Os ERROS que Fazem Empresas Perderem Dinheiro (DANI MARTINS) | JOTA JOTA PODCAST #294

Do ponto de vista de negócios e vendas, crescimento das empresas, qual foi o teu último aprendizado e que você não explicou no último JJ Podcast?

Quando a gente fala de vendas, de faturamento, existem várias coisas que impactam as vendas de uma empresa, várias coisas. Precificação é uma delas.

Ponto cego, Dani? Tem ponto cego que todos de qualquer indústria, qualquer range, quando eles não enxergam, eles perdem oportunidade de crescimento e você vai lá mostrando quais são esses pontos?

Eu quero dominar um mercado, tá bom. Qual é o mercado que eu quero dominar?

É isso aí. O que que tu mudou no teu negócio que você acredita que se as pessoas mudarem aqui elas também vão conseguir crescer?

Cobrar mais caro e vender mais caro. Quando você tá no escalonamento e você percebe que a única forma de crescer é colocando mais risco, mais tempo, mais complexidade, isso dá uma desanimada para o empreendedor.

Quem controla a narrativa controla a percepção. E é um jogo de percepção.

Posicionamento e influência não é pra ter fama, é pra fazer o teu negócio crescer.

Onde tá a diferença entre quem aumenta o ticket médio e aquele que consegue vender no ticket médio aumentado? Porque eu posso querer aumentar meu ticket médio, mas pode ser que o meu cliente não compre.

Se eu quero aumentar meu ticket médio, basta eu ir lá e aumentar o preço do que eu vendo? Não basta. A primeira coisa que eu tenho que identificar é: antes da compra, durante a compra ou depois da compra, quais são outras necessidades que o cliente tem que eu não tô percebendo? A nota, tem coragem de falar para todo mundo? Fala você então, até porque se eu falar talvez eu chore.

O resultado é a soma de decisões tomadas com clareza e intencionalidade. Essa é a frase da minha convidada no JJ Podcast. É a quinta vez que ela vem, tá, gente? Você provavelmente já viu algum vídeo dela. Se você ainda não viu, então prepara papel e caneta que que hoje você vai aprender muito. A gente fala sobre venda, sobre negócio, mas também a gente passa pela vida. E a gente vai falar com uma convidada que é uma querida amiga, é sócia e também faz parte da minha vida, tanto da minha vida quanto da vida da Laila, e vice-versa na sua família.

A gente tem uma relação muito próxima. É inevitável falar isso porque isso é muito importante, mas acima de tudo, uma grande profissional. Ela tem resultado, ela entende do que ela faz. Além dela entender o que ela faz, ela ensinou muitos empresários a melhorar os seus negócios através de vendas. Esse é o assunto de hoje no JJ Podcast. Mas deixa eu falar um pouco mais sobre o currículo dela. CEO e fundadora da Sales Prime, que é uma empresa especializada em vendas, graduada em técnica avançada de vendas pelo Instituto Harvard, com especialização em neurovendas.

Afinal de contas, ela estuda muito perfil comportamental. Fundadora e mentora do Prósperos Club. Prósperos Club é um braço de mentoria da MLS, e essa mentoria hoje é ultra significativa dentro desse ecossistema, ocupando o primeiro lugar entre todas as mentorias da MLS. Mais de 20 anos de carreira, dezenas de prêmios nacionais e internacionais, centenas de milhões de reais faturados em seus negócios, e também o que ela ajuda as outras empresas a fazer.

Campeã de vendas, recordista mundial, top 1, apareceu lá na Times Square O que foi motivo de muito orgulho. E ela é uma grande pessoa, uma grande mãe, uma grande esposa. Pela quinta vez no podcast com plateia. A galera aí do podcast com plateia, bate palma aí para a galera do podcast! Audiência recorde no JJ Podcast. Receba Dani Martins!

Que bom estar aqui com vocês mais uma vez. Eu amo estar aqui.

Casa cheia, Dani.

Gostoso, delícia, tá lotado.

Dani, qual vai ser o clima hoje aqui?

Ai, Joel, olha, o nosso clima, que é o clima que a gente quer passar para eles, é o clima de jogar para vencer nos negócios e na vida também, né? Mas jogar, jogar para vencer é diferente de jogar para jogar, não é? E a gente, e a gente tá aqui para contribuir. Então eu tô aqui mais uma vez para contribuir generosamente com eles para que o negócio deles cresçam. Nós temos aqui empresários, e certamente empresários que vão assistir depois a gente no JJ, dos mais variados tamanhos, nos mais diferentes momentos de negócios.

E eu pensei aqui o que que a gente poderia falar para que eles se vissem nesses cenários e que a gente desse clareza, direção, processa informações de qualidade para que ajudasse eles em tomada de decisão. Até porque a frase inicial é essa, né? Quando a gente toma decisão com clareza, discernimento, intencionalidade, o resultado passa a ser inevitável. Então esse é o objetivo, é compartilhar para que eles cresçam, para que eles faturem mais.

Tá bom. Ó, quinta vez que você vem aqui. Na primeira vez a gente falou de vendas, depois a gente falou de crenças, depois a gente falou de modelo de negócios, avenidas de crescimento. Você não para de crescer. Meu negócio cresce vertiginosamente todos os meses. Hoje na Mentor Leaks Society, no momento que a gente grava esse podcast, top 1 mentoria na Mentor Leaks Society. O business que a gente tem lá é contribuir para que os empresários façam mais dinheiro, melhore o seu modelo de negócio, melhore o seu posicionamento e assim sirva a sociedade, ajude as pessoas, cresça, executa sua missão, porque o dinheiro Ele não é fim, o dinheiro é meio, tá bom?

Mas vamos começar direto aqui para turma que tá assistindo, a turma que tá na plateia. Eu não vou perguntar tua história, eu já quero começar no clima. Posso começar, gente? Assim, começando, tá bom? Eu vou começar com uma pergunta direta e reta. Do ponto de vista de negócios e vendas, crescimento das empresas, qual foi o teu último aprendizado? Que você não explicou no último JJ Podcast?

Do ponto de vista de negócio, de crescimento de vendas, qual foi o último aprendizado? Isso, eu não expliquei no último podcast, tá bom. Último aprendizado é que intencionalidade com foco em aumento de ticket médio pode transformar o resultado e o faturamento de uma empresa. Esse foi o último aprendizado.

Aprofunda.

Vou aprofundar. Quando a gente fala de vendas, de faturamento, existem várias coisas que impactam as vendas de uma empresa, várias coisas. Precificação é uma delas. Precificação é algo que pode trazer um resultado extraordinário ou um resultado subaproveitado dentro daquilo que você poderia alcançar. Geralmente as empresas definem precificação com base em 3 critérios. Primeiro critério: com base no que ela quer ter, com base no custo que ela tem.

Ela começa assim: qual o custo que eu tenho e qual margem eu quero ter sobre esse produto, sobre esse serviço? Esse é um primeiro ponto. A segunda forma que as empresas definem precificação é pelo preço da concorrência. Quanto que o meu cliente cobra por isso? E a terceira forma como as empresas precificam é o quanto que eu acho que é o máximo que o meu cliente pagaria. E o que que eu aprendi, o que que a gente aprendeu enquanto empresários, e a gente aplicou, e a gente tem direcionado os nossos clientes também nessa direção, e tem trazido um resultado muito relevante, é que a precificação ela depende diretamente do valor que você gera para o cliente.

Esse é um dos principais fatores de determinação de precificação. Aqui abre parênteses, não tô falando de commodities, tá, gente? Não tô falando de coisas que têm o mesmo custo em todos os lugares ou que a diferença de preço é muito pequena. Eu tô falando sobre coisas que você de fato consegue gerar valor. E aquilo que você faz faz com que o cliente ou tenha mais receita, ou economize tempo, ou diminua o custo dele. Quando você faz isso, você começa a identificar com base em estudos aquilo que você faz, o quanto isso aumenta de receita, diminui de custo, economiza de tempo e aumenta a eficiência dele.

Você começa a perceber que o valor do que você vende não é o preço que você cobra, mas é de fato o valor que você gera. Então a primeira reflexão é: Será que o valor que eu cobro pelo que eu vendo está adequado a essa, a esse raciocínio? Será que eu estou de fato conseguindo entender, enxergar os valores que eu tô gerando para o cliente a ponto de ele pagar mais por aquilo que eu faço? Então essa é uma reflexão. A segunda reflexão é: além daquilo que você faz, que outras coisas você poderia fazer com maior valor agregado uma camada extra de exclusividade, de qualidade, de experiência, que faria o seu cliente que compra algo mais barato de você hoje pagar mais caro para viver algo diferente do que o que ele vive.

Todo esse raciocínio de precificação, ele mexe diretamente no ponteiro que é receita, porque existem várias formas de aumentar as vendas, né? Uma forma é você vender mais para novos clientes, vender mais para os mesmos clientes que você tem, com mais recorrência, com mais frequência de compra. Outra forma é aumentando sua taxa de conversão, já falei sobre isso, mas existe a forma de querer vender mais caro e olhar para o teu negócio e dizer, bom, meu ticket médio é R$200, o que eu preciso fazer para o meu ticket médio passar a ser R$380?

E não necessariamente aumentar só o valor do produto de R$200, mas talvez criar produtos com maior valor agregado que na média, somada à quantidade de clientes, você aumenta seu ticket médio. Então acho que para começar é uma visão inicial.

Então você tá me dizendo que determina o preço é o ROI? Sim, tá, beleza.

É o ROI.

Ou seja, olha, custa R$1 milhão, mas eu fiz você gerar R$10 milhões.

É caro ou barato?

É caro ou barato? Olha, custa R$3 milhões, mas eu fiz você gerar R$100 milhões. É caro ou barato? Tá, entendi. Olha para os teus últimos 6 meses, teu negócio cresceu muito.

Quantas vezes últimos 6 meses? Em fevereiro a gente já tinha batido, em março a gente já tinha batido o faturamento do ano passado inteiro, né? No primeiro semestre a gente já fez 3 vezes o que a gente fez ano passado. Então vamos lá, no primeiro semestre que terminamos dia 30 de junho, esse ano nos primeiros 3 meses você fez o resultado do ano passado.

Primeiro, e no primeiro semestre você fez 3 vezes o faturamento do ano passado. Tá bom, alguma coisa diferente você fez? Qual foi a principal atitude que você fez? O que que tu mudou no teu negócio que você acredita que se as pessoas mudarem aqui elas também vão conseguir crescer?

Olhar para o cliente, perceber que tinha cliente que queria coisas que no básico que a gente tava entregando não tinha, cobrar mais caro e vender mais caro.

Então tá, chegamos, tá? Então você aumentou o seu ticket médio? Aumentei, porque tá aqui, ó, intencionalidade com foco em aumento de ticket médio, tá? O empresário vai lá no planejamento dele e fala: então tá bom, agora eu vou, eu vou aumentar o meu ticket médio, tudo bem, tudo bem. Só que onde tá a diferença entre quem aumenta o ticket médio e aquele que consegue vender no ticket médio aumentado? Porque eu posso querer aumentar meu ticket médio, mas pode ser que o meu cliente não compre.

Além de você ter aumentado o teu ticket médio, ele comprou. E essa ponte aqui, esse gap, que eu quero, daqui a pouco quero encontrar alguns erros, entendeu, Dani? Porque, cara, trabalho com muito empresário, observou muitos erros. Eu quero aumentar meu ticket médio, entendi, faz, tem uma lógica. Eu posso aumentar a minha receita sem aumentar talvez a minha gestão de pessoas, sem minha estrutura. E pode trazer mais resultado apenas pelo ticket médio.

Tá, decidi, escrevi, mas tem gente que não consegue e você conseguiu. Onde tá que o, essa, esse romper dessa, desse momento, dessa, desse marco aqui entre quem não consegue e você conseguiu?

Tá, é porque assim, ó, querer aumentar o ticket médio não é suficiente. Ela pode começar de trás para frente ou de frente para trás. Qual que é a diferença? Eu quero aumentar meu ticket médio, basta eu ir lá e aumentar o preço do que eu vendo? Não basta, tá bom? A primeira coisa que eu tenho que identificar é, antes da compra, durante a compra ou depois da compra, quais são outras necessidades que o cliente tem que eu não tô percebendo?

Quais insights, quais indicadores os melhores clientes que eu tenho estão me dando de que talvez eles queriam algo mais exclusivo, mais próximo, mais diferenciado, que faz com que eles estejam dispostos a pagar para ter um resultado ainda mais rápido? Boa! Identificando isso, é uma demanda que vem do mercado. Você pode obviamente criar a demanda também, porque às vezes a demanda não vem porque a pessoa não do que você faz. Mas a partir do momento que você pergunta e que você começa a perceber o comportamento de consumo do seu cliente e onde ele quer chegar, a lógica da venda não tá sobre o que eu quero vender, mas é sobre o que eu ajudo o cliente chegar onde ele quer, tá bom?

Então, se eu descobrir onde ele quer chegar, encontrar uma forma mais eficiente, mais rápida e mais inteligente de fazer ele chegar no lugar, certamente ele vai estar disposto a pagar mais caro por isso. Se ele tem dinheiro, ele vai querer comprar o tanque. Então comprar o tanque é uma forma de crescer mais rápido. Beleza. Então o primeiro campo de aumento de ticket médio é o campo da observação, da sensibilidade, sabe? De você sair do seu fluxo operacional diário de apagar incêndios no seu negócio e começar a prestar mais atenção no teu cliente.

Quais são os clusters de clientes que você tem? Como que eles se comportam? Por exemplo, você pode ter um produto que custe R$1.000. Dentro do seu produto que custa R$1.000, qual que é a renda média dessas pessoas? Então você pode falar assim: Dani, meu produto custa R$1.000, a renda média das pessoas que compram é R$10.000 por mês. Tá bom, você faz uma análise para saber desses seus 1.000 clientes que compram um produto de R$1.000, quantos deles têm uma renda acima de R$30.000?

Essa é uma primeira pergunta. Tá bom, esses que têm uma renda de R$30 mil, será que ele tem alguma outra necessidade? Ou ele gostaria de algo diferente daquilo que você faz? Ele estaria disposto a pagar mais caro? Ou ele até está pagando para outra pessoa que não é você, sendo que você poderia entregar? Então essa sensibilidade, essa percepção, esse ouvido aberto para entender o mercado, entender o seu cliente, perceber as tendências, é o que te faz ter segurança e autoconfiança, dizer assim: eu sei o que eu preciso fazer para esse cara chegar mais rápido no resultado que ele quer.

Ele me disse que quer e eu sei que ele tá disposto a pagar por isso. E aí você começa o seu processo de aumento de ticket médio com base no valor gerado para o cliente, não só na tua vontade de aumentar o preço. Então esse foi o meu raciocínio durante os últimos 6 meses.

Esse foi o teu Pareto?

Foi.

Tá.

Você acredita que todos que estão nessa sala e estão assistindo, os milhões de ouvintes e telespectadores do JJ Podcast deveriam colocar energia e entender isso?

Eu tenho certeza absoluta, todos, todos, todos. Ah, Dani, mas eu tenho uma empresa de produto de varejo. Adiciona serviço, adiciona alguma coisa que você consiga gerar mais valor, porque as pessoas estão dispostas a pagar mais para ter uma experiência, uma velocidade diferente daquilo que é o que você tá oferecendo para elas hoje.

Você é capaz de sentar com qualquer empresário hoje e mostrar isso para ele, fazer ele encontrar espaço vazio, dinheiro na mesa, e ele aumentar as vendas sem aumentar números novos de clientes?

Eu acredito nisso. Quem é do Prósperos aqui e que teve algum, alguma nova receita, o aumento do ticket médio cobrando mais caro porque pegou esse insight com a gente? Quem pode falar sobre isso especificamente? Dá um exemplo prático aqui. O João tem ali também, rapidinho.

Na realidade, isso que o Joel acabou de falar do Pareto e tudo mais, é o nosso trabalho depois que a gente entrou no Prósperos, foi exatamente isso: identificar aquilo que a gente fazia e onde a gente tinha espaço para cobrar e não cobrava, simplesmente não cobrava. E engraçado que não é engraçado, né? Porque depois que você cobra e as pessoas pagam, aí você fala, puxa, quanto tempo eu demorei para mudar? É que foi exatamente essa equação.

Nós aumentamos, não tivemos problema com a precificação nova, e em cima disso nós criamos mais produtos e clusters de precificação de coisas que a gente sequer imaginava que o nosso cliente pagaria, entendeu? Então isso assim virou toda a chave, né? Como eu comentei há pouco, a gente este ano, depois de estar no Prósperos, vai faturar em 6 meses o que nós faturamos em 1 ano o ano passado, trabalhando 365 dias por ano, de uma empresa consolidada que funciona há 17 anos.

Então entrei no Prósperos em outubro, então nesses poucos meses, e agora este ano a gente fatura mais do que a nossa empresa faturou o ano passado, o ano inteiro. Uma empresa de 17 anos fazendo exatamente isso que a Dani acabou de falar, que é o que ela ensina para gente. A gente colocou em prática fazendo uma nova empresa A gente tá fazendo uma nova empresa, dizendo de um novo negócio naquilo que a gente já tinha e melhorando o que a gente já tinha, colocando serviço e qualidade e incrementos mesmo, aquilo que os clientes querem.

Nós personalizamos aquilo que o cliente quer do que eu já vendia. Então, além de fazer isso, de fazer isso no nosso negócio, que era o Motor 1, o braço 1, melhorou.

Muito.

Então o motor 1 melhorou, você criou um novo motor muito que do zero.

Então na realidade é muito mais do que dobrar o faturamento, porque na realidade era zero, não tinha o motor 2, ele entrou. E esse motor 2 é o que vai faturar em 6 meses o que o motor 1, que tem 17 anos consolidados, faturou no último ano. Entendeu?

Entendi muito.

Deixa eu trazer um contexto, Rô, só para as pessoas entenderem a ordem de grandeza, tá? A gente tá falando de dezenas de milhões nessa conversa, só para vocês entenderem. A segunda coisa, quando a Rô chegou, o produto dela custava R$5.000. Quanto tá hoje, Rô?

O menor, R$70.000.

R$5.000 para R$70.000, sabe? Isso aconteceu no universo de um mês e pouco. Só que além do de R$70 mil, ela tem outros programas, outros produtos e serviços que passam de R$200 mil. Então, sem contar a diferença de margem, que é outro ponto que eu acho que a gente tem que falar hoje, que é sobre quando você abre um motor 2 de negócio. E obviamente a gente fala muito de motor 2 como braço educacional, né, Joel? Porque é o que a gente domina, é o que a gente entende, é onde a gente realmente cravou a nossa bandeira no Brasil.

Sem contar a diferença de margem dos negócios, porque veja, um negócio novo de educação que em 6 meses vai faturar o que um negócio de 17 anos faturava, faturou o ano inteiro, com uma diferença de margem que eu vou deixar—

você vai querer que eu fale mesmo a diferença de margem? Então, o nosso motor 1 é varejo, a nossa margem é de 8 a 10%. Né, o motor 2 é o braço educacional e a nossa margem hoje, nesses pouquíssimos meses, que eu diria que são dias ainda, passa de 50%. Então, se fizéssemos uma comparação, não é só faturar mais do que o ano passado, é 5 vezes mais, porque a gente fala pelo ganho, pela lucratividade. Então a gente sai de 8 a 10 trabalhando 365 dias por ano, tal, ok, com o braço educacional.

Então veja, com essa aula que a Dani deu para gente, desde que a gente entrou, e todo esse aprendizado, Joel, é, a gente aumentou tudo, aumentou aquilo que a gente já fazia e potencializou muito, é, trazendo vendas que não tínhamos. E a gente cria um outro negócio do zero com esta margem e com este pequeno tempo de atuação, já com esse resultado por conta de todos os direcionamentos de vocês.

Palmas para as duas!

Muito bom!

Tá bom, pensa no seguinte, pô, feedback da Rô incrível, que resultado maravilhoso que ela tinha! Continua, continua focada, mais resultado que ela abriu, deu muito resultado. As duas coisas dão resultado, estão felizes da vida, ela, a Rô e a Lê, tá? Fruto da orientação, seguiu o protocolo, fez parte do ecossistema, mudou a forma de pensar, de agir, entendeu, expandiu a visão. Fala um pouco disso aí. Exatamente isso, expandiu a visão.

Hoje você trabalha com muitos empresários, centenas de empresários de diversas indústrias, sim, de diversos níveis. Você tem empresário que fatura alguns múltiplos milhões de reais, outros faturam algumas dezenas de milhões de reais, outros faturam algumas centenas de milhões de reais, e a gente tem empresários que faturam mais de 1 bilhão de reais. E diversas indústrias. Porque essa pergunta, eu quero diversas indústrias, são 28 indústrias diferentes, range diferente de receita.

Sim, tá.

Mas eu quero que você encontre aí padrão, fundamento. Existe algum ponto que você observou que qualquer empresário fizer Não, não quero nem esse de ponto não. Coisas que eles não enxergam, ponto cego, Dani. Tem ponto cego que todos, de qualquer indústria, qualquer range, quando eles não enxergam, eles perdem oportunidade de crescimento. E você vai lá mostrando quais são esses pontos e como que resolve cada um deles, assim, mas no detalhinho, porque eu quero que a galera anote. Pode ser, gente?

Tá bom. Ó, tem a gente, na minha trajetória já foram mais de 500 empresas milhares de funcionários e times comerciais treinados, e empresas que faturam de milhões por ano a bilhão por ano, de fato, né? Algumas coisas são curiosas: as dores são parecidas, só em ordem de grandeza diferente. Algumas têm a ver com o momento da jornada, mas outras não. Durante toda a jornada existem empresários que têm dores parecidas, que eu chamo como se dos espaços vazios, né, os fragmentos que eles não enxergam e que poderia trazer uma receita relevante, um crescimento, um posicionamento, uma consolidação de marca que faria diferença para ele.

Então tá, dentro desse universo de 28 segmentos tem uma coisa aqui que a gente já falou, que é um ponto cego, que é precificação. Em mais de 80% dos casos, empresários que chegam, eles percebem um espaço vazio, uma oportunidade em precificação, precificação atual e construção de novos produtos e serviços com mais high ticket, que na média vai fazer o ticket médio dele crescer. Esse é um ponto. Tem outro ponto cego, que é algo que a gente fala muito, que é a combinação entre motores de negócio.

Motor de negócio 1 é o motor que todos vocês aqui têm, que é o negócio de vocês, né? E para quem tá assistindo a gente, se você tem um negócio, seja na indústria, no serviço, no varejo, não importa qual seja o teu negócio, existe um estudo, uma tese mundial que diz que nos próximos 10 anos todos os negócios deveriam ter um braço de educação.

Boa!

Deveria ser um negócio de educação. E quando a gente fala de educação, por que que a gente gosta muito disso? Primeiro porque a primeira coisa que a gente tem que fazer para vender é educar o cliente. Então você, querendo ou não, todos nós já estamos no mercado de educação. E as empresas que melhor fazem isso, que melhor educam os clientes com a forma como ela se posiciona e como ela comunica, são as empresas que têm mais facilidade de vender.

Porque no final da linha, a facilidade entre o cliente decidir comprar de você ou não é o quanto o nível de consciência dele tá trabalhado. E quanto mais a empresa trabalha isso no marketing, trazendo informações de qualidade, comparativo, análise, estudos, informações, mais ela aumenta essa educação desse cliente, mais ela aumenta o nível de consciência do cliente, mais barato fica o custo de aquisição, menos difícil fica esse time comercial converter a venda.

Ou seja, a empresa já é uma empresa de educação, que seja para o público dela. Só que na nossa tese, naquilo que a gente acredita e o que a gente faz dentro do Prósperos, né, que é ajudar empresários a abrir de fato mentorias de educação mais focados para o high ticket, porque é o que a gente acredita de geração de valor, aqui tem uma avenida de faturamento muito relevante e que muitos deles não sabem que aquilo existe. Como que se constrói essa avenida de faturamento?

Com base na história que você tem do teu negócio. Então a história que você tem do teu negócio te ensinou algumas coisas até hoje que valem, valem muito quando você tá disposto a passar essa informação para outras pessoas que não estão no estágio que você tá e que pagariam para aprender com eles aquilo que eles sabem, que faria com que elas tivessem mais sucesso num curto espaço de tempo, colocando menos dinheiro, desperdiçando menos dinheiro e com menos energia, menos dedicação de tempo, porque tem mais assertividade.

Então, um outro espaço vazio que a gente acredita muito é o espaço de ter um braço educacional. Então, dentro do Prósperos, a gente tem pessoas como a Rô, que só tinha o Motorum, começou de forma muito tímida um braço de educação com ticket muito baixinho, e aí de fato criou um braço de educação muito relevante, que hoje vai se tornar maior do que o negócio principal que ela tinha há 17 anos. Que mais de ponto cego? Aonde que eles travam aí, tá?

Pensa numa trava. É porque deve ter empresário pensando assim: poxa, eu até gostaria de ensinar. Na verdade, Dani, eu até já faço isso. As pessoas já me pedem conselho, as pessoas já querem saber o que eu faço, então eu já faço isso, mas eu não sei se as pessoas pagariam. Então tem ali um problema de crença de que talvez ele não acredite que as pessoas pagariam para ele. Isso a gente vai desconstruindo ao longo da nossa orientação, direção e do programa que a gente tem com eles.

Mas tem também estruturação disso, porque às vezes a pessoa não age porque ela não enxerga como ela poderia fazer. Então ela pensa assim, realmente, eu poderia ter um braço de educação, trazer uma nova receita com uma margem muito interessante, que vai potencializar inclusive o meu motor 1, porque vai me dar autoridade. E se eu controlo a narrativa desse meu mercado e eu controlo esse storytelling como uma autoridade, um especialista, um mentor, eu também fortaleço meu negócio principal.

Então isso é positivo. Mas como que eu construo isso? Da onde que eu começo? Então esse como é o como que a gente ajuda. É o como de passo a passo. Então faz isso, depois você vai fazer isso, depois você vai começar a vender e vai dar certo. Então esse é um segundo espaço vazio que eu percebo. Tem um outro. Eu respondi sua pergunta até agora? Você tá pedindo para eu falar, né, os espaços vazios.

Exatamente. Tem um de preço, outro de arquitetura de motores, o outro do braço da educação, que a pessoa já educa e ela não cobra, ela poderia cobrar. E eu quero assim que vai bem na dor, assim como se o cara tivesse cometendo um pecado mortal, assim, não sabe, desde pecado, sei lá, qual que é o outro pecado lá que tem, gente?

Pecado capital, 7 pecados capitais.

Isso eu quero assim, não comete isso, não erra nisso. Aí o cara vai perceber, eu quero que você clareie, assim, que ele vai perceber, meu Deus, eu cometi isso. Aí você fala, é um pecado, é um erro, é uma falha. O outro é uma falha. Eu acho que minha pergunta tem que ir aí assim, ó, para mostrar que não que você sabe pacas, Entendi, gente. Minha pergunta é um pouco mais além. Assim, ela revelou para mim onde eu tô errando, que é um pecado, eu não posso cometer isso, eu não posso negligenciar mais isso. Existe esse negócio?

Existe. Aí tem uma coisa que, poxa vida, a gente ouve muito dos empresários, que é, putz, isso é um pecado, é um pecado muito grande, que é o pecado da diferença de escalonar e escalar de verdade.

Opa, chegamos aí, hein? Anota.

Existe um pecado que é um pecado, cara, que a gente tem que evitar ao máximo. Dani, explica melhor qual que é a diferença de você escalonar e você escalar de verdade. Escalonar é tudo aquilo que você faz no teu negócio que vai aumentar o faturamento, mas vai aumentar proporcionalmente o seu tempo de dedicação, a complexidade do teu negócio, seu custo operacional e o seu time, entendeu?

Entendi.

Então eu estou faturando mais à custa do quê? De ter mais gente, de ter um negócio mais complexo, de ter mais demandas, mais risco, mais risco e um grau de complexidade maior. O que seria muito saudável que todo empresário refletisse? Como que eu faço o meu negócio escalar de forma desproporcional o faturamento com custo? O que que poderia fazer no meu negócio Ou como eu construo, se o meu negócio principal ele só pode crescer através do escalonamento, então como que eu posso gerar um mini ecossistema ao redor dele com novas soluções, novos produtos ou novos serviços que sejam unidades de negócios escaláveis e que tenham sinergia com o meu negócio principal, ainda que ele não seja escalável?

Então esse é o primeiro raciocínio, porque no final das contas o que mais importa para o empresário é o que também ele está construindo para o futuro dele. Então a questão é: você é o que toma mais risco, você é o que dedica mais a tua agenda, você é o que assume todos os custos todo dia 1 do mês que começa. E a pergunta é: o que você já construiu? Qual que é a tua margem? Quanto sobra? O que que você tá construindo de patrimônio efetivamente com o negócio que você tem?

Se essa conta não tá fechando para você, não tá sendo coerente o que você planta do que você tá colhendo, tem alguma coisa no modelo de negócio aí que precisa ser ajustado.

Aí vamos aí, eu quero aí Vou falar, vou falar da minha opinião. Uma vez eu ouvi uma frase que ficou comigo um tempo, e ela ficou comigo, eu vou te falar quando que foi, foi em 2012, tá, gente? Ela virou uma verdade para mim. Vamos ver se vocês já ouviram: empresa rica, dono pobre. Quem já ouviu isso? E eu segui isso até um dia que eu não A minha empresa tem que me botar rico na física. Eu quero, eu tenho que achar um modelo de negócio que a empresa me bote rico na física e ela rica também.

Quero realizar sonho, pô, quero conquistar minhas coisas, quero gerar segurança, acesso, qualidade nas coisas. Eu quero Não vai vir do céu, não vai vir do nada, vai vir fruto do meu trabalho, meu trabalho inteligente. Como posso ser mais inteligente para minha empresa ficar rica e eu ficar rico também? E o modelo de negócio de altas margens, ele faz isso: alta margem, alta escalabilidade, que é o que você tava dizendo aí, e um modelo de negócio de recorrência.

Então você me diz aqui sobre a diferença entre escalar e escalonar. Pelo visto, você gosta mais de escalar negócios, né?

É escalar, escalar é mais legal, escalar, sabe, por uma questão de coerência. O nosso cérebro tem uma necessidade muito grande de percepção de compensação. Quando você tá no escalonamento e você percebe que a única forma de crescer é colocando mais risco, mais tempo, mais complexidade, é isso dá uma desanimada para o empreendedor. Eu já vi muitos empreendedores desanimados, ele tá cansado de empreender.

Ele já se perguntou que momento da minha vida eu decidi fazer isso, porque, cara, tem um amigo meu que fala assim, ó, tem um amigo meu que fala assim: você tem que sair da zona de conforto dele.

Mas eu nem entrei, eu tô no desconforto faz 20 anos.

Que zona de conforto, cara? Que me tomei por vendo, eu tô nessa zona. É o Ninja. Aí falou: cara, eu tô nessa zona de desconforto, nem entrei. Eu quero entrar nessa zona de conforto. É mais ou menos isso, né?

E o prazer de empreender tá no fruto do trabalho. Isso, o prazer de empreender no mundo do trabalho. Por que que o seu olho brilha? Por que que a gente hoje de manhã tava com alguns clientes falando assim, cara, a gente vai ficar velhinho, né, em cima do palco fazendo o que a gente ama fazer, empreendendo com olho brilhando perto das pessoas, porque a gente ama os nossos clientes, porque a gente vê o fruto neles e a gente vê o fruto daquilo que a gente faz.

Então esse fruto precisa ter. Por isso que é um pecado capital, isso, porque é um pecado você fazer isso com a tua vida. É um pecado você se dedicar durante tantos anos no modelo de negócio que te limita a alcançar aquilo que você merece alcançar.

Isso.

Então essa mudança de modelo dele, mas agora ferrou, porque eu tô num negócio que não tem jeito. Única forma de crescer é escalonando. Então cria uma unidade de negócio que seja escalável, que seja um motor de educação, que seja um produto high-tech, seja algo diferente para que haja pelo menos uma compensação, e que ao longo do tempo você vai fazer nessa transição para estar de fato no negócio que você tem prazer de fazer, que gera valor para o seu cliente, que gera riqueza para você e que gera trabalho, valor para a sociedade, legado e tudo aquilo que a gente acha importante.

Que mais?

Esse pecado capital não pode.

Que mais de pecado aí, cara?

Tem um outro pecado capital que é muito pecado e que assim, muito pecado, é muito pecado. A gente vai ter que pedir perdão depois porque isso é muito pecado. Ainda bem que tem misericórdia, mas assim, é um outro pecado que pequenas, médias e grandes empresas cometem, opa, e que afeta diretamente a eficiência de vendas desse negócio é falta de clareza de quem é o seu ICP ideal. Anota aqui, a gente tem uma questão: explica o que é ICP, porque nem todos sabem o que é.

Perfil ideal de cliente, perfil ideal de cliente, quem de fato é o cliente que compra de você. Empresa que não tem um perfil ideal de cliente muito bem definido, ela quer vender para todo mundo, e quem quer vender para todo mundo não vende para ninguém.

É isso aí.

Você vira mais uma opção dentro do mercado, sem diferenciação, sem percepção de valor, sem nível de consciência do cliente. Você só fica mais um, você se torna mais um. E na nossa visão, e na visão daquilo que você tem falado muito sobre domínio, sobre dominar uma área, um lugar, um espaço no mercado e ficar relevante dentro desse mercado, é impossível a gente conseguir isso se a gente não souber para quem a gente vende. Eu quero dominar um mercado, tá bom, qual é o mercado que eu quero dominar?

Essa é a primeira característica que eu preciso saber. Então, quem é o cliente que de fato compra aquilo que eu vendo? Aí algumas pessoas falam assim: para quem que eu quero vender? Também temos dois caminhos. A gente pode começar de trás para frente ou de frente para trás. Eu posso começar assim: para quem eu quero vender? Essa é uma reflexão. Eu quero vender para empresários, por exemplo, que faturam acima de R$5 milhões por ano, que tenham dores específicas de modelo de negócio, marketing e vendas, que estejam dispostos e que acham importante viver dentro de uma comunidade segura, com pessoas de qualidade, com uma inteligência coletiva muito forte, com mentores que têm coração ensinável, Esse é um ICP ideal para mim, eu posso escolher isso.

Mas eu também posso fazer um estudo de trás para frente, que é assim, ó: das últimas 100 vendas que eu fiz, quais foram as mais fáceis?

Opa, essa é boa, hein?

Das últimas 100 vendas que eu fiz, quais foram as que tiveram o menor ciclo de decisão de compra?

Essa é boa também.

Das últimas 100 vendas que eu fiz, quais foram os clientes que trouxeram o menor número de objeções? Das últimas 100 vendas que eu fiz, quais foram os clientes que permaneceram e não deram churn ou não saíram do meu produto ou do meu serviço? Esse indicador retroativo, ele já aponta qual é o cliente que tem mais fluidez para comprar aquilo que você—

Gente, vocês anotaram? Vamos repetir: mais fácil, menos objeção, mais rápido, churn menor. Ah, isso aqui é um playbook bom, só que é um playbook bom. Você pode ler isso de trás para frente, né?

Exato. Então eu posso olhar de frente para trás dizendo para onde, talvez para um novo mercado, talvez para um novo produto que eu tô criando, percebendo uma necessidade, mas eu tenho uma evidência e eu posso colocar energia, dinheiro, intencionalidade na evidência que eu já tenho, porque eu tenho histórico. Então isso não é correr risco, isso é ser conservador dentro do histórico que eu tenho.

Qual que você sugere?

Eu sugiro começar pelo de trás, analisar esse, depois sensibilidade e percepção do cliente que pode pagar mais, e aí eu crio o meu novo ICP e foco a minha intencionalidade, minha comunicação para ele.

Eu concordo, eu concordo, gente, porque para criar um império não precisa ter muitos clientes. Para criar um império precisamos ter os clientes certos.

É isso.

E com os clientes certos, olha a reflexão, com os clientes certos ele vai também topar aumentar o ticket médio, porque você adiciona camada de valor, perdão, camada de serviço, você aumenta ticket médio, você é mais rápido, menos objeção. Se tem menos objeção, você explicou melhor. Se tem menor churn, é porque tem mais resultado. O valor emocional, social e funcional do negócio, do produto, do serviço atua. Muito bom. Então Esse é um pecado, gente, não ter clareza do ICP. Dá 3 dicas práticas que já vai fazer o pareto da clareza do ICP.

A primeira é essa: analisa os clientes que compraram no flow de forma mais fácil. Esse é o seu ICP ideal. E se aprofunda nesse ICP. Por que que é importante se aprofundar? Porque às vezes a gente acha que o ICP é só entender assim, ah, o cara fatura tanto, talvez do gênero tal, dependendo daquilo que você vende, ser homem ou mulher pode fazer diferença. A faixa etária dele, a região que ele atua, né, que a gente tá falando de dados ali demográficos.

Mas o ICP é mais do que isso, com certeza. O ICP é quais são, qual que é o comportamento desse cliente, desses que eu analisei, que foram os que compraram mais rápido, com menos objeções, os que foram, os que permaneceram, todas essas características que eu disse. Quais são as principais dores deles? O que de fato fez com que eles comprassem? Outra pergunta: de tudo que ele gostou na gente, quais foram as 3 coisas mais importantes que fez ele tomar a decisão de compra por comprar o que a gente vende, não o que outra pessoa no mercado vende?

Então, ao mesmo tempo que você revela quem é o seu melhor cliente, ele revela os seus maiores, as suas maiores fortalezas. Então, dentro de uma matriz SWOT, quais são os seus diferenciais competitivos? Você pode achar que são alguns, Quando você ouve os seus últimos 100 clientes dizendo quais foram as 3 razões que fizeram eles comprarem de vocês ou de nós, a gente vai entender quais são as nossas fortalezas na visão do mercado.

Boa! Então você pode ter uma análise SWOT com base na sua visão interna, mas seria muito inteligente você ter uma análise SWOT com a visão externa. E quem dita isso? Quem fala isso? É quem compra.

Mercado.

É o mercado que fala. Beleza? Então olhei para trás, eu identifiquei quem são os os melhores. Beleza, esses daqui me disseram o porquê que eles compraram. Então eu já identifiquei quais são as minhas fortalezas e eu entendi quais são as dores deles, as dores principais, os hábitos principais, aonde eles moram, o que que eles consomem, qual que é o estilo de vida, onde eles gostam de ir, com quem eles gostam de estar, quais são os princípios e valores que regem a vida deles.

As pessoas não compram da gente só um produto, elas compram uma ideologia. Elas compram daquilo que a gente acredita. Por isso que o founder-led growth, né, que é o crescimento com base no posicionamento do fundador, ele é tão poderoso. As pessoas querem saber qual que é a alma que tem por trás de um produto. E quanto mais sinergia e conexão com aquilo que ela acredita, o estilo de vida que ela tem, com as dores que ela precisa resolver, mais fácil fica a decisão de compra, mais conecta, mais fica mais magnético.

Ela já chega no time comercial já sabendo, olha, o meu desafio é esse, eu sei que essa marca resolve esse desafio e eu sei que as pessoas compram dessa marca por causa disso. E aí entra um outro pecado capital, mais um, mais um que tá conectado 100% nisso. Bora! É o pecado do seguinte: as pessoas só vão saber disso se vocês falarem. Comunicação, posicionamento, influência. Grande parte das empresas, e Joel, essa é a tua praia, né, dentro do Prósperos, é a cadeira que você senta, porque se tem alguém no Brasil que entende de posicionamento e influência intencional para geração de valor de marca, essa pessoa é você.

Você tem ajudado demais, né, junto com a gente ali, os mentorados do Prósperos, a definirem um território, dominar esse território e usarem posicionamento e influência como uma ferramenta muito poderosa de construção disso com intencionalidade, com objetivo de crescimento, não de fama, né? Posicionamento e influência não é para ter fama, É para fazer o teu negócio crescer. Ou seja, eu posso ser muito bom, meus clientes podem gostar muito de mim, eles podem me dizer os motivos pelos quais eles compram, as pessoas que chegam e compram ficam muito satisfeitas, meu NPS pode ser maravilhoso, nada disso adianta se eu quiser escalar e o mundo não saber que isso existe.

Exato.

A única maneira que tem das pessoas saberem é a gente mostrando, mas não é o mostrar de se mostrar, é mostrar do jeito certo.

Tá bom, vamos aí, tá? Quem aqui na plateia reconhece que tem que melhorar posicionamento e influência? Mas fica com o braço levantado mais um pouquinho, por favor. Dani, a gente tá falando o quê, 50% aí?

Acho que 85%. É muita gente.

Vamos um pouco mais fundo aí, vocês topam? Sim, vamos nessa. Tá, você tá de frente para o empresário, para empresária, ela fala a verdade, eu reconheço, eu tenho que melhorar posicionamento, minha influência, eu sei, mas Difícil, muito esforço. Me conta duas ou três objeções que você tem que quebrar para ele, para ele ir mesmo. Porque uma coisa é entender, gente, outra coisa é decidir fazer. Porque não é óbvio, não é natural, não é.

A curva de aprendizado é demora, leva tempo. Vou dar um exemplo. Você falou do termo founder-led growth. Poxa, o crescimento que é liderado pelo fundador, você tá me dizendo que eu vou ter que ir para frente tem que mostrar o rosto, tem que aparecer. Fala assim: é, não, mas eu não quero ficar conhecido, famosinho, blogueirinho. Porque tem essa, né? Essa é uma objeção. Como que você quebra essa objeção? O que que você explica a ponto da pessoa realmente encarar e pagar o preço?

Tá, a primeira coisa é perguntar para ela se ela tem uma mente rígida ou flexível, porque a gente fala muitas coisas para os nossos mentorados e alunos, né? Mas se ele tem uma mente rígida, que é um conceito da mulher, viu, gente?

É o Temozo, é aquela mulher educada.

Eu, Temozo, Carol Duíques, que escreveu o livro Mindset, e ela fala sobre a diferença da mente rígida e da mente flexível. Então uma das coisas que são premissas para serem nossos alunos é ter uma mente flexível. Então a primeira coisa é: você tá com o coração aberto para ouvir o que a gente vai te dizer, reconhecer o que precisa, estar disposto a agir nesse lugar? Sim, estou. Pronto, aí a gente tem uma avenida de possível crescimento.

Tá bom.

Com essa pessoa. Então, a primeira coisa é: tem a mente aberta? Tenho. Quer ter mais resultado? Quero. Tá disposto a fazer o que precisa ser feito para que isso aconteça? Estou. Então tá. A primeira coisa é assim, ó, a gente faz uma pergunta, eu faço uma pergunta: você concorda comigo que o mais conhecido vence o melhor? É uma frase tua. 99% das pessoas falam que sim. Vocês acreditam que o mais conhecido vence o melhor? Quantos aqui já se sentiram, vocês estão assistindo a gente, muito bons em algo, que às vezes você olha para o concorrente e fala assim: é um picareta, cara, ele não é nem 20% daquilo que a gente faz.

A qualidade do nosso produto, o nosso serviço, a satisfação do nosso cliente, pô, ele tá faturando 3 vezes mais que a gente. E aí você olha lá, o cara tem posicionamento, influência, podcast e tal, E você fica com essa sensação de pequenez. Então, de fato, num mundo onde a mídia domina, e a mídia de redes sociais é a nova, né, já não é nova, antiga nova televisão, não tem como a gente não estar posicionado. Então, primeira pergunta: o mais conhecido vence o melhor?

Vence. Então você entende que você precisa ficar mais conhecido? Entendo. E mais conhecido para vender mais?

Sim.

Você sabe fazer isso?

Não.

Não. Então vou pedir para o Joel te explicar. Brincadeira, a gente ajuda também. Mas eu vou dar uma trocada aqui de função. Eu sei que eu tô sendo entrevistada, mas Joel, eu queria que você falasse para eles, aproveitando que a gente tá aqui, vocês também tirarem uma casquinha, né? Porque ele é muito bom nisso, né? Quem sou eu para falar na frente do meu mestre nesse assunto? Mas assim, de verdade, se você já te entrevistando, né? Eu vou entrevistar ele, tá, gente, nos próximos.

Já mudou, viu, gente? Olha o que que aconteceu.

Vamos lá, virou a podcaster, virei a podcaster. Se você pudesse falar para essa pessoa que eu amassei, deixei o coração dela pronta, e ela vai lá para nossa aula e você assume essa cadeira, e cara, você é muito bom nisso, que que seriam as 3 coisas que você já falou para os nossos clientes, para os nossos mentorados, que você poderia falar para que todas as pessoas estão assistindo a gente, os que estão aqui com a gente também colocasse em prática?

Para ocupar esse espaço do posicionamento e da influência, não com foco na fama, mas com foco no crescimento, na geração de valor e no resultado.

Tá bom. Eu falaria assim: você é bom? Sou. Especialista no que você faz, Joel? Total.

Ok.

Ama? Amo. Tem experiência? Tenho muita. Vai desistir? Não vou. As pessoas sabem disso? Não sabem. Então tá bom. Então você precisa de um mecanismo. O mecanismo se chama comunicação. Você tem que dizer isso. E para dizer isso, você precisa dizer com a narrativa certa, porque quem controla a narrativa controla o quê? A percepção. Quem controla a narrativa controla a percepção. E é um jogo de percepção. Segunda coisa, tem que ter Frequência.

Pessoal, só para vocês terem uma ideia, todos os dias eu publico conteúdo na internet, em todas as redes, todo dia. O nome disso é frequência, não é? Não é que hoje eu coloco no Instagram e amanhã não coloco. Eu coloco no Instagram, tem no LinkedIn, tem no TikTok, tem no Spotify, tem na newsletter, todo dia. Terceira coisa é distribuir. Não é só na mesma rede, é distribuído. Então é narrativa certa, frequência alta, distribuição que gera alcance.

Quarta coisa que eu colocaria é contexto, Dani. Contexto, gente, então tem que colocar no contexto certo. A outra coisa que eu diria, presença mental. O que que é presença mental? Quando alguém falar Dani, não vai vir a palavra M&A. Quando alguém fala Dani, não vem a palavra gestão. Quando alguém fala Dani, que palavra que vem, gente? Por que que vem? Porque ela tem, ela escolheu esse lugar. Ó, vendas eu entendo, e gestão? Poxa, aí gestão eu vou te dar aqui um cheiro, alguma coisa, mas eu não vou ter as melhores práticas de gestão.

Escolhi Avenida de Crescimento que é o coração de todos os negócios. Então, a presença mental, qual é o seu território? Quantas eu falei? Quero falar mais uma. Falei comunicação, eu falei frequência, narrativa, distribuição, contexto, presença mental. Vou te falar mais uma: estética. Imagem, imagem, gente, imagem, imagem. Vou falar esse assunto com cuidado. Imagem vende? Imagem é um critério que desempata? Vamos imaginar que tem dois personal trainers, os caras entendem, estudiosos, dedicados, com muita experiência, amam o que fazem.

Especialista, tem autoridade, o mesmo número de seguidores, o número de canal, o mesmo alcance, os dois adoram o que fazem, os dois estão aqui no palco, um é no shape e o outro não é. Quem vence? Quem desempatou aí? A imagem. A imagem desempata. Joel, poxa vida, mas como que as pessoas vão julgar o meu conhecimento pelo meu shape? Porque o shape é muito mais do que o shape. O shape não mente. O shape mostra muitas coisas. O que que o corpo da pessoa que trabalha com o corpo mostra sobre ela, sobre as atitudes dela?

Coerência, coerência, disciplina, o jeito que ela leva a vida, que ela é saudável, aparentemente saudável. Ou seja, imagem, imagem. Então quando você combina imagem com a narrativa, com a frequência, com a distribuição, com a presença mental num volume muito grande, Dani, Não tem como. O cara repete: Dani Vendas, Dani Vendas, aquela moça mesmo, quem é aquela moça mesmo, aquela moça, moça, moça, aquela moça lá de vendas, Dani, quem é aquela moça lá mesmo, Dani, a Dani de vendas, a Dani, a Dani.

Daqui a pouco é Dani, Dani, Dani Vendas, vendas, vendas, Dani, Dani, Dani Vendas, vendas, vendas. E isso não quer dizer que você ficou melhor em vendas. Olha que coisa interessante, isso quer dizer que você falou muito mais daquilo que você é bom. É um volume aumentado intencional daquilo que você é bom. E como vendas, marketing é um jogo pela mente do cliente, é isso, tá no livro Posicionamento. A melhor forma de chegar na mente de um cliente é chegar nessa mente primeiro.

Por isso que o mais conhecido vence o melhor, porque ele chega primeiro. A frase tá do meu jeitinho, mas o conceito não é meu não, tá? O conceito do All Rise em posicionamento. O livro é posicionamento. A melhor maneira de chegar na mente de um cliente é chegar nessa mente primeiro. Por isso, o mais conhecido, ele vence melhor. Agora junta, Dani.

Nossa, eu ia falar exatamente isso.

Então fala, finaliza.

Junta, junta você saber exatamente quem que é o teu cliente, ter uma comunicação direcionada para ele sobre as dores dele, o que ele espera, o que você de fato consegue resolver. E ao mesmo tempo se posicionando como autoridade naquilo, a melhor solução daquilo. Esse match, esse match que é 70% da venda, entendeu?

Eu sou bom, comunico bem e sei exatamente com quem eu falo, o problema que eu resolvo. Gente, mas tem muita concorrência. Tá, tem bastante concorrência, mas tem espaço também, viu, gente? Tem espaço. Não é rouba-monte não. Nesse lugar tem espaço, cara, tem espaço para caramba, meu, tem espaço para caramba. Então definir bem seu território é— eu não paro de estudar isso.

Toda hora que a gente fala, você dá uma atualizada. E aí eu atualizo com o que eu tô fazendo, um estudo também, né, recente. Não recente, é algo que eu venho avaliando sempre mais. É minha vida, né? É sempre uma versão atualizada. E a versão atualizada é onde Aonde que trava? Onde que as empresas travam? Opa, então esses lugares que a gente tá falando são os 7 pecados. É onde trava, é onde ele bate num teto e ele fala assim: putz, cheguei no teto, eu não sei como sair desse teto.

Tem mais aqui ainda, tem mais. O que que a gente já falou até agora? Que a gente já falou: precificação. Precificação é uma trava, bate no teto, você não sabe precificar.

Eu botei aqui arquitetura de motores, mas não foi isso que você disse, mas Não foi desse jeito.

É, eu falei modelo de negócio e falta de percepção de como construir novas avenidas. É isso aí, de faturamento. Então é um ponto cego, ele não tá vendo escalar, escalonar. Deixa eu perguntar aqui rapidinho: quem aqui do Prósperos criou uma nova avenida de faturamento fora a rua e teve um resultado muito rápido, um ROI muito rápido? Porque tem a ver com precificação.

Traz aqui, ó, para KT.

Traz aqui para KT. Tem a ver com duas coisas o que eu vou perguntar para vocês para a gente validar isso aqui. Duas teses. Primeiro, criar uma nova avenida de faturamento é uma tese nossa do Prósperos, e ao mesmo tempo a precificação tá relacionado ao quanto de tempo as pessoas têm o resultado. Então, KT, como que foi isso para vocês? Vocês já tinham uma avenida nova de educação, mas ela era recente, e aí vocês fizeram algumas mudanças quando vocês entraram. Como que foi esse timing de resultado?

Contextualizando, a gente tem uma clínica médica, né, como o motor 1. Stefano é médico, eu sou da área de negócios. A gente tinha um faturamento médio ali ano de 3,5 a 5 milhões. A gente abriu a mentoria antes de entrar no Prósperos, mas quando a gente entrou, a gente ajustou desde parte comercial. Então a gente ficou muito inteligente em vendas. Nossa conversão saiu de 15 para 35% de uma forma super rápida, treinando o time. Ajustamos precificação também de uma forma bem rápida, criamos outros produtos mais exclusivos também para alguns mentorados que queriam andar mais perto da gente, ter um resultado mais próximo. E a gente saiu de 3,5 para 25 milhões no ano.

Ó, 4 meses, 4 meses, saiu de 3,5 no ano para 20 milhões no ano. 25 só da mentoria, que é Motor 1, que também tá que você tá gerando, né? De R$3,5 para R$25, a margem melhor, né?

55% de margem contra 30, 35 ali, né?

O que já é boa. É, sim. E esse ROI foi em quanto tempo? A hora que você entrou, falou, Dani, Joel, me ajuda, me ajuda a repaginar isso aqui. Quanto tempo que você falou, cara, se pagou?

3 semanas. A gente teve um ROI 3 semanas no brócolis.

3 semanas.

Posso ir mais? Deixa eu perguntar para eles.

Pode. Tá bom.

Vocês tiveram ROI em 3 semanas, mas tem gente que nem tem ROI. Tá bom?

Tá.

Vocês tiveram ROI em 3 semanas, mas tem gente que demora muito tempo. E a mensagem é a mesma, a metodologia é a mesma, os mentores são os mesmos, o protocolo é o mesmo. Mas tem um fator aí, porque é muito inspirador, né, gente, alguém falar que tem ROI de um investimento high ticket em 3 semanas, dá um resultado desse. Qual o preço? Qual a mentalidade certa para essa turma que tá aqui ouvindo? Obviamente que todos aqui são muito bem-vindos no Prósperos, todos sem exceção, todos aqueles que já são membros do Prósperos e aqueles que quiserem entrar no Prósperos.

Vocês vão entrar com os melhores, cara, você pode ter certeza, só com 01. Mas tem que ter um porém, né? Tem que ter um desde que. É esse desde que que eu quero ouvir de vocês.

É o que a gente fala muito também no nosso clube, né, para os nossos mentorados. Tem que ter execução e tem que abaixar a cabeça e fazer. Muita coisa que vocês falam para gente não é confortável.

Tá, fala uma aí, vai.

Ah, pelo amor de Deus, conta um pouco.

Nem tem tempo, tem 2 horas.

Não, fica em pé.

Fala de verdade. Vai, conta um pouco.

Para, quando a gente acha que acabou, vem aquele ser ali e traz uma novidade, entendeu? Então assim, eles O que, qual que é o grande jogo da mentoria que é incrível, né? Você ter alguém que caminhou na frente, que vai falar exatamente o que você tem que fazer para te encurtar tempo, te poupar dinheiro e frustração. É isso. Então, muitas coisas que você fala, que a Dani fala para gente, não é confortável.

Muito pelo contrário.

A hora que a gente acha que acabou, tem mais e tem mais e tem mais e tem mais e tem mais. E aí, a diferença que eu vejo é o quanto a gente consegue ser coração ensinável e abrir o coração mesmo, se despir de orgulho e, cara, não importa o que eu acho, você tá me falando, a gente vai fazer e acabou. E sempre dá certo.

E deixa eu falar uma coisa muito importante sobre isso, que tá em um dos erros que eu venho mapeando e trazendo esse estudo, que é a gente não se colocar em lugares e situações onde o nosso melhor é extraído. É um pecado, é um pecado. É um dos 7 empresários, é um dos 7, que é a mentalidade. É um pecado a gente não se colocar em ambientes com pessoas que consigam extrair o melhor da gente, porque não necessariamente a gente vai conseguir extrair o melhor da gente sozinho.

A gente tem um limite do que a gente enxerga que a gente é capaz. Se a gente não tivesse ligado para eles e dito assim, ó, vocês são capazes, vocês conseguem, vai, não desiste. Eles não teriam feito o que eles fizeram nas últimas 3 semanas, eles não teriam atingido o resultado que atingiram nas últimas 3 semanas. Precisou alguém dizer isso para vocês. E na vida é assim, Joel.

Sim.

Quando eu olho para os últimos 7 anos, meus últimos 10 anos, eu só fui capaz de chegar onde eu cheguei porque eu tinha alguém na minha frente. Em grande parte do tempo, o principal deles era você dizendo assim: vai dar. E eu falava assim: meu Deus do céu, não tem como. E você falava: vai. E você também tem na sua vida pessoas que vai dizer assim: vai dar. E você fala assim: caramba, Caramba, dá aquele frio na barriga. Ou seja, todo mundo precisa de alguém que vai te dizer que vai dar aquilo que você acha que não vai dar.

É porque o que que você tá vendo que eu não tô vendo, né? Que a pessoa fala vai dar, mas tá meio— empresta teus olhos aí, empresta tua visão.

É isso. Então a nossa função é puxar as pessoas e dizer que vai dar o que ela não tá enxergando que vai dar. E a gente não se colocar num ambiente desse e não se permitir ter tirado das nossas entranhas aquilo que tem de melhor é um pecado, é viver uma vida subaproveitada. É viver uma vida muito pequena diante daquilo que poderia ter construído. Porque se a gente fosse capaz de tirar o melhor da gente, a gente já estaria no lugar muito melhor do que o que a gente tá. A gente não é capaz sozinho, não é.

Eu tô com 6 aqui, tem mais um? Quer que eu repasse?

Passei.

Precificação, tô certo?

Sim.

A questão do alinhamento dos motores, que eu botei arquitetura, escalar e escalonar. O quarto Quarto, a clareza do ICP. O quinto, posicionamento e influência. O sexto, não se colocar no ambiente que o nosso melhor é retirado.

Isso que você acabou de falar.

É, tem mais o quê?

Tem só mais dois.

Então só oito, viu, gente? Aqui a gente funciona assim, promete sete, entrega oito.

Vai dando isso agora, tá?

Manda mais dois.

Tá bom, tem só mais dois. O próximo é quando a gente fica refém como empresário, iludido. Eu vou falar um pouco mais do aspecto vendas, tá? E é minha área que eu gosto demais. Mas quando a gente fica refém, iludido no único canal de aquisição, refém de um único canal de aquisição, iludido, refém barra iludido, porque é uma ilusão, é uma ilusão que algum momento essa bomba, essa bomba vai explodir.

Opa, gostei desse, hein?

Ficar refém de um único canal de aquisição, seja ele qual for, ah, Dani, mas performa muito. Não se coloca nesse risco, precisa ter mais de um canal de aquisição. Mais de um canal. Dani, então tá bom, eu tenho um canal de aquisição, me dá pelo menos 3 exemplos de bons 3 canais de aquisição que eu poderia ter e que me faria vender mais. Então, primeiro, quem aqui usa o canal de aquisição de tráfego? Levanta a mão.

Tá.

Quem usa canal de aquisição prospecção ativa? Tá bom, esse aí tem que substituir se não for bem feito. Esse aí não é muito bom não, é o último que eu usaria. Quem é que usa canal de aquisição eventos? Quem é que usa canal de aquisição, mas assim, ó, um dos principais, e deveria ser um dos principais, recomendação de cliente de forma estruturada, estruturada, estruturada, com previsibilidade, intencionalidade e volume? Tá bom, tá aqui, tá aqui alguns milhões de reais que com certeza tá na mesa de todo mundo e as pessoas não pegam.

Primeiro conceito: não depender de um único canal. Esse é um pecado capital, é um risco muito alto, não precisa. Segundo, tenha pelo menos 3 canais. Terceiro, se puder, se o seu mercado permitir, e 98% dos mercados permitem, tem um canal de aquisição chamado recomendação de clientes. Eu sou muito fã de recomendação de clientes. Eu fiquei numa indústria durante 10 anos, uma multinacional que vendia seguros, e o único canal que eu poderia atuar por regra de compliance da empresa era recomendação.

Então, em 10 anos, eu peguei 15 mil recomendações que viraram 5 mil reuniões de negócios, que viraram 180 milhões de receita, investindo zero de marketing. Quando a gente investe no canal recomendação, além da gente ter um custo baixo—

e quantas pessoas?

Eu mesma, eu comigo mesma.

Um escritório?

Não.

Olha isso, faz de novo a conta, faz de novo a conta.

10 anos, 15 mil recomendações, 5 mil reuniões que geraram R$180 milhões de negócio comigo mesma, sozinha, sem escritório, sem estrutura física.

Fizeram a conta da margem?

Margem altíssima. Agora assim, ó, por que que a gente não faz isso nas empresas? Aí muitos empresários devem estar pensando assim: ah, mas funciona porque é ela. Ah, mas funciona porque foi o jeito que eu criei, um jeito de fazer a recomendação que funcionou. Foi mais eficiente, beleza. Só que aí, quando eu fui para mentoria e fui da consultoria treinamento empresas, eu treinei várias empresas B2B. E também é outra crença, né?

O cliente só dá recomendação se ele é B2C. Aí, então, ele compra seguro, ele recomenda um amigo que compra seguro também. Não. Aí eu fui treinar uma empresa B2B e tinham 400 vendedores que fazia venda outbound, né, que é a venda prospecção ativa. Fria há 10 anos. E eu gravei um podcast com o CEO dessa empresa e falei do canal de recomendação. Ele falou, você vai treinar todo o meu time, são 400 vendedores. A partir de hoje a gente vai colocar a regra: cada reunião realizada B2B, eles têm que pegar pelo menos 3 recomendações de novos empresários que comprariam.

Em 3 meses eles bateram a receita de 10 anos só com canal de recomendação, faturaram mais de R$10 milhões. Só com canal de recomendação. Ou seja, funciona, funciona. Eu não sei quem aqui, se teve alguém do Prósperos que conseguiu fazer isso com canal de recomendação de maneira prática. Quem que teve? Não teve? Não tá aqui. Arnold, Arnold, Arnold, é verdade, Arnold. Você, aliás, deixa eu contar uma coisa. Outro dia eu tô lá em casa, Arnold me ligou, eu atendi, né?

Oi, Arnold, tudo bem? Oi, Dani, tudo bem? Tô aqui com meu time. Deixa eu te falar, eu sou cliente dele também. Você tá feliz com o trabalho nosso aqui com você? Falei, tô feliz, tá muito bom. Tá bom, suas últimas demandas foram atendidas? Tá tudo certo? Tá tudo certo. Então tá bom. Quem são as 3 pessoas que você conhece, Dani?

Que isso, usando método, meu povo, na hora!

Eu falei, pera aí que eu já Eu tô te passando. Ele tava com o time dele mostrando para o time dele como faz comigo, que sou a pessoa que defenda essa tese.

Ensinou para ele, pô.

Qual foi o resultado? Eu não sei, eu não lembro quando você me falou, mas conta para eles. Eu nem sei se deu tudo certo, mas deu tudo certo.

Foi muito legal porque eu tava explicando para o meu time como estruturar a recomendação, sendo que 80% do nosso negócio é recomendação, só que não era estruturado. E depois que eu comecei te acompanhar e virei seu aluno, vamos dizer assim, você me ensinou a estruturar o canal de recomendação. E o meu time virou para mim e falou assim: mas tudo bem, na prática é lindo e parece que funciona na teoria, e na prática, não? Aí eu peguei e falei assim: nós vamos testar com quem nos ensina, então nós vamos ligar para Dani.

E aí o meu time falou assim: não, e se nós errarmos? Vamos errar com a nossa professora. E foi quando eu te liguei na frente de todo mundo e eles falaram assim, eu tô com frio na barriga por você. Eu falei, vai dar certo. Você atendeu, eu te pedi a recomendação, mas não falei que eu tava ali numa prova. Você me recomendou, eu consegui falar com as 3 pessoas e aí deu tudo certo. Então funciona muito, Dani, essa questão da estruturação do canal de recomendação. E hoje nós temos um número expressivo só sobre recomendação. Estruturada.

Quantos por cento? Quantos por cento? Hoje eu vou falar o número: 80% do nosso negócio é recomendação.

Só que nós tínhamos uma taxa de conversão menor, Joel. Hoje era 20% a nossa taxa de conversão. Hoje aumentou para 60%, agora que tá estruturada, tá?

Então vou fazer, vou traduzir para ver se eu tô certo. Por conta de uma estratégia chamada recomendação estruturada. Guarda a palavra estruturada, tá, gente?

É, isso faz muita diferença. Posso explicar um pouquinho sobre isso?

Você saiu de 20% de conversão para 60%.

E hoje nós temos um número que nós contamos dentro da nossa, nosso faturamento mensal só de recomendação, porque agora tá estruturado, nós sabemos como fazer. E aí tem uma meta que nós corremos atrás disso.

Legal, cara. Muito bom, palmas para o Arnoldo, muito bom, parabéns, muito bom.

E o Arnoldo é um cliente que entrou com faturamento que já era bom, mas hoje ele me contou hoje de manhã que nesses primeiros 6 meses do ano ele já faturou mais que o dobro do ano passado inteiro, certo? Tô certa? Não é assim, até o final a gente tinha uma meta, mas até o final do ano, e aquela meta que dá frio na barriga, de frio na barriga, porque as metas com os nossos mentorados não metinha, é meta de passar mal, é meta de dar falta de ar, é de falar assim, ai meu Deus, não vai dar.

Vertiginosa!

Essas são as metas, é assim que cresce.

E aí nós fizemos, crescemos 150% de 2024 para 2025, e agora no mês de julho nós estamos fazendo o resultado que nós fizemos em 2025. Então nós temos agora mais 4 meses para dobrar ainda o resultado. Legal, eu tenho certeza que nós vamos conseguir.

Muito bem, eu tenho certeza que sim.

Fica à vontade de dar para a gente o relógio, fica dando uma boa Nós aceitamos, tá? Gratidão de adulto é com a carteira, a gente aceita relógio. Fica tranquilo, fica à vontade. É muito bom. Fala um pouco mais da recomendação estruturada para tu.

Da recomendação estruturada, para vocês botarem em prática agora já, que dá para botar em prática hoje no negócio de vocês. Vocês estão assistindo a gente também. Existe uma premissa básica para o cliente te dar recomendações. Primeiro, as pessoas já gostam de recomendar. Vamos partir desse princípio. Quando a gente gosta de alguma coisa, a gente fala. Quando você compra um relógio, quando você é bem atendido, você fala que você gostou.

Quando você faz uma viagem, você vem contar para os seus amigos da tua viagem. Então o cérebro do cliente, ele é formatado para compartilhar coisas que ele gosta, tá bom? Esse é um primeiro ponto. A gente usa a neurociência a nosso favor. É o maior fator neurocientífico de dar recomendações qualificadas, se chama reciprocidade. Esse é o maior fator. Tem muitos empresários que perguntam assim: Dani, se eu criar um programa de recomendações, que a cada 10 recomendações o cliente ganha um cupom.

E aí, se esses clientes comprarem, eu dou uma BIC para ele, eu dou uma caneta para ele, eu dou um brinde para ele. O que que você acha desses programas? Eu acho péssimo, eu acho ruim. Por quê? Por que que eu acho ruim? Porque neurologicamente isso não ativa a área cerebral necessária para que você receba uma boa recomendação. Quando você dá alguma coisa em troca por um nome que o cliente vai te dar, de um possível cliente, na mente dele ele vai usar um gatilho chamado troca.

Você ativa na mente dele um gatilho chamado troca. Então se eu te disser assim: Joel, presta sua caneta. Joel, se você me der 10 recomendações de clientes para entrar no Prósperos, cara, a gente tá com uma campanha aqui, você vai ganhar uma caneta Montblanc. O que que eu tô fazendo com o cérebro dele? Tô dizendo assim: as 10 recomendações que você vai me dar vale uma caneta.

É isso aí.

Se na cabeça dele a caneta não tem valor, Isso aí também. Ou mesmo que tenha valor, ele faz uma conta na cabeça dele, fala assim, pô, mas R$10 eu começo hoje a próxima caneta, acabou. Ali ele já não vai me recomendar.

Mas se tu me oferecesse um relógio, eu te mandava 20.

Pois é, aí tem um gatilho, né, de desejo. Ele adora. Então, claro. Mas imagina que eu não conheço o desejo da pessoa. Eu sei que tem uma coisa que ele já faria e ele já faz, mesmo sem ganhar relógio, que é por reciprocidade. Então o que que acontece é muito comum, a gente recebe muita recomendação espontânea por conta disso. Eles têm resultado, eles trazem. Inclusive muitos amigos que estão aqui, muitos vieram por recomendação, não vieram?

Muitos de vocês estão aqui porque tem clientes nossos no próximo que estão super felizes, falaram, cara, você tem que estar lá com a gente, você tem que estar lá comigo e tal. Então quais são as premissas básicas? Primeiro, as pessoas gostam de recomendar. Segundo, faça isso pelo gatilho de reciprocidade, não de troca. Só que para gerar reciprocidade você tem que gerar muito valor. Então tem 4 passos, anota aí, 4 passos que você precisa gerar no seu cliente e que vai deixar ele muito suscetível a dar recomendações de pessoas que poderiam comprar de vocês também.

Primeiro passo é encantar esse cliente durante todo o processo de compra ou toda a experiência que esse cliente vive no teu negócio. É encantamento, encantamento. Então imagina que você tem uma clínica médica e esse cliente chegou lá, esse potencial cliente, Toda experiência da clínica, tudo que ele viver, a forma como ele for atendido, a jornada que ele percorrer, pode gerar ou encantamento ou incoerência ou percepção de valor baixa na cabeça dele.

Gera encantamento. A segunda coisa é que o encantamento nem sempre ele fica no córtex pré-frontal. Às vezes ele fica numa percepção mais atrás do cérebro, lá na amígdala. Ele fica com uma sensação de que ele tá sendo encantado, mas aquilo não é nítido para ele. Como que eu faço a reciprocidade ficar mais nítida para ele? É quando eu faço uma validação se de fato ele gostou. Então, em algum momento dessa jornada do atendimento, faz uma validação com esse cliente.

O método chama EVPC. Então, o primeiro é encantamento, o segundo é o V de validação. Valida com ele: fulano, você gostou? Você gostou do tratamento? Você gostou? Você tá feliz com o seu resultado? Faz com que ele verbalize que ele tá feliz, que ele tá satisfeito, que ele é grato. E aí, naturalmente, a reciprocidade ela vai sendo gerada dentro dele, e é genuíno. Porque você gerou valor e ele gosta de falar daquilo que gera valor, mas às vezes não tá no consciente.

Eu faço ficar no consciente quando eu pergunto, então eu faço ele validar. Outra coisa que faz muito as pessoas recomendarem é quando elas entendem o propósito do que— o propósito que tá por trás daquilo que você faz. É quando você pega a recomendação não só porque você quer fazer mais uma venda, mas é porque o teu negócio é causar tal transformação na vida da pessoa. Então vou dizer como eu fazia, por exemplo, quando eu vendia o seguro.

Fulano, eu vendi aqui tua apólice, eu tô entregando a apólice do cara, que é a proteção da família dele, da educação dos filhos, da empresa dele, da sucessão patrimonial empresarial, da vida dele. Aquilo é muito importante. Aí eu valido. Joel, como que você tá se sentindo agora estando efetivamente protegido, com a certeza de que se acontecer qualquer coisa com você, os seus filhos vão estar sendo guiados, protegidos, pelo menos financeiramente, com o futuro garantido? Qual que é o seu sentimento?

Seguro, feliz que fiz meu papel de pai protetor, de provedor da minha casa, que cuida, útil.

Eu fico feliz porque o maior objetivo do meu trabalho é esse, é encontrar pessoas como você que tem uma necessidade, que tem um motivo muito forte, e conseguir gerar esse sentimento de proteção, de segurança, de garantia para os teus filhos. É isso que me move. Até porque já teve momentos em que os meus clientes realmente precisaram e eu vi de fato o fruto do meu trabalho. Pensando nisso, quem que você conhece que merece conhecer meu trabalho, que também tenha filhos pequenos e que você acredita que também merece proteger os filhos, a família, o patrimônio, a empresa? Quem são as pessoas que vêm na sua mente?

Ah, meus sócios, tem vários, tem alguns que já peguei a recomendação.

Vocês perceberam? Eu poderia fazer isso para venda de seguro, poderia fazer isso para venda de prótese, eu poderia fazer isso para venda de qualquer coisa. Essa empresa que eu treinei para pegar recomendação, eles vendiam um projeto de marketing. Aparentemente é algo que não é tão sentimental, que parece que no seguro é sentimental, né? Ah, mas pô, o cara vai falar dos amigos dele porque, pô, tem uma emoção envolvida. Mas se eu ajudei o cara, se eu gerei valor para ele, para o negócio dele, ele também conhece outras pessoas que precisam de ideias, de valor, de insights, de ferramentas, que possam ajudar o negócio do amigo dele também.

Com certeza.

Então, encantar o cliente validar esse encantamento, perceber se de fato ele tá feliz, falar do seu propósito, porque você faz o que você faz, e pegar a recomendação, né, que no final é: gerei valor, encantamento, validei, falei do meu propósito e fiz um compromisso com ele.

Então não é EVP, é VPC.

O final, o último, é um compromisso. O último é o compromisso. O compromisso é assim: eu fico feliz que você esteja se sentindo seguro, Eu quero que você conte comigo para tudo que você precisar em relação à proteção da tua família. E eu queria saber se eu podia contar com você em colocar mais pessoas na minha frente que merecem conhecer meu trabalho para que eu proteja elas também. Posso contar com você? Pronto, esse é um compromisso, mas é um compromisso pautado em algo de muito valor, pautado numa trajetória, no storytelling que eu criei ali junto com ele.

Ou seja, quanto que eu gastei de caqui para fazer isso? Digam. Só tem um CAC que eu gastei. Qual é? Tá ali, é um CAC bem baratinho, é o único CAC.

Custo de aquisição de clientes.

Custo de aquisição de clientes. Qual que é o custo que eu tive? É só o custo da disciplina de fazer do jeito certo e fazer com confiança, com certeza, porque as pessoas recomendam pelos motivos certos, tá? Então foi isso que o Arnold fez. E foi isso que vários dos nossos clientes fazem. Isso agrega um volume de receita muito relevante. Tem um estudo no Instituto Gallup que diz que quando um cliente recomenda outro cliente, a chance desse cliente comprar aumenta em 87%.

Por quê? Porque tem um fator confiança aí no meio. Posso contar um caso que aconteceu anteontem? Recebi um áudio mentorado dizendo assim: Dani, eu devo ter feito alguma coisa muito errada nas minhas vendas, não é possível. Eu fiz os 7 passos da venda, eu fiz tudo que você ensinou, você não acredita, o negócio tava fechado, mas sabe o que aconteceu? A cliente me ligou e disse assim: fulano, cara, tomei uma decisão, eu vou comprar outra mentoria, não vai ser a tua.

E aí ele falou: é mesmo? Por quê? Porque a minha amiga tá lá, eu confio nela, ela falou que tá gostando, e cara, eu vou na dela. Eu te conheci há pouco tempo, né, mas pô, a minha amiga tá lá. Ela falou para mim que funciona, então eu vou ficar lá uns 6 meses e aí se não der resultado eu volto, fecho com você. Cara, ele ficou muito bravo.

Então eu vou ler uma coisa que eu recebi de uma mentorada nossa do Prósperos agora. Falou assim, ó, uma mensagem encaminhada para ela e ela encaminhou para mim: oi, o nome da pessoa, tudo bem, como vai? Passando para te contar que deu certo o Prósperos, contrato assinado. Aí eu falei, obrigado. Aí ela falou assim, ela tava comendo. Eu falei, só vai. E ela foi. Ou seja, a mesma coisa ao inverso.

Vocês entenderam?

Uma mentoranda nossa do Prósperos falou, uma amiga, vai, confia.

E ela veio.

Esse é o poder de uma recomendação. Por que que a gente não tem esse nosso negócio de forma estruturada? Olha o impacto disso. Ele fez os 7 passos da venda, cara, tecnicamente eu nem sei se o outro vendedor foi tão bom quanto ele tecnicamente, mas ele teve um fator que influencia demais na decisão de compra de uma pessoa, que é confiança. Amiga dela tava lá, amiga dela disse, meu, vai, pode vir, é legal, é bom. E ela decidiu por ir.

Então esse canal de aquisição deveria ser um dos principais canais de aquisição do negócio de vocês, pelo custo baixo, pela taxa alta de conversão. E porque cria uma sinergia muito forte.

Muito bem, a gente vai para a última parte, que é o oitavo, e depois eu vou pedir para você falar do Prósperos aqui para audiência, tá?

Tá bom.

Qual que é o oitavo?

O oitavo, que é um grande pecado também, é o empresário negligenciar as coisas mais importantes que tem na vida só com foco no resultado que ele quer ter. Por que que eu tô dizendo isso? Porque hoje de manhã a gente tava com alguns dos nossos clientes aqui e eu perguntei assim para eles: gente, eu vou trazer algumas coisas no podcast e vocês são clientes, estão caminhando com a gente. E eu fiz essa pergunta: quais foram os fatores que fizeram vocês estarem com a gente?

E dentro dos resultados que vocês tiveram, qual deles vocês gostariam de trazer ênfase, evidência aqui para mim? Eles poderiam ter falado muitas coisas. Muitos deles faturaram mais, muitos deles multiplicaram faturamento, abriram novos canais de aquisição, fizeram parcerias, alguns deles fizeram sociedade entre eles, geraram novos negócios, abriram novos motores. Eles eram assim um dos fatores mais poderosos que tem para gente estar, entrar e escolher ficar, é porque existem princípios e valores que são muito fortes, que é Deus, saúde e família.

Deus, saúde e família. E aí uma mentorada falou assim, o maior ROI que eu tive não foi o financeiro, embora ele tenha acontecido. Não sei se ela tá aí, tem coragem de falar para todo mundo? Fala você então, até porque se eu falar talvez eu chore. Então fala você. Ela falou um negócio tão que mexeu tanto comigo que eu falei, cara, eu acho que a gente não A gente não falar disso é uma, é uma, é uma perda.

Fala em pé para turma ver vocês também, para a turma ter que ver o seu rostinho.

Oi, gente, boa tarde! Sou Tainá, eu entrei há 3 meses no Prósperos e entrei com aquele gás no resultado, executora. E me surpreendi porque o principal ROI que eu tive, o primeiro e o mais significativo para mim, foi a minha família. Eu estava há muitos anos, há uns 3 anos, sem colocar meu filho para dormir. Sem conviver com ele, chegando tarde todos os dias. Meu marido tá aqui, ele sabe disso. A carga de cuidar de Bernardo, nosso filho, tava toda em cima dele.

A gente praticamente não se via final de semana, eu só trabalhava 24 horas. E eu achava que era impossível ter um resultado conseguindo equilibrar a família, a minha saúde, conseguir treinar. E assim que eu saí do primeiro encontro eu sentei com meu marido, a gente fez acordos e consegui finalmente voltar para minha família. Eu voltei para mim e voltei para minha família. Esse foi o meu maior ROI, o meu principal ROI, que já tá tudo pago.

Com o primeiro mês de Prósperos ficou tudo pago para mim porque eu consegui ter uma vida que eu sempre sonhei, que era Trabalhar no que eu amo, estar na ambiência com as pessoas certas e não abrir mão da minha família, da minha saúde e de Deus. Então, quando eu me reencontrei comigo e consegui voltar para o meu filho, para o meu marido, para mim tudo fez sentido. E eu só tenho a agradecer a vocês por isso. Muito obrigada, Dani.

Obrigada, Joel. Coisa boa, nossa, isso é forte demais!

Coisa boa, os negócios têm 3 valores, né? O valor funcional, ele veio aqui para resolver o quê? O valor emocional, que é como a gente se sente, e o valor social, aquilo que a gente pertence. E o seu pertencimento com a sua família, com a nossa família, é muito legal. Pessoal, eu faço isso formalmente desde 2015 orientar empresários. É o que eu faço da vida, eu trabalho isso, crio conteúdo, influencio as pessoas, aprendo, desenvolvo, fico perto, fico próximo para elas crescerem nos seus negócios, realizar os seus sonhos, provocar segurança nas pessoas.

Mas num fundinho assim, tô falando com família, sabe? As famílias mudam, pô. Os filhos mudam, esposa, os maridos. A gente não quer só vocês no Prósperos, a gente quer você e a sua família inteirinha. Meu marido entrou, vem você também, pô. A minha mulher entrou, vem também, pô.

Os filhos.

Pô, eu quero que meu filho faça sucessão. Vem, vem, vem, vem, vem, cara. A gente tem plano para ele. Sabe por quê? Porque os nossos filhos estão lá também. Minha esposa tá aqui também. Marido da Dani tá lá atrás. Daniel tá aqui também. É uma função social muito importante. A gente é ambicioso nos negócios?

Sim.

A gente quer competir? Sim. A gente quer ganhar?

Sim.

A gente quer ficar em primeiro lá?

Sim.

A gente quer arrebentar a boca do balão?

Sim.

Isso vai acabar?

Não, mas a gente quer que as pessoas vençam com a gente muito, muito. E a gente quer que elas estejam felizes na família, em paz com Deus e vivendo a plenitude. Não chama Prósperos à toa. Prósperos não chama Prósperos à toa. E é Prósperos, não sei se alguém sabe disso, mas o us é de us no final, que não é sobre a nossa prosperidade, é sobre a nossa prosperidade. É isso que faz com que todas as noites eu e Joel, a gente agradeça pelo privilégio.

É um privilégio, é um privilégio a gente ouvir isso, é um privilégio ver vocês dois juntos aqui, é um privilégio ver os casais, é um privilégio. Semana passada eu fiz um evento só para as mulheres do Prósperos e foi incrível o que a gente viveu lá. As mulheres que são mães como eu, que tem filhos pequenos, e tantos desafios que a gente tem como mulher, como que a gente pode se unir, se fortalecer Sabe, como mulher, como empresária, como mãe, como filha de Deus, voltando, resgatando a nossa essência.

Então, gente, isso é tão extraordinário, isso é muito mais eterno do que terreno. O que a gente faz ecoa pelas próximas gerações, dos filhos dos nossos filhos. Então eu falo para o Joel, a gente é muito feliz porque a gente ainda recebe para fazer algo que a gente faria de graça, para ver a vida, as famílias sendo transformadas. Então a gente fala muito de negócio, sim, a gente é professor, a gente estuda para caramba, eu e o Joel, para sempre entregar algo novo, uma visão nova, para os mentorados se sentirem assim sempre diante de uma conquista muito grande, e a gente estender a mão para eles e puxar eles, eles sentirem desafiados e fortalecidos ao mesmo tempo.

Mas a essência de tudo isso é Deus, saúde e família, porque qualquer coisa que tenha sucesso fora disso a gente não acredita que é a verdadeira prosperidade. Pode ser riqueza, pode ser riqueza, pode ser muito dinheiro no bolso, mas não é a verdadeira prosperidade, que é o que a gente vive. Então, como que a gente pode multiplicar aquilo que a gente vive na nossa casa, com os nossos filhos, na nossa família, para a vida do maior número de pessoas?

Então essa é a nossa missão, é para isso que a gente existe, é isso que Deus pediu para gente, é o que a gente faz, é o nosso ofício. E é um ofício profundo, é um ofício que mexe com as entranhas do nosso ser, assim como meu coração. E eu sei que mexe com o teu coração também, porque são tantos depoimentos, são tantas coisas.

Ô Dani, aproveita, faz aqui um convite formal tanto para as pessoas que estão na sala, para as pessoas que estão aqui assistindo o JJ Podcast, para elas participarem do Prósperos. O que que é? Como é que faz para participar?

Como que funciona o Prósperos hoje? É a mentoria empresarial que mais cresce no Brasil. O nosso foco é modelo de negócio, como ajusta o modelo de negócio para faturar mais, ter mais margem, mais escala. Marketing, posicionamento estratégico e vendas inteligentes. Nosso grande objetivo é fazer os empresários crescerem, mas crescerem muito, de forma significativa. A gente tem um sistema, a gente chama de CIR, é um Sistema Inevitável de Resultado, que se for aplicado não tem como, com índice de satisfação de 97% dos clientes.

Nós temos centenas de empresários no programa, então o meu convite é: viva a experiência transformadora de transcender no resultado sem abrir mão das coisas mais importantes da vida. Porque daí a essência do Prósperos é Deus, saúde, família e trabalho, que é o que a gente vive, é o que a gente defende, é a nossa tese de vida. Então meu convite é: chegou o tempo, chegou, chegou o novo tempo. O novo tempo exige novas decisões, novos ambientes e novas visões.

Todo novo tempo exige novas decisões, novos ambientes e novas visões. E o Prósperos é esse lugar, esse lugar para extrair de vocês o que existe de melhor, para fazer chegar vocês, fazer vocês chegarem em lugares que nem vocês imaginaram que seriam possíveis, porque é o que a gente vê todos os dias com os nossos clientes, e viver o extraordinário, a prosperidade real. Tem sistema?

Tem.

Tem tecnologia? Tem. Tem estrutura? Tem. Tem treinamento? Tem. Tem time? Tem tudo. Mas o objetivo final é prosperar de verdade em todos os aspectos da vida, de verdade.

Então você que tá assistindo o JJ Podcast, você que é empresário, quer participar de um programa junto comigo e com a Dani presencial, um ano, faz parte da Mentor League Society que trabalha esses 3 mecanismos de crescimento do teu negócio, quer ir com a gente para Orlando, quer conhecer essa turma maravilhosa, quer realmente um lugar seguro família, competitivo e ao mesmo tempo cooperativo, tem cooperação. O lugar que eu tô, o lugar que a Dani tá, venha, não para de crescer, você é muito bem-vindo.

Aqui embaixo tem um link que você cai direto, a gente vai mandar para onde? Para uma página, para um WhatsApp, para um formulário. Eu não gosto muito de formulário, tá, Dani?

Direto para o WhatsApp, já tem alguém para receber você lá, pode mandar mensagem, sabe?

Manda assim: vim do JJ, quero fazer parte do Próspero, já comprei minha passagem, tô agora, só tô precisando Só tô precisando do meu visto, que se não tiver visto não dá, né?

Quero abraçar o Mickey, quero abraçar o Mickey, e vai ser muito legal.

Eu sou da galera do relógio. E aí, gente, perdoa, perdoa o Joel, eu tô naquela fase da paixão, entendeu? Eu não passo não, eu não quero nem que passe. Então digita aqui embaixo, digita não, clica aqui e vem fazer parte. Antes de fazer a última pergunta, rede social, onde que a galera pode encontrar, mandar mensagem, marcar?

Boa, @denimartinspro no Instagram. E a gente tem Prósperos Club também no Instagram, que tem muito conteúdo legal. Tem todos os nossos clientes estão lá, depoimentos, e vocês vão entender esse movimento. E no meu Instagram, @denimartinspro. E tem YouTube, porque a gente vai relançar o meu podcast. Só para você saber em primeira mão, meu primeiro entrevistado vai ser uma pessoa assim, vocês nem imaginam. O que que vocês acham? Meu primeiro entrevistado, vou perguntar para ele o que nunca ninguém perguntou em nenhum podcast que ele foi.

Vai ser nos próximos dias, então se preparem. E então vai ter YouTube também, a gente vai divulgando aí para vocês, tá bom?

Tá bom. Então tá aqui, gente, manda mensagem para Dani, marca, faça parte desse movimento junto com a gente. E deixa aqui teu comentário, que é muito importante, tá? Deixa aqui teu comentário, muito importante. Se você é empresário, você é muito bem-vindo. João, ainda não consigo. Não tem problema, ninguém vai embora, ninguém vai fugir, ninguém vai escapar. A gente tá aqui todos os dias e no momento certo você entra. Nem sempre é o momento certo.

Agora, usa sempre essa premissa, pelo menos eu uso: o dinheiro nunca é o maior dos problemas. Deixa eu melhorar, falar nunca não. O dinheiro nem sempre é o maior dos problemas, mas geralmente ele é maior das desculpas. Não quero ser, sabe, determinístico, pragmático, que às vezes é assim, o maior dos problemas, mas geralmente não é não. É coragem, visão. E quando a tua visão é maior do que o seu recurso, você tá no lugar certo.

Quer ver? Quem aqui já comprou uma coisa sem ter todo o dinheiro? Levanta a mão. Hoje a vida adulta é assim, pô. Bem-vindo! Ei, João, nunca eu tive todo o dinheiro para isso, né? Por quê? E comprou porque você enxergou a visão e você colocou tua cabeça alinhada, fez acontecer. E você pode ter certeza que a gente também faz isso e tá alinhado. Guarda bem isso, Dani. Finalizar, quinta vez que você vem aqui, a quinta vez que eu vou te fazer a mesma pergunta, que é a pergunta do final, a pergunta do outdoor.

Você pode mandar uma mensagem para 8 bilhões de pessoas, é uma frase curta e grossa, direta e reta, autoexplicativa. 8 bilhões de pessoas e vai chegar, que mensagem seria essa?

A mensagem é: aceita que você nasceu para prosperar. Aceita isso, você nasceu para prosperar. Descobre o caminho, cobre o caminho. Tem um caminho, tem um caminho. Todo mundo nasceu para prosperar.

Você já fez alguma live com esse tema?

Não.

Aula com esse tema?

Não.

Zoom com esse tema?

Não.

Deveria, né?

Mas, cara, E eu vou te fazer o seguinte, eu vou te fazer um desafio, tá? Pega o telefone, bate numa live e não faz roteiro e sai falando.

Ah, com essa live, né?

Aceita que você nasceu para prosperar, deixa eu te falar por quê. E deixa. Cadê a Vanessa?

Ali.

E grava e transcreve. E depois que transcrever a live, publica livro, porque a mensagem saiu muito fácil da tua boca, tá? Já tá transbordando, tá? É ou não é? Solta. Aliás, então vou melhorar. Bia, ao final do JJ Podcast, cata a galera por aí e pede para a galera falar qual que é a mensagem que você deixa. E faça a mesma coisa vocês também.

Depois de tudo isso que vocês viveram, qual mensagem você deixa do teu dia? O que que foi que você viveu, que você experimentou, o que que tá no seu coração depois de tudo que vocês ouviram?

E sai falando, porque isso é transbordo. Eu não gosto muito dessa palavra transbordo porque eu acho ela um pouquinho abstrata, mas é o que é mesmo, né? Ela derrama, ela transborda, vem para fora. E eu nunca ouvi você falar isso.

É que eu tenho percebido que a maior parte das pessoas não prosperam porque muitas delas não acreditam que nasceram para isso, mas elas nasceram. E a hora que a gente entende que a gente nasceu, a nossa mente fica apta a encontrar os caminhos para que a gente chegue nesse lugar.

Bem, é isso aí. Uau, eu adorei, gente! Uma salva de palmas para Dani, para nós, para nós.

Obrigado, adorei isso também, foi muito bom.

Esse foi o JJ Podcast. Se você não segue a gente ainda, segue a gente em todos os canais: LinkedIn, Instagram, YouTube. Obrigado pela sua audiência. Eu tô aqui todas as semanas. O JJ Podcast é um podcast de maior audiência no Brasil. Tem tanta gente boa no Brasil, pessoal, tantos amigos que fazem conteúdo, e vocês estão aqui, ó, todas as semanas e colocam esse podcast uma audiência incrível e que aparece para tanta gente. Muito obrigado pelo tempo de vocês.

Reforço o convite para você estar mais perto. Reforço o convite para vocês acompanharem a Dani. Deixa os comentários. Obrigado, um forte abraço a toda a plateia.

Esse foi o podcast com maior audiência de toda a história, de toda a história, tá?

Obrigado, Dani, arrebentou! Um beijo, a gente se vê no próximo JJ Podcast.

Valeu, tchau, tchau, gente!