O Trabalho Devolve - 07 de Maio

7 de maio, o trabalho devolve e vou responder algumas perguntas que vocês me fizeram. Essa pergunta que veio aqui agora, como é que é, Malu? Como cobrar mais caro e ainda assim fechar mais clientes, Joel? Muito bom. Cobrar caro tem a ver, em primeiro lugar, com posicionamento. O que significa isso? Você vai escolher um público-alvo. Quando você escolhe um público-alvo, você abre mão de outro público-alvo. Cobrar mais caro é um posicionamento para um novo ICP, um público-alvo. Então, defina bem.

o público-alvo. E não saia deste público-alvo. Vou te dar um exemplo. As minhas palestras, elas começaram lá atrás, 10 mil reais. Depois elas foram pra 25. Depois foi pra 50, 60, 100. 100 foi pra 200. 150, 180, 250, 390 e 800 mil reais. Aí você vai falar assim, Joel, sua palestra custa hoje 800 mil reais, 800 mil reais.

Meu Deus do céu, quem é que te paga 800 mil reais? No começo, eu fazia para pequenos estabelecimentos, eu fazia para escola, eu fazia para empresas que estavam no começo da jornada. Depois, a minha palestra de 50 mil, 100 mil, ela foi para grandes empresas. Então, bancos me contratavam, empresas de tecnologia me contratavam para os seus times.

Depois, quando ela ficou mais aí 250, depois 390, depois, não era mais para essas empresas, porque elas têm um budget, foi para quem faz evento, dono de evento.

Porque uma pessoa que faz evento, ela coloca 2 mil, 3 mil pessoas. Quando ela leva o Joel Jota, eu ajudo a vender o evento. Isso facilita ela em levar as pessoas para o evento, sabendo que o Joel Jota, no caso aqui como marca, vai estar lá. E ela consegue reverter isso em resultado. Hoje, com 800. Hoje, com 800, é muito específico. Eu dou palestra apenas para os meus mentorados.

Os meus mentorados fazem evento, eles têm um evento, e esses eventos cobram high ticket, ultra high ticket, advisor. Eu conheço, eu ajudo eles a montarem os eventos, eu ajudo na narrativa. É meio que um advisor barra palestra. Percebe que à medida que você vai subindo o preço, você também tem que subir o cliente, o público-alvo, e também tem que subir o valor agregado? 800 para o público errado? Caríssimo. Para o público certo, eles pagam.

Então, é um posicionamento. Escolha com quem você quer falar, defina esse público e saiba quais valores, aliás, quais camadas de serviços valiosas você adiciona.

Às vezes não é só o produto. Vem curadoria, vem experiência, vem comodidade e assim por diante. Portanto, para cobrar mais caro, é um jogo de posicionamento. Os lugares que você anda, com quem você está, como você se apresenta. Por exemplo, outra coisa também. Um bom produto no lugar errado diminui seu posicionamento. Tem estudos de psicologia, experimentos sociais que mostram uma peça de relógio Rolex num camelô. As pessoas duvidam. Não é possível.

O Rolex não pode estar aqui. Eu mesmo, há três semanas atrás, no momento que eu estou gravando esse conteúdo para você, eu voltei de Nova York. E eu gosto de relógio. E eu fui ver alguns relógios na rua. E eu vi vários relógios. Aldemar Piguet. Eu vi Vacheron Constantin. Eu vi Rolex. E eu olhei. Eles estavam expostos de um jeito que eu falei, cara, esses relógios me parecem serem falsos. Eu não sou especialista em ver se o relógio é falso.

Mas a minha primeira impressão foi que ele era falso. Por quê? Porque o contexto estava errado.

Então, se você tem um produto que você quer vender mais caro, o contexto importa. Isso tem a ver com o seu posicionamento, o lugar que você está, como que você coloca no envelope, como que você coloca numa caixa, a apresentação do seu produto, ela tem que estar de acordo e coerente com o preço que você cobra. E, por fim, não menos importante é, quando você sabe o retorno que o seu produto barra serviço oferece, você pode cobrar mais caro. Eu gosto de usar...

Uma ferramenta de 10 vezes. Então, por exemplo, se eu tenho um produto que traz 1 milhão em retorno sobre investimento e estou cobrando 50, eu falo, poxa, eu vou levar para 100, porque eu trago 10x. Então, eu posso cobrar 1 milhão desde que venha 10 milhões. Eu posso cobrar 5 milhões desde que venha 50 milhões? Sim. Essa é uma métrica que eu uso.

que é para medir o retorno sobre investimento e falar isso para as pessoas. Pode ser que você nem precise usar 10 vezes. Pode ser que 3 vezes você consiga fazer. Então, você cobra 1, 100 e volta 300. Mas saiba qual é o retorno sobre investimento daquilo que você oferece para as pessoas. Então, posicionamento, contexto e ROI. É assim que faz para cobrar mais caro.