Os indicadores que toda clínica deve acompanhar - Com Felipe Mansano

Brasil 2013 tinha algo como 300 mil médicos, hoje tem em torno de 600 mil médicos na ativa e em 2030 o Brasil vai passar de 1 milhão em 100 mil médicos. E quem tem essa mentalidade mais antiga de achar que só ser um bom médico vai ser suficiente, vai ter mais dificuldades. Tem alguma etapa que é mais importante que outra nesse começo do médico quando você está estruturando seu consultório particular?

Você tem que ver o consultório médico não como uma extensão da pessoa física do médico, mas sim como uma empresa na qual o médico, além de médico, ele também é dono e gestor. Fazer gestão não é para fazer nove da noite no tempo que sobrou ali. Os que vão melhor, eles têm no mínimo um período por semana que eles dedicam só para fazer gestão. O arroz e feijão bem feito na medicina, cara, ele é um negócio extraordinário porque é mais do que 90% do que as clínicas fazem.

Tendo esses indicadores e olhando eles em uma frequência que vai entre semanal e mensal, é isso, na nossa visão, é fazer feijão com arroz bem feito. Faz sentido olhar a precificação com muito cuidado na medicina, porque tem muito médico que deixa dinheiro na mesa por estar precificando errado.

Olá, sejam todos bem-vindos a mais um Prontuário de Gestão, podcast aqui da Gestão DS. Eu sou o Felipe, sou cofundador e host aqui do nosso podcast. Como você já sabe, a missão da Gestão DS é ajudar você, médica, você, médico, profissional de saúde, a construir negócios melhores. No nosso dia a dia a gente faz isso com a plataforma, com os nossos módulos de agendamento, prontuário, toda a parte financeira e de marketing. E aqui a gente faz isso através de boas conversas, sempre com grandes convidados, para, de forma educacional, ajudar.

no final do dia a melhorar os seus resultados e transformar de fato os seus negócios. E hoje a gente está muito feliz de estar recebendo aqui um parceiro da gestão da S. Não vai lá agora, mas possivelmente você vai achar também um episódio nosso lá no podcast do Exponencial Med. A gente estava gravando hoje também e agora eu estou tendo a honra e o prazer de estar recebendo o meu xará.

Felipe, que é um dos sócios da Exponencial. Para bater um papo aí, a gente vai falar um pouquinho sobre essa mentalidade de gestor, como é que os médicos, médicas, professores de saúde podem transformar suas clínicas através dessa mentalidade de empreendedor, de gestor, de olhar para processos, olhar para gargalo. E o Felipe, eu sei que já é um bom engenheiro, então vamos ter um papo bem legal. Felipe, muito obrigado pela tua presença e te apresento aí para o pessoal.

Primeiro, Felipe, obrigado. Eu que agradeço pelo convite. Eu sou um dos sócios de Exponencial, eu sou engenheiro de produção formado aqui pela USP, aqui de São Paulo, e há alguns anos já trabalho com...

com médicos especialistas que têm dores muito específicas de crescimento, que têm umas lacunas muito grandes de gestão, o que até hoje, para mim, é surpreendente, pelo fato de ser gente bem formada, inteligente, mas que tem algumas lacunas básicas de conhecimento que, quando preenchidas, trazem um benefício muito grande para o consultório, que eu acho que a gente vai abordar aqui hoje. Total. Cara, acho que já pegou aí o principal ponto, que eu acho que é uma dor normal de todo e qualquer médico, independente do...

No momento em que ele está, a gente hoje na gestão DS, a gente fala que, claro, toda empresa tem o seu ICP principal, mas a gente entende que a gestão DS consegue ajudar numa jornada completa do médico. Desde que esse cara começou, ele precisa de um primeiro prontuário só para colocar as primeiras informações. Quando ele vai crescendo um pouco, precisa desse controle financeiro. Quando ele precisa expandir, ele precisa dessas partes de marketing também.

Então a gente tem clínicas desde o profissional solo até a clínica lá que tem 50, 60 usuários, quer ser referência, né? Mas eu vejo, Felipe, que a gente tem uma dor que é comum em qualquer momento, que é sempre querer crescer, né? Poder crescer, então... E eu vejo que hoje a gente sempre, nos nossos diagnósticos, vai conversar com o cliente, né? Troca uma ideia, pô, doutor, como é que estão as coisas? É normal a gente ver aquela resposta, pô, tá meio parado, meio estagnado.

Eu acho que é algo normal que deve também chegar pra vocês nesse viés de crescimento.

O que é o principal sintoma que vocês percebem, Felipe, quando o pessoal vem com essa queixa de estar estagnado? Por que está estagnado? Qual é o primeiro diagnóstico que está passando lá com aquela clínica, com aquele profissional?

Eu acho que o que a gente... Bom, acho que o primeiro comentário, Felipe, é que por trás desse sintoma que você descreveu, que está cada vez mais frequente, a gente tem que olhar um pouco o que está acontecendo no macro, na medicina no Brasil, nos últimos anos. Tem uma estatística muito impressionante que...

O Brasil, ele era a colônia de Portugal. E a primeira faculdade do Brasil, as duas primeiras faculdades no Brasil, foram duas faculdades de medicina. Essa aí eu não sabia. Em 1808. Lembra da história de onde você estudou no Brasil? Aí o Brasil pôde ter faculdade. Então a primeira faculdade do Brasil, as duas foram no mesmo ano, foram as faculdades de medicina do Rio de Janeiro e de Salvador.

E de 1808 até 2012, no Brasil, foram abertas, o número é mais ou menos em torno de 130 faculdades de medicina. De 2013 até 2024, então no período... Muito menor. Muito menor, de 10 anos em vez de mais de 200.

foram abertas 230 faculdades de medicina. Então, está tendo uma mudança muito brutal no mercado médico, que gera um pouco essa questão de sentir que as coisas estão mais difíceis. O Brasil, em 2013, tinha algo como 300 mil médicos. Hoje, tem em torno de...

600 mil médicos na ativa e em 2030 o Brasil vai passar de 1 milhão e 100 mil médicos, de acordo com o Demografia Médica, que é um estudo bem sério lá, feito pelo pessoal da Pinheiros. Então, assim, acho que a primeira resposta é uma condição de mercado, simplesmente por oferta e demanda, está tendo muito mais oferta, especialmente nos grandes centros, né? A gente está em São Paulo, Rio de Janeiro, Porto Alegre... Não é uma dor específica só daquele cara.

Não é, e tem um lado também que muitas vezes, né, há uns anos atrás, talvez 15 anos atrás, 20, era aquela coisa assim, eu abri o meu consultório, eu sou ginecologista, pediatra, eu sou endócrino, e aí a demanda existe, e as pessoas chegam, então eu não preciso fazer tanto esforço. Isso mudou.

E quem tem essa mentalidade mais antiga de achar que só ser um bom médico, só ter uma boa formação vai ser suficiente, vai ter mais dificuldades. É o que a gente vê. Quando o médico já está super estabelecido, já está numa idade que já tem muitas fontes de encaminhamento...

Aí, ok, mas quando está no começo, a pessoa realmente tem que desenvolver algumas habilidades que estão além das ministradas na faculdade de medicina. E aí, te respondendo mais no específico, dessa questão de, poxa, quais são os principais sintomas, a gente...

Observe que primeiro existe uma falta total de dados em relação ao consultório. A pessoa meio que está ali quase que no passageiro e não no piloto. Total. Ela...

E a gente vê, Felipe, que é difícil para todo mundo, mas quem tem a cabeça um pouco mais aberta de tentar se capacitar no básico de gestão, de ter conhecimento, de fazer algumas práticas, de ter algum tipo de controle, de ter algum tipo de coleta de informação para poder balizar...

a tomada de decisão, tá muito na frente de quem tá só na cabeça de ser médico. Tô falando isso no cenário da medicina hoje, 2026 no Brasil, né, que mudou muito de 2000 e...

16 e 2006. E acho que a partir ali de 20, pós-pandemia, a gente viu ainda uma aceleração que talvez ia demorar 10 anos para acontecer, e aconteceu em 2, 3, né? E acelerou, exatamente. Então, assim, a gente vê que sim, é uma dor super frequente. Tem uma outra questão que vai junto, que é muita gente acha que captação ou marketing é sinônimo de Instagram, a gente vê que não é.

E aí essa associação indevida, incorreta, a pessoa fala assim, vou contratar uma agência e vai resolver um problema de captação. Contrata a agência, gasta dinheiro, se frustra pra caramba, demite a agência, fica pulando de agência em agência. Então, vira uma busca incessante por uma solução rápida ou fácil, sendo que o problema é mais estrutural.

do negócio, do negócio consultório que tem que ser visto na nossa visão e na visão do gestão, da gestão DS, até pelo nome da empresa você tem que ver o consultório médico na nossa visão, não como uma extensão da pessoa física do médico, mas sim como uma empresa na qual o médico, além de médico, ele também é dono e gestor e como dono e gestor ele tem que ter algumas rotinas pra poder fazer a gestão e pra poder crescer em bases sólidas do negócio capital capital capital

Boa, a gente vai bater um papo bem legal, porque eu adoro quando troco uma ideia aí com um engenheiro, então a gente consegue... Eu não sou engenheiro, eu sou administrador, mas é muito legal esse raciocínio que vocês trazem de processo mesmo, né, cara? É uma... Basicamente, eu tenho ali uma esteira, né? Óbvio que cada negócio tem as suas particularidades, mas se a gente pensar nisso num fluxo de aperfeiçoamento, a gente vai entendendo como melhorar cada momento ali. E eu concordo muito com o que tu falou, Felipe.

sobre... Esse episódio vai ser muito legal, né? O Felipe, o Felipe... Qual que é o Felipe que tá falando? Os dois vão falar a mesma coisa. Às vezes eu vou tentar chamar de Manzano pra me lembrar. Tá bom, pode chamar, pode chamar. Mas uma coisa que eu concordo muito, Manzano, é a parte dos dados, assim. Eu acho que se uma coisa que me lembrou que vocês têm muito melhor na engenharia que a gente na administração...

mas que eu me lembro da minha época ainda de física, é que o meu professor fala sempre que depende do referencial. Pô, eu tô devagar, eu tô rápido, tô crescendo, não tem... Cara, muitos dos nossos clientes não têm dados, não sabem como é que tá o seu segmento. Então, às vezes, a gente se compara demais, e aí tu sabe, cara, e não tem essa noção, pô, o mercado tá diferente, o mercado tá crescendo só isso. Ah, eu cresci 30%, eu acho que tá muito ruim, pô, teu mercado tá crescendo, cara, 10%, tá muito acima do mercado, óbvio que dá pra sempre melhorar.

Mas eu acho que também tem essa, como não tem esse pouco dado, gera aquela pressão, aquela angústia, né? E tu vê pro colega do lado que tu não sabe como é que tá, mas ele, pô, ele comprou o Porsche, ele comprou o apartamento, ele comprou não sei o que lá. E isso gera essa aflição. E aí pensando um pouco até nessa questão, tu trouxe uma questão dos dados, de organização e alguns outros pontos, mas pra esse médico que tá começando um negócio, assim, porque eu acho que isso é uma dor muito grande desse cliente, porque ele muitas vezes não vem com esse background de gestão.

O sonho da vida dele, muitas vezes, é ser médico, ele se forma, ele quer fazer uma especialidade, e aí ele se depara que, putz, agora eu sou empreendedor, porque muitas vezes tu tem uma especialidade, a grande parte vai pra uma parte de consultório particular, né? Sim.

O que eu começo a olhar primeiro? A gente pensando nesse processo todo que tem várias caixinhas dentro da gestão que a gente conversou ali. O que geralmente na mentoria de vocês vocês começam a orientar o cliente? Tem alguma etapa que é mais importante que outra nesse começo do médico quando você está estruturando o seu consultório particular? Tem.

A gente se apresenta, Felipe, como uma empresa de gestão para médicos especialistas. Só que tem uma questão nessa frase, gestão para médicos especialistas, que é assim, o que é gestão no dia a dia, na prática? O jeito que a gente enxerga gestão...

é você ter uma coleta estruturada de informações, ter uma definição de alguns indicadores do consultório e ter, como você falou, um referencial, uma base de comparação para saber se você está indo bem ou está indo mal. Isso é gestão. E repetir esse processo de maneira consistente ao longo dos meses para poder avaliar a evolução e para poder identificar onde está o gargalo daquele sistema, que é a empresa, que é o consultório, e atuar em cima desses gargalos.

Na fase inicial, a gente vê que tem duas áreas, que são as áreas críticas de coleta de informação, que são as áreas de captação e a área financeira. Então, basicamente, em captação, quais são as informações, qual é o mínimo para o consultório ter uma boa estruturação de informação e, por consequência, de gestão?

Primeiro saber a volumetria de leads. O que é um lead, né? Muitas vezes as pessoas não entendem esses jargões, mas é simples. Basicamente um lead é aquela pessoa que mandou uma mensagem no WhatsApp Business do consultório, interessada em potencialmente marcar uma consulta, que pode ou não marcar a consulta, mas ela já levantou a mão, ela já viu em algum lugar, ou ela recebeu uma indicação e ela quer saber um pouco mais sobre aquele médico. Então se...

A pessoa levantou a mão ali, mandou uma mensagem, oi, queria saber um pouco mais sobre a consulta, queria saber se tem horário. Isso é um lead. Esse indicador da volumetria do crescimento de leads, ele é muito importante, porque o consultório médico é uma empresa, é uma pessoa jurídica, e qualquer empresa não sobrevive se não tiver clientes, que no caso são os pacientes. Então, a primeira métrica é mensurar a volumetria de leads. A segunda métrica é saber de onde estão vindo esses leads. capitalistas. E aí

Então, vem do Instagram, vem de alguma indicação, é de paciente, é de outro médico, quem indicou? E como é que você descobre isso? Tendo um processo na secretária, que pode ser remota, que pode ser presencial, que pode ser às vezes o próprio médico no começo atuando como secretária, de perguntar, olá, como é que você chegou na gente, como é que você descobriu, enfim, tem várias perguntas para poder saber.

A segunda parte é medir as conversões. A gente chama conversão primária, de cada 100 leads, quantos por cento de fato marcam, agendam, consulta. E a conversão secundária, de cada 100 consultas, em quantas há algum tipo de venda, ou de plano de acompanhamento, ou de procedimento, ou de algum tipo de acompanhamento recorrente. Perfeito. Por que isso é tão importante? Porque...

Cada uma dessas conversões tem um protagonista. A conversão, o número de leads tem muito a ver com o esforço de captação. Estou pondo energia no Instagram. Se eu estou vendo que o número de leads que vende Instagram não está aumentando, talvez faça sentido rever. Se eu não sei onde essas pessoas estão vindo, eu posso estar colocando dinheiro no Instagram, mas está vendo o link de indicação.

Então eu estou rasgando dinheiro. A conversão primária, o responsável principal é a secretária. Então se a conversão primária está caindo e tem um número grande de leads, mas não está tendo consulta, ou o lead é muito desqualificado, ou a secretária não está bem treinada. E a conversão secundária, que é quando tem a venda dentro da consulta, é muito responsabilidade do médico, de conseguir gerar conexão com o paciente, de conseguir explicar por que o plano de acompanhamento faz sentido.

E aí, se é aí que está o problema, esse médico tem que se capacitar mais na parte de comunicação. Então, esse primeiro grupo, que é o grupo de informações ligadas à captação, é muito importante, porque é o começo da jornada. Você pode ter a melhor jornada do mundo no consultório. Brincando com a analogia da fábrica lá, se não entrar em sumo, a gente pode ter o melhor processo, não vai seguir. É, exatamente. E... E aí E aí

A segunda grande área que é muito importante ter uma coleta de informações é a parte financeira, das receitas e dos custos. Muito para poder acompanhar, para poder fazer três coisas basicamente. Primeiro, acompanhar a evolução da curva de faturamento, para poder saber, tá, o meu problema aqui é crescer faturamento, ou então cresço faturamento, mas os meus custos também estão crescendo, então não tenho margem.

A segunda, que é derivada dessa, é avaliar a precificação. Muita gente tem muito receio e muitos clientes de exponencial, a maioria, na verdade, pedem a nossa ajuda para poder melhorar a sua precificação. E, de fato, faz sentido olhar a precificação com muito cuidado na medicina, porque, via de regra...

O faturamento do consultório é muito proporcional ao tempo do médico, então ele escala mal, a não ser que tenha uma equipe multidisciplinar. Então, ter uma precificação ideal é, de fato, tem muito médico que deixa dinheiro na mesa por estar precificando errado. E o método que os caras fazem é o melhor que existe, né? Que é geralmente perguntar para o colega como está cobrando, né? Aqui na região a costura é tanta... Aí a gente fala...

O teu atendimento é uma commodity? Todo mundo faz igual? Não. Então por que o preço todo mundo tem o mesmo? Então assim, esse tipo de discussão é importante de se ter. E a segunda razão, a terceira razão para ter uma importância de coleta de informação financeira, Felipe, é você conseguir, a partir das informações históricas... capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital

ter uma meta e ter uma projeção para o futuro do consultório. A gente vê que consultórios que têm uma meta, eu quero chegar em tal ponto, em tal lugar, em tanto tempo, eles têm uma taxa de sucesso muito maior do que consultórios que não têm meta. É basicamente assim, se você sabe para onde você está indo ou aonde você quer chegar, a chance de você chegar é maior.

Então, assim, a gente vê que essas duas áreas, captação, as informações de captação e conversão iniciais, e a parte financeira, são as duas áreas críticas para começar do jeito certo. Perfeito, cara. E até quando tu foi falando, assim, mas eu estava, eu me recordo bastante...

desse ponto porque quando a gente iniciou gestão da essa a gente era muito a gente queria ser mais um depois tu vai escutar lá nosso podcast lá tu vai quando conhecer o fogo da nossa história mas inicialmente a gente crescer um software muito simples de agenda prontuário ser mais fácil porque a gente começou a gente começou a pegar aquele movimento do médico migrando do desktop

para nuvem né então a gente pensou cara o futuro vai ser mobilidade cara vai ter no celular e tal só que acabou tomando um caminho diferente foi percebendo que uma dor maior que esses caras tinham beleza todo mundo tinha prontuário agora um bom sistema para poder controlar essas entradas poder controlar financeiro era a dificuldade né então a gente foi vendo essa necessidade de que já era um já era algo natural do médico para controlar

da onde que o paciente veio, quem que indicou, pra justamente saber se foi um colega que encaminhou, ver alguma coisa, mas esse dado ele não era transformado em inteligência pra gente pôs a dizer, cara, qual que é os meus principais canais? Onde é que traz mais recursos? Porque o que tu falou pra mim é, cara, é, a gente, que bom se a gente pudesse ter dinheiro infinito e tempo pra investir em todos os canais e a gente faz uma super máquina, mas a grande realidade que ninguém tem.

Então, quanto mais a gente entender quais são os nossos canais com maior eficiência, consegue ter um resultado melhor, vai reinvestindo, né? Então, é uma máquina que vai se retroalimentando. A gente teve um papo, alguns podcasts atrás, com o André Siqueira, foi o fundador da RD Station, e ele comenta muito sobre essa máquina de aquisição, né? Então, foi um papo muito legal, até quem quiser depois aprofundar, mas esse tipo de conteúdo a gente fez um papo muito legal lá. E aí, Felipe, vou falar, Felipe, é normal, né?

Tu trouxe essa visão toda desde a entrada, né? De fazer toda essa conversão primária, conversão secundária ali na venda, essa parte dos dados de precificação, meta de financeiro também, dessas áreas principais, essas duas áreas principais. E não sei se já seriam esses principais pontos, mas porque é sempre a dúvida que o nosso cliente vem, tá, beleza, essas aqui são as áreas mais importantes, mas que...

Como é que eu acompanho isso? Quais são os principais indicadores que eu tenho que olhar dessas duas áreas, meio que todo dia, toda semana, todo mês, para eu conseguir fazer esse acompanhamento se eu estou indo bem? É uma ótima pergunta, porque muitas vezes a pessoa começa a gastar um tempo coletando informação e depois de ter falado, e daí?

E hoje a gente tá com a era de ter muito dado, mas aí ninguém sabe usar, né? É, exato. Exatamente. E dado tem um problema que também se você coleta demais, você fadiga. Você tem um monte de coisas que não sabe nem pra onde olhar. A gente começa a parecer importante e nada é importante. É isso, exatamente. Então, assim, a gente vê, Felipe, que...

Básico, bem feito, o feijão com arroz, você já cobre 80%. E está ótimo. E geralmente os nossos clientes partem de 0% ou de 10%. Não fazem quase nada nos temas de gestão. Então, basicamente, a gente olha...

grosso modo, menos de 10 indicadores pra fazer essa gestão mais tática, bem feita. Dá pra sofisticar. E eu tô falando aqui pro médico que tá começando e que quer começar do jeito certo, tá? Então, assim, essas métricas de...

Número de leads, volumetria de leads. Você tem que acompanhar isso, porque... E eu vou explicar qual que é o indicador, né? E o que que ele mostra e o que que tem que ser feito quando as coisas não estão indo na direção correta. Então, basicamente, assim, número de leads, você está fazendo um esforço de marketing, esse número tem que crescer.

você, olhando esse número por si, você não tá muito preocupado se vai converter ou não em consultas. Porque isso é uma outra etapa do funil. Mas você quer ter a informação, você médico, você médica, de que eu tô colocando esforço, eu tô fazendo, eu tô colocando tempo, dinheiro, energia, foco em uma atividade de captação, eu tenho que saber se esse número, se esse resultado tá vindo ou não. E quando eu falo captação, eu não tô falando só de Instagram, porque muita gente associa...

Pode ser fazer conteúdo de Instagram, pode ser melhorar um site para poder ter tráfego de Google que tem uma conversão melhor dentro do site, pode ser ter um networking mais proativo com fontes encaminhadoras, com outros colegas, para poder estreitar esse networking e fazer com que as pessoas lembrem mais de você e te indiquem mais pacientes. Isso também é marketing.

E pode ser ter uma preocupação proativa de melhorar a jornada do paciente, especialmente em pós-consulta, que é o que a gente vê que traz mais resultado, para que esse paciente lembre mais do consultório e indique mais pessoas. Isso também é marketing. Então, qualquer uma dessas atividades, depois que o médico coloca energia, ele tem que estar observando, ter uma latência, mas depois de um tempo, talvez um mês, um mês e meio...

tem que estar observando um crescimento paulatino do número de leads. Se não tiver, pode ser que esse tempo, essa energia, esteja sendo desperdiçado. Se tiver crescendo o número de leads, ele vai ter o reforço positivo de que está indo na direção certa. Então, essa é a primeira indicadora.

O segundo indicador é a conversão primária. Você tem que ter ali um acompanhamento de ver de cada dos leads que chegam para a secretária, se ela converte ou não. E se ela não está convertendo, você consegue ver e a gente recomenda olhar com uma frequência semanal como é que foi a conversão da última semana.

Porque às vezes a pessoa teve algum problema. E aí, se você olha com uma frequência semanal, você consegue ver aquilo e consegue, que é a beleza de ter a gestão por indicadores, você consegue corrigir muito rápido. Então, falar, pô, fulana, o que aconteceu? Vamos fazer uma reunião, você está com algum problema? Ai, doutora, eu estou com o meu filho, estava com um problema na escola, e aí eu não estou com cabeça, eu demorei para responder, e eu estava, nossa, me desculpa, doutora, mas eu vou melhorar, não sei o quê.

Fala assim, pô, isso acontece? Isso acontece. E se não tem um indicador, essa conversa ia demorar alguns meses pra acontecer, não uma semana. Até conseguir entender que tá acontecendo já passou tempo demais, né? É, e aí a coisa já se mistura com outras coisas. Então, isso é super importante. Terceiro, a conversão secundária. Por quê? Porque o que faz, especialmente pra especialidades, na verdade, tanto clínicas quanto cirúrgicas, mas sempre que você tem a possibilidade de ter algum tipo de acompanhamento que é mais recorrente e que é bom pro paciente, e que é mais recorrente e que é mais recorrente.

acaba sendo bom para o consultório também, porque o volume de receita é muito desproporcional. O consultório, geralmente, com raras exceções, ele não vive de consulta. Então, o que constrói a base de faturamento é ter uma venda dentro da consulta. Então, é importante medir isso.

E aí, se a conversão está caindo, você, como médico, tem que falar o que eu posso melhorar aqui para poder converter mais dentro da consulta. Então, essas são as métricas, os KPIs, os indicadores. KPIs, KPI, é um acrônimo para indicador em inglês. É a mesma coisa.

Além desses, Felipe, a gente vê que alguns, dois indicadores operacionais são importantes, que é taxa de cancelamento de consulta. Então assim, você mede isso, taxa de cancelamento de consulta. Poxa, se as pessoas estão cancelando muito a consulta antes da hora, o que o médico pode fazer? Ah, eu posso fazer duas coisas, eu posso implementar um processo de...

pré-confirmação, com mais frequência, dois dias antes, um dia antes, pra ter certeza que não vai ter furo. E eu posso até ser mais extremo de falar, eu vou começar a cobrar 30% da minha consulta na hora do agendamento. E se você tem o problema, essa é a beleza. Por que tem que medir? Porque...

Quando você cobra 30% da consulta antes do agendamento, você está pondo fricção. Então, a gente não vai querer pagar. Então, você tem que fazer isso se você tiver a taxa de cancelamento aumentando. Se você não tem o problema... Não precisa criar outro, né? Exato. Mas esse é um exemplo de uma decisão embasada no indicador em dado. Se tu não tem isso, ali a pouco o colega resolve fazer, eu não tenho esse problema, eu quero começar a fazer.

Tudo vai diminuir, talvez, uma conversão tua, um número de entrada que nem precisaria. Nem precisaria. Não arroba aquele que não está quebrado.

O outro indicador operacional é a taxa de recorrência, especialmente para especialidades clínicas. Então, é mais fácil o consultório vender e atender quem ele já atendeu para especialidades clínicas. Então, é importante medir, e aí tem que ser de acordo no horizonte de tempo, de acordo com a especialidade, tipo, eu sou dermato e eu faço bioestimulador e tenho que retocar a cada seis meses. Você tem que acompanhar.

a taxa, assim, aquela paciente que passou em janeiro, ela deve voltar em agosto. Se ela não voltar, tem alguma coisa errada. E aí você acompanha a taxa de recorrência por mês. Então, assim, os clientes de agosto começaram a jornada em janeiro, os de setembro em fevereiro. E aí você começa a ver se as pessoas que deviam estar voltando, se a porcentagem de recorrência está se mantendo ou não.

E o que esse indicador mostra? Se a taxa de recorrência está caindo, a jornada do paciente está tendo algum tipo de falha. Geralmente teve alguma objeção. Ou o atendimento não foi tão bom. Ou que é mais comum, pós-consulta está falho e as pessoas não estão lembrando de voltar e não tem comunicação com o paciente. Mas, de novo, é a gestão por indicadores. Então, esses dois operacionais, taxa de cancelamento e taxa de recorrência, de retorno, são importantes.

E os outros quatro, três, quatro principais, eu vou simplificar aqui, mas basicamente são financeiros. Faturamento, margem de lucro, para poder ter certeza de que a precificação está...

saudável e fluxo de caixa. Por que que fluxo de caixa e lucro são coisas diferentes? Porque quando você parcela demais, você não tem fluxo de caixa. Você até pode ter lucro, mas você não tem fluxo de caixa. Então, é muito comum a objeção de, ai, Felipe, eu vendo bem, eu tenho tratamento, mas eu não vejo dinheiro.

tá em 12 vezes lá pra frente e aí vem o cara que vende bioestimulador e te impula então você tem que pagar uma parcela do Ultraformer MPT e seca o caixa

E aí é consultório que está indo bem, mas tem médico que está tendo que tirar dinheiro do bolso ou de outros vínculos para poder cobrir o que não tem essa visibilidade. Então, assim, pode parecer muita coisa, mas na verdade não é. E tem um lado, tem uma beleza muito grande. Depois que você faz pela primeira vez e você implementa esse processo e você acompanha esses números, você consegue ver de uma maneira muito rápida, Felipe, a saúde do teu consultório.

na parte de marketing, na parte operacional e na parte financeira, olhando oito, nove números e tendo uma base já na tua cabeça de, tá, nesses nove números, tá, qual que tá mais baixo? Ah, é esse. Então, esse é meu foco agora de arrumar.

Porque eu tenho aqui a indicação de que aconteceu alguma coisa aqui. A empresa, o consultório, ele é um organismo meio vivo, né? A gente brinca que tem os pratinhos aqueles, né? Quer dizer, cara, não significa que tu arrumou uma vez e tá funcionando. Que vai arrumar pra sempre. Mercado muda, a jornada mudou, agora ia. Cara, o que aconteceu aqui, lá na entrada? Pô... capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital

Tá todo mundo mudando e, sei lá, o atendimento tá mais rápido. Talvez eu tenha que olhar pra como melhorar aquela experiência da entrada ali. Vamos testar uma gente? Vamos testar uma gente. Pode ser um caso, né? Mas é o pratinho toda hora, o funil ali, tu tem que ir aonde? A concorrência, né? Exato. A concorrência, você não sabe. Então, assim, basicamente, Felipe, tendo esses indicadores e olhando eles em uma frequência que vai entre semanal e mensal e mantendo a constância de mensuração,

o resultado é isso na nossa visão é fazer o feijão com arroz bem feito e cara e eu vou te dizer assim pela nossa experiência manzano que o arroz e feijão bem feito na medicina cara ele é um negócio extraordinário porque é mais do que 90% do que as clínicas fazem isso é muito difícil cara tu chegar com porque às vezes eu vejo já o meu as um cliente né é normal né a gente tava lá com o Matheus antes né

Como é que aquele cara equilibra a inovação e ao mesmo tempo todo um monte de coisa que, cara, precisa fazer todos os dias que os clientes pedem, né? São mais de 17 mil usuários, então tem bastante pedido, né? E eu sempre escuto, a gente sempre fala, cara, a gente sempre vai ser uma empresa que vai escutar todo mundo, mas a gente tem que também dizer não e falar pra ele. Porque, cara, por que que tu quer esse dado estratificado aqui se esse dado que é o basal aqui tu não controla?

sabe não adianta tu já querer putz meu eu quero voar e tu nem tem asa no troço ainda sabe então acho que eu vejo muito isso assim vamos beleza eu sei aonde tu quer chegar no ponto de mas o ponto a do B não tá feito ainda começa a fazer isso que já vai ver que aqui vai te dar uma clareza muito grande começa por esses relatórios então eu vou te escutar vamos melhorar aqui mas então vamos fazer um combinado tu vai começar a arrumar essa informação dentro do software para conseguir entender primeiro número

Às vezes só de fazer isso já resolve o problema, porque ele viu, ah, mas eu faço a taxa de conversão por canal. Cara, é legal, é um próximo passo, mas se tu não primeiro tiver o funil completo com todos os teus cadastros com origem mapeada, não adianta a gente querer fazer por canal porque o dado vai estar ruim. E tem um lado, Felipe, que a gente vê assim, o...

Os nossos clientes... Um corte 100%. A gente atende mais ou menos uns 200 clientes. Não são 17. A gente é uma empresa de consultoria. Então a gente vai lá e faz junto e orienta e começa a ver. E aí como esses nossos clientes estão em cidades...

ou grandes ou pequenas, ou que são de interior e que tem convênio prevalente, e a gente foca muito no particular, no crescimento do particular, você vê que rapidamente essa pessoa começa a se diferenciar vis-à-vis, porque a barra na competição, no consultório, no tema de gestão, ela é baixa. Então, se você é um dermato, uma dermato bem formada, e você tá ali fazendo um fellow e não sei o que, já é uma competição alta, tem outras pessoas bem formadas. Se você tem uma boa formação, que você tem uma boa formação,

Mas você começa a investir em gestão, a gente vê que o resultado é muito bom. É tipo aquele... Lembra do FIFA que tinha lá as habilidades? Você está no 9 aqui no ataque e você está fazendo um baita de esforço para ir para o 9,5. Mas a tua defesa está no 1, entendeu? É mais fácil e é menos esforço. E vai trazer um benefício maior, você...

Manter o 9 no ataque, mas leva a defesa para o 5. Porque aí você fica uma pessoa, uma empresa, um consultório mais completo. E o que a gente vê, a outra coisa, Felipe, é que...

Agente exponencial. Tem esse lado... A gente é uma empresa de consultoria. Trabalha muito próximo. Então, a gente tem um contato recorrente com os nossos clientes. A gente conhece as pessoas. E a gente só trabalha para médicos especialistas. O médico, ele aprende muito rápido. Quando ele se convence...

E quando ele começa a ver o resultado, ele fala, pô, mas de fato isso aqui está me trazendo mais retorno, estou ganhando mais dinheiro. Eu estou tendo a confiança de abrir mão de vínculos ruins, porque agora eu tenho informação. Eu tenho agora o embasamento técnico.

quantitativo de fazer a reforma ou de comprar um equipamento, a pessoa meio que fala assim, cara, como é que eu vivi até hoje sem esse negócio? Deixa eu contar uma história de dois minutos. A nossa primeira cliente em exponencial...

É uma nossa amiga até hoje, é uma ginecologista, que chegou para mim há uns anos atrás e falou assim, Manzano, eu tenho um consultório, é um produto super legal, um consultório aqui em São Paulo, em Genópolis.

Ela é ginecologista, ela é muito focada em DIU, né? Na época, eu como engenheirão não sabia o que era um DIU. Eu falei, me explica o que é um DIU, ela me explicou. E ela falou assim, tem um negócio legal, aqui é bem escalável, eu gosto do modelo e tal, tem uma pegada também social de colocar DIU mais barato, blá blá blá. E eu quero muito crescer, mas eu não tô sabendo como, você pode me ajudar?

E aí eu falei, olha, claro, me manda os teus números, porque a gente, eu acho que o engenheiro vê uma outra ótica, essa coisa a mais dos números e tal. Eu nunca vou esquecer o olhar que ela fez para mim quando eu perguntei, quando eu pedi os números. Ela olhou assim e falou assim, mas... Que números? Que números? Que números? Eu falei assim, os números básicos da tua empresa.

Ela assim, mas eu não tenho nenhum número. Ela até brincou, ela falou assim, que número você quer? Um, dois, três, quatro, cinco? Eu falei, não, eu quero faturamento, margem, histórico. Ela falou, eu não tenho nada. Eu falei, você não tem nada?

Como é que você faz? Ela falou assim, ah, eu vendo e tem lá nota fiscal e aí quando sobra eu pago na conta bancária eu pago todo mundo e depois o que sobra eu pego pra mim pra viver. E aí quando não sobrava ela antecipava recebível que ela não tinha a menor ideia que ela tava pagando. Que era uma taxa assim, pô, totalmente obscena.

E aí você vê... E Felipe, o mais curioso, depois que a gente começou a ajudar e a gente começou a desenvolver todo o trabalho que a gente faz no começo, junto com ela, aprendendo com ela também, ela já tinha, na verdade, um volume de faturamento e o número de funcionários dado o modelo dela, que era um aluguel caro, uma casa enorme de, sei lá, 300, 400 metros quadrados, ela já tinha um volume que era até perigoso de trocar um negócio sem nenhum tipo de... Porque numa hora ali, num mês de fixo... Fixo alto.

E ela vivia, isso eu lembro muito, ela vivia num nível de tensão por não ter o mínimo de visibilidade que era muito danoso pra ela, sabe? Então, assim, quando a gente viu isso, a gente falou, cara, como é que pode uma pessoa que é altamente esclarecida, altamente inteligente, que fez residência na Unicamp, faculdade excelente...

ser tão neófita, tão inexperiente, tão incipiente num tema básico que ela lida todo dia, que é a gestão do negócio dela. Mas é a realidade dos médicos. E é por isso que a gente consegue ajudar. Porque quando você traz esse ferramental pra um consultório, pra um médico bem formado, pra um médico que...

Pô, é uma junção muito boa. É uma junção muito boa. E não é que a gente faz nada muito complicado. Esse é o mais curioso. Não é que a gente é super sofisticado. Pô, assim, dá pra fazer muito mais. Mas só o feijão com arroz já diferencia pra caramba. Mas, cara, eu fui notando aqui uma série de insights, assim, pra...

do papo ali, o cara vai falando sobre gestão, o cara vai vindo vários e vai lembrando também desses momentos desses históricos com cliente é bem parecido, assim acho que não foge muito e tenho certeza também que não deve ser há muito tempo atrás que vocês tem o caso dessa... Não, uns três anos. Essa cliente, né?

Mas eu queria, de todos os pontos, eu queria pegar esse último, assim, cara, que tu trouxe sobre essa questão de, cara, como é que a pessoa é tão esclarecida num ponto, né? Porque a gente vê, cara, o médico tem uma ética de trabalho muito forte, assim, porque a gente vê que é um padrão dele já. Cara, foi um cara que, às vezes, era uma faculdade já super concorrida, então ele já tinha essa questão de sentar, de estudar, de... Então, uma vez que ele consegue começar a entender desse...

Até eu tava numa aula esses dias que os caras mostram um... Tipo um gráfico de pizza, né? Que é aquele negócio assim, cara, isso aqui, desse pontinho de... Daí eles acabam em escala melhorando isso pra tu conseguir entender, que é um... Tipo um círculo, né? E aí uma fatiazinha muito pequenininha é o que tu sabe. A outra fatiazinha pequenininha, o que que é? Ah, é o que eu não sei? Não. É o que eu não sei. E tá aí o todo o restante. É o que eu não sei que eu não sei.

né, e que é a maior área, que é o que a gente geralmente vai conseguir expandir dentro do nosso tempo de vida, só que geralmente falta tempo pra tudo isso, né, e a gente percebe que o médico já é um cara por essência estudioso e quando ele começa a pegar essas coisas de gestão cara, não é um bicho de sete cabeças, assim, cara, a gente tem muito cliente

que não fez formação, não fez nada, mas a partir do momento em que ele começou a se dedicar um pouco a mais pra isso, o cara começou a entender os números e consegue conversar com a gente super bem de taxa. Cara, esse dado não tá pegando direito. Tava tempo atrás conversando com uma cliente minha, que começou a questionar um relatório, eu fui sentar com ela, e ela, cara, não tava funcionando, olha aqui, ó, e ela consegue ter todo o racional, porque, pô, fez medicina, deu pra caralho.

É, exato. E aí, o meu ponto da minha pergunta pra ti, Manzano, é onde é que começa essa virada de chave pra esse cara? O que esse médico tem que buscar? Porque a gente já sabe que o cara tem potencial pra isso. E aí, o que é que começa essa virada de chave pra isso?

Felipe, acho que a virada de chave é assim, os grupos que você anda, aquela coisa assim, a gente é, aquela frase bem clichê assim a gente é a média das 5 pessoas que a gente mais convive é que isso é muito verdade, então assim a gente vê isso, em alguns casos assim, no médico que

que é jovem e que está em vínculos ruins, às vezes ele está dando muito plantão, ele está ali imerso num discurso de que é impossível montar um consultório particular, que não dá certo, que não sei o quê. Mas quem que está dizendo isso? É o cara que está lá no plantão com 55 anos de idade, médico...

Tipo, com a vida pessoal toda ferrada, geralmente cheia de passivo, ficando no plantão, e esse cara é muito vocal. Não, não vai dar certo, isso aí é perda de tempo. Você vai ver, você vai falar, cara, mas olha só, esse cara é o cara que, apesar de bom, esse médico de 55 anos, apesar de ser um bom médico, talvez, na formação, é um cara que é muito fracassado e é muito frustrado também. Então, quando o médico começa a andar...

com outros médicos que estão crescendo, que estão fazendo a gestão deles de jeito profissional, essa virada de chave começa a acontecer. Então, isso aqui, podcast, conteúdo bom que traga insights, especialmente histórias reais de pessoas que estão nesse caminho sem abrir mão da ética. Porque tem uma outra coisa também que eu vejo que, assim, alguns médicos...

Isso é muito comum com médicos que são muito bem formados. Eles têm um certo receio, falam assim, não, mas espera, quem faz isso daí de falar em Instagram, quem tem essa visão um pouco mais empresarial do consultório, é o médico charlatão. É o médico que... Então, se eu fizer isso... Eu vou ser considerado e não sou um bom médico. Eu não sou um bom médico. Mas, pô, a medicina não é um sacerdócio, entendeu? E a gente vê e que...

É muito... Na verdade, a gente pensa o contrário, que o bom médico tem o dever de ocupar esse espaço, que está sendo ocupado hoje por um erro de omissão dos bons médicos, por um monte de médicos charlatão que fazem uma medicina horrorosa e que são muito vocais, que têm um megafone gigante, que são esses caras, até para poder compensar a falta de conhecimento, a falta de embasamento na própria medicina.

Pô, comunicam super bem, vendem super bem, tem o funil de nutrição lá super estruturado. Então o médico especialista mais raiz, ele tem esse preconceito, fala, cara, será que eu vou ser julgado pelos meus pares? Mas na verdade não, meu. Você não vai abrir mão de fazer a boa medicina. Ao contrário, você deve... Por que isso aconteceu? Porque essas pessoas abriu-se um novo canal, rede social, e ele foi ocupado por quem grita mais alto.

Exato. Entendeu? Só que na prática, repara, capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital

a gente em exponencial, a gente leva muito a sério essa questão de só atender médicos com RQE, que são especialistas. Porque a gente sabe, Felipe, a gente vê que o trabalho que a gente faz com os nossos clientes gera resultado para eles. A gente quer gerar resultado para quem faz a medicina baseada em evidência. E aí, repara, a gente é bem crítico, e vou me posicionar aqui em relação a...

Pô, tem muita... Tem algumas modas e coisas que vão... Então, há uns anos atrás, era a medicina ortomolecular. Era um negócio que era da moda e que ia... Aí esse negócio meio que foi evoluindo, porque... Por que ele foi evoluindo? Porque as pessoas, depois de um tempo, não tem resultado e aí o negócio tem que ser reinventado. Aí foi...

pegou-se esse nome que foi bem deturpado hoje, que é a evolução da orto-molecular, que é a integrativa, que é um guarda-chuva esquisito de um monte de coisa.

Se você fosse apostar, você acha que daqui a 10 anos, o que é mais provável que vai existir? A urologia, a ginecologia, a endocrinologia, a dermatologia ou a integrativa? Provavelmente, a integrativa não vai mais existir, mas certamente a dermato, a uro, a gineco vai... A gente vai ter com algum outro nome, né? Vai ter algum outro nome.

Só que o médico que é o especialista, que é o cara que estudou, que é o cara que fez residência, que é o cara... Esse cara, por um erro de omissão, ele tá abrindo espaço pro cara que tá lá surfando a onda da vez. Daqui a pouco esse cara se reinventa. Só que esse cara, esse médico que faz essa medicina sem evidência, ele...

ele faz promessas vazias pros pacientes dele. Uma hora vai, a máscara cai, cara. Eu acho que quem não faz a coisa do jeito certo... O problema que eu vejo, mas eu nem que às vezes demora demais pra isso acontecer. E a gente como paciente, cara, eu não sei nada de medicina, né, de técnica.

eu tô lá pra resolver um problema, então se minimamente assim, cara, tá parecendo que isso vai melhorar, o cara confia também na palavra ali, eu me sinto que eu não sei avaliar tecnicamente, então pra mim eu tava com um problema e parece que tá funcionando muitas das vezes, né?

Só que até isso acontecer, cara, esse cara já pegou tanta gente, já fez um estrago tão grande. E aí, é legal a gente ter parceiros assim, que basicamente esse discurso que tu fez aqui foi um pouco do que eu fiz lá no podcast de vocês. Cara, eu acredito muito nisso, assim. E eu trago sempre um adendo ainda, Manzano, que eu falo assim, cara...

Parte técnica é o mínimo que o médico tem que ter, meu. Não é, tipo assim, isso não é mais o diferencial, me desculpa. Eu vou no médico, eu falo com um paciente pra que tu resolva o meu problema, não quero. Tipo assim, pode ser que tu... Não, cara, a técnica é o mínimo que a gente espera, né? De um bom médico. É a mesma coisa que eu vender software e eu... Ah, pois é, mas não sei se meus dados não vão vazar. Cara, o mínimo que espera é que ele seja seguro, não é um diferencial. É a barra pra começar. É a linha d'água. Exato.

é isso aí só que daí a galera que realmente é boa aqui que não quer se pode eu lembro que é um dos primeiros redes que eu tomei e cara isso lá em 2017 quando a gente começou a falar de venda e aí o médico não vende não sei que lá cara tem que entender venda com um negócio bom se tu tem um bom produto tem o dever de se posicionar porque senão alguém vai vender no teu lugar vai fazer estrago é isso aí isso que vocês fazem cara de cuidar muito quem quem trabalha a gente na gestão é claro que é um a gente não fica

muito perto, mas a gente sempre posicionou muito software, cara, pra entender bem quem são as pessoas que estão com a gente, né, enfim, já aconteceu algumas coisas que a gente já viu, cara, esse tipo de cliente não é o cliente que a gente quer ter uma transição dessa, sabe? Então, eu concordo muito aí com o discurso e assino junto contigo. E um lado, assim, a gente vê, e também tem essa coisa retroalimenta, assim, a gente como tem esse perfil consultivo, a gente é uma empresa de 200 clientes, né?

A gente tem muita troca. Pô, sei lá, a gente tem... Vou dar um exemplo. A gente tem o chefe de residência da UFRJ, é nosso cliente. E ele chegou e falou assim, cara, eu conheci vocês porque eu tenho uns 4 ou 5 alunos meus.

tipo assim, 15 anos mais jovens, que são dentro de exponencial e ganham mais dinheiro do que eu. Aí eu quis saber o que vocês faziam. Aí você vai ver o rícolos do cara, imagina, o cara é o livre docente, chefe da residência, o cara é um monstro, assim, é uma pessoa muito bem formada. E ele, você vê a cabeça boa, né? Apesar de já, tá, 40 altos, já não é um menino.

O cara falou, cara, eu percebi, até interagindo com os meus alunos da residência, que eu tenho que me expor, porque eu tenho muito o que falar. E eu consigo ter profundidade técnica para poder falar de um estudo. Não precisa ser um negócio chato e nem aquela coisa quadradona acadêmica. Mas eu consigo fazer com tudo, porque se eu não fizer, alguém vai fazer. Se eu não vender, alguém vai vender alguma coisa errada. E isso que você falou do resultado, às vezes o que acontece é a pessoa...

que faz a medicina errada, ela faz de uma maneira que o paciente tem um resultado no curto prazo, mas gera um malefício gigante no longo prazo. A gente tem muito cliente em exponencial, as anedotas são assim, várias, Felipe, de assim, pô, a gente fomenta muito, nisso que a gente falou antes, né, de é...

os médicos estarem em ambientes que fazem sentido, como a gente tem esse crivo de a gente só atende médicos com RQE, tem um efeito colateral positivo, que é a comunidade de médicos disponencial, as pessoas confiam muito as umas nas outras e sabem que são médicos especialistas e tem muita troca. O grupo da comunidade...

disponencial dos clientes, tem assim, sei lá, 30 mensagens todos os dias, 7 dias por semana, as pessoas, hoje estavam indicando arquiteto pra fazer reforma, secretária remota, não sei o que, máquina de café, sabe, umas coisas assim, e é muito vivo, indicação de outros, alguém tem um, hoje estava assim, alguém tem um dermatologista em Boston, porque uma cliente, uma paciente de uma médica nossa viajou e enfim.

E aí, o que a gente vê também que tem com uma certa frequência, são discussões de alguns casos de, pô, recebi um paciente que veio com os exames todos, aí quando eu fui perguntar o que ele tomava, ele tomava 40 comprimidos por dia, porque um outro colega, na ânsia de fazer promessas exageradas, estava entupindo a pessoa de um monte de coisa que ela não precisava.

E isso, você fala, porra, isso causa um risco gigante, entendeu? Ou então o médico que, ah, não, eu tenho aqui um paciente que não consegue engravidar porque lá atrás... Então, assim, esse tipo de coisa, a gente como paciente, você é administrador, eu sou engenheiro, o paciente quer a solução. Mas o médico que não fala e que esconde, é muita falta de ética, né?

E o ponto até tu trouxe ali daquela questão de tu... Porque é bem isso, porque como a gente tem um grau de consciência como paciente baixo, que nem tu falou ali, acho que tu tinha usado lá no início ali um papo sobre a questão de estar fazendo fellow e não sei o que lá. Às vezes tu já é 9 naquilo e tu chegar naquele 10...

É muito difícil, é um esforço muito grande, porque tu já fez quase tudo que podia dar parte de técnica, né? Só que como eu sou teu paciente, eu tenho um grau de consciência abaixo, o 9 e o 6, talvez, não muda muito. Agora, por exemplo, como eu tenho parte de experiência de consumo em outras coisas...

quando eu olho, por exemplo, às vezes uma gestão ou um acompanhamento, o cara lá que... O cara é três e o outro cara é oito, é muita diferença. E eu associo isso ao cara a ser melhor médico. Então, às vezes o cara... Essa diferença é grande pra eles ali, só que pra mim, cara, ele conseguiu tecnicamente me responder e eu não tenho capacidade de julgar se aquilo tá certo ou não. Só que eu vi toda uma... Pô, uma experiência super legal, o cara me mandou os negócios.

acaba saindo na frente porque eu consigo enxergar de fato, né? Total. A gente tem um caso muito emblemático e exponencial que é exatamente isso, assim. A gente tava tendo uma discussão longa com uma cliente nossa sobre precificação e a gente tava provocando ela pra aumentar a consulta. E ela já tinha aumentado no... dois meses antes. E a gente falava você tem que aumentar de novo.

E aí, o argumento dela, eu vi exatamente isso. Ela falou assim, ela é uma reumatologista em Belém do Pará e focada no manejo de fibromialgia, que é uma doença muito difícil de manejar e que exige muito do médico, né? Porque ela é muito multifatorial.

Aí ela me falou assim pra mim, olha, Felipe, eu sei que vocês estão insistindo pra eu poder aumentar o preço, mas eu te prometo, eu prometo que quando eu acabar o meu fellow, eu vou aumentar o preço. Eu falei, olha só.

doutora, o seu paciente nem sabe o que é um fellow. Então, assim, isso não tem a ver com o seu paciente, tem a ver com a tua insegurança. Deixa a gente te ajudar. E assim, a gente sempre acaba vencendo, porque você mostra os números e é a gestão por indicadores. Você fala assim, olha, você vai, você mexe nesse jeito, você faz dessa maneira, você tem já a agenda, você não quer atender mais porque a tua consulta demora uma hora e meia.

Bom, dito e feito. E aí era assim, era a Real Mato mais cara de Belém do Pará, porque é uma cidade, né?

E não tinha problema de demanda, porque era um atendimento super bom, uma baita médica, uma doença difícil de manejar, que consumia muito dela também. Mas, pô, é isso, o médico que tem esse nível de preparação, tem esse nível de dedicação, que estudou, merece ganhar dinheiro, merece ganhar bem, pô. É uma inversão o médico que é um cara...

que fez uma faculdade de quarta linha, que vai ser agora vetada pelo Enari. E esse cara, o que ele tem é o megafone, esse cara ganha mais do que o chefe da residência. Pô, não faz sentido, assim, sabe? É o que você falou. Você tem que ter uma certa... Tem que ser meio que bom em tudo, não só na parte técnica. No mercado de hoje, no Brasil. Talvez 20 anos atrás fosse o suficiente.

Total, e a gente até bateu um papo, cara, parecido com esse ponto sobre que eu brinquei com o Matheus, né, que eu sou de 90, e no início quando eu comecei a gestão DS, cara, todos ali, os médicos ali, décadas de 60, 70, 80, né, e agora mais recentemente comecei a ter os meus clientes que são mais novos do que eu, né, 92, 94, né.

E aí o Matheus me provocou, me perguntou a diferença, né? De o que que tu vê desses caras e tal. E eu acho que a gente sempre tem, acho que não só como médico, a gente sempre tem aquela perspectiva que a geração que vem depois é sempre pior que a nossa, né? Eu que sou de 90, eu acho que a galera, a galera de 2000 não quer trabalhar. O cara que é já de 80, eu acho que já o de 90 é mais mole também. O de 70, é sempre isso.

Só que não dá pra esquecer, cara, que toda regra tem as... Tipo assim, não é que seja uma regra primeiro e óbvio que a gente sabe que isso cara, esse monte de faculdade que abriu, isso é fato. Vai ter um monte de médicos que tá se formando que não sabem direito à medicina. Isso a gente não é talvez não. Isso é real. A gente sabe disso. Só que, cara...

Tem uma galera nova que tá se formando que sabe muito pra caramba bem também, tanto quanto o cara que tá ali, porque teve muito mais ferramenta e tal, e já tá vindo com essa consciência de gestão também, cara. A galera tá voando. Só essa percepção de jogar que a galera mais nova às vezes não tá vindo. Meu, tem muita gente que tá vindo muito bem, cara. E os caras já tão com essa...

com essa visão que a jornada do cliente, essas coisas que já começaram a perceber, cara, eu preciso não só ser bom tecnicamente, isso eu vou continuar correndo, mas eu já vou começar a estruturar a gestão aqui. A gente percebe até o comportamento do que eles às vezes pedem para a gente numa call, já vem perguntar se a gente tem algum tipo de integração. Cara, é um negócio... A gente recentemente tem pegado alguns médicos, cara.

que até a gente fala assim, ah, que a gente faz algum tipo de diagnóstico inicial ali, cara, com algumas ACGs, assim, já com algumas coisas de gestão, de falar de finança, de ter um, olha, a gente começou a falar os números assim, cara, já começa a já ter os primeiros números, não, eu tenho aqui já no meu Excel, e o cara, pô, que era coisa que eu não, assim, cara, cinco anos atrás, seis anos atrás, difícil ver. É que eu acho também, Felipe, que...

Os médicos mais jovens, eles estão vendo com mais clareza que as outras opções são muito ruins. O tipo, ficar no plantão, o cara fala, cara... Ou então, convênio. Tipo assim, em São Paulo é muito difícil de cadastrar. Em outras cidades é bem fácil, mas... Aí a pessoa fala, cara, eu tenho um tio, eu tenho um pai, eu tenho... Eu não quero ter a vida...

Esse é um ponto muito forte, né? A pessoa, ela tem uma expectativa de que vai ser de um jeito e isso é totalmente diferente da experiência. É muito desumanizante o médico ter que atender, sei lá, quatro pacientes numa hora. E do jeito que... E você olha os números, que tem a ver muito com o nosso papo, né? O número de médicos está aumentando.

Hoje o médico lá de convênio tem que, na tocação de ficha, atender quatro pacientes por hora, um a cada 15 minutos. Daqui a pouco vai ter que ser um a cada 12 minutos. E daqui a pouco vai ter que ser um a cada 10 minutos. Então assim, você olha assim e quando a gente conversa... Foi por isso que eu virei médico, né? Foi por isso que eu virei médico. E aí a gente pega uns casos também em exponencial, gente que tá assim... E aí

Eu sou um bom médico, eu lembro muito de uma cardiologista cliente nossa, que é de Alphaville aqui, ela 25 anos de formada da cardiologia, da residência. E convênio a vida toda. Ela falou assim, eu não aguento mais o convênio. Aí ela falou assim, eu tenho quase nada de particular. E a gente é uma empresa que é focada em crescer o particular.

Aí a gente falou assim, olha, beleza, vamos fazer o trabalho e vamos fazer aos poucos. Vai reduzindo o convênio, né? Paulatinamente, não vai? Ela falou, ela... Não, ela parou. Geralmente ela chegou nos esgotamentos, né? Matou na tampa, falou assim, não, eu não quero mais, agora eu vou pôr todas as minhas fichas no particular. Queimou o barco mesmo. Queimou o barco, chegou e queimou a cara. E aí, só que você vem e fala, pô...

É mais difícil para uma médica que já está há 25 anos formada do que para um cara, um jovem, que tem a consciência de falar, pô, eu vou começar do jeito certo. A gente... Fevereiro é quando acaba a residência, né? O mês de formatura de residência. A gente está gravando esse episódio no final de abril, no último dia de abril. Há uns meses atrás, a gente teve vários clientes que chegaram para a gente e... Ah, eu quero contratar exponencial.

Tá, mas eu não tenho meu consultório ainda. A gente falou, mas então... Aí ele falou, não, sabe por quê? Porque eu quero...

Eu vi essa frase umas três vezes em fevereiro. Eu quero começar do jeito certo. Que é essa consciência. O cara, ele fala, cara, eu sei que eu vou querer ser dono de uma clínica. Eu sei que eu vou montar. Então, eu preciso aprender desde o início. Tem muito valor, né, Felipe? Eu vejo até esse movimento, Manzano. Recentemente, eu comecei a dar uma analisada porque o nosso ticket começou a dar uma caída. Muito plano inicial.

E o cara, o que está acontecendo? Será que a gente não tem mais um diferencial? Enfim, claro que tem sempre várias coisas, mas muito quando eu olhava algumas coisas assim nos nossos cards dos clientes, era o cara que ainda não tinha o consultório dele. Geralmente o perfil era, cara, vou contratar o sistema quando eu tenho o meu consultório. A galera já está vindo, bom, eu já sei que talvez eu não vou agora ter todas as coisas aqui, mas eu já quero começar a organizar certinho os dados.

Ele está atendendo em outro lugar, mas já está criando o cadastro e o mailing dele.

É isso. Porque a hora que precisar, cara, virar essa chave, já tá pronto pra fazer. Exato. Sabe? E eu tenho visto essa consciência cada vez mais. A gente já tá indo pro nosso bloco mais final, hein, Monsanto? Cara, o papo tá muito legal, assim, cara. Eu vou anotando as coisas aqui pra... Mas aí não dá tempo de falar de tudo. Quem sabe a gente faz um próximo também. Sabe? Mas o...

Eu até queria saber de vocês, enquanto também pode abrir, né? Mas sei que vocês lá na Exponencial, vocês têm o método de vocês, né? Os quatro pilares. Sim, sim. Nos conta um pouquinho o que são esses quatro pilares e o que geralmente é o pilar que vem mais comprometido dos negócios, o que o pessoal tem mais dificuldade. Basicamente, Filipe, a gente observa que no tema de gestão, os principais pontos cegos dos nossos clientes, que são sempre médicos especialistas, eles são organizados em quatro engrenagens, quatro pilares. E aí

Primeiro é a parte de marketing e captação. Então, assim, ter essa estruturação de funil, ter essa visibilidade, ter o treinamento de secretária. A gente treina a secretária, faz cliente oculto. A gente treina o médico no modelo de venda consultiva para ele conseguir sentir mais a vontade para poder falar de dinheiro, para poder quebrar a objeção, para poder...

mostrar para o paciente de maneira clara qual é a vantagem de aderir a um plano, que é muito importante para o consultório. Então, toda essa parte, a parte inicial é ter essa visibilidade do funil de captação e ter essas etapas, ter ferramental para poder otimizar as etapas, a conversão primária e a conversão secundária.

O segundo pilar é a parte de jornada do paciente. A gente vê que no particular, que é onde a gente foca, é muito importante o paciente extrair muito valor em todos os pontos de contato, no pré-consulta, na consulta e no pós-consulta. Então a gente tem uma preocupação e uma conversa para...

garantir que no consultório dos nossos clientes essa jornada esteja muito bem implementada. Então, pré-consulta é, além da secretária bem treinada, ter uma pré-anamnese para poder coletar informações que vão servir de insumo para uma boa consulta. Na consulta em si, ter um trabalho de desenvolvimento, especialmente para as especialidades clínicas, de plano de acompanhamento, o que faz sentido, como é que você estrutura isso, como é que você comunica.

E em pós-consulta, ter essa estruturação de uma régua de comunicação com os pacientes para eles se sentirem acolhidos e amparados pelo consultório depois da consulta. Por quê? Porque quando o paciente está...

recebendo mensagem do consultório, sendo... tendo esse... recebendo mensagem e o que está por trás é o meu médico se preocupa comigo, isso gera uma adesão maior, a gente mede isso, uma adesão maior do tratamento e uma taxa de indicação maior, que é um lead que mais converte no consultório.

ter essa preocupação de ter uma jornada bem estruturada é algo que traz muito ROI, muito retorno para o médico especialista. A terceira engrenagem é toda a parte de escala do negócio. Então é gestão e escala do negócio. Quer dizer o quê? Que é ter toda a parte dos indicadores para poder olhar onde estão os gargalos que a gente falou no começo. E na parte de escala, a gente vê que o consultório não pode ser só uma extensão da pessoa física. Então...

Toda a parte de liderança, de comunicação com a equipe. A equipe pode ser uma secretária ou pode ter 10 pessoas, 15 pessoas no consultório. O médico tem que ser um gestor e melhor, um bom líder, para poder comunicar os resultados, comunicar a cultura, ter as rotinas. Então a gente traz muito esse ferramental de como é que você toca uma equipe bem de maneira que esteja todo mundo remando na direção dos resultados do consultório.

E o quarto íntimo pilar é a parte do business mesmo, a parte mais financeira de olhar os indicadores de crescimento e de faturamento, olhar margens, olhar fluxo de caixa. Então a gente vê o resumo da coisa, Felipe, a gente vê um consultório que tem um médico que está...

uma estratégia de captação consistente, com mensuração, em que ele está habilitado a vender bem para o paciente dele, no qual tem uma jornada bem estruturada, no qual o paciente extrai valor no pré-consulta, na consulta e no pós-consulta, e que tem uma boa organização financeira, são esses os consultórios que hoje crescem de maneira robusta, e é nisso que a gente atua. Muito bom, cara. E acho que foi muito legal, mas eu nem precisei fazer capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital capital

e puxar para outro lado, porque os próprios exemplos que tu trouxe foi de especialidades que geralmente a gente não coloca nessas especialidades que dá para trabalhar tudo isso, né? Eu vejo que é normal que a gente, por gestão DS, a gente acabou, quando a gente entendeu que faria mais sentido...

nichar dentro do nicho, né? Que inicialmente a nossa... A dor que a gente queria resolver era essa questão da mobilidade ser um sistema mais simples. Só que a gente foi entendendo que existe uma dor muito grande de alguns médicos que era cara, eu não consigo monitorar nada. Eu já tenho um prontuário, existe um monte de prontuário no mercado, mas eu não conseguia ter aquela visão de canais, quem eram os melhores pacientes, conseguir botar um fluxo de acompanhamento pra...

porque ele sabia, a gente viu o nosso sócio que entrou depois, que é o David, né? Tela história engraçada que gestão DS, eu contei lá pro Matheus, era de Doctor System. Aí quando a gente foi lançar, a gente pensou, cara, a gente quer ser um sistema diferente, mas a gente vai botar um nome igual dos caras dos anos 2000, né? Vamos botar uma sigla, vai que isso aqui nem dê certo.

Daí, corta pra cá, 10 anos depois, mas a galera sempre achou que era por causa do meu sócio que se chama David Senna, e ele nem estava. E aí, foi... E a gente, cara, como a gente não tinha médico da família, a gente não vinha do meio médico, foi muito bom. O pessoal... Ah, e o David era conhecido pela tecnologia, gestão, ele fazia umas gambiarras loucas, então ele plugava o prontuário dele com o Pipe Drive, na época com o RD Station, pra poder...

Um era pra controlar os principais canais e as origens, pra ele conseguir quantificar de onde estava vindo pra ele investir,

E o RD era pra fazer uso da época fluxos de e-mail, pra poder mandar pra seis meses depois, quando ele fizesse um call-touch mais forte. Poxa, mas o doutor lembrou de mim realmente todo esse tempo, sabe? Ele percebeu que era mais fácil. Só que, cara, uma vez que a integração caía lá do Zapier, ele não estava na clínica, ou a secretária não preencher, ele não conseguia ter essa noção, ele parava, né?

Então a gente começou a ver isso, e aí era natural que a gestão dessa acabou crescendo muito pra dermatologista, cirurgião plástico, que são esses médicos que já tinham essa necessidade e que tem essa recorrência, tem outros procedimentos, mas cara, o que tu tá falando e esses pilares, é pra qualquer especialidade, tu trouxe ali um reumato.

Tu trouxe, cara, tu usou outro exemplo da gineco do Dio. Cara, essa experiência, esses pilares, independente da especialidade. Claro, o que a gente tem que ter sempre noção é que tu nunca vai poder comparar a frequência, talvez, de uma especialidade com a outra. Tem dinâmicas diferentes algumas, mas o modelo de gestão é para qualquer tipo de negócio. A gente estava conversando, eu e o Matheus, a gente falou, cara, nos entendam bem, né? Mas a gente usou o exemplo, por exemplo, da própria oncologia.

né, que é uma especialidade dura, mas às vezes tu acompanha o paciente, cara, o paciente... E não é porque tu quer a indicação, é que tu fez uma jornada tão boa que, cara, aquela família ficou com uma experiência tão boa do teu atendimento, do teu cuidado, que vai ser natural eles lembrarem, se alguém passar por um momento assim, pô, lá da clínica do Manzano lá, cara, foi fenomenal todo o acolhimento, enfim, vamos, cara, acontecer um problema assim, pode mandar, sabe? Te usou o exemplo da... do ortopedista, cara, que quebra um osso.

tu não quer voltar nunca mais. Mas tu foi bem atendido. Eu que quebrei agora, tava falando pro Matheus, quebrei o dedo jogando padrão. Eu conheci um esporte novo, né? Consegui me quebrar no esporte que cada um fica de um lado da rede. Só eu. E... Só que, cara, foi tão boa a experiência que, cara, eu convivo com outros caras que jogam também. Isso vai acontecer com eles, cara. Pode ir lá no Manzano que tu vai resolver, sabe? O Pilar, ele é pra qualquer tipo de especialidade, né? Sim, sim.

Não, e dando passo pra trás, né, Felipe, o consultório é uma empresa, tá? Essa visão antiga, assim, é uma visão que é aquela coisa, né? Você não vai ter resultados diferentes fazendo a mesma coisa. Então, assim, o mercado mudou. Assim, um último comentário em relação a isso, assim, a gente, tanto gestão DS quanto exponencial médio, trabalham pra médicos, né? Você é administrador, eu sou engenheiro. Na minha profissão em engenharia, é uma profissão em que aconteceu...

provavelmente nos anos 90, 80, 90, por questões mercadológicas, abertura de mercado, competição internacional aberta, que são coisas boas, mas aconteceu uma banalização, uma sucatização da profissão da engenharia gigante. E aí você vê que quem ficou naquela... O que existe de... Tem indústria no Brasil? Tem. Mas em comparação com outros países, é muito, muito pouco. E tem muito engenheiro no Brasil.

O pessoal brinca, né, que engenheiro... É gostado, porque a gente ouve essa história, a piada só mudou a profissão. Há 15 anos a gente faz... O Engenheiro agora vai ser... Bom, vou me informar, você vai ser engenheiro do quê? Engenheiro de transporte. Aí agora fazer a mesma piada pra médica, né? Então tem um paralelo, e eu como engenheiro consigo ver, assim, tenho a vantagem de poder ver meio que a mesma história se repetir pra uma outra profissão 15 anos depois, mais ou menos. E...

E o que a gente vê é isso, assim, pô, no caso do engenheiro, o cara, quem que vai bem? É o cara que vai para uma área mais comercial, porque ele desenvolve uma habilidade que não é natural para a engenharia, mas que ordena muito bem com o que a pessoa já tem de boa, de ser mais exata, de ter facilidade com números. É igualzinho para o médico, pô, o médico mega bem formado, com formação sólida, com especialidades que são importantes. E aí

Qual que é o momento agora? É desenvolver uma outra habilidade que não é tão natural historicamente, que o médico não tem essa formação na faculdade, mas que é muito importante, que é essa habilidade de gestão que a gente falou aqui durante o episódio todo. Perfeito, cara. A gente agora, indo pra reta final, a gente fez, acho que foi muito legal o papo, assim, mas tem muita coisa aqui que eu queria conversar, mas o time do podcast que me perdoe, a gente foi aprofundando e acabei, tinha algumas perguntas aqui que nem deu tempo.

porque a gente fez toda uma retrospectiva foi bem legal, a gente começou lá pelo gargalo das principais áreas com problemas enfim, desceu pra essa parte da mentalidade, da transformação do mercado de tudo que tá acontecendo hoje de quem tu tem que andar pra começar a ter essa consciência foi pra parte do método tu trouxe um pouco dos pilares, principais indicadores enfim, acho que a gente conseguiu trazer bastante coisa eu acho que o único ponto que seria legal a gente ainda trazer pra audiência capital capital

É, beleza, a gente tem certeza que até quem é a nossa audiência já tem essa consciência, mas muitas vezes não sabe por onde começar. Agora tem ainda, esclareceu aquela parte do não sei que eu não sei, muita coisa que expandiu um pouco mais. Mas eu vejo que uma dificuldade, beleza, eu sei que eu tenho que fazer isso, só que o...

O acompanhamento disso é muito difícil, assim, aquela parte de criar o ritual e a rotina. O que a gente pode dizer pra esse médico, assim, que já entendeu isso? Bom, vou começar agora, já sei quais são os indicadores, eu vou começar por aqui, vou começar a levantar esses primeiros números que eu nem sabia que eu precisava ter, mas como é que eu trabalho algumas rotinas? O que que tu passa no método de vocês também? O que é essencial, de repente, cara, rotinas de todo dia, de toda semana, quinzenalmente, mensalmente, pra gente começar a ver...

Dá uma luz, assim, pra de repente quem não faz, que são bons rituais de acompanhamento, assim. Acho que, pra começar a responder essa pergunta, Felipe, tem um lado que, assim, que a gente vê que o médico especialista, ele é muito...

talvez pela residência médica, que geralmente é uma fase muito intensa, ele é muito catequizado pra pensar da seguinte maneira. Se eu não tô atendendo, eu tô sendo preguiçoso. Eu tenho que estar ali atendendo...

o tempo todo, e se eu não estou fazendo isso, eu estou sendo... Não sou um bom médico. Não sou um bom médico, eu estou sendo improdutivo. A primeira coisa é desconstruir essa crença, porque fazer gestão não é para fazer nove da noite no tempo que sou...

Ela tem que ser parte do teu horário de trabalho. A gente vê que os nossos clientes, a gente vê isso, assim, os que vão melhor, eles pegam, e os que vão melhor estão com os consultórios bem cheios, certo? Eles têm, no mínimo, um período por semana que eles dedicam só para fazer gestão.

Tem alguns clientes que tem dois períodos por semana. A pessoa pega um dia de sim, pega 20% para fazer gestão. E aí você fala, pô, mas essa pessoa são os que vão melhor. Porque já perceberam que é um investimento que dá ROI, que dá retorno. Porque começa a fazer coisas que se refletem na semana. E aí...

Então, assim, a primeira coisa é ter essa desconstrução de que, não, não, não, eu estou aqui cuidando do meu negócio, estou fazendo a gestão do meu negócio, eu tenho que pensar, eu tenho que olhar o indicador, eu tenho que pensar o que eu vou fazer, eu tenho que falar com as pessoas, eu tenho que falar com o meu gestor de tráfego, eu tenho que falar com, se eu sou cliente de exponencial med, com a pessoa que me acompanha para poder tirar dúvida, para pensar o que eu posso fazer de diferente.

Isso faz parte do trabalho. Não dá pra você fazer isso nove da noite, cansado, depois de um dia que você tá exausto e você dividiu a atenção entre três vínculos, sabe? Então, essa é a primeira coisa.

Segunda coisa, que eu acho que tem um lado que é meio óbvio que eu vou falar, mas que na prática, com os nossos clientes, a gente vê que também é uma mudança de cabeça. É assim, ter uma clareza de onde quer chegar no horizonte de 12 meses. A maioria dos nossos clientes, quando a gente pergunta quando inicia, eu justo, cara, qual que é a tua meta? É isso. Não tem.

E não tem também certo e errado. Já vi coisas muito interessantes. Felipe, eu quero ganhar mais. Então, Felipe, eu quero juntar. Eu já vi coisas muito legais, assim. Eu gosto muito, assim, porque eu acho... Um outro tema pra gente falar outro dia é a falta de educação financeira de médicos, né?

a gente tinha um pilar que é um assunto que eu, assim parênteses, o meu Instagram, eu sigo os nossos clientes e aí é um clássico a gente vê assim, o cliente começa a ir bem começa a crescer o consultório aí passam uns meses, eu vejo lá no stories, indo pra Paris de classe de capital capital

Já deu um olho ali, né? Vamos falar quando você voltar que você está fazendo errado. Então assim, quando tem cliente que fala assim, não, eu quero ter em 10 anos 15 milhões para poder viver de renda animal. Animal. Então assim, você ter essa clareza de onde você quer chegar. Tem cliente que fala assim, eu quero manter o que eu ganho hoje trabalhando menos, porque eu quero...

De que limpar os outros práticos. Quero emagrecer, quero fazer academia, quero... Pô, tá tudo certo. Mas o problema é não ter um objetivo. Tô vivendo ali, tô vendo que isso é ruim. Pensa o que você quer. Ou o que você quer que mude. O que você não quer que aconteça, sabe? Tipo, ter essa clareza é a segunda etapa.

E aí depois disso, Felipe, de acordo com o tempo que você reservou para a gestão e tendo um objetivo de 12 meses em mente, trabalhar para poder atingir esse objetivo no tempo dedicado para a gestão. Eu acho que tem muito a ver com basicamente duas coisas. É ter as rotinas de...

acompanhar os indicadores, nas circunstâncias que a gente falou, semanais ou mensais. E a outra coisa que eu acho que é muito importante, que faz muita diferença, é, primeiro, em captação, ter clareza de quais são as rotinas que movem o ponteiro. Então, assim, se você é uma dermato, cosmiatra, que...

que tem a principal captação. O Instagram, você tem que produzir conteúdo super consistente sim, sabe? Isso é parte do trabalho. E ter essa... A consistência é muito importante. Se você é um médico, sei lá, a gente tem um caso similar lá, um ortopedista que...

que trata lesões de pádel ou de tênis, e que você sabe que as suas fontes de encaminhamento são 20 fisioterapeutas em São Paulo, você tem que estreitar a relação e repetir, repetir, repetir, porque isso vai fomentar o seu negócio. Ter essas rotinas bem definidas...

É super importante, com base no que os indicadores mostram. E a terceira e a quarta coisa é não se abster de gerir a equipe. A equipe pode ser uma secretária. A secretária tem um impacto gigante no resultado do consultório. Então, ter essas condutas de...

Tanto de comunicação de resultado, o que é o objetivo do mês, do consultório. Pode ser uma reunião mensal, pode ser uma reunião quinzenal, uma para comunicar o objetivo e a outra para poder medir o resultado do mês passado. E tem uma rotina de gestão de pessoas que é muito potente, que a gente chama de one-on-one, que é fazer...

ter um tempo ali que pode ser uma vez por mês, de chamar a secretária, chamar assistente de sala, chamar todo mundo que é da equipe, pra tomar um café, coisa de meia hora, mas com uma regra bem definida, que é a pauta é sempre da pessoa. E como, por quê? Porque...

Por que isso é tão importante? Porque quando as pessoas têm um ambiente para falar sobre o que está na cabeça delas de preocupação, fica mais fácil digerir. E para o empresário, você é empresário, eu sou empresário, o médico, do jeito que a gente enxerga, também é empresário. Você não quer ter surpresas com a equipe, porque às vezes você tem uma pessoa que saiu de maneira repentina.

bagunça muito, aí tudo para, aí, então, eu até posso saber que tal pessoa vai sair, não tá indo bem, mas não pode ser do seu. Não pode ser do seu emprego. E ter essa rotina de um ano a um ano, a gente faz um exponencial há muitos anos já, assim, como é que é a rotina de um ano a um ano? Hoje eu fiz uma na hora do almoço, hoje, e é muito legal de fazer. É, e aí? Beleza, beleza. Tamo aqui.

A pauta é tua. A pauta é sempre da pessoa mais júnior. Aí a pessoa... Ah, eu queria falar de tal coisa. Aí... Às vezes acontece assim, ah... Não tem nada pra falar, Felipe. Mas... Não. Mas aí a pauta é tua. A gente pode ficar em silêncio aqui. Aí eu vejo que assim... Aí esses dias eu tava fazendo uma que era assim... É... Pô, tá tudo bem no trabalho. Eu queria falar... Eu tô com uma... Uma analista jovem lá. Ele fala Eu queria saber da opinião se eu devo... É... É... É...

continuar morando com os meus pais ou sair de casa e alugar um apartamento. Aí quem tá ouvindo pode falar assim, mano, que perda de tempo, né? Não é perda de tempo. Mas o CPF e o CNPJ é a mesma pessoa que tá trabalhando ali, né, cara? E se o cara trouxe esse tema de, ah, eu tô na dúvida, o que você acha? Saiu de casa, não saio. Se ele trouxe esse tema numa reunião de 101,

É certeza pro gestor que do lado da PJ tá tudo certo. Então, assim, ter essas rotinas, assim, com a equipe, e o médico, às vezes, ele é muito... Talvez pelo treinamento, né, de resolver o problema, ele é muito... Prático. É, e ele quer trazer a solução. Tem que fazer assim, né?

Cara, e aí... Tem que escutar. O bom gestor, ele pratica escutativo, assim. E você fala assim, pô, mas eu vou gastar tempo com uma pessoa lá que... Pô, minha secretária já falou mil vezes.

Testa. Testa. Porque às vezes a pessoa, ela... Quando ela é ouvida, ela fala assim, ah, agora tá bom, agora que eu falei, eu vou fazer o que o doutor falou, o que a doutora falou, ela me escutou. E tem um lado muito psicológico, né? Tem um lado muito... Todo mundo gosta de ser bem tratado. E você tem esse senso de equipe, esses rituais trazem resultado. E aí não dá. É que nem... É igualzinho, assim. É que nem coletar KPI, fazer as rotinas. Se você fizer só uma vez, não vai ter resultado nenhum. É a rotina, né?

É, Rodinho. Por isso que é tão importante ter um tempo dedicado pra gestão. O que eu vou fazer no tempo? Você vai olhar as fontes de captação, você vai cuidar da tua equipe, você vai falar com os teus consultores, se tiver alguém te ajudando no teu consultório. Tem que ter um tempo pra isso. E você tem que ter esse tempo toda semana.

Não adianta ter uma vez a cada ano ou quando sobra. É igual, cara, no fim, tudo que a gente aprende é por repetição. O próprio médico é assim, né, cara? Na residência, fazendo cirurgia. Cara, não começou... Tu faz aquilo exativamente até começar a ficar bom, né?

Então não vai ser também, as vezes o cara fica com meio, dá uma broxada, porque, putz, eu tô fazendo, cara, tu fez duas, três, calma. Isso vai acontecer, cara. E eu concordo muito, a gente é muito adepto, assim. Um ponto que a gente tem interno, a gente pode um dia bater um papo sobre isso de cultura também, é algo que a gente tem muito forte dentro da gestão dessa, assim.

E quando tu falou pra mim, eu tenho até um lema que é da uma das minhas frases, assim, cara, que uma pessoa na tua empresa, uma demissão ou sair da empresa, na teoria, ela nunca pode ser surpresa. Nem pra pessoa e nem tu ser como gestor ser pego de surpresa. Às vezes acontece um caso, alguma coisa assim, mas, cara, às vezes quando vem já um tipo de papo assim, que, por exemplo, tu trouxe ali, cara, pode ser que dali a pouco o cara tá, pô, liga uma letra, será que o cara tá ganhando bem pra morar sozinho?

Porque dali a pouco ele vai procurar outro emprego. Se você é um cara bom, ele já vai, cara, o que que tu precisa, sabe?

eu vou ajudar esse cara, que pode ser um negócio bobo, que tu acha que é da vida, mas daqui a pouco vai impactar a tua empresa. É, isso é massa. Ele trouxe para discutir contigo, é porque, cara, a preocupação possivelmente é, será que eu consigo me sustentar sozinho? Então, tem várias coisas assim, que eu concordo muito, mas para a gente não estourar aqui o nosso tempo, Manzano.

pra quem tá escutando hoje aqui é dia amanhã é feriado, dia primeiro, né, São Paulo então deixar voltar pra família ali mas aqui no no prontuário de gestão a gente sempre tem uma o nome do nosso podcast é o prontuário de gestão porque assim como uma consulta, né tu vai trazendo as tuas dores pro médico, ele vai analisando escrevendo todo o prontuário e no final a gente precisa sair com uma prescrição

Muitas vezes a gente tem muito problema, mas a gente precisa começar a agir na dor principal e depois nas auxiliares. E aí eu queria te pedir a tua prescrição do doutor Manzano, agora tu tira a skin de empresário, botar a de médico, para nos trazer para o nosso ouvinte, Manzano.

Qual que é a principal prescrição do nosso episódio de hoje? A gente falou de bastante coisa, mas se pudesse focar, cara, num ponto específico pra começar a fazer isso ali na segunda-feira, o que é o principal, assim, do aprendizado de hoje? Eu acho que é ter esse tempo reservado pra gestão do consultório.

Implementar de maneira básica, pode começar de maneira bem, assim, sem estrutura, mas com a intenção de melhorar, a coletar as informações do consultório, especialmente de captação, no começo. Porque sem paciente não existe consultório. Fazendo isso...

e tendo um pouco mais de intencionalidade, de vou colocar esforço, mas vou medir se está tendo resultado, a pessoa, o que vai acontecer provavelmente, Felipe, ela vai ver que traz resultado e vai ter interesse de aprender mais sobre gestão. Eu acho que é um bom início aqui. Vai começar, é aquele negócio, é tudo que a gente começa a fazer e começa a ser repetitivo, a gente começa a ver resultado, a gente quer fazer mais daqui. Exato.

Exato. Legal. Tentando numa dieta e aí você perdeu aqueles primeiros 3 quilos. Você fala, cara, o início é difícil, mas quando perdeu você fica, agora quero continuar. Agora quero continuar. Como é que faz pra melhorar isso? Agora posso fazer uma atividade física também. Exato. Exatamente. Legal, cara. Muito bom. E Manzano, como é que o pessoal faz pra te continuar acompanhando o teu conteúdo da Exponencial Média? Como é que faz pra encontrar vocês? Deixa aí pra nossa audiência as redes aí de vocês.

A gente está no arroba exponencial.med A gente tem também o nosso podcast que chama Café Exponencial Muito bom, inclusive, um grande host lá. Um grande host. Um amigo gaúcho, nosso sócio gaúcho, Matheus E é super fácil entrar em contato com a gente no Instagram

A gente, enfim, manda mensagem, a gente vai responder e falar com alguns de vocês que estão escutando. Se a gente puder ajudar, vai ser um prazer, porque, de fato, ter uma gestão mais profissional no consultório traz muito resultado. Perfeito. Felipe, obrigado pela tua presença aqui, cara. Pra gente, foi um prazer te receber.

E a nossa audiência, todo mundo que acompanha o nosso episódio até o final, muito obrigado pela audiência. Não esqueçam de seguir o arrobaGestãoDS, seguir o arrobaProntuárioPodcast e nos vemos no próximo episódio do Prontuário de Gestão. Até mais!