PORQUE EU EVITAVA VENDER PARA O GOVERNO
Muitos empresários enxergam as licitações como uma grande oportunidade de crescimento.
Na minha experiência, nem sempre foi assim.
Ao longo da trajetória da Baby Roger, preferimos evitar esse modelo de negócio. A concorrência era extremamente acirrada e os contratos, normalmente com duração de um ano, exigiam manter os preços mesmo quando os custos aumentavam.
Em muitos casos, o faturamento crescia, mas a margem diminuía.
Foi uma decisão estratégica baseada na experiência prática de quem viveu esse mercado.
Nem todo grande contrato representa um grande negócio.
@rogeriobezerra.oficial
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Rogério Bezerra
- Pressões governamentais e modelos de negócioMargem de lucro apertada · Concorrência acirrada · Impossibilidade de repassar aumento de custos · Exceções com diferencial de custo
- Relação de Eloísa e RogerEvitar modelo de negócio de licitação · Faturamento crescia, mas margem diminuía · Rogerio Bezerra
Vender para o governo pode destruir sua margem? Provavelmente sim, com raras exceções que eu diria que não. Porque o que acontece? Quando você atravessa um processo de licitação, o que vai contar ali é quem tem o melhor preço. E você sabe, quando você está vendendo preço, sempre tem um com preço mais barato, porque o cara apertou um pouquinho a qualidade, diminuiu um pouquinho o comprimento. Tem mil formas de ir apertando o produto para poder baixar a margem, e baixando o preço até chegar no preço que precisa para poder entrar.
E provavelmente você vai entrar com uma margem muito baixa e qualquer aumento que você sofrer durante um ano, o seu custo vai apertar mais ainda e você não vai conseguir repassar porque você tem um contrato fechado para um ano. Isso é o que eu vejo na maioria das vezes. Pelo menos é como funcionava na nossa empresa. Ah, existem exceções? Existem raras exceções. Se você tiver um diferencial de custo muito grande, você está concorrendo com um produto que os concorrentes fabricam manualmente e você fabrica com equipamentos, tem uma produtividade violenta e consegue produzir 10 vezes mais que todo mundo, seu custo é menor, consequentemente você tem uma margem maior e consegue vender mais barato.
Pode ser? Muito difícil, mas eu não vou descartar que é possível. Mas tirando isso, o que eu vejo é que quem vende pro governo normalmente tem uma margem realmente muito apertada e no final do ano o lucro é muito pequeno e qualquer probleminha que acontece durante o caminho, aquela margem pequenininha que você tinha, zera. Então eu não acho que seja um bom negócio vender licitação, embora tenham muitas empresas que vivem somente disso, mas eu acho que não é um bom negócio não.