ESTRATÉGIA de VENDAS de sucesso no MERCADO IMOBILIÁRIO | Morar em Pauta EP 17

Olá, eu sou Fernanda Ramasek e seja muito bem-vindo a mais um Morar em Pauta. Bom, no mercado imobiliário, o sucesso de um empreendimento é medido na linha de chegada, a venda. Mas para que essa venda aconteça de forma consistente, existe um trabalho complexo que começa muito antes do cliente visitar um stand. No episódio de hoje, vamos falar da estratégia comercial.

como se constrói um plano de vendas vencedor em um país com dimensões continentais como o Brasil, como as decisões tomadas em nível nacional são trazidas para a realidade de cada cidade, de cada bairro. Vamos conversar também sobre como a inteligência de mercado e a leitura de cenário transformam metas em resultados concretos. Aqui comigo, o time que comanda a força de vendas da Encamp em diferentes frentes.

Pedro Costa, diretor nacional de vendas, responsável pela visão macroestratégica do negócio. Mariana Miranda, gerente regional de vendas de São Paulo, que faz a ponte entre a estratégia nacional e a realidade do mercado paulista. E Leandro Rezende, gerente regional de vendas de Minas Gerais, que articula a estratégia nacional com as dinâmicas do mercado mineiro. Sejam todos muito bem-vindos. Muito obrigada por terem aceito o convite para esse bate-papo aqui de hoje. Pedro.

Eu já quero começar por você. E você que é uma peça importante para a construção de uma estratégia de vendas consistente. Quais são as primeiras peças que você move aí no tabuleiro para definir o rumo comercial da campanha para o ano? Bem, eu acho que a gente tem algumas premissas importantes aqui que a gente priorizou nesse momento. Depois de um profundo diagnóstico, a gente optou em estar trabalhando em três pilares fundamentais. Gente.

processo e marketing. Então, nossas metas hoje foram desenhadas pensando em estimular esses três pontos aqui e reconhecer resultado através deles. Para você ter ideia, a gente estima um crescimento acima dos 90% quando a gente compara 2026 com 2025. Então, para isso, certamente a gente vai ter que trabalhar com mais inteligência, mais assertividade.

tornando a Encamp atrativa não só para os nossos clientes finais, mas para aquelas pessoas que fazem a distribuição dos nossos produtos, que são os nossos corretores, as nossas imobiliárias. Então o trabalho começa por aí.

Mariana, você que é do mercado paulista, a primeira a receber essa diretriz nacional, como é que você traduz essa estratégia macro para o seu time, para a realidade da sua região? Qual o seu principal desafio nesse processo de regionalização da estratégia?

Bom, São Paulo é uma cidade muito grande, né? É uma cidade que muda tudo, toda hora, né? Mas acho que o nosso principal foco é voltar a atenção para o corretor. O corretor hoje, como o Pedro falou, é o que move o nosso negócio, né? São pessoas, né?

E a gente poder, hoje São Paulo é uma cidade só, mas são várias cidades dentro de uma cidade, né? Então, cada cidade tem o seu perfil, cada bairro tem um perfil de corretor. E a gente estudar quem é o cliente para poder direcionar o corretor.

e criar uma estratégia junto com o corretor e estar sempre apoiando o corretor, porque ele é o principal pilar da nossa operação hoje. Então, cada produto tem o seu cliente final, a sua equipe é diferente, para cada produto é um corretor diferente, então a estratégia está basicamente 80% focada nisso. E aí, marketing, como o Pedro falou, e...

E o processo que cada vez está melhor, né? Então, a gente... Processo é uma coisa que a gente tem que evoluir sempre, né? Então, e para cada produto é um processo diferente, porque é um cliente diferente. Então, você olhar individualizado, acho que é o que traz o resultado, né? Esse ponto é importante. Eu trabalhei com a Mária muitos anos atrás, no grupo Gafisa, marca-tenda. A gente se reencontrou agora, inclusive quando eu firmei.

A minha chegada aqui foi a primeira pessoa que eu pensei, não consigo explicar por que, liguei para ela e ela já estava sabendo que eu estava a caminho por uma fofoca interna, depois a gente conta isso, um pouco mais de detalhe.

Mas eu concordo muito. Eu acho que a Encamp, embora mineira, e celeiro de craques em Belo Horizonte, em relação a incorporadoras, a gente tem a Tenda, a gente tem a Direcional, a gente tem a Encamp, tem a MRV, entre outras.

mas São Paulo precisa de um olhar de quem conhece. Desenvolvimento imobiliário de São Paulo, ele se tornou... É uma oportunidade gigante, é um mercado que só cresce, a concentração em São Paulo é cada vez maior, mas é complexo. Entender o comportamento do consumidor de São Paulo.

e como se abordam as regiões é diferente. Mesmo comparado com cidades grandes, como Rio, como Belo Horizonte, São Paulo tem especificidades, então a gente investiu na chegada da Mari, que é 100% mercado paulista. A gente hoje...

vai começar a operar com diversos parceiros também que conhecem muito bem essa jornada do cliente sob o aspecto de São Paulo de fato, por exemplo. A gente teve um lançamento agora na Barra Funda. Barra Funda é um bairro que tem diversas características distintas. Então, por exemplo, você tem uma parte da Barra Funda que é uma parte boêmia, você tem uma parte da Barra Funda que é ocupada por pessoas.

que estão preocupadas dentro de um contexto logístico, porque é um bairro central. Então, como entender a forma que um projeto que a gente concebe fica inserido nesse contexto, eu acho que é a arte do negócio e outra também, o processo que a gente vai colocar ali para tornar não só a jornada do cliente legal, mas principalmente a jornada do corretor, para que fique bom vender o nosso projeto.

Leandro, e para você, como é que essa estratégia chega para você, para a sua equipe de vendas em Minas? É importante ter uma liderança com essa visão clara do dia a dia? É muito importante a gente ter essa visão clara do dia a dia e do projeto que a gente tem perante aqueles corretores que estão sob nossa gestão. Nosso alinhamento sempre é feito diretamente com o Pedro, a gente entende um pouco do mercado.

qual vai ser o impacto daquele produto na região, para que a gente consiga vender aquele produto para o nosso principal cliente, que é o nosso corretor. Hoje eu atuo com uma gestão em questão de entender que o corretor é o meu principal cliente. Se ele não compra o meu produto, se ele não compra a minha empresa, eu não tenho assertividade, eu não tenho crescimento, eu não tenho aderência de venda. Então a gente trabalha com uma gestão onde a gente vende.

todos os nossos conceitos da Encamp, os nossos valores, as nossas visões e tudo aquilo que o nosso produto pode agregar para aquele corretor. Então, dentro disso, a gente monta uma estratégia para que a gente consiga fazer com que esse corretor tenha aderência nos nossos produtos e também na nossa empresa, para que a gente consiga absorver uma parte do mercado que é necessário para a Encamp.

Lembrando que o mercado de Belo Horizonte, Minas Gerais, em Sêlil, é um mercado muito conservador. Então a gente trabalha com um conceito muito diferente de pessoas e de clientes. Então a gente tem que traçar uma estratégia muito bem definida, onde tem o Pedro chegando agora com uma visão totalmente diferente, trazendo uma nova aderência para a empresa, uma nova cara de vendas, para que a gente consiga, sim, dar esse up aqui em Belo Horizonte também e transformar o mercado com aqueles lançamentos que nós temos.

Sim, Pedro, uma estratégia nacional não vem pronta, ela não é única. A gente está vendo casos bem diferentes aqui, de região para região. Onde que acontecem esses ajustes para adaptar o plano, essas diferentes realidades do Brasil?

Eu acho que tem, sim, o nosso mercado, a gente tem que respeitar o regionalismo, tem que entender que as praças operam diferente. Mas, obviamente, a gente tem que buscar as melhorias que afetam a todos também. Por exemplo, a gente está em São Paulo, nesse momento, com todo o nosso time de liderança, discutindo.

ajustes de processo na jornada do cliente para que se torne cada vez mais simples a partir do momento que alguém queira comprar um apartamento.

diminuir a velocidade e possíveis gargalos nesse processo de aquisição. A gente não pode esquecer que compra de um apartamento, de fato, tem uma questão burocrática envolvida aí. Não é como você comprar um tênis, você precisa de crédito, esse crédito é através do banco. Normalmente, quando a gente fala do nosso mercado, o mercado mais voltado para o econômico, embora a gente tenha um braço também de média renda aqui.

No caso do Leandro tem um braço até de alta renda, mas, enfim, de uma forma majoritária, a gente opera dentro do Minha Casa Minha Vida. Normalmente, esse cliente tem um cobertor curto, e você precisa fazer muito ajuste para que essa compra seja viável, possível. Essa é a nossa grande briga do dia a dia, é fazer com que o cliente consiga comprar. A intenção de compra, ela existe.

O cara quer comprar, você precisa tornar aquilo uma verdade. Então, quando você tem um processo muito bem alinhado entre as diversas áreas, não só comercial, mas como secretaria de vendas, análise de crédito, correspondentes bancários junto à caixa que vão devolver essa avaliação, isso tudo ocorre da melhor forma. Fica muito melhor para o cliente e também para o corretor que vai estar executando isso. Então, a gente vai passar...

aqui três dias em Belo Horizonte, discutindo a melhoria de toda essa cadeia, tentar encurtar esse tempo. Então, por exemplo, isso é algo que de fato é fundamental para que a gente tenha esse ganho de escala, para que a gente consiga observar aumento de volume sem sofrer tanto. Obviamente, um outro ponto que também eu acho que diz respeito a todos, é sempre estar discutindo nosso modelo de prospecção.

de que forma que a gente vai achar o nosso cliente. E aí a gente tem vários parceiros internos, a gente tem uma equipe de marketing muito competente, muito aberta a querer fazer o novo. Hoje, para você trazer esse cliente, você precisa escutar muito o corretor e você precisa investir muito no corretor. Hoje os corretores...

se tornaram figuras públicas através das redes sociais, e a gente precisa ajudar esses corretores a passar por essa transformação e cacifar, investir, de fato, nas campanhas na ponta.

Isso foi uma mudança de conceito que a gente teve importante na nossa operação recentemente, que inclusive abaixou drasticamente o nosso CPV, o nosso CPL. O fato da gente confiar na ponta acabou trazendo um lead mais barato para a gente e diminuindo o nosso custo de venda e aumentando esse volume. A gente é ano contra ano.

A gente já apresenta um crescimento aqui acima de 70%. Então, a gente está buscando nossas metas com bastante consciência das nossas alavancas principais. Eu citei duas aqui. Mas, obviamente, também a gente quer reconhecer os nossos corretores através de comissões justas e cada vez melhores. Então, é isso. Tornar a venda na Incamp fácil. Os melhores produtos a gente já tem.

Eu, como espectador da Encamp, quando eu estava do outro lado da mesa, eu invejava muito os projetos, o enquadramento, ou seja, a renda necessária para projetos muito bons. E agora eu estou aqui, então o projeto não é um problema. Então a gente fez esse ajuste, vem fazendo série de ajustes de processo para ficar mais fácil vender.

cuidando muito também da comissão, da pagadoria, do tempo de pagamento para o corretor. Então, a gente quer encurtar essa jornada. A nossa ambição é para que isso se torne cada vez mais curto, mais fácil para o cara vender em campo e receber o mais rápido possível também. Mariana, como é que a conversa de volta, para refinar a estratégia a partir do cenário local, como que ela ajuda a calibrar o Plano Nacional?

Bom, a gente tem uma análise de mercado muito boa, né? O mercado de São Paulo é muito pulsante. E é cíclico também. Então, tem hora que é focado para um determinado tipo de renda, às vezes uma renda mais baixa, faixa 2, às vezes faixa 3.

Às vezes até faixa 4, né? A gente vai analisando muito o mercado. Em São Paulo, a gente tem um produto muito líquido, né? A Encamp tem um produto muito líquido, como o Pedro falou. Então, a gente não tem... A gente tem um apelo muito bom de produto já, né?

A gente tem essa facilidade e esse diferencial de mercado. E o produto é muito bom, as condições são muito boas, o preço é muito bom. Então, a gente tem aquele conjunto que faz vender mais, que faz o cliente olhar para a gente com o querer. Ah, eu quero comprar esse produto, eu mereço esse produto.

Então, a gente tem esse diferencial de mercado e cada vez mais a gente se destaca, né? Porque a gente fala, não perde cliente. O cliente que chega lá na Encamp, no nosso stand, né? Ele se encanta, sabe que não tem produto igual o nosso e a gente dá condição para ele fechar e comprar. Então, e o mercado de São Paulo tem esse senso de urgência.

porque ele sabe que se ele não comprar ali, pode ser que amanhã já não tenha mais. Então, a gente consegue trabalhar muito bem isso, porque o imóvel é finito. Você está ali, você não repõe o estoque, apesar da gente ter muitos lançamentos, mas você tem a questão da região, do terreno, do bairro, que é muito específico. Uma vez construído ali, não faz de novo. Então, se o cliente quer morar ali, ou é ali, ou é ali?

Ou é ali. Ou é ali, exatamente. Então, a gente tem isso, a gente tem esse senso de urgência e consegue ter essa velocidade aí. E cada vez mais, né? A gente está implementando com o processo. Isso facilita muito essa decisão de compra do cliente e cada vez mais isso traz mais vendas, enfim. Então, estamos no caminho certo aqui.

Você sabe que São Paulo cada vez mais concentra os volumes de Minha Casa Minha Vida, de econômico no Brasil. Na verdade, do setor como um todo, mas principalmente no nosso viés, porque tem um incentivo em políticas públicas, através de um plano diretor.

possibilita a gente estar ocupando como mercado imobiliário Minha Casa Minha Vida espaços, regiões que a gente não conseguia fazer num passado muito recente. Então, incentivos de ocupação de terreno, quando a gente compara com médio alto, ou seja, se torna, de repente, esse incentivo coloca o mercado imobiliário com potencial maior em determinadas regiões, mesmo comparando com médio alto padrão.

O que acontece com isso é que a concorrência, isso não acontece só para a Encampo, para a empresa A ou B, é para todo mundo e todo mundo entrou em São Paulo pesado. Então, o que a gente tem em São Paulo hoje é uma concorrência. Então, é um mercado que tem uma equação muito interessante entre regiões que são novos vetores de crescimento que estão se transformando, uma política pública que apoia e incentiva muito o nosso setor, uma demanda.

comparado com outras regiões do Brasil extremamente qualificadas, então isso aqui é uma bomba de resultado. O que acontece é a concorrência. Então, a gente tem que ter muita consciência sobre a forma que o nosso empreendimento ocupa determinada região e determinado espaço no mercado.

Então, a consciência do que é o range de atuação na renda, qual é a renda que eu quero ocupar aqui através de muito estudo, de fato, e programar o seu empreendimento, entrega, tabela, tudo isso de uma forma que você consiga gerar o tal da affordability, que é basicamente tornar aquilo viável para aquela renda que você escolheu atuar.

porque aquela renda faz sentido, porque ela existe na região, existe um fluxo migratório. Então, quando você faz isso bem feito, certamente o resultado vem. Aí é só você estimular a cadeia, o marketing, que a hora que o cliente bate no estande acontece isso. Eu acho que na Incamp, modestamente falando, a gente tem isso a nosso favor. A gente tem um enquadramento muito facilitado.

Isso são das escolhas que a gente faz aqui, dos projetos e as possibilidades de tabela que a gente tem aqui dentro. Então, certamente, a gente está pronto para jogar esse jogo de São Paulo, que é isso. De um lado, demanda muito boa, política pública que aceita muito bem o nosso mercado.

terrenos, ainda existem muitos terrenos, de outro lado, a concorrência voraz. É um desafio, né, gente? Todo dia. Leandro, a gente sabe que a estratégia comercial ela se provê na prática, né? Tem alguma situação, assim, que sua equipe, a gente está falando dos corretores, estão ali diretamente com os clientes, eles percebem alguma...

necessidade de mudança e essa situação do dia a dia, como é que você pensa em algo que seja capaz de mudar a rota para melhorar os resultados? Isso tem que ser feito todos os dias, na verdade. O mercado é um ecossistema que muda a todo momento. E vai variar também do perfil de produto que você está trabalhando, qual é o perfil de cliente que você está atuando com o seu time de vendas. Mas essa estratégia é feita diária.

Porque cada cliente tem uma forma de ser atendido. Hoje o que eu falo muito com o time é o seguinte, não é o produto, somente o produto que você vende, qual que é a vivência que você oferece para o seu cliente hoje dentro do seu estande? E cada um é de um jeito, né gente? Cada um é de um jeito. Qual que é a vivência que você está possibilitando para ele aqui dentro do seu estande? Não é somente a venda de um imóvel. Dando um exemplo, hoje eu tenho um produto...

que eu estou gerenciando ele, que são lotes a partir de um milhão e meio. Mas eu já vendi apartamento de 128 mil. Qual que é a diferença? O cara de 128 mil, às vezes aquele imóvel vai ser o único que ele vai comprar na vida dele.

Qual foi a experiência que você proporcionou para ele? Fala-se muito hoje em dia, experiência. Isso. O que foi que ele viveu dentro do estande da Encamp? Então, quando eu falo de adaptação, essa adaptação é feita todos os dias. Então, eu acompanho o atendimento do meu time, eu acompanho eles no dia a dia. Então, eu sempre acompanho os atendimentos e quando acaba eu falo, pô, isso aqui eu acho que você podia ter feito desse jeito.

Você não acha que se você levar seu atendimento dentro deste contexto, você vai realmente proporcionar para o seu cliente algo diferente? Em vez de você tentar vender um lote, você vender o conceito do condomínio, ou em vez de você tentar vender um apartamento de R$ 128 mil, pensando em uma comissão, você proporcionar qualidade de vida para o seu cliente? É muito além, né? Muito além. Então a gente já faz esse exercício todos os dias.

E assim, a gente vai passar por uma transformação aqui em Minas, né? Muito grande. A gente vai voltar a ter os Minha Casa Minha Vida a partir do segundo semestre. E a gente já está, bem, talvez um pouquinho antes. É. E a gente já está se movimentando para isso, né? Pensando em quais canais de venda que a gente vai estimular nesse momento para estar abraçando esses novos projetos. Então tem muita novidade por aí, né, Leandro? Hoje...

A gente virou o ano com estoque de águas, que é o águas lotes a partir de um milhão e meio. Só que as nossas conversas hoje já são, considerando que esse é um produto extremamente líquido, que a gente não tem o menor problema de volume de venda, o Leandro vem fazendo um trabalho espetacular ali, a gente já está pensando no nosso segundo semestre.

quando a gente volta para operar com esse target de renda menor, em altíssimo giro, então a expectativa é alta. O BH está querendo muito agora botar os mercados de minha vida na região central, então vai viver um novo momento, não sei se esse ano a gente já vai conseguir se apropriar disso, mas certamente 2027 vai ser um ano diferente para o mercado de Belo Horizonte, em função de mudanças de política pública, que a gente sabe que é determinante para que a gente consiga atuar, isso está acontecendo também.

A gente já teve até um episódio falando sobre isso aqui. E esse Minas vai passar por uma... Belo Horizonte em si vai passar por uma transformação muito grande no mercado imobiliário. Automaticamente puxa as regiões metropolitanas também para uma alteração. A Encampo vem forte agora, Pedro, no segundo semestre. Nós vamos vir forte para o mercado. A gente tem dois grandes lançamentos para fazer. A gente volta à nossa origem, volta à nossa essência, que é o Minha Casa Minha Vida.

e a gente vem para fazer um diferencial bacana nesse segundo semestre para o nosso time de vendas que confia, acredita na gente, e também para os clientes que compram a Encamp. Eu aprendi uma coisa na Encamp nesses oito anos com o Regis e com o doutor Eduardo.

Porque a Encamp tem três pontos de vista quando ela vai escolher um produto. Localização, localização e localização. Então ela atua sempre nesses três pontos, nesses três pilares. Uma coisa que me chama muita atenção nesse período que hoje eu passo e eu já tenho pela Encamp é o carinho com que a Encamp faz a parte do executivo dela de obras. A atenção que os engenheiros, que o próprio doutor Eduardo, que é um dos fundadores da empresa,

Ele está a todo momento acompanhando e olhando. Isso para nós do time de vendas é muito bom. Você sabe que você não está entregando qualquer coisa para o cliente. Então isso te traz uma segurança muito forte, um fortalecimento de marca muito forte, uma argumentação de venda melhor ainda, porque você sabe o conceito do que vai ser entregue para o cliente. Existe a credibilidade. Muito, muito, muito. Um fortalecimento de marca muito grande, essa questão do que é entregue para o cliente.

Pedro, hoje fala-se muito de dados em dados. Como é que a inteligência de mercado, a gente está falando de análise de concorrência, de VSO, de tendência, como é que ela influencia essas decisões estratégicas em nível nacional? Esses dados são utilizados para definir o quê?

Eu acho que para definir produto, ocupação, investimento, de fato, essa combinação de fatores, você entender a qualificação da sua demanda, as tipologias de projetos que você tem em casa para ocupar determinadas regiões baseadas na legislação local, determina onde você vai pesar a sua operação.

Por exemplo, não à toa, a gente opera em... Hoje a gente vai concentrar os volumes em São Paulo. Para esse ano é isso, isso que a gente escolheu. Ou seja, vamos bombar São Paulo, porque as condições para crescer lá são mais favoráveis.

a gente faz isso baseado em dados. Isso eu estou falando de estratégia, de ocupação, de onde eu vou investir. Agora, no nosso dia a dia, o tempo inteiro, quando a gente fala de um mercado que, na verdade, a conta é de trás para frente, ou seja, a gente está falando assim, esse cara pode comprar ou não, o tempo inteiro você tem que ficar fazendo esse estudo de potencial de compra dos clientes que você quer atuar para determinado produto, para determinada região. Então, às vezes, de repente, uma correção pode começar a tirar.

um determinado perfil de cliente em determinado projeto. E aí a gente tem que ajustar aquilo ali baseado nesse estudo de inteligência que me apontou que eu tenho um concorrente que está conseguindo operar com aquela renda, eu não consigo operar, qual é a saída que a gente tem para aquele negócio? A gente revisita a tabela, de repente alonga um prazo, trabalha melhor uma questão de pró-soluto. Então o nosso dia a dia, uma vez por mês a gente olha isso de uma forma mais detalhada.

Mas eu acho que durante o mês a gente vai corrigindo rota. Então, assim, eu acho que a gestão de dados, a análise, essa visão analítica do nosso mercado, ela é fundamental desde uma estratégia macro, que é uma estratégia de ocupação, e passando por todas as definições do dia a dia. Eu acho que quem está nesse mercado no achismo erra muito mais do que acerta. Então, o tempo inteiro quando a gente fala assim, ah, não, pô, qual é o preço?

a gente está olhando qual é a renda que compra do outro lado. Quando alguém traz um terreno para a gente, muitas vezes a gente não está preocupado com o VGV necessariamente, qual é o valor, não, eu quero saber quanto o cara precisa ganhar para comprar aquilo ali, qual é o prazo de entrega, como é que eu divido esse cara. No caso de São Paulo...

existe um plano super favorável, que incentiva muito o setor, mas ele tem algumas contrapartidas, que é uma habitação de interesse social que limita algumas faixas de renda. Então, isso cria mais uma equação, se eu limito, ou seja, o percentual daquele empreendimento tem que operar até determinada renda. Eu preciso saber se eu estou enquadrando um projeto para aquela renda. Então, o tempo inteiro, essa análise de dados é fundamental para o nosso dia a dia.

E aí vai lembrar também, aqui a gente está falando pra caramba de São Paulo, de BH, mas a gente tem uma operação no Rio, uma operação super importante no Rio, que vai crescer muito esse ano. O Thiagão não pode estar aqui, porque não dá pra botar na quina, isso aqui não é um bar, né? Mas enfim, mas a próxima eu acho que o Thiago tem que vir, né? O nosso gerente regional do Rio. Mas é isso, ou seja, eu sou um cara muito familiarizado com o número, eu gosto de tomar minhas decisões, incentivado por essa base analítica.

Mas, obviamente, também nunca abrindo mão da sensibilidade do campo, de quem está em contato com o cliente no dia a dia, que isso também é fundamental, para não ficar aquela chatice também. A gente tem que escutar quem está na ponta.

Então, assim, os dados são fundamentais, mas sozinho eles não fazem todo o trabalho. Você falou do achismo, aí tem uma frase que eu amo, quem acha não sabe nada. Isso aí. Mariano, em nível regional, como é que a inteligência de mercado é utilizada? Você e sua equipe, vocês monitoram a concorrência local e de que forma? Como é que isso se transforma em argumentos de vendas?

É, exatamente isso. Eu acho que a gente cada vez mais olha a questão do enquadramento, né? Então, qual que é a renda daquela região, né? Para poder, de novo, fazer caber no bolso, né? E mostrar para aquele cliente daquela região que aquele apartamento é o melhor para ele, né?

E aí a gente tem várias formas de adotar a estratégia. De novo, cada cliente a gente vai falar de uma forma. Então, o cliente que tem uma renda um pouco mais baixa, a gente vai atuar com uma parcela na chamada do marketing.

Um cliente que tem uma renda um pouco mais alta, a gente já pode puxar para o valor total do imóvel, porque ele já tem mais uma noção de quanto vai custar esse planejamento. Então, assim, a gente vai entender qual é o nosso target, quem é o nosso cliente.

Fazer estratégias de marketing voltada para esse cliente. O produto também pode mudar de acordo com o cliente. Então, por isso, até que em São Paulo hoje tem várias tipologias, a gente fala, várias metragens diferentes de cada apartamento, mas muito para fazer caber no bolso do cliente.

então às vezes a gente entende que aquele cliente que mora naquela região tem uma renda um pouco menor, então não adianta a gente ir com um apartamento grande porque ele não vai conseguir comprar então vamos reduzir o tamanho para poder fazer caber no bolso ou vamos alongar uma tabela

Vamos dar condições especiais e diferentes para ele entender que aquele apartamento grande pode sim caber no bolso dele. Então, a gente tem várias estratégias aí, entender demanda. Então, o São Paulo é muito volátil e a gente entende que é até um ciclo vicioso.

começou a lançar determinado tipo de projeto, uma metragem específica, vai todo mundo para esse tipo de empreendimento. Mas tem público para todo mundo. Eu falo, São Paulo tem esse diferencial. É muito grande, então tem de tudo. Então você pode focar no...

cliente alternativo, ou pode focar no cliente família, ou pode focar no cliente que só quer morar perto do trabalho. A gente já falou de situações aqui, da fidelização do cliente, que ele, primeiramente, ele começa com uma metragem menor, mas daqui a pouco vai formando família, passa para um maior, então a gente tem que pensar também.

No futuro, aquele cliente não finalizou aquela negociação, aquela compra ali e ficou por isso. Exatamente. A nossa aposta em São Paulo esse ano, e isso não é para sempre, é realmente conseguir contrapor o mercado e criar esse affordability, ou seja, um enquadramento mesmo nas plantas de 40 a 42 metros, que é o que a gente opera. Hoje o mercado de São Paulo...

para determinados perfis de clientes, ou seja, eu opero majoritariamente nas plantas de 31, 33 metros quadrados, e a gente vem esse ano com projetos em regiões espetaculares, 40, 41 metros, para brigar em todas as faixas de renda. Então, criar enquadramento em tipologias maiores é a ambição desse ano. Eu sei que pode parecer um contrassenso analítico, matemático e tal, mas é a briga.

E vamos fazer tudo isso com boas margens. Eu acho que esse é o ponto. A eficiência operacional, a gente confia muito, como o Leandrão falou ali na nossa área de execução de obras, as parametrizações de custo estão vindo cada vez melhores. Então, em função da nossa eficiência operacional, todo mundo sabe que encampe.

entrega muito bem seus projetos, mas internamente a gente entrega no custo, no prazo. Isso hoje o mercado mexido do jeito que está, normalmente tem muita gente que passa por esse tipo de dificuldade de execução, somente em praças como São Paulo, que você disputa muito mão de obra, cadeia de suprimentos, fica também em algum momento afetada e a gente continua construindo no prazo, construindo no custo.

Então, isso cria um ciclo muito legal para a gente estar retroalimentando os novos projetos com essas premissas do que a gente executou. Então, a gente consegue fechar a viabilidade desses negócios dentro de um preço acertado, plantas maiores. Então, é isso que a gente está muito preciando em São Paulo para trabalhar para esse perfil de cliente que quer um apartamento um pouco maior.

Agora, falando em fechar negócio, acho que para um vendedor, né, Leandro, no momento da negociação é imprescindível ele estar por dentro do mercado, do cenário econômico, né? Eu acho que isso são ferramentas que ajudam na hora de fechar o negócio. Ajuda bem e é essencial para que o corretor tenha esse entendimento, ele consiga...

entender e aplicar isso no cotidiano. E mais do que isso, ele entender o perfil de cliente que ele está atendendo. Cada cliente. Eu falo muito com o meu time de venda que você não sabe o que você vai vender para o seu cliente até ele sentar na mesa e ele ser atendido. Hoje, dando um exemplo, Águas Residência. Eu não vendo simplesmente um lote. Eu vendo um conceito de vida.

um padrão de qualidade, algo bem exclusivo. Aquele cliente já entende de taxa de juros, de conversão, de valorização. Então, o meu corretor tem que estar preparado para poder debater com ele por igual com relação às questões financeiras. Já quando eu vou para o Minha Casa Minha Vida, o meu cliente compra aquilo que ele consegue comprar às vezes.

Então, o meu corretor tem que ter o tato de saber explicar como que funciona a questão de uma prestação, quais são as correções que são aplicadas nela, como que funciona o financiamento a longo prazo. Então, o corretor hoje tem que estar preparado para atender qualquer tipo de cliente. E essa questão de entendimento, de estudo, dessa parte financeira, enfim, de qualquer aspecto econômico para poder fazer atendimento, ele tem que estar sempre...

Apto para isso, porque uma hora ele pode ser pego de surpresa. Então, hoje, principalmente no Águas Residências, na hora que você vai conversar com o cliente, o cara já entende de tudo. O cara é investidor, o cara é empresário, o cara já domina esse ponto. E se o corretor não está preparado para poder atender ele do nível que ele já tem de conhecimento, ele acaba entendendo que eu conheço mais do que esse corretor. O corretor não agrega segurança.

trazendo fragilidade para a negociação e muitas das vezes perdendo uma venda. E dentro do econômico a mesma coisa, se você não tem o conhecimento e o tato de saber lidar com o seu cliente, explicar um financiamento, às vezes uma evolução de obra, que hoje é uma dor do cliente, do econômico, entender por que ele paga aquela evolução, como que funciona esse financiamento a longo prazo. Ele também traz a fragilidade porque ele gera dúvida na cabeça desse cliente, esse cliente vai embora sem comprar. Então o corretor hoje tem que estar preparado.

para todo o cenário dentro de um contexto de atendimento. E esse ponto do Leandro é legal, porque tem muita coisa que o Leandro me mostrou, que é muito interessante o nosso contato desses três meses e meio. Hoje o mercado tem nichado muito a atuação. Então existe o corretor de altíssimo, o corretor de médio padrão, o corretor de econômico. E o Leandro é um cara que eu acho que ele flutua muito fácil em relação, e faz o time dele pensar dessa forma.

desse modelo meio híbrido, que também é possível. Então, eu não estou questionando o corretor que tem um nicho e está tudo bem. Mas, assim, porque é difícil. Você imagina, um dia ele está falando, quando ele fala do Águas, certamente o cara que vai chegar no Águas, o nosso cliente do Águas, ele tem diversas possibilidades de como ele vai pagar esse negócio. Ele vai escolher. Ele vai escolher. A tabela que ele vai montar lá, qual é a carta de crédito, se ele vai usar o crédito de algum lugar, ele tem isso em abundância normalmente.

Mas você é muito desafiado no aspecto do produto, dos diferenciais do produto, da implantação, da prumada, da vista, da exclusividade. Então você tem que explorar muito, porque senão ele vai comprar no concorrente. Então acaba que a discussão é a visita. O Leandro...

anda com uma L200, uma caminhonete, e entra dentro do loteamento para fazer um negócio legal, inclusive quando ele me levou lá quase atolando. De verdade. Primeiro encontro, né, Vitor? Primeira vez que eu te encontrado com o pessoal. Eu uso pra caramba. Enfim, mas é isso. Então, assim, cuidar dessa experiência, quando o cara entrar ali, e o Leandro faz isso muito bem, mas tem também o desafio do corretor do econômico. O corretor do econômico, ele...

Tem um negócio difícil pra caramba, que é ele ser um tradutor de um produto bancário super sofisticado, que é o produto bancário designado por Minha Casa Minha Vida, em que a taxa de juros vai variar em função da renda. Ele melhora, tem a questão do subsídio, que é uma curva baseada, ou seja, é um plano muito inteligente, sofisticado e difícil de explicar. Sim.

Se é difícil para a gente entender, volta e meia a gente lida com uma situação nova. Daqui a 20 anos esse negócio, o tempo inteiro. O tempo inteiro, o normativo da caixa, isso aqui não é bem assim, dá para simular dessa forma, dá para usar essa renda de determinada forma. Acaba virando um consultor financeiro.

E trazer essa segurança. Só que ele está explicando isso para alguém que muitas vezes não tem familiaridade com aquele assunto. Não tem uma base analítica legal. Então, é essa a arte de simplificar aquela informação através do valor da parcela. Imagina no mercado mineiro, que o mineiro é mais desconfiado, Pedro. Mas será que você sabe que eu era... Eu fui um cara que sempre fui meio reativo a essas questões de comportamento. Mas tem, né, Leandrão? Tem.

O consumidor mineiro, principalmente do mercado imobiliário, ele é um cara muito tinhoso, né? Vamos usar o termo de Minas. Ele é tinhoso. Ele é um cara que pesquisa muito, ele busca muito. Quando ele vai para a segunda visita, ele já está quase um corretor de imóveis, que ele já foi no Google, pesquisou, pesquisou sobre a sua empresa, pesquisou sobre a localização. E ele é muito seguro naquilo que ele faz.

faz muita conta, o mineiro faz muita conta antes de comprar. Ele é emoção sim, mas ele é mais razão. E se ele não tiver 100% seguro daquilo que ele vai fazer, ele não fecha. Então o corretor tem que estar muito bem preparado para mostrar para ele, olha, isso aqui é uma segurança para você. Igual o Pedro falou, o cara tem que saber vender isso. O produto que a gente vende hoje no econômico...

Eu desconheço, acho que não tem nenhum outro modelo de financiamento que tenha as mesmas flexibilizações que hoje o nosso modelo do Minha Casa Minha Vida tem.

em termos de condição de compra, de parcela, subsídio. As facilidades. É, e o corretor, ele, é um produto assim que o corretor tem que dominar e saber explicar isso de forma tranquila e segura para o cliente. Se ele não passa principalmente para o mineiro, qualquer dúvida que fica, é impossível, perdeu a venda ali naquele momento.

É isso, o resultado de vendas não é fruto do acaso, mas de um processo muito bem estruturado que vai do planejamento macro à execução com diálogo e ajustes de rota. Para fechar, eu queria saber de vocês qual a dica de ouro de cada um para o profissional de vendas que quer crescer no mercado imobiliário.

Vamos lá, eu acho que para o corretor de hoje, cara, se qualifique o tempo inteiro. Entenda que você tem que deixar de ser corretor para ser consultor. Entender cada cliente no seu íntimo para que você consiga atender ele nas expectativas que ele espera e não naquilo que o corretor quer proporcionar. O corretor, quando ele quer vender, ele acaba perdendo venda. Agora, quando ele quer realmente prestar um serviço para o cliente dele...

Ele entende aquilo que o cliente dele precisa para que ele seja atendido da melhor forma possível e voltando, oferecendo para ele uma experiência diferente naquele atendimento. Eu falo muito com o meu time o seguinte, antes de você vender qualquer produto, você se vende. Se o seu cliente não te comprar, ele não compra o que você está vendendo para ele. Então aprenda a se vender para o seu cliente.

Eu acho, né, cada vez mais o especialista na prospecção. Prospecção hoje é algo muito democrático. A gente é de uma época que, tô falando que nem velho aqui, né, mas a gente é de uma época que prospecção, ou seja, anúncio, era pra quem tinha muito dinheiro, né? Dava fazer uma campanha de TV, de rádio, buzz door, tudo isso era muita grana. Hoje o cara com dois, três, quatro mil reais, o cara monta uma campanha na meta.

e vai gerar lead pra caramba, mas ele precisa então investir em conhecimento pra fazer isso. De preferência, botar a cara. Ou seja, ele ser o comunicador, ele chegar mais próximo desse público dele, que já existe nas redes dele. Então, campanhas inteligentes baseadas naquilo que ele conhece, que ele tem sinergia com o assunto que ele conhece. Então, não depender o tempo inteiro de gerente de tráfego. Eu acredito muito no corretor ou no gerente de fato de time.

porque assim, essa história toda do gerenciamento...

tornou algo simples e que a atenção ela é o bem mais importante quando você quer uma performance de campanha. Você está olhando aquilo o tempo inteiro e fazer todos os testes possíveis. Eu acho que isso é uma parte. A outra parte é o conhecimento profundo no processo de venda de aquisição. Eu acho que isso muda completamente essa parte da segurança. Para mim, ela está muito baseada em você falar com propriedade a esteira que o cliente vai percorrer.

Com muita lucidez em cada etapa. E por fim, estuda o projeto que você vai vender. Estuda o projeto no detalhe. Insolação. Plantas. Dá para falar muito em diferencial de plantas, minha casa, minha vida, sim, cara.

Eu acho que é assim, entender os diferenciais do projeto, vai conhecer a concorrência, não deixa o teu cliente te contar o que está acontecendo no mercado, que é isso que o Leandro falou. O IK tem muita informação, não é só o mineiro não. Todo mundo. O cara que chega numa mesa, ele chega, já pesquisou pra caramba, aquela coisa em família, o cara passa horas ali, cara, na frente de um computador ou no celular.

com a esposa, com o marido, vendo todo tipo de oferta de determinada região, e você tem que saber daquilo que está acontecendo melhor do que ele para você entender onde é que está o seu diferencial. Então, eu acho que o cara domina essas três grandes habilidades, ou seja, um grande prospector que sabe montar as campanhas, alguém muito bom no processo, que conhece muito bem o projeto que vende.

Olha, eu vou te falar, não tem como não ter sucesso, não crescer, e aí, obviamente, em determinado momento, despertar um pouco para esse lado da liderança, que no nosso mercado começa basicamente querendo compartilhar aquilo que conhece. Na hora que ele detém esse conhecimento, ele querer replicar aquilo, na hora que ele começa a montar um time, se torna um gerente, e aí sim vai começar a carreira e a gente vê diversos e diversos casos.

corretores, que se tornaram ótimos corretores, que viraram gerentes, que viraram diretores e que, de fato, mudaram de vida. Então, o nosso mercado tem essa dupla função. Muda a vida dos nossos clientes e dos nossos corretores. E é isso, só para complementar, eu acho que eu sou muito entusiasta da corretagem.

E do mercado imobiliário, porque realmente muda a vida das pessoas, né? E não só você aplicar, adquirir conhecimento, como você ter estratégia para aplicar esse conhecimento, né? Entender, de novo, quem é o seu cliente e como buscar esse cliente, né? Então, através de todos esses mecanismos, né? E, de novo, trabalhar, né?

não dá pra achar que a gente vai mudar de vida fazendo o que todo mundo faz, né? Então a gente tem que fazer diferente, né? É verdade, eu acho que esse ponto da Mari... Faltou só isso, né? Faltou só isso, final de semana, né? Exatamente, exatamente. A gente falou de muita coisa aqui, o que a Mari falou mais importante, esquece de trabalhar, não, a gente tem que trabalhar. Exatamente, exatamente. E é curioso aqui, né? Porque eu e o Mari, a gente vem mais de incorporadora, o Leandro, de fato, vem da corretagem, é um cara que fala isso com muito mais propriedade.

Mas você vê que a opinião é a mesma, né? Não, tem que trabalhar. Você quer ter sucesso, você não pode parar, não. Gente, eu queria agradecer a presença mais uma vez, a participação de vocês aqui com a gente. Pedro, Mariana, Leandro, muito obrigada. O episódio de hoje fica por aqui. Não se esqueça de seguir o Morar em Pauta no Spotify ou na sua plataforma favorita e acompanhar os nossos próximos episódios, tá? Até lá. Tchau, tchau.