#7 | Danilo Lombardi | Da gestão de risco no Excel à plataforma que digitaliza o processo decisório em commodities

Olá, pessoal. Esse é o Negócio de Dados, um podcast para quem cria, escala, vende e consome produtos de dados. Hoje eu tenho o prazer de receber Danilo Lombardi, que é o fundador e CEO da Agroboard, uma plataforma de dados, apoio à decisão e gerenciamento de risco para commodities. Danilo, seja bem-vindo. Cleiton, é um prazer estar aqui. Obrigado pelo convite. E vamos lá. O papo vai ser bem bacana.

muito feliz de você estar aqui, muito obrigado por ter aceito o nosso convite. Danilo, conta um pouquinho pra gente da tua história, da tua história profissional, da tua trajetória até a fundação da Agrobot. Vamos lá, a história é meio longa, eu tenho 20 anos de mercado, eu comecei, acho que a minha história está muito conectada também com a minha carreira acadêmica, eu sou formado em TI pela Unicamp.

Não gostei, desisti e fui fazer economia. O TI foi feito em Limeira, colégio técnico. Me mudei para Campinas e nessa época que eu me mudo para Campinas, tinha uma empresa do mercado financeiro iniciando as operações que é a FC Stone. E eu acabo entrando, ingressando para o programa de estágio dela. Foi, eu acho que, um dos primeiros estagiários ali da empresa e o 17º funcionário da empresa no Brasil.

E faço carreira lá. Então, eu passo por praticamente todas as áreas. Passo pela área de inteligência de mercado, que foi pela qual eu fui contratado. Então, compilação das informações, fazer todos os relatórios e entregar para os clientes as informações. Depois eu fui para...

consultoria ou sales, depende muito da abordagem, eles chamam lá de consultoria, mas é uma espécie de sales. Fico por um ano atuando principalmente em grãos, conectado principalmente a Rio Grande do Sul e Mato Grosso. E posteriormente, 2008, crise do subprime, a empresa acaba sendo adquirida pela INTL, chega um novo CEO e esse CEO acaba me dando a jornada de me tornar Red de TI Brasil e Paraguai.

Eu assumo a diretoria de TI em 2008, final de 2008, e acabo também fazendo as iniciativas da parte de infraestrutura e desenvolvimento, onde eu fico até 2012. Em 2012, eu tomo a decisão de sair e empreender. Minha primeira jornada de empreendedorismo surge aí.

eu resolvo montar uma empresa de consultoria focada em estruturar política, processo e procedimento de gestão de riscos para empresas que operam commodities. Então, principalmente associadas a grãos, que era o meu métier principal. E aí, eu acho que eu atendo uma centena de empresas Brasil afora. Desde...

de Rio Grande do Sul até Pará, Tocantins, tudo que você imaginar, eu acabo atendendo essas empresas, fazendo esse trabalho que eu brinco que é o trabalho de bueiro, né? Você fazer toda a estruturação desses processos políticos, instrumento elegível, tudo que você imaginar para que a empresa esteja preparada para operar commodities com...

robustez, com qualidade e possa estar bem preparado para um mercado tão volátil que é esse mercado. Faço isso por praticamente oito anos e aí, depois disso, eu vejo que havia uma grande oportunidade, que depois eu vou contar.

Imagino que você vai perguntar que é fundar a Agroboard, que é uma derivada desse trabalho também. Entendeu? Fantástico. Ou seja, você sempre esteve envolvido nessa intersecção entre commodities, gestão de risco e tecnologia. Sempre. E daí é que nasce a Agroboard.

Conta então pra gente agora um pouquinho da Grow World especificamente, como é que foi esse processo de concepção. Você já contou um pouquinho, quer dizer, você vem já de um processo empreendedor, pelo que você contou, um processo empreendedor bem sucedido, mais uma área de consultoria, mas provavelmente você sentiu algumas dores diferentes dos seus clientes e você quis oferecer uma solução que endereçasse essas dores. Conta um pouquinho mais esse processo pra gente.

Acho que para contar, eu tenho que contar alguns causos, algumas histórias. Nada melhor. Dentro desse processo, quando você estrutura política, por exemplo, você vai se reunir, você vai lá determinar os membros, signatários e não signatários, determina os instrumentos elegíveis, determina alçadas e limites. Essa é a política. Depois você parte para o processo.

O processo são as reuniões ordinárias, reuniões extraordinárias, o que faz quando os limites são extrapolados. Então, você tem... Vamos fazer uma analogia, como se eu estivesse montando o alarme de incêndio da empresa. Isso em ISO 31000, a gente pode até fazer uma associação direta mesmo. Você tem uma estrutura para antever potenciais riscos e caso eles ocorram, você tem um programa, uma estrutura de atuação. E a gente o fazia...

justamente para deixar a empresa preparada e para ela seguir alguns ritos associados à mudança de volatilidade, extrapolação de limites. Então, tudo isso estava bem preparado. Em determinado momento, a gente chega no procedimento. O procedimento é compilar dados, que é o que a gente está falando aqui, e trazê-los a uma mesa de reunião onde está o comitê de riscos reunido para que a gente derive uma decisão. Então, você olha e aí alguns causos. A gente sentava numa sala...

parecida com essa aqui, e a gente, um gerente de riscos, ou um analista, expunha a exposição numa tela, numa bela planilha de Excel, e aí a gente olhava a planilha de Excel, olhava lá, um exemplo, né? Estamos 30 mil toneladas comprados, em soja, o nosso limite é 10, então eu olhava para o comitê e falava, ó gente, então tem que vender 20, ou mercado físico, nós temos que sair com um trader vendendo esse físico.

ou nós temos que vender bolsa e dólar. É isso que nós temos que fazer. Surge do nada, do nada, na reunião um trader do bueiro, sai assim e aparece, não, mas espera, está lançada aquela venda que eu fiz para a Cargill ontem de não sei quantas mil toneladas, você pôs aí, ô Zé, você colocou? E todo mundo para, imagina numa sala que está CEO, CFO, meu Deus.

diretor de riscos, às vezes o sócio, o dono. Ou seja, é um momento de total tensão, porque ninguém sabe, e a gente passa nesse momento, ao invés de questionar a estratégia, você começa a questionar o dado.

Esse é o principal, principal dor que eu vivi assim, Cleiton. Eu tenho N histórias sobre isso. Teve uma vez que o CEO levantou lá do cantinho, falou, abre para mim esse Excel aí, por favor. Deixa eu checar se o soma C está certo da planilha. Eu falei, aí foi um momento assim que eu falei, gente, isso não pode acontecer. A hora desse cara que acabou de levantar vale, sei lá, mil, cinco mil, dez mil reais a hora.

E ele está checando o som aceso para vocês. Isso para mim é um absurdo. Foi daí que eu vi que havia uma oportunidade no mercado, inclusive até por questionamento desses clientes. Eles falaram, Danilo, a gente precisa de uma solução tecnológica. E eu fui a mercado buscar algo que fizesse isso, digitalizasse essa jornada até a gestão do risco em si. E não encontrei. Não encontrei uma ferramenta, uma solução que o fizesse. Você vem do mercado também, você sabe também que não tem...

Já já te conto a minha história. Não temos também, Cleiton. Eu adoraria ouvir, tá? Então a gente não encontra.

Foi daí que eu resolvi montar a Growboard. Tentei três vezes, tá? Uau! A primeira foi eu sozinho com um desenvolvedor. Não deu certo. A segunda, peguei uma empresa de software, botei uma graninha razoável. Não deu certo. E a terceira, em 2020, de 2019 para 2020, fizemos, trouxe dois desenvolvedores e o produto saiu do papel. Fantástico.

A gente traz o produto à vida, eu bato na porta desses clientes e ex-clientes meus e o produto começa a ter aderência. Então, a gente vê que o produto, para fazer a gestão de riscos, começa a ganhar vida, ganhar aderência, ganhar atração. Foi daí que surge a Agroboard. Ou seja, havia uma dor compreendida, entendida ou subentendida do lado dos traders ou das empresas que comercializam commodities.

Você já estava envolvido no processo de gestão do risco de várias dessas empresas, pelo que você falou. Muito. E o produto vem muito a partir de uma combinação de gestão de risco e solução para bagunça que o Excel pode se transformar.

É, isso. Pode resumir isso. Não é o primeiro caso de produtos de dados que eu conheço que nasce das dores provocadas, tanto por processos e procedimentos, mas principalmente pelo uso do Excel como ferramenta para gestão de risco. A minha história, assim, só para você entender, infelizmente o nosso timing não combinou, mas quando eu montei a operação de comercialização de etanol da CHS no Brasil, isso foi entre 2013 e 2016.

Uma das primeiras coisas que eu fiz foi eu preciso achar uma plataforma de gestão de risco. Porque eu tinha trader, gerente de inteligência de mercado, gerente de logística, gerente de originação. Eu tinha a equipe do trading montada, mas a gente tinha várias posições. Em determinado momento, nós chegamos a ser o segundo maior player no contrato futuro de etanol da B3. Que não é um contrato grande, não tem tanta liquidez, mas é para você entender o tamanho do nosso esforço do ponto de vista de gestão de risco. E eu simplesmente não encontrei essa plataforma.

Havia algumas plataformas que faziam partes do processo, mas todas fora. Isso. Nenhuma no Brasil. Então, a gente se desencontrou nesse processo, mas foi muito antes. Estou falando de 2012, 2013 até 2016. Eu ainda era uma criança. Então, assim, eu entendo bastante. Eu fico curioso, você já deu um...

aperitivo pra gente, mas eu fico curioso pra entender com um pouquinho mais de detalhe como é que foi esse processo de concepção do produto, da plataforma. Porque assim, eu entendo que você deve, eu imagino que você faça uma mistura de dados que são públicos, que você coleta de diferentes fontes, com dados que são proprietários.

com dados que são do próprio cliente, que o cliente coloca na plataforma, ou seja, não é um produto de dados tradicional, em que o cara faz um produto de dados e ele vende a propriedade intelectual dele. A sua solução é uma solução que vai além só do dado. Então, eu fico muito curioso para entender como é que o produto foi se moldando. Conta um pouquinho para a gente essa história.

O processo, o fluxo, é primeiro suportar o cliente no processo de tomar decisão. Então, o cliente precisa se lançar à exposição, ele precisa comprar e vender. Então, a gente suporta ele dentro desse fluxo, assessorando ele a formar o preço. Então, ele tem uma estrutura pela qual ele consegue formar o preço.

preço. Isso envolve dados de mercado, bolsa, dólar, etc. Dados de terceiros, como prêmio, beijos e dados próprios também, como histórico de prêmio histórico de negociação e as próprias posições que ele tem, que também passam a valer. Além disso, ele precisa se apoiar no mercado também. Ele tem tendências de mercado que podem suportá-lo dentro desse processo de tomar decisão e é isso que a gente o faz. Então, a primeira coisa é suportá-lo nesse fluxo.

Então, ele precisa tomar a decisão embasada. E não quer dizer que ele vá tomar essa decisão e sentar em cima dessa posição, nunca vai mais mudar. Isso é um ser vivo, o contrato é um ser vivo. Uma vez que ele fecha esse negócio, ele faz a confirmação de negócio, boletagem, o trade slip, cada um chama de um jeito, mas você registra essas operações.

E aí passa, com esse registro da operação comprada ou vendida, ele passa a estar exposto. Então, significa o que é a exposição do ponto de vista de gestão de riscos para quem opera commodities? Eu travei o preço numa ponta e a outra ponta minha, passiva ou ativa, ela ainda está oscilando. Então, imagine assim, comprei com preço fixo e não vendi, ou vendi e não comprei. Essas coisas estão oscilando. Uma ponta está travada, a outra está oscilando. Se eu comprei mais caro do que eu vou vender, eu vou perder dinheiro.

E só tem um jeito, como a gente trata de commodity, eu não sou um price maker. Diferente desse copo aqui que eu posso pegar a minha margem, falar que ele tem um design especial e pegar o meu custo, colocar uma margem e alguém vai topar comprar, porque gostou do formato, etc. Na commodity, não. A soja é amarela, ela tem qualidade, tem tudo pré-determinado e ela é igual para todos. Então, eu sou um price taker. Eu tomo preço, assim como eu comprar uma ação da Petrobras.

eu não consigo fazer o preço da ação. Falar, eu comprei por 20, então eu quero uma margem de 10%, eu te vendo a 22. Você vai olhar o mercado, se tiver 18, você vai falar, eu te compro a 18. Você vai perder esses dois reais. Então, esse é o ponto principal aqui da definição do mercado de commodities. Por exemplo, para a staker, você está exposto. Então, definir o preço de uma compra, se passar-se o tempo e o mercado cair, você vai perder dinheiro.

Então, esse é o ponto principal, o principal conceito da minha plataforma, assessorar o cliente no processo de tomada de decisão e suportá-lo no monitoramento das decisões tomadas para que ele possa compilar essas informações e exibir de maneira fácil para que o monitoramento seja adequado também. Não é só olhar a tomada de decisão já feita.

é olhar o posteriori dessa informação também. É isso que a minha plataforma entrega. Essencialmente, né? Essencialmente. Eu imagino que você tenha... Já já a gente vai falar um pouco sobre a evolução, o que você imagina para o futuro. Nesse teu processo, você integra a plataforma? A tua plataforma fala tecnologicamente com outros sistemas, outras ferramentas de software do teu cliente? Muito.

Nós integramos com o RP, nós somos quase um satélite acoplado a esse RP. A informação flui para dentro do RP, volta para mim, justamente para eu compor saldos, contas a pagar, contas a receber, para ter exposição cambial, exposição física, saber o quanto eu tenho de contratos a termo, em aberto, para fazer marcação a mercado, quanto está em estoque.

O quanto de produto a fixar eu já entreguei, porque você tem que propor o complemento da nota fiscal. Então, tem uma série de entrelaços ali. Trazer o cadastro e contrapartes. Nós integramos hoje com todas as plataformas de mercado de IRP e algumas soluções até que nem são tão conhecidas, regionais também. A gente integra.

Com todas, todas. Ou seja, a AgroBoard é como se fosse uma camada por cima do ERP, que te dá um nível de controle que vai muito além da questão transacional do ERP, que é emitir nota, dar entrada em nota, calcular imposto, esse tipo de coisa. Total, nós somos o pão do hambúrguer, a carne é o ERP. Fantástico. Como pão do hambúrguer, eu imagino que você também importe dados, converse com dados que são públicos.

Por exemplo, fornecedores de preços, indicadores de preços, você deve ter uma relação de dados de alguma maneira com bolsas. Me fala um pouco de como é esse relacionamento com outros entes que não são o RP do teu cliente. Ótimo. Nós trazemos principalmente os dados de bolsa.

para compilar e prover o preço. Porque a formação do preço pode ser via paridade de exportação. Eu posso estar precificando para industrializar esse produto. Então, estou comprando soja para se transformar em farelo e óleo. Estou comprando milho para formar etanoide e DG. Então, você tem o processo de formação ali conectado com as principais bolsas, com o dólar também, para que esse preço seja formado e eu possa ajudar o cliente no processo de tomar decisão em tempo real.

Na nova versão, a gente está adicionando também análises de mercado. Então, a gente compila fontes de notícias, compila dados de agências, USA e etc., para mostrar para o cliente qual é a tendência de mercado também, para ele entender.

principalmente oferta e demanda. O mercado de commodities, apesar dele ter algumas oscilações oriundas de conflitos, etc., essencialmente ele é um produto de oferta e demanda. É o que a gente chama de fundamentals, são os fundamentos do mercado. Ele é o fundamento da macroeconomia. Então, quem gosta de estudar macroeconomia, curva de adequação de preço, ISLM, tudo aquilo que se aprende na economia básica, a commodity é a melhor escola. É a melhor escola, é um prato cheio.

Não tem essa questão psicológica que depois evoluiu muito no estudo da macroeconomia, né? Até teve um Nobel sobre isso, né? Que tem fatores psicológicos que interferem no consumo do ser humano. Nesse caso, não. É essência. Então, Cleiton, é muito essencial. Então, a gente suporta o cliente nesse processo também. Entender oferta e demanda de uma forma estruturada. Isso que nós estamos nos propondo a fazer também.

Você usa a inteligência artificial para te ajudar nesse processo? Muito, muito. Acho que a inteligência artificial vem por dois motivos. Eu não sou um produto, por fim, como a inteligência artificial. Eu não sou uma inteligência artificial, não sou um agente, não sou nada. Mas esses agentes, essas inteligências estão permeando o meu sistema agora.

Então, o que ele traz? Eu digo que ele traz esteroides ao meu trader. Então, a gente dá muito mais, uma visão muito maior para ele. O trader tem uma capacidade, o ser humano tem uma capacidade limitada de interpretação de dados. Então, o que a gente faz? Trazer a inteligência artificial para olhar um horizonte muito mais amplo.

Muito mais fontes, muito mais individual data points para resumir para o teu cliente. Isso, você consegue olhar com maior amplitude e maior profundidade e com uma velocidade muito maior. E essa mastigação pode ser treinada dentro da estrutura. Então, cada empresa que está no nosso portfólio, ela pode treinar seu próprio agente e fazer esse aprofundamento da maneira que quer.

Porque eu posso ser um tomador de risco mais no interior, eu posso ser um tomador de risco mais no porto, eu posso ter uma visão mais altíssima, uma visão mais baixíssima. Então, esse tipo de comportamento, o agente precisa se adequar. E por que ele precisa se adequar também à realidade de cada empresa? Se eu dou o mesmo agente para todas, eu mato a simetria de informação. E é a simetria de informação que faz uma pessoa querer comprar e outra querer vender. Exato.

Eles têm crenças diferentes. Um acha que vai subir, outro acha que vai cair. Então, o que eu preciso fazer é que cada gente continue achando isso de uma maneira estruturada que eu vou suportá-los no processo de tomar decisão. Se eles vão acertar ou errar, aí cabe ao mercado dizer. A única coisa, eu tenho até um amigo, o Marco Sampaio, até fazer as honras a ele aqui, mas ele fala, a única certeza que tem sobre o mercado futuro é que o mercado futuro está errado hoje. É, o que eu sempre digo também.

A única coisa ali que disse certo é que está errado. O bom errado é que é a dúvida. Exatamente. É incrível, cara. Impressionante, assim. Cada cliente também, eu acho que tem uma cultura. Não é só uma questão de apetite a risco ou jeito de fazer a conta. A conta é uma só, a gente sabe disso. Mas eu acho que cada cliente tem uma cultura, um apetite a risco. Você colocou muito bem em pedaços diferentes da cadeia de abastecimento, do supply chain.

se você permite que cada um dos seus clientes treine a sua IA dentro da AgroBoard do seu próprio jeito, você garante que a AgroBoard não está influenciando no processo de tomada de decisão. Ela está suportando, mas ela não está influenciando a tomada de decisão dos teus clientes. E faz todo o sentido do mundo, né? É o que você falou, a simetria de informação é o que faz com que em determinado momento, por mais óbvia que seja a posição do mercado, por exemplo, em termos de fundamento de oferta e demanda, tem alguém que queira comprar e outro que queira vender. A grande verdade...

é essa, né? Claro. Muito legal, eu não sabia. Isso já está na segunda versão do AgroBoard. Na segunda versão. Que é o que você vai lançar. A versão nova, ela foi lançada dia 15 do 1 para clientes. Então, nós fizemos um webinar, mostramos para eles. E desde então, ela vem em beta, sendo aprimorada, testada, etc. Dia 19 do 5 é o lançamento oficial para todo mercado. Ah, legal.

Então, no evento que nós faremos lá em Campinas, presencial, nós traremos todas essas novidades ali dentro do curso. E tem mais coisas ali dentro. Eu vou pedir para você contar um pouco do que vem por aí, mas mais no final. Eu queria que você compartilhasse com a nossa audiência um pouco a próxima etapa do processo, a próxima etapa do ciclo de desenvolvimento e comercialização de produtos de dados. A gente começou falando de produto.

Tá bom. Você contou a história de como você chegou na Agroboard, como a Agroboard nasceu, as idas e vindas tradicionais do empreendedor brasileiro.

E depois você contou pra gente como que o produto acabou sendo formatado a partir das dores dos próprios clientes. Só que o que eu acho que talvez seja tão difícil quanto você desenhar o produto, ou até mais, é você levar o produto a mercado. Muito. É fato que você já vinha trabalhando com esse mercado, prestando serviços muito parecidos, só que não automatizados, né? Exato. Pra um grupo de clientes, dezenas, talvez centenas de clientes.

Isso obviamente ajuda, mas é muito diferente quando você está querendo levar um produto de base tecnológica e não processual para o teu cliente. Total. Conta um pouquinho para a gente como é que foi esse processo. Tá bom, eu concebi a Agroboard, agora... Meu querido cliente, está aqui uma solução para você. Conta um pouco como é que foi isso, como você foi recebido, quais foram as principais dores, quais foram as surpresas que você teve nesse processo.

Acho assim, Cleiton, dentro de um ICP, que é o grande cliente, o desafio não foi grande. Porque esse cara já tem estrutura, sabe da necessidade, já está no Excel, já passou por um processo de maturação. Então, ele entende essa necessidade. A dor está mais evidente. Claro, está latente. Ele está sofrendo com o Excel, ele está olhando o som acesa. Então, ele está olhando, ele fala, eu preciso de um produto que solucione isso, me traga mais governança, porque eu estou crescendo e eu estou aqui sobre pilares que não vão me sustentar no longo prazo.

Então, esse cara é fácil, foi fácil entrar. Não que não houvessem desafios internos, porque cada um quer fazer da sua maneira. E quando você traz um sistema, você precisa trazer uma estruturação de processos comuns a todos. Não dá para fazer para cada um um.

E isso é um desafio também que você acaba precisando ir moldando, ir fazendo, descobrindo como vai ser esse fluxo. Ponto. Ao passo que você vai descendo a régua e vai diminuindo o tamanho do teu ICP, o tamanho do teu cliente médio, o desafio passa a ser educacional. O desafio passa a ser o cliente enxergar realmente essa necessidade. Então, é enxergar o valor do produto. Hoje ele acha que o Excel basta.

até um momento de alta volatilidade e o mercado trazer uma surpresa para ele que ele não estava prevendo. Então, os momentos de dor têm tornado mais fácil, mas para que a gente consiga fazer esse processo de venda, a Growboard no último ano tem investido muito num processo educacional.

Então, o que eu fazia como consultoria, a gente tem feito cada vez mais webinars, encontros de gestores de riscos, painéis, participado de eventos, para falar da gestão de riscos. Como que eu implemento uma política? Como que eu monto os meus processos?

e depois como que eu compilo em procedimento. Então, eu até ia complementar a minha fala sobre Excel. O Excel, ele é um passo importante para a empresa. Ele é um passo de maturação. Eu passei por clientes que eu cheguei, e quando eu cheguei, o cara tinha um caderno. E ele anotava, comprei, vendi para Bung, com mais 10 e prêmio. E daí ele tinha duas canetas grifa-texto, daí ele passava uma rosa, outra caneta amarela, e dava um ok. Isso tudo via caderno, um bi de reais. Um bi de reais.

Botamos um Excel, chegamos lá e falamos olha, um Excel vai te ajudar bastante, põe esse menino aqui, ele vai pegar as suas informações, vai passar por Excel, pega, compila as exposições. É um passo de maturação importante ele se sentir confortável com o número que está lá, igualzinho do caderno. Passado isso, ele vai ver que o mercado é muito mais dinâmico do que alguém anotando num caderno ou colocando no Excel. O mercado é impiedoso. O câmbio Chicago, fica mudando a cada minuto.

Pode ser que no dia o Trump acorde e fale, olha, hoje eu estou de bom humor, vamos acabar o conflito, paz mundial. Os mercados todos vêm abaixo, despencam. Então, a gente é imprevisível. Pode ser que dois aviões batam em uma torre. Pode ser que surja uma pandemia. Em 30 dias está tudo fechado. E esse tipo de coisa não dá tempo de fazer num caderno ou num Excel.

Você precisa de cenários, você precisa estar bem embasado e ter os alarmes incêndio preparados. Porque a hora que acontecer, você precisa tomar as decisões rápidas. E não é isso que acontece num caderno no Excel. E é aí que é o ponto que eu quero chegar, Cleito. O desafio para vender, ele passa pela educação, passa pela maturação, passa pela governança. No meu caso, o meu produto, a gente tem um desafio para maturar o mercado. E é isso que nós estamos fazendo, investindo em educação.

Tem algum setor, tem algum pedaço do supply chain onde você vê um desafio maior de fazer esse tipo de educação e de convencimento, e assim, de maneira muito isenta, não necessariamente para usar a agroborde, mas de desenvolver esse pensamento, eu diria até que estratégico em relação à questão de gestão de risco. Eu te faço essa pergunta porque a gente vem acompanhando um quebra-quebra de revendas de insumos.

grandes eventos de insumos, não vou citar nomes aqui, mas quem acompanha o mercado de grãos sabe de quem a gente está falando. E assim, a gente nunca conhece a história inteiramente, sempre há outros fatores influenciando, mas a gente percebe que pelo menos um dos grandes componentes é uma questão de uma gestão de risco capenga.

Assim, por isso que eu te faço essa pergunta. A pergunta é muito honesta. Você percebe que tem uma dificuldade maior? É na revenda, é no cerealista, é numa grande trading. Tem alguma coisa, tem algum espaço que é mais difícil do que os outros? Sim, eu acho que o produtor. O próprio produtor rural. Eu acho que sim.

Acho que o produtor, que ele afeta a revenda, que afeta a trading, eu acho que o mercado se alavancou muito também, falando um pouco da revenda, se alavancou muito, mas o produtor ainda falando dessa gestão porteira para fora, ainda está muito incipiente. Eu acho que chega muito pouca informação a ele.

Geralmente a informação é do cara que tem um terceiro interesse, que seria ou comprar ou vender um produto para ele. Não é uma informação isenta, através da qual você suporta ele nesse processo de tomar a decisão, como uma ferramenta como aqui ou que eu vendo, né? Acho que isso ainda não temos. A maioria de quem provei a informação, falo que o produtor quer ouvir também.

Então, a maioria é autista ad eternum. Se você pegar, escutar qualquer meio de notícia, que é o local onde o produtor consome, o pessoal só fala o que ele quer ouvir, dificilmente alguém é baixista nesses canais. E não é isso que a gente precisa fazer. Acho que lucro bom é lucro no bolso, o produtor precisa começar a entender que o mercado não vai subir para sempre, ele tem que ter uma boa gestão, tem que, nos ciclos de alta, tem que fazer reserva, nos ciclos de baixa, tem que se resguardar. Isso vai proteger ele, vai manter a perenidade do negócio dele. É isso.

Isso vale para as outras etapas da cadeia também, mas esses caras fazem em determinada proporção. Acho que essa quebradeira vem como um efeito dominó da cadeia, parte dele, um processo de alavancagem muito grande, uma alta de juros também, então você tem outros fatores.

Mas se você olhar a maioria dos produtores, faz muito pouca gestão de risco. Ele tem muito poucas ferramentas. Geralmente as ferramentas que são providas são por um fornecedor. Então chega até ele um programa de participação na alta, a maioria oferecendo um barter e etc. Eu acho que ele poderia ter acesso por ele mesmo. Sim.

Eu acho que isso facilitaria. Então, esse é um canal. Mas dentro da cadeia, ele é o, pelo menos no meu negócio, ele é o último ICP nosso. A gente está focado nessas, é o low-hang, a gente está olhando e a gente, claro, vai baixar a régua, vai suprir ele com isso também, mas em um momento.

posterior. Hoje o foco é... A minha experiência com o produtor rural é absolutamente idêntica às suas. É muito difícil você fazer o produtor rural pagar por informação, pagar por dados. Ele está muito acostumado a receber informação gratuitamente por diferentes canais. A informação que chega gratuitamente, ela...

Não é sempre, obviamente, tem muita coisa boa, tem muita gente boa trabalhando, muita gente séria trabalhando no mercado com isso. Mas o problema é que você tem interesses difusos no meio do caminho, né? Se você está recebendo tudo de graça, você é o produto. Você já escutou essa frase antes, né?

Com certeza. Nós todos somos o produto para o Google. Você tem um Gmail, você tem acesso ao Google Docs, tudo mais, até 15 giga. Você é o produto, né? Exato. Não tem muita saída. E quando você olha a lógica de monetização dos dados que chegam gratuitamente ao produtor, essa lógica passa ou por anúncios ou pela geração de algum tipo de fidelidade que gera...

valor depois pra quem tá entregando. É o problema dos programas de bonificação, de premiação. Toma aqui uma mini agrobord pra você, já que você, meu cliente, tá comprando o meu maquinário, ou tá comprando o meu insumo, tá comprando o meu defensivo, comprando o meu fertilizante. Eu acho que tem aí um espaço, tem uma oportunidade muito grande. Eu sei que não é a tua preocupação, não é o teu foco maior hoje, mas claramente tem um espaço muito grande no mercado de dados pra produtos tailor-made pro produtor.

paulatinamente, esse é um processo, leva muito tempo, leva anos para acontecer, mas para oferecer esse tipo de solução produtora. A gente já vê isso em mercados como o mercado americano, por exemplo. Onde você já tem soluções inclusive no celular. Total.

Hoje em dia o produtor trabalha a essência, o produtor não tem escritório, né? Tem escritório, mas ele está no celular o tempo todo. Então, claramente tem uma oportunidade aí. Mas por uma solução sofisticada como a Agrobot, como eu estou entendendo o que ela é, é natural que seja pela sofisticação, seja pelo preço, seja pelo... O custo de você aprender a utilizar e de fato utilizar, é mais natural que você esteja atendendo um pedaço de supply chain mais organizado, mais estruturado, empresas, serialistas, enfim, tudo mais.

você diria que o maior desafio para você fechar os negócios, fechar os clientes, deixa eu mudar a pergunta, preço é um problema? Às vezes, claro, às vezes. Porque você não tinha, pelo menos quando você começou, você não tinha concorrentes evidentes. O Excel era seu concorrente.

O departamento atual de gestão de risco da empresa poderia, ele em combinação com Excel, ser uma alternativa agrobord. Não, eu não preciso da agrobord porque eu tenho aqui três caras excelentes fazendo a gestão de risco para mim. As panelhas são excelentes, eu não preciso da agrobord. Mas você não tinha uma outra plataforma sofisticada como a sua. Pelo menos não quando você começou.

Por isso que eu te pergunto, preço é um problema? É sempre um problema? E às vezes? Às vezes é. Principalmente por esse desafio de provar para o cliente que o Excel dele pode custar muito mais do que uma ferramenta que está ali posta para ele trazendo governança.

Eu sempre falo até no meu cartão de visita, tá bem escondidinho assim atrás, tá escrito quanto custa a informação que você não vê. Você tem que fazer esforço pra ler, tá? E é de propósito. Então, isso é um fato. A informação que você não vê, ela custa muito. Então, acho que isso é um fator importante aqui que tem que ser colocado. Preço, pra quem não entende o valor, é importante.

Agora, se você entende o valor, entende que uma oscilação do mercado de 10%, numa posição de 20 mil toneladas, vai te custar 2, 3 milhões de reais, o agroborde não é caro. E se você fizer a conta ainda do ROI, que quanto custa 2, 3, 4, 5 funcionários que ficam de 2 a 3 horas por dia compilando informações e depois checando se está certo ou não, todo dia, e ainda trazendo a falta de tranquilidade que aquela informação não está certa,

Você não tem a certeza. Sim. Você tem muitas vezes as planilhas se comunicando, um compila, outro compila, outro tem uma visão, vai lá, mexe, perde versionamento, etc. Ou seja, você gasta muito tempo, de muita gente, e não tem a certeza que aquela informação está certa. É o caso do Somacês.

então, é por isso que é o processo de aculturamento, é o processo educacional o preço realmente pode ser um problema, mas o valor entregue nunca é, então essa é a percepção que a gente tem que mudar o preço pode ser caro realmente, se você pensar ah, x, centenas e milhares de reais aqui é caro, é

Com certeza. Mas e uma oscilação de mercado que não estava prevista e te causa um prejuízo de 2, 5, 10 milhões de reais? Ou nos casos mais atípicos, 2, 3, 5, 10 bilhões de reais? Isso é muito mais caro. Ah, mas nunca acontece. É, mas precisa de uma vez só.

Então, acho que isso é a ótica, Cleiton. Se a gente falar de preço, a gente sempre vai entrar num debate que nem sempre a gente vai chegar onde a gente quer. Agora, a entrega de valor, o valor percebido, etc., aí sim nós entramos num debate aqui, que é esse cálculo do ROE. Poxa, espera aí. O seu carro tem seguro? Tem. Todo mundo faz seguro do carro. Ah, o preço é importante? Mas você faz. Acho que a maioria dos anos nunca se usa esse seguro, mas faz. Então, o preço é importante?

mas o valor percebido é muito maior, você vai fazer. Eu acho que o exemplo que você deu do seguro do carro é excelente e foi por isso que eu te fiz a pergunta do preço. Porque preço é um tremendo desafio. Eu tive outros entrevistados no podcast, o próprio Marcos Rubim da Vires e o Frederico Marques da Grão Direto, que tem produtos de dados também nesse espaço de agricultura. E a discussão de preço é uma discussão muito forte. Eu acho que a AgroBoard é um pouco diferente porque ela... ...

ela entrega uma solução de automatização da gestão de risco. Ela não é só dado, ela é dado mais... Mais governança. É, mais governança, mais ação, atuação em cima do dado. Eu acho que isso ajuda muito no processo de percepção de valor. Por que nós fazemos seguro de carro? Porque há, na esmagadora maioria das pessoas, uma percepção de risco versus valor. Pô, meu carro é zero.

Muito pouca gente com carro com mais de 15 anos faz seguro. Isso. Você concorda comigo? Agora, quem tem um carro zero, carro com um ano, dois anos, três anos, que tem um valor muito maior, tem uma percepção de risco muito mais aumentada. Mas é porque ela sabe que o bem que ela está segurando é muito valioso.

Você está entendendo? Isso. E eu concordo com você, esse processo de educação dos clientes, dos clientes potenciais, é claro que é muito mais fácil quando o cara tomou uma cacetada de 2, 3, 5 milhões de reais. É muito mais fácil fazer isso. É muito mais fácil você vender isso. O cara já teve aquela dor, né? Mas essa coisa de conseguir mostrar o tamanho do risco potencial, assim, eu...

Vivi situações no meu tempo de 3 de etanol, por exemplo, em que a gente tinha posições compradas. A gente chegou a movimentar 250 milhões de litros num ano, sem ter usina e sem ter distribuidora. A gente comprava de usinas ou importava e vendia para as distribuidoras. Era o que a gente fazia na CHS. E a gente tinha posições importadas, barcos que a gente trazia dos Estados Unidos, que era muito difícil a gente travar a outra ponta, que era a ponta de venda, porque você não tinha liquidez no contrato futuro.

Perfeito. Você vai na B3, você não tinha liquidez suficiente para isso. Essa simetria de informação que a gente acabou de falar, isso não era tão presente, era quase um mercado de balcão dentro da própria bolsa.

E eu vivi situações em que a gente queria fazer gestão de risco, mas a gente não tinha instrumentos para fazer gestão de risco. Perfeito. A verdade é essa. Quando a gente fala de mercado de grãos, por exemplo, onde a bolsa funciona muito bem, você tem muita liquidez e tudo mais, acho que é um processo um pouco menos arriscado, para ser ferno, com todo respeito.

As somas são muito grandes, as quantias são muito grandes envolvidas. Mas o que eu acho que para a nossa audiência, para quem está nos ouvindo agora, especialmente aqueles empresários ou candidatos a empresários de dados, eu acho que a mensagem importante que você está trazendo para a gente é essa questão...

da educação. Você não pode esperar você fazer um produto, montar um produto, contratar uma agência de marketing, fazer a campanha que você quiser fazer, podcast, videocast, webinário, anúncio em LinkedIn e você achar que vai funcionar. Ah, sim. Tem um processo educativo envolvido em que você tem que arregaçar as mangas, ir a mercado, ir a campo e conversar com muita gente.

Acho que essa experiência que você está trazendo se junta um pouco com os episódios anteriores do podcast. Mais ou menos isso apareceu também em episódios anteriores. Eu acho que essa é uma contribuição muito grande para quem está nos ouvindo e que tem produtos de dados ou está pensando em lançar produtos de dados. Acho que é uma coisa muito legal. Fala um pouquinho para a gente, Danilo, então do que vem por aí. Porque você está lançando uma versão 2.0. Eu imagino que você tenha feito o bread and butter ou feijão com arroz.

Você não precisa entrar no detalhe, mas você tem algumas dezenas de clientes, Brasil é fora, você atende vários mercados, você pode também falar um pouquinho de quais são os mercados que você atende, se você quiser falar. Tá bom. Mas fala um pouquinho dessa versão 2.0, o que você está acrescentando agora nesse produto.

Esse é meu bebê, cara. Esse é o bebê. Essa é a minha... A versão, ela ficou maravilhosa. Acho que ela ganhou um banho de loja de UX. Então, ela traz muita facilidade para o cliente. Hoje, o cliente, em cinco minutos, ele sai usando o Agroboard no stand-alone, sem integração com o RP. Mas, em cinco minutos, ele está com o preço formado. Ele consegue fazer uma confirmação de negócio. Ele consegue ver a exposição. Consegue ver a marcação do mercado em cinco minutos.

Então, acho que esse é um ganho tremendo para quem quer utilizar o Agroboard 2.0. Junto a isso, a gente lança 19 módulos. Eu falava para você de três, que seria a exposição, as operações e o price, a tomar decisão. A gente lança 19 módulos, todos plugados a esse. Então, a gente tem um ecossistema agora que suporta o cliente no processo de tomar decisão.

nas negociações e no monitoramento das exposições. Quem quiser saber mais detalhes tem que estar no evento ou tem que nos procurar. Então, é uma pitadinha. A gente incorpora inteligência artificial sobre muitos dos processos. Então, a gente aumenta a visão e a facilidade com que o cliente vai poder monitorar e fazer, tomar decisão. Então, tudo isso que eu te contei aqui, montando um quebra-cabeças aí, ele vai estar lá e o cliente vai ter uma ferramenta que é...

Excepcional, excepcional. Fantástico. Quem já viu, já apresentei para alguns prospectos, clientes todos já viram. Sim, o mercado está abismado com o que foi lançado. É uma coisa boa. Fantástico. Antes da gente encerrar, eu costumo fazer essa pergunta, nos episódios anteriores eu perguntei de um jeito ou de outro, eu perguntei isso para os entrevistados. Muito curioso para escutar você também a esse respeito. Um pouco sua visão de futuro, assim. A gente falou um pouquinho de IA. Claramente você está...

já fazendo o uso, provavelmente um dos melhores usos possíveis de ar dentro da tua plataforma, auxiliando teu cliente. O que mais que você acha que vem pela frente? Quando você pensa no agrobot daqui a 5 anos, 10 anos, como é que você enxerga isso? Você acha que o mundo das commodities não vai mudar muito, o produto...

mais ou menos mantém a mesma cara? Ou você acha que, por outro lado, você acha que é uma questão mais de aumentar a quantidade de módulos, como você chamou, em vez de ter 19, você ir para 38 módulos, para 50 módulos, ou seja, você oferecer mais serviços. Qual é a tua visão do negócio agrobord e do negócio de dados?

Eu vou dar a minha opinião e acho que aqui tem que pensar bem até antes de responder, mas eu vejo o mundo sem telas. Eu acho que o mundo vai deixar de ser sentado no teclado e numa tela, porque eu acho que a inteligência artificial vai fazer isso para nós. Então, eu vejo o produto, claro, com 19, 35, infinidade de módulos, mas todos eles vão ser processados por um agente ou alguma coisa que vai permitir com que as relações interpessoais, as pessoas que entendem realmente do negócio, não precisem estar numa tela.

que primeiro passaram por Excel, que depois passaram por um sistema transnacional. Eu acho que elas vão ter à disposição simplesmente um celular, um gadget, que vai fazer isso por elas e elas vão poder estar conversando aqui e tomar as decisões com uma mensagem, um áudio chegando em algum lugar. E isso vai bastar.

Então, o futuro que eu vislumbrei é esse. Se vai acontecer, não sei. Mas eu acho que é uma tendência do mercado a gente reduzir tela. Acho que transacional, esse tipo de coisa, vai diminuir muito. Eu vi esses dias uma corretora totalmente suportada por IA.

Confesso que eu fiquei um pouco abismado quando eu vi. Quando você pensa no trabalho do corretor, que é um ser humano que está ali a serviço dos dois lados da transação, ele só ganha se a transação acontece. Ele está comprometido com porco e com bacon, como eu digo. Ele está comprometido, ele só ganha se os seus clientes da ponta compradora e vendedora se encontrarem. E o famoso se der negócio, se der negócio, o cara ganha.

Você vai estar no nosso evento? Vou, estarei lá. Legal. E... Não tanto a questão de risco, mas a questão do deal making, do processo de fazer o negócio. Ele é, até pela natureza do próprio produtor rural, que é quem dispara todos os outros negócios depois na cadeia, ele é um negócio extremamente pessoal. E eu confesso que eu fiquei um pouco assustado quando eu vi uma corretora suportada por IA. Você imagina quais são as vantagens, né?

O sujeito acorda de manhã, coloca lá o que ele quer comprar, o que ele quer vender, quais são as condições que ele coloca, se ele quer fazer negócio com A, B ou C e não com C, D e E, porque ele não quer ficar exposto mercadologicamente. Cada um coloca o seu dentro da IA e o trabalho da IA é casar um com o outro, dizer qual é a distância de um e outro. E ninguém se conhece, ninguém sabe de nada.

E o corretor não pode fazer fofoca, porque a IA não faz fofoca. Eu confesso a você que eu fiquei um pouco assustado. Eu concordo com a tua visão de que tela, se ela não acaba, ela vai ser muito menos necessária, mas a minha crença sempre foi de que o relacionamento... Nós vamos ganhar mais tempo para cuidar muito mais daquilo que interessa, que são os relacionamentos de negócios.

Creio que sim. Talvez a gente precise até de menos gente para fazer os controles, né? Tem toda uma discussão, um debate de quantos empregos que a EA vai matar. Eu acho que vai. Eu só não sei quanto. Mas a minha crença, pelo menos até agora, é de que a questão relacional em commodities vai continuar sendo muito importante. Possivelmente sim. Dos relacionamentos com quem você faz negócio, por que você faz negócio. Você não faz negócio só com quem tem crédito aprovado. Ou com quem você tem crédito aprovado.

Sim. Fazer negócios tem nuances, como você sabe, que são nuances de não quero concentrar tanto num cliente, num parceiro de negócio só, ou eu gosto mais desse cara do que do outro cara que até me ofereceu mais por um centavo a menos por saco que eu faço com aquele. A gente ainda tem muito essas nuances, né? Por enquanto. No deal making. E aí quando eu vejo a notícia da corretora por IAI, gigantes empresas fazendo os primeiros negócios ali dentro, empresas gigantes.

Eu confesso a você que eu fiquei um pouco surpreso. Eu acho que a última coisa que seria, vamos dizer assim, automatizada através da IA seria o que hoje essencialmente é a questão relacional do processo de dealmaking, de realização de negócios.

fechamento de negócios, né? Mas tudo isso pra dizer que eu concordo um pouco com a tua visão, assim, e com o passar do tempo ela vai facilitar a nossa vida. Isso não quer dizer que o agroboard ou outros produtos de dados vão deixar de ser necessários. Total, muito pelo contrário. Muito pelo contrário. Você precisa de dado cada vez melhor, cada vez melhor processado e mais rapidamente processado.

para que essa IA possa funcionar no tempo, na qualidade e com a produtividade que a gente espera. Você concorda? Claro. Essa era a minha frase final. Ah, desculpa. Tudo com o Agroboard. Então, o Agroboard vai estar... Qual que é a minha visão? É que nós estejamos lá. Acho que a referência para a gestão de isso será a Agroboard, com certeza. Que legal. A gente quer ser esse parceiro que suporta nesse processo de tomar decisão, que ajuda a monitorar e traga essa confiança para o cliente, para a empresa.

que está ali e está confiando na gente, e esse agente está confiando na Agroboard, e ele vira um ciclo. Então, é isso que nós vamos fazer. É isso que nós queremos fazer, estamos fazendo, vamos continuar fazendo. Tá bom. Fala de novo para a nossa audiência aí, quando é o evento, onde é que vai ser, enfim, o pessoal poder conhecer um pouco mais.

Legal, nosso evento vai ser no dia 19 de maio, em Campinas, vai começar às 13h30, vai ser na própria sede da Agroboard, no espaço de eventos lá do condomínio, então eu convido a você que quer conhecer um pouquinho mais da Agroboard e nos conhecer melhor também, ou vá no nosso evento, ou nos contate, é só entrar em contato pelo e-mail, contato.agroboard.com.br e você com certeza vai saber mais de nós. E também siga-nos nas redes sociais, a gente faz muito conteúdo bacana.

sobre gestão de risco, sobre comercialização de commodities. Então, para saber um pouquinho mais desse mundo, com certeza nós estaremos lá e vamos debater bastante, porque esse é um assunto que não termina. Ele é infinito. Não tem fim. Você está no LinkedIn, tem mais alguma outra rede social? Nós temos Instagram e LinkedIn principalmente, então é só nos procurar por lá que com certeza você vai nos encontrar.

Danilo, muito, muito obrigado por você ter vindo aqui, por ter gravado esse episódio com a gente. Eu acho que é muito legal você ter vindo neste momento e não lá no começo dos podcasts, porque o teu produto não é um produto só de dados. Ele é baseado em dados, mas é um produto que vai um pouco além na solução das dores dos clientes.

E eu acho que isso começa a ser um pouco diferente daquilo. Algumas das entrevistas anteriores que eu fiz, o produto tinha essa característica, mas a maneira como você posiciona o produto e as dores que você está resolvendo, não são só dados. Você está processando os dados, ajudando o cliente a resolver os problemas e fazer a sua gestão de risco. Então, acho que o momento também que você veio aqui no negócio de dados foi muito legal, super timely, assim. Eu super te agradeço. Valeu demais.

Tá bom, Gleito, eu que te agradeço. E sempre que quiser, eu volto aqui pra gente bater um papo. Vamos lá, obrigado. Obrigado a todos também. Bom, pessoal, esse foi mais um episódio do Negócio de Dados. Vocês podem nos seguir no YouTube, no Spotify e no Apple Podcast pra aqueles que preferem só escutar, pra quem gosta de escutar numa caminhada, escutar enquanto tá no trânsito, a gente também tá tanto no Spotify quanto no Apple Podcast. Muito obrigado e até o próximo episódio.