Ep 68 - Yuri Voges

Olá pessoal, tudo bem? Sejam todos bem-vindos a mais um episódio do podcast Eu Escolhi Prosperar. Meu nome é Alain Spinoza, eu sou estrategista financeiro e host desse podcast. Estou aqui com vocês todas as manhãs de domingo, sempre com um episódio novo e um convidado especial. Hoje nós vamos falar de como vender procedimentos de alto padrão. Muito tá se falando hoje na odontologia de procedimentos, produtos high ticket, como vender isso, como oferecer.

Eu sei, tem muitos de vocês aí que estão se perguntando, mas não estou conseguindo vender nem o barato, como eu vou vender esse de valor agregado? Para falar sobre isso, nós trouxemos aqui o Dr. Yuri Voges. Falei certo, né? Falou certo. Cirurgião dentista, empresário, estrategista comercial, implantodontista e protesista.

Atuação em Reabilitação Oral e Estética de Alto Padrão. Especialista em Vendas e Conversão no Digital desde 2020. Doutor, estou muito feliz em receber você aqui. Muito obrigado por ter vindo gravar com a gente. Tenho certeza que dois anos de formato não vai falar sobre isso ainda. Vai chamar a atenção e eu tenho certeza que vai contribuir muito no consultório e na clínica dessa galera.

Cara, muito obrigado por me chamar, por dar essa oportunidade, porque falar sobre isso vai fácil pra mim, sem dúvida. E quando a gente foi batendo o tema, o que a gente vai falar? Porque a odontologia é muito ampla. Quando você falou do tema, eu falei, olha só, é uma coisa que eu tô construindo a muito...

Muito tempo, em dois anos, mas em muito tempo, e buscando melhorar cada vez mais. Então, é um assunto que se deixar aqui, a gente vai embora. Show. Yuri, toda vez que eu recebo um dentista novo aqui, eu gosto de deixar bem claro para a galera e de começar essa história lá do início. Por qual motivo você escolheu ser dentista? Essa é uma pergunta muito boa. E se eu te falar que eu descobri, só em janeiro de 2026, esse ano, por que eu escolhi a odontologia?

Depois que eu já tinha feito. Depois que eu já tinha feito. Esse ano, cara. Porque essa mesma pergunta foi feita em um outro podcast que eu gravei no ano passado. E eu dei uma resposta e depois eu fiquei pensando nessa resposta. E quando eu fui entender esse ano... Cara, é um negócio louco, assim, que até de arrepiar. Só tem uma explicação, cara. Deus. Porque, imagina só, eu peguei... Vou fazer outra faculdade.

Escolhi o de ontologia. E toda a gente tá achando que é a gente. Peguei o carro, fui até a faculdade, fiz a matrícula. Sem entender, cara. Você simplesmente foi e fiz. Não tinha um motivo específico. Não tem, cara. Não tem. Não tem ninguém na família? Parece que nada. Parece que eu fui levado pra um lugar. Sem entender. Loucura.

Então, hoje eu consigo afirmar com todas as letras. Foi Deus que me jogou esse caminho. E você tinha outra formação antes, né? Tinha outra formação. Por isso que eu falo, não tem uma explicação muito óbvia. Não tinha ninguém na família, não tinha nenhum direcionamento. Então, a primeira coisa é sair do ensino médio. Eu fui para a faculdade de educação física, fiz na UNB. Terminei. Aí eu já entrei num concurso, permaneci por oito anos.

E assim que eu entrei no concurso, eu tinha muito tempo livre. Eu pensei em não atuar mais com a educação física, mesmo levando a educação física ainda para uma renda. Nunca tive tempo ruim para trabalhar, cara. Gosto até hoje, se deixar, eu não tenho tempo ruim. E aí eu resolvi fazer a odontologia nesse formato de simplesmente ir lá, começar e as coisas irem encaminhando.

E quando eu vi, eu já estava muito envolvido com a odontologia. Então, ela foi uma segunda formação, uma terceira profissão, basicamente, e hoje a minha principal. Caramba, muito legal. E você, com dois anos de formado, ter os resultados que você teve é difícil, é diferente, então vai ser muito legal falar sobre isso aqui. Mas quando você se formou, então, em 2024?

Ou 23? Final de 2003. Isso. Peguei CRO em 2024. Aí peguei, acabei de me formar. O que eu vou fazer agora? Como é que foi o pontapé inicial? O que você fez de cara? É difícil, é difícil, porque muito se tem na odontologia que você precisa pegar a mão. Isso, escuto muito falar sobre isso.

E eu tive uma experiência com uma outra dentista, uma colega, e ela falou que tentou pegar a mão, passou por uma clínica, seis meses e resolveu empreender o negócio dela. E ela sem noção nenhuma de gestão, já estava há seis anos, nesse mesmo meio tempo, e estava dando certo. Com as limitações dela, estava dando certo.

E uma pessoa que realmente sou extremamente dedicado no meu negócio, em querer melhor resultado, competitivo, não só com outras pessoas, que às vezes nem sabem que eu estou competindo, mas tem muito disso, mas comigo mesmo, de estar melhor a cada resultado. Já temos o resultado, vamos para o próximo.

eu acabei encaminhando, cara. Simplesmente... Você abriu seu próprio consultório ou não? Abri. De cara? De cara. O que aconteceu? Como eu não podia trabalhar para os outros por causa de horário, eu precisava ter o meu próprio negócio. E aí eu achei um consultório para alugar. Se eu não me engano, falando de números, era coisa de uns 3 mil reais para eu alugar um consultório pronto, um lugar bom em Brasília.

E aí eu comecei a fechar, peguei o contrato, assinei. Quando eu devolvi, a proprietária falou, não, meu pai alugou para outra pessoa. Eu, como assim, cara? Já devolvi o contrato, está assinado. Estou pronto aqui. Não, outra pessoa olhou primeiro. Eu falei, tá. Eu lembro que nesse momento eu estava dentro de uma biblioteca estudando. Eu parei de estudar, abri o computador, comecei a pesquisar. E aí achei um consultório melhor localizado, só que aí era a venda. Então o investimento seria maior.

E aí na mesma hora eu mandei mensagem, não, vai ser uma terça, como eu lembro certinho os dias. E ela falou, não, vem na quinta-feira. Eu falei, não, não, eu preciso ir hoje. Estava indignado, meu plano já estava ali, estava encaminhado. Aí eu fui lá, consegui negociar o consultório e comecei no lugar melhor, com um consultório mais bonito. Então, de novo, Deus agiu. Comprado agora? Comprado o ponto. Ah, tá. O aluguel, ainda tinha aluguel. Mas aí já tinha paciente ou não?

Não, não tinha nada. Tinha só material de faculdade. Tinha só um sonho. E um sonho. E muita vontade, cara. Muita vontade. Tinha material de faculdade. Então, querendo ou não, tem um custo. A gente começa a fazer muita conta de padeiro, né? Sim. Ah, não. O custo fixo é aluguel, mais um negocinho ali. Não, quando você vê, cara, o custo fixo já dobra, complica rapidamente porque você precisa comprar material.

Você precisa investir, você precisa captar, você precisa de marketing. Então, se você entrar com a cabeça que não precisa investir, é só um custo fixo do aluguel, vai ser difícil acelerar. E eu gosto de acelerar, cara. Então, você que tem que investir. A primeira coisa que você fez, então, é... Pô, você já foi ousado, né? Você já partiu para o teu próprio consultório por conta da flexibilidade de horário. E aí, para trazer os primeiros pacientes?

Então, na educação física, eu já captava meus clientes através do digital. Digital Instagram, digital tráfego pago. Você ia fazer o quê? Você era personal? Era personal. Eu tinha uma consultoria de treinos. Ah, legal. Então, eu cheguei a ter mais de 340 clientes ao redor do mundo. E aí, o meu produto mais ou menos era uns 500 reais, 400 e pouco.

Falei, bom, se eu conseguir trazer pessoas para a educação física, vou trazer para a odontologia também. Só que eu precisava ter um conhecimento técnico, uma segurança maior para atender melhor meus pacientes.

Então eu comecei como todo bom dentista recém-formado. Limpeza, o clareamento, são coisas... E daqui a pouco começa a aparecer um ou outro caso um pouquinho mais desafiador. Então daqui a pouco é uma coroa, sabe? Você vai aumentando a complexidade dos seus casos e vai aumentando também faturamento, a venda do tratamento. E agora a gente já está falando mais ou menos de março de 2024.

Em setembro de 2023, ou seja, seis meses antes, eu pensei assim, tá na hora de fazer um curso técnico. E eu gostei muito das resinas, das lentes em resina. Então eu fiz um curso prático. De lá, eu já comprei esse curso online e comprei todos os materiais pra treinar. Então todo dia em casa eu fazia uma lente. Em manequim? Em manequim. Cara, isso é um puta diferencial, né? Você treinar em casa no manequim? É, todo dia eu chegava. A gente chegava cansado, parava.

Ligava a luzinha lá, botava a musiquinha, uma hora treinando ali. Fazia uma. Pra que quando chegasse a vez de fazer em uma pessoa, em um paciente, eu não fizesse nada de errado, sabe? Nada que prejudicasse saúde. Então esse era meu objetivo. Tem um nível de consciência nisso que você tá falando gigantesco. Porque tem muita gente hoje fazendo curso de resina.

E fazendo casos de resina depois só pelo dinheiro. Sim. E muitas pessoas não vão pra frente, ficam fazendo curso atrás de curso e não conseguem ter os primeiros pacientes por conta disso. Não tem o preparo, não tem o cuidado. Muito legal, cara. É porque dá um frio na barriga. Chega lá o primeiro paciente e acho que o primeiro que eu fiz, ele já foi um paciente que pagou. Se eu não me engano, foi 7, 9 mil reais que esse paciente pagou. Já pagou um baita valor. Já. E ficou bonito, cara. Ficou bom.

Me deu um alívio, porque eu fiquei nervoso. Porque desde que esse cara fechou até eu realizar o tratamento, eu segurei mais ou menos um mês, assim, porque eu passei pelo clareamento. Então, eu fui me preparando. Aí, eu fui treinando mais. Já estava fechado? Já. Falei agora, quando chegou o dia, cara, ficou bom. Foi super emocionante. Foi a primeira reação que eu tive. Hoje, reação é uma coisa que dá muito certo para trazer novos pacientes.

E a reação desse paciente foi muito marcante, porque ele ficou emocionado. O resultado ficou muito bom. Sabe quando você termina e faz assim... Ufa! Deu certo, cara. É porque eu precisava da satisfação dele. Mas você tava preparado, né? Tava, mas é o primeiro. Dá o frio na barriga. Talvez teu primeiro podcast ali. Não, por mais preparado que você tá. Não, podcast dá frio na barriga. Todo dia.

Não, mas é muito legal. Mas deu resultado porque você se preparou. Sim, cara. É saúde da pessoa, cara. Isso a gente tem que levar a sério. É mais difícil o imprevisto acontecer quando você está bem preparado. Sim. Pode acontecer porque a odontologia pode acontecer de tudo. Sim, sim. Mas muito legal. E aí, depois desse primeiro caso, você entendeu que era isso que você queria ou não? Porque a tua vida tomou outros rumos depois. Começou.

A gente começou a captar mais pacientes, porque eu entendi como funcionava. E como é que você vai captar os primeiros pacientes se você não tem os seus cases de sucesso? Eu não tenho antes e depois pra mostrar. Não tem. Aí, sabe como é que eu usava? Copy. Eu estudei muito Copywriting. Entendi. Então, eu fiz meus 3, 4 vídeos de copy, coloquei no tráfego e eles entraram muito bem. Entendi. São copies que entram até hoje. A mesma ideia.

E foi através dessas copies que eu comecei a trazer os primeiros pacientes. Depois dos três primeiros, quatro primeiros, eu já tinha case. Porque todos foram gravados de reação e depoimento. Aí começou. Aí é bola de neve, né, cara? Só você fazer o que tem que ser feito e o que deu certo. Porque às vezes a gente valida uma estratégia e depois deixa de usar. E a gente começa a ver que o resultado não está sendo mais o mesmo.

E o erro está ali, porque a gente deixou de fazer uma coisa. E eu falo isso porque eu já deixei de fazer isso. Eu estava com tantos casos que eu deixei de fazer o que me trouxe até aqui. Aí eu parei tudo, reorganizei e voltei a fazer.

Porque eu vi que eu tava crescendo e veio um platô de novo. E eu peguei um desses furos, foi que realmente eu tinha que deixar de fazer o que tinha me trazido até aqui. Ô Yuri, e como foi a sensação, cara? Às vezes você tinha lá o teu trabalho, você era concursado, você falou. Sim. De repente você ganha nove mil reais. Num caso, você fez e ficou bom, você já começa a imaginar, né? Pô, eu preciso fazer vinte desses. Já. Eu lembro que quando o meu consultório, ele tem a geladeirinha, desde quando eu comecei.

coloquei uma cervejinha, não pro paciente beber durante a consulta, não. É um brinde após o tratamento ali, não é um tratamento que vai remédio, que você tem que fazer alguma medicação, não é nada de tipo. Então, teve esse brinde, e aí quando eu fechei esse tratamento, o paciente saiu, a gente fingindo normalidade, por dentro. Não acredito. Cara, foi. Salvei o mês. Salvei, salvei, não, descobri a porta, abri a porta.

E aí o paciente saiu, tomei uma cervejinha, passei na maquininha até e guardei a notinha. Peguei a notinha, olhei.

E vi que tinha um caminho por ali. E a partir daí eu comecei a vender mais tratamentos desse. E vi o exponencial das lentes em resina. Que ela é mais acessível. E hoje quando você tem técnica. Quando você tem materiais de excelência. Você tem um bom resultado. Um excelente resultado. Tão bom quanto as porcelanas. Sabe? Então foi um começo que... Tchau.

Vamos lá, vamos colocar Deus de novo aqui que me guiou pra esse caminho e as coisas foram dando certo. Claro, eu entreguei muita energia, cara. Muita energia. Você fala que conseguiu os seus primeiros 100 mil reais em 7 meses. 7 meses. Se deve a lente de resina? Sim, sim. Naquele caso? Mais duas estratégias. Nos primeiros 4 meses, no quarto mês, eu bati 50k.

E aí alguém falou pra mim assim, ah, já já você tá no 100. Eu falei, não, que isso, 50% é o dobro, é outra vida. E de repente, né, de repente aconteceu. Mas não foi só com as resinas. Com o consultório eu já tinha ideia de que o paciente chegasse lá, eu precisava ter um tratamento que envolvesse...

tudo pra ele, um tratamento geral. Então, o paciente chega lá e ele vai me apontar um dente, eu não vou simplesmente tratar só aquele dente, eu vou olhar se tem alguma outra coisa que precisa ser feita. Então, o paciente chegava lá pra fazer as lentes em resina, mas não tinha três dentes. Pô, vamos repor esses dentes perdidos, porque a falta de um dente perdido, ele leva a outras perdas dentárias. Então, é um tratamento que você se preocupa genuinamente com o seu paciente.

Então, o paciente chegou lá e eu não fazia implante na época. E o que que acontecia? Eu trazia o paciente pra clínica e trazia outro dentista de confiança pra fazer. Exatamente. Então, eu não encaminhava ele pra outra pessoa. Fazia dentro da clínica. E aí, o ticket médio... Aumentava. Começa a aumentar. Começou a ver tratamento de 15, de 20, de 18. E cara, olha só.

Quando a gente faz uma visão mais global ali do que está acontecendo, atende o paciente com a real necessidade e não fica tentando medir o bolso do paciente, ah, ele só veio por causa de um implante, só por causa dessa lente aqui. Não, cara. Realmente passa para ele o que ele precisa e o que ele está buscando. E aí você vai para a negociação de pagamento.

Cara, eu quero muita dica sua aí. Então, assim, galera, fica aí até o final, porque eu vou fazer perguntas pro Yuri aqui como se eu fosse o dentista começando. E eu não escondo não, eu gosto de falar, viu? Como que... Qual que você acha que são os maiores erros que os dentistas que estão começando hoje estão cometendo?

Os maiores erros que os dentistas cometem... Em vendas, vamos focar em vendas. Em vendas? Isso. Mas os maiores erros que os dentistas cometem uma conexão e um relacionamento com o paciente. Não cria. Não cria. É muito difícil você comprar alguma coisa, principalmente de alto valor, de uma pessoa que você não gostou, você não foi com a cara, que não te tratou bem, que não te acolheu. Então, primeiro passo. Desde que o paciente chegou na clínica...

sorriso no rosto, vai buscar o paciente, converse sobre outras coisas sem ser o tratamento, sem ser o pagamento. Esse é um erro que eu vejo. É só chamar o paciente na porta. Alan, vamos lá. Não, cara, não é esse tratamento que você quer pra alto valor. Não, pra alto valor, não. Você tá na clínica pop aí, seu ticket médio é baixo, e você quer isso, tudo bem. Erro de diagnóstico.

O paciente vai lá por causa de um dente, mas tem outros dentes precisando ser tratados. Então, avalie todos os dentes para ele e elabore um plano de tratamento por urgência, saúde, até você chegar na parte final, que é uma reabilitação, a parte estética. Que é a estética, talvez. Estética. Então, esse seria o erro dois. E para a gente resumir três erros, o terceiro erro seria negociação.

Não saber passar o preço ou passar o preço e tremer na frente do paciente. Ou não ter coragem de cobrar o que você não pagaria, talvez. Total. Mas eu não tenho 50 mil aqui. Como é que eu vou vender 50 mil para esse paciente? Mas eu não invisto 20 mil numa mentoria para me ajudar. Como é que eu vou cobrar 20 mil no protocolo do paciente?

Então, o dentista, ele quer um resultado sem fazer por onde. Então, aprender a negociar com o paciente é muito importante. Você passar o valor. Passar o valor com segurança. Entender como que o paciente vai conseguir fazer aquele pagamento. Porque depois que ele já conectou com você, ele entendeu a necessidade do tratamento, e ele vê que precisa fazer, ele gostou, ele quer fazer com você, é pagamento. Hoje, poucas pessoas compram um carro à vista, um celular que seja à vista.

tratamento odontológico provavelmente vai pro mesmo caminho. Sim. Principalmente quando a gente fala de alto valor. E tem maneiras de fazer isso, né? De maneira saudável. Totalmente, cara. Cara, se o paciente ele é A, B ou C, ele pode ter o mesmo comportamento. Já chegou paciente classe C ali pra mim e pagou a vista. E pacientes A que pagaram em boleto.

comportamento, cara. Então, a gente tem que saber negociar e adaptar isso, senão você perde venda. E vai perder venda. Eu já perdi muitas vendas. Falo perder porque eu sabia que estava certo ali e foi algum vacilo meu. Por isso que a gente tem que ter um protocolo de venda. Eu vou executar com paciente A, B e C o mesmo protocolo. Porque se não der certo, eu consigo avaliar o que deu errado.

Show. Essa eu vejo um diferencial assim, sabe? Nossa, faz muito sentido tudo que você está falando para mim e explica por qual motivo muitos bons dentistas hoje não conseguem crescer porque é bom tecnicamente, mas eles não conseguem vender para o paciente. E qual momento você acredita que foi a virada de chave nesse teu rolê aí que você falou assim, cara, é isso. Teve algum momento específico? Momento de virada de chave.

A gente pode falar pra vender mais, faturar mais. Você se encontrou mesmo ali. Cara, é isso. Dá pra vender, dá pra viver disso. Quando eu comecei a fazer as lentes de resina, a gente tem uma margem muito boa, principalmente com consultório. Você conhece vários dentistas, tem vários dentistas como cliente. Quanto menor é o consultório, uma cadeira, duas, a margem é maior. Exato. Desse cara. E quando a margem é maior... P begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins begins

ele consegue fazer ele vai se limitar no tanto de tratamento que ele consegue entregar ao mesmo tempo só que com a resina você faz, você tem uma margem muito boa só que é um ticket menor não tem uma limitação eu conheço alguns dentistas que vendem bem 1600, 1800 além de resina, mas são caras muito bons fora da curva e realmente é raro o bom ali ele está em 1000, 1000 realmente é esse o valor bom

Só que a lente resina, são 6 horas executando. Claro, quem executa... Tem gente que faz em 8, tem gente que faz em 3, mas... É, sim. Cara, eu já demorei 7 horas, 7 e pouco, depende da complexidade do caso, mas já terminei também umas 4 horas e meia, assim. Depende de como tá a situação ali do paciente. Claro, a mão vai ficando cada vez mais ligeira. Só que ela é extremamente exaustiva pro paciente e pro dentista.

E eu tinha um bloqueio de passar para as porcelanas. Por quê? É mais caro. Será que eu vou conseguir vender porcelana? Até você oferecer e vender. Olha só que coisa, né? Você ofereceu. Você aceita a água. Aceito. Pronto. Então foi mais ou menos isso. Aí eu falei, opa, aqui tem outro mundo. Porque a margem é menor que a resina. Mas relativamente, uma lente porcelana você consegue fazer mais rápido.

E você vai receber mais em menos tempo. E o desgaste físico é muito menor, né? Muito menor, cara. E você acha que por isso que nem estava... Eu só pensei nisso agora, porque tem muita gente apelando agora, talvez, pelas resinas indiretas. Você acha que é por conta disso? Porque, assim, você faz uma resina para você instalar no paciente depois, o teu tempo de fazer talvez é o mesmo. Sim. Só que o do paciente na cadeira diminui. Diminui.

o paciente já fica incomodado, né? E o tempo de cadeira, ele vai refletir na sua hora clínica. Total. Você tem que ter noção de hora clínica. Eu que faço a avaliação. Vou fazer o atendimento desse paciente. Então, eu estou deixando de vender e estou usando a hora clínica.

Isso tem que ser levado em consideração. Essa logística. Então, às vezes pode ser até interessante. No meu caso, eu coloquei um avaliador enquanto eu estou fazendo atendimento. Para a gente conseguir otimizar. Mas nisso. Qual era a pergunta lá que você falou? Sobre as facetas indiretas. Sobre você ganhar esse tempo. Talvez vem dessa lógica da porcelana, você acha?

Eu acho que pode vir de uma lógica de acelerar realmente o tratamento. Eu nunca fiz a indireta. Porque tem muita gente fazendo e assim, você faz sozinho, né? Depois você instala. Então, você acaba ganhando esse tempo de cadeira. Mas você, dentista, perde o tempo fazendo. Porque você não passa por um laboratório a fazer.

Sim, total. E um bloqueio das pessoas antes era que a porcelana desgastava muito. E realmente. Só que hoje a porcelana tá muito fina, cara. Muito fina mesmo a lente. Então hoje o desgaste que você tem, você faz com lupa, você vai ver que é só o contorno ali pra você encaixar. E às vezes, o que se vende... A resina também vai precisar de desgaste, senão você vai ter sobrecontorno, vai ficar espesso.

Deve ter o caso que não precisa, mas... Sim, tem, tem. Eu já fiz vários sem desgaste, vários. Mas esse lance, eu ia te perguntar se é real mesmo esse lance que algumas pessoas colocam no Instagram. Paceta de resina, 0% desgaste.

Eu sou culpado quando eu falo isso, porque eu já coloquei. Você desgaste. Eu sou culpado. Porque eu tava aprendendo a atrair. Só que, às vezes, não dá pra fazer. Quando os dentes estão 100% alinhados, bem certinho, você vai fazer um aumento de tamanho no dente, aumentar, aí beleza, aí você consegue. Só que não é todo caso que o paciente quer chegar lá. É bem tortinho. Como é que você vai deixar todo mundo no mesmo nível ali, alinhado?

Você vai ter que trazer esse cara que tá um pouquinho mais pra frente, tá torto ali, você vai trazer.

esse sorriso. Então hoje com a porcelana eu consigo fazer um desgaste muito conservador. Não sei se você já escutou que às vezes a porcelana pode gerar uma sensibilidade ou até mesmo um canal. Hoje nenhum paciente meu tem canal por causa de lente. Então eu sempre fui muito conservador na hora de fazer as porcelanas. E tem uma longevidade maior também, é uma qualidade e uma segurança maior pro paciente.

Eu tive os dois. Tive a oportunidade de ter resina e depois colocar porcelana. Mas o lance da resina, do tempo de cadeira do paciente, não é fácil, cara. Porque eu estive lá e é doloroso, né? A boca aberta. É. Seca. Seca. Uma fome. Não cabe. Então, esse eu acho que é um ponto negativo mesmo. Muito legal você falar. E eu conheço muita gente vendendo porcelana hoje. Tem que ter coragem pra vender porcelana mesmo. Tem que ter coragem de oferecer. Porque tem muita gente disposta a comprar. Muito. Né?

Hoje você atua com essa reabilitação total de alto padrão. Você deve fazer tudo lá na clínica. Como é que é isso? Tudo. Hoje minha clínica atende todas as especialidades, mas por direcionamento e foco, implantes, protocolo sobre implantes, lentes em porcelana e resina. Resina cada vez menos. Entendi. Porque sou eu que executo. Eu até tentei colocar outras pessoas executando, não encaixou muito bem.

A parte das lentes em porcelana talvez seja até mais fácil padronizar do que a lente em resina. Entendi. Mas para você chegar nesse padrão hoje que você vende procedimentos de alto valor, você precisou criar uma autoridade no Instagram. Como que foi isso? O que você precisou fazer para conseguir oferecer procedimentos de alto padrão? É uma construção, uma construção da nossa imagem.

Então, apresentação pessoal, uma coisa que a gente tem que levar muito em consideração. Eu falo sempre, principalmente os homens. Mulher, ela já tende a se arrumar mais. Mais velho. Pra trabalhar, já mais ligada nisso. Homem não, o cara sai de casa de qualquer jeito, com aquela polo velha que ele ganhou da avó. Às vezes já tá a ponto da profissão. Não, calça jeans. Aí você não tem como vender alto valor. Você decide o que você quer.

Então, já tem essa construção. A imagem que você mostra hoje, o Instagram, é instagramável. Você tem que ver o que você está postando ali, como você está se portando. Teve um dentista que eu acompanhei, cara, era todo dia no story, sem camisa e não sei o quê. Cara, não é uma conexão. O que você está comunicando exatamente com o seu paciente? Seja intencional, no que você vai mostrar. Você não precisa mostrar a sua vida toda, cara.

Não precisa todo o prato de comida que você fizer, que você vai for comer, de manhã você prepara. Não, precisa mostrar às vezes um relacionamento que você tem, uma opinião que você tem, não política, não religiosa, de futebol só se for uma coisa muito brincadeira, porque você tem que... Pô, imagina só se você não for atender paciente que é lado A, paciente que é lado B em política.

Não, não dá. Cara, já era. Por quê? Por que eu vou perder? Pra que você vai ser ieteliz? Cara, eu tenho dos dois, extremistas dos dois, que são pessoas extremamente de gente boa. Só que você sabe que você não pode falar do assunto X com ele, de política. Então, esse posicionamento de você se mostrar melhor também. E o paciente chega na clínica.

Desde a entrada, a porta tem que estar limpa, a recepção tem que estar limpa, o banheiro tem que estar limpo, você tem que ter um espaço de café legal, os seus funcionários lá, os colaboradores têm que ser educados, eles têm que estar atentos a isso.

Você tem que conectar com o paciente. Eu faço um tour pela clínica mostrando que já vai conectando tudo isso. Trabalhar com materiais. Desde o começo eu comecei trabalhando com materiais bons. E cada vez mais eu fui jogando só os materiais prêmios. Só os materiais de primeira linha. Isso faz diferença em resultado. E o resultado é muito importante. Se você fala de porcelana, de protocolo, que são coisas que você precisa de ter um laboratório, algum parceiro.

Escolha o melhor. Porque isso faz diferença no resultado. Não é nisso que tem que economizar, né? Não. E eu já economizei nisso. Eu já tive laboratórios e eu não consegui entender por que eu não estava chegando no resultado. Até entender que era o laboratório também.

Claro, uma construção. Sim. Você tá trabalhando cada vez melhor. Além de que eu fiz ontem, semana que vem eu vou fazer uma melhor, uma melhor, e a gente vai cada vez se lapidando ainda mais. A comunicação com o laboratório. Mas é muito importante você ter materiais de qualidade, um laboratório de qualidade.

Vai ser um investimento maior também, sabe? Mas isso é uma construção. Talvez no momento aperte um pouco, só margem. Mas depois o resultado vem. E mostra isso, cara. Conecta os seus pacientes, sabe? Indicação é muito bom, mas o paciente às vezes não precisa de indicação. Ele entra no seu Instagram e vê o seu relacionamento, vê o seu trabalho, é meio que caminho andado já. A maior parte dos seus pacientes hoje vem do Instagram?

Uns 80, 20? 80% de Instagram? Caramba, 80%? 80% de marketing. Sim. De certa forma. É porque o mais forte meu é o Instagram. Instagram e Facebook, sem dúvida. É bastante gente. Bastante gente. E o restante de indicação... É o que traz previsibilidade, cara. Porque eu sei quanto eu estou investindo, quanto eu estou agendando, quanto está comparecendo, quanto está sendo vendido, ticket médio. Isso, mas você também tem que ter o controle disso, não simplesmente fazer tráfego e esperar, né?

quantificar e qualificar. Se você não sabe isso aí, você está perdido. Qualquer resultado vai ser bom ou vai ser ruim. Yuri, eu tenho certeza que a maior parte dos dentistas que estão assistindo a gente aqui, eles acreditam que ter sucesso é ter agenda lotada, abarrotada de gente.

Será que necessariamente é isso? Você acredita nesse modelo tradicional de agenda cheia? Ou você acha que dá para ganhar dinheiro de outra maneira? Acho que esse é o maior sonho do dentista quando ele forma, né? É. Até quando ele está começando. Cara, quero encher a agenda. Até ele entender que ele pode segmentar a agenda dele.

A construção de captação de pacientes não vem necessariamente de você estar lá só disponível para atender. Tem um backstage que você tem que estar atuando, fazendo, organizando, planejando para executar. E o tempo de você avaliar esses pacientes, de você executar os procedimentos, eles são menores.

Claro, você pode abrir mais horário na sua agenda conforme demanda. Mas depois que o dentista entende isso, que a segmentação e organização da agenda dele vai proporcionar um aumento exponencial, ele vê que ele consegue um ticket médio maior e menor. A gente estava conversando antes de começar o podcast.

Ticket med de, arredondando, 30 mil, com 8 pacientes, 7 pacientes, cara. Você precisa de quantas pessoas na sua clínica? Olha que loucura isso. Você pegar 10, vamos arredondar essa conta. Eu tenho 10 pacientes, minha meta, de 30 mil cada um, é só 10 pessoas para eu tratar. É só 10 pessoas para eu cuidar. Agora imagina para você ganhar isso, esses mesmos 300 mil.

Com procedimento de baixo ticket. Quantas pessoas você não tem? Se você só inverter a conta, ticket médio de 10, você vai ter que ter 30 pacientes. 30 pacientes, sempre vai ter o paciente que tumultua. Ou se em 10 já vai ter um ou dois que tumultua, com 30, já estamos falando de 6. E de mil reais. Você vai ter que ter 300 pacientes na tua clínica.

Reclamando, consumindo. Retrabalho. Quem tem um ticket médio mais baixo tende a usar material de menor qualidade. Menor qualidade mais retrabalho. Mas fica voltando ali pra refazer. Energia. Nossa senhora, nem penso nisso.

É, cara, mas é uma maneira diferente de enxergar o doutor. Sim, sim. Porque ainda muita gente tá querendo essa agenda cheia. Sendo que não é sinônimo de sucesso. Não. Às vezes você atender 10 pacientes no teu mês ali, ter um bom resultado, pôr o dinheiro no seu bolso. Pode chegar o dia da agenda estar cheia. E aconteceu, por exemplo, no final do mês aqui, esse mês a gente vendeu bastante e eu precisava entregar mais. Então ajustei, fiquei até mais tarde na clínica, beleza.

organiza de novo a agenda. Eu tenho muitos pacientes que às vezes eles não são de Brasília, ou eles estão num bate-volta, ou estão indo viajar, tem uma demanda enorme de viagem e eu preciso acelerar a entrega. Então isso é uma coisa que faz diferença no auto-ticket. O paciente que quer auto-ticket, ele quer conforto, ele quer um lugar limpo, ele quer um tratamento diferenciado, mas ele quer tempo.

Então, quanto mais você conseguir encurtar essa entrega, melhor vai ser. E, cara, faz muito sentido e não dá para medir o bolso do paciente. Porque desde quando eu nem tinha dinheiro, eu sempre prezei em pagar mais caro, mas para ganhar tempo. E não é nem porque tempo é dinheiro, não. Eu trabalho com gestão financeira, mas nem gosto de falar que tempo é dinheiro. Eu gosto de falar que tempo é vida. Tempo é tempo. Não tem como não negociar o tempo. Então, quanto mais rápido eu...

Pagar. Quanto mais rápido eu for, bem atendido. E se você resolver o meu problema, ótimo. E tem muita gente que quer isso. Eu aprendi muito economizando errado.

sabe? Economia burra, muita gente faz isso. Economia burra, é o nome. Você comprar alguma coisa mais barata ou de segunda qualidade, que ele não dura como duraria uma de primeira qualidade. Ah, não vou comprar um tênis da Nike porque é mil reais, vou comprar um de duzentos, mas tem que comprar cinco, enquanto o outro...

Não vou comprar uma roupa dessa marca porque tá 100 reais mais barato, mas ela dura nada. Botou na máquina e acabou. Então são umas contas que não fecham. E eu aprendi isso na prática. E isso acontece com o paciente. O paciente vai lá fazer as 10 lentes em resina no faceteiro por 3 mil reais. E aí o que acontece? Tem gente fazendo por 1.500. Nossa, você tá vivendo como? É. Aí vai lá, faz a lente. O que acontece? Tende a não ser uma boa qualidade, tá com sobocontorno. Daqui a pouco esse cara tá com uma periodontite.

daqui a pouco essas lentes estão pigmentadas e ele vai chegar lá na clínica. Só que se ele chegar lá na clínica, o valor agora pra fazer essas lentes dele não vai ser o mesmo de paciente que tá chegando pra fazer a primeira vez. Não é justo ser. Não é justo. A responsabilidade que eu tenho, eu vou ter que remover isso aí, eu vou ter que tratar a periodontite dele.

Gengiva não tá saudável, nem começa lente. Resina ou porcelana, nem começa. Mas aí, pra você fazer isso, você não precisa estar desesperado por dinheiro. Porque se você tiver, você vai fazer de qualquer jeito, é o que a maioria tá fazendo. Sim, sim. A gente não pode ir pra uma venda de tratamento mostrando... Você pode estar precisando, mas você não pode mostrar pro paciente que você precisa daquilo por todo, sim.

Maior, é porque vocês são profissionais da saúde. Tem muita gente esquecendo isso. Então, tem que pôr a saúde na frente do dinheiro. Agora, a galera que tá pôndo o dinheiro, tá fazendo uma... O paciente percebe? Percebe. Percebe quando você tá cuidando da saúde dele. Sabe? Já chegou o paciente... Até um ponto. Já chegou o paciente já pra fazer lente em resina, só que precisava de um dente. Ele, não, esse dente aqui não precisa não.

cara, eu não vou fazer o seu tratamento aqui porque eu preciso desse outro dente aqui pra você também. Se você fala isso pra mim, eu já ia pensar, pô, o cara tá preocupado porque ele falou que não vai fazer. E o outro ele vai fazer. Por que esse não vai fazer? E realmente, você tem razão. Não, já teve vários casos que eu falei que não ia fazer em relação a algum cuidado do paciente.

Mas você disse uma frase no começo do podcast, que eu já disse ela em alguns episódios aqui, eu concordo totalmente. Quando você se interessa genuinamente pela outra pessoa, o dinheiro é consequência. Cara, você esquece o dinheiro, o dinheiro vai vir. Vem. Não é? Vamos lá, vamos falar assim, o dentista que atende o ticket baixo hoje, a galera da ortodontia ou da faceta de resina que cobra barato, independente do procedimento.

Como que ele faz essa transição? Que dica você dá para eles começarem a fazer essa transição do baixo tíquete para o alto tíquete? A primeira coisa é a gente precisa identificar quais são esses tratamentos de alto tíquete. Vamos falar facilmente aqui. Você falou da ortodontia, alinhadores invisíveis. A gente já pode considerar que é alto tíquete.

Dentro da ortodontia já é muito mais elevado. Acho que até da odontologia, porque se você for considerar que é um ticket de 10 a 20 mil reais... Isso, já mudou muito. É que hoje tem uns alinhadores invisíveis aí, de 5 mil, 3 mil, 3 mil. Vai ter, vai ter também. Mas até a gente consegue puxar um pouquinho mais. Depende do público. Você pode começar com um alinhador desse, ir melhorando, colocar a opção A e a opção C ali também para o seu paciente. Boa. Protocolo. Então, muito se vê na odontologia, que é protocolo.

Não vou entrar no mérito se é certo ou errado. Tem muita gente que realmente indica o protocolo, sendo que não é indicado no momento ali, simplesmente para ter uma venda de um tratamento que é de alto valor. O protocolo hoje vai estar entre 12 a 25 mil em média no Brasil. Protocolo implantes. Então, se o de unitário, às vezes são 3, 4, 5 implantes que você vai repor na pessoa. Já passou o preço do protocolo. Facetas em resina e os laminados cerâmicos.

Então se a gente focar nesses cinco tratamentos aqui, a gente vai conseguir trazer para o High Ticket. Um tratamento que com certeza é mais de 10 mil reais. Boa. Então é uma construção que a gente vai fazendo. Hoje você falou para mim, Ah, Yuri, qual que dá onde vem seus pacientes? Marketing, Instagram. Só que o que eu mostro?

protocolo, implante e lentes. Isso mostra o que você quer vender. Exatamente. Então, eu não chego lá falando de venha fazer sua prevenção aqui na clínica ou um clareamento. E eu já errei nisso. Eu tentei vender um clareamento e clareamento tem como ter uma margem muito boa e tem como você vender. Acho que está cada vez mais difícil ainda. Mas para ter um retorno vai ser mais difícil. Se você vender 10 clareamentos, você vende uma lente.

Era um tratamento com lente. Era uma lente. E você acha que nesse começo dessa migração, escolhi o procedimento, igual você está me falando. E depois? Escolhi o procedimento, é posicionamento no Instagram? É posicionamento. Antes de... Mas eu preciso abandonar o baixo ticket já de cara ou eu consigo ir? Não, não. Porque, por exemplo, eu nunca usei... Tive convênio na clínica. Então, não tinha indicação no começo porque eu estava começando. Não tinha de onde chegar.

eu tive que focar no que eu conseguia, que eram as lentes em resina no momento. E aos poucos, você vai pegando também os outros tratamentos maiores. Se você já tem parte técnica e está seguro, vamos focar nas reabilitações. Vai mudar a vida da pessoa, transformar. Na clínica, é proibido fazer tratamento paliativo. Você vai voltando. É para resolver o problema. Estou lá para mudar a tua vida.

Esses tratamentos que você faz uma vez, resolve, daqui a pouco o paciente está de novo. Não, então envolve um tratamento, aí é que ele interessa genuinamente em resolver o problema do seu paciente. Então não precisa abandonar diretamente, porque essa transição seria muito fácil. A partir de hoje eu vendo high ticket. Não, não dá. A partir de hoje não, vou começar a direcionar um pouquinho. Vai começando, vai pegar um, daqui a pouco vem um no outro mês, aí no outro mês vem dois.

Daqui a pouco vem 5 no mesmo mês. Então, é uma construção. Eu acho que tem que ser uma construção aos poucos mesmo. E não dá para sair jogando pela janela tudo o que você já tem hoje. Porque já deve estar ganhando alguma coisa. Então, vai devagar.

Eu escuto muito dentista falando assim, ah, mas beleza, falar é fácil, mas eu tô aqui, eu não consigo atrair o público certo, eu não atraio o lead qualificado, eu fico trocando de agência, parece que só chega gente que não tem dinheiro. Por que você acha que a galera fica presa nesse ciclo?

A gente poderia resumir que é uma crença do próprio dentista, mas o problema eu acho que está sempre nele. O resultado é culpa dele. Talvez não 100%, mas a maioria, a maior parte do resultado está no que esse dentista está conquistando. O que ele está buscando mostrar? Ah, eu não gravo vídeo.

Beleza, você não quer gravar vídeo, você está deixando de alcançar mais pessoas. Então você não pode reclamar do resultado aqui. Ah, mas eu não gosto do Instagram. Você não gosta do Instagram? Sem problema, mas você também não gosta de receber mais. Não gosta de dinheiro. É, pode falar o que você quer aqui, tá bom? Mas não vai culpar o resultado depois, porque você não está fazendo. Como eu falei, você não precisa mostrar tudo.

Não precisa ser uma máquina de postar também. Mas se você é pontual, vai mostrando. Eu tenho dentistas hoje na mentoria que eles estão precisando trazer mais pacientes. E eles têm o caso, têm a boca do paciente, o resultado. Só que tem que mostrar um pouco mais de relacionamento.

Pra mostrar relacionamento, o que eu falei pra eles? Traz paciente fã, porque todo mundo tem um paciente fã, que ele te ama, que ele gosta. Traz esses pacientes, proporciona lá uma profilaxia, uma manutenção, chama, grava esse atendimento com ele, não precisa ser combinado exatamente.

Vai ficar engessado, mas depois pede a permissão pra ele, organiza. Se der, mostra um depoimento, porque aí são os cases que você vai tendo. Então, se você quer captar, os leads são desqualificados. Acabei de falar pra você, a maioria dos meus pacientes eles vêm de marketing. E adivinha? São desqualificados. Adivinha qualquer frase? Quanto é? Qual é o valor? É o que todo mundo manda. Ah, não. O valor é só uma avaliação com o doutor. Peguei o lead e joguei fora. Falar isso. Você faz isso?

O dia que ele falou essa frase? É. Não, não. Eu preciso entender o que essa pessoa tá buscando. Mas aí se a pessoa mandou lá, vou dar o exemplo, porque deve ter um monte de gente pensando nisso. A pessoa mandou pra você. Qual o valor? E aí? Chegou a mensagem? É. Você aí se liga. Liga mesmo? Liga. E atende? Liga, atende. Porque ainda existe essa crença também, né? É incrível como isso aqui ainda funciona pra ligar, cara.

Porque você vai falar, Oi, Alan, tudo bom? Aqui é o Yuri, do Experto de Doutologia. Eu vi que você acabou de entrar em contato comigo, mandando uma mensagem aqui em relação ao tratamento de lentes. É isso mesmo que você está buscando agora? Ah, é sim. Pronto. Conectei com ele. Então, eu afirmei o que ele está buscando ali. Liguei uma vez, liguei duas. Ligo no WhatsApp. Ligo três vezes. O cara acabou de mandar mensagem. Não sou eu que estou incomodando o cara. Ele mandou. Ele mandou. Ele veio até mim. Ele falou...

Tô querendo. Então, beleza. Ele abriu a porta. Mas você já faz isso de cara? Quando ele manda mensagem, você já liga? Já liga. É regra? Não responde com mensagem. Não. Conecta rápido. Porque foi a primeira vez que eu escutei falar isso aqui e faz muito sentido. Porque, olha só, você tá lá no Instagram. Você tá usando aqui o Instagram. Dica de novo. E aí você viu o anúncio. Você clicou.

Você mandou a mensagem. O que você faz de novo? Volta pro Instagram. Vai ver outro. Já. Aí vai começar outro. Aí você vai clicar e vai mandar de novo. Ou daqui a pouco você tá passando aqui. Ah, respondeu. Já já eu respondo. Acabou. Esqueceu. Foi trabalhar. Perdeu. Aí você vem amanhã. Amanhã você fala, nem quero mais ser resina. É, não. Acho que eu tava num momento que ele tava vendo. Tava na emoção dele. Então isso acontece muito.

E aí o atendimento tem que tá bom. De novo, relacionamento. Conexão com essa pessoa. Você tem lá um setor que só faz isso? Tenho.

Então caiu a mensagem, a pessoa liga. Caiu. Ah, mas é fácil, Priuri, porque agora ele tem um setor que realmente faz isso. Não, mas antes era você. Mas eu por um ano, um ano e meio, eu, cara, por mais que eu tivesse essa pessoa lá no meu comercial, eu tinha o Instagram da clínica no meu WhatsApp e eu respondia por ela, pra ela entender como é que funcionava. E se eu deixar pra ligar depois, eu corro o risco dela já nem me atender mais. Ah, não. Da onde? Quem? Não, não mandei mensagem, não.

Então, a dica que você dá é liga na hora. É. Sempre que você reduzir o tempo, a resposta vai ser maior. Sempre que você reduzir o tempo de agendamento, hoje é aqui sexta-feira. Como é que eu vou agendar? Vou tentar para hoje, no final do dia, se eu tiver algum horário, amanhã de manhã, no máximo segunda-feira.

É muito legal isso, porque imagina que o cara tá lá almoçando, ele viu lá teu anúncio, se você ligou na hora, ele tá ali disponível, ele tá à toa. Se você ligou daqui uma hora, ele já tá em uma reunião, já tá em outro compromisso. Aí ele nunca mais te dá retorno.

E se ele perguntar o preço, você vai entender assim, mandou o preço, Oi, Alan, tudo bom? Vi que você mandou mensagem em relação ao anúncio de lentes. É esse tratamento que você está buscando? Confirma, porque às vezes a pessoa fala do valor, mas ela nem sabe o que ela quer. Isso, exatamente. Perfeito, você já sabe. Mas ela vai falar, não, achei que era porcelana. Tenho esse também. É, não, mas é exatamente isso. Você vai entender o que a pessoa busca.

Ela falou, não, é exatamente lentes que eu estou buscando. É porcelana ou é resina?

Ah, não sei, o mais barato. Às vezes vem assim, ah, você está escolhendo o mais barato agora por alguma urgência, por alguma limitação financeira, ou porque você não sabe o preço das porcelanas. Então você tem que tentar entender por que ele está procurando o mais barato. E tem gente que vai perguntar assim, não, eu quero o mais resistente.

Aí você vai direcionar realmente para isso. Cara, achei espetacular. É querer vender sem entender o que a pessoa quer. É. E aí, assim, hoje a maioria das pessoas deve reclamar de tráfego pago, trazendo anúncio e as pessoas não dando retorno. Acontece comigo lá na empresa também.

Porque as pessoas te mandam uma mensagem, depois nunca mais te responde. Acabou, ficou um li de frio mesmo. E a sequência de follow que eu tenho que ter com esse paciente. Eu tenho muita gente aqui de produtos que eu quero comprar, mas eu não respondi ainda porque não é minha prioridade máxima ali. Eu quero. Mas eu tô sem tempo. Eu tenho um monte de coisa pra resolver aqui. Hora que der. Hora que der, eu respondo um pouquinho.

Daqui a pouco, dá dois dias, eu respondo de novo. Se a pessoa me deixar de lado, tá era.

E às vezes se ela me ligar, eu resolvo na ligação. Eu sou uma pessoa que atende a ligação. Ah, eu atendo algumas. Eu atendo assim, né? Se ligar pelo WhatsApp, você vai atender. Você tá vendo. Se ligar pelo WhatsApp, você vai atender também. Você tá vendo quem é. Então, isso é muito importante. A estratégia de ligar pelo WhatsApp eu achei espetacular. Porque se ligar normal, talvez você não atende, com tanta operadora ligando. Do normal e do WhatsApp. É? Uhum. E aí, nessa ligação, você agenda avaliação.

Aí o cara vem, vai ser avaliado por você ou já tem outra pessoa? Em alguns períodos ele pode ser avaliado por mim, em outros ele vai ser avaliado por um outro avaliador lá da clínica, mas com o mesmo protocolo de atendimento que o meu.

Exatamente, ele passou três meses colado comigo, sombra ali. E aí, o que eu não posso errar na avaliação? Porque, pô, eu já trouxe o cara pra dar na clínica, eu não posso perder essa venda, né? É difícil, né? Porque o cara saiu da casa dele, ele veio, ele tá ali na tua frente. Se você perder, hoje não dá pra perder mais. O que que acontece? Se ele já passou por uma outra clínica, provavelmente essa clínica passou um tratamento com preço menor, um valor menor, porque ela focou muito, às vezes, no que o paciente queria.

E lá a gente faz realmente uma consulta que vai envolver toda a saúde bucal desse paciente e o resultado. O que é necessário, não só o que ele quer. Acontece muito. Ah, doutor, na outra clínica foi mais barato. Mas eles não passaram esse implante para mim. Eles não falaram para eu fazer até esse dente aqui, o laminado. Então, vem um tratamento menor. Às vezes o cara está com medo de simplesmente cobrar mais.

tá? Então, esse é um erro. Mas se você não conectar com o paciente, se você, a gente tem a...

PAY, que é perguntas extremamente importantes para esse paciente. Tem cinco perguntas ali, seis que a gente vai validar com ele se ele é um potencial cliente. Dá um exemplo dessas perguntas para nós. Por que você está buscando as lentes em resina? Ou as lentes em porcelana? Há quanto tempo você está buscando? E se você está buscando há tanto tempo, por que você ainda não fez?

Ah, não fiz por causa de tempo, não fiz por causa financeiro. E hoje isso ainda te impede de realizar esse tratamento? Caramba, eu tô entregando avaliação aqui. Ah, mas é legal. Tinha que pagar pra assistir esse podcast. Cara, mas é porque são perguntas que realmente fazem a diferença. Elan, hoje você é o decisor financeiro do seu tratamento ou tem alguém que vai tomar essa decisão junto com você? Ótimo.

Porque talvez a pessoa tenha que conversar com o meu marido. É, e o que a gente fez também, dando um parênteses aqui, a gente jogou essa pergunta lá pra marcação. Alain, tem alguém que é importante que venha aqui também fazer essa consulta de diagnóstico com você, pra que tome essa decisão do tratamento, ou pra que você se sinta mais seguro, Alain? Ponto, já vem o conge junto. Isso, porque aí se é ele que decide, ele tem que estar junto.

Tem que estar junto. Então são essas perguntas, simplesmente, o que é isso? É eu entender o que está acontecendo, por que ele quer a lente?

Ou é porque eu acho que é mais bonito? Eu sei o que eu preciso ajustar no seu sorriso pra ficar mais bonito, o sorriso vai ficar mais alinhado. A cor que eu gosto talvez não seja a cor que você goste. Sabe? Eu faço muito pouco dente branco, mas às vezes o paciente quer um dente muito branco. E aí se eu chego pra ele e falo, não, seu dente vai ser natural aqui, não, doutor, eu quero o branco.

Eu tô vendendo o que eu quero, não o que o paciente precisa. A partir do momento que você perguntar isso, entender por que ele tá buscando. Por que ele não tá sorrindo nas fotos. Por que no trabalho dele todo mundo tá com um sorriso bonito, tá com uma apresentação pessoal boa e ele não tá. Isso tem acontecido muito com homens, cara. Eu tenho pacientes que tão lá colocando, dando um tapa no cabelo, sabe? E aí tão fazendo sorriso, transformando sorriso, cuidando.

e também estão chegando para a academia, estão treinando. Tem um monte de paciente que está emagrecendo, com cabelo, com sorriso bonito. Qual a autoestima desse cara agora? Se ele trabalha com venda, ele vai vender mais. Se ele está em um casamento, o casamento vai melhorar. Então, tem que entender por que esse cara está querendo melhorar o sorriso dele.

Não é só porque ele tem dinheiro e ele quer botar as lentes. Você deu uma aula aqui de uma série de coisas, mas duas eu nunca ouvi falar e me chamou muito a atenção. A primeira é dessa ligação instantânea. Bateu, ligou. A gente pode até desafiar a galera aqui para eles fazerem uma ou duas vezes, porque vai dar resultado. Provavelmente a pessoa vai atender, se for na hora.

Depois vocês contam pra gente. Mas, e outra coisa, o lance do fator predominante, quem vai decidir sobre esse tratamento, tá junto na hora da avaliação, isso deve aumentar a conversão de uma forma grandiosa. Por quê? Muitas pessoas usam isso de muleta. Agora eu vou ver com meu marido, então eu vou levar pra minha esposa e depois eu te dou um retorno. E acabou, nunca mais. Sim. E aí, se o cara não for?

O cônjuge não foi, o marido não foi, e ele vai decidir. E aí? E aí, como é que a gente faz? Porque o cara não viu, não te conheceu, ele não conheceu a clínica, você não gerou valor pra ele. Mas você tem uma ferramenta que você pode reproduzir pelo menos em um ou dois minutos pra ele o que aconteceu.

Oi, Alan, tudo bom? Aqui é o Dr. Yuri. Estive com a sua esposa aqui na clínica agora. A gente fez uma consulta de diagnóstico XYZ. A gente está mandando as fotos. Mando para ele. Entendi, você faz um videozinho. Posso mandar um video para ele. Ou para... No mesmo momento, depende da liberdade que você teve, ou simplesmente no follow.

Digamos que a Joana foi lá. Oi, Joana, tudo bom? Estou mandando um vídeo resumo da nossa consulta de diagnóstico aqui na clínica, onde a gente diagnosticou que você precisa repor três dentes perdidos, que ele já está tendo uma extrusão com dente antagonista, x, y, z. A gente mostra ali, estou te mandando as fotos também, para que você possa mostrar para o seu marido e ele entender de fato como foi o tratamento aqui na clínica que a gente propôs para você.

Se ficar alguma dúvida, me manda uma mensagem aqui que eu vou te orientando também. Show!

Porque aí o cara vai me conhecer, a pessoa vai me conhecer, ele vai entender o diagnóstico. Porque se eu pedir pra você explicar o diagnóstico pra outra pessoa, você vai explicar do seu jeito. E vai esquecer um monte de coisa. Vai esquecer, eu peço pro paciente no final da consulta. Entendeu o tratamento? Entendi. Então me explica aqui como é que a gente vai fazer. Já não sabe. Não, doutor, é que eu não entendi muito bem. Então o que você não entendeu?

Aí eu volto. Porque se ele não entendeu, não tem como ele comprar o tratamento. Você não vai pagar caro em algo que você não entendeu direito como vai funcionar. E a campeã das pessoas tá assim.

qual que é o implante que a gente vai usar? Esqueci. Esqueceu não. Esse implante aqui que a gente vai utilizar, por que a gente utiliza esse implante? Aí reforça. Aí a pessoa tá mais atenta ainda, porque meio que ela toma uma chamada ali e ela se liga o alerta. E ela vai começando a entender um pouco mais do valor do tratamento. Cara, são várias coisas. Não é bala de prata. São várias coisas que a gente aplicando a gente vai tendo resultado.

Não, mas de tudo que você falou, se a gente pudesse resumir esse episódio, se interessar genuinamente para o teu paciente, não esquecer que você é um profissional da saúde, então se preocupa com a saúde do cara primeiro. O lance da ligação espetacular, de trazer a pessoa que decide junto, acho que isso daí, e usar as ferramentas, não é só ficar respondendo. Às vezes a pessoa está achando, a gente não está vendendo.

Mas tá lá com a secretária dela só mandando WhatsApp. Com respostinha pronta que ninguém nem sabe o que tá escrevendo direito. O dentista nem confere. Conta C, contra V. É. Então, tá na hora de começar a rever isso. O ego do dentista acaba bloqueando muito também. Por que o dentista não pode ligar e fazer o agendamento? Ah, não, não posso. Minha secretária que tem que fazer. É, por que eu não posso pegar e fazer um follow aqui e conversar com o paciente? Manda um áudio com a tua voz, cara. É.

Cara, a gente tem várias estratégias de conexão com o paciente, que eles chegam lá na clínica, eles ficam de cara, porque a hora que eles chegam, eles já conectaram muito comigo como dentista avaliador. Entendi. A gente já se conectou, já se falou de alguma forma. Eu passo lá na recepção, tem algum lead quente aí, ah doutor, essa aqui tá perguntando, tá conversando um pouco, mas ela tá meio bloqueada pra vir aqui na clínica.

Pá, e aí? Ou manda um áudio. Um videozinho, um recado de vídeo. Nossa, o doutor falou comigo. Quantas clínicas o cara vai parar pra ir lá falar com o lead? E é um diferencial. Um diferencial, cara. Espetacular. Ela vai querer ir até a clínica, essa pessoa, sabe? Muito bom, Yuri. Acho que a gente vai ter que gravar outros episódios, viu? Pra gente falar sobre essas coisas. É uma tarde, cara. Eu amo isso aqui, velho. Eu amo.

Eu queria que você deixasse um recado final para a galera que, de repente, ainda não está conseguindo vender e que quer viver de odontologia. O que eles precisam fazer? Vamos considerar que essa pessoa já é boa tecnicamente, ela já tem segurança para realizar os tratamentos. Mostre o seu trabalho, se relacione com seus pacientes, se interesse genuinamente. Acho que a maior palavra que mudou o jogo para mim foi relacionamento.

Por que eu falo isso? Eu era ruim disso, cara. Eu era ruim de conectar com as pessoas, de falar, sabe? Mas eu tenho amigos, sempre fui um cara que saí, socializei. Mas me interessar pelas pessoas e buscar oferecer o melhor fez a diferença pra mim no jogo.

Então busque entender um pouco mais sobre o seu paciente, mostre, conecte com ele, ele quer estar perto de você. Então esse eu acho que seria o básico. E aí hoje a maior e melhor forma são as redes sociais. Se você não está mostrando, você sabe que o resultado está aqui. Ah, eu não gosto de aparecer. Aprende ou fica sem ganhar mais. Show!

Como faz pra pessoa te achar? Como que é teu Instagram, as redes sociais? Hoje é muito fácil me achar. Só o sobrenome que puxa um pouquinho, né? Mas pra me achar hoje é Yuri Voces. Boa, nós vamos deixar aqui em algum lugar desse vídeo, então. Segue o doutor lá. Yuri, foi um prazer conhecer você pessoalmente, cara. Muito obrigado por você ter aceitado meu convite, ter vindo gravar comigo. Gostei muito, gostei muito de você. Da maneira simples, cara.

Você faz o negócio acontecer, fazendo o básico bem feito e tendo resultado. E eu acho que tá faltando mais disso no mundo, então.

Parabéns pelo trabalho, parabéns pelo posicionamento. Espero que a gente possa gravar. De novo, certeza. Tem muito papo aí, né? Tem, tem muito papo. Meu amigo, obrigado demais. Obrigado pela oportunidade. Até ajustei um pouquinho a agenda para estar aqui. Eu vejo muito valor nisso. A gente tem essa troca para que a gente atinja mais pessoas. Mostre para os dentistas, talvez profissionais de outras áreas, que o básico vai funcionar muito bem, só que ele precisa ser feito. Show. Muito bom.

Galera, vocês me encontram lá no Instagram também, no arroba Alain Espinoza Matias, e no YouTube, no canal Alain Espinoza também, onde a gente tem o podcast Escolha e Prosperar, e todos os domingos sai um episódio novo. Se você ainda não se inscreveu no canal, corra, se inscreva, para não perder nenhum episódio desse. Muito obrigado a todos, fiquem com Deus e até a próxima.