CONSTRUA A EMPRESA QUE IRÁ MATAR A SUA | Massimo Enea #31

Hoje eu trago no Belo Papo um amigo de longa data, um amigo que viu a 4C Digital nascer e ele sempre acreditou na gente, viu? Ele é o cara que tava lá: vai dar certo, continua, o projeto é muito bom. E hoje ele tá numa das maiores empresas que representa o nosso varejo, 26%, gente, que o varejo representa nesse nosso Brasilzão. A gente não pode fechar os olhos para isso. Ele participou da NRF, vai trazer aqui para gente muito insight, muita informação relevante para que você, varejista, consiga tomar decisões baseadas realmente no futuro do que vai acontecer, mas no agora.

Então, o que que você precisa fazer agora para que você consiga realmente construir esse grande futuro do varejo? Márcio, seja bem-vindo!

Muito obrigado pelo convite, um prazer enorme estar aqui com vocês. Parabéns primeiramente pelo sucesso, como você falou, já conheci lá atrás. E é lindo demais ver a realização disso depois, como uma figura importante para o mercado, um podcast que tá sendo extremamente legal com o projeto, um livro inclusive acabei de receber. Parabéns por tudo que vocês vêm fazendo.

Muito obrigada, Márcio. Como é que é isso, hein? Italiano que veio para o Brasil há 17 anos, acreditou nesse nosso Brasil, tá aqui construindo esse Brasil junto. Hoje como executivo na VTECS, assumiu a presidência com uma ascensão tão rápida. Quero que você conte isso tudo pra gente antes da gente entrar aí nas nossas conversas sobre o varejo.

A minha história com o Brasil é muito rápida, de um turista que veio em 2003 passar um mês no Brasil e conheci a minha atual esposa. Estamos juntos há... Sempre esqueço esse número. Não pode. Não deveria. 20... A matemática, 23 anos. E a gente teve uma coisa muito forte no sentido de a gente ficou à distância 2 anos, depois ela foi morar comigo na Itália, a gente foi pra Irlanda e da Irlanda a gente tomou a decisão de passar 1 ano no Brasil, que viraram 17 no momento.

E parte do motivo disso vem muito com uma questão cultural muito forte. Pra mim, eu já tinha morado em vários lugares do mundo por causa dos meus pais, tinha morado no Iraque, tinha morado na Índia. Estados Unidos. E bastante essa aí, eu sempre digo, depois a gente pode entrar no quesito sorte na vida, mas o Brasil foi um país extremamente simples de se adaptar. A cultura, isso antes de entrar no profissional, a cultura particular.

Eu cheguei no Brasil em 2009 pelo Rio de Janeiro e fui trabalhar numa fábrica na Zona Norte do Rio de Janeiro. E logo que eu entrei na fábrica, eu entendi a importância de aprender a falar português o mais rápido possível, porque inglês era pouco, italiano você pode imaginar, menos ainda. Então eu tive essa transição de um ano para aprender o idioma, onde ser jogado, entendeu? Em um ano português, um ano assim, vamos lá, óbvio que depois você vai melhorando, mas eu acho que já depois de um aninho eu já me sentia relativamente fluente, com todos os erros de um Não, mas depois que eu volto a dizer, a questão de ter passado por isso em outro momento da minha vida.

Eu fui jogado numa escola americana na Índia com 13 anos, com nível escolar italiano. E aí você já começa a aprender a se virar rápido aprendendo idiomas. Então hoje, acho que quando cheguei no Brasil, toda a experiência de vida que eu tinha tido antes ajudou muito nessa adaptação. Isso é uma das coisas que a gente, eu venho falando muito com o meu time, que é muito jovem, sobre Como a experiência te traz hábitos que você consegue depois na vida usar de novo.

Então, quando eu tive essa primeira experiência de 4 anos numa indústria do Rio de Janeiro que se chama Everest, o ponto muito forte foi uma questão de— eu tava numa posição que ninguém queria. A Everest produz máquinas de gelo e purificadores de água. Ninguém queria máquina de gelo, porque o purificador de água era— em inglês chamam de cash cow, né, que é a vaca leiteira. E ninguém queria máquina de gelo, tinha essa possibilidade de virar gerente de produto da máquina de gelo.

E para mim foi ótimo porque ele trouxe uma realidade para mim de ver uma indústria como ela funciona em 360 graus. Eu vinha da Google na Irlanda, e apesar da Google ser uma empresa incrível, quando você pensa numa pessoa de 26 anos com muita curiosidade, ela vai limitar um pouco a forma que você aprende. Quando você é jogado numa indústria familiar. Tem que fazer de tudo, tudo, e você vai aprender tudo. Então coisas que você vai, desde o tributário, aqui 2009 foi o ano da substituição tributária no Brasil, então começar a aprender como é que isso funciona e começar, o que que impacta, que vai impactar para o meu cliente final.

É uma linha de produção, como é que ela funciona, um PCP, uma qualidade, expedição, a alta de demanda no verão, que era uma indústria de refrigeração. Então todas essas coisas E uma outra coisa que pra mim como gringo é fundamental, foi fundamental e poucos gringos passam— é estrangeiro, tá? Não é gringo, agora eu tô lembrando. E estrangeiros passam é a questão muito forte de conhecer o Brasil. A Everest me deu a possibilidade de viajar o Brasil não somente nas grandes capitais. Isso traz uma abertura de mente.

Mas a diversidade.

Exato, te traz uma abertura de mente sobre as diferentes regiões. Especialmente depois eu usei isso numa questão de visão de varejo. O Brasil é muito único nessa forma de trabalhar o varejo. Você vai para Manaus, tem a Bemol que domina.

Bemol é nosso cliente.

Bemol é, cara. Um grande abraço para o Luke, para o Denis, são pessoas queridíssimas.

Eles foram reconhecidos como o Amazon do Norte, né?

Mas eles são o Amazon do Norte. Se você olha o mapa do digital em geral no Brasil, todos os estados são dominância ou Mercado Livre ou Amazon. Manaus, Amazonas, é bem mal. E aí depois a gente pode entrar como eles fazem isso. Mas quando você vai para Manaus, quando você vai para Porto Alegre, você começa a ver Lojas Labs, Colombo. Você vai para Santa Catarina, Coq, Queres. Você vai para Paraná, você vai ter, acho que Angelônia ali no Paraná, para não lembrar, mas essas realidades regionais de varejo são muito únicas do Brasil.

Você vai para Itália, você vai ter Carrefour do norte ao sul da Itália. Você pode ter algumas coisinhas familiares, mas assim, grandes redes são muito espalhadas pelo país. No Brasil você vai ter dominâncias regionais de varejistas que só estão naquela região, especialmente quando você vai numa questão de supermercados atacadistas, mas também de magazines, como é o caso, como disse, de lojas leves no sul. Exato, você vai no Norte, cara, eu tô pensando nessa de construção, você vai ter uma Abramax espalhada, mas quantas realidades regionais você tem?

ABC da Casa, que é de BH, você vai ter. E assim vai. Exato, então essa questão de poder viajar o Brasil, de não ir só BH, eu fiz Uberlândia, Governador Valadares, Juiz de Fora, Montes Claros, você começa a entender primeiro a grandiosidade do país. Segundo as realidades regionais. Demorei um pouco, demorei uns 15 anos para entender sotaques. Hoje eu já tenho assim, beleza, é mineiro. Então quando todo esse conhecimento depois eu trouxe como ideia de que que eu posso fazer na minha vida, eu tinha 30 anos, para poder contribuir comigo mesmo.

Você sabe a teoria da crise dos 40 anos, né, que é a projeção que você faz. Não, eu já passei. Mas a projeção que você faz quando você é jovem de quem você vai ser com 40 anos. Eu tinha uma ideia de ser que nem você, eu queria ser empresário. Eu tentei, não deu certo, mas eu aprendi muito. Eu entendi que ser empresário aprende muito mesmo, na marra, né?

Você toma na cabeça o tempo todo.

Mas foi uma grande escola para mim e isso trouxe o que muitas empresas querem, que é a cabeça de empresário. Então todo cuidado que você tem com dinheiro da empresa O esforço você vai fazer, a cabeça de empresário é o quê? É o mesmo esforço de como se aquela empresa fosse tua. E às vezes você sempre acha que a vida me trouxe para a Vetex. Antes de entrar na Vetex, eu tava em outra startup que é da Mastercard, chama Hanzo. Tinha algumas questões culturais que não cabiam.

Por incrível que pareça, a liderança era italiana e eu deveria pensar, não, perfeito para você. Não foi. Foi o momento que eu entendi que profissionalmente eu já tinha virado brasileiro.

Ai, que lindo!

Eu digo muito uma questão de admiração por o trabalhador brasileiro, a forma de trabalhar do brasileiro. E eu queria trabalhar numa empresa brasileira.

Essa era a raça, né?

É raça. Tem uma frase do Mariano, depois eu vou contar como é que eu entrei, mas tem uma frase do Mariano no podcast que ele fala que o brasileiro não sabe o que que é crise, porque a gente tá sempre na crise, tá sempre na crise. Mas o que que isso traz quando você vai para o trabalho, especialmente uma empresa de tecnologia? Empresa de tecnologia, você tem crises. Caiu uma API aqui, caiu um servidor lá, tem algum problema lá.

A forma que você reage a esses problemas, que é muito único na cultura brasileira, de tá bom, vamos lá, vamos, vai resolver. Não tem aquela crise, primeiro dando um exemplo aqui mais de uma cultura mais europeia, de quem é a culpa, cadê o culpado. Brasil, os brasileiros têm muito essa forma de se abraçar e resolver. E isso que eu queria. Então quando eu tomei a decisão de achar alguma coisa que fosse brasileira, eu tava entre algumas empresas no final com proposta.

A Vetex era a menor proposta com cargo menor. E eu tava na Itália, que era pós-pandemia, era 2021. Eu tinha ido visitar minha mãe, que não via ela fazia um ano e meio. E eu lembro de ter saído de casa falando, cara, vou aceitar outra porque era mais dinheiro. E eu, sabe aquelas coisas meio, não históricas a palavra, mas românticas? Eu tava no bairro onde eu cresci, eu fui sentar em frente à minha escola italiana, escola média, que é acho que ensino médio, e sentei num banquinho numa tarde ensolarada de primavera da Itália, tava uma gostosura ali, e peguei um podcast do Mariano.

Opa!

E botei meu fonezinho, comecei a ouvir. O Mariano teve algumas falas que me tocaram profundamente. O primeiro era o desafio de ser uma empresa de tecnologia brasileira querendo ir para o mundo, e a tática que ele tava olhando para isso, que era be local by being global, seja local sendo global, seja global sendo local. E a outra era essa questão que ele falava muito da persistência do desenvolvedor brasileiro, do cara, o desenvolvedor brasileiro É melhor, eu te garanto.

Eu vejo isso todo dia, mas eu vejo também o quanto é requisitado no mercado como um todo. E isso me fez acreditar. Falei, cara, eu vou entrar nessa empresa, mesmo ser um cargo menor, eu vou baixar minha cabeça, vou usar tudo que eu aprendi e vou ver o que acontece. Então mandei mensagem naquela hora, aceitei, voltei para casa, falei, mãe, aceitei a outra, mas vamos ver o que acontece. Comecei essencialmente 2 semanas depois e E a caminhada na Vetex é uma caminhada de muitos aprendizados.

A Vetex ensina muito. Tem uma coisa que é muito forte, que às vezes eu não vejo em empresas mais estruturadas, que é a questão de tirar da zona do conforto o tempo inteiro. O pior lugar que você pode ficar como profissional é a zona de conforto. Você pode achar que é o melhor, porque, cara, aqui eu sei o que eu fazer, eu tenho excelência nisso. Você não aprende nada. Te tirar da zona de conforto, está o tempo inteiro te instigando a aprender mais, pode ser frustrante.

Tem pessoas que não se adequam. Quando você se adequa, você vira uma pessoa muito mais completa o tempo inteiro.

E eu acredito que entrega muito mais. Então, enquanto alguns estão entregando o médio, você já tá no máximo, já tá querendo dobrar o máximo para você entender como que você vai conseguir melhorar. Então a sua perspectiva de inovação e de entrega é muito melhor, é muito maior. Eu costumo dizer que esses dias mesmo eu postei, eu coloquei: alguém tava me tirando da minha zona de desconforto. Porque eu não gosto de ficar na zona, eu nem sei o que que é trabalhar na zona de conforto, porque eu nunca trabalhei.

É sempre em alta performance. E se você trabalha em alta performance, significa que cada vez mais você tá desafiando.

Exato. Então quando a gente olha para isso tem a parte da explicação da pergunta inicial, 17 anos de Brasil. A VTEC foi um dos motivos que, além de me tirar do Rio de Janeiro e vir para São Paulo, foi muito uma questão de adorar o que eu faço, trabalhar numa empresa que está ali me instigando o tempo inteiro a ser minha melhor versão. E por último, num mercado que é o varejo, agora tô focado muito em B2B, que é indústria, distribuidores, atacadista, que é um mercado que eu amo.

Então todas essas questões fazem com que eu fique 17 anos. Eu amo a cultura. Eu acho que eu sei que esse é um podcast profissional, mas eu amo um boteco.

Não, mas tá tudo bem, aqui é o Bora Papo, tem que ser belo.

Mas é uma questão mesmo da cultura da simplicidade, de você precisar de pouco para estar bem, que é um pouco da questão que eu tive tarde na vida sobre felicidade. A felicidade, quando você é mais jovem, você procura felicidade como um ponto de chegada. Você precisa fazer check em várias coisas para você ser feliz. Eu preciso ter uma casa assim, preciso trabalhar assado, preciso ter um salário de tanto, preciso poder pagar executiva.

Quando você trabalha a felicidade dessa forma, a possibilidade de se frustrar é muito grande. Então uma coisa que a vida me ensinou através de alguns lutos familiares, perdi meu pai, foi muito mais a questão de parar de olhar a felicidade como ponto de chegada e olhar para a felicidade como os momentos. Eu tô aqui fazendo um podcast com a Marcela, é um momento de felicidade. Tô num bar com os meus amigos trocando papo, momento de felicidade.

Tô na praia com meus filhos, tava com meu filho domingo vendo o jogo do meu time da Itália, Roma, a gente qualificou para Champions, momento de felicidade. Você consegue curtir muito mais esses momentos, que não quer dizer que você não possa ter objetivos na vida. Então, em resumo, todas essas filosofias do Brasil, seja particular seja profissional, seja empresa. E especialmente depois vai para o último, para a última coisa, que é trabalhar no Brasil. Para mim também é melhor. Então por que sair?

Temos um brasileiro aqui, é um brasileiro adotado, mas é brasileiro.

Sim, com certeza.

E aqui é quando você entrou no mundo do varejo, o que que você sentiu de desafio? Isso aqui não tá no nosso da Philips, tá? Queria falar isso. Mas como você entrou no varejo? Eu vim do varejo, então eu acredito que é um público extremamente carente de tecnologia, porque assim, se tinha muita loja, né, muita, muita ponta, muito atendimento. Mas vocês vieram como uma empresa de tecnologia para disruptar essa venda e expansão.

Tem duas coisas, né, grandes coisas que fizeram o varejo mudar. A primeira foi uma questão de mercado. A gente trata a omnicanalidade na Vetex como solução tem mais de 10 anos. Você sabe o que fez as empresas correrem para omnicanalidade?

A pandemia.

Perfeito. Então tem algumas coisas, a pandemia encurtou a digitalização do varejo provavelmente de 5 a 6 anos. Então quando você olha os desafios do varejo agora, O varejo vive nos últimos anos uma crise de identidade, se reinventar. O varejo como a gente entendeu ele nos últimos 10 anos, ele precisa renascer para ser diferente. É isso um pouco do que a gente tá vendo. Quando tava em 2021, ele tava fazendo uma primeira troca de roupa, tava criando essa questão no digital, dominicalidade, porque não é só questão de plataforma, é montar times, cultura, como é que o financeiro vai funcionar.

Como que a nossa logística vai funcionar? Exato. Você pensa, uma indústria normalmente ela tá preparada para fazer lotes grandes para mandar para as lojas. Quando você insere o e-commerce, você precisa começar a fazer pick and packing para pequenos pedidos. Isso antes da omnicanalidade.

E a gestão disso também, né? A gestão do estoque. Quanto eu compro? Quanto saiu? Se eu vou voltar a comprar? Eu vim do varejo, né? Então fui, participei, meu início da carreira foi numa empresa familiar que chama Nalin, e foi maravilhoso porque eu consegui viver ali crédito, cobrança, consegui viver compras, então consegui viver o estoque, consegui viver a logística, porque eram, hoje são 53 lojas, eu acho, na época eram 20 lojas.

Então eu consegui entender como funcionava esse ecossistema, mas eles não tinham e-commerce. Então, quando você vai para e-commerce, imagina essa empresa familiar começando a ver primeiro chargeback de cartão de crédito, só para dar um exemplo, que é, você vai ter que colocar isso lá no teu planejamento estratégico dizendo quanto que você vai ter que passar perda.

Prazo, se ele for dar prazo para clientes, começar a correr atrás de cobrança. Sei que tem empresas como a 4C que tá exatamente digitalizando isso. É picking, packing de pequenos pedidos, E outra coisa que aconteceu em 21, tinha uma, era, ainda era escasso os profissionais de e-commerce, mesmo tendo já 10, 20 anos praticamente de e-commerce, quando todo mundo começou a entrar e-commerce, você não tem tantos profissionais, não tô nem falando de desenvolvedores, tô falando até de gestores de e-commerce, analistas e assim vai.

Então os desafios foram grandes. Então o que tá acontecendo com varejo agora, que é um desafio para todos, é uma questão mesmo de trocar de roupagem muito frequentemente. E as empresas que se adequam melhor, mais rápido para isso, que vão voar. Então, dando um exemplo aqui, o Google perdeu 20% das buscas, sabe para quem? TikTok. Caramba, a nova geração, veículo de comunicação, a nova geração procura no TikTok, não procura no Google.

Como é que uma empresa se adequa a isso? Não sei se você já tá nessa fase, eu já tô, de pós-40 anos, de esperar ou rezar que não inventem novas tecnologias para a gente não se sentir tão antiquado, para ter a paciência. Exato, eu brinco com isso, mas assim, é verdade. Quando Claude, Gemini, ChatGPT foi uma coisa muito mais fácil de conseguir aprender, mas você pega, por exemplo, Snapchat, que meus filhos usam, eu tenho dois filhos adolescentes.

Eu já recusei, falei, cara, essa aí, essa não vai ser comigo. Então TikTok pode ser um erro. Eu também, eu também não tenho, tá? Mas TikTok é um dos meios que tá crescendo mais. Então quando você olha tudo isso, qual a crise do varejo? A crise do varejo vem de uma questão econopolítica, tá tendo um shift gigantesco global de influência. Isso traz, se você sabe já, Shopee já é o terceiro maior marketplace do Brasil.

Você sabe que eu nunca comprei na Shopee?

Também não. Quem tá comprando então?

Não, a babá do meu filho compra muito.

Pronto. Mas isso é o que o WhatsApp fez há 10 anos atrás, digitalizou todo mundo. Shopee tá levando muita gente para o primeiro e-commerce. Então, uma vez que você cria um hábito através de uma nova plataforma, É o que você realmente tá mudando o jogo.

Então, e você vê, né? Parei agora para pensar que a babá do meu filho tem 60 e poucos anos e o que eu mais ouço no celular dela: shopee, shopee, shopee. E super, é como fala, adequada não, é adaptada.

Adaptada, exato. Então tu imagina você ser um varejista, aí 2 anos atrás você tinha que trabalhar para ser mobile porque mobile era a nova onda. Depois você tinha que incluir Apple Pay ou Google Pay porque era a forma mais fácil de pagamento. Aí chega o Pix, Aí agora, pô, a busca no TikTok. Aí agora TV não funciona mais para fazer anúncios, tem que ser micro influenciadores. Essas pedaladas, essas pedaladas, mudanças grandes estão encurtando.

Tem uma teoria do ciclo de tecnologia que eu adoro, que é o melhor exemplo para mim é TV. TV foi a mesma TV com a mesma tecnologia que o tubo catódico por praticamente 60 anos. 2000, mais ou menos, teve o primeiro flat screen. Do flat screen para, esqueci o termo, que era a segunda evolução, foram 5 anos. Agora todo ano tem OLED, NeoLED, não sei o quê, nanacristal, exato, 4K, papapá. Os tempos de tecnologia se encurtaram. E isso vale também para monstros sagrados.

Quando a gente fala de monstros sagrados que caíram, um exemplo que a gente sempre ouve nas faculdades é Kodak, né? Você já pensou em Nokia?

Eu falei Nokia, eu sempre falo Nokia, porque a Nokia E quando eu falo Nokia, a gente tem o ADALOOPE, que é observar, orientar, decidir, agir. E é louco porque você precisa estar sempre ali entendendo o que que o mercado, observando o mercado para você colocar na mesa, né? Então você vai orientar, vai botar na mesa, você vai decidir. Então quem decide? A alta liderança, o dono, CEO, C-level. E quem aí para agir? Mas a Nokia, por exemplo, ela começou fazendo pneu, eu acho, A Nokia começou fazendo pneu, aí depois ela começou a produzir, só que em algum momento ela parou.

E aí ela parou com os produtos. E aí eu sempre falo nas minhas mentorias, falei: saca um celular Nokia aí, por favor. Ninguém saca. Agora a gente traz a Netflix, que ela começou DVD, aí depois começou a colocar para estado e de volta. Puts, não vou ganhar mercado. Começou a fazer streaming hoje, aí puts, mercado estrangulando. Aí produz conteúdo próprio, agora entende que é game, então qual é o meu público que eu posso pegar?

Em quanto tempo?

Não muito rápido.

Esse é para mim um desafio que o varejo vai ter, porque além de ter uma questão muito mais forte de ter que ter cuidado no P&L, ter que ter cuidado com todas essas coisas, quando você olha para a parte eletrônica, o comportamento do consumidor tá mudando de forma drástica em pouco tempo. Hoje você visita loja ainda, loja física?

Quisito.

Perfeito.

Então, beleza, a gente das antigas, a gente das antigas, de fábrica, como que eu não vou?

Mas eu, por exemplo, eu já me acostumei agora. Eu gosto muito de uma marca para roupa de uso de trabalho, cara, já me acostumei. A vendedora tem meu WhatsApp.

Ah não, uma linha, né?

E aí eu já vou, a gente que não tem tempo. Então volto a dizer, com o comportamento do consumidor muda muito, e isso a gente não está influindo ainda a geração dos nossos filhos. Quando foi a tua primeira compra online?

Ah, deve ter sido com uns 20 anos, vai, 19.

Eu fiz com 18, comprei. Eu tava morando nos Estados Unidos, meus pais estavam na Índia. Eu comprei flores para minha mãe. Acho que cliquei no compre aqui mais de 5 vezes, o cartão foi debitado 5 vezes. Então, além de mamãe ter recebido, tinha uma quantidade de flores Insana, meu pai também me ligou que o cartão não era meu. Eu então, 18 e 20, minha filha fez com 11. Sabem quanto tempo? Menos de 30 minutos a gente abriu a conta para ela no Nubank, eu abaixo da minha, né?

Aí eu tô lá, eu não coloquei dinheiro, eu não coloquei dinheiro, não coloquei nada. Ela foi atrás, ela levantou capital com os pais, com os pais não, com os avós e os padrinhos. E começou a apitar ali os nomes dos avós, 400, 300, não sei o quê. Em menos de meia hora tinha feito a compra no Shopee. Perguntei, falei, cara, mas como é que você já sabia quais eram os produtos? Pai, eu tô montando esse carrinho, tem mais de um ano.

Ela olhava no TikTok, olhava o produto, olhava essas coisas. Ela só precisava da conta. E hoje, cara, ela sabe usar, ela pede comida iFood, ela pede, sei lá, agora figurinhas. Ela mesma, ela tá com preguiça de descer, ela pede. Então é uma geração onde os hábitos de consumo serão muito diferenciados.

Você fala disso, meu filho tem 6 anos, esses dias ele falou assim, ah, mamãe, pede no iFood.

Para ele o hábito normal, exato.

E que vai chegar e que tá tudo bem. Agora você foi nessas pedaladas, a gente tá falando de tecnologia, a gente tá falando de escutativa ao cliente, público C, D e E. Que tá entrando também. Como é isso agora com comércio agêntico que você ouviu lá na NRF, que vai ser o agente comprando para mim? Ele vai saber o que eu preciso, o que eu quero, quanto que eu quero pagar, e vai nos comércios e vai entender, vai barganhar para mim?

Então, a visão que nós temos hoje é que as pessoas têm mais dinheiro do que tempo. Isso não quer dizer que todo mundo é rico.

Não, sim.

Quer dizer que mesmo se você tem pouco dinheiro, provavelmente você vai ter mais dinheiro do que tempo para poder fazer suas próprias escolhas. Então tem uma visão que a Vetex tem já há alguns anos que a gente chama de concierge commerce, que é alguém te ajudando a escolher. Então isso pode ser um ser humano e agora com certeza vai ser o AI. O agenticommerce, ele não vai mudar somente a forma que a gente compra, mas as tecnologias.

Em que sentido? Hoje você tá muito acostumada em abrir um site e navegar e olhar uma PDP. Então a gente tá muito acostumado com front-end da forma tradicional que a gente vive há 20 anos. Claramente tá ficando cada vez mais bonito, tecnologia, a internet tá melhor. Lembrando sempre que assim, o que garante o uso dessas coisas é que a gente tem rede de dados melhores, Wi-Fi melhores. Então quando você olha o site hoje, você tá olhando essencialmente um catálogo online com possibilidade de compra, certo?

A visão que nós temos quando a gente fala de agente e-commerce é que a gente não vai mais ter o site tradicional, a gente vai ter uma conversa, seja com bot, seja com bot não, perdão, seja com agente, seja você indicar um agente para fazer aquela compra para você, mas não vai mais ter a navegação, a navegação clique. Você vai ter uma conversa. Tem algumas empresas que já fizeram esse primeiro switch. A busca vai ser a primeira, você vai ver.

Todas as buscas em breve não serão mais com busca por termos, vai ser busca por conversa. Então aquela caixa que hoje é pequena, talvez uma manhã seja grande. Seja a forma que você— se você entra em Obramax hoje, você vai ver, tem a busca normal com a lupa A lupa, a lupa, beleza. E tem a busca normal, tem a busca AI, que é a conversa, que é o símbolo de AI, que é aquele com a estrelinha. Ali você tá refazendo sua casa, refazendo um piso, você não procura por piso, você procura: estou refazendo uma casa, não sei o quê, nananã.

E atrás tem um agente que obviamente já é treinado para isso, para te trazer as melhores opções. Então uma busca que talvez levaria você 30 minutos, a gente consegue resolver em 5.

E como que o varejo que não consegue, não tem noção por onde começar, vai começar a colocar isso?

Então tem uma questão de tecnologia, de parceiros certos, tem uma questão que eu sei que é isso que eu vou falar, é um pouco mais provocador, mas é uma fala do Mariano em janeiro que no início eu fiquei meio espantado, mas ele tinha razão, como várias vezes acontece com o Mariano. Que é de a gente tá enxergando o AI como um novo, uma nova linguagem de código, um React da vida, e não é. AI tá muito mais parecido com o novo Excel. Que que eu quero dizer com isso?

Eu falei isso na minha gravação.

Qualquer pessoa pode aprender, não é vai ter, vai ter a obrigação, mas pode. Você não precisa fazer cursos. Isso porque quando a gente fez esse switch cultural na VTAC em janeiro, o switch cultural não foi só para tech, veio para gente também. E para gente era aqui tudo que vocês vão fazer, primeiro vocês têm que pensar em AI. Aí perguntei, tá, vamos ter um curso? Não, mas é o novo Excel, é só aprender. E foi isso. Meu time não tem nenhum desenvolvedor, eu tenho, tenho de tudo, eu tenho que usar Eles têm que usar.

O acelerador.

Eles têm que testar, eles têm que... O que aconteceu com isso? A gente se colocou, fizemos uma reunião com o time, a gente se colocou pra criar 4 agentes. Ninguém no meu time é desenvolvedor. Criamos 4 agentes. Um agente que faz um relatório de pré-venda. Então eu vou ter a reunião com a 4C, ele vai puxar a sua ficha, quais são os desafios, quais são os possíveis desafios, quem são os decision makers, quem são as pessoas. E isso faz em 3 minutos.

A gente já fazia antes, demorava horas. Segundo agente é para mandar propostas contextualizadas. Ele pega todas as gravações das reuniões, ele pega toda a documentação que a gente criou, arquitetura, e cria uma proposta contextualizada com tuas dores para poder trazer no final uma coisa que você lê, você fala, caraca, se eu virar para Vetex tenho esse benefício, se eu não virar para Vetex, essa parte é ruim. Exato. Depois criamos um agente ROI, que ele cria um ROI para ele entender qual é o valor depois matemático da virada para VTEX.

E por último criamos um agente outbound, que é essencialmente substituir um SDR. Ninguém é engenheiro, ninguém é desenvolvedor, a gente foi apanhando, cara. Tivemos, a gente fez até uma apresentação depois nossa interna com, em inglês chama blooper, né, com os erros. A gente teve alguns de, a gente já tava tentando um agente de resposta automática email que ele enlouqueceu, começou começar só a dar respostas achando que era William Shakespeare.

Mas alucinou.

O ponto é, quando você falou das empresas, como é que as empresas fazem, tem uma questão de tecnologia. Você tem que gastar um pouco de dinheiro com cuidado, isso é importante, porque vai ter write-off. E aí vem um pouco da cultura. Temos que aprender a lidar melhor com erro para podermos aprender. Mas você vai ver, você fala com as pessoas, a melhor forma é instigar essa cultura, que se a gente não fazer uma virada para AI, a gente não vai mais existir.

É isso.

E aí vem o último ponto que você falou sobre o futuro do varejo com isso, que é a gente se preparar para esse tipo de navegação. Aonde vem o agentic commerce? Cara, meu sonho é ter o agente que faz compra de passagem para mim.

Ah, eu ia falar agora isso. Hoje eu tenho um concierge, mas é chato. Eu tenho que— ele poderia— o agente vai ter que ler minha agenda, já tá lá, ele entendeu os meus melhores voo.

É exatamente isso.

Mas com os guardrails ali de dizer assim, ó, ela tem que ficar com o filho, ela não pode chegar muito tarde.

Exatamente. Aí tem o único, isso já dá para fazer.

Já.

Aonde tá o outro guardrail que ainda não tá definido 100%? A parte de pagamento. Em que sentido? O agente vai ter o teu cartão de crédito, vai ser tokenizado, você não vai? Como é que você, qual a forma melhor da gente reconhecer aquele usuário para evitar fraudes? Do chargeback ou coisa do tipo. Tem um grupo com empresas importantes que é Google, Visa, a Adem, Mastercard, que estão sentando para poder definir exatamente as regras desse tipo de transação agêntica. Mas esse vai ser o próximo passo, entendeu?

Muito bom. E aí a gente lá na 4C Digital, o que que a gente fez? A gente dividiu duas estruturas: sustentação e inovação. E aí na sustentação e inovação Todo mundo deve, né? Porque tem que estar olhando o Adalup, fazendo o Adalup. Então, como é que tá o mercado? Preciso olhar o que que tá fazendo lá fora, trazer para cá, que é muito o que toda empresa brasileira que quer disruptar faz. E aí, a sustentação, a gente colocou um dos nossos OKRs, né?

É a gente conseguir fazer com que todos os nossos colaboradores da TI sejam desenvolvedores.

Muito legal.

Até o Ctrl+10, que por exemplo, que ele tem uma função, ele vai ter que ser pelo menos em Vibe Code. Mas aí a gente cria governança. Aí tem lá o repositório dos nossos códigos que precisa passar por essa governança e precisa estar nesse repositório. Claro que você tem ali, você tem que ter os guardrails para que você não tome prejuízo financeiro e nem a IA vá alucinar e criar alguma coisa. Porque teve um, por exemplo, O que acontece, né, vários problemas aí com AI e a galera tá vendo, por isso aí que não pode ter.

Não, mas é porque foi feito de forma que não tem a governança, então precisa da governança.

Você falou a coisa para mim a mais importante, aí atuais, a gente tá falando que eles funcionam, você precisa ter muito mais controle dos confins dele, dos guardrails, porque é exatamente nesses momentos que a gente vai aprender de Tava com um evento no Rio ontem com varejista, é um AI para saque, para atendimento. E faz só, a pessoa tinha um problema de cartão de crédito que ela tinha passado o cartão de crédito, mas foi negado o plano de fraude, só que no pedido não constava.

Então ela foi para loja e a pessoa falou, cara, não, seu pedido não passou, não tá aqui. Não, mas aqui passou. Aí ela entrou com saque, que era um AI, E ela falou, cara, ele não tá aceitando aqui, o que que eu faço? Essencialmente a IA ensinou para ela criar um barraco na loja e talvez chamar a polícia. Então, brincadeiras à parte, podem acontecer esses casos. A gente precisa se preparar exatamente para poder aprender com eles e fazer o que todo mundo fala muito, mas treinar o AI, treinar o AI, nada mais é do que melhorar o prompt, melhorar a documentação.

É isso. E você tá ali realmente tendo o humano fazendo curadoria, curar, senhora.

É, para mim, o grande analista do futuro é um cara de prompt, não é mais um cara de dados. Ou se ainda vai ter, o AI ainda não vai conseguir ter leituras, por exemplo, numa situação de crise, essas coisas. Vai ser difícil chegar no momento aonde, sei lá, um projeto que eu preciso alinhar a agência com cliente, essas coisas, acho que aí ainda vai ter dificuldade de fazer isso.

A gente não pode esquecer que é um modelo matemático.

Exato. Tem mais uma coisa para mencionar depois, mas o ponto é, quando você olha para análise, não tem coisa melhor que AI.

É exponencial.

Então o cara que trabalha com análise, essas coisas, ele precisa virar um especialista de prompt, não especialista de análise. E aí vem um pouco que aí o que a Vetex está apostando é que o software, da forma que ele é hoje, até hoje sempre foi um software para ser operado. O que que é isso? Você vai entrar no admin, você faz as configurações lá, você gere as coisas, você devê uns dados. Isso vale para a gente, mas vale para qualquer software.

Quando você olha o software do futuro, o software do futuro não é operado, ele vai executar. Então nossos clientes, a nossa visão do futuro, eles não vão mais operar software, eles vão administrar um time de agentes, que vai ser agente catálogo, agente disso, agente daquilo. Essa para mim é a visão de tecnologia que vai ter do futuro, que aí vai ter, aí é onde vem a questão nossa pessoal de a gente tem que começar a aprender.

E você, eu falei do modelo matemático e você ia trazer alguma coisa?

Não, eu falei sobre outro, essa é uma questão mais ética, né, que ontem eu esqueci qual o nome que ele escolheu, eu acho que é Papalião em português. Não sei, o novo Papa, ele acabou de publicar a primeira carta dele. Eu sou de formação católica, mas não praticante. E ele fez a primeira carta, que é o Magnificus Humanus, que é uma carta dedicada para ética e a importância do ser humano na época do AI. Como é que isso se traduz depois para ter cor de varejo?

Vale a pena ler. Tem bastante coisa, obviamente o Papa tem uma afiliação religiosa, mas em geral ele tá falando sobre a importância do ser humano. Ele coloca algumas coisas sobre o limite de uso, quais são as coisas, aplicações que a gente deveria ter. E a gente, como a gente falou sobre antes dos ciclos de tecnologias que estão se encurtando, tecnologia que tá avançando de forma muito mais rápida, tem ainda algumas coisas que a gente, decisões que a gente precisa tomar sobre AI que tem a ver com isso.

Tudo isso tem a ver sobre o papel do futuro, nossas posições que a gente tem, da forma que a gente trabalha, mas tem a ver também com as questões de ética, de como a gente vai usar isso. E vale a pena juntar esses estudos, vale a pena ainda ter um olhar para tecnologia, para negócio, mas vale ter um olhar um pouco mais filosófico.

E no final tá servindo para o humano, né?

Tá servindo para o humano. Essa é a parte central da carta: AI serve o humano.

E é isso, você só tá acelerando. Agora vamos entrar um pouquinho aqui que eu vi que nesse eu tava dando uma lida aqui nesse roteiro Eu não gosto de seguir roteiro, então a equipe também, eu sou contra, mas até agora não falou nada do roteiro.

Imagina, eu lembrava que tinha uma quantidade de perguntas e novamente está na segunda.

Então o podcast é 3 dias, é isso que a gente vai desenrolando, vai querendo saber, fala sobre tecnologia, é uma empresa de tecnologia, mas quando, como a gente começou a entrar no humano aqui, eu vou começar a trazer o Márcio sobre uma gestão de cultura de pessoas, de gestão. E aí a gente fala sobre negociações estratégicas. Me fala um pouco desse Márcio.

Boa pergunta, cara. Eu acho que eu tive um momento muito inspirador no último VTX Day. A VTX, ela traz para mim momentos que de vez em quando eu tô no meio daquele momento e falo, cara, como que isso está acontecendo? E foi o caso de me pediram para gravar um podcast com o John McKay, que é o fundador do Whole Foods dos Estados Unidos, que além de ser um case de negócios incrível—

eu vi que você já era fãzaço dele.

Não, eu tava emocionado. E aí no momento, meio VTX Day, então a galera vê o podcast gravado, acho que, cara, tava um barulho bizarro e eu tinha acabado de conhecer ele. Eu fui que eu postei, né, que era a pergunta de qual é a coisa mais importante na vida. E eu tive um momento, se você olha esse vídeo, eu tive um momento de 3 segundos de silêncio, eu falar, eu falo de negócios, falo de mim. Aí eu falo para ele, to me, para mim.

E eu tô lá, cara, eu vou com a minha resposta que acendeu meu coração, que foi love, amor. E ele fala, é exatamente isso, você leva A+, né, nota 10. Eu tava assim olhando para a câmera, isso tá gravado? Tava gravado, graças a Deus, já postei. Já mandei para família inteira. Mas por que que o amor faz parte assim, falando de eu profissional? Que eu acho que tem uma questão que a gente sempre fala muito de negócios de uma forma, até isso, a diferença entre ambição e ganância, né?

Eu falo muito sobre isso. Ambição é muito bom, gente, agora ganância não, não.

Mas ter ambição é muito bom. Então sempre tive muita ambição, só que sempre foi uma ambição amorosa. Então eu acredito muito na filosofia de trabalho, isso que eu tento passar também para as pessoas mais jovens do meu time, é uma questão de filosofia de generosidade. Seja generoso. E ser generoso não quer dizer dinheiro. Ser generoso é você dedicar o seu tempo para os outros. Então essa foi a minha formação. Então quando entrei na Vetex, aonde eu era grato de tudo aquilo, grato pelo produto, que é um produto incrível, é grato pelas pessoas com quem eu trabalhava, Eu tava nesse momento, ainda estou no momento de amor muito forte.

É quando você junta essas, essas, todas essas características: amor pelo que você faz, gratidão pelo que você tem, e por último, tendo essas duas coisas, ser generoso praticando isso. Então, desde que eu entrei na Vetex, mas isso sempre foi uma parte minha, até na vida particular, é como é que eu consigo fazer uma diferença na vida dos outros. Quando você traduz isso para profissional propósito. Exato. Quando você traduz isso para o profissional e você faz isso de forma natural, você vê as coisas voltando.

Tem uma questão de karma que a gente pode falar, mas de energia, de vida. Mas tem uma questão mesmo de as pessoas saberem que se elas precisam, elas podiam contar comigo. Muito bom. Então quem que define o máximo? Para mim são essas coisas. Tem uma questão, como eu te falei, de não gostar da zona de conforto, de querer aprender o tempo todo. Sou uma pessoa extremamente curiosa. Mas tudo isso tá um pouco abaixo da base, que é amor e gratidão.

Que isso vale especialmente para pessoas mais jovens. O melhor exercício que você pode fazer na vida é gratidão.

E você sabe que eu tenho um decidologista que é amigo meu, que é o Fernando Manfiel, e ele fala muito sobre que você tá sempre a uma decisão. E essa decisão, ela pode ser no amor ou no medo. E se você tomar essa decisão no medo, muito provavelmente você tá tomando decisões baseadas no seu passado. E elas não vão dar certo porque você não, porque você não tá vibrando realmente ali o amor. E quando você passa a vibrar no medo, tudo dá errado. E é isso que as pessoas não entendem.

Não só isso, quando você vibra coisas positivas, tô falando aqui de energia como um todo, mas é matemático, você afasta. Que aí vai para o— você deve ter lido o livro do Netflix Que é o primeiro capítulo, que ele fala sobre times excepcionais, né?

Esqueci o nome agora.

É também A Regra Não Tem Regra. Quando você tem essas duas coisas como base, você acaba se vinculando com pessoas excelentes. E o que faz a gente crescer são pessoas excelentes. Se cerque de quanto mais pessoas excelentes que você possa na vida. Aprenda com quem não é. Você vai ter casos onde essas pessoas entram na tua vida e vai demorar um tempo para entender, mas quando você está nesses lugares e você tem essas bases filosóficas e éticas, a possibilidade de dar certo é muito maior.

Nem sempre dá certo, aconteceu comigo. Eu, como eu disse, tinha minha, tentei ter minha própria empresa, não funcionou. Mas no longo prazo, isso para mim foi a minha grande vitória, quando o John McKay falou que tem 16 bilhões, fala que amor é a coisa mais importante para negócios. Ele não falou para vida, falou para negócios. Construi algo com amor e propósito e você será feliz. Quando ele falou aqui, eu falei, cara, beleza, a minha direção, a direção tá certa.

Então respondi a pergunta de forma muito ampla, mas essencialmente é isso, é você construir as coisas.

E você sabe que—

desculpa, não, por favor, não, eu falei construir as coisas de forma duradoura.

Você sabe que eu aprendi isso muito nova. Primeiro que eu vi A Lei do Segredo com 17 anos. O segredo, né, que é você, você é aquilo que você atrai. De alguma maneira você tá atraindo aquilo, e é o que você tá jogando para o universo. Hoje eu consigo entender melhor ainda, né, mas eu assisti aquele documentário O Segredo com 17 anos, e ali eu já entendi Puts, peguei. E aí, de lá para cá, né, já foram mais quase 17, mais de 17, mas não vamos fazer conta não, que não vale a pena.

E aí hoje eu li alguns livros, por exemplo, o da Belle Pace. Tem muita gente que não gosta dela, que fala que ela era uma farsa e tal, enfim. Mas no livro dela, até para o julgamento que às vezes o mercado faz, ela diz que a gente pode aprender com todo mundo, com algumas pessoas o que fazer e com outras pessoas o que não fazer. Certo.

Porque às vezes você demora para aprender a lição, como as pessoas deveriam fazer, mas com certeza.

E aí observar sem julgar. E aí o outro que minha avó dizia, que era o seguinte, você, minha avó sempre falou isso, você é, você vai reproduzir as pessoas que você anda. E aí no mercado depois a gente entende que somos a média das 10 pessoas que nos cercam. E aí depois a gente vem um pouco para filosofia ainda, e a gente tem Platão falando que os iguais procuram, encontram os iguais. Então, se você para para perceber, é tudo realmente energia, com quem você está, o que você vibra, para que você consiga para onde você vai.

E atitude, atitude de fazer. Tem uma coisa que a gente falou de gratidão, a gente não falou da outra energia que é a reclamação.

Não, quem vive na reclamação—

então, a gratidão, por isso que eu digo, tudo que você falou eu concordo 100%. Assina embaixo. Você aprendeu cedo, eu não, eu demorei. Mas quando, quando tive esse clique, a minha gratidão às vezes é muito simples. A gratidão é dos filhos que estão bem, da casa que eu tenho, do trabalho que eu tenho, do produto que eu trabalho, da possibilidade de viajar. E às vezes, no momento de ansiedade, o melhor exercício você pode fazer de parar e pensar: pera aí, vamos lá, o que que eu tenho no controle?

E a gratidão ela vai te ajudar muito até quando você tem pouco, para entender que pelo menos os básicos nós temos, que pode ser saúde, essas coisas. A reclamação atrai pessoas que trazem aí, é o caso do Netflix que ele fala assim, pode ter 3 pessoas excelentes, se uma pessoa puxa muito para baixo, normalmente através da reclamação vai puxar todo mundo para baixo. Então a questão de procurar pessoas excelentes não é só na qualidade que eles fazem coisas, mas na forma que eles se mostram para o mundo. Isso aprendi tarde, mas hoje tá fazendo uma diferença gigantesca na minha vida.

E faz mesmo. Bom, vamos lá, a gente tá chegando ao final. Você acredita nisso? Já? Poxa vida, já estamos ali, Marcelo. Mas eu odeio isso, gente, porque por mim eu ficaria aqui 3 horas conversando. E o Marcelo, ele tem ali uma— você fala, é bom te ouvir.

Eu sou velho, então tem—

você é um ancião.

Na verdade, que Eu mesmo, tá? Na verdade, Brasil hoje, eu devo ser o terceiro mais velho no Brasil.

Olha aí. E aí, se você pudesse dizer aqui, que aqui tem uma pergunta muito legal: qual é a habilidade que vai separar líderes comuns dos líderes que realmente são relevantes nos próximos anos?

A minha resposta vai parecer estranha, mas saber provocar. Provocar zona de conforto, provocar novas ideias, porque Porque a execução em si, eu acho que a AI vai facilitar, vai facilitar muito a parte da execução. Cara, como é que você vai ter um SDR excelente? Aí vai fazer melhor. Vendedor, você ainda vai ter uma parte de execução muito importante. Você precisa ter pessoas embaixo que são os melhores executores da vida. Eu gosto dessas pessoas, eu gosto de pessoas que eu jogo alguma coisa e Executam.

Tem até um vídeo muito bom do Barack Obama que ele fala sobre essa questão: pessoas que executam são aquelas que se destacam. Mas o líder lá em cima, ele precisa olhar para estratégia, especialmente por tudo que nós falamos em uma hora, que é os ciclos de mudança estão se encurtando muito, a gente vive num mundo extremamente instável. Há um ano atrás o Brasil era mais afiado aos Estados Unidos, agora tá mais afiado comercialmente com a China, as mudanças são muito rápidas.

Então o que que que para mim um bom líder tem que saber fazer? Provocar, provocar mudanças, entender que a cultura ela não tem mais um ciclo de 10 anos. A gente precisa olhar a nossa visão, que a gente fala a visão de 3 anos, pode ser, pode ser que a visão agora seja de 1 ano e a zona de desconforto. Então para mim é, vou dizer, provocar, saber provocar, provocar mudanças, provocar novas visões, provocar o desconforto, provocar as pessoas a mudarem o tempo inteiro.

Eu tinha uma líder, ela saiu, que foi a Rafa, que era excelente nisso o tempo inteiro, de te tirar não só da zona de conforto, de pensar em coisas novas. E o CEO da Vetex, para mim, o Mariano, é o número 1 nesse sentido de trazer o tempo inteiro: precisamos mudar, precisamos mudar. Tem uma frase que ele fala que eu amo, que aí é onde, para fechar essa pergunta, não tem que pensar como é que eu posso ser uma melhor empresa. Pense como que eu vou construir a empresa que pode matar a Vetex.

É isso, todos os dias, todos os dias.

E para mim essa é a provocação que você tem que trazer para mesa como líder.

E você sabe que eu sou muito assim. E aí a galera fala lá quando a gente vai para as reuniões que eu vou, ó, vamos analisar aqui o dado, estratificação, vamos analisar. E aí eu vou analisando, então a gente, aí eu, cara, tive uma ideia agora, vamos fazer assim. Aí a minha rédea, cara, quando a gente aprendeu, o outro você já vem com outro.

Isso é provocar. Isso é provocar.

É isso, porque você tem que pensar diferente.

Por isso que eu acho que é a melhor skill que você possa ter.

Boa. Márcio, muito obrigada.

Eu que agradeço demais.

Por ter aceitado o convite. Se você pudesse deixar aí uma última recomendação, conselho. Conselho não se dá, né, infelizmente. Mas recomendação, qual que você deixaria? Para o mercado de varejo?

A onda da AI não é no futuro, a onda do IA como um todo é agora, e a mudança vem de cima para baixo. A gente como liderança, os varejistas, os líderes do varejo que tem que começar a passar para as pessoas que isso não pode— o AI não é mais um acessório, ele tem que ser o centro da empresa. Então, para mim, os investimentos não somente de ferramentas, mas de pessoas, de futuro, eles têm que ser focados nisso. A gente falou muito de novo sobre os ciclos.

O ciclo da AI já chegou. Há 2 anos atrás, a RF foi anunciada. Ano passado, a gente começou a ver tangibilidade. Esse ano, a gente tá vendo execução. Esse ano, ano que vem, tem que ser o centro de muitas empresas.

Boa, muito obrigada, gente. Esse é o Belo Papo, direto do mercado, para quem faz o mercado. Varejista, volta nesse podcast. Ouça todos os conselhos que o nosso presidente nos trouxe para que a gente realmente consiga praticar o Guadalupe. Observa o mercado, orienta, bota na mesa o que você pode trazer, decide o que você vai fazer. Não dá para fazer tudo, não é igual pato, né? Pato nada anda, voa, mas não faz nada direito. Então por isso que você precisa decidir através de dados e age, porque se você fizer agora, você sai na frente.

Obrigada, obrigado, obrigada, Marcela.