Como uma marca de moda cresce sem virar refém de desconto?

Oh fader, man.

Fala pessoal, estamos começando mais um episódio aqui no Fator M, o podcast para você conhecer o lado marqueteiro das pessoas e dos negócios. O nosso tema de hoje é como uma marca de moda cresce sem virar refém de desconto. A gente sabe que o mercado de moda é altamente competitivo, dinâmico e a gente vai falar sobre isso. Minhas convidadas de hoje aqui, gente...

Juliana Couto, mais um episódio. Mais uma vez. Muito obrigado por estar aqui com a gente, né? No estúdio novo. No estúdio novo, tá lindo, inclusive. Adorei o nome, adorei tudo. Show. Pessoal, a Ju, Head de Digital e Commerce da Caju Brasil, né? E a gente tá aqui também com a Lenice Florentino. Seja bem-vinda, Lenice. Eu mesmo, muito obrigada. A Lenice é Head de Commerce da LeBlog Store.

É isso, é uma marca de moda feminina que está no mercado há 12 anos. E é isso, estamos lá dois fazendo a coisa acontecer no dia a dia no e-commerce. Bom demais. Então a gente vai falar aqui um pouco da trajetória de cada uma de vocês, bater esse papo que é muito legal. Principalmente o mercado de moda.

Ele tem um aspecto interessante, né? A gente, eu diria que talvez 50% das empresas que a gente tem na Ciclo são marcas de moda, né? Aí vem na sequência cosméticos, né? Que é forte também. E a gente vai indo para as outras categorias no mercado de e-commerce. Vocês sempre atuaram no mercado de moda?

Eu já atuei em vários outros, mas eu confesso que eu tenho uma quedinha por moda, eu gosto de moda. Então, acho que quando você gosta do segmento, você veste melhor a camisa ali, ou engaja melhor. E acho que é isso.

E eu são 15 anos. Nesses 15 anos, os 15 foram em moda. Então, eu entrei e não consegui sair mais. Fiquei sete anos trabalhando na frente do comercial. Então, comecei ali com a Elos, que depois virou em Brands. Depois fui para a Vila Romana. E aí, eu fui para a 247. E agora, eu estou na Aleblog. E aí, são 15 anos trabalhando com esse mercado. Oito anos de e-commerce.

E é isso que a Ju falou. Acho que quando a gente fala de moda, você está falando com pessoas e com identificação. Então, tem uma aceitação muito boa, digamos assim. Que legal. E porque, assim, pegando esse tema do não se tornar refém de desconto, por que vocês acreditam que algumas marcas acabam se tornando refém? É posicionamento, é falta de inovação, diferenciação? O que vocês acreditam?

Eu acho que tem várias coisas Eu acho que sim, posicionamento e força da marca Mas eu acho que tem uma questão aí Muito... Não sei, eu acho que antigamente a mídia era mais barata E aí inflou muito a marca, de repente Era mais fácil de aquisição de cliente E hoje você precisa sustentar isso

Tem muito mais concorrentes. E a mídia é cara. Então, eu acho que muitas marcas acabam tendo que abaixar o preço, de fato. Porque se eu não abaixo, o concorrente abaixou. Está fazendo desconto. Então, ficou muito mais competitivo hoje em dia.

E aí eu acho que tem também uma questão de querer o retorno imediato daquilo. Então, a gente precisa chegar na meta no fim do mês, então o que a gente pode fazer de diferencial? De diferencial, para você ter um retorno de imediato, é desconto, não tem jeito. Então, você vai liberar. De repente, se a marca pensar de uma forma mais estratégica, ela vai analisar o estoque dela, entender o produto que não girou.

Mas nem sempre agem dessa forma. Então, preferem dar o desconto em massa, no site inteiro, por exemplo, para justamente conseguir chegar nesse resultado no fim do mês, para, enfim, pagar a conta, ter o caixa, enfim. E aí acaba ficando um pouco nessa dependência. Eu até estou tentando fazer uma estratégia lá de trocar desconto por brinde. Total. Então, como a gente tem muito acessório e tal, é fácil o brinde. Então, a gente está numa campanha no ar que a gente dá uma legging, que custa 270 reais.

Então, não é um brinde qualquer, é um produto legal mesmo. Mas o desconto vicia.

Sim. Desconto vicioso. E eu acho que sempre vai ter uma base de outlet, né? Eu mesma tenho marcas que, sei lá, compram no outlet. Então, acho que sempre vai ter. Mas não pode ser refém disso. Exato. E existe a proporção de venda, né? De coleção, produto full price. E a gente entende que essa parcela, esse share do desconto, ele existe para compor também esse resultado final que a gente vai ter no mês. Só que a ideia é sempre a gente ter...

um número maior em coleção, em produtos full price, né? Nesse lançamento. Até para a gente conseguir uma margem maior também no fim do mês. Exato. Legal. Não, eu entendo que assim, né? A gente fala do desconto. Até tem um sócio meu que ele fala sempre do... O que se obtém em troca do desconto, né?

Então, tem que ter uma motivação, né? Putz, eu vou usar isso como estratégia, às vezes, para girar uma categoria que está muito tempo parada. Eu vou fazer isso se aquele consumidor se cadastrar, se participar de um programa que a gente está criando aqui de fidelidade. Então, essa troca, ela acaba fazendo sentido e se tornando mais estratégico, né? O que eu vejo, na minha visão também desses anos, com muita marca,

É quando o desconto só é aplicado de maneira...

Aleatória. Aleatória, né? E isso acaba sendo um problema. Porque ele não tem um prazo de duração pra você, né? Gerar escassez às vezes, né? Ou ele não tem aquela regra, né? Se vai ser progressivo ou progressivo é mais utilizado, né? Então, conforme a pessoa vai comprando mais produtos. Então, acho que se tiver um porquê e no momento certo, beleza. Agora o problema é se soltar por estar, né? Fica refém, total.

Fica refém, né? Teve alguma marca, alguma operação que foi mais desafiadora pra vocês, assim, na carreira de vocês?

Bom, para mim foi 24x7, eu entrei no meio da pandemia, era uma marca que não tinha ainda essa parte do digital, então fiquei na Vila România por três anos, surgiu a oportunidade de eu ir colocar o e-commerce do zero, na 24x7, no meio da pandemia, e aí a marca já não tinha essa visibilidade, porque não era uma marca que estava inserida no digital.

Então, foi uma construção no meio de um momento muito incerto de mundo, onde as pessoas estavam segurando ao máximo tudo. E as marcas que tinham mais um posicionamento, que já estavam incluídas no mercado, tinham essa facilidade. Porque o cliente que comprava nessa marca, com certeza ele não ia mais num ponto físico, se de repente ele tivesse, mas ele ia comprar pelo site, pelo e-commerce.

Então, acho que o meu maior desafio foi fazer essa implementação no meio desse momento que foi caótico para todo mundo e fazer isso crescer também dentro da companhia.

Eu acho que tem dois cenários para mim que foram desafiadores. Se for olhar para a transformação digital, também foi na pandemia, que eu fui para a Calam, Calçados, fazer o e-commerce do zero na pandemia. Então, todo mundo em casa e tal. Foi bem desafiador para mim, mas um projeto bem legal. E de segmento, acho que foi o Roldão, por conta de ser supermercado, ser uma venda muito volumosa. Você dormiu, acordou, você está vendendo 5 milhões. E quanto mais você vende, mais problema tem, né?

Só multiplica o saque. Então, acho que foi muito desafiador. Trabalhar com alimentação é diferente, né? É muito diferente. Não, putz, interessante, gente. Eu fico pensando assim, né? Cada categoria de... Cada segmento de negócio tem suas particularidades, né? A gente tem algumas empresas, por exemplo, que elas são mais nichadas com ticket muito alto.

Então, não é tanto o volume, né? Tanto que é muito interessante. Eu já visitei a operação que, por exemplo, o estoque, ali você tem 10 milhões de estoques, só que o ticket é alto, então é uma sala. Você fala, nossa!

só essa sala é isso que a gente consegue ter aqui para gerar de um produto? Sim. Em compensação, você tem outras operações que é volume para caramba, né? Exato, eu consigo chegar no nome. Em moda, você tem a questão de grade também. Não, e coleção, né? Porque daí gira a coleção nova. Já ninguém quer mais a coleção antiga. E a gente... Ou você acerta na coleção, a gente estava até falando isso, né? Ou fica a coleção ali parada, esgota. Então...

É cada três meses que vocês geralmente lançam? A gente faz... É, são três ou quatro por ano. Mas agora a gente vai começar a fazer... Muito inspirada na LeBlog. Até porque a gente troca muito fazer drop. E a gente está fazendo dois drops agora. Porque o tempo inteiro você vai ter esse refresh para o cliente. Na LeBlog, o que a gente faz? Eu tenho dois lançamentos por mês de coleção. Então, sempre vai ter esse refresh. Sempre vai trazer uma tendência atualizada de moda. E o cliente espera por isso já.

Então, às vezes, tem esse ponto da assertividade que a Gil comentou, porque se não for uma coleção assertiva, esse produto vai ficar ali por um tempo. E aí você tem que pensar em estratégias para conseguir vender ele a full price, porque eu também não posso promocionar. Visto que eu tenho um outro canal, que seria o canal do Atacado, que vende para outros clientes, então a gente não pode fazer esse corte de preço logo depois do lançamento. Enfim.

E as nossas coleções se conversam. A gente cria todo um contexto de coleção para um lançamento conversar com o outro. Então, a gente trabalha muito essa questão de live também, para casar os produtos, fazer um mix de produtos diferentes para o cliente entender.

que é uma coleção que conversa e ele tem infinitas possibilidades de uso, né? Dentre elas. E você vê, ó, você falou dois meses? Dois lançamentos por mês. Dois lançamentos por mês. E fica até mais fácil pro marketing, né? Porque sempre tem uma comunicação nova. Você fica trabalhando...

aquela coleção um tempão, nem eu mais aguento olhar aquilo, né? E falar daquilo. Então, isso é bem legal. Acho que é uma proposta. Mas aí, curiosidade, como fica, por exemplo, você fez um lançamento e começou a engrenar. Tua mídia aprendeu. Você começa a ter Roy Bon. Acabou aquela promoção. Acabou aquele lançamento.

É sempre campanha nova? Não. Eu sempre trabalho todas as campanhas de coleção. Então, conforme a gente vai lançando, eu vou colocando novos conjuntos de anúncio dentro dessas campanhas que eu estou trabalhando. De lançamento. Exato. Então, eu tenho uma campanha, uma estrutura de campanha de coleções.

conforme eu vou lançando, eu vou subindo os conjuntos de criativo dessa campanha específica. Então, ela tem essa fase de aprendizado, mas quando eu coloco um outro criativo que está dentro da mesma estrutura de campanha, eu não perco tanto, porque ela já tem um aprendizado constante.

Perfeito, legal Eu acho que você perguntou o que é mais desafiador Eu posso também falar o que eu acho mais fácil Porque é muito mais fácil Hoje a gente é indústria, né? Produz Então é muito mais fácil trabalhar assim Porque a gente consegue direcionar Vamos criar uma coleção Best seller Vamos inventar alguma coisa Então fica muito mais fácil A margem é maior Então acho que isso faz diferença Multimarcas, por exemplo, é terrível Muito obrigado

E outra, por marca própria, você consegue trabalhar canais específicos. Então, você pode ter o site, você pode estar em um marketplace, você pode no off ter milhares de lojas que compram de você. Hoje, tanto a operação de vocês é multicanal, né? É B2B e e-commerce.

Legal. A nossa tem o Atacado, né? O Atacado, é. Que é o B2B ali. A gente tem o e-commerce. E eu tenho três lojas próprias. A gente tem uma só. Mas acho que a sua dor é a mesma que a minha, né? Não dá para fazer tudo por conta do Atacado. A gente tem limitação. É.

Essa é a clássica, né? A clássica, exato. Ah, tem uma ideia. Em todas as empresas... Abaixa o preço, já reclamam no dia seguinte. Um cupom de aniversário. Não é nem... Isso porque, assim, você tem a questão dos revendedores. Tem negócios que você tem ainda franqueados. É. Que a empresa tem franquia, mas o e-commerce. Então, para o franqueado, o e-commerce é o concorrente dele.

Mas eu acho que tem uma forma de burlar isso. Solta com a câmera. É o seguinte, o atacado fica muito de olho na vitrine do e-commerce. Então, não coloca banner falando das promoções. E fica muito em grupo VIP. Então, por exemplo, não dá para colocar no grupo VIP.

E CRM também, porque eles cadastram na newsletter e vai receber. Então, você tem que fazer segmentado. Por exemplo, pela Reviv, a gente consegue fazer, porque você segmenta quem comprou mês passado. O atacadista não está comprando. Sim. Então, ele nem vai receber esse cupom. Então, acho que é uma dica. Estratégia.

esse atrito de canais aí pega muito, né, gente? Assim, com esses 10 anos é o que mais a gente ouve, assim. Mas, lógico, né? Não tem jeito. Se você é marca própria, você vai atuar com várias frentes e vai ter que gerenciar isso. Totalmente.

Uma perguntinha aqui para vocês que eu anotei é que, às vezes, a gente tem marca que tenta fazer coisa nova o tempo inteiro, ou investir algo novo, e às vezes o básico acaba sendo deixado de lado. Vocês acreditam que o básico bem feito acaba sendo importante? O que é fundamental no ponto de vista de vocês, como estratégia que funciona bem?

que é bom na minha percepção eu acho que o básico bem feito é a base para tudo assim não adianta você querer colocar um milhão um milhão de novas ferramentas né que tá todo mundo falando de mercado se isso não condiz com seu momento de marca sabe então

É primeiro olhar para dentro, sabe? O que faz sentido para mim dessas novas ferramentas que estão no mercado, que estão no hype muitas vezes, porque às vezes é um hype, não traz o retorno que a gente espera. E olhar para dentro de casa e entender. Eu estou fazendo um bom CRM, eu entendo a minha base de clientes, eu estou comunicando bem a minha base de clientes, segmentado, porque hoje não é mais só segmentação.

A gente tem a questão da personalização também. Esse cliente quer receber a comunicação certa, mas ele quer receber também a comunicação que faça sentido para ele. Então, você está olhando para isso, dentro dos meus canais orgânicos, eu estou fazendo um bom trabalho, dentro do meu site, eu estou entregando uma usabilidade boa para o meu cliente, ele está tendo um...

um processo de compra ali no funil sem nenhum tipo de fricção? Eu estou facilitando essa venda para ele? Então, é isso. É muito olhar para dentro, entender o que faz sentido para você, fazer o básico, que são todas essas frentes bem feitas e tendo um resultado relevante, para depois você pensar em outras ferramentas que, de repente, agreguem nessas origens que você já tem.

É, e eu acho que também a parte de logística e experiência pós compra, né? Porque eu posso trazer uma pessoa famosa para fazer a campanha, vai vender para caramba. Mas se a experiência ali, depois de troca, devolução, for ruim, o cliente não vai voltar. Vou perder, né? Só vou ter investido num influencer. E eu acho que também tem um ponto interessante da moda, que a gente até conversou isso recentemente.

Que é a questão de ter uma coleção fixa, perene, com profundidade de estoque, com base na venda. Porque a gente acaba tendo um mix muito grande, muito pulverizado. E aí acaba um produto, fica sem, né? Então, assim, ter uma coleção ali que... Eu vejo muito isso. É uma coisa que a gente tá fazendo agora. Pro e-commerce com profundidade, que é o que vende. É o que vai incrementar também, né? Na sua venda.

Legal. Um ponto que a gente tem visto no mercado é que em algumas estruturas de empresas, a gente tem a equipe de com e quem está tocando a frente cuidando de algumas linhas de marketing, quando a gente fala de mídia e tal, e você tem...

às vezes separar do marketing mesmo da marca, que cuida de outras iniciativas. Vocês se conectam para fazer um negócio mais robusto? Como é essa dinâmica nas marcas de vocês? É mais por curiosidade, porque eu vejo que muda de uma empresa para outra.

E aí eu entendo que quando a gente tem as áreas integradas, o negócio flui muito, né? Totalmente. Eu também tenho essa percepção. E lá a gente busca muito isso, embora eu cuide dessas frentes de mídia, por exemplo, eu tenho um contato muito próximo com a equipe de marketing. Porque eu acho que a comunicação principal da empresa, do que a gente vai fazer em relação à coleção ou alguma ação específica que a gente vai trabalhar, tem que partir do marketing, né? Porque é uma comunicação 360.

É o marketing que está em contato com o nosso atacado, é o marketing que está no dia a dia de loja física e é o marketing que tem que trazer essa comunicação macro. E aí a gente, como responsável ali pela frente de mídia, alinha com eles como a gente vai fazer essa comunicação. Mas o KV, que é o...

Ali a imagem que a gente vai trabalhar, qual que é a comunicação que a gente vai fazer, tem que partir deles. E a gente desmembra para os outros canais. Então, acredito muito na comunicação 360. Precisa acontecer. É, eu... Hoje, eu nunca trabalhei, acho que, tão perto do marketing como eu trabalho hoje. Assim, o dia inteiro falando junto.

inclusive eu peguei duas pessoas do marketing pra minha equipe mês passado como assim? esse relacionamento não vai do lado mas tudo bem, a gente tem um relacionamento bom então nunca trabalhei tão perto e é realmente isso e a gente também tem que palpitar porque as vezes vem um KV que você fala lindo, mas acho que não tá com apelo ali comercial uma coisa que é uma visão muito da gente de venda, de performance

Então, isso acontece. E acho que um ponto interessante também é que a gente estava falando muito de posicionamento e força da marca. Isso vai vir do branding. O branding sempre vai existir. Por mais que a gente fale em mil ferramentas, o branding é muito importante. Uma marca forte vem sozinha.

Meu, você tocou num ponto que a gente está divulgando do nosso posicionamento lá na empresa, principalmente falando de frentes de geração de demanda, que é um pouco diferente da captura. Só para vocês entenderem essa tese, que é bem legal o pessoal ouvir, estiver com sua equipe de marketing. Quando a gente tem essa integração, igual vocês comentaram, imagina assim, a gente está aqui no Econ, que é um canal de venda.

Se a gente olhar as linhas de investimento de marketing do Econ, obviamente, uma campanha de mídia institucional de vocês é a que tem mais ROE. Só que, para que ela consiga gerar esse resultado, ela tem que ter busca e intenção. E aí, tem empresas que a gente vai conversando que tem pouca discussão sobre o seguinte, como eu aumento a busca pela marca?

Imagina, tem um ROI alto, tá, beleza. Não adianta só eu botar mais dinheiro porque não tem como imprimir mais, certo? Então, a gente começou a avaliar muito essa tese de geração de demanda e existe uma oportunidade muito grande na área de marketing, quando ela está integrada.

de focar nisso. Aí você tem meta mesmo, é o seguinte, 100 mil pessoas buscam nossa marca. Legal. O mercado é muito mais que 100 mil pessoas buscando todos os meses pela gente. Como eu faço 150 mil pessoas buscarem pra gente? 160 mil. Eu vejo pouca gente discutir isso.

Porque no final das contas, isso aqui vai gerar resultado no Econ. E em qualquer outro canal de venda. No Econ, se você estiver no Marketplace, para o seu revendedor. Existe essa discussão? Vocês chegam a conversar disso? Isso faz parte da realidade?

A gente chega a falar assim, bom, se eu pegar um caminhão de dinheiro hoje e contratar alguém bem famoso, quem vai ser essa pessoa? E será que vai dar esse resultado? Vai mexer esse ponteiro? E eu te falo, eu acho que não. Pelo que eu vejo, conheço marcas aí famosas, trabalhando artistas globais, que falaram, não deu uma venda no dia do e-commerce.

Então, no dia ali do post, não deu uma venda no e-commerce cupom. Então, eu acho que é... Mas é uma construção, né? Não vai dar um ROI. É uma construção de longo prazo. Geralmente, o que acontece é que a marca não quer investir, né? Ah, mas qual é o ROI? Qual é o retorno que vai ter? A gente sempre espera um retorno. É, que é o retorno imediato. E não vai ser imediato.

Talvez um ponto legal que possa ajudar o decisor é a gente separar qual indicador de sucesso é acompanhado em cima daquela ação, né? Porque você começa a dividir as coisas. Se a gente olhar a receita e ROI, a gente está olhando o canal de venda ali, especificamente falando, né? Mas se não tiver gente com intenção de compra do que a gente tem, como que a gente vai entregar um ROI alto?

Então, fica um game que a gente vê que se a gente constrói isso de maneira integrada, gera muito resultado. Muito resultado. É até uma tese legal que a gente está trabalhando muito nisso, levando para as empresas que a gente vê muita oportunidade, sabe? De evolução que as empresas podem ter, reduzir custos de aquisição e por aí vai. Mas, a princípio, essa integração da área de marketing com o e-commerce acaba sendo importante.

totalmente é meu caso por exemplo que é uma marca fitness eu deveria estar patrocinando corridas sabe fazendo essa parte de branding que vai me ajudar a diminuir custo de mídia

mas é um investimento que não é que eu vou colocar o logo numa camiseta lá da corrida e a venda vai aumentar na mesma semana entendeu? são pequenas parcerias que eu acho que vai te ajudar nesse posicionamento de marca, né? e aí no fim do dia a gente não quer depender de mídia paga o quão menos a gente depender melhor pra gente então o que eu posso fazer também de SEO

dentro do meu site, de CRM, comunicar minha base de clientes. Influenciadora também, né? Influenciadora. Hoje a gente trabalha um influencer. Tem influencer que nem sempre vai trazer essa receita que a gente espera, que é o que a Ju falou. E tem influencer que vai funcionar para a receita. Então, a gente já teve os dois casos, assim. Mas é saber dosar o que a gente espera de cada canal.

Legal. Na opinião de vocês, grandes influenciadores ou pequenos influenciadores com uma volumetria maior, né? Ou quantidade maior de pessoas? Eu trabalho mais de 50 influenciadores hoje pequenos.

Hoje, o nosso foco também está sendo menores, mas a gente já trabalhou grandes. E eu acho que o papel do grande ali nesse momento da marca é trazer esse posicionamento. Exato. Então, é ter o posicionamento. Então, depende muito do objetivo que a gente quer de fato. Eu ia falar isso. Eu acho que o micro-influencer é nichado em algumas regiões estratégicas para a marca. Então, você... Ah, eu quero estar nessa cidade específica, eu quero...

Tem um público melhor nesse bairro específico. De repente, tem uma influencer ali que tem fit com a minha marca. Então, eu vou apostar e entender como vai ser essa performance. Então, acho que depende muito do objetivo da marca. Onde ela quer estar e qual é o intuito. A gente trabalhou no passado. Mari Saad, Giovanna Lancelotti, Aline Riscado, Florecedoras Grandes.

com caixa alto. Então, isso trouxe muito reconhecimento para a marca, muito seguidor. E aí, hoje, permite que a gente trabalhe em influenciadores pequenos. Entendi. Cada um tem seu valor dentro dessa cadeia de ideias e estratégias. E aí, tem um ponto aqui interessante para a gente falar. Qual é o tipo de conteúdo, na visão de vocês, que mais aproxima o consumidor?

Para vendas, vou dar um exemplo aqui. Prova social, bastidor da operação, criadores, fundadores, né? Então, botando o rosto ali na frente, ou o próprio review de produto, né? Que tipo de conteúdo vocês acreditam que ajuda muito?

Eu sempre acredito nesse mais humanizado. Eu também. Mas assim, e eu até tenho como comprovar que isso, no meu caso, é o que funciona. Porque a gente usa a Wide, né? Pra colocar os vídeos na vitrine das influenciadoras. E quando a gente vai avaliar, a gente fez uma das sócias, né? Da Caju Brasil, ela também é influencer. E a gente consegue pedir bem direcionado os conteúdos, né? Faz um assim, assim, assado e tal.

E ela fez um conteúdo mostrando bem de perto, no espelho de casa, a roupa, falando do tecido. No meu caso, entra muito a questão da transparência e tal, de não marcar. E é o vídeo mais visto. É o que tem a maior conversão, é o produto que mais vendeu. Então, as pessoas não querem ver só aquela modelo bonita fazendo uma pose. Quer ver uma pessoa real usando a marca no dia a dia.

E aí no contexto de Le Blog a gente também tem uma das sócias como marca, com a cara dela ali no Instagram, né? Exatamente com a cara da marca. Então ela faz as lives que a gente tem semanalmente, ela faz provador também em loja. Então ela já faz a live, já vai no provador e tira foto.

O dia a dia dela é usando o LeBlog, então ela posta muito isso, né? Então, uma parcela ali das nossas clientes seguem ela. Quando acaba algum produto em algum canal que o cliente foi, o cliente tem essa liberdade de mandar mensagem no Instagram para ela, porque o cliente sabe que ela vai responder.

E aí ela manda no nosso grupo de gerentes de todos os canais, a gente vai atrás da peça, consegue atender o cliente. Então, é o cliente sentir que realmente existem pessoas, né? Igual elas, por trás da marca. E a história dos creators também é que o creator, ele tem essa conexão com o seu público. Então, é você fazer essa seleção de pessoas que tenham, de fato, o fit com a marca.

E no fim do dia, eu acho que é uma comunicação 360. É trabalhar todos esses pontos, né? Prova social, ter uma persona de marca ali como uma sócia, uma pessoa importante dentro da marca, mas que comuniquem o que a empresa quer de fato passar. Interessante. Até uma dica na experiência de vocês. Que sinais vocês acreditam que existam para a gente sacar se a gente está dependendo muito de um único canal?

Bom, se travar o investimento, né? É, exato. Lascou. Mas, eu acho que... Não sei. Acho que assim, eu acho que tudo é análise, né? No fim do dia, dados. Então, a gente tem ferramentas para isso. Então, eu analiso ali todas as minhas origens de receita por canal.

E você sabe o seu share de participação de cada uma dessas linhas, né? Digamos assim, tanto de tráfego. Tráfego eu não posso nem discutir, porque eu sei que a mídia paga, ela traz muito mais, né? Do que qualquer outro. Em receita. Em receita você vai analisar os seus canais, os canais que você trabalha. Então, se o seu share de participação tiver, por exemplo, 60% numa mídia paga, se você desativa, acabou pra você. Acabou, é. Você não vai ter a receita que você espera. Então, é mais fazer essa análise por origem, assim, no meu caso. Exato.

E acho que muita marca não é o meu caso, porque a gente até está, mas não é o foco, o marketplace. Tem muita marca que, às vezes, não está dependente da mídia, mas está dependente do marketplace, que é o terreno alugado. Exatamente. Então, também tem o mesmo caso.

Eu vejo que tem dois perfis muito interessantes no Marketplace. Dois, talvez não. Então, uns três, vai. Você tem um revendedor, marca própria e tem os importadores, né? Então, tem muita empresa que está importando e usa como canal de venda porque está pronta a estrutura.

eu encaro algumas dessas empresas como operadores. Porque eles não precisam pensar muito no marketing, né? Porque o marketplace faz isso. Só que o contrapeso disso é que, por você não precisar pensar nisso, você paga por isso, né? Então, você não tem uma visão muito específica da origem daquele cliente.

Porque antes mesmo dele chegar no marketplace, ele foi impactado, ele visualizou, ele foi influenciado para tomar aquela decisão e até consumir através de dentro desse canal. Então, eu também acredito que assim, eu vejo que é um mix de composição de canais que vão ajudar uma empresa. E entender qual é o modelo de negócio da empresa, né? Até estava discutindo com um amigo, putz, pessoal, assim, que...

Ele tem um foco em posicionamento da marca dele ser uma marca premium. E tá vendendo super bem. Tem um ticket relativamente alto. E aí, a gente tava olhando os canais e eu falei, por que a gente usa a Shopee pra vender? Porque, em tese, é pra giro mesmo, produtos com ticket menor, que não tem problema nenhum. Mas você...

Seu objetivo é esse premium. Então, tem hora que a gente abre mão, tem que abrir mão de uma determinada receita.

Porque não é a receita apenas. Aquilo pode influenciar o posicionamento da empresa e gerar uma dissonância, né? Sim. O consumidor olha e fala, ué, que estranho, né? Sim. Pensei que essa marca era a X, porque tá ali, né? E, novamente, a gente não está falando mal do canal, não. Eu estou falando de que posição de posicionamento. Exatamente. Vocês acreditam nisso? Qual que é a visão de vocês? Não acredito. Não acredito totalmente também.

Acho que você está de fato onde você... Você não está em nenhum marketplace? Não, a gente está iniciando agora. Está no processo ainda de implementação, enfim. Mas é você estar de fato onde você acredita que aquele público faça sentido para você. Porque é justamente isso. Acho que pode reverter, sabe? O seu objetivo. Então, eu quero ser uma marca premium ou preciso estar em marketplaces com outras marcas do mesmo segmento, do mesmo nicho, enfim.

para eu conseguir também uma qualificação desse público que está comprando comigo. Então, é isso. Tem que ter fit no fim do dia. Legal. Bom demais, gente. Deixa eu passar para a minha próxima perguntinha aqui que a gente anotou, gente. Bom, tendências de comportamento. Agora, a gente tem algumas diferenças aí no perfil de consumo, principalmente falando da geração Z. Vocês têm sentido isso?

Nas marcas de vocês. Nossa, é que eu sou muito millennial. Tô brincando. Eu acho que tem muita diferença. Sim. Eu acredito que é uma geração que já nasceu no excesso, né? Excesso de informação, de conteúdo. Eu acho que preza mais pela narrativa do que pelo produto. Não fideliza, né? Então, acho que...

A gente vai ter um grande desafio aí pela frente de retenção. É isso. Muito maior. E eu acho que a geração Z, ela busca pertencimento. Não é mais o produto especificamente. Seu produto tem que ser bom, obviamente. Ela precisa enxergar esse valor.

Só que ela busca esse pertencimento. Ela quer fazer parte daquilo porque tem uma turma que ela acredita. A marca tem um propósito que ela também acredita. Então, é todo um contexto. E com isso vem o que a Ju falou. Eles são muito mais antenados em tudo que está acontecendo. Eles têm acesso a muita informação.

Então, enquanto o Millennium busca por qualidade e, às vezes, valor, eles estão buscando todo um outro contexto, uma outra narrativa. E eu não acredito que fique muito fiel a uma marca como a gente é. Você compra de uma marca e você adora e só quer comprar aquela marca. Então, acho que vai ser desafiador trabalhar a CRM, trabalhar a retenção como um todo. Sim. Interessante. O desenvolvimento de produto também, né? A gente prova a pensar. Sim. Muda muito.

Eu acho, porque o contexto, né? Assim, o contexto de uso, eu acho que muda. Hoje, por exemplo, a gente está trabalhando muito, inclusive a gente essa semana mudou todo o nosso brand book da marca, trazendo uma visão de que é uma roupa que você pode usar para a vida. Então, a gente criou um slogan que é do treino para a vida, a gente vai lançar ainda.

dando spoiler aqui, que é justamente para incentivar isso, as pessoas usarem a roupa fitness hoje, fazer composições e sair para almoçar, sair para ir no shopping, assim, então acho que isso é um ponto interessante da geração Z.

que de fazer isso. Eu vou falar por mim. Eu uso roupa de academia para absolutamente tudo. Eu também. Em casa, em casa é só roupa de academia. Se eu vou sair, de repente, vou num japa aqui almoçar num sábado, eu coloco minha roupa de academia, uma camisa por cima ou uma jaquetinha por cima, coloco um tênis, uma sandália, porque existem formas de usar roupa de academia. E hoje em dia, meu Deus do céu, tudo que eu não quero ver...

pra sair no fim de semana calça jeans ou uma roupa. Ou uma camisa social. É, exato. Eu quero estar confortável. Eu posso colocar camisa social, mas por cima de um macaquinho de treino. É igual no nosso caso os moletons.

calça moletom não esquece né conforto você falou da revi né o dia que eu tava com o Bruno né e ele tava com o moletom ele virou pra mim e falou cara, isso aqui é vida depois que você mexe você não larga né

E falando um pouquinho de tecnologia, inteligência artificial, mas olhando impactos, né? Não só ferramenta. Porque a gente sabe que a gente tem hype, né? Então, tem muita ferramenta que chega. A gente até tem teses, assim, que a gente pensa também que, putz, é tanta que vão ter várias que vão acabar não se sustentando, porque não dá nem tempo.

Sim. De ter aderência, né? Mas eu gosto de pensar assim, que sempre que um recurso desse vem para o mundo dos negócios, um pouco diferente de a gente usar algo para um hobby, né? Não estou usando uma ferramenta como hobby, mas para o mundo dos negócios, sempre é buscando impacto, né? Ou é eficiência, redução de custos, despesa, aumento de receita e afins, né? Onde vocês acham que a inteligência artificial ela gera resultado real para o mercado de moda?

Tá, eu vou falar do meu uso hoje, né, gente, assim, como é uma ferramenta ainda cara, né?

a gente usa em algumas frentes específicas. Eu, particularmente, uso bastante para copy, copy otimizado para a mídia. Quando eu falo de inteligência para o negócio em si, eu acho que ele vai gerar muita eficiência e uma possibilidade mais rápida de plano de ação quando você olha para a cadeia de suprimentos, para o seu estoque. Então, o que eu estou vendendo dentro da minha rede de lojas?

o que eu tenho de estoque disso e o quanto eu vou precisar mais para frente. Então, eu acho que a inteligência consegue analisar isso de uma forma muito mais rápida, eficaz, baseada em todos os dados que você tem, e você consegue ter um plano de ação em relação, seja reabastecimento, seja remanejamento, muito mais assertivo nesse sentido. Então, eu acho que nessa parte de dados, de análise, de cadeia de suprimentos...

Ele vai ter, assim, uma eficiência surreal. E vai ajudar muito as marcas a ter o produto certo, no lugar certo e para o cliente certo também. Gente, a gente usa muito, assim, muito. Vou dar, assim, vários exemplos. A gente está testando no shooting de fotos, uma IA, para a otimização das modelos, para reduzir custo e melhorar, ficar mais rápido. Então, a gente testou nessa campanha agora, do mês passado. Deu super certo.

Eu uso o provador virtual, então hoje você manda uma foto, consegue ver a roupa no corpo. A gente usa IA, eu usei uma IA que eu testei também, descrição do e-commerce, apertei um botão, ele varreu, meu e-commerce inteiro melhorou todas as descrições de otimização, incrível, própria de moda, uma IA só de moda.

Mas você fala, curiosidade, quando você fala de conteúdo, você está falando análise. Descrição. Ele melhorou todas as inscrições. Ah, ele foi fazendo os ajustes de... Ele modificou mesmo. Modificou todas as inscrições. Na hora, é. Em lote mesmo? Lote. Tá. Que legal. Mais uma curiosidade. Mas aí, por exemplo, a conferência, você chega com...

A gente bateu o olho, óbvio, que por amostragem você não vai olhar um por um, mas assim, perfeito. Melhorou absurdamente. Então, achei essa super legal. A gente usa... Agora a gente tá construindo um BI também super legal. A quatro mãos com uma empresa pequena.

para direcionar a produção da fábrica. Então, com base na análise do e-commerce de venda, a gente consegue extrair ali o que a gente tem que produzir, qual cor, qual modelo, e a gente está começando a mudar a produção da próxima coleção com base na análise de dados. Então, isso daí é super legal.

O que mais que a gente usa? Eu estou usando bastante, gente. Eu estou fazendo bastante teste também. Mas é muito legal esse exemplo que vocês estão trazendo. Às vezes as pessoas vão lembrando da IA, tipo, GPT. Um exemplo. Não, isso daí ele usa, lógico. Mas, por exemplo, esse exemplo de previsibilidade que você falou, aplicação das modelos, previsibilidade de questão de estoque.

São itens que afetam diretamente o resultado operacional do negócio. E para a copy também, até para a própria review, a gente acaba usando para criar. Então, acho que para muita coisa. Eu estou fazendo teste de provador virtual. Você está? A gente vai começar. Com a Wide? Não. Com uma Size Bay, que eles têm agora também.

Ah, tá. E aí, além disso, tem inteligência também, um outro carrinho abandonado. A gente já faz o carrinho abandonado, né? Naturalmente, mas a gente vai fazer com IA também, porque às vezes a dúvida do cliente, às vezes o cliente abandona um carrinho não é porque ele quer um cupom de desconto, por exemplo. Às vezes é porque ele está com alguma dúvida em relação àquele produto. E aí nem sempre ele vai perguntar. Vai chamar a gente num chat de repente, ou no próprio e-mail, canal de contato com a empresa.

ele vai simplesmente abandonar o carrinho e deixar lá. E aí a inteligência artificial envia a mensagem para ele através do WhatsApp e pergunta para ele por que ele deixou aquele carrinho lá. E aí ele vai entender o que esse cliente vai falar. Ah, então de repente é dúvida em relação ao tamanho, é dúvida em relação à composição desse produto. Então ela vai conseguir ir respondendo ali para o cliente. E no fim do dia, se de fato ele quiser um desconto, a gente vai liberar um cupom.

Boa. Eu uso também, acabei de lembrar, até esqueci. Eu uso pra vitrine, então vitrine inteligente. Isso é muito legal. E o antifraude, porque eu uso o AppMax e o antifraude é por IA. Então, eu não uso mais antifraude de mercado. Funciona muito melhor. Muito melhor, perfeito. Índice de aprovação alta? Altíssimo, altíssimo. Eu ganhei demais de sair do meu gateway antigo. Nossa, olha que interessante. E essa questão de... Reduzi custo e ganhei performance.

Olha que legal, porque pensa assim, você tem a questão de aprovação com segurança, né? Obviamente, né? Mas quando você tem um gap muito grande de aprovação, não passa pedido? Nossa, você aumenta o seu custo de aquisição lá para cima. Sim, lá para cima. Legal, gente. E o que vocês estão enxergando aí como a grande aposta no mercado de moda para os próximos anos?

Olha, é uma pergunta para pensar, mas eu acho que o desafio cada vez mais, não é vender mais, é vender melhor. E reter. E reter. Porque no meu caso, por exemplo, fitness, todo dia tem uma marca nova. É a influenciadora que criou uma marca fitness, é as grandes chinesas vendendo roupa fitness. A barreira de entrada, ela está...

É menor hoje. Exato. Então, eu acho que você, de fato, é a fidelização. Eu acho que esse é o meu grande desafio dos próximos anos. É retenção, fidelização. A gente tem que fazer o CRM, Ju. Exato. Exatamente. Eu acho que é o que a Ju falou, é reter, de fato, trabalhar a sua base ativa, entender o seu cliente, personalizar, entender o que ele quer, entregar o que ele quer. Óbvio que a gente também sempre quer...

Ter novos clientes, trazer mais clientes para a sua marca, enfim. Mas eu acho que você fazer a manutenção do que você já tem é essencial, assim, sabe? Entender qual que é esse público. E hoje em dia existe muito isso, né? Todo dia nasce uma marca nova no mercado, não só de fitness, mas de moda.

Enfim, então é um desafio, assim, um desafio diário de você entregar um produto que realmente prenda aquele teu cliente, sabe? E paralelo a isso vem o que a gente falou ali atrás do branding. O branding sustentar essa marca e cada vez melhorar e... Posicionar. Durante, olhando aí pro futuro. E na visão de vocês, se você falar dessa estratégia de personalização, de CRM também, que é importante pras marcas, né?

Qual que é o mais difícil de se fazer isso bem feito? Porque quando a gente começa a observar o mercado de e-commerce, a gente começa a ter uma visão de que a parte ferramental sempre avança rápido. Então, dificilmente você vai chegar em uma empresa que não existe uma tecnologia que está encaixada ali.

Até aí, beleza. Só que ainda assim, às vezes a empresa não extrai o máximo da estratégia dentro dessa linha. Por N fatores. As vezes a gente tem marcas que na região que ela está, é difícil ela ter mão de obra específica para cuidar do CRM. Esse é um exemplo. É porque a gente fica em Volto Poranga.

É um exemplo, né? Muito interessante o que você trouxe. Então, esse é um exemplo. Outro exemplo é profundidade e dedicação nisso. Porque eu já vi também casos que você vai analisar. Tá, quem cuida disso, né? Aí, quem cuida disso também cuida de outras sete coisas. Gargalo, né? Geralmente é isso. Uma equipe super enxuta.

mas qual que é o ponto de vista de vocês? Porque outros gestores estão nos ouvindo, empreendedores também estão nos ouvindo. Eu, particularmente, tenho essa leitura com uma agência. Eu vejo quando eu entro em uma empresa que o ferramental é resolvido. Tem ferramenta, tem tecnologia, mas às vezes não tem isso sendo tocado. Mas a visão de vocês, o que vocês acreditam que seja mais difícil? Eu acho que você está querendo dizer assim, tipo a visão de negócio, de estratégia. É, de vocês.

O que vocês veem mesmo no dia a dia. É, eu acho que é isso. Sempre vai ter mil ferramentas e a gente vai pra eventos e cada vez mais ferramentas. Sim.

Mas no final do dia é o negócio, né? É aquela visão de bater um papo, de entender para onde a marca quer chegar, quais as dores, onde, sei lá, tem marcas que de repente não querem mais estar tão presente no B2B, querem de fato virar mais B2C. Então, como que ajuda a fazer esse movimento? Ou não, a marca vai realmente sempre ser ali meio a meio. Então, o modelo de negócio, eu acho que...

que vai ditando muito mais que ferramenta. Entender isso, estruturar. É isso. E dentro dessas ferramentas que você trabalha, tem, de fato, uma pessoa focada nisso. Nem sempre a gente tem esse tempo. Porque a gente cuida de uma operação que é 360 e sempre tem um incêndio para você apagar em alguma das frentes que você atua. E aí, falta... Pelo menos, em todas as empresas que eu passei, a área de e-commerce é sempre muito enxuta.

Então, a gente precisa otimizar muito o nosso tempo e onde a gente foca ali os nossos esforços. E aí, a partir do momento que você tem uma ferramenta robusta, uma ferramenta de CRM, por exemplo, se você não foca nessa ferramenta de CRM, se você não segmenta, se você não olha para o teu cliente ali dentro, ela não vai funcionar. E não adianta você mudar a ferramenta de CRM. Porque o problema não é a ferramenta de CRM. Não é a plataforma, não é a ferramenta.

Você lembra que a gente discutiu isso uma vez? A gente estava na reunião juntos.

A gente estava conversando, né? Com o Jean sobre isso. Mas isso acontece em outras empresas, né? Não, não vem. Não, não vem. Não, vamos para a Shopify, porque a Shopify... Gente, não é porque vão mudar para a Shopify amanhã que vai vender. Tem gente na VTX ou na Nuvem Shop vendendo bilhões. Então, não é isso. Eu vejo que tem que ter um motivo. Quando existe necessidade de transição de alguma ferramenta...

Tem que estar muito claro o ponteiro que você quer mexer. É, exato. E agora eu vou falar uma que eu lembrei aqui de vocês. Vocês me dizem se vocês já vivenciaram isso. Eu também já vi casos de transição por questão de ser mais fácil de operar para quem está mexendo. Vou te dar um exemplo. Você tem um bom Econ lá rodando a sua plataforma. Você fala assim, é mais fácil para mim operar na Z.

que eu tenho o costume. Só que não necessariamente isso mexe no ponteiro do negócio que você está de uma maneira positiva. Então, você transita só porque fica mais fácil de operar. Não faz sentido. Ou, às vezes, assim, beleza, você vai reduzir custo, mas eu sempre parto daquele princípio de ter um sonho grande. Eu não quero ficar trabalhando para reduzir custos. Eu quero trabalhar para aumentar a receita a ponto disso não ser relevante para mim. A plataforma que eu estou.

sabe? Então eu acho que é isso. É justificar de fato o custo que você está tendo a mais. Eu vou trazer esse parceiro que vai cuidar dessa frente, porque eu acredito que ele vai trazer um incremento de X% pra minha receita no fim do dia. Exatamente isso, assim, acredito bastante. Então se a gente for deixar uma dica pra galera é que antes de mexer em algo estrutural...

avaliar mesmo o que você quer gerar de ganho. Eu já fiz diversas migrações de plataforma. E assim, é um... É caótico. Não, gasta tempo, investimento SEO depois. Então, tem todo um transtorno que você tem que colocar na balança. Realmente, isso...

Isso vale a pena. Isso é crítico, né? Sim. Isso é crítico. Eu tenho até meio que uma coisa na minha cabeça, tá? Se a operação vende até um milhão, eu acho que não vale a pena, eu não acho que o problema está na plataforma, nem nada disso. Eu acho que a partir do momento que você passa ali de um milhão, aí você pode olhar, começar a pensar, então vou para aquela que vai reduzir custo e tal, enfim, outras coisas de escala.

Entendo. Você ultrapassou o nível de... Entendo. Você está em outro patamar de empresa. Eu imagino, imagino. Mas até assim, o ponto que você trouxe, né, Nelice, da equipe se enxuta na área de com, né? E isso é comum mesmo para operações enormes, empresas enormes, que você vai olhar como que a unidade de negócio de com, ela enxuta. Sim.

Eu vejo que é muito, porque muita marca também, ela cresceu através de outros canais, né? Então, você vê uma operação que 95% dela, ela nasceu B2B. Principalmente a indústria é muito comum, né, Ju? Isso acontecer. E aí, você tem um share ali do Econ, que é uma iniciativa, às vezes, que, né? O fundador vai ter, agora eu quero entrar na venda direta. Só que leva tempo até ele ganhar um percentual maior de participação no negócio.

Sim, sim. Exato. Legal, gente. Eu acho que chegamos no finalzinho do nosso episódio. Eu concluí todas as perguntas aqui e gostei muito de falar com vocês duas juntos, hein? Vocês curtiram? Muito. Foi ótimo. Foi um papo super descontraído também. Adorei. Então, olha, eu vou pra aquela pergunta final, aquela dica final. Se vocês pudessem deixar uma dica valiosa pra galera que tá nos assistindo, quais vocês deixarem uma?

Bom, acho que, para mim, é faça o básico bem feito. E, a partir disso, você está fazendo um bom trabalho, sabe? E, obviamente, esteja atualizado com as novidades de mercado para entender o que faz sentido dentro da sua operação. Mas não deixar de fazer o que realmente faz sentido, sabe, para a sua marca. Trazer essa novidade, mas que tenha a sinergia, que tenha, de fato, um objetivo claro ali para vocês.

Eu acho que duas coisas que podem matar uma operação, eu acho que é não focar em vender mais e sim vender melhor, porque vender é fácil, dá resultado que é difícil, e não construir a sua casa no terreno alugado. Então, de fato, olhar para isso, de pulverizar as origens de receita, e ter o e-commerce próprio, não só olhar para a marketplace, então acho que tudo isso.

Muito bom. E o contato de vocês para quem estiver conhecendo vocês aqui? Eu sou meio off do LinkedIn, por exemplo. Não posto muito, mas eu estou lá. Lenice Florentino. Vocês vão me achar. O meu Instagram também é fechado. É pessoal. É pessoal, mas se quiser me achar também Lenice Florentino.

Depois você fica brava. Eu fico brava quando as pessoas me buscam profissionalmente nesse canal. Ah, no pessoal. No pessoal. Pra vender alguma coisa, sabe? Já aconteceu muitas vezes, assim. Tipo, os espectadores falam, gente, eu tô aqui de boa, né? Eu vou falar um textão desse tamanho. Eu acho que é a parte do momento.

Eu não tenho problema de ter pessoas... Do meio de trabalho. Do meio de trabalho na rede social. Acho que é uma troca super válida, porque você vai criando relacionamentos e amizades nesse meio. E aí, no meu Instagram, eu posto pouquíssimas coisas de trabalho. Posto uma coisa ou outra, mas não é uma rede em que eu fomente isso, sabe?

E aí, enfim, surgem, vez ou outra, essas pessoas para prospectar. No início, você viu uma oportunidade? Nossa, exatamente. Cansou do LinkedIn que ela não olha mais? Cansou do LinkedIn que a gente recebe um milhão. Tá difícil o LinkedIn, hein? Exato, a gente recebe um milhão de mensagens. E, enfim, eu acho que a pessoa precisa ter um pouco desse... Se eu abrir para vocês o meu inbox do LinkedIn... É absurdo, eu imagino. Aí, sabe o que é um ponto interessante? Aí você pensa assim, ó.

Beleza. O inbox está difícil porque muita mensagem, muita automação está rolando. Mas o feed, a nossa atenção está, né? Quando a gente acessa. Exato. Sim, é o feed. Então, não vai ter jeito da gente ter que produzir ali, né?

Não, sabe o que eu fico incomodada? Eu quero até falar isso. A pessoa vem me vender uma coisa que eu já tenho. Semana retrasada. Você já pensou em ter um provador virtual? Pô, você nem entrou pra ver que eu já tô com provador virtual. Ah, vai no automático. Sabe, vai no automático. Várias coisas acontecem isso. Eu falo, caramba. É o mínimo, né? Você entrar e ver a marca. Mas enfim, me segue lá no LinkedIn, Juliana Couto. No Instagram, é Juliana Couto. Que eu estou tornando mais profissional agora. Nossa, cheque.

Estou no movimento contrário dela. Para ser profissional, vou fazer um outro Instagram. Esse eu quero continuar.

Show de bola, gente. Obrigado novamente pela participação. Deixar um recadinho aqui pra você que acompanhou até agora o conteúdo, né? Deixa teu like aqui, se inscreva no canal, pegue esse link e compartilha com o máximo de pessoas que você acredita que esse tipo de conteúdo possa ajudar. Então essa é a nossa missão aqui no Fator M, tá bom? Desejo pra você um grande sucesso e um grande abraço.