VENDAS É CIÊNCIA COM HUMANIDADE | BF Talks #37

O problema é que as pessoas, elas querem receitas prontas. E métodos prontos, milagrosos, que funcionam. Ao invés de querer isso, as pessoas deveriam querer aprender sobre princípios. Porque se você aprende princípios, o método pouco importa. Se você entende que é esse o resultado que você quer chegar, o método é só a cereja do bolo. Mas se você entende o porquê e estrutura isso tudo muito bem, você pode usar métodos diferentes, mas você vai chegar no resultado que você quer.

Vendas é ciência com humanidade. Essa é a frase da nossa convidada de hoje. Ela que tem mais de 13 anos de experiência na área comercial. Ela é consultora empresarial e mentora de vendas GoToMarket. Além disso, nas experiências dela, ela passou por empresas como Hotmart, a Solids e também a Sonda. Com vocês, Ana Moraes. Bem-vinda!

Obrigada, pessoal. Vai ser um prazer falar com vocês hoje sobre esse tema tão importante e que a maioria dos empresários tem interesse, ou se não todos, que você... Vendas. Exato. E tem um ponto que não tá aqui que ela é uma mineira em Floripa. É verdade. Acho que nem precisava falar, né? Porque eu falei oi, pessoal. As pessoas já saberiam. Exatamente. Ana, mas conta pra gente, quem tá ouvindo aqui no Aspectadores.

Fala um pouquinho da tua história. Não precisa vir desde os primórdios, falando da bisavó, tataravó. Pode falar um pouquinho como que é a história da Ana. Combinado. Então, eu sou do interior de Minas. Eu me mudei pra Belo Horizonte com 15 anos. Não vou falar da tataravó, mas eu preciso falar do meu pai. Porque...

O meu pai, para mim, era um grande vendedor, embora não fosse formalmente estudado para isso, mas ele era uma pessoa que tinha relações muito fortes, conectava muito fácil em todos os ambientes e ele tinha um comércio no interior, então acho que foi a minha maior escola de vendas e de pessoas. Então eu sempre vendi alguma coisa, desde sempre, desde criança.

E quando eu me mudei para Belo Horizonte, eu fui vendedora de varejo em um shopping e tudo mais. E depois, aos 18, eu entrei numa empresa de tecnologia.

Eu trabalhava no RH inicialmente, então essa base de gestão de pessoas, de trazer essa parte de humanização em vendas não é à toa, isso tem uma base de RH, porque eu falo sempre, não adianta nada a gente ter uma planilha de comissão maravilhosa, que no final das contas ela não é paga, um processo muito bem descrito que o time não compra.

Enfim, mas para trazer esse lado um pouco mais metódico, eu fiz engenharia de produção. Então, isso me deu uma base bem boa, processual. Tudo é uma linha de produção. Eu falo que quando alguém fala, mas você é engenheira de produção e trabalha com vendas, não tem nada a ver. Na verdade, tem tudo a ver, né? Porque em uma linha de produção, a gente precisa...

controlar bem os recursos para que o resultado final saia com qualidade, que a gente consiga bater as metas de volume, de qualidade, etc. E, enfim, em vendas é isso que a gente faz, né? A gente gere recursos para que o resultado final seja mais vendas no final das contas.

E aí, nessas empresas de tecnologia, depois eu mudei do RH para a área de vendas. Então, eu já fui SDR, já fui executiva de vendas, já fui coordenadora, já fui gerente. Então, tudo que eu trago não é baseado em teoria, é baseado em prática. Eu acho que essa vivência no campo de batalha é um dos meus maiores diferenciais.

Eu trabalhei nessas empresas que cresceram exponencialmente, construindo máquinas de vendas. Então a Hotmart se tornou um unicórnio, a Solids na época teve o maior aporte de uma HR Tech da América Latina. Então, alguns perrengues eu já passei nessa trajetória.

Há dois anos eu presto consultoria comercial trazendo essa bagagem de experiência prática, de processos e métodos, mas também mesclando essa parte comportamental que é tão importante para que a gente tenha os incentivos corretos, uma gestão correta de pessoas para que a gente tenha um resultado final cada vez melhor, unindo tudo ali que a empresa tem de bom, unindo produtos que são às vezes ideias incríveis, mas que não vingam tanto, então a gente faz ideias.

se transformarem em receita no final das contas. Muito bom. Muito legal. Tá, vamos lá. Eu peguei alguns pontos aqui da tua conversa aqui, da tua fala agora. Vou tentar resumir algumas coisas aqui que eu achei legal. Claro. Primeiro, tu começou no shopping e aí tu foi pra uma área de tecnologia. Como RH, não como vendas. Como RH. Tá, daí no shopping tu trabalhava como vendedoras.

Sabe, aí, como que foi essa mudança? Tipo, ó, eu saí da velha, eu não pararia de arte, qual foi o... Na verdade, foi assim. Quando eu trabalhava no shopping, eu era menor de idade ainda. E eu fazia ensino médio e trabalhava no shopping.

Beleza, aí eu vendia super bem e curiosamente eu trabalhava numa loja de periféricos de TI. Então eu montava computadores, montava de acordo com o que o cliente precisava, era bem personalizado, porque o pessoal que era dono da loja era de uma distribuidora, então eu entendia um pouco disso.

E aí, quando, na época, eu fiz uma prova, tinha um programa do governo na época que dava bolsas de cursos técnicos. E eu fiz um curso técnico em segurança do trabalho. Então, eu entrei numa empresa de tecnologia no RH porque a estagiária de segurança do trabalho ficava dentro do RH. Só que como a empresa era de tecnologia, eu fazia muito mais coisas de RH.

Do que de segurança do trabalho, propriamente. Então, eu trabalhei como estagiária de segurança, mas depois eu entrei na faculdade e eu fui analista de RH. Até eu ir pra área de vendas. Aí, como que foi essa transição? Fica pra uma outra pergunta de RH pra vendas. Que eu acho que era a próxima pergunta. Como é que foi do RH pra vendas? Porque, beleza, era vendas, aí foi pra RH, e agora foi pra vendas de novo.

Claro que eu sei que vendas nunca saem da nossa veia, né? Quando a gente é vendedor, é vendedor e deu. Não tem como fugir. Mas como é que foi isso? O iPhone foi muito simples, na verdade. Eu trabalhava no RH e uma das coisas que eu fazia era lançar, né? Comissões, salários. E aí eu via o salário do pessoal de vendas e o olhinho já brilhava. Porque o vendedor quer ganhar bem.

brincadeiras à parte é óbvio que o dinheiro também foi uma questão eu sempre gostei muito de dinheiro e eu sempre falo que o vendedor bom gosta de dinheiro mesmo até porque a área de vendas ela traz consigo muitas coisas positivas mas também tem outras questões tem a pressão todo mês você começa meio que zerado de novo porque precisa construir a meta do zero então realmente a compensação financeira ela precisa vir para equilibrar essa balança é isso aí

Mas quando eu trabalhava no RH, eu fazia faculdade e eu sempre vendia coisas para poder complementar o meu salário, pagar a faculdade e tudo mais. Então, eu vendia para todo mundo da empresa, sabe? Eu vendia desde um assistente até o diretor da empresa e sempre vendia alguma coisa para complementar o meu salário.

E outra coisa também é que às vezes a gerente de RH, ela dava alguns desafios, tipo assim, ah, o orçamento está muito limitado, mas eu queria muito fazer uma festa de dia das crianças para as pessoas. E eu falava, não, deixa comigo. Aí eu negociava com os fornecedores. E no final das contas, a festa do dia das crianças do pessoal saía, o pessoal ficava todo feliz. Então eu sempre tive essa parte da negociação, né? Muito forte.

E aí, um dia eu conversei com ela. Eu falei, olha, eu sei que aqui, porque na sonda, né, os tickets eram altos, os vendedores eram muito sêniors. E eu tinha 20 anos nessa época. E aí, eu falei com ela, olha, eu sei que aqui as pessoas contratam mais vendedores sêniors de mercado. Mas se um dia surgir uma oportunidade, eu gostaria muito de ir para a área de vendas. Eu acho que eu tenho um perfil.

E aí ela falou assim, eu também acho que você tem. E aí coincidiu de a empresa estar passando por uma consultoria que reestruturou a área comercial e criou-se nessa época, que era muito novo ainda, esse cargo, chamava analista de desenvolvimento de negócios, mas na verdade era como se fosse um SDR, né? Pra um ticket alto.

era um SDR. E eu fiz um processo interno, teve outros candidatos também, eu passei. E aí eu fui trabalhar na área de inteligência de mercado com o SDR. Então eu fazia a parte, eu trabalhava junto com o time de marketing, inteligência de mercado, fazia a parte de qualificação de leads para o comercial, mas eu tinha um objetivo muito claro, porque eu queria ser vendedora daqui a um tempo. Então eu sempre acompanhava os vendedores nas visitas, eu sempre...

Me interava sobre o produto mesmo, até que depois de mais ou menos uns dois anos que eu estava na inteligência de mercado, eu me tornei executiva de contas. Eu acho que na época, nem o meu chefe acreditava muito que eu ia dar conta de vender esse tipo de produto, porque eu era muito nova, realmente eu estava...

aprendendo, e é uma venda enterprise, um ticket alto. Mas eu vejo que de tanto que eu queria, assim, eles me deram uma chance. E como eu já tinha muito tempo de empresa, e o meu chefe, ele era gestor de um time sênior. Então, ele não tinha toda aquela estruturação.

De tipo, ó, agora você vai fazer isso, um treinamento, né? Aquele tipo de coisa. Eu meio que corri atrás. E aí eu aproveitei o tempo que eu tinha de empresa, principalmente do RH. E eu ia atrás. Então, você ficava em dúvida, tecnicamente. Porque é uma venda onde, né? Precisa de muito conhecimento técnico. Eu ia atrás do gerente de segurança da informação. Eu ia atrás do gerente de produto. Enchia bastante a cabeça deles, ó, me ajuda e tal.

E eu consegui, no primeiro ano, vender e bater a minha meta, né? Que na época era de 5 milhões em contratos.

E eu consegui bater a meta, enfim. Eu também, da inteligência de mercado, eu participava das reuniões de forecast. Eu via que o gestor, ele não gostava quando o vendedor prometia uma conta e essa conta não chegava. Então, eu tentei não prometer muito a princípio para poder vender. Porque eu pensei, ah, se eu blefar vai ser ruim, né? Então, eu vendi primeiro para depois eu fui conquistando essa parte da confiança. Foi assim. Muito bom.

É um ponto que eu gostaria de entender. Porque assim, quando tu tá na área de RH, tu acaba entendendo um pouco mais sobre o perfil comportamental, o jeito do humano e tudo mais. E tem uma coisa que tu falou bastante ali sobre o blefe, né? Menda com humanidade. É, tu não blefar, não mentir pro cara, pra não ter depois ali um problema, ele tem que resolver. O que que a parte de RH, que tu utilizava muito de técnica de comportamento humano, te serviu na área das vendas?

Na área de vendas, para vender em si, eu acredito que essa parte de estruturar relações de confiança, de conseguir ir aos poucos com o cliente, de não pressionar de cara, porque nesse tipo de venda, quando é uma venda mais complexa, um ciclo mais longo, uma venda mais consultiva...

é mais difícil de usar. Não que não exista gatilhos de urgência e de pressão, mas não é o que faz você vender no final das contas, né? A construção do relacionamento e outros pontos são principais. Mas eu acho que a parte de RH me ajudou muito para eu me tornar gestora no futuro. E eu me tornei gestora muito jovem.

E eu vejo que os gestores de vendas, no geral, eles são muito voltados para processo, resultado, mas eles falham muito nessa parte humana. Então, desde a concepção de uma estrutura de equipe, a concepção do que um cargo precisa, saber lidar com o período de rampagem de um cargo, se conectar mesmo com as pessoas.

Então, quando eu me tornei gestora, essa experiência em RH fez toda a diferença. E hoje, na consultoria, eu também percebo o que faço. Porque na consultoria existem muitos conflitos internos da empresa. Tanto do vendedor...

para com o gestor, quanto conflito entre sócios, então muitas vezes eu tenho que fazer esse papel de mediação, que era um papel que a gente fazia muito no RH, de às vezes alguém que está insatisfeito porque um gestor prometeu uma coisa e não cumpriu, então eu acredito que isso fez bastante diferença e eu acredito que é uma coisa que é um pouco...

Até intangível e difícil de vender, mas é algo que faz muita diferença na hora que você está tocando um projeto de consultoria com profundidade. Então, eu consigo mediar um gestor, trazer um pouco mais de uma visão mais madura, até com outros fornecedores, com o time interno também. É, eu vejo que, cara, assim, a gente tem alguns clientes em comum, né?

E eu vejo que esse teu papel ali de mediação, pô, é um ponto diferencial teu, cara. Podia ir lá, conversar, né? Intermediar o negócio, entender. Não ser só focado no processo, na venda, né? No resultado. Claro, o resultado vai vir prosmoce, né? Vamos dizer assim. Mas, pô, querendo ou não, é um diferencial teu isso, né? Saber entender o cara e...

também levar as coisas, né? E eu percebo, e aí agora trazendo pra experiência que a gente tem com a Ana, né? De alguns clientes que a Ana, ela traz uma visão muito de beleza, vamos estruturar isso aqui não adianta a gente rodar só por rodar, então vamos rodar com as rodas quadradas aqui, não, vamos organizar a casa, porque não adianta rodar de qualquer jeito porque se rodar de qualquer jeito, vai ser pior depois vamos lá, vamos lá, vamos lá

Então eu vejo muito ano nesse papel de organizar, porque depois também mediar fica um pouco menos difícil. Porque difícil continua sendo, né? Pessoas são pessoas. Mas acho que fica um pouco mais tranquilo porque as coisas estão estruturadas, estão organizadas, tem uma definição. Então, ó, mas a gente não definiu isso aqui. Por que está sendo feito o X e não o Y? Se a gente definiu o Y. Então isso também ajuda com que o processo flua.

comercialmente falando, mas que todo o processo da empresa flua junto, que não adianta. Isso é uma coisa que a gente sempre viu em empresas. Tipo, ah, vende, vende, vende. Tá, mas eu não consigo entregar. E aí, que adianta vender sem conseguir entregar? Ou vende, vende, vende. Mas aí o pós-venda, horrível.

O atendimento horrível. Vende, mas não consegue dar um suporte de qualidade. Aí, no fim, vai vender uma vez só, né? E eu vejo que o Tenzo traz essa visão do processo, da organização, para que seja uma venda que possa, futuramente, gerar uma revenda, gerar outra revenda, outra revenda, e por aí vai. Então, acho que isso é um caminho bem legal. E aí, eu vou te fazer uma pergunta.

Porque tem gente que fala o seguinte, tem gente que fala que vendedor. Ah, não, eu não nasci vendedor. Eu não sei vender, eu não nasci para vender. Não, quem vende é quem tem talento. Para ti, venda é talento ou técnica? Os dois juntos. E qual tipo de vendedor você vai contratar? Depende muito do que a empresa está precisando e do momento da empresa.

Quando você está num momento de crescimento muito acelerado, você não tem tanta possibilidade de dar tanta estrutura, tanta instrução, é legal que você pegue um perfil que tenha uma aptidão melhor com vendas, que você não vai demandar tanta energia para treinar a pessoa.

Mas quando você está num momento onde você já tem uma certa estrutura, é muito importante diversificar o perfil de vendedores. Por quê? O perfil natural desse vendedor que vende pelo dom, etc., ele não é geralmente uma pessoa organizada. E essa parte de cadência, processos, etc., é muito importante, principalmente em vendas de maior volume. Até para você conseguir controlar o volume, você precisa de um processo muito bem definido.

Só que essas pessoas que às vezes demoram um pouco mais a rampar, elas entregam resultado com mais consistência. Elas demandam menos de gestão, de conflitos, de outras coisas. Por isso que nunca é legal ter um time todo igual. E é super possível de aprender quando você tem uma estruturação, independente se a pessoa já nasceu com o dom ou não. O que a pessoa precisa ter se ela não tem aquele dom natural ou nunca trabalhou com vendas?

é um entendimento e uma vontade de aprender mais, não só sobre vendas, mas sobre essa questão de relações humanas, né? De entender que essa parte de construção de confiança é super importante, que nada é tão rígido quanto parece, porque por mais que a gente tenha um processo muito bem desenhado, o vendedor precisa sair de situações adversas, vamos dizer assim. Jogo de cintura.

Precisa ter um jogo de cintura. Então, isso também é possível de adquirir com experiência. Eu já tive tanto vendedores de perfis mais introspectivos muito bons. Inclusive, tem uma que está trabalhando na Seus Force hoje em dia. Que é muito boa. E se ela estiver ouvindo, ela vai saber quem é que é ela. Já tive realmente vendedores muito bons.

líderes de vendas muito bons de perfis mais introspectivos, mas eles sabiam da importância dessa parte do relacionamento com pessoas. Isso eu acho que é inegociável, independente de qual é o perfil comportamental. Muito bom. Venda relaciona muito relações humanas. Me veio isso na hora que tu tava falando. Tipo assim, beleza, é técnica também, mas querendo ou não, se o cara não tiver o mínimo de relação humana, não vai fazer nada.

E também algum caso que tu consegue comentar com a gente, que, pô, tu na consultoria, tu viu assim, putz, cara, aqui foi um grande desafio mudar a cabeça do líder ali de vendas pra conseguir fazer com que não seja só técnica pra equipe e trazer um pouco mais pra esse lado humano.

Estou pensando aqui, é porque geralmente quando a gente pega uma empresa, ela contrata muita consultoria, quando ela não tem, que os processos estão totalmente desordenados. Então, a gente acaba pegando primeiro nessa parte mais processual, para depois trazer um pouco mais de humanidade dentro do processo. Então, acaba que está tudo muito solto e a gente precisa primeiro ordenar.

Mas teve um processo de vendas que eu peguei que existia um problema muito claro de conflito entre sócios. Uma empresa que já estava estruturada e foi comprando pequenas empresas ao redor do país. E aí eram muitos vendedores de regionais muito diferentes.

E o problema central ali, tá? A gente começou com a estruturação de padronização do comissionamento, mas o problema central era uma questão de insatisfação entre os sócios mesmo, pelo que estava sendo vendido, né? Pelo que estava sendo acordado. Eles achavam, tanto eles, os sócios, quanto os próprios times achavam injustos, né? Vamos supor, eu sou daqui da regional de Floripa e a regional de BH está ganhando uma comissão.

muito diferente, então eu acho que a de lá é melhor. Então, eu acredito que esse conhecimento para trazer um pouco de humanização dentro do processo, para entender que a fundo, qual era a frustração do outro lado, fez bastante diferença. E foi um projeto onde precisou de ter bastante clareza para que eles entendessem que estava fazendo sentido, que estava sendo feito.

E que não era simplesmente mudar um plano de comissionamento que iria resolver, mas que aquilo era só a pontinha do iceberg, sabe? Então, foi um projeto bem legal. É bacana. E o desafio, ele não é muitas vezes... Esse é o ponto, né? Eu vejo isso com a gente também, quando alguém contrata a agência de marketing. Às vezes eles chegam para a gente e eles querem... Ah, o que é que tu quer? Ah, eu quero vender mais.

Aí tu vai entender, na verdade, não é só vender mais que ele quer. Ou tem alguns que chegam, não, não. Não preciso vender mais. Tô vendendo bem, tô tranquilo, tô com a minha agenda fechada. Na verdade, o que eu preciso é me posicionar melhor, porque eu quero cobrar mais caro. Aí tu vai ver lá no fundo, ele quer vender mais.

Então sempre é muito mais eu vejo do nosso parte, mas eu vejo que com a área comercial também é muito disso, né? É tu se aprofundar e entender o verdadeiro motivo que na maioria das vezes não é o que eles falam o que eles precisam não é o que eles falam que precisam Exato

Por exemplo, essa questão, eu quero me posicionar para vender num cliente melhor. Isso nem sempre vai ser a solução para os seus problemas, porque vender para um cliente melhor, com nível de consciência mais alto, que tem mais dinheiro para pagar, todo mundo quer, mas a sua entrega, ela precisa ser congruente com isso.

Então, assim, não necessariamente o seu produto está pronto para você aumentar o nível de cliente que você vai atender. E talvez naquele momento da empresa é melhor que você continue vendendo para o perfil de cliente que você vende hoje, só que com mais estratégia. E aí, voltando ao ponto de trazer humanização, o que eu vejo hoje acontecendo é que as empresas, né, no geral querem muito contratar a ferramenta, a tecnologia, eu sou super a favor, eu venho de, né...

14 anos na área de tecnologia. Mas, o que que acontece? Não adianta a gente colocar tecnologia sem o bom senso e sem o processo estruturado por trás. Porque senão fica extremamente mecânico. Então, o cliente a gente precisa pensar numa jornada que faça sentido pra ele. Vocês mesmos já devem ter passado muita raiva com tecnologia, com qualquer coisa. Esses dias mesmo eu fui comprar uma coisa e aí, né, num chatbot me perguntou assim.

me envia esses dados e aí mandou várias listagens e eu era cliente da base, entende? então assim, endereço, CPF eu acho que tu postou no Instagram, né? eu li é, já tinha isso tudo então assim, isso causa e aí que eu falo que vender desconforto vender é um acúmulo de sensações e vender traz sensações negativas para o cliente qualquer compra e quanto mais complexa a compra, maior então

Essa segurança interna que o cliente precisa ter de que está fazendo. Porque a compra também causa consequências negativas para o cliente. Por exemplo, a gente estava falando da sonda, que era um ticket alto. Pensa, vender infraestrutura de tecnologia, a pessoa tem que migrar todos os dados dela para um outro lugar.

Essa migração dá muito trabalho. Então, assim, se a pessoa não estiver extremamente segura, ela não vai tomar uma decisão. E aí, o que eu vejo é que muitas vezes essas ferramentas, esses processos, agora, é muito pensado para o que é confortável para a empresa.

Para os processos internos da empresa. E não é isso que a gente pode fazer. O nosso processo, quando a gente implanta ferramentas, o cliente precisa estar no centro e não a empresa. Então, muitas vezes, ao invés de diminuir fricção, a gente acaba criando mais fricção e dificultando mais as vendas quando a gente implanta tecnologia, etc. Sem pensar nessa parte humana.

É uma coisa que a gente sempre fala. A gente tem cliente que fala assim, não, mas então vamos criar uma landing page. E aí vamos botar landing page, não sei o que lá. Cara, o cliente só quer clicar no botão de WhatsApp e falar com alguém. Falar com o mano, né? É só isso. Ele só quer clicar no botão de WhatsApp e falar com alguém. Às vezes aí tu cria uma landing page, que ele tem que ler a landing page inteira pra chegar lá no final. Tem um botão. E daí...

Aí a gente fala assim, tá, então vamos diminuir um pouco, já que tu quer tanto uma landing page, vamos colocar um botãozinho de WhatsApp aqui do lado. A maioria dos clientes não leem a landing page, só clicam no botãozinho de WhatsApp, que é o mais próximo, e vai direto. Ou seja, a landing page não serviu de nada. Por quê? Claro, tem muitas situações que a landing page funciona. Mas a gente tem várias situações que a gente vê isso, tipo...

Não precisa de uma landing page pra isso. Deixa o cliente chegar direto em título, o vendedor fazer um trabalho bem feito, que o negócio vai vir. A gente já viu vários exemplos disso. Então, a gente criando as... Nós criamos as nossas próprias objeções, né? Então, eu acho que esse é um...

Um BO grande que a gente tem hoje. Robô é um exemplo disso, de objeção que a gente acaba criando, que a pessoa chega ali, ai, nossa, quando eu vou agendar exame, é insuportável, porque todas as clínicas de agendamento de exame agora tem a porcaria do robô. E daí, ah, clique um pro exame X. Daí tu vai ver, eu quero fazer uma ultrassom da tireoide, não tem?

Não tem lugar nenhum, porque eles não mapearam, não tocaram que existiriam. Aí tu vai... Cara, não importa a clínica, todas elas têm o mesmo problema, aquele robô. E daí tu tenta falar com... Tem uma que eu... Tu fala assim, não, eu quero saber, eu vou ligar pra lá. Vou fazer igual os incas faziam, vou pegar o telefone e vou ligar. Liguei. Ah, não, o agendamento é só pelo WhatsApp.

Alguém me atendeu e teve a pachorra de me falar que o agendamento era pelo WhatsApp. Eu falei, gente, eu quero agendar um exame particular, não é nem pelo plano, e vocês não podem me agendar por aqui? Ah, não, agendamento é só pelo WhatsApp. Daí tem 1.500 WhatsApps. Não, esse aqui é o WhatsApp de consulta, esse aqui é o WhatsApp disso.

Gente, centraliza, organiza, ajeita isso aí e bota alguém pra falar. E você trouxe um ponto que eu sempre falo, é criar objeções pra você mesma. Ao invés de diminuir a fricção, as pessoas aumentam a fricção e criam objeções pra elas mesmas.

As objeções, elas fazem parte do processo. E eu falo que em vendas a gente precisa ser igual aqueles filmes dos Vingadores, assim, que tá correndo e tiro pra todo lado e você tá desviando de todos. Você tem que fazer esse papel de tirar esses obstáculos do caminho, e não de colocar mais.

E aí, isso é porque muitas vezes a pessoa que implantou o processo era uma pessoa focada em processo e não em vendas, né? E não pensou nessa parte humana que, ainda mais hoje, com essa pulverização de tecnologia, com o boom da inteligência artificial, se os processos não forem pensados para o humano que está do outro lado, as empresas vão ficar para trás e vão deixar dinheiro na mesa.

É, e é bem esse ponto que tu falou. O processo ali de automação, ele é feito para facilitar para a empresa. Exato. Não para facilitar para o cliente. Então, e esse é o melhor. Porque eu entendo, porque muitas vezes eu quero automatizar várias coisas na minha empresa. Poxa, mas se eu automatizar isso...

perde o sentimento do negócio, não? Vai perder ali... O quanto eu vou perder automatizando isso? Será que vale a pena? Eu sempre penso. Será que vale a pena? Tem coisas que dá e voltam. Igual a gente tá trabalhando agora pra automatizar o processo de criação do contrato.

Ah, beleza, o cliente vai preencher um formulário como ele já preenchia, com os dados dele, e esse formulário automaticamente já cria o contrato e já envia para a aprovação. Beleza, isso não afeta o meu atendimento com o cliente. Agora, o atendimento direto com o cliente, tem que ser uma pessoa. Não adianta. Não tem como. E eu ia até te perguntar, pensando muito nessa questão de tecnologia, porque, assim, eu acredito que a IA, ela vai mais como uma ferramenta do que uma subscrição. Qual é o papo que a gente está tendo aqui?

Numa pré-qualificação, tu acha que é viável utilizar a IA, um chatbot? Um SDR AI? É. Para esse tipo de coisa? Ou não? Fala assim, pô, ainda assim, eu acredito que o humano ali atender, fazendo a pré-qualificação, é melhor do que um chatbot já. Uhum.

Eu já vi processos funcionando bem com uma parte do processo sendo SRI. A primeira coisa que precisa vir, a pergunta que precisa ser feita é eu tenho os critérios de qualificação bem definidos? O que vai ser passado para o time comercial ou não?

Eu tenho os critérios de SLA de marketing comercial, que é anterior a esse, bem definidos. O que é que passa para o comercial e não? E aí, esses critérios, por exemplo, de SLA de marketing e vendas, a pergunta anterior é, eu tenho um cliente bem definido, né? O que passa no meu processo ou não? Muitas vezes, essas perguntas, elas não são claras. E aí, não é a IA que não vai funcionar.

É que, mais uma vez, o processo, ele não está ordenado para comportar uma tecnologia. E aí, vai desorganizar mais e vai trazer mais insatisfação. E aí, as ferramentas são contratadas. Não, mas a ferramenta não funciona. E a não funciona. Eu nunca sou a favor desses...

conclusões precipitadas que a gente tira e desse sensacionalismo. Por exemplo, tem muito guru de vendas que fala o Outbound morreu, o CRM morreu. Sinceramente, se 80% das empresas brasileiras tivessem um CRM bem ordenado, depois disso a gente poderia chegar a essa conclusão ou não.

Que hoje não tem, né? Não tem. 80% das implantações de CRM falham. E muitas vezes por quê? Porque não teve uma orquestração correta do processo. Ele não foi pensado para a parte humana que vai mexer para facilitar. E aí muitas vezes o vendedor vê o CRM como um inimigo. Em processos bons, o vendedor vê o CRM como amigo. Já teve gente dos meus times que foram trabalhar em outras empresas que me mandaram áudios desesperados assim. Nossa, Ana.

Você precisa dar uma consultoria nessa empresa que eu estou trabalhando. Aqui não tem nem CRM direito. Não funciona. Ou seja, eles pedindo um CRM, uma ferramenta. Então, muitas vezes, essa crença de que o vendedor não vai gostar da ferramenta... O vendedor não gosta de CRM. É, é porque depende muito da forma como o CRM foi implantado. Se os gatilhos estão corretos. Se está respeitando o processo de vendas. Porque muitas vezes, mais uma vez, quem criou...

é alguém que está totalmente desconectado da realidade de vendas. Então, realmente, o processo não está fazendo muito sentido. Outro dia mesmo, eu tive um cliente, a gente estava na fase de implantação de CRM e entraram umas pessoas do marketing. A preocupação do marketing era, não, mas eu preciso rastrear.

a landing page. Tipo, era esse. E tudo bem, é uma preocupação válida. Eu falei assim, tá, mas desculpa, mas a preocupação dentro de uma implantação de CRM, isso aí é só a pontinha. Você não pode implantar o CRM pensando que o marketing precisa ver. Quem vai usar, no final das contas, é o vendedor. E aí, nessa hora que vendas brigam com o marketing, né, gente? Porque aí vem a, né, a pessoa viajada, entende? E precisa ter essa integração, mas eu entendo.

também, ela não é uma pessoa de vendas, ela não sabe o que vendas estão operando. Mas precisa ser sempre centrado em quem vai operar esse processo. E quem vai ser atendido, né? Exatamente. Então tem que respeitar o que a pessoa faz no dia a dia e o que o cliente precisa no dia a dia, no final das contas também. No fim, se a RIM não morreu, gente.

Mas é que eu falo bastante, cara. Puxando um pouco esse gancho de guru, tanto na parte comercial quanto no marketing, quanto em qualquer outra área também, sempre tem um cara que vai falar uma coisa que não funciona. Tempo atrás eu vi um guru também do marketing falando que o tráfego pago não funciona mais.

Meu amigo. Falei isso pros nossos clientes que estão faturando. Deixa eu te mostrar. E não é assim. É que nem tu falou. Se eu tenho uma estratégia definida, eu tô com o meu público-alvo definido, eu tô fazendo ali os conteúdos certos, eu tô com um atendimento bom no comercial que tá conseguindo fazer essa qualificação, tá conseguindo fazer todo esse relacionamento com o humano, pô, não é isso. Exato. E assim, é...

Mais uma vez, né? As pessoas... Mas por que elas fazem isso? Porque vende, né? No final das contas, as pessoas caem em polêmica. Então, alguns... Ah, o outbound morreu. E aí, agora, essas empresas todas querendo voltar a fazer outbound. Por quê? O tráfego pago já não é tão simples quanto era antes. Mas não é que não funciona. Agora tem custo de imposto. Exato. Não é um oceano azul, como era lá atrás.

Lá atrás você não precisava ter uma sustentação muito boa de processo e tal. O tráfego pago vendia por si só. Era o quase milagre, digamos assim, nas outras. Exato. Agora não, né? Muitas empresas investem nisso. É um canal que já está mais saturado. Mas não significa que ele não funciona. Significa que talvez o tráfego pago não pode ser mais o seu único canal de falar com o cliente.

Porque agora é realmente difícil você apostar todas as fichas nesse canal único. Mas funciona. E vai funcionar quando? Dependendo do produto que a empresa vende, dependendo do ticket médio desse produto, de como que é o processo de vendas dela. Então, assim, eu vejo operações funcionando muito bem com tráfego pago. Mas, mais uma vez, depende. O problema é que as pessoas, elas querem receitas prontas. E métodos prontos, milagrosos, que funcionam. Não existe. Ao invés de querer isso...

As pessoas deveriam querer aprender sobre princípios. Porque se você aprende princípios, o método pouco importa. Se você entende que é esse o resultado que você quer chegar, o método é só a cereja do bolo. Mas se você entende o porquê e estrutura isso tudo muito bem, você pode usar métodos diferentes, mas você vai chegar no resultado que você quer. Muito bom. Excelente. Olha, deixa eu entrar agora numa polêmica.

vamos falar de marketing em vendas juntos? vamos onde tu vê eu sei que tu teve uma experiência muito grande com essa parte também de marketing teve muito tempo ali da junção dos dois setores mas quando a gente fala sobre a área comercial e a área de marketing até onde vai o ponto de cada um e aonde os dois se complementam

Então, é polêmico, mas eu tenho uma teoria sobre isso. Vou compartilhar. Muito bom, quero. O que eu penso, tá? Pela minha vivência nas empresas e tudo mais. Existe uma resistência contraprodutiva dos dois lados. Tanto, muitas vezes, realmente, a galera de marketing viaja um pouco na maionese e não olha muito.

para a operação de vendas, o que o cliente final está falando. Então, acho que falta um pouco desse... Não, deixa eu lá, deixa eu entender o que o cliente fala, o que a operação de vendas está falando. Então, assim, eu já vi em grandes empresas ser apresentado, o pitch comercial agora vai ser esse. Aí o marketing trazia o pitch e, assim, o pitch não tinha um espaço para o cliente falar, era só a gente falando. Ou seja, uma venda consultiva, que dia que isso vai existir? Não existe. Beleza. Mas existe também, eu acredito, de onde que isso saiu.

O marketing, antigamente, tinha um papel muito coadjuvante no resultado de vendas. Vamos dizer assim, não é que era coadjuvante, era difícil de metrificar. E o marketing, aos poucos, com o passar dos anos, foi colocando uma importância dentro do processo muito grande. E aí, o que os times de vendas foram sentindo, principalmente gestores? Ameaça, na minha visão. Então, assim, não, mas esse povo chegou agora e está querendo, assim, sentar na janela. Mas, no final das contas,

Se esses dois lados, que são extremamente complementares, não olharem para a mesma direção e para o mesmo lugar e se verem mesmo ajudando uns aos outros, é totalmente contraprodutivo para a empresa e para o próprio resultado deles. Porque não existe o resultado de marketing sem uma área de vendas estruturada para poder receber, sustentar aquilo que está sendo gerado de demanda.

E também não existe um resultado de vendas muitas vezes se não tiver uma geração de demanda muito bem feita, uma estratégia de conteúdo bem feita, porque os clientes não se comportam mais como se comportavam antes. O que acontecia antes? O vendedor era o maior detentor do conhecimento.

principalmente em vendas mais complexas. Então, o vendedor, ele chegava lá no cliente, então o cliente tinha prazer de ouvir o que ele estava vendendo, etc. E hoje não. Hoje as pessoas têm milhares de interações, tanto com o seu produto, com outras soluções também. Eles são muito mais bem informados. Então, o papel do marketing é fundamental até para você ter uma atenção da pessoa ali, para você te ouvindo por uma hora.

Então, é esse equilíbrio que eu acho que é difícil, porque eu já vi também muito vendedor hoje em dia que perdeu esse tato assim. Qual que é o seu papel de vender? É investigar, mas afundar, mas o lead do marketing não tá bom o suficiente. Não, mas peraí, se for pra vir totalmente redondo, aí não precisa nem do papel do vendedor, né?

Quando uma IA faz o atendimento ali já vem. Tirar pedido, uma IA tira, né? Exatamente. Então, eu acredito que é muito esse equilíbrio e olhar os números ajudam muito nisso, a tirar essa subjetividade, olhar para os números certos. Então, por exemplo, marketing também tem dessas de olhar muito para volume de MQL. Espera aí, vamos olhar também receita? Quanto que isso está gerando de fato em vendas? Vamos ter um olhar mais para performance?

E não só para volume. E vendas também entender qual que é o impacto de marketing dentro da operação. Porque para chegar o lead ali até você, meu amigo, foram várias etapas anteriores. Então aproveite e dá suas coisas. Já passou por um outro funil, né? Já passou por um outro funil. A gente ouviu num restaurante um tempo atrás uma pessoa falando assim, ah, não.

da área de marketing, ah, não, eu não tô preocupado com vendas, eu tô preocupado com o CPF do dono. Falei assim, gente, você trabalha com marketing, você tem que estar preocupado com vendas. Por quê? Quer tratar de psicólogo, vai pro mundo. É, quer cuidar do CPF, é o psicólogo. Vai pro sóculo. Claro, beleza, você pode ser parceiro, você pode ajudar, você pode ser um cara que, né, tá ali junto, que tá nas trincheiras juntos. Mas assim...

O que todo o dono de empresa quer? Dinheiro. No bolso? No bolso dele e no bolso da empresa. Ele quer ver a empresa crescer? Ele quer evoluir a empresa? Se ele não quer alguma coisa errada? Então vai me dizer que... Ah, porque eu sou no marketing, eu não quero vendas. E tem isso muito do marketing. Eu passei muito por isso em outras empresas que eu trabalhei, de o marketing estar muito no... Não, é o branding, é o posicionamento. Tá, beleza. Ok, importante.

Tem muitas empresas que só chegaram e não chegaram por causa de brand, por causa de posicionamento. Ok. Só que o que elas querem com isso? Vendas. No fim, é sempre vendas. No fim, é o ROI. Deu ROI? Não deu ROI? Deu ROI? Não deu ROI.

E esse gap, ele é tão grande que quando a gente fala em empresas, principalmente que tem uma jornada, uma esteira de produtos ou volume grande de clientes na base, foi daí que surgiu a cadeira de CRO, né? Que é o diretor de receita. E é uma pessoa que conecta essas visões. Marketing, vendas e sucesso do cliente. Porque no sucesso do cliente também existem outras oportunidades de receita.

E as empresas também se preocupavam muito sempre com novos clientes, novos clientes e não olhavam do que já está, que vender para ele é muito mais fácil, mais barato do que vender para um novo. Então, esse olhar conectado é o que cada vez eu tento trazer mais também, né? Nas consultorias para as empresas, para a gente, ó, não adianta eu mexer na caixinha de vendas. Se a proposta de valor da empresa não está clara...

o perfil do cliente não está claro, se o canal de vendas não está correto, etc. E também não adianta mexer só na caixinha de vendas se não tem uma passagem de bastão legal para o sucesso do cliente, se a empresa não consegue sustentar aquilo que a gente está trazendo. Muito show. Ana, deixa eu te pedir uma dica, então. Vamos pensar que uma empresa...

Vou trazer dois cenários, tá? Vou trazer o cenário de uma empresa pequena e eu vou trazer o cenário de uma empresa média grande, tá? Empresa pequena, ela está estruturando a parte comercial agora. Onde ela tem que focar? Ela tem que focar em tirar o método de vendas que está na cabeça do dono e transformar isso em um processo replicável. Ela tem que fazer o método de vendas na cabeça...

Do dono. Que é geralmente ele que vende. Geralmente ele vende. Aí o que acontece nesses casos? Ele vende, aí ele contratou um vendedor ou outro. Às vezes pessoas boas de mercado. Aí ele sempre tem uma crença que é a seguinte. Não, eu vou contratar da próxima vez um vendedor mais sênior. Como se isso fosse resolver todos os problemas. Aí o que acontece? Vem um vendedor sênior, que custa mais caro para a operação.

Um vendedor sênior, ele precisa também, ele quer ganhar dinheiro, óbvio. Aí ele vem, ele se frustra, o vendedor, e o empresário também, porque o vendedor, por mais sênior que ele seja, ele está ali para executar uma estratégia pré-definida. Se essa estratégia não está pré-definida, geralmente as duas partes se frustram. Por quê? Porque o dono, ele vende e ele tem um processo dentro da cabeça dele. Isso não é um método replicável. Então, ele precisa de estruturar isso. Esse é para a pequena empresa.

E aí, aproveitando ainda, é melhor no caso dele ter um SDR ou ele contratar um vendedor mesmo? Depende. Depende de qual é o produto que ele vende, depende se ele tem disponibilidade para fazer as reuniões de vendas ou não, o dono, se ele já quer terceirizar isso. Então, a estrutura depende muito do que ele tem como objetivo. Entendi. Muito bom. E aí, vamos para a empresa média.

Eu tenho uma equipe de vendas, 4, 5 vendedores, tenho um gerente comercial, só que ainda não está claro o processo, ou perde muita venda, ou não consegue ainda manter o relacionamento com o cliente. Qual é a dica que você dá para esse cenário?

nesse cenário, aí a gente já tem que investigar um pouco melhor do processo existente, se é que existe um processo porque muitas vezes as empresas acreditam que tem, quando você vai olhar, não tem. Tá na cabeça de cada um cada um tá fazendo de um jeito um outro problema que acontece que nesse estágio, muitas vezes eles dependem de um, dois vendedores, e aí se essa pessoa sai a receita vai junto com ela por quê? Porque essa pessoa faz do jeito dela, esse jeito não é replicável Você é um débito

As pessoas às vezes tentam repetir o que essa pessoa faz e falham, porque ninguém no final das contas não está documentado um processo ou o que ela faz. E então precisa de estruturar melhor esse processo e ter um olhar mais para a performance.

Então, performance individual, quais são os gaps, se as metas estão bem divididas. Se você está cobrando igual, dando recursos diferentes, que isso também é um problema. E isso acontece muito. Um vendedor, eu vou dar um exemplo prático. Um vendedor, às vezes, vende mais, não é porque ele é melhor. É porque a empresa, como ele já tem mais tempo e confia que ele vende, dá os recursos todos para ele. Entende? E aí, você vai ver, a meta está igual à dos que entraram há um ano.

ou menos, e aí ele tá lá se destacando, mas ele tá recebendo uma fatia do bolo muito maior em MQL, em recurso, em indicação, ou até em carteira de clientes da base do que os demais. Então você não sabe se ele vende bem porque ele realmente é bom, ou se você tá dando os recursos todos pra ele e as metas estão completamente erradas. Não que a meta dele não possa ser maior, mas aí já é uma outra conversa. Então tem que olhar mais pra performance individual, ter as estratégias, as metas corretas, e aí

E aí sim, já implantar tecnologia para poder automatizar e aumentar muito o que eu falo nos clientes e aumentar a receita por cadeira. Porque aí, o que é um outro erro que as empresas nessa fase cometem? Ah, não, está chegando mais demanda, eu vou contratar mais um vendedor, contratar mais um vendedor. Aí fica aquele monte de vendedor com salário baixo.

A receita é a mesma. A receita é a mesma. Sendo que eles poderiam ganhar mais. Ou seja, você teria mais... Você seria um competidor melhor para atrair talentos melhores. Se você desse um salário melhor, uma comissão melhor. Mas eles precisam ter recursos. Às vezes, eles estão limitados ali atendendo um volume X de leads por mês.

E poderiam atender 2x se tivesse ferramenta ajudando. Aí ficaria todo mundo mais feliz. Porque a empresa teria uma receita maior por vendedor e o vendedor também estaria mais feliz porque ele estava dividindo com menos gente. Então ele estaria ganhando melhor. Excelente. Então, para pequena empresa, é método? Tirar o método da cabeça do dono e se tornar isso replicável?

E na parte das médias empresas, depende da questão ali, que se for um ou dois vendedores, ele pode levar a receita e acabou tudo. Meteu o louco, saiu fora, acabou a receita do cara. É igual a gente, sei lá, tem uma agência, tem um cliente que me paga 15 mil e o restante paga tudo 2 mil. Se o de 15 sai, dá um perrado. Exato, mas é isso. E o pior...

Esse cliente de 15 mil, o que vocês tendem a fazer? Tudo que ele pede, vocês vão lá e fazem, não é? Fica uma relação que não é saudável. Com o vendedor, ele também vai tomando esse poder. E aí, muitas vezes... E eu não tô culpando o vendedor, tá? Jamais. Eu adoro o vendedor estrela. O problema é a empresa que se torna refém desse tipo de vendedor. Então, ele vai dando problemas comportamentais. Ele vai trazendo, entendeu? Exigências. Fazendo que nunca vai ser demitido.

Exato, e ele vai trazendo exigências que às vezes até comprometem de você escalar esse processo, de implantar eu já vi, donos de empresas às vezes não querendo implantar ferramentas de melhoria do processo com medo do vendedor

Ah, se eu implementar, o vendedor vai sair. Exatamente. Então, ou seja, a relação já fica sistematicamente toda errada e a empresa deixa de crescer por, às vezes, ter uma pessoa muito boa que não conseguiram ali tomar decisões difíceis ou implantar ou melhorar o processo para que estejam mais pessoas brilhando. Eu tenho até esse caso para contar. Quando eu assumi uma operação, eu tinha mais ou menos uns 50 liderados indiretos e aí tinham vários coordenadores.

quando eu assumi um time específico, que era o time de SDR, tinham duas pessoas que batiam método, duas, todo mês. Elas apareciam lá de destaque, e eu já estava há um tempo na empresa, mas essa operação ainda não era sob a minha gestão. E isso me chamava a atenção, tipo assim, por que só elas batem a método? Todo mundo que entra depois é ruim? Tipo, não é possível, né? Alguma coisa está muito errada.

E quando eu fui ver, investigar a Funda, era exatamente isso. Os recursos iam todos para elas. A meta era basicamente quase que igual. E a gente conseguiu, em um ano, aumentar a performance individual das pessoas em 80%. A dessas pessoas que já batiam a meta, elas continuaram batendo, mas aumentou muito mais porque as metas foram equiparadas.

aos recursos que eram distribuídos. E em termos até de promoções, a gente teve duas promoções no ano anterior, eu sei gestora dessa operação, duas promoções ao longo do ano, e a gente saiu para 17 promoções em um ano. Que massa, cara. Então, ou seja, a gente criou realmente uma esteira que funcionava, onde as pessoas se destacavam e a cultura também virou outra. Porque a sensação que tinha... Você é um débito.

Só o Gabriel e a Bia que batem merda. Eu não vou ganhar a mesa, não vou nem me esforçar. É, deixa que não tem espaço pra mim. Quando esse espaço foi aparecendo e as pessoas foram crescendo, se criou essa cultura e ficou mais fácil de atrair, de reter, de promover. Então, foi uma mudança muito grande. E é muito ruim isso. Eu participo de um grupo e nesse grupo a gente tem uma gamificação.

Que é como se fosse uma meta, né? Então tem essa gamificação. E na gamificação acontece o seguinte, quem mais compra vai ganhando pontinhos lá no final do mês. Quem mais comprou e tem mais pontos ganha. É sempre as mesmas pessoas que ganham. Sempre. As pessoas já estão, tipo, desanimadas.

Por quê? Porque é sempre as mesmas que ganham. Então ela já não... Ah, não vou nem fazer porque não vou ganhar mesmo. Ah, não vou nem... Não vou bater minha meta mesmo, pra que eu vou vender mais? Não vou me esforçar mais. Aí voltando, né? Eu acho que esse é um olhar que é muito dessa visão comportamental e de RH. Porque se você não tiver, você vai ficar só ali aplicando processo, processo. Mas esse olhar pra gestão de pessoas, ele é fundamental pra uma operação funcionar bem. Principalmente operações maiores.

Com certeza. Ana, agora eu estou falando dessa questão de cultura de vendas ali, me dá um estalo. Qual que é a cultura mais difícil de se implementar numa equipe de vendas? Uma cultura orientada para resultados. Mas, tá, quando a gente fala sobre uma cultura orientada para resultados...

Em que sentido? Tipo, de tu fazer a pessoa tá afim... De ter sede de... De ter sede ou... Tá muito enviesado, sabe? Eu já vou linkar com mais uma pergunta aqui, que eu acho que combina, porque esse negócio do fazer tá afim. Que é o quê? Tem gente que fala que vendedor quer mesmo dinheiro no bolso.

E tem gente que fala que não, que tem que ter outros tipos de incentivo. Então, acho que já entra também nessa questão da cultura. Qual que é a tua visão sobre isso? Vendedor quer dinheiro no bolso mesmo. Mas vendedor... A gente estava falando de perfil comportamental lá atrás. Lembra que eu falei que...

predominantemente, as pessoas que são mais relacionais, etc., elas têm mais propensão a ir para uma área de vendas. Esse tipo de perfil é um perfil que gosta muito de reconhecimento e reconhecimento público. Então, para esse perfil, tem coisas que custam zero reais para a empresa.

E que são importantes. Que é você ter uma reunião mensal de resultados. Mostrando ali. O fotinho dele. A foto, bateu meta e tudo mais. Exato. E é um salário emocional. E é do perfil das pessoas desse tipo. Eles gostam disso, né?

Então é importante sim, mas essa parte não substitui a parte de serem também bem remunerados, porque como eu falei, trabalhar em vendas tem vários fatores que precisam de uma compensação financeira legal, geralmente quem está ali é também por isso. Eu quero conseguir fazer um salário maior e isso atrai as pessoas para a área de vendas. Então esse...

Eu acho que é um dos pontos. E quando eu falo de cultura orientada para resultado, e não é só resultado final, tá? Esse também é um erro, né? Muitas empresas, elas medem só o resultado final. Quanto que o vendedor vendeu no final do mês? Bateu a meta ou não bateu?

E aí é o que a gente estava falando, a gente não olha a taxa de conversão, a gente não olha o volume de atendimento, a gente não olha se é porque a carteira dele era grande. Então, quando eu falo uma cultura orientada para resultados, é a pessoa ficar preocupada mesmo com bater a meta, mas não só bater a meta, em vender bem, em ter outros.

Outros KPIs que são olhados, por exemplo, e que isso é muito bem orientado para que a pessoa esteja atenta àqueles KPIs. Então, por exemplo, um executivo de conta. Se aquele cliente deu churn em menos de três meses, pode ser que seja um problema de vendas. É algo que está sendo olhado, que o vendedor tem atenção, ele está fazendo uma boa passada, ele está sendo reconhecido por isso, porque não adianta nada. Porque se você olha só a meta, você está ignorando o restante todo.

a qualidade da venda dele, né? Você não está verificando. Se é um SDR, por exemplo, a qualidade, qual é a taxa de conversão das reuniões para vendas? Está sendo mostrado para eles? Por mais que as empresas tentam fazer 880. Ah, então eu não vou remunerar por reunião, eu vou dar só comissão. Não, mas você tem que remunerar por oportunidade, porque é o que está mais no controle dele. Mas isso não significa que o olhar para a taxa de conversão de oportunidade para a venda...

não é algo que você tem que ficar atento, você tem que mostrar pra ele. Às vezes, colocar um gatilho na comissão voltada pra isso. Porque, no final das contas, é aí que o trabalho dele também mais importa, que é a quantidade de vendas que estão sendo geradas. O quanto aquelas reuniões, as oportunidades que ele está qualificando, de fato, estão fazendo sentido dentro do processo.

muito bom. Ana, vou fazer uma pergunta aqui, a gente é do marketing, já sardinha pro marketing eu já ia querer puxar isso mas, pra ti agora, como a gente falou, a gente faz essa junção do comercial com o marketing, a gente hoje é muito nisso, dentro das empresas que a gente atua a gente gosta muito de trabalhar junto com o comercial porque no fim do dia o que importa é o resultado

E resultado de um cliente satisfeito, resultado de uma boa venda, resultado de um faturamento crescendo. Então, esse é o objetivo no fim do dia. Mas para ti, qual a importância do marketing nisso tudo?

Eu acredito que o marketing hoje, ele é fundamental, independente do tipo de venda que a gente faça. Eu acho que o que muda é o método de fazer marketing, né? Em alguns casos vai ser marketing digital, em outros casos vai ser a parte de eventos que vai ser mais impactante, em outros casos vai ser...

uma estratégia de branding, posicionamento, uma propaganda offline, enfim, independente do que for. O marketing hoje é crucial, justamente porque em vendas, essa parte de educar o cliente, é o que eu sempre falo, isso não é papel só do marketing, é um papel conjunto dentro do processo.

Porque as pessoas, elas compram de formas diferentes. Então, o marketing, ele foca num público-alvo. Então, o nível de segmentação dele é limitado. Quando eu estou num A1, esse papel de educar num A1 é meu. Eu tenho que ter a sensibilidade de entender, tá.

O marketing foi até aqui, mas esse papel de construir daqui para frente, ele é meu, então eu preciso me conectar com o cliente no A1 de uma forma que o marketing não consegue. Mas ter bem segmentado qual é o público, quais são as estratégias, entender muito do negócio. Eu também não gosto de marketing que fala assim, ah,

Tem que fazer vídeo assim, assim, assado. Tem que ser, assim, a estratégia de conteúdo. Mas isso combina com o estilo da empresa, com o estilo do empresário que vai gravar, com a forma com que a empresa quer vender? O tipo de público que essa empresa atende se conecta com esse tipo de estratégia, esse tipo de conteúdo? Mais uma vez, não existe uma receita de bolo, né? E eu vejo tanto que os gurus de vendas, quanto os de marketing, muitas vezes...

Querem plantar um método goela abaixo. Fórmula mágica. Exatamente. Que não existe, né? Vai depender da estratégia de cada empresa. Então, eu acho que hoje marketing e vendas estão equiparados, né? Acho que antigamente é como se fosse assim. Vendas é a menina dos olhos da empresa.

E hoje o marketing é equiparado em questão do quanto um CEO precisa dar atenção, ter direcionamento, ter estratégia e ter investimento também. Porque no final das contas, vendas para vender sozinho vai ser muito mais difícil. Isso que eu falei lá atrás, por exemplo.

de aumentar a receita por cadeira, que é aumentar a produtividade por pessoa, etc. Isso só é possível se o marketing fez uma parte do trabalho. Então, essa equipe que eu falei, por exemplo, que a gente aumentou em 80% o resultado das pessoas, as pessoas que trabalhavam os leads de tráfego pago, elas conseguiram dobrar o volume. Isso só foi possível por quê? Porque era um cliente de um nível de solicitar mesmo, um contato, alguma coisa assim.

As pessoas, por exemplo, que produziam por meio de leads mais frios, né? Que a gente chama assim. Elas produziam um terço do que essas outras produziam. Justamente porque eu preciso equiparar a meta de acordo com a temperatura do canal.

Então, quão mais quente, né? O quanto mais você investir, mais você vai ter retorno pra que o time de vendas consiga produzir mais. Então, o que eu sempre é, o que eu falo é, é um trade-off. Às vezes, no início, as pessoas já pensam, ah, não, então eu vou colocar cinco vendedores que eu vou vender mais. Às vezes, é melhor você ter um ou dois.

E gastar esse dinheiro mais em marketing pra que eles tenham uma estratégia de geração de demanda. Porque você achar que o vendedor vai fazer o papel inteiro, sabe? Dependendo do tipo de negócio, ele não vai.

É, e eu vejo que as empresas, por um tempo, elas ficaram muito, e aí trazendo para um pouco mais negócio local, comércio, mas muito na indicação. Indicação, indicação, indicação, indicação. Aí chega um momento que a indicação já não suprir mais. Se tu quer crescer, a indicação não resolve. Delas vão para o tráfego pago. Só que elas esquecem que tem aquele lead de dois meses atrás que veio o tráfego pago, que talvez naquele momento ele não fechou, mas daqui três meses talvez ele esteja pronto.

de trazer, fazer esse remarketing de ir lá e falar com esse cara de novo. Olha, talvez naquele momento ele não estava pronto, mas agora talvez ele esteja pronto. Aquele cara que sinalizou, ó, eu estou começando uma obra agora, quero contratar serviço de controle de acesso, mas agora não é hora, mas eu só queria orçar.

daqui a três meses fazer o contato, fazer o follow bem feito, tudo isso, as pessoas esquecem que esse processo também é importante pra que lá no final a gente tenha um aumento de receita, porque a gente tenha um crescimento, um faturamento, eu vejo que esquece muito disso, e aí

Sei que nosso tempo é meio apaitado, mas eu quero fazer uma última pergunta. Só complementar essa fala sua. E aí investe no tráfego pago. Trabalhou até então só a indicação. E tem a expectativa que o cliente que vai vir do tráfego pago vai ser igual ao cliente de indicação. E ele não estrutura o processo para atender um cliente de tráfego pago e fala que o tráfego pago não dá resultado. Obrigado que é tu que está falando isso. É, mas é verdade. Eu já atendi várias empresas assim.

Eu acho que esse é o ponto. Eles estão acostumados, aí tu falou, quando a empresa é pequena, tá acostumado com uma metodologia que tá na cabeça do dono. Só que essa metodologia na cabeça do dono é uma metodologia muito voltada pra indicação. Ou pra até aquele lead que encontrou no evento, ou que de net work, tudo mais, se relaciona.

Esse tipo de venda não é que é fácil, mas é muito mais fácil que uma venda de um tráfego pago. A taxa de conversão é muito maior. E outra coisa, é como se a gente estrutura um funil de vendas. Esse cliente da indicação já pulou algumas etapas. Por quê?

a parte da venda provavelmente boa parte dela quem te indicou fez pra você então se eu te indicar agora por exemplo pra um cliente meu da base eu já fiz uma parte da venda pra você eu coloquei a minha reputação lá eu já falei né de você eu já vendi um pouco então a credibilidade a segurança é isso é tudo é isso é isso

já passou. Então, é, exatamente. Então, provavelmente, a chance dele fechar com você é muito maior do que se ele tivesse clicado num anúncio seu. Quando ele clica num anúncio seu, qual que geralmente é o comportamento dele? Ele provavelmente, ou ele não tem indicações, ou ele recebeu, e aí você precisa tipo, batalhar pra construir uma confiança, ou ele clicou no seu anúncio e clicou em mais dois. Até então, todos pra ele estão no mesmo patamar.

Ah, mas o meu produto é melhor. Ele não sabe. Exato. E aí que entra um processo bem estruturado, em que mostra diferencial, que cria relações de confiança pra vender. Só que isso traz esse adendo, porque assim, esse processo não é igual. E às vezes não é o canal que não funciona, é o processo que não tá bem estruturado.

Eu gosto muito de um... Até puxando um pouco... Tempo atrás ali, eu tava pesquisando locadora de carros em Miami. A gente vai pra Orlando agora em setembro. E aí eu falei, vou usar o tráfego pago a favor, né? A gente trabalha com isso. Já sei como funciona o mecanismo de busca. Vou clicar aqui. Locadora, locadora, locadora. Cara, começou. Começou a vir um monte. Aí, cara, eu devo ter clicado umas 4, 5 e começou a vir uma porrada de coisa ainda de locadora pra mim. Falei, beleza. Vou clicar aqui, vou mandar mensagem, vou ver quem me responde.

Por incrível que pareça, tipo assim, dos cinco contatos que eu tive, quatro eram chatbot, um me respondeu nove horas da noite, e daí era de lá, que já era sete horas da noite. Mas só o que me chamou atenção foi ele, porque ele tava num relacionamento muito humano, ele não tava no chatbot, então me prendeu. Sim. A minha vontade de fechar com ele foi na hora, não foi com os outros. E ele não era mais barato. E ele não era mais barato.

Mas passou mais confiança. Passou mais confiança. Passou mais confiança. E daí começou a perguntar de onde que era. Aí já veio com um gatilho de quê? Ele também já foi de Florianópolis, morou aqui em Floripa. Ah, daí já fez o... Conectou. Conectou. É, uma junção de coisas. Uma junção de coisas, né?

A minha última pergunta pra ti, Ana, aí eu vou deixar pro Gabi fechar com a pergunta final, mas é o seguinte. A gente falou aqui, ah, que tal coisa morreu, o CRM morreu, o Outbound morreu, tudo morreu. Prospecção ativa morreu? Não.

Porque parece que as empresas esqueceram que ela existe. Que elas confiam no tráfego pago como milagre. Eu vou jogar tráfego pago lá. Vou faturar um milhão. Agora eu vou faturar um milhão. Que elas confiam que a indicação vai ser milagre. Mas esquecem da parte do... Bom, vou prospectar ativamente para fazer... Prospecção ativa não morreu. Mas existem tipos de negócios em que ela não se paga. E aí depende também do que você chama de prospecção ativa. Mh-mh.

Quando eu falo em prospecção ativa, tem várias formas de fazer. Eu considero que a partir do momento que você investiu num evento, tá indo nele, isso é prospecção ativa também. Concordo. Então, prospecção ativa não se resume a uma lista fria de outbound. Sim. E isso, em muitos negócios, não é nem que não dá certo. Nem se paga, né? Dependendo do ticket, porque é uma conversão...

muito baixa e esses cálculos precisam ser feitos. Mas existem outros canais que não tráfego pago que precisam ser explorados. Então, o dono também tem um papel sempre muito importante, não somente de relacionamento, mas de dar as caras, de aparecer, de às vezes fazer conteúdo, de postar. É o founder-led growth. Isso, founder-led growth. Porque ele tem um papel importante nessa questão da sustentação.

da marca da empresa, você faz um anúncio, você quer ver quem que é, então tudo precisa estar se conversando. Imagina, eu contratei um serviço aqui de Floripa,

Antes de eu vir pra cá, e aí eu joguei no Google, tinha, como ela tava bem posicionada no Instagram, tinha, abri o Instagram, contratei só pela forma que ela se posicionava, sabe? E, nossa, eu falei, não, é exatamente o que eu tô precisando, ela me atendeu bem, eu fechei. Então, assim, não adianta, se você pesquisa no Google, a empresa tem uma página, você entra no Instagram, não tá nada a ver com aquilo que ela tá...

com o que está no site. Então, como eu falei, o comportamento, ele não é linear. As pessoas vão olhando canais diferentes. Por isso que essa estratégia de marketing, ela é tão importante, não só de... Marketing não é só tráfego pago, né? Precisa estar tudo conversando para ser coerente, para que você tenha um posicionamento redondo. Porque se eu não converti e não comprei agora...

Daqui a pouco eu posso comprar. Mas a prospecção ativa, ela continua sendo importante. E não só a prospecção ativa de novos, mas ter um relacionamento recorrente com a sua base, né? Ter ações de campanhas, de diferenciais de estratégia para a base. Porque não se vende sozinho. A estratégia de produto que você faz é importante. A qualidade do seu serviço é importante. Então, marketing e vendas ajudam muito.

mas a gente precisa de outras estratégias que venham da empresa também para que a gente consiga ter resultado. Cara, que papo massa, tá? Muito bom. Um baita episódio. Ana, se o pessoal que está ouvindo a gente hoje quiser te acompanhar, quiser saber sobre a sua consultoria, onde ele te encontra?

No Instagram, arroba anamoraiscomivendas. E no LinkedIn também é anamoraiscomivendas. Anamorais Sales, se eu não me engano, já é a página do meu LinkedIn. Mas com a Ana Moraes você já... Depois do barra, né? É, isso. Vocês já encontram o meu LinkedIn. Podem me chamar, podem ficar à vontade. Se tiver alguma dúvida também, me manda uma caixinha que eu respondo. Será um prazer. Muito obrigada pela oportunidade de falar com vocês. Mas a gente tem a pergunta final ainda. Isso, tá?

A gente é meio suspeito de falar, porque a gente conhece o teu trabalho, óbvio, né? E admira muito. A gente admira demais. Tu faz um trabalho sensacional. Excelente. Verdade, parabéns. Obrigada. Isso aqui só foi 10% do que é o trabalho dela. Isso é muito bom.

Ana, vamos lá. Eu tenho uma mensagem para mandar para as pessoas. Vamos rodar tráfego pago. A gente vai gravar essa mensagem, vai colocar cinemática, vai jogar para o tráfego pago, vai traduzir. Tráfego pago antes de 2020. Vai mandar para todo mundo. Qual é essa mensagem? Parem de ficar implementando IA sem implementar processo de vendas antes.

Muito bom. Curta e direta isso. Curta e direta. Bem isso. Muito bom. Toma essa lapada aí. Muito bom. Ana, muito obrigado pela tua presença. Foi muito legal o episódio. A gente agradece demais. Passa voando. Tinha mais um monte de perguntas pra fazer pra ela, mas aí a gente vai fazer uma parte 2, não vai ter jeito. Vou ter que guardar aqui no meu caderno. Não, eu coloquei um monte de coisa, meu Deus do céu. Depois eu vou fazer um podcast offline com ela aqui. Uma consultoria.

É, não é isso. Mas muito obrigado, Taiana. Eu que agradeço pela oportunidade. Também gosto muito de trabalhar com vocês. Podem deixar que sempre que eu tiver oportunidade de indicar também, super indico. Ai, gente, agradeço.

E vamos para o próximo, vamos vender. Marketing e vendas sempre juntos. Nós estamos aqui de prova. Olha só, gente. Funciona. A união dos reinos. A união dos reinos funcionou de novo. Com certeza. É isso mesmo. E você que acompanhou a gente até agora, já vou te pedir, clica aqui no botãozinho de curtir. Pega, compartilha com teu amigo, com teu chefe, com teu...

Pai, tio, papagaio, todo mundo que vai ser beneficiado com esse podcast porque aqui tem muita gente boa, muito conteúdo legal e pode ser benção na sua vida. E não esquece de se inscrever também no canal. Exatamente. Isso é muito importante, faz com que o nosso conteúdo chegue ainda mais longe e que você recebe sempre em primeira mão ali a notificação quando você quando a gente tem e lança um episódio novo. Então não esquece disso.

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Até a próxima, valeu!