#58 - A estrutura exata para faturar no TikTok Shop

A estrutura infalível para vender no TikTok Shop, mesmo com poucos seguidores. Oiê, eu sou a Letícia Vaz e esse daqui é o LV Talks. O meu podcast é sobre negócios, redes sociais, vendas, gestão e tudo que eu acertei e errei durante 11 anos empreendendo. E aqui a gente tem um combinado. Se você escutar alguma coisa nesse episódio que te der um insight novo, que te der uma nova estratégia para o seu negócio, te fizer pensar fora da caixa, você comenta tá pago. Se você está no Spotify ou no YouTube, você comenta tá pago.

Segunda coisa, se você está no YouTube, se inscreve no canal. Você vai ser avisado sempre que sair um vídeo novo. E aqui todo vídeo é aula, tá bom? E se você está no Spotify, por favor, avalia o podcast. Aqui a gente não tem convidado. Então, para fazer esse podcast ser visto por mais pessoas, a gente precisa de indicação. Você vai lá no LV Talks, clica nas três bolinhas e dá cinco estrelas.

Bom, antes da gente começar a falar sobre TikTok, eu preciso que vocês entendam alguns pontos estratégicos de diferenciação. A gente precisa primeiro entender como que a ferramenta funciona para depois conseguir escalar com ela. Então o TikTok Shop, ele é diferente dos outros marketplaces e dos outros canais de aquisição, porque ele vende por descoberta e não por busca.

Quando você entra na Amazon, quando você entra no Mercado Livre, quando você entra no Google, enfim, você está procurando um produto. Então você vai lá e digita e você faz o comparativo entre esses produtos. Então, ai, estou procurando uma creatina, ai, estou procurando um whey, ai, estou procurando uma garrafa, ai, estou procurando um fone. Você vai lá, digita e compara.

Métodos de pagamento, prazo de entrega, valor, enfim, você faz todo esse comparativo. No TikTok, a pessoa acaba comprando algo que ela nem sabia que ela queria ou que ela precisava, porque não acontece por busca, acontece por descoberta. Então eu descubro um produto novo ali.

E através do vídeo deste produto, eu sou encantada, gero desejo e finalizo o pedido. Então o conteúdo, ele sempre vai precisar gerar desejo antes de comparação. O que isso significa? Vou dar um exemplo. Essa semana eu comprei um fone. Eu queria um fone novo, comprei um fone. Eu fui lá, entrei em três sites diferentes, olhei o prazo de entrega, comparei os três prazos de entrega e comprei no que me entregava mais rápido.

Então, quando a gente está no TikTok Shop, a gente compra por impulso e por desejo. A gente não tem esse tempo de comparação. Então, o nosso conteúdo tem que estar muito mais focado em gerar desejo, até um conteúdo demonstrativo sobre aquele produto, do que comparativo. Então, a venda sempre vai acontecer dentro do TikTok Shop quando o produto é entendido de uma maneira muito rápida. Pensa comigo.

Quando eu tenho que comprar uma creatina e eu estou buscando a creatina, eu já entendi o que a creatina faz, eu já sei e eu vou lá buscar a creatina. Quando eu estou rolando o feed e aparece uma creatina para mim, a primeira coisa que eu tenho que fazer é ensinar a pessoa o que é a creatina.

Então, quando você gera desejo e você explica rapidamente o que é esse produto, fica muito, muito, muito mais fácil. E aí vem um ponto muito interessante, que os seguidores, eles não têm nada a ver, eles não impedem a venda se o produto tiver potencial de demonstração. O que vende no TikTok Shop...

são sempre produtos em que o vídeo aparece, em que eu consigo entender no vídeo o que ele faz, em que é extremamente demonstrativo. E o algoritmo pode distribuir um bom vídeo mesmo para quem não tem seguidor, mesmo para quem não tem audiência, porque o foco é a retenção, o tempo de tela e o quão bom aquele vídeo em específico foi. Então...

Antes de pensar em vender no TikTok Shop, esse vídeo é tanto focado para as marcas que querem vender quanto para os criadores de conteúdo que querem criar conteúdo que venda. Então, falando de marca, antes da gente pensar em vender no TikTok, a gente precisa responder algumas perguntas. A primeira é, qual produto tem maior chance de prender a atenção?

Então, por exemplo, qual produto te chamaria mais atenção? Essa camisa, que é uma camisa vermelha, ou um produto em que eu consigo falar que depois que você vestir ele, o seu bumbum vai ficar mais empinado. Depois que você vestir ele, vai dar efeito silicone e seu peito vai subir. Depois que você vestir ele, você nunca mais vai precisar usar sutiã na sua vida. Então, a gente tem que pensar em produtos que realmente prendam a atenção. E já a segunda pergunta é...

resolve uma dor de forma visual. Então, por isso que essas legging, pina bumbum, blusa efeito silicone, ou aqueles produtos de acne que você cola, tira e sai a acne, é tudo muito visual. Então, isso ajuda no processo de gerar desejo, entender o que o produto faz e vender. Terceiro, qual cena mostra o valor do produto em poucos segundos?

Então se eu uso, se eu vendo roupa de academia, por exemplo, e eu falo que a minha roupa não é transparente, ao invés de eu falar, por que que eu não faço um agachamento e mostro que essa legging não é transparente? Quarto, qual objeção pode impedir a compra? Então antes de você criar esse vídeo, antes de você colocar esse produto,

o que a pessoa vai responder que vai fazer com que ela não compre o seu produto? Isso faz com que você já pense em possíveis respostas para as objeções dentro do seu próprio vídeo. Quinto, qual criador de conteúdo dentro do TikTok conseguiria demonstrar isso com naturalidade?

Então, se é uma roupa de academia, eu vou trazer alguém que já treina para falar dessa roupa. E sexto, qual a operação precisa estar pronta caso o vídeo venda? Então, se esse vídeo vender, a sua operação está pronta para atender? Porque dentro do TikTok Shop, a gente tem muitas métricas de sucesso que vão fazer o seu vídeo ser impulsionado ou não, sua marca ser impulsionada ou não. E uma delas é o prazo de entrega. Então... E aí

Se você não cumpre o prazo de entrega, você começa a tomar punição. E quanto mais punição você tomar, obviamente, mais prejudicado vai estar o nível da sua conta e menos o seu produto vai aparecer para mais pessoas. E aí, um dos maiores erros quando a pessoa vai escolher um produto, ela escolhe um produto por dois motivos.

Primeiro, ela escolhe um produto por margem, então ela vai lá e coloca no TikTok ou o produto mais barato, ou o produto que tem melhor margem, ou o produto que ela acha que vai vender mais, que ela tem capacidade. E ela não pensa em uma coisa muito importante, que é a capacidade de gerar repetição. Você pensa que para um produto dar certo no TikTok, ele tem que ser repetido muitas vezes. Ele tem que aparecer em muitos vídeos.

Não adianta eu fazer um único vídeo viral e achar que eu tenho algo sustentável do meu negócio. Mesmo porque para eu chegar num vídeo que dá certo, eu vou ter que ter feito 20 vídeos que deram errado. E dentro desses 20 vídeos, um deu certo. Então essa capacidade de gerar repetição, ela é muito importante. Isso significa que quando você tem um produto que...

Além de ter uma facilidade de explicação, um potencial de demonstração, um desejo visual, ele tem que ser um produto que pode ser ou usado de várias maneiras, ou inserido em vários contextos, ou falado de maneiras diferentes, combinado de maneiras diferentes. Isso faz com que você tenha uma possibilidade de maior quantidade de vídeos.

E isso não só para você, mas principalmente para os afiliados. Se o afiliado tem um produto que ele consegue fazer 10 vídeos e outro produto que ele consegue fazer um vídeo só, ele vai entregar o 1 vídeo dele e vai ficar fazendo o produto do vídeo que consegue estar em vários contextos diferentes. Então, isso é um ponto muito importante.

Então agora a gente vai pensar em quais são as funções de um vídeo vendedor e como um vídeo vendedor pode ser criado no TikTok Show. Primeira coisa, o vídeo precisa parar a rolagem do feed. Todo mundo que está lá está numa rolagem muito automática, passando para o próximo vídeo, passando para o próximo vídeo. Então o vídeo sempre vai precisar abrir com curiosidade, identificação ou tensão. E esses três primeiros segundos são muito importantes para que a pessoa pare o que ela está fazendo e assista o seu vídeo.

Segunda coisa é tornar o benefício visível. Não adianta eu falar, eu falar, ai, essa calça não é transparente. Não. Se eu quero um vídeo que venda, eu preciso demonstrar que essa calça não é transparente. Terceiro, eu preciso reduzir a objeção logo no vídeo. Normalmente, as objeções são algumas dessas que eu vou listar e já vai dar várias ideias para você produzir conteúdo. Então, ah, será que funciona mesmo?

Então você pode até fazer um hook inicial. Todo mundo falava que esse produto funcionava. Eu resolvi testar. Ou, por exemplo, será que serve em mim? Você pode pegar vários vídeos ou várias fotos de pessoas usando, de tamanhos diferentes, fazer uma tela verde e reagir. Oh, funciona por isso. Olha, funciona nesse corpo. Olha, dá certo nesse corpo. Terceiro, será que chega rápido? Então você já pode falar, por exemplo, que é um produto que tem a pronta entrega, que você comprou hoje mesmo e é despachado. Você já pode quebrar essa objeção no próprio vídeo.

Será que realmente é igual do vídeo? Aí você pode trazer feedbacks de clientes. Olha, nossa, eu não acreditava. Quando chegou, eu achei que ficou até melhor que no vídeo. Enfim, por isso que é tão importante você também ter muitas pessoas falando sobre o seu produto. Será que vale o preço? Então, isso é uma coisa de você também bater muito grande nos benefícios versus o valor investido. Então, tem várias estratégias que a gente pode usar. Ah, veste bem quem usa 44. Você vai reagir a um vídeo de alguém usando 44.

Ah, mas é transparente? Você faz um teste de transparência. Sabe qual é o exemplo maior de teste? Você já deve ter visto, porque não é possível. Aparece sempre pra mim, eu não sei o que eu fiz pro meu algoritmo pra ficar mostrando isso. Sabe aquelas capinhas, aquelas películas de celular que aparece uma mulher quebrando no martelo?

Então, esses vídeos demonstrativos, eles funcionam muito pra conversão. Aí, às vezes, por exemplo, você vende uma bolsa. Ah, mas realmente cabe? Cabe um notebook nessa bolsa? Você pode pegar três notebooks diferentes e mostrar que cabe. Ah, mas dura mesmo? Você pode fazer, sei lá, um... Marcar na sua agenda. Então, você marca no... Tirou uma foto. Há três meses atrás com o produto. Outra foto. Três meses depois com o produto. Você mostra ali.

o dia que foi publicada essa foto, o dia que foi tirada essa foto e faz o comparativo. E aí quando a gente fala sobre esses vídeos, a gente fala muito sobre ângulos. Às vezes as pessoas falam, putz, mas eu tenho um produto que eu não sei como eu consigo fazer tanto vídeo sobre ele. Será que não satura eu fazer essa quantidade de vídeos sobre o mesmo produto? Eu vou ensinar hoje uma coisa pra vocês que chama estrutura dos 10 ângulos.

Eu vou mostrar 10 ângulos diferentes que vocês podem falar sobre o mesmo produto.

Primeiro ângulo é transformação. Ele funciona muito bem. Então, como era o seu corpo antes da leg empina bumbum? Como é depois? Como era o seu corpo antes daquele... A sua pele antes daquele creme de skincare? Como é depois? Transformação é algo que funciona muito. Segundo, dor cotidiana. Você mostra uma irritação que você tem com uma dor que se repete todos os dias e que é fácil de ser identificada. Então, por exemplo, toda vez que eu vou passar... Vê se acontece com vocês, mas acontece comigo mesmo.

Toda vez que eu passo corretivo, chega no final do dia, aqui embaixo do meu olho, tá todo craquelado, tem aquelas linhas, fica horroroso. Eu descobri o produto que você passa antes do corretivo e que não deixa ficar craquelado. Você entendeu que é uma dor cotidiana, você se identificou na dor, você quer ficar no vídeo. Então esse é um outro possível ângulo. Terceiro é demonstração prática. Tudo que você mostra o produto funcionando, funciona muito, muito mais do que você falar sobre o produto. Quarto é prova social.

Sempre que você puder reagir a um vídeo de alguém, trazer fotos, trazer provas sociais, isso vai fazer com que a venda aconteça de uma maneira muito mais fácil. Quinto é a comparação. Então, por exemplo, legging normal, legging fina bumbum. Produto barato que não resolve essa dor, produto que resolve essa dor. Então, a minha pele era assim antes de usar esse produto, minha pele é assim depois de usar esse produto. Então, essa comparação é sempre muito visual.

Então, até dividir a tela no meio, colocar um antes e depois, funciona muito bem.

Objeção, então você já respondeu a objeção direto no próprio vídeo. Ocasião de uso, então a gente mostra em que momentos aquele produto entra na vida da pessoa. Então, se é uma legging pina bumbum, sei lá, tô usando muito esse exemplo hoje, né? Mas se é uma legging...

enfim, de academia, eu posso usar na academia, mas eu também posso usar pra ir viajar, porque é muito confortável. Eu também posso usar numa rotina tranquila de manhã, em que eu tenho que ir no supermercado, que eu tenho tal coisa. Isso faz com que o produto fique mais versátil e você consiga atingir ele em várias frentes diferentes. Oitavo, bastidor. Toda vez que você mostra o porquê que você criou essa peça, o erro que você queria resolver quando você criou essa peça.

O teste do tecido, a escolha do fornecedor, a decisão daquela modelagem, por que tem esse corte aqui e não tem ali, isso faz com que aumente a credibilidade e a autoridade do produto e fique mais fácil de vender. O nono é a curiosidade. Então, um vídeo, por exemplo, eu não entendia por que isso daqui vendia tanto até eu testar. O motivo desse produto estar viralizando é esse daqui. Então, eu mostro ganchos de curiosidade. A pessoa fala... E aí

acho que eu quero saber. Acho que eu vou ficar um pouquinho mais no vídeo. E por último, a oferta. Dar um motivo pra comprar agora. Então pode ser um cupom, pode ser um kit, pode ser na live, pode ser a primeira compra, pode ser um estoque limitado. Sempre você tem que ter no final um CTA, um motivo, que a pessoa fale, nossa eu não posso pular o vídeo pro próximo, eu preciso comprar agora.

E além disso, a gente tem uma estratégia muito legal, que é comentário como laboratório de venda. Eu gosto de falar quatro tipos de comentários que todos esses comentários, quando você responde, eles convertem em venda. O primeiro é de objeção. Toda vez que alguém fizer uma pergunta do seu produto, pelo amor de Deus, pegue essa pergunta e crie um vídeo novo. Isso vai dar muito certo. Então, é chega rápido, funciona mesmo, veste em quem usa 46, é transparente, enfim. Todas essas perguntas vão te dar muito gás para fazer novos vídeos.

Segundo comentário de desejo. Quando a pessoa fala, ai, eu vou comprar. Nossa, eu comprei nessa e quero comprar em outra cor. Nossa, eu já coloquei no carrinho. Isso tudo ajuda muito a mostrar que mais pessoas estão interessadas no seu produto e fazer parte desse movimento. Terceiro é comentário de comparação. Quando a pessoa faz assim...

nossa, esse produto parece com aquele outro produto. Nossa, esse produto é mais barato que aquele outro produto. Esse produto é mais caro. Qual a diferença desse produto e desse? Isso te dá muita possibilidade para fazer a comparação ao vivo e o seu produto ganhar de outros produtos.

E o quarto é comentários de uso. Então, por exemplo, comprei, mas eu não sei com qual sapato combinar. Ah, comprei essa bolsa, mas serve para ir viajar? Ah, e dá para usar essa blusa no trabalho? Então, esses comentários de uso também mostram na prática, no dia a dia, onde os seus produtos podem ser utilizados. Só que aí vem um ponto muito importante. Quando você começa a fazer esse volume de vídeos, e aí você começa a levar...

a chamar mais afiliados, então as pessoas veem o seu vídeo, elas começam a querer amostra e querer fazer vídeo, tudo isso vai ganhando uma escala muito grande, que inclusive é a nossa terceira estratégia. Nossa terceira estratégia é uma estratégia de fazer com que mais afiliados se interessem pelo seu produto.

Isso vai depender muito da comissão que você vai dar, então o percentual de comissão que você vai dar. Segundo, quantos vídeos você faz com esse produto, porque é muito mais fácil eu me afiliar a um produto que já tem mil vendas do que eu me afiliar a um produto que tem uma venda, que demonstre em números que é mais difícil de eu fazer vender. Então, essa terceira estratégia tem muito a ver com o aumento da quantidade de conteúdos que você faz sobre o seu próprio produto e a partir desse próprio produto...

você atrai mais afiliados. Esses afiliados vão fazer mais conteúdos que vão atrair mais afiliados. Então é como se fosse uma bola de neve. Mas essa bola de neve não acontece se você não começa a criar esses conteúdos. Então por isso que é tão importante.

E aí, quando a gente começa a entrar nessa roda de que a gente já identificou o produto, a gente já criou o conteúdo certo, a gente começou a vender, a gente começou a responder com vídeos, os comentários das pessoas, e aí a gente começou a chamar afiliados, esses afiliados começaram a criar conteúdo, aí vira uma bola que é muito fácil de crescer. E a gente cai em um risco muito grande.

Que é o risco de que se você vende mais, provavelmente você vai precisar de mais estoque. Se você precisa de mais estoque, você vai precisar de mais dinheiro. Se você precisa de mais dinheiro, provavelmente você vai ter que decidir muito rápido, porque quando essa roda começa a girar, ela traciona muito rápido.

E para decidir rápido, você vai precisar de uma solução que seja eficiente. E aí uma coisa que eu bato na tecla todo santo dia, que é negócio que quebra. Não é por falta de venda, muitas vezes. Quebra por falta de preparo para sustentar esse crescimento. E quem me ajuda em toda essa organização para eu conseguir ter vários produtos que são virais, ter estoque, entregar no prazo, manter meu score alto dentro do TikTok para eu vender cada vez mais, é o Santander Empresas.

Tendo uma conta PJ bem estruturada, eu consigo tanto antecipar quanto concentrar os meus recebíveis. Então eu consigo olhar para o meu panorama, para a minha Dash e falar assim, cara, eu tenho isso para receber, eu consigo controlar isso, eu consigo antecipar isso, eu consigo investir mais em caixa, eu consigo investir mais em estoque. Isso faz eu ter uma visão muito melhor do meu caixa. E essa solução chama centralização de recebíveis.

Então não é só a questão de você vender em vários canais. Hoje a LV vende em Mercado Livre, em TikTok Shop, no canal próprio.

A gente vende com afiliados, a gente vende com influenciadores. Então, além de eu pensar na venda, também tem que pensar em conseguir organizar tudo isso para conseguir usar esse dinheiro com rapidez. Então, quando eu concentro todos os recebíveis em um único lugar, o empreendedor consegue ter esse controle do fluxo de entrada e antecipar se for necessário. E aí, outro diferencial que eu acho muito incrível do Santander Empresas...

é que eles têm um atendimento PJ especializado. O atendimento, ele entra como um acelerador das decisões que você tem que tomar. Então, o especialista PJ, ele entende do seu negócio, porque ele tá junto com você. Ele consegue auxiliar nessas decisões ligadas à caixa, à operação. Então, esse acompanhamento, ele tem um fluxo muito próximo e muito natural. Inclusive, se for necessário, esse...

especialista PJ pode ir presencialmente até a sua empresa. E além de você ter isso, você ainda tem atendimento no app com horário estendido. Não sabe quando você tem aquele BO, você passou o dia inteiro resolvendo o BO e chega às 9 horas da noite e você fala putz, não consegui tomar aquela decisão, não consegui olhar para esse fluxo de caixa. O aplicativo tem atendimento com horário estendido. Então, se você ainda não tem uma conta PJ, está com dificuldade na sua conta PJ e quer migrar para o Santander Empresas, eu vou deixar o QR Code aqui e vou deixar o link também na descrição do vídeo.

E hoje eles me ajudam em todas as decisões financeiras que eu tomo dentro do meu negócio. E essa solução de recebível, gente, de você ter tudo na sua cara, ajuda muito. Eu espero que vocês tenham gostado do episódio de hoje. Até quarta-feira que vem e comenta aqui, tá? Quero saber se tá pago e quero saber qual o próximo tema que você quer aqui no LV Talks.