Os Bastidores do Pricing no Varejo Alimentar, Autopeças e Conveniência | PricingCast #107

Uma empresa que não tem uma área de pricing, não significa que ela não faz preço. Lógico que ela faz. Sim, claro. Mas o preço, o método, muitas vezes está na cabeça das pessoas, está em planilhas separadas, avulsos aqui e ali. Não há um processo claro, não há um decisor claro, não há parâmetros claros, não há governança. Então, você... Uma zona. Tudo é mato, tudo era mato. Exatamente.

Exatamente, você tem ali um preço, você faz, claro, você tem o seu resultado, ele pode ser bom ou ruim, mas eu acho que quando você não tem uma estrutura de pricing, você é mais passageiro do que piloto desse processo. Salve, salve, pricing casters do Brasil, do universo das... Galáxias! Eu aqui, Ana Efigênia, de novo, hoje maratonando nosso querido, amado idolatrado. Pricing Caster!

Temos o privilégio de ter mais um amigo na mesa. Gente finíssima. Gente finíssima. Trabalha num segmento altamente espinhudo.

Tem uma experiência vasta em outros segmentos que ele vai falar aqui. E é muito especial porque a experiência que ele, acho que ele conseguiu construir ao longo do tempo, vai ser muito útil para o nosso amigo, nossa amiga que está nos vendo aí, a título de inspiração, experiência e conhecimento. Temos aqui hoje conosco, Vitor Serra. Vitor Serra. Seja muito bem-vindo. Muito obrigada, Vitor. Vamos para o Vitor.

O homem do varejo. Isso aí. Por isso que eu falei que era um segmento espinhudo. Pois é, porque por si só já é espinhudo, né, Victor? Varejo por si só já... Parece aquele gato que arrepia. Na coceira, né? O bicho pega. É, o bicho pega. O bicho pega.

Bom, aproveitando, Vitor, seja muito bem-vindo ao Pricecast. Conseguimos. Tem alguns meses que a gente está tentando agenda com o Vitor. Mas hoje conseguimos, então vamos aproveitar ao máximo a experiência dele aqui. E a primeira pergunta, que é a pergunta de sempre, né?

como é que foi teu background até você chegar no price porque a gente ou é arremessado ou cai de paraquedas no price né na nossa geração ninguém falar você prazer quando eu crescer né é ou começa trabalhando em price então conta um pouquinho da sua história novamente seja bem-vindo para esse

Muito obrigado. Obrigado mesmo pelo convite, Wilson, Ana. Acho que é muito legal o trabalho que vocês estão fazendo aqui. Muito obrigado. Assisto os episódios e acho super bacana. Acho que é algo que realmente muda o patamar do pricing no Brasil que vocês estão fazendo. A gente estava até conversando, né, Wilson? O pessoal que edita aqui, que vê os vídeos, está fazendo o MBA aqui com vocês, né? Tá aproveitando, Maurizão?

Então a Mauri vai virar CRO em breve CRO a Mauri Exatamente

Vai ser o cara ser entrevistado aqui, mas enfim, muito legal. Bom, me apresentando então para aqueles que não me conhecem, né? Eu sou o Vitor, nascido em Santos, já morei em Ribeirão, já morei em Campinas, estudando, trabalhando. Agora eu estou aqui em São Paulo já há algum tempo. Sou casado, tenho uma menina de três anos. E sem papai. E sem papai, sem papai.

isso pra mim é a maior alegria de todas bom, falando um pouco de como eu caí no pricing algumas pessoas são arremessadas, acho que eu fui pinçado ali fui abduzido pra esse trabalho eu comecei a minha carreira na The Pasqual então

Estou, depois de algum tempo, voltando ao segmento automotivo. Eu comecei lá na De Pascoal, no automotivo, ainda como estagiário. Então, eu fui estagiário de campo da De Pascoal. É um estágio muito diferente. Eu acho que poucas empresas têm isso. Geralmente, você tem um trainee que vai ao campo, que trabalha em lojas e tal. E a De Pascoal fez isso lá atrás. Não sei se ainda tem hoje, mas, enfim, foi super legal. E eu trabalhava nas lojas da De Pascoal, lá em Ribeirão Preto.

Tinha quatro lojas lá. Você morava lá? Morava lá. Fiz faculdade lá, né? Eu fiz FEA em Ribeirão Preto, né? Fiz um curso que o nome nem existe mais hoje, mas ainda tem lá, né? Chama Economia Empresarial e Controladoria. Nossa! Lá em Ribeirão Preto. É basicamente muita economia e muita contabilidade dentro do mesmo curso. Se você quiser, você pode fazer até duas monografias, se você for louco o suficiente. Você sai graduado dupla...

Dupla graduação. Pode sair com dupla graduação, economista e contador. Sim, tem uma questão com relação a conselhos e tudo mais, mas enfim. E aí eu estava nesse curso, teve a oportunidade lá, entrei como estagiário na De Pascoal, trabalhava nas lojas fazendo projeto de melhoria e depois fui ser trainee também na De Pascoal, aí eu mudei para Campinas.

E aí, como trainee, aí sim, trabalhando em projetos, fiz projeto ligado a programa de fidelidade, go to market, apoio a lojas com baixa performance, aí de repente estava lá, opa, precisamos ter um projeto de price, Vitor.

E aí foi pensado para esse desafio. E assim, apesar da minha formação em economia empresarial e controladoria, que é um... você olha e fala assim, pô, cara, financeiro, né? CFO. Eu sempre deixei claro, eu sempre coloquei para as pessoas dentro da organização que, poxa, eu não quero ir para uma área financeira, né? Já que a gente está falando aqui... Mais técnica, né?

Acho que é mais técnico, acho que tem um outro perfil também, né? Claro, a gente é de praça e a gente gosta de número também. Mas eu sempre gostei também de estar muito próximo de onde as coisas acontecem ali, do negócio, das decisões estratégicas. Isso sempre me chamou a atenção.

E aí por isso eu não fui nesse programa de trainee colocado numa área financeira, que seria quase que o óbvio. Eu fui um pouco mais para a área de negócio e aí acabei tocando esses projetos. E o último projeto que eu fiz na AD Pascoal como trainee foi a implementação da área, da metodologia e dos processos de precificação lá dentro. Você pegou do zero então.

Peguei do zero. Nossa, uma empresa grande. Como é que foi essa missão? Você ficar com essa atribuição e ter que inventar um negócio do zero numa empresa do tamanho da D. Pascoal? Foi super desafiador. Acho que foi uma experiência que acelerou o meu crescimento. Fui demais, hein? Cinco anos em um. Porque, experiência JK, né? Experiência JK. Como é que é a idade de cachorro?

Não, é, faz vezes sete, ficou 35 anos. É, porque, claro, um programa de trainee, ele te expõe a esse tipo de desafio, você tá lá pra isso, né? Mas, realmente, foi muito bacana, porque, claro, uma empresa que não tem uma área de pricing, não significa que ela não faz preço, lógico que ela faz. Sim, claro. Mas, o preço, o método, muitas vezes, tá na cabeça das pessoas, tá em planilhas.

separadas avulsos aqui e ali, não há um processo claro, não há um decisor claro, não há parâmetros claros, não há governança. Então... Tudo é mato, tudo era mato. Exatamente, você tem ali um preço, você faz, claro, você tem o seu resultado e ele pode ser bom ou ruim, mas eu acho que quando você não tem uma estrutura de pricing, você...

você é mais passageiro do que piloto desse processo. Então, acho que esse foi o grande desafio. Como que a gente coloca um sistema, como que a gente fala qual que é o processo para a organização, o papel de cada um, o que nós vamos usar como parâmetro aqui.

Para definir o preço no final das contas. Ô Vitor, em quem que você se amparou nessa época? Assim, porque a gente está falando de alguns aninhos aí, né? Sim. Em quem você se amparou numa época ali? Ou em que tipo de instrumentos você se amparou? Alguma literatura? Algum bench? Em quem você se amparou, dado que não tinha área?

Sim. É, no primeiro momento na Depasco, a gente teve apoio de uma consultoria. Então, isso foi interessante. Ela deixou um playbook ali. Tem um playbook, tem, pô, conhecimento de mercado ali, claro. E aí, eu fui absorvendo isso também. Fui buscar curso, a gente estava falando, fiz o curso lá da Live University. Olha só! Em 2016, cheguei para o meu diretor na época, eu falei, cara, precisou... Abre a mão aí, amigão. Preciso conhecer um pouco mais esse negócio, né? E eu até perguntava para algumas pessoas, falava, Boa, abre...

Preciso fazer um curso de pricing, né? O pessoal fala, mas curso de pricing, cada empresa tem o seu preço. Como é que você vai ter um curso disso aqui, cara? Estranho mesmo, né? Mas dá pra ter, né? Hoje, depois de vários cursos de pricing que a gente vê por aí, dá pra ter. E eu acho que nos ajudam muito. Mas naquela época eu busquei isso, busquei literatura, entender um pouco melhor, fuçar, enfim, na internet sobre esse conhecimento. E aprender, e aprendi muito.

na raça, na marra, errando. Então foi um projeto que ele não foi. É projeto, né? Une a palavra projeto e pricing. Você sabe que você vai ter percalços. Enfim, acho que...

a gente conseguiu fazer chegar no que a gente queria de implementar de fato uma estrutura e passar a cuidar disso né as pessoas me ajudaram muito ao longo desse caminho acho que eu tive você perguntou em que que você se amparou também eu parei nas pessoas nas lideranças que que estavam lá dentro assim é tem um cara até que hoje na época ele era gerente

de TI, da DePascual. Hoje ele está como VP da PagMenos, é o Robledo. Acho que até, pô, um cara super legal de vocês chamarem aqui, um cara fantástico. Robledo, se prepare você, vai ser chamado para estar aqui. É um cara fantástico. E faço questão de citá-lo aqui, porque ele foi muito importante para mim naquele momento. Então, um direcionamento estratégico, uma pessoa com uma visão de negócio, que falou naquele momento em que o projeto estava... E desse jeito...

vai, não vai, tal, tem traves aqui, a pessoa que nos ajuda a criar um rumo, entender quem que a gente deve, como que a gente deve buscar soluções, enfim, acho que ele foi super importante, acho que num projeto...

de price, onde você implementa uma nova área de price, você está mudando muita coisa na companhia. Sim. Então, a gestão da mudança não pode ser ignorada. Não é só mexer um processo. Você não está mexendo só um processo. É um processo de change management. Total, total. Então, você está afetando diretamente a receita e a rentabilidade da companhia. E é natural que as pessoas olhem para aquilo, para aquela iniciativa e falem, pô...

coisa vai mudar para mim eu tomava decisão sobre isso aqui talvez eu não tome mais é o medo do novo e ele é normal e a gente tem que tem acho que tem técnicas para você poder fazer isso sem criar muitas dores né a dor vai ter porque mudança causa dor mas é muito dramático também exatamente tem muita gente faz muito drama com a gente no drama não é

E você era, nessa época, você foi uma eu-keep? Ou tinha algumas pessoas que trabalhavam com você? Nessa época eu fui uma eu-keep. Eu-keep. Como trainee, né? Então era eu e eu mesmo. E muita gente, claro, me ajudando ali, né? Então eu fui colando nas pessoas que já participavam desse processo de formação de preço, né? Mas elas não respondiam para mim. Então você tem que usar a tua influência, tem que usar... E...

o teu conhecimento para você poder de fato ter o apoio das pessoas porque a gente não vai fazer nada sozinho vai ter que fazer o bain com a galera que está em volta de você né que até então eram eles que que faziam esse processo exatamente exatamente logo depois da implementação desse projeto aí eu virei especialista de price né depois do programa de trainee aí eu tinha aí eu já tinha um time e podia aí sim contar com as pessoas ali para para me ajudar enfim a gente

decolou como é que você foi comprovando é porque uma das coisas que a gente escuta a gente que tem mais tempo de carreira né da época jurássica então a primeira coisa que o pessoal é fazer porque o cara quando é atacado normalmente ele se defende né então normalmente as pessoas falavam assim não era parte do business

como que você demonstrava o sucesso, que era um projeto, e projeto você tem que demonstrar status e demonstrar que o projeto está dando certo. Como é que você, nesse começo de implementação diária, você foi provando ao longo do tempo que pricing valia a pena?

Cara, acho que essa é uma boa pergunta. E a resposta sincera sobre esse ponto é que lá atrás, eu não acho que a gente fez as melhores, a gente demonstrou das melhores formas, tá? Não é fácil você provar uma iniciativa, quando você mexe em preço, você provar que aquela iniciativa...

gerou resultado né como é que você vai isolar os efeitos tal é claro que hoje com muito mais conhecimento muito mais ferramenta a gente consegue olhar isso melhor mas claro lá atrás por você tem que olhar para acho que tem tem uma coisa importante né quando a gente faz uma iniciativa de praia sim né você vai mudar um processo se vai construir uma área do zero você vai mudar o resultado e aí saem duas coisas do resultado

Uma é o número em si, os números, os dados daquele resultado. Outras são as percepções, né? O sentimento das pessoas, né? Então você está afetando um negócio ali que está indo para a ponta, as pessoas têm sentimentos sobre aquilo, as pessoas olham, as pessoas ouvem opiniões. E eu acho que essas opiniões são importantes, mas a gente tem que sempre ancorar nos dados. Acho que a gente não tem problema, ao meu ver, não tem problema ter o feeling. Sim.

o feeling e o sentimento, ele é da onde vão sair as hipóteses. A gente depois vai lá nos dados. E a gente checa. E a valida a hipótese ou não. Excelente esse ponto que você trouxe. Isso dá um corte. Não, e realmente muito bom. E eu estou pensando aqui porque o feeling é uma tradução de um mix de coisas que estão vindo. É como se você estivesse observando uma água fervendo.

E a água não ferve de uma hora para outra. E o feeling é exatamente esse processo da água ferver. E a hora que ela... A hora que ela...

Explode a 100 graus Celsius de ponto de ebulição. Então o feeling é uma composição de um acúmulo de várias experiências que você vem guardando no seu cérebro. E é daí que vem o insight. Porque o insight não é do nada. Tive uma ideia do nada aqui. O insight não é do nada. Ele é uma coletânea de coisas.

que você já tem um arsenal na sua cabeça, você só acionou um gatilho certo para aquilo vir à tona, mas são conhecimentos acumulados. Então o feeling é isso também, é o conhecimento acumulado que veio à tona ali e que de uma certa forma você tem, aí daí vem a hipótese, aí você corrobora tudo isso com números e tal. Então é muito legal isso que você colocou. Exato.

Nesse ponto que a Ana está falando de feeling, eu acho que isso também vale a gente mencionar para escolher os times.

Como que foi nesse teu processo, que foi uma escala de aprendizado, né? Baseado lá atrás, quando você formou teu primeiro time até agora, o que que destaca um cara pra você? O que que você acha que é essencial pra ele poder... E não digo só as habilidades de Price, né? A gente sabe que treino é treino, joga jogo. Uma coisa é o cara saber tudo, outra coisa é como ele interage ali pra jogar com o resto do time. Como é que você...

Escolhe esse cara, como é que você fala, esse cara aqui eu acho que dá jogo, porque são funções diferentes, com skills diferentes, e você que lidera a equipe, você tem que saber até onde você pode chegar com cada um. Como é que é isso? Como é que você construiu esse feeling baseado na tua carreira desde lá do começo?

Legal. Bom, acho que para mim, time é a coisa mais importante. Então, falo para o meu time, quando a gente vai contratar uma pessoa, a gente pode durar o processo, o tempo que ele precisar, até que a gente tenha as pessoas corretas para aquele negócio.

Então, acho que essa é a primeira coisa, né? E aí, avaliar, de fato, quais são as habilidades, soft skills daquela pessoa também. Durante lá, na De Pascoal, eu tive sorte de ter um time ali que já estava dentro da equipe, da empresa, né? E me ajudou muito.

Durante o Carrefour, quando eu entrei, era eu e um estagiário, né? Ali como coordenador, cuidando de pricing para o Carrefour Express. E depois eu fui aumentando o escopo e tal. No Carrefour chegou um momento que eu tinha ali quase 25 pessoas junto comigo ali no time de pricing. Então...

Já vi muitos perfis, gente fazendo pricing há muito tempo, principalmente no Caifur, onde você tem um pricing mais maduro há mais tempo. Eu cheguei lá para aprender muito mais do que para aportar. Mas...

Acho que a primeira coisa que eu observo é a energia. A energia da pessoa. E não é energia no sentido cósmico. Metafísico. Metafísico. Mas é, cara, o brilho no olho. Exatamente. O brilho no olho, a pegada, a vontade de... Você vê que a pessoa está interessada em fazer aquilo, né? Porque...

Esse brilho no olho já vai te contar se a pessoa é curiosa, se a pessoa se mexe para resolver os problemas que têm que ser resolvidos. E, claro, tem que ser uma pessoa, gente boa, uma pessoa agradável. Eu adoro gente inteligente, né? Quem não gosta? Sim.

Mas tem que ser uma pessoa inteligente e tem que ter bom humor, tem que ser uma pessoa que se encaixa bem no time, porque ninguém joga sozinho. Então, assim, antes de... Ah, o cara sabe fazer preço, o cara sabe essa técnica que ela tem, o cara sabe mexer em sistema aqui e ali. Não, o cara é uma pessoa com energia lá em cima e... Curioso. Curioso e capaz de jogar bem no time.

primeiro requisito. E aí depois, claro, a gente vai para as habilidades técnicas e tudo mais, que hoje em dia está mudando. Então, lá atrás você olhava para um Excel, você olhava para um BI, um Power BI, um Tableau, tudo mais. Hoje em dia você já vai para você tem que ter o Python ou o novo Excel, o SQL e daqui para frente a gente vai falar cada vez mais. Você sabe fazer um prompt?

Você sabe fazer um front direito? Exatamente. Então, e essas coisas aceleram, né? Se a gente não tem isso hoje em dia, o time anda mais devagar, né? E no mundo que a gente tá, não dá pra gente não ser ágil, né?

E, Vitor, aí você, numa indústria de pneus, eu entendo que você estava mais no braço industrial, né? Da De Pascoal lá atrás. Não olhando as revendas. Ah, não, desculpa. Olhando as revendas, né? A De Pascoal, ela não é fabricante de pneus, ela é revenda.

Aí você sai do varejo de pneus, que tem um ciclo de vida completamente diferente de um varejo alimentar. Vai já para um varejo alimentar, onde aquela coisa ganha uma aceleração, vira uma turbina de avião ali. Não que na De Pascoal também não fosse, mas é diferente você compra pneus para carros, a cada KM de tempo, num ciclo muito mais longo. Ao passo que num supermercado...

Você tem milhares de SKUs e cada um ali tem o seu ciclo e o seu momento de preço, sua estratégia e tudo mais. Como é que foi essa transição e o que você levou de De Pascoal para Carrefour?

E ali, nesse desafio todo, num ambiente de complexidade elevado à décima potência. Eu acho que no varejo alimentar, quando a gente falou, o bicho pega no varejo, é no varejo alimentar que ele pega. Porque realmente a complexidade é grande.

A gente fala de varejo alimentar, mas na prática o varejo alimentar agora é não alimentar também. E dentro do alimentar você tem produtos de grande consumo, você tem a cerveja, lava-roupa, você tem a banana, você tem o ovo. Vencimentos diferentes, times diferentes, o texto, o eletro, o bazar. E eu acho que o que muda mais nesse...

quando eu fiz essa transição, acho que é realmente o comportamento do cliente. Então, como você falou, para você ter um serviço, quando a gente fala de um serviço automotivo, a frequência é muito menor. Que o cliente interage com a marca, que o cliente interage com os preços e ele cria uma percepção sobre aquilo. Preço referência. Preço referência. No valor de automotivo, você...

você está interagindo pouco com aquele preço, a não ser que você seja um B2B, um mecânico. Mas como nós aqui, vamos trocar o pneu do carro, fazer um serviço, alinhamento, balanceamento, você faz isso com uma frequência muito menor do que você vai no mercado. Às vezes você vai toda semana no mercado. Tem que invar todo dia. Tem que invar todo dia, como um hobby, um passeio. Na pandemia era um pouco isso. Era o único lugar onde as pessoas podiam ir, era o supermercado e virou o passeio. O novo parque Ibirapuera.

O supermercado. Então, por ter essa frequência maior, eu acho que a gente tem que tomar muito mais cuidado com a sua imagem de preço. Porque a gente está toda hora vendo o teu preço. Toda hora tomando uma percepção de como você está se posicionando.

E os deslizes, muitas vezes, eles custam caro, né? A gente vê memes de marcas e tal, pô, errou no preço aqui e ali, toda a minha solidariedade, né? Os prices de varejo. A minha também. Né não? Que a gente sabe, é muito parâmetro, muito... E hoje com etiqueta eletrônica, você erra mais rápido, né? Você erra mais rápido, exatamente.

Tem a possibilidade de errar mais rápido, né? Ótimo. Mas eu acho que é esse o cuidado também, né? O varejo alimentar, ele não aceita desaforo, né? Você, cara, errou uma vez aqui, o cara está olhando aquele preço e daqui a pouco ele olha duas vezes aquilo.

no mesmo mês e ele já formou uma imagem de preço de você falou pois não tá legal aqui tá careiro ou não tá bacana não tava como tava antes vai para outro porque é muito é muito fluido né como que o consumidor está no varejo alimentar né ele vai

Acho que todos nós somos um pouco desse jeito. Você vai e você faz uma compra no mercado de conveniência quando você precisa. Você vai num hipermercado, você vai no seu supermercado. Você vai fazer uma cesta de reposição, você vai na tacarejo, você vai no açougue do bairro. Então você não frequenta um lugar só. Você está sempre experimentando um pouco de cada um. Você vai no hortifruti, numa rede especializada no hortifruti. Então você está experimentando de todo mundo.

Quem é mais consistente em relacionar o seu preço com o que você está entregando e o cliente começa a perceber isso, ganha esse jogo. Ganha o jogo do, ok, então vou preferir um pouco mais aquele lá. E assim você constrói relacionamento. Claro que não só pelo preço, mas a gente sabe que o preço é muito... É um fator chave aí na escolha das pessoas.

Quando a gente fala de produto de supermercado, enfim, varejo alimentar, o fato do cara frequentar vários pontos de venda diferentes, como você mencionou, acaba dando uma percepção de onde compensa mais comprar. Por outro lado, como você acha que esses caras que eventualmente estão cobrando mais caro,

poderiam talvez transformar a experiência do cliente para que ele reconheça valor vou dar um exemplo quando você vai num supermercado digamos sem falar de marcas aqui mas quando você vai no supermercado um pouco mais sofisticado né você fala poxa é esse tipo de coisa por exemplo só encontro aqui

Ou o atendimento aqui é melhor? A minha experiência de loja é melhor? Porque o que a gente percebe quando a gente vai olhando os mercados, principalmente esses que têm volume mais constante na mídia. Porque, ah, preço, não sei o que. Sempre fala preço, preço, preço, preço, preço. E por que eu estou perguntando isso? Porque tem, na região que eu moro, tem um supermercado que aparece direto na mídia, várias propagandas em redes grandes de televisão.

e vamos lá ver, né? E aí chegou lá a minha experiência como cliente foi péssimo. O preço, sim, era bom, mas o atendimento, as pessoas, a própria loja em si, não foi uma experiência agradável para mim, né? Mas eu tenho uma sensibilidade diferente por ser um price, né? De que maneira você acha que os outros mercados que oferecem um preço maior, eles podem trabalhar isso mais na comunicação com o cliente para tentar agregar mais valor, que não seja preço?

A nossa visão é totalmente viesada, né? A gente vai no mercado, a gente fica olhando com um olhar de pricer, né? Você olha essa etiqueta, tá correto? Exatamente. Esse preço tá errado, tá não... Vamos fazer a conta aqui por quilo, por litro... Alguém errou aqui, fica tranquilo, não tem problema. Avisa no caixa, né? Tá tudo certo. Mas eu acho que tem que... Acho que o mercado ele se posiciona um...

Com preço, claro, mas esse preço tem que bater com o que você está entregando. E eu acho que existe um piso e um teto para as coisas. O que eu quero dizer com isso? O mercado que ele se propõe a ter baixo preço, isso acho que vale não só para o ramo varejista, alimentar, você se propõe a ter um baixo preço.

Você tem que ter um mínimo de entrega, de atendimento, de sortimento, de, ah, eu tenho um estacionamento ali, como ele está, enfim. Tem que ter um mínimo. Ninguém vai esperar onde o lugar é mais price-driven, né? Ninguém vai esperar que seja um atendimento espetacular, uma loja... Nem como. E nem pode esperar. Porque o cara vai olhar aqui e ele vai falar...

A percepção de preço é formada a partir daí. O seu preço tem que dar match com o que você está entregando. Da mesma forma que se você se posiciona num segmento mais premium, você vai sim cobrar mais caro e o cliente precisa perceber isso. E aí o mais caro, até onde vai, também não pode ser abusivo. Porque então você extrapolou um limite. Acho que em pricing tem os guard-reios, que a gente tem que sempre ficar ligado.

independentemente de como é o teu negócio. Se o teu negócio é mais preço e você quer ser reconhecido por preço, você quer ser reconhecido por qualidade, tenha sempre um guarde-reio nas suas regras de preço. Nunca permita que você fique muito abaixo a ponto de destruir a tua rentabilidade, nem muito acima a ponto de soar abusivo e o consumidor perceber. Então, acho que é tomar esse cuidado e sabendo...

gerenciar bem os parâmetros e as regras, você transforma isso na realidade da loja. E eu acho que esse ponto é tão... E eu gosto tanto desse tema que você trouxe da questão da percepção, porque pricing é muito isso, sobretudo no varejão, no varejo alimentar, em vários perfis de varejo.

é que foge um pouco dessa questão matemática né e vai por um lado muito mais é até sentimental né do tipo poxa tão abusivo tá meu comportamental totalmente né totalmente às vezes e aí gera um ranço com a rede né do tipo poxa tá me tirando de palhaço aqui caramba

Então, é muito sensível essa questão da percepção. E só quem acho que trabalhou muito tempo e trabalha no varejo, aporta muito isso dentro dessa discussão de percepção. Porque não que isso não exista numa negociação B2B, claro que existe. Também tem nas suas proporções. Mas quando você fala de consumidor, sobretudo quando tem pouquíssimo tempo para tomar uma decisão na frente da gôndola,

Você ter todos esses parâmetros aí calibrados, putz, é fundamental. Muito às vezes do que... Não, vamos colocar um guardrail de 5 para baixo, mas às vezes a tua análise mais comportamental está te falando que não, que putz, olha, já testou 5, matematicamente pode fazer sentido, mas na cabeça do consumidor não vai fazer sentido.

Com certeza. Não faz sentido. E a melhor resposta é a venda, né? Então, assim, claro, tem N pesquisas que você pode fazer com o cliente, né? E o Vale de Alimentar, acho que tem muitas empresas que têm isso já bastante consolidado, de pegar a percepção do cliente com relação a N atributos, e o preço é um deles, mas a venda fala tudo, né? Sim.

essa melhor peça eu me mandei essa pesquisa o produto exatamente exatamente e aí você foi depois por uma experiência você saiu de um negócio que briga muito por preço para outro que a gente sabe que tem um valor agregado maior que foi a conveniência né como é que foi essa virada de chave e

A pergunta que não quer calar, existe mesmo a precificação por conveniência? Quais são os parâmetros que a gente usa para poder, se é que você obviamente pode entrar sem aprofundar muito, mas como que foi essa mudança de mentalidade e como é que é o parâmetro da precificação por conveniência para chegar justamente nesse guarda-reiro e nesse ponto que a Ana falou, do quanto o cara percebe se ele está sendo esfolado ou se realmente faz sentido aquele preço que ele está pagando.

Eu acho, assim, primeiro a minha ida depois para o mercado de conveniência, na MPM, na Ipiranga, acho que foi bem legal porque também pude olhar um pouco mais, de forma mais abrangente o meu lado ali de pricing, porque eu não cuidava só de pricing, né? Então eu passei a cuidar também de gestão de categorias, de desenvolvimento de marca própria.

planejamento de demanda e reabastecimento dos CDs. Então, deu uma expandida no meu olhar. Acho que foi uma experiência super válida nesse sentido e até como o pricing também se relaciona melhor com essas outras frentes. Mas indo para o teu ponto, sim, existe precificação de conveniência. E isso é natural. Eu lembro de...

Quando eu estava ali no começo da minha experiência no Caifur Express, eu também comecei a ler muito sobre mercado de varejo alimentar e de conveniência. Eu lembro que eu esbarrei em um estudo de alguma consultoria estratégica grande lá e eles falando sobre mercado de conveniência. O quão alto é alto o preço quando a gente fala de mercado de conveniência. E o que eles colocavam muito é de que, olha, o consumidor espera.

que o preço seja mais elevado. O consumidor tem essa noção, as pessoas sabem disso. Então, e claro, naturalmente, a conveniência está lá também.

tendo um custo maior, né? Você está bem posicionado, você está num lugar de alto fluxo, isso custa, as pessoas lá dentro custam, às vezes você tem um sortimento também melhor ali para aquele ponto, você serve a bebida gelada, tudo mais rápido, e claro, essas coisas precisam ser refletidas no preço de alguma forma, mas sempre tomando cuidado para você não extrapolar uma certa barreira, né? Porque o cliente...

ele vai responder a isso também. O teu guardi-ray tem que estar alinhado com a disposição de pagar do cara. Exato. Com a missão de compra que ele tem ali. Porque você vai comprar um Trident, numa caixinha fechada, num display no atacarejo.

ou no supermercado, ou num doceiro, é uma coisa. Assim como no contrário, acho que o doceiro, nesse exemplo que eu dei, é exatamente o oposto do conveniência. Porque no doceiro o cara vende doce, você espera que seja mais barato. Tem essa percepção, de fato. E na conveniência você espera realmente que seja bem mais caro, porque, enfim, você está... Mas eu acho que esse é um ponto importante, porque é...

Vamos lá. Com quem que a conveniência concorre? É só conveniência? É só com... Ou melhor, vai. Conveniência de posto, conveniência de loja de rua. Não. Hoje em dia, principalmente, você tem N aplicativos que te levam...

levam a tua comida, a tua bebida gelada na tua porta. Então a conveniência também muda um pouco o que é conveniente. Às vezes o que era conveniente há 10 anos atrás não é tanto assim hoje em dia. Então também não dá para simplesmente tomar esse papel de vou me posicionar aqui um pouco mais elevado, porque senão você vai perder também um pouco esse jogo no que está acontecendo no digital. Talvez dentro do posto eu peça em casa.

Também, exato. Por isso que não pode sair tanto de um nível aceitável, por isso que não pode, às vezes, abrir mão de fazer alguma coisa para chamar o cliente, de mostrar que, olha, tem condição legal aqui também. Aproveita que você está passando aqui, você está abastecendo, poxa, leva algo daqui. Então, acho que isso também tem que...

Quem olha para a conveniência tem que ficar ligado nisso. O concorrente, o nosso concorrente, cada dia ele está mudando. Sempre está surgindo um cara novo, fazendo uma coisa diferente e disruptando o teu negócio. E para mim, a gente falando desse negócio, desse ambiente, para mim...

hoje eu tenho a percepção de que o maior como eu como meu perfil de consumidora o maior concorrente de uma conveniência de posto é o sem parar que você não desce do carro para pagar no caixa eu por exemplo não desço mais do carro

vai abastecendo sem parar, vou abastecendo sem parar você até percebe uma uma lagriminha escorrendo você não vai comer uma coxinha aqui? não vai comprar um chiclete então olha como a concorrência ela vem de onde você não é nem concorrência nesse caso é realmente a mudança de comportamento a disrupção de um negócio porque você não descendo do seu carro não vou

Você não está exposto ao ambiente dos produtos da conveniência. Que pode ser muita coisa por impulso. Você vai lá pagar o teu combustível, você passa a mão num chocolate, um chiclete. Exatamente, uma água gelada. E aí você não desce. E aí fazendo aqui um retrocesso na minha cabeça, tem algumas bandeiras de marcas que não tem sem parar.

É um monte. Mas, mas, é porque... E aí você percebe que o ecossistema do posto, ele tá muito bem montado, com uma baita conveniência bacana, com uma lojinha, é que, né, uma lavanderia ali, você tem um ecossistema ali dentro do posto, e o cara não tem o Sem Parar. Por conveniência. Por conveniência. Porque se você não desce do carro, você...

tu vai consumir. Eu acho que tem consumidor pra tudo, né? Tem. Quem preferir. Se você prefere não descer, você não vai descer. E se o seu posto mudar de ideia, você vai mudar de posto. O consumidor tem a palavra final.

cabe a nós criarmos os negócios que a gente quer de fato entregar aqui eu quero entregar de valor eu quero entregar de valor que o cara vem aqui não desça do carro e tá tudo certo não poxa eu quero entregar uma experiência mais completa quero fazer ele sim para loja e quem gostar disso vai vir aqui vai experimentar enfim tem consumidor para tudo exatamente e a por isso que eu acho que tem coisas que não morrem né porque

Voltando para o ambiente de varejo, você tem o self-checkouts. Sim. Aí o self-checkouts também você tem um limite específico de volume para passar ali. E quando a turma radicaliza muito alguma coisa, é bom você olhar com certo cuidado. Tudo que é muito radical em geral não está legal.

é novo na doença né e aí radical não mas aí do tempo imagina tudo vai tirar tá mas tem as pessoas que gostam de passar no caixa porque gosta de conversar porque precisam não gosta de estar numa fila e aí todo toda a estrutura do self check out não vai ter os os impulsos

então você também precisa olhar que o teu negócio vai mudando e você vai ter que acompanhar mas também não é radicalismo porque você tem um consumidor de diferentes perfis eu gosto de self-checkout mas minha mãe pode não gostar

E a gente frequenta o mesmo mercado. Você confia nessas maquininhas aí? Eu não confio. É, é, é. Você confia nesse chinesinho que está dentro dessa máquina? É igual quando o cara fala de fechadura digital. Fala, você acredita nesse negócio? Eu não, vou ficar trancado. Esse negócio, por que você acaba a pilha? Por que você acaba a pilha? Eu estou preso.

casa vou ficar sem poder entrar e se chover vai molhar o negócio que a cara se escuta é igual cartão no celular eu sou uma das que não gosta de cartão do celular eu gosto eu gosto você gosta me rendi também eu não me rendi ainda o cartão do seu libertador criptograficamente falando é mais seguro inclusive do que o de aproximação eu tenho verdade porque se desbloquear né

não ainda não me rendi não ainda não me experimente de uma chance você mesmo mas eu gostaria de voltar um pouquinho você falou um negócio é eu perguntei numa coisa você tem na outra é quando você tava no carrefour se lidou com marca própria também

também cara como é que é para se ficar também então cara como é que é para se ficar marca própria você me tive curiosidade em saber porque é você concorre com outras coisas que você também coloca o preço como é que essa doideira de fazer preso de marca própria

Exato, acho que marca própria é um tema muito legal, eu gosto bastante. Vamos chamar ele para vir para mais episódio, marcas próprias. Marcas próprias. No Caifur eu só precificava as marcas próprias e na MPM eu também cuidava da parte de desenvolvimento dos produtos, enfim.

da relação com os fornecedores, enfim, a negociação disso. Então, consegui ver um pouco dessa cadeia completa. E é um tema muito importante que vem ganhando espaço no Brasil. Acho que a gente está em outro patamar. Se você pegar 10 anos atrás, o que era marca própria no Brasil? Era um negócio percebido com baixa qualidade, o consumidor mais...

Não sei se eu levo isso aqui. Meio receoso. Meio receoso, não conheço. E desde então, os grandes varejistas e outros mercados também, você não tem só varejo alimentar, marca própria, agora é tudo quanto é coisa e tem marca própria. O consumidor está vendo isso de forma mais natural e está trazendo para o seu dia a dia. Mas até chegarmos nesse patamar...

Foi realmente uma conquista do consumidor e eu entendo que preço tem muito papel aí nessa conquista. Então, se você quer de fato ganhar volume dentro de um segmento, claro, se você se posicionar ali frente aos líderes da categoria, você precisa ter sim, num primeiro momento.

um delta ali de preço, um gap de preço versus o teu líder da categoria que faça o teu cliente experimentar. A percepção do cliente vai se criando aos poucos. Primeiro ele olha aquele negócio, vê se a embalagem está legal. Pô, é uma embalagem que está ok, não é um negócio...

Meia boca. Meia boca? É, check. Preço está legal, vou de fato economizar nisso aqui, né? Se for o teu propósito. Eu sei que tem varejistas que posicionam acima e tudo certo. Beleza. E acho que tem que posicionar mesmo, porque tem marcas e produtos que são, produtos de marca própria que são excepcionais. Mas falando um pouco do varejo de massa, né? Muitas vezes você está ali competindo com o líder.

E você precisa ganhar um espaço, você precisa de fato fazer com que o consumidor perceba que o teu produto é legal. Se o teu preço está bacana, ele vai lá e experimenta. E aí chega em casa, gosta e aí ele repete esse ciclo. Vale a pena. Vale a pena. Então acho que a embalagem...

o preço e a experimentação, eles andam juntos nessa tomada de decisão do cliente em se tornar fiel às marcas próprias. Mas acho que a gente tem um caminho ainda longo no Brasil para a marca própria. Quando eu passei a cuidar de marca própria na conveniência, eu vi um dado que me chamou muita atenção.

Sabe qual é o país na Europa que, em termos de participação entre marcas próprias e demais marcas, o que mais tem participação de marca própria? Pelo consumo das pessoas do país? Posso chutar? Pode. Espanha?

Suíça. Suíça? Olha. Suíça. Então assim, você pega um país que é extremamente rico, né? É claro que lá dentro o país é rico, mas lá dentro as pessoas que têm mais ou menos poder aquisitivo, mas sim, é um país que é extremamente rico e que tem um consumo de marca própria muito elevado.

é e assim claro a Europa como um todo tá em outro patamar também né de consumo de marca própria então lá já é muito mais normal né esse esse esse consumo então talvez o preço ali o cara

Fazer loucuras com o preço para chamar o cliente, porque o cliente já sabe que, pô, eu vou economizar um pouco aqui, a marca é legal, atende o que eu preciso. E eu acho que em algum momento aqui no Brasil, a gente também vai chegar nisso, a gente vai ter varejistas que vão, que o público de fato vai falar, pô, isso aqui é muito legal, eu não preciso talvez gastar tanto para ter um produto de qualidade boa.

E... Falamos de alimento pra caramba até agora, né? Começamos falando de... Pneus. Eu tava lembrando de um episódio. Então conta aí. Eu tava lembrando de um episódio. Vocês assistem. Todo mundo odeia o Cris.

alguns alguns tem um episódio que o que é bem pautado nesse tema da marca própria a família a família só compra marca própria por uma questão que é uma hora só compra marca própria e aí vai fica muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito muito

tudo, um X, assim, é uma embalagem branca, todos os produtos iguais. Um X, assim, preto, embalagem tudo branca. E aí a Rochelle, que é a mãe, né, a mãe do Cris, tá lá no caixa passando bem rapidinho os produtos da marca própria, pra ninguém da vizinhança chegar e ver ela comprando toda a marca.

para não chamar de muquerana. Exato. Vem na cabeça, só um... No Bronx, né? No Bronx, é. Vou procurar esse episódio. Saindo do alimento, como é que foi tua volta para o setor automotivo? Vamos dizer assim, né? Aprendeu pra caramba ali no varejo, aí você já chegou preparado para encarar o desafio, que é onde você está agora, né? Perfeito. E a...

um ano pouco mais de um ano pouco menos de um ano no ano que é um mês fazendo um ano e fazer aniversário é como é que tá sendo né não é como é que foi né como é que tá sendo essa essa experiência da volta para o automotivo os principais desafios que você tá enfrentando legal nesse momento

Acho que foi uma grata surpresa na minha carreira, essa possibilidade de ter me juntado ao time da Autozone. Então entrei lá em abril de 25.

E na AutoZone eu cuido da área de pricing, da parte de sortimento também, de planejamento do time de merchandising, né? Então, também é um escopo maior e que eu gosto bastante. São muitos desafios analíticos que a gente tem para fazer a tomada de decisão de preço, de sortimento, enfim.

E foi uma volta super legal, porque realmente é um... Quando eu olho naquele ponto do Steve Jobs, né? Você não consegue conectar os pontos, né? Você só vai conectar os pontos quando você olhar para trás e fala Putz, isso aqui me ensinou tal coisa e agora eu estou aqui para poder de fato replicar.

diferente da De Pasqual, a Autozone tem um foco, a De Pasqual, na minha cadeira especificamente, era mais focada para os centros automotivos, então a precificação de pneus, precificação de serviços automotivos e peças...

Algumas, claro, mas não com a intensidade que tem na AutoZone. Na AutoZone, por exemplo, não trabalha com pneu de carro. Então, é mais peças automotivas realmente e o atendimento tanto ao cliente, pessoa física, o DIY, o cara que vai mexer no carro dele ali, quanto para os mecânicos, uma venda B2B.

E é uma empresa fantástica, tem 47 anos, uma empresa americana, com presença além dos Estados Unidos, no México e aqui no Brasil também. Crescendo bastante aqui, né? Porque cada vez a gente vê mais as lojas aqui. E é interessante, pelo menos a minha percepção, né? Eu não sou o cara que vai comprar a peça diretamente. São raras as vezes que eu fui, mas meu filho é do Aracar.

Aliás, ele que falou pra mim da AutoZone, a gente contei essa história pra você uma vez. Ele é o cara que vai lá olhar, então se dependesse dele fazer, ele ia lá olhar. E aí a gente, analisando a galera da idade dele, eu percebo que essa geração mais nova tá curtindo mais...

o lance dele ir diretamente, ao invés dele deixar na mão do mecânico, ah, põe aí, troca a reina em boca da parafuseta, do mosto inético flexível, que dá beleza, né? Não, eles gostam de ir lá e de se informar mais. Mas você acha que realmente tem essa diferença geracional, assim? Pessoas da minha idade, por exemplo, que não querem ter trabalho e deixam tudo na mão do mecânico, aí acaba virando um B2B, né? Pra você. E essa galera mais nova tá mais interessada ou é só uma percepção com base no ambiente que eu tô vivendo?

Olha, Wilson, eu não tenho dados para te falar sobre essa mudança de comportamento, mas assim, eu acho que o mundo também vive um pouco de ciclos, né? Eu acho que lá atrás, talvez você tenha, você tivesse um apego maior ali por cuidar do carro, menos opção de serviço, né? Eu acho que a nossa geração foi uma geração que teve...

boom de conveniência e praticidade, né? É uma conveniência e uma praticidade? Você pegar o seu carro, você levar na mão do mecânico e ele arrumar para você, né? Então, talvez a gente não tenha experimentado tanto isso, né? Nossos pais, por exemplo.

Exatamente, e pode ser que as novas gerações também migrem para isso num ciclo, né? Talvez com a abundância de informação e, pô, é muito fácil. Hoje você, há dois anos atrás, já era fácil, né? Você liga no YouTube e você faz. Hoje em dia, com o IA, você...

Não precisa nem achar o vídeo perfeito sobre como fazer determinada coisa. Você pega e você pede exatamente para a IA explicar como é que você troca tal coisa e ela provavelmente vai te explicar e vai te dar até no modelo do teu carro. Nunca tentei isso, mas vamos tentar qualquer dia. Mas eu acho que pode ser. Eu não tenho, de novo, não tenho os dados para falar isso, mas não duvido que seja. Acho que a IA vai fazer. Não leva no mecânico.

pode ser também não mexe nessa merda vai lá essa aventura não ela vai fazer aí a se a 10 né pelo seu perfil não faria isso você não faça isso porque senão você vai colocar a culpa em mim vai falar que é um pouco conservador mas você sabe que esse mercado aí é fez parte da minha vida por 40 anos

O de autopeças, porque meu pai tem autopeças por 40 anos. Legal. E ele foi, não tem mais, meu pai está com 80 anos, já parou com isso faz tempo. Mas por 40 anos, ele teve casa de peça. Então eu tenho uma memória afetiva com esse mercado, porque antes de eu entrar para a faculdade, eu fiquei um ano com ele na autopeças dele.

E era barriga no balcão. Então era mecânico chegando e saindo o tempo inteiro, pedindo a tal da... Como é que é? Panela não sei do que. Tem uma peça que tinha uma panela, a outra é o tal do...

Ah, tinham coisas que me marcaram muito, assim, que mecânicos chegavam e falavam, ah, eu preciso do... Isso tem um nome próprio, né? Tem um nome próprio, burrinho de freio, cachimbo não sei do que, a lona de freio, só estou falando de freio, né? Vela não sei do que, então eu tenho essa memória afetiva, né, com esse negócio.

No meu pai, no caso do meu pai, era uma casa pequenininha, então eu via como ele se relacionava nessa compra e venda das peças. Muitas vezes ele recorria a outras autopeças maiores.

por não ter um centro de quase que um cash and carry de autopeças, né? Vamos falar, né? Esses negócios. Então, eu via como ele transacionava e como o modelo mudou completamente. E como daqui para frente ele vai acelerar essa mudança muito mais, né? Num mercado onde você tem essas mudanças de comportamento.

Num negócio que oficina mecânica parece coisa de gente que... Vamos abrir uma mecânica. Curioso. E na minha percepção parece que não é um negócio que tem renovação. Não sei, posso estar errada de leitura.

De novas pessoas querendo ser mecânicas. De novas pessoas querendo ser mecânicas. Acho que de fato isso tem... Como isso impacta. Eu tenho essa percepção também, não é um negócio que eu consigo falar, não, putz, isso aqui está acontecendo, mas também é um pouco da minha percepção. É, assim como em outros segmentos também, eu tenho... Não tem muita gente querendo ser motorista de caminhão.

E não tem nada a ver com a profissão em si, né? Não, imagina, não tem nada disso, mas é geracional, né? Sim. Mas é o quanto as coisas geracionais impactam no modelo como um todo, né? E o fato de você ter um cash and carry de mecânica, realmente você traz uma geração nova para esse negócio, né? Mais automata, digamos assim.

É, porque o que o Victor falou é... Casa muito com isso que você está falando, porque acho que talvez a facilidade da informação desperta a curiosidade do cara. E hoje o cara vê os videozinhos no TikTok, olha, eu fiz as coisas básicas e consegue. Vai no TikTok também. Aí o cara fala, pô, eu vou fazer isso aqui. Vai numa autozone da vida.

vai lá troca ideia com o vendedor tal pega a peça ele mesmo vai tentar fazer e eu acho que essa essa garotada que tem acesso a esse tipo de informação garotada porque né eu por exemplo não olha o Tik Tok né mas meu filho olha fala pai olha que não sei que não sei que lá ele vai e ele fala com uma propriedade do negócio

mecânico falando. Que eu falei, não, isso é dele. Aí você conversa com os amigos dele, um pouco mais novos, um pouco mais velhos, e eles estão comentando isso. Na realidade, eles gostam do carro.

né começa gostando do carro aí o cara fala pô mas aí vai a curiosidade que essa geração também é curiante ele deu pessoal mete o pau na geração nova mas eles são super curioso como é que o cara faz esse negócio aqui eu acho que é isso que acaba mostrando mas isso que você falou é fato se pergunta para um deles se alguém quer ser mecânico não vejo eles gostam do carro ponto

Eu falo, você gostaria de ser mecânico? Não vejo ninguém falando Motorista de caminhar, motorista de ônibus É mais duas coisas que a gente vê aqui O mundo vai mudando e as pessoas vão tendo também Novas perspectivas Enfim O fato do cara gostar do negócio não quer dizer Que ele quer aquilo pra ele De repente ele só gosta E por isso que eu acho que o modelo de negócio da AutoZone

cresce e tem tido sucesso, né? Eu acho que tem, enfim, vários fatores. E, Vitor, uma coisa bem prática, assim, tem milhares de SKUs. Cada bitola, cada tamanho de, sei lá, enfim, de parafuso. Cada carro, cada modelo, todas as peças que tem lá dentro. Gente, como é isso, hein? Ano de fabricação. Como é que acompanha isso, enfim, com a montadora, porque aí a montadora tira o carro de linha, mas tem que ter a peça.

Quantas causas existem, por exemplo, para você hoje precificar? Tem muitos as causas. Milhares, milhares, milhares. Tipo assim, sei lá, 20 mil, 15 mil. Milhares, milhares. Depende de quanto você quer ter de fato no seu sortimento. Se você fala assim, eu quero ter todo o sortimento do mercado de autopeças, você vai para mais de 100 mil com tranquilidade. Então... ...

E isso cria a necessidade da gente ter, de fato, processos, sistemas, né? Que nos ajudem a tomar decisão. Num varejo como esse automotivo, com uma imensidão de peças, ou mesmo no alimentar, você não consegue... Você consegue tomar decisão com o Excel, fazendo as coisas no Excel. Agora, você consegue tomar decisão ágil ali?

com muitos parâmetros, um negócio de fato robusto, você precisa ir ou para um sistema ou para outras tecnologias que te permitam tomar decisão rápida. Mas, de fato, essa questão do automotivo, de ter muitas peças, é um ponto-chave. Acho que catálogo automotivo é um ponto-chave. Esse não é um negócio tão consolidado.

no Brasil, você não tem uma... quase como uma Nielsen, uma outra... uma Scantec que vai te falar, vai te categorizar certinho, tem quase que um padrão ali, que todo o mercado segue. Não é bem assim. Acho que essa é uma das grandes diferenças de mercado automotivo para o varejo alimentar. O varejo alimentar é mais amadurecido nesse ponto, em termos de dados, em termos de...

algumas padronizações que vão existindo né todos os mercados olham para aquele dado então eles já já cada um tem o seu seu depar ali né todo mundo fala a mesma língua de uma forma automotivo não não tá lá ainda nesse no Brasil né então de fato é um desafio no Brasil porque por Estados Unidos existe uma Nilson da Autopeças assim é

Tem algo um pouco mais organizado, um pouco mais parecido com o que a gente tem aqui. Acho que, de certa forma, é mais evoluído nesse sentido. Tanto em termos de catalogação das peças e veículos, quanto com relação aos dados de mercado.

Nossa, que coisa. E você sofre muito com concorrência de, digamos, concorrentes de low cost, vamos dizer assim, para ser educado, né? Os piratas, as peças genéricas, enfim. Mas eles falam muito nesse mercado, eles falam muito...

o paralelo é paralelo paralelo é paralelo é paralelo é com o que quis existe isso nesse mercado claro é e sempre vai existir né a gente tem que saber quem quem somos nós né nós somos uma uma rede séria que vende produtos sérios confiáveis origem

Temos o nosso valor, temos o nosso atendimento, temos a nossa loja que você vai chegar lá, ela vai estar limpa, ela vai estar pronta para te atender. E é aquilo que a gente entrega. Sempre vai ter alguém, isso em qualquer mercado, sempre vai ter alguém vendendo alguma coisa mais barata que você.

E pode não ser exatamente o seu produto, pode ser outro, pode ser o paralelo, aqui, coisinha bem básica ali. Você tem que saber quem você é, porque senão, se você não tem clareza sobre a sua estratégia, o que de fato você quer entregar e como você quer ser percebido,

É muito fácil você ir... CD para a guerra de preço. CD para aquilo. Então, acho que esse é o grande ponto. É uma entropia, né? Todo mundo reduzindo, reduzindo, reduzindo, reduzindo. Chega uma hora, todo mundo some. Exatamente. E acho que isso é para qualquer segmento. O próprio valeiro de alimentar. O supermercado concorre com o cash and carry? Concorre.

significa que ele vai fazer guerra de preço cash and carry? Não necessariamente. Não dá, não dá. E corre, porque o cliente às vezes vai lá. O que ele deixou de fazer na compra dele de abastecimento no cash and carry, ele pode fazer no seu supermercado. Então, se você mostrar valor para ele, ele vai também na tua loja. Então, só que não significa que você precisa de fato equiparar preços, né? Ceder.

Victor, estamos chegando aqui na reta final e assim como a gente faz sempre a primeira pergunta igual para todo mundo, a gente faz a última pergunta igual para todo mundo. Olhando ali naquela lente da verdade, se você tivesse que dar um conselho para o Victor de ontem.

O cara que está chegando lá, você vai trabalhar com pricing agora. Baseado em toda essa tua experiência que você viveu de agora. Para o cara que vai segunda-feira sentar na cadeira dele, que vai pegar esse teu conselho para colocar adiante. O que você falaria para o Vitor de ontem? Bom, olhando então naquela câmera, é difícil não olhar para a câmera. Eu acho que...

Pricing é uma ciência, então você tem método para fazer pricing, mas contudo, todavia, é uma ciência que requer tato, requer muito alinhamento com seus stakeholders, requer você entender o que de fato faz sentido para aquela pessoa, para o seu stakeholder.

interno, dentro da companhia, e para o seu cliente. Então, o meu conselho é, olhe para os números, tenha sempre os números ali como seu aliado, saiba realmente fazer as análises certas, as perguntas certas, as hipóteses certas, vá em busca da verdade nos dados, mas tenha sempre tato ao tratar com as pessoas, ao entender a necessidade das pessoas.

E para os pricers que estão ali no momento de implementação de área de pricing, no momento de disrupção, change management do que você está fazendo dentro da companhia, entenda de fato as dores e entenda que as pessoas que fazem parte daquele processo hoje precisam saber que você está lá para ajudá-las, seja um parceiro delas nessa jornada. Eu acho que é isso. É muito legal.

Depois dessa aula, o que o nosso amigo ou nossa amiga tem que fazer aqui? Curtir, compartilhar, comentar. Poxa, ajudar aqui a gente, ajudar nosso humilde podcast a alcançar mais pessoas que tenham sede de conhecimento, para que eles conheçam o nosso trabalho e a gente possa cada vez mais trazer conteúdos de super qualidade, como esta pessoa que veio aqui.

o Vitor e compartilhar conhecimento que é a maior maior riqueza que a gente pode ter então ajuda a gente aí e com isso a gente vai crescendo e impactando mais pessoas excelente Vitor, muito obrigado obrigado a você gente sinta-se convidado para retornar aqui anotei aqui ó, marcas próprias vai ser o próximo tópico com Vitor Serra parte 2 legal

MBA em marcas próprias. É isso mesmo. Pessoal, muito obrigado. Fiquem conosco. Semana que vem tem mais. Fui!