Trade Marketing como Alavanca de Resultado: Estratégia, Roi e Execução | PricingCast #106

a gente está perdendo capacidade analítica. E capacidade analítica, para quem trabalha com número, é muito importante. Você tem lá o movimento do consumidor, os canais. Como é que você vai trabalhar o seu preço? O preço é dinâmico. Ah, eu vou... Todo mundo vai ter preço igual? Todo mundo vai ter portfólio igual? Todo mundo vai ter atividades promocionais iguais?

Não, não funciona. O mix vai te definir. Você vai ter que ter uma inteligência de trabalhar sortimento, preço, os pilares do RGM e as campanhas mais efetivas. A gente desperdiça muito dinheiro. Galerinha, do outro lado do vídeo, hoje a gente está com uma sumidade em trade marketing. Trade marketing.

Eu e meu queridíssimo amigo, mentor, criador e criatura aqui. Já falei isso várias vezes. Nós de novo. Recebendo-nos nessa bancada. Quem, Wilson Ricoi? Pra falar de que assuntos?

Trade marketing. Trade marketing. Entre outras coisas. Entre outras coisas. Tudo aquilo que você... Sempre que te tirar meu copo daqui. Tudo aquilo que você sempre quis saber sobre trade e teve medo de perguntar. Hoje nós vamos responder aqui em mais um episódio épico do... Pricing Cast. Roda a vinheta. Roda a vinheta, Mauri.

Voltando. Gente, então olha só. Eu nem vou dar aqui a mini Bill, porque eu vou deixar a nossa convidada de hoje falar. Porque só aqui no bastidor, que a gente teve cinco minutos de conversa, a gente já se apaixonou e viu que ela é uma apaixonada por trade. Várias frases pra caneta.

Várias frases bacanas aqui, não só são frases de efeito, mas são frases cheias de verdade. E a gente vai botar a verdade na cara aqui, vai rasgar a verdade aqui na cara. A vida como ela é. É pé no chão, pé na rua, fazendo rota. Porque simplesmente a gente tá não só com uma pessoa com uma baita bagagem de mercado, mas uma pessoa da academia.

Uma professora. E mais uma mulher. E mais uma mulher, porque amanhã é o Dia Internacional da Mulher. Olá, mulher. Parabéns para todas as mulheres. Isso. Então a gente está aqui com ninguém mais, ninguém menos do que a professora Tânia Miné. Oi, mãe. Diretamente da ESPM. Que direto cai. Aterrizou, despencou. Foi abduzida.

É isso aí, muito prazer, é uma honra estar aqui, falar de um assunto super bacana. Bom, me apresentando, obrigada Ana e Wilson pelo convite, de vocês terem escolhido a SPM para vir aqui, e eu poder representar em nome do hub de trade marketing da SPM. Eu tenho uma longa trajetória na indústria de bens de consumo.

Mais ou menos, sei lá, quase 30 anos, uns 20, até porque eu estou ainda ligada a essa indústria, né? E passei por companhias como Unilever, como Johnson & Johnson, Kimberly Clark, Sunter, JBS, enfim, passei em vários momentos da carreira por marketing, trade e também pelo comercial. E de uns anos para cá, mais ou menos uns 13 anos para cá, Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre Agre

Eu comecei a minha trajetória acadêmica, me preparei para fazer meu mestrado, comecei a dar aula na pós-graduação e estou aqui até agora. Tenho uma pequena consultoria, que eu faço vários projetos voltados para temas ligados a marketing e trade marketing. É um prazer estar aqui. Que máximo! E alguns assuntos, até me surgiu mais um, que eu vou depois jogar na mesa. Vamos pôr na mesa, fora! Para a gente não esquecer, que eu acho que é falar de modelos preditivos.

Para preço. Preço, mercado e... Enfim, que eu acho que é um assunto que eu acho até mais interessante do que um dos tópicos que a gente quis mudar. Tá bom? Então, bom. E conta pra gente, como é que você caiu nessa área?

Olha, foi assim, eu sempre tive uma atração pela área comercial, sempre. Eu amo marketing, comecei a minha carreira como trainee, passei por aquelas fases lá, até virar uma gerente de produto e tudo mais, gerente de marketing, diretora de marketing.

Mas entre essas fases, começou a surgir um tema muito ligado ao pricing cast, que era a necessidade da gente ter um planejamento mais interessante, mais personalizado, customizado para as grandes contas, que elas estavam começando a demandar.

mais recursos, tempo da equipe comercial, uma equipe comercial mais aprimorada e o mais importante, vamos dizer assim, mais nervoso de tudo, mais investimento. Os canais passaram a ficar mais caros. Então, de alguma forma, a gente percebeu que precisava estruturar ali, entre a área comercial.

E entra a área de marketing um bicho novo que a gente brinca. E aí começaram a surgir...

primeiros ensaios dentro da própria Unilever, desse tipo de área, uma área mais de operações, áreas de promoções, que ficavam ali entre as duas áreas para poder fazer o trabalho de execução, que ficava basicamente na mão do comercial só, né? E marketing com longo prazo e tal. E aí... E aí

Depois de um tempo, percebeu-se que não dava mais para você colocar um remendo, uma área, sabe, um band-aid ali, porque o negócio estava ficando grande. Os investimentos estavam crescendo, começava a se exigir lá fora. A Unilever é uma companhia multinacional.

eles já estavam sofrendo essa pressão na Europa, nos Estados Unidos, já tinham surgido áreas de shopper marketing nos Estados Unidos, de trade marketing na Europa, e a Unilever estava sofrendo essa pressão, ela sabia que pelas companhias estarem atuando aqui no Brasil,

tanto a Walmart, que chegou depois, Carrefour, e já haviam grandes varejistas no Brasil, que o negócio ia ficar feio para a gente. Então, criou-se o trade marketing, idos lá de 1995 dentro da Unilever, e eu, nessa época, tinha até saído da Unilever, eu estava na Johnson & Johnson.

Fiquei um ano e meio na Johnson e fui convidada para voltar. E aí eu comecei a atuar mais em trade. Então existia uma área de trade canal. E pela minha experiência em marketing, eles falaram para mim, vamos criar a tal da área de trade categoria. Então começou a surgir especialidades dentro de trade marketing. E a área de canais...

E a área de categoria, depois começa a surgir dentro das empresas também o que a gente chama de Sales Accountants, que é uma pessoa da área financeira especializada em canais e clientes, e não mais em...

Estou fazendo uma longa história curta Não mais só em categorias e produtos Aí no final do dia, continuando nessa história Para avançar, senão a gente fica aqui até 9 horas da noite

lá para os anos aí a era de trade se consolidou depois eu voltei em 96 fiquei mais 10 anos na Unilever ao todo 15 anos depois que eu saí lá pelos anos 2000 começaram a surgir as pressões de auditorias o revenue lá fora já estava não com esse nome, a gente faz revenue management há muito tempo estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos estamos

Há muito tempo. Talvez sobre um rótulo diferente. Sobre um rótulo diferente, exato. Tanto é que quando surgiu o tema que foi emprestado dos serviços da indústria da aviação, eu fui correr atrás para ver, da indústria hoteleira, e até com o advento dos canais digitais, fazia muito sentido a gente falar de revenue. Porque a gente falava que tinha os pilares importantes, que a gente falava muito de...

de uma execução do preço na ponta. Então tinha um pilar de preço, sempre existiu, que sempre foi complexo. A gente estima que isso melhore com a reforma tributária, pero... Oremos. Oremos até a sua implementação, que a gente sempre desvirtua, começa a PEC, da PEC, da PEC.

e as coisas que o Brasil tem, municipal e estadualmente, e em nível federal também. Tinha uma pressão pelo retorno das promoções e uma pressão grande também.

por trabalhar uma questão de sortimento ideal. Então, a gente sabia que esses eram os pilares que faziam com que formariam o revenue management, depois eles se ampliam em outros pilares mais. Mas eu gosto desses três porque eles resumem bem para quem não tem, porque muitas vezes o pricing...

Eu brinco que Jesus está ocupado, muitas vezes o trade lá atrás teve que fazer. A gente se juntava com o povo da área financeira e criava no Excel mesmo alguns simuladores. Vamos simular o preço, como é que ele sai, qual que é o markup, a margem do cliente, qual que é o nível, o valor de face de nota fiscal, como é que esse preço vai passando de estado para estado até ele chegar na ponta.

Então, a gente tinha que fazer essas coisas. Já calculávamos o ROI.

Sempre calculamos, desde a década de 90, a gente calculava o ROI, isso nas grandes companhias, e até em grandes empresas nacionais, que tem uma cultura mais financeira, como por exemplo Ambev, que também tinha isso lá atrás. Eu nunca trabalhei na indústria da bebida, então não sei te dizer, mas Coca-Cola também, muito conhecida por ter essa parte bem desenvolvida de go to market, execução e tudo mais.

E aí, a área de trade se fortaleceu. Ora, ela está em marketing, ora, ela vai para vendas. E de uns anos para cá, se criaram diretorias de trade marketing. E também, nas companhias que têm uma estrutura de custos que permite, criaram-se estruturas de revenue. Sim, perfeito. Então, acho que é isso. Eu acho que eu sempre trabalhei...

e eu trabalhei no marketing raiz que a gente não tinha como fazer de outro jeito Jesus está ocupado nunca se esqueçam disso meu filho trabalha numa multinacional e aí eles pediram no dia das mães pra falar frases engraçadas das suas mães então a minha frase ganhou até um aspecto global Jesus is busy é a mais votada mesmo meu filho

É o maior sucesso. Mas é sensacional. É sensacional. O pessoal, às vezes, mais religioso, acho que eu estou fazendo... Não é. E eu sou católica. Superentendo. É mais para a gente fazer o dia mais feliz. Porque a vida de trade é muito dura por essas pressões. Então, marketing, que é que a gente implemente o preço lá na ponta, porque o posicionamento ideal...

versus os seus principais competidores é tanto, vendas, quer mais dinheiro, porque está difícil vender, a área financeira está no nosso cangote, porque a margem do canal caiu. Olha, gente, e margem de canal é um negócio importante. Eu vejo várias empresas que não têm.

Tem margem de produto, da companhia do produto, mas não tem a margem de cliente, porque sua estrutura de custos não permite ter essa granularidade. E se vocês forem buscar, que a gente não tem esse dado...

tão aberto assim porque é uma informação sigilosa das empresas mas tem um estudo que o que o george sempre jorge papa george que é um amigo querido sempre fala nas minhas aulas quando eu chamo ele para para falar de roy principalmente hoje price em que ele vem

Ele sempre fala, tem o estudo da Cantar lá de 2017, tudo bem, estamos falando de 9, 10 anos atrás. No mercado americano, as 50 principais companhias de bens de consumo.

Elas falam de mais ou menos uns... Entre 16% e 20% de investimento em canais para estar disponível. O que a gente chama de acesso, de distribuição numérica.

Aí contando verbas comerciais, verbas de execução, de merchandising. Tudo dentro dos 20%. Verbas de trade. Ah, mas esses são bichos diferentes dentro do budget. Desculpa, é dinheiro da companhia.

As pessoas falam, aí o meu budget. Eu sentava com a minha equipe. Posso ser honesta com você? Vocês não têm budget nenhum. Vocês são os pobres. Eu também sou. O budget é da companhia. É da empresa. Aí eu fazia reunião do desapego da verba. Era sensacional. Trabalhar psicologicamente. Adorei. Como é que era essas reuniões? Desapego da verba.

É assim, porque é assim. Momento polêmico. Momento polêmico. Momento vai viralizar, né? Corte. Momento corte. Chega o corte. Então você corta primeiro de marketing, porque construir marca leva tempo. E às vezes o dinheiro está apertado no curto prazo.

Até tem uma discussão que daria até um podcast sobre isso, né? Construção de marca versus resultados trimestrais. A Nestlé, a Unilever, tem um movimento grande sobre isso. Até eu não estaria habilitada, acho que era legal vocês pegarem uma pessoa de marketing e fazer uma dobradinha com uma pessoa de finanças, sabe? De uma companhia aberta. Meio que uma cariação. Nossa, ia ser uma cariação.

muito bom UFC UFC E aí esse negócio eu falava para galera e vinha segundo corte vinha para nós

Porque o nosso dinheiro, na visão, ele é um dinheiro que pode cortar. Você vai fazer uma promoção leve, pague, ou uma amostragem. Um kit. Ou um kit, shampoo, condicionador, ganhe uma Havaiana, sei lá. Tem diversas mecânicas promocionais.

E também tem, muitas vezes, dinheiro que está atrelado, dependendo da companhia, sei lá, um ponto extra, um tabloide, que tem uma parte que as companhias falam que isso é um dinheiro de...

Seria uma parte de comunicação, uma parte que vai para negociação. Tem uma parte que o consumidor vê e que ele é beneficiado por isso. É assim que muitas empresas que eu passei faziam a sua divisão. Mas há controvérsias também sobre isso. E o resto que muitas vezes pode impactar preço. Você não faz ponto extra com o preço na banda de cima. É, faz sem cheiro. Então, enfim.

E aí eu falava, gente, vamos cortar. E qual era o critério de corte? A gente vai olhar também a nossa performance. Como é que a gente está? Que categorias que a gente está com mais dificuldade? Que categorias que a gente está sofrendo algum ataque de algum concorrente? Como é que a gente faz?

para cortar corretamente. É difícil. Você não tem uma bola de cristal. Porque você também não sabe se o seu concorrente está em uma situação inversa. Está com resultado bom, está ganhando share, está com margem boa, está sofrendo menos pressão dos concorrentes.

E isso tem a ver também com posição competitiva, tem a ver com força de marca. Então, se você está numa categoria que você tem mais força de marca, às vezes vale cortar o investimento dessa.

ou tem um pensamento eu vou cortar dessa, eu vou cair no bolo todo então eu vou cortar das pequenas, depende da sua estratégia se é uma estratégia de crescimento ou de tirar a dependência do seu portfólio, se ele tiver muito desequilibrado pegar uma curva BC olhar as categorias e tal como é que elas estão performando nos canais

Enfim, aí a gente fazia essa reunião e cortava. E coisas que a gente falava, putz, não tem impacto, é impacto mais em construção, vamos cortar. Não, isso é um impacto resultado, já está amarrado com o cliente, tem que fazer.

Você não pode chegar para o cliente e desfazer. Até você falar, pô, eu não vou fazer comunicação. Está muito ligado a uma atividade sell-out. Por isso que é importante ter objetivo. Estratégia. Por que você está fazendo isso?

Tem lá no livro do Cotter, não precisa ir longe, tem lá. Para cada promoção tem um objetivo. Promoção tem começo, meio e fim, né? Tem começo, meio e fim. Tem o antes e o depois. Qual é o efeito que você criou? Por isso que eu falei do Roy. Qual é o efeito que você criou?

Mas, Tânia, você vê que, eu acho que nas grandes empresas, nas grandes companhias, eu acho que até existe uma clareza desse dos porquês, né? Aquele é o meu farol, mesmo que eu desvio um pouquinho para cá, outro para lá, tendencialmente eu sei para onde eu estou indo. Mas conversando muito com outras empresas, mesmo num porte de uma global, mas nacional, ou numa menor,

Parece que não tem, não existe esse norte. Então aí fica mais difícil, né? Você navegar quando todo vento é favorável, né? Exato. Então, é... É mais fácil. É mais fácil. Não, é mais fácil navegar quando o vento é favorável. Céu de brigadeiro. É, é. Qualquer um. É. Quando a máquina funciona, os desafios para um profissional mais sênior...

Para os mais júniores, acho que não muda. Quer dizer, fica até pior também. Eu concordo com você. Para os mais júniores, também, quando o cenário está meio obscuro. E hoje a minha consultoria presta serviço para várias empresas. Eu recebi outro dia de um cliente e pedi. Estou fazendo um trabalho com eles e tal. Pedi para eles passarem as margens.

Primeiro, passaram margens de produto e margens... Eu brinco que é uma margem extra bruta. Ou seja, eu sei que não existe isso, mas professores de contabilidade, eu me jogar pela janela, mas é uma margem extra bruta. Eu falo, gente, não existe isso. Mas é quase como uma margem, é uma premissa de margem.

Ela conversa com o PNL, sim ou não? Muitas vezes o PNL não está tão bonitinho assim, se for em companhia de capital fechado, e às vezes empresas de 4, 5 bilhões de reais. É, exato. Até o controle dos investimentos de trade fica mais solto, sabe? Você dá mais autonomia para a equipe comercial.

Às vezes você tem até um modelo de go to market mais indireto, que você dependa de parceiros ou até de distribuidores ou de outros players aí nessa cadeia. Mas é mais difícil. Então, o que você tem que fazer? É curioso que eu vou falar para vocês, vocês vão falar, essas empresas, quando elas me chamam para trabalhar,

Às vezes eu estou num projeto de trade, eu falo para o presidente, né? Ou para o diretor que me contratou, que normalmente, uma consultoria pequena como a minha, normalmente quem contrata são as pessoas sêniores dessa organização, né? E nas grandes indústrias multinacionais, às vezes é um gerente sênior e tal. Tem um pouco mais de gente ali para tomada de decisão, né? Mas eu começo...

Pelo marketing, eu falo, tá bom. Como é que você categoriza? Como é que você segmenta o seu portfólio? Quem é o teu cliente?

É tão básico. Mas como é que eu vou falar de pricing, ou de estrutura de go-to-market, ou de trade terms, para quem não é o inglês, trade marketing terms são investimentos ou termos de trade marketing. Se a gente for traduzir ao pé da letra, que são os investimentos em trade marketing.

que porventura se somam aos comerciais e se somam aos investimentos das equipes de loja, das equipes de execução, se a gente estiver falando de varejo também, se a gente estiver falando de serviço, tem...

Outras questões impostas também. Serviço tem um outro tipo de P&L. Eu nunca trabalhei com serviço, então não sei dizer para vocês como funciona. Mas analisando o P&L de serviço, dá para ver que tem coisas bem distintas. Eles têm talvez menos custo na questão de produto.

a própria fábrica, logística e tal, mas tem muito custo de desenvolvimento de tecnologia. Headcount para poder fazer toda... Tem outra inteligência. Então, quando você não tem estrutura, você tem que começar pelas perguntas básicas. Como é que você segmenta o seu... Tudo isso impacta o revenue. Como é que você segmenta o seu portfólio de clientes? Ah, direto e indireto. Isso não é uma segmentação.

Uma vez que eu cheguei numa empresa, ele dividia os produtos pela fábrica. A fábrica 1, produtos 1. Mas não é assim que o cliente vê. Na fábrica 1 tem produto da categoria A e B. Mas o que é categoria? É categoria na visão de quem compra.

No final das contas, quem direciona o trabalho de toda a organização mais orientada para fora é o cliente, o cliente final. Seja ele um consumidor, seja ele um consumidor B2B. A gente está falando de grandes empresas que vendem para outras empresas.

Então eu vejo dessa forma, eu vejo de uma estruturação, aí você traz o povo de finanças junto, eu falo que você tem que ser amigo de um financeiro, dá a mão para ele do seu lado, ele é seu amiguinho, nunca contra você, porque ele vai te ajudar e você vai ajudá-lo, porque você leva a visão de mercado, ele te traz a visão que em teoria muita gente não tem, nós temos uma deficiência educativa no Brasil, de educação financeira.

As pessoas veem uma DRE, acham que aquilo é um bicho de oito cabeças. Eu falo, gente, é conta de mais e menos e de proporção. Mais e menos e proporção. Então você não passou na aula de fração, que é lá no ensino fundamental. Mais ou menos isso. Vai para a recuperação. Não é? Vai para a recuperação. É matemática básica. A gente teve um convidado aqui, o Gui.

E ele é muito... O Guiáger, né? Não, foi um outro. Guilherme Treviso. É, Guilherme Treviso, que hoje acho que ele está na Casa Bahia. Legal, legal. E aí ele é muito adepto à inteligência e tecnologia aplicada ao negócio e tal, mas quando perguntam para ele esse tipo de coisa, de iá, lalala, ele fala assim, não, é mais menos vezes dividir, matemática fundamental do primeiro grau. E proporção, e proporção.

cresceu, caiu na análise vertical e horizontal a gente perguntou como que ele num time técnico que nem o dele como que ele selecionava, ele falava duas, quatro operações básicas que eu quero fazer se ele souber fazer agora se ele começar a inventar mas você sabe que eu

Eu estava até hoje de manhã assistindo, porque você fez a pergunta ali. Eu fiz um promptzinho na IA para perguntar quem eram os autores que entendiam da questão de como funciona essa questão da atitude do cliente versus a parte de pricing. Depois a gente pode falar sobre isso. Muito interessante. Achei um livro, quase comprei. Eu tenho um problema sério de compulsão.

A consumo de livros. Eu também. Minha família, a família Zahari, é a família de editores. Ah, editora Zahari. Sobrenome do meio. Que legal. Então, meu marido, né? A gente divide cartão aí na Amazon. Ele fala, de novo, você comprou? Como você pode comprar? Eu tenho no Kindle e o físico. Então, a hora eu pego um, a hora eu pego outro. E eu acho que eu compro livros. Acho que eu tiver 80 anos, eu não vou ter lido todos. Mas, enfim.

Estamos no mesmo parco. Mas o que é interessante dessa questão, eu acho que é da inteligência, e eu tenho brigado muito com isso, que eu até criei dentro da disciplina de trade uma parte que chama-se inteligência de trade. E depois eu falei, me perguntaram, e já faz isso uns seis anos, foi antes da pandemia.

que eu criei essa disciplina, para justamente desenvolver o raciocínio analítico e conectar essas... Falar, gente, não é um bicho. Analisa, vamos analisar um P&L juntos aqui. Vamos fazer um ROE juntos. Como é que funciona? E agora, lá na Pós-Entrade, a gente criou a disciplina de Revenue. E o Guilherme Alger, que vocês entrevistaram também, que é professor da casa, também fez.

A gente fez uma palinha lá. Essa disciplina. A gente deu uma palinha lá com ele. Que legal, que legal. A gente foi lá na instituição. Super convidados também, quando vocês quiserem. Ah, maravilhíssimo. Na minhas aulas. Eu tenho um curso de atualização que eu sempre levo profissionais. Eu sempre levo dois palestrantes.

E quando tiver o curso, se vocês tiverem... Vocês podem entrar online também. Para a gente tem um significado muito especial a SPM. Tem vários cursos que acho que vocês podem participar. Enfim, lá no Hub de Trade e tudo mais. Então essa questão começa lá na estratégia, que o Wilson falou mais lá atrás, quando a gente estava aqui no aquecimento.

E aí você tem que trabalhar essas pontas para o trade poder... Se o trade sabe o que as marcas querem, se o trade tem um direcionamento estratégico dos canais, porque para mim estratégia de canal não é uma disciplina da área comercial, é uma disciplina da diretoria da empresa. É, de TM puro, né, gente? A área comercial vai executar.

Mas você sabe que o Kotler fala isso, e vários autores de marketing também, que o P de place, de distribuição, sempre ficou relegado a segundo plano. Era uma disciplina de vendas. Não é verdade, gente? É verdade. De uns anos para cá, é um ponto interessantíssimo isso, se vocês forem pensar como isso se deu historicamente.

A semântica foi firmando isso dentro do comercial e acabou que você vê, e assim, tanto é que tem áreas, empresas que têm essa visão, tem áreas de go to marketing ligadas a verdadeiras diretorias mesmo.

Com a mudança na pandemia, que eu acho que o impacto para essas questões, só para a gente encerrar e depois a gente pode aprofundar mais a parte de pricing e de ROI, foi muito forte na forma como as pessoas compram e as empresas tiveram que, de alguma forma, responder a isso. Tá bom, como é que você vai responder a essa questão? E eu falei lá atrás, não que eu...

Gente, eu não tenho bola de cristal, mas eu estudo muito os movimentos de mercado. E às vezes eu consigo olhar algumas coisas e falar, não sou uma pessoa de tendências, mas eu estudo muito as tendências. Eu falava lá atrás, falei, gente, a gente precisa criar na SPM uma disciplina de inteligência de trade. E a inteligência de marketing sempre existiu, insights, pesquisa de mercado, que eu também dou aula em outras escolas de insights e tudo mais.

Mas a gente precisa olhar essa parte de canais com mais carinho. E esse negócio vai mudar muito com a digitalização da jornada.

E com também, quando entrou a onda do social commerce, social media, depois social commerce, né? Gente, mudou a forma como as pessoas compram de qualquer forma. A jornada mudou, são mais pontos de contato, ficou mais difícil. Quem me dera, Globo...

novela 3, né, pra quem não sabe eram os horários mais valiosos, e veja página de veja e mais alguma outra revista que eu não lembro mais a Cláudia, essas revistas femininas que faleceram já a mídia, né rest in peace eu era muito fã, eu gosto muito de ler

Eu assino, gente. Eu recebo. Tem gente que fala que eu sou muito old school, mas eu adoro receber o jornal. Eu sei que não é muito sustentável. Então, eu diminui para três dias na semana. Então, eu recebo sexta, sábado e domingo. Mas o ato do jornal chegar... É outra pegada. Abra o jornal, está no seu café. É um ritual. E eu saio um pouco das telas. Eu estou tentando reduzir meu... Por isso que, às vezes, até eu compro no Kindle.

como eu tenho o Kindle no meu celular, eu estava começando, eu falei, gente, daqui a pouco eu vou morar dentro do celular, me alimentar, será que vai ficar mais magra, mais saudável? Vai sair um monjaro de dentro do celular. Porque senão você supera a capacidade de armazenamento do celular. E tem pesquisas que falam que lerem, mesmo lendo em tablet, é diferente a experiência. Eu estou lendo um livro muito interessante, chama-se O Cérebro Leitor.

e depois tem o cérebro digital que eu estou tentando ver se eu ensaio o meu o meu doutorado só que assim, eu quero fazer algumas coisas antes, né se deixar eu passo a vida estudando preciso aproveitar, né, que daqui a pouco eu morro estudando, né, eu prefiro morrer num lugar bonito num passeio é, que é a minha próxima se Deus quiser, é a minha próxima e qual a sua ideia de tese?

Então, alguma coisa voltada para a questão de inteligência e a questão misturada com atenção, misturada com marketing, ainda não... Com essa questão das telas, que eu estou bem preocupada com esse negócio. Nossa, tem muito assunto, hein? Tem muito assunto. Acho que dá para fazer vários doutorados. É, tem muito assunto. Mas, enfim, ainda não criei coragem, depois também é um investimento de tempo, grana e... Sim.

E eu tenho que ver se é essa a pré... Mas estou estudando alguma coisa nesse sentido, né? Quando eu comecei a estudar inteligência e tal. E aí, ele diz o seguinte, que você tem que... Por que tem a ver com o pricing cast? Porque a gente está perdendo capacidade analítica. Perfeito. E capacidade analítica, para quem trabalha com número...

É muito importante. Você tem lá o movimento do consumidor, os canais. Como é que você vai trabalhar o seu preço? O preço é dinâmico. Ah, eu vou... Todo mundo vai ter preço igual? Todo mundo vai ter portfólio igual? Todo mundo vai ter atividades promocionais iguais?

Não, não funciona. O mix vai te definir. Você vai ter que ter uma inteligência de trabalhar sortimento, preço, os pilares do RGM e as campanhas mais efetivas. O Jorge, que é muito amigo de vocês, ele fala muito isso. A gente desperdiça muito dinheiro em campanhas que...

Um pack, por exemplo, leve 5 por 4. O consumidor já ia comprar 5 pacotes. Sim. De um sabonete, de um creme dental ou de um papel higiênico. Não, mas eu...

Eu abaixo o preço. E tem categorias viciadas nisso, até na embalagem, né, Tânia? Tipo, o papel higiênico não vive mais sem um rolo grátis. Ou escrito econômico. Ou escrito econômico. Eu estava dentro da Kimber nesse movimento. É. E é bem legal que é o caso daquela pergunta sobre até quando você pode ir. É pergunta de um milhão de dólares, porque não é uma análise fácil.

Porque, assim, você tem uma fábrica lá com custo de conversão. Quem trabalha com descartáveis, principalmente papel...

Você não pode parar máquina de fralda, máquina de produto básico, produto de massa e tal. O teu custo de conversão acaba com você. Então, você tem que ter uma medida certa. E aí vem a predição, que te ajuda a predizer demanda. Um dos modelos preditivos que você comentou. E você começar a estudar o que afeta a tua demanda mais. Gente, a gente nunca teve tanta tecnologia.

Você pode começar fazendo modelos mais simples, que é o que se fazia antes da inteligência artificial, que aliás é a base da inteligência artificial, que é a estatística aplicada. O basiquinho bem feito, né? Então a gente chamava consultorias econômicas que nos ajudavam a mapear usando dados de mercado, dados da Nielsen, naquela época não tinha Scantec.

dados da Cantar, dados, se eu tivesse algum outro dado de preço também, preço e seláutico também, indicador econômico, renda, renda sempre foi importante. Renda é importante. Hoje, por exemplo...

A gente teria que colocar bets. Bets. Por exemplo, se o mercado de Bell tem que pôr bet, você vai ter que pôr, porque tem um consumo gigante, você vai ter que colocar também outros fatores. Quando começou o celular também, a conta do celular teve que vir para o jogo de alguma forma. Como é que está impactando a renda? É uma conta que não existia.

Mas é uma conta que passa a fazer parte daquela... Antes do telefone fixo morrer, é uma despesa adicional. Eu não sei como está hoje. As despesas de internet e tudo, a gente sairia de uma... Eles estão reeditando a POF, a pesquisa do orçamento familiar do IBGE. Isso vai nos ajudar a ter esse norte. Quanto que está saindo do bolso dos lares? Pelo menos para a gente ter. Porque o último dado que eu vi era alguma coisa de 2018.

Não existe mais. A gente sabia que era aluguel em primeiro, transporte e alimentação. Esses três são o que pesa mais. Não lembro na ordem, mas está lá. Tem alguma apresentação minha?

A gente tem muito dado disponível, falta inteligência analítica. Então, quando você vai estabelecer um preço, um mix correto e tudo, e usar o canal correto, você tem que ter uma inteligência ali. E também tem que entender...

Aí que surgem fortemente as disciplinas de shopper marketing, entender que aquele cara está comprando lá na ponta, mas ninguém mede o que ele compra. Ah, mas eu tenho, mas não compartilho com você. Porque é uma informação confidencial, né? O ticket e tal. Mas hoje existem formas de compartilhar de forma agrupada. Muitas vezes o cara também não sabe quem é aquele cliente que está lá.

que é caro também, criar programas de CRM, cadastrar essas pessoas, manter esses programas ativos. Mas o benefício que se tem... Você vê que está tudo conectado no final do dia. Aí falam que marketing é uma despesa...

eu daria um tiro na cabeça não sou uma nem sei a tirar o marketing dessa maneira que a gente está falando sofre o mesmo mal que pricing porque como é o marketing dessa maneira que a gente está falando que é uma coisa nova

O pessoal tem medo do novo. E aí a gente vai discutir com áreas que já estão por séculos já estabelecidas como vendas, financeiro e tudo mais. Então eles ainda enxergam como uma bruxaria, sabe? Alguma coisa assim. E aí fica aquele... O pessoal quando tem medo ataca, né? Então, que nem a gente comentou com outro entrevistado, que a gente escuta que pricing não faz parte do business, que marketing é só despesa.

né esse tipo de ter uma outra esse é um outro momento polêmico que vão me permitir é que o pessoal só usa a verba trade para baixar preço

É uma questão muito importante, é um momento polêmico, porque quantas vezes eu não vi como gestora em trade, com uma interface forte com o comercial e muitas vezes até com o cliente, dá o que eu faço, dá essa grana que você ia gastar em demonstradora, em amostragem.

em, sei lá, onpex ou numa campanha, num curso cultural, num sorteio. Dá na minha mão. Dá na minha mão, põe incentivo pra equipe.

E é isso. E acabou. O ponto final não constrói nada de longo prazo. Então, e nesses casos, não tem como fazer ROI disso, né? Não tem como a gente medir se isso surtiu efeito ou não. Não tem como, porque você não sabe nem como esse dinheiro foi aplicado. Esse é o problema.

Qual que é a governança, né? E você está pensando na mentalidade da negociação transacional, no sell-in e não no sell-out. Perfeito. Então, esse é o grande problema, né? E eu fui semana passada...

fazer um curso lá em Floripa, na Associação Catarinense de Supermercados, para compradores, explicar para eles a disciplina de trade e como isso se conecta com o trabalho que eles têm lá, nos planos de negócio que eles têm, na forma como eles compram, na forma como eles depois vão ali trabalhar as questões de preço com a área comercial deles, com vendas dentro das lojas e tudo mais.

E eu falei para eles, por que a indústria pressiona tanto a gente? Uma coisa que vocês também queriam saber, que é um negócio sério, essa relação indústria-varejo, como é que a gente trabalha essas questões?

E eu falei para ele, gente, as empresas têm governança. Muitas vezes são empresas de capital aberto que precisam reportar os seus resultados. Existem auditorias, existem demissões em função de dinheiro mal usado. Eu, numa das empresas que eu trabalhei, um dos diretores de um outro país...

Fez um selim muito forte no canal indireto. E ficou no ano subsequente seis meses sem vender. Toda a diretoria daquela companhia recebeu um super bônus. E em seguida foi demitida. Pedalada.

Pedalou. Pedalou, descobriu. Acho que nem receberam o bônus, eu não sei da história toda. Essas coisas também ninguém desfuga muito. Mas existe governança e vocês deveriam ter governança também. Porque vocês vão ter que reportar aos seus parceiros, sejam de empresas de produto ou de serviço, como é que você está usando aquele dinheiro.

Certo? Como é que você está usando? Esse dinheiro chega no cliente final? Ou esse dinheiro para no meio do trajeto? Para rebaixar o preço. É, ou para ele, de repente, ele capta aqui, joga em outro lugar e não presta uma conta. Você não viu a eficiência daquela ação acontecer no teu produto. Você não tem contrapartida. Você não tem contrapartida. Você não tem prova que você fez.

E hoje com a tecnologia, reconhecimento de imagem, tem uma rapaziada que, não sei se vocês já entrevistaram o povo das, que eu brinco que são as Trade Techs, tem as Smart Techs e tal. Tem uma empresa de um colega meu que chama-se IPDV, eles fazem só isso, controle de...

Você vai fazer um podcast de 20 horas com ele, Fábio Costa. Depois eu te passo... Ah, Fábio, tá. É, Fabinho trabalhou comigo na Unilever. E ele é hoje o CEO dessa empresa. Ele está servindo globalmente algumas empresas da indústria e também do varejo. Ele se especializou, num primeiro momento, no varejo farma.

Tudo que você faz, você só vai pagar o JBP se você teve comprovação de realização. Sensacional. Aí vem a segunda frase de impacto, Brasil não é o shopping guatemim. Você não sabe o que está acontecendo. Você pega uma rede como a Raia, por exemplo, 5 mil lojas. E o varejo também precisa monetizar os seus espaços. Sem dúvida. Então é benéfico para todo mundo.

E aí ele monetiza e ele tem um controle. Ah, dos meus 5 mil lojas, quantos pontos extras, quantos clip strips, que são aqueles cross merchandising, quanto, tem uma terminologia toda técnica de trade também, não vou esperar que todo mundo conheça, mas é quando você coloca um produto assim no meio da... Você faz um cross selling, vamos dizer assim, ou até um up selling.

Então, tudo isso tem preço, você não faz nada de graça. Ah, mas tem indústria que faz de graça? Tem. Ou se tem. E como o Brasil não é o Shopping Guatemi, às vezes localmente o gestor daquela loja tem autonomia.

Ou para capturar mais investimento para a loja dele, ou até para oferecer para a indústria mais oportunidade de sell-out. Aí, combinadamente, dependendo da situação, você faz. Porque tem muitos alunos que me perguntam, ah, professora, mas dá para fazer de graça?

Eu falei, nem tudo vai no amor. Essa é uma outra frase que a gente usava muito. No amor, o cliente vai te esperar com amor? Vai, pode ser que ele esteja. Mas não vai aprovar no amor. Vai aprovar com... Ou você abriu mão de investimento. Tem uma outra coisa também que prejudica muito a questão de controle e que tem que ter cuidado com isso, que é a bonificação. Muito usada por algumas... Esse é um triângulo das bermudas.

Triângulo das Bermudas, muito usado pela indústria, vou dar um exemplo aqui, mas muito usado pela indústria no canal perfumaria. É, bastante. O setor de suplementação também usa muito.

Porque é um canal que permite um sortimento maior, até um hipersortimento, que isso para mim está na contramão da saudabilidade do RGM, se a gente for pensar. E que também não tem problema de estoque, porque produtos de beleza não vence. Diferente do mercado. Os estoques mudam. Então, estoque é um componente importante. Então, tem que tomar essas questões. Porque também, por conta da nossa tributação,

muitas vezes ter uma nota fiscal menor ajuda você a ter um preço na ponta mais competitivo. Até porque às vezes o cliente tem um processo de pricing tipo do padeiro, né?

Eu aplico o markup burro. Não que markup não sei. Mas professora, você xingou o markup. Ele não é burro, não é isso. Mas o markup burro é um sobre o outro sem fazer muita conta. E a gente vê quando você vai para redes menores.

E às vezes o cara não tem o conhecimento financeiro. Ah, eu ponho 50 centavos em cada produto. Mas espera aí, você tem produto que custa um real, você tem produto que custa 30. Como é que é esse negócio, né? Você entendeu? É, é. Então, por isso que é o desafio do Brasil. Eu falo que a gente vai trabalhar até ficar velhinho, se a gente ainda tiver saúde. Porque tem muito mato alto ainda. Muito.

E vocês estão num podcast que só o nome assusta, né? Fala, gente, aí eu não entendo nada disso. Ai, meu Deus, é muito financeiro. Nem vou ver esse negócio, né? Nada. Não, eu tô brincando porque as pessoas não conhecem. Até pelo fato do nome ser inglês também, né? Eu tento desmistificar isso também nas minhas áreas.

E a gente também gosta de fazer isso aqui, porque a gente sabe que o Brasil é um mundo, né? E de norte a sul, de leste a oeste, a gente tem perfis de empresas. A gente tem, quando a gente vai olhar para o Brasil de perto, assim, dedica um tempo para olhar para um estado.

A gente descobre empresas bilionárias ali. É impressionante. É impressionante a potência do país. É muito legal. Acho bem bacana o trabalho de vocês. E eu fico curiosa também. Posso fazer pergunta? Claro. Vocês, como a gente não está ao vivo, como é que vocês capturam perguntas, comentários? Vocês fazem uma inteligência desse dado?

A gente tem uma agência que fica com a gente, né? Mas a gente ainda não conseguiu, de fato, vamos falar assim, não tem nenhuma inteligência artificial por trás que responde automaticamente, nada disso. A gente faz um pouco na velha... Mas tinha vontade de ver. Na velha guarda. Se um dia vocês quisessem dividir comigo, porque isso é material para aula, né? Sim, sim, total.

o que acontece muito é assim é quando a gente vai evento alguma coisa assim o pessoal aproveita que a gente está lá e dão algumas sugestões de pessoas ou de temas alguma coisa assim que a gente acaba usando usando o nosso próprio network o próprio networking que a pessoa diga pra gente e perguntas tem algumas pessoas fazem comentários aliás vão fazer mais comentário né no é o nosso instagram afinal de vocês estão aqui é passivos não pode eu fico brava

Eu vou aproveitar então uma das coisas que mais perguntam quando a gente vai em evento, alguma coisa assim, porque existe uma relação muito forte entre pricing e trade, principalmente nos dias de hoje, mas tem também uma... Como é que eu vou dizer?

caminhando para o RGM, isso vai se estreitando ainda mais, que é rentabilidade e trade, principalmente na execução. E o que a gente percebe, quando as pessoas conversam com a gente sobre esse tema, falam o seguinte, eles não têm a menor ideia de como começar a ter essa governança, a poder olhar o retorno sobre investimento. Então, para o nosso amigo, para a nossa amiga, olhando ali na...

na lente da verdade, o que você sugeriria para alguém? Eu cheguei no pricing hoje, preciso conversar com alguém do trade para a gente bolar um básico, básico, básico de retorno sobre investimento com o trade. Que conselho que você poderia dar?

Então, processo. Trade, normalmente, não tem muito processo. Eu sempre insisto nisso com os meus alunos. E eu acho que é um investimento que vale a pena ser feito, desenvolver processo. Então, cria um processo que a gente vai chamar de... Na Unilever, a gente chamava de PEP. Processo de Efetividade Promocional. Bacana.

E aí, o que a gente fazia? Antes da promoção existir, a gente criava uma folhinha que era feita no Excel mesmo, raiz. Papel de pão. Não tinha a tecnologia que tem hoje, mas se você tem processo, é só depois você colocar isso dentro de alguma ferramenta. Perfeito.

Então a gente perguntava qual é o objetivo, qual é a tua expectativa de aumento de sell-in, qual é a tua expectativa de aumento de sell-out e calculava um ROI, que nada mais é de uma conta de margem incremental do cenário 1 com o cenário 2, cenário 1 sem promoção, cenário 2 com promoção, dividido pelo investimento.

Margem incremental. Ah, mas eu não tenho margem. Assume uma premissa de margem com a área financeira. Pede para ele criar um simulador no Excel mesmo, que você vá colocando e tal. E você pode fazer até para a equipe negociar um pedido. Não precisa estar necessariamente com promoção. O pedido lucrativo que a gente chamava no passado.

Depois, você faz uma ferramenta de aprovação. Você leva isso num fórum mais sínior. Então, a gente tinha lá as reuniões trimestrais de aprovação de investimento, que é o AQP, o Plano Anual Trimestral.

aprovávamos essa verba. Claro que a gente não fazia de 300 mil ações. A gente pegava, sei lá, as principais ações, as principais categorias. Fazia reunião por categoria, que faz mais sentido, até porque a companhia tinha muito recurso e tudo mais.

E aí o pessoal de marketing também levava o seu plano de comunicação. Todo mundo ia aprovar o budget do trimestre subsequente. E aprovar também os números. Quanto ia se vender no total das metas, de valor, de volume, de margem e tal.

E depois você faz um pós para ver o que aconteceu. Acompanha a ação. Às vezes ação... Quantas ações ruins que eu já fiz. Eu lembro que uma vez eu fiz uma ação, uma das minhas marcas, que os CDs de canções de Nenar, depois a gente teve que vender ou doar, porque sobrou tudo. Não sei de onde a gente teve aquela ideia, mas tem outras que eu fiz que eram muito boas.

E aí o lance é que você começa a criar essa disciplina. Traz a área financeira junto, traz a área de marketing junto. E até para vocês escolherem ações mais, que tragam mais resultado. E você começa a gerar o algoritmo. Naquela época não chamava assim. A gente chamava dos...

alavancadores ou building blocks, né? O que alavanca mais? Fazer um leve pague ou fazer isso? Aí você começa a criar uma inteligência, você começa que ajuda a estimar a demanda e tal. E os modelos preditivos que a gente usava, a gente também trabalhava a questão de preço, né? E nessa reunião a gente apresentava quanto ia vender.

baseado nas predições, porque a gente já sabia as alavancas e quanto ia investir, baseado no PEP, no processo de efetividade promocional. Nas semanas das principais categorias, a gente voltava na diretoria e olhava a predição versus o real.

E aí corrigia a rota. A gente chamava que era a reunião da marmota, porque se repetia todas as semanas. E a gente apanhava igual criança levada quando as coisas iam mal. E quando as coisas iam bem, nada mais que a sua obrigação. Troféu joinha. Troféu joinha. Então, assim, eu acho que no final das contas...

A rentabilidade é uma responsabilidade de todo mundo. Perfeito. A satisfação do cliente, quando você fala de experiência do cliente, é uma responsabilidade de todo mundo.

A margem é uma responsabilidade de todo mundo. O trade marketing é meio transacional em termos de... Dentro da empresa, quando a gente fala de processos, você só não fala com o pessoal da cozinha. Só quando você tiver uma reunião, um evento, você tem que falar com o pessoal da cozinha também. Mas você fala com todo mundo.

Tem vários aspectos nesse sentido, né? E o quanto é bom ou ruim para cada marca, aí você tem que ver. Força de marca. Força de marca, necessariamente, é rentabilidade melhor. É valor que você está entregando para o mercado.

também daria outro podcast é, não, exatamente é, valor, vender valor é outra é quase que uma tese nossa, cobrimos e estou impressionada quanto a gente falou, a gente falou de GTM então só fazendo um

Um recap. Um recap. Aqui, a gente falou de GTM, a gente falou de eficiências promocionais, a gente falou de relações marketing e finanças, a gente falou de tecnologia aplicada a trade, a gente falou de processos aplicados a trade, pricing.

A Tânia deu dica de livro. Falamos de ROI, modelos preditivos. Modelos preditivos aplicados a toda essa gestão. Então, gente, foi uma... Um mini MBA aqui. Então, Tânia... Com a chancela da SPM. Com a chancela da SPM. Carimbo de qualidade SPM. Uma conversa gostosa. Muito agradável. Mas falta a última pergunta. Falta a última pergunta. Faça aí. Olhando aqui, na lente da verdade.

Imagina a Tânia de ontem. Uma pessoa que está lá no seu lugar, onde você começou lá atrás, com base em toda a experiência que você adquiriu nesse período, qual seria um conselho que você poderia dar para essa pessoa? Eu já dou para os meus alunos. Se dedique, estude e desenvolva sua capacidade analítica. Agora, não dá para perder mais tempo. As pessoas que vão se diferenciar, que já se diferenciam hoje e vão se diferenciar no futuro, são as pessoas que conseguem ler.

os cenários, entender os negócios. Eu falo com a mão e com a boca, vou batendo no microfone. Espero que não tenha afetado. Estude, gente. Seja analítico. A leitura de cenários é importante. Saber para onde as empresas estão indo. Entender da estratégia. Ter uma visão crítica. Olhar um número e falar, isso aqui está errado.

Ah, mas eu não sou da área dos números. Todo mundo é da área dos números. Esse preconceito com a matemática tem que, de fato, ir embora. E foquem nisso, porque o resto vai vir com o esforço de vocês e com a dedicação de vocês. Ah, sensacional, Tânia. Muito legal. Muito legal. E vocês vão me chamar para a gente falar sobre inteligência.

Deixa eu avançar mais nos estudos. Bacana, bacana. E aí você... Inteligência de dados. Pra te ajudar na tua tese de doutorado. Pra amadurecer o tema da tese de doutorado. Esse cara falando hoje sobre...

a questão da economia da atenção e como as redes sociais, ele ia entrar no meio do podcast, eu tive que me arrumar pra vir pra cá e tal mas Jorge, eu não lembro o sobrenome dele é meio impronunciável mas o cara é bom

Jorge, sopa de letrinhas. Depois eu mando pra vocês. Legal, legal. Mas esse tema da atenção, né? Porque a nossa atenção, ela é limitada, né? Como eu também tava lendo alguma coisa sobre isso, sobre o quanto cada vez mais...

a nossa atenção é requisitada, é... Ah, e a sobrecarga no cérebro. É um tema de... O livro que eu estou lendo fica em torno do marketing de permissão. Um marketing de permissão. Que é mais eficiente você pedir a permissão para ter a relação com o consumidor e com o cliente, do que você ficar disputando por pseudo-minutos da sua atenção que não vão levar a nada.

Mas essa questão lá na SPM, lá no doutorado, no mestrado, eles estão estudando a coisa do... Até o Rony Meisler postou uma coisa sobre essa coisa do capitalismo de dados, capitalismo da atenção. Isso é um tema também que me interessa bastante. Muito interessante. Tem muita coisa boa para estudar. A gente não sabe nada, essa é a verdade. E ainda bem, né? É, fala isso. Que bom. Porque...

Cada coisa que a gente descobre fica parecendo uma criança pequena descobrindo um sabor novo, um brinquedo novo. Eu vou te passar o contato do Fabinho. Ah, já até anotei aqui. Fabio Costa. Vai ser incrível. Adorei. Obrigada. Voltarei mais vezes. Muito obrigada, gente. Uma salva de palmas.

Depois você me manda uma foto? Eu mando, opa. A gente vai tirar. Ficou meio zoada, né? Não era pra você levantar. Ai, desculpa. Que desespero. Peraí. É que eu tô querendo, eu sei que vocês têm outros pra gravar. Deixa eu deixar a mão no cabelo. Vamos lá. Só fazer só isso. Você acabou de falar, né? Vira pra eles e fala, bom, então muito obrigado e tal. A gente falou muito obrigada? É, vocês falam muito obrigado. Aí dá aquela mensagenzinha final só pra gente encerrar. Tá, beleza. Vamos lá. Vamos lá. 3, 2, 1.

Daniel, muito obrigado pela presença. A gente te agradece imensamente por esse mini MBA barra mestrado que a gente teve aqui em Trade. E com certeza já sinta-se convidada para mais episódios.

Vários convidados, lições de casa e temas. Mesas redondas, vamos fazer. Mesas redondas. E vamos que vamos. UFC do Price. Ah, é verdade. A cariação. A cariação do Price. E o nosso amigo, nossa amiga... Tem que fazer o quê? Tem que clicar. Curtir. Tem que curtir. Compartilhar. Compartilhar para que conteúdos...

dessa magnitude cheguem para mais pessoas e a gente cada vez mais cresça compartilhando conteúdos como esse, gente. Vocês viram a riqueza e a generosidade da Tânia estar aqui com a gente para compartilhar tudo isso. Então vamos valorizar o nosso trabalho. Por favor. Tá bom? Então, Tânia, obrigada. Obrigada a vocês. Valeu, pessoal. Até semana que vem.