SPIN Selling para advogados começa por uma inversão incômoda: em venda complexa, quem pergunta melhor vence quem fecha melhor.
O método é de Neil Rackham, construído sobre a observação de mais de 10 mil vendedores em 23 países.
Este guia vai além da primeira consulta e cobre o ciclo inteiro:
- qualificar antes de sentar à mesa,
- investigar com autoridade didática, s
- eparar a linguagem da empresa da linguagem da pessoa física,
- ancorar honorários e transformar a base instalada em nova receita.
Veja o Guia aqui.
Por André Medeiros.