No mercado de luxo o posicionamento define a percepção

Olá, estás a assistir ao Com a Tua Imagem Tu Podes. Estou aqui para ser a tua cúmplice na construção da tua identidade e vou-te mostrar como tu podes. A cada semana trarei temas da consultoria de imagem, crenças, mitos, preconceitos e muito mais para te mostrar o quanto somos exclusivos.

É o posicionamento que define a perceção, não é o produto isolado. No mercado luxo a diferença raramente está no produto em si, mas sim na forma como ele é pensado, apresentado e vivido. Porque neste mercado o valor não está apenas no que se vende, está no significado e na perceção que se cria.

Olá, bem-vindos a mais um episódio do podcast com a tua imagem Tu Podes. Hoje quero-vos falar relativamente ao posicionamento e a perceção do mercado de luz. Então, é natural, certamente, que se pensarem aí um bocadinho, podem ter, por exemplo, duas marcas que têm produtos semelhantes, mas não são percepcionados da mesma maneira. Muitas vezes...

Dizemos isso e então quando estamos aqui, quando estamos a trabalhar alguns destes mitos e de preconceitos relativamente a este mercado, ouvimos muito esse comentário. Ah, mas são dois produtos exatamente ou praticamente iguais.

na verdade, na verdade, vamos a ver e o valor é diferente. Então, de onde é que vem esta diferenciação do valor? Vem exatamente da perceção. Obviamente que também, sem dúvida nenhuma, não posso deixar de dizer que tem que estar associada à qualidade, mas há aqui uma perceção que está associada a um que não está associada à outra. E esta perceção é exatamente a perceção do valor.

Quem trabalha na área do marketing certamente já ouviu falar disto. Portanto, como é que isto funciona ou como é que isto muda a nossa percepção de valor de um determinado produto ou de um serviço? Então temos aqui a analisar quatro aspectos que na minha ótica são essenciais.

A narrativa, aquilo a que nós hoje chamamos muito do storytelling, porque de facto a história por trás do produto, a história por trás da marca, vende, traz credibilidade, traz herança, traz uma data de coisas que nós, por norma, tendemos a valorizar.

que traz-nos um certo conforto, uma certa confiança nesta marca ou neste produto. Depois, a experiência. A experiência da compra, a experiência de receber o produto em casa, a experiência da loja, da forma como somos atendidos, da forma como somos condicionados dentro dos diferentes produtos da gama. Portanto, toda esta experiência também nos traz aqui uma percepção de valor.

Depois a distribuição. Recordo-me, por exemplo, recentemente, depois da Semana Internacional de Mercado de Luz que fiz em Florença, acabei por adquirir algumas peças da nova coleção que eles têm, que se chama Florenza, e que eu achei fabulosa, porque gostei do desenho.

das cores do desenho, portanto, têm a ver comigo, têm a ver com o espaço onde eu queria colocar aquelas peças, enquadravam-se com as loiças que eu já tinha, portanto, e eu pedi, portanto, fiz a compra, tive toda a experiência, obviamente que neste caso particular toda a experiência de loja foi altamente customizada, porque...

portanto estavam à nossa espera, portanto estava inserida neste grupo que foi vivenciar a experiência de loja de uma forma completamente diferente do cliente habitual, inclusive até...

tivemos um almoço exclusivo dentro da própria loja, portanto tudo isto aqui teve toda uma perceção de valor. Eu já conhecia a marca, para mim já era uma marca que eu considerava como alto valor, mas obviamente que tudo isto veio agregar perceção, vamos assim dizer, àquilo que eu já tinha. E agora muito recentemente recebi as peças em casa, porque estamos a falar de peças de porcelana.

E obviamente não ia trazê-las no avião e por todas as ações e mais alguma. Então, e porque estou cá na Europa é mais fácil, então recebi as peças em casa. A forma como elas vêm embaladas.

todo o cuidado, toda aquela atenção que eu experienciei na loja, eu pude ver refletido na forma como eu recebi as minhas peças, como elas foram embaladas, com as fitinhas, portanto, com todo o papel alusivo à coleção, portanto, tudo isto fez parte de uma experiência de distribuição que é...

completamente alinhada com a experiência que eu tive em loja. Depois também toda a comunicação, e esta comunicação não estou só a falar da comunicação nas redes sociais ou nos sites institucionais das marcas, passa também pela comunicação da pessoa que nos está a atender, portanto daquela pessoa que é a cara da marca quando nós...

nos deslocamos à loja para fazer a aquisição de um determinado produto. E, para mim, estes quatro pilares, ou seja, a narrativa, a experiência, a distribuição e a comunicação, eles têm que estar alinhados. Não existe perceção de valor sem que um destes pilares falhe.

Se falha a narrativa, ou seja, se a pessoa com quem nós estamos a lidar não conhece a história da marca, não valoriza e não mostra ao cliente os códigos da marca, portanto aquilo que é tradição, a experiência e toda a herança da marca. Se a experiência em loja não é coerente com a perceção que nós temos de valor daquela marca, se a distribuição, como vos dizia, também não está de acordo.

E obviamente também se a comunicação, portanto toda a interação que é feita com o cliente não está alinhada com este segmento e com este posicionamento. Então, o luxo, na verdade, o luxo não se mede apenas pelos produtos ou pelos serviços, ele vende significado. E o que é isto de significado?

Significado para mim é exatamente todo este alinhamento destes pilares que eu vos falava. Portanto, não existe significado sem haver coerência, sem haver consistência. Portanto, não é hoje porque temos um cliente do ultraluxo, como eu já vos falava no episódio passado. Portanto, neste tipo de segmento, obviamente que um cliente do ultraluxo vai ter uma experiência diferente.

de um cliente que está num patamar de entrada, mas em todo estes segmentos, portanto em todos estes patamares, vamos assim dizer, do luxo, nós temos que entender que há aqui uma coerência.

Há aqui um... Todos estes pilares estão alinhados entre si, com a consciência de que, ok, eu sou uma cliente de entrada, vou ter um tipo de comunicação, de distribuição e de experiência diferente de quem está no outro luxo. Mas, no meu patamar, vamos assim dizer, estes quatro pilares estão alinhados. Portanto, não há nenhum que falhe, que está fragilizado, vamos assim dizer. Portanto, porque...

É neste todo, nesta consistência ou nesta coerência, melhor dizendo, é que está a nossa perceção de valores. Certamente que vocês quando recebem um produto ou quando estão a adquirir um produto, vocês veem o design da embalagem, a caixa, a qualidade do papel, o detalhe, o laço, portanto, tudo isto.

São elementos que contribuem para a nossa perceção e, obviamente, que são formas de cada uma destas marcas se posicionarem.

Obrigada por estares desse lado. Para continuares este caminho da construção da tua identidade, com a tua imagem tu podes, segue-me para recebes as notificações dos próximos episódios em primeira mão. Deixa-me ideias para novos episódios ou dúvidas. Vou adorar gravar para ti. É sempre um prazer estar deste lado. Espero por ti no próximo episódio.