"Eu era como você": como vendedores de sonho hackeiam sua mente

Eu vou te contar uma história. Edmur, eu era como você. Eu era exatamente como você. E daí minha vida estava muito mal. Eu não aguentava mais o que eu estava passando. Eu não sabia mais o que fazer. Até que eu tive...

uns talados, uma ideia em que minha vida mudou completamente. Desde então, desde que eu fiz isso, tudo mudou. Minha vida se transformou. E agora, eu vou mostrar o caminho pra você.

Eu, Vitor Lopes, estou aqui com Edmur Sayane para falar de negócios, cultura e tecnologia, sempre com um pouquinho de ironia. Hoje vamos falar mais um pouquinho de contar histórias, narrativas e por que tem tanta gente vendendo métodos mirabolantes de como fazer sucesso.

Edmo, esse assunto promete. Já vi que você está aí quase engasgando, porque como de costume você não conhece a pauta e eu preparei essa bomba para você. E a gente vai falar sobre as técnicas que são colocadas em prática, não só pelo varejo, mas também por pessoas do mercado para vender os mais variados tipos de coisas.

Antes disso, como de costume também, vou fazer um efeito rebote do nosso episódio sobre avaliações. Agora, atenção, uma coisa curiosa, né? Eu cortei o cabelo, você deve ter percebido, se não percebeu, percebeu agora. Não só mudei o penteado, dei uma parada aqui na peruca. E terminou o corte de cabelo, eu recebi na mesma fuça ali, um cartãozinho. Aí ele falou assim, aproxima o celular aqui para você deixar uma avaliação para a gente no Google.

Aí eu aproximei, ele detectou, abriu um pop-up, já cai direto na página de avaliação deles no Google, que aliás são muito bem avaliados, a barbearia que eu vou. É um cartão por aproximação, ele tem lá um NFC da vida, ele abre o pop-up, você faz a avaliação do Google, eu botei cinco estrelinhas, estava na frente do sujeito.

que cortou meu cabelo pela primeira vez, que eu não conhecia antes. Deixei as minhas cinco estrelinhas. De fato, foi legal, foi bacana. O atendimento. Tá bonito, tá bonito. Obrigado. Eu daria quatro e meio, mas tudo bem. Mas é um outro tipo de situação de você fazer essa avaliação.

Mas assim, cai de novo naquela história de você fazer avaliação de frente da pessoa que você estava olhando. Ele ficou me olhando assim, eu falei, ah, claro, mas não tinha nada que... Se eu quisesse avaliar mal, eu levantaria e avaliaria depois, não tem problema nenhum. Então, só lembrei dessa situação porque foi um caso que a gente comentou. Outro assunto também, notícia de hoje. Você viu a matéria...

Saiu no Globo, especialmente, que o setor de atacarejo sugere Alckmin pacote contra o avanço de betes sobre a renda. Você tem acompanhado esse assunto? Não, mas eu... Eu sei não, mas eu apoio totalmente. Totalmente. E chamou atenção, porque esses supermercadistas falaram que as betes têm comido a renda das classes, principalmente classe C e D, e aí sobra menos renda para fazer compra movimental varejo e tal.

e que o movimento, eu já tinha visto gráficos relacionados a isso, que o movimento mercado de bets do Brasil, se não é o maior do mundo, é um dos maiores do mundo, movimenta horrores. Eu tenho uns gráficos dinâmicos assim, que quando surgiu a bet no Brasil, o Brasil foi para o topo rapidamente e explodiu de ficar em liderança em relação ao volume de jogos. E porque o...

Hoje em dia, você está em qualquer lugar, você pode apostar em qualquer coisa. Desde futebol até tigrinho e coisas do tipo. E isso tem sido um problema grave. E eu vou dizer o seguinte, o que a matéria não fala é o seguinte. O problema não é só quem consome, mas quem trabalha para os varejistas também. Porque o pessoal de chão de loja, muita gente joga. Eu já vi, inclusive, depoimentos na internet, rede social e tal.

de empresários falando cara, eu estou tendo problema aqui no meu negócio porque estão pedindo antecipação de salário foram vendo aqui o que está acontecendo, eu fui ver a bet o tempo todo está criando esse caos, e aí no caso da matéria fala que são dois gargalos ali, você tem a questão das bet que é uma coisa que é equacionável principalmente

E tem a taxa de juros alto que também sufoca crédito e consumo. Não é só uma questão estrutural macroeconômica, é uma questão que foi criada por aqui e tem algumas empresas ganhando muito dinheiro, muito dinheiro mesmo. E essa história das bets, vou fazer um link aqui com o nosso assunto. Por que as pessoas apostam? Porque as pessoas acreditam em histórias mirabolantes de quem ganha muito dinheiro.

numa tacada só, e normalmente vai para a internet e fala estou ganhando muito dinheiro com isso, ostenta, mostra. A pessoa é seduzida por aquela história, por aquele discurso que muitas vezes não é verdadeiro, e aí mete os pés pelas mãos. A gente falou uns episódios atrás sobre comunicação, Habermas, a importância da comunicação para o negócio e tal, mas eu percebi que a gente podia ir mais a fundo nisso e falar sobre as táticas de comunicação.

Você conhece alguma tática de comunicação? Provavelmente não pelo nome.

Mas se eu vou descrevendo aqui, é capaz de você conhecer. Mas eu vou jogar a bomba para você, como eu sempre faço, a queimar roupa, para deixar você bem desconfortável. Tem muitas, né? E você tem... Você está dizendo tática de vender coisa sem respaldo, né? Coisas que não têm tanto valor. Não só isso. É uma forma de você contar uma história e que muitas vezes essa história é...

serve pra alguém vender alguma coisa. Porque é o seguinte, Edmur, aí não sei se você vai concordar, eu tô aqui pra, na verdade, receber porrada do que você vem me dar, apesar de você ser bem carinhoso comigo, nunca pegou pesado. Eu tava pensando aqui, tudo na vida pode ser considerado um storytelling, né? Porque esse termo storytelling é recente, assim, pra gente aqui do...

fala de mercado. Mas desde o momento que a gente nasce, a gente nasce na verdade da história de uma pessoa, duas pessoas, eventualmente dependendo de como a criança foi concebida, que se encontram ali e juntam e formam uma nova história. E tentam vender um pro outro.

Exatamente. Já tentam vender um para o outro. Exatamente. E aí parte daquele momento que você vai para a vida e começa a acumular histórias, as nossas próprias histórias, as histórias que são contadas para a gente, desde fábulas infantis, histórias familiares, contos, juvenis. É um processo de formação cultural e educacional. Tem conceitos de moral.

e da cultura, como eu falei, isso vai sendo acumulado ao longo do tempo. A gente vai para a escola, a gente aprende com histórias. Histórias de pessoas que colocaram em prática aquilo, aprenderam e passaram adiante. A gente cresce, como você falou, a gente vai pensar em namoro, relacionamento. Começa isso, você tem que contar a sua história para uma outra pessoa, entender a história da outra pessoa, ver se dá um match, o que acontece.

Apesar de cada vez menos história e mais estética. Mas tudo bem, isso é outra parte. Com o tempo, você vai procurar um trabalho. O currículo é a sua história. Você está lá contando a sua história. Então é um framework criado, uma convenção criada para você conseguir trabalho. Um pitch, uma startup, uma apresentação, é uma história, um processo de vendas.

Uma palestra que você... Tudo é história. Só que, com o passar do tempo, o que era uma coisa da nossa cultura, como sentar à mesa com a família, com os amigos, acender uma fogueira para fazer um churrasco, como a gente já comentou no passado, pescaria, um rito religioso, que você vai professar a sua fé, esse conceito, essa nossa prática, ela foi apropriada pelo capitalismo.

Então, ela falou, opa, espera aí, isso é uma questão humana, da natureza humana. Então, eu posso apropriar isso aqui para ganhar dinheiro. E ganhar dinheiro de duas formas.

Ou eu ganho dinheiro contando e vendendo as próprias histórias? Então você cria uma indústria do entretenimento, ou a literatura, artes, música, cinema. Música é uma forma de você contar histórias também, é uma história cantada. Cinema, filmes, teatro. Ou então você se apropria daquela forma de comunicação para você vender outra coisa contando histórias.

que é o marketing que a gente fala tanto por aqui e que o varejo usa muito e muito bem. E um grande vendedor é um grande contador de história. Não sei se você vai concordar comigo, espero que sim. Não, e uma grande loja...

Nada mais é do que um museu, porque curadoria é o termo da moda, né? Então, a loja faz curadoria, igual o museu faz, para ver quais peças, quais obras de arte têm que estar expostas. E eu tenho dito muito que se a roupa que estiver exposta não tiver uma história para contar, você fica pensando se ela vale alguma coisa ou não. E ao contrário, se ela tem uma historinha lá contada bonitinha, como no museu, que qualquer peça de museu sem a história contada, não valeria nada. Nada.

O pedaço da cruz de Cristo, né? Que se achou no museu, né? Se joga lá e não vale nada. Exatamente. Eu vou fazer um link com duas histórias. Uma minha, besteira.

que é uma história que tem relacionada com o último episódio, que é de avaliação. Eu fui comprar meu chinelo Havaianas, mais uma vez, estourou. Coisa que não acontecia antigamente. Toda hora tem acontecido comigo, não sei se eu estou pesado, não sei o que é, mas tem saído.

A tira, que era assim, era coisa que Inimaginável Mas saindo ficando a parte do A bolotinha Sai, ele sai Arranca, sai, sai Ele começou a se desacoplar ali E aí eu fui comprar mais um, eu chego lá, é o mesmo modelo que eu quero Preto, tamanho Aquele tamanho, sem detalhe Eu vou lá, é quase uma commodity Chego na loja, tá, eu queria uma Havaianas, esse tamanho, preto assim e tal Ah, tudo bem, vou buscar, recebo Eu aproveito pra comentar Olha

Engraçado, ultimamente tem saído muito, tem acontecido esse problema que eu acabei de escrever para vocês, irmão. Sabe qual foi a reação da vendedora? Olha, não tem acontecido muito isso não, ninguém tem reclamado não.

Eu fiquei assim, tá bom, beleza. Eu pensei o seguinte, se eu fosse, estivesse no lugar dela, eu imaginaria o seguinte, caramba, olha, realmente não tem acontecido muito isso, já que você perguntou, mas me diz o que está acontecendo exatamente. De repente eu vou anotar aqui, vou comentar com o pessoal, porque se você tiver interesse eu posso te responder, falar alguma coisa, porque é estranho, não é comum isso acontecer.

Não deu a mínima pra mim, me levou pro caixa. Depois eu saí da loja, tem gente que tem o mínimo de obrigado, nem isso. Simplesmente chegou, ela tava se maquiando no espelho, sei lá, e eu passei por aí. Eu fui embora. Não tinha história nenhuma ali, não tinha nada pra acontecer. A história era da Havaianas, que ficou de tempos atrás, inclusive quando não era moda, quando não era fashion, era uma coisa totalmente funcional.

ela se lixou para a tua história. Você tinha uma história para contar para ela que poderia gerar um monte de coisa. Exatamente. Se ela tivesse autonomia ali, ela te daria a Havaianas para falar não, isso nunca acontece com a Havaianas, mas como aconteceu, vou te dar essa Havaianas.

quanto custaria para a Havaianas quanto custaria para a Havaianas garantir que aquilo não arrebenta pois é, e ela poderia consultar até mesmo, eles pedem o meu CPF deixa eu ver a última vez que você comprou quantas vezes você comprou nos últimos meses porque não tem muito tempo que eu comprei

Não, realmente, olha só, tá acontecendo isso aqui. Não, eu vou, olha só, vou registrar isso aqui pra ver alguma coisa. Mas eu sou só mais um, né? Eu, é havaiana e tal, então eu acho que passa um pouco esse pensamento. Mas se fosse um negócio menor, se ela fosse a dona, talvez, eu acho que ela teria mais aquela vontade de querer entender o que aconteceu. Exatamente. E seguir adiante. E aí vem pra mim a segunda história, que eu achei na internet. Uma loja de doces na Califórnia, ali na grande Los Angeles.

Uma loja de doces fundada em 1933, em uma loja familiar, sempre os membros da família tocando negócios. E eu imagino que seja o dono. Ele transformou a loja de doces num teatro, Edmur. É incrível. Se um dia você, de repente, for para Los Angeles, eu acho que você vai querer conhecer essa loja.

Então ele vai retocando o doce, mesma receita desde 1933. Mesmo mármore, mesmo gancho, mesmo fogão, tudo igual. Ele faz questão de contar isso. Ele vai fazendo piadas com ele mesmo. Ele fez a piada com a careca dele. E vai enquanto ele vai retocando a massa do doce.

Aí ele vai explicando exatamente todo o processo, Timur. O que ele vai fazendo. Agora ele explica que ele vai botando a cor, não é nem o sabor. Aí ele vai botando o sabor, a corzinha, misturando. Enquanto isso...

Do outro lado de fora, não sei se você percebe, tem várias pessoas assistindo o processo todo, como se fosse um teatro. Mostra a temperatura lá, mostra para as pessoas, todo mundo assistindo. Vai mexendo, mexendo, mexendo. Agora o sabor, né? O sabor de banana lá, as pessoas assistindo, todo mundo. É um espetáculo.

E aí começa a mexer de novo. Ele faz brincando, fala que ele não precisa fazer a academia, que é a academia dele, que ele fica dando essa força no gancho para esticar a massa, olha lá, enquanto todo mundo está assistindo. E ele tem um microfone, né, enquanto ele faz isso tudo.

Olha lá. Isso cansa. Olha lá. É a única musculação que ele faz. Ele vai fazendo piada e vai esticando todo o doce. Olha. Vai mostrando tudo.

E aí ele vai fazendo a massa, esticando todo. Tem uns assistentes. É um palco, não é? Todo mundo ali do lado de fora, do balcão. Cendo a apresentação, o pessoal filmando. E aí tem um detalhe, Edmão. É incrível. E que doce vira isso aí? Vira qualquer doce. Ele vira, inclusive, balinhas. Sabe aquele bengalinha? Sim. Também. Bengalinha, ele fica pendurado, ele faz tudo. E tem um detalhe interessante.

que sabe quantos seguidores ele tem no YouTube? No canal dele no YouTube? Muitos. Mais de um milhão. Meu Deus do céu. Mais de um milhão. Virou um outro negócio. É uma única loja. Faz doces, ele fica fazendo piada. Esse daí tava até um pouco vazio o ambiente ali, mas tem lotado, todo mundo em volta olhando, as crianças já andam interagindo. Todo dia fazendo isso.

Cara, uma coisa é você vender uma bengalinha. Imagina, você tá no cinema. No cinema tem muito esses estandes que vendem no docinho, né? Comum e tal, as crianças pegam. Agora, você imagina isso no cinema, digamos. Cara, as pessoas vão assistir mais isso do que filme. É um espetáculo. É verdade. E aí você começa a ter essa história dele contada. Ele contou toda a história do negócio e por aí vai. Talvez você lembre de outros casos. Lá em Nova York você tem a...

Aquela da loja de brinquedos, que a gente já comentou aqui também. Tinha uma loja de peixe antigamente, que o cara, eles brincavam de jogar peixe de um lado para o outro, de fazer um monte de brincadeira também.

Então isso está no DNA do negócio, que desde 1933 está aí. É incrível. E é um exemplo. Isso é um exemplo mais do que loja viva, né, Edmolice? Uma loja pulsante. Na área do entertainment total, né? O cara educa, faz entretenimento. E uma coisa que hoje está se falando muito, que é a live, né? Ele está fazendo live ali.

Deve filmar também, deve fazer para todo mundo. E aproveita, aproveita que ele está sendo feito. Muito, muito. E ele está contando uma história e está fazendo o negócio dele. Vamos falar um pouquinho das formas como a gente conta histórias. Até chegar lá na história que eu falei das pessoas que vendem, prometem soluções mirabolantes para as nossas vidas. Então eu vou falar da mais obra já. Qual é? Esse cara...

Na verdade, ele está provocando muito mais gente a contar histórias sobre ele do que ele conta. E aí vem o tal do Word of Mouse, que é boca a boca, que é sublime. Boca a boca é uma coisa que, desde os de Priscas Eras, era, vamos dizer assim, a remuneração maior de quem fazia coisas diferentes, está certo? O cara é recomendado. Do nada, ele é recomendado. E hoje, a gente sabe que...

o review talvez seja uma das formas mais verdadeiras de avaliação que o cliente percebe como uma coisa verdadeira e ele segue os reviews dos amigos dele muito mais do que ele segue.

influenciadores. Sim. O boca a boca, como você falou, e o review, são histórias contadas, né? Eu tive uma história com Havaianas, eu tive uma história com Alas de Doces, eu tive uma história com um médico, eu tive uma história com um hospital, com uma escolinha, seja lá o que for. Eu tô contando a minha história, meu depoimento, e gostaria de compartilhar isso com...

com a comunidade, com os meus amigos, quem seja. E é impressionante o quanto que é impulsivo, né? O cara, quando ele vê tanta situação negativa, que quando ele vê uma positiva, ele tem um impulso de contar irrefreável, né? Uma coisa que ele começa a falar daquilo de maneira muito...

E é do instinto humano. É algo do instinto humano. Contar histórias e você, de alguma forma, você ter um prestígio, compartilhar esse prestígio, isso tem um valor muito grande. Vamos falar aqui, são várias técnicas e táticas de construção de narrativas que talvez as pessoas que nos escutam possam se inspirar um pouquinho até identificar.

na cultura popular. A primeira mais famosa de todas é a Jornada do Herói. A Jornada do Herói tem autores o Joseph Campbell e o Christopher Vlogger. Ah, Vlogger? Será que é isso? O Vlogger começou por causa do nome do cara? Agora que me ocorreu isso. Mas assim, não sei, eu tô chutando aqui. Mas em resumo, o que é? O herói vive num mundo comum, uma vidinha lá dele.

recebe um chamado à aventura e frequentemente recusa, mas dá encontro ao mentor, cruza o limiar para um mundo desconhecido, enfrenta provocações, aliados, inimigos, passa pela caverna mais profunda, uma crise máxima, sobrevive, transforma-se e retorna com o elixir, com a aprendizada, com o objeto, com a mudança.

Quais são as histórias que são mais populares que seguem essa narrativa? Guerra nas Estrelas. Fato. Senhor dos Anéis. Harry Potter. Rei Leão.

Em geral... Todo desenho animado segue a jornada do herói. Pitch de startup com começa eu, tem um problema que ninguém resolvia, também tem um pouco disso também. Você vê como é que isso é apropriado pelo capitalismo, digamos assim, pela forma da gente fazer e ganhar dinheiro.

Tem outras tradicionais, que é a estrutura de três atos, de Aristóteles, por exemplo, que é a base de quase toda a narrativa ocidental, que é direto ao ponto. São três atos. A apresentação, você tem o mundo, o personagem, o problema. No segundo ato acontece o confronto, tem uma tensão, sobe, os obstáculos, acontece o ponto da virada.

E no terceiro ato é resolução, o clímax, o desfecho, início, meio e fim. É basicamente isso. É como a gente escreveu a redação a vida inteira. Exatamente, a redação. Parágrafos de introdução, dois parágrafos para você desenvolver a sua tese e a conclusão. É basicamente isso. Então aparece roteiro de cinema, peça de teatro, redação, discurso político, campanha publicitária mais longa e por aí vai.

Aí a coisa vai desenvolvendo um pouco mais. Tem um framework que é situação, complicação e resolução, que é uma variação desse que a gente acabou de falar e de alguns outros que vão aparecer. Ele foi criado pela Barbara Minto, chamado de Pirâmide Minto.

E foi desenvolvido pela McKinsey, veja só. Isso é interessante. Por exemplo, você tem uma situação, é um contexto que o interlocutor, que você, no caso que eu estou falando, você já conhece. Aí vem uma complicação. Mudou alguma coisa, um problema, uma tensão. E aí chega a resolução. O que precisa ser feito, o que a gente está propondo.

Tem o arco dramático de Gustav Freitag, que é a pirâmide Freitag, que é uma expansão da estrutura estatélica, pensada pela dramaturgia com cinco estágios. Então, primeiro, você tem a exposição, você apresenta o mundo, aí a tensão sobe. Aí a tensão sobe mais um pouco que o clímax. Aí vem a ação decrescente, que são as consequências até chegar na resolução. Então, ele vai, digamos, mais soft. Ele não é tão...

tão denso, tão tenso, tão teatro clássico, ópera, literatura, ou seja, todas aquelas coisas que demoram pra caramba, que a coisa vai se desenrolando, se desenrolando, até chegar onde a solução principal. Agora vem os mais práticos. Tem um chamado BABE, Before, After e Bridge, de ponte, que é muito usado em publicidade.

que a gente já vai identificar muito claramente aqui. Antes, como é que é a vida do público-alvo agora? O problema, a dor?

After, como poderia ser, é um mundo desejado. E bridge é o produto, a solução, o que leva um Estado ao outro. Eu diria que é a propaganda de limpeza dos anos 80 e 90. Lembra? Limpa mais branco. Antes, sujou, sujou depois. É isso. Organizações tabajara. Seus problemas acabaram. Chegou agora, não sei o que e não sei das quantas.

Mas... Quando esses caras resolvem o inconsciente coletivo...

teve uma propaganda dessa aí, que assim, deixa seu filho brincar e se sujar, a gente limpa. Ele pegou todo o inconsciente coletivo de mãe e filho e trabalhou, isso aí, quando acontece, quando o cara tem essa possibilidade de fazer isso, é maravilhoso, porque ele pega lá no subconsciente das pessoas e aí ela não esquece, não. Porque se sujar faz bem. Na verdade, o slogan era esse, se sujar faz bem. Era perfeito.

E aí tem um outro que é mais, traz o instinto, né? Traz aquela sensação de pânico quase, que identifica o problema com precisão e aí você aprofunda a dor, torna o problema mais visceral e urgente, então você apresenta a saída. Esse é mais apelativo.

Se você pensar em uma propaganda apelativa, é esse o caso. É seguro de carro mostrando um acidente grave. Isso. Assim, sangue. Exatamente. É por aí. Exatamente. Traz aquela coisa que você, cara, não é possível. Ele é bem apelativo. E não à toa, você tem anúncios de resposta direta, páginas de venda, discurso populista. São formas de você causar medo. Por conta disso aí. Você causa medo, pânico. E aí já aperte aqui agora o botão e resolva.

Entendeu? Sim. Religião faz muito isso, né? Exatamente. E a gente vai chegar um pouco na religião também. Vamos falar aqui da estrutura não linear. O que que é? Filmes de Akiro Kurosawa são o mesmo evento, sob múltiplos pontos de vista. Tem um filme, se não me engano, acho que é Traffic, que ganhou o Oscar, inclusive. Aí são vários pontos de vista das pessoas que são indiretamente ou diretamente impactadas como a coisa vai acontecendo. Tem os filmes da Pixar.

Olha só quantos exemplos a gente vai trazendo. Os filmes da Pixar começam assim. As coisas são intrinsecamente ligadas uma na outra. Um evento precisa acontecer em consequência da anterior. Então, tudo assim. Era uma vez, todo dia.

Até que um dia, por causa disso, até que finalmente, e desde então. Assim, tem uma narrativa. Os criadores daquele desenho South Park falam o seguinte, se você quer contar uma história entediante...

Você faz assim, você pega um roteiro e fala, aconteceu isso, daí aconteceu aquilo, daí aconteceu aquilo outro, daí aconteceu aquilo outro. Então, então, então, é, exatamente. Ele falou o seguinte, que as histórias têm que ser, aconteceu isso, mas aconteceu aquilo outro. Portanto, aconteceu aquilo, então era mais e portanto.

era but e therefore, que tinha que ser usado. O then é o chato, é o... É chato, tem que ter esse remelexo, que é o que está acontecendo nesse caso dessa narrativa. E isso funciona bem para você contar histórias. Então, assim, se você for usar isso numa narrativa, uma narrativa mais longa, você não vai, por exemplo, um produto que você quer vender, um pitch comercial, uma solução de negócio.

A pessoa fala, pelo amor de Deus, eu não quero ficar nessa montanha russa de emoções. Eu quero ser uma coisa direta. Esse daqui é muito usado para negócios também. Principalmente pelo Steve Jobs, que é o Sparkline. Ele foi criado especificamente para apresentações e discursos. Usado principalmente depois, por exemplo, Martin Luther King. Ele é uma grande referência a Churchill também. E aí o pessoal se apropriou disso para usar em negócios, como o caso do Steve Jobs. Então ele oscila repetidamente entre o que hoje

E o que poderia ser o mundo ideal? E cria uma tensão entre esses dois mundos até todo mundo convergir e falar, cara, você tem que mudar isso. Então, quando o Steve Jobs, por exemplo, ele falava sobre o iPhone e ele sacaneava os palm tops, lembra que tinham teclados físicos?

E as canetas stylus, ele fala, não sei o que e tal. Como é que pode? Você tem que usar os dedos, que é o melhor meio de interação que você tem, que a gente já nasceu com isso. Ele fazia essa comparação, criava essa tensão e você caía na deda bonitinha.

Era uma coisa muito boa. E teclado de telefone era muito bom, cara. Você sentia onde é que estava a tecla. Meu Deus do céu. Esse é o maior engordo que ele fez e todo mundo caiu nessa. E até hoje eu odeio teclado de telefone de smartphone novo. Vamos parar por aqui, porque a gente vai entrar no que realmente a gente vai falar hoje. Sobre esses métodos, essas formas mirabolantes.

De venda. De convencer alguém. De convencer alguém. Vulgarmente e eu diria que negativamente chamado de persuadir. Exatamente. Eu vou te contar uma história. Edmur, eu era como você. Eu era exatamente como você. E daí minha vida estava muito mal. Eu não aguentava mais o que eu estava passando. Eu não sabia mais o que fazer. Até que...

Eu tive um estalado, uma ideia, em que minha vida mudou completamente. Desde então, desde que eu fiz isso, tudo mudou. Minha vida se transformou. E agora eu vou mostrar o caminho para você de como você fazer isso. Você se identificou, Edmundo? Como você deixar de ser você e passar a ser...

Mas depende, se você quer ser eu, você quer ser rico, você quer ser bonito, você quer ser magro, você quer ser... E é essa que é a grande questão. A grande questão é que quando as pessoas vendem isso, não necessariamente, na maioria das vezes, elas não são ricas, não são bonitas de verdade, não são verdadeiras, não são competentes, não são nada. Elas simplesmente estão falando que elas são essas pessoas, elas assumem essa persona, dizem que eram como você e...

Seguem esse roteiro que eu te falei. Você que me escuta, você que nos assiste, você já deve ter se identificado com essa história. E esse daqui é o que chamam de Pinfany Bridge, do Russell Bromson. Esse cara, eu fui dar uma olhada no Google dele, esse, olha, ele tá no nível do... Sabe que Tony Robbins também? Aquele coach. É o mesmo nível, é o mesmo papo.

E criou uma forma e ele contou isso explicitamente no livro Expert Secrets. Tem sempre um segredo, um código, algo diferente que eu... Aí adaptando para os tempos atuais. Eu vou contar para você numa masterclass gratuitamente.

Mas, olha, vagas limitadas, eu vou falar baixinho, só até a meia-noite de hoje. Então, vai lá, corre lá e se inscreve agora, porque as vagas são limitadas. Aí começa isso. Só que tem um detalhe, Edmur, isso começou a ser utilizado por quem? Você consegue pensar que tipo de negócios usam isso?

Eu tô te pegando sempre de calça curta aqui. Eu sei que a gente não combina. Queima a roupa. Queima a roupa. Porque eu identifico. Você chegou a fazer o... Fórmula do lançamento? Você chegou a acompanhar a fórmula do lançamento? Não. Eu paguei pra Vânia, que trabalhava comigo, fazer.

eu não gostava do cara do Brasil que fazia isso, assim, não simpatizei com ele. E eu adorava o cara dos Estados Unidos, o cara dos Estados Unidos era uma conversa muito bacana, ele parecia um cara muito legal. Mas ainda bem que eu não caí na do cara daqui, mas a fome de lançamento era bem por aí.

Era isso. Ela inaugurou uma miríade de coisas assim. É. E ela vai se adaptando. Então, para quem não sabe, Fórmula do Lançamento é tudo que está na internet hoje com essa coisa de curso, de criar escassez, de seguir exatamente esse método. Produto digital, né? Que os caras falam. Infoproduto. Infoproduto.

cursos, cursos inclusive cursos de como vender cursos que no final das contas é isso a fórmula de lançamento seis em sete, seis dígitos em sete dias e tem um método por trás o livro dele

do Jeff Walker, do Fórmula de Lançamento, ele conta exatamente isso. Ah, eu estava com problemas financeiros, não aguentava mais, a minha esposa estava estressada no trabalho, não sei o quê, tal, tal, tal, pipipi, papapó, falando um problema, um caos. Atingi o fundo do poço. Aí comecei a fazer isso. Comecei a fazer isso e, olha, comecei a imprimir dinheiro. Ele usa esse termo, imprimir dinheiro. Com os meus contatos e tal. E assim foi.

Existe também esse outro campo, que são os coaches motivacionais. Os coaches motivacionais se intitulam especialistas nesse assunto e eles usam exatamente esse framework. Eu era como você, minha vida estava mal, tive uma epifania, tudo mudou, agora eu posso te mostrar o caminho. Então ficou uma coisa completamente fora do controle. E também, coincidência ou não, eu acho que não tem coincidência,

Os pastores protestantes de igrejas neopentecostais. Exatamente a mesma técnica, só que a agência de transformação é transmitida para Deus. Então você está lá nessa igreja, Deus vai transformar você. Então não tinha um problema.

seja lá qualquer problema, tá aqui, e você usa essa narrativa pra criar, e você no final das contas, você acaba replicando essa narrativa pra outras pessoas, entendeu? Porque eu também tinha um problema, e eu vou trazer você pra cá, e por aí vai, e vira uma...

Uma bola de neve que, inclusive, é nome de uma igreja também neopentecostal. Vamos só livrar um pouco a cara da neopentecostal, porque...

Todas as igrejas, de certa forma, fizeram isso. Todas as religiões fizeram isso. Cada uma seguindo uma linha, mas todas elas têm ou pague ou não pague. Mas, na verdade, todas elas querem que você pague alguma coisa para você receber alguma coisa em troca. Todas as igrejas, assim, seria um outro podcast, um outro episódio.

trabalho muito profundo de levantamento sobre a história das religiões como a gente está precisa entender mas sempre uma analogia grosso modo eles fazem isso eles fazem isso, de uma maneira ou de outra mais ou menos, existe uma questão de estrutura narrativa, de salvação ou a utilização do evangelho e a forma é como isso está sendo feito ao longo do dia, porém aí vem o meu ponto

também, que aí talvez fuja um pouco da nossa temática aqui, mas não tanto. Fiquem comigo, fiquem comigo, que eu garanto que a gente chega lá. Existe um crescimento constante.

crescimento constante mesmo, que a gente vê ao longo dos últimos anos, de novos movimentos de fé, como as igrejas neopentecostais, tanto no Brasil como nos Estados Unidos. A gente vem observando isso. Assim como vem observando também o crescimento das Betes, a cultura tem mudado. E normalmente, essa narrativa que eu acabei de descrever, eu tenho um problema, estava no fundo do poço e por aí vai, é uma constante também na vida da maioria das pessoas, porque a vida está muito difícil. É um cenário...

mundial é complexo. A gente vem, que basicamente se resume, eu diria, a concentração de renda. Não acontecia anos atrás e acontece cada vez mais hoje. E isso vai afunilando, além da tecnologia que está pressionando as pessoas no mercado de trabalho e por aí vai. Então todo mundo, Edmundo, no final das contas, está em busca de uma fórmula mágica.

de uma solução, de uma pílula da sabedoria, de uma inteligência artificial que eu vou perguntar alguma coisa e ela vai me responder. Do baú da felicidade. Exatamente. É, baú da felicidade. Então, qual é a grande questão e qual é o desafio? Que a gente, sem perceber, e aí é minha hipótese,

a gente está modificando a nossa forma de consumo e de referência de consumo, que é aquela história da comensuração que a gente falou no episódio passado, de você comparar duas coisas completamente diferentes pela mesma régua, como uma pizza e um atendimento médico, dando cinco estrelas ou não. Você tem esse desafio?

de vender alguma coisa usando esse mesmo framework também. Então, se estão vendendo uma fórmula mágica, eu quero simplicidade, a pessoa vai lá no varejo, no atendimento e tal, ela vai querer vender algo simples, rápido e errado. Não vai resolver. Todo mundo quer vender facilmente. Ela não quer vender, ela quer que você pague dízimo.

Como se paga dízimo em igreja que é recorrentemente. Ela não quer vender uma vez só, não. Ela quer que você vire um fã. É isso. Porque no final das contas, eu estava conversando hoje mais cedo.

com esse nosso amigo em comum, e eu falei, cara, hoje tudo é software as a service. Todo mundo quer assinatura de tudo. Exatamente isso, exatamente. Todo mundo quer que você fique pagando lá o tempo todo, mas no final das coisas não entrega. Não é que todo mundo quer, é que todo mundo quer vender isso. É. E assim, não tem, está todo mundo pressionado. A mesma forma que as bets estão pressionando, você tem a forma de modelos de negócio todo mundo pressionando.

É um cenário desafiador. Eu trouxe esses dois mundos aqui como provocação. Porque é o seguinte, o mundo que a gente está hoje, ele parte do princípio que, ok, contar histórias é algo da nossa natureza humana. É fundamental. Beleza? Beleza. Pra quê que são os que são? É. E aí você tem formas diferentes de contar histórias. Eu apresentei um monte aqui.

diferentes, utilizadas pelas mais variadas formas. Um monte. Inclusive do senhorzinho vendendo docinho na loja da família dele. Um monte. Um monte de histórias. A minha impressão, olhando apenas o meio digital, que é o que acaba mais afetando a gente, é que essa última, essa ponte de epifania...

acaba sendo cada vez a mais comum. Ainda mais quando eu vejo empreendedores de sucesso querendo caminhar para, não, agora eu vou criar um curso de... Seja rico. Curso de tenha sucesso, ganhe a minha mentoria. Eu tenho visto empreendedores dos mais variados perfis vendendo isso no Brasil, nos Estados Unidos. Cara, na boa, são tantas razões, são tantas razões que justificam o sucesso.

de alguém nos negócios, mas a verdade é o seguinte, que sorte tem um fator muito importante também. Sorte, timing, relacionamentos nem se fala. Relacionamentos, então, acho que seria um dos mais preponderantes de relacionamento. Mas, obviamente, não é só relacionamento. Senão, seria uma pessoa bem relacionada, por si só, já faria tudo sozinho.

Então, só que virou uma forma de você transformar em dinheiro a sua história. E aí, da história da forma mais populista possível. Acho que esse é o ponto. Então, não é sustentável. Não é sustentável.

você tem um ou outro que vai conseguir fazer isso, e olha lá, e mesmo assim, de forma bastante duvidosa, porque você pega esses caras mesmo, esse que eu comentei lá da Ponte da Epifania, é um caso, assim como o Tony Robbins, assim como o Jeff Walker da Fórmula de Lançamento, o teto é baixo, entendeu? Eu acredito que o teto seja baixo, e é preciso olhar com...

com atenção. Então, quando você for pensar em vender o seu negócio, contar a sua história, pense não da fórmula que está todo mundo apresentando para você aí nas redes sociais. Pense na melhor forma de você contar. Tem muitas. E aí, aproveita a Iá mesmo. A Iá você pode contar a história para você. Vamos pensar de uma maneira. Eu fico pensando, estou pensando no...

o Warren Buffett aqui, que ganhou dinheiro pra caramba, dizendo que ele comprava ações como se ele fosse sócio, e não como se ele fosse oportunista na compra das ações. E o cara fez isso.

durante a vida inteira, obviamente ele pode ter tido situações de oportunismo e tal, mas é um cara supostamente que poderia ser o maior picareto da face da terra e ele prega coisas boas, ele conta a história da vida dele com coisas boas. E eu garanto pra você que até entre os amigos a gente fala assim pô, a gente faz um post pensado, inteligente estudado e dá nunca

Pouco retorno. 300 likes. 20, 200 likes. E aqui, acontece isso comigo mesmo. Eu boto a história do meu neto, da minha neta, sei lá o quê, tá mil, mil e duzentos, dois mil e quinhentos e tal. E quando eu falo de coisas assim que eu acho que vão ser boas pro cara, dá menos. O importante, eu acho, é você não desistir disso, porque virou e mexeu, vem caras que...

por algum motivo, não falaram para você, mas tiraram proveito de alguma coisa que você falou, de alguma história que você contou para eles, muito tempo atrás. Eu acho que essa despretensão de você ganhar alguma coisa com contar histórias é uma coisa que faz quem tem o mínimo de nobreza se sentir muito bem. E até falo isso, né? Por que eu sou realizado? Porque eu já contei tantas vezes histórias bacanas para as pessoas.

que eu garanto que muitas delas repassaram isso para alguém. E aí eu criei o meu moto contínuo de desenvolver bondade, vamos dizer até, para falar uma palavra mais, compaixão, tratar bem, entendeu? Eu falo até que...

empatia é bom, mas o bom é gentileza, entendeu? Porque empatia eu só fico pensando em como você é. E gentileza é o carinho em si, né? E eu acho que essas coisas são bíblicas, né? Mas elas têm um efeito muito lindo comparado com essas outras que são absolutamente interesseiras, como a gente tem discutido aqui. Sem dúvida. O sensacionalismo ele vai dar retorno de curto prazo.

o que tem consistência é dar retorno no longo prazo, eu acho que foi esse exemplo também que você trouxe do Warren Buffett que ele sempre pensava no longo prazo das coisas que ele falava e isso se pagou e o curto prazo são essas histórias apelativas

E eu entendo que muita gente se pauta pelo sensacionalismo porque o algoritmo percebe que é mais popularesco. Então, humor, pornografia, até mesmo memes de cachorro. Eu adoro cachorro, ficar falando cachorro, criança. Cachorro com criança. Isso era tática antiga de publicitário, inclusive. Eles usavam isso. Música. Isso não aconteceu hoje. É humano.

Só que se você não souber usar da forma correta e usar de forma apelativa, isso vai afetar a sua marca, a sua reputação e não vai levar...

você ir a um lugar muito longe, se é que... Se você não quiser ir a um lugar muito longe, se você quiser o curto prazo, é a escolha de cada um. Aí, como a gente diz, é outra enfermaria, não é essa daqui. Vai na porta seguinte, no canal ao lado, que você deve achar alguma coisa nesse sentido. É isso mesmo. Não, só mais um comentário, né? Que a igreja faz uma coisa interessante que repercute no varejo também, né? A igreja tem catedrais e capelas.

O cara, quando vai se ligar na igreja, ele vai na catedral quando ele quer marcar a hora com o padre e o padre atende ele personalizadamente.

Na capela, aliás. E quando ele vai na catedral, ele vai com todo mundo, ele tem aquela sensação de Deus está lá em cima e está todo mundo aqui, entendeu? E são várias maneiras de você também contar a história. Dizem que aquelas carrancas que ficavam fora da Notre Dame, para que tinha aquela gárgula, o gárgula ali? Para o cara entrar na igreja.

Não tinha gárgula dentro da igreja, tinha fora, entendeu? Ele falava, se você estiver fora, você não estará protegido por Deus aqui. Então, cara, essa coisa de história é realmente fértil demais. Eu prefiro... Eu prefiro...

Eu prefiro a honestidade, eu prefiro a verdade sem muita filula. E eu diria para você que, se Deus é justo, esses caras aí que estão enganando muita gente, não enganem por muito tempo, que se perceba logo a real intenção deles para que as pessoas não caiam nesses engodos.

Fechamos por hoje. Abraço a todos. Fechamos. Até mais, Edmundo. Abraço.