Marketing para o varejo como estratégia de crescimento | #85 Pedro Rodrigues

Você conhece a Lobitz? Hoje eu vou entrevistar o diretor comercial e de marketing da empresa, Pedro Rodrigues. A gente vai bater um papo para falar tudo sobre varejo, sobre PDV, sobre estratégias que funcionam, desde a embalagem até, claro, o posicionamento nas gôndolas, retail media, enfim, hoje vai ser uma aula de trade. E aí a gente teve a ideia de fazer de uma caixa totalmente irreverente, que é uma caixa colorida, com cores bem vivas.

onde essa caixa é uma caixa um pouco mais reforçada e ela já é uma caixa display. É uma caixa que tem uma estrutura um pouco mais forte para sustentar você fazer o empilhamento. E aí o nosso maior desafio junto aos nossos parceiros, aos nossos clientes, é falar eu não posso ter esse produto, não só posso ter no ponto natural.

eu preciso ter em pontos de acesso à loja. Então a gente brinca muito que a gente busca um chão dentro da loja, onde a gente coloca um pallet. Então isso atrai a curiosidade das pessoas, além também de todo um processo de degustação, que a gente passou por mais de 1.200 degustações só no ano passado. Enquanto assiste, abre aí o seu Lobitz e vem comigo.

O maior investimento da companhia nessa área de divulgação do produto é muito mais voltado para a degustação. Eu vou divulgar o meu produto cada vez mais na hora que as pessoas souberem que o produto é bom. Então eu acho que esse boca a boca ele faz muita diferença. A pessoa degusta, ela compra e ela divulga, e ela divulga, e ela divulga. E ela leva para um amigo. Então...

Isso vai conquistando cada vez mais espaço no PDV, aumento de sell-out. Seja muito bem-vindo a mais um episódio do Marketing with a Twist, podcast que entrevista grandes líderes de marketing. Eu sou Mauro Palacios, o host do podcast.

e CEO da agência Twist. Hoje eu estou aqui com o Pedro Rodrigues, que é diretor de marketing da Milho de Ouro, da marca Lobitz, né? Marca de salgadinhos.

que é a marca que você vai conhecer aí no varejo. E hoje justamente falaremos sobre estratégias de marketing para o varejo. O Pedro que é um grande especialista aí, a gente estava batendo papo aqui antes, aprendeu nas trincheiras aí todos os caminhos das pedras para o marketing no varejo e como isso pode impulsionar o crescimento das empresas. Tenho certeza que vai ser aí uma grande aula.

para vocês aí que nos acompanham. Pedro, muito obrigado por aceitar o nosso convite, estar aqui conosco hoje para bater esse papo legal. Queria agradecer antes de mais nada que a gente ganhou aqui. Eu vou até pegar a caixa aqui para mostrar quem nos vê por vídeo. Nem cabe aqui na tela quase. Olha só.

Que bacana. Uma caixa cheia de Lobitz aqui de todos os sabores. Pra mim e pra equipe aqui da Twist. A gente vai se divertir com esse produto que é muito bacana. Que tá aí, chegou no mercado.

para balançar com uma oferta de preço com qualidade. Pedrão, muito obrigado. Seja muito bem-vindo. Começa aí se apresentando para o pessoal, contando um pouquinho da sua trajetória. E aí depois a gente entra na pauta do marketing. Obrigado, Mauro. Obrigado, Equipe Twitch, também pelo convite. É um prazer estar aqui com vocês, compartilhando ideias e aprendendo também com vocês aqui.

até no bate-papo que a gente estava tendo antes também, contando um pouquinho da história da empresa. Então, fico à disposição para a gente conversar e também apresentar aí os nossos salgadinhos Lobitz. Prazer, eu sou Pedro Rodrigues, sou diretor comercial e marketing da Milho de Ouro. Já estou na empresa há 17 anos, mas respiro a empresa já há 32 anos.

Sou formado em administração, pós-graduado em gestão de marcas. Prazer estar aqui com vocês para a gente falar um pouquinho. Boa, começa contando um pouquinho aí da Lobitz, né? E essa virada que vocês tiveram aí de marca, né? De unificação das marcas, que eu acho que é muito legal. E acho que é um bom gancho para a gente começar aí abordando como isso aí impacta ali no varejo. Sim.

Eu acho que é importante a gente citar, em primeiro lugar, qualidade. É uma palavra tão batida. E aí quando a gente fala em qualidade, a gente fala de onde vem a qualidade. Então, em 1992, minha mãe fundou a empresa lá junto com meu pai, no interior de São Paulo, em Amparo, uma cidadezinha aqui perto de Campinas.

E em 97 nós mudamos para São Paulo, para algumas outras questões pessoais, de família, etc. Então toda a família se mudou para o Embu das Artes, especificamente onde é a nossa fábrica hoje. Em 98 a gente começou a terceirizar para líder de mercado global de snacks.

que é o nosso maior concorrente hoje. Então, foram 12 anos de parceria, onde a gente veio entendendo as boas práticas de fabricação, análise, avaliação de bons produtos, até que em 2009 essa parceria se encerrou, e de forma totalmente amigável, com certeza. E aí meus pais...

Lançaram o Lobitz. Da onde veio o Lobitz? O Lobitz é uma marca que foi criada em laboratório mesmo, dentro de uma agência de criação, onde foi abordado o tema de animais em extinção no Brasil. E aí o Lobo Guará, que é o nosso personagem principal, que é o Lobitz. E aí começaram os produtos em 2009. Então a gente lançou o Lobitz Tirateima. Tirateima era o salgadinho de trigo, que era muito relacionado a futebol.

E batata também, então a batata chamava Fricks, uma outra batata chamava Papa Chips. E aí agora, trazendo mais aqui para a nossa atualidade, a gente passou por um processo de unificação das marcas, onde todos os nossos produtos são Lobitz, que é a nossa marca mais forte. E que tem trazido mais credibilidade ao mercado também.

Me conta um pouco o que vocês estão fazendo de diferente, falando especificamente do varejo, do trade, porque vocês estão com umas inovações muito legais e acho que parte do resultado que vocês estão colhendo, que é bem expressivo também.

É um pouco do que a gente estava até conversando, o que acontece, não tem uma fórmula de bolo, não tem uma fórmula pronta do que eu vou fazer, que vai dar certo ou não vai dar certo, principalmente no mercado nacional, no mercado brasileiro. Então, ao longo de muitos anos a gente vem entendendo o varejo, o atacado doceiro, que é como se fosse bomboniere aqui em São Paulo, e agora mais especificamente nas grandes contas nacionais que atuam no Brasil inteiro.

Então, a gente vem entendendo como a gente consegue se destacar através da diferenciação dos nossos produtos frente a um líder hoje que tem praticamente 80% de presença no mercado. Então, qual é a nossa ideia? Além da qualidade, como eu estava falando...

A gente teve a criação recente, há um ano aproximadamente, do Lobito 200 gramas, que é esse pacote maior, no caso aqui o de queijo. Não sei quem está nos vendo por vídeo aqui, não sei se dá para ter a proporção aqui. Eu vou até pegar outro aqui para mostrar. Um pacotinho de 40.

Esse é um trigo, é 35 gramas. 35 gramas. E olha isso aqui, olha o tamanho do pacotão aqui. Para vocês terem noção. É muito legal, né? É. Consumo com a galera, né? Com certeza. Então a gente teve... Era uma tendência de mercado trabalhar com bolsas maiores, a gente chama o pacotinho de bolsa, né? E aí...

A gente falou, cara, mas eu vou ser mais uma marca trabalhando com bolsa grande no ponto de venda, o que a gente vai fazer de diferente? E aí a gente teve a ideia de fazer de uma caixa totalmente irreverente, que é uma caixa colorida, com cores bem vivas, onde essa caixa é uma caixa um pouco mais reforçada, e ela já é uma caixa display. Então você leva a caixa ao ponto de venda, destaca a frente dela, que ela tem uma frente destacável, é uma caixa que tem uma estrutura um pouco mais forte, para sustentar você fazer o empilhamento.

E aí o nosso maior desafio, junto aos nossos parceiros, aos nossos clientes, é falar, eu não posso ter esse produto, não só posso ter no ponto natural, eu preciso ter em pontos de acesso à loja, porque eu preciso expor a caixa, né? Então a gente brinca muito que a gente busca um chão dentro da loja, onde a gente coloca um pallet, faz ali uma ilha, né? Como a gente chama no mercado hoje.

É onde a gente coloca o produto. Então, isso atrai a curiosidade das pessoas, além também de todo um processo de degustação, que a gente passou por mais de 1.200 degustações só no ano passado, dos nossos produtos, nos nossos principais pontos de venda, principais clientes, né? Eu acho que isso é uma sacada muito legal, porque é isso, né? Acho que um dos grandes problemas do varejo é achar espaço, né?

E é isso, que espaço que você precisa para expor ali o produto. Se tiver um chão, a gente empilha as caixas aqui e monta a própria gôndola aqui, uma caixa bonita, chamativa. Então, acho que isso foi uma sacada sensacional da marca. E entendo que a degustação também que você trouxe é um ponto muito importante, né? Principalmente para a construção de marca, de uma marca que está querendo se posicionar com esse padrão de qualidade, né? Com certeza. E qualidade não se fala, se prova, né? Exatamente.

e me conta um pouco como é que está sendo esse processo de degustação aí, como é que vocês estruturam isso, porque eu acho que é muito legal. É, na verdade, Mauro, para todas as pessoas, amigos e até clientes que já consumiam e compraram nossos produtos, falam que o produto é muito bom.

Então, assim, não está perdendo nada para uma líder de mercado em qualidade de produto. A gente precisa transformar essa marca, fazer a marca mais forte, mais presente. Então, como que eu faço? Existe toda uma mídia, etc., também, que a gente investe, mas, assim, eu preciso fazer com que as pessoas provem o produto.

Então, não só provar o produto e entregar qualidade, mas também entregar um preço mais acessível do que um líder pratica hoje no mercado. Eu não consigo trabalhar numa política a primeiro preço, eu não sou o mais barato. Mas eu entrego uma qualidade equiparada à líder. Então, há um preço mais competitivo. Então, a degustação, ela deu um salto.

No nosso sellout. E a gente pôde verificar através da Scantac, que a gente acompanha todo o sellout hoje dos clientes onde a gente está presente, o processo de crescimento do sellout nas lojas por meio da degustação. Então, a degustação a gente combina com os clientes. Geralmente, a gente faz quintas, sextas e sábados.

A gente foca na degustação de todos os produtos, especificamente onde a degustadora conversa ali também com o cliente da loja. E é onde a gente tem diversas opiniões também das pessoas, mas assim, é unânime. A pessoa que prova, leva.

Então, certamente aquela pessoa que estaria passando no corredor, ela nem estaria buscando o nosso produto ou um salgadinho, porque salgadinho é um produto que você compra por impulso. E aí, quando ela degusta, degustadora, está ali no corredor ou na frente da loja, perto dos caixas, ela leva e fala, mas onde que tem? Não, eu tenho aqui, ela já tem ali disponível também. E eu também tenho no corredor tal. Essa pessoa vai lá e vou levar.

E aí, eu fidelizei o cliente, porque a segunda vez que ela for comprar, é o mesmo produto.

Por isso a gente conta com certificações de qualidade internacional, onde a gente consegue terceirizar, por exemplo, se a gente tiver interesse para qualquer marca no mundo inteiro, porque a gente segue padrões de qualidade, rastreabilidade, qualidade de matéria-prima.

Então, o produto que ele é produzido hoje, ele é o mesmo que é produzido amanhã e depois de amanhã. Então, é isso que nos auxilia na fidelização dos clientes. Então, a tendência é só, graças a Deus, como tem acontecido nos últimos anos, é só crescer. As pessoas comem, gostam, indicam.

e buscam cada vez mais em novos pontos de venda, que esse é o nosso trabalho hoje, para avançar cada vez mais em novos pontos de venda. Muito bom, muito bom. Acho que quem costuma acompanhar aqui o podcast sabe que eu falo muito isso. Para mim, pegando a definição de marketing do Kotler ali, aquela antiga lá dos quatro P's, né? Mas para mim o P do produto é o P mais importante, né? Porque não adianta você pode promover o que for, pode estar bem distribuído, pode... Se o produto não sustenta... Exato.

Não tem continuidade, né? Não tem o word of mouth aí, o boca a boca. Pelo contrário, você tem o boca a boca negativo, né? O pessoal prova, fala, ah, não, isso aqui, produto é barato, mas não entrega, né? E me conta uma coisa, qual que é o segredo pra conseguir sustentar?

um produto de uma alta qualidade, com matérias-primas de qualidade, que acho que é onde muitas vezes o pessoal se perde na indústria, né? Acho que o pessoal começa... Ah, precisamos cortar custo. Aí começa a cortar insumo, começa a colocar ingredientes de segunda linha e muitas vezes o consumidor vai sentindo... Hum, isso aqui...

Não é o mesmo que eu comia lá na minha infância, caiu a qualidade, né? E aos pouquinhos parece que não vai percebendo, né? Mas acho que o consumidor, depois de um tempo, começa a entender que, cara, tem um gap de qualidade aqui com o que era, né? E vocês estão vindo numa proposta de justamente resgatar a qualidade dos produtos, né? Num mercado que tem muitos players aí sem qualidade.

Então, como é que vocês conseguem fazer para conseguir manter essa qualidade e ainda ter um preço competitivo? Na verdade, foram muitos anos de experiência nisso, vivenciando, errando, acertando, mais acertando do que errando. Mas o core business da companhia hoje, além de ser produção e distribuição de snacks, de milho, trigo, polvilho e batatas,

É qualidade. Então, é como se a gente pegasse uma DRE e falasse quanto que eu miro de lucro. É o que eu miro daqui pra cima pra manter na minha qualidade. Boa. Tá? Então, quando a gente fala em qualidade, a gente fala em qualidade de aroma, casas multinacionais de aroma.

Você fala em qualidade de impressão de embalagem. Você precisa de uma embalagem de qualidade bem impressa que tenha uma barreira em BOPP, BOPP metalizado, que segure o shelf life do produto também. Você precisa ter uma exposição no ponto de venda. Então, para manter preço, quando a gente lançou, num determinado momento, lá em 2009, nós éramos reconhecidos por preço.

Eu era, junto com outros concorrentes, um dos produtos mais baratos da gôndola. Mas a gente foi obtendo destaque porque, além de ser um dos mais baratos junto com os concorrentes, eu era o mais saboroso, eu era o mais gostoso.

À medida que o tempo foi passando, pandemia, a gente teve reajustes de embalagem em pandemia em proporções de 50%, 60%. Caixa de papelão triplicou de valor. E quando passou a pandemia, isso não retoma a padrões iniciais. Então, o que a gente foi acompanhando? A gente não conseguiu permanecer numa política a primeiro preço nos clientes que a gente estava presente.

Porque a gente queria garantir a qualidade de produto. Então, a gente construiu de forma consciente uma virada. Então, o que a gente busca hoje? Você tem uma líder trabalhando numa linha de preço e a gente busca trabalhar hoje com preços que vão ali de 30% a 40% mais barato que o líder.

Então, o líder entrega uma qualidade, ele tem uma marca muito forte, a gente entrega qualidade e há um preço mais acessível que o líder. Mas hoje, no mercado de snacks, você tem diversas marcas regionais. Aqui em São Paulo, eu devo ter 20 concorrentes.

Você vai para o centro-oeste, você encontra mais, norte, nordeste, sul. E aí cada um com a sua peculiaridade, né? Mas a gente visa sempre o líder, que é um líder nacional, e enxerga as oportunidades de qualidade a um preço justo, né? Que caiba no bolso do brasileiro, né? Então, o Brasil tem uma oportunidade de consumo, até um dado interessante, relevante.

mercados como Estados Unidos e México, a gente estava avaliando, mercados de um, dois anos atrás, eles consomem 4,5 quilos per capita de snacks, ano. O brasileiro consome 1,82. Caramba, é muito menos. É muito menos. Então, você, além de proporcionar um produto de qualidade, é...

tentar transformar, tornar o brasileiro mais consumidor de produtos, né? Porque hoje cada vez mais numa dinâmica, numa rotina do dia a dia das pessoas, às vezes ela consome um snacks ali, seja para matar fome, ou seja no processo de lazer dela, então para todos os momentos, né? Então a gente tem gramaturas, embalagens, produtos.

para todos os momentos. Então, acho que existem várias adequações que foram sendo construídas ao longo do tempo e mais várias outras acontecendo. Então, a título de curiosidade, quando a gente fala em inovação, o Estrusado Lobitis 200 gramas, que é esse pacotão laranja, que é nessa caixa colorida, agora, recentemente, esse mês, a gente lançou a Batata 200 gramas. Também é uma caixa...

colorida, só em dois sabores por enquanto, que é a salgada, que é a original, e a cebola e salsa. Então, isso também já começa a ter uma notoriedade no ponto de venda. Boa. Deixa eu te fazer uma pergunta. Eu acho que... Legal, se você tem um produto de qualidade com um preço que é super competitivo e acessível.

Como é que você entende que é a forma de comunicar isso do jeito certo? No sentido de que... Puta, às vezes o cara olha e fala assim, será que esse produto tem qualidade mesmo com um preço bom desses, né?

E aí depois que o cara vai lá e prova E fala, não, legal Entregou qualidade e atestei Agora Até o cara provar, como é que eu Comunico essa coisa de Qualidade com preço Porque é um posicionamento difícil Uma coisa que eu estou falando assim, eu sou barato mesmo E vem aí, compra porque é barato Eu estou falando, não, eu sou qualidade mesmo E você vai pagar mais caro mesmo Porque aqui você está pagando pela qualidade Exato E aí

Eu acho que vocês estão em um posicionamento que é um posicionamento que tem um grau de complexidade maior porque vocês precisam comunicar ali o preço e qualidade. E aí, como é que o consumidor consegue entender isso e enxergar que tem preço e tem qualidade mesmo? Eu preciso chamar a atenção do consumidor no ponto de venda para ele olhar para o meu produto. Como que eu faço isso? Execução.

O que é execução? Eu preciso ter promotores no ponto de venda, colocando o produto no maior espaço possível na gôndola, porque a pessoa vai passar e vai chamar atenção. Se eu tiver duas frentes, o produto vai ficar muito tímido ali na gôndola, já não vai despertar essa curiosidade.

Então, eu preciso ter uma execução, preciso ter uma exposição, preciso ter embalagens com cores vivas. Sem dúvida, né? Existe um padrão hoje dos sabores, das cores das embalagens. Por exemplo, o cebola é verde. Por que não é azul? Por que, enfim, né? Existe em todo um padrão. E nem a cor da cebola, né? Exatamente, nem a cor da cebola. Acabou instituindo-se no mercado que o verde é a cor da... O queijo é laranja. Por que laranja, cara? Que queijo que é laranja hoje? É só o cheddar lá, enfim, sei lá, né?

Então, o ponto é a execução. Na hora que você faz a execução, você precisa provocar degustação. Então, o maior investimento da companhia...

no nosso, nessa área de divulgação do produto, é muito mais voltado para degustação do que propriamente outros tipos de divulgação. Porque eu vou divulgar o meu produto cada vez mais na hora que as pessoas souberem que o produto é bom. Então, eu acho que esse boca a boca, ele faz muita diferença. A pessoa compra...

A pessoa degusta, ela compra e ela divulga, e ela divulga, e ela divulga, e ela leva para um amigo. Então, isso vai conquistando cada vez mais espaço no PDV, aumento de sell-out, fidelizando também as redes. Falo, pô, o produto está performando, está indo super bem.

E um ponto que a gente gosta de falar muito disso é, às vezes o brasileiro, o poder de compra do brasileiro vem diminuindo ao longo dos últimos anos, por conta de inflação, juros, etc. Vários pontos econômicos aqui que não vou entrar no detalhe.

E ele, às vezes, ele não tem aquele poder pra comprar um pacote de salgadinho de qualidade ao preço que vem sendo praticado hoje. Então, ele tá buscando o quê? Uma alternativa. E pra ele buscar uma alternativa, ele fala, eu quero uma alternativa, mas que seja tão bom quanto. E aí que a gente entra.

Mais uma vez, reforçando a questão da qualidade. Eu ofereço um produto de qualidade a um preço mais acessível e que vai te entregar o mesmo prazer. Então, esses são alguns pontos que, ao longo dos anos, a gente veio construindo. Boa. Bom, então eu entendo que acho que degustação é o grande segredo quando a gente fala nesse desafio. E acho que, na sequência, a própria...

roupagem da coisa, a embalagem, né? Eu acho que a embalagem é uma coisa que é fundamental nesse processo de transmitir a qualidade antes do cliente provar, né? Com certeza. O personagem é muito carismático, né? O Lobinho, o Lobo Guará, que é o Lobitz, ele é muito carismático. Então, quando você pega essa embalagem de 200 gramas, a gente colocou o rosto dele. Então, ele tem um carisma, parece que ele tá sorrindo.

Então isso gera discussões internas, onde às vezes a gente conversando com o pessoal, ah não, vamos desenvolver um personagem na posição tal, não vamos modernizar ele. Falar, cara...

Aqui é um ativo da companhia, que quanto mais você mexer... E a gente tem discussões, obviamente, saudáveis até internamente a respeito disso. Então, ele é um personagem muito carismático. Além de você ter que trabalhar com embalagens, como eu falei, onde você tem uma qualidade de impressão. Cara, você vai no ponto de venda. Isso é qualquer brasileiro. Independe de classe social, etc. A gente não está aqui discutindo isso. Todo mundo quer comer alguma coisa boa.

quer comprar alguma coisa boa. Então, o cara chega no ponto de venda, ele pega uma embalagem e ele vê. Se a embalagem estiver desfocada, a impressão, ou estiver numa cor que não orna, ou estiver, o cara fala, isso aqui não transmite qualidade. Então, a primeira coisa que a pessoa que não conhece o meu produto vai comprar, ela vai olhar. Ela fala, pô, é bonito isso aqui, hein?

uma embalagem bem impressa, cores vivas, um personagem muito bem desenhado, um personagem carismático, você precisa trazer carisma. Então você tira ali um sorriso de uma criança, quero Lobites, quero Lobites, quero Lobites. Não só da criança, mas quando a gente vem pra Batata também, a gente vai pra...

todos os outros públicos, né? Então, sem dúvida, é um conjunto de coisas, né? Que a gente aí, estudando marketing, seja onde for, por mais que a gente tenha todas as informações, você só vai vivenciar mesmo quando você estiver no mercado, executando lá no chão de loja, que a gente fala, porque você tem que olhar. O que o consumidor está olhando? O que chama atenção? O que não chama atenção? Qual que é o costume dele? Se pergunta para ele, por que você está comprando esse salgadinho?

Você pergunta com uma curiosidade, né? Então, ali a gente tem várias... Até mesmo com o preço, cara, como eu estava conversando com você há pouco, a gente já teve até fatos curiosos, onde a gente, numa das lojas que a gente estava degustando, a loja por si só estava fazendo um preço lá super promocional, tipo uma Black Friday.

E aí estava trabalhando com preço muito abaixo do que seria de mercado e uma pessoa que estava passando na frente da degustadora, a degustadora falou, você aceita? Ela falou, não, cara. Ela falou, por que não? Aí a pessoa falou, falou, porque o produto é muito barato. Então existe uma questão de posicionamento.

Então, as pessoas hoje no Brasil, enfim, ainda remetem, o barato não é bom. O mais barato não é bom. Estamos falando de produto em centavos, né? Então, a gente precisa estar muito conectado com o posicionamento do produto no mercado, avaliando a concorrência. Não adianta eu pegar e colocar um produto mais caro que a concorrência. O cara fala, não, peraí, não faz sentido. Então, a gente acredita que tem espaço.

Para todo mundo no mercado, para todos os públicos, o que consome o produto líder, tem espaço para o nosso, tem espaço para o cara que pratica primeiro preço, assim, excessivamente.

Legal, eu queria explorar uma coisa que você falou aí do Lobinho, né? O mascote como um asset da marca, né? Eu achei isso muito legal que você trouxe, porque eu entendo que a estratégia de se ter um mascote é também muito acertada no sentido de que...

é muito mais fácil eu conseguir um recall de uma figura do que necessariamente de um logotipo, né? Com certeza. Não que o logotipo seja desprezível, né? Mas a gente está trazendo uma figura ali. Claro. Estou numa gôndola de um mercado, né? E eu tenho centenas de marcas ali de todos os setores, etc.

Mas eu tenho um mascote ali, a chance da minha memória resgatar, ele, pô, é a marca do lobinho, né? É muito maior, né? E eu queria que você me contasse um pouco mais desse processo aí do mascote também, como é que surgiu, ele já vem desde o começo da marca, né? Você contou que foi a história de trazer os animais em extinção e trouxeram o lobo, mas do ponto de vista de marketing, assim, né? Como que...

surgiu naturalmente ou foi pensado já como uma estratégia de retenção? Como é que foi isso? Quando a gente lançou ou pensou em lançar os produtos lá em 2009, o mercado trabalhava com mascotes.

nos produtos de milho. No caso que o Lobitz, ele partiu, ele começou com um salgadinho de milho, o estrusado de milho que a gente chama de forma técnica, né? Então, o que a gente fez ali naquela situação? Cara, eu preciso seguir o mercado. A gente nem tinha a intenção de que o mascote era como se fosse um logo. Porque se você for parar pra pensar, uma criança, ela não sabe ler o Lobitz.

a primeira vez, a criança que não sabe ler, ainda não foi alfabetizada, ela chega no ponto de bem, ela não vai ler, fazer a leitura de lobites. Aí a mãe dela compra, eu quero esse lobinho.

Esse aqui é o Lobitz, filho. Acabou. A criança aponta, ela continua não sabendo ler. Ela aponta para o mascote porque ele é carismático. Ele é simpático. E ela fala Lobitz, né? Então, sem dúvida, a gente ainda tem essa possibilidade aqui no Brasil. Existem países na América do Sul onde você não pode colocar o mascote na embalagem. Para produtos voltados ao público infantil.

porque eles entendem que você está incentivando o consumo de produtos, enfim, nem vou entrar nesses pormenores, mas sem dúvida a gente teve aí de uma forma muito acertada. E ele passou por um processo, ele foi se modernizando aí.

Ele era um personagem sólido ali, numa pintura sólida, de formas super restritas. E agora, recentemente, a gente modernizou, trouxe aí uma...

uma pelagem em 3D, etc. Então, você chega perto, você vê aí toda... É como se fosse uma foto mesmo, né? Do personagem, né? Não, muito legal. Eu tenho particularmente muito carinho por mascotes, né? Porque isso eu nunca contei aqui no podcast, mas no meu começo de carreira, primeira agência que eu trabalhei...

A agência cuidava da conta da Nestlé. E eu fiz muita campanha para o Passatempo e para o Chamito. E, cara, é muito legal a possibilidade mesmo que se abre quando você tem um mascote. Para fazer uma infinidade de ações, né? Porque você é quase como você ganha um garoto propaganda, né? E trazendo para um contexto real, saindo do universo infantil, eu queria fazer um parênteses aqui, de um case nosso aqui. Esse eu já contei aqui, mas acho que cabe de novo.

Que é um case que a gente fez por correio celular. Correio celular é a operadora de celular dos correios. Eles vendem os chips nas agências, vendem no e-commerce. E é uma dificuldade de se diferenciar no mercado de telecom, porque tudo muito comoditizado.

5G, no fim, as redes são todas, um empresta a rede do outro, então hoje em dia muito pouca diferença de qualidade de sinal, apesar da...

As operadoras falaram, meu sinal é melhor que o seu, no fim, eles estão usando a mesma antena. E uma forma que a gente achou para se diferenciar foi justamente a criação do mascote, que é o chipito. E, cara, o que a gente explora o chipito, né? Desde o e-commerce, o cara vai lá, não compra o chip, ele recebe um e-mail de carrinho abandonado, o chipito triste, assim, você vai deixar o chipito abandonado aqui?

A gente faz ação de rua, o Chipito fantasiado, vamos gravar a ação pra rede social, vamos na Paulista, o Chipito sai lá distribuindo o chip pra galera, entrevistando. Então, o mascote é uma coisa que possibilita, né, um universo de coisas. E as campanhas que a gente, após a gente começar a usar o Chipito, antes a gente usava a celebridade. Celebridade cara, até a gente tá falando aí. Sim, sim. Não vou mencionar qual, mas, enfim.

era um produto com apelo popular, a gente usava ali um jogador de futebol famoso, né? E que tem um custo relativamente alto ali para as campanhas e tudo mais. E a partir do momento que a gente começou a usar o Chipito como o garoto propaganda da marca, ao invés de usar uma celebridade, aumentou pra caramba as conversões das campanhas.

E você vê que é o poder do mascote, né? Eu já ouvi gente falando que ah, mascote é estratégia ultrapassada e tal, mas é até isso aí, 2025, isso aqui é uma coisa do ano passado, super funcionou e funcionou mais do que a celebridade, né? Então acho que também é muito acertado aí o Lobitz como forma de comunicar, né? E eu queria até contar uma curiosidade aqui, cara, que eu acho que eu não contei em nenhum bate-papo que eu tive recente. É...

A empresa, quando ela foi lançada em 92, a marca era Chipitos. Olha que coincidência. Olha que coincidência. Esse case que você está trazendo. Com S. E era um palhaço. Era um palhaço chapado. A embalagem era transparente.

naquela época, tinha pouco produto ali metalizado, porque não, uma coisa cara e tal. Sim, tecnologia. Já era diferente o consumo do consumidor, a busca do consumidor. Eu olhava, eu quero produto barato, quero produto barato. Enfim, né? Em 92, eu era muito novo e não tinha essa ideia de construção de como que o consumidor busca o produto. Mas ele era um palhaço, cara.

E aí, em 90, quando a gente mudou, que a gente iniciou esse processo de terceirização, e aí a gente se desfez da marca, a gente até vendeu esse palhaço para uma outra pessoa e usar esse personagem. Então, o personagem está presente.

ele precisa estar presente. Eu acho que quanto mais carisma você conseguir trazer com esse personagem uma coisa leve, que não seja uma coisa pesada, então você tem que tomar cuidado. Você fala, cara, mas como que um lobo-guará?

É um negócio carismático. É um animal extremamente magro, esguio, alto. Eu já tive a oportunidade... Não é ursinho fofinho. Não é. Você tem medo, mas enfim, não tem nada de relações a ataques nem nada.

Como você vai deixar ele carismático, ele simpático? Então, algumas pequenas modificações que a gente faz nele, o cabelinho ali, o pelo, que é como se fosse um cabelinho, um tupetinho, ele como se ele estivesse sorrindo. Então, de fato, é uma coisa que a gente explora, mas ainda tem mais muito espaço para explorar.

o personagem, fazer ativações com esse personagem. A gente acredita muito nisso também. E até mesmo pela questão do próprio investimento também. As marcas têm que olhar para isso. Porque a Milho de Ouro, que é o nosso nome institucional, ela não é uma empresa que...

Ela tem sócios e nem nada, e essas informações aqui são públicas, né? É uma empresa de capital fechado, limitado, né? Então, a gente precisa... Nós fazemos as coisas de uma forma muito sólida. A gente faz, testa, faz, testa, faz, acompanha o resultado. Então, as coisas... Foi uma evolução, foi uma evolução, né? E agora ela vem criando cada vez mais maturidade. Principalmente aqui no mercado de São Paulo, hoje a gente está presente em todos os estados.

Mas principalmente aqui na região metropolitana de São Paulo, hoje nós já somos a segunda marca de snacks. Caramba. Isso é informação Scantec. Então, principalmente com a chegada do Lobito 200 gramas. Porque você acabou trazendo um ticket médio mais alto. E aí também até mesmo a distribuição em peso. O produto mais pesado, um SKU mais pesado, porque o SKU que a gente mais vendia era de 40 gramas.

Agora o de 200 está se equiparando ao de 40 quase, em questão de faturamento, não em unidades vendidas. Mas vai chegar e acho que vai passar. Então, tudo isso também nos trouxe uma agradável surpresa de continuar esse processo. Então, a gente está encontrando um veio aí para essas gramaturas maiores com exposição em caixas super coloridas, porque as pessoas compram E as pessoas compram as pessoas compram E aí

Pelos olhos. Além de degustar, ou a pessoa que já conhece Lobitz por ter degustado lá no passado ou quando for, ela olhar esse pacote e falar isso aqui é um Lobitz, pô, legal. Vai levar. Ela vai levar. E a gente posiciona o preço lá hoje, ainda, né? Abaixo de 10 reais. É isso. Abaixo de 10 reais. Então o cara leva um pacotão por 10 reais.

e aí ele tem uma experiência ao comer o produto, e também compartilha e etc, então é muito interessante muito legal, né? essa coisa do impacto da embalagem grande, acho que isso foi uma grande sacada também uma coisa que eu queria te perguntar é o seguinte, pra quem tá fazendo marketing pro varejo você falou muito desse impacto do consumidor ali na gôndola o impacto visual e depois E aí

só que antes de convencer o consumidor, a gente precisa convencer o dono do mercado, né? Porque primeiro você vende para o varejista, depois o varejista vende seu produto lá. Como é que... Que dicas que você dá aí também nessa linha de... Eu acho que parte já ficou claro no sentido de que, cara, você tem um produto legal.

Você meio que força o cara a não querer ficar de fora, né? Mas que dica que você dá aí de marketing para conseguir emplacar o produto? Porque assim, a gente... Eu sei que muitos do que nos ouvem aqui hoje são pessoas que estão atuando em marketing de pequenas empresas. E a gente sabe o desafio que é o varejo de você conseguir estar...

não vou nem falar nas grandes redes mas em qualquer varejo né nem sempre tem espaço sobrando ali negociações super apertadas então a gente tem toda uma etapa de convencimento ali da do canal de vendas antes de se quer chegar no consumidor né então me conta um pouco aí desse processo como é que você vê isso que dicas que você dá nessa linha

Interessante a pergunta. Na verdade, cara, você não tem... Segue esse caminho. A gente tem algumas hipóteses, né? Então, pra gente emplacar o produto, como eu mencionei lá em 2009, o que eu tinha? Preço. Preço. Cara, compra o meu produto que ele vai ser o mais barato da sua gondola. Show. Vou comprar.

Quem que oferecia o produto? Relacionamento. Representante comercial. Ele conhecia o Mauro, que era dono da loja de doces XYZ. Cara, estou representando uma marca de salgadinho aqui. O produto é bom e é barato. Começou de uma forma de relacionamento. Quando você vai para as grandes redes, para os grandes supermercadistas, etc., além do relacionamento,

é você, e aí também essa questão do preço ainda pegava bastante, não tem como você chegar, não, eu estou entrando aqui num preço mainstream, eu estou no meio do caminho entre o mais barato e o mais caro. Eu já tenho mais barato, eu já tenho mais caro. Eu não preciso. Então, essa virada de reposicionamento da marca, ela vem acontecendo de forma recente e contínua.

Então, qual que é o ponto? Além de você ter um produto de qualidade, além de você estabelecer e buscar relacionamentos, eu acho que também a gente tem que fazer uma pergunta, que é muito simples, enquanto você estava falando, estava me perguntando, quantas marcas de salgadinho de qualidade tem em São Paulo? Quantas marcas de chocolate de qualidade tem em São Paulo?

São mercados e mercados. Então, em São Paulo, são pouquíssimas. Quando eu falo qualidade, são produtos gostosos, saborosos, que entregam aroma. Que entregam aromas diferentes. A gente fala muito em casa de aroma, a gente fala muito em aroma de prateleira. Eu tenho aqui 10 aromas de cebola, escolhe um. Não, o nosso não é de prateleira. O nosso aroma é um aroma desenvolvido.

onde eu quero uma nota mais assim, quero uma nota mais assado. Que está super atrelado à estratégia de branding também, né? Com certeza. Porque aí a gente está falando de uma exclusividade, pô, isso aqui é o cheiro do Lobitz, né? Com certeza. Não é um cheiro genérico. Com certeza. A gente está lançando até agora para a Copa, né, cara? Entrando um pouco nessa onda de consumo de snacks também. Acho que o horário dos jogos são propícios para isso, né? Que é um horário convencional, sete, oito horas da noite, tudo. Então...

A gente está lançando alguns novos sabores e um dos que chama muito a atenção, que vai estar muito em breve aí agora já nas prateleiras, é manjericão. Legal, hein? Né? Então, eu acho que a gente quis lançar, obviamente, inspirado em comidas brasileiras, temperos brasileiros. E um deles é manjericão. Então, é uma batata sabor manjericão. Você fala, cara, batata sabor manjericão.

Mas a hora que você come a batata, você tem a sensação, você lembra daquele manjericão de uma pizza marguerita, você lembra. Ele entrega, mas não é uma coisa enjoativa, é a batata, porque a batata é o produto mesmo, né, que é a batata in natura. E ele entrega. A gente tem um produto de trigo que é galeto.

Se eu não te falo, a hora que você come, você fala, isso aqui é frango, é galeto, porque o galeto, na verdade, ele é a casca do frango ali, né? O torradinho, né? Então, quando você come, quando você tiver a oportunidade de comer, você vai lembrar, você fala, cara, bem que o Pedro comentou comigo. Então, é isso que eu preciso provocar. Eu preciso colocar um produto de requeijão onde o cara come e fala, porque requeijão, requeijão. De presunto, o cara fala, presunto, presunto.

Queijo, ok, um pouco mais batido, né? Cebola, sour cream, que nada mais é que sopa de cebola. A gente tem a batata lisa sour cream. Incrível. A sopa de cebola, ela tem o quê? Ela tem uma nota no comecinho azeda.

hum, ela bate, aí depois ela suaviza, você precisa entregar esse lasting que a gente fala, né, no momento de degustação, o produto, ele precisa perdurar na sua boca aquele gosto, entendeu? Então a gente vai indo, vai aprofundando pra várias esferas aqui da conversa, né, que pra mim são super inspiradoras também, que eu gosto muito de falar.

E me fala uma coisa, nessa linha de desenvolvimento de produtos, que eu acho que é uma pauta legal também, como é que surge esse desenvolvimento? Por que onde surgiu essa ideia do manjericão? É pesquisa? Ou é brainstorming dentro da empresa? Ou algum consumidor falou, vocês podiam fazer uma coisa assim na rede social? Sei lá, de onde veio o insight para se criar produtos? Como vocês processualizam isso também? É pesquisa.

Além de brainstorming. Não nós fazemos. Quem faz as pesquisas, geralmente, para nós? As casas de aroma. O cara é uma multinacional. Ele traz a tendência global. Na Europa, o sabor XPTO está sendo colocado em vários produtos. Você vai falar, isso aqui brasileiro não vai encaixar. Vou dar um exemplo aqui, clássico. Sal e vinagre é uma das batatas mais vendidas nos Estados Unidos.

Lembra quando eu estive na Nova Zelândia também? É uma das batatas mais presentes no ponto de venda. Tem sarro-vinagre no Brasil, Pedro? Tem. Você vê? Muito pouco. Nunca tinha visto. Eu gosto. É uma delícia. E ela entrega o vinagre mesmo. É muito doido. Você fala, cara, eu como uma batata de vinagre.

Então, são pesquisas que essas casas de aroma constroem junto com a gente, e a gente voltando para um produto, o produto para um público de Copa, vamos assim dizer, querendo trazer uma alusão à Copa, então a gente direciona os caras, fala, cara, queria um produtinho Copa. Brasil, país do futebol, tal, traz uma, vamos construir aqui algumas ideias. Só que o cara não me traz os nomes, ele me traz o produto, ele fala, come.

É assim que acontecem as reuniões de inovação. Ah, Pedro, mas você vai lançar quatro sabores agora. Pra chegar nos quatro, quantos você degustou? 70.

É isso. Teve um dia lá, cara. Uma degustação. Somelier de salgadinho, né? Meu time vai lembrar. Tá aqui pra me ajudar a lembrar disso daqui. Chegamos lá. O Fera chegou lá e falou assim... Tem esse produto aqui pra comer? Falei, cara, mas esse tanto de sacola... É três pacotes... Não, é um pacote de cada. Tem 70. Falei, louco.

Vou ter que pausar, vou ter que levantar, vou ter que respirar, enfim, né? É óbvio que você precisa fazer de uma forma cadenciada. A gente acabou tomando mais de um dia pra fazer isso. Porque chega um determinado momento, você não consegue mais distinguir. Então, eu preciso entregar um produto fiel que o nome entregue a hora que você começa a falar, pô, isso é verdade. É isso mesmo.

E aí que partiu a ideia de lançar esses quatro. E tem mais vários outros sabores que a gente também tem muita... A ideia de lançar sabores inovadores, coisas assim, cara. Eu nem posso ficar citando muitos exemplos aqui, porque pode se tornar realidade no futuro. E a gente não quer ficar dando ideia para ninguém. Não vamos dar spoiler para a concorrência. É, não vamos dar spoiler não, mas é um mercado fascinante.

As casas de aroma são as mesmas casas, a gente fala casa, mas são as mesmas empresas que fazem as essências de perfume. São as empresas que fazem aromas de Coca-Cola, etc. Então, são todas as... A gente considera hoje que existem três casas de aroma global que estão presentes no Brasil, que entregam níveis de qualidade surpreendentes. Boa. Muito bom.

E pegando agora...

uma linha mais de comunicação fora do PDV, mas, claro, sempre com o intuito de vender na ponta, que é o PDV. Como é que você acha que é o impacto, por exemplo, de redes sociais ou até campanhas? Não sei o que vocês costumam rodar de campanha mais publicitária também. Como você acha que essa comunicação fora impacta as pessoas no varejo? Você acha que tem força?

A ponto da pessoa ir buscar um produto no varejo. Ou é mais uma coisa de construção de marca. Recall. Ou talvez nada disso. Sua visão é de... Cara, foca todo investimento e energia ali no ponto de venda mesmo. Que é onde o bicho está pegando ali na arena. Queria um pouco do seu olhar também nessa linha.

A gente trabalha essa construção nas redes sociais, como você mencionou, né, cara? É mais mesmo um knowledge da marca.

e um recall ali, quem é, etc. Onde a gente constrói vídeos de momentos de consumo das pessoas, etc. A gente acredita que é obrigatório explorar, sim, esse canal. Mas existem alguns pontos também a ser levado em consideração. Eu vou fazer uma divulgação massiva aqui na Grande São Paulo em quantos pontos de venda eu estou dos totais existentes.

Então, ao mesmo tempo, já aconteceu aí Casas Cervejarias, no passado, Marcas e Cervejas, são cases emblemáticos de marketing, onde o cara, cara, divulgou assim, pesado e todo mundo, e aí foi ao contrário, todo mundo queria comprar, mas não tinha, o cara não conseguia entregar, né? É, é óbvio, hoje a gente tem disponibilidade de produção, dobrar, triplicar a fábrica.

de imediato, a produção, mas assim, como que você faz com que as pessoas conheçam mais além das redes sociais? Então a gente explora, mas hoje os investimentos, eles são mais, por enquanto, eles são mais direcionados ao PDB.

degustação, experiência no chão de loja, porque ele é um produto de consumo de oportunidade ali. Você não vai para o supermercado, a sua esposa, seus pais não vão para o supermercado com uma lista, comprar Lobitz.

Ele não vai. Ele vai comprar, mas ele não vai. E se ele for com fome, ele vai comprar mais ainda. Ele vai comprar um lobito, ele vai comprar chocolate, ele vai comprar um biscoito recheado, ele vai comprar uma porção de coisas. Então, mas sem dúvida, a gente constrói, a gente já fez alguns testes e já investimos ainda mais nisso. A gente também faz um trabalho com alguns micro influenciadores, não só micro também, alguns já influenciadores médios, mas eu acho que...

Cada vez mais o CAC está mais pesado, né, cara? Está mais alto. Então, você vê campanhas aí hoje multimilionárias. Então, a gente precisa buscar alguns outros caminhos, né? Menores influenciadores de vários tipos que se comuniquem com o público que gosta de comer salgadinho. Então, esse é o grande desafio. Tem muita oportunidade, tem mais muito para crescer.

E aí também agora recentemente a gente está fazendo parte de dois marketplaces super relevantes também. No Brasil, que é a Amazon, né? Então nós somos hoje parceiros direto da Amazon, onde ela estoca meu produto, faz distribuição de marketplace.

E o Martins também, que é um grande atacadista lá de Uberlândia, Minas Gerais, faz uma distribuição Brasil. Então, eu preciso, além dessa divulgação, eu preciso ter... Pô, na minha cidade não tem onde eu compro. Cara, compra na Amazon, te entrega em um dia.

Então, a gente está explorando todas as ferramentas e mercados também que facilitem ou viabilizem a chegada dos nossos produtos ao consumidor final. Além, é óbvio também, de ter toda uma proximidade aí.

sem dúvida com o B2B, que é o cara que de fato compra para depois eu me comunicar com o B2C. O e-commerce é um grande desafio para o produto de ticket que não é muito alto, porque o custo de aquisição está cada vez mais caro, seja com campanha com influenciador, seja para fazer uma campanha de ads mesmo. Mas é legal saber que vocês têm esse canal online também. Sim.

Sim, cada vez mais explorando isso, né? Acho que é necessário, né? Acho que você não pode se restringir, no nosso caso, não vou falar de outros mercados, mas você não pode se restringir a uma coisa específica. Se eu ficasse restrito só ao atacado doceiro, que é um mercado que a gente enxerga que hoje acaba sofrendo uma pressão dos grandes cash carries, porque o cara está em todos os lugares.

as grandes bandeiras aí de atacadista, tá em quantas lojas tem dos caras hoje, dos dois líderes, né? Açaia e Atacadão, vamos falar aqui em São Paulo, Açaia e Atacadão, que são líderes Brasil também, depois em seguida vem o Matheus lá, no Maranhão, etc.

Mas quantas lojas os caras têm dentro da cidade? Acho que aqui em São Paulo, sei lá, vou chutar aqui, cada um tem 50 lojas dentro de São Paulo. Então, o cara está em todos os lugares, está em todos os lugares. Então, o atacado doceiro, que é onde a gente começou, acaba sofrendo uma certa pressão, porque o atacado doceiro é um mercado específico, ele é um atacadista específico.

Pra doces. Salgadinho, doce. Então é salgadinho, bolacha recheada, bala, chocolate, goma, essas coisas. Mas ele não vende arroz e feijão.

Um cash carry, que é o atacadista moderno, ele vende tudo. E agora está começando a vender pneu, está começando a vender uma porção de coisas, produto de higiene e limpeza, etc. Então, você precisa se moldar à medida que o mercado vai caminhando. Você fala, cara, para onde eu vou agora? Para onde eu vou agora? O que não se enquadraria para o nosso modelo seria o modelo de franquia, porque não faz sentido. É um produto de baixíssimo valor agregado.

não faz sentido, né? Então é só um... Hoje um caminho que eu... Um lado do mercado que eu não enxergo uma oportunidade seria a franquia, né? Legal. Eu acho muito louco essa coisa da... De como a sociedade vai se transformando, né? E os modelos vão se alterando, né? E essa coisa do atacado como pegou no Brasil de uns anos pra cá, né? Como...

como cresceu muito o setor, e acho que é isso, o brasileiro, tem a cara do brasileiro, preço, volume, vamos pra cima. E... eu queria também um olhar seu como um cara do varejo aí, com relação é...

A expansão também das compras online e supermercados online nessa linha. O que você acha que é a tendência? Agora tem algumas plataformas que o cara não precisa nem... Não vou no mercado mais, me entrega todo mês em casa a lista de produtos que eu preciso.

às vezes tem um custo maior, então a pessoa ainda prefere se deslocar. Tem gente que gosta da experiência da loja, mas principalmente as gerações nascidas dos anos 80 para baixo, mas aí você tem uma nova geração vindo que talvez seja mais digitalizada, mais conectada.

Puta, tem que ir até o mercado mesmo. Nunca nem foi no supermercado. Deixa eu pedir aqui online, três clientes aqui, vai chegar aqui em casa. Eu queria também o seu olhar, o que você imagina para as tendências do varejo, pensando já na próxima geração, daqui uns 10 anos, 15 anos. É um ponto muito interessante a sua pergunta. De fato, eu sou um cara que frequenta muito pouco supermercado.

Eu frequento porque eu vou estudar o corredor de salgadinho, eu vou estudar o mercado de salgadinho, de snacks, mas para consumir, para comprar, eu vou pouquíssimas vezes. Eu consumo bastante o online também, o marketplace, independente da geração. Mas isso é um desafio.

Mas eu vou arriscar em dizer que a gente se preocupa com isso, mas o crescimento hoje do Lobito está atrelado à abertura de novos mercados.

isso ainda não se tornou uma coisa absoluta. Então, eu arrisco em dizer ainda que ainda tem muito espaço para eu avançar na presença de mercados, por mais que os mercados estão recebendo, entre aspas, cada vez mais, menos visita do consumidor.

principalmente esses das novas gerações. Então, é um desafio, sem dúvida, mas para um futuro médio-longo prazo, 5, 10 anos, de como vai ser isso? Isso vai continuar? Isso não vai continuar? Agora a gente já começa a ver nas gerações mais recentes também.

um declínio de consumo de redes sociais. Sim, sim. Isso é uma coisa que a gente aborda muito aqui. Exatamente. A gente teve episódios inteiros falando sobre isso. Exatamente. Você conhece pessoas de 22, 25 anos que a pessoa não tem foto no Instagram. Como que isso não tem foto? Ela segue 100 pessoas. Ela é seguida por 100 pessoas. Mas como assim?

Você é da geração digital? Eu tenho mais seguidor, eu sigo, não me interessa, os meus seguidores são meus amigos, né? Enfim, não tenho... O meu Instagram nem é aberto, nada. Mas... Então, como que vai ser isso? Como a gente vai moldar?

Existe um movimento já nos Estados Unidos também, onde as pessoas, até recentemente, na semana passada, as pessoas estão conseguindo comprovar que o consumo de redes sociais, ele causa depressão. E aí uma mulher nos Estados Unidos, ela ganhou, e um juiz deu causa ganha pra ela e...

a meta, esse pessoal aí sofreu grandes processos, então isso... Eu abro o precedente aí com esses caras. Com certeza, a jurisprudência. Uma loucura. Exato, então assim, cara, o que vai acontecer nos próximos cinco anos, acho que é óbvio, o que está aí em ênfase para nós, em evidência para nós, é a inteligência artificial.

Então, isso é uma preocupação que a gente tem hoje na empresa também. Não preocupação, mas é uma busca por inovação. Além de sistemas para suportar melhor, suportar melhor o vendedor na rua ou uma venda por meio de televendas. Como chegar mais próximo do cliente e do consumidor também.

Então isso é um desafio, sim, Moro, acho que para os próximos anos aí e merece muita toda a nossa atenção. Total. E a supermercadista, né? Você imagina que muito em breve vai ser assim, a IA fica monitorando meus produtos lá e ele mesmo já lança a lista, já compra, já entrega em casa, né? Com certeza.

E aí, como é que eu... Às vezes, eu sou de uma categoria que é de compra por impulso. Tipo o salgadinho, né? Tipo o salgadinho do compra por impulso. Exato. Como é que eu fico relevante para essa IA que vai fazer a minha lista de compras e talvez não considere o que é o salgadinho porque não está dentro do que é o essencial ali, o arroz e o feijão na lista de compras oficial, né? Aquela compra... Eu acho que tem desafios aí por vir, né? O mundo tende a mudar muito nos próximos anos.

A gente tem uma situação agora que está acontecendo, cara, que você já deve ter entrado em contato também, né? A história das canetas de GLP-1. Sim, sim. Que são as canetas milagrosas de emagrecimento, né? Que são, na verdade, os inibidores de apetite, né? Ninguém tem fome mais. Exatamente. Então, já tem estudos no mundo, que rodaram no mundo, que é onde o consumo de snacks diminui.

A pessoa não tem fome. Ela come pouco. A refeição dela, o prato dela, porque ela já se sacia com uma porção menor de produto. Então, ela não consome snack. Assim, não é uma coisa que... Não é nem para ser saudável ou não ser saudável. Ela não tem vontade de comer.

porque ela está saciada, porque isso causa ali uma digestão mais lenta no organismo, nem vou entrar aqui em parte técnica, mas é um pouco do que eu fui ler aí que está nas mídias e em estudos mais para quem não conhece muito. E aí você... Esse é um grande desafio. Assim como o pessoal de cervejarias também passa por desafios gigantescos, porque essa nova geração não está consumindo cerveja nem álcool.

acho que como o pessoal de cigarro passou, enfim, agora tem essa questão dos pods, o pessoal fumando os pendrives que a gente fala, é uma outra questão também, onde vai parar, onde não vai parar, e não entrando aqui do que é certo, o que não é certo, mas é a quantidade de mudanças que a gente vem passando, que a gente precisa olhar, que a gente precisa se adaptar, se adequar.

A sociedade está sempre se transformando. Não é de hoje. Acho que o exemplo do cigarro é um exemplo que consegue tangibilizar muito isso. Porque o cigarro começou a decair muito antes de se ter internet. Imagina. Com certeza. Geração dos meus pais. Eu sou de 85. Geração dos meus pais. Cara, todo mundo fumou.

Era chique fumar, era elegante fumar. Era legal. Minha geração, antes de se ter internet, se ter... Todo mundo também. É, não, mas já era bem menos, já era uma coisa tipo, sei lá, eu lembro da minha turma mesmo, sei lá. Meio a meio, né? Sim, sim, sim. Você tem uma tendência que o mundo já estava mudando antes das transformações ali, advindas da tecnologia e tudo mais, que acelerou muito as coisas. Então, acho que...

O papel do marqueteiro é estar sempre de olho nessas mudanças e se adaptando. Eu não tenho nenhum dado técnico para trazer, mas eu ouvi esses dias que a moda do cigarro está voltando. Eu falei, como assim, cara? Não, a moda do cigarro está voltando.

Não sei de onde que veio essa informação. Mas tem entrado no hype de novo. Você sabe que os caras da indústria tabagista, os caras estão indo na mesma estratégia que usaram no que fez ela ser o que foi, né? O hábito de consumo, que é botar nos filmes, né? Você pode reparar que agora todo filme tem gente fumando.

isso aí é patrocinado, pra ter certeza que isso aí não é de graça ainda mais a indústria de cinema os caras não estão nem, é difícil num contexto de um filme que faria parte ali, né, e cada vez a galera fumando, e aí acho que isso incentiva muito também

Essa busca também contínua pela saudabilidade, né? Então, decréscimo de cigarro, de bebida alcoólica, a nossa geração aí de 85 cada vez mais conectada com o esporte, talvez a geração dos nossos pais não.

com exercício físico, tal, essa nova geração totalmente voltada para exercícios físicos e menos bebida, etc. Esse culto do corpo, né? E os jovens, homens e mulheres buscando essa perfeição. Então, é muito dinâmico, né, cara? É muito dinâmico, né? Então, a gente também busca, e a gente tem estudos já bem adiantados,

de ter uma linha saudável. Eu preciso ter uma linha saudável. É, eu acho que é uma visão interessantíssima. Eu preciso ter uma linha saudável. Para o cara que consome, o cara que usa a caneta lá de GLP-1, ele precisa continuar o consumo de proteína, né? Para que ele não tenha uma perda muscular agressiva. Então, os whey protein da vida, etc. Então, cara...

Pô, Pedro, existe a possibilidade de lançar o salgadinho proteico? Com certeza. E a gente já detende tecnologia pra isso. Legal. Olha, isso aí tem público, né? Eu consumiria. Porque olha, bater as metas de proteína é difícil. É difícil. Nossa senhora, nossa senhora. É difícil, cara. É muita proteína que a gente tem que comer. É. É uma loucura.

Então existe esse caminho aí que a gente quer em curto prazo, quem sabe até o ano que vem, já estruturar uma linha Lobit Fit. Não sei se esse vai ser o nome, mas são produtos que despertam a curiosidade de proteína. E mais uma vez, um posicionamento de preço muito bem colocado. Não adianta eu chegar lá e falar, mas é só quem tem muita grana vai comer. Sim.

A massa precisa comer. A classe A, B, C, D, E, todas. Que é um grande desafio dos produtos proteicos. São todos caríssimos. São todos caríssimos.

Eles são caros e também as pessoas colocam lá o valor agregado, por ser uma novidade. Mas cada vez mais, se você começar a olhar, você já consegue comprar um quilo de whey protein hoje abaixo de 100 reais. Não estou falando em nível se é o mais saboroso ou não é o mais saboroso. A concorrência aumentou, né? Então acho que deu uma espremida também. Exatamente. Quantas novas marcas de whey protein tem hoje em dia, cara? Surgindo de creatina, de glutamina, de uma porção de coisas.

É um tipo de fabricação que é relativamente fácil de fazer. Com certeza. Barreira de entrada baixíssima.

Com certeza. De barras proteicas, né? Teve o caso da Bold agora, que foi super divulgado aí também, pela venda, etc. Então, assim, eu acho que é uma mudança de consumo que veio para ficar e para guardar também as novas mudanças. É muito dinâmico. Não pare, você precisa acompanhar.

É isso daí. Se eu continuasse, até título de curiosidade, se eu continuasse lá na estratégia inicial de 2009 de trabalhar em preço, eu não estaria aqui hoje conversando com você. Porque eu não conseguiria garantir qualidade do meu produto. Sim. Porque o preço lá embaixo, ele não sustenta um custo de produto de nível A. Entendeu? Então assim... Insumo de embalagem e tudo isso que a gente... Não é uma escolha. É uma obrigação.

É uma obrigação. A única coisa que foi escolha é não vamos diminuir a nossa qualidade. E eu fui muito assediado pra isso. Pedro, cara, vamos ter que comprar uma mais barata. Vamos trabalhar com uma mais barata. Vamos trabalhar com uma embalagem. Cara, não. Pedro, vamos lançar uma marca 2. Não.

Não, vamos lançar o Lobitz como a Premium e a diferença de preço vai ser mínima. Porque eu não vou conseguir comprar um aroma, enfim, que seja matérias-primas mais baratas, porque a diferença é muito pouca. Sim. Então, o que vai ter que diminuir? Nível de serviço. Nível de serviço baixo não vai vender produto. Se você não tiver promotor no ponto de venda repondo, se você não tiver degustação, se você não tiver investimento...

Da onde? Da onde tira o dinheiro, né, cara? Então, precisa sustentar. A última linha precisa entregar lucro. Óbvio, né? É um produto de baixíssimo valor agregado. Mas precisa entregar lucro. Porque senão não para de pé a operação, né? Então, o nosso crescimento, graças a Deus, ele é muito embasado nisso, né? Até título de curiosidade, a gente estava até comentando também, né? A gente tinha até fevereiro do ano passado dois pontos de share em Scantec, né? Então, hoje a gente já tem quatro indo para cinco.

em questão de um ano. Então, a gente está olhando para isso agora também recente, explorando essas pesquisas de mercado, etc., para entender onde tem oportunidade, onde não tem oportunidade. Então, hoje, nos pontos de venda que a gente está, aqui em São Paulo, nós somos a segunda marca. O grande objetivo da companhia é se tornar a segunda marca Brasil. Até 2030.

Vamos chegar lá, vamos chegar lá. Com certeza. Fazendo esse trabalho bacana que vocês estão fazendo. E com esse foco em qualidade, que eu acho que... Eu sou uma pessoa muito suspeita para falar, porque para mim, qualidade, qualquer setor é o que diferencia ali as empresas que prosperam e as que estão ali à deriva.

Muito bom, muito bom. É qualidade em tudo também, né, Moro? Você tem que falar não só em produto, mas em atendimento, na entrega. Como você atende um telefone? Como você responde uma mensagem no WhatsApp para um cliente? Como você dá uma atenção a uma nota que ele quer a segunda? Estou entrando aqui de uma forma empreendedora também, empresarial, falando, né, cara? Mas é tudo, né? Eu acho que o mundo hoje está tão nervoso, está tão agitado, tudo, então...

Como que você consegue trazer uma calma pro seu time comercial? Pessoal, a gente tem uns objetivos aí pra bater, mas como que a gente vai construir? E etc, né?

Mas você sabe que essa coisa do... Estou trazendo de uma forma empreendedora, né? E eu acho que isso é o grande barato da coisa, porque o empreendedor, ele muitas vezes consegue colocar um carinho naquilo que ele está fazendo, que muitas vezes aquela multinacional já super estruturada, que tem executivos, equipe super competente trabalhando. Puta, mas você não tem lá o cara que é o empreendedor?

que está lá sentado provando 70 tipos diferentes de sabores, para falar assim, esse aqui, né? E colocando aquela alma, aquele carinho, né? Eu acho isso muito bacana e acho que...

O diferencial de qualidade acaba vindo a partir disso também, né? Porque, cara, o empreendedor, o negócio é o filho dele, né? Então, eu vou, eu vou, puta, eu vou diminuir aqui para ter uma margenzinha a mais e... Mas, decair um produto, puta, agora você tem aquela mega multinacional, que você tem o acionista, que, cara, se eu não aumentar o lucro aqui...

cabeças vão rolar, né? E às vezes o cara precisa se espremer e não tem o que fazer, né? Corta a qualidade, não tem pra onde ir, não tem pra onde escapar, né? Então eu acho que o fator empreendedor é muito legal nessa equação.

você precisa colocar muita intenção em tudo que você faz, né, cara? Então, a gente não pode deixar de mencionar meus pais, né? Quando fundaram a empresa e mais agora recente, em 2009, quando a gente fez a virada aí pra criação do Lobitz, né? Sempre foi muito amor e dedicação colocado, cara.

nunca visando o faturamento, o dinheiro. Meus pais estão nativos, estão com a gente até hoje. Minha mãe é a presidente da empresa, está super nativa. Ontem, ela passou na minha sala, como é que está isso, como é que está aquilo? Então, assim, está super nativa junto com a gente, tem uma visão incrível, ama o que faz, aquilo é um filho para ela mesmo.

não consegue ficar longe, e sempre tiveram muita garra, determinação, mas acima de tudo eles sempre tiveram muito amor e carinho pela empresa. Sem dúvida, como você mencionando, esse é um grande diferencial em relação às multinacionais, que são empresas que não têm dono.

Você pode ter o presidente, você tem isso, tem aquilo, mas você não tem pessoas técnicas, tem pessoas boas, por isso que elas estão nas posições onde elas estão hoje, com faturamentos multimilionários. Então, se não fosse toda essa força de vontade deles, e a gente reconhece muito isso para eles também, para os nossos pais, eles já passaram por muitos.

perrengues, né, ao longo desses 32 anos, e a gente nunca foi obrigado a estar na operação. Eu vim de mercado, meu irmão veio de mercado e minha irmã também. Então, a gente foi para uma opção, para uma escolha nossa mesmo, né, então a gente busca...

trazer uma parte desse amor e carinho, desse legado que eles ainda compartilham com a gente, na marca. Então, eu tenho muito amor pelo que eu faço. A minha escolha é fazer o que eu faço. Eu não me vejo fazendo outra coisa sem fazer isso que eu faço.

que é hoje os salgadinhos, etc. Então isso é a minha inspiração pra continuar lutando todos os dias, cara. Porque isso... Você precisa buscar inspiração. Porque tem dia que você fala, nossa, hoje? Como é que eu vou fazer hoje? Virou do avesso. Quando a gente passou por a situação, que é um caso público, né? Sem dúvida, de lojas americanas. E aí, cara? Meu maior cliente naquela ocasião. E aí?

Uma empresa de capital fechado, limitado, próprio, fluxo de caixa ajustado, bonitinho, redondinho, índice de endividamento zero, graças a Deus. E aí, como é que você faz? Acreditando também, minha família é super religiosa.

Se apegando a Deus também em alguns determinados momentos. Você fala, cara, e aí? Vamos lá. Dá uma força aí. Dá uma força aí que as coisas... Sozinho aqui não vai dar não. As coisas vão clarear. Então, por trás de todo o nome, lubites, personagem, estratégia e etc.

Tem muito amor e carinho por trás disso, né, cara? O trato também com os nossos colaboradores, com as pessoas que começaram com a gente, com os fornecedores que acreditaram. Tem várias histórias de fornecedores que acreditaram desde o princípio com a gente na operação, entendeu? Então, eu acho que esse é só o começo da história da mídia de ouro no Brasil. A gente tem até algumas exportações também, cara, para a África, Paraguai.

Suíça. Eu vi que a embalagem tem mais idiomas. Tem, tem. Mas ainda são volumes pequenos, né? Mas tem uma oportunidade também no mercado, que esse mercado também é super bem abastecido por outras marcas, mas onde houver oportunidade, a gente vai estar presente, a gente vai buscar, a gente vai batalhar. A gente tem uma distribuição muito interessante também no Norte, no Nordeste, agora iniciando um trabalho de avanço para o E aí

para o centro-oeste e para o Sul também então é colocar muito amor dedicação baixar a cabeça e trabalhar né porque não não não cai no colo nenhum cliente me ligue e fala viu eu sou o maior varejista do Brasil eu quero seu produto não não bate na sua porta assim cara ou você tá conectado em saber o momento de bater na porta do cara

Ou você não vai fazer parte do time do cara. E tem as horas certas para entrar. Mas os grandes varejistas, vem até mim, né? Exatamente. Vem até mim e implorem para eu aceitá-los. Existem estudos que comprovam hoje, né, cara, que uma conversão de uma nova venda, abertura de um cliente, ele demanda até oito visitas. Oito. Você toma oito não. Para o cara, existe um estudo comprovando. E aí, quantas pessoas chegam na oitava visita? Acho que é 5%.

As pessoas, 50% de... Não vou lembrar exatamente dos percentuais, mas as pessoas, elas desistem, sei lá, entre 30% e 40% desiste já na segunda visita, na objeção da segunda visita. O cara fala, não, não quero. Pera.

Não dá, cara. Tem clientes aí que eu batalhei pra entrar 10 anos e entrei. E o cara hoje fala, nossa, meu, você demorou pra aparecer. Eu falo, não demorei pra aparecer. Eu já tô batendo aqui nessa porta há 10 anos. É que não era a hora. Talvez não era a hora. E agora é. E aí esses caras começam a divulgar pra outros, porque são supermercadistas que vão divulgando. Geralmente supermercadistas aqui em São Paulo, tirando as grandes, são empresas familiares, que a gente chama de supermercados regionais. Mas são empresas familiares que tem... E aí

supermercadistas aí que tem 50, 60, 70 lojas, né? Então, são potências, cara, que hoje ainda tem muito espaço no mercado. A gente tava falando um pouco do cash carry, dos grandes atacadistas e etc. Tem espaço pra eles, mas ainda continua tendo espaço também pra quem faz um trabalho aí em supermercado de forma primorosa, correta. As lojas agora tão parecendo shopping center, cara. As lojas parecem shopping. Você vai pra algumas lojas no interior, você entra e fala que é uma loja de supermercado.

Por quê? Porque é o momento que o consumidor tem, muitas das vezes, é ir no final de semana fazer a compra com a família. Tem que ser uma experiência. Isso existe, cara. Para o interior não muito distante daqui, Sorocaba, você tem lojas modelos incríveis. Você vai lá, você fala, opa!

Arroz, feijão e todos os tipos de produto. Entendeu? Agora, Páscoa, você tem as parreiras aí de ovos de Páscoa, etc. Então, assim, esses caras também estão tendo que se adaptar. Não dá pra fazer. Só faz o supermercado aí e pau na máquina. Não dá.

mudar. Então, exige constante mudanças de todos os lados da indústria. Primeiro quem manda é o consumidor. O consumidor vai mudando o costume, porque esse mundo digital que a gente está, vem mudando os costumes das pessoas. Então, a gente vai numa conversa muito mais longa aí. Não tem muito o que é certo e o que é errado. Acho que é o que é. E você precisa olhar e falar, como que eu vou interagir com isso? Muito bom. Vou achar a solução. Muito bom.

Pedro, nessa linha do varejo, você tem mais alguma coisa que você queira falar que eu não te perguntei? Ou eu posso passar para o final da pauta, que agora eu tenho umas perguntas sobre marketing de uma forma mais generalista que eu sempre faço? Pode passar. Não, acho que tudo que eu... Do varejo mesmo, acho que tudo que a gente tinha para trazer aí de dicas, conselhos, trouxemos dicas valiosas. Por mais que as pessoas falam muita coisa batida como qualidade, mas assim, esquece. Se não tiver qualidade aí.

É, não, eu acho que nada é... Eu sou muito da linha de que nada é batido nesse certo e errado, né? Eu acho que a gente tem... E aqui eu tenho aprendido muito com esse projeto, porque a gente ouve visões de tudo que é tipo, de tudo que é tipo de setor, né?

A gente ouve muita coisa repetida e eu ouvi coisa repetida muito legal porque tem 40 líderes de marketing que estão falando isso. Porque acho que faz sentido. Ou às vezes fala, cara, ninguém tinha falado isso antes. Era um baita insight. Olha o que esses caras estão fazendo. Que ideia. Então acho que...

Eu acho que é muito rico sempre, né? Para mim, o podcast está sendo uma experiência maravilhosa de conseguir absorver um pouco disso tudo, né? E tenho certeza que quem nos acompanha aqui também está aprendendo aqui junto conosco sempre. Inclusive, é aquela hora que eu faço aquela pausa para se você ainda não deu review aí no podcast.

dedinho ali, cinco estrelas, custa nada, ajuda aí o projeto a continuar crescendo, para que mais pessoas possam receber aí esse episódio, né, se você está vendo no YouTube, não deixe de se inscrever no canal, o canal que recentemente aí atingiu 100 mil seguidores, o que nos deixa muito orgulhosos, porque o projeto que nasceu despretencioso aí, hoje já tem algumas dezenas de milhares de pessoas aí que nos acompanham.

É... Pedrão, eu vou mudar agora um pouco aqui a pauta para a gente falar sobre marketing de uma forma mais ampla. Agora são algumas últimas perguntas aqui, mas bate pronto, né? A primeira é sobre marketing. Qual é a sua definição de marketing? Eu sempre faço essa pergunta porque eu não consegui até agora receber duas respostas iguais. Acho que o marketing é uma ciência tão...

rica que se perguntar para 80 pessoas diferentes vai obter 80 definições diferentes eu queria saber a sua que você que você entende por marketing eu entendo cara até como você trazendo aí a ciência né eu acho que é o condutor entre a indústria e despertar a vontade do consumidor tô falando aqui do meu lado para o meu lado da indústria

de alimentos, né? Então, o marketing está no meio do caminho. Como que eu faço o seu produto ser vendido e como que eu faço o consumidor se interessar pelo seu produto? De uma forma muito abrangente, superficial, o marketing é a principal ferramenta.

para que isso, de fato, se tangibilize, se materialize e faça acontecer. Boa, adorei. Adorei essa definição. Condutor, achei. Super. E o que não é marketing? O que é um grande mito do marketing?

Cara, essa é mais profunda, o que não é marketing. Eu acho que tudo tem um pouco de marketing, né, cara? Relacionamento é marketing, para mim. Além de qualidade, produto. O que não é marketing, nem entra em marketing, né, cara? Que aí é um pouco mais a questão administrativa das indústrias, né, cara? Porque...

você precisa parar de pé. Então, como que você analisa, avalia toda a sua cadeia de suprimentos, precificação? Já entra em marketing, né? Mas na última linha, como que você faz? Então, acho que o que é mito dentro de marketing é um pouco mais subjetivo, assim. Mas um caminho, vamos dizer. Boa.

Falando um pouco de liderança, você como líder de marketing e comercial também, como é que você lidera seu time? Como você extrai o melhor das pessoas? Porque muitas pessoas que nos ouvem estão aí às vezes no início de um processo de liderança e estão querendo entender o que eu faço aqui, como é que eu me torno um líder. E essas são dicas aí que sempre são bem válidas.

Mauro, isso é muito importante, cara, porque eu busco pessoas para trabalhar comigo no meu time que sejam melhores do que eu. Pô. Tá? Acho que isso é essencial, certo? Eu não sou bom em tudo. Talvez eu seja a pessoa mais engajada à estratégia da empresa, por estar há mais tempo lá. E eu sei qual é o norte onde eu vou chegar com a empresa.

Mas em relação à liderança de equipe, cara, sem dúvida é difícil nos dias de hoje, enfim, você encontrar, mas quando você encontrar, você dá certa autonomia para essa pessoa. Vamos lá, cara. Você acha que esse é o caminho? Eu acho. Vamos lá. Óbvio, né? Desde que não traga ali grandes riscos, talvez financeiro à empresa ou à marca, alguma coisa nesse sentido, aí você vem ponderando.

Mas a liderança é muito você fazer uma transferência de responsabilidade também junto com o seu time. Além de constantes conversas, proximidade, ombro a ombro, feedback um a um, o que você acha disso, o que você acha daquilo. Então, acho que tem que ser de uma forma muito compartilhada. Eu acho que hoje em dia as empresas não têm mais muito espaço para...

pra coisas unilaterais e também falando, cara, é isso, a decisão é essa. Tem certas coisas que você precisa, né? Mas... Às vezes tem que dar uma... Uma coisa autoritária, uma coisa só resultado. Não, eu acho que eu acho que isso você tende a perder, né? Com o seu time agindo dessa forma. Boa, boa.

E me conta um momento da sua carreira, um momento muito especial, que você tem muito carinho, um case, um evento, uma grande campanha, algum momento que te marcou, você falou assim, cara, que legal isso aqui. Eu acho que foi a abertura do primeiro grande varejista que a gente começou a trabalhar. Porque isso demorou muitos anos.

E eu acho que é um reconhecimento muito profundo. Até me emociona a minha RP, porque é um reconhecimento profundo você falar, putz, cara. Chegamos lá, né? Chegamos lá. Abriu primeiro. Abriu primeiro, cara. Então você sai ali do mercado, obviamente todo cliente é uma conquista, a gente comemora muito. Mas na hora que você vai para o primeiro grande, você fala, opa.

a gente tá sendo visto e vai continuar sendo visto. Então, acho que isso... Quando a gente abriu, recebeu o primeiro pedido, eu falei, nossa, caramba, o tamanho do pedido é agora, né? Você até brinca, né, cara? Mas até chorei no carro, tava indo pra casa, e tu me ligaram pra falar, tudo. Cara, você chora, você se emociona, você fala, putz, cara, o que eu tô... Tudo que eu tô, eu, a empresa, meus pais, meu time, minha equipe, né? Os colaboradores todos.

a gente tá plantando, tá começando a dar frutos, né? Então é muita satisfação, assim, cara, você ver a empresa acontecer. Muito bom, muito bom. E no outro extremo aí, um perrengue, me conta uma história engraçada aí.

Ah, cara, tem muita história engraçada, cara, desde... Engraçadas, difíceis também, né? Acho que um dos momentos mais difíceis que eu passei na minha história foi a partir de 2020, né? Quando veio a pandemia, né, cara? Fevereiro de 2020. Isso aí pegou pra muita gente.

É, e eu falava, e aí, eu vou continuar trabalhando e rezando pra Deus me proteger pra eu não pegar covid e morrer, ou eu vou ficar em casa e a empresa vai morrer? Eu falei, eu vou continuar trabalhando. E eu fui todos os dias pra empresa, peguei covid três vezes, mas graças a Deus foi superficial, tive essa felicidade, nem todos tiveram essa mesma felicidade. Mas eu acho que foi isso, pandemia.

E aí em 2023 eu até brinco, né? Que também o fato relevante das lojas americanas que ocasionou a RJ foi a pandemia parte 2 pra nós. Porque você fala, recuperamos. Uhul, pandemia passou. 2023 as coisas vão começar a andar. 17 de janeiro, se eu não me engano, alguma coisa assim de 2023.

O cara que era ex-presidente do Santander assume as lojas americanas e traz aí os fatos relevantes de algumas possíveis, sei lá, coisas impactantes nos resultados, nos relatórios. Foi muito desafiador, cara. Foi mais uma... E agora? Para onde a gente vai? Boa, boa. Para terminar aqui, minha última pergunta.

Queria que você deixasse como um presente para quem nos ouviu até o final. Queria que você me contasse uma coisa que você aprendeu ao longo da sua carreira, que se você soubesse lá atrás, lá no comecinho, ia ter te ajudado muito. E que hoje você leva como um grande valor aí para poder inspirar as pessoas.

Cara, eu sempre, no passado, hoje administro muito isso melhor, né? Eu sempre fui muito imediatista. Eu acho que até certo ponto é bom, porque traz um sinal de alerta. Mas eu acho que o mais importante, como você está construindo a estrutura, como você está desenhando, escrever. Eu escrevo muito.

nas minhas reuniões com a equipe ou em reuniões com os clientes. Eu pego muitos insights, né? E eu venho aprendendo a cada dia mais que eu não sei tudo.

e que eu aprendo muito com as interações que eu tenho no meu dia a dia. Eu estou aprendendo com a nossa interação, por mais que você tenha trazido os pontos, e você vem me trazendo perguntas diferentes das que talvez eu tenha tido em oportunidades recentes, onde me faz refletir de uma outra forma, sobre uma nova visão. Então, eu nunca vou conseguir responder a mesma coisa sempre.

Sempre tem algumas interações. Então, eu acho que é calma, paciência, perseverança e muito trabalho mesmo. Não tem grandes segredos, cara. Não existe shortcut. Eu gosto de falar muito isso pro meu time também. Cara, não tem corta-caminho. O corta-caminho, ele pode te trazer, sabe? Desde que você fale lá, informalidade, passar a perna no concorrente.

destratar um colaborador. Cara, não tem. Corta caminho. A gente tem que respeitar o processo da vida. Estudo muito autoconhecimento e etc também. Então a gente tem que respeitar cada momento e entender que o momento que a gente está vivendo hoje é o momento que era para estarmos vivendo. Seja de sucesso ou de insucesso. De sucesso eu preciso saber que o insucesso está próximo e se inscreva no canal.

E em sucesso eu preciso saber que ele não vai durar pra sempre. E eu vou continuar. E eu vou obter o sucesso. Então, acho que a vida é um ciclo de altos e baixos constante. E aprendizado constante. Você nunca vai chegar e falar, ah, eu já estudei autoconhecimento e terminei o curso.

Não termina, cara. Não termina. É constante, né? Com as interações, com as pessoas, com a família, com os colaboradores. Eu, enfim, bem ressignificando, participei de grandes reuniões muito duras com clientes assim, e hoje eu levo de uma forma muito mais leve. Porque você não sabe o que a pessoa que está sentada do outro lado da mesa passa.

Então eu tenho muito respeito e admiração por tudo que eu passei. Pelas dificuldades, pelas vitórias, que é mais fácil de você ficar feliz com isso, mas pelas dificuldades também. Eu respeito muito isso, porque acho que elas, e ainda pelas próximas que virão também, acho que elas vão cada vez mais me amadurecer, me moldar para o que é correto do que...

é o incorreto, né? Mas assim, não tem caminho mais curto, cara. Tem o caminho certo sempre. Muito bom, muito bom. E é isso, as dificuldades é o que nos fortalece, né? São os que... As dificuldades é o que nos fortalece.

porque eu me conecto muito com isso, porque eu penso os maiores perrengues que eu já passei aqui empreendendo foram todas as vezes que eu tive que me mexer e fazer coisas que fizeram com que a minha empresa desse um salto. E talvez se não tivesse vindo perrengue, esse salto tira a gente da zona de conforto, muitas vezes faz a gente se reinventar. Então, a gente tem que ser muito grato pelos perrengues também, não só pela coisa boa.

Mais grato pelos perrengues, porque é com ele que a gente aprende. Porque quando você tá bem, cara... Pô, tô bem, a empresa tá entregando EBIT, dá bacana, tô com... Mas peraí. Ah, meu produto tá... Cara, mas é pandemia, é lojas americanas. E agora? E agora? O que eu faço? Como... E eu converso muito isso, né? Com todos, né? Como que eu estou preparado para a próxima pandemia?

Porque você não pode garantir que não vai ter outra pandemia. Você já imaginou na sua vida que não existia... Lá no passado que existiria uma pandemia onde o mundo pararia? Você fala, não, não existe isso, para. Então, como eu estou preparado para a próxima pandemia? Estou preparado? Estou estruturado? Pode vir uma próxima mais severa. Exatamente. Por que não?

Então é... Óbvio que não tem o plano, né? Plano pré-pandemia, mas é como que você está estruturado, né? Estou estruturado de uma forma mais correta. Vamos falar numa pandemia aqui, cara. Taxa Selic.

Está vendo uma porção de empresas aí pedindo recuperação judicial ou extrajudicial. Quem aguenta 15% ao ano? E por quê? Porque os caras tomaram, óbvio, investiram na empresa tomando a juros de 2, de 3, de 4. Beleza, esse cara aguentou bem. Agora a conta está chegando, o cara fala, cara, não aguento pagar 16 selic. Como que faz?

Então, a gente é muito grato por isso também, porque a gente aprendeu isso muito com nossos pais também, é o modelo deles, né? Cara, se a gente está tendo que tomar muito dinheiro de mercado, é porque, de fato, o nosso negócio não está se sustentando, ele tem que se sustentar, a não ser que você tome para fazer um investimento pontual. Vou construir uma planta nova, vou fazer isso, vou fazer aquilo, vou fazer aquilo outro, você não tem capital para isso, disponível.

Então, eu acho que é um pouco de toda essa experiência e eu acho que enriquece muito as decisões. Você sabe que eu acho que isso é muito legal que você trouxe, porque eu vejo, eu tenho uma visão muito crítica com relação ao mercado de... O mercado não, o universo das startups, porque eu acho que criou-se um universo de que, cara...

chega a empresa, pega, ganha um aporte lá, dezenas, às vezes centenas de milhões, aí os caras...

Unicórnio. Unicórnio. Um bilhão. E aí, foda-se, não se dá resultado. É isso. E aí, cinco anos só gastando, investindo. Aí chega uma hora, tá, mas agora precisa pagar as contas. E aí? E aí? Quanto a sobreviver. Aí começa, aí lei off, manda o outro mundo embora e corta produto e não sei o quê. Aí tudo que se construiu de marca, não sei o quê. Aí se queima o produto, fica ruim.

É claro que a gente tem muitos casos de sucesso, mas eu acho que é um modelo de como se vê investimento e capital nessa linha. Eu sou muito crítico, porque acredito muito mais, é isso, a empresa vai lá. Não tem almoço grátis? Capital próprio, ano após ano, que vai levar 20, 30 anos para ficar sólido. Vai levar 20, 30 anos, mas, cara, 20, 30 anos construindo a LCR, se construindo uma coisa sólida.

Não, enquanto a gente vai acelerar o negócio, vai acontecer. Dá certo, às vezes dá certo, mas eu acho, sei lá, acho surreal isso aí, enfim, trazendo uma reflexão aqui. Eu concordo com você, cara, eu também tenho muito olhar pra isso, né? Você vê que do nada uma empresa X começa a aparecer e você começa a ver carreta dela na estrada, umas puta carretonas zero, você fala, mas da onde? Nem vou ficar falando de nome aqui, mas você pega de uma empresa de hambúrguer aí hoje em dia, você fala, tá?

Caramba, cara, mas hambúrguer... Mas é rentável? Enfim, você fica pensando. E depois você vai ver as notícias, as coisas... Na própria... Até uma rede de varejo aí, de lojas de conveniência também, recentemente, passando por dificuldade. Duas, no caso, né? As duas espanholas até. Então, assim, você fala, cara, e aí? Ah, tá abrindo outros centoas lojas, blá, blá, blá, blá. Cara, pera aí. A própria saia tá cada um também. Porque os caras estavam abrindo 20 lojas por ano.

Chegou um determinado número do cara. E aí? Acabou o dinheiro. Modo de dizer, né? Não, lógico. Exato. Então, assim... Tem que ser sustentável. O negócio tem que ser sustentável. Não tem almoço grátis. E quando a esmola é muito boa, o centro desconfia. Total. Quando você vê ali o unicórnio, cara, pô, tal, tal, tal, sua cara. Mas é sustentável. O cara tá lançando uma tecnologia nova hoje que amanhã ela já vai estar obsoleta.

tudo obsoleto. Quando você fala inteligência artificial, você não sabe mais qual inteligência artificial usar hoje. Hoje é o Cloud, que tá na crista da onda. Amanhã é o Copilot, sei lá, tô viajando aqui. Depois de amanhã, o cara da NVIDIA lá vai lançar uma também. E aí, cara... Né? Então acho que tem que tomar...

Muito cuidado com isso mesmo, cara. E é muito trabalho e ter a paciência, a perseverança, a resiliência pra aguentar as pancadas, né? Resiliência, a capacidade que você tem de tomar a pancada atrás da outra e continuar de pé. Que é um pouco do que você falou nos momentos aí onde você falou, cara, o que eu vou ter que fazer? Se você não meter... A gente chegou no fundo do poço, quando você mete a cara, você fala, cara, eu vou ter que ir...

Ei lá, preciso salvar o meu negócio. A gente pensa nisso, né? Porque no final do dia, quem deita a cabeça no travesseiro pra dormir, né? Você fala, e agora? Depende da minha liderança. E não tem um livro, né? Deixa eu ler aqui nesse livro. O playbook, passo a passo. Passo a passo. Eu vou perguntar pro Copilot que eu faço aqui. Esquece.

muito legal mas a gente é brasileiro e não desiste nunca nunca, cara várias empresas aí que eu conheço no setor recente agora, general mil saiu fora por que? efeito Brasil exato cara não queremos

Queremos. Comprou por 2 bi e vendeu por 800. É isso, não quero. Não quero. É, Brasil. Complicado, cara. Complicado. Então, assim, tem que ser louco pra empreender nesse Brasilzão nosso, né?

E acho que a gente é louco mesmo. Um pouquinho de loucura, um pouquinho de resiliência. Tem um pouquinho de loucura, um pouquinho de resiliência, um pouquinho de Deus, né, cara, de oração. Mas acho que no final das contas a nossa paixão é essa, e acreditando também muito num país melhor que a gente sempre ouviu, né? Você tem a mesma idade que eu, a gente sempre ouviu, nossa, aqui é uma potência, uma potência, uma potência, e hoje a gente entende que de fato é uma potência, que basta aí, alguns não, né? Vários ajustes em todos os...

os cenários para que o Brasil de fato se torne essa potência, tanto no agro quanto em vários outros setores. A gente vai chegar lá. Meus filhos vão poder curtir esse Brasil. Eu espero poder curtir um pouquinho também, cara. Só meus filhos. Meus filhos e meus netos também, mas eu também espero estar aqui ainda para ver isso aí. Vamos torcer. Muito bom. Pedrão, muito legal esse bate-papo. Adorei. Tenho certeza que todos que nos ouviram aqui também aprenderam muito.

E você quer deixar algum contato? Você publica conteúdo em algum lugar? Enfim, agora é hora da... A gente tem o Instagram, que é o arroba salgadinhoslobits. A gente tem a nossa página da Milho de Ouro também no LinkedIn.

quem quiser também me procurar, pode me procurar no LinkedIn ou no Instagram, é pedrogranghelli, G-R-A-N-G-H-E-L-L-I, arroba pedrogranghelli, e a gente está à disposição. Foi um prazer conversar com você, espero que o pessoal também tenha aproveitado e tido alguns insights para os desafios que eles possam estar enfrentando.

E eu fico à disposição, cara. Desejo aí muito sucesso pra você, pra todo o projeto também. Pode contar com a gente. E sucesso a todos também. Sucesso pra Lobix. Se Deus quiser, obrigado.