Você sabe como fazer uma Máquina de vendas no Marketing B2B? | #84 Humberto Bocayuva

Sua máquina de vendas está azeitada? Bom, hoje eu trouxe aqui o Humberto Bocaiúva, que é um especialista nesse tema. Ele vai contar como que se constrói uma máquina comercial matadora. A máquina de vendas é quando o time de vendas vira para você e fala assim, cara, eu preciso de você para crescer.

E aí, como é que a gente faz para crescer juntos? Ah, então vamos tentar, vamos planejar juntos esse congresso aqui. Aí, quando a gente planeja juntos e começa a executar, e eles começam a pedir mais, eles falam assim, cara, eu não vou chegar no número se você não entregar a sua parte aqui. Aí a gente chegou no ponto da máquina de vendas.

Humberto é Head of Marketing Latam da Coface, empresa multinacional francesa, tem uma passagem para uma série de empresas, principalmente focada no setor B2B, e ele vai trazer todas essas dicas de como montar um funil do jeito certo, desde a captação de bons leads, a partir de geração de conteúdo, e claro, dentro de todo o processo comercial para fazer com que um lead bem gerado vire uma venda ali na ponta.

tem esse planejamento conjunto, provavelmente a gente vai ter esse círculo vicioso de, putz, o marketing está cheio de iniciativa que vendas não reconhece e vendas vai falar, tem sempre aquela coisa, ah, mas vem pessoal do marketing entregando o lead aqui de novo, saco. E é claro, tudo sobre o mundo do marketing dentro da nossa pauta padrão, onde a gente vai falar de IA, vai falar de liderança, vai falar de tendências.

para consumir aí toda a experiência desse profissional maravilhoso. Fica comigo que esse episódio está imperdível. A gente está literalmente chamando de máquina de vendas porque eu quero ter uma quantidade grande de leads para o time comercial trabalhar o giro.

É diferente daquelas super grandes contas que vão demorar 6, 8, 12 meses para você fechar um negócio. Não. Aqui eu quero trabalhar quantidade e giro para o time comercial construir um pipeline rápido e dar tração para as vendas.

Mais um episódio do Marketing with a Twist. O podcast que entrevista grandes líderes do marketing. Eu sou Mauro Palacios, host do podcast e CEO da agência Twist. E hoje eu estou aqui com Humberto Bocaiúva, que é Head of Marketing da Coface. Coface não, Coface.

E é a mania da gente querer falar tudo em inglês, né? Ficou fácil, porque a empresa é francesa. Ele já me contou essa já. E hoje a gente vai falar aqui sobre máquina de vendas, hein? Então, quer aumentar as vendas aí do seu negócio? Hoje vai ter muita dica boa de como você vai fazer isso a partir do marketing, do funil e de tudo que a gente vai conversar aqui. Humberto, que é um grande especialista no tema, vai trazer muito conhecimento pra gente hoje. Humberto!

Muito obrigado por ter aceitado o nosso convite, estar aqui hoje para bater esse papo com a gente. Queria pedir para você começar se apresentando para o pessoal, para quem ainda não te conhece, não conhece a Coface, possa entender um pouquinho onde estamos. Perfeito, bom, prazer estar com vocês aqui. É sempre bom poder compartilhar e aprender algumas coisas aqui nessa jornada. Eu sou Humberto Bucaiú, como você falou, eu estou na Coface há uns três anos, quase três anos.

como Head de Marketing para a América Latina. Antes disso, eu fui Head de Marketing de algumas outras empresas de dados aqui no Brasil, também empresas de dados multinacionais, e aí a carreira é meio longa para continuar contando aqui. Mas, basicamente, eu costumo dizer que eu tenho quatro missões lá na Coface. Uma é fazer a marca ser conhecida, que é uma empresa B2B2B. Talvez seja a empresa mais B2B que eu já trabalhei. Então, fazer a marca ser conhecida.

gerar leads de qualidade para o time de vendas, fazer com que todo o pipeline gerado seja convertido e, uma vez que esse pipeline seja convertido, que os clientes tenham uma experiência positiva com a Confase para continuar, aumentar e a gente poder apoiar a expansão dos negócios dos nossos clientes.

Boa, boa. E agora então vamos lá. Um desafio pequeno, né? Como é que faz isso aí? É, acho que esse que é o... Na verdade, vamos... Antes de como é que faz, vamos dar um passo para trás aqui. Vamos começar contextualizando, né? O que é uma máquina de vendas? Define para mim, né? Porque é um termo bonito, mas acho que muita gente não sabe exatamente o que significa na definição, né? Perfeito.

A máquina de vendas, pelo menos na minha concepção, é quando o marketing consegue apoiar o time de vendas não como um suporte, mas como uma parte verdadeira do processo de vendas. Então, como é que a gente faz isso atualmente? A gente trabalha muito em conjunto e acho que essa talvez tenha sido a experiência mais chave aqui para a minha vivência aqui na Coface.

Eu já estive em situações em que o marketing era visto como suporte. Um suporte fundamental, mas um suporte. Faz um PowerPoint aí. Faz um PowerPoint aí. Ah, dá. Não, tá bom. Vamos fazer uma série de posts aqui, mas eu vou validar tudo. Então, tá. Acho que a máquina de vendas é quando o time de vendas vira para você e fala assim, cara, eu preciso de você para crescer. Boa.

E aí, como é que a gente faz para crescer juntos? Ah, então vamos rentar, vamos planejar juntos essa conversa aqui. Aí, quando a gente planeja juntos e começa a executar, e eles começam a pedir mais, e falam assim, cara, não vou chegar no número se você não entregar a sua parte aqui. Aí a gente chegou no ponto da máquina de vendas. Muito legal, muito legal. Então, vamos começar nessa história de... Acho que do fundamento disso, né? A gente está falando de...

a importância dessa parceria de marketing com vendas acho que começa por aí né então eu queria trazer a conversa para cá antes da gente chegar em como a gente de fato estrutura ali passo a passo não é uma máquina de vinhos trazendo aqui para esse relacionamento com vendas que acho que sem isso você não consegue nem começar a trabalhar imagino eu né dentro do do do

dessa concepção. Como é que faz para conquistar esse relacionamento com a equipe de vendas? Porque a gente sabe que marketing e vendas, muitas vezes, não é muito fácil. É igual o cão e gato ali, né? Tem empresas onde o relacionamento é muito bom, muito azeitado, mas eu diria que na maior parte das empresas tem-se um atrito ali entre essas áreas, né? Muitas vezes até uma área sendo...

o boi de piranha da outra, o bode expiatório da outra, tipo, ah, não, estou vendendo porque o marketing não me suporta, ou o marketing diz, não, eu suporto sim, o lead que eu gero é bom, o material que eu gero é bom, o pessoal de vendas que não sabe o que fazer direito com isso, ou eles que não entenderam ainda o diferencial da empresa e estão falando errado.

Por onde que a gente começa para construir esse relacionamento de parceria genuína entre marketing e vendas? A gente começa aí a falar sobre estruturar uma máquina de vendas que funcione. Então, a minha experiência aqui e anteriormente é que você tem que planejar junto.

Então, se o marketing começa qualquer ação que vendas não entenda como fundamental, cara, você pode gerar o melhor lead do mundo. Ele fala, meu, não estou envolvido isso aqui. É nice to have.

E o contrário é verdadeiro. Se o time de vendas tem todo um planejamento anterior e aí chega para o marketing falando só se eu preciso de uma apresentação e de uma brochura de produtos, cara, não vai rolar. Então, como é que a gente fez aqui na Coface? A gente faz o plano estratégico e aí a gente faz planejamento em conjunto. O que é esse planejamento em conjunto? É o diretor de vendas falando para mim a minha prioridade é setor A, B e C.

E eu falo assim, mas por que ser? Então eu começo, assim, é estar tão próximo do mercado, tão próximo do negócio, a ponto de você poder opinar. Mas por que você está querendo falar com ser? A gente não vê nada para ser. E também sugerir. Puts, cara, mas olha, eu estou vendo aqui que...

A nossa performance está baseada também nesse setor. Por que não apostar um pouco mais nesse setor XPTO aqui? Então, começa com o planejamento conjunto. Se você não tem esse planejamento conjunto, provavelmente a gente vai ter esse círculo vicioso de, putz, o marketing está cheio de iniciativa que vendas não reconhece e vendas vai falar, tem sempre aquela coisa, ah, já vem o pessoal do marketing entregando o lead aqui de novo, saco.

E, ah, beleza, ó, fiz um contato com o Lid, não atendeu, então é um Lid ruim. Tem que planejar junto. É clássico também. É clássico também, sim. E vou ser franco, a jornada na que eu faço começou um pouco assim, tá? Então a gente gerava a Lid e a cara falava, meu...

O time de vendas fala, não, cara, tentei ligar aqui para essa lista de duzentos e poucos aqui que você me passou, consegui duas reuniões. O que está acontecendo? E aí, a gente tem que evoluir até o ponto de você começar a entender e aprimorar e mostrar o resultado e aí chegar no tal do ponto da máquina de vendas. E legal, acho que essa construção conjunta é um baita insight, né?

Como é que você acha que é uma estratégia legal para quebrar o gelo ali, quebrar a barreira que tem, às vezes, também, entre uma área e outra? Porque, às vezes, legal, eu sou do marketing, né? Nossa audiência aqui é muito mais pessoal de marketing do que de venda, mas tem gente de vendas que nos acompanha aqui também. Mas, bom, eu sou do marketing, eu quero implantar esse conceito aí de máquina de vendas. Só que a hora que eu vou falar lá com o diretor comercial, o cara torce o nariz para mim, não quer nem saber, e para mim ele me vê como... ...

Como um problema e não como um parceiro. Que dica que você dá aí para quebrar essa barreira? Cara, a gente tem que, numa situação como essa, a gente tem que ir para os números. Eu. Contra dados não argumentos, né? Cara, contra dados não argumentos, mas é o seguinte, ó. Não tem uma única pessoa de vendas que não saiba qual que é a meta dela. Sim.

E não tem uma única pessoa de vendas que vai falar, não, cara, está dominado. Aqui, olha. Está no jeito. Se tiver essa situação, a gente está com problema. Normalmente, o vendedor bom é aquele vendedor que está com o frio da barriga e tem boleto para pagar. Sim. Cara, vamos lá. Ontem, ontem não, mas assim, recentemente estava num papo com o líder de vendas da Argentina. E estava nessa situação. Eu falei assim, cara, você tem que construir esse número.

Me dá um desafio. Como é que eu te ajudo aqui? Como é que a gente faz para... Com o esforço atual que você tem, aonde você vai chegar? Ah, vai faltar um teco aqui, não vai? Vai. Meu, me dá esse desafio, vamos juntos.

Eu vou fazer o seguinte, você me fala quanto que está faltando e eu vou fazer um plano para você de como é que a gente vai suprir até você chegar na meta que você precisa. Porque quando o cara perceber que você está a serviço da meta da empresa e que, por causa do seguinte, ele vai se dar bem nessa história, cara, aí ele vai pelo menos te ouvir.

Aí tem um tema de planejamento, né? Isso não é uma coisa tão elementar para muitas pessoas. Mas, cara, é isso. Se coloca no lugar do cara de vendas, faz um planejamento em conjunto, apresenta para ele e fala o seguinte, tá bom, então tá, vamos fazer um combinado. Até aqui a gente vai com marketing e é a partir daqui, na verdade, até aqui a gente vai com as vendas e marketing vão suportar para a gente chegar até o 100%. É isso. É um boníssimo começo, porque...

Se ele não perceber que você está fazendo o seu esforço de marketing em prol da meta dele, nunca vai ter. E quando ele percebe e percebe que está funcionando, aí você fica no círculo virtuoso. Cara, não, me mostra mais. Pô, está funcionando. Não, vamos para cima, quero mais, quero mais. Aí a gente fica no círculo virtuoso. Aí a máquina de vendas começa a acontecer. Eu queria explorar também uma coisa que você falou que eu achei interessante. A história da...

time comercial que às vezes fez uma ligação ali pro lead, já descarta, já diz que é ruim, né? Ou que é isso? Fala, pô, de uma lista ali de...

de 200, né? Ninguém serviu, ninguém atendeu, pouquíssimos viraram reunião, 1%, né? Como é que a gente combate isso quando muitas vezes... Porque às vezes eu acho que tem um misto de coisas, né? Um lado é realmente ver se talvez o lead que está sendo gerado é fora do perfil, e pode ser que seja mesmo, e tem um ajuste para fazer na camada do marketing.

Mas entendendo que não, pô, as campanhas estão bem segmentadas, ou sei lá, o evento que foi feito ali pra captação de leads foi um evento...

completamente dentro do setor, né? Que as pessoas que vieram aqui, a gente entende que fazem sentido, né? Conheço o ICP da empresa, a coisa está fluindo. Então, eu acho que realmente, talvez, a equipe de vendas esteja ineficiente. Como é que eu dou um toque para esses caras e para dizer, olha, né? Talvez eu tenha que fazer diferente, eu tenha que fazer mais ligações, porque a gente sabe que também, às vezes, até entra numa questão de ego ali, de você dizer como que...

ele deve tratar esse lead, né? Que dica que você dá aí para que esse lead seja mais bem aproveitado, né? Então, a gente foi de novo para a estatística. Cara, e assim, eu trabalhei bastante com estatística, tinha um cara que falava, estatística é uma benção. Por quê? O primeiro caso que eu dei, eu dei 200 leads na mão dos vendedores, saíram duas reuniões.

Todo mundo virou para mim e falou assim, meu, não está legal. Não era isso que era o combinado. Então, tá bom. Então, vamos fazer o seguinte. Desses 200, quantos atenderam o telefone? Ah, não sei, cara. Que conversa é essa de quantos atenderam o telefone? Poucos atenderam o telefone. Poucos quantos? Não sei. Ah, então vamos começar a medir isso? A gente precisa falar o seguinte. Dessa lista, qual é a qualidade do telefone? Os telefones estão tocando? Se o telefone não estiver tocando, eu vou voltar dois passos para trás.

E aí eu estou com um problema de qualidade de lista. Desses telefones que estão tocando, quantos atenderam? Que é a disponibilidade um pouco do lead. Aí tem a sazonalidade do mês. A gente serve principalmente a área financeira. O nosso negócio é um negócio de gestão de risco.

Quando eu estou falando com o pessoal de gestão de risco, a última semana do mês e a primeira semana do mês seguinte, que é o financeiro, os caras estão interditados com o fechamento. Então, é natural que eles não atendam. Não vai ficar atendendo o telefone. Então, tudo bem, a gente tem que observar isso. Atender o telefone, quantas eram as pessoas certas?

dessas pessoas certas, quantos toparam ouvir a mensagem que você tinha para falar? E desses que toparam a mensagem que você tinha para falar, quantos você conseguiu converter em uma reunião? Enquanto a gente não tiver esses passo a passo, eu não sei onde que eu tenho que melhorar, cara. Ah, porra, mas não tenho tempo de fazer tudo isso.

Então, eu vou fazer o template aqui para você. Aí você me ajuda. Pô, legal. Então, no primeiro mês foram duas reuniões. Aí, no mês seguinte, mandei 200 contatos de novo. Vieram nove reuniões. Opa, está pouco, mas está bom. Porque assim, melhorou, quadruplicou. Legal. Mas, cara, não vou conseguir fazer esse trabalho todo mês. Então, como é que a gente vai para frente aqui? Ah, então vamos colocar um SDR. Só que o SDR é o seguinte.

não vai responder para vendas vocês não estão muito ocupados aí para fazer os fechamentos deixa aqui com marketing pô mas é sales development representativo cara que conversa mole é essa vamos fazer o seguinte eu vou fazer uma diferença aqui ao invés de te dar lead eu vou te dar reunião funciona para você ou legal né chegar uma reunião prontinha aqui no meu calendário só para eu ir é é isso bacana então trouxemos a sdr

E aí, cara, aí a conversa ficou boa. Porque o SDR, reportando para o marketing, a gente começa a retroalimentar o discurso. Aí, a gente faz acompanhamento diário, vê as dificuldades. E no final da semana, a gente consegue fazer todas as estatísticas. Porque fala assim, cara, seu trabalho é chegar de manhã, ligar e me contar quanto foi esse resultado aqui.

Aí a gente consegue ver se é estetística. E aí eu consigo ver, falar se o Lidia é bom ou ruim. E aí, quando a gente começa a armar a reunião, o comércio fala assim, ó, peraí, cara, o negócio já está chegando já quentinho. O cara já entra no Teams aqui, sabendo que vai falar com uma pessoa da Coface. E aí eu vou ter que fazer meu trabalho de escova. Pô, aí a gente virou o jogo. Aí o negócio começou a ficar bom.

Legal, que legal. Então, acho que tem um insight muito legal que é isso, de talvez puxar essa qualificação aí do lead dentro do... Tem o MQL e o SQL, né? Puxar o SQL também, talvez, um pouco ali para dentro do marketing é um insight legal, né? Diferente do que seria uma estrutura convencional e que faz todo sentido, né? Pelo que você está falando. Então, faz, porque aí é um ganha-ganha.

do lado de vendas caro sem pota legal então seguinte ao invés de eu qualificar o lead eu vou receber uma reunião tomara que seja uma boa reunião eu vou receber uma reunião se for boa no sucesso cara já comecei da página 2 aí o cara de vendas valorizou se não for boa aí aí eu falei só que fiz comigo na cara você vai ter que me dar o feedback se não for você vai ter que me fazer porque porque quando a gente faz esse esforço de marketing e aí

A gente não faz muito aquele marketing tradicional, do brand awareness, e aí a gente nutre até a consideração e tal. A gente foi mais para uma linha seguinte, eu quero falar com esse cluster de empresas aqui, esse cluster de pessoas, inclusive, das áreas de risco. Beleza.

Meu, eu não vou ter tempo de nutrir tão fortemente até essa pessoa, ter uma percepção positiva da marca, da ela naturalmente me buscar. Eu vou ter que interromper essa pessoa em algum momento. E vou ter que mostrar que a Coface é uma alternativa muito viável para aquele problema que ela tem. Foi aí que a gente fez a aposta do marketing de conteúdo.

isso também é uma coisa bacana de conversar. Boa, vamos explorar isso então. Mas antes de a gente entrar no marketing de conteúdo, eu queria tentar estruturar aí como que você entende que funciona essa máquina do ponto de vista de pilares, quais são os...

os steps aí dessa máquina do comecinho dela até a venda no final né então seja awareness a partir de conteúdo ou seja

Já uma geração de leads, como é que você entende que seria o processinho ideal dessa captação e jornada, qualificou até a reunião e o final? O que eu já entendi é que é muito importante a gente medir tudo, e acho que isso que é um ensinamento importante, porque por mais que quando a gente fala, parece óbvio medir, a maior parte das empresas não está medindo.

E você sabe uma coisa que eu já percebi? É que muitas das vezes as pessoas no Medem, os caras falam assim, cara, o meu dado não vai sair bom.

Mas a gente não está no jogo da precisão. A gente está no jogo da consistência. Total. Mesmo que você tenha uma sujeira no dado que você está acompanhando, o importante é mostrar a direção. Você sabe que... Deixa eu só fazer um parênteses aqui. Eu me conecto muito com esse discurso, porque eu já fui desses. Eu deixei já de medir por muito tempo. Muita coisa que falaram, mas isso aqui não vai ser preciso, porque eu não consigo...

Saber ao certo aqui, né? Mas no fim, dentro do... Mesmo se você tem um pequeno desvio ali, você consegue ter uma ideia, né? Se você tá medindo alguma coisa. É, porque assim... Por hipótese. A conversão do contato pra reunião tem muita sujeira no meio. Mas, cara, se era 1% no mês 1 e virou 4% no mês 6...

com as mesmas sujeiras, melhorou. Sim. E você vai ter o feedback qualitativo do time de vendas, e você vai perceber que a coisa mudou. Mas como é que é o dia perfeito no escritório para mim? Boa. É muito bom isso. Assim, começa falando o seguinte, cara, vamos juntos falar com o pessoal do Petroquímico? Vamos, vamos juntos. Então, time de vendas e marca de vendas. Cara, Petroquímico é o canal. Vamos lá, vamos atrás desses caras. Beleza.

Aí a bola volta para o marketing e fala assim, cara, eu preciso achar os leads do petroquímico, eu preciso saber com quem que eu vou falar com esse petroquímico. A gente consegue então saber quais são as pessoas, através de um conjunto de ferramentas, a gente consegue localizar essas pessoas. Agora, se eu tentar ligar para uma pessoa do financeiro de uma empresa petroquímica, cara, a chance dele me atender é baixa. Então como é que eu falo sobre o que eu faço para esse cara?

Por que ele prestaria atenção em mim, tendo em vista que ele está com a cabeça nas férias que ele vai tirar, tendo em vista que ele está pressionado aqui pelo fechamento e tal? Cara, eu preciso nutrir esse cara com alguma coisa que a gente sabe, que a Coface sabe, independente de eu querer vender. E o que a gente sabe fazer muito bem é análise de risco.

Pô, legal, vou dar um conteúdo de qualidade sobre análise de risco na expectativa de que ele fale, não, peraí, deixa eu ver esse pessoal aqui que eu nunca ouvi falar, vai falar de análise de risco? Estou com problema de inadimplência aqui, vai que esse negócio me dá um insight bom.

a gente dá esse conteúdo de qualidade para o cara. Quando a gente dá esse conteúdo de qualidade para o cara, é um que procura. Eu preciso pedir para ele, para ele ter acesso a esse conteúdo, ele precisa me revalidar os dados que eu tenho e me dar o meu aceite que eu vou usar esses dados para finalidade de marketing.

Depois que a gente tem esses dados todos, a gente passa para o processo de qualificação. Ao qualificar esse lead, a gente começa a perceber, separar o joio do trigo, quem que era curioso, quem era efetivamente a pessoa que pode ser o nosso público-alvo. E aí depois que a gente qualifica, a gente começa um esforço bastante forte de... Seguinte, você viu um webinar ou um artigo falando de inteligência artificial na análise de crédito.

isso aqui é um tema que realmente faz sentido para a sua empresa? não, não faz, não é momento agora tá legal, não tem problema nenhum a gente coloca isso aqui no parque lá não, tem uma parte do público que fala sim, eu fui assistiu esse webinar com essa expectativa e você conseguiu assistir tudo? é, consegui, sim

Você viu lá que, no fim das contas, a inteligência artificial, mais do que substitui o time, vai potencializar o time, né? É. Você gostaria de conversar com especialistas sobre isso para ver como é que a gente pode dar o próximo passo? Ah, gostaria. Ah, então tá bom, me fala um dia, um horário aqui e a gente agenda. Quando o prospect aceita a reunião, cara, aí é uma vitória.

Aí a SDR trabalhou direitinho, todo esse esforço foi feito, maravilha. Quando o prospect e o vendedor entram na reunião, cara, aí a mágica acontece. Aí o vendedor sabe que o prospect entrou, que ele estava interessado em inteligência artificial na análise de risco. Top. Faz a conversa e aí um bom vendedor, ele consegue extrair aquela dor declarada e as dores não tão declaradas.

Perfeito. Quando o desafio, e é muito comum isso, o desafio no nosso caso, ele é um desafio mais complexo, que o cara deixou escapar uma fala que é ali que está a real dor dele, ele não verbalizou explicitamente o que você precisa, ele volta para casa e entra na minha missão número 3.

que é converter o pipeline que cria. E aí a gente tem no time uma pessoa que a gente chama de solution engineer, que fala assim, cara, para essa dor aqui, a Coface vai conseguir arrumar o quebra-cabeça com essa, essa e essa pasta, peça. Peças. Beleza. Volta para o cliente, mostra aquilo lá e o nosso desafio é muito interessante porque eu estou tentando vender uma Ferrari.

O meu produto, ele é mais sofisticado e mais caro do que a concorrência direta. Então, não é um negócio muito elementar num país tão sensitivo a preço. Sim, sim. Mas quando a gente mostra o valor, cara, você não vai acreditar.

90% dos deals em que a gente envolve o Solution Engineer falam o seguinte, cara, eu quero uma proposta comercial, porque esse negócio é bom. Porque aí você coloca uma camada consultiva em cima daquela história. Não é um produto de prateleira que você vende, vende, vende, vende, vende. E aí, finalmente, o time de vento fala, cara, beleza, ó.

Com esse suporte, conseguir fechar o negócio. Quando o cara de vendas consegue fechar esse negócio e viu toda essa jornada, e ele participou no momento da reunião inicial, participou no momento do Solution Engineer e Converting, aí é uma coisa maluca. Agora a gente está num cenário super positivo, que o time de vendas vai falar cara, fechei mais esse negócio para vocês que geraram, caramba, que legal. Aí a história está completa. E uma parte importante aqui do meu job,

É circular entre o time de vendas, cara. Eu, às vezes, vou na baia das pessoas lá e pergunto assim, e aí? E aquele dia lá, como é que tá? E como é que a gente faz aqui pra aumentar esse pipeline? Conta pra mim aqui. Direto com o vendedor.

E é muito boa essa dinâmica. Bom, eu... Deve vir muito insight dessa... Assim, essa dinâmica de conversar diretamente com quem está na frente do cliente, para mim é muito importante, porque aí me alimenta até do ponto de vista da gestão do produto também.

Então, esse seria o caminho feliz, no dia perfeito do escritório, desde o momento da concepção até o momento do fechamento do negócio. Cara, isso é muito legal. Eu acho que essa sacada aí do Solution Engineer...

é interessantíssima, né? E aí eu vou trazer um exemplo meu aqui, né? Eu gosto de trazer os meus exemplos porque eu sou empresa B2B também, né? Então, o meu processo comercial é um pouco parecido, claro, dada todas as devidas proporções de porte de empresa.

Mas uma coisa que aumentou muito o nosso sucesso comercial foi ter adicionado uma camada de inteligência no meio do processo mesmo. Porque antes a gente tinha lá, beleza, gerou o lead a partir da campanha, a partir do conteúdo, a partir do podcast que alguém assistiu aqui, falou, pô, essa agência é legal, deixa eu fazer negócio com eles. E aí, então, a gente entrava, ouvia a necessidade, ah, eu preciso de uma agência, assim, assim, assado, eu preciso de uma campanha, eu preciso, né?

Estou insatisfeito com isso, isso, isso, isso aqui. E a partir dessa conversa não se fazia muita coisa, gerava uma proposta comercial de preço e fim. E a partir do momento que eu coloquei no meio desse processo a gente trazer alguma coisa às vezes proativa, uma análise, um planejamento...

e nada que seja grandioso que consuma super tempo do time mas só de trazer alguma coisa tipo, cara, eu pensei aqui tailor-made a necessidade de vocês eu acho que é um pouco esse o insight ajudou muito, aumentou muito nossa taxa de conversão ali porque a pessoa vai falar opa, pera aí, esses caras aqui tem uma inteligência a mais né

E aí você não fica mais só na briga do preço, né? Acho que esse que é o negócio. Pô, tá mais caro aqui, mas acho que vai se pagar esse investimento a mais. Então isso aqui acho que é uma sacada muito legal e também conseguir conectar com a história nossa aqui, porque mudou muito quando a gente colocou a inteligência no meio do processo. É, porque assim, cara, tá todo mundo fazendo o seu trabalho da melhor forma possível. Mas quando vem alguém e fala alguma coisa diferente do que você tá habituado,

Vai chamar atenção. Claro, claro. Aí, cara... Esse cara conhece alguma coisa que eu não conheço. Esse cara tá falando alguma novidade. Sim. Deixa eu ouvir um pouco mais. E a minha visão é... A coisa mais difícil é fazer as pessoas prestarem atenção. Por isso que em inglês é pay attention. Não é...

Borrow attention, né, cara? Porque, assim, é um ativo você ter atenção das pessoas nesse mundo de rede digital e de rede social e tudo mais. Legal. Se você tem um tempo de qualidade pra falar uma coisa com alguém que interessa pra ela, que ela eventualmente conhece, mas não materializou, é vitória pros dois lados, cara. É vitória. Porque, assim, é isso. Você tá trazendo um ponto de vista diferente, um pensamento distinto.

E se a pessoa tiver aberta a esse tipo de coisa, é um impulsionador da carreira de cada um, cara. Porque assim, meu, aí você vai trazer pra dentro da sua empresa...

uma visão diferente que vai impulsionar a empresa e, naturalmente, a pessoa que trouxe para dentro é aquela pessoa que está impulsionando a mudança, que está fazendo a transformação que é o que a gente precisa dia após dia, né? O negócio não é mais aquela coisa monótona, né? Para nenhuma empresa. Vamos voltar, então, ali para o começo da cadeia lá, né? Você tinha falado do conteúdo, né? E como um grande driver aí para geração de leads.

Como é que você enxerga essa coisa aí do marketing e conteúdo? Como você acha que é o jeito certo de fazer? Você já deu alguns exemplos aqui. Vamos tentar explorar um pouco mais a fundo. Cara, isso é uma coisa muito interessante mesmo. Porque, assim, a Coface tem uma particularidade. Ela produz muito conteúdo como parte do negócio. Então, assim, você tem que ter análise geopolítica.

No processo de gestão de risco. Claro. E está tudo conectado. O fechamento do canal de Hormuz significa muita coisa para o agro aqui do Brasil. Significa muito, cara. Vai subir o preço do petróleo, vai ter um monte de implicação, vai subir o preço da ração. Mexe o combustível, mexe na logística, mexe na...

Só que quando a gente fala isso, se você vai no conteúdo daquilo que você quer vender, do produto, é difícil se engajar, né? Porque precisa ter uma demanda explícita por uma situação XPTO. Sim. Agora, o marketing do conteúdo, quando você fala sobre o que você sabe, e se você encara esse marketing de conteúdo como até uma prestação de serviço para a sociedade, uma parte vai se engajar e uma parte não vai se engajar. E está tudo bem, cara.

Tá tudo certo. Mas quando você fala o que você sabe, para mostrar para o mundo uma visão que você tem, você vai gerando percepção de marca. Então, se coloca no meu lugar um segundo. Se eu coloco a minha logo...

num painel junto com 42 marcas, cara, não vai resolver. Ah, não, pô, que legal, você está fazendo aqui, patrocínio disso, daquilo. Cara, é uma marca no meio de 42. Não tem significado aquilo. O marketing de conteúdo é aquele marketing que você tem um lugar de fala e que você dá um significado para a tua marca. E normalmente tem que ser sobre uma coisa que você sabe, que você que você tem um lugar de fala e que você tem um lugar de fala.

que no fim das contas tem interesse geral e que vai fazer sentido para grandes pessoas. Quando você encara desse jeito e aí você fala sobre o que você sabe, algumas pessoas se engajam e dessas pessoas que se engajam, muito provavelmente elas se engajam porque elas têm um desafio similar, tem alguma dor ali parecida com aquilo, pô, aí funciona. E aí a gente tem uma editoria de conteúdo forte. Então, assim...

O pessoal brinca que eu sou o cara do webinar lá. Porque, de fato, a gente tem que fazer uma editoria de conteúdo mensal, forte, com divulgação forte, para quê? Para dar essa percepção sobre a marca. Pô, esse cara sabe... Não, esse cara. Essa empresa sabe falar sobre risco de crédito. Essa empresa sabe falar sobre risco de fornecedor. Essa empresa sabe falar sobre macroeconomia. Pô.

Legal, quando eu tiver alguma coisa que beira esse tipo de assunto, vou falar com esses caras. Então, o marketing de conteúdo, para mim, é...

quase um retorno que você dá para a sociedade. Diver, Nani? Eu acho essa perspectiva muito legal, muito interessante. Porque normalmente a pessoa pensa o marketing de conteúdo e realmente muito comercial, vamos dizer assim, já tentando empurrar alguma coisa, e aí você acaba não engajando ninguém. A pessoa fala, ah, tá bom, vou assistir isso aqui para ficar ouvindo a propaganda da sua empresa. Eu estou fora.

E aí quando você pensa que estou fazendo, na verdade, aqui um favor para a sociedade, estou trazendo alguma coisa que de fato é útil, relevante, você consegue engajar muito mais. É. No começo do podcast, você não falou que tem muita gente da comunidade de marketing que assiste?

Cara, é isso. O cara não está necessariamente... Ele sabe fazer o trabalho dele. Mas assim, meu, ouvir o bacana lá que está falando de máquina de vendas ou nos episódios anteriores, tantos outros que eu já vi que são interessantes, cara, vai dar algum insight legal. Vai dar. Sempre dá. Sempre dá. E aí é que a rede começa... Aí é que a roda começa a girar, cara. Né? Então, da nossa perspectiva, é isso, assim.

A gente sempre tenta falar sobre um assunto de interesse geral. Então, eu te dei o exemplo da inteligência artificial no crédito. Cara, é isso. Você vai falar, mas você está vendendo consultoria macroeconômica? Não.

Eu só estou falando o seguinte, meu. Faz parte do nosso dia a dia analisar esse cenário e conversar ativamente sobre esse cenário internamente com o nosso entorno. É a informação que você já tem, já está lá. É fácil falar sobre isso, né? Faz parte do nosso dia a dia. Já está no core, né? Você falou de webinar, né? Em geral, e aí eu queria...

destrinchar aqui um pouco entre categorias de conteúdos, né? Principalmente nessa linha do B2B, né? Com esse intuito de geração de leads e enfim.

a direção de leaders, a partir desse conteúdo rico, desse serviço que você está prestando para a sociedade, dentro dessa lógica. Eu queria explorar, eu queria começar explorando o webinar, como é que estrutura um webinar legal, assim, do ponto de vista, como é que entende-se o tema, como é que é uma sazonalidade boa, como é que chama as pessoas?

pra esse webinar, porque acho que é o receio de muitas pessoas que nos ouvem aqui, tipo ah, legal, vou fazer um webinar, vai vir três pessoas assistirem, sendo que duas são da minha empresa aqui, que estão lá só pra dar alguma audiência, né eu queria explorar um pouco mais essa coisa inicialmente o webinar, depois a gente pode falar de outros formatos, né

mas acho que tem certeza que você pode trazer bons insights aí pra quem falou, pô, legal, eu tô aqui, minha empresa, eu tenho vários dados aqui que eu podia estar trazendo pro mercado e prestando esse serviço pra sociedade. Mas, pô, não sei estruturar um webinar aqui, né? Então, como é que a gente faz isso aí? Olha.

Pra gente fazer um webinar bacana, você tem que ter conexão com o mercado, não é nem interno. E aí, essa é uma coisa também que eu aprendi vivendo na pele, né? Às vezes você fala assim, eu preciso falar sobre esse copo. Tá bom? Você precisa falar sobre esse copo. Mas quem que quer ouvir sobre esse copo?

Pô, não sei, cara. Talvez ninguém queira. São as três pessoas que você comentou. Mas como é que eu vou saber o que as pessoas querem ouvir? Cara, tem que estar conectado com o mercado. Se você tem a chance de falar diretamente com os clientes, felizmente eu tenho essa chance, na conversa aparecem temas. Naturalmente aparecem os temas. Se você não tem essa chance, você tem que falar com quem fala. E aí é aquela história da sinergia com o time de vendas.

Lembra quando a gente estava na escola e a gente falava de mutualismo e simbiose? Eu sempre achei que aquilo eu nunca ia usar para mais nada. Cara, mas hoje em dia eu estava vendo bagulho assim, meu, simbiose e mutualismo. Naquela história de biologia. É isso, cara. Marketing e vendas tem que estar junto. E aí, o engajamento, a tal história do pay attention, cara, está fortíssimo. Então a gente faz um webinar e a gente convida muita gente mesmo para ter, meu...

um 0,8% de inscritos do número de pessoas que a gente convida. Mas se você convida muita gente, esse 0,8% tem alguma massa crítica. A partir dali, cara, é isso, trabalhar esse conteúdo. E aí o webinar, assim, né? Talvez seja uma simplificação. Deixa eu só fazer um parênteses aqui. O que é muita gente? O que você acha que seria dentro do contexto de B2B? Lógico, né? Porque B2C é completamente diferente, né?

um milhão de pessoas é pouca gente no B2C, no B2B. O que seria uma quantidade de participantes da Binária que você fala assim, pô, aqui é legal, aqui dá para extrair alguns leads daqui pelo menos, valeu o investimento de tempo, recursos para a Binária. Olha, eu trabalho para a América Latina toda.

Então, todo o conteúdo que a gente faz é sempre bilingue, português e espelho. Então, começa por aí. Segundo, a gente faz o seguinte. A Coface tem um nicho específico de empresas para trabalhar. Então, tem um porte determinado, tem alguns setores determinados. Beleza. E aí, além das empresas, você tem as pessoas. Não adianta eu convidar para o meu webinar, não adianta eu convidar uma pessoa, um programador.

talvez o cara goste do tema, mas assim, não vai sair nada na outra ponta lá. Então eu estou falando na América Latina de umas 250 mil pessoas. Mensalmente eu convido 250 mil pessoas para esse webinar. É gente para caramba. Através de meio marketing, através de rede social, através de conexão com o próprio web, com o time de vendas ativamente convidando esse pessoal.

E aí, 250 mil pessoas, parece bastante. Mas, de novo, tem gente em férias, tem gente que fala isso não é para mim, tem gente que fala assim, não, cara, não posso. Aí que entra aquele 0,8.

250 mil pessoas convidadas com 0,8 de conversão, chegou a ter 1.500 leads qualificados. Que legal. 1.500 leads qualificados para o nosso time de vendas, cara, é uma massa crítica. Não é que o marketing vai resolver todo o tema da prospecção, mas hoje, se você me perguntar, a gente tem uma contribuição de até 60% do pipeline em alguns países.

por conta desse esforço. Que legal, que legal. Como é que faz para achar tanta gente esses 250 mil? É um desafio. É a jornada. E acho que também é fruto do trabalho de construir base, né? Você precisa ter uma base de e-mail muito robusta já para conseguir... Então, é um pouco de comprar de mercado, é um pouco de coletar dos eventos que a gente participa.

de pedir para o time comercial falar o seguinte, cara, qual que é a sua carteira? Não a sua carteira de clientes ou próspectos, qual que é o seu nível de relacionamento? É o engajamento da alta liderança para interagir nas redes sociais? Cara, é interessante. A gente está numa jornada muito positiva aqui. Mas, naturalmente, se você não cutuca lá... Não, é super legal, super case. O super sênior, né, da companhia...

Ele não vai interagir, mas ele tem que interagir. E os próprios vendedores. Às vezes eu...

Parece que eu sou mais de vendas do que de marketing. Mas não, você tem que circular, você tem que conversar com o cara. Meu, você já deu push naquele post? Você já convidou seus prospects? Então, vai por aí. E é uma jornada, né? Eu vou dizer que eu estou nessa jornada, nessa empresa, há três anos. Não começou com 250 mil. Não, exatamente. Não começou. Exatamente. É uma construção. É uma construção. Mas assim, e aí...

vai do do do do target que você tá buscando né então no nosso caso a gente tá literalmente chamando de máquina de vendas que eu quero ter uma quantidade grande de leads por time comercial trabalhar o giro é diferente daquelas super grandes contas que vão demorar seis oito doze meses para você fechar um negócio não aqui eu quero trabalhar quantidade e giro por time comercial construir um pipeline rápido e da atração para as vendas

E-mail é a ferramenta que você acha que é a ferramenta chave para fazer esses convites? E-mail é uma boa ferramenta. Funciona bem ainda. Mas além do e-mail, a gente também faz post impulsionado falando do conteúdo. Aí é uma diferença, cara. Porque quando você está na rede social, você vê post de tudo quanto é assunto. Sim.

Mas se você tem muita clareza do target que você tem, da persona, mais do que da empresa, você tem muita clareza da persona e você impulsiona esse conteúdo para esse tipo de persona, muitas das vezes esse cara fala, nossa, meu, inteligência artificial. Quem que não quer ouvir falar de inteligência agora, né? Beleza, vem que tem. E aí é também um processo de construção, até de referenciamento. Ah, e você falou do webinar?

A Coface tem a particularidade de ter muito conteúdo. Mas a gente está também numa pegada de buscar parceiros que possam ajudar nesse conteúdo. Aí o parceiro traz também a base dele, né? Isso é legal, né? Isso é legal. Collab na base. Collab na base. Ele faz a divulgação dentro da base dele, você faz dentro da sua. E aí é um ganha-ganha aqui, né?

Quando a gente tem que compartilhar, a gente compartilha. Quando é simplesmente não tem conflito algum, beleza, que eu trouxer está tudo certo para você, porque na verdade são coisas complementares, funciona. Todo mundo fala sobre macroeconomia.

Todo mundo fala sobre a administração da empresa. Mas você tem uma milha ali que pouca gente fala. O que isso significa? Cara, esse caminho é o caminho que a gente tem que percorrer junto com o lead no momento da qualificação. A redução do comércio exterior tem impactos.

cadeias produtivas, e os impactos nas cadeias produtivas podem gerar interrupção na cadeia produtiva das empresas. Cara, é isso. Mas, pô, o SDR vai falar isso? Você vai ter que dar uma... Você tem que treinar o SDR. É isso que eu ia falar, não é qualquer SDR que consegue fazer uma fala qualificada dessa. Mas ele tem que participar do começo. Mas se você constrói com ele a lógica,

Constrói com ele o pitch depois e fala o seguinte, cara, a Coface vai te ajudar a navegar nesse ambiente.

Ah, tá bom. A mensagem principal é essa. A empresa vai ajudar você a navegar nesse ambiente e você está, normalmente, com um tema de comércio exterior difícil. Você exporta, importa? Sim. Ah, então, você vê incerteza? Cara, quem que não vê incerteza no mundo de hoje? Meu, a gente te ajuda a navegar nessa incerteza. Ah, legal. Algumas pessoas vão falar, puta, não, obrigado. Não, não é momento. Mas tem uma massa crítica aqui.

E essa foi uma sacada importante também que a gente teve. A gente testou, funcionou e implementou. É muito comum no B2B as pessoas acharem que o SDR é aquele cara que está correntado com uma bola de ferro aqui no pé e que ele tem que ficar quebrando pedra lá fazendo cold call. Sim. É muito comum isso.

Mas o que eu percebi? A gente tentou fazer esse esforço. A taxa de conversão era 1%, 1,5% dos contatos trabalhados. E ele conseguia converter em reunião. Não funciona mais. Cara, não. Eu sou contra o cold call. Acho que já não funciona há muito tempo. Apesar de ainda ter muita gente fazendo. Mas muita. Mas é por isso que eu fico feliz quando eu ouço alguém trazendo essa perspectiva também.

Mas a gente mediu isso, Mauro. Isso que foi legal. É, exatamente. Passar bem que não funciona, eu preciso medir. Não, porque todo mundo fala assim, cara, você está gastando sua vida fazendo webinar aí? White paper? E-mail, marketing de nutrição? Meu, vamos ligar logo de uma vez, cara, que a gente resolve essa conversa. 1,5%. Pegando o lead, nutrido, a gente mediu recentemente, chegou em 7,4.

cara, não é ainda a taxa dos sonhos. Mas compara 7,4 com 1,5. Não tem nem comparação. Você está falando cinco vezes mais. E quando você acerta o tema, e tem alguns webinários que a gente vai mais na veia ainda da necessidade das pessoas, ou da dor coletiva das pessoas, cara, esse número aumenta.

Porque daí a pessoa fala assim, não, puta, é aquela situação de você falou sobre algo que eu também tenho esse problema, deixa eu entender o que dá para fazer aqui. Aí eu ficava meio perfeito, perfeito. Muito bom. Eu tenho uma outra dúvida aqui, que eu acho bem...

Bem interessante, né? Você falou muito da ligação, né? Como é que a gente lida com essa história que hoje em dia as pessoas atendem cada vez menos o telefone? E acho que teve uma mudança. Eu, pelo menos, sou uma pessoa... Eu não atendo o telefone. Eu atendo o telefone da minha esposa ou da minha mãe. Só. Se quiser falar comigo, me manda no WhatsApp. Beleza, aí eu vou ver. Então, é isso.

Eu falo ligação um pouco meio na simplificação da realidade. Sim, mas acho que hoje em dia o telefonema mesmo já está muito mais difícil. Tem o tema... Isso é cultural para o país, sabia? Ah, é? Legal. Aqui no Brasil é bem isso. Vamos lá, dados. Dados, cara. Aqui no Brasil é bem isso.

É bem, assim, vamos lá, de cada 100 pessoas que a gente liga, 30 atendem o telefone. Então, 70% estão igual a você. Só que a gente não pode ter 70% de perda. Ah, então, essas pessoas que não atendem o telefone, a gente continua a conversa.

por WhatsApp e por e-mail. Lembrando que a pessoa dá o consentimento para a gente conversar com ela. E aí, você também consegue extrair muito mais através desses meios. O tal do 7,4 que eu falei não é exatamente o telefone sobre o contato. São as várias formas de contato, o e-mail, o WhatsApp e o telefonema sobre o número de contatos que a gente nutre. Agora, olha que interessante.

Nos países andinos, Colômbia e Peru em particular, o pessoal atende muito mais o telefone. Mas muito mais. E, para eles, é muito mais invasivo mandar uma mensagem sem... Lá, a mentalidade é distinta. É o oposto. E eu não respondo o WhatsApp de quem eu não conheço. Nem ferrando. Posso até atender o telefone, mas não respondo o WhatsApp.

É bastante interessante. Cara, esse negócio de trabalhar para a América Latina é um negócio super apaixonante. Porque, bom, o Brasil... Tem essas diferenças culturais. Super, super. De engajamento digital até. Quando a gente... O email marketing nos outros países tem uma taxa de engajamento bem mais alta do que no Brasil. Mas bem mais alta mesmo. E lá eles atendem muito mais o telefone do que aqui. Aqui a gente é bem mais feliz no WhatsApp do que lá.

Que legal, que legal. Falando um pouco de indicadores agora, quais vocês acham que são os indicadores mais importantes quando a gente fala de máquina de vendas?

O primeiro indicador... Claro que todos são importantes dentro até do que você trouxe como contexto de cada coisinha a gente tem que ir medindo e isso que ajuda muito no sucesso da máquina de vendas. Agora, se a gente tivesse que escolher alguns indicadores que são indispensáveis ali que você como gestor de marketing orientado a vendas, orientado a B2B, tinha que estar de olho. O primeiro, sem dúvida, é a taxa de conversão do MQL para o SQL.

Então, eu estou chamando aqui de contato para reunião, mas é o tradicional MQL, que foi o que o marketing gerou, e o SQL que o Vendas Atende. Eu estou, no caso, feliz que eu mesmo defino o meu SQL, porque eu faço a qualificação pelos SDRs que a gente comentou. Essa é a primeira taxa importante.

Porque se essa taxa é muito pequena, o esforço de marketing para falar com muito mais gente é muito maior. E aí você abre a caixa de Pandora do investimento, a limitação do investimento, todo mundo tem. Então você tem que ter essa primeira conversão aqui.

Quando você tem esse SQL que aceitou a reunião com o vendedor, aí você tem a segunda taxa de conversão, que é entre reunião realizada e oportunidade aberta. A gente está operando com quase 50%. Putz, cara, 50% das reuniões que o time de vendas vai, não gera reunião? É, é isso mesmo. Mas por que isso? Às vezes é a pessoa certa.

É a empresa certa, mas o produto não atende. Pode acontecer, pode, acontece para caramba. O produto tem características, do outro lado o cara tem uma expectativa distinta. Pode ser o tema do preço.

Pode ser até o tema do momento da empresa. Tá, entrei, conheci, queria entender como é que vocês ajudavam, mas eu estou fechado com o meu fornecedor atual, a gente tem que falar daqui a seis meses, oito meses. Pode acontecer, pode. Então, a segunda taxa de conversão é entre o SQL e a oportunidade aberta no CRM. E eu, de novo, cara, sou um cara muito orientado à estatística, eu mensuro isso semana a semana para garantir. E eu sou tão... E eu sou tão...

detalhista, cara, que muitas vezes eu vejo oportunidade aberta, que eu sei que foi um SDR que agendou e não tá como origem em marketing, eu ligo pro cara de venda. Olha, cara, tem uma oportunidade aberta aqui, acho que você esqueceu, né? Vou mudar, vou trazer um flag no CRM pra origem em marketing, tá? Ah, tá, tudo bem. Bom, a gente tá num momento bom agora, num momento feliz aí de integração. Oportunidade aberta no CRM.

Quantas e qual é o valor dessas oportunidades que são origem em marketing? Ano passado, a gente fechou com que 25% do valor do pipeline de vendas tinha sido origem em marketing na região. E tinha países que a gente chegou a 45%. Então, imagina você falar o seguinte, cara, você senta com o líder de vendas e fala o seguinte, 45% do seu pipeline de vendas...

Foi origem em marketing. Quando você chega com esse número, eu não posso prescindir, não posso ficar 145% do meu parque. Ah, então tá beleza. Então vamos dobrar a aposta aqui. Teve um país que fechou em 8. Aí a gente tem que falar assim, meu, o que aconteceu?

Como é que a gente... Aí a gestão da inveja é uma maravilha também. Como é que no país a gente faz 45, aqui a gente faz 8? Aí, meu, é uma maravilha, porque ninguém quer ficar tão longe assim, né? Não posso ficar para trás, né? Porque é o seguinte, né? Do ponto de vista da liderança sênior, ele vai falar assim, cara, se tem um 45, por que o outro está 8? E aí ninguém quer ser o último da fila. Então você tem que fazer um pouco dessa gestão. Aí você abre outra oportunidade de trabalhar junto.

Acho que do ponto de vista da gestão de vendas, então, resumindo um pouco, eu só falo bastante, mas assim, o ponto de vista da... É. MQL para SQL, SQL para oportunidade, e de oportunidade, qual que é a sua contribuição no pipeline total? Se você tiver clareza dessas três métricas, as duas primeiras são para você medir a eficiência, para você medir o seu processo, se o seu processo está otimizado.

E a última é para você ver a real contribuição que você está dando para o negócio. Imagine o caso dos 45. Pô, ninguém pode falar assim, ah, não, eu daria conta que metade do meu pipeline eu faria o número do ano, não faz.

Ninguém faz o número do ano com metade do pipeline. Se você está contribuindo com quase metade do pipeline, aí você chegou no ponto, meu, quero mais. E nessa linha aí da máquina de vendas, né? Antes de eu dar um twist na pauta, que a gente falava de marketing de uma forma mais genérica, tem alguma coisa ainda que você gostaria de trazer? Algo que eu não te perguntei que você gostaria de complementar? Acho que tem, tem sim.

Porque é o seguinte, então eu falei, ó, cheguei a 45% do pipeline, uau, né? Puta, pro ego faz um bem danado. Legal. Comecei a reportar isso pro grupo, né? Quando a gente fala grupo é a matriz. Aí o diretor de vendas global me perguntou o seguinte, e desses quanto que a gente converte? Porque esse é o real. Esse é o real, né?

Cara, quando eu fui atrás disso na primeira vez, eu quase caí da cadeira. Caraca, a taxa de conversão está baixa. Está bem abaixo do que a média geral da conversão de vendas. Vamos entender o que está acontecendo. Como é que se abre oportunidade e não fecha? Ou fecha e perde? E aí foi uma jornada incrível também. E aí, se você não tem estatística, você se perde nessa história. Sim, sim.

Estava gerando pipeline para caramba, perdendo. O que a gente foi ver? Cara, o produto precisava passar por evolução. Putz. Mas que tipo de evolução?

vamos fazer teste de mercado, porque o time de vendas traz uma série de necessidades, mas se você estiver falando com cinco pessoas, cada um traz uma. Então, tivemos que reunir as várias hipóteses, criamos protótipos, e aí eu tive a felicidade, eu falei que falo bastante com o cliente, eu tive a felicidade de estar presente nesses testes de mercado.

E aí quando você percebe que você está fazendo o produto, ouvindo com bastante atenção aquilo que o cliente está dando de feedback, ah, isso aqui faz muito sentido, nossa, se eu tivesse esse dado, aí esse negócio, eu topava pagar teu preço e mais. Quando você ouve isso, sucesso. Mas às vezes você fala, não, esse dado aqui não faz a menor diferença para mim não, cara. Isso aqui é nice to have, não mudaria a minha opinião. E aí a gente pegou e aprimorou o produto. Aí quando a gente aprimorou o produto,

e ajustou o tema de preços, que também estava um pouco descolado, precisava fazer um ajuste, pô, aí a gente percebeu uma taxa de conversão melhor. Então, da perspectiva do marketing, quando você chega no pipeline, normalmente você já cumpriu sua missão. Mas quando o cara de vendas te pergunta qual que é a conversão, e se essa conversão é muito baixa, você pode colocar um trabalho importante em risco, porque você não acompanha esse indicador.

E como agir com esse indicador, né? Você não pode só contemplar. Ah, a conversão está baixa. Então vamos lá. Quais são os motivos e o que a gente tem que mexer? E eu já dei o spoiler que a gente foi no produto e no preço. Não, mas isso é fascinante, porque olha como um processo que normalmente talvez estaria ali na mão do comercial, que jamais ia ter uma conexão com o marketing e produtos.

Se você tá ali medindo, você consegue tirar insights. Se você consegue ajudar outras áreas da empresa ali também. E fazer com que a empresa toda se fortaleça ali dentro de um objetivo comum. Muito legal. Cara, assim, todo mundo gosta de número. É o parto da montanha você conseguir.

Mas quando você consegue, cara, se você tiver um mínimo de confiança no número que você está trazendo, cara, deixa de ser sobre pessoas, deixa de ser sobre egos. A gente começa a falar, cara, a meta é o número.

Você precisa chegar, a gente precisa trabalhar junto para chegar lá. E aí, a minha jornada mostrou, você mede cada passinho da jornada. Para você saber onde é que você tem que virar o parafuso, dar o último giro no parafuso. Cara, esse é o nome do jogo. Aí você começa, ao invés de falar que está uma bomba, não serve para nada. Não, é a qualidade do telefone. É o momento da empresa. É o produto que está caro. É o produto que não tem fit.

É o conteúdo desse mês que não engajou ninguém. Uma vez um cara inglês me falou isso, eu achei o máximo. Como é que você come uma baleia? Aí eu falei, oi? Fatinha por fatia, meu. Você tem que separar o problema em pequenos pedaços que você consegue digerir e acertar um por um. Se você tentar fazer tudo ao mesmo tempo agora, não vai chegar. Muito bom, muito bom. Maravilhosa a analogia também.

Gente, vamos dar aquele tweet na pauta agora. Lembrando que se você está gostando desse episódio, não esquece de deixar o seu rating, cinco estrelas aí, nos nossos canais de streaming, no Spotify, no Apple Podcasts. E se você estiver ouvindo a gente pelo YouTube...

Lembra de se inscrever no canal para a gente continuar crescendo. E compartilhar aí com quem você acha que pode aprender um pouco ali sobre essa história da máquina de vendas. Porque eu não sei se vocês estão ouvindo, mas eu já estou saindo daqui cheio de insights aqui, coisas para aplicar na Twist, em clientes da Twist, porque o conteúdo aqui foi muito rico. Humberto, me fala uma coisa.

Para você, o que é marketing? Qual é a sua definição de marketing? Essa é uma pergunta que eu faço em todos os episódios e eu acho ela fascinante. Apesar de ser uma pergunta extremamente básica, eu não consigo receber uma resposta repetida aqui. São respostas completamente diferentes. Então, esse aqui é o episódio 84. Vai ser a 84ª resposta diferente que eu recebo sobre o que é marketing.

Porque a gente trabalha numa coisa que é tão complexa e sem padrão que é difícil até de você descrever e trazer um olhar único sobre qual é a definição do que é marketing. E eu queria saber a sua, do Bocaiúva. Top. Cara, para mim, marketing é a ida a mercado.

E quando eu falo da mercado, não é só comunicação, não é só geração de lead, tem um tema de produto, gestão do portfólio de produto, tem um tema de precificação, mas assim, é um esforço, marketing é mais do que a área de marketing.

das empresas. Marketing é o esforço conjunto da empresa de ir para o mercado. Tem temas muito técnicos, como a comunicação, geração de lead, eventualmente até a gestão do produto. Às vezes está até apartado do próprio marketing. Isso é feito por um conjunto de especialistas.

Mas marketing é o vendedor falando sua proposta de valor para o cliente. Marketing é você criar um significado para a marca. Marketing é você gerir a experiência do cliente. Então, assim, é o esforço da companhia inteira, não só da área de marketing, de se apresentar e se fazer entender e ajudar um montão de gente que precisa de ajuda.

Cara, isso é muito legal porque, como sempre, inédita aqui a descrição. Eu acho essa perspectiva sua muito legal de que o marketing não é exclusivo da área de marketing, porque faz muito sentido. E ainda entendendo que muitas vezes você tem áreas de marketing que realmente são muito ativas dentro dessa história de entender o mercado.

traçadas, estratégias, etc. Mas, boa parte das empresas, a área de marketing acaba sendo mais uma área de comunicação do que uma área de marketing. Comunicação que é uma fatiazinha da baleia, né? Que é o marketing, né? Então, muito interessante. É a primeira vez que eu recebo essa perspectiva de que, cara, o marketing não está restrito a área de marketing. Eu concordo completamente. Não está. É? Porque, assim, no fim das contas, a recepção é marketing.

o site, bom, isso é meio óbvio, o site é marketing, mas tudo, cara, não existe mais aquela situação de que, putz, vi, quero, vou e compro. Não, cara, o mundo está todinho fragmentado. E talvez o competidor do marketing B2B não é a outra empresa que faz gestão de risco, para o nosso caso. O competidor do marketing B2B para mim,

É a Disney, cara. Porque o cara tá pensando nas férias dele lá. Como é que eu vou interromper esse cara pra fazer a minha mensagem? E pode ser pela comunicação, pode ser pelo conteúdo, pode ser pelo vendedor, pode ser... Por esse podcast.

pode ser por tudo e os vendedores são muito marqueteiros no nosso caso, no marketing B2B uma parte importante da comunicação é feita diretamente pelos vendedores o cara tem que estar treinado, tem que saber falar de proposta de valor é a ponta da lança da empresa é o cara se não está alinhado, se não tem um brand bem construído o cara não entende posicionamento da empresa não entende diferencial e até o RH é o cara, né?

Também, porque assim, cara... Playa branding, trazer pessoas alinhadas com cultura, com o propósito da empresa. É uma parte importante da comunicação, né? E acho que todos, né? Você pega ali preço, né? Que se você pegar fundamentalmente ali o marketing dentro do fundamento do Kotler lá, dos 4Ps, tem o P do preço que está dentro do marketing, mas hoje em dia a precificação...

poucas vezes está dentro da área de marketing, ele está dentro da área do financeiro, e tem que estar dentro de um olhar de marketing também, não adianta só ver o quanto custa o produto, botar uma margem em cima, mas como que o mercado está praticando?

O que que... Onde que dá pra ter mais margem? Onde que a gente agrega valor pra poder cobrar mais? É muito complexo. A companhia inteira tem que estar envolvida nesse tipo de decisão. Mas você falou um negócio que eu adorei aqui, que é o seguinte, o preço tá no financeiro. Tá. Tá mesmo. Mas, se você vende produto, o cara te compara por preço. Se você vende valor...

muitas das vezes o preço não é mais relevante. No nosso caso, a gente vende redução de incerteza. Muitas das vezes o preço não é o determinante. Por quê? Porque ele pode estar diante de um negócio tão maior do que ele vai pagar para mim. Cara, aqui não é mais... Então, o preço deixou de ser o valor que você cobra para ser aquela percepção de valor. E aí, cara...

o número financeiro que determina. Mas como você comunica a sua proposta de valor e como o cliente, o prospect, vai perceber o custo atrelado ao valor, a muda de figura. Total, muito bom. E o que não é marketing? Qual é o grande mito de marketing, na sua opinião? Sabe o que não é marketing? Fazer apresentação.

Esse já é... Esse eu ouço bastante. Não é marketing, cara. Não é marketing. E assim, por quê? Formatar coisas assim. Porque isso... Vamos lá, né? Todo mundo tem as missões. E todo mundo tem que ver o propósito na missão. E eventualmente, para você se organizar e ir para o mercado, você vai ter que fazer a apresentação. Está tudo certo.

Mas a apresentação em si, ela é um meio para uma outra finalidade. Então, não é assim, o marketing não pode ser visto como, ah, eu vou fazer um conjunto de jobs aqui para você, de apresentação, de post, etc. Em princípio, a área de marketing, na minha visão, não deveria ser demandada.

ela deveria construir um plano em conjunto com o restante da empresa, que vai ter uma série de imprevistos ou de oportunidades que aparecem que você vai ter que adaptar nos seus jobs. Então, não é um plano que está esculpido em pedra e que você nunca vai mudar. Mas não deveria ser um negócio assim do tipo...

pastelaria, né? Você já ouviu bastante, com certeza. Não é o tema da pastelaria, é o tema de... Cara, é um esforço conjunto. Então, não venha aqui me falar para formatar um documento para o jurídico ou de fazer uma apresentação bonita, porque é uma parte, mas isso é uma parte tão minúscula.

Às vezes você precisa fazer isso para um propósito maior, mas só apresentação não é. Isso acho que é um bom insight para você que trabalha com marketing e está nos ouvindo. Às vezes está no começo de carreira ou está no começo de liderança, de marketing, assumiu seu primeiro cargo ali, uma coordenação.

E é uma visão que acho que todo marqueteiro tinha que ter de tentar ser mais estratégico. Porque por mais que, e eu concordo com você que não seja, hoje em dia boa parte dos departamentos de marketing das empresas são um balcão de produção de assets, né? E não é o que o marketing deveria ser, né? O marketing tinha que estar agregando um valor muito maior.

Até porque é isso, a IA vem aí. E aí, se o seu papel perante a estratégia da empresa, a necessidade da empresa é gerar peças de comunicação, você já está obsoleto como profissional, como área. Então, marqueteiros, entendo que o marketing é muito mais e se não é no lugar onde você trabalha, faça com que seja. O marketing pode ser muito mais.

Cara, a gente conversou um pouco sobre a dificuldade dos recursos humanos, e é uma realidade de todas as empresas em todas as áreas. Mas o que eu acho que aqui é importante deixar, pelo menos, um ponto aqui que está muito em linha do que você está falando, mas para ilustrar, é que todo trabalho, inclusive apresentação, está a serviço de um propósito maior.

Então, se você está fazendo só apresentação, você está num lugar ruim. Se você não sabe para onde vai essa apresentação, para quem ela vai ser apresentada e por quê, esse é o não marketing. Agora, eventualmente, quem está no começo de carreira e até quem está no meio, até no alto da carreira, precisa fazer uma apresentação? Cara...

é a apresentação, é a materialização, ou a peça, ou o asset que você falou, é a materialização de um propósito muito maior, cara, isso é marketing. Então é só, acho que aqui deixar bem explícito que... Boa, achei sensacional. Tem que estar conectado com alguma coisa. E daí não ter preguiça.

Então, assim, para quem está no começo de carreira, por favor, não tenham preguiça de fazer essas coisas porque a apresentação da máquina... Pode ser. Se for a materialização de uma coisa importante que vai gerar negócio, etc. E o quanto de inteligência você pode colocar nisso para contribuir? Acho que é esse que tinha que ser a visão, né? Porque a pessoa que está num olhar só de...

executar o que o outro mandou e deixar bonitinho, né? Não é isso, né? Agora, pô, como que eu, como marketing, contribuo pra evoluir isso aqui, pra atender os objetivos da empresa, pra enriquecer, pra... Aí faz todo sentido, né? Aí é o marketing fazendo o que deveria fazer. E tem horas que a gente tem que ser operacional, cara. E tá tudo certo.

Que é parte do negócio. Meu, as coisas não acontecem, né? A IA ajuda para caramba, mas ela não apresenta na frente, não apresenta nada pra ninguém de uma forma estruturada. Precisamos de gente boa, né? E às vezes não pode ter preguiça também, mas tem que ter o propósito.

Se eu sei que eu estou fazendo, para onde eu vou e como isso agrega valor, cara, top. Aí é marketing. Deixa eu te fazer uma pergunta falando nisso. IA, queria sua visão também sobre IA, porque também sempre tem aqui essa pauta. Por que você acha que a IA vai, de fato, substituir funções do marketing, da publicidade? Isso é uma grande discussão no mundo das agências. Muita gente diz, as agências vão acabar, porque as agências vão ser todos os robôs de IA que os departamentos de marketing vão contratar lá e apertar um botão e...

e gerar o trabalho da agência. Eu queria entender um pouco a sua visão desse impacto mesmo, até onde a IAVAI, dentro do que a gente tem hoje, mas também pensando dentro do que temos para o futuro também, pensando em uma evolução dessas ferramentas que tendem a evoluir muito ainda. Sim, sim. Eu vou falar uma coisa que talvez seja um pouco clichê, mas é importante, alguns clichês têm que ser ditos. Boa.

A IA certamente vai acelerar, potencializar, fazer com que a gente faça mais coisas. Mais rápido. Trabalhos repetitivos vão ser feitos. Mas eu nunca tive agência, mas eu consigo entender a dinâmica. Tem um componente ético, criativo, humano, que não vai ter IA que vai resolver. Não tem jeito. Tem hora que...

a IA não vai substituir um brainstorming entre um grupo capacitado para fazer. Então, assim, mesmo do ponto de vista da criação, no começo você pode até ter uma situação em que vai ter um monte de insight bacana, etc. Mas, assim, é da natureza, vai para teorizar, cara. Então, se você quiser ter a...

Se você quiser ter aquela conexão com o negócio, se você quiser realmente falar uma coisa que precisa ser dita, pode até ajudar a dar um brilho naquilo que você quer contar. Mas, meu, o componente criativo, o componente humano nunca vai se perder. Quando a gente está falando da comunicação, quando a gente está falando até desse processo tudo que a gente conversou da máquina de vendas,

vai ter alguns momentos que você tem que tomar umas decisões contraintuitivas. Porque se você... Vai ter alguns momentos que você vai ter que falar o seguinte, cara, não, chegou a hora da gente falar sobre um assunto novo porque eu preciso educar o meu público sobre esse assunto novo. E se você fizer isso através de tendências, se você fizer isso só com análise...

de repetição, de algoritmo para maximizar? Não, você não vai conseguir fazer as coisas contra-intuitivas. E o contra-intuitivo, só uma pessoa.

que tem um propósito, que está conectado àquilo que precisa ser transformado e que consegue fazer. Então, assim, é uma ferramenta essencial. A primeira vez que eu testei IA, eu quase caí da cadeira, falando sério com você. Eu fiz um desafio assim, faça um soneto sobre o marketing B2B. Não vai sair nada. Cara!

Saiu o soneto com as métricas bonitas. Soneto é aquela poesia, vocês lembram? Que tem quatro, quatro, três, três versos, né? Com as métricas bonitinhas. Falei, nossa. Se eu pedisse um outro, eu ia vir um pouquinho melhor. Se eu pedisse um outro, eu ia vir um pouquinho melhor. Mas chega uma hora que você não quer mais fazer soneto, cara. Chega uma hora que você quer fazer uma coisa totalmente distinta. Uma coisa contraintuitiva. Você tem que ganhar atenção. Fazer as pessoas prestarem atenção.

Não é sobre repetir, aperfeiçoar uma coisa repetitiva. É sobre fazer uma coisa nova. A coisa totalmente nova, contraintuitiva, só uma pessoa consegue. Eu acho esse olhar muito interessante, porque eu acho que a IA, se um dia ela tiver essa capacidade, acho que ainda está muito distante de ter.

é na linha da capacidade de justamente enxergar nuances que são muito pouco matemáticas, né? Então, você falou disso, na hora eu lembrei, eu instalei, eu tenho o meu CRM aqui, a gente usa o Pipe Drive, né? E aí eu tô criando, a partir da IA, tô criando um...

um outro software que me ajuda a analisar, a extrair os dados que eu tenho do meu Pipe Drive, porque eu acho que os recursos de análise do Pipe Drive são limitados ali e não traz o tipo de métrica que eu quero. E aí nisso a IA está me ajudando absurdamente. Só que daí a coisa mais interessante é a seguinte, eu instalei dentro dessa plataforma um módulo de análise via IA. E aí, IA analisa todo esse meu pipeline aqui e me traga insights relevantes.

Sabe quantos insights relevantes eu tirei da análise da IA? Nenhum. Porque são ou obviedades, coisas que batendo o olho no gráfico eu estou enxergando, ou são coisas que... Pontos de atenção que ela me trouxe, que na verdade é uma nuance que ela não conseguiu interpretar. Então eu acho muito interessante. E é igual, eu uso uma plataforma também de... Eu, pessoa física.

de análise de investimentos, onde eu concentro todos os meus investimentos numa plataforma lá, que é... pra fazer o Jabá, que é o Investidor 10, que eu acho muito bom. E aí, super legal pra você ver lá os investimentos num lugar só, acompanhando e tudo mais.

E aí só que também tem o módulo de análise da sua carteira com o IAE. E aí todas aquelas obviedades. Ah, fique atento. O seu patrimônio está muito concentrado dentro de um ativo. Pô, sei. Não é, né? Foi uma escolha. Exato, né? Não, fique atento, porque a empresa tal está com...

com... Eu vi que você está exposto a uma empresa que não está muito bem das pernas. Justamente, porque aqui era uma oportunidade de comprar barato. Então, assim, nada que talvez para uma pessoa muito básica, que não sabe o que está fazendo, possa ajudar. Tem uns nuances de decisões que são humanas. E aí eu falo assim, vende essa empresa aqui, você está louco? Essa empresa está tudo cagada. Eu falo, não, eu comprei por causa disso. É um risco que eu estou correndo na análise humana. Então, eu acho isso...

Acho muito interessante. Acho que tem nuances aí. No fim, a decisão tem que ser humana. A IA pode ajudar muito a operacionalizar o que for. Mas eu fico imaginando, se eu terceirizar para a IA a decisão da minha carteira ou do meu pipeline, o que eu tenho que fazer. Cara, eu tenho certeza que com a tecnologia que a gente tem hoje não vão ser boas decisões, vão ser decisões ruins.

agora, por outro lado, eu usei a IA pra conseguir extrair todos esses dados e conseguir gerar o dashboard, o relatório e falei assim, cara, com alguns cliques ali eu tenho um tipo de análise que eu sempre quis, mas eu não tinha recursos pra conseguir fazer, não ia contratar um programador ali pra programar um BI, gastar centenas de milhares de reais, não tenho, eu sou uma empresa pequena né, então a gente se vira com o que tem agora a IA possibilita muito dessas coisas mas no fim o ser humano tem que estar lá no centro da decisão

É, é isso, cara. Você tem que ser você tem que ser accountable pela decisão que você toma. Então, você falou, comprei uma empresa toda problemática, um ativo de uma empresa foi uma escolha ativa. Porque eu queria a oportunidade de fazer um trade aqui e tudo mais.

Mas você sabe que se der errado, foi uma decisão. Exato. E foi ponderado. É o risco calculado. Agora, se você ficar só no elementar, como você colocou, cara, você sempre vai fazer o elementar. E com tudo e tudo, está melhorando, melhorando muito rápido, ganhando capacidade e tudo mais. Mas ela tem um escopo que ela foi treinada. Ela foi treinada por outras pessoas.

E aí tem o viés das pessoas, que pode ser politicamente correto, pode ter o esforço genuíno de tirar os viéses que as pessoas conhecem. Total, total. Mas o contra-intuitivo, a decisão difícil, essas são das pessoas. Total. E essa coisa do viés é uma coisa muito interessante. Acho que tem uma grande discussão relacionada aí a...

que a IA vai nortear muito do pensamento de muita gente daqui pra frente, né? Porque tem muita gente que eu já conheço que já é dependente da IA pra tomar decisões e etc. Que eu acho que é uma sandice, né? Eu acho que ela pode suportar na decisão, mas, puta, no delegar a decisão da sua vida pra IA, eu acho que é um pouco sério. E é mais a tendência que é...

talvez a maior parte das pessoas comece a delegar as decisões ali para a IA. Só que daí as decisões vão ser tomadas a partir do viés de quem programou a IA. Do cara da OpenAI, ou do cara do Google, ou do cara do Cloud, né? Cada uma vai ter o seu viés ali baseado nos parâmetros que ela foi feita. E viés, a gente fala viés de todas as linhas, né? Viés político, viés...

Os valores das pessoas, cara. Os valores, né? Exato. O cara programador, ele fez de boa fé. Mas, assim, é parte do valor dele que ele via lá. O que é certo, o que é errado, né? Então, isso é uma discussão muito complexa também. O quanto isso... O quanto isso...

vai de facto impactar a sociedade de uma forma ampla, não é? Eu queria comentar mais uma coisa sobre a IA que eu achei interessante. Você falou do brainstorm, que não substitui. Também vai muito em linha com o que eu penso. A gente usa muito o IA aqui pra fazer brainstorm. Mas eu gosto de dizer que a IA é maravilhosa.

No começo do processo e no fim do processo. No meio do processo precisa ter o ser humano. Então, vamos fazer... Eu preciso ter uma ideia para uma campanha. Cara, a IA, peço para a IA, ela me traz um monte de ideias. Um monte de ideias boas, um monte de ideias ruins. Eu tenho a ideia da IA, a ideia do meu time, a minha ideia. A gente pega tudo aquilo ali e compila. Aí eu tenho um humano ali. Não, a ideia que faz sentido é essa aqui, dessas 200 ideias que a gente... Então, maravilhoso. Ela me abriu a cabeça para um monte de coisa e...

eu consigo ir lá e curar essa ideia. O ser humano tem que ser o curador da história. Mas isso aqui é o que vai fazer sentido avançar. Beleza, avançou, tal, construí, entendi, tal. Daí no final eu vou devolver pra ela e falar, legal, agora me faça isso aqui, dá um glow up aqui. E aí ela vai trazer mais um monte de sugestões de como pegar essa ideia que já tá legal, já tá curada.

E ainda vai trazer mais uma série de sugestões para melhorar, revisar, para ter certeza que está a prova de erros, testar. Então, acho que é uma ferramenta, hoje, do jeito que ela está, é maravilhosa no começo e no fim do processo. No meio, é a decisão do humano lá. Você não pode deixar IA tomar essa decisão por você. Acho que esse que é o barato. Fazendo um paralelo, e aí está até fugindo um pouco do erro, mas para falar assim, tem o tema todo da polêmica da seleção, de chamar o Brasil de brasa. Cara.

Alguém tomou essa decisão, não é possível, né? E aí vamos ver os efeitos disso. A pessoa quis... A IA não traria isso. Não. Foi uma escolha. Arriscada, não arriscada, de repente dá super certo, de repente dá super errado, mas sim, foi uma escolha. É isso, cara. Você quer fazer uma coisa super contra-intuitiva, só uma pessoa vai conseguir fazer.

Não tem IAC que fosse pensar em Brasa porque não tem quem chama o Brasil de Brasa. Mas, beleza. Chamou atenção, né? Estamos falando aqui de B2B e foi para esse assunto, né? Pois é. Lembrou, né? Esse é o ponto. Você lembrou disso agora. Sinal de que algum impacto isso aí teve, né? E Humberto, me fala uma coisa. Qual que você acha que é o maior desafio do profissional do marketing hoje? São muitos, né? Qual que é o maior, você acha? Eu acho que o maior desafio do profissional do marketing é...

estar conectado no negócio. Porque é muito fácil, marketing é um negócio tão apaixonante, é muito fácil você se apaixonar pela solução. Você se apaixona pela campanha, você se apaixona pelos números. Mas assim, mais do que se apaixonar pelas soluções, você tem que se apaixonar pelo problema real que você tem que resolver.

E na cadeira do marketing é muito comum você falar assim, mas eu fiz essa campanha, tá tão legal, cara. Mas não é pra estar legal pra você. É pra, no fim das contas, tem que estar conectado a uma outra coisa. Mas às vezes você tem que fazer, nossa, cara, mas sério que eu tenho que fazer essa peça desse jeito? Mas é o que mais resolve.

Então, assim, o desafio, para mim, falo pessoalmente, o grande desafio está conectado no problema ser resolvido e não se apaixonar pela solução que você resolveu, que às vezes ajuda, às vezes não. Muito bom, muito bom. E nessa linha aí de liderança, eu queria ouvir um pouco de você. Como é que você estrutura aí seus times? Como é que você mantém o pessoal motivado? Como é o seu estilo de liderar?

Dando uma dica aí para quem está nos ouvindo, também está no começo do processo de liderança, em marketing, está meio perdido. Traz um pouco aí do seu conhecimento nessa linha. Eu, quando estou recrutando uma pessoa, faço um montão de perguntas. Ah, conta a sua história, me conta um episódio que você teve que criar algo novo, me conta um episódio que você teve que viver um momento de crise. Mas a todo momento,

eu acho que a variável mais importante para um time de marketing é gente curiosa. Cara, se a pessoa não é curiosa, ela vai receber um briefing, vai fazer o que tem que fazer, vai entregar, vai receber feedback, vai refazer e tudo mais. Agora, se a pessoa é curiosa, ela começa a articular mais assuntos nessa história. E aí fica rico. Se essa pessoa é curiosa, ela começa a falar, mas...

Por que eu tenho que ficar medindo qual é a taxa de conversão do MQL para o SQL? Aí quando a pessoa começa a fazer esse tipo de pergunta, e você conecta, existe uma cadeia, existe um objetivo, existe o tal do propósito?

cara, aí essa pessoa vai performar bem. Porque ela vai se sentir parte da capacidade operativa da empresa. Entender a importância daquilo que ela está fazendo. E aí ela vai, às vezes, fazer a apresentação que a gente falou, que é chato pra caramba, mas vai fazer a apresentação bem feita porque ela está vendo a finalidade daquilo. Está vendo onde a gente vai chegar com aquilo. Eu sou...

aí beleza, então é isso, eu procuro gente curiosa, pra mim é o mais importante de gente curiosa. E no dia a dia, eu sou o cara, eu sou louco da meta, então assim, pessoa entra no time, e já recebi feedback isso da equipe também, assim, cara, trabalhar a meta com você é louco, assim, porque...

A gente tem que medir tudo. Aí tem uma frase do Galileu Galilei que fala o seguinte, você tem que medir tudo e aquilo que não é mensurável você tem que fazer ser mensurável. Por quê? Porque se você tem meta e você sabe para onde você está indo, aí você constrói naturalmente a sua jornada. Bom, é isso, assim, eu funciono muito bem assim e eu busco gente que vá nessa linha. Às vezes você fala assim, pô, mas eu sou designer, como assim eu vou ter uma meta numérica?

aí o seu trabalho, aquilo que está sobre o seu controle, não é exatamente a tua meta.

Você tem que fazer seu trabalho tão bem feito a ponto de que ele tenha um impacto significativo naquilo que é ou que vai realmente gerar valor para a empresa. E as pessoas falam, mas eu não tenho controle sobre isso aqui. É, então seu trabalho vai ser sentado ao lado da pessoa lá e influenciar ela. Influenciar ela até esse número que você precisa chegar a acontecer através do seu trabalho.

Muito bom, muito bom. Você sabe que isso é um... Eu, dentro de uma perspectiva de agência, que é um desafio gigante que eu tenho aqui dentro, né? Porque eu tenho muito essa linha de pensamento como a sua, mas eu tenho muita dificuldade de implementar, porque eu tenho a minha meta como empresa, eu tenho a meta de todos os meus clientes. E cada cliente tem um KPI diferente, cada cliente está num momento diferente.

E eu tô no momento de tentar, eu tô tentando construir aqui um grande dashboard pra conseguir medir e acompanhar o máximo de coisas que eu consiga, né? Dentro dessa sandice de números, porque é isso, cada um é uma coisa.

E é um desafio muito grande, porque eu entendo que a agência precisa estar muito conectada nessa meta também. Mas a gente não está olhando para a meta só de um cliente, a gente está olhando para múltiplas metas e a minha meta interna aqui como empresa também. Então...

Mas ouvir isso, você falando, eu fico pensando que, cara, preciso avançar com isso mais, porque hoje é muito fragmentado. E eu concordo muito que tudo precisa ser medido. Então, mas é, tudo precisa ser medido. Tem coisas que são dificílimas de medir, mas é, de novo, o jogo da consistência sobre o jogo da precisão.

eventualmente você não precisa ter o indicador perfeito, mas se você vir a evolução, se você ver a evolução ao longo do tempo, vai ter valido super, nada mais satisfatório do que você olhar um gráfico de linhas, amo gráficos de linhas entender o que está acontecendo ali as sazonalidades, porque aconteceu, aqui cresceu aqui caiu, porque caiu, porque cresceu

É maravilhoso. Eu gosto muito. A gente estava conversando aqui antes de entrar no ar, né? Apesar de publicitário, eu acho que puxei um pouco do meu lado. Minha família, todo mundo é engenheiro, né? Meu pai é engenheiro, meus irmãos são tudo engenheiro. Eu sou a ovelha negra aqui. Eu tenho um irmão que também é da comunicação, mas cresci no meio de engenheiro, né? Então, acho que eu tenho o meu ladinho, que eu gosto muito da coisa, do número do processo.

E... E me fala... Vamos... Eu queria trazer aqui, eu chamo do momento bola de cristal, né? Pegou a máquina do tempo, a gente foi 5, 10 anos pra frente aqui, entre 5 e 10. Acho que é um número legal. O que que tá acontecendo no marketing daqui? A gente já falou bastante de IA, vamos tentar não trazer necessariamente IA aqui, né? Porque acho que esse debate da IA já foi aqui, né? Que normalmente é o que acaba vindo muito à tona aqui.

Mas do ponto de vista, até nessa linha da máquina de vendas mesmo, como que isso vai estar daqui a 5, 10 anos? O que vai mudar? O que vai manter? O webinar vai estar funcionando ainda? Não é mais isso? Se você tivesse que fazer uma aposta nessas tendências, o que você acha que vai acontecer? O que vai estar pegando? Vai ser mais legal. Olha, eu acho que quando a gente pensa no marketing B2B, eu acho que quando a gente pensa no marketing B2B,

o tema mais relevante vai ser a gestão dos dados. E é diferente de A aqui. Porque o que vai acontecer com essa gestão dos dados? Existe uma tendência importantíssima no mundo de aumentar a privacidade, aumentar a privacidade. Sim. E aí, hoje, o marketing B2B é muito marketing de interrupção. Eu mesmo falei várias vezes, tem que interromper, tem um momento de qualidade e tal.

Daqui a 10 anos, provavelmente, a gente vai ter que falar mais em geração de demanda do que geração de lead.

A gente vai ter que, de alguma forma, engajar as pessoas para que elas descubram suas necessidades e para que elas venham até nós, ao invés da gente interromper essas pessoas. E aí, geração de demanda é inferno na torre, é dificílimo de fazer. Porque, putz, é quase aquele filme A Origem, lembra? Que o cara entrava no sonho do sonho.

E aí desencadeava um desejo E aí até que mudava a forma como a pessoa ia se comportar Cara, vai ser isso? Aí como é que a gente vai fazer isso?

vai ser uma jornada também de evolução, de entendimento, de entendimento das necessidades das pessoas, das necessidades das empresas. Vai ser um tema de mais e mais ser consultivo e gerar mais valor do que produto. Então, falar mais de valores do que de produtos. E aí, vai ser uma jornada importante de como falar com as pessoas e aí

tendo o consentimento delas para que você possa falar. Eu acho que você pegou um ponto-chave, é um ponto que poucas pessoas exploraram aqui, pelo menos eu não estou lembrando de muitas, que é o consentimento, a privacidade, algo que vai ser cada vez mais, eu acho que do que era o marketing lá atrás, no comecinho de...

dessa coisa do social media, o marketing que você consegue segmentar ali, porque a pessoa tem um perfil, né? E você consegue a partir desse perfil. Já mudou muito, né? Já está muito mais difícil de fazer. Eu lembro quando eu rodava campanha no Facebook antigamente, cara, você tinha pessoa de cabo a rabo ali, você conseguia segmentar muito melhor. Hoje em dia você está muito mais limitado no quanto que você consegue segmentar para ir no específico daquele público.

trazer uma coisa mais abrangente. E aí a IA da meta vai ajudar você a escolher as pessoas certas que, sinceramente, eu não gosto muito. Eu acho que não funciona legal.

Eu como marqueteiro, quando tinha um poder maior de segmentação, era muito mais fácil a nossa vida para fazer as campanhas e ter certeza que eu estou impactando as pessoas certas. E a tendência é que isso se feche cada vez mais, né? E fique cada vez mais difícil. Então, olha que loucura, né? Você vinha de uma mídia que era digital, que era super mensurável e super personalizável.

para uma mídia digital que está se massificando cada vez mais. É uma loucura isso. Você sabe que você comentou isso e me fez lembrar de um episódio divertido. Eu já estive numa situação de fazer campanha no Facebook e aí a gente pegou uma lista de sucessos e vamos fazer um lookalike? Vamos fazer um lookalike. A gente fez um lookalike.

E aí, papos com o Facebook e com o pessoal do time, né? Fala, pô, mas tá fazendo sentido esse lookalike aqui, cara? Não, tá, o algoritmo disse que tá, tá. Aí o cara levantou a mão do time e falou assim, ó, o algoritmo percebeu o seguinte, tem um monte de gente que gosta de filme de matança, pode gostar de filme de matança e que aderiu ao nosso produto. Ele vai procurar mais gente que gosta de matança na expectativa de que essas pessoas adiram. Mas...

variável super fraca, né? Como é que esse filme de matança tem a ver com minha solução B2B aqui? E aí, é que acho que a gente vai evoluir pra capturar a intenção das pessoas. Isso ainda não tá capturado. Todo mundo diz que tem, que consegue prever e tal assim. Cara, isso ainda tô pra ver. Ainda tô pra ver e falar assim, não. O momento, talvez na pessoa física,

Você consegue ver o movimento nas redes sociais, nos buscadores. Melhor. Mas na pessoa jurídica, de novo, é uma pessoa tomando uma decisão contraintuitiva. Sim. E isso não está naturalmente, ainda não está capturável com tanta precisão. Não. Mas na pessoa física também. E tem muita ferramenta que faz, que promete. Mas pra mim é muita buchetagem que tem. Muita gente que...

Vem de mentira, né? Porque, cara, não é tão simples assim de você clusterizar muito bem as campanhas. Você acaba tendo uma dispersão, não tem jeito. É, eu lembro uma vez que alguém na empresa recebeu uma abordagem dessas de... Cara!

está prometendo que a IA vai revolucionar a geração de leads. Aí chamei a pessoa para conversar, ela começou a me contar a história, de repente ela perguntou assim, quantas reuniões cada SDRC eu faço? Ah, 35 por mês. 35? Ela tomou um susto na costa. Mas isso é inbound, né? Não, não, é outbound.

Ah, tá. Aí ela até deu uma murchada. Ela nem fez follow-up, cara. Porque é isso, né? Tem muita falação, mas é... Esse tipo de percepção sobre as preferências ou as intenções das pessoas não está capturada ainda.

Talvez nunca esteja, talvez vai ser cada vez mais difícil, cada vez mais difícil de capturar por uma questão de privacidade mesmo. E que acho que tem que ter, acho que as ferramentas se passaram muito. Agora, para mim, eu tenho um marco claro, é pré e pós, quando eu falo de campanha digital, a mudança do sigilo do iPhone.

Porque o iPhone, quando fechou, que eles falaram, não, agora o iPhone é trancado, sua privacidade, realmente atrapalhou demais. A gente tinha muito mais sucesso, era muito mais fácil conseguir sucesso, conseguir achar ROI melhor, conseguir achar CPC melhor nas campanhas que a gente rodava, em tudo que é tipo de setor. Quando o iPhone era menos privado, eles passavam mais...

as informações ali pro Facebook, pra Meta ali, pro LinkedIn, pra qualquer que seja a rede social, né? E depois que o iPhone mudou, ficou muito mais difícil de fazer a campanha com o mesmo nível de resultado. Claro que, né, a gente faz, só que tem desafios a mais. Sim, com certeza. E Humberto, me fala uma coisa, a gente já tá chegando no final, aqui tem umas...

Três perguntas pra você. Boa. Agora são perguntas um pouco mais pessoais, né? Eu queria que você me contasse um momento da sua carreira que foi muito especial, assim, um case ou uma promoção. Ou um momento que fez você falar, cara, que legal isso aqui que eu trabalho, que você esteve muito realizado dentro da sua profissão e foi um momento...

Realização mesmo, pra inspirar aí quem nos ouviu até o final desse bate-papo. Pô, bacana. Putz, faz tempo. É que esse foi demais, assim. Me balançou até hoje, me balança até hoje, assim. Eu tava numa empresa e eu tava tomando conta do canal e-commerce. Mas no tempo que a gente ainda amarrava cachorro com salsicha. E aí, beleza. Eu tomava conta do canal e-commerce. E aí surgiu, em bound, uma conta grande.

para nossos parâmetros, eu estava no negócio de vale-refeição. E surgiu uma conta grande, assim, pelo canal Inbound. Eu falei, pô, não vou mandar uma proposta padrão, vou fazer uma proposta decente para essa conta grande aqui.

E fiz a proposta ali com todo mundo, fui apresentar essa... E aí eu era do marketing, cuidando do canal e-commerce, mas eu fui fazer a apresentação dessa proposta para o cliente. Com o meu chefe, né? Mas eu fui, porque eu era especialista na época. Fui com o meu chefe e tal, fiz a proposta, contei os benefícios, pá, pá, pá, pá, pá, pá. Converti, cara. Assim, para Vale Refeição, talvez quem teve um negócio aqui vai lembrar, era uma proposta de 5 mil cartões.

Que para vale a refeição é uma enormidade. E conseguimos, cara. E aí, essa proposta, ela tinha umas especificidades de operação e coisa e tal. E convertemos. E, meu, e foi rápido. Bom, lead inbound é uma maravilha, né? O cara que veio atrás, a gente deu a tratativa e foi e fechamos. Só que como tinha muita especificidade da operação, tive que sentar com o cara de operação e falar o seguinte, sabe o SLA de sete dias para entregar o cartão? Tem que ser dois.

Não, mas é na Grande São Paulo. Pô, não vou conseguir fazer isso. Mas Marcão, cara, é aqui na Grande São Paulo, na região da Paulista. Ah, região da Paulista? É. Tá bom. Pô, você não faça mais isso, cara. Era bafo pra boa. Você não faz... Tá bom. Aí sentei com o cara de operações e falei isso aí. Sentei com outra área. Falei assim, olha, tem que implantar, assim e tal. Mas são vários... A gente vai mandar os cartões todos pro site da Paulista, mas tem vários lugares que eles vão ter que fazer entrega. E a gente vai ter que abrir várias filiais no sistema. O cara falou, cara...

Meu, mas assim são 100 reais, esse negócio vai demorar a vida inteira. É, mas a gente vai ter que implantar esse contrato nos próximos 5 dias. Bom, chorei, chorei, chorei, consegui fazer o cara da implantação fazer esse negócio também. Foi indo, foi indo, foi indo, implantamos com sucesso. Depois que a gente implantou o contrato, meu chefe, a gente estava fazendo um tom hall.

Meu chefe falou, vem contar o caso aqui do cliente. E aí eu fui lá contar o caso do cliente, e aí contei que a gente tinha feito tudo e falei que tinha precisado do pessoal de TI, do pessoal de operações, do próprio pessoal do comercial. E quando eu fui falando aquilo, cara, a voz começou a falhar. Cara, eu me emocionei ao lembrar que a empresa tinha 120 funcionários, eu mobilizei 40.

E os 40 foram juntos. E na hora de falar pra eles, assim, gente, conseguimos, eu sou só o porta-voz do esforço de todos vocês, 40. Cara, eu tô arrepiado de contar. Que legal. Eu chorei no palco. Muita gente vendo eu chorar, chorou comigo. Eu desci do palco, assim, todo mundo embargado, saí abraçando as pessoas. Cara.

Que legal. Por que foi tão legal? Porque no fim das contas era aquela coisa do... Ver... Fazer muita gente com agendas diferentes embarcarem num negócio. E aí na hora... E o que eu acho que foi bacana pra todos foi assim... Deixei muito claro. Eu sou porta-voz de um esforço maior de todo mundo. Meu, mas foi... Esse caso foi inesquecível. Inesquecível mesmo.

Que legal, que legal. Você vê o poder de mobilização que uma pessoa pode ter dentro de uma companhia, né? É, então. Garoto novo... Você não era nem liderança, nem nada, né? Então, isso que é muito legal. E, assim, e o ambiente e o valor genuíno das pessoas de quererem colaborar. Porque é o seguinte, cara, você fala que o cara de operações que precisa reduzir o SLA dele é um negócio contraintuitivo pra ele. Não, puta que você tá...

Estão loucos. Cinco já está insano. Vocês vão fazer dois. Estão malucos. Mas, cara, vamos lá. Preciso de você. E o cara... Tá bom, topou. O cara em plantação... Eu já falei todo mundo aqui. Mas... Você está no lugar certo, na hora certa, fazendo a coisa certa, e ter a felicidade de ter um resultado feliz no final. Então, foi excepcional. Visa vale. Muito bom, muito bom.

Na outra extrema agora, me conta um perrengue aí, uma história engraçada, um grande desafio aí, que te marcou, mano. Olha, teve um outro episódio quando eu tava na empresa anterior.

que a gente tinha feito todo um esforço, de novo de e-commerce, hoje eu não trabalho com e-commerce, mas os dois pontos assim, e-commerce, e a gente foi para o mercado com esforço específico de e-commerce, trouxe toda a competência de marketing digital, e toda essa conversa de mensuração, e cada funil, e cada otimização nas campanhas, nas três redes, tá, tá, tá, tá, tá, tá, tá.

cara, a gente tava com tudo pronto veio a pandemia do Covid-19 nossa bicho, orçamentos com mídia comprada na televisão assim, cara tudo, assim, foi a

A tempestade perfeita. E aí, cara, vamos sustentar por um mês. Vamos sustentar por dois meses. Só uma gripezinha vai passar. Só uma gripezinha vai passar. O Brasil é país tropical, aqui não vai pegar tanto igual lá nos países frios. Eu fui pra casa, falei pra minha esposa, acho que daqui a umas duas semanas a gente volta, malandro. Veio a 19. Tá bom. Sustenta um, dois, cinco, oito meses.

sustentamos oito meses aquele esforço todo de e-commerce, mas assim, meu, mas não tava para peixe, você acha que tava para comprar análise de crédito? Cara, gente, vamos ter que descontinuar. Quando a gente falou que ia ter que descontinuar a operação, eu fiquei, caracas, cara, mas assim, tem umas doze famílias aqui, cara, que eu vou bagunçar a vida desses caras de verdade.

Vamos falar com Saturno. Na época, só videoconferência, né? Como é que você demite uma agência e demite e conta pras pessoas que você vai ter que desmobilizar? Malandro. Chorei de novo, mas dessa vez foi com dor no coração. Mas assim, o que eu aprendi com essa história, né? Que a vida vai ter altos e baixos.

E a gente tem que estar preparado para esses baixos, cara, para não entrar na paranoia de perder e entrar com aquela perspectiva de aprender. E não tinha o que fazer contra a Covid-19. Mas assim, meu, foi duro. Foi duro e... Mas, bom, estava todo mundo no mesmo barco. Estava todo mundo tão junto que teve gente que... Eu chorei na call. Um monte de gente chorou junto. Não chorou de...

Ah, tô sendo demitido. Chorou assim, tipo, puta, nosso projeto falhou, cara. Mas, assim, criamos aí uma boa história, assim, emocionante até, assim, de contar, mas, ué, às vezes você tem que lidar com a diversidade também, né? Não é só... A gente vem nos podcasts, né? Todo mundo conta aquela história feliz, a gente vê no LinkedIn, todo mundo bem-sucedido. Por isso que eu gosto dessa pergunta.

Mas embaixo de todos... Dentro de São Flores. Não, cara. E esse, inclusive, esse e outros tantos fracassos da vida da gente é que tornam as pessoas, eu, você, todo mundo que está assistindo a gente aqui, pessoas melhores, cara. Com casca mais dura para a vida, não. É isso. Se Deus quiser, não vai ter outra Covid-19. Mas se tiver, a gente sabe que tem que ser mais cauteloso. Vai estar mais preparado, com certeza. Com certeza. Para fechar, hein. Última.

pra presentear quem ficou aqui até o final conosco. Eu queria que você contasse algo que você aprendeu ao longo da sua carreira. Que se você soubesse lá atrás, teria te ajudado muito. Uma coisa que veio com maturidade aí.

E que hoje pra você é uma verdade, um norteador, uma coisa que te ajuda muito. Mas que, putz, se eu tivesse descoberto isso aí com 18 anos, ia ter sido tudo muito mais fácil. Pra poder dar um caminho das pedras aí pra quem tá começando a carreira. Cara, que boa pergunta, hein?

Olha, eu diria que foi principalmente o tema da inteligência emocional. Eu e a torcida do Flamengo, quando era muito novo, muito impulsivo. Então, quando tinha que lidar com a recusa, deixa eu reformar, a gente tem que lidar com as frustrações.

Se você lida com as frustrações de uma forma boa, você aprende algo com elas. Se você lida com as frustrações de uma forma ruim, gera revolta.

E eu sempre fui uma pessoa que... Muito propositiva, o tempo todo. Vamos pensar desse jeito, vamos fazer uma coisa nova, vamos fazer um novo produto, vamos fazer um novo estudo. Sempre muito propositiva. Só que, principalmente no começo da carreira, você faz umas propostas sem pé na cabeça. Eu fiz muitas. Sim, claro. Mas quando você faz esse tipo de proposta...

e não reage bem à negativa que você tem, você fica com raiva das pessoas, você fica com raiva das empresas, isso te coloca num lugar ruim. E aí você, às vezes, toma decisões de carreira, inclusive, que podem não ser exatamente as melhores. Mas se eu tivesse...

aprendido a lidar com as frustrações, mais ou menos agora, já bem mais maduro, né? Se eu lidasse desse jeito, como eu tava lá no passado, cara, seria, teria sido talvez mais fácil, né? Teria aprendido, bom, aprendi, sempre se aprende, né? Mas talvez tivesse sofrido menos pra aprender algumas coisas que eu tive que aprender forçado ao longo da vida. Então, inteligência emocional, assim, como se lida com as frustrações. Elas vão acontecer. Acabei de contar o episódio da Covid-19.

Como é que você combate um negócio tão, tão, tão, tão, tão maior que você? Cara, não tem. Agora, você tem que sair na outra ponta... Posicionado para fazer alguma coisa diferente. Esse é o tema. Isso é muito legal. Eu vejo muito aqui a minha turma aqui, né? Eu como papel de liderança, eu tenho que ser... Eu sou o cara legal que fala muito sims, mas eu sou o cara que tem que falar muitos nãos também para muita coisa. E... Eu sou o cara legal que tem que falar muito.

E é claro, como tem pessoas que têm maturidade emocional pra entender ou não, e tentar entender o porquê. E tem gente que fica com raiva, né? Tipo, porra, esse cara aí não vai bancar a minha ideia, isso e aquilo, né? E eu já tive muito feedback de pessoas que falaram, pô, eu saí daqui com raiva de você, depois de anos eu fui entender. Porque depois eu...

Eu entendi que aquilo que eu tinha proposto lá ia dar errado mesmo, porque dentro da minha visão fazia muito sentido, mas hoje que eu estou um pouco mais maduro, eu entendi por que não foi para frente aquilo. E é isso, a pessoa desde cedo já começa a entender que...

as frustrações fazem parte e que você não tem que tomar pro pessoal, a vida fica muito mais fácil fica, fica e assim ninguém levanta de manhã querendo errar

E quem falou não, ninguém levanta de manhã também falando o seguinte, não, é hoje que eu vou colocar água no chope da galera. Opa, vamos, vamos, vamos. Não faz, cara, assim, você ainda na posição de dono, né? Assim, cara, tem que falar não mesmo, né? Mas lidar com isso é muito difícil.

Não tem jeito, cara. Você fala assim, tem treinamento pra lidar com frustração? Não, não tem. Você tem que... Ah, e terapia. Cara, pode ser um caminho, mas sim... Esse é o tema de tem que dar um pouco de tempo ao tempo. Muito bom, muito bom. Humberto, maravilhoso esse bate-papo. Muito obrigado. Saio daqui com vários insights, tenho certeza que...

Todos que nos ouviram aqui também empilharam em sites bacanas aqui desse episódio. Você quer deixar algum contato? Você publica conteúdo em algum lugar? Eu estou no LinkedIn, fundamentalmente no LinkedIn. Então, quem quiser me contactar, por favor, é humberto.bocaiuva.com. B-O-S-A-Y-U-V-A.

Head de Marketing da Coface Muito bom, muito obrigado pela oportunidade Super contente de estar aqui compartilhando com você Minhas histórias, meus calços Foi um prazerzaço bater esse papo com você E obrigado a todos que nos ouviram até aqui no final Pela audiência Até a próxima