Como hidratar o mundo? #279

Galera, esse episódio aqui é um episódio legal e eu nem falo que é um episódio patrocinado porque não é. Porque eu estou aqui com o empresário, dono dessa marca aqui, nós ajudamos ele na expansão de negócios dele. Ele é tão sortudo porque a sorte caminha com empresários competentes. Que até o garoto propaganda dele, que é o Ítalo, ganhou no último final de semana aqui em São Paulo uma competição bem legal.

acima do Medina e a marca não para de crescer. Se você quiser entender sobre trade marketing, produto de qualidade, dominação de mercado, você tem que ficar até o final desse episódio, mas não deixe de curtir, comentar e também compartilhar com todo o seu time de marketing, porque vai ser uma aula de marketing, uma aula de um empreendedor que ele faz acontecer.

Nós escolhemos ir ao mundo em este momento e fazer o outro coisa. 7, 6, 5, 4, 3, 2, 1.

Meu irmão Diogo, seja muito bem-vindo ao Papo de Expansão. Obrigado, Dena. Segunda vez sua aqui. Tô feliz de ter você aqui. Vi que você, cara, nova roupagem, aqua coco, você todo de palmeirense. Todo de verde. Todo de verde, né? Todo de verde. Aqua coco é verde. Nós temos que ser a marca, nós temos que vestir a marca, né? Mas se tivesse um time que você tivesse que patrocinar, você patrocinaria qual? Rapaz, tem que ser verde.

Tem que ser verde. Tá certo. Tem que ser verde. Não tem o Guarani, né? O Guarani, o Palmeiras. É, são opções. São opções. Cara, me fala uma coisa. Já você vai falar tudo sobre como a gente se conheceu e tudo mais, mas começa me falando como que você entrou no mercado de coco. Cara, Dema, primeiramente eu quero lhe agradecer aqui pelo convite. Uma satisfação muito grande.

Você que fez um belo trabalho com a Coca-Cola e, além disso, nós construímos uma amizade. Isso é muito importante porque eu entendo que nesse relacionamento do mundo do negócio também tem que ter essa interação muito forte. E isso tudo começa lá em 2001. Começa com um sonho. Um sonho de um...

adolescente, recém-chegado do intercâmbio nos Estados Unidos, fui estudar lá, fazer o senior year. Tipo colegial? Isso, é o pré-vestibular lá, o senior year. E aí a gente chega e um amigo me convida para colocar um carrinho de água de coco numa avenida de Natal. Ele, na época, estudando de Direito, eu ia fazer vestibular para odontologia.

E eu disse, cara, vamos, era para complementar a mesada aquilo ali. E aí, dois estudantes ganhavam a mesada e realmente precisavam de um complemento. Primeiro dia, a Aquacoco já surpreendeu. Colocamos 50 garrafinhas numa avenida principal de Natal e vendeu até meio dia. O vendedor ligou, acabou. Mas como assim acabou? Era uns 50 reais no ano 2001.

Se você trazer isso para os dias de hoje, cara, era muito dinheiro para dois estudantes. E a gente, porra, deu certo. E aí a coisa foi acontecendo. Com três meses esse amigo disse, Diogo, eu quero sair. Eu cheguei com uma carralha de coco na casa dele. Isso começou no quintal de casa. Que que é carralha? Uma carralha de coco. De coco. Uma caminhonete cheia de coco. E aí ele depois disse, Diogo, eu vou sair porque eu quero seguir carreira jurídica. Ele hoje é meu grande amigo.

compadre e eu dei seguimento sozinho.

depois do terceiro mês, né? Aí, cara, fui o primeiro vendedor, o primeiro entregador, o primeiro tudo da Aquacoco. Isso me deu uma bagagem muito grande, porque eu fui lá no chão de fábrica, entendi como é que fazia tudo, até mesmo dentro de fábrica, eu participando daquilo. Então, assim, eu era aquele... Aliás, era não, sou. Mas acordava às quatro da manhã, enchia o carrinho, deixava ali os dois, três funcionários na pequena fábrica.

Funcionando isso, já uma fabriqueita Funcionando Eu passava o dia fazendo rota, atendendo clientes Prospectando novos clientes Isso me deu uma bagagem muito grande para entender um pouco mais O mercado E ao longo dos anos a gente foi melhorando E se profissionalizando E a fábrica tua é grande Hoje nós temos um parque fabril Que realmente Atende aonde nós queremos chegar

Durando toda essa vida, são 25 anos, esse ano a Aquacoco completa 25 anos. Então nós preparamos, sempre me preocupei muito com a base. Eu não posso vender o que eu não tenho.

Nós somos produtores de coco, temos uma fazenda de coco que atende a demanda que a gente precisa. Ou seja, você é fazendeiro? Sim, temos a fazenda. Temos a indústria muito bem instalada, com capacidade produtiva sobrando, para poder atender esse mercado. Então, nós estamos muito bem posicionados hoje. Isso eu me preocupei sempre. Tem uma base forte. E a partir daí nós damos o segundo passo. Eu sempre digo o seguinte, faça o básico bem feito.

depois do básico bem feito, aí vamos para a próxima etapa. Mas sem o básico estar bem feito, se você for para a próxima etapa, você vai se queimar. Concordo. Aquele tipo, primeiro ordem e depois você cresce. Ordem e depois você cresce. Ordem e depois você cresce. Isso. Estruturar para crescer. E vai assim, por etapas. Uma coisa é estruturação no primeiro ano, depois no segundo ano, depois daqui cinco anos, depois 25 anos é história para caramba.

É muita história, é muita história. E aí sim, isso hoje nos dá uma bagagem muito grande. E assim, dentro desses 25 anos, quando eu chego aqui em 2024 na Goshen, por exemplo, e aí pedindo socorro a você, eu disse, ó, eu tô crescendo, mas eu preciso estruturar pra crescer. E aí realmente você nos apoiou e fez um belo trabalho e nos deu algumas diretrizes. Excelente. Agora eu sou um pouco acelerado.

E aí ele comentava o dever de casa, e quando eu chegava na próxima reunião, eles diziam, isso daqui vamos implantar? Eu digo, não, já fiz. É verdade. Mas eu acho que o empreendedor tem que ser assim. Ele realmente tem que ser agitado e tem que fazer acontecer, claro que com planejamento. Depois você conta lá o fato da gente ter ido visitar o mercado, eu voltei para São Paulo e falei assim, cara, ele não vai mudar. É complexo mudar, é mó trampo.

Cara, no outro dia da reunião estava tudo mudado já. Era. Essa história é interessante. Posso contar agora? Pode, pode. Esse cara me deu uma aula. Nós estávamos no meu escritório. E aí, depois de ter ido na fábrica, ter visitado a fazenda, voltamos para o escritório, eu ia abrir lá umas planilhas para mostrar a ele alguma coisa de sistema. Ele disse, não, vamos para o mercado. E fomos um grande cliente nosso lá em Natal.

E aí o Dema, quando chegamos lá, a prateleira, a gôndola não estava bem arrumada, ou seja, o trabalho de treino não estava bem feito. Ele foi lá, botou a mão na massa, organizou tudo, deixou tudo bem organizado. Aquilo para mim foi uma grande aula naquele dia, porque a partir dali realmente eu mudei o mindset e disse, cara...

quanto o trade é importante em uma indústria de bebidas. Total. Então, hoje nós estamos fortalecendo muito isso. Foi uma mudança muito grande, né, Demar? Vamos lá. Essa história que começa em 2001, ela vai crescendo ao longo dos anos, na raça, na vontade, no empreendedorismo, no querer fazer. Chega uma hora que não dá, chega uma hora que você tem que mudar a cabeça mesmo. É quando pós-pandemia, eu digo, agora nós estamos prontos para poder ganhar o Brasil.

Então eu quero expandir essa marca, eu quero nacionalizar essa marca. E aí em 2024 nós já estávamos com mais de 40 distribuidores no Brasil, só que eu entendi o seguinte, não era só vender para o distribuidor e estava tudo certo. Não, a indústria não pode parar por aí. Eu tinha que vender o produto para o distribuidor, mas eu tenho que fazer, eu tenho que apoiar o meu distribuidor.

com ações de marketing, então tem que trazer o pacote completo. E aí foi onde a gente mudou a agência de marketing, foi onde a gente mudou comercial, foi onde realmente a gente mudou isso tudo com o seu trabalho também de outros parceiros. E aí isso deu uma visão complexa, o marketing trabalha muito forte, então hoje nós temos muito orgulho realmente desse marketing da Aquacô, ele trabalha muito forte. Temos aí o Ítalo Ferreira como nosso embaixador.

Não, e você acertou, né, cara? Isso. Eu peguei lá no começo, você falou, Dema, e o Ítalo? Eu falava, cara, legal, uma aposta? Você falou assim, é na aposta mesmo. Exatamente. Cara da cidade, né? Isso, e assim, uma grande referência, né, do surf, o primeiro campeão olímpico da história, né, não vai ter outro. E um cara sensacional, realmente, que veste essa marca com tudo e tá sempre com a gente, né? Você acha que vale a pena botar um 25 anos aqui?

Provavelmente. Não tinha pensado nisso não, mas tá, a ideia é boa. Sabe por quê? Porque muda o olho. O cara olha e fala, tem alguma coisa diferente aqui? Tem alguma coisa? Tem? Edição 25 anos. Vou lançar isso para o marketing, né? Boa. Vou lançar isso para o marketing, muito bem. E aí, cara, toda essa mudança veio a partir de 2024. E aí foi quando eu disse, pô, então realmente meu mindset mudou também.

E aí a gente entendeu que precisava mudar e trazer gente de peso. Então trouxemos diretoria, executivo de mercado, né? Para poder compor. Precisava trazer gente que soubesse mais que eu. O diretor comercial continuou lá? Mudou. Mudou. Mas ele está com a gente ainda como uma espécie de advisor comercial. Ah, o advisory. Ah, tudo bem. Ele está com uma espécie de advisor comercial. Mas ele precisou sair, uma questão pessoal, e aí indicou um outro diretor.

Mas também um executivo de mercado, um cara bom também. Você continua dominando o Nordeste? Como que é a distribuição?

Hoje, a nossa fábrica fica em Macharanguapo, no Rio Grande do Norte.

Mas de lá sai para todo o Brasil. Então nós atuamos em todo o Nordeste, Sudeste, Sul do país e Centro-Oeste. No Norte nós estamos começando a negociar com alguns distribuidores. É claro que todas essas regiões ainda têm que ser muito desenvolvidas. Mas eu fico muito feliz. Eu estou desde segunda-feira aqui em São Paulo visitando clientes. E a gente vê hoje a força da marca já. O quanto ela na gonda já começa a representar. E o quanto o próprio comprador da rede de supermercados já valoriza ter essa marca na sua rede.

Não, essa água de coco é boa, essa água de coco vende. E eu escutei de comprador dizer, cara, se faltar, o cliente me cobra. Mas, Jogo, é um problema, cara. Depois que eu conheci, depois que você me explicou, me levou na tua fazenda, na tua fábrica, a questão de tomar a água natural de verdade, e não uma pasta. Isso, aí é água de coco de verdade, é integral, sem açúcar. Eu tenho todo esse cuidado. Eu tenho um problema agora, cara.

De vez em quando eu estou na... Esses dias eu estava na casa de uma pessoa, amigona, ela falou assim, você quer água de coco?

Falei, não. Ela botou uma embalagem lá, X, falei, eu quero. Não dá pra tomar. Não dá pra tomar. Depois que você conhece o que é bom, cara, é difícil você voltar. Não dá pra tomar. Existe um erro. Cara, isso aqui é tão gostoso como a água de coco aberta na hora, cara. Isso. Mas é isso. Isso mostra todo o cuidado que nós temos na fábrica. Então, essa água de coco, ela tá aqui dentro, mas, cara, aqui tem muito trabalho lá por trás, lá na fábrica.

toda uma ficha técnica que é seguida. Então, nossa qualidade está em cima direto. Nossa gerência de produção. E assim, é a minha ordem em dizer, ou sai perfeito ou sai perfeito. Não pode sair mais ou menos. Agora, é um produto delicado que exige uma refrigeração. É um produto que exige estar sempre numa cadeia fria. Então, assim, é daí, mas é o trabalho duro.

É realmente essa cobrança e a equipe muito envolvida. Essa nova aquacucu trouxe isso também. Essa identidade cultural que a gente criou. Nós temos uma missão, Dema, de hidratar o mundo. Animal. Uma visão de nos próximos cinco anos ser a maior marca de segmento. Agora lasteado por valores muito fortes. Valores como trabalhar duro.

Agir com honestidade, sonhar sempre, buscar sempre e nunca desistir. E nunca desistir. Então isso aí é o que realmente a gente tem que fazer. Quem que é a maior referência de água de coco? Hoje? Cara, eu acho que a marca mais referência hoje, a mais conhecida pelo menos, né? Talvez seja a Quero Coco. É uma indústria brasileira? É uma indústria brasileira, uma multinacional, uma grande multinacional, uma distribuição em massa.

Então, quando você tem uma distribuição em massa, como essa multinacional tem...

você chega em todos os pontos de venda. Deixa eu fazer uma pergunta. Por que o Ítalo? Qual foi a lógica de você ter colocado um garoto propaganda? O que tem a ver com o coco? Eu queria que você explicasse para quem está assistindo aqui, porque é muito relevante você trazer uma marca como essa. O cara é campeão olímpico. Isso. Não, vou explicar bem direitinho. Com essa expansão, a Aquacoco no Brasil, eu cheguei para o marketing, eu preciso de um nome que realmente represente a marca.

para que a gente possa chegar para um comprador e dizer, é água de coco do Ítalo Ferreira, do campeão olímpico. E aí veio na minha cabeça o Ítalo, sempre uma referência. Ele é lá do nosso estado, é lá de Bahia Formosa, no Rio Grande do Norte.

Então eu disse, cara, esse cara, ele vende saúde, o trabalho dele na rede social é muito bom, ele é um cara bacana. E aí o meu marketing conversou, deu certo. Então ele realmente, por ter essa expressão internacional, ele representa isso. Eu queria um nome de peso para poder representar a marca. Por isso realmente a gente escolheu ele. Ah, que legal. E você consegue medir, Diogo, o resultado? É branding.

Branding é difícil de medir, mas hoje eu já entendo que funciona. Como é que eu entendo que funciona?

A compra, a rotatividade do produto no cliente, no supermercado, ela começa a ser bem maior. As pessoas começam a conhecer esse produto já. É o branding do Verde, é o branding do Ítalo Ferreira. E não é só isso. Nós temos todo um programa com micro influenciadores, com influenciadores, falando da marca pelo Brasil inteiro. Participamos de grandes eventos.

Temos o Alfredo Soares como nosso advisor. Ele também capitaneou muitas ideias. A gente tem plugado a marca em grandes eventos. Por dois anos participamos da Fórmula 1. Então assim, a Fórmula 1 é o máximo do esporte. Só estão ali grandes marcas. E a Aquacoco estava lá. Esse ano eu realmente coloquei para desmanchar. Esse ano nós temos pós-cup.

Fórmula 1, agora MotoGP em Goiânia. Então, plugado realmente em grandes eventos. E fazendo alguns trabalhos também em outros grandes eventos, alguns trabalhos menores. Feira tipo APAS. É o nosso próximo passo.

É o nosso próximo passo. A gente quer entrar nessa parte de feiras a partir do próximo ano. Eu quis uma feira maior como a Apas. Eu precisava que a marca estivesse mais conhecida, como ela está ficando. É um passo. Então, a gente tem que ter o cuidado e respeitar o momento.

Beleza, deixa eu fazer uma pergunta sobre produto, tá bom? Tá. Eu tomo aqui os nossos clientes de imersões, de mentorias, de consultoria. Graças a você, toda vez que está aqui, consegue tomar essa água de coco. Eu comecei a ver ela nos pontos de venda. Agora, por eu ter feito a consultoria contigo, eu olho no detalhe. Eu fui para o sul do país. Quando vê alguma coisa errada, me manda foto na hora. Eu até que vi bem posicionado.

Eu fui para o sul e encontrei bem distribuído no sul do país. O pessoal faz um bom trabalho.

Me fala uma coisa, o produto em si existe diferença do gosto do coco, não tem? Ou não? Tipo, o coco anão que você me mostrou lá tem um gosto, outro coco tem outro, ou o gosto da água é o mesmo? Não, é o seguinte, o coco ideal para a água de coco é o coco anão.

Ele vai ter a maior quantidade de água e ele vai ter o melhor sabor. Ele é mais doce, ele tem o brix melhor. Então o coco que a gente usa, o nosso coqueiral, é toda da variedade anão, coqueira anão. Anão não é porque ele não cresce, ele cresce, mas ele é mais lento. Mas o tipo do fruto, realmente, ele é adaptado para uma boa água de coco.

Já se for, por exemplo, para você fazer o óleo de coco, o coco ralado, já é uma outra variedade de coco que o rendimento vai ser melhor. Para a água de coco é isso. É por isso que a gente usa 100% água de coco verde anão. O que tem além da água de coco como produto? Aqui é integral. Aqui é água de coco integral. Na indústria com a coco nós temos vários SKUs. Nós temos, além da água de coco, nós temos os nossos cocos especiais, como o coco pérola, o coco diamante.

Nós temos o gelo de água de coco, o gelo drink de água de coco. Nós temos a nossa grande joia, que é a compota de coco verde. É uma compota feita da polpa do coco, uma receita da minha avó. Então, minha saudosa avó, que eu tanto amava, eu realmente levo isso com muito carinho.

Nós somos o único fabricante dessa compota no Brasil. Que legal. É realmente uma delícia. E vou até mandar também para você se ver aqui nas suas... Bom prazer. Bota em todos os cofes. Nos seus eventos. Bota ainda assim, água, coco. Degustação. É muito bom. Como sobremesa, desculpe. Mas e a pasta? Não, aí nós temos a polpa de coco congelada, certo? Além disso, a indústria tem a segunda marca, que é o Sucsumo, né? É uma linha de sucos.

É a nossa grande aposta também para 2026, que é um suco muito bom. Nós estamos começando a investir muito nele, porque o suco vai ser maior do que a empresa de água de coco. Por quê? Porque o mercado de suco é maior do que o mercado de água de coco. E esse nosso suco poucas pessoas fazem. Se você tomar o meu suco, você vai dizer, cara, é o mesmo suco que eu faço em casa, é da fruta. Porque o nosso é feito da fruta. Nós estamos com uma tecnologia muito boa e nós temos 10 sabores de suco. Aqui é só um, é água de coco. Lá são 10 sabores.

Então, cara, a empresa de suco é maior do que a empresa de água de coco. Então, assim, nos próximos cinco anos eu não tenho dúvida que a gente vai dobrar do tamanho no mínimo. Quer dizer, vai dobrar aqui na água de coco. Mas com o suco aí vamos potenciar as vendas mais. Não, e assim, você já está vendendo para um cliente. O cara coloca a água de coco e a... Isso. Hoje a indústria fabrica mais de 30 itens. O momento é da água com a coco. E aí, mais uma vez, a gente tem que respeitar os momentos.

Não dá para você fazer tudo, senão termina que você não tem energia para isso tudo, você não tem braço para desenvolver tudo. Então eu digo, cara, o momento é a água e coco, vamos focar, vamos fazer isso acontecer. As outras coisas vão vir. Só que agora eu começo a olhar muito para o suco e digo, eu quero o suco também, para poder ajudar aqui nesse crescimento, nessa potencialização.

Eu estou muito animado, estou muito feliz, o resultado está vindo. E outra coisa, quando você é apaixonado, você é um empreendedor apaixonado, você faz tudo realmente com muito mais vontade. Você trabalha 16 horas por dia e está tudo certo. E quando o resultado vem, aí funciona. E mais feliz ainda, porque a equipe toda...

A fábrica, todos os setores envolvidos. Ou se você perguntar na nossa empresa, qual é a missão? Todos sabem na ponta da língua, é hidratar o mundo. Muito legal. Me fala uma coisa, Diogo. A data comemorativa que mais vende é o verão, certo? É o que mais vende, é o verão. É a época do ano que mais vende. É a época do ano.

Em especial o mês de dezembro. O mês de dezembro, o mês de festa, o mês de muitas comemorações. No Brasil inteiro? Isso. No Brasil inteiro. Faria sentido você ter quiosques nas praias com a tua marca para ganhar visibilidade de marca e ter lá isso aqui de garrafinha bonitinho, mas pega do coco, joga aqui, é quase uma ativação de marketing. Sem dúvida nenhuma faz todo sentido. Isso aí a gente já comentou no marketing, mas eu acho que não é agora.

Porque para um projeto desse funcionar, demanda um investimento financeiro muito grande e demanda também uma energia e um cuidado, senão o projeto não funciona. A loja abriu? Abriu a loja de açaí? Abriu, completou um ano agora. Muito bom. Sucesso, completou um ano, sucesso.

São vários negócios. Sempre diversificando para poder... Qual é o teu plano para 2026? Se você puder falar para as pessoas que estão escutando aqui. Cara, eles já entenderam que você tem uma fábrica, um bom produto, que você vende através dos canais tradicionais, que você está querendo crescer através de diversificar produtos, tipo suco. Sim. 2026 é um ano desafiador. Sim. Eleição, taxa de juros. Sim.

Qual é o desafio do Diogo como empreendedor? Feriados. Qual que é o desafio do Diogo para 2026? É continuar fazendo o que está fazendo? É consolidar? É engenharia financeira? É aumentar canais de vendas? Qual é o principal? Porque eu vi que você consolidou a marca. A marca está indo bem. Então, 2025, check. Mandou bem. Ok, obrigado. 2026, o quê? Primeira coisa, uma das coisas que a gente saiu aqui da Goste também com essa visão. Hoje eu obedeço a DRE.

Então, o que antigamente a gente meio que fazia na cara e na coragem e na vontade, hoje eu obedeço a uma DRE. Nós temos uma consultoria financeira, onde mensalmente eu tenho uma apresentação dos resultados financeiros para a gente. Então, para 2026 eu elegi isso aí como um dos pilares principais. Mas sem deixar de continuar investindo na marca, sem deixar de continuar crescendo.

Apenas eu entendi o seguinte, cara, a gente está num momento de expansão. E como toda expansão, de fato, vai puxar muito investimento, vai encolher um pouco a margem, mas faz parte. Se eu quiser, por exemplo, parar com os investimentos, seja em marketing, para de crescer. E tudo bem, você até engorda mais o caixa, mas são momentos. Eu entendo que, qualquer mercado que eu entro, eu já determinei isso na minha vida, são no mínimo cinco anos.

São no mínimo cinco anos para dizer assim, esse mercado está consolidado. São Paulo a gente começou, vou dizer de verdade, em 2023. 24, 25, então nós estamos no segundo ano, entrando para o terceiro agora. E a coisa começa a acontecer, então não tenho dúvida. Então pelo menos cinco anos é o que eu dou. Mas hoje eu obedeci em uma DRE realmente bem estruturada, com isso acontecendo. Então para 2026 é todo esse cuidado financeiro, por ser um ano desafiador. Mas aí vamos lá, renovamos com o Itaú Ferreira para 2026.

aceleramos ainda mais no marketing, trouxemos mais regionais. Então, hoje nós temos um comercial bem amplo, diferente de quando você nos conheceu lá atrás, antes da sua consultoria, onde a gente tinha...

A figura de um gerente comercial. Hoje nós temos um diretor comercial, nós temos supervisores de vendas. No Sudeste, no Nordeste, no Centro-Oeste e no Sul do país. Então cada supervisor desse, ele está cuidando ali dos distribuidores, ele está visitando, ele está olhando os clientes, ele está olhando a marca, ele está passando para o diretor comercial o que está acontecendo. E outra coisa, eu muito junto também.

Então, assim, eu vim a São Paulo, eu não vim para cá só para passear. Eu vim para ir para uma reunião no Carrefour, eu vim para ir para uma reunião no Max Atacado, eu vim para o podcast do DEMA. Antes de vir para cá, eu estava com o Alfredo, fiz uma reunião de advisor com ele. Saí daqui, eu tenho um encontro com um representante que vai nos ajudar e à noite tem um jantar com clientes. Então, cara, é isso. Empreendedor, se você pensar que... É...

você quer armar a rede porque você quer aproveitar seu final de semana, não tem nada errado, nada errado. Mas reflita qual é o seu propósito de vida. No momento que eu estou, eu cheguei para minha esposa, cheguei para minhas filhas e disse, vocês estão comigo, vocês topam esse desafio, porque eu quero crescer. Eu quero realmente fazer essa marca aqui, ser a maior marca de água de coco do Brasil. Agora, não tem segredo, é trabalho duro.

E vai exigir muito de mim. Porque eu sou o CEO.

A tua esposa continua lá? Continua trabalhando comigo, é diretora financeira. Então ela me apoia 100%. Tudo isso aqui acontece também porque eu tenho esse apoio familiar. Minhas filhas me apoiam, compram ideia. Ela só vive de verde agora também. Lá em casa é todo mundo verde. Minha esposa só quer andar de verde. Minhas filhas só querem andar de verde. Eu estou trocando meu carro agora para um carro verde. Você tem que mandar pintar, não tem? Não, tem carro verde. Tem?

Tem carro verde no mercado. Rapaz, verde é a cor da moda. Se você for olhar, começa a olhar as vitrines das lojas famosas, a cor da moda é o verde.

Legal, João. É verdade, é verdade. Muito bom. Mas, curiosidade, que carro é um carro verde? Defender tem verde. Ah, é Defender tem verde, é verdade. Até o Tales Gomes tem uma Defender. Ah, não é cinza. É verdade, é Defender é verde. Eu tenho uma, mas é preta. Mas eu vou trocar por uma verde agora. Você manda adesivar verde.

É, também. Mas eu acho que a original é melhor. É, né? É melhor, é. Fica a original assim. Pô, que legal, que legal. Mas aí, lá em Natal, dá pra colocar a marca, a Aquacoco? Dá, né? Não, mas aí, como é meu carro pessoal, aí eu não vou fazer isso, né? Aí é a questão também, Dema, que é o posicionamento meu hoje, enquanto CEO da Aquacoco, né?

A gente tem que saber se posicionar. Então, não é a marca no meu carro. Meu carro é verde, porque eu levanto essa bandeira verde. Hoje em dia, sabe o que acontece? Quando eu chego em um evento e as pessoas que me conhecem, eu não estou de verde, mas por que você não está de verde? Já está virando uma marca pessoal isso. Está certo, está certo. Já está virando uma marca pessoal.

Eu só tenho azul, porque eu gosto de linha de azul. Hoje eu vim com a calça cinza, eu estou parecendo um ET. Falo, cara, cadê meu negócio de azul? Acabei de comprar um terno no shopping lá, que eu mando fazer. Azul. Aí eu vou chegar em casa, minha esposa vai falar assim, outro azul. Falei, cara, é azul, minha marca é azul, é azul, não vou mudar nada, não. É verdade. É verdade, está certíssimo. É isso aí, nós temos que construir o nosso brand.

Muito legal. Isso funciona muito, nós temos grandes cases aqui no Brasil, né? A Javista e a CIMED, dentre outros, grandes cases.

Que hoje, por exemplo, a CIMED é o maior exemplo. Quando você olha numa prateleira de farmácia, se eu ver qualquer coisa amarela, eu já ligo aquela marca. Verdade. Então, acho que isso é um case a ser seguido. Para finalizar, eu queria te pedir uma ajuda. E essa ajuda mais é do que a tua visão, Diogo.

Não é fácil vender produtos, não só água de coco, eu acho que água de coco e sorvete é mais difícil, ainda mais algo que não é algo que você deixa na prateleira normal, tem que deixar ele refrigerado. Mas como que você abre novos clientes?

As pessoas sempre... Porque se eu abrisse para a pergunta agora, os caras iam falar assim, pergunta para ele quanto ele paga para o vendedor. Pergunta para ele quanto é a comissão. Pergunta para ele como ele abre novos clientes. Então, me fala assim, como você abre novos clientes? Eu vou ser mais amplo na resposta. Tá bom. Primeiro, hoje nós temos uma gestão comercial bem definida na empresa.

Então, como eu te falei, nós trouxemos executivos de mercado, principalmente para a parte comercial. Então, diretor comercial que implantou, junto, inclusive com a Gauchem, processos comerciais bem definidos. Então, o nosso vendedor hoje, existe toda uma rotina comercial, pela manhã. Primeira coisa, matinal.

A reunião com o supervisor de vendas para saber como foi o dia anterior, quais foram as dificuldades e qual é a meta do dia. Todos os dias tem uma meta. E o supervisor acompanha durante o dia. Tem que chegar no final do dia e bater a meta para tocar o sininho.

Tem que bater a meta, não tem esse negócio. Cara, isso foi uma mudança de chave. Sabe como era antes? Vai lá e vende. Não vai, cara. Não vai. Então você tem que ter gestão. Tá certo? E dentro dessa gestão, aí é onde a gente faz a prospecção de clientes. Então, hoje existe um... Os nossos vendedores são totalmente treinados. Os nossos distribuidores são treinados para que eles saibam abordar o cliente. Para que eles consigam reunião com...

um comprador de uma rede de supermercado, ou seja, com uma padaria, ou seja, com uma conveniência, e ele possa realmente falar muito bem dos atributos do produto. E dizer assim, o que é que isso aqui vai trazer de bom para o seu negócio? E aí, a gente traz todo o pacote de marketing, todo o pacote de trading para dizer, não, simplesmente eu vou chegar aqui, colocar essa garrafa na sua prateleira, e vou achar que eu vou vender.

Não, eu vou lhe dar suporte. Eu vou ter um trabalho de degustação forte com você.

Nosso marketing vai estar comunicando para que quando alguém chegar na sua loja, realmente veja e compra esse produto. Então tem toda uma gestão por trás disso que faz funcionar. Porque realmente eu só acredito hoje, eu só acredito que a gente consiga fazer a empresa crescer, se ela estiver bem estruturada, se ela estiver com gestão. E não é só na parte comercial não.

Hoje o nosso RH está dando um show. Nós temos um programa de RH na indústria para engajar os funcionários. Coisa mais linda do mundo. Nossa, que legal. Está certo? Então, seja na parte comercial, o RH como um todo. Aí o RH engloba o financeiro, engloba o comercial, engloba o marketing, engloba tudo. Para poder, de fato, o que é que eu quero? As pessoas saiam de casa para ir trabalhar na Aquacoco, não só pelo dinheiro.

mas sim pela vontade de estar nessa marca, fazer com que essa marca aconteça e se sentir feliz e orgulhosa de dizer que trabalha lá. E eu noto que isso acontece. Que legal. Outra pergunta. Quando você faz gestão de categoria, ou seja, com os promotores e tudo mais lá, é terceirizado ou própria? É misto. É híbrido. É uma parte própria, é uma parte terceirizada.

E ali você precisa pagar para ter o produto em destaque ou você ganha na luta ali? Não, são negociações. Cada caso realmente é uma negociação. Então, por exemplo, eu estava ontem em uma rede de supermercados e nós fizemos uma negociação porque eu precisava ativar naquela rede, eu precisava de um espaço maior, eu precisava botar uma geladeira minha. E assim, nada mais justo do que de fato você fazer um investimento.

E aí quando você tem um parceiro que também entra com esse investimento, então vamos lá, eu dou um, você dá um e vamos ganhar junto? Eu acho que é isso aí que tem que acontecer. Você trata cada caso, um caso.

É, exatamente. Claro que existe um padrão e a gente sabe onde pode ir. Mas nós temos que ativar mais aqui, mais nesse. Então depende realmente como é que é feito. Mas nós temos esse processo bem definido de como atuar em cada cliente, de como realmente fazer. E a última pergunta. Muitos clientes evitam fazer degustação porque diz que dá muito trabalho. Cara, eu vim do mercado que quanto mais premium o produto é, mais degustação tem que ter.

Então uma coisa é você pegar uma aguinha de coco lá mais baratinha com a marca do supermercado. Sim. Outra coisa é você pegar a Quacoco, cara, que é um produto premium. Sim. Ele tem um valor adicional. Isso. É uma ferramenta sua, degustação?

Grande ferramenta, inclusive uma das que eu mais acredito. Boa. A degustação é onde você vai ter a oportunidade de provar esse produto maravilhoso. E uma vez você provando, é o que eu escuto dos clientes, é o que os nossos promotores trazem de feedback, nossos degustadores. Olha, eu ainda não tinha tomado uma água de coco como essa. Porque como aqui de fato é água de coco, aqui é água de coco de fato. Então as pessoas provam e se apaixonam. E pega do estoque do supermercado?

Não, não. Aí nós mandamos um lote extra para poder fazer aquela degustação separado lá do estoque de venda. Chega a fazer com os funcionários ou não?

Também, para que eles possam conhecer o produto, para que eles possam realmente falar bem do produto. E aí nesse pacote de degustação nós temos lá a degustadora muito bem fardada, nós temos o nosso balcão de degustação, nós carregamos ao lado um totem com o Ítalo Ferreira, mostrando que aquela água de coco... Eu estava em Natal fazendo uma palestra no setor de educação, tinha um stand seu lá. Isso, é isso mesmo, é assim mesmo que nós atuamos.

Essa parte do trade funciona muito bem. Para esse tipo de produto, sensacional. Então tem que realmente investir no trade. Haja visto grandes indústrias de bebida, quantos milhões ele não investe em trade. Realmente é muito forte.

Eu recebi a COO, a diretora comercial do grupo Camil. Camil é arroz, atum coqueiro, açúcar união, enorme, 16 bi de faturamento. A moça sentou aí e ela vai sair daqui a pouco o episódio. Ela mostrou a expansão do Camil. Cara, muito legal o arroz Camil, né? Sim, sensacional. E ela falou assim, eu falei, quais são os seus canais de distribuição? Ela falou, todos.

Eu falei, como assim todos? Ela falou distribuidor, broker, revendedor, revendedor interno, vendedor externo, representante comercial, loja direta, supermercado grande, pequeno, médio, loja de conveniência e vendo direto para o consumidor. Eu falei, como assim você vem direto para o consumidor? O cara entra no camil.com.br e ele recebe na casa dele. Aquacook é copi e cola. Boa. Aquacook é copi e cola do que ela falou. Então nós temos realmente esse modelo híbrido. Nós temos a nossa filial, que é uma filial...

própria nossa lá em Natal, que é o nosso história, o nosso berço, onde a gente realmente começa tudo, né? E são nós fazendo nossas grandes experiências pra poder levar pro mercado. E nós temos os distribuidores, temos os representantes, temos os brokers, né? Temos a nossa loja virtual, você vai lá, www.aquacoaco.com.br, você compra e recebe na sua casa também. Mesmo em São Paulo? Mesmo em São Paulo.

Mesmo em São Paulo, temos nossa loja virtual. Então, assim, eu não posso negar canal de venda. Eu tenho que estar com produto disponível para o cliente comprar. É o que eu digo muito ao meu distribuidor. Cara, esse produto não pode estar na sua câmara fria. Esse produto tem que estar na gonda do supermercado, esse produto tem que estar na padaria, porque senão a gente não tem oportunidade de vender. Senão, todo o esforço que a gente está fazendo...

Não vai fazer sentido. Todo o dinheiro empregado, por exemplo, em influenciador, em marketing, tudo isso, não vai fazer sentido porque o produto está dentro de uma câmara fria. Isso tem que estar na rua. Então vamos aumentar essa distribuição numérica. Vamos botar a água coco em todos os momentos da vida das pessoas. Então se você está no parque, tem que ter a água coco. Se você está no hospital, tem que ter a água coco para hidratar. O parque do Ibirapuera tem? Ainda não. É difícil entrar.

Não, eu acho que não é difícil, é porque a gente não chegou lá ainda. O Brasil é muito grande, né? É grande, né? É muito grande, então são passos, né? São passos. Patrocinar equipe de treino, corrida, essas coisas? Faz, sim, está dentro do nosso pila de marketing. Nosso marketing está muito bem definido e nossos pilares de marketing, nós entendemos que a água de coco se comunica com saúde, esporte, lifestyle e família. Então, tudo que conversar aí nesse ecossistema, a água de coco, a água de coco está junto.

Então, o esporte, a gente levanta a bandeira principal, porque a Aquacoco vende hidratação. Aquacoco vende hidratação. Deixa eu te provocar aqui, cara. Não acho que faz sentido patrocinar um time de futebol, cara? Porque o Brasil inteiro vai ver, vai falar, cara, não sabia que isso aqui...

Faz sentido, só que futebol é um dos esportes mais caros que existe. Então a gente termina que ainda não consegue patrocinar um grande time, mas vai chegar lá. Vai chegar lá, entendeu? Os caras não aceitam permuta, né? Não aceita não.

Gatorade, né? Olha como é importante ter uma marca que mata a sede do esportista. Você pega o futebol americano nos Estados Unidos, cara, ele é patrocinado pelo Gatorade. Eu gosto de futebol americano. Aí você olha lá, o cara tá lá jogando a bola, aí vem o cara com o negócio do Gatorade. Ah, é sensacional. O jogador tá aqui, bebe aí! Cara, você imagina chegando com a Coca. Né, cara?

Mas você vai ver isso. Legal, hein? No momento certo, vai ver. Muito bom. Só que aí você não vai poder seguir a regra do verde, cara. Não, mas aí depende. A gente se adapta, né? Vou te dar uma ideia aqui para a tua visão de futuro. A terceira camisa dos times é verde. A terceira camisa? Sim.

Aí você chega, imagina que você está patrocinando em São Paulo. São Paulo, aqua coco. Aí a terceira camisa é verde. No patrocínio você enfia a terceira camisa. São Paulo é difícil, hein? Pensa alto, homem. Para que é possível, homem. No mundo do negócio tudo é possível, né? Você está tirando foto agora, cara. Você está voando, olha o Diogo lá do começo, olha o Diogo agora. É verdade, é verdade. 25 anos. É possível, é possível.

Até aqui Deus te abençoou. E vai continuar abençoando, me abençoa muito. Muito bom.

Como é que as pessoas te seguem? Diogo Gaspar.Aquacoco Diogo Gaspar.Aquacoco E o da Aquacoco Arroba Aquacoco Brasil Excelente, Diogão, muito obrigado pelo bate-papo Obrigado, irmão Você é um cara muito simpático, o pessoal vai gostar demais E pessoal, ó, recomendo Aquacoco

Os 30 mil, 40 mil pessoas que vão assistir esse vídeo aqui no supermercado, procura. Se você não encontrar, você vai lá no Instagram do Diogo, Diogo. Diogogaspar.acuacuacu. Diogogaspar.acuacuacu, que fala aí, vim aqui, não encontrei. Por favor. Bota a reclamação lá, tá? Muito bom, muito bom. Tenho certeza que você gostou desse episódio, então não deixa ele guardado contigo. Compartilhe, porque mais pessoas precisam ver essa história empreendedora. E até o próximo Papo de Expansão.

Se você quer participar de algum dos eventos da Goshenland comigo, ensinando as sete inteligências da expansão de negócios, que ajudou grandes empresas a crescerem, vai ajudar a sua, tem um link aqui na descrição desse canal, tanto do YouTube quanto do Spotify. Entra, se cadastre e participe, porque você está a uma decisão do próximo nível da sua empresa, que é cadastrar-se nesse link.