VOCÊ PERDE CLIENTE POR PREÇO OU POR FALTA DE VALOR? | PÍLULAS DA PREVENÇÃO CONTRA INCÊNDIO #707

Estamos em mais uma breve pílula e hoje estamos aqui para falar de empreendedorismo, vendas, captação, CRM. E o assunto de hoje é, você não perde cliente por causa de preço. Você perde provavelmente por falta de valor percebido.

Como assim, Renata? Qual que é a diferença de preço e valor dentro da engenharia? Galera, preço é quando o meu cliente está procurando o mais barato, né? Então, você é 5, o outro é 6, o outro é 7, vou ficar com o de 5, o fim e acabou. Quando nós falamos de valor, é quando ele entende de fato o que ele está comprando. É quando ele entende de fato o que você está oferecendo e como que isso...

Como que a gente sabe que o cliente entendeu? Vai muito, mas muito. Isso depende completamente da sua comunicação com esse cliente. Isso depende muito de como você fala e o que você fala para esse cliente. Como é a sua abordagem para a apresentação da proposta? Como que é a sua abordagem de prospecção, qualificação? Como é que é o seu contato pelo Instagram, pelo WhatsApp? Seja lá por qual canal que você usa para conversar com o seu cliente.

Quando o cliente está debatendo apenas sobre o preço do seu projeto, é porque naturalmente ele ainda não entendeu o valor real daquilo que você vai entregar. Talvez você não deixou claro que o seu projeto não é só...

entre aspas, uma aprovação no corpo de bombeiro, que você está olhando para a segurança, para a reputação, que você está salvando a marca dele, que você está dando a oportunidade dele estar regularizado com uma empresa, ou um estabelecimento, um empreendimento seguro, eficiente, que ainda tem a economia. Recentemente, aconteceu duas...

Fui chamada em uma construtora, não é um cliente nosso. Fui chamada porque ele estava com um problema em obra, o prédio já estava pronto, entregue, com pessoas morando, e o responsável técnico não conseguia aprovar no corpo de bombeiros. Conforme ele foi me contando os acontecimentos, veja só. Ele contratou o profissional X por ser mais barato, e o profissional X não tinha tanta experiência com prevenção e combate a incêndio. E na cabeça do cliente, prevenção é prevenção, tudo igual.

E aí o que ele fez? Contratou o arquiteto lá, o profissional. O profissional estava fazendo o projeto. E ele começou, o projeto não estava aprovado. E a construtora foi construindo, né? Porque não dá para ficar esperando. Ele construiu uma escada protegida com janelas de abrir. Eis que no final da obra o profissional fala, não, não pode ser. No projeto eu tinha feito errado. Estou atualizando depois da correção do bombeiro, porque só pode ser janela.

Beneziano. E aí, gente, imagina só um prédio. Ter que retirar todas as janelas e voltar.

E comprar de novo. Olha o prejuízo. Quando acontece isso, fica muito claro que ali está sendo olhado para o preço. E não para o valor. E não para o que realmente vai ser feito na edificação. E aqui, galera, o problema não é o cliente, não. Ai, meu cliente não me entende. Meu cliente não valoriza. Meu cliente blá, blá, blá, blá. Também. Mas se esse cliente, ele entendeu, você explicou, desenhou, mostrou. E ele continua não entendendo. Meu amor, ele não é seu cliente. Beijo. Próximo.

Sabe quando Jesus fala que a gente tem que amar o próximo? É isso. Não deu, não é você o meu cliente? Próximo. Vai lá, pega por preço, escolhe o mais barato e tá tudo bem. Cada um com as suas dores de cabeça bem escolhidas.

Mas é nossa responsabilidade sim, como profissional, mostrar isso para o cliente, explicar. E aqui eu não estou falando de expor, tá? Não estou falando de fazer exposição. Ah, e agora toda a proposta que eu apresentar eu vou contar que teve um cliente... Não, não é isso. A gente não está falando de exposição. Mas é sim de mostrar para o cliente. Olha só, olha...

O que você pode colher tendo um projeto bem feito? Olha onde nós podemos chegar tendo um projeto alinhado. Olha só o tanto de economia que você pode ter, olha só tudo que nós iremos te entregar, olha o que minha empresa vai te oferecer.

O cliente, galera, ele toma decisão muito baseado no meio termo, um jogo de cintura entre o emocional e o racional. Se eu estou falando com o setor de compras, ali o que vai ganhar é o preço. Se eu estou falando, e o preço é a parte de racionalidade, eu vou ter que levar muito essa parte de racionalização.

Se eu estou falando com o dono da construtora, eu vou ter que ter um nível técnico muito coerente entre a parte racional e emocional, porque o dono da construtora, ele está muito preocupado também com a imagem e a reputação dele, ou dono de qualquer empresa, né?

Gente, explicar uma proposta apenas considerando norma, itens técnicos, termos técnicos, o cliente não necessariamente vai entender. Então, a comunicação de vocês precisa ser clara, leve, onde o cliente entenda que com você ele não vai ter dor de cabeça. É exatamente isso. É isso que o cliente precisa entender.

Uma venda bem feita, ela começa lá pelo WhatsApp. O primeiro contato do cliente com você, você já tem que se mostrar eficiente e ágil. Aqui na RDAW, nós temos uma cultura de a proposta de valor tem que ser apresentada em 24 horas após o cliente ter entrado em contato. Lógico que...

Existem casos que a gente precisa ir até a obra, então vai aumentar um pouco esse prazo. Existem casos que o cliente não tem agenda. Mas nós, como time, alguma ação, seja ir em loco, seja apresentar propostas, seja fazer uma reunião, tem que acontecer dentro de 24 horas. O projeto de prevenção contra incêndio não é um desejo. A pessoa não acorda querendo, a pessoa acorda sendo obrigada a fazer. Então você precisa estar ágil para atender aquela dor.

Pensa que o projeto de prevenção contra incêndio é como se a pessoa tivesse batido o braço na parede e tá doendo. Quanto mais eu demorar pra dar o remédio, mais dor a pessoa vai sentir, mais raiva ela vai sentir daquela parede. É exatamente isso com prevenção contra incêndio. Então, o seu diferencial precisa ser na agilidade, na personalização do seu atendimento, em levar de fato. Em levar de fato. Preste atenção, galera.

o conhecimento de forma leve, acessível e didática para o seu cliente. E se você quer aprender um pouco mais sobre venda e como é que foi que a RDAO se transformou de B2C para o B2B em menos de cinco anos, galera, só tendo vendas e prospecção passiva. A RDAO não trabalha com venda e prospecção ativa, sempre na passiva. Se você quer saber mais sobre isso...

Dia 16 do 5, das 10h ao meio-dia, eu vou fazer um workshop exatamente sobre esse tema. O link tá aqui na descrição dessa pílula, você pode acompanhar, já faz sua inscrição, vai lá no Instagram, fala Renata, tô dentro, que eu vou ficar muito feliz de encontrar você dia 16 do 5.

Olha só, eu vou ser direta contigo. Se você continua só consumindo conteúdo, mas ainda não mudou o nível de como atua na área de prevenção contra incêndio, alguma coisa está te travando. E normalmente não é conhecimento, é o ambiente. A Preview Weekend existe exatamente para isso, para colocar você no meio de quem decide, projeta e executa de verdade. Agora, você sabe, né? Ela não é para todo mundo. Se fizer sentido para você, chama o time da Preview World. A gente conversa e vê se faz sentido você estar nessa edição.