Sites de Dopamina: Compra sem compra → a tendência que está mudando o varejo [varejocast] t&p #664

Você está no Varejo Cast.

Este episódio do Varejo Cast é patrocinado por Alter Vision One Beat.

Olá, amigos do varejo, tudo bem? Você já sabe, toda quarta-feira é o novo dia do Varejo Cast para você. Tamo em nova data aqui, tô diretamente, eu, Caio Camargo, aqui da filial aqui do Varejo Cast em São Paulo e da nossa filial em Natal. Onde foi criado o VarejoCast, Frederico Alecrim. Tudo bem, doutor? Como é que vai, Doc?

Tudo massa, meu amigo Caio Camargo. Feliz demais aí com essa nossa conexão semanal, né, para gravar o nosso VarejoCast, que agora, né, Caio já falou, mas é sempre bom repetir, todas as quartas-feiras de manhã cedinho, Pipoca, um novo episódio para você, gravado com todo carinho, com todo carinho de curadoria, de pesquisa que a gente tem aqui para trazer para vocês o que tem de novo ou as pendências que são importantes, porque elas estão por aí e podem virar urgências, né, cara?

Exatamente. Essa semana não vamos ter a tua participação, você nosso ouvinte, nosso varejocaster aqui, porque a gente tá gravando sequenciado por um bom motivo, né, Fred?

É, o Camargo está saindo de férias. Então você ouvindo aí a gente na quarta-feira, pensa que ele tá tomando um bom vinho em algum lugar da América do Sul, né, lá para os lados da Argentina e tal.

Mas isso é o papo, ponto, conversa. Enquanto você aqui, nosso ouvinte, vai escutando esse episódio na quarta-feira, Eu já tô quase voltando para casa, é fato, é férias rápidas, né, mas só para curtir um pouquinho. Então não temos os recados para o quê dessa semana, mas vamos lá, no próximo episódio a gente promete ler tanto do episódio anterior, como andar com os— olha, vou ter que lembrar como é que fala— cosmeticorexia, difícil lembrar esse nome, cara, né.

E também do tema dessa semana, cara, que a gente sempre, como vários podcasts, sempre tá antecipando os temas. E dessa vez a gente tá trazendo um tema que já tá um pouco no noticiário tradicional aqui Pessoas já estão comentando sobre isso, Fred, que são os sites de dopamina, meu amigo. Dá só uma olhada nesse tema, rapaz.

E assim, quando você propôs o tema, eu fui dar uma olhada e, né, você preparou essa pesquisa pra gente. É assustador como é, né? Eu acho que a gente tá trazendo dois episódios assim muito provocadores, né, Caio, pra gente ver que tipo de ser humano nós estamos nos tornando enquanto construímos alguma coisa, né, meu amigo?

Esse é um tema que tá rodando ali a internet tem bastante gente comentando em redes como Instagram, TikTok, já saiu coisa na Exame também, algumas pautas, né? Mas os sites de dopamina, vamos assim, os dopaminesites, né, cara, mostra que muitos casos consumidor não busca apenas ter o produto, ele quer o ritual da compra, cara. A escolha, simulação, antecipação, carrinho cheio, pedido a caminho, mesmo que nada, Fred, seja entregue. Como assim eu vou comprar e não vai entregar, meu amigo?

Cara, olha que louco, né? Então quer dizer que a dopamina não está no comprar, está no processo de compra. E aí alguém descobriu isso e viu que isso pode dar um negócio. Ou seja, posso vender a sensação de compra sem você ter que tirar o dinheiro da carteira ou fazer uma aproximação com seu celular.

Isso mesmo, cara. E é uma loucura você parar para pensar, né? A gente já tava falando backstage aqui, a gente já trouxe esse tema falando das lojas com dopamina, das pessoas da era do cansaço, né? A gente tá falando, já saiu matérias que falam que a geração Z é a geração que tá voltando a descobrir a loja física, o shopping center, porque não teve o ritual dessa compra. Então, para eles, experienciar isso hoje é valioso para eles.

E aí, o ritual de compra, cara, olha só, sendo que há um mês ou dois meses atrás a gente falava de geode, a internet, da inteligência artificial comprar aí no teu lugar, né? Olha como o mundo gira muito rápido e para caminhos distintos, né? Totalmente oposto. Tamo falando agora de, tecnicamente falando, as pessoas querem, estão viciadas no processo, no ato de comprar, meu amigo. E não é aquele tipo de pessoa que chega toda semana um pacotinho da Shopee ou da Shein em casa, né?

E olha que curioso isso, porque muita gente que tem essa necessidade dopamínica, vamos dizer assim, ela vê, e sabendo que não precisa comprar para ter a sensação, pode ser que isso afete alguns negócios, né? Ou seja, e vai afetar alguns negócios sem melhorar a condição do ser humano, que continua com a mesma dependência, né? Então tem um lance que é o consumidor está buscando microalívios emocionais, ou seja, pequenas recompensas no digital, tendo aquela sensação de controle em meio à ansiedade, em meio ao burnout, em meio à pressão financeira e excesso de estímulos. Pelo menos isso não gera uma outra pressão, que é a pressão financeira, né?

Mas mesmo assim não é uma boa saída, no meu ponto Eu já ouvi falar, tem o banco virtual também, vai ter os bancos virtuais ali nessa história, que a pessoa finge que tem dinheiro, né, cara?

Num banco imobiliário não já tinha isso?

Nesse ela ganhou força lá na Coreia do Sul, começou esse hype, vivia Coreia do Sul entre jovens com sites que simulam delivery, compras online, até mesmo pausas para fumar sem transação real, sem entrega, sem consumo físico. O exemplo mais citado aqui, segundo as nossas pesquisas, aqui é o Food Never Comes, ou seja, comida nunca chega, né? Tradução literal. Imita um app de delivery, permite escolher itens, colocar no carrinho e acompanhar o entregador fictício no mapa, cara. Dá uma olhada na loucura, cara, que tá acontecendo com a gente.

Eu só tenho uma coisa para dizer: meu Deus.

E aí a gente tá falando, né, não é mais uma curiosidade bizarra como a gente falou aqui no começo, Fred bem trouxe, né? Não é uma curiosidade bizarra na internet, a gente tá falando de comportamento, sintoma de comportamento, né, cara? Algo que tá drasticamente mudando como as pessoas compram, o que elas fazem. Talvez até a falta de dinheiro virtual real, né? A pessoa corre para um site desse para simular compra porque não tem o dinheiro para comprar, mas quer simular o hábito de comprar. Sei lá o que passa na cabeça do pessoal, né, Fred?

Tô olhando aqui, viu, Caio? Você falou tudo, né? Dopamine Kitchen, a cozinha da dopamina.

Pô, aí tem uma coisa boa, né? No Food Never Comes, quando você faz o pedido, tem uma coisa muito boa, né, cara? Você não engorda, não chega, você não engorda, né?

Você não paga, mas você tem aquele nos apoie, né? O support us, né? Ou seja, você dá grana para o site continuar. E claro, né, depois ele vai ter base, e informações de pessoas e tudo. Quando a gente não paga nada, é de graça, que o produto somos nós, né, meu amigo?

Olha, se marca fosse inteligente, podia usar até um caminho como esse para entender o consumidor, né? Tem um desejo de comprar sempre esse produto nesse tamanho, dessa marca. Dá para até utilizar como pesquisa. Mas para vocês entenderem, nossa audiência, essa plataforma tá dando lá elementos comuns do que tem: catálogo falso, foto de produtos ou pratos, né, que não vão existir, avaliação, estrela, review, que você pode colocar um review de alguma coisa que você nem recebeu, né?

Carrinho, simulação de pedido, tracking fictício, como a gente colocou aqui, sensação de que algo que tá acontecendo assim não precisa de pagamento, não precisa de entrega final. Ou seja, é uma loucura. Tem um outro exemplo aqui que a matéria tá trazendo também, né, a nossa pesquisa, é o Fag Break, cara, que simula uma pausa para fumar, criando uma sensação de companhia, intervalo social sem o cigarro. Ok, será que é algo pop-up?

Ei, vamos fumar um cigarro lá fora? Loucura, meu amigo. Mas tem motivos, né, Fred? A gente levantou que, apesar da nossa brincadeira aqui, tem motivos para que isso aconteça, certo, meu amigo?

Exato, né, Caio? E a gente tá vendo, né, o motivo disso acontecer, né? São vários motivos. O primeiro é a pressão financeira, a gente falou lá em cima. Muita gente quer consumir, mas não quer ou não pode gastar.

Esse é fato. Simularia comprar uma Ferrari, por exemplo, a sensação de comprar uma Ferrari, né?

Cansaço emocional. O consumo vira uma forma de pausa mental e cultura do estímulo constante. O cérebro se acostumou a pequenos ciclos de recompensa, né? Também tem ansiedade e solidão. Alguns usuários relatam conforto ao perceber que outras pessoas estão na mesma sala virtual, mesmo sem uma interação profunda. Então é o fenômeno da busca por conexão leve, sem o peso de uma relação presencial. Isso acontece muito na Coreia, no Japão, a gente vê muito isso, né?

É compra como entretenimento, né, cara? Esse que é o fato. Tudo bem, é divertido passear no shopping, é divertido comprar. Realmente, né, as pessoas usam isso como uma válvula de escape de estresse, comprar alguma coisinha, um livro, um doce, tanto faz, né? A pessoa, a gente gosta disso, de alguma forma realmente libera dopamina. Agora, até pelo ato, pela essa febre das pequenas compras, né, principalmente com marketplace, tem gente comprando pequenas coisas o tempo todo.

Que em casa eu moro no apartamento, meus pais moram em casa, estão menos disponíveis em casa. Toda semana chega uma comprinha nova da minha mãe aqui em casa, sabe? Aqui sempre chega aqui porque é um pouco desse hábito da compra. É divertido comprar, as pessoas acabam comprando com pequenas coisas. Eu acho que os insights que a gente começa a pensar, né, funil virou produto, né, meu amigo? É isso mesmo?

É isso aí, né? Agora o funil é o próprio produto, né? Antes você tinha que passar por todo aquele funil até chegar ao produto. Agora o próprio produto se torna, se torna um funil. Antes o varejo olhava navegação, busca, comparação e carrinho antes até da etapa de venda. E o site Dopamina mostra outra coisa, né, cara? Mostra que para parte dos consumidores a navegação já é a experiência.

O adicionar ao carrinho começa a ser menos intenção de compra e mais expressão de desejo, né, cara? E aí o pessoal fala, no site tradicional, carrinho abandonado nem sempre é falha, né? Às vezes é uso recreativo do varejo. Muita gente fala em taxa de abandono de carrinho, mas às vezes abandono do carrinho é isso, o cara foi lá, queria brincar, simular compra. Por exemplo, a gente já fez isso nas nossas experiências aqui de tecnologia e tudo mais, de pegar um provador virtual, né?

Então você vai, testa um produto virtualmente, mas não fecha a compra daquele produto porque você queria testar o provador virtual, por exemplo, seja de roupa, seja de óculos, seja de alguma coisa. Então às vezes é um processo da pessoa tá entrando na tecnologia, tá passeando ali pela compra. Sabendo quais opções que você oferta no digital, né? Então, mas se a gente olhava isso só como uma questão de pesquisa, a gente começa a olhar isso como uma questão de entretenimento também, certo, meu amigo?

Certo.

E aí tem também a questão da lista de compras, lista de desejo, né, wishlist, né? Aquilo que a gente já faz também, né, nos marketplaces da vida, né? Salvar o produto, acompanhar o preço, simular compra, mas não comprar. Mas não comprar. É um comportamento que tem um valor emocional, mesmo sem ter uma conversão imediata. É a mesma coisa a gente indo no supermercado, imagina, você vai, bota um monte de coisa no carrinho, chega lá e diz: não, não vou levar nada. E deixa o carrinho lá cheio de coisa e vai embora.

E todo mundo já fez isso pelo impulso alguma vez, né, cara? Até: ah, não vou comprar nada. Começa a colocar lá: não vou passar na compra, não vou fechar a compra e tal.

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A gente começa a aterrissar esse episódio aqui do VarejoCast falando que talvez o produto seja só desculpa, né, Fred? O que muita gente a liberdade é o prazer de escolher, certo, meu amigo?

Certo. Outra coisa importante para a gente refletir, né, Caio, que o varejo sempre tentou reduzir o atrito, a fricção, os problemas. Agora talvez precisa entender qual fricção faz parte do prazer e qual mata a venda. Ou seja, tem fricções que devem permanecer ali, né, Caio?

Exato. Lembrando que nem todo clique é uma intenção de compra, como a gente já falou aqui, né? Nem todo carrinho é uma quase venda, nem toda negação é jornada de compra. Às vezes é Puro entretenimento, meu amigo.

E como isso deve afetar as pesquisas de comportamento de consumidor, hein, Caio?

Imagina aí a velocidade. Eu acho que a gente, para o nosso amigo varejista que tá nos escutando, né, toda semana a gente tem esse hábito de trazer aqui as tendências, mas a velocidade é surpreendente até mesmo a gente que tá pesquisando, né? Como a gente vai para um caminho, vai para o outro depois de 2 meses, e não é uma questão de modismo, pessoal. Quando a gente tá trazendo para vocês, a gente tá vendo coisas que já estão acontecendo na sociedade, ou seja, para chegar na notícia Ele já virou, né, massa de massa crítica, né, cara?

Já virou uma temática de pesquisa, né? E o e-commerce que tratou o consumidor como alguém racional tentando chegar no checkout, né? Esses sites mostram que o consumidor emocional tentando regular o próprio humor, cara. Então talvez para consumidores que não usem tanto loja física, são extremamente digitais, né, cara? A válvula de escape é no digital, é uma compra como a gente gosta de passear no shopping, mas passear no e-commerce. Olha só.

E olha que interessante, Caio, mais um ponto aí. A loja física já sabia disso. Muita gente entra para olhar, passear, se imagina usando algo, e o digital tá apenas copiando esse comportamento com outra interface. Ou seja, agora a gente tem o tô só dando uma olhadinha no digital também, mas eu preciso no digital.

E olha que a gente fala de dar uma olhadinha faz tempo que não existe. Esse acho que é um pensamento bacana. Embora a gente fala de sites aqui, a gente começa episódio falando para vocês do que as notícias têm trazido, né? Falando de sites estão criados exatamente para este fim. Fica uma reflexão para você que tem um .com, .br, que você que tem o site da tua empresa, não é uma questão só de marketplace, né? A gente olha a jornada como uma jornada sempre aquela fricção zero, aquela questão de, olha, depois que o cara escolheu, tem que 2 cliques, 1 clique e comprar.

Mas às vezes não é só isso. Esse processo de escolha de produto, de jornada, ele também é uma parte do entretenimento, algo que faz o cara voltar no teu site, porventura talvez em algum outro momento comprar, se não comprou aquela vez, né, Fred?

E para a gente caminhar agora para o final do episódio, né, que é muito interessante inclusive, eu espero que você esteja gostando desse tema. Vamos, alguns possíveis aprendizados aqui para nossos varejistas, né. Primeiro é que não basta colocar o produto no site, é preciso criar contexto. Isso a gente vem falando desde janeiro, né, com o agêntico, né, e a agêntica e tudo, né. Isso já é um ponto, né.

Exato, exato, como a gente já trouxe aqui falando para vocês. Acho que pelo menos já rolou uns 4 ou 5 episódios esse ano só sobre esse tema, mas que descrição Informação técnica vende pouco desejo. História, uso, ocasião, comparação, recomendação vendem melhor. E só um ponto importante, pessoal, a gente falava isso no contexto da IA buscar o produto para o cliente. Nós estamos falando ainda das pessoas que querem navegar o site.

Aqui a IA, influência zero, é o contexto, mas as pessoas buscando o contexto no teu site, certo, Fred?

Certíssimo. A lista de compras pode ser ferramenta de relacionamento, não apenas uma função escondida. Isso é muito interessante. É que muita gente não dá valor a essa lista de compras, né? Assim, que eu conheço que trabalha muito bem isso é a Amazon, né? Amazon trabalha bem lista de compra, lista de desejo, lista compartilhada.

Mercado Livre também, o Shopee fica te perseguindo. E assim, ó, carrinho abandonado pode virar conversa, pode virar curadoria, pode virar lembrete, pode virar conteúdo. E assim, não é apenas um indicador de falha de operação, tá? Então começa a encarar isso de outra maneira no teu site. Certo, meu amigo?

Certo. E o consumidor, ele precisa se imaginar usando, recebendo, presenteando, decorando, vestindo ou resolvendo algo. Ou seja, que essa jornada faça com que ele se imagine como se ele já estivesse com o produto, presenteando, comprando, usando, etc.

Exato. Então, se a gente falou esses dopaminisites aqui, ó, parece uma brincadeira, mas estão revelando aqui algo muito mais profundo. Consumidor digital deixou de ser apenas compra, cara. Virou ritual, virou educação, virou recompensa, virou regulação emocional, certo, meu amigo?

E aí é aí que o digital mais se aproximou. A gente falava muito do físico emular o digital, aí depois não, físico tem que ser físico porque a experiência. E agora o digital tá tentando, né, tentando não, comportamento do consumidor tá levando o digital para funcionar também nesta característica, né, de imaginação, de dopamina, de fazer como emular o físico, né? Então, para o varejo, a pergunta não deve ser só, não deve ser assim criar lojas falsas, né?

Não é isso, não é sobre isso. A pergunta mais importante é que parte da experiência do seu e-commerce já gera desejo antes da venda. Perfeito.

Então fica a dica para você, ó, talvez a próxima grande disputa do varejo digital não vai ser apenas preço, como a gente olha tantos marketplaces brigando nessa questão, que é o frete ou prazo, seja por quem entende melhor o prazer de escolher. Talvez o teu papel no marketplace ainda é vender por preço, é vender como você tem vendido, mas quando você tem .com.br, quando você tem o teu .com ali próprio, domínio próprio, tá na hora de pensar um outro tipo de estratégia para garfar a fidelidade desse consumidor, certo, doutor?

Cara, a gente termina com essa reflexão do que você trouxe agora para o podcast. Ouve aí, talvez o próximo passo do digital seja criar uma experiência atrativa, prazerosa, de escolha, não é de compra, né? Nós estamos num passo antes, né? Ou seja, fazer a escolha ser algo que a pessoa goste de fazer, porque aí, claro, ela fazendo muito esse processo de escolha e gostando desse processo de escolha, tende a escolher mais. Depois isso pode se converter em reputação, em confiança e negócios também, né, Caio?

É isso aí. Esperemos que desta forma a gente tenha liberado alguma dopamina para você enquanto você curtiu esse podcast aqui, seja na esteira, seja correndo no parque, seja no carro, seja lavando louça, que os que nos escutam lavando louça.

Grande Elizabeth! Escute, a gente já teve aqui o VarejoCast Proteico, agora a gente tem o VarejoCast Dopamínico, meu amigo. Qual será o próximo episódio?

Olha, eu tenho uma dica, mas vai ficar para frente, que é o de fibras, rico em fibras. Mas a gente vai falar isso depois. Vai ser o VarejoCast Fibroso. Então até a próxima quarta-feira com mais episódio do VarejoCast. É isso aí, até mais!

Valeu, valeu, turma! Até a próxima semana!

Você assistiu VarejoCast.

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