#376 | O MODELO DAS ASSESSORIAS ESTÁ COM OS DIAS CONTADOS?

Filipe Medeiros:This episode is brought to you by Google Chrome. You think you know a browser, but Gemini in Chrome, that's new. It can help you with practically anything on the web, like restoring a vintage motorcycle from a 50-page restoration blog, or finally break down that long article you've had open for weeks. Gemini in Chrome is here for it. Ready to make anything online make sense? There's no place like Chrome. Check responses, setup required, compatibility and availability varies, 18+. Study and play come together on a Windows 11 PC. And for a limited time, college students get the best of both worlds. Get the Unreal College Deal, everything you need to study and play with select Windows 11 PCs. Eligible students get a year of Microsoft 365 Premium and a year of Xbox Game Pass Ultimate with a custom color Xbox wireless controller. Learn more at windows.com/studentoffer. Wall Supplies Last, ends June 30th. Terms at aka.ms/collegepc. O mercado de comissionamento, ele não vai acabar, mas ele vai diminuir de uma forma significativa nos próximos anos.

Thiago Salomão:É um incentivo totalmente perverso, porque para você entregar o melhor para o cliente, você vai ter que se prejudicar.

Filipe Medeiros:Cara, o profissional ganha hoje em torno de R$5.000 a R$10.000 por mês, o que não faz o menor sentido. Pensa, você guardou milhões ou milhares de dinheiro na tua vida, quem vai cuidar do teu patrimônio é que ganha R$5.000, R$10.000. Se você vai num médico de plano de saúde, beleza, você sabe que você vai ter um atendimento rápido, simples, que tu vai entrar lá, o cara vai falar contigo rapidamente, 15, 30 minutos e vai seguir a vida. Agora, se você vai num particular, que é algo próximo do FIBASE, você espera que o cara fique 1, 2 horas com você.

Leopoldo Rosa:Que ele é um dos poucos que hoje consegue mostrar com dados reais quem vai sobrar no mercado financeiro. Achei essa frase forte, quis trazer aqui para abertura.

Filipe Medeiros:Sabe onde a gente tá, né? Eu não sou uma formiguinha dentro desse mercado como um todo. Então a gente entende que a melhor forma de ajudar esses players talvez seja levando IA para ele levar para o cliente dele. A famosa frase clichê de IA, né? Não é a IA que vai te substituir, é o profissional que usa IA que vai te substituir.

Thiago Salomão:Você já pensou se em vez de apenas assistir aos nossos episódios você pudesse interagir pessoalmente, mandar um WhatsApp e até mesmo almoçar os nossos convidados, é o que você encontra no M3 Club, a comunidade de investidores do Market Maker. O M3 é um grupo de alto nível para conversar sobre negócios e investimentos, oxigenar ideias e aprender todos os dias. No dia 22, a gente vai abrir um novo ciclo no M3 para entrada de novos membros. Se você quer receber mais informações e virar um membro, é só você clicar no QR code ou no link da descrição. Sim, sim, sim, tá começando mais um Market Maker. Seja bem-vindo ao podcast da Família Investidora Brasileira. Eu sou Thiago Salomão, fundador e CEO dessa empresa, que hoje recebe pela segunda vez Felipe Medeiros da AAWZ. E primeira vez que ele veio aqui já foi um papo bem transformador sobre universo por dentro do mercado financeiro, a profissão assessor de investimentos. A gente falou de muita coisa, de banco master até a evolução e o momento atual da profissão assessor de investimentos, as mudanças que estão tendo. Ele está aqui para uma segunda conversa. Então, se a primeira foi boa, a segunda vai ser melhor ainda. E para garantir a qualidade, não estou sozinho dessa vez. Leopoldo Rosso, Lepo Lepo, está aqui comigo. Tudo bom, Lepo?

Leopoldo Rosa:Tudo bom, Salomão.

Thiago Salomão:Como é que você está, meu querido?

Leopoldo Rosa:Eu estou sempre muito bem.

Thiago Salomão:Eu tô feliz que você tá aqui porque você já tem dado aula nos podcasts de eleições e agora você vai me ajudar com perguntas inteligentes e provocativas para o nosso convidado. Você tá preparado? Eu tô com expectativas altas com a sua presença aqui.

Leopoldo Rosa:Não tão preparado quanto você, mas tô animado.

Thiago Salomão:Então ótimo, ótimo. Você quer apresentar? Aliás, você montou uma apresentaçãozinha do nosso convidado.

Leopoldo Rosa:Pois é, fiz a lição de casa, aliás, porque o primeiro episódio foi tão legal, né, que eu quis participar do segundo, pedi para participar. O Felipe Medeiros é engenheiro de formação. Salomão já trabalhou no McDonald's, e depois trabalhou na XP e hoje é CEO e fundador da AA.WZ, que tem mais de 150 assessorias de investimentos no Brasil. É autor do livro A Virada do Mercado de Investimentos, que escancarou os bastidores das assessorias, e foi o nosso convidado no episódio 329 do Market Maker.

Thiago Salomão:Inclusive, Léo, só aquele livro a gente divulgou, muita gente comprou, muita gente até mandou Uma das pessoas que leu e mandou um feedback, eu trouxe até pergunta aqui sobre o livro e sobre a profissão do Felipe, e eu vou trazer aqui na pauta.

Leopoldo Rosa:E sabe, pesquisando sobre o Felipe para montar essa apresentação, eu encontrei a seguinte frase: que ele é um dos poucos que hoje consegue mostrar com dados reais quem vai sobrar no mercado financeiro. Achei essa frase forte, quis trazer aqui para abertura.

Thiago Salomão:Bom, então desse jeito recebemos Felipe Medeiros mais uma vez. Bem-vindo à Faria Lima. Bem-vindo ao Market Makers, está preparado?

Filipe Medeiros:Estou preparado, sempre pronto.

Thiago Salomão:Aliás, você revelou aqui antes de conversar, como que as pessoas vão assistir a Copa do Mundo na casa de Felipe Medeiros?

Filipe Medeiros:Boa, com a faixa 100% Jesus e comendo uma boa carne.

Thiago Salomão:Então você é time Neymar total?

Filipe Medeiros:Total, há muito tempo.

Thiago Salomão:Não vou nem falar o que eu falei do Neymar antes da Copa, mas tudo bem. Eu estou torcendo por você, Neymar, porque meu, mas o menino Hendrick vai ser o cara da Copa, tá?

Filipe Medeiros:Nossa, torço muito por ele também.

Thiago Salomão:Lepo, eu queria começar com uma pergunta direta e reta. Bora lá! Porque acho que é o grande assunto que vem dominando as discussões sobre essa mudança na profissão de assessor de investimentos. A gente pode até revisitar isso para quem não viu o primeiro episódio, mas a mudança da remuneração comissionada para remuneração, o Fee Based, a remuneração que é fixa. Então, o assessor que antes ganhava pelo produto que oferecia, agora vai ter uma remuneração mais fixa, enfim. E a pergunta direta e reta é: assessoria comissionada, ela vai acabar?

Filipe Medeiros:Boa! Cara, deixa eu primeiro agradecer aqui a apresentação. Nem eu, assim, acho que às vezes a gente esquece um pouquinho da história de ter trabalhado no McDonald's, que foi uma experiência incrível. Mas, cara, obrigado mais uma vez pela oportunidade de estar aqui para discutir com dados, com transparência e independência, que eu acho que é o grande ponto aqui da WZ. A gente traz muita informação com independência. E a gente fez isso no último episódio, espero conseguir fazer isso nesse episódio de hoje.

Thiago Salomão:Bem independente, desagradou todo mundo, né? O objetivo não é desagradar ninguém específico, mas sim aquele tom crítico que só a independência pode te dar.

Filipe Medeiros:Exatamente. E, cara, assim, curto e direto assim em relação ao comissionamento, acho que a gente trouxe na verdade no último episódio um ponto Bem legal, que assim, cara, o comissionamento não é nem de longe, como muita gente pinta aí, o maior conflito, o maior vilão do mercado, como muita gente tenta apontar o dedo para o profissional. A gente falou no último episódio, eu não vou me aprofundar aqui, que existem diversos outros conflitos muito mais perversos ou mais complicados de serem trabalhados e poucos discutidos nesse setor, que é o incentivo do diretor da corretora, que é um incentivo do contrato de exclusividade que vai para empresa de assessoria, muito menos do que a remuneração do profissional. Mas curto e direto na tua resposta, é, o mercado de comissionamento ele não vai acabar, mas ele vai diminuir de uma forma significativa nos próximos anos. E tem dados para a gente conseguir embasar isso, que é o mais importante. Não só olhando para o mercado americano, onde o FII fixo já é majoritário, e todo mundo sempre falava no Brasil que esse era o futuro que nunca chegava, e nunca chegava mesmo, mas parece que chegou. E isso ficou bem claro na última apresentação de resultados da XP Investimento, quando o CEO da XP, o Thiago Mafra, trouxe que a corretora XP vai atingir 50% da sua base, ou seja, do seu patrimônio sob custódia dos clientes que estão lá dentro, em FII fixo. E é bem plausível que ele trouxe, porque se você olha nos últimos 2 trimestres, a corretora cresceu 2 pontos percentuais da sua base. Então estamos falando que ela cresce 8 pontos percentuais por ano, e se ela tem 25% hoje, claramente ela vai atingir menos de 5 anos se mantiver essa atração. Óbvio, a gente pode ter uma diminuição disso após 2, 3 anos do crescimento, mas é bem plausível que a corretora que disruptou esse mercado, que é talvez a referência para o mercado de assessoria e consultoria, porque foi quem que basicamente criou, vai transformar e vai ter mais de 50% da sua base em Fee-based. E aí, naturalmente, esse crescimento do FIBASE vem em cima do mercado comissionado ou até do B2C ali como um todo, né? Então não é a partir de só dinheiro novo, até porque tem mais dinheiro dentro de casa do que vem entrando dinheiro ou captação, né, new money ali dentro da corretora. Então acho que os números da XP, a declaração do Thiago Mafra mostra que não vai acabar. E aqui a gente pode começar a derivar a conversa por vários motivos, seja porque Tem muito cliente que não tem perfil para ir para o Fee Based, tem profissional que não tem perfil para ir para o Fee Based, mas vai crescer muito mais rápido e vai ganhar muito market share em cima do mercado comissionado.

Thiago Salomão:Tá, então primeira conclusão: assessoria comissionada não vai acabar, mas os resultados da XP mostram que tudo mais constante, em até 5 anos metade dos clientes da XP vão ser Fee Based.

Filipe Medeiros:Do patrimônio, exatamente.

Thiago Salomão:E bom, a XP sendo talvez o principal player disso, a indústria como um todo deve girar nesse meio a meio.

Filipe Medeiros:É, a XP vai e faz, é o movimento que a gente até discutiu no último programa da teoria dos jogos, né, o primeiro player fazer um movimento obriga os outros players a fazer o mesmo movimento, porque senão acaba que ela atrai mais dinheiro para esse modelo, quem quer esse modelo lá para estrutura dela, né. E aí eu acho que aqui tem essa mudança do Feebasin que muito se resume entre conflito de interesse, é muito mais do que isso, né, ela tem um impacto. E aqui a gente pode discutir por quê, né? Por que que ela vai acontecer? E ela tem um impacto em toda a cadeia, seja no assessor, no escritório e até na receita da corretora, dependendo da forma como acontece, no resultado, no impacto do lucro da corretora inclusive. Então acho que aí vocês—

Thiago Salomão:mas vamos começar por aí então, porque o que que muda na prática para uma empresa que era remunerada por comissão e agora ela passa a ser meio a meio, é um valor fixo que em tese, no primeiro momento, por ser fixo, traz previsibilidade. O lado ruim é que traz previsibilidade também, né? Você não consegue, através de um produto que tá bombando, você ter um resultado melhor. Aí quando eu falo da XP, eu falo de toda cadeia, né? O assessor que atende a XP, enfim. O que que muda na prática para esse ecossistema do corretor, assessor plugado e o cliente?

Filipe Medeiros:Boa. Eu acho que assim, a gente tem que entender a estrutura do Fee Based com comissionamento, principalmente relacionado da onde que, como é que o cliente vai ver, como é que o cliente paga, né? De forma resumida, o comissionamento, o cliente paga da mesma forma, só que quando ele vai pagar, o preço tá embutido naquela taxa, ou seja, uma comissão que ele recebe por venda de produto. Muita gente simplifica a estrutura entre comissionamento e Fee Based. O comissionamento, quem trabalha comissionamento é um vendedor de produto, quem trabalha no Fee Based vendedor de serviço. Isso é uma simplificação, até porque há muito tempo o profissional que queria trabalhar no FIBASE, ele não tinha essa disponibilidade dentro da plataforma, não tinha tecnologia, o cliente não tava apto e nem tinha talvez educação suficiente para comprar e pagar pelo serviço, porque ele tinha que evoluir na carreira dele, nos estudos e no conhecimento técnico dele, tá? Mas a estrutura principal que muda dentro de uma assessoria é que A partir do momento que você começa a cobrar o Fee Based, e aí o Fee Based por natureza ele deveria ser feito dentro de uma consultoria, sempre foi possível, mas desde 2021, a partir da guerra dos coletinhos ali que veio a propaganda do Itaú, aí a XP criou um modelo para assessoria trabalhar o Fee Based, foi quando muitos desses profissionais que já trabalhavam como vendedor de serviço e estavam muito pouco preocupados em vender produto, começaram a trabalhar o modelo de Fee Based. Porque a verdade é que o profissional que não tá preocupado em vender um produto que gera determinada receita, não tá preocupado em ficar vendendo produto e tá mais trabalhando planejamento financeiro, planejamento sucessório, tributário, trabalhando a vida com o cliente como um todo e esquecendo de olhar para produto, ele vai morrer de fome. E aqui a gente pode falar um pouquinho mais de número, porque a comissão de produtos, por exemplo, ETF ou produtos mais baratos, não pagam o trabalho de um profissional sentar com o cliente mensalmente ou dedicar determinadas horas para que esse negócio se pague. A comissão média de um profissional que trabalha de uma forma correta o cliente hoje no modelo comissionamento é 10 a 20 bps, 0,1 a 0,2%. Então imagina um profissional que evoluiu muito na vida, aumentou, tá acima da média de mercado, tem 100 milhões de carteira. Esse profissional tá ganhando aí R$10 mil mês. Não tem como você dedicar tempo, tem um, para chegar a 10 milhões você tem que ter muito tempo de história de mercado, de experiência de mercado, para ganhar R$10 mil, porque você não vai conseguir primeiro se sustentar direito quase no Brasil e procurar curso, ter uma família. Não é algo digno para alguém que tá no topo da cadeia de uma profissão. Óbvio que R$10 mil, a gente sabe que muita gente no Brasil é muito dinheiro, mas para quem tá dentro do mercado financeiro, no top ali, no primeiro quartil, ganhar R$10 mil mês e trabalhar o cliente comissão não é algo viável. Então assim, aqui a gente começa a derivar. Já no Feebase, isso talvez começa a ficar mais viável, porque é 2 a 3 vezes o valor, e Cliente paga pelo serviço e não paga pelo produto.

Thiago Salomão:Só desculpa, Lépo, é que já me traz uma conclusão: como incentivo deteriora a qualidade dessa indústria.

Leopoldo Rosa:Porque incentivo errado, né?

Thiago Salomão:Porque quer dizer, se você tem um incentivo de entregar o melhor para o seu cliente no modelo de assessoria comissionada, Você não vai ter, não é nem que você vai ganhar menos dinheiro, mas você vai ter uma quantidade de dinheiro que não te permite viver nesse ambiente Faria Lima, mercado financeiro, né? Dá para viver com R$10 mil? Obviamente que dá, mas você quer construir família, ter ali, viver o que uma pessoa vive aqui dentro da Faria Lima, construindo patrimônio, vendo pessoas que estão fazendo a mesma coisa que você, mas estão ganhando 2, 3, 4 vezes mais só porque elas não oferecem o melhor para o cliente. Então é um incentivo totalmente perverso, porque para você entregar o melhor para o cliente você vai ter que se prejudicar.

Filipe Medeiros:Exato. Mas sabe o que é legal quando a gente começa a fazer essas discussões? E eu vou te falar que eu tive que evoluir nessas discussões nos últimos anos conforme o FIBES veio evoluindo. Fui estudar, fui atrás, fui ver como é que realmente aconteceu no mercado americano, porque esse realmente era o futuro que nunca chegava. E eu brinco que a gente não indicava isso para as nossas assessorias e parceiras ou para quem a gente está aqui acelerando há 2, 3 anos atrás, porque realmente não era o momento. Está certo no time errado é estar errado, né? Então, quando a gente falava: "Ó, grupos de assessoria tem que botar consultoria para se estruturar." Putz, há 3 anos atrás a gente falava que não, não era o movimento. Mas tem uns 1 ano e meio, 2, que a gente já vem falando sobre isso. Isso, tu olha obviamente mais para trás ainda, não era o momento de falar. E quando a gente se falava muito disso, e no mercado muito se fala que o Fee Based é mais caro para o cliente. E talvez na primeira explicação que eu dei aqui, na explicação, talvez parece tão, beleza, então quer dizer que eu tenho que pagar mais o profissional? Então, pô, se eu vou para o Fee Based, quer dizer que então, porque eu vou ter mais serviço, vai aumentar a qualidade, vai ficar o serviço mais caro para mim. Mas a verdade é que não. A verdade é que se você for fazer uma análise como um todo, e isso é importante que o cliente entenda, primeiro, se você tá procurando um profissional bom que dedique tempo para ele, você tem que pagar Não tem como você pagar pouco uma pessoa e querer um baita de atendimento. Se você quer ter um atendimento, um cara que cuide da sua vida financeira, que você toda vez que você tem uma dúvida de comprar um apartamento, de fazer um planejamento da tua vida, de fazer uma viagem, que ele pare e te ajude, independente do que seja necessário, seja o CFO da sua vida, você precisa pagar ele. Não pode ser por comissionamento. Ele provavelmente vai ser um cara que vai te ligar para vender um produto, porque é onde a remuneração dele tá atrelada. Se o profissional ainda trabalha no comissionamento e faz todo esse trabalho de planejamento e serviço, ele vai morrer de fome, ou ele não vai conseguir se desenvolver, vai acabar ficando para trás. Mas pô, Felipe, então quer dizer que para ir para o FIBES o negócio é mais caro? Não, acho que ao longo do tempo, se você vai estudar o mercado americano, você vê que a estrutura do mercado inteiro muda. E aí a gente tem que olhar um pouco, e cara, eu queria falar desse ponto, porque quando a gente vai falando isso parece de novo o cliente que escuta, o profissional que escuta, mas é pior para o cliente. Na verdade, ao longo do tempo não, fica o mesmo custo basicamente do cliente, tá? E a gente tem alguns números que a gente fez de simulação, e quando a gente olha o mercado americano fica mais fácil, que é o seguinte: hoje a corretora, tá, gera isso aqui, tá dado público lá no balanço da XP. A XP gera, por exemplo, 1,18 Vamos simplificar, 1,2% de take rate, que é rua em cima da sua base de varejo, acima dos investidores. É repassado de comissão para as assessorias 0,285%, tá? Considerando o último trimestre, vamos arredondar 0,3%. Então a gente tá falando, cara, que do 1,2%, 0,3% é repassado para o escritório, cara. Considera que 50% é repassado para o assessor, estamos falando de 0,15%. E aqui eu nem tirei imposto, nem tirei nada ainda para ser colocado. Então o que a gente tá falando é que o seguinte: desse 1,18%, a gente basicamente repassou muito pouco para esse profissional. Chegou lá na cadeia quase que 10% para esse profissional no que ele acontece. Se a gente adicionasse o FII aqui, ia encarecer a brincadeira. Só que se você olha o mercado americano, quando o FII cresce, cai o take da corretora, porque tem uma migração do FIB, quando você faz por FIBase. Disso a gente teve que estudar para entender. Que vai para fundo passivo, ETFs e outros produtos mais passivos e mais baratos, e tem menos giro da carteira, porque como você tem que vender menos produto, acaba tendo menos giro. Então, quando você olha esse 1,18%, ele cai basicamente em 5 anos, ou para um modelo puro fixo, para metade. Então, naquele nosso arredondamento, cairia para algo próximo de 0,6%, tá? Então, putz, se um fee médio de um profissional hoje no Brasil é 0,6%, ele basicamente fica elas por elas. Só que o que acaba acontecendo? E aí assim, tentar trazer isso em números para ficar mais claro para quem tá de casa nos escutando. O mercado de assessoria hoje ele gere ou tem quantidade de clientes em torno de R$1 trilhão. Se a gente bota que é 1,2%, estamos falando que é R$12 bilhões. Que a corretora gera, as corretoras que trabalham com o mercado B2B geram de receita por ano ao atender o cliente como um todo. Desses 12 bilhões como um todo, estamos falando que ela repassa 1 bi e meio a 2 bi para os assessores especificamente, que vai dar exatamente a conta que a gente chegou. Se tu dividir lá por 16 mil profissionais, vai dar mais ou menos que a gente falou, cara. O profissional ganha hoje em torno de R$5 a R$10 mil por mês. O que não faz o menor sentido. Depois a gente pode aprofundar sobre um— pensa, você guardou milhões ou milhares de dinheiro na tua vida, quem vai cuidar do teu patrimônio que ganha R$5.000, R$10.000? Vai ficar com um pouco de receio de deixar o dinheiro que você guardou a vida inteira com alguém que, não só porque ganha pouco, não é o ponto, é que talvez não invista e não tem o skin in the game ali como um todo. Mas eu acho que qual que é a grande diferença? Esse R$12 bi da corretora se vai para o tipo Fidelity, o Fidelity normal, não o Fidelity da assessoria ali especificamente, ele passa a ser 6 bi. E o que que acontece com outro 6 bi? Ele vai para a mão do profissional. E aí o profissional é mais bem remunerado, atende melhor o cliente. Então no final, como tem uma diminuição do giro e tem um aumento do fundo passivo e do crescimento, que inclusive é talvez uma das grandes consequências na indústria de fundos que a gente vai ter com essa parte do Fee Based, fica elas por elas, né? Então, acho que é importante a gente reforçar esse ponto, porque, cara, acho que pouca gente fala disso no mercado. A gente teve que ir fundo, teve que estudar, teve que olhar o balanço das corretoras, teve que olhar o balanço das corretoras lá fora, teve que entender como que foram corretoras que tinham um modelo como XP comissionado e mudaram para o Fee Based, qual que era esse impacto, para conseguir entender isso. Para conseguir entender que é melhor para o cliente, porque ele vai ter mais serviço, e é melhor para o profissional. Quem é mais afetado no final do dia é a corretora, mas a corretora ela tem obviamente um grupo econômico que acaba crescendo de outras linhas e compensando essa queda, né? Então acho que é um pouco desse ponto.

Thiago Salomão:Só para ficar claro então, no modelo atual, arredondando para 1,2% de ROA, A corretora fica com 1,2, aí 0,3 vai para o AI e aí divide com o assessor. Caindo de 1,2 para 0,6, o resto, outro 0,6 que vai para o AI e para o assessor.

Filipe Medeiros:Que vai para o assessor e para o consultor, porque hoje a média que se cobra de fee-based, porque é uma taxa fixa, né? A taxa fixa média que é cobrada hoje é algo em torno de 0,6. Então, se você vai cobrar 0,6% ali, estamos falando que vai quase igualar, mesmo que o profissional cobre 0,7% ou 1%, está valendo a pena, porque você está pagando um pouco a mais, se fosse o caso, mas você também está recebendo muito a mais, porque ele está dedicando mais tempo, está fazendo planejamento financeiro, está olhando a tua vida como um todo, e aí sim ele consegue te atender e não só te vender produto. Entendi. E aí, de novo, vamos voltar lá para o cara. Se o cara não fizer isso, o que ele vai fazer? Vai continuar atendendo e ganhando 0,1%, 0,15%? Ou vai morrer de fome ou não vai conseguir fazer o trabalho direito.

Leopoldo Rosa:Fazer uma pergunta bem de outsider aqui. De tudo que eu ouvi a respeito dessa mudança de modelo, existe uma crença, me parece, de que quando eu mudo para o modelo fixo, eu desincentivo o assessor a oferecer produto ruim para o cliente. Ele para de ter esse incentivo perverso de oferecer o produto que é ruim para o cliente, mas é bom para a comissão dele. Isso em alguma medida vai implicar no desaparecimento de produtos de baixa qualidade?

Filipe Medeiros:Essa é uma pergunta boa, porque muita gente traz que o crescimento do fee-based, ele, se for atrelado aos profissionais continuarem ruins em qualidade, não vai mudar nada no mercado. E talvez um D0 ainda tenha produtos ruins chegando até o cliente mesmo no Feebase. Mas a história conta, e a história americana, e o que a gente já tá vendo um pouco no Brasil, é que é natural que o profissional pare de pensar em produto e começa a pensar em serviço quando ele vai para o Feebase. Muita gente faz a transição para o Feebase sem ter feito essa virada ainda, muito profissional, porque qual que é o ponto, né? Se você é um profissional e faz a mudança para o Feebase Cara, esquece de ficar pensando em produto, você tem que pensar em serviço, você tem que ser o consultor, o CFO da vida do cliente. Por isso que o FIBASE naturalmente leva a uma migração para um modelo de consultoria e uma saída, talvez uma migração no mercado de assessoria. Mas o grande ponto especificamente aqui, você vai olhar entre outras variáveis, né, o mercado de ETF cresce, outros produtos crescem, mas de novo, os produtos ruins que surgiram no mercado financeiro, ele não vem por causa do comissionamento ou por causa do Feebase. Ele vem por vários outros fatores que não são o modelo de comissionamento, porque eu tenho muito profissional bom de comissionamento que não vendeu produto merda. Então assim, não é o modelo de remuneração que faz isso acontecer, são os incentivos por trás que a gente discutiu muito. Tem um livro ali, a gente discutiu muito isso no último podcast, eu não sei se eu aprofundo aqui novamente.

Thiago Salomão:Pensa que um monte de gente está chegando aqui pela primeira vez.

Filipe Medeiros:Boa. Então assim, eu acho que o grande ponto é que Pensa o seguinte, quem que cria o produto ou quem distribui o produto? É a plataforma. Quem que deriva esse produto na mão do cliente final? É o profissional. O profissional, ele deveria ser o filtro dos produtos ruins que estão eventualmente ou sendo gerados ou sem o perfil do cliente. É isso que o cliente tá esperando, sensacional. Exato. Só que como eu criei uma indústria que desde 2021 tem um incentivo alinhado com a plataforma, E aí eu faço até uma alusão com um problema que a gente tá vivendo no Brasil de Congresso, STF, e onde eles deveriam um ser um contraponto do outro, mas quando eles estão alinhados eles não conseguem ser um contraponto do outro. Aconteceu isso de uma certa maneira, óbvio, com cuidados aqui a gente tem que falar, porque muito do que aconteceu dentro do mercado de assessoria eu busco os erros e tudo mais, tem alguns fatores, mas a gente começa a ver muito forte a partir do surgimento dos contratos exclusividade, que alinharam os interesses entre as assessorias e os donos das corretoras, os diretores das corretoras, que começaram a derivar todo esse incentivo de vender mais produtos, gerar mais receita, crescer a qualquer custo, contratar muitos profissionais. E consequentemente eu tenho muito profissional entrando no setor sem treinamento, muito rápido. Cara entra, tira certificação, no outro dia ele já tá lá atendendo o cliente, vendendo o produto que tá na vez, sem ter tido treinamento correto para entender se aquele produto tem que estar na mão daquele cliente, sem ter feito planejamento financeiro, sem ter entendido a vida do cliente como um todo. Foi um erro que foi cometido dentro do mercado de assessoria e que tá sendo corrigido agora. Assim, faz parte do crescimento. A gente não pode também só falar que teve problemas aqui. Se a gente obviamente compara o momento que a gente tá agora versus antes, do cliente fundos, moneoprodutos com 3% de taxa de administração, a gente melhorou, mas tem muito erro para ser corrigido, né? E esses erros começaram a acontecer lá em 2020, basicamente, porque o mercado de assessoria até 2016, 2017, até essa fase aí de 2020, mesmo vendendo produto, era ótimo para o cliente. Por que que a partir de 2020 esse negócio começou a ser ruim? É por outros motivos que não é o comissionamento. De novo, mercado comissionado, ele existe de 2021 Até hoje. Por que que 2020 começou a ter muita merda, né? Por que que nos últimos 4 anos a gente começou a ter muito quebradeira? Porque a gente teve um incentivo de crescimento muito forte, seja por causa dos contratos exclusividade, por incentivos de crescer muito rápido, por incentivos de contratar a qualquer custo, de, ah, vamos formar 3 mil assessores esse ano, vamos formar 2 mil assessores esse ano, bota, tira certificação, contrata, bota ele para ligar para o cliente. Cara, qual que é a chance disso dar certo, né? Vai dar um monte de problema. E foi o que aconteceu. Então, de novo, eu digo que assim, hoje se pinta muito que o fee basis é a solução para o conflito de interesse. Não, fee basis também tem conflito de interesse, mas não é a estrutura de remuneração, são os incentivos que estão por trás. Por isso que o fee basis dentro da assessoria também, ele também não resolve o problema, na nossa visão. O fee basis ou a estrutura como um todo independente vai lá para o mercado de consultoria, que foi o que aconteceu no mercado americano. Mas claro, tem uma transição ali no meio.

Thiago Salomão:Não, é que é muito óbvio o conflito de interesse no mercado comissionado. Eu vou te oferecer um produto que não necessariamente é o melhor para sua carteira, mas como ele paga uma comissão boa para mim, eu vou te oferecer esse. É meio óbvio. Qual é o conflito óbvio no Fee-based?

Filipe Medeiros:Acho que assim, de novo, a gente pode simplificar o conflito do mercado comissionado falando que o mercado comissionado é vendedor de produto e o mercado de FIBESA é vendedor de serviço. E o cliente precisa entender se ele quer um cara que vai ligar para ele para ganhar em cima do produto ou para ganhar em cima do serviço. E aí esse é o ponto, assim, e não quer dizer— e aí, óbvio, daí a gente vai falar de behavior finance, vai falar do emocional do profissional, de ele vender um produto ruim ou não, e ser antiético, ser imoral. Tá dentro de cada pessoa. O conflito do Fee Based é você alocar o cliente dentro de uma carteira e não fazer nada, e não ir atrás de oportunidade para o cliente, não fazer as revisões com ele, não fazer o atendimento dele como um todo. Porque também é muito fácil você pegar a carteira de Fee Based, um cliente, botar um Fee Based, cobrar 0,7% ao ano ali, falar com ele uma vez por mês e nunca fazer nenhuma realocação da carteira dele, não fazer nenhum movimento tático, não fazer nenhuma realocação da carteira dele. Se ele não fazer um planejamento financeiro, vai perder esse cliente, entendeu? Então acho que esse é o ponto, assim, se o profissional, se o cliente entender isso, ele entende qual tipo de profissional ele quer. Porque nem todo cliente também deveria ir para o Fee Based, né? Eu acho que tem cliente que, por dar exemplo, aquele cliente buy and hold que, cara, gosta de ele mesmo estudar, ele fazer aplicação, para que que ele vai querer às vezes um profissional base. Ele só vai querer um profissional Fee-based se o cara for cuidar do restante da vida dele, né? Mas o cliente quer isso? Se ele não quer, ele não tem que ir para um cara de Fee-based. Agora, ele também não pode reclamar de um dia aparecer um produto ali que o profissional tá vendendo para ele porque é o produto da vez. É o papel do profissional comissionado. De novo, nem todo profissional comissionado faz isso, nem todo profissional comissionado faz isso. Tem muito profissional comissionado que atua no modelo de Fee-based mas na estrutura do comissionado, porque ele tem medo de cobrar do cliente. Cara, isso para mim é meio bizarro, mas ele tem medo de cobrar do cliente. Tudo bem, ele vai ser menos remunerado ou remunerado de uma forma incorreta pelo serviço que ele entrega para o cliente como um todo.

Leopoldo Rosa:Esse negócio do vamos formar 3.000 assessores esse ano sempre foi uma coisa que me pegou um pouquinho, porque formar todo mundo forma. Se formar na escola é muito fácil, se formar na faculdade hoje em dia também é muito fácil. Então assim, formação significa muito pouco em relação a desempenho e qualidade. E aí, conforme a gente vai aqui aprofundando a conversa, a minha percepção é que tem vários incentivos para que o mercado esteja contaminado com assessores mal formados, né? Os incentivos de comissionamento são errados, a formação me parece uma formação meio quase como um vendedor. É isso, o cara é formado como vendedor, ele tem os incentivos errados, o salário é muito ruim para você atrair um cara para trabalhar no mercado financeiro. A chance de vir muita coisa, muita gente mal formada e sem especialidade de fato para lidar com soma de dinheiro e fazer boas sugestões aos clientes, fazer isso com responsabilidade, é muito grande. Como que muda isso?

Thiago Salomão:Porque tem um ponto aí, né, Lepo? Porque esses assessores que vieram, essa leva era do modelo antigo, então eles vieram com essa mentalidade de, do cara que vai oferecer o produto de venda. E agora o mercado está mudando, então talvez tenha até um outro problema aí. O que fazer com tanta gente que veio com essa cabeça produteira E agora praticamente tá mudando o mercado, né? Então ele não só formar, mas até reformar os que chegaram com essa mentalidade, né?

Filipe Medeiros:Eu acho que tem dois pontos assim, talvez como que chegou até aqui, como que muda, né? Acho que como chegou aqui, acho que é importante entender que muitos dos profissionais que estão hoje no mercado de assessoria são ex-gerentes de bancos e muitos dos profissionais que vão trabalhar no Feebase, se não a maioria, ou vai trabalhar no modelo de consultoria são os atuais assessores de investimentos. É uma evolução natural de ir melhorando na vida e quem ficar para trás perde a profissão ou vai se aposentar ou vai fazer outra coisa da vida. Então o profissional que, óbvio tem muito profissional novo, mas os profissionais, tem muito profissional bom que era gerente de banco, trabalhava lá no banco com as suas metas, vendendo aqueles produtos que talvez não eram tão bons, seguindo a risco que o banco mandava, acabou indo para o mercado de assessoria. E naturalmente está evoluindo para o modelo de FIBES e trabalhar o cliente de uma forma holística no CFO, como CFO da vida dele como um todo. Teve muito erro dentro desse mercado, principalmente nessa linha de cresce a todo custo e cresce muito rápido. Eu acho que essa é uma das grandes consequências que a gente teve e o Brasil é sempre muito rápido nessas mudanças, né? Mas esse negócio de contratar 2, 3 mil profissionais todo ano e bota para dentro e que é muito, causa muito problema. E eu acho que é importante entender porque não dá tempo da pessoa ser educada. Então vou dar exemplo, cara. Hoje qual que é o fluxo normal, né? Você vai lá, faz uma entrevista, se você for aprovado ou não, você tira uma prova de certificação na Ancor, na assessoria de investimento. A partir desse momento, às vezes você tem um treinamento comercial, como você falou, de vendas e não de planejamento financeiro, de educação, de saber alocação, de saber parte técnica. E aí E você já começa a vender o produto da vez ali da plataforma com o cliente final. Qual que é o grande ponto aqui, né? 80% desse mercado hoje tem um vínculo com a sua assessoria há 5 anos, ou seja, 20% só tem mais de 5 anos. Se você for olhar, e hoje a gente acelera muita gente, a gente acelera, cara, muitos assessores não têm um dinheiro investido, são pessoas muito novas. E às vezes muito inteligentes, só que como entraram no setor com todo um incentivo deturpado de venda de produto, de crescimento a qualquer custo, é aquilo que a gente trouxe no último episódio, tem assessor que, cara, nem sabe que tá vendendo coisa errada, ele foi treinado para vender aquilo dali, para seguir aquele pitch comercial e ele tá vendendo aquilo achando que tá tudo certo. Óbvio, tem profissional que sabe e vende errado porque, cara, tem que pagar a conta dele de casa e tudo mais, E tem profissionais que estão fazendo a coisa certa e estão sabendo filtrar e estão comprando as brigas, porque quase comprando uma briga eventualmente com a corretora ali para não vender o produto, para não bater a meta da venda, para não distribuir o produto que tá lá na prateleira, o CRI, o CRA, debênture ou COE, necessariamente que nem todos são ruins, nem todos os produtos são ruins, mas que acabam causando esse problema. Então eu acho que a evolução do mercado é natural. De novo, assim, a gente Não pode chegar aqui e apontar o dedo para o profissional, porque é uma evolução. Você vai errando e vai melhorando. Isso aconteceu com as corretoras e aconteceu com os profissionais lá atrás, com os bancos, e vai evoluindo ao longo do tempo. Eu brinco que tem assim uma das coisas que a gente fala, e a gente tem algumas consultorias lá que fazem um negócio muito legal. E aí esses tempos, uma das consultorias estava lá, acabou, tinha acabado de fundar, tinha 6 meses, E aí, cara, a gente, alguns desses profissionais tinham vindo do mercado de assessoria nessa consultoria. E aí, quando foi ver, esses profissionais estavam seguindo a mesma linha. Pô, o cara saiu da assessoria, foi para consultoria e tava quase seguindo, se não seguindo, a mesma linha que ele seguia na assessoria. Ligava para o cliente, alocava tudo de uma vez só, vendia os produtos especificamente ali. E aí, não era o trabalho que um profissional de FIBASE deveria fazer. Então, por quê? Porque ele não tinha passado por uma educação específica. Como é que foi feito dentro dessa consultoria para resolver? Ou como é que a gente fez, né, junto com o fundador dessa consultoria? Para tudo, ninguém capta mais nada, ninguém capta mais nada, ninguém oferta mais nada para o cliente, a não ser resolver problemas especificamente que vai ter um consultor-chefe para olhar. A partir desse momento, todo mundo começou a ter educação, treinamento, como abordar o cliente, quais são as merdas que não podem ser feitas, quais são os erros que não podem ser feitos, o que deveria ser feito em tese para resolver esse mercado que tem todos esses conflitos, que tá basicamente entregando um serviço de uma forma errada para esse cliente, que tá ainda vendendo produto, que não tá fazendo planejamento com cliente, que não tá entendendo a vida do cliente, que não tem a parte técnica talvez da forma como deveria ter tido, né? Tem que parar tudo se tu quiser resolver mesmo assim. Para tudo por um mês, fala o seguinte: ó, você não pode mais captar nenhum cliente, você não pode mais alocar em nenhum cliente, se você não fizer esses cursos, e mais do que isso, se você não começar a botar o teu dinheiro ali para investir também. Não tem como você ajudar um cliente a investir sem investir dinheiro também. E você só consegue fazer isso como? Se você tiver sendo bem remunerado. E aí a gente vai voltar de novo para aquele modelo. É quase que a gente tá num ciclo vicioso aqui, né? E aí eu fui falando aqui e fui lembrando da época do McDonald's que você me lembrou na introdução. Cara, quando você entra no McDonald's Você passa por um treinamento intensivo para você entender todos os processos, como funcionam as máquinas. Depois tem provinha lá para você saber qual, pelo menos lá nos Estados Unidos, que foi onde eu fiz lá no intercâmbio, para você saber o tempo das máquinas, para você saber o que que tem que ser feito, onde que faz, onde é que fica, quais são os processos como um todo. Depois vem um cara, te treina. Mesma coisa quando eu fui para consultoria lá na Falcone, passei um mês sendo treinado. Então é basicamente isso que a gente tinha que fazer para resolver o mercado de assessoria. Só que nesse ímpeto de crescer, de mostrar o resultado no trimestre para os investidores, acaba que isso não acontece. Então a gente vai ter que trocar a roda do carro com o carro andando.

Thiago Salomão:Você já pensou se, em vez de apenas assistir aos nossos episódios, você pudesse interagir pessoalmente, mandar um WhatsApp e até mesmo almoçar com os nossos convidados? É o que encontra no M3 Club, a comunidade de investidores do Market Maker. O M3 é um grupo de alto nível para conversar sobre negócios e investimentos, oxigenar ideias e aprender todos os dias. No dia 22, a gente vai abrir um novo ciclo no M3 para entrada de novos membros. Se você quer receber mais informações e virar um membro, é só você clicar no QR code ou no link da descrição. Bom, meia hora de papo. Se você tá vendo o papo até aqui, então peço para você encarecidamente, deixa o like no vídeo, se inscreve no canal, já é sinal que você tá gostando. Nem precisa parar o vídeo, é só clicar lá, inscreva-se no Market Makers. São mais de 7 milhões de pessoas todos os meses aqui passando no nosso podcast e também em todos os podcasts aqui da nossa holding. Tem uma pergunta direta e reta, Felipe. O caso master, e quando eu falo caso master não é o escândalo em si, mas a enxurrada bilionária de CDBs que vieram a mercado, ele teria acontecido se o modelo de Fee-based já estivesse bem nesse 50/50 no mercado? E se ele acontecer mesmo assim, seria nessa magnitude que ele teve? O O quanto o modelo Fee Based poderia ter impedido essa enxurrada de CDBs do Banco Master para clientes?

Filipe Medeiros:Cara, se a gente tivesse no modelo 50/50, já ter avançado nesses pontos que a gente precisa avançar, nessa pauta educacional de formação de profissionais, provavelmente teria sido muito menor do que foi. Ele ia acontecer porque o cliente demanda por isso. A gente nunca pode esquecer que o cliente demanda pela taxa maior, o cliente demanda pelo produto que paga mais e E é isso mesmo.

Thiago Salomão:Eu não sei se você lembra, quando a gente gravou, você trouxe todos aqueles números, que aliás foi impressionante, que praticamente nenhum investidor de CDB do Banco Master perdeu dinheiro com o CDB do Banco Master. É importante que isso seja dito, né, que perdeu do CDI, né. Mas enquanto a gente gravava, eu obviamente não falei qual era o nome do CDB, mas já tava tendo um CDB nas plataformas de um outro banco que tava pagando acho que 150% de CDI e a galera tava indo atrás. Não, você viu que acabou de acontecer o Banco Master, então não, realmente.

Filipe Medeiros:A carteira FGC, né? A carteira FGC faz a carteira FGC, tipo, ah, pode falir, tá bom, então, mas bota aí. O risco é 150, 200 mil, porque mesmo que o risco é o dinheiro investido versus 150 CDI. É, o FGC vai pagar mesmo. Então acho que por isso que tá tendo, e a gente teve essa discussão de uma forma profunda, de o que que a gente deveria corrigir para que talvez o investidor também tivesse mais skin in the game nesse jogo aí, para que ele realmente não buscasse só a rentabilidade ou não fosse só um, também um produteiro, né? Acho que muitos clientes são, nem todos são, não dá para a gente jogar a culpa no cliente, mas com certeza teria sido menor. Mas de novo, eu não acho que o CDB do Banco Master foi o grande problema, né? Acho que assim, a gente Eu tenho coisas mais profundas que eu acho que é tipo assim, cara, CRI, CRA e debênture, a maior parte desses CRI, CRA e debênture que foram distribuídos para o varejo, ele não deveria ter sido distribuído para o varejo, ele é produto institucional. Aí sim, esses são os produtos que provavelmente se fosse FIBESAS a gente teria tido uma quebradeira muito menor do que a gente teve nos últimos 3 a 4 anos, que basicamente foi 8 vezes maior do que a gente teve na década anterior. A gente tá falando que, cara, nos últimos 3 a 4 anos a gente tá tendo 20, 30 quebradeiras por ano, quando antes era 2, 3, 4 quebras de empresas ou de ativos problemáticos no ano. Então esse problema como um todo aconteceu por causa dessa cadeia de incentivo que vem do incentivo do diretor da corretora, do líder da área de COE, do líder da área de renda variável, que ele tem que gerar mais receita para bater a meta, porque a corretora fez grandes incentivos em contrato exclusividade. Aí a o dono da assessoria, ele também tem que correr atrás para bater a meta da receita, para ele receber mais incentivo para o negócio pagar. Porque a verdade é que se ele ficar vendendo produto corretamente ali, produto barato, não ir atrás de bater a meta, ele não vai ter o incentivo, ele vai ganhar menos remuneração, e consequentemente ele vai quebrar. Eu converso com uns parceiros nossos, e muitos parceiros falam assim: cara, se não fosse a guerra dos coletinhos com eu tinha quebrado e fechado as portas porque eu não tinha remuneração suficiente para pagar minhas contas. Eu achava que ao longo do tempo, se eu fizesse um bom atendimento com cliente, lá na frente esse negócio, a conta ia dar certo. Ele falou, cara, chegou depois de anos, falou, a conta não tá batendo, eu não tô conseguindo botar direito meu filho na escola, eu não tô conseguindo pagar aluguel direito, não tô conseguindo fazer o negócio funcionar porque o meu, a minha receita em cima dos clientes é muito baixa. Fazendo o trabalho corretamente. Eu vou ter que fechar, vou ter que procurar fazer outra coisa, porque eu não quero vender coisa ruim para o cliente. Aí falou, putz, a partir do coletinho ali, da guerra dos coletinhos ali que surgiu, o Fibese falou, caramba, então agora tem um respiro, porque agora eu consigo entregar o que eu quero entregar para o meu cliente no custo que eu acho que tem que ser entregue. Então, se você vai lá no médico, lá de um exemplo legal que o pessoal fala de comissionamento, que é, que eu acho que dá para trazer aqui também, é o seguinte: se você vai no médico de plano de saúde carro, beleza, você sabe que você vai ter um atendimento rápido, simples, que tu vai entrar lá, o cara vai falar contigo rapidamente, 15, 30 minutos, e vai seguir a vida. Agora, se você vai num particular, e esse é o do plano de saúde, seria algo próximo do comissionamento. Se você vai num particular, que é algo próximo do Feebase, você espera que o cara fique 1, 2 horas com você. Então, por isso que eu falo, cara, se você vai fazer um atendimento de Feebase no modelo de comissionado, você vai quebrar. E aí a gente trouxe aqueles números ali, né? Putz, se hoje a corretora fatura 12 bi e bota só 1,5 a 2 bi para os profissionais, como é que ele consegue sustentar hoje? A grande parcela tá ficando junto com a corretora. E a grande mudança do Fee Based que o cliente tem que entender é que ele não vai pagar mais, ele vai pagar o profissional. Menos capital e consequentemente vai pagar menos a corretora. Então essa diferença é bem significativa e muda toda a cadeia de jogo. Então acho que é isso, na minha visão, acho que essa é a grande percepção de a gente conseguir segregar a ideia do modelo de comissionado, Fee Based, ela impacta a visão do cliente final, o cliente final precisa entender o porquê que ele tá fazendo essa transação e nem todos têm que fazer essa transação. A gente tem que entender essa mudança no profissional, na assessoria e na corretora. E aí depois toda a indústria também vai ser afetada, né? Porque a gente pode falar aí a indústria de fundos ativos é fortemente afetada.

Thiago Salomão:Aí nisso aí, ok, eu entendi que o modelo comissionado é muito menos o banco master e muito mais essa enxurrada de CRI, CRA, debênture que talvez não era para ter chego no mercado, mas veio porque tinha uma comissão boa e o assessor tinha todo interesse de entubar, porque acho que se você vende um produto ruim, você tá entubando ali no cliente. Mas agora, com o modelo mais voltado para o Fee-based, a grande mudança que eu percebo é talvez os fundos ativos voltem a aparecer na carteira dos clientes, porque os assessores não vão mais ter aquele desincentivo. Mas, por outro lado, Eles também não têm tido uma performance muito boa, principalmente se você olhar os multimercados. Inclusive nesse dia que a gente tá gravando hoje saiu um estudo super profundo feito pela equipe da TAG Investimentos, o André Leite que assina o relatório, mostrando muitas evidências da má performance dos multimercados e tudo mais, até colocando uma provocação de uma mudança estrutural que tem que ter nessa indústria. Mas o grande beneficiário dessa história aí devem ser os ETFs, porque já é uma tendência forte lá fora, já é um produto mais acessível, mais barato. E no mundo em que comissão já não é mais tão importante para o assessor, o ETF aí aparece como a bola da vez. Como é que você vê aí essa configuração aí na indústria de fundos? É por aí mesmo?

Filipe Medeiros:Acho que é por aí sim. Quando você olha o mercado americano, você vê que o grande crescimento da indústria de ETF veio com o crescimento da indústria de consultoria, os RIAs lá fora, que é com o crescimento do Fidelity. Porque querendo ou não, ETF, para quem nos escuta, na média ele paga muito pouco, né? A remuneração, vamos falar que uma remuneração de um ETF aí de comissão é 0,15%. Quando tu num produto de renda fixa, às vezes ele paga 1, 2, 3% de receita. Então quem é que ia fazer um trabalho correto com cliente, alocar toda a carteira dele no ETF, zero 15 para corretora, vai ficar quanto para esse profissional? Negócio não se paga, essa é a grande verdade. Tem muita gente também já fazendo ETF errado, tá? Então isso não exclui de novo aquele parte da educação, porque a educação é a premissa básica para fazer um bom trabalho. Mas hoje o ETF no Brasil representa 1%, um pouquinho, tá? Cresce muito rápido. Acho que, se eu não me engano, tá com um pouco mais de 114 bi de alocação em ETF no Brasil. E no mercado americano já é significativo na indústria de fundos. Isso só aconteceu por causa do crescimento do Fibase, porque aí o cliente, inclusive o próprio profissional, ele aloca no Fibase porque, primeiro, ele não tá preocupado na comissão, ele consegue fazer uma alocação em ETF? Vou dar exemplo. Se você é um— aí a gente vai falar do Fee Based, né? A gente também não sei se agora, mas depois a gente tem que segurar entre assessor Fee Based e consultor Fee Based. O assessor Fee Based, ele não consegue alocar em Fee Based lá fora e receber por esse valor, só o consultor. Mas vamos considerar o consultor nesse caso. O consultor, quando ele aloca no cliente em qualquer lugar, ele não tá preocupado na comissão. Então ele tá muito preocupado na melhor rentabilidade para o cliente. E existem ainda estudos sobre alocação em ETF, ser o ativo ETF ser muito melhor do que o ativo direto, né? A gente pode, obviamente, os fundos ativos também dão resultado, e tem muito fundo ativo que ao longo do tempo vai performar. Então sim, eu acho que a indústria, toda indústria de fundos, ela tem benefícios e malefícios pelo ponto do ETF. Acho que o grande ponto é o ETF vai ganhar market share, Vai crescer junto porque a indústria de fundo vai crescer junto, mas ele vai ganhar market share porque hoje é 1%. A gente fez uma simulação, ele deve ir para algo próximo de 10% em 5 anos aí, se essa projeção do CEO da XP realmente performar como eles imaginam que deve performar.

Leopoldo Rosa:O ETF, ele tem uma administração mais simples, né, mais fácil de operar. Você acha que isso também pode, esse crescimento, ele pode acompanhar um crescimento dos assessores não humanos dessas assessorias não humanas também?

Filipe Medeiros:Sim, é mais fácil inclusive de você automatizar uma carteira via ETF do que via gestão ativa ou diretamente, né? Eu acho que, cara, eu sou um pouco reticente sobre a parte da IA. Acho que inclusive talvez seja uma das perguntas que a gente tem aqui debater aqui. Eu não acredito muito que a gente vai ter uma alocação 100% tecnológica ou por IA para quem realmente guardou o dinheiro para vida inteira. Mas sim, o ETF ele é uma forma de um veículo de fundos ativos alocarem. E esse é o ponto, né? O próprio fundo ativo, ele alavanca o crescimento do ETF. Conforme o FIBASED cresce, cresce o número de ETFs, porque tem mais pessoa física procurando. Consequentemente, quando cresce o fundo ETF, o próprio fundo ativo, gestor lá, quer comprar um, sei lá, um produto X, em vez dele comprar o produto direto, o fundo ativo ele compra o ETF. Então é um ciclo virtuoso que começa a ser criado dentro do setor dos ETFs crescerem também, né? Acho Acho que assim, com certeza, aí deve facilitar bem isso.

Thiago Salomão:Deixa eu trazer essa pergunta sobre AI, né, que um dos nossos espectadores mais assíduos, ele assistiu o episódio anterior que você veio, ele até falou: comprei o livro, anotei, comentei, dei feedback a ele e fiz uma pergunta a ele. Eu repasso a pergunta para você aqui: por que você, Felipe, não ensina o investidor pessoa física a usar AI para gestão do portfólio pessoal como um serviço? Haveria mais demanda nisso do que os escritórios que você atende, né, através da AWZ, fazendo a consultoria aos escritórios. E aí, o que que— não sei se ele chegou a te perguntar diretamente, o que você responderia aí para o nosso—

Filipe Medeiros:Boa, eu acho que vale voltar lá atrás de o porquê que a AWZ existe. Quando eu fui fundar a AWZ, há um pouco mais de 8 anos atrás, Era o boom de fintechs aqui na Faria Lima. E você vai lembrar que existia muita, talvez vocês lembrem, muita fintech para B2C. Ah, um monte de robô para alocar cliente, um monte de consolidador, e todas essas ficaram pelo meio do caminho. E a WZ sempre foi B2B, porque a gente sempre entendeu o case, sei lá, até porque ser ex-XP, e você viu que XP cresceu majoritariamente pelo B2B, e também por estar muito dentro do setor. Que o cliente final ele tinha muito pouca confiança de investir sozinho. E na época tecnologia, aí, ah, não era tão, não existia, né, não tinha relevância o suficiente para que o cliente conseguisse ter essa inteligência. Então a gente entendeu que a melhor forma de ajudar o cliente final era melhorando o profissional. Inclusive a nossa frase é: nós cuidamos dos profissionais para que eles possam cuidar dos seus clientes. Então se a gente entrega um melhor serviço, se a gente ajuda a empresa a performar melhor, melhor, ela consequentemente vai fazer um trabalho melhor para o cliente. Inclusive, depois que eu vim aqui, o pessoal fica às vezes criando teoria da conspiração, né? Ah, WZ tá falando do Feebase porque a WZ tem a área de consultoria. Cara, mas eu atendo assessoria, consultoria e gestora. Então, se você tá aqui falando que eu tô defendendo Feebase ou consultoria porque eu tenho conflito, a gente atende mais de 100 assessorias hoje no mercado. Eu só tô aqui falando com dados, transparência, independência, doa a quem doer. Então, se você é meu cliente e fica chateado porque eu falo que tem assessor conflitado aí tem assessor que não faz o trabalho ruim, bom, vestiu a carapuça, não tem problema nenhum. Assim, eu não vou deixar de falar porque tem um cliente que fica prejudicado, se sente prejudicado por causa disso, porque de novo a gente tá só falando dos dados, né? E independente do que machuque ou não machuque, a gente tá focado em melhorar o setor B2B para que ele consiga atender melhor o cliente final. Se você vai até o cliente final e vai tentar fazer isso direto com cliente final, Você pode sim impactar, mas qual é a chance da gente impactar da forma como a WZ impacta? Vou dar exemplo. Hoje a gente impacta diariamente algo próximo de R$300 bilhões, que são os nossos parceiros recorrentes lá. Se a gente somar tudo no levantamento do fechamento do mês anterior, deu R$314, R$315 bi, tá? Só dos recorrentes, sem considerar os não recorrentes que nos acompanham e não são clientes. Então Qual é a capacidade de eu montar uma empresa que vai atuar com cliente final e ter R$314 bilhões? Cara, mínima. Não existe um asset, não existe uma consultoria, não existe uma assessoria que tenha R$314 bi. Nenhum private, só o do Itaú talvez, e os dos grandes bancos tem esse tamanho de impacto como um todo. E, cara, a gente sabe onde a gente tá, né? Eu não sou uma formiguinha dentro desse mercado como um Tudo. Então a gente entende que a melhor forma de ajudar esses players talvez seja levando IA para ele levar para o cliente dele, né? Então é a famosa frase clichê de IA, né? Não é a IA que vai te substituir, é o profissional que usa IA que vai te substituir. Então a gente tem treinamento já para as assessorias para usarem IA, a gente tem treinamento para o profissional usar IA. Verdade que poucos deles ainda aderem, poucos deles sabem usar, fazer a pergunta, fazer o prompt correto, entender de banco de dados. Esses dias eu tava falando com um cara que me fez pergunta: o que que tu acha? Falei, cara, os profissionais não sabem o que é uma API ainda. Como é que ele vai fazer um puta de um prompt, um puta de um cloud, para conseguir fazer as principais análises se ele não consegue fazer o cloud dele conectar nas APIs de mercado ou fazer as buscas de dados corretas para conseguir ter a resposta, né? E aí a pergunta dele no final: ah, legal, mas o que que Pay. Então acho que esse ponto assim, eu realmente não faço esse tipo de trabalho. A WZ não atende cliente final porque a gente entende que a melhor forma de impactar esse mercado é melhorando o próprio mercado. Então por isso que a gente fala o que a gente fala, leva o dado que a gente leva, mesmo que isso doa a corretora, mesmo que isso doa assessoria, que inclusive é nossa parceira. Porque quem é nosso parceiro de verdade, tá com a gente há 5, 6, 7 anos, agradeceu da gente ter vindo no podcast, falado, ter falado que a gente falou de ter escrito o livro como a gente escreveu, porque ele fala: cara, que bom, que bom que tu falou isso, porque ninguém falava. E agora eu posso mostrar isso para o meu cliente, para o meu cliente entender o que eu tô entregando para ele. Eu posso entregar o teu livro de presente, que a gente já teve casos, o cara entregando o nosso livro para um cliente dele. Falei: cara, agora eu tô conseguindo chegar aonde eu queria ter chego quando eu fundei a WZ. Então é mais ou menos esse o caminho, e essa seria minha resposta para esse seguidor. E adoraria tomar um café com ele para falar.

Thiago Salomão:Ele é um cara, ele é um cara bem recluso. Eu até Mandar um abração para ele, ele sabe de quem eu tô falando, porque ele assiste tudo nosso. Mas até por ele ser tão recluso, não vou nem revelar o nome dele. Mas você tava falando sobre AI, esse aí dá para falar o nome, né? Um abração para o Leo Dauade. Leo Dauade, que é o mestre da XP, inclusive. É, ele de bom grado se ofereceu a melhorar toda a nossa infra aqui no Market Makers. Com todo conhecimento dele de ferramentas de AI. E foi tão bom que a gente até falou, pô, cara, ensina toda a nossa equipe. Depois disso eu falei, pô, vamos ensinar agora todo mercado, né? Então inclusive lançamos nessa semana que a gente grava, foi ao ar nosso curso aí com ele, o AI para Investidores. Já fica a dica aí. Até você já conhecia o Dawad, acho que é um cara aí que tá fazendo bem essa conexão aí das pessoas que é incrível como ainda tem muita gente que não está usando AI, né? Então, ou então tá usando de uma maneira até meio errada.

Leopoldo Rosa:Eu acho que usa pelo hype, usa porque alguém falou que tem que usar, e usa como Google, né?

Filipe Medeiros:Talvez não errado, né? Não usa da melhor forma como poderia.

Thiago Salomão:Então assim, a gente até criou esse curso justamente para fechar esse gap, e tem feito bem, de uma maneira Era bem legal isso, porque a gente foi nisso bem skin in the game, né? Porque ele nos ensinou, a gente botou em prática, falou caramba, isso aqui melhorou demais essa vida.

Filipe Medeiros:É um contexto fugindo um pouco do assunto. Eu fui num, a gente teve churrasco de amigos assim de colégio há um mês atrás. Aí os cara tudo falando de ChatGPT. Eu falei, cara, que ChatGPT? Que vocês tão, ChatGPT, puxa o Claudio, vai lá, baixa, dá uma olhada, entende sobre agentes, skill e tal. Aí teve agora no jogo da Copa, a gente se encontrou de novo no jogo da Copa, no jogo do Panamá a gente se encontrou de novo. Aí os dois lá, um contador e um advogado, cara, mudou minha vida. Então, puts, e aí eles foram lá, compraram um curso. Eu acho que se você tá usando, não tá usando, e, ah, cara, vai lá, compra um curso, compra o curso que vocês lançaram. Eu vi que vocês lançaram agora junto com o Léo. Então compra esse, se você for do mercado, compra algum outro, cara, vai estudar, porque realmente aumenta produtividade significativamente. O time de tech da WZ aumentou produtividade 8 vezes, cara, diminuindo o time inclusive. Então é bizarro, eles não escrevem um código, uma linha de código há 7 meses. Programação que não escreve uma linha de código há 7 meses e aumentou a produtividade 8 vezes. Então assim, tá, é um outro mundo, né?

Leopoldo Rosa:Até, né, eu acredito muito nessa frase clichêzona, mas muito, que eu acho que é clichê porque justamente porque ela é muito real, né? Que aí, ah, não vai substituir as pessoas, mas quem pode substituir é a pessoa que use AI se você não usar, né? Mas quando a gente olha para o mercado de assessoria, tem muita gente. Eu tava num evento com assessores essa semana e muita gente relatando assim: pô, me sinto ameaçado, acho que podemos ser substituídos. Quando você olha para isso, qual que é a skill que— e a gente tá falando muito sobre a formação, né, do assessor— qual que é a skill que o assessor vai ter que ter em 2026 para lidar com a IA? Porque ela está aqui e vai ter gente que vai usar, tem gente que não vai usar. Mas para que eu não seja substituído por um assessor IA, que que eu tenho que ter de diferente? O que que tá faltando ali ou que eu preciso desenvolver para—

Filipe Medeiros:uma resposta que eu não gosto muito de dar porque parece muito saída pela tangente, mas que a gente pode começar, é colocar o cliente no centro. Então o profissional Pessoal que entender que o cliente, você profissional hoje, tem que ser sempre a primeira ligação do seu cliente para qualquer problema financeiro que ele tiver. Se você tem que ficar para o seu cliente, ligando para o seu cliente para falar de produto, para falar alguma coisa desse estilo, você tá em vias de morrer. Lembra, a gente acabou de falar, XP Projeta crescer 8 pontos percentuais por mês, por mês não, por ano, desculpa. No FIBASED. Então é naturalmente, se você ainda fala de só de comissionamento e só de produto, você vai perder 8 pontos percentuais de market share, de uma forma simplificada, né. Então assim, o profissional que coloca o cliente no centro e consegue falar sobre a vida do cliente como um todo e entender de finanças, é esse profissional que vai conseguir resolver. E esse profissional, ele só vai conseguir falar de finanças se ele conseguir entender sobre inflação, sobre crescimento de patrimônio, sobre alocação, sobre planejamento financeiro, tributário, sucessório, se ele conseguir falar com o cliente como um todo sem necessariamente falar de produto. Eu acho que se o profissional conseguir entender isso, ele vai conseguir fugir daquelas perguntas que o cliente vem porque ele pegou a proposta de valor daquele profissional, jogou no ChatGPT, perguntou para o ChatGPT o que que negócio funciona. Então eu acho que essa é a maior skill que nenhuma IA vai resolver, de você chegar na frente do cliente e saber que ele tem um filho, que aquele filho especificamente vai para faculdade, ele lembrar das datas de aniversário, ele lembrar eventualmente do planejamento sucessório, ele ligar para o cliente para perguntar: ó, esse mês a gente tinha acordado de você aportar R$10.000 a R$20.000, o que aconteceu sua vida. Você eventualmente tinha que fazer um aporte, você tá planejando uma viagem. O que que aconteceu? Esse mês é o mês do imposto de renda, vamos refazer, vamos fazer outro plano de imposto de renda para que você pague menos imposto. Quem que te liga hoje em dia? Quem é que é o assessor? Quem que é o consultor que liga para o cliente para ajudar ele no imposto de renda? Quem que é? Não tem como, se você é no modelo comissionado, ligar para um cliente para falar de imposto de renda. Quem é que tem tempo para ajudar um cliente montar um imposto de renda se você é comissionado? Não, só se você tiver no Asset-Based. Não tem como você prestar um bom serviço para um cliente se você não tiver indo para esse modelo. E nem todo cliente tem que ir para esse modelo. Se o cliente ainda tá começando na vida financeira dele, tem pouco dinheiro guardado, não adianta ele tentar procurar um assessor Fee-Based. Ele vai ter que ainda se desenvolver, como foi há 10, 15 anos atrás, quando a maior parte dos investidores no Brasil não sabia o que era uma LFT, um CDI, o CDB, o que que era um fundo. Hoje não. Hoje a maior parte já evoluiu, ou muitos já evoluíram. Então é naturalmente que o Brasil consiga evoluir para raising. Então o profissional que não conseguir entender essa virada e buscar se profissionalizar, assim como a gente teve lá atrás o gerente de banco que não entendia produtos abertos, plataformas abertas, falar de outros produtos de terceiros, de fundos que não eram geridos pela, pelo banco especificamente, eram geridos por casas independentes ou por outros ativos, explicar isso e fazer uma alocação, ele ficou pelo caminho. Agora a gente tem essa nova evolução função que o profissional vai ter que buscar se desenvolver para fazer planejamento financeiro e tudo que eu acabei de falar. E aí, nesse meio do caminho, te dá velocidade, te dá inteligência, te dá capacidade de analítica, te dá capacidade de simulação, te dá capacidade de construir relatórios, te dá capacidade de ser mais eficiente. Se ela vai substituir o ser humano, ou em alguma etapa ela pode substituir algum perfil de cliente que pode fazer tudo por A gente ainda, na minha opinião, a IA não evoluiu o suficiente para isso, tá? Pode ser que ela evolua, a cada 6 meses dá saltos bizarros. Há 6 meses atrás a IA era outra, e a gente pode daqui a 6 meses fazer um novo podcast para discutir sobre isso. Mas hoje, impossível uma IA resolver todos esses pontos que a gente falou de pensar em planejamento financeiro, tributário, sucessório, lembrar da vida do cliente como um todo e dar esses próximos passos. When you need to build up your team to handle the growing chaos at work, use Indeed Sponsored Jobs. 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Thiago Salomão:Eu tô pensando aqui em tudo que a gente já abordou nesse papo, né? A gente começa o papo já entendendo que assessoria comissionada não vai acabar, que a— mas a XP, né, pela projeção do que a XP mostrou nos resultados em até 5 anos vamos ter meio a meio, metade assessores comissionados, metade assessores não comissionados, né, o fee fixo. Você fez aquela matemática toda para mostrar no final que embora o fee fixo pareça que o assessor ganha menos, no final ele ganha mais porque o impacto é mais na corretora do que nele. Então sobra um um abraço maior para ele. Concluímos que o caso Banco Master, o fato de ser um comissionado, não ter impedido ele, mas o que ter impedido é a enxurrada de produtos que não eram para ter vindo para o mercado. Então é muito mais produtos em si, de maneira geral, e menos só o Banco Master. Falamos um pouco também, acho que é o ponto mais sensível dessa essa. O que fazer com os assessores que vieram para a indústria com a cabeça de produteiro e agora tem que virar um cara, um consultor de fato? E o ETF deve ser o grande vencedor dessa história. E o assessor não vai ser substituído pela inteligência artificial, não nesse momento, porque ela não é capaz disso tudo. É, eu tenho mais uma pergunta, mas eu queria para trazer mais provocações aqui, mas nesse lance do, da inteligência artificial, assessor, caso inteligência artificial pudesse entregar tudo para o cliente, ainda assim o cliente, aí pela sua experiência, eu não sei se existem dados ou estudos científicos ou o próprio empirismo pode ajudar a responder, o cliente quer ser 100% automatizado, ele quer um atendimento 100% automatizado? Pela sua experiência, o que que o cliente quer? Ele no final, ele quer a ligaçãozinha, o cafezinho, ou se tiver algo que é 100% AI, muito bom, que faz tudo que o assessor faz, só que não é humano, ele vai querer isso?

Filipe Medeiros:Acho que o científico não existe, né, que tem um estudo com grupos de controle separados onde a gente consegue realmente ter uma análise estatística correta para chegar num resultado X ali que fala, ó, é cientificamente, a gente tá falando que funciona. Isso não existe, existe muito empírico, né? A gente pode falar historicamente, nenhuma fintech ou tecnologia 100% B2C cresceu de uma forma significativa. A gente teve corretoras foram vendidas para bancos e foram extintas. A gente teve o crescimento, quem mais cresceu deu. Não, exemplo, quem que mais, qual foi as plataformas que mais ganharam market share no mercado de investimentos? XP, BTG, certo, que tem modelo B2B e até atendimento profissional. Então hoje, até agora, talvez esse seja talvez o melhor estudo científico de grupo de controle aqui enquanto a gente vai falando, mas não é um estudo que fala, ó, todo mundo que criou só B2C tecnologia até hoje nunca deu certo. Se daqui para frente a gente pode ter uma inteligência artificial que mude tudo isso, Eu acho que só se a gente tiver uma mudança muito forte geracional da nova geração buscando esse ponto. Mas eu ainda, e aí é 100% sentimento, 100% empírico de tudo que eu converso, não consigo ver. Volta a pergunta para vocês: eu especificamente não conseguiria fazer isso com 50, 60 anos, ter guardado meu dinheiro, ter feito a minha vida, pensar que esse aqui é o dinheiro que vai agora me fazer eu morrer, até a minha morte, vai me sustentar ou vai sustentar minha família, vai ficar de herança para minha filha. Eu vou seguir 100% cegamente um robô que volta e meia, pelo menos até hoje, volta e meia me dá umas perguntas malucas, me dá umas respostas malucas, confunde algumas outras coisas, inventa algumas premissas, que assume algumas premissas do nada para me dar uma resposta. Então eu sempre vou perguntar para alguém. Eu acho que aí ela vai cada vez mais ser suporte. Então aquele profissional que não consegue usar aí para ajudar ele a responder, a outra aí, a que tá do lado do cliente, ele vai perder eficiência. Então assim, eu realmente acredito que isso não vai funcionar. Eu realmente, por menos hoje, não tenho a menor capacidade, seja porque ainda não evoluiu o suficiente, mas também porque eu não acredito que alguém que guardou dinheiro a vida inteira financeira vai confiar 100% num robô para tomar essa decisão e não vai ter alguém que vai conseguir olhar para a vida dele, entender a vida dele como um todo, né?

Leopoldo Rosa:Eu tava aqui pensando enquanto o Felipe falava, Salomão, eu acho que tem um trauma do mercado financeiro, do setor bancário, é por causa da questão toda que envolve as agências bancárias, né? Eu lembrei de um episódio do Pedro Gonzaga, da Mantaro, aqui, falou muito sobre isso. E aí ele tava falando sobre como as agências estão caindo em as pessoas não querem mais ter que ir até agência para falar com gerente, não querem mais ter que ir até agência para resolver alguma coisa. Só que aí, para mim, a grande diferença é uma coisa que o Felipe falou antes da gente começar a gravar: o que que tá em risco, né? Qual é o tamanho do risco? Porque uma coisa, você fala: não, cara, não quero ir na agência para fazer um depósito, uma transferência bancária. Isso é uma coisa muito simples que você faz pelo celular e é muito segura e muito bem desenvolvida. Pelos bancos e pelas instituições financeiras. Agora, quando você vai para um investimento, você tá falando de valores muito mais altos, de situações onde existe muito mais risco, e de uma tecnologia, no caso da IA, que não é 100% consolidada, o cenário ainda é completamente outro, né?

Filipe Medeiros:Imagina, você vai guardar o dinheiro, trabalhar a vida inteira, suar a vida inteira, chegar naquele momento final e falar assim: putz, agora eu vou tomar a decisão, um robô Cara, sei lá, talvez com 25, 30 anos você até faça isso, porque você tem muita vida pela frente, mas depois de...

Leopoldo Rosa:Que nem tanto dinheiro, talvez.

Filipe Medeiros:É, exato. Então, mas depois de 50, 60 anos, acho que o negócio começa a ficar um pouco diferente, porque o risco é muito maior também. E de novo, você vai procurar o assessor ou consultor que tem muita essa diferença ainda e o cliente entende pouco, mas acho que vai ter bastante discussão ainda sobre.

Thiago Salomão:E só aquele leitor que fez a pergunta, eu te encaminhei o texto que ele me mandou, no qual ele tem uma opinião contrária a isso. Ele acredita que em algum momento o cliente vai preferir aí, ah, por um motivo até é que eu trouxe na live que eu fiz com o Léo da UAD divulgando o curso. Ele assistiu e ele falou que as pessoas, existem mais pessoas introvertidas do que extrovertidas no mundo. Aí, palavras dele, tá? E ele falou que as pessoas mais extrovertidas, como eu, elas preferem ter de fato contato humano. E aí, até por isso que ele acha que eu acredito que o contato humano vai prevalecer. Mas pessoas mais introvertidas, como ele, vão preferir sempre que puder substituir o contato humano, eles vão fazer. Mas aí, assim, é a opinião dele contra a minha. Mas ele compartilhou um texto muito legal que eu já te encaminhei, que é o Ask the AI Que o texto começa com um relato da Jeremy Allaire, que é a CEO da Circle, né, aquela empresa de stablecoin, que ela treinou um agente de AI para pensar e escrever como ele, né, o Jeremy Allaire, é um homem, né, desculpa, alimentando ele com os podcasts que ele já participou, os textos públicos que ele já fez e tal. E aí ele começou a perceber que ele falava tão bem como ele, que ele começou a usar esse agente para conversar com as pessoas da empresa. Então até começou, ele começou a substituir algumas interações coletivas, assim, one-on-one ele fazia ele, mas pô, tem que dar um recado lá para 100 pessoas, o próprio agente fazia.

Filipe Medeiros:E ele confiava que o robô ia fazer?

Thiago Salomão:Pois é, assim, é um dos exemplos aqui que foram Enfim, mas acho que aí eu pegando a referência aqui do nosso amigo, né, Yuval Harari, que falou recentemente isso, que talvez esse momento da sociedade seja um dos poucos momentos da história, um dos únicos em que ninguém, absolutamente ninguém, faz a menor ideia do que vai acontecer nos próximos 10 anos. Quem que tentar traçar alguma projeção, tem grande chance de estar redondamente enganado, porque a gente tá passando por uma grande revolução. E aí eu tô saindo aqui do assunto mercado financeiro, AI, assessores, mas o que que isso vai impactar de fato na humanidade de maneira geral?

Leopoldo Rosa:Não, eu acho que tem uma coisa que tá nesse jogo da AI, que é o como, como o futuro foi encurtado. Porque antes a gente tinha discussões assim: o que será do mundo nos próximos 50 anos? Depois as discussões passaram a ser: o que será do mundo nos próximos 10 anos? Hoje assim, o que será do mundo no fim deste ano? Porque o tempo para que coisas muito grandes aconteçam foi tão encurtado que a discussão a respeito do que será do mundo daqui 50 anos, cara, é tão pouco palpável que eu tenho que encurtar, porque as coisas podem ser muito transformadas daqui 6 meses.

Thiago Salomão:Bom, tem mais alguma coisa que a gente não falou dessas? Você fez um estudo recente ali entre o nosso podcast e esse eu não sei se a gente abordou alguma coisa dele por aqui, enfim.

Filipe Medeiros:Ah, o relatório setorial?

Thiago Salomão:Sim.

Filipe Medeiros:Eu acho que tem alguns impactos que a gente não discutiu ali, que eu acabei comentando aqui, que essa diferença, a gente falou muito de Fee-based e tem um ponto que é significativo, que é existe o Fee-based na assessoria e existe o Fee-based na consultoria. E essa discussão é bem forte hoje no setor e toda vez que eu falo isso, o pessoal de novo entra naquele negócio, mas a AWZ tá acelerando consultorias, então ela tem um conflito de falar sobre isso. Mas de novo, a gente atende assessoria e o grande ponto é que o assessor Fee-based, ele é quase uma transição para ele virar um consultor. E pouco se discute sobre isso, a diferença do como funciona e o cliente entender essa estrutura. Por que que existe o assessor Fee-based e por que que existe o consultor Fee-based? Eu acho que a gente falou isso rapidamente aqui e é um ponto que eu acho que é importante entender Porque se a mudança toda que a gente discutiu aqui ficar restrita à assessoria Fee-Based, talvez não aconteça todas essas mudanças que a gente traçou, ou talvez esse estudo comparativo com o mercado americano. Porque o mercado americano, ele não aconteceu o Fee-Based dentro do assessor lá, ele virou RIA para acontecer de uma forma mais acelerada esse Fee-Based. Por isso que ele valeu tanto a pena pro cliente, por isso que mudou toda a indústria como um todo. Mas se não acontecer, e o relatório trouxe um pouco disso, que já tá acontecendo, né? Hoje a gente tem muita assessoria sendo encerrada, a curva já se inverteu, né? Eu tenho mais consultorias, empresas de consultoria sendo fundadas do que assessorias. Eu já tenho um número de quase muito próximo ali de número de novos consultores e assessores. Então eu já, óbvio, ainda tem muito mais assessores sendo registrados porque existe muito mais incentivo para mas essa indústria já tá acontecendo.

Thiago Salomão:Mas explica o que, qual que é a grande diferença? Porque para mim era a mesma coisa, o assessor Feebase e o consultor Feebase, tem diferença?

Filipe Medeiros:Tem bastante diferença, acho que tem algumas 3, 3.

Thiago Salomão:A partir do momento que o assessor virava Feebase, ele já virava sabor consultor.

Filipe Medeiros:E sabe o que é engraçado? Ele vira um sabor consultor, é exatamente isso. E não que é melhor ou pior, e que o assessor, e que todo assessor que quer trabalhar Feebase deveria ir para consultoria, mas todo assessor que vai ter provavelmente mais de 50% da sua receita FIBASE, ele naturalmente vai acabar indo para consultoria, por 3 fatores. E o mais engraçado é que nem todos os assessores que trabalham FIBASE sabem essas diferenças, porque volta e meia a gente participa de alguns fóruns, a gente explica para a pessoa: "Puts, não sabia desses pontos." Acho que o primeiro fator que a gente precisa entender é que um assessor ele é exclusivo, comercialmente ali. Então, por mais que ele seja Fibase, e ele fala que ele não tem um conflito, no final do dia tem um pouco de conflito, que é o seguinte, cara, eu ainda consigo te atender no Fibase, consigo fazer esse movimento, mas preciso que você traga o dinheiro aqui para dentro da minha corretora. Não consigo te atender dentro do teu banco ou dentro da corretora onde você atua. Isso só é possível dentro da consultoria, porque a consultoria é a única multicustódia e a única que não pode ter aqueles contratos de exclusividade que a gente comentou em outros momentos. Essa é a primeira Essa é a grande diferença. E aqui muita gente confunde de ser multi-custódia, de atender o cliente com patrimônio em várias casas. E eu sempre falo, cara, não é esse o ponto. O grande ponto é atender o cliente onde ele quer estar. Nem todo cliente que tá no Itaú quer sair do Itaú, nem todo cliente que tá na XP quer sair da XP, nem todo cliente que tá no BTG quer sair do BTG. O consultor, ele tem a capacidade de atender o cliente onde ele tá, independente, com o FIBASE, tá? Essa é uma mudança entre o assessor FIBASE e consultor Fibes. Outra mudança que tem, que é forte, é aquela que eu falei do internacional. O assessor, como ele só pode cobrar dentro da corretora, ele só pode cobrar no Brasil. E aí fica um negócio de esquizofrenia, porque se você quer fazer um ETF na Holanda, um ETF lá no mercado americano, como que o assessor ganha? Só no câmbio, quando manda o dinheiro lá para fora. A partir do momento que— e é um fio na cabeça, ele não começa a ganhar aquela taxa de Fibes lado de fora. Vou dar exemplo, cara, um assessor de FIBASE quer fazer uma alocação no mercado americano, ele talvez vai botar no ETF aqui na bolsa brasileira. Puts, mas o melhor seria alocar no ETF lá fora. Mas não dá, porque ele não vai ser remunerado por isso. Então esse é um segundo ganho e um segundo problema do assessor FIBASE que a gente escuta muito forte. E o terceiro é a simetria de cobrança, porque hoje o assessor O que que ele faz? Ele tem uma taxa que fica para corretora. E aí cada corretora tem sua regra, mas basicamente se o assessor cobra 0,6% do cliente, vou dar exemplo, vai deixar para depender do patrimônio do cliente, vai deixar 0,1%, 0,2% desse fee com a plataforma. O consultor não deixa nada, porque quem cobra o cliente é o consultor. O assessor, quando ele cobra o cliente, quem cobra o cliente é a corretora. O cliente paga para corretora no modelo de assessoria assessoria, e o cliente, o cliente paga corretora no modelo de assessoria, e o cliente paga a consultoria no modelo de consultoria. E essa é a grande diferença, e por isso existe assimetria. Dá exemplo, o consultor que cobra 0,6%, ele recebe 0,6%. O assessor cobra 0,6%, ele pode receber 0,4%, a depender da taxa, dependendo de qual plataforma ele atua e do patrimônio do cliente. Essas são as 3 diferenças que trazem Isso é, querendo ou não, uma consequência diferente para o movimento do mercado. Quando que o assessor, e aqui quando a gente vai falar para o assessor, quando que o assessor faz mais sentido ele ficar no Feebase em vez de ir para consultoria? Quando parte da carteira dele, porque o assessor que é Feebase normalmente ele é misto, né, ele tem alguns clientes que são Feebase, outros clientes que são comissionamento, nem todos fazem a transição 100%, mas quando parte da carteira dele acaba ficando majoritariamente em comissionamento. Aí não faz sentido para consultoria, porque maior parte dos clientes dele ainda são, ou preferem, o modelo de comissionamento. Mas a partir do momento que ele tem mais receita, ou ele quer fazer uma virada para o modelo de Fee Based, ele vai acabar indo para consultoria. E é o que tá acontecendo. Então existe muito intuito de realmente fundar consultoria, fazer essa estrutura de consultoria acontecer, mas isso não é talvez interesse de determinadas corretoras, porque de novo, que a gente discutiu lá atrás, a receita da corretora cai se existe o modelo de consultoria. Já no modelo de Fee-based, dentro da assessoria, a receita da corretora não cai. E essa diferença poucos entendem, por isso que existe muito incentivo contrário para crescimento de consultoria no Brasil, por parte da corretora principalmente, né.

Thiago Salomão:Felipe, ficou muito claro que essa diferença entre assessor Fee-based e consultor Fee-based, mas esse, as os três pilares que você trouxe, o último deixou com uma pulguinha atrás da orelha, né? Porque o assessor Fee Based, ele tem que pagar um pedaço para corretora. O consultor Fee Based não, porque ele que cobra mesmo do cliente, então ele recebe tudo. Então, para corretora, é melhor que o Fee Based seja assessor do que consultor, porque os consultores vão tirar mais receita da corretora. É isso? E se for isso, o que que a corretora pode fazer para convencer o assessor a não virar consultor, se ela pode fazer isso?

Filipe Medeiros:Eu acho que o errado é ela tentar criar incentivos ou proteções ou regras para impedir crescimento de consultoria, migração ou criação de consultoria por parte de grupos de assessoria. Porque, querendo ou não, ao longo do tempo ela vai acabar perdendo market share desse mercado de consultoria. Porque a melhor forma dela conseguir se proteger em relação a isso é ganhando mais custódia. E isso a gente precisa olhar de novo para o mercado americano, porque o que acontece no Brasil é o que aconteceu lá no mercado americano. O que aconteceu no mercado americano? A gente, de novo naquela linha que a gente falou lá atrás, a gente Hoje a corretora tem um take rate, ou uma receita, próximo de 1,2%. Desse 1,2%, para a gente arredondar, a gente tem 0,4% em não investimentos e 0,8% investimentos. Estamos arredondando aqui os números, mas é basicamente isso. O não investimentos é floating, que é basicamente o dinheiro que fica parado em conta do cliente, que gera um CDI para corretora. Seguro, crédito, cartão, câmbio, entre outras receitas que não são investimentos e que não são repassadas para o escritório. E 0,8, acho que é 0,76 exatamente, é relativo a investimentos. Essa parte de investimentos que cai conforme existe uma migração para o consultor, porque de novo quem vai emitir a nota fiscal contábil para o cliente, cobrar o cliente, é o consultor, né, o consultor que vai receber a receita. Quando é a corretora, a corretora que vai emitir a nota fiscal, então aquele 0,6% que o consultor vai cobrar vai para o consultor no faturamento, na receita do consultor. Da corretora, a corretora emite a nota fiscal, repassa para assessoria, a assessoria emite uma nota fiscal para corretora e ela recebe esse valor. Então o impacto na receita da corretora do crescimento do Feebase dentro da assessoria ou dentro do B2C, de consultoria da corretora, é muito pequeno ou quase nada, determinado giro atrelado ao giro da corretora. De novo, porque o Feebase aumenta, então até a receita da corretora em eventual momento pode até compensar, sendo que o Fee vai aumentar. Mas se vai para consultoria, vai acontecer o que aconteceu no mercado esse 0,76, ele vai para algo próximo de 0,15 a 0,25. E a parte de não investimento permanece constante ou sobe um pouco, depende da taxa de juros e depende dos movimentos de não investimentos. Então a gente tá falando que o take da corretora de investimento, que hoje é 0,76 ali de investimentos, ele vai para 15, 0,15, 0,25, 0,4. Todo mundo falando que quer 0,55, 0,65, 55, o take total da corretora, que é de 1,18%, vai parar para 55%. Ou seja, que aquele ponto, que aquela conta que a gente fez lá atrás, a receita da corretora vai de 12 bi para 6 bi. Como é que ela compensa isso? Foi o que aconteceu com diversas corretoras do mercado americano, mais que dobrando a custódia. Então, se existir um movimento muito forte de assessoria para consultoria, que é um movimento natural, que não é do interesse da corretora que aconteça muito rápido, vai acontecer o quê? Você vai ter uma queda da receita e não vai ter a compensação do crescimento de custódia. Então, por isso que ir contra e criar incentivo para que não sejam fundadas novas consultorias, para que não tenha um crescimento de consultoria, vai contra o P&L da corretora. Porque ao longo do tempo isso vai ser fundado aonde? Na concorrência. Então, se eu tenho— e aqui vem um jogo diferente que tá começando e deve começar a acontecer no mercado. Porque existe sim já esses incentivos contrários dentro do mercado para fundação de consultoria, para crescimento de consultoria, ou seja, grupos de assessoria em determinada corretora já são impedidos de botar sua própria consultoria para reter profissionais ou para realmente participar desse movimento de mercado. E até novas consultorias possuem regras mais difíceis de crescer dentro da corretora. Mas a gente tem uma coisa que a gente não conversou aqui, que a gente falou muito no último podcast, que é a entrada dos banco. Então a entrada dos bancos no mercado atualmente, e muito provavelmente via o modelo de consultoria, que querendo ou não é o modelo que tá no hype, é o modelo que mais cresce, ele faz com que esse modelo, esses novos movimentos possam acontecer dentro dos bancos. E aí a gente vai voltar de novo àquele ponto da desconfiança do cliente com comissionamento, voltando para o banco e sendo atendido por modelo de consultoria lá dentro do banco, porque se a corretora contra esse movimento de consultoria, é capaz que esse mercado B2B de consultoria cresça em outro lugar. E aí, para compensar, ela não tá deixando a consultoria acontecer, a custódia dela não vai acontecer, mas a migração vai acontecer anyway. Ela tá tentando atrasar a migração. Vou dar uma alusão, tá? Vou tentar só fazer uma comparação final, que é o seguinte: na época dos bancos, todo mundo sabia que o fundo de um produto de 3% de taxa de administração era ruim. Se você conversasse com qualquer diretor, líder dentro do banco, ele sabia: "Cara, eu sei que é ruim, mas quem é que vai chegar?" Fundo de um produto, você diz aqueles fundos monoprodutos lá. É, que era com taxa de administração de 3%.

Thiago Salomão:Fundo que investe só em Petrobras e cobra 3% ao ano.

Filipe Medeiros:Que a XP e o BTG desruptaram e acabaram basicamente com essa estrutura. É a mesma coisa que está acontecendo nos dias de hoje. O que aconteceu lá fora, lá atrás? Ninguém tinha coragem, talvez, de tomar uma atitude, de chegar para o dono do banco, para o diretor do banco, falou assim: cara, vamos acabar com esse produto, vamos acabar com essa estrutura aqui, vai cair receita no D0, mas a gente vai ganhar custódia. Não dá para fazer isso da noite para o dia, porque você tem orçamento, tem time, é um negócio ruim. É aquela frase de empreendedor, né?

Thiago Salomão:Você tem todo dia tentar acabar com teu "Não é muito difícil fazer isso, é muito fácil falar isso, muito difícil fazer." É que quando o negócio já é do tamanho que é de um banco, que tem várias pessoas que dependem da receita desse fundo horrível, você já criou uma estrutura que, pô, a ideia é maravilhosa, mas todas as pessoas que estão abaixo de você nesse momento vão pagar o pato por essa ideia.

Filipe Medeiros:E talvez nem tem coragem, porque são executivos, não são os donos, não são os empreendedores. E a mesma coisa acontece em determinada corretora, em determinadas corretoras hoje que tem esse modelo de assessoria que sabe que é um modelo que naturalmente não tá crescendo tanto, que naturalmente deve ter a migração para o mercado de consultoria como aconteceu no mercado americano, mas ele impede com que esse crescimento aconteça porque é assim como fundo monoproduto, eu prefiro que ele fique o máximo de tempo possível me gerando receita do que eu acabe com ele no dia de hoje e gere um novo modelo que vai me gerar menos receita e aí cresça o número da custódia, porque se o banco tivesse feito isso, ele talvez não teria migrado pagado mais de 1 trilhão para XP, como migrou nesses últimos anos, né? XP tá com 1,2, com 1,3 lá de varejo. Se ele tivesse feito um bom produto lá, quem teria saído do banco foi para XP. É a mesma coisa atualmente. Se você faz com que o modelo de assessoria se perpetue mais, você gera mais receita do que um modelo de, nessa migração do modelo de consultoria. Então é a mesma lógica.

Thiago Salomão:Caramba! E é legal que nesse momento estou revendo Game of Thrones, então tô vendo aqui Houve uma disputa pelo poder onde o reino dos bancos, né, foi atacado porque ele quis perpetuar algo ruim pelo máximo possível. E surgiram novos players que tiraram esse dinheiro que tava nos bancos. E agora esses novos players estão tentando perpetuar um modelo de negócio que não vou dizer que é ruim, mas que tem outros modelos que não são tão interessantes para ele.

Filipe Medeiros:E agora os bancos que foram atacados lá atrás podem ser os, o, o, o desruptor.

Thiago Salomão:Os dinossauros estão atingindo o meteoro agora, né? Porque antes veio o meteoro e acabou com os dinossauros, agora os dinossauros que vão acabar com o meteoro.

Filipe Medeiros:Caramba! E aí, óbvio, as corretoras que conseguirem fazer, que foi o que aconteceu no mercado americano, conseguirem atrair mais custódia para compensar e ter linhas quais que não são as de investimentos para compensar isso, banco de investimento, outras estruturas, que vão ser as corretoras que conseguem sobreviver a esse movimento.

Thiago Salomão:E me tira uma dúvida, é, isso tudo é novidade para mim. Eu me considero uma pessoa que tô aqui dentro do mercado. As pessoas do mercado sabem disso? Como é que é o entendimento do cara que tem um escritório, que ele é um assessor de investimento, que tá fazendo um para virar um assessor FII fixo? Ele sabe que se ele virar uma consultoria, e é tão fácil assim virar? Enfim, como é que é esse conhecimento disseminado dentro do mercado?

Filipe Medeiros:Cara, majoritariamente não. Acho que esse é o papel da WZ como independente, levar essas informações. Inclusive, eu não sei quando vai sair esse podcast, mas, por exemplo, a gente tem uma live no dia 16, que vai ser logo depois aqui desse podcast. Então, provavelmente, ou o podcast vai estar saindo no dia ou depois. Que a gente vai levar mais essas informações. Então a gente vem fazendo, levando relatório e tudo mais, a gente vai fazer uma live para explicar o impacto disso no mercado de assessoria, porque isso vai impactar ao ponto daqueles contratos exclusividade não terem mais valor.

Thiago Salomão:Bom, então essa live vai estar onde?

Leopoldo Rosa:No canal?

Filipe Medeiros:No nosso canal no YouTube, a AWZ Partners lá. Bota AWZ no YouTube que você vai encontrar, vai estar lá.

Thiago Salomão:Então se esse episódio for ao ar antes do dia 16 de junho, 16 de junho, 11 horas, uma terça-feira, vai estar, vai ter essa live. Se for ao ar depois, vai lá no canal da WZ para assistir.

Filipe Medeiros:Vai estar lá disponível. E aí a gente vai explicar um pouco sobre essa indústria, sobre o impacto nessa indústria, porque de novo, agora vamos voltar lá atrás até para concluir esse raciocínio. Se hoje é 0,76 na parte de investimentos, que é daqui que a corretora distribui, né, e o o take que é distribuído é 0,28, que a gente falou, se for para 0,15 vai ser muito menor. E os contratos de exclusividade, que são os contratos de 10 anos que a gente faz como um todo, que as corretoras fazem com as assessorias, eles são baseados em cima desse take da receita da corretora. Então, se os contratos caem, o valor que o contrato, que a corretora gera de receita em cima de determinada assessoria cai e fica menor do que o FII que a própria assessoria gera em cima do FIBASE, no caso da consultoria, cai toda a estrutura do mercado. O que que é a estrutura do mercado? Os contratos de exclusividade. Muitas das assessorias têm tese de renovação de valor de empresa na renovação do contrato de exclusividade. É onde teve a grande liquidez desse setor, é onde as corretoras conseguem fazer acordos e levar essa liquidez para o dono da assessoria, às vezes para alguns corretores. Então toda a estrutura do mercado.

Thiago Salomão:Claro, para quem não é desse mercado, o contrato exclusividade é tipo: toma essa grana aí na mão para você ser só meu por um determinado tempo.

Filipe Medeiros:Eu esqueço que a gente já tá na segunda conversa e eu às vezes eu já falei para você, o pessoal de casa entender, contrato exclusividade normalmente são 10 anos. Isso significa que a corretora chega para o escritório de assessoria e fala o seguinte: fica 10 anos comigo e eu te adianto 3 anos de Receita é um exemplo mais ou menos nesse estilo. Só que se essa receita da corretora vai cair porque vai crescer o mercado de consultoria, ela vai adiantar ou menos, ou vai parar de fazer contrato exclusividade e vai só comprar uma assessoria, ou só comprar consultoria, que é basicamente o que aconteceu lá no mercado americano. Não tem contrato exclusividade lá no mercado americano. Então toda a tese de muito partnership, de muita sociedade de assessoria, que é ficar renovando o contrato exclusividade conforme o contrato acabe, ou ficar esperando que o contrato acabe para fazer qualquer tipo de investimentação cai por terra, porque o take da corretora tá caindo. Existe uma correlação, e assim a gente consegue projetar isso bem claro, tá? Se você pega a correlação do take rate da corretora de investimento com o Fibonaccio, porque a XP lá divulga quanto de Fibonaccio que ela tem, você consegue fazer essa alusão, você vê que a correlação é -0,98, ou seja, quase o máximo, que é -1. Se você projeta isso para frente, considerando a fala do CEO da XP, que é 50% em 3 a 5 anos, você tem exatamente quanto que vai ser o take rate da corretora depois de 5 anos. Óbvio que essa não é a única variável, tem o giro da carteira, tem algumas outras variáveis que envolvem alocação da corretora, mas você tem exatamente para onde vai essa receita da corretora. E se você projetar isso para uma assessoria especificamente, você tem o valor de uma assessoria, que é o papel da nossa área de M&A, que faz aqui na hora de auxiliar assessoria a migrar de corretora ou a vender a própria assessoria para outra assessoria. Então todo contrato e toda estrutura do mercado muda e acontece o que aconteceu no mercado americano, que é o valor acaba indo do setor para um setor mais independente, um setor que tem mais equity, tem mais fee-based, onde o fee-based é mais prevalente, que é o mercado de consultoria. Então quando a gente fala muito do mercado de consultoria, é muito porque a era do mercado de assessoria foi de 2021 a 2020, 2021, quando começa a ter um crescimento do FIBASE, que talvez esse foi a vertente da nossa conversa, o mercado migra para o mercado de consultoria. E agora talvez o mercado da vez, a estrutura da vez, é o mercado de consultoria. Ele não resolve todos os problemas, como a gente discutiu, ele não resolve o problema da educação do profissional, ele não resolve. Isso ainda precisa ser resolvido, porque não adianta a gente agora ter consultoria e a corretora de novo começar a falar, ah, vou formar 2, 3 mil consultores todo ano de novo. Vai dar merda de novo no mesmo problema, vai entrar consultor sem ter educação, sem ter passado pelo treinamento correto, que vai vender a estrutura correta para o cliente, a estrutura errada para o cliente. Então a gente precisa entender, tem toda essa mudança da cadeia acontece, vai desde o take da corretora, do valor de exclusividade de uma assessoria, ou seja, do valor de uma assessoria, da estrutura de remuneração desse profissional comissionado e Fee Based até o valor de uma corretora, quanto que ela vai valer na bolsa de valores. Caramba!

Thiago Salomão:Caramba, ainda bem que a gente não encerrou o papo na... Tem mais alguma coisa para falar? Porque agora assim, isso aqui daria para fazer um novo podcast só sobre isso tudo.

Leopoldo Rosa:E para mim o mais surpreendente assim, eu sempre me coloco muito como um outsider do mercado, que é o lugar que você domina. Eu falei, ah, ok eu não saber disso, né? E aí quando você me disse que, olha, tem gente grande dentro dessas empresas que também não sabe, aí eu, pô, isso é uma surpresa.

Thiago Salomão:Bom, talvez esse podcast então pode trazer um pouquinho mais de discussão aí nesse mercado.

Filipe Medeiros:É a maior, assim, eu digo assim, porque a gente conversa muito com os diretores das instituições, participa muito dessas conversas junto com as instituições, inclusive para passar a nossa visão. Às vezes eles concordam, às vezes não concordam, às vezes ficam bravo pelo que a gente fala, às vezes eles ficam feliz com que que a gente fala. E muito do que eu vejo é que o executivo de determinada corretora, ele tá preocupado com a BU dele. Ah, puts, minha BU aqui tá tendo uma migração para o Fee Based dentro da assessoria. Esse Fee Based dentro da assessoria diminui o giro, cara. Como é que eu compenso isso? Putz, eu boto uma taxa aqui em cima do Fee Based, deu, compensei essa receita da BU. Mas espera aí, tem um negócio a mais. Existe uma migração para o crescimento da consultoria. Como é que eu resolvo o problema do crescimento da consultoria que vai me tirar uma receita aqui dentro Também eu impeço o crescimento das consultorias, eu crio regras para que as assessorias não fundem consultoria, eu faço com que essa estrutura não aconteça. Mas espera aí, existe um negócio muito maior, essa é uma tendência estrutural, é que nem um banco lá atrás. Ah não, existia, existe uma migração do cliente para produtos independentes. Pô, em vez de abrir a plataforma, melhorar os produtos, o que que ele fez? Não, eu impeço o cliente de migrar, era mais difícil, ligava para falar: puta, aquela corretora lá vai falir, que existia tudo isso naquela época. Tentava impedir o gerente de banco, tentava fazer descredibilizar o concorrente em vez de parar e melhorar. É a mesma linha, não sei se ganhar o jogo no tapetão, mas é proteger o executivo do banco lá. Ele protegeu o P&L dele, protegeu a linha de negócio dele, a receita dele, o orçamento dele, o bônus dele. Talvez isso esteja acontecendo de certa maneira em determinada corretora, em determinadas corretoras. E essa é a dificuldade dificuldade como um todo que a gente vai ter de evoluir para esse setor. Qual que é a grande solução? E quando que isso acontece? Quando eu tenho alguém que tenha capacidade de desoptar esse mercado. E hoje, assim, tem alguns players capazes, como os bancos ou outras corretoras concorrentes, quando elas estão concorrendo uma com a outra, para aí sim ganhar market share, se antecipar e fazer o primeiro movimento. Quem fizer o primeiro movimento talvez consiga crescer a custódia mais rápido para fazer esse ponto.

Thiago Salomão:Bom, então temos mais um motivo para você voltar aqui daqui um tempo para atualizar sobre esse, o assessor Fee-based versus o consultor Fee-based. Papo de muita profundidade. Acho que para quem é profissional do mercado financeiro, episódio obrigatório para ser assistido. Agora vamos para a parte mais fácil, que é o ping-pong. Mas assim, Felipe, como você já vê aqui Eu vou trocar a pergunta da gentileza, porque você já falou a gentileza no episódio passado, e como é a maior gentileza da vida, não dá para ter duas gentilezas. Então vou perguntar de novo: livro, música, convidado, que isso aí tudo você pode mudar. Mas eu vou trazer uma última pergunta do pingue-pongue, que é— só vou falar no final. Vamos primeiro para o pingue-pongue raiz, o tradicional. Um livro de mercado para nossa audiência, Felipe.

Filipe Medeiros:Investidor Inteligente. Acho que todo assessor deveria reler o livro Investidor Inteligente para ter capacidade de levar isso para o seu cliente. Ben Graham.

Thiago Salomão:Um livro tema livre.

Filipe Medeiros:Cara, então eu tava pensando nisso porque eu sabia que ia ter essa pergunta, e o livro que eu tô lendo, eu tô gostando muito, é É, assim, eu comecei a rever aquela, sabe aquela wishlist da Amazon que você tem lá e é gigantesca e você nunca leu? Você fala: cara, esse livro é bom, vou lá e anoto e guardo lá e nunca li. E o livro que eu comprei dessa, que tava lá há muito tempo, foi o Alexandre o Grande. Alexandre o Grande, cara, e é muito bom, eu tô gostando muito.

Thiago Salomão:Você conhece Guilherme Freire?

Filipe Medeiros:Conheço.

Thiago Salomão:Claro, conhece o Em Busca da Verdade? É que eu estive com ele essa semana que a gente está gravando.

Filipe Medeiros:Eu assisti o podcast dele com vocês, assisti. Ele vai muito no Flow também.

Thiago Salomão:E o nosso podcast, a gente foi conversar porque ele falou, eu fiquei impressionado porque, pô, eu vou em podcasts muito maiores, mas o de vocês nos trouxe uma quantidade absurda dúvida de novos mentorados, que ele tem basicamente uma mentoria e um curso.

Filipe Medeiros:Eu escutei muito ele, eu quase comprei o curso dele, acabei não comprando porque eu sabia que não ia ter tempo suficiente para fazer, para escrever a conclusão do meu livro. Ah, é? Porque quando eu fui escrever a conclusão do meu livro, eu não sei se você lembra, mas eu contei a história no epílogo. O epílogo era a conclusão e eu não tava satisfeito. Ele já tava em edição, design, tudo, e eu continuava insatisfeito. E eu tava nas férias, falei, cara, preciso ler sobre ética, sobre tudo que tá acontecendo. Tá fazendo. E fui ler. E aí eu comecei a escutar ele, comecei a escutar outras pessoas e ler sobre, sobre inclusive Alexandre o Grande. Eu fui ler porque ele era mentorado de Aristóteles, e eu tava lendo Aristóteles e difícil para caramba. Eu acho que assim, eu acho que eu não tenho inteligência suficiente para conseguir ler Aristóteles e entender. Então fui usando a inteligência artificial ao meu favor para estudar.

Leopoldo Rosa:Assim.

Filipe Medeiros:E aí conta muito que assim, não sei se foi o Guilherme, alguém falou que talvez a conversa que todo mundo gostaria de ter ou de participar era mentoria de Aristóteles para Alexandre o Grande. Falei, puta, então deixa eu dar uma olhada. Aí foi quando eu retomei esse livro, comprei, agora tô lendo. Então minha indicação para todo mundo é ler sobre ética, né? Mas o livro que é legal de ler, é bom de ler, pelo menos eu Tipo, eu não gostava de história na escola, tá? Não, mas agora eu gosto. E na escola, acho que não sei se alguém gostava, na época a gente era obrigado.

Thiago Salomão:Eu era nerd, cara.

Filipe Medeiros:Eu gostava de física, matemática.

Thiago Salomão:Matemática eu gostava muito.

Filipe Medeiros:Eu gostava do contrário. E aí, puta, mas essa é minha indicação de livro então.

Thiago Salomão:Bom, então vou voltar com uma outra indicação, não ganho nada com isso, mas eu vou fazer a mentoria do— tava até pegando o nome certinho, né? O Imersão Alexandre, que o Guilherme Freire dá. São 2 dias, vai ter uma agora em julho. Eu devo fazer essa de julho. É uma sexta e um sábado, você passa o dia inteiro lá. E ele traz a luz, ele traz a moldar-se à imagem dos grandes líderes da história à luz da mentoria de Aristóteles a Alexandre. Então acho que são 2 dias aí que talvez vale a pena gastar um tempo e um dinheiro com isso. Quer dizer, vou descobrir lá. Uma música e por que essa música?

Filipe Medeiros:Cara, de novo, você não tem uma música específica, né? Eu tenho, mas, cara, hoje em dia eu escuto muito música de Count Americano, sabe? Eu acho que vai mais no estilo assim. Quando eu tô, quando eu não tô escutando Market Makers no carro, realmente tô escutando tô escutando música country americana.

Thiago Salomão:Mas como é que você coloca no Spotify country americano? Tem um artista específico?

Filipe Medeiros:Eu tenho uma playlist que é da Apple, nem é da Spotify, porque o Spotify não chama tão boa, que é lá música country americana. E ela é uma que ela fica viva, os caras vão atualizando lá. Então eu sempre tô lá e sempre tem umas novas, e é boa para caramba. Se depois eu te mando lá, mas é country music. Mesmo, alguma coisa assim. E eu gosto para caramba. Então não tem uma música específica, uma indicação.

Thiago Salomão:Não, mas são um ETF, né? Você não deu um stock picking, você deu um ETF. Um convidado você gostaria de ver aqui no seu lugar falando com a gente?

Filipe Medeiros:Eu falei o Patrick na última, vocês ainda não trouxeram.

Thiago Salomão:Eu acho que vocês têm que trazer o Patrick, porque nessa semana todas essas Eu estava com o filho do Patrick, ele veio aqui apresentar uma tese de investimento para a gente, do INSPER. Inclusive ele falou: ah, o meu pai te conhece. Eu falei: quem é seu pai? O Patrick. Falei: porra, falei Patrick a vida inteira, então vou começar a falar Patrick, né.

Filipe Medeiros:Eu acho que todas essas discussões que eu tenho, eu sempre discuto com o Patrick para validar. Ele assim, óbvio, ele me faz os questionamentos. E antes de a gente falar tudo isso aqui no podcast, soltar relatório e ter a coragem de levar, a gente valida com muita gente. E ele é um dos caras que mais que melhor me fazem os questionamentos, que melhor me faz os questionamentos para eu validar, voltar, testar o número, ver se realmente se eu tô com a tese correta. Então eu acho que vocês deveriam trazer ele. E cara, assim, eu vou falar sem falar uma pessoa específica, eu vou falar que eu gosto muito quando vocês trazem pessoas que não são do eixo Faria Lima, tá? Porque as pessoas— vou falar da gente assim, eu acho que o grande ponto da falar para você, e que a gente acho que conseguiu vivenciar bem e acertar esses movimentos de mudança no setor. A gente acertou alguns deles, foi muito antecipar eles. É muito porque a gente vem, vive Faria Lima toda semana, mas a empresa tem a sua sede em Florianópolis. Então a gente tá lá em Florianópolis escutando as outras pessoas, tá fora da bolha. Então a gente escuta bolha e sai da bolha, escuta bolha e sai da bolha. Então Então tem muitas pessoas que estão fora do eixo, e quanto mais escuto essas pessoas, e quanto mais escuto essas pessoas, eu consigo ver o quanto que às vezes a Faria Lima é um pouco deslocada. Então, cara, eu acho que de novo eu vou dar um 8F aqui. Vamos, para mim, 8F é, cara, mais pessoas fora da Faria Lima, mais gestores fora da Faria Lima, mais consultores, donos de escritório fora da Faria Lima. Porque os famosos que estão aqui na Faria Lima ou estão dentro da Faria Lima, eles vão falar a mesma muita coisa sempre.

Thiago Salomão:Isso podia virar até uma série, né, se alguém quiser patrocinar essa série de marketplace, a gente faz o mercado fora da Faria Lima, Leblon, aí essa ponte aérea, tem muita coisa rolando. Comercial@mmakers.com.br, mande seu e-mail, a gente aqui projeta, já sabe que a gente é bom nisso. Se quiser patrocinar, já fica aí também o convite. Eu falei que não vou perguntar da gentileza, Beleza, então vou trocar por uma outra pergunta.

Filipe Medeiros:E a pergunta é: qual a coisa mais difícil que você já fez aqui? Que eu já fiz ou que eu tô fazendo? Pode ser, não sei o que que é.

Thiago Salomão:Pode ser, pode ser, porque assim, a ideia dessa pergunta era o quê? É contar algo que você teve que fazer, que foi um puta desafio que você teve que fazer, e isso te trouxe algum aprendizado.

Filipe Medeiros:Se você está fazendo algo muito difícil, pode ser Na vida profissional, na vida pessoal, até na vida familiar, eu falei um pouco dessa parte, abri até demais, não sei se minha mulher, botei para minha mulher para escutar para ver se ela ficou brava, mas é tu conseguir falar algo de uma forma independente, sabendo que determinado player pode gerar alguma sanção para você, determinado diretor não vai gostar, ou vai te gerar problemas de receita ou de relacionamento como um todo. Para mim, esse é a parte mais difícil hoje de empreender dentro da Faria Lima. E assim, eu não tô falando isso, pelo amor de Deus, para ser vítima, né? Ao contrário, assim, eu faço isso com a coragem, com o sentimento de algo bem feito aqui, de realmente eu tenho que falar o que eu acredito. Eu tento, e eu acho que eu fui criado eu sempre fui assim, de cara, fala o que tu acredita, fala o que tu realmente entende que é a verdade, e não que o outro player quer que tu fale, né, ou que outra pessoa, para agradar outra pessoa. E eu sempre tive muito isso, acho que assim, dentro de família, tipo, não é porque todo mundo tá falando que essa é a verdade, não é porque tu não tem que falar algo só porque todo mundo tá falando. Te questione, eu questiono o que o que tá acontecendo. Então, para mim, o mais difícil dentro do empreendedorismo é esse ponto, é estar sempre tentando falar algo, doa a quem doer. E isso serve para tudo na vida profissional, na vida pessoal, é do tipo, cara, é mudar assim, ele tá num, tu tem um conforto e tu colocar o problema na mesa e resolver esse problema. Então digo que meu relacionamento tá vivo por causa disso, eu digo que minha sociedade da WZ nunca teve, pelo menos até agora, uma saída, porque a gente coloca tudo na mesa muito rápido, porque a gente enfrenta os problemas de frente também dentro do mercado, porque a gente conseguiu mudar a WZ várias vezes e pegar essas mudanças. Então acho que essa para mim é a parte mais difícil, ter essas sanções e conseguir mudar o modelo de negócio e mesmo assim se manter vivo.

Thiago Salomão:Gostei da resposta, a gente vai começar a trazer essa pergunta para quem já veio mais de uma vez aqui. Muito bem, muito bem. Tem alguma? Posso encerrar?

Leopoldo Rosa:Vamos encerrar com essa que foi uma baita resposta.

Thiago Salomão:Foi maravilhoso. Então, meu querido Felipe, obrigado por ter vindo mais uma vez ao Market Makers. Espero que você tenha gostado, espero que traga muita repercussão, positiva ou negativa, já vi que você aguenta os dois. Então, valeu demais e volte sempre.

Filipe Medeiros:Eu que agradeço. Espero que o público de casa, seja investidor final, seja assessor, seja consultor, entenda que a gente está discutindo tudo com dados, com tendências Acho que o modelo de negócio, a carreira, tem que se adaptar ao que tá acontecendo no mercado como um todo. Então espero que todo mundo tenha entendido tudo que a gente tá trazendo. E se não concordar ou quiser debater, sou eu que respondo no Instagram. Pode me chamar lá, Felipe Medeiros com 2 S. Pode me mandar e-mail, pode fazer o que quiser, a gente vai debater com dados tudo que eu tô trazendo.

Thiago Salomão:Boa! Então, e falar Instagram, lepo, como te acho no Instagram?

Leopoldo Rosa:@leopoldorosa. Boa! Como eu te acho no Instagram?

Thiago Salomão:@salomonei. E se quiser achar o Market Makers, @mmakersoficial. Por favor, já segue no Instagram, já se inscreve aqui, deixa o like, porque toda terça, quinta e domingo, 18 horas, eu estou aqui, às vezes acompanhado, às vezes sozinho, mas sempre com alguém muito mais inteligente do que nós do outro lado da bancada, compartilhando conhecimento. Até a próxima aí! Ciao!

Filipe Medeiros:You can't reason with the sun. Trust us, we've tried. This summer, it's time to put that angry ball of fire on mute. Columbia's Omni-Shade technology is engineered to protect you from the sun's harsh rays that can burn and damage your skin. The sun is relentless, but so is our gear. Level up your summer at Columbia.com to spend more time outside and less time slathering on aloe lotion. You're welcome. Columbia, engineered for whatever. Ryan Reynolds here from Mint Mobile with a message for everyone paying big wireless way too much. Please, for the love of everything good in this world, stop. With Mint, you can get premium wireless for just $15 a month. Of course, if you enjoy overpaying, no judgments, but that's weird. Okay, one judgment. Anyway, give it a try at mintmobile.com/switch. Upfront payment of $45 for 3-month plan equivalent to $15 per month required. Intro rate first 3 months only, then full price plan options available. Taxes and fees extra. See full terms at mintmobile.com.