#391 | A VERDADE SOBRE O PLANEJAMENTO FINANCEIRO NO BRASIL

Check responses, set up required compatibility and availability varies, 18+. Quanto que você poupa por mês? Muitos vão falar que nem sabem.

É legal porque a gente vai falar de um modelo de negócio na Faria Lima e ele não é o fundador, mas ele fez um trabalho tão bom como cliente que virou o CEO da empresa.

Ainda assim tá sendo um ano desafiador, tá? Porque a gente tava acostumado a crescer 100% ao ano. Esse ano a gente tá crescendo 50%, e para nós isso é muito ruim. Um mês que a gente tem um resultado muito relevante são R$400 a 500 pessoas entrando nos diversos escritórios no Brasil.

Em 2018 tivemos o estalo que o mercado está tendo hoje. O que é esse estalo?

Esse estalo se resume na excelência em servir. O público que a gente olha, ele não está atendido, ele está esquecido. Então a gente dá vários passos para trás e fala assim: primeiro vamos organizar a base, vamos ver como está seu fluxo de caixa, sua proteção de patrimônio e de vida. Aí sim a gente vai falar dos próximos grandes passos.

O que que o Gabriel, pré-CEO da W1, aprendeu nessa andança aí nesses 6 anos?

Erros vão acontecer, mas a gente precisa ser muito sagaz para consertar a rota e colocar as coisas no eixo.

Melhor coisa que o Munger ensina, né? Me diga onde eu vou morrer para eu nunca ir para lá. Sim, sim, sim, tá começando mais um Market Makers. Seja bem-vindo ao podcast da família investidora brasileira. Eu sou Thiago Salomão, fundador e CEO dessa empresa que já fala com mais de 7 milhões de pessoas todos os meses, por áudio, por vídeo, por newsletter, pela nossa comunidade de investidores, Market Makers em todos os cantos, trazendo a voz do mercado financeiro.

E no papo de hoje a gente vai falar um pouco mais sobre as entranhas do mercado financeiro. Vamos falar sobre muita coisa que tá rolando nessa dinâmica do mercado. Mas eu não estou sozinho nessa conversa, vocês já viram que estou muito bem acompanhado de Lepo, ou Leopoldo Rosa. Eu tenho que chamar de Leopoldo Rosa ainda? Eu posso só falar o Lepo tá aqui comigo?

Ah, pode falar só o Lepo tá aqui comigo, mas são a mesma pessoa.

Contratar, vamos dar uma palestra, vamos chamar o Leopoldo Rosa, até melhor Leopoldo Rosa, né?

@leopoldorosa no Instagram, pessoal, inclusive.

É isso, segue lá. Tudo bom, Leandro?

Tudo bem, e você?

Tudo ótimo. Tá preparado?

Preparado.

Estamos aqui com Gabriel Mangueira, ele que é CEO. É legal porque a gente vai falar de um modelo de negócio na Faria Lima e ele não é o fundador, mas ele fez um trabalho tão bom como cliente que virou o CEO da empresa.

Exatamente.

Mas em big numbers, né, a gente tá aqui, o Gabriel representa a W1, empresa já tem aí 16 anos de atuação no mercado, mas eles têm hoje mais de 100 mil clientes 1.900 funcionários. A gente vai falar um pouco sobre essa formação de talento que eles têm lá dentro. 37 escritórios espalhados pelo Brasil e mais de R$3,5 bilhões em ativos sob custódia. Nas palavras de Gabriel Mangueira, ó, não existe ninguém que faça planejamento financeiro na escala que nós fazemos.

E por que que vai ser legal esse papo? Bom, além dele explicar um pouco do modelo de negócio, a gente vai poder falar com alguém que tá olhando de camarote essa mudança que a gente tá vendo no mercado de trabalho do mercado financeiro, nessa transição assessor, consultor, FI fixo e tudo mais. E a W1 já se coloca numa posição ali de planejamento financeiro, acaba vendo um pouco disso aí de camarote. Além de ser uma história muito legal de crescimento dentro do mercado financeiro, a gente vai poder falar um pouco da dinâmica dessa indústria.

Então, bom, já se acomoda aí, já prepara Papel e caneta, que vem muita aula aí. E aliás, já deixa o like no vídeo, se inscreve no canal, que a gente fala com muita gente, mas quer falar com cada vez mais pessoas.

É isso, Gabriel, bem-vindo ao Market Makers.

Muito obrigado, Leopoldo, Salomão, prazer estar aqui com vocês.

Esse, ó, só no muito prazer já entregou um pouco do sotaque, né, Gabriel? Não é, não é um faria-lima, né? Embora hoje more na Faria Lima, não é o faria-lima, né? De onde é?

Sou de Belo Horizonte, Minas Gerais.

Que legal!

Moro em São Paulo há 6 anos.

E antes de morar em São Paulo, o que que te trouxe até São Paulo? Até para pegar um pouquinho da W1, tem 16 anos, mas você chegou ali no meio da W1, né, antes de se tornar CEO. Como é que foi essa sua chegada aí à W1?

Legal, eu cheguei em 2020, conheci a W1 quando ela tava começando a fazer expansão para Minas Gerais, então O negócio era muito concentrado em São Paulo, né, principalmente capital e Campinas. E aí no meio da pandemia, o fundador, que era o seu na época, teve esse insight, né, de fazer uma expansão aproveitando a possibilidade de fazer uma expansão virtual sem ter muita despesa fixa. E aí nós nos conhecemos ali via LinkedIn mesmo, cara, um processo similar ao processo de expansão que a gente faz hoje, né, de anúncio de vagas e prospecção de talentos.

E aí nós nos conhecemos meados de agosto de 2020, fomos, começamos a trabalhar juntos. Eu comecei na verdade prestando consultoria para ele, não só para projetos da W, mas para projetos pessoais, que ele é um investidor em série, então ele tem várias startups. E aí tivemos afinidade e ele acabou me fazendo o convite para assumir a cadeira que ele ocupava de CEO.

Mas antes você foi contratado, o que que você fazia antes então de ir para a W1? Você era um consultor? Enfim, como é que é o seu background?

Então eu tava no momento de transição de carreira, então eu trabalhei muito tempo na empresa da minha família, né? Comecei minha carreira com a M&A e depois trabalhei na empresa da minha família, que é uma empresa que foi fundada em 1960 pelo meu avô, mas totalmente fora do mercado financeiro. Logística inbound, que é logística dentro das siderúrgicas e mineradoras, negócio bem complexo, né? A gente tinha ali em torno de 2.000 funcionários e eu tocava aquela operação ali com a minha família.

Chegou um momento que eu decidi sair, né, buscar novos rumos, porque negócio de família é bom, mas tem seus poréns, né? E fui morar na França, fiz um MBA na França. Assim que eu voltei Eu abri uma empresa de consultoria para fazer consultoria de M&A com foco em startups, fazendo a ponte entre a startup e o venture capital. E aí, no meio do caminho, acabei conhecendo a W1 e comecei via consultoria. Como eu falei, foi agosto de 20, em fevereiro de 21 eu assumi como CEO de fato e me mudei para São Paulo.

Então E aí você se tornou CEO da W1, mas a W1 no seu início, o que que foi o start dela? Porque 16 anos, a gente tá falando aí, pegar minha HQ aqui, 2010, né? 2010 é, eu brinco que tem o mercado pré-expansão da XP, assessores e tudo mais, e o pós. 2010 era pré esse mercado. O que que era W1 aqui no Brasil?

Então a W1 começou com o modelo de negócio tradicional europeu que o fundador viveu durante anos, né? Então ele trabalhou durante muito tempo numa empresa que é listada na bolsa de Frankfurt, ele foi um dos principais responsáveis pela expansão dessa empresa no leste europeu. Então ele dominava essa arte de contratar e formar pessoas e dominava o modelo de negócio. Então ele trouxe esse modelo para cá E começou dessa forma, né, que nada mais é do que um modelo de venda de produtos financeiros de forma independente.

Foi assim que começou. Aí, de 2010 até 2018, ficou nesse modelo. Em 2018, a W teve esse estalo que talvez o mercado esteja tendo agora, né, de que o caminho para atender o cliente é através de uma excelente prestação de serviço. E em 2018 a empresa começou a se transformar numa empresa de planejamento financeiro, né? Então abandonou aquela tese antiga de venda de produto financeiro independente. Isso ainda faz parte da entrega, mas é uma das partes da entrega, né?

E começou a focar mais em relacionamentos com cliente, conhecer profundamente o perfil desse cliente, quais os objetivos de vida dele, para construir uma relação de longo prazo. E aí, durante a entrega do serviço, aí sim a gente olha o que que tem de cardápio de produtos de forma agnóstica, independente, para oferecer o que que tem de melhor para o cliente. Mas só depois a gente tem entendido profundamente onde que ele quer chegar.

Aí, antes de entrar nesse estalo que o mercado tá tendo agora, hoje como é que divide então a W1? Quantas caixinhas existe ali de atividade?

Legal. Então a gente tem esse core, que é o planejamento financeiro focado em pessoa física, e aqui a gente foca muito num segmento de mercado que ele nunca foi o foco e ele ficou de certa forma abandonado, porque a gente tinha lá atrás os bancos, né, concentrando, ainda tem, né, uma grande concentração bancária nesse mercado de investimentos, mas depois veio esse movimento das corretoras que focaram nos clientes com alto valor investido, né, o famoso 300K+ no mercado.

Mas a maior parte da população brasileira é uma população que não necessariamente tem alta liquidez. Então, se a gente pegar ali brasileiros com menos de R$1 milhão investido, a gente tá falando a maior parte ali, principalmente quando a gente pega o recorde classe A e B, é a maior parte dos brasileiros, e que tem uma renda média, média alta, significativa. E é exatamente nesse público a gente foca. Então fazer planejamento financeiro para usar esse recurso que é a renda.

Então esse é o nosso core, é o negócio principal, né? Ajudar muito na parte de orçamento, fluxo de caixa, planejamento dos objetivos financeiros, proteção, aposentadoria, etc. E aí tem a segunda caixinha que ela é complementar. A esse trabalho, que é onde entra a nossa assessoria de investimentos. Então a maior parte dos nossos clientes já é necessariamente atendido por pelo menos 2 profissionais, que é o planejador financeiro e o assessor de investimentos.

Quando a gente une esses 2, né, negócios, a gente já tá falando de mais de 70% do nosso grupo, tá. E aí, com o tempo, nós fomos percebendo que existia a oportunidade de agregar ainda mais valor para o cliente. Então surgiu um novo negócio, que é a nossa consultoria patrimonial. Então você tem ali o planejamento focado na renda, você tem a parte de assessoria de investimentos focado na liquidez, e o ativo ilíquido, quem toma conta?

Aí é o nosso consultor patrimonial, tá? E aí ele entra Obviamente aqui a gente acaba focando num cliente que já tem uma renda mais elevada, um patrimônio mais elevado, ainda que não seja líquido, mas que faça sentido a gente já estruturar um planejamento sucessório, uma consultoria patrimonial de fato, tá? E logo na sequência, percebendo, né, que a nossa atração, e estudando um pouco a nossa base de clientes, A gente percebeu que em torno de 15% dos nossos clientes são empresários ou administradores de empresa.

E com isso nós criamos uma nova unidade focada em consultoria empresarial para pequenas e médias empresas. Então basicamente esse empresário, né, que já tava buscando ajuda, né, um serviço de qualidade para sua pessoa física, a conclusão óbvia era que ele também precisava de ajuda na pessoa jurídica. Testamos a hipótese e isso se validou. Então essas são as 4 unidades operacionais principais.

Mas nessa consultoria aí abrange só o aspecto financeiro?

Só financeiro.

Então seria quase como um CFO as a service ali, você vai—

É, basicamente o que que a gente olha, né? Se a empresa já tem balanço, DRE e fluxo de caixa estruturado. Se ela não tem, a gente ajuda a estruturar. Se ela já tem plano orçamentário. A maior parte dessas empresas não tem um plano tão estruturado. Se ela já tem o desdobramento das metas para o ano ou para um projeto de 3 anos, dependendo do caso a gente faz valuation. Então assim, é uma consultoria financeira mais profunda para duas coisas, né?

Um, dá mais clareza para o empresário E a outra para ajudá-lo a tomar as decisões corretas do ponto de vista financeiro.

Pô, sabe que daqui a pouco a gente vai voltar a se falar porque a gente vai ter um projeto aqui no Market Makers, conversa muito com esse público aqui. Desses 100 mil clientes aqui que eu anunciei na abertura, em ordem de grandeza aí, como é que eles se dividem nessas 4 caixinhas aqui?

100 mil clientes são históricos, tá? Hoje a gente tem em torno de 60 mil clientes ativos. Desses 60 mil clientes, em torno de 50 mil clientes passaram pelo planejamento financeiro. Nós temos hoje aproximadamente 30 mil clientes na assessoria de investimentos. E aí, na consultoria patrimonial e na consultoria empresarial, são negócios mais recentes, né? No horizonte de 2 anos, a gente tá falando ali de um pool de um pouco mais de 1.000 clientes.

Tá, posso emendar uma aqui? Uma das coisas que a gente, que a gente conversou até, a gente sempre faz uma conversa, né, antes do podcast e tal. E aí você trouxe muito essa questão da vocação formadora de vocês, né, da W1C, esse lugar onde os profissionais são formados de fato. Eu queria saber, na tua visão, qual que é a skill que o profissional planejador financeiro tem que ter hoje diante dessa explosão de inteligência artificial, de as pessoas querendo fazer esse trabalho do planejador no ChatGPT.

Então assim, acho que tem um, tem um skill novo, mas também tem uma necessidade de falar, cara, não é tão simples quanto parece, né? Esse profissional é um profissional com uma atuação complexa, né?

Legal, uma excelente pergunta. Normalmente a gente busca profissionais que já tem um hard skill básico ali, né? Então Normalmente a gente foca em cursos como economia, administração, contábeis, engenharia, né, são os profissionais que têm mais facilidade com a parte técnica que a gente ensina. Então a nossa busca normalmente é pelos soft skills, né, assim, o que que esse profissional sabe se relacionar, ele tem uma boa habilidade de comunicação, ele ele tem um raciocínio lógico, ele tem um poder de persuasão.

Óbvio que isso também é treinável, mas quem, quem já tem isso avançado sai na frente. Então, de toda forma, a gente foca nesse nicho de profissionais, né? O nosso DNA é formação, e o nosso curso ele tem 6 meses. No final, o profissional recebe uma certificação aprovada pelo MEC Então a gente forma os planejadores financeiros dentro de casa e recentemente nós também criamos programas de formação para as demais unidades. Então a gente tem um programa de formação para assessores de investimentos, para consultores patrimoniais e para consultores empresariais.

E tem uma equipe bem grande envolvida nisso, tá? Hoje são mais de 100 pessoas envolvidas só em treinamento no nosso time. E aí, por exemplo, esse ano nós já formamos mais de 300 pessoas nesses 6 meses.

E aí vocês têm, eu vi que vocês têm 35 escritórios espalhados no Brasil inteiro. Você sente a necessidade de personalizar essas atuações? Então assim, atuação que eu faço na Bahia é diferente da que eu faço em Goiás, que eu faço em São Paulo, ou o movimento é o oposto, unificar a forma de atuar pelo Brasil inteiro?

Muito bom. A gente tinha essa dúvida, né, e comprovamos com os dados que não. O caminho correto é ter a padronização, tá? Mas a estratégia go-to-market, né, é ir com profissionais locais, porque essa é a questão. De novo, eu bato muito nisso do relacionamento. O relacionamento é o maior ativo, né? Então normalmente quem é, por exemplo, do Nordeste, ele tem uma abertura maior com o nordestino. Nós até enviamos profissionais de São Paulo para o Nordeste, por exemplo, e deu certo.

Mas um time exclusivamente de fora da região a gente não faz. A gente, o máximo que a gente faz é unir dois times de regiões diferentes, mas todo escritório nosso tem um time local bem representativo.

Que legal! Eu tava até buscando aqui qual era, opa, longe do microfone, tava buscando aqui qual é que era o estado que a Stone teve mais dificuldade de crescimento. Porque essa sua pergunta me lembrou muito o modelo de crescimento da Stone, né, das maquininhas. E era algum, não sei se era uma cidade específica de Santa Catarina ou era o estado mesmo de Santa Catarina, que eles tinham muita dificuldade de crescer porque aquele modelo que eles iam colocando no Brasil todo ali não pegava muito bem, porque o carioca já chega lá meio um pouco mais despojado e o pessoal lá em Santa Catarina é um pouco mais sério.

Então aí eles começaram um pouco dessa padronização Se adaptando à região acaba sendo muito importante.

Você padroniza o método, mas a pessoa que tá ali na linha de frente é o que varia, né? A variação, né?

Perfeito. É, a Estônia é um baita case, né? A gente se espelha muito na estratégia deles, a estratégia de polos, né? E eu fiz uma mentoria com um dos fundadores e ele contou exatamente esse caso. Era uma empresa do sul, uma cidade do sul, eu também não lembro o nome, Mas eles tiveram esse desafio por não ter o responsável ali, alguém local, né? Isso faz muita diferença.

Inclusive, eu acho que tem algum livro aí da Estônia, que aquele livrinho pequeno dos 60 segundos tá espalhado pela nossa biblioteca. Posso voltar num ponto que você levantou a bola? Acho que é o assunto mais importante aqui, pelo menos no momento que a gente tá vivendo no mercado. Em 2018 tivemos o estalo que o mercado está tendo hoje. O que que é esse estalo? Como é que você tá vendo essa dinâmica do mercado. E aí acho que até vale a pena, nessa resposta que pode ser bem longa, até trazer um pouco do paralelo do planejador, do assessor, do consultor, enfim, como essas figuras aí estão inseridas no ecossistema do mercado financeiro.

Acho que esse estalo se resume, né, na excelência em servir. Eu acho que esse momento mais duro do mercado, né, taxa de juros muito alta, etc., foi pressionando os players a pensar fora da caixa. O que a gente viu lá atrás foi, o nosso caso foi um pouco diferente, né? Que que a gente fazia para desenhar um produto financeiro adequado para o perfil do cliente? A gente tinha um trabalho tremendo de entender profundamente a vida daquele cliente, e a cada 4 potenciais clientes só um fechava.

Então a gente trabalhava para 4, né, pelo menos nessa fase inicial, e só era remunerado por um cliente. E aí o estalo que veio lá atrás foi: e se a gente cobrar para começar a trabalhar, a desenvolver esse estudo de fit do produto com o profissional? E foi assim que tudo começou, né? Mas aí dali para frente o modelo evoluiu muito porque o objetivo é Tudo precisa melhorar sempre. Então a gente foi aperfeiçoando a forma de atender esse cliente, entendendo profundamente quais as dores desse cliente.

Então, da mesma forma que eu falei que na consultoria empresarial a gente foca muito em dar clareza, a gente foi percebendo que o cliente pessoa física não tinha clareza, né? Acho que se vocês fizeram um teste com seus amigos, perguntar assim: quanto que você poupa por mês? Muitos vão falar que nem sabem quanto que você poupa no ano, não sabe. Então essa clareza ela é fundamental. E aí o que que a gente percebeu? Quando a gente traz metodologia e processo para o planejamento financeiro, essa clareza vai, vai sendo aperfeiçoada, né?

Você vai tendo cada vez mais clareza e você vai atuando de forma intencional para que tenha mais superávit e para que você consiga alocar essa capacidade de poupar da melhor forma possível, sempre conectando com o seu objetivo financeiro. E eu acho que esse é o estalo que tá tendo agora no mercado de trazer a ferramenta de financial planning, que é algo que não se falava 1, 2 anos atrás. Eu tinha dificuldade de falar com os grandes executivos do mercado e explicar para eles o que que a gente fazia.

Hoje tá ficando mais evidente, né? Tem muita gente inclusive modelando o que que a gente faz. E isso, do meu ponto de vista, é o caminho certo porque traz as duas coisas que o cliente mais preza. Existem várias pesquisas que são feitas no mundo inteiro sobre o que que o cliente mais valoriza no mercado financeiro. São duas coisas: proximidade e disponibilidade. Quando você entra no detalhe do planejamento financeiro, você traz uma conexão com o cliente muito forte.

E essa relação passa a ser uma relação de longo prazo, porque o cliente confia em você. A gente tem casos, são até curiosos, do cliente ligar para o planejador financeiro para falar assim: estou querendo fazer tal aquisição, posso fazer? Então esse é o nível de intimidade, de confiança que a gente chega nessa relação. E aí, respondendo de forma mais completa essa pergunta, né, eu vejo muito o planejador financeiro como essa pessoa, né, o guardião ali desse plano de curto, médio e longo prazo, que olha para fluxo de caixa, que garante que vai ter excedente de caixa para se aplicar nos objetivos.

O assessor de investimentos como esse profissional que cuida dos investimentos de forma completa, mas que conecta o investimento com o objetivo que foi definido no planejamento financeiro. Porque se você tem as duas coisas dissociadas, você vai ter investimentos que não seguem essa metodologia, que é a Goal Based Investing. Então esse eu acho que é um primeiro movimento, né, de conseguir atender o cliente de forma mais profunda.

E aí isso foi puxando outras atividades e serviços, como por exemplo a consultoria patrimonial. Não adianta eu olhar para a vida financeira do cliente e olhar só para liquidez. A liquidez é uma parte pequena da vida desse cliente, super relevante, mas é uma parte pequena. E aí você começa a olhar para os ativos ilíquidos também. Então é um movimento que talvez ele já era acessível para os grandes investidores, né? Quando você vai para o segmento high, ultra high, os MFO já fazem um atendimento 360 completo, mas isso não era acessível para o varejo.

E para o varejo média e alta renda. E é exatamente aqui que tem o desafio da escala, né? Como você vai atender o varejo com qualidade e com escala? E é por isso que eu falei, né, que não existe ninguém que atua nesse segmento de planejamento financeiro no varejo com a escala que a gente atua.

É que eu acho que é o grande desafio quando você me conta do negócio como um todo, para mim me parece esse: como que eu consigo fazer um negócio altamente personalizado em que esse contato e essa proximidade é muito importante, mas ao mesmo tempo que eu preciso escalar, né? Então assim, são coisas que parecem opostas, né, que vão para caminhos opostos, e que vocês conseguiram unir, né?

É assim, é sempre um desafio, né? E aí, como que a gente tem feito para conseguir unir isso? Uma coisa é essa questão que a gente falou mais cedo da formação, ou seja, eu preciso de pessoas para escalar. Essas eu não vou achar essas pessoas prontas no mercado, eu preciso desenvolvê-las. A outra coisa é ter uma metodologia e um processo claro. Então a gente tem a metodologia W1 e todo mundo que é formado é formado nessa metodologia de atendimento ao cliente.

E o outro pilar é tecnologia. Então assim, se a gente pegar nos últimos 4 anos, a gente deve ter investido um pouco mais de R$30 milhões em desenvolvimento de tecnologia com foco no planejamento financeiro, tá? E aí, obviamente, é algo que para mim é o maior diferencial da empresa, é a cultura que ela permeia isso tudo, né? Essa cultura de atender bem o cliente, de colocar o cliente no centro, de agregar valor para o cliente, apresentar para ele o que de fato faz sentido, e ter essa cultura de formação muito forte.

O que você pode abrir sobre essa metodologia W1 assim? Tempo de duração, o que que o cara, como é que ele entra e como é que ele sai, enfim, o que que torna isso tão singular aí no modelo da empresa?

É assim, não tem tanto mistério, tá? A gente usa muito a metodologia de planejamento financeiro mundial, só que nós segmentamos um pouco as caixinhas, né? Então o planejador financeiro, ele nunca vai tratar de investimento. Investimento é com um assessor de investimentos, uma profissão regulada. E aqui a gente atua de forma realmente segmentada. Mas o planejador financeiro, ele cuida dos pilares básicos da vida financeira de uma pessoa.

E essa é a nossa metodologia: começar de baixo para cima e não de cima para baixo. Então, o que que acontece, né? Você pegar a maior parte da população hoje não investe. Quem investe, se a gente pegar por exemplo, o relatório lá da Raio-X da Anbima, quem investe, a maior parte das pessoas não tem reserva de emergência para 6 meses de despesa mensal. E ao mesmo tempo, se você fizer uma pesquisa e perguntar para essas pessoas, boa parte dessas pessoas estão investindo em ações, Bitcoin, e não tem nenhuma base financeira.

Então a gente dá vários passos para trás, fala assim: primeiro vamos organizar a base. Vamos ver como tá seu fluxo de caixa, vamos ver como que tá seu planejamento de aposentadoria, sua proteção de patrimônio e de vida, depois sua reserva de emergência. Depois que essa base, né, a fundação tá bem estruturada, aí sim a gente vai falar dos próximos grandes passos. E esse é o desafio que tem, que tem um aspecto um pouco de, eu diria, até mentoria mesmo no processo da nossa entrega, que é A maior parte dos clientes, via de regra, não tem os seus objetivos de vida claros e definidos.

A maior parte não tem. Os que têm também não têm processo de priorização. Então a gente ajuda muito nessas duas etapas, né? Vamos ter clareza dos seus objetivos de vida e vamos priorizá-los no curto, médio e longo prazo.

Tem uma coisa meio terapêutica no início do processo.

Tem, e é fundamental. E normalmente o early adopter, né, quem adere o nosso serviço É a pessoa que vira a chave da consciência de que, poxa, eu preciso passar por esse processo, senão eu tô postergando decisões fundamentais. E a gente sabe, no mercado financeiro, o tempo custa caro, né? Porque se você demora 5, 10 anos para tomar uma decisão, esse dinheiro no tempo, se bem investido, pode vir a ser milhões de reais que estão sendo desperdiçados ao longo de uma vida.

Salomão, só então fazer um adendo para quem tá ouvindo a nossa conversa, para entrar no site da W1, que tem essa explicação em detalhes, né, do ecossistema 360 que eles trabalham.

Para quem tá ouvindo, qual é o site da W1?

É o www.w1.com.br, o W, a letra, e o número 1. E na nossa tela está no ar o QR code. Se você quiser trabalhar com a W1 É, você entra aí, você escaneia o QR code ou entra no site que tá na descrição para você poder apresentar sua candidatura, entrar nesse processo seletivo. Gabriel falou aqui sobre a vocação deles de formação, então é um processo muito bacana aí para você que quer começar uma nova carreira.

E até na nossa conversa pré-gravação você falou que eu queria entender o que que é um mês bom, porque você falou, pô, em determinado mês a gente chega a recrutar até mais pessoas que a XP e o BTG. E a gente tem um tamanho bem menor do que eles ali em termos de custódia e tudo mais. O que que significa isso?

É, basicamente nós temos 36 escritórios, né, um pouco mais de 100 líderes em processo de crescimento das equipes. Assim, um mês que a gente tem um resultado muito relevante são 400 a 500 pessoas entrando nos diversos escritórios no Brasil.

Num mês?

Em um mês, caramba!

Isso dá o quê por dia útil aí? Umas 20 pessoas gerando mais emprego que muito país por aí.

Então, porque a gente tem na nossa cultura um aspecto muito forte de indicação.

Legal.

Então penso o seguinte: se a gente contrata em um mês 500 pessoas, óbvio que dessas 500 pessoas, como o nosso DNA é formação, nem todas ficam. Tem gente que vai ter fit, tem gente que não tem, tem gente que acha que vai se desenvolver bem e acaba no primeiro mês já fala, poxa, isso não é para mim, né? Mas quando a gente pega o cohorte, né, dessas 500 pessoas, provavelmente no longo prazo umas 200 vão performar, vão dar certo aqui dentro.

Dessas 200, 100 vão sobressair em termos de resultado. Então a gente forma essas pessoas no tempo, e essas pessoas que ficam, que gostam do modelo, que entenderam, poxa, isso é para mim, elas vão acabar indicando para outras pessoas, só que com um filtro muito melhor, porque ela já entendeu o ecossistema, ela já sabe o perfil que pode dar certo aqui dentro, e ela indica uma pessoa. E normalmente o nosso plano, né, de desenvolvimento ele prevê a possibilidade dessa pessoa se formar como um planejador financeiro, mas também como um líder.

Então, no horizonte de 24 meses, o objetivo dessa pessoa é formar sua carteira de clientes, mas também começar a formar a sua equipe com 2, 3, 4 pessoas ali na sua equipe. E aí ela começa a já pensar: poxa, se eu tenho essa possibilidade, eu vou focar aqui nessa formação da carteira de clientes, mas também já vou trabalhando como eu vou formar essa equipe para no segundo ano eu tá com a equipe bem estruturada. E aí com o tempo ele fazer a transição de carreira, né?

Então a gente forma não só o profissional para atender o cliente na ponta, mas também a gente tem a formação de liderança. Então a gente ensina o profissional a liderar pessoas, a fazer gestão de performance, gestão de resultados. E assim vai.

Ah, posso fazer mais uma pergunta nessa linha?

Eu só queria primeiro saber, para quem tá ouvindo, viu o QR code aí, já apontou o celular, quem é o tipo de pessoa que acaba tendo mais predisposição a entrar nesse processo seletivo? Assim, as qualidades que ele tem que ter, e até que tipo de pessoa que não costuma dar certo aí nesse processo seletivo.

Legal. Olha, como eu falei, assim, cursos, né, normalmente economia, engenharia, contábeis, administração, esses são os mais evidentes. Mas temos também advogados que aplicam então super certo, temos outras profissões. Em termos comportamentais, assim, é uma pessoa que tenha fome, que queira aprender, que tá disposta a dedicar tempo nessa formação, porque no final do dia é uma transição de carreira, né, na maior parte dos casos.

Existem também os profissionais que já são do mercado financeiro, então trabalham em bancos, em alguns casos até em assessorias de investimento, e querem migrar para ser um planejador financeiro. Também dá super certo. Mas o mais importante é ter fome e tá disposto a se dedicar para viver a jornada. Essa jornada dos primeiros 24 meses, 36 meses, ela é muito intensa porque você tem que aprender o negócio. É um negócio novo. E ao mesmo tempo que você tá aprendendo, você tá atendendo o cliente com todo o suporte da sua liderança e da nossa equipe multidisciplinar que tem por trás para oferecer um atendimento de qualidade para o cliente. Então esse período é bem intenso.

E Gabriel, assim, a gente vive num mercado onde as pessoas são também sensíveis a um número, né? Então eu imagino que uma pessoa que quer entrar nesse processo vislumbra quanto que ela pode ganhar. Vocês trabalham com uma espécie de promessa, com várias aspas aqui, de remuneração? Qual o potencial? E acho até que vale a pena nessa resposta explicar um pouco da diferença do planejador e do assessor, né? Porque a gente já viu muitas promessas de assessores que conseguem ganhar uma grande rentabilidade, uma remuneração, mas porque muitas vezes ele oferece um produto que paga melhor para ele, mas é aquela receita que não é ela não é perene, né?

Ela não é perpétua, porque não dá para você entubar um monte de produto que paga bem no mesmo cliente todo ano, né? Isso é uma coisa que às vezes você tem um ano muito bom porque você fez isso, mas o ano seguinte não. Enfim, o planejador, imagino que é uma coisa um pouco mais de longo prazo, né? Mas o que que é uma remuneração que um profissional desse pode chegar a ter?

Vamos lá, assim, depende muito da intensidade comercial né, e da habilidade da formação da carteira. Então a gente tem planejadores que começam e no primeiro, segundo mês já estão ganhando R$30.000, R$40.000, mas não é, não é o mais comum, tá? Mas é possível. A maior parte dos casos é entre R$5.000 e R$15.000, tá? Aí depende muito dessa performance. Se ele faz se ele conquista 2 clientes por mês, se ele conquista 4, por exemplo, né, que é 4, é um por semana, né, não é nada de outro mundo.

O planejador que conquista 4 clientes por mês de forma consistente com ticket médio legal, ele vai ganhar ali seus R$15.000, R$20.000 tranquilamente. Aqui tem uma diferença grande com o assessor, e é legal ver isso, porque o assessor é um negócio mais de longo prazo. Porque demora para você formar sua carteira. E os dois modelos são muito bons, né? Você tem casos de assessores hoje que tem mais de R$1 bilhão na carteira e fazem R$4, R$5 milhões ano.

Agora, o planejador, normalmente, se ele foca só na carteira, ele não segue uma carreira de liderança, por exemplo, dá para ele chegar ali nos R$30.000, R$40.000 constante. Se ele vai para carreira de liderança, aí ele já começa a atingir patamares um pouco maiores, porque ele tem uma responsabilidade maior, ele cuida de uma carteira de clientes maior, da equipe. E a gente já tá falando um horizonte de R$50.000, R$60.000. Alguns casos específicos a gente tem dentro de casa já vai para o horizonte de R$150.000, R$200.000, mas aí a gente já tá falando de equipes com mais de 200 pessoas, né?

São São líderes que formaram líderes. E aí é uma responsabilidade, obviamente, já olhando uma regional, por exemplo, a regional de Minas Gerais, né? O líder responsável por essa regional já tá nessa faixa de R$150 mil, R$200 mil por mês. Mas aí também a responsabilidade aumenta porque são mais pessoas abaixo, assim como a carreira executiva, né?

Lógico. Mas é quase como ele se torna um maestro ali da orquestra, né? Ele vai trabalhando ali para manter o a equipe abaixo dele em harmonia e formando novos líderes.

Ele é responsável pela qualidade não só da entrega dos consultores que ele lidera diretamente, como dos consultores liderados pelos líderes que ele lidera. E ele é responsável pelo crescimento da equipe como um todo. Então é uma baita responsabilidade, não é para todo mundo, obviamente, né? Tem que ter um perfil muito específico para dar conta desse recado. Assim como CEO, né, COO, são poucos de fato que assumem esse tipo de responsabilidade, mas existe a possibilidade.

Nessas andanças aí pelo Brasil, né, são 36 escritórios, tem alguma região que te surpreendeu assim? Caramba, que lugar interessante para se aprofundar, o crescimento foi muito rápido, enfim. Porque aqui assim a gente tá na Faria Lima, então a gente tem muito mais essa sensibilidade da Faria Lima. Quando a gente conversa com alguma casa mais focada no sul, a gente a gente pega um pouquinho ali, mas a gente não tá nesse dia a dia. E tem qual região que chamou muita atenção assim nessas andanças?

Vou te dar uma visão geral do que que a gente vive, né? Assim, começou em São Paulo, bem concentrado, região muito próspera, dá super certo. Primeira região de destaque foi interior de São Paulo, Campinas, Ribeirão Preto, o negócio tá indo muito bem. E aí depois Belo Horizonte. Então Belo Horizonte foi onde a gente mais cresceu. E agora a gente tá indo para o interior de Minas. E recentemente a gente fez um movimento para o Nordeste.

Nordeste foi muito surpreendente. Fortaleza foi o escritório que mais cresceu na empresa no menor espaço-tempo. Indo mais aqui para Centro-Oeste, Goiânia foi também um foguete, tá indo super bem, crescendo muito. Um lugar inusitado, não sei se vocês já ouviram falar, Cacoal. Sabe onde fica? Quer arriscar?

Não, mas eu vou arriscar.

Qual é? Rondônia. Então eu ia falar norte, mas eu não lembrava que estava indo para o norte ali. Então Rondônia, Cacoal, Giparaná, um lugar também que tá se desenvolvendo muito. No sul também deu muito certo. Então, por exemplo, Curitiba deu super certo, é um time bem grande. Hoje a gente tem mais de 100 pessoas lá na equipe, mas É uma região que tá crescendo num pace um pouco menor do que essas, do que o Nordeste, do que Centro-Oeste.

Você acha que essa região Norte, Nordeste são regiões em que ainda a concorrência é um pouco menor, ainda tem mais demanda reprimida, ou é só uma impressão nossa?

Não, sem dúvida existem vários fatores, mas a concorrência é menor e a oferta de oportunidades de trabalho também é menor. Então os bons, tem muito, muito profissional bom. Você pega Fortaleza, por exemplo, que foi feito um trabalho educacional maravilhoso, né? Você vê nas entrevistas, entrevista as pessoas, alto nível de educação. Elas não têm tanto o que fazer na região, e aí uma oportunidade dessa pode ser a oportunidade da vida da pessoa.

Então Fortaleza é um exemplo, né? Mas Recife e Salvador também tá indo super bem. Acho que é um conjunto, sabe, de menos concorrência, sem dúvida nenhuma, mas também menos oportunidade de trabalho e de prosperar e de crescer na vida profissional.

De fato, em algumas regiões do Brasil a gente tem uma mão de obra muito boa pelo bom sistema educacional desses.

Perfeito, né?

Acho que todo mundo conhece lá a historinha do quando Martins Kobari contou sobre o investimento na Arco Educação. E fala, porra, como, por que que tem tanto cearense aqui no ITA, né, que é o vestibular mais concorrido? E ele foi descobrir que tem uma escola lá no Nordeste que tava formando as melhores cabeças e eles vinham tudo para—

não só isso, acho que agora com a expansão aí tem um monte de universidade federal em todos os estados, né, tem profissionais que saem das federais com boas formações e que não encontram campo de trabalho na cidade correspondente, no estado que estão, né. E aí vira uma opção de, cara, construir de fato uma carreira numa empresa sólida É isso.

É o próprio Belo Horizonte, né? Assim, você não tem tantas opções de empresas grandes para se trabalhar. Então, normalmente, os melhores profissionais de Belo Horizonte acabam indo para São Paulo, por exemplo.

Sabe que esse é um paralelo que eu— tanto Belo Horizonte quanto Porto Alegre, acho que são regiões que já tiveram um protagonismo maior na economia brasileira. Mas não tem o mesmo de antes, mas tem uma formação ali, uma, uma base de pessoas que poderiam trabalhar em outros setores. Eu faço um paralelo disso com o Rio de Janeiro. O Rio de Janeiro, querendo ou não, é, a gente até vê pelo Market Makers, os principais gestores que a gente conversa são do Rio de Janeiro, porque era uma safra de pessoas, né, que fizeram lá economia, engenharia, Mas ou eles iam trabalhar na Petrobras ou eles iam fazer concurso público.

E quando isso começou a minguar, ou então as pessoas simplesmente não queriam fazer isso, ficaram, poxa, o que que a gente vai fazer, né? E eu, isso meio que ajudou, né? Você tinha muita oferta de mão de obra de qualidade e poucas empresas ligadas ao mundo dos investimentos. E hoje, pô, maioria das maiores gestoras de recursos do Brasil, coincidência ou não, estão ali na região do Leblon, ali no Rio de Janeiro.

E o que que acontece é, nessas regiões as oportunidades são escassas, então elas são muito disputadas. E os melhores profissionais estão ali disputando. Quem conseguiu levou, e quem não conseguiu acaba buscando a outra oportunidade que tende a ser em outra localidade.

É bom, a gente já falou bastante coisa aí sobre futuro da indústria e tudo mais. Qual que é o futuro da W1? Assim, eu sei que é uma empresa que já tá com várias áreas novas, mas é uma empresa já de 16 anos. Você já tá CEO da empresa há 6 anos, né? O que que você vê aí de novos passos aí? O que é internacionalização? É crescer de fato no resto do Brasil? Onde vocês pretendem chegar?

O primeiro passo é continuar essa expansão territorial no Brasil e consolidar o mercado de planejamento financeiro com foco nesse varejo média e alta renda. Temos planos de fazer IPO. Obviamente que nesse momento sensível, né, com a taxa de juros, com essa seca de IPO, IPOs é um momento desafiador, mas a gente acredita que vai abrir uma janela em breve. Então a gente tá preparando a companhia para fazer IPO e obviamente assim, IPO é meio, né, não é fim.

O IPO seria para nos ajudar nesse processo de consolidação. Então a nossa estratégia ela passa por alguns pilares, né. Um deles é a expansão territorial, o outro é por soluções financeiras. Então a gente investe muito em tecnologia, vamos continuar investindo não só para potencializar o profissional, mas também para oferecer um melhor atendimento ao cliente. Eficiência operacional, então estamos com a pauta muito forte de otimização, melhoria da gestão e desenvolvimento de pessoas, né, que é essa excelência em liderança e gestão de pessoas com esse DNA forte de formação que a gente tem.

Com essa estratégia sendo bem executada, a gente acredita que o horizonte de IPO e de consolidação vão se tornar uma realidade. E aí, depois de consolidar Brasil, né, o objetivo é dar um próximo passo rumo à internacionalização. E assim, por enquanto, o país mais óbvio, dado o tamanho de mercado, a proximidade, as mesmas dores, é o México.

México. E IPO é uma palavra muito forte hoje em dia, né? A gente não vê IPO há um tempão. A pessoa fica até mais animada, né, quando ouve alguém falando que quer fazer um IPO. Pois é. E mas eu não sei o quanto você pode abrir de números, ou pelo menos de crescimento da empresa, enfim. Mas o que que traz essa confiança de fazer um IPO, né? Em termos assim, acho que os planos de crescimento ficaram claros. Sim, mas pensando até em o que que a empresa já entregou para poder ter esse sonho.

E aí pensando, a gente quando vai ver um IPO, a gente sempre pensa no benchmark. O que que seria um benchmark aí da W1, caso alguém queira ver alguma empresa em outra bolsa, até na própria bolsa brasileira, poderia ser um paralelo?

É, então vamos lá, assim, te dar um pouco os números, né, grandes números. Então hoje o faturamento mensal em torno de R$20 milhões. A gente tá nos últimos 4 anos com a taxa de crescimento superior a 100% ao ano. Então o que os nossos números e a perspectiva de Growth, né, nossa tese é Growth e consolidação, ela é muito forte. Margem de contribuição de 50%. Esse ano a gente deve entregar um EBITDA próximo ali de 4, 5%. Que é natural para uma empresa que tá em high growth.

Então, se a gente consegue manter esse ritmo de crescimento, no horizonte de 3 anos a gente já vai ter ali o porte para fazer um IPO, né? E no horizonte de 5 anos, 5 a 6 anos, a gente teria porte para fazer inclusive Nasdaq, se fosse uma opção nossa, né, uma decisão nossa. Então essa tese, a gente acredita muito no nosso propósito e no impacto que a gente gera. Então, como eu falei, o IPO é um meio para viabilizar um impacto ainda maior.

Hoje a gente tem a capacidade de atender milhares de clientes, o objetivo é atender milhões de clientes. E esse movimento que está sendo feito, né, a gente está profissionalizando muito a companhia, trazendo executivos de mercado, trazendo auditoria Big Four, implementando SAP. Então assim, essa agenda toda de preparação, ela é muito intensa e a gente vive isso na nossa cultura. Para, é óbvio que o IPO é uma perspectiva, mas não é o objetivo fim.

Então a gente tá ficando pronto para que isso aconteça quando tiver a janela ali correta. Mas de forma geral é isso, né? A gente acredita muito no que que a gente faz. Se você fizer uma pesquisa interna lá na W1 que a gente fez recentemente, principal coisa que motiva todo mundo é o propósito. É unânime, o nosso propósito é muito forte, porque quando a gente vê o impacto que tem na vida financeira do cliente, a gente tem alguns depoimentos de cliente nas redes sociais, vocês podem dar uma olhada, é muito gratificante de ver, né? É bonito de ver como a gente conseguiu mudar a vida de uma pessoa.

E não sei se vocês têm isso escrito na parede ou então em algum lugar, mas se fosse responder de bate-pronto, qual que é o propósito da W1?

O propósito é exatamente esse, né, acompanhar as grandes conquistas da vida das pessoas. Então é fazer relacionamento de longo prazo, e em cada conquista ali a gente teve uma contribuição. Então no casamento a gente impactou, na compra do imóvel no futuro melhor para família, na reserva financeira no caso de uma eventualidade. Esse é o propósito.

Legal, muito bom. Você só não respondeu o benchmark, tem algum?

Ah, desculpa, tem vários, mas nenhum que faça exatamente o que a gente faz, tá? Porque a gente tropicalizou o modelo. Então assim, na Alemanha, que é a origem do modelo, tem a Deutsche Vermögensberatung, vou abreviar para ficar mais fácil, DVAG. É a empresa que patrocinava o Schumacher. Então quando ele usava aquele bonezinho que tinha uma logo ali na frente, essa empresa é uma das grandes referências aqui para gente. O Klopp é um dos embaixadores e eles têm o treinador, treinador, e eles têm hoje em torno de 18 mil assessores.

É uma empresa familiar. Ainda, que tem algumas seguradoras de sócio. Mas a gente se inspira muito nessa cultura que eles têm, sabe, de profissionalismo, de atender bem o cliente, de escala. E então essa é uma das empresas. Tem uma outra que chama MLP, essa é listada na bolsa de Frankfurt. Eu visitei eles, MLP, eu visitei essa empresa deve ter uns 2 anos. É uma empresa que fez IPO, né, e tem uma tese um pouco diferente. Hoje eles têm em torno de 2.000 assessores, acabaram indo um pouco mais para a linha de gestão de patrimônio e banking, mas eles têm um DNA de formação muito, muito forte.

Então eu visitei a sede da empresa, eles têm uma universidade, fora de brincadeira, eu nunca fui numa universidade tão grande. Uma universidade, uma aberta estrutura. E aí vem gente da Alemanha inteira para estudar nessa universidade e ser formado como um profissional do mercado financeiro.

Caramba!

E aí eles pegam os melhores, né, tem um processo seletivo ali e contratam essas pessoas para atender os clientes.

E a universidade é universidade mesmo?

Sim, mesmo deles.

Entendi. Própria. E o nome da universidade é MLP também?

Não, tem um outro nome, não vou lembrar o nome agora, mas talvez o Google saiba aqui.

Mas qual o treinador que vocês vão pegar para ser embaixador?

Essa é uma boa pergunta.

Tem um cara bom ali no Palmeiras que é português. Esse cara se colocar ali, meu anjo, aí vai pior na NASA que já sai com múltiplo alto ali. Sem clubismo, mas sem clubismo, né?

Imagina.

Não, vai ter que ser algum treinador. Não sei se você tem algum time lá em Minas, não quero te colocar em maus lençóis.

Eu tenho, tenho Atlético.

Conheço, vou ter que dar uma cornetada, conheço pouquíssimos cruzeirense. Se você é cruzeirense aí, deixa aí no comentário. Te falar, de cada 10 mineiros que vem aqui são atleticanos. De cada 10 mineiros que eu converso, 8, 9 são atleticanos. É isso mesmo, te falar que são poucos os cruzeirense.

E a gente conhece um mineiro que é flamenguista.

Ah, mas isso aí tem muito, né?

Juiz de Fora, todo mundo é flamenguista.

É que Juiz de Fora dizem que é quase Rio, né? Então é um mineiro meio cariocado aí.

Pô, legal, legal. Tem mais alguma, Lepo? Tô monopolizando aqui.

Não, queria fazer uma outra, é um pouco mais aberta. Acho que tem um desafio quando a gente olha hoje para economia brasileira, isso tem sido, né, até porque é ano de eleição, então a gente acaba falando mais do macro, né? Queria entender da tua perspectiva como que você tem visto esse cenário macro brasileiro hoje, tanto do ponto de vista da expansão da W1, quer dizer, como que eu leio isso para planejar essa minha expansão, quanto do ponto de vista de administração dos bens dos clientes.

E só antes, ó, Goethe University Frankfurt e a Frankfurt University of Applied Sciences. Deve ser alguma dessas duas aí.

Você inclusive foi mais feliz do que eu, você jogou MLP e saiu de fato MLP. Eu joguei MLP e descobri que é a mesma sigla do desenho My Little Pony. E aí eu joguei MLP e apareceu vários pôneizinhos aqui no meu Google.

É que eu joguei MLP Frankfurt para evitar isso.

Eu acho que as pessoas têm curiosidade de saber o que que a gente fica mexendo assim no tablet, no computador durante a Eu cortei a pergunta.

Você quer refazer a pergunta ou você lembra da pergunta?

Isso, cara, o cenário tá bem desafiador, né? Taxa de juros muito alta, inflação, os preços estão ficando absurdos, né? Por outro lado, você tem a taxa de desemprego que não tá tão alta. Então, do ponto de vista de cliente, a gente tá vendo que atração, né, quando a gente olha os nossos números indicadores, atração tá similar ao que a gente tinha. Do ponto de vista de crescimento da nossa base de profissionais, esse aspecto de formação, a gente tá enfrentando alguns desafios porque tem muita gente empregada, tá.

Então assim, mas de forma geral eu tô muito otimista, acho que Esse é um ano que vai definir muita coisa, né? Cenário político tá muito instável, mas pós-eleições a expectativa pelo menos é que se estabilize, que a gente tenha um norte melhor, um rumo melhor para o país. E do nosso lado aqui continuamos otimistas e investindo muito no crescimento da companhia, em fazer as coisas acontecerem. E continuar buscando gente boa, né? A gente brinca que gente boa atrai gente boa, e esse é o nosso foco.

Eu vou fazer, ah, pode não, eu só ia fazer um comentário sobre isso. O André Esteves fala muito isso em alguns eventos, né, que pô, é lógico que a economia ajudando é sempre bom, mas o empreendedor, o empresário brasileiro, ele tem que se acostumar a jogar sempre com o vento na cara, não com vento nas costas, porque nos últimos anos a gente tem sempre mais indo contra a corrente do que a favor. E ele fala também, né, pô, se Se a sua empresa precisa de um vento nas costas para dar certo, é que talvez a empresa não seja tão boa assim, né?

Mas legal é ver o tamanho da expansão de vocês no momento ruim de mercado e uma alta concorrência, né? Porque também acho que um ponto que a gente enxerga, e até por isso que eu te perguntei do que os concorrentes devem fazer, é que a gente vê uma grande expansão no mercado de assessores, consultores e tudo mais. Mas a partir de um certo momento virou um jogo de rouba-monte quase, né? Um cresce porque tá tirando do outro, porque não tá vindo tanto dinheiro novo ali, né?

Enfim. Mas sabe por que que isso acontece? Porque tá todo mundo olhando para o mesmo segmento. Nós não, entendeu? É o que eu falei no início, ficou bem claro aqui no papo. Nós não. Então o público que a gente olha ele não tá atendido, ele tá esquecido. Então é muito comum a gente pegar clientes que estão sendo atendidos obviamente por outras casas e não ter um grande desafio de conversão porque o relacionamento ali não tá próximo e não vai ser próximo mesmo porque a estratégia do modelo daquele player, entendeu?

Então assim, do nosso lado ainda assim tá sendo um ano desafiador, tá? Porque a gente tava acostumado a crescer 100% ao ano Esse ano a gente tá crescendo 50%, e para nós isso é muito ruim. Isso para nós é um cenário de grande desafio. Então eu acho isso muito legal também, porque na companhia tá todo mundo se movendo para voltar a crescer 100%, entendeu? Para aproveitar essa janela para a gente realmente descolar da concorrência e aproveitar essa onda de consolidação que a gente tem na nossa tese central.

Aí você vê como a régua é alta, né? Porque Qualquer outro negócio falar a gente cresceu 50%, pô, que legal, mas a régua deles é— Ô Gabriel, é uma coisa que veio na cabeça quando você tava falando do cenário macro, que eu falei, cara, essa é uma pergunta que eu queria fazer para os planejadores financeiros da W1: como lidar com o fenômeno das apostas e do gasto das pessoas nesse tipo de jogo que tem tirado, para além das muitas coisas que fazem a pessoa não investir, investir, essa acabou se tornando, adicionou-se uma complexidade aí, mais um impeditivo, porque as pessoas estão gastando dinheiro e achando que estão investindo, né?

É, sem dúvida. Olha, por isso que o planejamento financeiro é tão importante, porque assim, eu não sou a favor de aposta, mas se você tem um bom planejamento financeiro, uma boa reserva de emergência, né, um bom planejamento curto, médio e longo prazo, e você faz aposta o prejuízo desse ato, ele vai ser muito menor, tá? Então, óbvio que em alguns casos a gente se depara com as situações assim, e é muito triste de ver, porque alguns casos tem até vício, né?

A pessoa já tá num ciclo ali muito prejudicial. Mas aí é o ponto que a gente fala de começar de baixo para cima, assim, vamos dar alguns passos para trás, vamos estruturar essa fundação aqui. Que você vai ficar, a sua estrutura vai ficar mais resiliente a imprevistos, seja você ceder um vício e acabar indo para o caminho de aposta, seja você tomando decisões ruins. Porque se a sua fundação tá bem estruturada, você vai conseguir passar aí por essas fases difíceis.

Aí, se você tem um planejamento financeiro legal, se você for apostar, você vai apostar por diversão, não porque tá tentando ali extrair algum dinheiro, né? Porque a tua, a tua finança tá bem estruturada.

Eu acho que o grande problema é que assim, a maneira como as apostas entraram na sociedade é totalmente doentia, né? As pessoas, a gente já viu vários casos de empresários que nos relatam que hoje um grande problema que eles têm com os funcionários é o funcionário pedindo adiantamento salarial para poder pagar alguma dívida que tá devendo para alguma, alguma aposta, alguma bet, enfim. Então é O planejamento, fazendo um paralelo aí com qualquer outra atividade que não faz muito bem, mas você sabendo o mal que faz, você dosa isso.

É a mesma coisa que no lado alimentar ou no lado de algum hábito, como fumar, beber, enfim, aquela coisa que não é recomendado porque não faz bem, mas se você sabe o limite ali do educado para usar, né, A educação para usar te torna menos suscetível a ter grandes problemas que a gente vê aí aos montes, né, de perda de vida, perda de patrimônio, perda da família ligado ao uso descontrolado disso.

Mas aí assim, até saindo um pouco do tema aposta e olhando para as decisões da sua vida, a gente volta para essa questão da metodologia, que eu acho que é por isso que tá muito certo, sabe? Se no início da conversa o profissional entende profundamente qual o seu objetivo de vida, fica muito mais fácil de desconstruir qualquer viés negativo que você tenha, como por exemplo a decisão de tomar posse. Porque o seu gatilho vai ser: se você for por esse caminho, aquele objetivo que você priorizou, que você falou que é a coisa mais importante da sua vida, você não vai alcançar.

Aí vai para aquela palavrinha mágica Que é o tal do princípios. Se você tem princípios, você não vai se deixar levar por algo, algo rápido, algo fugaz ali. Você já tem um princípio maior, um objetivo maior, um propósito, enfim. Muito bom, muito bom. Tenho mais uma pergunta aqui. Você tem mais? O que que essa vida aí como CEO, dá para chamar de empreendedor barra empresário, à frente de uma empresa que cresce tão rápido e lida com tanta gente, né, ajudando as pessoas.

Qual foi o principal aprendizado que isso te trouxe? O que que o Gabriel, pré-CEO da W1, aprendeu nessa andança aí, nesses 6 anos?

Olha, é uma jornada de muitos aprendizados, assim. Acho que o principal aprendizado é que A gente não sabe nada assim, né? A gente tem que estar o tempo inteiro exercendo essa humildade de buscar fazer as coisas melhores, aprendendo com pessoas que já traçaram jornadas iguais ou similares, aprendendo com os erros dos outros, né? E acho que aprender a errar rápido, corrigir rápido, Isso é uma coisa que a gente vive muito lá na W, né?

Porque são pouquíssimas empresas no mundo que crescem a uma taxa de 100% ao ano. Então erros vão acontecer, fatalmente vão acontecer, mas a gente precisa ser muito sagaz e ágil para consertar a rota e colocar as coisas no eixo. E um outro ponto, que é o que a gente tá vivendo hoje, eu tô ficando cada vez mais obcecado por isso, que é ter a capacidade de priorizar e executar as coisas muito bem. Normalmente a gente acaba indo, né, acho que é uma tendência das empresas de ir para esse universo do planejamento e da estratégia, que de fato é muito importante, Mas a maior parte dos players pecam na execução.

E para você executar, você precisa de um time muito bom e muito bom de execução. E aí esse trabalho de priorização dá clareza de qual o caminho ser seguido para que a execução seja um foco e seja uma obsessão, né? Resumindo aqui, fazer o que precisa ser feito Eu acho que é muito importante. Então, um aprendizado, são alguns aprendizados que eu tenho tido.

Sabe que eu adoro fazer esse tipo de pergunta para quem tá tocando o próprio negócio, porque boa parte da minha vida eu fui empregado, e os últimos 4 anos da minha vida eu me tornei empreendedor de fato, né? E tem muita coisa que você só descobre que você deveria aprender o que você aprende fazendo, né? E entrevistando lá no começo do Market Makers o Juliano Custódio, né, o fundador da EQI, ele falou uma coisa na época e vai muito em linha com o que você respondeu, que é a musculatura cerebral de quem tem que tomar decisão importante rapidamente.

E na época aquilo soou meio abstrato para mim, porque por mais que eu já tomasse algumas decisões importantes, é bem distante das decisões que eu tomo hoje, 4 anos depois de ter criado a minha empresa, formar equipe, trazer gente, mandar gente embora, mudar projeto, criar novo projeto, ter novos parceiros. E a musculatura cerebral que eu tenho hoje de tomar decisões importantes rapidamente, ou mais rápido do que antes, acho que isso é o tipo de aprendizado que só quem sente na pele Difícil você aprender isso só lendo um livro, fazendo um curso, né?

Você tem que passar por essa travessia para você começar a pensar desse jeito, né?

Eu complementaria até fazendo uma analogia com isso, que assim, é como se fosse a musculação, né? Você tá trabalhando seu músculo, mas também não adianta você só malhar. Então assim, eu acho que uma das coisas mais importantes e que eu tenho buscado muito é cuidar de alimentação, Beber menos, cuidar, ter uma vida cada vez mais saudável. Porque senão, se você só faz a musculação, mas bebe todo dia ou vai para o McDonald's da vida, você acaba indo contra um hábito que você tá exercendo ali, que obviamente vai te ajudar, mas não é suficiente, né? Você precisa fazer outras coisas.

Princípios. Acho que a gente aqui é muito fã do Charlie Munger. Acho que é uma das grandes lições que a gente tem. É, tem o quadro ali, tem o bonequinho dele ali, tem o livro dele ali. E uma grande lição que a gente absorve aí lendo Charlie Munger, Warren Buffett, é que não tem como você querer ser um bom investidor, um investidor com foco em longo prazo, se você não é uma pessoa focada em longo prazo, né? Assim, os seus hábitos, os seus princípios A sua vida, ela tem que estar condicionada a quem você quer ser.

Então você quer ser um bom tomador de decisão, um bom líder, não tem como você ter hábitos que talvez a sua vida pré-responsável você teria, né? É uma adaptação natural, né, de até de preservação da empresa. A sua preservação vai garantir a preservação da empresa.

Acho que são É um desafio constante, né? Assim, não tem como falar que não é um desafio.

Sabe que é uma discussão que a gente teve aí no Market Makers uma vez, que embora a gente tenha outros sócios, eu sei da minha importância ali por causa do projeto estar muito vinculado à minha persona, né? Então até brinco assim, eu falo, olha, se determinado sócio se envolver em algum escândalo, algum problema, pô, esse sócio sai ali do quadro, sai da empresa, E vida que segue. Agora, se eu me envolvo em alguma coisa dessa, assim, você coloca o negócio em ruína, né?

Então você sabe da importância, e isso naturalmente vai te fazer— aí, voltando para o Munger, né? Melhor coisa que o Munger ensina, né? Me diga onde eu vou morrer para eu nunca ir para lá, né? Pô, se eu tô vendo uma casca de banana, cara, eu vou desviar dessa casca, não vou. É muito mais sobre não fazer as coisas erradas do que só fazer as coisas certas, sem dúvida. Cara, bem legal. Tem mais uma pergunta. Isso aí é a pergunta que vai virar chavão sempre que eu falar com executivo, um CEO.

É: reputação é aquilo que falam de você quando você deixa a mesa, você sai da sala. O que que você acha que falam sobre Gabriel Mangueira quando ele deixa a sala?

Poxa, essa aí é desafiadora. O que eu sempre escuto assim, né, é que eu sou uma pessoa muito visionária e inspiradora. Eu acho que ponto positivo talvez seja isso. Ponto negativo é que eu sou uma pessoa centralizadora, e é algo que eu tenho trabalhado, né, de conseguir delegar mais, porque hoje para mim uma condição da delegação assim, eu preciso ter muita certeza que aquela pessoa vai fazer, né? E obviamente quando você começa a liderar um ecossistema tão complexo quanto o da W1 hoje, isso vai ser um desafio, porque se você precisar ter 100% de certeza o tempo inteiro, você vai ficar segurando muita coisa. Então é algo que eu tenho trabalhado aí.

Bom, já imagino que estar aqui com a gente já é um exercício, porque a gente tá quase uma hora e meia gravando, mais o tempo pré-gravação. Então você já tá— eu vi que você já pegou o celular ali, mas pô, já ficou aí quase 2 horas.

É, não, chegar— quando eu cheguei, fizeram uma pegadinha aqui, né? Fala, não, você vai ter que ficar 3 horas. Eu já falei assim, caramba, acabou com a minha agenda, 3 horas, ferrou meu dia, que que eu vou fazer, né?

É que às vezes alguns podcasts duram mais, até umas pessoas reclamam, pô, mas podia durar mais e tal. É que tem gente que tem até uma agenda mais flexível ali, né? Tem gente que eu sempre brinco, é brincadeira do taxímetro, né? Se botasse taxímetro ali.

Mas eu peguei o celular para ver alguma colinha aqui, se eu esqueci de falar alguma coisa que eu queria falar.

Tem alguma coisa que você queria falar, já que não é mais uma cola? Léo, pô, tem mais alguma?

Não? Ah, você sabe que eu sempre renderia 3 episódios com as perguntas que eu tenho, mas Para esse primeiro, então vamos para o ping-pong já. Bora!

E qualquer coisa você pode encaixar no ping-pong aí. Agora aquele momento mais fácil, Gabriel, que são sempre as mesmas perguntas em todos os episódios. Quer dizer, mais fácil para a gente, às vezes para o convidado não é tão fácil. Que a gente pergunta livro, música, convidado que você gostaria de ver aqui e a maior gentileza que foi feita na sua vida. Legal. Mas já deixar aqui os parabéns. Só lembrando, né, quem quiser trabalhar na W1, já apareceu um QR code aí, tem um link na descrição.

E reveja o episódio para você ver o que você precisa ter de pontos fortes para fazer parte de um dos 1.900 funcionários e crescendo da W1. Vamos lá, vamos começar pelos livros. Primeiro um livro mais técnico e depois um livro mais tema livre. Qual a recomendação para nossa audiência?

Olha, o livro mais técnico, conectado um pouco do que que a gente falou agora há pouco, The Discipline of Getting Things Done. Esse livro é muito bom. Hancharan tem sido um mentor para mim. Só esse ano eu fui, acho que, em 3 palestras dele. E essa obsessão pela execução é realmente, é um desafio, acho que, para todo empresário, todo executivo, e tem me ajudado bastante.

Desculpa a ignorância, mas de quem estamos falando? Rancharan.

Aqui já foi mentor de Bill Gates, Steve Jobs, só isso, é o papa da execução.

Aqui já achei aqui o Rancharan.

Boa.

E o que, além do livro, o que que você falou sobre ele?

Ele tem sido um mentor para mim no sentido de esse ano eu fui em 3, acho que 2 ou 3 palestras dele já. Uma das duas aqui, duas aqui no Brasil e uma online. E assim, se eu não me engano, ele já tem mais de 80 anos, é um indiano que passou por muita coisa, viu muita coisa. E ele tem vários livros, tá? Normalmente ele mais um coautor ali. E esse livro é esse aqui, tem a coautoria do Larry Bossidy.

E mais de 2 milhões de cópias, número 1 no New York Times Bestseller. A must read for anyone who cares about business.

Então o técnico seria esse.

Boa, muito bom, muito bom. E qual o livro mais tema livre?

Tema livre, até para sair um pouco aqui do profissional, O Livro dos Espíritos.

O Livro dos Espíritos.

Allan Kardec.

Allan Kardec, pô, fala um pouquinho sobre isso.

Acho que a minha conexão espiritual é muito forte assim, então acho que boa parte das decisões que eu tomo eu recorro de alguma forma à espiritualidade. E acho muito interessante a forma, né, que o Espiritismo surgiu no mundo unindo um pouco de metodologia de ciência para traduzir isso nesse livro que inspira tanto a doutrina. Acho que é um pouco disso, obviamente respeitando a religião de todos. Não, é um livro, para mim é um must-read, cara.

Esse livro é um livro interessantíssimo, inclusive para quem não é da religião, porque sim, tem ensinamentos muito legais.

Esse livro eu já tinha, vou até comprar outro. Podia ser um publi, mas não é. Sempre aqui na Amazon acabo comprando um livro aí durante o episódio. Uma música e por que essa música?

Eu gosto muito de Save the World, Swedish House Mafia. Recentemente eu fui no show deles em Ibiza, cara, assim me marcou muito, tá?

Não sei também de quem você tá falando. Sério? Eu acho que não.

Eu acho que eles ficaram um tempo, até uns 5 anos aí, sem tocar.

Mas são Swedish House Mafia.

A música com certeza você conhece, a famosa.

Vou ouvir assim que acabar o papo aqui. Aí eu vou certamente ouvir, fazer: ah, essa música! Meu gosto musical, ele não tem muito benchmark. É um convidado que você gostaria de ver aqui trocando uma ideia com a gente?

Você mencionou ele, eu nem sei se ele já veio. Escobar, Martinho Escobar.

Ele já veio, mas ele tá um danadinho para vir de novo. Ele comprou muita ação da XP e agora só quer aparecer lá na XP. Eu falo: pô, Martinho, pô, Vem aqui de novo. Ele quando veio foi uma delícia de conversa, e foi assim, e foi um momento também muito especial porque ele falou muito do Daniel Kahneman. E aí eu perguntei sobre o artigo que o Jason Zweig escreveu sobre a morte do Daniel Kahneman, que eu sempre falo que é um dos artigos que mais me impactou na vida.

E quando eu perguntei aquilo para ele, deu para ver o quão impactado ele ficou, porque a leitura realmente bateu muito nele. É, mas sim, Martins Cobari, eu vou até aproveitar isso para mandar um oi sumido para ele.

Falaram de você aqui.

Martins Cobari tá com agenda meio complicada, né? Só tá presidindo a General Atlantic, né? Então, e por último, qual a maior gentileza que já te fizeram na vida?

Cara, essa é bem difícil. Acho que a maior gentileza foi talvez terem salvado minha vida, né? Uma vez eu tava, um episódio estranho, eu tava correndo em Belo Horizonte, na época eu tava treinando para maratona. E cara, já tava assim, quando você tá treinando para maratona, você tem aqueles longos, né? E você corre 28, 30 km. Eu já tava no quilômetro 28, e aí eu escutei uma moto passando. E aí eu escutei a moto passando de novo, estavam me rodeando, né?

E eu fiquei esperto quando eu tava focado assim escutando música. Quando eu levantei a cabeça, uma moto do outro lado da rua com duas pessoas. E aí quem tava na garupa já desceu tirando a arma e vindo atrás de mim. Só que assim, minha primeira reação foi sair correndo, cara.

Você já tava correndo?

Eu já tava correndo, eu saí correndo. Só que eu tava morto, né? Eu falei assim, poxa, e agora? E aí eu olhei para trás, falei assim, pô, o cara não vai vir, né? Não vão me seguir. E aí ele ligou a moto e veio, cara. Eu falei assim, ferrou! Eu tava numa rua praticamente deserta à noite, sozinho, e aí vem um carro do outro lado. E aí eu parei na frente do carro, fiz assim, acenei, né? Pelo amor de Deus, me ajuda! E aí tava um cara e a mulher, namorada ou esposa, não sei, do lado.

Eles deixaram entrar no carro. E assim, super suspeito, né? Assim, uma pessoa de short, sem camisa, todo suado, o cara deixou entrar no carro. Eu contei para ele, ele viu a moto, ele falou assim, fica tranquilo, eu vou te deixar na sua casa.

Caramba!

E aí ele me deixou na minha casa, cara. Assim, foi uma das coisas mais marcantes da minha vida, maior gentileza da minha vida.

Caramba, então se ele tiver ouvindo esse podcast, já olha só que ano que foi isso.

Deve ter sido 2014, 2015.

Caramba, então tempão atrás. Puxa, legal. Correu a maratona?

Corri.

Maratona é muito perigoso, nunca mais.

O negócio de maratona foi tranquilo.

Perto disso, a maratona foi fichinha.

É um pouco do risco Brasil, né? Treinar para maratona, que é perigoso, né? Pô, sensacional, Gabriel Mangueira! Foi um papo incrível. Parabéns pelo que vocês estão construindo na W1, sucesso! Que venham muitos novos colaboradores, que o crescimento venha, que venha um IPO, e portas market makers estão sempre abertas para você. Obrigado!

Foi um grande prazer.

Obrigado, meu querido.

Que venha a próxima. Boa, Leopoldo.

Valeu, valeu.

Abrilhantou nossa bancada como sempre. Muito obrigado.

Eu que agradeço. Nos vemos na próxima. É isso.

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