#329 | COMISSÕES MILIONÁRIAS, INCENTIVOS E A CAMADA OBSCURA DO BANCO MASTER

Quanto um assessor de investimentos ganhou vendendo o CDB do Banco Massa? O sistema que distribuiu bilhões de reais em CDBs para os investidores. O Banco Massa parece ter sido a gota d'água do conflito do mercado de assessoria ou do conflito do mercado em relação à comissão. Porque a gente tem que entender que ali teve uma fraude. O Banco Massa teve uma fraude específica. Mas a gente também não pode fugir que o mercado de distribuição,

ele tem sim um problema estrutural. Será que todo mundo sabia do risco ou preferiu não perguntar? O Banco Master pagava mais comissão. Se você entrasse nas principais plataformas de investimento do Brasil, você ia ver lá que dentro da renda fixa era o que estava sendo mais distribuído e era o que o cliente queria. Cara, a gente atendeu mais de 350 operações. A gente atende hoje mais de 160 escritórios de assessoria e consultoria recorrentemente lá dentro da WZ. E a gente sabe quem faz coisa errada e sabe quem faz coisa certa.

Muita gente faz coisa certa. Será que já dá para dizer que essa mudança do mercado daqui para frente pode ter os bancos mais fortalecidos dessa crise? Eu acho que num primeiro momento eles vão ter o prejuízo financeiro que a gente trouxe ali para recompor o FGC, mas é sim uma grande oportunidade para se posicionar principalmente no mercado B2B. Estou gostando muito desse fato. Um MBA prático mesmo.

começando mais um Market Maker. Seja bem-vindo, se acomode no podcast da família investidora brasileira. Eu sou Tiago Salomão e hoje vamos falar da profissão assessor de investimentos e, bom, vamos falar de muita coisa aqui, mas vocês já viram na chamada quanto um assessor de investimentos ganhou vendendo CDB do Banco Master. Acho que essa é a primeira coisa que a gente vai trazer aqui do papo, mas tem muito mais coisa além disso, né? A gente vai falar sobre esse que foi um dos maiores escândalos financeiros do

Brasil e talvez até fora do mundo financeiro, o caso Banco Master continua trazendo muita repercussão no Brasil, mas no mundo dos investimentos fica aquela pergunta sobre o sistema que distribuiu bilhões de reais em CDBs para os investidores. Se um produto paga muito acima do mercado, alguém aí está assumindo o risco e a questão que fica é quem sabia disso? Os clientes sabiam disso? Os investidores

Sabiam os assessores, os bancos? Será que todo mundo sabia do risco ou preferiu não perguntar? Então hoje a conversa vai ser sobre futuro, sobre comissão, remuneração, sobre confiança em torno da profissão assessor de investimentos. E para falar sobre isso, a gente está aqui com o Felipe Medeiros, ele que é CEO e fundador da AAWZ. O Felipe atua há mais de 10 anos no mercado de assessoria e consultoria de investimentos,

B2B. Ao longo da trajetória ele já tem apoiado escritórios e consultorias na evolução dos seus modelos de negócio e iniciou sua carreira na Falcone como consultor de resultados e posteriormente foi para XP Investimentos, onde ele apoiou assessorias na estruturação de fundos exclusivos e carteiras administradas. Hoje, como eu falei, ele é CEO e fundador da AWZ, liderando uma infraestrutura independente de serviços e tecnologias voltada ao setor de investimentos, que integra consultoria empresarial,

suporte operacional, plataformas tecnológicas, fusões e aquisições e aceleração de consultorias. Só para você saber, ele já impactou mais de 350 operações, alcançando 26 mil profissionais e mais de 300 bilhões de reais sob assessoria. Então é com muita honra que eu recebo e dou as boas-vindas a Felipe Medeiros, ao Market Maker. Seja muito bem-vindo. Boa, obrigado, Salomão. Está preparado? Preparado, preparado. Acho que é polêmico a pergunta, é polêmico o assunto.

Mas antes de... Fiquei sabendo se já tem muitos dados aí para responder isso aí. Por isso que eu já joguei a polêmica no ar. A WZ é conhecida por isso, pelos relatórios, pelas nossas análises e pela consolidação de dados, acho que de uma forma independente. Acho que você trouxe ali, a gente é a primeira e talvez a única infraestrutura independente que realmente consegue atuar com todas as plataformas, com todas as assessorias e consultorias.

E eu acho que pelo tamanho que a gente se tornou nesses últimos oito anos de história, a gente consegue ter muita coisa e realmente falar de uma forma independente.

doa quem doer. E a gente já faz isso há muito tempo. O relatório setorial da WZ, por exemplo, é um relatório que a gente lança e em 24 horas tem mais de 10 mil acessos de normalmente profissionais do mercado e em 24 horas. Então, assim, é um número bem expressivo e, óbvio, depois dali ele vai fazendo e acho que, se não me engano, são oito edições. A gente não começou no primeiro ano, no começo a gente fazia mais edições por ano e hoje a gente faz uma por ano.

Inclusive, dá para sair agora que os dados da Ambima foram realmente liberados de 2025.

para receber esse relatório? Tem que se inscrever lá na News da WZ. Dentro do nosso site tem lá um portal de conteúdos, notícias que a gente divulga. Se você se inscrever, você automaticamente vai receber o link para ter acesso. Legal. E só para quem está ouvindo, não está vendo, é A-A-W-Z. Então são dois A's, o W e o Z. Aí vocês já podem acessar o site para ficar por dentro disso. Antes de começar o papo, só aqui, isso aqui não é patrocínio, é um apoio que o Market Makers abraçou, Mamba Water Project.

Para cada lata vendida de Mamba Water é levada um litro de água potável para a comunidade sem acesso. São 750 milhões de pessoas no mundo que vivem sem acesso à água potável, por isso a Mamba Water Project surgiu para fechar esse gap e o Market Makers agora só se hidrata com água sem gás ou com gás da Mamba Water. Vou até pegar a minha com gás, aqui fonte das hortências, a latinha mais escura é a com gás, Felipe, então fica à vontade aí caso você prefira água com gás,

ou sem, já vou deixar aberta a minha aqui. E, bom, Felipe, tô vendo que tem um presentinho ali, tô vendo um livro ali. Eu ia deixar pro final, mas já vou adiantar então. Não, já passa pra cá que... Bom, esse aqui é o livro que eu escrevi depois de 10 anos atuando no B2B e entendendo que o setor precisava dessa discussão e a gente vai falar muito sobre isso ao longo do podcast, sobre os bastidores, o setor de assessoria e, consequentemente, quando a gente fala de assessoria, a gente vai falar dos bastidores também de XP

que se chama A Virada do Mercado de Investimento. Então, a gente está passando realmente... Deixa eu mostrar o livro aqui, então. Aqui, ó. A gente realmente está passando por uma mudança nesse mercado. A gente está tendo todo um noticiário em relação a isso. O tema de hoje é realmente em relação a isso. Então, aqui eu trouxe um para você e trouxe um para o Josué. Ah, o Josué. É, o Josué, infelizmente, não está aqui. Ele está trabalhando.

Ele me deixou aqui. A gente sempre faz essa piada. Quando o Josué não participou do podcast, ele fala, não, eu tenho que trabalhar hoje, né? Como se eu estivesse aqui, né? Brincando.

mas valeu demais a virada do mercado de investimentos os bastidores de XP, BTG e suas assessorias escrito por Felipe Medeiros que já tem até um arroba aqui que deve ser suas redes sociais Felipe Medeiros com dois S nesse desafio de me colocar aqui como CEO na cara da empresa e falar acho que eu sempre falei muito mas a gente até brincou no começo aqui na conversa sempre falei muito através de relatórios todo relatório tem uma carta minha através de conteúdos mas pouco e realmente dá as caras

um cara mais low profile, com a família ali. E agora, junto com o time, junto com a empresa, a gente decidiu abrir as redes sociais por uma estratégia da companhia mesmo. Então, acho que tá indo bem, tá sendo legal. Cara, acho que antes de começar a pergunta, acho que o grande legal aqui também, antes de ir pro que importa, é te agradecer, tá? De verdade, eu sou, pô, já assisto o Market Makes desde o início ali. Pô, que bacana.

Já te acompanho de outra época. E realmente assisto todos os podcasts que a gente tava falando.

de mercado do que os outros podcasts que você faz sobre outros assuntos de filosofia, sobre o Banco Master, sobre qualquer outro assunto que você traz. A gente estava discutindo um pouquinho antes. Então é uma honra estar aqui. É realmente muito bom poder falar sobre esse assunto. Eu acho que existe um tabu quase dentro do mercado de assessoria ou dentro do mercado de investimento aqui dentro da Faria Lima sobre realmente discutir sobre realmente os conflitos que existem. Eu acho que a gente é muito bom em apontar o dedo, muito bom em discutir

o que é bom ou ruim na hora de levar a rentabilidade para o cliente, mas em realmente discutir o que está dentro da nossa cozinha poucas vezes é feito. Foi isso que eu tentei levar para o livro, é isso que eu vou tentar trazer um pouquinho hoje também. É que você trouxe uma palavra interessante ali, eu também falei na sua apresentação, é independência. Eu acho que quando você carrega isso, fica um pouco mais fácil de trazer verdades às vezes desconfortáveis para determinados conflitos.

que interessa. A gente levantou aqui a bola do CDB do Banco Master e é muito mais pra gente dar o pontapé inicial, mas como a gente até queria fazer essa estimativa, eu não sei se é uma estimativa ou é um número exato de fato, mas qual foi o volume movimentado? Eu lembro que foi um pouco mais de 30 bilhões de CDBs do Banco Master ao todo, em todas as plataformas, mas como é que esse dinheiro virou remuneração para os profissionais do mercado?

Enfim, queria que você trouxesse alguns números dentro disso. É legal, legal. Eu acho que, assim,

a gente queria dar só um passo para trás, quando você faz essa pergunta, que é numa conversa que eu estava tendo hoje. Então, eu estava vindo para cá e aí eu tive uma reunião com um cliente que estava falando sobre a dificuldade que ele estava tendo no dia a dia de crescer a assessoria e de realmente botar a assessoria em outro patamar que ele vivia. E a gente falou, sabe o que é o mais engraçado? Engraçado na sua forma de falar e não realmente que é algo engraçado, é que o Banco Massa parece ter sido

gota d'água do conflito do mercado de assessoria ou do conflito do mercado em relação à comissão, porque já teve diversos outros ativos, então a gente teve 2025 bem desafiador para o mercado de assessoria, a gente teve Coida Braskem, Coida Banpapá, mas o Banco Master, que foi um banco onde o cliente, na sua grande maioria, então vou falar 99,9% dos clientes não perderam dinheiro, onde não teve nada fora da lei,

nada fora das legislações que assessorias e distribuidores e seus distribuidores, que é XP e outras corretoras, fizeram, foi o que fez o cliente ficar tão incomodado com essa situação. Eu acho que ele já havia incomodado, mas parece que agora foi algo imoral. Óbvio que a mídia em cima do Banco Master, toda a estrutura que vem acontecendo, foi o que trouxe para esse assunto como um todo. Então eu acho que chega a ser engraçado,

Engraçado, né? O cliente perdeu dinheiro em diversos outros ativos, mas a gente não viu tanto barulho e tanta reclamação como a gente está vendo em relação ao Banco Master. Que nem trouxe um prejuízo financeiro. Que nem todo trouxe um prejuízo financeiro para a pessoa física, para o cliente final. Porque quando a gente vai olhar o tamanho do Banco Master, o tamanho do problema do... Acho que a gente tem que falar do conglomerado, né?

E não só do Banco Master. Porque a gente tem que falar de Banco Master, Will Bank e o Banco Pleno agora, recentemente. A gente vai falar que é algo aproximadamente de 60 bilhões

de reais em relação a CDBs. Desses 60 bilhões de reais, acho que inclusive recentemente foi divulgado pro CEO de uma corretora que 99,9% dos clientes tiveram o seu ativo, o seu patrimônio devolvido com uma rentabilidade acima da média. Eu acho que o único cliente que perdeu dinheiro foi quem entrou lá nos últimos dois a três meses antes da liquidação, porque daí ele ficou uns 30, 60 dias ali vendido na época da devolução

evolução do FGC, e aí esse custo de carrego acabou não valendo a pena. Mas grande parte desses clientes foram devolvidos. Eu acho que o grande problema, quando a gente olha o montante do Banco Master, é quando a gente vai olhar pra RPPS, fundações, fundo de previdência, as companhias abertas que tinham letras financeiras e CDBs, que não vão ser restituídos. Porque esses não estão garantidos pelo FGC, e esses realmente vão participar da fraude, vão perder dinheiro com a fraude do Banco Master,

é importante entender que foi uma fraude, né? Acho que mais do que qualquer coisa, o problema do Banco Master como um todo foi a fraude do Banco Master. E eu acho que também é importante a gente ir um pouco mais a fundo, eu acho que não sei se você viu, mas o antigo presidente do Banco Central, o Roberto Campos Neto, ele deu uma entrevista pro Hot Market, se eu não me engano, que é o novo presidente do Fulanet, que é o sócio da XP. E o Fulanet fez uma pergunta, o que a gente pode fazer

melhorar as regras do FGC para que a gente não aconteça mais nenhum do Banco Master. E eu acho que a partir desse momento que a gente começa a discutir esse tipo de assunto, que a gente está realmente evoluindo para onde a gente está indo. Porque a estrutura do mercado, a estrutura que envolve a distribuição de um CDB, ela é muito maior do que só o que o cliente vê ali, que ele está entrando dentro da plataforma, com o loginho da XP ali, comprando no aplicativo da XP o Banco Master, o Banco Will Bank, o Banco Pleno, ou eventualmente com o seu

eu tenho toda uma estrutura por trás, eu tenho um banco, eu tenho a demanda, eu tenho o distribuidor, eu tenho o FGC, o FGC ele é supervisionado pelo Banco Central, as regras dele são feitas em cima do Conselho Monetário Nacional, e pouco se discute sobre isso hoje, pouco se discute sobre, acho que poucas pessoas falam, tá, mas o que é essa regra do FGC? Como que esse FGC vai ser reconstituído? Quem que vai pagar esse bolo? Acho que, inclusive, conversando em casa com a minha mulher, ela falou, tá, mas o FGC é público ou é privado? Eu que vou pagar essa conta?

Acho que poucas pessoas estão discutindo se o que está sendo feito vai impedir um novo Banco Master. Eu acho que a partir do momento que a gente consegue entrar nessa discussão, a gente começa a entender se realmente o que a mídia está trazendo sobre o comissionamento, sobre o problema das comissões como um todo, porque muita gente pintou que as comissões talvez tivessem sido um dos grandes vilões da existência do Banco Master.

nisso, tá? Eu realmente, assim, a gente vai falar um pouco mais, eu não vou fugir dessa pergunta de quanto que um assessor ganhou, quanto que o Banco Massa pagava de comissão, mas a gente tem que entender que ali teve uma fraude, né? O Banco Massa, ele teve uma fraude específica. Mas a gente também não pode fugir, e no livro eu trago bastante isso, que o mercado de distribuição, o mercado de assessoria, ele tem sim um problema estrutural. Ele tem sim um problema que precisa ser discutido. E eu acho que, como

eu falei isso no começo, o problema é a gente não discutir esses incentivos ou essa arquitetura de incentivo que trouxe a gente para o problema que a gente tem hoje dentro do mercado estrutural, que eu acho que teve, como na minha visão, teve o Banco Master como uma gota d'água. Então, esse problema estrutural que o mercado vem acontecendo é como se a gente olhasse para os bancos lá antes de 2016, que tinham um problema estrutural. Quem que investia no banco e investia bem?

raramente você encontrava se não fosse um cliente private muito bem investido. Hoje já é o contrário. Os bancos tiveram que parar depois da entrada de XP e BTG, essa história de novo eu conto no livro, para reestruturar o seu modelo de investimento para começar a atender bem um cliente. Eles só conseguiram fazer isso depois de discutir, né? É, porque assim, pelo... Sim, eu acho que é legal a gente falar do problema, qual é o problema estrutural do mercado de assessoria. É notório o quanto os bancos tradicionais

melhoraram o seu serviço não por uma proatividade mas muito por uma reatividade porque eles viram o quanto que XP e outras plataformas estavam oferecendo produtos melhores por serem uma plataforma aberta e os bancos começaram a melhorar tal qual o taxista parou de ser um cara meio mal visto pela sociedade porque o Uber forçou ele a ser um cara melhor e hoje tem até gente que prefere andar de táxi que de Uber

acho que a gente viu isso um pouco no mundo do assessor de investimentos de um escritório e o gerente do banco que te dava um pique ou um fundo de renda fixa de 4% ao ano e parou de oferecer essas tranqueiras para te oferecer uma coisa melhor. Eu acho que o mercado de assessoria foi para essa linha, mas eu não queria deturpar aqui um pouco da pergunta, eu acho que esse assunto pode ficar para depois, que é, acho que dos últimos cinco anos para cá, o mercado de assessoria realmente foi para uma linha ao ponto do cliente estar preferindo voltar para o banco

casos, assim como ele preferiu ser atendido pelo táxi novamente do que, por exemplo, sou de Florianópolis. O Uber em Florianópolis é horrível. Então, todo mundo lá anda de carro, basicamente, e o Uber não é um atendimento tão bom quanto a gente tem aqui em São Paulo, por exemplo. Então, realmente, a gente tem que discutir um pouco disso, mas só pra eu não me perder aqui também, não fugir da pergunta que eu anotei aqui, quanto que ganhou o assessor, ou a estrutura como um todo, e a gente tentar voltar, eu acho que...

um pouquinho do que o Roberto Campos Neto trouxe. Ele trouxe, ah, a gente precisa pensar na melhoria do FGC ou na melhoria da estrutura pra esse mercado. E eu gostei muito da visão dele, que ele olhou isso sob uma ótica de três frentes, né? Eu tenho um ofertante, a oferta, ele falou de outras formas, mas assim, eu traduzo dessa forma pra ficar mais claro pra mim e pra explicar pra minha mulher e normalmente eu acabo explicando, depois que eu explico pra ela, eu explico pra todo mundo da mesma forma, porque ela não é do mercado, então eu acho que fica mais fácil. Mas existe

que é a oferta, que é o banco, que ele quer ofertar o máximo de CDBs possíveis ali, possível, e quanto mais risco ou mais rentabilidade ele dá para esse CDB, mais ativo, mais intermediação ali, mais risco ele vai tomar na intermediação dele para fazer a coisa acontecer. Tem a demanda, que é o cliente final, que o cliente final que ele sempre quer é com a maior rentabilidade possível, com a menor liquidez ou com a liquidez mais rápida possível.

E o risco para o CDB, a verdade é que não existe se ele estiver dentro do FGC. É um risco Itaú, a gente gosta de brincar,

sem risco ali no CDB. Então, por que isso? Porque a gente tem o FGC em torno dessa estrutura. Ah, esqueci, tem um no meio ali que sai a distribuição, que aí envolve XP, assessorias, BTG e todas essas estruturas para que o CDB saia do ofertante e chegue lá na demanda com o distribuidor ali no meio. E eu acho que pouco foi discutido sobre essa estrutura que em volta tem o FGC, que é o grande fundo garantidor ali como um todo. E o Roberto Campos Neto, ele trouxe uma coisa que

Seria legal ouvir por que ele não conseguiu fazer isso na época dele, porque eu acho que tem, óbvio, o Banco Máxima é uma coisa que muita gente já discutia na Faria Lima há muito tempo, quando ele era chamado de máxima, inclusive, né? Então, por que isso não foi feito? Acho que tem uma parte política lá no Conselho Monetário Nacional, então acho que, pra quem não entende, né? Acho que o FGC, ele é supervisionado pelo Banco Central, mas quem coordena as regras do FGC, como que paga, como que funciona, é o Conselho Monetário Nacional. Então, quem vai ter que arrumar

problema hoje é o Galípolo, o Haddad e a Simone Tebet. O Galípolo tem um desafio bem grande aí político de, junto com os outros dois, conseguir chegar numa nova solução. Ele já implementou algumas melhorias desde o problema do Master, mas na nossa visão aqui de mercado, especificamente na minha visão, eu não vejo que são melhorias o suficiente para evitar um novo Banco Master, né? Se a gente for olhar na história ali o que aconteceu no FGC, o FGC nunca mudou da parte da demanda, que é uma parte que ele trouxe, né?

Nunca mudou na parte da distribuição, que é uma parte que o Roberto Camus falou que teria que ser envolvido, porque as corretoras distribuem o máximo que pode, desde que o cliente não tenha problema, a corretora também não tem problema. E o cliente não tem problema porque vai estar sempre dentro, 99,9% dos clientes vão estar dentro do FGC na hora que um banco quebrar. Que só para quem não está familiarizado, o FGC garante o retorno total do investimento para quem tem até 250 mil reais investido. Exato. A regra do FGC sempre é olhada sobre duas.

sobre a demanda e sobre a oferta. Sobre a demanda é até um milhão de reais, sendo cada instituição 250 mil reais. Então, em quatro anos. Esse é o ponto de reforçar também. Se você tem hoje, por exemplo, diversos clientes aí, a gente escuta que fez a triade, né? Fez Will Bank, fez Master e fez Pleno. Não foi um ou dois, mas... Dá pra pedir música. Dá pra fazer vários. Então, quer dizer que assim, você só tem direito a mais um nos próximos quatro anos.

E esse é um assunto que pouco se discute também, né? A regra é por quatro anos, não é por um ano.

ano que vem, não zerou a tua estrutura. Então, quem faz a carteirinha FGC, tem muita gente que faz a carteira FGC, que é o máximo que eu posso aqui ganhar, vou fazer porque eu tenho o máximo de rentabilidade possível no risco Itaú, que eu falo aqui, que é o menor risco possível. E aí tem a parte da oferta. A parte da oferta até o Roberto Campos Neto, todo o banco pagava 0,01% dos depósitos dele que ele tinha emitido de CDBs em relação para o FGC para fazer

quase que o caixa do FGC caso tivesse um problema. Obviamente quem paga a conta maior é sempre os cinco grandes bancos, que se eu não me engano representam algo em torno de 80% do estoque de CDBs do Brasil e dessa conta como toda no FGC. E no Roberto Campos Neto teve uma melhoria. Ele já começou a olhar de quem está emitindo muito mais CDBs deveria pagar mais de acordo com algumas métricas. Então ele criou uma contribuição adicional, mas que variou muito pouco. Saiu de 0,01%

mês para 0,015 em casos que eles atingissem determinados gatilhos ali em relação a sua estrutura. E aí a gente pode depois aprofundar um pouco mais sobre isso, mas eu acho que o grande ponto a entender é que agora com o Banco Master teve uma nova medida, que é uma medida onde saiu de 0,01 e pode chegar agora a 0,02 e pode ter um adicional de se ele tiver realmente muito exposto, com excesso de emissão no mercado, ele vai ter que colocar nos seus balanços títulos públicos para compensar

esses excessos, mas é sempre excesso em relação aos seus ativos. E o grande problema do Banco Master, um dos grandes problemas do Banco Master, é que ele fraudou os ativos. Exato. Por isso que o grande problema do Master é a fraude, né? É a fraude de você ter falado que os seus ativos valiam mais do que valiam na verdade. Então, se esse excesso em relação aos ativos e o ativo realmente não existe, ou o ativo existe num valor muito menor, esse excesso como um todo não vai ser o suficiente pra bater essa conta, né? Mas se você já restringe,

que o ativo tem que ser um título público, é que é o excesso só, né? É só o excesso, exato. Porque o Banco Massa, ele acaba tendo ali na sua carteira coisas, vamos dizer, que não é o que costuma estar num ativo de um banco, né? É, de uma forma resumida, seria tipo assim, o patrimônio líquido ajustado, o Banco Central fala, né? E o patrimônio líquido ajustado seria quase que, não é exatamente isso, mas é como se fosse o patrimônio líquido ali, o ativo menos os passivos, mais o lucro líquido acumulado do determinado

período que a gente tá analisando essa conta. É isso que o Banco Central olha. Então, pra você ter esse valor de referência do que é o excesso, pras pessoas terem uma noção, era algo em torno de seis vezes, agora tá algo em torno de dez vezes, e aí tem uns gatilhos que acionam pra você olhar isso. Mas quando você vai olhar, você fala, tá bom, beleza, então o Banco Master falhou ou não falhou? Pô, mas se você olhar o patrimônio líquido dele ajustado, era alto.

Porque ele tinha um monte de ativo fraudado que, na verdade, não valia o que valia. Então, o Banco Central não deveria

pego com essa regra e não vai pegar com essa nova regra. Então, a nova regra ela não quebra o Banco Master, ela não deixa você não ter um novo Banco Master. E eu acho que essa discussão está começando a acontecer e o Roberto Campos Neto falou que a gente tinha que envolver não só a parte da oferta, porque a gente continua não mudando a parte da demanda, inclusive quem tentou mudar a parte da demanda foi o Ciro, que tentou fazer a emenda Master para elevar esse 1 milhão que o cliente pode ter para 4 milhões. Mas o negócio

que depois a gente pode discutir um pouco mais a fundo, mas onde a política ia se envolver e a gente teria um problema. Pensa, se a gente botasse 60 bi vezes 4 aqui, o FGC quando o Banco Basta quebrou, se eu não me engano, tinha 150, 160 bi. Então a gente teria quebrado, teria um risco sistêmico no mercado financeiro. Porque essa mudança não resolve, na verdade, até piora a situação. Não, essa daí é pro pior. Então qual seria a demanda, na minha opinião? Eu não acho que deveria ser um problema na demanda especificamente,

a estrutura do FGC pra gente deixar a estrutura de renda fixa competitiva pra bancos menores e também com a indústria de fundos e outros tipos de títulos que existiam no mercado. Então se a gente entrar numa nova regra de FGC que entre muito na oferta também, a gente também vai restringir novos bancos a utilizarem dessa regra pra crescer, porque o Banco Master foi um, de novo, foi uma fraude. A gente teve bancos que utilizaram

regra pra fazer o negócio correto. Sim. Que emitiram CDBs, que tiveram bons ativos, que no primeiro momento emitiam CDBs numa rentabilidade alta, depois de um nome, depois de uma estrutura melhor, eles começaram a emitir numa rentabilidade menor. Não pagavam tantas comissões quanto a gente pagava, e aqui já pra não esquecer da pergunta, o Banco Master chegou a pagar em alguns vencimentos 50% da média do que tem os do setor, mas em alguns casos chegou a pagar duas, três vezes a mais do que a média dos CDBs que tinham hoje,

tinham disponíveis no mercado de comissão. Óbvio que essa comissão deveria ser, tem que ser sempre diluída em relação ao prazo, sempre analisada em relação ao prazo, mas sim, os bancos que mais pagavam, quem que eram os bancos que mais pagavam comissão no mercado como um todo. Master, Wilbank e Pleno. E, ó, só pra não fugir ali da pergunta inicial, mas aqui, ó, então a gente tem que falar do, talvez no lado da demanda não tivesse tanta mudança, no sentido do, o investidor tem que saber onde ele tá aplicando, mas talvez

onde dá pra gente falar é no lado intermediário. Isso. Que talvez a gente entre no lado da remuneração. E talvez até no lance do risco, né? Não sei o quanto que talvez o... Porque a participação dentro do FGC talvez tivesse alguma parcela dos bancos que estão ofertando, enfim. Mas vamos voltar pra pergunta só pra trazer o número ali, né? Você já falou que foi duas, três vezes mais que eles chegaram a pagar, mas

Pegando esse 60 bi que foi ofertado ao todo de Master, Will e Pleno, como é que ficou essa... E lembrando um dado importante, 99% do investimento nesse 60 bi foi devolvido com retorno, você falou acima da média, eu entendi que é acima do CDI. É, porque querendo ou não, o Banco Master emitia 140, 150 para o CDI, ele teve um periodozinho ali que ele acabou ficando sem a rentabilidade, que foi pós liquidez, mas...

mais que o CDI. Exatamente, mais de 140, 150. Mas apesar de... Aí chegando na remuneração. Mas como é que funciona... É, acho que é importante entender como é que funciona a remuneração dentro do mercado de assessoria como um todo ou dentro do mercado de distribuição. A corretora, ela faz um acordo com um determinado emissor, e aqui vai ser o Banco Master, vai ser um fundo, vai ser qualquer outra coisa nesse estilo. E a partir desse acordo, ele tem uma regra que vai derivar para o escritório. Normalmente é 50, 50. Vamos partir do princípio que normalmente é 50%.

corretora emite uma parte pro CDB do Banco Master, e aí a gente vai falar, pra vocês terem uma média aqui, e de novo eu não fugir aqui, o Banco Master, um CDB na média paga algo em torno de 0,2 a 0,3% de comissão. Então se a gente tá falando que em alguns vencimentos pagava 50% a mais, a gente tá falando que ele pagava em alguns casos 0,45 de comissão sobre patrimônio investido, isso na cabeça. Mas em alguns casos chegava a pagar 3 vezes.

E que casos eram esses? Eram os casos mais arriscados, onde o vencimento era maior. Então, em alguns casos, em algumas emissões específicas, já no final, o CDB Master, por exemplo, chegava a pagar, enquanto a média do setor paga 2, 3% para 7 anos, ou seja, na mesma linha basicamente anual do que a gente está falando ali, de 0,3, 0,4, por aí vai, chegava a pagar 1% anual ali, ou seja, chegou a pagar 6, 7% para a corretora,

como um todo. Isso quer dizer que fica 100% com a corretora? Não, não fica 100% com a corretora. Desses 100% que fica com a corretora, 50% é repassado pra dar dentro do escritório de assessoria independente. E aqui eu acho que até vale um passo pra trás, se tu me permite, dentro de uma distribuição, até pra quem é cliente final, pra quem tá nos escutando, eu tenho a assessoria independente, que é quem tem uma marca e

representa a corretora, mas eu também tenho o especialista CLT. Esse especialista CLT, ele não ganha comissão específica ao vender determinado produto. Mas ele tem um, se for falar por conflito, porque às vezes todo mundo fala, ah, o assessor B2B, ele tem um conflito por vender aquele produto que tem mais comissão. Mas o especialista CLT, se ele não vender o produto que está na plataforma ou que tem que ser distribuído naquele período, ele é demitido.

Ou ele não ganha o bônus dele. É um conflito, às vezes, até mais pesado no dia a dia, quando a gente vai falar.

É um ponto interessante a trazer, porque a gente não quer demonizar a figura do assessor, porque muitas vezes é o jogo que ele tem que jogar também. O investidor não é forçado a investir num produto que não conhece, mas aceita correr o risco, mas o assessor muitas vezes ele está ali para cumprir metas. E eu acho que é importante a comissão, e a gente, de novo, não quero desvirtuar, até porque a gente vai falar isso em outro momento,

a comissão é o menor dos conflitos dentro do mercado de assessoria. Dentro daquela arquitetura de incentivos, daquele problema estrutural que eu trouxe, a comissão é o menor dos conflitos ou o menor dos problemas que a gente tem hoje. A comissão todo mundo ganha. Conflito toda profissão tem dentro na hora da vender. O médico tem na hora de oferecer uma cirurgia, entre outros problemas que a gente vai ter em qualquer profissão como um todo.

Até o mecânico na hora que vai te sugerir arrumar determinado problema do teu carro, às vezes vai ter comissão porque ele também tem

acordo com determinada revendedora de peça. Então, eu acho que é importante voltar, agora vamos voltar, né? Então, vamos partir do princípio que o Banco Master pagava 1% ali naquela comissão. Em alguns casos, de novo, chegou a pagar 6%, 7% e outros casos, em vencimentos mais curtos, menos. Acho que, se eu não me engano, o CB do Banco Master, majoritariamente, no final, estava com liquidez acima de 360 dias, tá? Eu posso estar errado aqui, mas eu

Esse foi o último número atualizado que eu tinha olhado no Banco Central. E aí o grande ponto aqui de analisar é 50% vai para dentro do escritório. Então, desses 6%, 3% vai para o escritório. Óbvio, tem que tirar imposto aqui e tal, mas vamos fazer a conta de padeiro aqui. Desse 3% vai para o dono da operação, vai para casa escritório de investimento. Se ele é dividido para o especialista CLT ou para quem fica 6% direto para a corretora, a corretora vai pagar só o salário mais o bônus daquele especialista.

e a corretora fica com 6% daquele produto inteiro, né? E ela paga ali aquele profissional com salário 1 bônus. Dentro da assessoria, esses 3% tem que ser derivado para dentro do profissional. E esse profissional também, vamos colocar aqui a média do mercado, ele recebe algo em torno de 50%, é um pouco menos, mas ele recebe 50% também da estrutura. Então, quer dizer que um profissional recebeu aí, em alguns casos, ou na média de mercado, algo em torno de 0,5% a 1,5% das vendas de CDB de Banco Master,

Então, é mais ou menos essa conta que você vai chegar para cada profissional que ele fez a sua estrutura. Então, é uma escadinha de pagamento de comissão. De novo, tem que ser ajustado isso ao vencimento do banco. Se você comprou um CDB de um ano, você provavelmente pagou muito mais próximo do que a média do setor. Agora, quando você alongava o vencimento, você via claramente que o CDB, e isso é informação de mercado, todo mundo que está na Faria Lima sabia disso,

o Banco Master pagava mais comissão. Se você entrasse na principal, nas principais plataformas de investimento do Brasil, você ia ver lá que dentro da renda fixa, ia estar lá milhares de CDBs do Banco Master. Então, e do Wilbank e do Pleno. Então, assim, eu acho que era o que estava sendo mais distribuído e era o que o cliente queria. Então, eu acho que o cliente, por isso que eu falo que é tão engraçado o cliente ter ficado tão incomodado, ter sido tanta gota d'água, porque o cliente queria aquele

ativo. E o assessor ou a própria corretora não fez nada de errado em entregar o ativo para aquele cliente. Na parte técnica, inclusive, também não foi feito errado, porque 99,9% dos clientes receberam, segundo determinada corretora, receberam a integralidade dos seus investimentos, ou seja, todo o investimento estava dentro do FGC. Então, no final, o cliente ganhou muito dinheiro. Quem vai pagar essas contas vão ser os cinco grandes bancos.

E esse que é importante. Que loucura, porque assim, nessa volta de 30 minutos que a gente deu aqui, Felipe, vamos lá. 60 bi de CDBs foram colocados no mercado. Apesar de todo o barulho que teve, 99% do dinheiro voltou para o cliente acima do CDI. Então ele não teve um prejuízo. Talvez ganhou menos do que ele achava que ia ganhar, vendo aquele, olhando só para o retorno esperado, mas se o retorno

está alto, o risco também está alto, mas o cara ainda conseguiu bater o CDI. Talvez você ficou com um pouquinho de dor de estômago ali, né? Virada do ano, o dinheiro ainda não tinha voltado do FGC. Era um novo processo de pedir a primeira vez por aplicativo. É, então assim, mas beleza. Mas então não teve esse prejuízo. Apesar disso, houve essa comoção, acho que por ter sido um caso público, né? Mas aí até a gente retoma o grande filósofo, né?

Que a culpa é minha, eu boto ela em quem eu quiser. Então também fica mais fácil

se você falar que o assessor que é o culpado disso, embora você não tenha tido prejuízo. E pelas suas contas, você fez lá toda a escadinha, mas entre meio e 1,5% deve ter sido o ganho que um assessor teve vendendo esses CDBs. Aí colocando em números, a gente está falando de 60 bi, se 1% e 60 bi são 600 milhões, então ficou ali entre 300 milhões e 750 milhões.

que foi o dinheiro que os assessores ganharam, mas no final das contas, os assessores ganharam esse dinheiro, os clientes não tiveram prejuízo financeiro, pode ter tido outros prejuízos, psicológico e tudo mais, financeiro não, e a conta do FGC, 60 bi, vai acabar saindo dos grandes bancos que foram quem financiaram o FGC. Aqui a gente já tem um belo resumo, mas eu tenho várias perguntas para fazer em cima disso. 300 a 900, os dois erraram. 300 a 900?

É verdade, né? Porque dois... É, tá certo. De 300 a 900 milhões. Beleza, tá certo. Tá, vamos lá. Primeira pergunta, por que que os cinco grandes bancos que vão pagar essa conta e aí olhando ali no risco zero, se acha justo que... Assim, pensando em porra, aconteceu isso, a gente tem que mudar. Eu acredito que de fato a gente tem que mudar nessas horas, né? Depois que teve o problema... A gente ainda não falou sobre isso, né? O que vai mudar, né?

mudar... É, mas aí pegando nesse lado aí dos cinco grandes bancos, teria alguma coisa pra ser feita pra que eles não paguem pelo risco que um... Um distribuidor tomou especificamente. Exato. Porque eu acho que eles devem dar bem putos, né? Porque a maior parte desses cinco grandes bancos, se não todos, eu não tenho esse dado aqui. Mas, por exemplo, o CEO do Itaú anunciou que ele não vendeu o Banco Master, né? Ele... Fizeram outros negócios com o Banco Master, eventualmente, mas não venderam o CDB do Banco Master. Então,

no final ele não vendeu o CDB do Banco Master, ou seja, os clientes dele não ganharam dinheiro, ele não ganhou dinheiro, mas ele vai pagar a conta. Então, acho que ele está bem incomodado com esse assunto de para onde que esse negócio está indo e ele vai ter que realmente pagar. Acho que para todo mundo entender, o FGC tem aquelas regras que a gente acabou comentando, mas ele também pode chamar capital quando eu tenho um rumbo, como a gente teve agora, de basicamente um terço do patrimônio ou do caixa do FGC,

no patrimônio e proporcional a quem emitiu, quem tem de estoque de CDB. Essa é a regra que está lá. Então, por isso que eles vão acabar pagando a conta, são os cinco principais bancos. Se é justo ou não, é a regra, né? Então, assim, a regra está aí e a regra vai ter que ser cumprida. Agora tem que ser pensado qual vai ser a regra para frente. Eu acho que uma das coisas que pouco se discute dentro também dessa regra é que quando você acabar tendo essa distribuição e como ela foi feita,

é que o Banco Master veio aumentando a distribuição dele ano após ano. E uma das coisas que a gente veio acompanhando dentro do setor é que essa distribuição especificamente, ela vai às vezes se concentrando ou não dentro de alguma instituição. Então, a gente não tem uma regra do FGC sobre essa concentração, mas uma sugestão que eu daria se eu pudesse participar dessa discussão junto com o FGC ou no Conselho Monetário Nacional, quem sou eu para falar sobre isso,

a gente pode falar bem, é que eu não teria grandes distribuição ou não deixaria a representatividade ser significativa em determinada corretora. Não existe regra nenhuma sobre isso no Brasil, então não tem problema nenhum alguém ter ficado com uma concentração maior, mas se eu pudesse contribuir com esse assunto, eu não deixaria com que determinada corretora ou determinada instituição ficasse com 30% a mais ou 40% a mais da distribuição de determinado banco,

ou de determinada instituição bancária, a não ser que for a própria plataforma. Então, por exemplo, o Itaú é o grande distribuidor dele. Então, ele pode distribuir quanto ele quiser, 100% pode servir a plataforma dele. Sendo de terceiro... Agora, o terceiro deveria ter um limite, porque um dos problemas também que acontece nessa eventual distribuição é que em determinado momento a concentração em determinada instituição faz com que essa instituição não possa, inclusive, que foi uma das coisas

a gente escutou das principais corretoras do Brasil, é que eles não podiam secar e parar de distribuir o Banco Master. Porque se eles parassem de distribuir o Banco Master, o Banco Master quebrava. Porque o Banco Master tinha que pagar os CDBs que estavam vencendo, então pra isso ele tinha que emitir novos CDBs. Então quando começou a entrar nessa bola de neve, você conseguia entender muito claro que se ele está altamente concentrado em determinada instituição, aquela instituição é responsável por fazer ele quebrar.

E aquela instituição não pode fazer aquele banco quebrar. Porque se ela quebrar, ela pode ter um risco sistêmico no FGC. Mas também se ela...

continuar, ela pode criar um risco sistêmico pro mercado financeiro inteiro. É, porque no final ele quebrou, né? Então... É, e se não tivesse quebrado, ele talvez poderia ter ficado muito maior, né? Ou se ele tivesse tido a emenda master lá que o Ciro Nogueira queria fazer. Ah, é importante, quando você falou Ciro, talvez alguém possa ter guardado o Ciro Gomes. Não, não, Ciro Nogueira. Desculpa. É, então é importante deixar que eu...

Sou novato aqui no assunto podcast, então eu falei, eu tenho que escrever. Tem dois políticos, né, com o nome Ciro, então o Ciro Nogueira que teve a

da Master, sim. Mas aí nesse caso, aí até tem um Google aqui, CDBs do Banco Master, e corri se eu estiver errado, XP 26 bilhões, BTG 6.7, Nubank 2.9. Teve ali também do Wilbank, mas foi um valor bem menor ali, foi cerca de 4 bi da XP. Tem um pleno que foi um pouco, 6 e pouco. 6 e pouco do pleno? Que dá os 60 que eu basicamente falei no início

do podcast. XP acabou vendendo muito mais do que BTG e Nubank. E seria esse limite, assim, uma XP como uma plataforma que está vendendo um CDB de terceiro, ela teria que ter um limite, mas esse limite seria proporcional aos outros bancos. E até para explicar, o estoque é o mesmo para todos? E por que a XP teve mais vendas do que o BTG? Foi pela procura dos próprios clientes ou ela tinha um estoque maior? Eu acho que, assim, o banco máximo, de novo, vamos para demanda e para oferta.

A gente tem uma oferta sempre a mesma. De novo, garanto que o Vocalo, eventualmente, não é uma palavra difícil, mas o Vocalo provavelmente que ele poderia ou teve a intenção de até vender mais CDBs do que ele vendeu. Mas se a gente olha especificamente a demanda, ela era muito forte. Mas ela é restrita à quantidade de liquidez que existe dentro de determinada plataforma. E a gente tem que entender qual era o momento de cada plataforma.

De novo, chega um momento de determinada plataforma onde ela não pode mais diminuir a posição dela. E algumas posições podem ter sido diminuídas enquanto a XP não diminuiu. Pode ter acontecido vários assuntos, acho que só a XP pode falar isso, eu não posso falar. Mas eu acho que uma coisa que é importante reforçar é que ela não fez nada de errado, de novo, né? Porque assim, às vezes fala-se muito no mercado sobre a XP, ela distribuiu 70% ali pelos números que foram divulgados na mídia do CDB do Banco Master, sem falar de WeBank e Pleno,

acabaram não sendo divulgados. Mas no final, 99,9% dos clientes ganharam dinheiro. Então tem muita gente discutindo sobre isso, mas a gente tem que voltar àquele assunto de novo. Peraí, o cliente ficou feliz. Por que o cliente está tão incomodado? Então, assim, por que que isso, por que que ela entrou? Eu acho que é uma discussão que aí o FGC, o Banco Central, eles têm que avaliar um pouco mais com cuidado junto com eles. Mas se você olhar a regra e for entrar dentro da regra específica, você consegue ver que

a partir do momento que você fica muito representativo, é só racional mesmo, matemático mesmo, se você fica muito representativo na distribuição de determinada instituição, você não pode diminuir, você é obrigado quase que a emitir, senão aquele banco vai quebrar. E é que dali pode causar um novo sistema. Mas de novo, é quase que o ovo a galinha. Se eu continuo emitindo esse negócio, poderia ter ficado muito maior. Interessante, porque não é óbvio que talvez ela...

entra ali num ciclo que, porra, agora que já estou aqui, não posso frear isso, né? Por isso. E de novo também, ressaltando, né? Não houve nada de errado, né? Nem no aspecto legal e nem no aspecto financeiro, né? Regulatório e técnico, né? O cliente não perdeu dinheiro e estava dentro da lei. É, eu acho que... A gente pode questionar se a regra como é feita hoje é a melhor regra e talvez é isso o ponto aqui. Mas até...

E só pra fechar, se a gente apertar a regra e for lá e falar, não, mas puta, o título público especificamente não tem que ser só sobre o excesso, ele tem que ser uma parte do patrimônio também, deveria estar alocado em título público. Cara, a gente vai ter de novo a concentração dos grandes bancos aumentando ainda mais dentro do mercado brasileiro. Então, eu não acho que a gente tem que ir na oferta, eu não acho que a gente tem aqui na demanda também, assim, talvez poderia se falar mais sobre responsabilizar o cliente,

mas assim, de novo, aí a gente vai também diminuir lá a possibilidade de surgir bancos e a competitividade, que foi bom, ninguém pode falar que não foi bom. O Banco Master é uma fraude. Então assim, não dá pra falar que isso não foi bom. A gente pode citar casos depois aqui de bancos que fizeram a mesma estrutura do Banco Master e que estão funcionando super bem, estão diminuindo inclusive o risco deles ao emitir CDBs dentro do mercado. Eu acho que o que a gente precisa discutir é assim,

Então, ali, voltando ao Roberto Campos Neto, eu discordo dele que a gente tem que olhar para a demanda e olhar para a oferta especificamente. Acho que olhar para a distribuição faz sentido, sim. Eu não acho que é ao ponto de responsabilizar a distribuição, até porque a gente tem que também olhar por que isso errou lá dentro do Banco Central, por que isso não foi pego dentro do Banco Central, porque o Banco Central tem um papel de supervisionar o FGC e supervisionar os bancos.

Por que isso não aconteceu dentro? Por que o Banco Central não pegou essa fraude antes? Mas a gente deveria também ter regra para o distribuidor, já que o distribuidor,

Ele realmente faz com que essa oferta de 60 bi chegue na mão de milhares de clientes muito rápido. Então vamos entrar nesse capítulo, porque a gente já pegou as quatro partes envolvidas. Você acha que a demanda não tem que ser mexida, a demanda no caso o cliente que quer investir nisso, a oferta também não tem que ser... É, ajustes finos como acabaram sendo feitos ou vão acabar sendo feitos, mas nada muito pesado. No lado do risco, né?

Você até falou, talvez eu não deixaria aqui uma grande distribuição concentrada em uma corretora. Só não entendi como é que você vê como solução isso. Você tem que estabelecer limite, por exemplo, hoje eu não posso ter uma corretora, na minha visão, que represente mais de 50% da emissão de uma determinada instituição financeira. E isso é analisado dentro de um comitê de crédito, dentro de uma corretora. É um dos pontos a ser analisado dentro de um comitê de crédito,

corretora constantemente é quantos de título público, não quantos de CDB, desculpa, título público não, quantos CDB já foi emitido dentro dessa, na nossa instituição e quanto que já foi emitido dessa instituição e quanto que dessa instituição já representou dentro do FGC. Então, por exemplo, provavelmente em determinado momento dentro das principais corretoras foi discutido, ó, o Banco Master tem hoje 40 bi, o conglomerado do Banco Master é algo em torno de 60 bi no mercado. O FGC tem quanto em caixa? Tem 160 bi.

Então, ainda não é um problema. Então, dentro do comitê de crédito, além de se analisar se a instituição específica é boa ou não é, se os ativos são bons ou não são, você olha também essa parte do quadro que está dentro do FGC. Então, é uma responsabilidade para a corretora falar, você não poderia passar de determinado nível. Se você começar a passar de determinado nível, a responsabilidade X poderia recair para cima de você. Ouvindo a sua explicação, eu fico pensando, se o investidor tem lá o limite de 250,

mil por CDB ou um milhão por quatro anos, né, na carteira geral, talvez poderia ter esse limite também pras corretoras, né, assim, o FGC vai te arcar, é que aí, puta, aí você cria um problema ferrado, né, porque vai, se o FGC cria um limite pra, ó, eu só vou te ressarcir 30 bi, aí uma corretora fica lá com 50 bi, como é que ela vai distribuir os 30 bi entre os clientes? Talvez seria, porque o cliente em tese não fez nada de errado.

valor absoluto é sempre uma conta ruim, né? Porque a riqueza do Brasil, de qualquer país, ela vai evoluindo. É, eu só usei o número absoluto porque os clientes são absolutos, né? É, exato. Mas eu acho que tinha que ser em representatividade porque é a representatividade que pode matar ou não a instituição. Certo. Porque se você tiver, como eu disse, eventualmente tinha ali 70% dos CDBs do Banco Master e fechar a torneira da noite pro dia, independente se o negócio fosse fraude ou não, você mata a instituição. Então, vamos pra um

extremo. Pô, se em determinada instituição tem 50, 80% da representatividade das emissões dos CDBs, e o banco ainda é um banco bom, e ele por algum motivo de imagem não consegue mais distribuir aquele CDB, cara, ou algum outro banco assume esse problema, ou alguma outra distribuidora assume esse problema, ou ele vai quebrar. Que é a crise total de confiança. De liquidez. Eu não sei exatamente o número, mas era muito pequeno, né, o caixa do Banco Master

no dia da liquidação perante o que ele tinha de obrigação a fazer. Ah, eu lembro, era um percentual muito baixo. Era muito baixo, era tipo ele tinha 5 milhões de caixa, 4 milhões de caixa, era uma coisa muito pequena, ele tinha que pagar algumas dezenas de milhões de reais de vencimento de CDBs. É exatamente o que vai acontecer se a gente continuar tendo não ter regra para esse limite de distribuição dentro das corretoras ou dentro do mercado de distribuição como um todo.

E aqui, de novo, isso é papel da corretora, não é papel da assessoria, né? Porque a assessoria, ela segue a regra dentro da corretora. Então, esse é o ponto,

ser analisado com cuidado. Mas essa regra não existia. Quem que tem que coordenar isso? Quem que tem que supervisionar isso? Aí a gente vai voltar de novo pro FGC. Quem supervisiona o FGC? O Banco Central. O Banco Central tinha que estar olhando isso. O Banco Central tinha que estar olhando, primeiro, quem que estava distribuindo e quanto que estava distribuindo e se isso era um risco pra determinado banco. Ele tinha que estar olhando quais eram os ativos de determinado banco.

Porque se esse banco tinha uns ativos que estavam sendo fraudados, ele tinha que mandar uma auditoria lá dentro daquele banco pra entender se aquele negócio estava correto ou não estava correto. Estou gostando muito desse papo.

um MBA prático mesmo, em cima de uma pergunta super polêmica que a gente fez pra trazer o pessoal pra realmente entender. E no final do dia a gente tá vendo... Mas eu queria fechar o quarto ponto aí. E até pra ninguém achar aqui que tipo, pô, eu atendo assessorias e consequentemente eu sou conflitado e eu tô aqui defendendo assessorias. Não, é que existe sim muito problema, como eu falei desde o início. Existe um problema estrutural, mas o CDB não é esse problema. O CDB do Banco Master, né? Ele não foi esse problema. Ele só escancou.

Ele só foi a gota d'água, assim, sabe? É, que foi a frase inicial que você falou ali, o Banco Master foi a gota d'água do conflito do mercado de assessoria. Que aí é o quarto... O cliente olhou, né? O cliente olhou e falou assim, caramba, então estão me vendendo as coisas por comissionamento? Não quer dizer que ele não faz isso de graça? Ele já vinha se questionando isso, né? Exato. É verdade, então, que não existe assessoria de graça?

Entendeu? Então, muito cliente descobriu que não existe almoço grátis no mercado. Mas aí a gente chega na quarta ponta, que é o intermediário, né?

falou que o mercado de assessoria tem um problema estrutural. E aí, Felipe, qual é o problema estrutural do mercado de assessoria de investimentos e como resolvê-lo? Boa. De uma forma direta e ainda para aprofundar, é a arquitetura de incentivos que existe dentro do setor. Muito se fala do mercado de assessoria de investimentos e fala que a comissão é o grande conflito. Mas nem de longe a comissão é o grande conflito desse mercado. O grande conflito desse mercado é o...

grande alinhamento de interesse que existe entre, e começou a surgir nos últimos cinco anos, entre a corretora e a assessoria. Então, o que que é importante entender? Esse mercado surgiu em 2001, então esse mercado tem 25 anos. E por que que de cinco anos pra cá esse mercado, uma XP e assessoria zero heroína no mercado? Todo mundo falava de XP e de investimento no Brasil, acho que até um passo pra trás. Se a gente olhar pra em 2016,

se tu saísse na rua aqui, em qualquer lugar do Brasil, e perguntasse, cara, quem sabe o que é um CDB? Quem que investe ou não tem dinheiro na poupança? Cara, a maior parte da população, 90% da população, não sabia o que era um CDB, não sabia o que era um título público, não sabia as regrinhas. Então, eu lembro que, assim, nessa época, os conteúdos de mercado eram ensinando o que era LFT, o que era CDB, o que era um fundo de investimento, o que é um fundo imobiliário.

Hoje, ninguém explica mais isso, porque todo mundo, de uma forma, já sabe isso. Eu gosto de falar que, tipo, cara, eu vou,

nos churrascos e minha mulher é da área de saúde e a gente faz churrasco e encontra as pessoas e todo mundo sabe isso. Isso é muito incrível pra gente que tá no setor e fala assim, caramba, ninguém sabia o que era isso aí. Então assim, esse mercado ele foi o herói do mercado como um todo. A gente saiu de um mercado onde a maior parte do cliente tava lá alocado em poupança, tava lá alocado em produtos ruins dentro do banco e hoje ele tá dentro de um mercado onde ele tem sim produtos, diversos produtos bons ali, mas eu também tenho diversos produtos ruins.

E essa gota d'água, assim, a gente poderia falar que o cliente está com um sentimento que a cesta inteira está podre de produtos, mas na verdade não, eu tenho uma parte da cesta que está podre. O CDB no Manco Master em si não foi tão podre assim, como a gente acabou de discutir, mas COIS e outros produtos que acontecem no mercado, sim, são frutas podres, que na nossa visão aqui, como a WZ, é uma consequência dessa estrutura de incentivos que acontece dentro do mercado comunitário.

todo. E essa estrutura de incentivos, ela começou a mudar significativamente nos últimos cinco anos, onde começou a existir diversos incentivos ou pagamentos dentro do mercado que estão além da comissão. Então, muito se discute hoje sobre comissão dentro do mercado de pagamento. Ah, o assessor vai vender um produto e ele vai ganhar uma comissão. Mas existem diversos pagamentos à assessoria ou a incentivos que existem no mercado que não são falados.

Então, eu sempre falo, cara, conflito todo mundo tem. Ah, o FIFIX não tem conflito, a consultoria não tem conflito.

Tem sim, tem muito conflito. A assessoria tem conflito também, mas não é a remuneração. O FIFIX não é a remuneração, é o comissionamento não é a remuneração. O conflito tá no que não é falado. Tá em você chegar lá pro seu mecânico e ele te ofertar, sei lá, trocar determinado coisa dentro do carro dele e só ofertar a peça que tá lá o adesivo na janela dele e que tu sabe que, tipo, puta, se tem um, sei lá, um marketing lá dentro da oficina mecânica sobre aquela marca específica, tu fala, cara, esse cara só vende esse produto porque,

claramente esse cara ou está patrocinando a oficina ou tem alguma outra estrutura como um todo. E isso aconteceu dentro do mercado e cresceu significativamente nos últimos, de 2020 para cá. Então, de 2000 até 2020, o mercado era herói. De 2020 para cá, o mercado foi perdendo essa imagem e a gente foi criando um problema estrutural que a gente não discute hoje, que é um ponto que eu trago no livro. Acho que o livro, obviamente o livro é teórico, todo livro é teórico.

ter que ler o livro e refletir sobre ele para conseguir chegar nessa conclusão, mas lá na conclusão eu falo um pouco mais sobre isso. Mas o grande ponto de explicar esse conflito, ele surgiu a partir de um contrato de exclusividade. Hoje, majoritariamente, as assessorias de investimentos no Brasil, e aí, acho que até para as pessoas entenderem o B2B, de novo, eu tenho especialista de investimentos, e aí eu tenho o B2B, que são empresas independentes, vinculadas às corretoras para distribuir produto e atender o cliente da corretora, e aqui eu tenho assessoria e consultoria de investimento.

coisas completamente diferentes, o cliente acha que é a mesma coisa. Não completamente, mas são coisas diferentes. Um, a assessoria, ela tem um vínculo com a corretora, ou seja, quem paga a assessoria é a corretora, e ela paga ali, como a gente falou, 50% de renda fixa, X% de fundo e por aí vai. E a consultoria, ela tem um contrato com o cliente final. Ela tem um acordo operacional com a corretora, às vezes, para atender esse cliente dentro da corretora, mas quem remunera o cliente final, a consultoria é sempre o cliente final. E quem remunera sempre a assessoria

assessor de investimento é sempre a corretora. Então, a partir desse momento, você consegue entender que a maior parte das assessorias hoje no Brasil tem um contrato de exclusividade de 10 anos que paga essa assessoria determinado valor e isso surgiu basicamente em 2020 de uma forma majoritária dentro desse mercado. Começou a surgir em 2017, mas em 2020 a gente teve a maior parte desses contratos de exclusividade mesmo. E aí a gente pode falar que a linha ali do tempo foi basicamente a migração da IKI para dentro do BTG, que tem o grande burburinho no mercado.

a partir daquele momento os contratos de exclusividade aconteceram em massa. E como é que funciona esse contrato de exclusividade? Esse contrato de exclusividade funciona da seguinte maneira. No primeiro momento, a assessoria recebe uma luva, então um adiantamento de receita. Esse contrato de exclusividade é na média de 10 anos e a corretora chega para a assessoria e fala assim, eu pago 3 anos adiantado para você, assinar 10 anos comigo que você vai ficar 10 anos comigo.

E além de pagar X anos, 2, 3, 4 anos, em determinado momento pagava mais, hoje paga menos,

outros fatores, dentro deles as assessorias crescem menos, tem um incentivo a mais, que é como se fosse, na Faria Lima a gente fala de Arnault, mas é o gatilho para que incentivar que ele continue crescendo. Então é algo como assim, para cada milhão novo que você captar, se esse milhão tiver uma receita ou um rua de 0,5, eu te pago mais 0,5. Então de uma forma bem clara para o cliente final, para quem nos escuta, seria algo do estilo. Quando um profissional vai te vender um produto, você vai alocar um milhão

sua carteira e tem uma receita que representa 0,3% da carteira, nessa regra que eu falei, e aí cada escritório tem uma regra, cada escritório negociou um contrato, ele não vai receber nenhum incentivo, porque ele vendeu 1 milhão a 0,3%. E ele não vai ter nenhuma performance. Mas se ele vender determinado produto a mais, se ele botar 10% ali de COE, se ele botar 15% de COE, se ele botar 15% de um produto que paga mais especificamente, e aí depois a gente pode entrar se COE é o problema ou não, se COE é um produto ruim ou não, mas se ele botar um produto que paga mais,

um CDB do Master que paga mais, essa carteira passa de ser de 1 milhão para 0,5. Ou seja, para cada 1 milhão investido, ao invés de gerar 3 mil, vai gerar 5 mil. Só que tem um detalhe, não vai ganhar, o profissional ou a empresa em si, não vai mais só ganhar 5 mil. Lembra que tem um...

Então, eu tenho um incentivo de aumentar o custo do cliente em 2 mil para eu ganhar 7 mil, porque a remuneração passa a ser de 3 mil para 10 mil, porque existe esse incentivo. E essa é só a ponta dessa arquitetura de incentivo que a gente fala, porque além disso, existem diversos outros incentivos dentro do mercado. Vou dar exemplo, existe incentivo de campanhas de produto, então, o assessor ou assessoria que é premiada no ranking de seguros, que é premiada no ranking de COI, que é premiada no ranking de renda variável,

ranking de renda fixa. O que são esses incentivos? Quais são os indicadores que estão dentro desses ranks? Eles vêm melhorando, vêm adaptando, mas nos últimos cinco anos surgiu muito o ranking. E isso surge porque todo mundo olha uma corretora ou olha uma distribuidora como uma coisa só. Mas, na verdade, não é uma coisa só. São várias áreas lá dentro que funcionam de uma forma em algumas instituições mais independentes e outras menos independentes, mas elas têm a capacidade de criar os seus próprios incentivos para dentro do próprio escritório. Então, além desses incentivos, existe.

ranking, existe premiação pra viagem. Então, por exemplo, o escritório que mais vendeu determinado produto, ele pode parar lá na Itália. O assessor que vendeu determinado produto, ele pode parar na Espanha porque ele ganhou uma premiação por causa disso. Quer dizer que isso é bom pro cliente? O assessor trouxe isso pro cliente? Então, de novo, a comissão não é um problema, mas eu ter uma viagem em si é um problema. Inclusive, isso tá começando a ser replicado dentro da consultoria, que não faz o menor sentido, tá fora da resolução. A gente pode entrar em outro assunto, que na minha visão,

isso está completamente errado. Mas aí é uma zona cinzenta, e aí a minha visão, não necessariamente é a visão da CVM, a CVM que tem que, com seus braços curtos, responder esse tipo de assunto, que eu acho que vai acabar não respondendo, por isso que fica da forma como está. Mas vamos voltar lá. Eu estou anotando isso tudo para a gente voltar depois. A estrutura de incentivo do mercado, ela passa também por dentro da corretora.

Qual que é a estrutura de incentivo de determinada corretora em relação a outra corretora? Algumas corretoras têm um incentivo mais deturpado, outras menos.

Por isso que a gente tem um problema maior numa corretora do que em outras corretoras em determinados produtos ou em determinadas situações do mercado como um todo. Vou dar um exemplo de incentivo. O dono da área de COE, que é o grande produto do mercado. O dono da área de COE, ele tem uma meta. Qual que é a meta dele? Receita e vender COE. Então assim, ele tem que vender X de COE, ele tem que vender receita. O que está atrelado à meta dele?

O bônus dele. Se ele vender mais receita e vender mais COE, o bônus dele e da área dele aumenta. Certo?

Esse é o melhor incentivo? Como é que ele consegue fazer com que as assessorias ou o mercado como um todo vendam mais COE pra ele? Só tem uma forma, ele vai lá e cria mais incentivo. Então às vezes fala, se tu vender 300 mil de COE nesse mês, eu te dou mais um dinheiro. Mais um incentivo que surgiu. O cliente sabe desse incentivo? Não sabe, ninguém passa esse incentivo pra estrutura como um todo. Então o problema do mercado de assessoria não tá na remuneração.

E assim, diversos profissionais e diversas assessorias hoje fazem o trabalho correto. Não fazem o que tem que ser feito.

Cara, a gente atendeu mais de 350 operações, a gente atende hoje mais de 160 escritórios de assessoria e consultoria recorrentemente lá dentro da WZ. E a gente sabe quem faz coisa errada e sabe quem faz coisa certa, tem muita gente que faz coisa certa. E as pessoas que estão fazendo coisa certa estão pagando agora o preço pela estrutura de incentivo do mercado como um todo. E aqui eu não falo isso para apontar o dedo para determinada instituição, para determinada assessoria ou para determinada estrutura especificamente, agora parece que o cara do líder do COI que é o problema como um todo, até porque o COI

é o problema. Eu acho que, de novo, se a gente não discutir sobre isso, a gente vai parar com o mercado de assessoria onde parou o banco. O banco parou num momento indeterminado no mercado onde a maior parte dos clientes estavam alocados de forma errada. E a cesta de produto hoje, ela tem, assim, a gente não sei falar o valor exato, mas vamos falar que ela tem 10% dos produtos deturpados, mas se a estrutura de incentivo continuar assim, a gente vai ter 50%, 40%, 70%, 80%, 90% como aconteceu lá no banco. Porque a estrutura de incentivo está totalmente

errada. Então, a gente precisa se discutir sobre isso. As metas que estão sendo colocadas. Cara, tem corretora que bota a meta pra consultoria. Não faz o menor sentido. Quem paga o cliente é a consultoria. Como é que eu vou botar a meta pra determinada consultoria? Hoje existem essas áreas de assessoria e de consultoria. Só nesse ponto da meta da consultoria, porque você explicou, a assessoria tem o vínculo com a corretora. Então, ela tem que vender o produto da corretora. E ela é remunerada

isso. Exatamente. A consultoria não, ela é independente. Então, eu posso ser um consultor que o meu cliente pode ter dinheiro na XP ou no BTG, mas eu estando plugado nessas plataformas, eu posso atender eles e não preciso necessariamente oferecer o produto da XP ou o produto do BTG pra ser melhor remunerado. E aí, o que que entra nessa meta da consultoria? Qual que é o papel da consultoria? O que é importante entender, a assessoria, ela representa a corretora. Então, se você for atender pra uma assessoria,

ela vai estar lá, assessoria XP, assessoria BTG. Ele vai te explicar tudo o que tem dentro dessa corretora e ele vai ser o representante daquela corretora especificamente. Não me levem a mal com a palavra representante, até porque sou um vendedor daquela corretora e é um cara bom dessa estrutura. E o consultor não, o consultor é o contrário. Ele deveria ser um cara que ele não tem viés nenhum de levar o dinheiro para determinada instituição.

Então o que ele deveria fazer? Assim como assessoria, ele vai fazer o processo de análise do cliente,

entender os objetivos dele, entender o que ele quer para a vida dele. E ao entender o que ele vai fazer com o cliente, ele vai entender quem que tem os ativos para esse cliente. E dentro da consultoria, diferente da assessoria, em determinado momento, você tem lá cashback de produto, você tem produtos diferentes em determinada plataforma e por aí vai. Então, por isso que não tem um vínculo com a corretora. Quem paga, inclusive, o maior ponto disso é quem paga o consultor, é o cliente final.

E aí, como que uma corretora consegue colocar meta para uma consultoria? Os acordos operacionais.

O acordo operacional de uma consultoria com uma corretora é para que ela consiga operar e atender aquele cliente dentro daquela corretora. Então, por exemplo, se eu sou uma consultoria e eu não tenho um acordo operacional com determinada corretora, eu basicamente não consigo ter uma plataforma onde eu vou mandar um push para o cliente aceitar e aplicar comigo lá dentro. Eu não vou ter acesso a entregar para o cliente um cashback. E aí começa, isso parece ser... Acho que aqui é importante explicar uma coisa.

Isso parece ser meio maluco de ser falado, mas a gente também tem que olhar sobre a perspectiva da instituição, e aí eu acho que é o problema da Faria Lima de olhar só sobre a perspectiva da instituição. Mas vamos falar sobre a perspectiva do cliente final. Parece muito louco, né? Porque aí o que está acontecendo? Uma corretora está falando para uma consultoria o seguinte, cara, tem determinadas metas aqui que se você não bater comigo, eu te desplugo e você não tem mais nenhum acordo operacional.

Ou seja, o seu cliente que você está trazendo aqui, você só vai atender em determinada instituição como um todo.

Ou seja, o cliente, nesse caso aqui, não está sendo soberano. Quem está sendo soberano, que eu acho que é o erro da Faria Lima, que é o erro que a Faria Lima acaba errando e acaba se perdendo. Porque o que a Faria Lima acaba olhando? E assim, tem um racional. A gente precisa entender esse racional. As decisões que talvez não são acertadas na minha visão. Pensa no seguinte, a corretora foi lá e fez um grande investimento em marketing, em imagem, em tecnologia.

E a partir desse momento ela trouxe milhões de clientes. Surge uma consultoria agora.

Agora, abriu a conta, fez um acordo operacional, começou a captar cliente que já está dentro da corretora. Ou seja, o CAC, o investimento, a tecnologia toda é da corretora. Mas esse cara é amigo do Salomão e ele quer ser atendido pelo Salomão. Só que se o Salomão não bater a meta, ele não vai poder atender esse cliente lá dentro. Para a corretora, soa algo do tipo assim, cara, tu está entrando aqui, tu está atendendo o meu cliente, ou seja, dentro do B2B ele normalmente tem menos receita do que dentro do especialista de investimento. Lembra que a gente falou que ele divide comissão

ele paga cashback, aquela comissão que é paga para assessoria, vira cashback na consultoria e o cliente paga a consultoria. Então, a partir desse momento, a corretora entra numa regra para ele e fala assim, por que eu vou deixar o cliente sair do B2C e ir para ser atendido pelo Salomão, que tem uma consultoria, sendo que eu já tenho esse cliente aqui dentro de casa? O que eu acho que é sem sentido é porque o cliente é soberano, o cliente decide para onde ele quer ir e é isso aí, ele não pode ir fazer.

Mas também tem que pensar a sua perspectiva da instituição, que se você só ficar

captando cliente dentro de casa e não trouxer dinheiro nenhum, você não é um bom parceiro. E até aqui tá tudo bem. Só que eu não posso derivar metas pra você. Se você não é um bom parceiro, isso não quer dizer que você tem que ter meta. Se você é um bom parceiro, eu só não te plugo dentro da minha plataforma, entendeu? Mas aí qual seria a solução, Felipe? Porque nesse caso, eu entendo a dor da corretora, porque a consultoria Salomão não tá... Além de não tá gerando nada pra... Na verdade, eu tô...

usufruindo da consequência do investimento que ela fez para trazer clientes e eu estou tirando uma receita dela porque eu vou atender esse cliente. Mas pelo que eu entendo, na consultoria, o cliente é soberano e ele pode escolher. A solução seria o quê? As corretoras começarem a limitar as consultorias? O que é... Ou a consultoria ter talvez uma... pagar um pedágio? Acho que é só um comentário. O cliente é soberano em qualquer lugar, não só na consultoria. A CVM deixa muito bem claro. Qualquer discussão que tiver,

quem manda é o cliente. Seja sobre portabilidade, seja sobre qualquer coisa que aconteceu, o cliente que manda usar dele, o cliente que manda... Eu só ressaltei isso porque a assessoria tem o vínculo com a corretora e a consultoria não precisa ter esse vínculo. Mas sim, concordo. Eu acho que... Não, não, eu só acho que a gente corrigiu isso porque eu acho que a Faria Lima às vezes se perde nisso. Porque ele pensa o seguinte, tá, e aí a gente vai entrar, né?

Eu sou corretor, eu fiz esse investimento, eu vou perder receita, eventualmente porque ele tá indo pro B2B. Então o que que eu... Qual que é o modelo que eu tenho que fazer?

Ele vai, cria as estruturas dele e esquece de lembrar que, tipo assim, não, peraí, mas quem escolhe quem vai atender quem aqui é o cliente final. Então, assim, acho que é legal entender o que eu acho que está acontecendo com o mercado e o que o mercado acha. Qualquer consultoria que surge nova, diferente da assessoria que ela é vinculada, ela não tem exclusividade quando ela nasce, mas majoritariamente ela faz os contratos de exclusividade de 10 anos.

Hoje, inclusive, para você se vincular em grande parte com uma assessoria, você tem que ter esse contrato de exclusividade. Diferente da consultoria que ela pode se plugar em todo mundo.

E é muito lindo, né? É quase que o tópico do tipo, eu vou ter uma consultoria que vai atender o cliente em qualquer lugar e qualquer instituição do Brasil. Se você fizer isso, e você for uma consultoria que faça isso, você não é um bom parceiro pra ninguém. Porque você, em tese, o cliente não tá saindo de um lugar pra outro. Você tá ajudando ele a levar pra qualquer lugar. E você tá atendendo ele na instituição que ele tá, né?

Se todo mundo tiver essas mesmas regras, vamos partir do princípio que XP, BTG, Itaú, Bradesco, Santander, C6,

Inter, Heaven, todo mundo tem as mesmas regras de cashback, os mesmos produtos, então nenhum cliente vai sair de um lugar para o outro. Não é assim, as regras mudam, o cashback muda, os produtos mudam, por mais que mudem um pouco, ele muda. Então, o que acaba acontecendo é que, normalmente, o que eu entendo que vai acontecer num primeiro momento no mercado, é que você vai ter consultorias que são muito mais parceiras de determinada corretora e de determinado banco, do que que atendem todos os clientes,

todos os bancos, porque a corretora ela vai entender que aquele parceiro específico ele não é bom pra mim, porque ele tá mais atrelado àquela outra instituição especificamente. Então eu vou ter na nossa visão num primeiro momento muito mais vou ter mais consultorias que são vinculadas a uma grande corretora e a um grande banco do que consultorias que atendam em todo mundo. Porque é mais inteligente na minha visão você escolher bons parceiros do que você ficar derivando meta pra todas as consultorias. Então

Por exemplo, se eu sou uma corretora e eu tenho lá 200 consultorias, é melhor eu ter 200 consultorias com meta e com estrutura e criando fricção ali, eventualmente, com o cliente, com a consultoria, ou é melhor eu ter 30 consultorias que são alinhadas comigo e vão trabalhar comigo que eu sei que trazem dinheiro novo. Porque uma experiência que a gente tem acelerando consultoria, uma vez que o cliente sai da corretora, porque ele entende que ele não pode migrar de profissional, ele nunca mais volta pra essa corretora.

E aí a gente vai pra teoria dos jogos agora, né? Que é tipo assim, pô, mas beleza, então eu tenho corretora, porque tem corretora

corretoras, uma vez que você é habilitado a atuar dentro dessa corretora, você pode captar o cliente livremente, o cliente que escolhe. E tem corretora que não, que tem essa restrição. A corretora que abre livremente essa estrutura, e aí a gente vai entrar também num banco que vai começar a atuar, os bancos vão começar a atuar com o B2B, que hoje eles só atuam no B2C, né, que eu acho que esse aqui é um outro assunto. Mas a corretora que hoje é a 100% aberta, ela tem mais relacionamento com o profissional.

A quem não tá aberta, ela tá focando ali na rentabilidade dela, ou eventualmente no B2C dela, não tá tendo

a rentabilidade naquela área específica ou naquela captação específica. Por quê? De novo, é a teoria dos jogos. O que eu quero dizer com a teoria dos jogos é o seguinte, hoje eu só tenho, eu tenho basicamente poucas instituições que atuam no B2B de forma relevante, mas 90% desse mercado B2B está na mão de XP e BTG. Se o Itaú entra no B2B, que está para entrar, é eminente, já saiu várias notícias, um valor econômico que está prestes a divulgar, a gente escuta aqui também Bradesco, Santander e diversas outras, o Safra também já divulgou, já está no B2B.

no B2B. Se todas são 100% abertas em você captar o cliente como um todo, não tem como o último não ficar aberto também pra fazer essa estrutura acontecer. Então ao longo do tempo vai ser natural que vença o melhor, que todos estejam abertos. Mas num primeiro momento a consultoria vai também ter que escolher, ó, eu sou eu atendo BTG e Itaú. Aí o outro vai ser eu atendo XP e Itaú. O outro vai ser lá no interior eu atendo Safra e BTG. Porque aqui na minha região o Safra é muito forte. Então vai ter que

ter esse relacionamento com a instituição também. Porque senão é ruim pra instituição também. E a instituição vai ter que entender quem que é o melhor parceiro pra eles. Porque tem, obviamente que tem consultoria que só vai captar dentro de casa e não vai levar nenhum dinheiro novo porque prefere atuar com a plataforma, com a parceria, com o produto do determinado parceiro específico. Isso envolve, a empresa de consultoria envolve o consultor específico.

Tem consultor que não gosta de determinada plataforma. Ele fala, cara, eu só atendo na outra. E o cliente que não quer, não é atendido por esse consultor ainda.

E existem consultorias que não tem vínculo com nenhuma, que preferem falar o seguinte, já que estão colocando meta, então eu não quero contrato nenhum, porque está errado botar meta. Já que tu está colocando incentivo para pagar a viagem para mim, está errado, então eu também não vou ter contrato com você. Mas aí como é que ele atende o cliente? Sem plataforma e sem cashback. Que nem o Smile sozinho, então quase. Que nem é feito dentro dos bancos hoje.

Uma consultoria, quando vai atender um cliente dentro do banco hoje, ela precisa de um profissional dentro do banco para ajudar a executar a ordem do cliente como um todo. Então vamos dar um exemplo.

consultoria que atendeu o cliente dentro do Itaú. Normalmente tem um profissional dentro do Ion que junto com a consultoria vai atender esse cliente. Então é mais de uma pessoa atendendo. Dentro de XP e BTG, que já existe as plataformas de Wealth Service, eles têm essa estrutura como um todo que o consultor pode automaticamente entrar lá, mandar o push, investir, assim como a assessoria faz. Por isso que a assessoria cresceu tanto.

Pensando, vai, talvez... Consultoria, desculpa. Para tentar... É, as consultorias cresceram tanto. Mas pensando em quem está ouvindo, talvez pela primeira vez tudo isso.

eu vejo esse mercado e me corrijo se estiver errado. Porque a primeira dúvida que pode vir, pô, então, por que serei assessor e não consultor? Ou serei consultor e não assessor? Eu imagino que o assessor, ele já tem o vínculo com a corretora, o que em tese parece algo ruim, porém ele tem toda a infra que essa corretora permite que ele tenha, né? Que é a coisa que o consultor não necessariamente vai ter esse mesmo acesso. A vantagem do consultor é que ele fica mais livre,

Mas como você tá explicando aqui, pra mim até uma visão um pouco preocupante, é o fato desse consultor, ele acabar não sendo visto como um parceiro, né? Ele é quase como um inimigo necessário, né? Pô, você tá me atrapalhando aqui, mas como eu não sei direito como te cobrar tanto pra não me atrapalhar, eu vou deixar você aqui, mas... Segue minhas regras. Na fila do pão, você tá bem lá atrás. Nem todas as instituições fazem isso, né? Uma ou outra vão fazer isso. Qual que é a...

Acho que a sua pergunta vai mais para a resposta do profissional ou também para o cliente. Como é que fica nesse mercado? Por que um assessor escolhe ser assessor ou consultor ou consultor? E o cliente? Por que o cliente deveria ser atendido por um consultor ou por um assessor? De novo, acho que o grande ponto hoje na escolha entre ser um assessor e consultor é dinheiro. Dinheiro e incentivos como um todo. Vou dar exemplo. Eu sou cinco profissionais que atendo dentro do banco e tenho 200 milhões de reais de carteira. Eu vou abrir uma empresa de assessoria.

ou vou abrir uma empresa de consultoria? Numa empresa de assessoria, eu talvez consiga fechar um contrato de exclusividade de 10 anos, receber um adiantamento de previsão de remuneração, ter um caixa, botar meu escritório físico, conseguir investir em tecnologia, investir em qualquer coisa que eu preciso e marketing pra atrair esses clientes. Na consultoria, não existe essa estrutura. Ele vai ter que fundar, ele vai ter que ter capital de terceiro, exemplo, aceleradora WZ.

Então, uma das coisas que a gente faz dentro da aceleradora é essa. A gente pega profissionais que estão em

bancos ou estão em outras estruturas e ajuda eles a colocar de pé. A gente fornece capital e toda a estrutura que ele precisa, jurídico, marketing, consultoria estratégica, toda a parte que ele precisa para realmente conseguir competir com o mercado de assessoria. Mas nunca vai ser igual, eu não tenho um punching e ninguém vai ter um punching que tem uma corretora, até porque eu, quando viro sócio de uma consultoria, eu tenho participação nos lucros e a corretora tem participação na receita, como a gente explicou lá, 50-50.

Então, e ela fica como um todo. Então, a escolha de um profissional entre ser assessor e ser consultor hoje é puramente dinheiro. Isso vem diminuindo porque o pessoal vem muito incomodado com conflitos. Se você olha o mercado americano, por exemplo, um dos grandes pontos da principal decisão, o primeiro pilar lá é não ter conflito, né? Então, por isso que o mercado de consultoria, os de RIA lá fora, cresceu tanto, o mercado de FIFICOS cresceu tanto lá, que também tem os Duos lá, que são bem fortes, é porque eles têm esse papel muito forte.

Os contratos de exclusividade, esses contratos como um todo no mercado americano, diminuíram significativamente.

porque depois da crise de 2008, que talvez a nossa tenha sido o Banco Master, o pessoal viu que, bom, peraí, esses conflitos existem, são muito fortes. Talvez ele não tenha entendido tantos bastidores, como a gente está discutindo aqui, mas ele entendeu. Então, hoje, inclusive, muitos dos profissionais que querem migrar para esse mercado B2B nem vão mais para o mercado de assessoria, porque ele já sabe que o cliente está queimado com isso.

Nem todos os clientes, nem todos os profissionais são ruins, mas o news flow ali, as notícias do dia a dia, são horríveis para o mercado de assessoria.

A tendência do mercado de assessoria ficou mais desfavorável. Se você for olhar para um longo prazo, é uma profissão que... Bota lá problema de notícia de qualquer ativo, assessoria é sempre o problema. Na verdade, a gente está discutindo aqui que não é o que a notícia está falando, que a comissão é o problema. Não, são outras coisas que estão por trás. E o cliente escolher entre assessoria ou consultoria, e aqui é um ponto que é importante entender. O cliente que gira muito a carteira, por exemplo,

o cliente que quer um auxílio de renda variável, um auxílio de renda fixa, cara, provavelmente a assessoria é muito melhor, porque a assessoria é quase um broker. No mercado americano ele chama broker, inclusive. O assessor tradicional, que eu chamo de assessor tradicional, ele é um broker no mercado americano. E é natural que isso vá acontecer no Brasil. E o cara que é mais de alocação, ele vai migrar para o mercado de consultoria, ele vai ser atendido pelo consultor, que é o cara que vai fazer o planejamento, que vai fazer a alocação, que vai cobrar o FIFIX, que vai fazer o cashback, por aí vai, que também é possível ser feito no mercado de assessoria.

Mas isso só vai acontecer, essa migração vai acontecer quando os profissionais de assessoria migrarem para o mercado de consultoria, que vem acontecendo, vem sendo cada vez mais relevante essa migração de profissionais de assessoria para o mercado de consultoria, principalmente no último ano, que começou a dar alguns saltos especificamente. E se a gente olha a tendência, é uma tendência de crescimento, mas tem os grandes desafios também do mercado de consultoria.

Mas é natural que isso aconteça. É natural porque o conflito está aí, porque os próprios profissionais

começam a se incomodar com o conflito, os profissionais bons que estão sofrendo pela indústria, um ponto que a gente não falou que é legal é o seguinte, mais de 80% dos profissionais, por isso que é o problema estrutural que eu falo, mais de 80% dos profissionais entraram no setor nessa época, nos últimos 5 anos. Então quer dizer que mais de 80% dos assessores de investimentos que atuam estão vinculados, porque depois a gente pode falar desses números, mas os números que estão na notícia são diferentes dos números que estão na realidade. E a gente inclusive soltou um relatório sobre isso especificamente.

Mais de 80% dos assessores que estão atuando e vinculados embaixo de uma assessoria, entrou no setor nos últimos 5 anos. E foram treinados dentro dessa estrutura de incentivos que a gente está discutindo. Então, ah, putz, o assessor sabe que está fazendo coisa errada. Eu acho que a gente vai entrar numa discussão muito filosófica aqui, que eu acho que tem 3 tipos de assessores, né? Que é do tipo, o assessor que sabe que faz coisa errada e faz coisa errada.

O assessor que nem sabe que faz coisa errada, porque ele foi treinado para fazer aquilo dali, ele continua fazendo aquilo dali, ele aprendeu que aquele é o formo certo.

E o cliente que sabe, o assessor que sabe que faz a coisa errada, mas acaba fazendo a coisa errada porque ele tem que levar o leite e o pão pra casa porque ele tem filho, tem família e tem que fazer a coisa acontecer. Então, e isso, esses 80%, nem todos eles são ruins, mas tem muito assessor que entrou nesse setor, nesse problema estrutural com esse incentivo, que fez com que a gente entrasse na espiral que a gente tá. E os assessores bons estão sofrendo do news flow.

Então, qual que é o movimento natural que tá acontecendo? O assessor migrar pra consultoria.

porque ele vira independente. E foi isso que aconteceu no mercado americano. Eu não estou aqui falando que, ah, não, o Brasil, assessoria ruim, consultoria ruim. Não, pessoal, foi exatamente o que aconteceu no mercado americano, é exatamente o que aconteceu no Brasil. E isso só acontece quando a estrutura inteira para, repensa e vai para um caminho específico. Então dá para resumir que, tal qual nos Estados Unidos aconteceu uma grande crise para repensar o modelo, aqui a gente pode ter vivido o nosso subprime fazendo esse paralelo com o Banco Master, mas,

os bancos tradicionais que não venderam o Master e talvez não ficaram expostos a essas manchetes, por mais que a gente já tenha dito, relembrar, o Master foi uma fraude e os clientes não perderam dinheiro que investiram no CDB do Master, mas pelo risco de imagem, pela exposição, será que já dá pra dizer que essa mudança do mercado daqui pra frente pode ter os bancos mais fortalecidos dessa crise? Dá pra dizer que Itaú, Bradesco, os bancões

ser mais fortalecidos disso? Bom, eu acho que num primeiro momento eles vão ter o prejuízo financeiro que a gente trouxe ali pra recompor o FGC, mas é sim uma grande oportunidade pra se posicionar principalmente no mercado B2B. Porque se você for olhar o posicionamento de mercado hoje, de bancos e corretoras, o mercado B2B, acho que é até importante entender, o mercado B2B ele tem, de assessoria tradicional, ele tem algo em torno de um trilhão de reais,

Então, ao não atuar com assessorias independentes, os bancos não atuam no mercado de um trilhão de reais. Quando a gente fala, e eu falo bastante disso no livro, ele fala que esse mercado de um trilhão, ele vai crescer significativamente. Hoje ele representa 13 a 14% do patrimônio de pessoa física do Brasil, que está em torno de 9,3. E a gente vai ver com que, e lá no mercado americano o B2B já é maior do que o B2C, porque, ah, pum,

Se a assessoria atinge um trilhão, o B2C, que são os especialistas CLTs, atende todo o restante. Então, quer dizer que a maior parte dos clientes hoje no Brasil, ele é atendido especificamente por profissionais especialistas CLTs, que como a gente comentou, ele inclusive tem muito mais conflitos em determinados momentos do que assessorias e consultorias que são B2B. O que é natural que aconteça é que, como o mercado B2B foi ficando cada vez maior, hoje ultrapassa o assessoria tradicional um trilhão,

de consultoria e o Elf. Se for somar, passa um trilhão e meio, um ponto seis tri... Esse mercado começa a ficar muito grande para os bancos não olharem. E se existe uma oportunidade para atuar nesse mercado é agora. Porque existe muito assessor bom, machucado, que atua com o cliente, faz o trabalho correto com o cliente, que está sofrendo o problema de imagem e está indo para o mercado de consultoria. Então eu acho que a consultoria talvez é quem está surfando melhor esse movimento, as consultorias ou as novas consultorias

desse movimento como um todo, mas principalmente se o banco vier para o B2B. E aí começa aquele jogo de novo da teoria dos jogos, porque se o banco vier para o B2B, exemplo clássico é o Itaú com o Ion. O Itaú lançou o Ion, depois o Santander lançou o AAA, depois o Bradesco melhorou seus especialistas de investimentos e o mercado foi melhorando. Então, se o Itaú já previamente anunciado ali pelo valor econômico vai entrar no B2B, é natural, pelo que a gente escuta, que o Bradesco entre no B2B, que o Santander entre no B2B e que esse mercado

de B2B fique cada vez mais competitivo. Não vai ser da noite pro dia? Não vai ser. Não foi assim com o Ion, não foi assim com o AAA e por aí vai. E quem é que sobressai ao poder atender o cliente em vários momentos é o mercado de consultoria. Então sim, se fosse falar que o Itaú vem se preparando há alguns meses, né? A Faria Lima já sabe disso e já conversa isso nos almoços e nos bastidores ali. Pô, se tem um momento bom pra lançar um B2B é esse momento. Parece que foi, assim, a coincidência é perfeita.

Perfeito. Tá, ok. Então, mercado de consultoria pode rampar nisso aí. Mas como você falou alguns minutos atrás, esse mercado já tem um ligeiro conflito ali com as corretoras ali plugadas. Se o mercado de consultoria, eu não sei se dá para dizer que ele pode substituir o de assessoria, mas se continuar esse crescimento e ele tem uma participação maior. Nem que você equalize, né?

para as corretoras? Ou é um problema que eles podem se ajustar? Mas por todos os problemas que a gente falou, o cara está tirando a minha receita aqui, está usando a minha infra, enfim, isso pode tirar uma receita significativa das corretoras? Legal. Acho que é importante a gente olhar para o mercado lá fora e, de novo, o que acontece aqui é quase que um copy-paste do que acontece lá fora num prazo especificamente maior. E aqui é importante entender que como o Brasil é muito menor que o mercado americano,

acontece muito rápido. Então, a gente demora para chegar o momento que eles chegaram lá, mas a partir do momento que a gente chega, essa transição acontece muito rápido. E normalmente em cinco anos, né? Esses últimos 26 anos do mercado de assessoria, ele vive ciclos a cada cinco anos e a gente pode botar os marcos a cada cinco anos aqui, se quiser, para a gente ver que é realmente um ciclo de cinco anos. Então, o ponto específico aqui das consultorias migrarem ou crescerem também para a gente, até um ponto para trás, né?

Nem todas as corretoras têm esse conflito, esse problema com a própria consultoria. Uma ou outra corretora que tem essas regras, essas metas com a consultoria. Tem corretoras que não têm, então quando habilitam um parceiro, o parceiro pode captar o cliente livremente e pode fazer os negócios livremente ali dentro porque o parceiro está habilitado. Enquanto isso, eles também não habilitam diversos parceiros. Hoje surgem 14 a 15 consultorias no Brasil por mês e eu diria que são habilitadas nas corretoras,

em corretora que é livre, uma, duas por mês. E para onde que isso vai? E para onde que a consultoria vai sobressair? Nem no melhor crescimento que a gente projeta em WZ, a consultoria vai ganhar um market share relevante ao público.

ponto de ultrapassar o mercado de assessoria em 5 anos. Mas ela vai crescer o suficiente pra ficar algo próximo do 50-50. Porque o mercado de assessoria e consultoria, eles vão coexistir assim como existe o mercado de broker e o mercado de ria lá fora. E aí eu ainda vou ter o mercado duo, né? Que é o cara que atua similarmente com os dois. E aí a gente pode aprofundar um pouco disso, porque existe grupo de assessoria que vai ter assessoria e consultoria e existe assessor que trabalha com fifex que entraria nesse duo aqui como um todo. É quase como um consultor, né? Exatamente. Então assim,

Vai ser 50-50? Pô, a gente não sabe em quanto tempo. Na nossa projeção é algo próximo de 5 anos para que essa movimentação aconteça. Tem alguns riscos disso acontecer ou não acontecer. A entrada dos bancos acelera sim essa movimentação. Mas de novo, vai ter mercado para todo mundo. O cliente que quer atuar, como eu expliquei há pouco tempo, com mais trading. O cliente que quer procurar uma oportunidade específica em momentos específicos. O assessor é o melhor profissional para ele ser atendido.

O consultor, ele também não tem um incentivo para, por exemplo, sair uma baita de uma debênture ou sair uma baita oportunidade de mercado. O consultor, ele não é o profissional ou não deveria ser em determinado momento, pode ser que ao longo do tempo isso vá melhorando com as estruturas, de ficar olhando as oportunidades de produto. Ele vai olhar a parte estrutural, o asset allocation como um todo. Tipo, a curva fechou, beleza, agora eu saio e procuro um ativo.

Mais um call tático específico e estratégico do que um call operacional ali do dia a dia.

é muito importante, as pessoas realmente elas precisam ter essa noção de que o FIFIX não vem pra resolver um problema, porque na verdade ele é simplesmente um modelo diferente e todo modelo, todo ser humano, não é o ser humano do mercado financeiro, todo mundo é movido por incentivos, me diga seus incentivos, eu vou te dizer seus resultados, o Charlie Manga já nos ensinou e a vida é movida por isso, cada um tem seu incentivo, então se o consultor ele ganha uma taxa fixa pra te ajudar numa determinada

na alocação, ele não vai ter o incentivo de procurar alguma coisa ali no curto prazo. Já o assessor que está ali ganhando com o assessor que tem o seu comissionamento como a principal receita, ele vai procurar alguma coisa que vai fazer você girar a sua carteira, mas eventualmente para você que é um cara mais ativo, mais arrojado e quer ter esse tipo de atendimento, faz mais sentido para você. Eu acho que no final do dia, embora seja difícil dizer o que é certo e o que é errado,

mas os Estados Unidos nos dão uma história mais longa do mercado. E recentemente até fiz uma correção nas minhas referências bibliográficas que eu li o Investidor de Bom Senso, o John Bogle, que eu nunca tinha lido. E legal que eu li logo depois de ter lido a história do Warren Buffett, o Bola de Neve, que é um livrão. Eu terminei e já li quase que o Antagônico. Não, foi rapidinho. Agora com o audiolivro dá pra... Conheço uma pessoa que falou assim, é bom ler, mas reserva um ano pra ler.

é que o começo é muito melhor que o final, então você vai no começo de uma vez só, mas o último quarto do livro fica um pouco mais chato. Mas o John Bogle, ele traz ali o peso que dá no resultado de longo prazo nos custos pagos pelos investidores. O John Bogle é meio que o pai dos ETFs, dos fundos de índice, e que tem na sua metodologia,

Sua filosofia é um custo muito mais baixo, é um produto muito menos sofisticado, mas pelo custo você consegue um resultado melhor no longo prazo. Que acaba tendo muito mais similaridade com um profissional que trabalha com uma remuneração fixa, o FIFixo. Porque se ele já não vai ter uma receita por comissionamento, ele vai oferecer o que não necessariamente vai pagar mais para ele. E os ETFs acabam entrando muito bem nisso.

só para dar essa volta super longa para dizer que para um cara que olha para o mercado de uma maneira muito mais de longo prazo, você diminuir os seus custos vai fazer uma diferença gritante nos seus investimentos de longo prazo. E aí se você quer buscar essa filosofia, o consultor vai fazer mais sentido ou então o assessor trabalha com FIFIXO e tem uma carteira com produtos que você vai ter um custo menor. É, e eu acho que assim, existem várias teses, né,

de investimento. Desculpa, só pra concluir, né? Nisso eu acabo até pregando contra mim mesmo, né? Porque aqui no Market Maker a gente tem um fundo de ações, né? Que se fosse pensar, tem um produto muito mais barato, né? Que são os ETFs do que um fundo que cobra 2,20. Aqui a gente acredita que pelo nosso trabalho de 24 por 7 acompanhando o mercado, a gente consegue gerar alfa e ter um retorno acima da média do mercado. Exatamente.

Existe, tipo assim, o grande ponto pra mim é que existem vários tipos de clientes e vários tipos de profissionais. E uma coisa que eu deixo

bem claro no livro, assim, eu falo o tempo todo do livro porque, assim, eu atendo muito assessoria, a maior parte dos meus clientes são assessoria, a consultoria vem crescendo cada vez mais e eu venho falando muito sobre consultoria, venho falando muito sobre o mercado e falo sobre os problemas estruturais de uma forma independente e a gente sabe que isso machuca determinado corretor e determinado cliente e ele fica, às vezes, meio puto mesmo porque eu tô falando o que ninguém fala e o que eu quero sempre explicar é que, assim, uma coisa que eu sempre falo, cara, tu tem

o teu modelo. Se o teu modelo, se tu fica chateado com o que eu tô falando, tu provavelmente tá fazendo algo errado. Porque se tu estivesse fazendo algo certo, cara, tu não ficaria chateado com o que eu tô falando. Tu entenderia isso e começaria uma discussão de uma forma mais racional. Então a maior parte dos clientes que estão há muito tempo com a WZ não ficam chateados, mas talvez quem não é cliente da WZ e olha a gente torto, é só mais uma desculpa pra ele falar, puta, esse cara aí tá falando mal.

Mas no livro eu deixo bem claro, cara, existe modelo em todos, conflitos em todos os modelos, como a gente

aqui, e existe cliente pra todo tipo de modelo. Inclusive, se você for estudar artigos e teses, tu vai ter teses, e aí cientificamente isso não faz muito sentido, mas você vai ter teses e artigos que explicam que gestão via ETF é melhor que gestão ativa de portfólio, que gestão de portfólio ativo vai ter que é melhor que a gestão de renda passiva ou de renda de ETF, e você vai ter tipos de consultoria diferente. A gente agora que vem acelerando cada vez mais consultoria, a gente que atende esse mercado como um todo,

Tu vê muito claro que você tem a consultoria ali que é um cara extremamente especializado em fazer buy and hold para o cliente e alocar o cliente num risco bizarramente alto para quem trabalha asset allocation. Por exemplo, tem consultoria que consegue trabalhar o cliente com alocação de 80% de renda variável, 80% de fundo imobiliário. Quando você fala isso para alguém que faz gestão de asset allocation, isso é um absurdo. É um negócio que não faz o menor sentido porque a tese X,

que foi explicada por um artigo do MIT, mostrou que a maior parte dos portfólios geridos com fundos ativos, com asset allocations e com os táticos, são muito melhores para o cliente do que esse ativo de buy and hold, eventualmente de ser stock picking. Porque muita gente fala que o stock picking, ele gera muito menos alfa do que o asset allocation. Fala isso para Warren Buffett.

o stock picking. Não, pô. Ele sabe fazer o stock picking. Então, tem profissional que é bom de stock picking. Tem profissional que é bom de asset allocation. Tem profissional que consegue fazer os dois muito bem feito. Tem profissional que é bom de trade. Então, você precisa entender qual que é o tipo de cliente que você é, qual que é o tipo de profissional que você é e essas partes deveriam se juntar. E o livro tem esse objetivo.

Tem o objetivo de falar assim, cara, esse aqui é os bastidores. Se você entender esse aqui, pô, beleza. Você consegue dar os próximos passos na sua vida de escolher o profissional.

mais crítico vai dizer, pô, mas o próprio Warren Buffett recomenda que depois que ele morrer, invistam tudo em ETF. Então tem um outro ponto, mas olha que... É que daí fica o fláfilo, né? É, é que olha, mas olha que estatísticas interessantes, né? A média, a média é uma média, né? Ela vai mostrar de fato o resultado, vai excluir os outliers, né? Mas traz aqui pro Brasil, a gente entrevistou recentemente o Otávio Magalhães, gestor da Guepardo. O Guepardo vai completar 25 anos

anos de cota agora em maio de 26. Ele entregou um retorno de 22% ao ano já líquido de taxas e impostos para os cotistas. 22% ao ano. Isso é coisa pra caramba. Um outro gestor que eu conversei recentemente, Cesar Paiva, da Real Investor, ainda não tem 25 anos de cota, mas já está entregando perto de 20% ao ano também em todo o seu histórico. Então assim, e aí indo até para outra indústria, conversei com o pessoal de Venture Capital. Essa estatística eu achei bizarra.

ele contou que numa janela bem extensa, eu acho que é uma janela de 30 anos ou 50 anos, uma janela bem extensa nos Estados Unidos, a média de retorno dos fundos de Venture Capital é de 1,3% ao ano. É isso, em torno de 1,3% ao ano, ou 3% ao ano. Mas a Treasury nesse período já teria pago mais.

Mas se você pega só os 20% dos fundos, você já tem ali mais de 80% ao ano de resultado. Se você aumenta um pouquinho mais ali, ele cai para uns 20 e poucos por cento ao ano, tudo em dólar. Isso. Então, assim, você vê que se você olha só para a média, você realmente vai ter um viés muito mais fácil de dizer,

é o Otávio Magalhães. Mas aí vai um pouco de cada um, né, de você fazer o seu trabalho de análise, seja análise stock picking, compra na ação, ou fund picking, né, escolhendo o gestor ali pra investir. E aí vai pra algo que eu não explico no livro e eu não sou o expert também pra falar sobre isso, vai ter gente muito melhor pra falar sobre isso, mas assim, o que eu gosto de falar também é o seguinte, bom, se eu tivesse, eu gosto muito do César Paiva, mas se eu tivesse todo o meu dinheiro no Real Investor 100% da minha vida lá, eu teria tido um baita de um retorno, certo? Certo.

fiz um stock picking aqui. Agora, se eu falo isso pra alguém e eu sou um profissional, cara, é meio maluco. Mas tem cliente que quer isso no mercado de ações, não necessariamente na questão de fundos. Se você fala isso pra alguém que faz asset allocation, ele vai falar, cara, isso não faz o menor sentido. Dá exemplo a gente, quando fazia fundo exclusivo e carteira administrada, cara, o nosso papel era entender o cenário macro, converter esse cenário macro em asset allocation, entender o movimento de mercado,

aqui de médio e curto prazo, fazer uns calls táticos e entender que o César Paiva era o melhor gestor pra gente alocar os ativos de renda variável, que um grande amigo comum nosso aqui fazia pra selecionar os fundos que era o Guilherme Anversa. Falei pra ele que ia vir aqui que em algum momento eu ia citar ele. Que da hora, um abração pro meu amigo Anversa. E Colorado. Que fazia esse trabalho e faz esse trabalho até hoje, conhece todos os gestores profundamente e vai falar, cara, pra renda variável,

que a gente agora, nesse momento, tem que aumentar a exposição de renda variável, vamos fazer alocação no Cesar Paiva, ou para multimercado, vamos fazer na SPX, porque agora, nesse movimento, segundo a minha conversa que eu tive com aquele cara, ele está mais alocado na estratégia que a gente entende macro e tático é correta. Que cliente quer isso? Nem todo cliente quer isso. Tem cliente que basicamente quer, e se eu chegar para a conversa e falar assim, cara, eu sabia que eu tenho cliente que a vida inteira ganhou dinheiro só investindo em ações em Fundo Mobília,

E eu falo, cara, loucura. Loucura. Quem é que faz isso? Quem é que profissional vai indicar isso? Quem é o profissional que tem culinhão pra fazer isso? Tem consultoria que faz isso. Tem consultoria que consegue entender isso. Entendeu? É a mesma coisa assessoria. Tem assessoria que consegue fazer qualquer esse tipo de problema. E o cliente precisa entender. Então assim, eu acho que não quero me aprofundar muito nisso porque eu não sou...

Eu sou o cara dos bastidores aqui, né? De gestão de assessoria, de consultoria, de aceleração e por aí vai. Mas é um assunto que eu gosto também porque eu toei, né?

tá muito legal, mas eu tô com um pouco de ressalva com o horário. Então, as duas coisas aqui que eu anotei que a gente não pode deixar de falar, mas obviamente pode pipocar mais assuntos. Mas você falou em algum momento de COI. Vamos discutir se o COI é um produto bom ou não. E aí? O que que é o COI? É um problema? O COI é uma solução? O que que é o COI pra você que conhece tão bem os bastidores e acompanhou tão de perto esse mercado? É, eu acho que o

produto ou veículo, isso nunca é o problema. O problema é o que bota dentro. Então, pra mim, eu penso o seguinte, o COI, eu vou fazer uma alusão, mas já que a gente tava falando de fundo exclusivo, que eu falei ali rapidamente, se eu pegasse um fundo exclusivo e falasse que eu ia te vender um fundo exclusivo pra você alocar todo o seu patrimônio a um custo de 5% a 10%, você pagaria? Não, nem fudendo. Falar, cara, não. Ah, não, mas puta, é na cabeça, tu vai ficar 10 anos comigo?

Eu falo, não, eu quero ter o direito de botar esse fundo exclusivo em outro lugar e ser mais barato.

É quase a mesma lógica do COE. O problema do COE não é o COE. O problema do COE é o custo do COE. Então tem COE que realmente tem um custo muito alto. Por ele ter esse custo muito alto, acaba o cliente já saindo de uma rentabilidade muito baixa e fica muito difícil para ele sair. E a segunda derivada dessa é que o COE é uma caixa preta. Ninguém sabe exatamente o que tem no COE. E aí vem o problema que a gente tem no setor que 80% dos profissionais entraram no mercado nos últimos 5 anos e não necessariamente

tem a qualificação necessária para avaliar o produto específico. Porque o papel dele qual que é? É entrar no próximo incentivo que tem dentro da indústria para vender o próximo produto como um todo. Nem todos são assim. Mas poucos profissionais, por exemplo, se você entrar no mercado e conversar, inclusive com alguns profissionais mais antigos, mais maduros, sabiam que no COI de Braskem, Ambipar, Lidia Ambipar, que a partir do momento que o ativo caiu 50%, ele ia ser liquidado automaticamente. Ah, mas isso era uma linha lá. Bem, mas assim, o consultor,

e o assessor deveria ter esse papel de entender o ativo na vírgula antes de falar com o cliente. É porque é diferente do que a gente falou do Banco Master, esses ativos de fato deram prejuízo para os clientes. Exatamente, então como a gente fala, como eu falei, o Banco Master foi a gota d'água e por mais, e o ponto engraçado, o ponto cômico que a gente fala aqui é que, que não é engraçado, mas cômico é, ele não gerou prejuízo para o cliente. Os COIs em si que foram liquidados, eles geraram sim prejuízo,

juízes pro cliente. E eles sim foram problemas técnicos, né? Porque quem vendeu, às vezes, não sabia nem que tinha aquele problema em si. E o grande problema do COE é esse. Ele é uma caixa preta que tem um alto custo. Eu sempre gosto de fazer, porque, cara, a gente tá na cozinha, né? Do mercado e a gente sabe como as coisas funcionam. E diversas vezes eu entro nessa conversa com clientes ou em roda com alguns clientes e tipo, o COE é ruim ou não é? E eles sempre tentam justificar por que o COE é bom ou não.

E uma das coisas que eu sempre pergunto é, se você tivesse fundo exclusivo, você botaria o COE dentro da sua carteira? 100% das respostas foi não. Então, cara, assim, é muito difícil falar que, ah, o COE é um produto ruim. Não, não é se ele tivesse sendo feito da forma correta, eticamente, moralmente, não tivesse esses incentivos por trás totalmente mal alinhados, né? Porque, pô, a gente não falou aqui, né? Mas tem um, como é que a gente corrige essa indústria, né?

é difícil. Tem como a gente falar que a gente vai acabar com o contrato de exclusividade? Não, o contrato de exclusividade faz parte da indústria, tem diversas outras indústrias também. Talvez as métricas que estão sendo utilizadas que são erradas, né? Seja a métrica da área específica, seja a métrica para controlar a consultoria ali específica, seja a métrica para controlar, para incentivar a assessoria como um todo. Então, que foi o que os bancos fizeram, né?

Eles mudaram esses incentivos, eles mudaram essas estruturas internas e melhoraram os produtos também.

E é a mesma coisa que vai acontecer com o COE, né? Ele vem melhorando. O COE, quando lançou, ele era muito mais caro do que ele é hoje. Não tinha controle de máximo de comissão. Então, cara, tinha a meta, a área do COE botava quanto ele queria, fazia o que ele queria. De uma forma resumida, é como se fosse assim, ah, vou fazer um COE de S&P. Vou fazendo extremamente simplificado, né? Bota 80% de NTNB, 5% de S&P e 15% é comissão. Então, aí começa, tipo, tá, mas o cliente sabe disso. Ninguém sabe.

agora tem a transparência. Não tinha regra, agora tem regra. Já faz um bom tempo que COE tem regra de máximo por ano, assim, eu não sei exatamente qual que é, porque cada corretora tem a sua e cada momento tem o seu e cada ativo com risco específico tem o seu. Mas tem regra hoje, né? No começo não tinha regra, por isso que ele também ganhou toda essa fama. Mas pra mim eu sempre gosto de exemplificar com fundo exclusivo. Você botaria fundo exclusivo o COE no teu fundo exclusivo?

Não. Então, cara, então não é produto bom. E, bom, e aí olhando pra uma outra ótica, né?

O ETF, a gente tem muitos episódios aqui sobre ETF, inclusive gravei recentemente, acho que esse episódio vai até o ar depois da nossa conversa aqui, mas com o Jan Vanek, que é o CEO da Vanek, uma empresa de 70 anos de história, tem atuação aqui no Brasil através da Investo, que eles compraram a Investo, que faz ETFs e distribui no caso. E a gente vê os números do mercado de ETF no Brasil e eles ainda são muito pequenos em relação aos mercados mais desenvolvidos,

Acho que Estados Unidos é algo em torno de 60% da indústria de fundos são ETFs. E aqui no Brasil não é nem 1%. E apesar de ser um produto que para o cliente é bom, olhando para o lado de custo. Alguns ETFs, nem todos vão ser bons. É a mesma coisa. O veículo é o veículo. O que está dentro especificamente. A minha pergunta era um pouco mais capciosa. O fato dele não ser um produto que remunera bem o vendedor ajuda nesse...

nesse mundo de incentivos que a gente tem aqui no mercado brasileiro, isso ajuda o mercado de ETF não ter deslanchado tanto no Brasil e até, olhando para outra ótica, essas mudanças que a gente pode ver, por causa do caso do Banco Master, pode trazer luz ao ETF do tipo, pô, tem aqui um produto com características boas, eu sei que nem todos são bons, mas com características boas para o cliente. Assim, o ETF é um veículo bom, é um produto bom,

e também é bom pra alguns e não necessariamente vai ser sempre bom. Pra quem que o ETF é bom, né? O ETF vai ser bom pra bolsa, né? Bom pra P3, pra B3, ou pra qualquer outro tipo de negócio. Que tá envolvendo em torno do ETF, seja a consultoria que tá emitindo, a assessoria que tá emitindo o ETF dela, a gestora que tá emitindo, tá todo mundo criando a narrativa pra pegar exatamente essa eventual tendência futura de ETF. Mas sim, assim, a indústria, ela se move com a narrativa. E aí,

o ovo a galinha, né? Por exemplo, é o próprio FIFIXO. Por que que o FIFIXO cresceu e vem crescendo significativamente, que é uma coisa que a gente não falou também, de novembro pra cá, né? Muita gente fala que ah, o FIFIXO, eu falava, tá? Tem um podcast meu que eu falo em setembro de 24, discuto sobre isso, que eu falo, cara, o FIFIXO sempre foi o futuro que nunca chega. Isso porque em outubro de 24 ia começar a entrar, em novembro de 24,

tem que começar a entrar a nova regra, que é o 179 de transparência do mercado. Antes de entrar o 179, a XP botou de pé um novo modelo de FIFIX para as assessorias, que é a maior parte do mercado. A consultoria é a menor parte do mercado hoje, né? Vem crescendo, o relativo é muito, um crescimento muito maior do que a assessoria, mas em números absolutos a assessoria é muito maior. Quando a XP muda essa regra de FIFIX interno para a sua rede de profissionais, que são milhares de profissionais, conseguirem trabalhar com o FIFIX, eu tenho um exército na rua explicando,

cliente, o que é comissionamento, o que é FIFIX. Se eu não tivesse tido essa mudança como um todo, eu não teria esse exército de profissionais explicando quando que o FIFIX é bom e quando o comissionamento é ruim. A gente poderia entrar se o pessoal estava fazendo pelo motivo certo ou não. Está fazendo certo pelo motivo certo ou está fazendo certo pelo motivo errado. Tem essa discussão aqui também, se tu quiser entrar, eu acho que é um pouquinho mais profunda.

Mas o que eu quero entrar aqui para explicar é o seguinte, sim, se a gente não tiver uma

inteira descendo e explicando para o cliente, não vai acontecer. E a maior parte dos profissionais hoje no mercado são assessores de investimento. Os assessores de investimento somados são maiores que consultoria e todos os especialistas LTs como um todo. Então, se o mercado de assessoria de investimento não quiser levar isso como narrativa e explicar isso para o cliente final na ponta, não vai acontecer. E o cliente final compra a narrativa, porque a Faria Lima é perfeita em fazer narrativa. Então, se o HF não caiu na boca,

é porque realmente os assessores ainda não querem explicar que o ETF é bom, talvez porque não seja tão bom pra ele também. Porque também não é uma ONG, né? Então ele também quer falar, pô, também tem que ganhar meu dinheiro. Se eu vou vender o ETF aqui e não ganho nada, pra que eu vou falar isso pro cliente? Agora tem um motivo. Ele tem o FIFIX. O FIFIX, inclusive, muitos assessores que atuam com o FIFIX usam o ETF. Sim. Então eu acho que tem esse ponto aqui, né?

De novo, o mercado ele vai caminhar com a narrativa e o seu exército de pessoas vai fazer. Foi assim,

que a gente saiu do banco. Foi assim que a população descobriu o que é CDB e o que é LFT. Não foi através de videozinho no YouTube ou de influencer explicando o que era CDB e LFT. Eles ajudaram muito. Ajudaram muito. Mas quem fez esse maior trabalho foram assessorias. Então, assim, eu gosto sempre de reforçar isso. Se não fossem os assessores de investimento, a gente estava com a maior parte de assessores, a XP, que fundou esse mercado.

A maior parte da população estava investindo na poupança. Mas, como eu falei, de 2020 para cá,

esse setor vem passando por um problema estrutural, que se a gente não discutir, a gente vai voltar a ter os problemas de outra magnitude, mais os problemas que a gente teve lá atrás. Boto fé. Bom, você levantou aí duas questões aí no meio da sua resposta, então eu queria que você destrinchasse um pouco mais. A primeira que você respondeu, do crescimento de FIFIX, por que o FIFIXO cresceu tanto de lá para cá? A resposta ficou aí, os assessores tiveram incentivo para falar mais disso.

A outra foi da... O mecanismo melhorou, né? É de fazer as coisas certas pelos motivos errados ou se estão fazendo as coisas certas pelos motivos certos. É, eu acho que a primeira ponta ali é que os mecanismos de fixo pra assessoria melhorou, o mercado piorou e aí a gente pode conectar as duas numa coisa só, né? O que acontece, né? A mudança estrutural que a gente fala e a virada do mercado, ela acontece não por um fator, né? Ela acontece por várias estruturas e por vários movimentos.

Um dos principais movimentos que acontece é a primeira mudança da resolução 179. A resolução 179 leva a transparência para o cliente final, mas o cliente final não sabe nada disso, né? O cliente final ainda não cessou o relatório, por mais que seja enviado, o cliente final ainda não entende essa estrutura como um todo, porque ele precisa ser educado por esse movimento ainda. Então, o mercado se mexe muito mais rápido nos bastidores do que chega para o cliente final.

Então, a resolução ia mudar em novembro, em outubro, a XP melhorou a regra do FIFIX

o curso eventualmente batendo no comissionamento para ele ter o FIFIX ali do outro lado. Então, o FIFIX que já existia dentro da assessoria, ele foi melhorado as estruturas internas com cashback, coisas que as assessorias não tinham e que as consultorias tinham. Então, ficou muito mais próximo do que era, recentemente teve até uma nova alteração. Além disso, eu tive outras mudanças para fazer toda essa virada como um todo. Tive o crescimento das plataformas de Wealth Service, dando a mesma capacidade da consultoria competir com a assessoria. Eu tive outras resoluções,

78, a CVM19, eu tive a nova resolução de fundos, e eu tive uma piora de mercado significativa, que daí agora eu vou entrar no segundo ponto que a gente comentou, que é os ROAS das assessorias caíram, ou seja, a rentabilidade, a receita que as assessorias fazem por milhão caiu, dados legais pra gente ter aqui, antes de 2016, uma assessoria fazia em média 1,5%, média, assim, vai variar de 1 a 2%, né?

a 2020, isso começou a cair para 0,7, 0,8 e hoje é algo em torno de 0,3, 0,4. Só para o que não sabe o que é o ROA, é o retorno sobre a quantidade de ativos que... Falando em matemática, para cada milhão investido até 2026 gerava algo em torno de 10 a 20 mil reais de comissão ano. De 2016 a 2020 gerava de 7 a 8 mil reais. E a partir dos últimos anos ali,

últimos cinco anos, basicamente, não vem caindo e gera hoje em torno de três a quatro mil reais na média. E aí começou a surgir várias outras coisas. A assessoria começou a ter seguro, começou a ter câmbio, começou a ter as outras PJs pra rentabilizar mais o seu negócio. É porque tem que por aí também tem consideração que o ROA caiu e o mercado ele não cresceu mais tanto quanto antes, né? Então ficou um pouco de até um roubamonte ali entre os assessores, né? Exato. A rentabilidade caiu, a taxa de juros subiu,

o crescimento caiu também. E as estruturas de assessoria, na sua grande maioria, são caras. Por isso que a WZ surgiu. A nossa tese é o contrário. Nossa tese é que a assessoria deveria ser light, ela deveria ter o menos custo possível. Então, por isso que eu tenho toda a infraestrutura dentro de casa, para que ele fosse o mais barato possível e ele só focasse atender o cliente final e gerir os profissionais. A partir do momento que o mercado de assessoria tenta internalizar tudo, e aí a gente pode falar um pouco mais disso, os custos fixos, as estruturas do mercado de assessoria, são muito caros.

Se a receita por milhão cai, começa a ficar um negócio mais inviável e aí começa a gerar a corrida para aumentar essa remuneração em cima do cliente. Não quer dizer que todos os profissionais que foram para o FIFIXO foram para isso, mas muitos profissionais foram para o FIFIXO para aumentar a receita sobre o cliente. Inclusive fazendo movimentos errados, tipo, ah, eu já ganhei a receita na cabeça, já vendi o produto e agora essa mesma carteira que eu já ganhei em condicionamento eu vou fazer o FIFIXO. Teve cara que fez coisa errada, entendeu?

E aí a gente vai de novo. Errado até que ponto? Errado do ponto regulatório? Não, mas no ponto moral com certeza. Então, nem todos fizeram. Só para entender, o errado nisso aí foi o que exatamente? É o seguinte, eu sou um cliente, você me atendeu como assessor de investimento. Você me vendeu uma carteira lá atrás de COI, NTNB, fundos e por aí vai. Gerou meio por cento, cinco mil reais para o meu primeiro milhão investido. Ou seja,

Chegou um momento que você falou, Felipe, pô, cara, surgiu o modelo de comissionamento agora, o modelo de FIFIX e tal, e agora eu quero atuar no FIFIX. Agora, só que agora eu vou te cobrar 0,7 ao ano. Eu falo, pô, legal. Então eu não quero mais ficar naquele modelo ruim mesmo e tudo mais. Só que agora eu começo a pagar 0,7 numa carteira de COI e título público longo, que eu já paguei na cabeça. Entendi. Então ele já recebeu o seu produto e agora eu vou pagar.

Ele está ganhando de novo. E existem coisas esdrúxulas, mas de novo, nem todo mundo fez isso.

Mas é isso que eu comentei, ele fez o certo pelo motivo errado, ele fez o certo pelo motivo certo, porque tem muito profissional também que sempre quis atuar no FIFIX, mas ele nunca teve oportunidade de atuar no FIFIX porque o cliente não queria FIFIX. Se tu chegasse para qualquer cliente final no Brasil, e assim até hoje vai existir esse movimento e muita gente entende que esse movimento de FIFIX não funciona por causa disso, eu discordo, mas se tu chegasse para qualquer cliente final em 2016 e falasse, ó, vou te cobrar, cliente alta renda, né, o Private sempre fez.

cobrar pra te atender, ele fala, nem fudei, o outro cara ali é de graça. Porque assessoria era de graça. Agora, o que eu falo que mudou meio no mercado é que todo mundo entende que o de graça não é mais de graça. Se tudo, se todos os problemas do mercado que aconteceu com o COI e com o Banco Master serviu pra uma coisa boa pro Brasil, é pro cliente final entender que não existe assessoria de graça. E que no final ele tá pagando, e que ele sabe que ele tá pagando.

E no final ele vai procurar o quê? Um amigo dele que ele confie mais que não vai vender merda pra ele, mas talvez ele nem saiba que tá vendendo merda, né?

Eu tenho uma cunhada que está sendo atendida por um especialista CLT. Ela fala, não, mas ele é meu amigo, ele não está me vendendo coisa errada. Ele nem sabia que o produto era errado. Ele nem sabia que o COIDAMIPAR ia ser liquidado se caísse 50%. Ele foi treinado num setor com incentivo errado. E assim, outro ponto, se ele não fizer, ele vai ser demitido. Entendeu? Tipo, tu é amigo até a conta de casa ficar atrasado, eu tenho que pagar essa conta. Eu tive uma discussão polêmica, nem sei se deveria falar isso aqui, mas...

sincerão aqui no papo, mas eu falei que... Isso não é bom pra mim, então quer dizer que eu fico muito sincero. Não, é que a gente tá falando de um assunto um pouco mais polêmico, né? Mas o... Muita gente fala, pô, você até fez o exemplo, né? Você colocaria um coin no seu fundo exclusivo? O problema é que teve gente que colocou essas coisas no próprio... na própria carteira e isso traz uma chancela pra quem tá vendo, né? Pô, olha o skin in the game, o cara tá colocando... Se ele tá colocando o dinheiro dele ali, é questão...

Parece que é confiável, né? O problema é esse. Às vezes o cara tá colocando dinheiro e nem ele tem noção do risco. Então você só tá sendo mais imprudente ainda de seguir alguém que não tem a noção do risco. Então eu brinquei que é o risco do skin in the game. Que muita gente fala, não, pô, eu só invisto naquele cara que tá botando dele na reta. Mas você sabe se ele tá botando pelo motivo certo? E qual o percentual, né? E qual o percentual também?

Porque, por exemplo, qual não é tanto problema se eu tivesse 1, 2% dentro da carteira? Beleza, assumi, paguei um custo maior. Pô, beleza, esse negócio, pô, rápido.

por exemplo, COE de S&P 500, todo mundo fala no mercado que porrou pra todo mundo. Exato. Entendeu? Eu lembro também que era o COE de um fundo que tinha lá atrás, acho que era PINCO, que deu resultado também pra galera. Tem COEs que deram certo, né? Mas muito deu errado. Então, assim, a que percentual? Tu vai botar um monte de opção dentro dos 15% do seu patrimônio de opção? Não vai botar 15%, 20% da sua carteira em COE, né? Então, as corretoras estão trabalhando, inclusive, pra melhorar essa alocação, né? Eles estão trabalhando em cima disso. Então, eu acho que, assim,

problema de tudo que a gente discutiu é não discutir os conflitos, né? O maior problema do conflito não é ter conflito, é não discutir o conflito. O maior problema da indústria de assessoria não é os problemas que ela tem, é não discutir os problemas que ela tem. É, quem tá ouvindo o nosso podcast hoje, a gente tá aqui falando assim, pô, a gente tá sendo polêmico. Pô, tal cara, a gente sabe, tal cara, tal diretor, tal head específico, não vai gostar disso aqui que eu falei. Pô, mas se eu tô falando algo que

é racional, é a verdade. Pô, a gente não deveria estar sentando na mesa discutindo pra melhorar? Só que, Felipe, acho que você trouxe o ponto que acho que mata toda... Eu não acho que a gente foi tão polêmico, não. Acho que essa conversa foi muito elucidativa e trouxe até luz pra... Pô, a gente começou o papo de uma maneira polêmica, querendo falar quantos assessores ganharam com o Banco Master. Mas, porra, pera lá, o Banco Master foi uma fraude.

Os clientes não perderam dinheiro que investiram no CDB do Banco Master. E o que eles ganharam ali,

estava dentro da comissão que, sim, era o que era praticado ali no mercado. Talvez o número, quando você olha, foi entre 300 e 900 milhões de reais, pode parecer muito grande, mas foi um volume também muito grande de CDBs emitidos e, sim, você querer colocar o assessor como o culpado, parece aquela música O Malandro, do Chico Buarque, que vai contando tudo, todo o esquema que tem na cadeia e no final o garçom que vendeu,

que é o culpado de toda a situação. Mas eu acho que essa discussão tem que vir no momento que acontece uma crise. Eu boto aqui entre aspas porque o Banco Master é muito mais do que uma crise do mercado financeiro. A gente vê que seus tentáculos envolvem o mundo político e outras coisas mais que a gente deve descobrir ao longo do ano. Mas é nessa hora que a gente para

senta e olha e fala, meu, alguma coisa precisa mudar aqui, alguma coisa precisa mudar no FGC, alguma coisa precisa mudar entre as corretoras. Nos incentivos. Nos incentivos, é nessa hora que tal qual foi lá no Subprime, que a gente para e olha para os problemas. Porque enquanto está todo mundo ganhando dinheiro, o cliente está ganhando dinheiro, a corretora está ganhando, ninguém quer parar a música da festa. A festa vai rolando, né? E agora a música parou. É importante, o cliente ou a pessoa,

que não acompanha o mercado, olha realmente as cifras e sempre se assusta, né? Eu brinco que eu falo isso também quando eu entrei no mercado, que o ouvido é um negócio que dói, né? Tipo assim, no começo do mercado. As pessoas falam assim, ah, X milhões de reais. Ah, não, é pouco dinheiro. Entendeu? Porque, pô, aquele patrimônio em si pra ser atendido pra uma área de private, de área de wealth, não era muito. Mas, cara, eu que venho de uma família longe de ser pobre, classe média, falar que X milhões de reais é pouco dinheiro

ser atendida era um negócio que tipo doía o ouvido. Depois de um tempo você vai falando e eu vejo que a WZL tem várias áreas, contabilidade, jurídico, marketing, que não são pessoas que vêm do mercado, as pessoas vêm de outros mercados. E quando a gente fala tipo assim, ah, uma assessoria tem 200, 300 milhões de custódia, é pouco. Eu vejo no olhar das pessoas o quanto que dói. Então a mesma coisa acontece com o CDB do Banco Massa, quando a gente olha ali a receita que foi gerada, o quanto foi distribuído, são bilhões. Mas as corretoras hoje elas têm trilhões investidos.

A XP, se eu não me engano, está com 1.5 tri, o BTG passou 2 tri, o Itaú tem 3 trilhões, o Brasil tem 9 trilhões na pessoa física. Se você for olhar o mercado como um todo, já está ultrapassando 15 trilhões de outras, todas as PJ, Previdência, pessoa física. Então, assim, é uma parte do mercado. E eu concordo com você, acho que a gente foi honesto eticamente aqui. E foi uma das grandes preocupações que eu tive ao escrever o livro, porque eu queria ter escrito esse livro há 5 anos atrás.

E eu fiquei cinco anos matutando em escrever esse livro. E aí um dia eu parei, algumas madrugadas, fiquei seis meses hiperfoco pra fechar o livro madrugada. Nos agradecimento, inclusive agradeço minha esposa, minha mulher, por ter ficado muito tempo com a minha filha pra me ajudar a fazer isso e assumir a bronca pra eu conseguir virar algumas noites ou virar alguns dias pra fazer esse negócio acontecer. Mas eu quis falar do livro e às vezes as pessoas falam,

mal de tal instituição, cara, não, a honestidade ética, ela não fala mal de ninguém. Pô, eu tô aqui pra falar dos fatos, se eu tô falando dos fatos de uma forma extrema, eu não tô sendo ético, eu tô fazendo a honestidade pra ferir alguém. E no livro, e aqui na conversa, eu acho que a gente foi exatamente assim, eu acho que, de novo, assim, é legal porque a gente vai começando a conversa e vai pensando, puta, que tal cliente pode ficar puto com isso aqui que eu vou falar, ou tal parceiro de corretora, tal executivo,

amigo meu que trabalha lá, vai ficar puto. Por exemplo, o cara do COI, né? O diretor do COI, eu fui falando ali, falando, puto, esse cara vai ficar bravo comigo, entendeu? Mas não, pô, peraí, vamos discutir aqui que a culpa talvez não seja nem dele, seja do conselho, da estrutura em cima que trouxe a meta pra ele, né? Então acho que essa é a discussão que é legal. Pô, ainda bem que você não escreveu cinco anos atrás, né? Porque as grandes mudanças nesse mercado aconteceram...

Não, que time, né? É, então foi até bom. Só uma correção ali, quando eu falei da música do Malandro, o Malandro,

que na verdade é o que é o condenado por toda a situação. O garçom é quem pega o malandro ali na história. Mas eu vou encerrar com uma pergunta aqui, antes do nosso ping-pong, mas até pensando na segunda edição desse livro. Vamos supor que, porra, eu quero escrever uma nova edição e você só vai parar daqui cinco anos para escrever. Como é que você acha que vai estar esse mercado daqui cinco anos? Porque já que a gente foi tão honesto em tudo que a gente falou, aqui é a hora que dá para ser desonesto.

Porque a gente tá falando do futuro e não dá pra saber se de fato vai ser... O prefácio, que é do Patrick, que é meu sócio, ele fala isso, tô ansioso pro próximo livro pra ele atualizar. E o que acontece, tá? O livro, essa é a história legalzinha do livro, só pra contar, o epílogo foi a conclusão. E o livro tava pronto, tava passando pela parte de design, tava passando pela estrutura como um todo. E eu não tava feliz com a conclusão,

para mim ela não concluía nada. Ela só falava do futuro do mercado. E aí eu fiquei alguns meses matutando. Aí nas férias eu estudei um pouquinho sobre ética, pensei um pouco mais sobre isso e eu trouxe a conclusão para esse mercado sobre esse problema estrutural como um todo. Porque de novo, o livro ele explica sobre como o mercado funciona mais do que ficar apontando o erro. Ele explica que não existe conflito e por aí vai. Mas no epílogo eu faço uma projeção e assim a WZ é

tipo de player, a gente não fica em cima do muro. E eu posso falar isso porque tem vídeo nosso no YouTube de 2020, tem vídeo nosso, tem relatório nosso de 2018 falando sobre as tendências que iam acontecer e a gente acertou todas as grandes tendências desse setor. E a tendência que a gente está trazendo ali é a entrada dos bancos e como que tudo isso vai conversar sobre o crescimento do B2B e sobre o crescimento das consultorias e a representatividade das consultorias no Brasil e do FIFIX como um todo. Então, o que que eu

acredito que a gente vai ter. Eu acho que a gente vai caminhar em cinco anos muito rápido para o que é o mercado americano. Nesse meio do caminho a gente vai ter altos e baixos, obviamente. O mercado de consultoria tem grandes desafios que o mercado de assessoria não tem. Mas a gente não tem muito para onde. É a tendência, o cliente já sabe, o cliente vai procurar isso, as consultorias estão crescendo bem, os bancos vão entrar no segmento e na nossa visão isso vai mudar o setor de uma forma significativa. E eu faço isso como uma teoria do jogo.

só ali dentro do epílogo que eu explico. Por exemplo, se o Itaú entrar no setor e ele bloquear que o B2B atenda os clientes dele, por quê? Qual que é o interesse do head da área de varejo do Itaú ou do private do Itaú que entre numa consultoria e comece a atender o cliente dentro do Itaú? Zero. Mas qual que é o interesse do grupo Itaú de ter uma consultoria ou grupo B2B atendendo? Gigante, porque ele quer que o mercado de consultoria leve dinheiro pra lá também. Mas se ele fizer como

a gente discutiu ali essa restrição, o mercado não vai evoluir da forma como deveria. Então tem um cenário de, bom, peraí, se o Itaú entra aberto para o mercado B2B, esse mercado evolui de uma forma. Se o Itaú entra parcialmente aberto, ele entra de outra forma. E a mesma coisa vai acontecer com o seguinte dele, com o Bradesco, com o Santander. E a mesma coisa vai acontecer com quem está dentro do mercado. Exemplo, hoje tem uma discussão dentro do mercado sobre consultoria, se cobra ou não cobra da consultoria, porque ela está vinculada,

a corretora não cobra nada da consultoria. Se uma corretora cobrar e o mercado não fizer nada, a outra corretora também vai cobrar. Então assim, a gente como mercado aqui tem que entender o que está acontecendo e privilegiar quem fornece a melhor estrutura. Então eu trago isso no epílogo. E o que eu acho que vai acontecer é isso. A gente vai se aproximar cada vez mais. Acho que o cliente também vai começar a entender e comparar mais FIFI com esse comissionamento. Eu fiz uma pesquisa esses dias no Instagram ali que eu abri. Pesquisa.

Enquete, pesquisa. E eu perguntei assim, se descobrisse, se o teu profissional descobrisse tudo que tu ganha, como é que tu ficaria? Confortável? Se o teu profissional, o teu cliente. Se o teu cliente descobrisse tudo que você ganha. Todo o custo. Quanto que tu ganha de exclusividade, os premiações que tu ganha pra viajar pra fora, os incentivos, toda a estrutura. Como é que tu ficaria? Preocupado, confortável ou feliz porque você vai ganhar mais cliente?

Dioritariamente, deu confortável ou feliz porque eu vou ganhar mais cliente? E aí eu brinquei ali com a minha esposa e falei, claramente quem ficou desconfortável não respondeu. Porque teve uma, duas, três respostas que falaram desconfortável. Porque com certeza se você abrir isso, você vai ter muito desconforto. E eu acho que com o IA, com tecnologia, com tudo que está acontecendo dentro do setor, vai sair cada vez mais notícia, vai ter cada vez mais transparência, a concorrência vai ficar cada vez mais agressiva

diferenciais. E quem não se mexer no mercado de assessoria vai perder a narrativa, entendeu? E o cliente vai cada vez mais ser educado em relação a esse assunto. Porque hoje um cliente não tem uma noção de... Ele não consegue comparar, por exemplo, ah, eu tô dentro de uma assessoria, eu tive um custo pra essa corretora nesse modelo de um e meio. Ah, o outro cara aqui tá me oferecendo meio. Mas cara, existem, a gente não discutiu isso aqui, mas existem diversos outros custos no mercado. Porque existe o custo da corretora, existe o

custo da gestora da corretora, que não é rebatido. Então, existe... O custo total do cliente, ele é muito grande e ele não consegue ver. Então, eu acho que, assim, essa discussão que está tendo, ela só vai aumentar. Ela é uma bola de neve. Ela não vai... E isso que vai fazer com que o mercado de consultoria cresça, além da entrada dos bancos e por aí vai. Então, o epílogo fala um pouco mais disso. Mas, de novo, se eu posso falar, a gente vai caminhar a passos largos e rápidos aqui no Brasil, porque o Brasil,

Acontece rápido porque ele é pequeno, mas ele também acontece rápido porque a gente é adepto à tecnologia de uma forma que poucos países são e a gente é agressivo no mercado financeiro. A gente é agressivo, a gente aceita muito bem essas novas tecnologias e, cara, isso foi tendo uma conversa com o pessoal de Venture Capital, eles contando, parece até piada, a defasagem dos serviços financeiros nos Estados Unidos em relação ao Brasil.

bancários, principalmente. Então, assim, nisso, a gente é muito à frente deles em acessibilidade, transferência, pô, o caso do Pix mesmo, mas até a usabilidade dos aplicativos de investimento e tudo mais, assim, isso a gente é muito melhor. Se você mostrar o aplicativo, o que acontece no Brasil para o americano e falar, meu Deus, isso aqui é o futuro. Não, isso aqui é o presente no Brasil. É bem assim mesmo, a reação é essa, o brasileiro não tem essa percepção.

Então, eu acho que, de novo, a gente vai caminhar muito rápido para esse assunto, mas não

é rápido em seis meses, né? Não é rápido em dois, três meses. É rápido em cinco anos. E o papel da WZ aqui como uma infraestrutura independente do mercado é fazer isso pra todo mundo. Então a gente vem, por exemplo, pra assessorias hoje, melhorando os grupos pra eles se prepararem. Porque a primeira perda deles não é perder cliente, é perder profissional. Muita assessoria hoje com fixos, com algumas regras que existem, que alterou, tá perdendo profissional pro modelo de consultoria.

Como é que ele consegue reter isso? Tem uma consultoria dentro do próprio grupo. Então é uma das coisas que a gente vem fazendo muito hoje, é botando consultoria

pra grupos de assessoria. Mas a gente também tem um business de aceleradora de consultoria independente, que acontece que o assessor não quer ficar mais no modelo dentro daquela assessoria específica ou, assim, majoritariamente também gerentes de bancos ou profissionais que querem migrar pra indústria do especialista CLT ali pra indústria B2B e ele precisa de alguém pra acelerar ele. Alguém pra que dê esse start inicial, seja com capital, com tecnologia e por aí vai.

A gente tem esse negócio pra fazer acontecer. Então precisa de players como a gente. Assim, às vezes o pessoal fala, ah, mas, pô,

o player tá copiando vocês, que bom, porque se só eu falar, eu sou o único maluco que fica falando essas coisas, e eu sou há muito tempo, assim, eu já falo isso, as outras tendências que a gente falou, assim como as de consultoria que a gente tá falando aqui, também não agradaram outros players, mas a gente era o único, agora tem outros players que estão falando também, então é bom. Bom, a gente tem assuntos pra caramba pra uma próxima vinda sua, mas deixa eu também mandar um abraço, eu já falei, mandei um abraço pro Anversa, que vocês estão aqui, e o Patrick O'Grady, pô, grande Patrick,

já tive vários papos com ele, encontrei ele recentemente no CEO Conference, então vou deixar meu abraço para ele, um cara que já deu muitos conselhos legais para a gente aqui, antes mesmo do Market Makers nascer, então eu quero ter um carinho muito grande aí. Nossa, meu sócio, ele entrou como sócio da WZ no meio de 2022, então vai fazer aí, vai fazer quatro anos, estamos indo, já faz isso tudo, foi meio de 22 mesmo, vai fazer quatro anos, bastante tempo, ele entrou na WZ no meio, então a gente foi numa virada,

que a gente tava fazendo dentro do negócio, a gente chamou ele, ele conta um pouco disso no Preface, e uma das pessoas mais inteligentes que eu conheci, e conselheiro ótimo aqui pra WZ, sabe, o bom sócio, não é o sócio que te liga pra te incomodar, é o sócio, ele e a turma da Vectis, é o sócio que tá aqui pra te acelerar, né, pra te ajudar. Que é, inclusive, como a gente se posiciona com as consultorias, né, eu falo, cara, eu tô aqui pra ser teu sócio assim como a Vectis é meu sócio, eu ligo mais pra ele do que ele me liga, ele não me liga pra me cobrar,

eu que ligo ele e falo, pô Petro, me ajuda com esse assunto aqui. É isso que eu quero que aconteça. Que bacana, que legal. Vou pro Ping Pong, eu imagino que você já deve ter visto os outros episódios, a gente já sempre pergunta de livro, música, convidado e a maior gentileza que te fizeram na vida. Tu me perguntou isso e toda vez que você falava isso eu pensava e eu esqueci de pensar isso antes de vir. Ah, que ótimo, então já vai ser mais um...

Algumas coisas eu vou lembrar, outras coisas eu não vou lembrar que eu já pensava. Tá, bom, beleza, mas já agradecer, o papo foi muito bom.

Se você está gostando desse papo, já deixa o joinha no vídeo, se inscreve no canal. Sempre bom. Ajuda a gente a chegar em mais pessoas. São mais de 6 milhões de pessoas que estão nos vendo todos os meses. Meu querido Felipe Medeiros, livro de mercado que você recomenda para a nossa audiência. Boa. A virada do mercado de investimentos, os bastidores. Ah, esse aqui já está aqui, né? Só lembrar aqui, ó. Está aqui o livro. Esse aqui já é a primeira edição, né?

Porque o próximo vai sair daqui cinco anos, atualizado. Mas vamos lá. É... Assim, tem vários. A gente pode falar de...

técnico, e a gente pra livro que vai te ajudar a entender asset allocation, que a gente vai pra livros de valuation de Damodaran, livros de narrativa do Damodaran, né? Você vai ter vários desses, mas assim, pra quem tá nesse setor, principalmente profissional, eu acho que tinha que ler o De Volta ao Jogo, do BTG que saiu agora. De Volta ao Jogo? Pra mim, assim, eu gostei demais. Quando eu converso com as pessoas que participaram do Pactol, falam

que a parte do pactual foi bem fidedigna, e óbvio, o próprio banco não cita, tem coisas que provavelmente eles não concordam, mas eu acho que conta a história muito bem contada. E pra que você, se você quer aprofundar um pouco mais, eu acho sensacional, eu também sou suspeito pra falar, eu gosto muito da instituição. Deixar aqui o meu beijo pra Viane Abdala, autora do livro, fez uma baita pesquisa, uma profissional também excelente,

tive o prazer já de ter algumas interações. Parabéns pelo livro, que realmente ficou muito bom. Livro, tema livre. Tem um livro, que pra mim é um livro que mudou muito a minha cabeça, e eu acho que até as pessoas da WZ, os colaboradores, quando entram lá, a gente incentiva e faz com o buco o tempo todo pra ler. Com o buco, eu não sei se... O conceito do professor Falcone de estudar livro, inclusive a forma como eu falo que deveria ser o livro, eu lido o livro. Que é a responsabilidade extrema do antigo CEO, como é que é o nome dele?

Ele era... E o Google sabe. É, me fugiu o nome agora de cabeça. Mas, assim, é um livro que te ajuda em todas as esferas da sua vida a assumir a responsabilidade sobre o problema que tá acontecendo. Então, se você tá tendo problema dentro da tua casa... Como os Neves Seals lideram e vencem. É isso aí? Exatamente. Do Joko Willink. Isso, Joko Willink. Então, assim, se você tá com um problema de relacionamento com a sua mulher, tem um problema aí que é seu e a responsabilidade é sua.

sua e dela de resolver esse assunto. Não dá pra te jogar tudo nas costas dela. Se você tá tendo problema na sua sociedade, a responsabilidade é sua. Você vai ter que ir lá e resolver. Você é adulto o suficiente pra resolver esse problema. E ele mostra no livro como que eles tomam essa decisão no meio da guerra, né? Como que essa responsabilidade extrema funciona dentro da guerra. E pra mim, eu acho que eu já li esse livro umas duas ou três vezes.

E toda vez que eu leio, eu falo assim, puta, eu errei em tal assunto na minha vida pessoal porque eu não fui tão responsável extremamente.

Acho que o mercado de... Todas as nossas conversas tem aqui. Acho que se todo mundo do mercado lesse esse livro, ia melhorar a forma comentada. Sabe que eu nunca parei pra ler esse livro? Eu sempre que fazem esse call, eu sou... Eu vou acabar comprando aqui. Toda vez que o pessoal te indica, tu compra. Eu quero ver quantos que tu lê. É foda. E olha que eu tenho lido muito. Só esse ano eu já li quatro livros e um deles foi o Bola de Neve, que é mil páginas. Então, eu tô lendo bem, mas... Não tem filho ainda, né? Ainda não. Mas...

O problema é que agora com três episódios por semana, imagina se cada episódio tiver um call convincente de livro. Eu brinquei antes da minha filha. São momentos da vida, né? Ótimo, feliz, mas antes da minha filha eu li muito mais, agora eu leio muito menos, porque o momento livre que você quer, você quer tipo... Talvez você não seja muito fã até pelo que você falou do estudar o livro, mas audiolivros em alguns casos... Eu já escutei alguns. Foi legal, mas agora eu leio muito mais em avião,

viajo toda semana. Puta, avião é uma beleza pra ler. É, e aí eu acabo lendo, eu mato os livros tudo no avião, assim. O problema é que às vezes é o avião, tipo, cinco da manhã. O cara do lado não gosta muito, porque eu leio no iPad, mas faz parte da vida. É, eles que lutam. O livro pra não ler, tem uma recomendação de não leitura? Cara, eu não tinha pensado. O livro pra não ler? Cara, pra não ler não, mas assim, quando minha filha nasceu, eu comprei um monte de livro, né? Tipo, ah, o livro pra ele ver o cérebro da criança, o livro,

o que os meus pais fizeram, tinha um livro assim, alguma coisa, o que os meus pais fizeram errado, o que eu não posso fazer de errado também. E uma das coisas que eu aprendi, e agora eu faço muito, porque agora eu tenho que ser super produtivo, não só pelo papel de CEO ou fundador da WZ, mas papel de pai, marido, tem vários papéis que tu tem que assumir na vida, é tu aprender que às vezes tem livro que tu tem que largar no meio do caminho.

E esses são uns. Esses livros de criança, parece que eles falam, fazem a introdução, fazem os primeiros dois,

três capítulos e depois é só enchendo linguiça falando a mesma coisa. Uma grande preocupação que eu tive é escrever o livro, espero que não tenha feito isso. Então assim, acho que não tem um livro especificamente que eu falei, cara, eu não queria ter lido, mas agora principalmente é o livro que eu largo mão, assim. Antigamente eu ficava tipo, ah, vou ser um fraco desistir desse livro, né? Pô, sou fraco, vou, sabe? Tipo assim, tô desistindo da luta antes de terminar a luta.

É a mesma coisa, tô desistindo do livro pra não terminar ele até o final. Então eu aprendi, tipo, ah, o livro

ficando na mesmice, eu olho o outro capítulo, vejo se ele tá fazendo, dou uma olhada por cima, assim, e falo, cara, é mais do mesmo, então eu largo a mão, assim. Então, esses de aprendizado pra quem tá sendo pai ou vai ser pai, é... Cuidado, não leio o livro até o final, normalmente é problema. Quantos anos? Filho ou filha? Filha, três. Três anos? Tá em dois e dez, né? Pô, legal que foi também no... Eu gosto de acompanhar essas transições que a vida tem, né? Porque você... A AWZ tem quatro. Tem oito.

Não, tem oito? Tem oito. O Patrick entrou a quatro. Ah, tá. O Patrick entrou. Ah, bom. O Patrick entrou no meio da WC. A WC tem oito anos. Não, a minha filha... O que mudou na sua vida ser pai? Já que você é um pai recente aí. Boa. Acho que tive que ser muito mais produtivo e focado em relação a tempo. Acho que esse é um ponto significativo. Mas acho que mudou muito na minha relação. Acho que eu falo isso muito pra todo mundo. Acho que na minha relação com a minha mulher melhorou muito.

Ajustar tudo. Eu brinco que é o maior desafio das pessoas ao terem um filho. E conselho do Petro que isso tá... Mais uma vez aqui. Ele me falou uma vez, ele falou o seguinte, quando você tem um filho, não nasce uma pessoa na sua casa. Nascem três pessoas na sua casa. Nasce o teu filho, nasce o pai e nasce a mãe. E antes só tinha o marido e a mulher. Então, gerenciar essa estrutura como um todo e colocar isso em perspectiva de dedicação maior na WZ,

ela cresce significativa ano após ano. Nossa história cresce na média 100% ao ano desde o começo. Então todo ano ela me demanda muito mais. Só que agora como filho, como mulher, a gente tinha que equacionar todos esses acordos e toda essa estrutura interna que na nossa relação era completamente diferente do que ela é hoje. Então hoje a gente é um casal muito melhor, uma família muito melhor, mas essa capacidade de a gente ser eficiente, de melhorar a conversa, de assumir a responsabilidade sobre o que tem que ser assumido, a responsabilidade

pra eu estar hoje aqui, às 8h20, provavelmente minha mulher tá sentada na cama com a minha filha, contando a historinha pra ela dormir, só acontece isso se você sentar na mesa e conversar sobre a responsabilidade de cada um em relação à família. É a conexão do responsabilidade extrema com... É, porque pra mim, assim, a responsabilidade extrema, por várias vezes, a gente fala, cara, beleza, então a gente tem que resolver, tá, isso aqui tá errado, tá bom, então vamos sentar e vamos resolver.

E foi, assim, o meu sócio tá aqui, assistiu o podcast inteiro, e eu fui falando pra ele, assim,

foi mudando, foi botando assim. Eu acho que eu e minha mulher, a gente tem esse perfil de nunca parar quando tem um problema. A gente não é aquele casal que joga o negócio pra baixo do tapete. Isso é bom e é ruim, né? É ruim porque também volta e meia tem problema que não precisava ser discutido, podia ser largado. A gente com a maturidade aprendeu a fazer isso, mas ainda acaba tendo essas rusgas, assim. Mas acho que aprender a fazer isso só com o filho, cara. E aí isso te traz produtividade, maturidade.

pra mim, da Alice, né? E agora, se Deus quiser, vem outro aí, hoje em dia tá no trabalho. Que da hora. Pô, parabéns. Legal essas reflexões pra gente que futuros pais ou pais recentes devem... Vale super a pena, independente do trabalho que dê. Uma música e por que essa música? Isso aí tu sempre me perguntava. E, cara, eu ficava pensando, cara, mãe e eu, né, cara? Porque eu escuto tudo, né? Se eu vou dar exemplo, eu tô indo pro trabalho, eu escuto música country americana, sozinho. E eu tô com a minha mulher, eu escuto Pagode,

sertanejo, porque ela gosta e eu escuto, e eu também gosto, gosto de dançar e tal, então eu fico lá. E quando eu tô em determinado momento, eu escuto hip hop, rap, que é uma coisa que eu escutava na adolescência. Mas tem uma música, cara, eu treino jiu-jitsu e eu gosto de competir. E quando eu vou escutar alguma coisa antes de entrar, eu escuto Lose Yourself do Eminem. Eu ia falar essa música, cara. Quando você falou que eu gostava de rap e gosto de competir, eu falei, pô, vai falar Lose Yourself do Eminem. Lose Yourself do Eminem.

gosto de escutar antes de entrar na luta, é o que eu gosto de escutar quando eu preciso subir o adrenalina, subir o batimento, é o que eu gosto de escutar. Então, assim, pra mim tem essa e tem a Mockingbird dele também. Pô, Mockingbird é muito boa. É boa, então tem essas, cara, assim, acho que o Eminem é talvez o ator que eu mais, o artista que eu mais escutei, né? Mas, puta, cara, eu gosto de, assim, também, a gente vai falar também de Michael Jackson de novo, eu gosto de muita coisa diferente, assim, mas acho que essa daí é a que mais tocou no meu,

no meu Spotify. E o Eminem é foda mesmo, pô, que da hora. Livro, música, convidado que você gostaria de ver no seu lugar aí, contando a história pra gente. Patrick. Patrick, pô, boa ideia, hein? Já tá aí, pô, eu tenho certeza que vai aceitar. Se não aceitar, eu vou ficar tão magoado que... Já aceitou. E pra fechar, qual a maior gentileza que já te fizeram na vida?

Minha mulher, né? Cuidado da minha filha. Enquanto eu estou trabalhando. A sua filha é a Alicia, a sua mulher? Aline. Lá em casa é tudo com A. Os cachorros são com A, Aurora, Arya. Arya? Eu também tenho uma Arya. Tudo por causa do Game of Thrones. Por causa do Game of Thrones. Pelo cachorro na época que eu estava assistindo. Não, não. É porque ela veio da rua e ela estava com suspeita de ser cega. E a Arya Stark ficou cega na série.

Então, aí a gente falou, pô, vai ser Arya. A minha era porque ela era indomável.

ela é indomável, né, é um mini pincher, assim, ela é indomável, e a gente fala, puta, tem que ser área. Pra ter noção, ela, os dois cachorros vieram da rua, e essa, essa especificamente, alguém tinha adotado e falou, não, não dá pra mim, ela é muito doida, e a gente pegou. E a segunda foi a mesma coisa, jogaram na frente da minha casa, num dia de chuva e vento, e eu peguei, e as duas cachorros são completamente indomáveis. Fala, cara, minha casa, eu chego em casa, e olha que só tem três, né, por enquanto, né, Alice, mais duas.

É uma loucura. Que da hora. Pô, a cachorra é muito bom. Aurora e área, legal. Bom, desse jeito fofo, a gente termina a nossa entrevista um tanto com algumas verdades inconvenientes que a gente trouxe aqui da Faria Lima, mas acho que foi um papo que eu espero como investidor e como pessoa que faz parte aqui do mercado, não estou aqui para ser inimigo de ninguém, acredito você menos ainda, com o seu próprio negócio com a AWZ, mas é trazer transparência, trazer verdade para a gente poder ter

essas conversas difíceis que vão fazer o mercado evoluir e ser melhor para todo mundo. E que no final do dia é o que a gente espera para a sociedade de maneira geral. A gente continua evoluindo e não tem que lidar com os mesmos problemas do passado ou simplesmente retroceder para manter um status quo que não faz mais sentido. Felipe, valeu demais, cara. Foi muito bom o papo. Espero que você tenha gostado. Gostei muito. Espero poder voltar e não ter um mercado brabo com tudo que a gente falou. A gente foi honesto realmente para melhorar o mercado.

papel da WZ, pelo menos é o papel que a gente se propõe a fazer. Espero que tu me convide também para a gente aprofundar mais essa conversa. Não, já te peço uma lição de casa. Tudo aquilo que você falou, isso aí daria para aprofundar um pouco mais. Já anota ali que a gente já tem a pauta ali para a gente fazer o outro episódio. Cara, obrigado. Obrigado de verdade pelo convite. Obrigado pela oportunidade para a gente poder trazer esse mercado, esses assuntos ou esses assuntos que são um pouco debatidos e falar um pouquinho do livro também.

Bom, o livro está lá, a virada do mercado de investimentos, os bastidores de XPVTG,

suas assessorias. Felipe Medeiros com i. Vocês podem seguir nas redes sociais também. É Felipe Medeiros tudo junto com dois S no final. E aí você vai encontrar também o Felipe nas redes. Você que viu até o final, joinha no vídeo ou no podcast que você está ouvindo. Se inscreve no canal ou clica ali em seguir no Spotify. Market Maker está crescendo e quer crescer ainda mais. Toda terça, quinta e domingo às 18 horas eu estou aqui sempre com alguém mais inteligente do que eu do outro lado compartilhando o conhecimento com a gente. Até a próxima e

Tchau.