A Psicologia de Relacionamento Que Criou um Negócio Milionário: Como Fiz $5M em Vendas B2B

Darley, você tem na sua frente PTX Group. O que que te fez começar esse negócio, criar essa jornada nos Estados Unidos? Cara, quando a gente olha para os Estados Unidos, isso aqui tem dinheiro para você tirar com par. Todo lugar que você olha tem dinheiro aqui, parece que fica voando nota de dólares, mas hoje só a parte financeira de seguros nos Estados Unidos...

representa mais de duas vezes o tamanho do Brasil. Eu já vinha dessa jornada, eu já tinha trabalhado, trabalhei na IUS, seguros, cuidei da parte de prevenção à lavagem de dinheiro, prevenção à fraude, aprendi o que era seguro, navei ali. Quando eu peguei, dei um Google, simplesmente falei, cara, what's the size of the insurance industry in the US? Eu fiquei assim, uns cinco minutos parado na frente do computador, falei, tá errado, não tem condição, tá errado. E aí eu cheguei em Washington, tinha uma...

Corretora brasileira. Seis anos depois, em números, qual o tamanho que você já construiu? Hoje a gente está com três anos e alguns meses de operação. A gente tem 5 milhões de dólares em carteira. 85% é comercial. Tem uns 15% pessoal ali.

Pessoal, eu tenho um pedido rápido para fazer para vocês. Eu percebi com a minha equipe que aproximadamente 69% de vocês que acompanham esse canal gostam do conteúdo, ainda não se inscreveram por algum motivo.

Eu acompanho os números, o crescimento e a minha equipe também. E gostamos muito de celebrar juntos cada conquista e cada marco. Aproveito para te convidar para acompanhar o canal, se inscrever. E com isso eu mantenho a minha promessa para você que tem me acompanhado todos esses anos.

que é encontrar os brasileiros de sucesso na terra do tio Sam e agora na Europa também. Histórias reais de imigrantes do seu estado que conquistaram o sonho americano ou sonho europeu. E através...

do aprendizado deles e dos erros, você possa também trilhar essa jornada de uma forma muito mais curta, simplificada. Esse é o meu compromisso com você. Então aproveita esse momento e já se inscreva-se no nosso canal. Muito obrigado.

Me diz aí, onde que essa história começa de verdade? Essa pergunta é difícil. Acho que a história de verdade começa quando eu entendi que ninguém ia me salvar, cara. Perdi minha mãe com 9 anos de idade.

Foi suicídio. Então eu fui o primeiro a achar ela no banheiro. Então tem todas as lembranças. Meu pai, ela deixou uma dívida de 100 mil reais em 2004 para o meu pai, que meu pai tinha um salário na época de 1.200 reais. Já era um salário bom, mas 100 vezes. Vamos colocar 90 vezes o salário dele.

E aí meu pai trabalhava dois trabalhos, três trabalhos de noite. E aí aquela questão, fiquei solto. Então, cara, cheguei a me envolver com drogas, brigava na escola, temperamento extremamente explosivo, tudo resquício. E aí encontrar a minha esposa...

Deu o direcionamento. Eu falo ali, o Thiago tem, cara, para quem já não conhece o Thiago, tem uma Porsche, né? Linda o carro, parabéns, cara. Obrigado. E eu falo que eu sou o motor de uma Porsche e minha esposa é o volante. Porque se deixar, eu saio batendo em tudo, saio derrubando, quebrando cerca. E é ela que fala, cara, vai por aqui. E se fizer assim, todo aquele jeito feminino, né? De você chegar no final do dia, que a gente chega naquela... Sim. Naquela vontade, naquele estresse.

E aí ela chega, abraça e fala, não, e se a gente, coloca no papel, e se a gente fizer isso? Ela é muito boa em Excel. Então tudo pra ela Excel, ela faz. Modela tudo. Modela tudo. Começou, cara, assim, de fato, quando eu entendi que ninguém ia vir pra me salvar, eu ia ter que resolver mesmo, porque o que me fez chegar até aqui foi o ódio à pobreza, cara. Acho que todo mundo tem que conhecer do bom. E você postou uns stories quando você tava vindo da Grécia pra cá, que depois que você conhece o bom...

Depois que você conhece o ótimo, o bom já não é suficiente. Você conhece o bom, o ruim já não é suficiente. Eu vivia no simples. E aí você vive no simples. Depois que você vive o ótimo, cara, o simples já... O paladar não retrocede, cara. Não retrocede. Então, assim, foi de fato entender que, cara, era eu ou o negócio não ia acontecer e eu ia ter a mesma coisa, o mesmo direcionamento do resto da minha família. Todo mundo tem história difícil.

Todo mundo tem uma complexidade, uns mais do que os outros. Semelhante a você...

Meu pai foi assassinado quando eu tinha 30 dias de vida. Minha mãe tinha 16, 17 anos de idade, muito jovem. E precisou ser pai e mãe.

Semelhante a você, eu passei essa fase difícil na vida, droga, roubava, brigava. Não porque eu precisava das coisas, não. Roubava mesmo porque era adrenalina, era viciado naquilo ali, entendeu? E briga e confusão. Quase fui deportado duas vezes. Mas o mais interessante é quando a gente realmente quer mudar,

a gente muda. Sim. Então, para você que está acompanhando aí, duas histórias vivas aqui, que independente do que a vida te proporciona, as cartas que você sai com ela no jogo, você pode mudar, né, Dar?

Não, com certeza. Eu sempre falo, faço terapia, igual o pessoal estava falando, faço terapia toda semana, porque igual minha esposa fala, não, você não pode faltar, porque senão eu que não aguento você. Então, assim, ela mesmo me obriga já a ir, porque eu sou um cara extremamente... Eu mesmo não me aguento. Não, tem dia que...

Se eu não fizer terapia. Tem dia que eu levanto, cara, que eu falo assim, cara, se tiver uma cerca assim, você tem ideia do tanto, do nível de estresse? Eu fui lá e comprei um machado, meu cunhado tem um rancho lá em Washington. Melhor coisa que você fez. Cara, tava lá cortando, cortando árvore lá. Mas isso é muito bom, sabia?

É bom pra caralho. Pra você dar o release daquela coisa, porque, cara, é a insatisfação. Então, eu tava ali, depois do imigrante, do imigrante rico, do Summit Operator, eu liguei pra minha esposa e falei, cara, eu tô muito atrasado. E aí ela fala... Dá um estresse, né? Dá um estresse, assim, que você pega um monte de coisa. Uma vontade.

Uma vontade, o Daniel falando os negócios, eu falei, cacete, eu tenho que resolver isso, ele estava lá e já mandando mensagem para o time, eu falei, cara, está errado isso aqui, resolve, faz. Cara, eu sinto muito orgulho de escutar isso de você que participou do Summit, porque às vezes a gente vai para várias apresentações e você sai dele falando, por que eu vim para esse lugar?

Não, o que é isso? Quantas vezes a gente não sai de certos lugares e eu falei, eu não quero criar isso, eu quero criar um ambiente aonde a pessoa sai com esse sentimento que você tá aí. É, porque assim, cara, você tem que uma coisa que eu sempre falo, a experiência não tem preço, ela tem valor. Correto. Que é igual, você cobrou um valor irrisório ali.

tenho 100% de certeza que você não teve lucro naquilo ali. É zero? Não dá? Mas, cara, se a pessoa realmente ouviu e anotou ali coisa básica. Pô, o Elcimar já falou um negócio. Falei, cara, por que que eu não tô fazendo identificação quando a pessoa liga, eu já não sei a língua dela pela tag no meu CRM? A gente fez isso em 2018. Em 2018. Eu falei, cara, por que que eu não tô fazendo isso em 2026? Falei, cara, eu tô atrasadíssimo.

Então, assim, é você pegar mesmo e tá atento. E a gente falou que na hora que eu entrei ninguém...

É tão burro ao ponto que você não possa ouvir. Não. Então, assim, eu já aprendi coisas do cara quebrado de dinheiro. E já aprendi coisas com gente muito rica também. Então, o ponto é, você tem que sempre escutar. E aí, eu sempre falo, assim, biblicamente, né? Paulo sempre ensinava. Come o peixe, joga a espinha fora. Sim. Então, assim, não adianta, cara. Ah, não, não vou comer o peixe que não tem espinha. Você não vai fazer nada na vida, então.

Porque tudo vai ter espinha. Tudo vai ter espinha. E aí, você tem que saber separar ali.

Eu gosto de brincar aqui. Eu falo que a minha avó está me acompanhando. Para quem não entende o mercado de seguros nos Estados Unidos, para quem está ouvindo e não sabe como funciona, para quem não entende do mercado de seguros, até quem está aqui nos Estados Unidos, explica para essa pessoa aí um pouco o que é que você faz, como que você faz, como que a indústria funciona, quais são as opções, qual o tamanho do mercado, qual o tamanho da oportunidade.

Cara, hoje, assim, eu vou dar alguns dados e aí depois a gente vem nos estrinchando. Nos próximos cinco anos, a gente vai ter entre 400 a 500 mil profissionais da indústria de seguros aposentando. Quase a metade, né? Quase a metade. Uau. Menos de 2% da geração, da nossa geração, da minha geração, que já é um pouco, já está atrasada a minha geração, tem a outra vindo. Menos de 2% dessa geração tem interesse em trabalhar em uma indústria que movimenta 15% do PIB americano.

Porque não é sexy. Zero sexy. Zero sexy. Eu vou te falar, a minha vida... Mas o que a gente constrói com ela é muito sexy. É muito sexy. Os resultados... Tá ali fora.

Entendeu? Você só tem aporte hoje por causa da indústria de seguros. Sim. Cara, eu tenho amigos meus com PHD, inteligência artificial, que ganha 350 mil dólares por ano morando em Nova York. Não ganha, né? Não vive. Não vive. Não vive. Parece muito. Mas é Nova York. E é no W2. Quanto que ele paga de imposto? Ele pega no final 170. Fácil.

E aí o ponto é, então a gente tem uma indústria que está sem profissionais, que está exigindo muita automação. A indústria de seguros, eu tive uma reunião, a gente ganhou um prêmio lá, com uma MDA, e aí eu tive um encontro com o CEO, e a gente fez um hot seat lá em Washington.

E eles queriam saber como é que eu fazia a aquisição de cliente e tal, porque é uma indústria que é muito patinho feio. Ninguém mexe. Ninguém quer fazer automação. Ninguém quer... Deixa lá. Deixa lá. E aí, um ponto que até mostra que a indústria precisa do corretor...

É. Quem é a Gaico nos Estados Unidos? Quem é a Berkshire Hathaway? Por que eles estão voltando atrás e abrindo o mercado para... Erraram feio. Erraram. Eles tentaram automatizar muito rápido. Tomaram, no último ano, 55 milhões de dólares em fraude. E aí aquela questão, ah, o americano não comete fraude? Tem fraude em todo lugar, gente.

O Florida Man é mestre disso. Então, você vê que, cara, sempre vai precisar. A questão é, se você for medíocre, ninguém precisa de você mesmo. Você não vai ter espaço, seja na indústria de seguro, seja de insulation, seja de carpentry. Limpeza de casa. Limpeza de casa. Se você for medíocre, não adianta. Não tem espaço para você em lugar nenhum. Porque os Estados Unidos, eu falo, ele é um dos únicos lugares no mundo onde...

onde você pode ser uma pessoa que não terminou o ensino fundamental que se torna rica. Sem dúvida. Aqui você não precisa de faculdade. E aí tá, quantos trilhão de dólares é o mercado de seguro hoje nos Estados Unidos? Cara, da última vez que eu olhei, estava na casa de três, não era? Três. E aí a gente tem seguro de vida, seguro de saúde...

Seguro de que mais? Explica, pessoal. Então, a gente tem seguro saúde, a gente tem o seguro para empresas de construção. Construção está pipocando nos Estados Unidos o tempo todo. Você vê se ar, os caras estão refazendo a cidade por causa da Copa. Então, a gente tem o General Abilher, que é próximo de uma responsabilidade civil no Brasil.

A gente tem o Works Compensation, que é o INSS privado dos Estados Unidos. Apenas quatro estados não fornecem, não é privado. É justamente junto com o Estado. A gente tem um Professional Liability, que a gente, para vender o seguro, a gente precisa ter o Professional Liability. Então, é seguro em cima de seguro. É lindo isso, né?

Eu acho muito lindo. Pro canal de distribuição. Pro canal de distribuição é lindo. E pro consumidor. Eu falo pra pessoa comum, Tiago, porque é o seguinte, se você hoje só pode ter inseguro. Se você pegar e se envolver num acidente com alguém, você vai ter a cobertura. Não só isso. Quando você tem o patrimônio que a gente tem, você tem que pensar na umbrella. O carro tá tranquilo, eu não quero perder o que eu construí.

Muita gente às vezes pergunta assim, não, mas você está querendo me vender esse limite maior? Nem você deve ter isso. Eu falo, cara, vem no meu escritório, toma um café comigo. Quando eu abro a minha pólice lá, que eu tenho meio milhão por ocorrência, um milhão agregado, mais um milhão de umbrella, mais tudo, cara... Nossa, mas você tem tudo isso? Eu falei, cara...

Eu falei, é o meu dever, como uma pessoa que eu tenho a licença, que eu construí uma empresa dessa, mostrar que meu patrimônio não está para ajudar. Não está. Eu não estou aqui para brincar. Se der problema, tanto assim, eu me envolvi num acidente, bati na traseira de um russo, trabalhando loucamente, dormi no volante.

O cara não machucou nada, a seguradora foi e pagou. Só que agora ele quer mais 100 mil porque ele falou que sentiu uma dor no pescoço. Está rolando, a gente vai ter trial, vou fazer a deposição lá, tudo certinho. Só que, cara, zero dor de cabeça. A seguradora só me liga, vai ser tal dia. Você tem disponibilidade? Tenho. Beleza, vamos fazer, mas a seguradora está cuidando. Então, é um mercado que, para tudo, tem seguro. É igual, vamos supor, o pessoal de construção aqui de Massachusetts. Aham, conclui.

Os caras têm que ter seguro de ferramenta. Sim, tem. Tem seguro por aqui, é o Inland Marine. Durante Covid, os restaurantes que fecharam, eles não tinham o quê? Revenue. Biohazard. Porque eles sempre colocavam como exclusão na polis.

Então, quando veio um hazard relacionado à biologia, eles não tinham cobertura. Só os restaurantes que eram de franquias grandes, os restaurantes que tinham listado na bolsa, que tinha... O biohazard. O biohazard. Endorsement. Endorsement. Aí você pode... Por que que às vezes a gente... Nem biohazard, desculpa, era pandemic-related. Porque a gente tem pandemic, war, biohazard... Terrorism. Terrorism and some other options. É.

Mas explique aí, cara, em termos bem simples, o que é que você faz de verdade? O que é a PTX Group? Hoje, a grande questão é, a gente tem pessoas que realmente entendem do mundo corporativo.

para o mundo corporativo e traduzem isso para o mundo básico. Porque o cara chega, vou te dar um exemplo aqui, sem misoginia, nada do tipo, mas o cara vem de Rondônia. O cara tinha um salário de R$1.500,00, nem terminou o ensino médio. O inglês dele já não é bom. E aí começa lá, ele quer trabalhar, vamos supor, com os condomínios lá para fazer o landscaping dos condomínios, que é um caso que a gente está agora, o cara cresceu absurdamente um ano.

E aí ele fala, cara, obrigado por toda a ajuda, por ter sentado comigo, ter feito o contrato. Porque aí o cara chega lá, o condomínio que é waiver or subrogation, commercial auto com symbol one, que é o N-Auro. Todos aqueles endorsements que parece que não é nem inglês, está falando grego. Está falando grego, que é complexo aquilo. Aquilo ali é muita coisa. É muita coisa. E aí a gente senta, a gente tem já, um dos trabalhos que eu e minha esposa fizemos foi o seguinte, sentamos, a gente vai simplificar a comunicação ao extremo.

Todo texto que você for mandar para um cliente não pode passar daquele de duas linhas do WhatsApp. Passou de duas linhas, você tem que sentar e voltar. Porque se você passar dessas duas linhas, ele não vai entender. Então, a gente é o tradutor. A gente é o facilitador do imigrante mesmo. Seja ele brasileiro, seja ele da América Latina, que hoje a gente já está na América Latina também. E alguns clientes russos que caíram no colo e foram crescendo.

Foi abrindo ali as oportunidades. As oportunidades. Então, assim, a gente é basicamente um tradutor, um facilitador do sistema americano mesmo para quem quer ficar ali, que é uma das coisas. Quando você falou, cara, o básico vai sumir, a inteligência artificial vai consumir, mas o middle, o fail ali... O fail ali, ninguém mexe. Ninguém mexe. E é onde eu estou. É o complexo. É o complexo, onde envolve todos esses endorsements, todo aquele requerimento muda, cada um tem o seu verbiage. E o cara está trabalhando no dia a dia, ele não tem tempo de parar.

Não, eu falo para eles, cara, me manda a mensagem, me manda o que você precisa. Ah, eu não sei, não sei o que. Então me passa o número da manager que está te pedindo. Aí o cara manda, fala, já resolvi com ela, já mandamos para ela, você está em cópia no e-mail, você precisa de alguma coisa, você manda a mensagem. Isso aí não vai desaparecer. Isso aí não vai. Isso aí não vai. Esse é o diferencial. Foi o que eu falei ali na apresentação no palco.

Eu vivo muito pensando nisso. Qual o negócio que vai morrer? Como que ele morre?

Legal, cara. Você chegou em 2020, durante a pandemia, bateu na porta ali de 40 seguradoras, né? A maioria te disse não. Me leva pra esse processo. O que que você fazia diferente na porta número 15 em relação à porta número 1, até dar certo ali? Você falou um negócio que todo mundo tem história triste.

Mas alguns contam a história triste melhor do que os outros. Boa. O que eu comecei a fazer, cara? A gente estava, para o pessoal entender, por que eles me disseram não? Maior crise do século. Os caras demoram a compensar prejuízo na indústria de seguros, demoram para tudo. Então a gente estava ali em 2022, na pior crise do século do setor de seguros para os Estados Unidos.

Então estava todo mundo retraindo o mercado, saindo de mercado, fecha mercado, abre mercado, porque até para o pessoal entender... Estava tudo confuso. Estava muito confuso. Tem seguradora que gosta de restaurante, tem seguradora que odeia restaurante, tem seguradora que ama contractor, tem seguradora que odeia contractor. Então a gente tem que ir desenhando esses mercados. Cada um tem uma sua vantagem competitiva. Sua vantagem competitiva. E aí eu comecei a falar com minha esposa. Eu falei, cara...

E se eu começar falando primeiro dos meus resultados, no meio eu coloco a história triste e apesar das histórias tristes eu dou um desfecho. E eu fui treinando, cara. Em 2020 eu não falava inglês. Você criou um conversion telling. História de conversão. Uma história de conversão. Só que em 2020 eu não falava inglês. Fui aprender inglês, cara, assistindo Friends.

Eu e minha esposa, cara, todo dia fazia aula, fazia tudo, não falava nada de inglês. Eu lembro até hoje o meu cunhado, que em 2019, quando eu vim passar a aula de mel, ele falou, cara, duas coisas, arruma um visto e aprende inglês. O visto eu arrumei, o inglês eu não tinha dado tempo ainda, mas a gente ia no café, ele colocava eu para dirigir, eu falava para ele, me fala o que eu tenho que falar, e aí eu vou falar para meninos de Starbucks. Imersão.

E aí eu ia e falava, cara, may I have a coffee? Ele falava, cara, seu inglês é muito de velho. Não é assim que fala. Tipo assim, ele fala, can I get a coffee? Então você já vai soar mais cool, a pessoa vai ficar mais aberta e tal. E aí eu ia pra Nordstrom, lembro até hoje.

E são os fatores, cara, que leva o imigrante a ter sucesso nos Estados Unidos. Eu ficava conversando com um velho, cara, na Nordstrom. Ficava lá na loja e tal. Nossa, adorei seu tênis. Mano, na hora que ela falava que I love your shoes, mano, eu passava meia hora, quarenta minutos com ela conversando e treinando minha esposa falando, mano, você é doido. Tipo assim, eu falei, cara... Aula de inglês de graça na Nordstrom. Na Nordstrom.

Falei, não tem plano B. Não tem jeito. Eu saí do Brasil. Quando eu saí do Brasil, Thiago, eu tava...

trabalhando num projeto de prevenção à fraude da indústria do Minha Casa Minha Vida. Hoje o Brasil perde mais ou menos por ano 8 bi de reais em fraude. Só que aquela fraude é institucionalizada. Eles têm pessoas já que fecham os olhos para o negócio acontecer. É um bem bolado entre construtora com superintendência de compliance, as coisas todas.

Brasil! Brasil, cara. O pessoal na ponta falsificando o contra-cheque, fazendo tudo, não tem a checagem. E aí, o que aconteceu foi montar uma Joy Venture no Brasil, caixa par, com o fundo que é dono do Dollar General aqui nos Estados Unidos, para criar a digitalização do Minha Casa Minha Vida. O ponto é, a caixa não queria isso.

Até porque a gente veio, a gente começou a digitalizar todo o processo. O que demorava 60 dias foi para 6. Ou até mesmo a parte hoje do app que a caixa usa, cores e tal, a modelagem nova foi feita por mim e um design em 2017 que a caixa ficou porque acabou pagando e tal. Eu me perdi aqui. Como que a gente chegou até nesse momento?

Como é que a gente chegou? O porquê que eu falo que... Quando eu falei pra minha esposa que não tinha plano B. Entendi. Porque era a forma que eu tinha saído do Brasil. Não tinha como eu voltar. Não tinha como você voltar. Não tinha como, porque eu cheguei a sofrer ameaça, cara.

Por que você digitalizou isso? Não porque eu digitalizei, porque eu peguei, montei a apresentação, fiz tudo e apresentei para conselho e falei, cara, isso aqui acontece não é fraude somente do ser humano, isso aqui está acontecendo dentro. Então a gente tem que começar a top down. Você trouxe então uma clareza para institucionalização de fraude dentro do sistema.

Exato. Então, assim... Aí você tirou o pirulito da galera, pô. Exatamente. Aí deu ruim. Deu muito ruim. Deu muito ruim. Tanto eu fui demitido. Boa. Então, aí você veio parar aqui depois disso. Aí eu vim parar aqui porque é o seguinte, eu estava já seis... Agora sim. Estava seis meses sem receber salário já. Minha esposa que estava sustentando a casa... Não, lá no Brasil ainda. Isso era 2019.

E aí... Pré-Covid. Pré-Covid. Já fundo congelado. Eu era mandado embora, recontratado. A parte americana falava, não, você vai continuar até... Você tem que mandar o presidente embora. Tem que fazer de algum jeito. E aí a gente foi fazendo. E aí eu falei, cara, vamos passar a lua de mel. A gente casou oficialmente, né? E minha esposa. Vamos comemorar nossa lua de mel nos Estados Unidos. Vamos lá conhecer seu irmão, que ela tinha um sobrinho que ela não tinha conhecido ainda. Falei, vamos, cara. Eu pousei em Orlando.

Eu falei, cara, isso aqui é Brasília que deu certo, mano. Isso aqui é uma Brasília sem o sanguessuga. Sim. Sem a galera pra ficar, tipo, tirando. Aí meu conhecido falou, não, pô, espera chegar em Washington. Isso aqui é só um Caribe melhorado. Orlando é um Caribe melhorado. Boa. E aí eu falei, beleza, vamos. Cheguei em Washington, falei, cara, eu quero morar aqui, mano.

falando, me ajuda, dá um jeito, eu quero morar aqui. E aí a gente pegou, passamos, fizemos as compras, como todo brasileiro, turista e tal, adoramos, voltamos. A gente falou, cara, agora a gente vai. Só que aí a gente voltou...

Minha esposa recebeu um aumento de 35%. Salário Brasil, isso não é normal. Não é normal. Subiu de cargo com carta de recomendação da diretoria, da Direx, diretoria executiva toda. E ela chegou em casa, ela me ligou. Como é que eu peço demissão?

Caraca. Eu falei, cara, eu não tenho mais o que fazer. Eu falei, eu tava entrando em depressão 120 quilos, depressivo, trabalhando dia e noite sem receber, tomava uma cerveja. Não tinha como rodar? Não tinha como rodar, tomando cerveja todo dia. Ela chegou a brigar comigo, ela falou, alcoólatra, você não vai virar.

Você vira homem, né? Tipo assim, você não vai virar alcoólatra aqui dentro de casa e aí atrasando parcela de carro, aluguel, tudo. E a gente falou, cara, vamos juntar tudo que tem. E aí, por ela ser uma boa funcionária, o pessoal fala, né? Bom funcionário não é valorizado. O pessoal mandou ela embora, fez o acordo, pagou tudo, a FGTS liberou previdência privada, tudo. Aí a gente converteu tudo, deu 21.700 dólares.

Aí tá, vocês vieram com isso. Literalmente. A pergunta que você não me respondeu ainda é o que você fez de diferente com essas seguradoras, cara? Porque não é fácil. Vamos deixar bem claro para você que está aí. Representar seguradoras nos Estados Unidos é difícil. É. Não é fácil, não. Porque eles pedem duas coisas.

experiência e track record. Mas para você ter experiência e track record, você tem que ter acesso à seguradora. Sim, e eu não tinha. E o que vem primeiro? Galinha ou ovo?

Exatamente. É difícil. Só que, cara, Thiago, eu falo assim, eu sou um cara, sou cristão. Eu acho que Deus sempre cuidou muito de mim, do meu casamento. O que eu juntei com a minha esposa? Eu falei, cara, minha esposa já estava na caixa seguradora. Terceira maior seguradora. O sócio é a CNP, que é a maior seguradora da França. Eu comecei a juntar esses nomes, pegar valor de mercado e falar, minha esposa trabalhou oito anos com isso aqui.

O mercado imobiliário do Brasil é tanto, ela cuidava só do seguro... Você criou uma história em volta do track record de vocês dentro do seguro do Brasil. Do Brasil. Boa. E aí, além disso, eu peguei essa história que eu acabei de contar, só que isso tudo, cara, eu fiz roteiro. Mas depois da décima recusão ali, depois da décima porrada no pé do nariz, o que você fez de diferente?

Aí foi quando eu te falei. Cara, eu peguei, começava falando dos resultados, o que eu tinha diminuído no Brasil de fraude, que eu era um cara compliance first, que eu sabia que o mercado estava sofrendo com fraude. Aí você falou que os caras queriam escutar. Comecei a entender que o cara...

o que o cara queria, entendeu? Eu fui entender o que era loss ratio, aí eu já sabia, eu entrava na seguradora e falava, não, eu sei que a Nationwide cada um dólar que ela está vendendo está perdendo 50 centavos, mas justamente por quê? Porque o produto acabou ficando entendido entre os agentes, que é quando a Safeco dá um decline, o pessoal vai para a Nationwide, ao invés de ser uma competição justa e vocês têm um preço bom e é muito uma questão de alinhamento. Então eu ia identificando o que cada um tinha.

Você fez a tarefa de casa. Eu fiz a tarefa de casa. Eu ia com o roteiro, cara, para as reuniões. A minha esposa falava que ela estava enjoada já de ouvir nossa história, que ela não aguenta mais de tanto que eu ia contando, falando a mesma coisa. E o ponto foi, Tiago, se você quer que uma pessoa goste de você, peça pequenos favores. Boa. E aí eu chegava e tal, eu falava assim, a pessoa... Eu sempre perguntava, tá, mas você é de onde?

Aí a pessoa, eu lembro até hoje, a pessoa que me disse assim, não, eu sou de Idaho. Falei, caralho, meu sonho é conhecer Idaho. Porra, não sabia de... Desculpa. Nem sabia o que era. Sabia de porra não, sabe que era o estado do lado. Falei, cara, o que eu posso fazer em Idaho? Você pode, tipo, antes da gente começar a reunião. Comer batata.

Foi isso, cara. Só que o cara ficou feliz. Sim, porque quem está interessado em Idaho? E aí foi. E aí começou, não, tem o Museu da Batata, você faz isso. Tem Curd Lane, que tem os resorts, não sei o quê. E aí foi, cara. E aí eu fui. E aí fomos e... E todo mundo gosta de conversar do quintal dele, né? Todo mundo gosta. E aí... A grama é a mais verde. E é acima dele. A decisão não era dele. Tinha outra pessoa. Fui falar que era uma senhora.

A Carrie. Até hoje ela não está mais até na seguradora, mas tenho contato com ela.

E aí ela é pró-imigrante. Ela falou, esse é o tipo de imigrante que a gente precisa aqui. Você é o tipo que faz a diferença, você é o tipo que constrói os Estados Unidos, eu acredito muito em você, eu sei que todo mundo te disse não, mas eu vou te dar o sim. Então assim, é muito uma questão de, todo mundo tem história triste, você tem uma, o Rubinho que tá ali tem uma, eu tenho uma, mas...

Cara, o que você vai fazer com isso? O que isso te ajuda a ter o resultado? Sim. E aí é aquela questão. Eu chegava para os caras e falava, ó, eu já tomei 30 nãos.

o seu também não vai me machucar. Não vai fazer diferença nenhuma. Eu vou conseguir. E aí eu falei, a única diferença... Teve uns caras que me disseram não, que eles foram até mais grossos. Arrogante. Aconteceu comigo também. Tem uma que chama Vermont Mutual. Eu não era irlandês branco de olho verde o suficiente para entrar lá. Cara. Sério, se eu tivesse um CEO irlandês jogador de golfe e usava um quilt, aquela sainha... Você tinha conseguido. Ah, claro, papai.

É bizarro. A indústria, você sabe, a indústria é muito racista. É uma indústria muito fechada. Ela é racista, pô. É uma indústria que... Você sabe hoje qual é a idade média de um dono de corretora nos Estados Unidos? Ah, não. O cara está acima de 60. Não chegou lá ainda. Está a 57. Para lá, né? Na West Coast. No West Coast. Ok, não é. Tipo, aqui é 60. Aqui é 60. É Massachusetts.

Então, cara, a chance de você encontrar um cara que está barrigudo, cabelo branco, de olho verde, é esses caras. Só que não tem para quem passar, porque o filho dele não quer. Não quer, não tem a disciplina, não tem a força de vontade, porque é um negócio que é a mesma coisa todos os dias. Todos os dias. Então, Thiago, é aquela questão, história triste, todo mundo tem uma. Como é que você faz, mostra para ele que a sua história triste vai fazer você ter mais resultado? Boa.

Então foi isso que eu fiz, cara. E foi modelando. E fiz... Acabei de fazer de novo com o banco, cara. Sensacional. Fiz a mesma coisa. Sensacional. Peguei o mesmo modelo. Cara, que dia que um Wells Fargo da vida ia sentar pra ouvir um imigrante? Não. Um cara que veio do Ipanema. Não sei se você conhece o Aparejo de Goiás. Não. O Aparejo de Goiás chegou a ser a segunda cidade mais perigosa da América Latina. Eu lembro disso. É...

Eu lembro lá que eu já vi gente morrer por engano com 35 tiros. Não, o Aparejo é. Acabou. Hoje tá muito melhor. Hoje tá muito mais tranquilo. Mas o Ipanema... Caiado consertou aqui a treta. É.

O cara consertou, não tenho o que falar. Mas já foi perigoso? O ponto é que onde eu morei lá, que era o bairro Ipanema, que é em Valparaíso, até hoje não tem esgoto. E no Brasil é tanta sacanagem que a prefeitura não precisa pagar pelo esgoto. Ela faz o contrato de licenciamento com a Saneágua.

E a Saneago custeia tudo, mas aí ela tem que autorizar a Saneago a ter o lucro ali em cima. Só que eu descobri que tem gente, conheci gente dentro da Saneago, que o cara não pagou. Não, não fez. Não fez porque não ia receber uma olhada. Eu quero voltar para o seguro, porque eu estou curioso. Seguro é um mercado de commodities. Sim. Seguro é milho. Eu toquei seguro por oito anos.

A gente trabalha dentro de um ambiente que preço é chave. Todo mundo quer simplesmente o seguro mais barato. Tivemos que criar o nosso próprio diferenciador. Como que você fez para ganhar essa eficiência, essa escala na conversão dos seus clientes? Qual que foi o diferencial?

Primeiro ponto foi que eu sempre mapei os competidores. Eu estava de lá, eu já olhava a BRZ já, em 2022. Quando eu vim, já achei vocês, já vi o que vocês estavam fazendo no Instagram. E a primeira coisa que eu fiz em Washington, eu falei, cara, quais são os problemas? Eu ia para o restaurante e perguntava, você é cliente de quem? Não, eu faço com tal pessoa. Falei, tá, mas você gosta? Demora demais para responder.

Falei, bum, aqui na agência, 5 minutos tem que ter pelo menos uma resposta. Passou de 5 minutos, a gente vai ter problema. E eu tinha no dashboard, passava e vinha eu e minha esposa, minha esposa, você está muito cricrino, não sei o que eu falei, se não for na base do ferro e fogo, não anda, tem que ser abaixo de 5 minutos. E era toda semana, batendo com o pessoal, e aí a gente tinha o tempo de resposta por agente. Então eu já falava, você está demorando 20 minutos, o que está acontecendo? Ah, não, meu computador está ruim. Eu falei, então tá, toma aqui um Mac.

Não sei o que. Agora, o que está acontecendo? Ah, outra coisa. Falei, tá, então já é um segundo problema. O que você não me falou esse segundo problema antes? E aí a primeira coisa que eu fiz é... Eficiência se tornou sua vantagem competitiva ali. Cara, tempo de resposta. Precisa ter uma solução? O cliente não quer solução.

Na maioria das vezes. Ele quer a atenção. Então se você dá uma resposta pra ele, fala assim, Thiago, vou checar pra você, me dá alguns minutos. Comunicação. É a comunicação. Se você tem comunicação, você entra no mercado e faz o negócio funcionar. Então assim, na maioria das vezes você não precisa ter a solução pronta. E a gente não tem. Você sabe, segurador às vezes demora três dias úteis pra responder. Ou mais. Se você não tem aquele relacionamento com ela, muito firme, que foi uma das coisas que eu trabalhei muito pra ter.

Cara, às vezes tem seguradora que demora 10 dias para me responder se a gente está em uma MBA. E o cliente não sabe disso. Não sabe, ele acha que a gente está enrolando. Ok, me explica aí agora. Como se eu fosse um agente de seguro convencional que está ouvindo isso, cara. Imagina que tem vários corretores de seguro. Eu fico humildemente agradecido de você acompanhar a gente desde 2022. É isso. Não, sério mesmo. E esse é o intuito, influenciar essa geração de brasileiros a construir o império numa indústria maravilhosa.

Mas para aquele corretor que está me acompanhando, está te acompanhando ali, o que você acha os três maiores erros que eles cometem?

Cara, o primeiro deles é a comunicação. Demora para responder. Ele acha, não, mas eu estou sozinho. A pessoa tem que entender. Cara, quem está do outro lado não quer nem saber se o milho é verde ou amarelo. Ele quer ter a correspondência. Sim. Segundo ponto, transparência. Eu ganhei muito cliente porque essa outra corretora só vendia o mínimo do Estado. Porque a Farmers não era competitiva no preço. Só que teve um brasileiro que perdeu a carteira e foi deportado porque ele não tinha...

Ele não tinha cobertura. Sim. Falei, pô, assim, desculpa fazer em cima da carniça dos outros, ela tá lá até hoje, uma pessoa adorável, mas eu peguei a oportunidade e fui. Falei, cara, tá vendo aqui? Eu uso até hoje isso de exemplo. Tá no atalho, dentro do nosso CRM, essa historinha, quando a pessoa vem. Por que você não vem de mínimo do Estado? A pessoa dá um slash, manda o resumo já, pra ela nem precisar.

O segundo ponto é isso, cara. É a transparência. E muita gente quer só jogar pelo dinheiro. Só que essa indústria é uma indústria que não é para você ganhar em três meses. Ela é um long run. É um negócio de 60 meses. É um negócio de, assim, no mínimo 60 meses para você pegar qualquer banco. Hoje é igual. Eu tenho três anos. Eu tenho um book para pegar empréstimo. Não tem? Você já sabe. Sem dúvida. Eu não consigo.

Por quê? Mas eu vou te ajudar. Então, pronto, você já vai resolver. A gente vai sair daqui hoje e é isso que faz você se tornar membro do clube, por mais que você não vai estar aqui. Entendeu? Eu pego o telefone, eu ligo para o Scott do Insure Bank e falo, Scott, olha ele aí, por favor, com carinho.

Exato, porque eu fui pro Westfield Bank Esquece, mas é relacionamento É relacionamento Por mais que você vai ligar do outro lado do mundo Entendeu? O Scott é em canela aqui Mas olha só O custo

que é a gente trabalhar sem acesso a uma linha de crédito. É, eu tenho linha de crédito lá, mas é uma linha de crédito com crédito mais caro e tal, porque eu pego na urgência. Agora, quando você pega isso com garantia do banco... Há 7 anos? Há 10%? Vamos supor, vamos imaginar o seu EBITDA hoje.

Vamos supor que com o book que você está ali no ano que vem, você falou que chegou na casa de 7 milhões, certo? Chegar a 7, tem que chegar. Vamos supor 80% de retenção, 7 vezes 8, 56. 92% de retenção. Eu estou sendo pessimista.

Então, 5.6, vamos jogar 10% de comissão, que eu sei que às vezes é maior, mas eu como analista de risco... Vai ser pessimista. Perfeito, 560, entendeu? Você vai ter uma margem de 30%, certo?

Está vendo como eu estou sendo pessimista ainda? Está cacete. Está cacete, entendeu? Então, pô... E é o trabalho do banco que ele vai ser desse jeito. Isso, eu tenho 200 de free cash flow. Pô, 200 de free cash flow, quanto que eu consigo fazer no debt to income ratio de 1.25?

Essa é a matemática. Então, a gente tem que preparar o seu financeiro para isso. Entendeu? Então, eu consigo fazer ali uma consultoria financeira para você, para você estar redondo, para levar essa comunicação para o banco. Sim, que é o que o banco quer ouvir. O banco só quer isso.

Qual que é o meu growth rate? Qual que é o meu EBITDA? Qual que é a minha retenção? Qual que é a minha retenção? Qual que é a minha diversificação de carteira? Qual que é o meu loss ratio? Eu consigo colocar você prontinho e te levar para o banco porque você está com o dinheiro na mão em 60 dias.

Então, essa é a diferencial de um ecossistema, entendeu? É a diferencial do acesso, Tiago. Acho que muita gente não entende isso. É igual... Muita coisa que eu fiz aqui, cara, estou te contando agora, com os bancos, com as seguradoras... Na raça. É na raça, é na brutalidade. Eu falo que eu duvido que você vá conhecer alguém mais teimoso que eu.

É, goiano, sou eu. Eu sou do quintal, sou de Brasília. Ah, você é candango, pô. Não, candango é quem nasceu lá, eu só nasci lá. É a varanda de Goiás, Brasil. É a varanda de Goiás, é isso aí mesmo. E eu vou, e cara, eu vou achar um jeito. Minha esposa fala, às vezes ela fala, cara, eu não aguento você. Quem ganha isso, sabia? Ela falou, você é muito chato, você é muito teimoso. Mas o jeito é esse, porque não ganha o mais rico.

Não ganho mais conectado. Não ganho mais inteligente. Ganho mais persistente. E para isso a gente tem até um livro, cara. Eu tenho que achar aqui, Grit. Você já leu Grit? Não, não li o Grit. Quem fala do Grit muito é o Jorge Paulo Leman, né? É, começou um pouco atrás. O Grit, eu conheço... É o N. Duckworth. Eu conheço a teoria de Grit já há muito tempo, né? Que não tem tradução para português.

uma jogadora tentou colocar ele em a capinha dele vermelha tem pouco livro aqui, o Thiago você imagina tem pouquinho livro o Grit tá ali, ele tá em algum lugar se alguém não pegou ele emprestado porque a galera pega emprestado, devolve mas o Grit com a Duckworth é interessantíssimo que ela fez esse estudo de garra então quem não solta o osso ganha mas voltando pro seguro de novo

Os clientes crescem. Eles precisam de mais seguro. Isso significa que o crescimento deles é o seu crescimento. Porque quanto mais policy, menor o churn. Menor o churn e maior o premium. Maior o premium.

Como que hoje você faz isso de forma sistemática? Não como exceção, mas como regra. Sempre está tendo certeza que round up the account. Seguinte, para isso você tem que colocar sistema. Eu falo, cara, no início até quando você está no negativo é foda. Porque você tenta pegar, a gente começa ali do zero e você está tentando economizar tudo. Só que eu sempre fui muito voltado para sistema, CRM e tudo. Então hoje, cara, se eu abrir ali meu computador com três cliques,

Eu pego todos os clientes da Georgia com média de Apolice, com média disso, daquilo. Eu falo, tá, mas por que minha média da Georgia de Apolice está menor? Aí eu pego, extraio a lista, eu já passo para o meu vendedor. Eu falo, cara, desliga seu telefone hoje, você não recebe ligação, você só faz. Falo, conecta, liga para todo mundo. Por que eles não têm como eu show aro comigo? Porque é todo mundo empresa. Eu só estou com o General Labelor desses 90 caras. Liga para todo mundo.

Aí vai e liga, pô, começa. Não sei o quê. Ele falou, nossa, ainda bem que você me ligou, tem um amigo meu precisando. Já gerou um lead. Já gerou um lead. Então, a questão de... E aí é outra coisa, a gente também colocou newsletter. Aí o cara fala, pra que você vai colocar newsletter se esse negócio é seguro? Eu falei, não é questão de ser seguro ou não ser. A questão é, se você não é lembrado, você não vende. Sim, você tem que estar ali no inbox do cara.

Eu tenho que estar no inbox. Tem que aparecer minha cara para ele, tem que aparecer o Instagram, tem que aparecer meu e-mail. Tanto que hoje a gente tem... Eu falo que eu coloco o cliente na roda do inferno. Certo. São 10 dias. Fala mais. 10 dias de comunicação direta. Então chegou um lead.

ele vai receber um SMS, uma mensagem no WhatsApp e um e-mail por 10 dias. Então são 10 dias ali. Tanto que hoje a nossa conversão de lead da internet baixou esse mês, e aí eu vou chegar lá, a gente vai ter que destrinchar. O que está acontecendo? Baixou 1%, mas normalmente é 30,5% de conversão de lead da internet.

Entendeu? Quando não é referral ou nada do tipo. Só que isso, quando eu falo para os caras, eu vou entender, os caras, não, você está louco, está muito alto. Eu falei que está alto, cacete. Se eu conseguir 30, eu consigo 35. Boa. Então, é muito dessa questão. Você tem que estar sempre sendo lembrado. Então, cara, pô, vamos lá. Hoje, um corretor

falar aqui de maneira grotesca. Com 700 dólares ele consegue fazer por mês, ele consegue fazer o que eu estou fazendo. Sim. Sim, porque hoje é muito mais acessível. Em 2018? Pô, você viu o Simar falando? A gente não tinha infraestrutura. A gente construiu a infraestrutura.

E aí veio a facilitação do que aconteceu. E aí muitas vezes você quer economizar 700 dólares agora, pô, está apertado, não sei o quê. Eu falo, se eu precisar voltar a comer miojo para colocar dinheiro dentro da empresa, no que eu estou fazendo, eu vou... Foi assim que eu construí meu patrimônio. Eu vou comer miojo, não. Você escutou a história, a gente ficou sem receber por um bom tempo. E vale a pena, por quê?

O número que você tem que calcular é o seu free cash flow growth. Chama no pledge. Net operating profit, less amortization in taxes e multiplicar ele pelo... Agora fala para o Goiano entender. Ah, cara, tipo, é o lucro operacional menos...

Amortização, imposto e... Cara, o cara da Constituição não sabe o que é amortização. É a questão dos juros. O quanto dos juros você tem que descontar. É, depreciação. Depreciação, tudo isso. Então, assim, às vezes não atende. O pessoal não entende. Mas a grande questão é...

Uma das questões que o Westfield me perguntou, eles falaram, cara, mas por que seu lucro está tão baixo? Eu falei, mas para que você quer lucro agora? Eu não quero lucro. O cara olhou para mim assim, ele, tá, mas como é que você vive? Eu falei, cara, vivendo. No básico. Mano, eu sou brasileiro. Aí você ia no básico. Eu falei para ele, de onde eu vim, até hoje não tem sewer. Não tem sewer.

entendeu? Eu falei, cara, isso aqui pra mim, eu tô vivendo um sonho, tô construindo negócio, adrenalina de todo dia, entra no vermelho, sai do vermelho, constrói, liga pra cliente, vende, porque, pô, tem que vender 20 mil no dia, não vendeu 20 mil no dia Empresa que não vende?

Quebra. Quebra. Você não construiu um segurador, cara. Você construiu um ecossistema. Você tem seguro, remessa, crédito, educação financeira. Explique a arquitetura. Qual que é o produto que é a porta de entrada hoje e o que faz o cliente ficar? Então, a gente começou com o seguro.

E aí tem o meu lado agoniado, teimoso. E eu comecei a ver. Falei, beleza. Tem o Wise, tem o Remitly, Sandwave. Todos os competidores, os caras. Não tem problema nenhum em falar o nome deles. Até porque daqui a pouco é eles que vão estar falando o meu nome. Eu tenho plena certeza disso.

Então, o ponto foi, beleza, temos o seguro aqui. Meu custo de aquisição de cliente, hoje, é 27 dólares por cliente que eu adquiro. Como é que eu baixo isso? E aí eu comecei a quebrar a cabeça. E aí veio, aí fui e tal, o banco abriu porta para mim no Brasil, beleza, eu fui conhecendo o pessoal do G4, um indica dali, outro daqui. Aí descobri que eu jogava bola com um cara que fez faculdade com o Nardon. Que legal. E aí...

Você vê o mundo de conexões. E aí eu peguei e falei, cara, remessa. Falei, como é que é o suporte das outras empresas? E aí eu peguei e forcei, comecei a forçar. Tanto que a Wise me cancelou. Eu não tenho conta na Wise. Tanto problema que eu forcei testando o sistema dele para saber tudo o que eles faziam de errado. Aí fui no Banco Inter, forcei, fazendo coisa errada e tal. Falei, beleza, é assim que eles resolvem o problema. Só que, pô, o cara da construção vai ter tempo de parar para ficar resolvendo esse problema? Por que os caras não colocam um canal já...

Fui. Aí eu falei, beleza, então a gente vai montar agora o de remessa. Está em teste, só para alguns clientes selecionados. Sim. E aí, vamos ver. Então, o meu canal de aquisição principal hoje vai ser o de remessa. Por quê? Porque eu vou ter preço competitivo e um suporte de qualidade. Eu vou focar nisso. Porque de lá, eu já faço toda a análise do cara. Eu sei se ele é business owner, se ele não é.

Eu sei o que ele precisa e não precisa. Então é muito uma questão de dados. Eu estou jogando o jogo de longo prazo. Então tudo para mim vira dado. Hoje mesmo eu já paguei sapo de manhã no grupo a empresa toda porque estava faltando tag no CRM, que é um botão. Por quê? Porque esses dados vão me ajudar a fazer o que o Elcimar falou, que era para fazer. Vai me ajudar na comunicação da newsletter. Vai me ajudar para melhorar a questão de aquisição de clientes. Então hoje...

O cliente vem para um serviço que ele acha que é simples, eu não vou ganhar muito dinheiro, mas de lá eu posso converter ele para o seguro comercial. Isso aí. E aí, depois disso, a parte de crédito ainda não está pronta, estou estudando a viabilidade, porque o que eu quero fazer? Você já está me respondendo a próxima pergunta, qual produto que ainda não está funcionando para você? Pronto. O crédito não está funcionando, por quê? O que é que o...

Demora um pouquinho mais, vai me exigir um pouquinho mais de capital, porque a gente precisa fazer um bolsão lá, e aí a gente vai fazer um secured credit card. Por quê? Quando eu cheguei, qual foi a minha maior dificuldade? Capital. Crédito. Crédito. Estados Unidos, cara. Lá em Washington tem muito lugar que eles não exigem o depósito, e eles analisam crédito. Sim. Para pegar, você paga 250 dólares, e aí você não precisa dar aquela questão.

Precisa dar entrada. Só que no Brasil eu já estava acostumado. Meu cartão com crédito, minha esposa, a gente já é do mundo corporativo. Obrigado.

Outra realidade. Outra realidade. Você chega, você é um quebrado. Sim. Você é um fodido. Desculpa a palavra. É verdade. Eu sou assim na Grécia hoje. Você é assim na Grécia hoje? É, pô. Fui comprar a Porsche Cayenne lá, tive que pagar cash. 120 mil pau. Mentira. É, vou comprar a casa, alguns milhões. Cash.

Nada. Toda vez que você muda de um país para o outro, você tem esse problema. E ninguém está resolvendo isso. E ninguém está resolvendo isso. Então eu peguei e falei, cara, vamos começar a colocar essas coisas porque eu conscientizo. E aí, Thiago, eu jogo tanto longo prazo, eu falo, cara, eu sou indestrutível. Você pode arrancar a minha perna, você pode fazer o que quiser. Mas, cara, nem que eu chegue me arrastando lá, eu vou chegar.

Mas eu entendo, cara. E esse modelo de ecossistema, ele é bom. E aí volta de novo pro Zé do Milagre. Você não conheceu ele ainda, mas você vai conhecer o Zé do Milagre. O Zé do Milagre vai ser revelado pro público em breve. Amazon faz, o Nubank faz, o WeChat faz. Mas os caras têm centenas de milhões de dólares, cara. Bilhões. É. Como que você faz isso tão enxuto?

Eu falo toda semana. Tem um cara lá, o Lucas, ele morre de rir toda vez que eu falo. Ele pergunta qual que é o budget. Falei, negativo. É nem zero. É negativo. É nem Jorge Lembo. É negativo. Você põe dinheiro aí, por favor, na mesa. O dinheiro, Tiago.

ele é o maior causador de erros dentro de uma corporação. Sem dúvida. Quanto mais dinheiro você tem, mais suscetível a erro você está. Porque, na maioria das vezes, quem está embaixo, o dinheiro não é dele. Ele não tem o mesmo cuidado de você no erro. Então, ele vai arriscar, muitas vezes vai fazer, ele vai tomar um enrabado e daqui a pouco ele muda de empresa.

Então o ponto é, quanto mais dinheiro você tem, mais suscetível a erro você está. Pô, o Nubank está fazendo... Cara, o Nubank nunca vai ter o mercado todo. Não. Eu não preciso do mercado todo. A guy que nunca teve o mercado todo tentou. Tentou? Não tem. Só que é um gigante. Progressive também não tem.

Não tem, e é uma gigante. Zer, cara. Então, uma questão é, eu tenho uma vantagem. Eu não estou na Forbes, esses caras não sabem o meu nome, esses caras... Não, você é pequeno, cara. A vantagem de ser pequeno, você sabe qual que é?

David and Goliath. Exato. Já leu o livro? Malcolm Gladwell. Comecei, comecei ali, não terminei. A vida só é gostosa enquanto você é um Davi lutando com golia. Porque você é ágil. Você pega o que você precisa de uma estilingada na testa. Exatamente. Agora, quando você se torna um golia com golia... Eu vou te falar, Tiago, é o seguinte. Por que a Trucordia comprou a BRZ? Cara, vários fatores. Eu posso te dar um de alguém de fora. Me dá uma.

Você incomodou eles. É um ponto. É aquela área ali, eles não tinham. Você tinha. Eu só preciso, Tiago, incomodar alguém relevante o suficiente. Então, muitas vezes, a gente acha que o nosso sonho está muito longe, mas não está. Você só precisa fazer o suficiente para incomodar alguém que é maior do que você. Ou, vou te dar um outro adjetivo, não incomodar, você se tornar... Relevante. Microsoft. O que é Microsoft?

Produção, mais cedo, foi estruturar um produto.

Bem, sem a conta da Microsoft não fazia o login. Microsoft é uma coisa que não tem como você às vezes sair fora, entendeu? Então criamos uma carteira de cliente dentro de um mercado demográfico que mais cresce com o maior PIB dos Estados Unidos, que é o mercado latino. Então tinha um apetite para isso. E você fez isso muito bem, cara. Em três anos, crescimento de 30% no último ano não foi sorte.

Não, não é, cara. E daí, qual que é o segredo do sistema? O sistema é o seguinte, o pessoal me perguntou lá no G4 Valley, o que você fez?

eu falei, eu sou mais doido que o meu competidor. Ele pode tentar entrar. Só que ele tem que saber que tem alguém que... Eu não tenho filho. Minha esposa me apoia. E se precisar, o Burger King está contratando. Essa é a melhor época, cara, de quando você não tem filho. Porque aí você pode ralar mesmo. Eu falo para a minha esposa, você não tem filho, não tem ele. Porque quando você tem um filho, deve ser bom. Não sei a sensação, mas é maravilhoso. Só que são fases, épocas.

Você não consegue dar o mesmo gás, porque ou você tem ou você dá atenção. Eu falo porque eu tenho hoje, eu sinto falta, a gente está aqui gravando. Para mim fazer isso acontecer, eu tenho que perder dias com os meus filhos, entendeu? Então você tem que fazer escolhas a partir do momento que você tem eles, não é assim. Então o que eu fiz, cara? Eu comecei a olhar para tudo como dado. Eu vou te dar um exemplo do que eu faço aqui. A gente hoje tem integração com inteligência artificial.

Eu tenho toda a base de contractors de Washington. Boa. Tenho tudo de Washington. E aí eu vou fazer a mesma coisa em cada estado onde eu estou trabalhando, porque é o seguinte, eu tenho e-mail, tenho tudo. E aí o que a gente faz? A gente reenriquece o Facebook, barateia o meu custo. E aí eu comecei a produzir conteúdo. Teve cliente que não gostou? Teve. Tem.

que eu falo a verdade e tal. Só que aí a gente começou a ver o cliente falando pô, o Darley, não sei o quê, concordo com ele. No chat lá da empresa, no CRM, minha esposa manda print lá no negócio morrendo de rir. Então começou a gerar o seguinte, não é o Darley mais só que vende seguros, é o Darley como pessoa que está falando a verdade. Sim, como autoridade. Como autoridade. Então a gente está devagarzinho construindo isso, passo a passo.

E não é da noite para o dia. Não é da noite para o dia. Em cinco anos, aonde vai estar a PTX Group?

Cinco anos, cara, a gente vai estar próximo de um valuation de 1 a 2 bi. Eu falo por quê? A gente tem que chegar em 24 meses em 50 milhões transacionados por mês na parte de remittance.

E aí, nisso, a gente já vai ter atingido a meta de clientes que a gente tem, que foi um cara do G4, Gustavo Weiss, que me deu lá. Ele falou, se você fez isso em três anos, você consegue fazer 10 mil nos próximos dois. É só você ajustar. E ele falou uns negócios assim, é bom você conversar com pessoas igual você, que já fez o Gustavo, que vocês veem coisa de fora, que às vezes eu estou tão bitolado, cabeça igual cavalo, que a gente coloca os negócios aqui, o cavalo não está vendo. Nem acredita.

A gente não acredita. Mas o ponto é, a gente vai estar pelo menos 50 milhões de dólares transacionados por mês, Estados Unidos, América Latina. O book, nos próximos 5 anos, eu tenho que chegar no 100 mil. 100 milhões. 100 milhões. Boa. Entendeu? Só que quem vai me ajudar a fazer isso é a parte de remittance, porque é a parte de aquisição de cliente mais fácil, que o cara faz ali um board 24 por 7. Então, nisso, a gente vai só depois trabalhar a equipe de venda para ir fazendo o cross-sell, fazendo tudo e pegando ali.

E aí a gente pega e fala, pô, ah, o Nubank tá fazendo isso. Falei, tá? O Nubank vende PNC? Boa. Ah, sabe quem vende PNC? Que muita gente não sabe? Você vai saber. O Chase. O Chase, sim. Você pegou, você viu o último quarter deles de quanto que eles pegaram de comissão de PNC? Cara, não tenho...

Acompanhado, porque eu te falei, desde quando eu vendi, eu desliguei da indústria. Agora, meu foco é construção civil nos Estados Unidos. Só de PNC, o Chase fez 45 mil. Olha aí. Em comissão, não é premium. É. Sensacional, né? É um baita mercado. Cross-sell, porque ele já tem o cliente adquirido. Ele já tem o cliente adquirido. É igual a caixa.

Bem simples, é igual a Caixa. Como que a Caixa criou o sistema de seguros ali. Então assim, qual que é o maior risco, cara, que você acha que pode impedir esse crescimento? Não que você conta para os parceiros, mas o risco real, aquele que te tira o sono, aquele que faz o Darlê acordar ali de madrugada.

Eu acho que, Tiago, antes de eu te responder isso aí, para deixar claro para o pessoal o seguinte, se você quer hoje uma corretora, vamos colocar ali numerado para o pessoal, cara, é comunicação, transparência...

E a sede de crescimento. Boa. Então, assim, não vai no negócio pra você ser morno. Ah, não, vou fazer isso aqui pra eu pegar e ter o dinheirinho ali pra minha família. Cara, não vai. A indústria vai te matar. Os representantes, você já deve ter tido várias reuniões. Os caras vão te apertar em reunião porque você não tá batendo meta. Não adianta. Não entra porque você vai ter mais dor de cabeça, vai destruir seu casamento, sua vida vai virar um inferno.

Esse negócio é 8 ou 80. Sim. Não tem mais espaço numa indústria tão automatizada igual a nossa pra gente morna. Sim. Então se eu pudesse deixar esses três conselhos pra quem tá entrando seriam esses três. Se você fosse começar PTX Group hoje do zero, do zero, do zero mesmo, o que você faria diferente nos primeiros 90 dias? Eu não escutaria o pessoal velho de mercado. Esse pessoal tá passado.

Esse pessoal, porque esse pessoal está usando Easy Links. O sistema é uma bosta. O que é Easy Links? Easy Links é um sistema de gerenciamento da agência. Perfeito. E ele tem a parte CRM dele lá, que é ruim pra caramba. Só pra explicar pra minha avó ali que ela não entende. É o sistema de gerenciamento. Não é Open API. Não permite muita integração. É um saco. Foi o primeiro que eu comprei também, você acredita? Foi o primeiro, foi?

Então a gente sofreu junto. Eu troquei com menos de 12 meses. Foi eu também. Porra!

Então, assim, escolheria um sistema que eu estou hoje, que eu gostei, é um sistema novo, que foi criado por dois russos, que eram agentes seguros, saíram, pegaram o dinheiro, venderam, fizeram o exit e criaram o software. Gravaria todas as ligações. Vocês não têm noção do que uma ligação gravada pode salvar vocês de problema.

Na língua nativa. Na língua nativa. Gravem todas as ligações. E tenham isso integrado nesse mesmo sistema. Então, o que eu faria de diferente hoje seria isso. E o terceiro ponto é, focaria em micro influenciadores e não nos grandes. Eu foquei no grande, errei pra cacete, gastei grana que eu não tinha com grande influenciador, com retorno ruim, com público ruim.

Não vai trazer o resultado. O Neno... Sabia que tem um documento da Harvard Business Review? Eu falei lá na... Falou, falou. É, Neno Influencers. Se você... Produção na edição do podcast, vamos colocar isso aí para o pessoal. Tem um documento de pesquisa da Harvard que fala que Neno Influenciadores dão mais resultados do que influenciadores grandes.

Exato. Então, seriam essas três coisas. O resto eu acho que eu fiz, não vou falar com maestria, porque a gente fez melhor do que eu, mas eu fiz no melhor da minha zona de conhecimento, que eu poderia, mas eu trocaria isso aí, porque machucou bastante. Custo de migração de dados, sei lá. Nossa, não lembro disso.

Bom que vem numa maletinha, né? Chegou também. Eles mandaram numa maletinha. Não, mandaram já via Azure. Ah, não. O nosso veio numa maletinha via AirTite. Cara, uma coisa bizarra. Você se não contrata que quase te custou 100 mil.

Se você precisasse sair, o que você aprendeu sobre avaliar contratos nos Estados Unidos? E qual que é a pergunta que todo empreendedor deveria fazer antes de assinar qualquer contrato? Acabei de fazer essa pergunta que eu estava falando com o José, que é o cara que está me ajudando da equipe técnica. Falei...

assim, minha esposa briga muito, que às vezes eu xingo, né? Que eu sou cristã, ela fala, nossa, como é que você é cristão e xinga tanto? Eu falei, José, em que forma você está me f*** com esse contrato? Me fala aí, eu tenho uma outra frase que eu aprendi em Wall Street. Deve ser melhor do que a minha, mas... Não, bem aí, fala assim, ó, se você me disser como você vai me f***, eu vou entrar no jogo.

Me conta aí como que você vai me fuder que eu aceito. O problema é eu não quero ser fudido por surpresa. É sério, pô. Mas é isso, é você ter previsibilidade. Então assim, eu peguei e falei, ele pegou e riu, né, que tava em ligação. Ele falou, falei, José, you can be transparent with me. Pode ser transparente, cara. Eu só quero saber, eu só não quero ter a surpresa lá na frente de chegar e ser enrabado e eu cair depois demorar mais tempo pra me recuperar. Se você me avisa agora, a gente faz. Então assim, contrato, cara.

É uma questão de você saber como você vai se lascar. Porque as duas partes têm sempre ônus e bônus. Sim. Então, assim, primeira coisa, cara, todo empreendedor... Ah, não tem dinheiro para pagar um advogado nos Estados Unidos, é caro. Calma.

Rocket Lawyer. Pelo menos você vai lá. Faz o negócio, você pode pegar as consultas. Eu pego a consulta com os caras, porque é uma das coisas. Você acha que a advocacia vai ser substituída pela inteligência artificial, 100%? Não. Você sabe por que não vai? Mas vai ser automatizada. Vai ser automatizada. Porque a inteligência artificial, ela não toma responsabilidade pra ela. Sim. E quando eu contrato um advogado, eu quero transferir a responsabilidade. Correto. E aquele advogado, ele tem que ter um NNO. Sim.

Então, se ele fizer alguma cagada que ficar comprovado, eu vou atrás dele e do Inenor dele. Então, você vai lá, assinei o Rocket Lawyer, quando eu não tinha dinheiro, peguei, fiz, os caras me ajudaram num custo bem abaixo do que era, registro de marca, todas essas coisas.

Pra tudo dar jeito. Então, a questão é, contrato nos Estados Unidos não é brincadeira. Não. Se tem, pelo menos, gravado você falando alguma coisa, não precisa nem do contrato, cara. Não. Você consegue fazer isso ser viável. Eu saí de muito Yenou porque eu tinha documentado uma mensagem no WhatsApp falando que a sua esposa estava exclusa da sua pólice em português.

Tava ali o screenshot. Por causa de... Isso, e tava documentado no CRM, no HubSpot. Daí a pessoa, esposa dirigindo sem carteira, batia o carro, mesma residência, o seguro queria jogar pra gente o claim. Eu falei, não, não, não, não, não. I did my job. A seguradora, you did your job. It's his fault, not ours. É muito importante ter tudo documentado. Darley.

Todos nós temos algo que não sabemos. E o que a gente não sabe machuca. Só que eu aprendi algo no fundo de investimento do MIT, trabalhando com o Seth Alexander, que era a pergunta sobre mim mesmo, ser intelectualmente honesto. E hoje sobre o seu próprio negócio. O que você ainda não conseguiu responder?

Cara, é tanta coisa. Ainda mais depois que a gente faz lá, depois do Summit Operator, que começa, eu falo, cara, por que eu não tinha pensado nisso? E aí você começa a se martirizar um pouco. Eu cheguei mal, cara, depois do Summit Operator. Deixa eu te fazer uma pergunta. Você fez G4, cara. Fiz G4. E você fez o Summit Operator. Qual a diferença? Cara, vou chatear muita gente agora. O Brasil é muito pequeno, cara.

Sim, o Brasil é o cocô da mosca pro mundo. Mas o Operator Summit ali, ele foi mais real e aplicável pra realidade local ou não? Muito mais. A questão é, Tiago, é que o Summit Operator tinha você. Ah não, o G4 vende mais vende, cara. Mas eles estão vendendo no Brasil, onde 80% da população é semi-analfabeto. Sim. É analfabeto funcional, desculpa. Sim. Cara, Estados Unidos, o básico bem feito não funciona. O básico bem feito é o mínimo esperado.

Então, assim, o básico que vem feito no Brasil, se você é eletricista e chega na hora, você vai ter serviço pro resto da sua vida. O eletricista chegar na hora nos Estados Unidos é o mínimo que... É esperado. Se você não chegou na hora, você já tá cortado, o cara vai te dar um bad review, você se lascou e você tem que depois fazer todo um trabalho. Então, o Summit Operator, a questão, Thiago, é que, pô, você já passou pela indústria.

O Elcimar, cara, falou um monte de coisa que eu já tô trabalhando nos últimos três meses. Validou.

Ele validou muita coisa. Falei, pô, então eu tô no caminho certo. Porque o que eu tava fazendo? Eu vou fazendo, cara, de... Eu e o notebook LM conversando. Sim, sim, de... Como que fala? Instinto. Distinto isso. Aí vem o Daniel. Pô, fiz até a pergunta pra ele lá. A questão de eficiência. Falei, tá, mas como é que a gente mede eficiência, Daniel? Porque meu time, cara, todo mundo demora duas vezes, três vezes mais fazer a mesma coisa que eu.

Sim. Como é que eu meço? O cara, pô, pilar... Cara, AI... Toda empresa precisa ser AI first?

Mas, cara, você não é nem schedule first, você não conseguiu nem montar o schedule da sua empresa, você não consegue cumprir nem a agenda. Para que você está falando de AI se você não fez nenhum básico, se você não tem uma comunicação com o cliente, se você não tem os dados dos clientes centralizados? Para que você vai colocar AI? É ego. É só para você estar dentro, entendeu? Isso aí, você vai impulsionar o que não funciona. Cara, gostei muito, muito do bate-papo.

A gente vai chegando ao final. Se deixar eu e você conversando aqui, dois ganhando essa prosa aqui.

Vai virar o que? Goianano. Goiano é candango. É, mas é goiano. É goiano, tô no quintal. É a varandinha. É a varandinha. Eu quero encerrar com uma pergunta clássica. Clássica, clássica. Cara, antes de encerrar, você me fez uma pergunta e eu não respondi. O que me tira o sono? Sim. O que me tira o sono não é nada que eu não sei. Eu não consegui chegar não é nada que eu não sei.

É, eu não consegui realizar os desejos que eu tenho dentro do meu coração. Boa. Cara, pode vir o que for, porque dentro da minha cabeça, uma pessoa que eu admiro muito é o Geraldo Rufino. Sim. Cara, minha esposa até ela fala, você tá chato já, porque pra você nada é problema mais. Uhum.

Não tem... Porque se eu que criei o problema, como é que o problema é maior do que eu? Eu tenho os problemas que eu escolhi pra vida. Eu tenho os problemas que eu escolhi pra vida. Então, eu vou conviver com eles e na hora que eu conseguir, eu corto a cabeça deles. Correto. Então, o seguinte, não tem nada maior do que eu, mas o que me tira...

é eu não, tipo, não dar a vida que a minha esposa merece. Sim. Não conseguir, pô, eu te falei aqui agora, eu tenho que comprar um helicóptero, eu prometi para a minha esposa, ano que vem eu tenho que estar andando de helicóptero. Então, pô, tem que chegar. Cara, acabei de falar publicamente aqui, tem que ter um valuation nos próximos cinco anos, próximo ali mais de um bilhão de dólares. Eu vou trabalhar para isso. Cara, vamos movimentar 50 milhões por mês em transações. Quantos clientes ativos na carteira de crédito? Então, não...

cumprir com as minhas próprias promessas é o que me deixa, que me faz acordar. Tirar o sono. Mas o que te mantém também no foco, na disciplina, no grit. É. Mantenha o grit ali em place. Muito bom, cara. Esse bate-papo enriquecedor, eu tenho certeza que essa jornada do podcast nova, a gente mudou a estrutura das perguntas, igual você percebeu aí.

com o intuito de levar para você que está acompanhando a gente. E essa é a minha promessa para você, minha promessa para eles. Sempre um entrevistado de qualidade, sempre um conhecimento melhor, maior, e sempre dividindo com eles histórias reais, aprendizados reais que vai agregar.

Porque é muito fácil a gente escutar histórias grandes. Mas é que, pô, eu tô nesse nível aqui ainda. Eu tenho que passar essa fase primeiro pra mim chegar ali. E escutar a sua, que é enriquecedor, entendeu?

Me dá aí hoje o número que mais te orgulha do teu negócio. Essa é a penúltima pergunta. E o número que mais te preocupa? Eu sempre começo com a notícia ruim, que é para deixar os outros felizes depois. Então, começar pelo número que mais me preocupa, que é o número 3, que eu falei, que é o mês de março. Historicamente, desde que a gente começou a empresa, março é muito ruim, a gente...

Já tentei, eu mexo na comunicação, mexo em criativo, mexo em tudo e continua um número abaixo das nossas expectativas. É um mês que a gente tem dois meses que a gente nunca bate as metas. Aí eu falo, não é porque a meta está arrojada demais. Talvez fazer uma meta variável, aumentar a entrada de clientes, trabalhar mais. Tanto que esse eu tentei, eu colocar a barriga e eu voltar a fazer venda, não resolveu.

Então eu já falei, o problema não é o meu comercial. Porque se eu não estou conseguindo resolver, é alguma coisa que eu ainda não sei, que eu preciso entender para fazer. Ou, igual minha esposa falou, você já pensou em aceitar que não vai ser seu melhor mês? Porque você está ficando tão bitolado que daqui a pouco você quer que vire seu melhor mês. Mas talvez eu consiga. E aí você já tem a questão dos ciclos e tudo, que acaba atrapalhando. E o número que mais me orgulha hoje, cara...

no meu negócio, é a nossa conversão. Boa. É conversão. Porque assim, não adianta nada você colocar, receber mil clientes, né? A gente tem hoje no pipeline, eu acho que a gente está no pipeline aqui, 900 mil dólares pendentes de negócios que estão rodando. Mas não adianta nada eu colocar 900 mil dólares e converter 30.

Eu vou estar matando o meu comercial de trabalhar. Sim. E comercial não é técnica, na minha cabeça. É mental, porque é a quantidade de não que você consegue ouvir e continuar fazendo na mesma felicidade. Então eu mato o meu comercial, dando muita coisa para eles e baixando a conversão. Então hoje eu falo que o meu comercial trabalha tranquilo. Sim. Porque os caras sabem. Então cada três pessoas que eu falar, uma eu vou fechar. Sim. Então é basicamente esse o range. Esses dois números aí é sensacional.

E aí a gente vai chegando aqui no final. É um prazer imenso ter você do outro lado do país aqui comigo, em Massachusetts. Bem-vindo pela última vez. Riqueza.

Seattle. Seattle é um lugar bem semelhante a Massachusetts. É um pessoal bem laid back, bem chill. Onde Gates construiu Microsoft e grandes outras empresas. Amazon, Boeing, Starbucks, o PS. Pode fazer uma lista de coisas ali. E qual que é a definição de riqueza para você hoje que vê ali a riqueza de verdade?

Eu vou te falar que Seattle mudou muito a minha percepção de riqueza. E teve um cara, que ele é vizinho do meu cunhado, que ele mudou totalmente, ele virou a minha cabeça do avesso. Esse cara tem algumas dezenas de patentes de trator, esses tratorzinhos. Simples. Simples. Desse tratorzinho que corta grama, essas coisas, só que é tudo obrigatório, porque são itens de segurança.

E esse cara, ele vai lá, conversa com o meu cunhado, um imigrante. Esse cara, as patentes dele estão com a John Deere. Recebe milhões de dólares todos os anos. Ele anda de camisa flanelada.

Bermuda cargo e aquela chinela de cor americana. E um boné da Cibass. Sim. Vive o sonho. E aí eu fui ver, cara, ele vive num rancho. Tem os animais deles. Pegando sol. Planta o morango dele. A amora dele. Tem uns negócios lá. A vida dele é desfrutar. Boa. Então riqueza pra mim é você poder desfrutar de algo que você mesmo construiu. Imagina o orgulho desse cara.

sabendo que meu cunhado tinha um trator da John Deere. Pô, tem uma parte ali daquele trator que eu criei. Sim. Então é você poder desfrutar daquilo que você construiu. Acho que você começou a desfrutar também, mudando pra Grécia. Então riqueza pra mim foi o que o Seara me ensinou. Cara, não adianta nada você não poder desfrutar. E aí muita gente às vezes ganha muito dinheiro e morre pobre. Sim. E uma das coisas que eu tenho muita vontade é comprar um rancho.

pegar a antena do nosso amigo Elon Musk, que muita gente odeia, trabalhar lá do rancho mesmo. Se precisar, pega o helicóptero, vai pra algum lugar, mas, cara, um rancho ali, vivendo a vida naquela tranquilidade, o clima ameno, comendo uma maçã... Mas com helicóptero. Com helicóptero. Se precisar, né? Gostei pra caramba, irmão. Obrigado, meu bicho. Sensacional. Cara, eu que agradeço. Foi muito legal esse bate-papo. Te desejo todo sucesso.

Conta comigo. Com o Ocimar também. Já estou incluindo o Ocimar aí. Eu acredito que a nossa trajetória em seguros pode agregar muito para você nesse processo de expansão. E em cinco anos a gente vai voltar aqui e vai contar essa história de novo. Deus vai abençoar a gente. Até o próximo, hein? Valeu, tamo junto. Ok, vamos começar a gravar então? Bora.