SALA 8 | Como vender e precificar com método | Ep. 09

Vender mais não é o mesmo que crescer. Crescer é vender certo, com método, coerência e propósito. Esse é o tema do episódio de hoje da Sala 8, uma conversa estratégica sobre como vender mais e precificar certo com método e jornada de sucesso.

Porque o verdadeiro desafio das empresas contábeis não está em fechar contratos, mas em garantir que cada venda nasça de forma sustentável, coerente e compatível com o que a operação pode entregar. Mas antes de falar sobre o meu convidado aqui...

Deixa eu agradecer os nossos patrocinadores. A OMIE, que é o maior RP de gestão financeira do país, que entrega soluções incríveis, todo um ecossistema de produtos para as empresas de contabilidade. A VR, que também tem soluções incríveis, inclusive para a parte de departamento pessoal, de RH, de BPU de ponto.

E também as marcas que nos apoiam aqui. A FAS, Educação e Gestão de Negócios, a empresa que gerencia a minha carreira como palestrante, como mentor de empresas contábeis. A U4C também, que é o único CRM e sistema ferramenta de vendas exclusivo para contadores do país. E, claro, também a Tática e a Gestão Contábil, a minha empresa de contabilidade há 17 anos.

E o meu convidado nesse episódio é o Gilberto Cunha. Ele é mentor, consultor e criador da ferramenta ForSea. O primeiro software brasileiro 100% voltado para vendas de serviços contábeis no país, integrando precificação de honorários, estruturação de pacotes, CRM e acompanhamento da jornada comercial.

Com uma trajetória marcada por inovação e resultados, Gilberto Cunha é referência nacional quando o assunto é precificar com inteligência, estruturar funis de vendas previsíveis e alinhar o comercial com a operação e sucesso do cliente. Ele é uma das principais vozes que tem transformado a mentalidade comercial das empresas contábeis no Brasil. Ele está aqui na minha frente, eu estou muito feliz de recebê-lo aqui nessa sala 8. Só trago gente incrível, né minha gente? Seja muito bem-vindo, queridão!

Como é que você tá? Ah, mas tem que ser, tem que falar a verdade, né, minha gente? Eu tô aqui pra falar a verdade. Obrigado, obrigado mesmo. Seja muito bem-vindo. Primeiramente, é um prazer estar aqui contigo. A gente já tava marcando isso aqui faz uns... Alguns meses, né? Alguns meses, é verdade, é verdade. Mas até que enfim, deu certo, vai ser um prazer. Com certeza a gente vai arrasar aí.

Com certeza, tenho certeza que as pessoas que estão assistindo a gente vão passar para um outro nível de conhecimento comercial, visão estratégica de negócio, depois que ouvir o que você tem para dizer aqui. Essa é a nossa missão, né? É a nossa missão. Essa é a nossa missão. Verdade. Bora lá. Gilberto, seguinte, a primeira pergunta para a gente ir logo direto, porque eu sei que os contadores querem vender e eles não sabem vender. Por que você acha, na verdade...

Não acha, porque você tem certeza, você é um especialista nisso, você lida muito com essa questão comercial nas empresas de contabilidade há muitos anos. Qual a dificuldade que o mercado contábil, que as empresas de contabilidade têm para vender, para estruturar um departamento comercial? O que você vê que atrapalha esse processo dentro das empresas de contabilidade? É crença? É dificuldade de processos?

O que é que está acontecendo? O que é que acontece, na verdade, nas empresas de contabilidade que elas demoram a crescer e também, claro, a estruturar um departamento comercial? Assim, eu acho que a gente tem, hoje, eu vejo no mercado algumas fatias do bolo, desse bolo aí, tá? Mas a principal coisa que eu entendo hoje, que ainda está muito desalinhado, é o básico do básico de entender que a contabilidade é uma empresa.

E toda empresa vive de vendas. Uma vez que eu te vi um grande empresário, bilionário, inclusive Carlos Wieser de Martins, pode falar aqui, ele deu uma entrevista falando sobre, uma repórter perguntou para ele quais são os três principais setores de uma empresa para que ela dê certo. Ele falou, não, fácil. O primeiro é vendas, o segundo é vendas e o terceiro é vendas.

Porque a gente vai entrar no âmbito operacional, se a gente consegue... Sim, mas se a gente não tiver vendas, nem nesse âmbito a gente vai entrar. Não adianta nada. Então, acho que um pouco da... Acho que a gente pode falar em relação um pouco da classe contábil outrora, né? Falar antigamente. Veio de uma educação onde vender parece que era uma coisa feia. Era uma coisa que parecia que estava roubando o cliente da outra contabilidade.

Eu acho que se construiu um pouco de uma narrativa de que o vender era feio, né? Então...

Como era uma coisa que contabilidade obrigatória no Brasil, acaba vindo a indicação, eu vou fechar os meus clientes e tudo aí, por aí vai. E essa narrativa pode construir várias crenças. A crença que de fato é feia, não pode, não posso roubar cliente do outro, é errado. A crença de que isso não é para mim.

Então, eu até vejo hoje, não só eu, você fala, todo mundo fala, mas a pessoa ainda tem a mania de chamar, ah, meu escritório, você não tem escritório, você tem uma empresa, você é empresário. É uma empresa de contabilidade. Você tem uma empresa de contabilidade. Então, acho que para não alongar muito nisso, que eu acho que a gente tem bastante assunto, eu diria que ainda tem essa mistificação que vender não é certo ou não é para mim, o famoso não é para mim.

Eu acho que o contador, obviamente, é muito técnico, tem um perfil muito técnico.

E eu acho isso fabuloso, porque a parte técnica é mais difícil. É mais difícil. Vender, resumidamente, é relacionamento honesto. É, perfeito. Isso é venda. Então, eu diria que é isso, na minha visão. Perfeito. Sabe que, de fato... Na sua também? Na minha visão também. Quando eu comecei a minha empresa de contabilidade, eu enxergava a minha empresa de contabilidade como um escritório. Eu chamava de escritório. Eu estava falando de 17 anos atrás.

e com o tempo a gente começou a entender que de fato a gente tinha uma empresa. O despertar para o departamento comercial, ele foi acontecendo muitos anos depois. Batendo a real mesmo, não é aquela coisa, desde o começo que eu penso, não, de jeito nenhum. Ali eu nem sabia, eu achava que era indicação mesmo, pedir indicação de um cliente e outro, mas principalmente da família, era uma coisa muito limitada mesmo o crescimento da empresa.

Depois que a gente voltou a olhar para a gestão da empresa de contabilidade, porque a gente entendeu que a gente tinha uma empresa, então a gente pensou, bem, se é uma empresa, se eu tenho despesa, receita, se eu tenho impostos a pagar, se eu tenho clientes, se eu tenho cancelamento de clientes, eu preciso ter aquisição de clientes. Exato.

eu preciso adquirir clientes, né? Exato. E é um grande desafio, porque, veja, eu trago muito a ideia do sucesso do cliente, né? A gente tem um sucesso do cliente muito bem estruturado na empresa, a gente gosta de cuidar do cliente, a gente vê que é extremamente necessário você ter uma área de sucesso do cliente, mas, por mais que ela seja eficiente, você não pode ser refém, a sua empresa não pode ser refém de não ter um departamento comercial, porque você precisa segurar o cliente. Porque o cliente...

ele tem vontade, por mais que ele esteja satisfeito, ele pode ir embora, mesmo satisfeito. Sim, sim. Ele pode fechar a empresa dele, inclusive. Então, são muitas circunstâncias que podem fazer com que você perca um cliente. E quando você tem um departamento comercial ativo, trazendo empresas, trazendo clientes, colocando o cliente para dentro...

Até o risco que você tem em relação às perdas de clientes fica muito menor. E não que você aceite perder clientes porque você está colocando o cliente para dentro. Ao contrário. Mas você fica menos refém desse risco. A tua empresa corre menos risco, na verdade, se você tiver um comercial ativo onde o fluxo de entrada é maior.

do que o fluxo de saída. E esse é um processo natural. É um processo. É um processo natural. Então, o departamento comercial é muito importante para a empresa. É uma das áreas... Na verdade, assim, é o que eu falo. Bem, você pode não ter funcionário. Agora, você não pode não ter clientes. Exato. Se você não tiver funcionário, você senta lá na operação. Claro que você vai ter uma operação limitada, você não vai conseguir ter tantos clientes, mas você vai conseguir fazer uma operação. Agora, você vai fazer a operação para quem, se você não tem cliente? Exato.

Então, o cliente, ele precisa chegar na empresa. A gente precisa ter essa percepção em busca desse cliente de forma estratégica, intencional, que é o que você ensina nas suas mentorias, inclusive no 4C, de vez em quando aparece aqui o 4C na tela, porque é uma solução que a gente utiliza lá na tática que eu sempre levo para todos os meus mentoreados, inclusive o episódio que a gente gravou antes desse aqui, todos eles utilizam o 4C. E o crescimento é muito óbvio, é muito claro para isso.

E aí eu queria que você explicasse para as pessoas que estão assistindo a gente o que é o 4C de hoje, que eu falo, falo, falo. E você como fundador da empresa, CEO da empresa, fundador, vai explicar muito melhor que eu. Então, na verdade, para explicar o 4C, tem uma história rápida aí que eu vou contar.

que em meados de... Eu sempre trabalhei com vendas, né? Mas é... Vendas de N coisas. Sim. E quando eu caí no cenário contábil, foi há 20 anos atrás, hoje faz uns 21 anos atrás, metade da minha vida foi no cenário contábil, e eu comecei a vender site pra contabilidade.

Só sites. E quando eu vendi a site para contabilidade, eu tive uma ideia, fiz uma empresa de gestão de tarefas contábeis. Vou resumir aqui para a gente chegar no curso. Pode falar, fica à vontade. Diz que eu fiz a primeira empresa de gestão de tarefas contábeis, depois eu fiz uma segunda, saí da empresa, enfim.

E daí, como eu entendia bastante da questão de vendas, eu não tinha essas questões, travas, essas crenças, não sabia nem que contador tinha também. Mas quando eu comecei a fazer o projeto de consultoria comercial, eu senti uma necessidade de ter uma ferramenta unificada para conseguir desenhar os processos e esses processos serem executados de uma forma fluida. Então, a ideia do 4C nada mais é do que ter o departamento comercial por completo e do que ter o departamento comercial.

só que de uma forma fluida com metodologia, ou seja, se o cliente seguir página a página com o suposto lead dele, ele vai conseguir vender, ele vai até se espantar, porque o lead... A metodologia, ela dá certo. A metodologia não fui eu que inventei, eu só estudei ela. Metodologia de spincelling, de ancoragem de precificação, planificação e tudo mais. Mas como ele tem metodologia, então, se você utiliza ela, é meio que inevitável você vender.

E para eu fazer isso antes do 4C, eu tinha que usar várias ferramentas, muitos PowerPoints, muitos Excel. Sim. E eu simplesmente unifiquei isso tudo no 4C. Então, desde a jornada de venda com metodologia, a parte de precificação, para não ficar pensando, poxa, vou cobrar do Luizinho igual o Zezinho. Sim, conseguiu. Não rola. Às vezes o cara dá 10 vezes mais trabalho, o empresário.

Então essa precificação rápida já gera uma pausa, já gera contrário, já assina, já preenche, já desaga no CRM, já bate na meta, já bate no funil de vendas, tudo em um só. Agora a gente está lançando a parte de conversação também via WhatsApp. Então em uma única plataforma, em uma única plataforma, o contador consegue parametrizar e estruturar todo o departamento comercial dele bonitinho. E já vem pré-montado, você só edita.

Basicamente é isso que eu... É muito bacana. É isso que o 4C... É uma ferramenta completa, né? Chega um lead lá, você, a maioria das empresas de contabilidade, inclusive, são empresas de contabilidade que não tem uma segmentação. Exato. Primeiro ponto. Então, o 4C já pensou nisso. 40 nichos de mercado já mapeado com dores e soluções. Veja que interessante. Então, assim, enquanto a maioria das empresas de contabilidade não são segmentadas, o 4C vai lá e te ajuda a vender para qualquer segmento.

Então, chegou um advogado na tua empresa, para querer contratar a tua empresa, você vai lá no Forci, ele vai te trazer as dores que normalmente os advogados têm. Chegou um médico, ele vai te trazer as dores que normalmente um médico tem. E aí isso vai te dando uma direção de como conversar com esse lead possível cliente, para que ele sinta que você entende do negócio dele, que você conhece as dores dele. E conforme você vai marcando ali, dicando as dores que ele reconhece que tem,

o Forcy já vai trazendo a solução para aquela dor. Isso é uma coisa fantástica. Sabe que a primeira apresentação que eu tive do Forcy, quando eu vi esse direcionamento ali, eu disse, cara, isso é fantástico, isso é perfeito, porque de fato você está trazendo já as dores que o teu possível cliente, que nesse momento é um lead ainda, você está trabalhando, tem e ele vai dizer, poxa, esse cara, essa contabilidade entende no meu negócio.

E detalhe, a questão de venda só acontece quando eu te beneficio. E para te beneficiar, eu tenho que trazer resultados em ganho de tempo, grana ou... Ah, eu não tenho know-how nisso, eu faço por você. Ou seja, quando eu te levo algum benefício, eu consigo negociar com você. E eu sempre digo uma coisa, venda é diferente de negociar.

eu vendo pra você. Eu posso negociar descontos, posso negociar prazo, enfim. Mas essa ideia, essa metodologia de dores e soluções, inclusive dá ao contador a chance de ele startar na empresa dele, a hub dele. Perfeito. De serviços variados, que independente se ele vai terceirizar ou quartirizar ou vai contratar alguém pra fazer, ele tem a possibilidade de já ter um arsenal qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual

para fazer exatamente aquela metodologia que com certeza a gente vai entrar aqui, que você faz na sua empresa com o CS. Exato, perfeito. Então, às vezes o cliente comprou o basiquinho ali, mas daqui a três meses, olha que lindo isso, né? Mas isso já tem tudo a ver com o nosso podcast. Quando eu faço um diagnóstico com o cliente e entendo a meta dele, eu entendo onde você quer chegar e tangibilizo junto com ele. Ah, eu quero aumentar o faturamento 30%, em quanto tempo? 12 meses, tangibilizei.

E quando eu faço a pergunta pra ele, tá, então você tem um caminho já. Você disse isso até numa outra gravação, né? Quem não sabe onde quer chegar, você tem que saber onde quer chegar. Quando eu tangibilizo isso com o meu suposto lead, entendo onde ele quer chegar, o prazo que ele quer chegar, e mostro pra ele, cara, eu sei os desafios que você vai enfrentar, mas vamos debater juntos. Na sua visão, o que pode te atrapalhar ou pode interromper você alcançar essa sua meta de 30% dos meses?

Ah, na minha visão, se eu correr assim, assim, assado. Beleza. Vou te trazer aqui agora um mapa de desafios que todos os outros advogados passam e relatam para nós aqui. Como nós somos especialistas, nós já catalogamos as principais dores. Então, olha o tom de autoridade que você já tem. Total. A diferença de apresentação.

E quando você faz o diagnóstico, eu sei onde ele quer chegar e sei as dores impeditivas, a minha pergunta é, mas por que você não resolve isso aqui? Se você não resolver, não vai ficar mais rápido? Não vai chegar mais rápido? Não vai ser mais fácil? Sim, mas por que você não consegue? Porque eu não tenho tempo, ou não tenho grana, ou não sei como fazer. E o Force dá exatamente isso na segunda tela. Então, agora a gente tem jeito, porque pra cada dor já tá mapeada uma solução.

Com isso, você monta um planejamento em cima de um orçamento baseado em critérios que ele está enxergando junto com você. Você não está inventando, cobrando dois salários mínimos. Você está colocando os critérios dele e está fazendo justo pelo justo. E, além disso, é apresentado em plano de pacote, que é uma metodologia de ancoragem, onde eu sempre já deixo logisticamente o pacote maior bem distante, a precificação, e o básico intermediário bem próximo. No intermediário, eu jogo tudo que a sua operação já faz.

para você não sofrer operacionalmente, você vende maior o ticket fazendo a mesma coisa que você faz hoje e ele desvalorizando ainda. Perfeito. Então, isso é tudo metodológico, né? É metodológico. Tudo metodológico. E sabe que quando a gente estruturou, estruturou os planos de pacote da gente lá no Fossi, e é interessante falar sobre isso, porque eu brinco que eu digo, cara, vê, esse plano básico...

Só se for um doido pra comprar. Aí vem o intermediário que é o que eu quero vender. Tem tudo do básico, mas uma pancada de coisas que a gente entrega e são todas escaláveis. Ou seja, facilmente o básico. Só que eu tô colocando o nome do intermediário ali com preço maior do que o básico.

E aquele plano avançado, a gente coloca um valor lá em cima, um preço, na verdade, lá em cima com duas entregas a mais. Mas que se for contratar, vale a pena? Vale a pena, porque claro, entendeu? Aí você vai escolhendo se você quer vender mais, valorizar. Eu hoje, por exemplo, o que eu quero mais vender é o intermediário. O avançado, eu só quero que a pessoa contrate se realmente ela quiser pagar aquele preço ali.

E vai valer a pena para vocês também. E vai valer a pena, exatamente. Mas a quantidade é menor, se quer ver. E isso daí é algo que é metodologia. E o Forci traz isso muito claro. Então, veja, a gente está falando sobre processos, tá, gente? A gente está fazendo, claro que eu estou indicando, obviamente, o Forci, claro. Parece que é algo que faz. Claro, estou indicando, sim, porque eu utilizo, inclusive, então eu sei que é bom. Só que a gente também está falando sobre processos.

Porque é uma ferramenta que te ajuda a estruturar os processos e ela é o processo. Então, se você tem dificuldade de vender, se você tem dificuldade de precificar, inclusive, você consegue precificar dentro da ferramenta, que é um grande erro das empresas de contabilidade, né? Exatamente, exatamente.

E uma coisa que até eu estava lendo nossas pautas aqui, mas a questão de precificação, você tem noção agora, mediante uma colaboração de um cliente que usa o 4C, ele trouxe para a gente um diagnóstico agora, três planos de diagnóstico, e já trouxe uma tabela de precificação para ofertar a reforma tributária. E ele cedeu isso para todos os clientes do 4C.

A troco de nada. Ele quis fazer isso. Gilberto, fiquei uma semana pensando na tabela de publicação aqui, mas consegui configurar no 4C e tá aí, ó. Divulga pra galera ter esse benefício também. Então já tem até meio que essa troca, essa comunidade de troca de insights, de vendas lá também.

Então você pode precificar contabilidade, reforma tributária, BPO financeiro, tem gente vendendo marcas e patentes, tem gente vendendo planos de SST. A gente coloca marcas e patentes lá, a gente coloca BPO financeiro, BPO de ponto, muita coisa. A gente coloca endereço virtual também. Isso, isso, isso. Tudo isso tem que ser. Até porque, para concluir o processo de venda que a gente falou lá de...

Quando eu não vendo tudo que eu quero, eu vendo o básico, mas eu tenho a ficha médica do meu cliente. Ele chegou, lembra do diagnóstico? Metas, dores, tal, tal, tal. Ele comprou o básico. Daqui três meses ou quatro meses, você fala muito bem sobre isso, na sua mentoria, inclusive.

daqui a um período X, eu vou revisitá-lo e vou entender se ele conseguiu resolver aqueles problemas sozinho. Óbvio que não. Ele vai voltar pro limbo dele? Vai voltar fazendo as mesmas coisas, comendo os mesmos erros? Porque ele não sabe como resolver. Ou seja, daqui a três meses, ou um período X, você tem chance de vender os seus outros serviços pra ele.

E conforme o seu relacionamento se aproxima e fica mais forte, fica evidente que você não está ali só para ver ele quando é imposto de renda. Mas sim, você vai estar preocupado com aquela meta que ele desenhou junto contigo. As indicações são muito maiores. E o cara que entrou com o que veio por indicação, você vai fazer de novo um diagnóstico com ele, vai levantar as dores, vai fazer com ele a mesma coisa que você fez com o outro.

Pronto, você tem um processo de venda. Inclusive previsibilidade de venda se você fizer isso para o funil.

Perfeito. Entendeu o que dá para fazer? Perfeito, perfeito. Quanto que eu tenho de indicação, quanto que eu converto em indicação, entrou um indicado. Eu vou fechar com ele daqui a três meses, ele é o próximo indicado. Ele é o próximo indicado. De novo. E aí se forma uma máquina de vendas. Exatamente isso, exatamente isso. E você falando até sobre essa questão, olha que interessante, né? Porque como é que a gente faz o processo lá no Fossil, lá no nosso departamento comercial?

A gente tem um funil de vendas, a gente trabalha o lead ali no funil de vendas, inclusive o contrato é assinado porque o Forci também traz o contrato, então o cliente assina o contrato, a gente faz tudo pelo Forci mesmo, tem um assinador de contrato ali. E quando a gente dá ganho nesse cliente, depois da negociação, depois que ele fecha com a gente, a gente transfere ele de funil.

E joga no funil de onboarding. Por que vai para o funil de onboarding? Porque eu preciso de 90 dias com esse cliente para deixá-lo extremamente satisfeito, saudável, com nível de percepção de valor altíssimo, porque eu preciso que ele compre mais. Então, lembra do que você falou aí? Lembra do BPO financeiro, do BPO de ponto? Talvez ele não compre no início. Não, não. A probabilidade é grande dele. É grande, porque ele está desconfiado.

Ele está contratando uma empresa de contabilidade, assinando um contrato de 12 meses.

Dá um serviço, então ele, por mais que seja uma indicação ou que ele tenha chegado por meio de uma campanha, um outbound, ele quer ainda experimentar do serviço para poder contratar mais coisas. Então, normalmente ele não contrata no início. Só que quando a gente transfere para o onboarding, eu tenho um funil de onboarding, onde a gente trabalha ele durante 90 dias. E cada etapa ali, depois do kickoff, a gente tem o D mais 30, D mais 60, D 90. Então, cada etapa daquela...

A gente tem que analisar aquele cliente, que já é cliente, para entender se ele está integrado na nossa empresa como deveria. Se chegou no D mais 90, ele está integrado, a gente já transfere, dá ganho nele, mas a gente transfere para um outro funil que é de receita incremental. Que lá a gente trabalha com as etiquetas. BPO, o que ele queria, porque está no faucito.

O Forci já disse, está registrado lá, né? O que o cliente queria. E você não queima o cartucho, né? Não queima o cartucho. Não vai fazer com o cliente que não está tão satisfeito. Então, por quê? Porque quando chega no D mais 90, se com 90 dias a gente abre ali aquela vala do CRM, do Forci, e tem lá as perguntinhas que a gente precisa responder para saber se o cliente está saudável ou não.

Se o cliente não está saudável nos 90 dias, a gente não muda ele de... Você volta algum processo dentro do próprio dia. A gente coloca ele... Tem uma próxima etapa, que é a última, que é de revisão. Então, ele fica em revisão até que a gente consiga integrá-lo totalmente para que ele vá. Porque eu não posso vender. Cliente insatisfeito não compra mais.

E até se irrita. Até se irrita e a possibilidade de indicação também é... É baixíssima. Então, eu não posso estar oferecendo coisas a ele se eu nem entreguei o básico ainda, o que ele me confia primeiro. Por isso que depois ele vai para o RI, que a gente chama fundo de RI. Então, é dentro desse aspecto que a gente começa a analisar como comercialmente...

a empresa, na verdade, como a empresa precisa ter um olhar comercial? Boa. Daí, nesse olhar comercial, eu gosto de fazer em três etapas. Baseado em tudo que a gente falou, mas agora seguindo um cronograma mesmo de vamos supor que eu sou contratado para fazer uma consultoria particular para alguém comercial. Eu vou seguir exatamente as etapas. Primeira coisa, eu vou olhar a estrutura comercial. Ih, esquece. Vai fazer o parceria, vai ser no Excel, esquece.

Vamos fazer a estrutura comercial. Dentro da estrutura comercial, eu tenho que ter alguns itens bem desenhados. O primeiro item é o ICP, ou quem fala ICP, é o perfil do cliente ideal.

A gente não precisa definir todos. A gente precisa definir alguns pra gente começar. Porque, com certeza, esses alguns eles vão ter uma sinergia de nicho. O que é sinergia de nicho? Definir que meu público ideal é clínica médica. Beleza, vou trabalhar com clínica médica. Depois de eu rodar toda a esteira da estrutura, que eu já vou complementar, mas depois de eu rodar toda a estrutura das clínicas médicas, a odontológica, a diestética, são os nichos sinérgicos que eu chamo.

Ou seja, obviamente, as mesmas dores, dificuldades, problemas, consequentemente as mesmas soluções, caberão aos três. Entende? Então isso eu chamo de nicho sinérgico. Defina um nicho. E quando eu falo de definir nicho, tem muita gente que às vezes confunde e fala sobre... Ah, vou trabalhar com empresa e serviço. Não, isso não é nicho. Isso é setor. Você vai uma escadinha mais além. O setor é serviço. Beleza, dentro do setor de serviço, quais são os nichos?

Ah, eu quero área da saúde. Não. Vai mais uma camada. Na área da saúde você quer o quê? Até porque se a gente for falar de clínica, clínica médica tem um tipo de dor. O médico PJ é um outro tipo de dor.

consequentemente, pode ter serviços parecidos? Óbvio, óbvio. Mas vai ter coisas diferentes que isso vai te ajudar na roteirização. Inclusive, na hora que você for falar com ele, o seu tom de autoridade, mostrando e evidenciando que você conhece as dores corretas dele, gera o famoso rapport, o famoso match ali. Então, a estrutura, o primeiro pilar da estrutura é achar o nosso ICP, o nosso cliente ideal. Começa com 1, depois você faz Ctrl-C, Ctrl-V.

A fórmula é a mesma. E quando eu defini a clínica médica, vamos usar esse exemplo para ficar mais fácil, a primeira coisa que eu vou fazer é a investigação sobre as dores dela. O que é perrengue para uma clínica médica hoje?

No passado, em 2017, eu fazia isso via contador ou junto com o contador, mas eu tinha uma matriz de perguntas, onde eu perguntava todas as atividades, as dores e tal, enfim, fazia. Hoje está mais fácil, o chat de EPT está aí, inclusive. Mas eu levanto a maior parte das dores.

E baseado nas dores, eu, sem crença nenhuma, eu crio alguma solução. Esse ponto é muito importante, porque se eu conseguir 10 dores, não cria a crença, mas isso eu não tenho como resolver. Calma, calma. A gente não está falando ainda como. A gente está falando o que resolve. Poxa, mas para resolver isso aqui, o cara precisa de uma consultoria de marketing, Gilberto. Tá bom, coloca lá consultoria de marketing. Isso é só mapeamento. Beleza?

O como a gente vai entregar, se vai terceirizar, coartilizar, é outro papo. Feito a logística de dores e soluções, agora eu vou entender quais são os critérios principais os principais que ferem a minha operação quando eu entrego os meus serviços principais para funcionar uma empresa dessa. Quais são os principais critérios que ferem a minha operação? E vou criar os critérios. O critério tem um crivo.

principal. A metodologia que eu aprendi, mediante os contadores me ensinaram isso aí, mas eu acho uma metodologia mais prática, que é cruzar o faturamento pelo risco que você tem de multa e tudo mais. Faturamento com a tributação e com a principal atividade. A principal atividade, estou falando do maior percentual de emissão e tudo mais. Então, quando eu sei a faixa que ele fatura, fatura-se em mil meses, simples, lucro presumido, e ele é comércio ou serviços, eu tenho o primeiro crivo.

deste crivo eu tenho que originar o menor valor cabível para trabalhar com esse empresário.

Para dar um exemplo, essa parte é um pouco chatinha, mas só para dar um exemplo. Deu um exemplo, é bom. Exemplo é bom porque tangibiliza bem. Tangibiliza bem. Então, Fabiano, chegou o Gilberto, tem uma clínica médica, eu faturo 100 mil reais, eu estou no Simples Nacional, e eu sou um prestador de serviço. Beleza? Sim. O Fabiano tem que saber, isso dá para fazer por tabela, tá? Por tabela Excel.

e tem tudo isso pronto, mas tudo bem, pode fazer um tabela com a sala. Mas a ideia é, qual é o valor mínimo que a tática, mas imagina agora, esse é o lance legal do critério, imagina agora que esse cliente não vai dar trabalho nenhum, nem de colaborador, ele não tem colaborador, é só ele, vamos supor, uma clínica, imagina um cenário desse, não existe, mas imagine. Então eu tenho uma clínica médica, faturo 100 mil reais por mês, sou simples e sou prestador de serviço.

Qual é o mínimo que eu cobro pra trabalhar pra um cara desse sem ele me dar trabalho nenhum?

Ah, o mínimo seria... Ah, mas quantos colaboradores... Esquece, esquece, esquece. Isso aí vai vir sobrepor o valor. Ah, o valor mínimo, sei lá, mil reais. Beleza, chegamos no valor mínimo pelo crivo. Agora, os demais critérios vão sobrepor este valor, porque agora os critérios são de dar trabalho. Quantos colaboradores você tem? Dez. Se ele tiver vinte, é outro trabalho. Isso é critério adicional. Isso. Perfeito.

quantos contos bancários tu tem? Tem quatro. Vai me dar mais trabalho. E aí a gente faz os critérios por volumetria. Exemplo, colaboradores, de zero a dez eu cobro 60 reais, multiplico por 60. De onze a vinte eu multiplico por 57. Exemplo. Contas, de um a três tantos, de quatro a cinco tantos. Prolabore.

Aí eu vou fazendo por... Pô, essa empresa tem um sócio, tem um outro... Tudo é critério. Qual que vai ser o nível de integração contábil dele conosco? Ele usa algum software? Ele usa o web? Ele usa algum sistema que vai mandar as informações? Ou eu vou ter que ficar... Vou fazer integração? Exato. Você falou de ponto. Sim. BPO de ponto. Ele vai colocar ponto eletrônico lá? Se ele não colocar, é outro trabalho que o departamento pessoal vai ter.

É claro. Ou seja, nível de integração contábil vai ser alto, médio ou baixo? Se for baixo, eu vou cobrar mais 200 pilas por mês.

Então entenda que esses critérios vão sempre sobrepor ao crivo principal. O crivo principal nasce igual nas empresas, nos seus clientes. Chegou à clínica 2. Olha que exemplo legal. Chegou à clínica 2, também fatura 100 mil, também é prestador de serviço, também está no Sítio Nacional. Só que ele tem 27 colaboradores.

nível de integração contábil para você é zero, ele não usa ponto eletrônico, ele tem quatro labores, ou seja, note que nascem igual na precificação, mas depois, na sobreposição de valores, critérios adicionais, vai mudar o preço. Mas aí você é justo. Justo pelo justo. E você começa a trabalhar com o cliente...

Tendo lucro de fato. Lucro de fato. Lucro de fato. Então, a parte de estruturação, se a gente voltar o caminho, definir clínica, entender as dores, desenhar os serviços, desenhar os critérios cabíveis que vão trazer peso operacional para eu ser justo com ele, mas também ser justo comigo, com a minha margem de lucro que eu quero obter.

Feito isso, eu organizo agora como eu vou atacar. Isso está até no ICP lá. Mas eu organizo agora como que eu vou atacar esse cara. Agora eu estou indo para a estratégia.

Só que note, a estratégia, ela tem uma ponta na estrutura, mas, na verdade, ela é o final e é o início. Porque depois que eu desenhei toda a estrutura, isso está mapeado, está organizadinho, está num CRM, não precisa ser do... Pode ser qualquer um. Tem que ser fácil. Tem que ser fácil. Mas está, para não parecer que a gente está falando... Brincadeira, brincadeira. Está tudo organizado, é fácil o acesso, eu consigo acessar essa informação de...

Agora eu vou ir olhar para as estratégias que vão me trazer leads para eu usar essa minha estrutura.

Em prol de mim agora. Mas o que eu vejo mais errado na sua pergunta, que acho que é complementar e importante. As pessoas rodando estratégia. Sem ter a estrutura.

analogia boba que eu falo, boba, mas eu acho que é a forma mais raça de entender. Você está vendendo diária de hotel, mas você nem construiu hotel ainda. Você não sabe nem se vai alugar quarto standard, master, plus ou... Não sabe ainda. Você não sabe. Não sabe nem o valor que você vai gerar. Daí chega a 20 leads. Aí você fala, o cliente não dá valor em mim, mas você chegou para ele e falou, você faz fiscal, folha e contábil. Você não gerou nenhum valor para ele.

Você é igual a qualquer um outro. Perfeito. Então, a estrutura te prepara para rodar a estratégia.

O processo, Fabiano, confesso que é o que menos me preocupa ainda, porque de uma forma ou outra o contador ainda consegue fazer esse processo. Não digo a reunião, assim, mas eu digo aquele processo inicialzinho ali, porque tem muita coisa legal no processo. Mas se ele tiver uma boa estrutura, a estrutura vai exigir processo. Porque a gente tem, aí nas três camadas, é só eu falo nesse podcast. Não, mas estou adorando, por isso estou deixando você falar. Você está cansado também. Gente, ele gravou 18 podcasts.

Não, não, mas é porque eu estou achando interessante você falar sobre essa questão do processo, mesmo estou deixando você falar, porque você entende bem da questão do Forcina, entende bem o CRM, afinal de contas você é o criador da ferramenta, mas porque eu me posiciono, é curioso isso, porque eu me posiciono de uma forma que eu defendo

o processo pra tudo. Ah, não, não, não. Sim, sim, sim. Entendeu? Então, assim, eu tô percebendo você tá falando e eu vejo o processo em tudo isso. É que tem processo. Tem processo pra tudo. Então você vê que é meio que collab o processo comercial. Exatamente. Porque quando eu tenho uma estrutura boa e fiz a clínica médica lá, você entende que eu já tenho o processo de como que eu vou conversar com ela. Eu já tenho o processo de como que eu vou fazer a reunião com ela.

É meio que um collab. Mas, corretamente, se a gente for fazer na esteira de desenho...

Eu começo pela estrutura, depois eu vou para o processo. O que é o processo básico? Qualificação. Fiz a estrutura, vou rodar alguma estratégia, sei lá. Vou fazer o processo agora. O processo inicia pela qualificação. E, gente, a gente erra muito na qualificação. Qualificação é perguntar se o cara está abrindo empresa ou migrar de contabilidade? Sim, não é só isso. A gente erra, por exemplo, em não colocar os sócios numa reunião.

isso é um processo de qualificação que eu chamo de fechamento de portas. Exatamente. Você fez uma reunião de duas horas e o cara falou, nossa, Fabiano, amei a reunião, poxa, a tautica é linda, maravilhosa, agora só vou falar com o meu sócio. E às vezes nem tem sócio. E nem tem sócio. Pior é isso, que às vezes nem tem sócio. É porque a qualificação, gente, é... Imagina você colocar alguém numa sala, vai parecer meio pesado isso que eu vou falar, mas não é.

Mas imagina você colocar alguém na sala, de uma forma que ela não tenha como sair sem negociar com você, no mínimo.

Mas é isso. É isso. Então, vou dar um exemplo de qualificação. Oi, Fabiano, tudo bem? Você está abrindo uma empresa ou você está migrando a contabilidade? Ah, estou abrindo uma empresa. Ok. Essa empresa vai abrir do quê? Aquelas perguntinhas básicas. Vou abrir uma empresa para a estação de serviços, fazer isso, fazer isso. Ok. Existe algum impeditivo, Fabiano, que para você, que se ocorrer, você não abriria essa empresa agora?

Existe algum impeditivo? Ou seja, a minha pergunta é, você deseja abrir agora? Ou, sei lá, em 2026? Sim.

Ah, eu quero abrir em 2016. Na minha qualificação, esse cara já não passa. Já não passa, exato. Já não passa. Ah, eu quero abrir agora. Qual seria o impeditivo pra você abrir? Ah, se o processo fosse assim, ah, se não sei o que tem, blá, blá, blá. Se eu te provar metodologicamente que consigo resolver esse processo, porque eu sou especialista no seu nicho, inclusive. Sou especializadíssimo no seu nicho. Sim. Inclusive, vou fazer com você pagar o menor imposto possível.

Porque eu sou especializado em você. Se eu te provar metodologicamente, você consegue me atender? Você consegue marcar uma reunião comigo nessa quinta-feira, às nove da manhã, ou na sexta-feira, às quatorze horas?

consigo. Então tá, última pergunta. Mais alguém te ajuda a tomar essa decisão? Não, ninguém. Só você mesmo? Só você. Então beleza, coloquei numa sala, não tem como eu sair. Não tem como, porque agora ele quer abrir agora. Exato. Eu sei das dores dele já, porque... Mas olha a vantagem da gente ter feito o nosso, a decisão do nosso nicho. Sim, claro.

Porque a intenção de fazer a estrutura nichada, com aqueles nichos sinérgicos, é rodar estratégias para trazer eles. Porque toda vez que chegar ele, vai ser a mesma ladainha, vai ser a mesma dor, com as mesmas soluções. Tudo igual. Tudo igual. Ou seja, você vai fazer um discurso igual sempre. E isso é processo de roteiro de venda. Não é um dia eu acordo animado, vou falar de um jeito, um dia eu acordo desanimado. Não, o roteiro de venda tem as perguntas iguais.

Fiz a qualificação, beleza? Acabou aí? Não. Dentro do processo, ainda você tem que confirmar essa reunião. Porque tem muita gente que toca uma bombinha no chão, vai embora. Você tem que confirmar. Um dia antes, mensagem pronta, você deixa o seu WhatsApp lá. Programada. Então amanhã vai rolar você ou o seu pré-vendas, alguém. Amanhã vai rolar nossa reunião às 15 horas. Esse aqui é o link.

E eu já deixei aqui uma lista das maiores reclamações de toda clínica médica que chega na nossa empresa. Dá uma olhadinha aí, amanhã a gente discute sobre elas. Três pontinhos. Aumentou a curiosidade do cara lá em cima. Daí ele começa a ler aquela lista de dores lá. E fala, caraca, eu tenho toda essa coisa. Ih, ferrou. Não, e ele observa. Pra ele, na verdade, você entende totalmente do negócio dele. Você é o médico dele. É, claro, com certeza. Então você aumenta a chance da presença dele na sua reunião.

Chegou na reunião, você segue um roteiro, não dá tempo pra gente fazer aqui, mas tem um processo de roteiro, que é a abertura, a investigação e a apresentação das soluções. Ali ele já comprou. O finalmente lá que mostrar o plano de pacote é negociar agora. Ele já tá apaixonado, ele já falou cara, esse cara tem que ser meu contador. Entende? Preciso dessa contabilidade. Preciso desse cara.

E quando você vai com um valor no mesmo ritmo que os demais contadores, ele vai... Tá errado. Você tem que cobrar mais caro mesmo. Você entende que a valorização que você fez, não é normal você cobrar o mesmo valor que o João da Esquina. E esse valor de entrega maior, não tô falando pra você ser maior, pra você ganhar. Não, cara, você tem que ter margem de lucro mesmo. Você tem que contratar ferramenta, você tem que contratar mais gente.

Pra você fazer uma boa entrega, você vai ter que melhorar o seu processo, a sua operação. E daí, você é rei nisso, sabe disso?

Mas entende que eu sigo a mesma ordem, só que agora vamos lá, de novo. Eu fechei com ele, não fechei?

Eu não fiz um diagnóstico. Lá no roteiro eu fiz a abertura e o diagnóstico. Diagnóstico é aquilo lá. Qual a sua meta? Vamos transibilizar. Em quanto tempo? Ah, 3% em 12 meses. Ok, lindo. Quais são suas dores? São essas, essas aqui. Por que isso não resolve? Porque eu não tenho tempo. Beleza. Ó, eu tenho solução pra tudo. Vamos montar junto o seu valor. Montou junto. Plano em pacote na cara dele. Vamos começar por onde, meu querido?

Ah, vamos começar pelo plano intermediário? Eu quero começar pelo básico. Ok, não tem problema. Daqui a 3 meses a gente senta e conversa. 3 meses ou aquele período que você falou que é brilhante que lá?

Você entende que eu vou fazer com ele a esteira, vou rodar e vou tentar vender outras coisas para ele, lá na frente.

Lá eu tenho moral pra caramba pra pedir indicação. E a indicação sempre pede isso aí, tá gente? Fabiana, me indica alguém que seja tão gente boa quanto você. Sim, claro. Essa é a forma de pedir indicação. Dá aquela massageada, pega e diz, olha, porque eu sei que você é muito bem relacionado, que tem muitas pessoas que veem você como uma pessoa criteriosa, então a indicação sua é muito forte. Vai ser certeira. Certeira. E a gente gosta de clientes assim.

Exato. Pronto. Perfeito. E, obviamente, quem tem plano de comissionamento, faça comissionamento, isso é muito válido.

já cadastra o cliente no comissionamento já no onboard e o LTV, o tempo de vida é muito alto, compensa para a produção é muito alto um de vocês fiz tudo isso depende da empresa de contabilidade tem empresa que quando o cliente entra já está querendo te charnar já está querendo te charnar porque não tem um bom processo de onboard e de sucesso muito comércio e o processo também comercial não está coerente com o que a empresa entrega com o qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual qual

Exatamente. Porque tem muito disso, né? Por isso que eu digo que é tão importante que você tenha um processo comercial como o que você está explicando e tenha uma ferramenta como a que você está explicando o que é o Forci, porque, veja, quantas vezes a gente tem problemas na operação com o cliente, a gente tem problemas no sucesso do cliente com o nosso cliente, porque foi prometido mais do que o que a gente entrega. Exatamente. Porque foi entregue, a gente entregou para o cliente uma promessa.

muito grande, e a gente teve a liberdade de entregar, de fazer essa promessa, porque a gente não tem um roteiro, um sistema que diga assim, olha, o que você oferece é isso aqui, o que o cliente contratou é isso aqui. Você trouxe um ponto muito bacana, muito importante, na verdade, em relação a essa questão da...

da precificação, que é algo que me preocupa muito, já me preocupou mais, hoje me preocupa por conta da, por exemplo, a reforma tributária está chegando, a gente vai ter um cliente com mais necessidades, uma operação mais complexa, e aí a gente precisa fazer o cliente perceber valor para poder aumentar o ticket ali.

vender mais, vender consultoria de precificação, que vai mexer com a precificação dele, na verdade, vender assistência em relação ao financeiro, análise financeira, consultoria financeira, porque também vai mexer, o split payment vai mexer com... Não é mais só no NCM. Exatamente, vai mexer com muita coisa. Mas veja... E aí

Se você tem uma operação estruturada, e isso está muito claro, e está tudo coerente ali durante a jornada do cliente, desde o momento que ele está contratando, até a parte de onboarding, e depois disso, ciclo de vida, o ongoing dele, você começa a ter um cliente mais saudável. Com certeza. Só que quando você não tem um direcionamento, uma ferramenta, você não tem um processo, o teu comercial, ele se sente livre para vender a tua alma.

Tudo. Então, assim, preciso fechar esse mês a minha meta, está distante, está perto, o que é que eu posso prometer?

eu prometo a alma de todo mundo dar operação e depois está tudo certo. Tanto que isso que é até um conflito, muitas vezes, do sucesso do cliente com o comercial. O que você negociou lá? Exatamente, é claro, não estou conseguindo reter. Qual o problema? A gente fica ali pressionando o sucesso do cliente quando, na verdade, a gente tem uma promessa gigante.

lá que é uma promessa falsa. Então, quando você coloca ali muito claramente que o cliente vai receber uma proposta com aquilo que você vai entregar, um contrato com aquilo que você vai entregar, nem mais nem menos, até porque se o teu cliente está esperando algo ele vai querer que isso esteja na proposta e no contrato e o teu vendedor lá no comercial, se colocar ele vai estar se comprometendo. Então, não tem como ele dizer que não foi algo que ele prometeu. Né?

Desculpa, eu vou complicar. E aí, isso me traz também essa questão da preocupação em relação à precificação, e que você trouxe esse ponto de uma forma muito clara e foi muito bom, porque recentemente, há duas semanas atrás, veja como é a questão da tecnologia, né? Uma gerente lá da nossa empresa pediu uma reunião comigo.

E ela entrou com o computador dela já na minha sala e tudo, eu não sabia exatamente o que era, mas ela queria me mostrar algum dashboard. E aí ela disse, olha, eu estou preocupada com a fulana de tal, da minha equipe, porque eu estou achando que de dois meses para cá, ela começou a produzir bem menos.

E eu falei, ah, é sério, produzir bem menos, tá atrasando algumas questões, e aí a gente precisa ver. Ok, eu disse, faz o seguinte, levante os dados. Veja o porquê que ela está com esse atraso, ou com essa produtividade baixa, e aí a gente volta a se falar pra resolver. Mas me traga dados. Ela me trouxe os dados. Só que quando ela me trouxe os dados, ela já veio com uma outra percepção. Ela disse, eu descobri por que da fulana de tal está entregando pouco. Por quê?

Porque o cliente que chegou com nível de maturidade tecnológica, de integração alto, trocou a gerência, e agora, quando trocou a gerência, eles deixaram de utilizar o OMIE. Então, a gente fazia integração contábil. Eu fui medir, e só esse cliente está consumindo mais de 60% do tempo do colaborador e da colaboradora que estava falando. E ela trouxe o dashboard lá, mais de 60%. E aí

Então isso significa que, aí eu estou trazendo esse dado porque você me falou assim, qual o nível de maturidade tecnológica, de integração do cliente para o precificar? Então aqui, a partir desse momento, eu vou lá no Forci e vejo o que foi que a gente vendeu para esse cliente. O que foi que ele disse no começo? Ele tem integração, ele realmente utiliza o MIE. Inclusive esse cliente buscou a gente porque a gente utilizava o MIE.

Ele contratou a tática porque ele queria uma empresa de contabilidade que fizesse integração. Então o preço dele foi 1.

Agora, com esse nível de demanda mais manual pra gente, eu não tenho como continuar com esse cliente com o mesmo preço. Então, a gente vai ter que entrar em contato com ele e dizer, olha, você tem duas opções. Ou você volta a fazer a integração, utilizar o MIE, ou você vai ter que pagar X mil reais a mais. Porque pra gente, é muito melhor que ele utilize o MIE. Porque aí eu não aumento. Segue a vida como estava antes. A gente não quer cobrar mais. Até porque eu vou ter mais trabalho também. Então, o que eu quero é...

Olha, volta porque vai ser muito mais caro para você se você não estiver utilizando o sistema. E ele, na verdade, inclusive a gente descobriu até que ele ainda continua com a assinatura e tudo, está tudo certo. Porque a gerência mesmo que meio que se descontrolou ali, que mudou. Mas isso é um dado importantíssimo para a gente. Só que como é que funciona se eu não sei qual foi o nível de maturidade que o cliente apontou quando contratou a gente? Se eu não tenho isso registrado?

Entende? Mas eu acho que esse processo pode responder até melhor que eu. Não, a gente tem, mas eu digo assim, se eu tivesse... A gente faz a averiguação, a gente tem um dossiê, a gente tem um dossiê do cliente. Porque às vezes o cliente fala, não, não, eu sou... Não, e tá tudo bem, é claro, e eu falo direto. Gente, olha só, aqui é o seguinte, o cliente, ele vai pagar 3 mil reais...

se ele não tiver integração, mas se ele se comprometer em utilizar os sistemas e fazer integração com a gente, ele paga dois mil reais. Não tem problema, ele tem um preço menor. Mas, eu preciso ter isso registrado em algum lugar. Então, enquanto tática, a gente consegue identificar isso. Conversar com o cliente.

E além de mostrar os dados dos últimos anos, que ele estava com integração e agilidade, a gente também mostra o que ele contratou. E aí ele vai se conversar. Mas se eu não tenho um processo, se eu não tenho uma ferramenta como o Forci, se eu não tenho um orçamento que foi enviado para ele, uma proposta, como que a gente prometeu entregar o que ele contratou, se eu não tenho um contrato assinado, eu não tenho respaldo para conversar com esse cliente.

E aí, ou eu vou absorver aquela demanda e ficar no prejuízo, que é por isso que muitas empresas de contabilidade têm uma produtividade baixíssima, e uma margem de lucro baixíssima também, quando não tem lucro. Quando não tem lucro. É, porque é aquilo, tem quantidade de clientes, mas não tem lucro, é um cliente consumindo o lucro do outro. Ou você tem uma empresa de contabilidade saudável, onde a tua estruturação de processo e a tua visão em relação ao resultado já está desde a área comercial. Exato. Vendendo certo, com preço certo, entendeu?

E complementando, você falou, e essa, na minha visão, é a parte mais importante da... Porque quando eu falei assim, vamos pensar em três camadas, né? Se eu pudesse passar um slide, seria esse. Eu começo pela estruturação, que tem todos os seus processos. Sim, claro. Depois eu vou para os processos mesmo, que é o processo comercial, que é a qualificação, a reunião, o agendamento, a confirmação do agendamento, a reunião, o propósito, o fechamento.

E depois eu vou para os processos das estratégias. Eu não me preocupo muito com processos, porque o processo é colab, mas eu falei até meio errado, né? Mas deixando claro. Então, estrutura, processos de venda e estratégias. Mas todos eles têm os seus processos, obviamente, como colab já embutido. Mas nessa parte que você falou, aí é o grande tchan do plano de pacote. Primeiro, não liberar para o meu vendedor vender o que quiser. Ele vai vender o que está no plano. É isso.

Autonomia controlada. Exato, autonomia controlada, exato. Na metodologia, em geral, o plano que mais sai é o intermediário. Então, sugiro que no intermediário seja aquilo que o seu operacional já entrega mediante os processos operacionais, com integração, via sistema, via, de qualquer forma, ele já entrega, ele já faz, já é costumeiro fazer, já está naquela trilha de entrega. Então, geralmente, é o que mais vai ser vendido.

e a prateleira de serviços adicionais, para que tudo que saia do plano seja vendido, obviamente, como a parte. Então eu limito ali o meu vendedor. Se ele for vender alguma coisa, tem que vender da prateleira. Certo? E todos os serviços têm que ter título e descrição. O que é? E a proposta tem que estar exatamente alinhada com isso, porque mostrando para o cliente quais foram os critérios apurados na data,

Então, Fabiano, hoje você está me dizendo que você fatura 100 mil, você tem 10 colaboradores, você está no síndio nacional, você tem 2 pré-labores, você tem 3 contas bancárias, nível de integração contábil seu é baixo, ou vai ser alto porque você usa um OMI, contas ou... Enfim, você usa qualquer RP. E, na hora que você bate martelo, a proposta tem que estar tudo isso bonitinho.

Porque, na verdade, ele vai assinar... Inclusive, isso a gente usa metodologicamente no Brasil porque ele assina a proposta junto. Exato. Com o contrato. Exato. O contrato ele geralmente não lê, mas a proposta ele lê. Né?

E engraçado, engraçado não, muita gente perguntava porque na proposta a gente deixava os três planos e tal, falava, ó, na proposta fica os três planos pra você ficar selecionado qual ele contratou, né? Você pode apagar, inclusive, hoje você pode apagar, se você não quer lá, mas deixa evidente o que ele contratou pra que caso ele queira olha, lembra da proposta, assinou, se ele tá inscrito lá, selecionado. Tem gente que apaga, tem gente que deixa. Até caso ele queira fazer um upgrade ali na hora.

Detalhe importante. Os critérios preenchidos, o plano contratado com os itens entregáveis, se tiver adicionais, vai estar ali dentro do plano. E uma lista de todos os serviços não contratados. Isso serve para várias coisas. Isso serve para instigar ele a querer comprar. Dúvida, porque não contratei. Mas deixar mais claro e evidente, olha, isso você não está levando para casa.

Isso assinado com validade jurídica já te protege um caminhão. Já te protege um caminhão. E tem uma cláusula que eu gosto de surgir para todos os clientes que colocarem no contrato que os valores e a remuneração sobre os serviços que foram contratados e que serão entregues

estão, eu não lembro certinho, mediante e contrário, estão oriundos da proposta de anexo. Ou seja, então fica nítido e claro que está ali na proposta tudo que foi combinado. E uma coisa que é legal dessa estruturação, só para não perder, se não vou esquecer, se ele contratou lá com um treinamento, uma consultoria, um RP, alguma coisa, qualquer coisa lá.

esses avulsos à parte, por isso que tem que ter descrição de tudo, mas uma coisa que é muito importante da estruturação dessa forma de critério é que você pode fazer cenários. Vou dar um exemplo. Fabiano, você fatura 100 mil, 10 colaboradores, qual que é a sua meta? A primeira pergunta que eu faço é a meta. Eu quero faturar 30% a mais em 12 meses. Quando eu chego lá na precificação, sabe a primeira coisa que eu faço? É colocar o futuro dele já.

Então, 130 mil. Com 130 mil, você vai manter os mesmos 10, você vai ter que contratar pelo menos uns 2. Então, 12 colaboradores. E faço os critérios baseados no futuro. Os critérios estão automáticos. Então, ele vai me apresentar a tabela do Buster, melhor e avançado do futuro.

O cliente às vezes até... Mas calma, calma, você não vai pagar isso agora. Vamos trazer para o cenário atual. Abaixa de 120 para 100, dos 12 para 10 colaboradores. Já tem meio que visualmente até um desconto. É, exatamente. Já sente que sai ganhando. Exatamente. O cliente adora ganhar. Exatamente. Só que você entendeu, Fabiano, que quando você crescer, é este valor que você vai pagar.

porque isso também é técnica pra eu não sofrer no final do ano, que ele cresceu, ele sabe a forma, o modo desoperante de cobrança. Inclusive, você pode fazer cenário, inclusive, ó, você tem 10, sei lá, você otimizou sua operação com a IA que você colocou lá na vida, dos 10, você é pra 7. Deixa eu mostrar pra você, 7, ó. Cai também. Cai também.

É justo para o justo. Claro. Para cima ou para baixo. Sim, sim. Para mim ou para você. É justo. Quer dizer, não é para mim ou para você, é para nós. Para nós. Justo pelo justo. Isso é bacana, porque veja, quando você traz essa estratégia meio que de cardápio, eu estou acrescentando aqui a quantidade de funcionários, estou acrescentando serviços à parte que eu contratei, isso também vai fazendo com que a gente crie barreiras de saída para o cliente. Eu lembrei porque você falou sobre a questão da cláusula do contrato.

e veja quanto mais o cliente compra da gente mas ele fica dependente da gente aí a gente volta para aquela questão né bem ele

contratou apenas o serviço de contabilidade no início, depois ele passou pela fase de onboarding, caiu na etapa de expansão, lá na receita incremental, comprou BPO, comprou BPO de ponto. Eu sabia o que oferecer a ele, por quê? Porque quando eu fui na cadência comercial dele, eu identifiquei que ele tinha essas dores lá, então eu tenho, depois 4, 5 meses, tá tudo lá, seguiu o processo. Então eu tenho essa informação dentro de casa, já sei o que vender para esse cliente. O cliente está satisfeito, então...

Ele vai comprar, inclusive ele até se surpreende porque você ainda lembra de que ele precisava daquilo desde o início, né? Exato. Aí vem o cliente e diz o seguinte, tá, eu compro o BPO, compro o BPO de ponto. A gente tem cliente lá que tem contabilidade recorrente, BPO financeira e BPO de ponto. Ou seja, são três serviços. Três serviços. Quando o Gilberto tem uma empresa de contabilidade e oferece o serviço contábil para esse meu cliente, onde esse meu cliente me paga, sei lá, dois mil reais por mês, e o Gilberto diz, olha, eu cobro mil reais por mês para você.

o cliente pode sentir vontade de ir lá para o Gilberto, porque fica do lado da casa dele, mil reais só, mil reais mais em conta. Eu vou, se ele chega na minha empresa de contabilidade, e essa é a cláusula que eu ia falar, se ele chega na minha empresa de contabilidade e diz o seguinte, olha Fabiano, eu estou satisfeito, mas é porque aí o cliente chega com aquelas histórias, não porque um sobrinho meu que se formou em contabilidade está querendo cuidar de empresas, ele não vai cobrar nada de mim, aí eu estou querendo ajudá-lo, dar aquela oportunidade, você entende, né?

Claro, claro que eu entendo. Então, aí eu quero levar só a contabilidade para lá. Então, para você levar a contabilidade para lá, você vai ter que levar o BPO financeiro também, o BPO de ponto também, porque se você cancela a contabilidade, que é o nosso serviço principal, a gente não consegue te atender nos outros serviços. Nos outros serviços.

Uma vez um mentoreado disse assim pra mim, mas aí você vai perder três vendas, três serviços. Eu falei, não vai, ao contrário. Ele vai ficar com a contabilidade na nossa empresa. Por quê? Porque, primeiro, é muito difícil hoje você encontrar uma empresa de contabilidade que tenha todos esses serviços complementares também, juntos. Às vezes tem o BPO e não tem o BPO de ponto. Esse é um ponto. Segundo.

Mudar de contabilidade é uma coisa. Mudar de contabilidade, BPO financeiro, BPO de ponto, é muito trabalho. Tudo integradinho, ele não quer sair, ele não quer trabalho. Ele quer ficar num lugar onde cuida da empresa dele toda. Não me arrelar muito em nada. E aí você chega pra ele e fala, tudo bem, você pode até de repente...

levar pra uma outra empresa que faça só BPO e o teu sobrinho fica lá com a contabilidade, uma outra empresa que faz o BPO de ponto. Mas veja, só te dizendo que vai ser um baita trabalho pra você, porque aqui tá tudo dentro de casa, a gente já resolve tudo pra você. Você vai começar a fracionar isso no mercado e de repente tem aquele serviço que é bom, tem aquele serviço que não é muito bom, você vai ter que tá fazendo trânsito de informação entre essas empresas, então assim, fica à vontade, mas infelizmente a gente não consegue. E aí no nosso contrato diz...

cancelou a contabilidade, digamos que ele queira também, só que ele tem que pagar multa sobretudo. Entendi. Então são contratos diferentes e ele vai ter que pagar a multa lá, a rescisória de quebra de contrato, tanto da contabilidade quanto do BPO, quanto do BPO de ponto. Está tudo certo.

Não vai. E não acontece dele ir embora. Então, dificilmente um cliente, quando tem tantos serviços na empresa de contabilidade, ele quer ir embora porque você resolve muita coisa para ele. Você livra ele de muita burocracia. Mas pode ser que aconteça. Então, o ideal é que você tenha cláusulas que também amarram, porque a quantidade de serviço vai criar mais barreiras de saída. Mas se ainda assim o cliente quiser sair, ele vai ter...

Você está assegurado ali. Está assegurado ali em relação ao contrato. E muitas empresas de contabilidade não têm contrato. Não tem.

É uma coisa, assim, impressionante. É uma coisa impressionante. Eu fico surpreso. Falei até um modelo e conto. Falei, cara, como assim? Cara, olha, a gente lá nas mentorias, eu queria, porque assim, nas minhas mentorias, eu mandei até um material para tu dar uma olhada. Nas mentorias a gente tem documento de tudo. Porque eu dou uma aula, eu falo sobre um documento, a capa, a mentoria estão lá no grupo. Fabiano, manda esse documento para mim, por favor.

Então a gente fez vários documentos, assim, dezenas de documentos, todos até editáveis para eles colocarem lá o que precisam.

E um dos documentos que sempre me pediam era um contrato de prestação de serviço. Então, eu contratei. Claro que com todo o meu conhecimento, eu não vou pegar o contrato da tática, porque é a inteligência da minha empresa. Então, claro que tem referências, mas contratei uma advogada. A gente sentou, fizemos um contrato. Pensando em todas as possibilidades, ele tem 18 páginas, para você entender. E claro que eu não vou mandar um contrato de 18 páginas para o cliente.

Dependendo, claro. Mas ali são todas as possibilidades que você pode arrancar. Você pega um só de PowerPoint, né? Pega a imagem que você mais gosta e fala isso. Vou querer isso, vou querer isso, é que não faz sentido para mim. E dentro dessas cláusulas tem essa cláusula de cancelamento, porque a gente tem que ter esse cuidado também. A gente tem que entender que o cliente, o mercado está cada vez mais rápido. O cliente da gente olha para todos os lugares, na rede social, a portabilidade é muito rápida, então a gente precisa amarrar o cliente.

E o contrato, ele traz essa segurança, traz essa segurança pra gente, né? Eu quase consegui derrubar o microfone. Da outra vez eu fiz isso também, né? Foi, foi mesmo. O Gilberto Gomes. Eu já tinha falado o microfone aqui. Eu ia derrubar o microfone aqui. Mas esse negócio do contrato que você falou, por exemplo, quando você... Eu tô fazendo pergunta agora. Não, por favor. Na hora do fechamento ali...

eu lembro que você me explicou uma vez, a gente marcou um bate-papo, que eu até estava questionando, questionou não, querendo tirar insights seus para a gente trocar umas figurinhas lá em relação ao CS e tal, mas o processo de venda ali também, em relação à parte do contrato. Como é que hoje você, em qual momento hoje você faz de fato a explicação desse contrato?

O comercial mesmo, ali no comercial, ele, normalmente o cliente faz ali a, ele analisa o contrato ali no comercial. Ele nunca, quando ele chega no CS, que já é depois do comercial, que ele faz o pagamento, que ele entra na empresa, ele vai ali pro CS pra primeira fase de onboarding que é uma...

de uma fase de apresentação e aí a gente não explica contrato porque o contrato ele teria que ter visto antes a gente explica o contrato entendeu então eu não chego lá depois uma experiência porque a primeira percepção de valor do cliente então eu posso criar um trauma nele ali deixá-lo com medo é porque já faz um já faz junto então chega lá no CS na parte de integração ele tá recebendo welcome kit tudo certinho ali uma experiência nosso welcome kit tem

A gente trabalha com aquela metodologia de experiência da Disney. Então, vai a sacolinha, vai chocolate, o cheirinho da nossa empresa vai borrifado dentro, vai as agendinhas, reguinha. É top demais. Vai uma cartilha, inclusive, de onboarding já. Mesmo sabendo que ele não vai ler, mas vai a cartilha de onboarding ali dentro, bem intuitiva, sabe?

Tudo para que o cliente tenha a melhor percepção de valor. Então, nesse momento, eu não posso colocar medo no cliente. Ele já assinou o contrato. Então, eu só apresento, a gente só repassa tudo que ele contratou e o que ele não contratou. Porque ele já fica ali com o desejo de, de repente, se for bom mesmo, como eu estou vendo aqui, em breve eu compro isso daqui, entendeu? Exato. Porque essa é uma dica que eu queria dar para a galera, porque tem muita gente que vai um pouco daquela primeira pergunta. Ah, é crença, acho que vender é feio e tudo mais, enfim.

Mas nesse momento da venda, por isso que a gente segue uma metodologia. Porque a metodologia não é um achismo que ela vai dar certo. Ela dá certo. Ela é comprovada, não por mim, comprovada já há muito tempo por diversas e diversas empresas. E não só do ramo contábil. Essas metodologias que a gente aplica hoje. E tem muita gente que não aplica a metodologia e por isso sofre muito no momento do fechamento.

Então, primeira coisa, você não negocia antes de vender. Você vende pra depois negociar. E vender significa que eu tenho um tom de autoridade. Eu fiz a estrutura. Sim, sim. Chegou uma clínica médica, de forma antecipada, eu já sei o que dói nela. Vou fazer o levantamento das metas, objetivos, onde quer chegar, as dores, tal, tal, tal. Vou apresentar o plano, o preço, o preço, a pauta e vou fechar. Vamos iniciar por qual plano?

eu indicaria um intermediário. Daqui três meses você tem a total comodidade de fazer um downgrade ou um upgrade. Fique tranquilo, a gente vai ter essa reunião daqui a três meses. Então, vamos começar pelo intermediário, beleza, com um tom de autoridade, você é o médico, ela vai aceitar, igual a gente assenta a receita. Nem questiona. E nesse momento, gente, já é proposta e contrato para assinatura? Claro. E tem gente que às vezes eu vejo, não, eu escuto, né?

Tem gente que já me confessou, falou assim, na hora do preço eu boto até a mão na boca, Iberto.

O valor é 900 de... Sério isso? Verdade. Então, gente, essa hora, entenda que a venda não ocorrerá no momento do preço. Se você fez o procedimento, o processo, desculpa, de fazer um levantamento das metas, fazer uma boa abertura, fazer uma investigação e comprovar que mesmo ele não querendo agora, você consegue ajudar ele na jornada empresarial dele,

Você já vendeu. Exato. O preço é só negociar. Só negociar. E o plano e pacote, vocês não têm noção do caminhão que ajuda. Nossa, ajuda demais. O caminhão que ajuda você colocar plano e pacote. Porque no final das contas ele quer escolher. É, ele quer escolher. E às vezes ele só vai escolher o intermediário porque você até indicou pra ele, ou porque ele ainda tá, como eu falei, nesse nível de desconfiança. Desconfiança. Mas quando passa-lhe os 90 dias do onboarding...

você vai fazer uma nova reunião com ele para repassar se ele está 100% satisfeito, se ele tem alguma dúvida, para colocá-lo lá no funil de R.I. E aí, nesse momento, ele já vai estar tão integrado que ele vai dizer, olha, eu estava lembrando aqui, eu estou querendo já, às vezes ele quer já aumentar ali o pacote, já quer comprar alguma coisa que ele não comprou, ele já passou por uma experiência. O momento do over delivery, de você trabalhar o TTV, que é um indicador seríssimo para a gente trabalhar no sentido de antecipar, deixar muito mais, encurtar o tempo do primeiro valor para o cliente, para ele ter essa confiança na tua empresa.

É fantástico. Tudo que você tem para entregar e toda a informação do que o cliente precisa, do perfil do cliente, está lá no processo de venda.

Cara, chegamos ao fim do episódio. Foi muito rápido. Olha, foi muito rápido. Eu estava olhando ali. A gente já estava olhando isso daqui a pouco. Mas foi muito rápido mesmo. Falar sobre vendas é muito bom. Tem bastante coisa. Tem muita coisa. Falar sobre o sistema é muito bom. E o que a gente tem... A gente utiliza o Forci lá, claro, você sabe. E eu me apaixonei pelo Forci desde o primeiro contato ali. Eu lembro que acho que foi o Servilha que me apresentou na época, sabe? Você é o que eu pedi. É.

que acreditou, né? Vicente Sevilha. Inclusive o Sevilha confesso que o nome Forsee foi a ideia dele. Forsee foi porque Forsee em inglês é antever. Porque a metodologia que eu gosto de usar é de uma forma antecipada você já sabe as dores do suposto lead.

Foi até a ideia do Vicente lá, mandar um abraço pra ele, inclusive. Perfeito, é um amigo querido demais. Mas, cara, muito obrigado mais uma vez pela presença aqui. Foi ótimo. Eu quero dizer que pra quem está assistindo a gente, que repasse esse episódio pra outras pessoas, encaminhe pra outras pessoas e, principalmente, se quiser saber mais sobre o 4C, se você procurar lá na rede social é só escrever 4C, que vai aparecer. 4C vendas. 4C vendas vai aparecer. Se quiser mais informações, fala com o Gilberto Cunha.

e lá no Instagram também. Exatamente, é uma ferramenta valiosíssima e eu digo pra vocês, num momento como esse, onde o mercado está cada vez mais competitivo, você precisa de estrutura comercial, você precisa de uma estrutura processual também no teu comercial, pra conseguir vender cada vez mais e fazer a tua empresa de contabilidade crescer. Muito obrigado, foi ótimo. Eu que agradeço, estamos juntos sempre. Estamos juntos. Valeu. Obrigado, gente, abraço. Valeu, pessoal, abraço.