#201. Marcelo Kitsuda - De auditor a CEO do Grupo LAC 44

Olha, como CFO, eu sempre acreditei que era importante ter um olhar para o mercado, para o negócio, né? E não ficar enclausurado em processos, contabilidade e finanças. Porque eu acreditava que a minha função era...

proporcionar que o negócio pudesse crescer e ser melhor todos os dias. E o nosso convidado de hoje é mestre em conectar pontos que parecem distantes. Ele trocou o rigor das Big Fours pela dinâmica pulsante do varejo. CEO da Marchão Brasil e vice-presidente do Conselho da Abiótica, ele é o homem que liderou uma verdadeira revolução na forma como consumimos óculos no país.

Porque às vezes a gente parece que, quando a gente está no silo, está numa área, a gente acha que aquela área é mais importante do que tudo. Eu pensava no contrário, falei, a empresa é importante. Eu sirvo ela, né? Eu sirvo a empresa e aquilo que gera negócio. E numa empresa, o que gera negócio é vendas, o que gera eficiência do negócio, a operação está funcionando. Você ajudá-los é importante, não...

ter essas pessoas como seus servos. Às vezes eu tenho a sensação de que algumas pessoas querem que todo o resto da companhia sejam seus servos. Sejam bem-vindos ao YPO Cast Líderes Extraordinários, uma plataforma dedicada à sua jornada de desenvolvimento pessoal e profissional. Conheça as histórias inspiradoras de diversos executivos e empreendedores.

Esta iniciativa é uma colaboração do IPO Brasil e da Exame. Assista agora mais um episódio e acesse nosso site. Bem-vindos a mais um episódio do IPO Cast, o podcast do IPO Brasil. Aqui contamos histórias de líderes que transformam negócios e vidas. Hoje eu estou do lado da minha amiga Priscila.

Muito bom estar aqui mais uma vez com você, Sheina. E o nosso convidado de hoje é mestre em conectar pontos que parecem distantes. Ele trocou o rigor das Big Fours pela dinâmica pulsante do varejo, CEO da Marchão Brasil e vice-presidente do Conselho da Abiótica.

Ele é o homem que liderou uma verdadeira revolução na forma como consumimos óculos no país, tirando o produto da gaveta de necessidade e colocando na vitrine do desejo. Hoje a gente vai entender como se constrói uma carreira de CEO com o pé no chão e o olhar no futuro. Marcelo Kitsuda, que prazer ter você aqui com a gente, nosso amigo. É um prazer e uma honra estar aqui com vocês hoje, nessa cadeira que já sentaram-se muitas pessoas importantes do nosso IPO. Muito bom.

Que alegria, obrigada de novo por estar aqui. Marcela, a gente começa nossos episódios falando lá do começo, de você como criança, suas origens, um pouco seus pais, seus avós, que com certeza definem você de várias formas. Então, conta pra gente um pouquinho lá do começo.

Bom, eu sou paulistano, nascido e criado na Zona Leste de São Paulo, um bairro chamado São Mateus. Os meus avós têm uma origem muito distinta. Do lado paterno, meus avós são japoneses. Vieram do Japão na década de 40.

O meu avô se dedicou à agricultura quase a vida toda, criou lá os seus sete filhos, sete tios, já perdi a conta quantos tios eu tenho, né? E meu pai perdeu a mãe muito jovem, ele tinha acho que 14 anos, e com 18 ele decidiu ir para São Paulo.

Começou a trabalhar primeiro em obra civil, ele trabalhou com batistaca, depois teve freguesia de táxi. E teve pequenos empreendimentos, especulação imobiliária. Tudo muito simples, nada de grande porte, mas ele lutou bastante nesse sentido. Do outro lado, do lado materno, meus avós são nordestinos. Então, olha a mistura, né? Que legal. Japoneses e nordestinos, né? Então, meu avô é pernambucano.

Minha avó é paraibana. E entre os dois lados, ainda uma mistura interessante. Porque minha avó é aquela brasilidade de mistura de europeus. Então diz que tem alemão, francês, esse tipo de mistura. O meu avô já é uma mistura de índio e negros. Uau, que mistura linda, né? Então eu tenho tudo.

É o exemplo perfeito da brasilidade, do Brasil, assim, com o quão diverso conseguimos ser. Que orgulho. Ou eu costumo brincar, né? A mistura de nordestino com o japonês é mexicano. Muita gente diz que eu pareço mais mexicano do que japonês, né? Mas acho que o sangue nordestino foi mais forte, porque eu não tenho aquela carinha de mestiço comum que o pessoal está acostumado, né?

nesse contexto aqui em São Paulo exato, cresci nesse bairro foi uma infância simples meu pai lutou muito mas quando ele conseguiu juntar algum dinheirinho veio o plano Collor e o pouco que ele tinha no banco foi devastado então ele tinha uma propriedade, um pequeno imóvel que ele comprou com uma casa velha lá no bairro que ele demoliu, vendeu e comprou uma daquelas casas multifamiliar Música

De renda, né? E viveu disso quase a vida toda, né? Meus pais ainda são vivos, né? Meu pai tem hoje 85 anos, minha mãe tem 65. Minha mãe é bem mais jovem que meu pai, né? Eu costumo dizer que eu tenho um pai de uma geração e uma mãe de outra, né? Essa distância toda, né? Uau, 20 anos de distância. 20 anos de diferença. E eles se conheceram aqui em São Paulo? Se conheceram em São Paulo. Minha mãe trabalhava numa imobiliária. Tá.

E o meu pai, acho que era cliente lá, na época, acho que ele estava no auge dele, ele conta que tinha um Maverick, que ele comprou no presidente da Ford. Então, eu tinha muito orgulho disso. Mas a minha mãe disse que não foi ele que paquerou ela, foi ela que paquerou ele. Ah, então foi uma paquera recíproca. Que bom. Foi, lógico. Ela também tinha interesse, óbvio. Mas ela se casou muito jovem. Enfim, se casaram e moraram toda a minha vida, a minha infância nesse bairro, São Mateus. Estudei em escola pública.

Eu fiz o colégio técnico em contabilidade. Na verdade, a história é interessante, porque eu comecei a trabalhar mesmo aos 11 anos de idade. Com meu avô. Porque meu avô materno trabalhou a vida inteira numa fundição. Quando ele se aposentou, ele decidiu tentar empreender. E ele montou uma barraquinha para vender café da manhã.

e espetinho na hora do almoço, na frente de uma obra do Shopping Canduva. Então eu comecei a trabalhar com ele. Até hoje eu me lembro, no primeiro dia de madrugada, a gente entrando no ônibus com aquelas duas garrafonas térmicas vermelhas, lembra do quê? Não diga que não lembra, senão... Lembramos e tem até hoje. Tem até hoje, né?

Eu tava vindo pra cá, a gente tá nos estúdios da Exame, né, aqui na Consolação. E aí aqui na Consolação tem algumas dessas barraquinhas, né? Eu lembrei. Eu não vou falar disso, eu tô vendo as barraquinhas aqui. Claro, faz parte da história. Então, aos 11, comecei trabalhando com meu avô nesse empreendimento dele. É interessante que meu avô teve uma vida muito simples, mas nesse momento dele deu um salto patrimonial, ele melhorou bastante.

Depois ele virou o banco da família, sabe aquele parênteses, você vai pedir um dinheiro? Meu primeiro carro pedi um dinheiro pra ele precisar do meu avô. Olha só.

E com esse negócio. Com esse negócio, né? Ambulante, né? Tem vários nomes que o pessoal chama, né? Depois, aos 14, eu tinha que fazer a escolha do colégio. Meus professores do ensino fundamental falavam muito. Falaram, olha, pobre não tem opção de escola colégial normal, né? Tem que estudar escola técnica. Técnico. Eu fiz um vestibulinho, que chamava na época, para um curso de mecânica no tatuapé. Uma escola de mecânica lá.

e para uma escola de curso técnico de contabilidade perto de casa. E eu passei nos dois, eu queria estudar mecânica, porque onde eu morava era um bairro muito próximo do ABC. Então, as famílias mais prósperas, na nossa visão, eram as famílias dos metalúrgicos. Então, eu queria ser metalúrgico, eu queria trabalhar em fábrica, então tinha GM, Ford, tudo isso aí lá. Mas o desafio foi que...

Era pra estudar de manhã. E eu tinha que pegar um ônibus. Meu homem falou. Com 14 anos? É. Não tem dinheiro pro passe. Tem que estudar aqui perto de casa. E assim você foi estudar contabilidade. E aí eu fui estudar contabilidade. Porque, enfim, era perto de casa. Era noite. Podia trabalhar. Eu tinha que trabalhar. Então eu fui estudar contabilidade. Mas foi interessante. Porque eu conheci um universo que eu não conhecia, né? Um negócio interessante.

eu comecei a perceber que estava aprendendo uma profissão que era muito necessária, porque afinal, no Brasil, com toda a complicação, impostos, era extremamente necessário ter um escritório de contabilidade a cada esquina. Falei, tem muito emprego, tem muita oportunidade e tem pouca gente boa. Foi a percepção que eu fui criando. Falei, esse é um campo interessante de trabalho.

Que legal. Você já tinha afinidade com matemática? Com alguma coisa? Eu tinha. Eu tinha boa afinidade com matemática, com lógica. Mas eu sempre fui um aluno mediano. Acho que mais para o preguiçoso do que... Não faltava inteligência, mas faltava esforço. Alguém que extraísse esse potencial. Uma professora minha no ensino médico falou isso para mim. Falou, você é inteligente. Você só precisa se dedicar às vezes. Aí eu tirava uma nota vermelha num bimestre, uma nota...

A alta no outro, na média eu fechava. Bom e ruim, bom e ruim. O pé no forno, a cabeça no congelador, média 7. Mas, diz a minha mãe que ela nunca precisou pegar no meu pé pra estudar. Eu sempre me virei sozinho. Você tem irmãos? Tenho, eu tenho dois irmãos. Eu sou mais velho. Eu tenho um irmão, o Eduardo, que é 3 anos mais novo do que eu, e a Adriana tem 6 anos a menos do que eu.

Tá, eles seguiram caminhos parecidos? Não, bem diferentes. O meu irmão trabalha numa empresa alemã, uma fábrica. Ele é tecnólogo de soldagem. A minha irmã fez um curso, acho que tecnológico também, de gestão de recursos humanos, né? Então eles atuam em áreas completamente diferentes.

Legal, mas todos foram para a escola técnica e aí a contabilidade foi por conveniência, não por escolha, né? Exato. Mas abriu portas. Abriu, abriu portas, foi muito interessante.

E naquela época, então aos 14 anos, eu fui trabalhar no depósito de matéria para construção. Ah, olha que legal. Peguei um, imprimi uns 20 currículos e subi e desci as avenidas do bairro lá, distribuindo, até que um cara foi com a minha cara e falou não, vou te contratar, estou precisando de alguém. Não tinha nem placa na frente, mas gostou de mim, me contratou. Que legal. Trabalhei lá uns dois, três anos. Quando avancei um pouco mais os estudos, eu fui ser estagiário do Shopping Eldorado.

Olha, que legal. Mas hoje é uma profissão extinta pela tecnologia, mas na época o shopping cobra aluguel com um percentual do faturamento da loja. Mal saber que depois o shopping teria importância de novo na minha vida, na minha carreira.

E aí, o que que acontecia? Naquela época, naquela época, a tecnologia não tava tão avançada, né? Então, você colocava os menininhos pra ficar do lado do caixa, montando faturamento. Pra ter certeza que tava correto. Porque a loja declarava faturamento de tempos em tempos no shopping, e ela pedia pra alguém conferir. Eu fazia isso. Olha. Então, eu comecei lá com, acho que uns 16 anos, e depois veio a escolha da... Fiquei mais dois anos, veio a escolha da faculdade, né? Faculdade.

E eu já estava decidido que ia fazer ciências contábeis, que eu descobri que era um campo de atuação legal e que eu tinha alguma afinidade. A única parte difícil que eu sou de uma época que tinha que fazer tudo à mão. E a minha letra é horrorosa. Então, professor, às vezes não entendia o que eu escrevia. Graças a Deus a tecnologia liberou a gente disso. E...

E aí você foi do técnico em contabilidade para a faculdade de ciências contábeis. Exato. Eu tinha duas escolhas. Eu não tinha ninguém na minha família como referência, fazendo faculdade, graduação. Então, eu não tinha aquela referência de quais são as boas escolas para estudar, fazer o quê, né, tal.

Então eu escolhi dois cursos. Eu desisti de tentar uma escola pública. Eu falei, eu não tenho preparo pra isso. Não vou perder meu tempo. E aí eu escolhi duas faculdades. Basicamente porque meus amigos estavam indo. Uma 15. Porque a maior parte dos meus amigos do trabalho. Que eu trabalhava no Shopping Dourado. Estavam prestando ali. E a São Judas. Porque era mais ou menos perto. Era uma referência do que a gente achava bom de faculdade. Passei nas duas.

e na época honestamente escolhi o Mackenzie porque eu achei que achava mais barato, era mais barato uma era 300 reais, outra era 200 reais a mensalidade bastante diferença, 50% mais exato então eu fui fazer no Mackenzie e é interessante que na verdade eu passei mas tenho que contar uma história sobre o vestibular porque eu estava na posição 133 de 90 e é aqui que aconteceu eu já achei que não ia mais entrar, não passei e é aqui que aconteceu

Mas tinha um cara que era o 132. Ele olhou, ele tava junto comigo, ele falou assim, não, não, não, passamos, fica tranquilo. Eu falei, como assim, passamos? Olha a nossa posição, são 90 vagas. Não, ainda tem a lista de algumas faculdades públicas pra sair, esse pessoal vai sair.

estatisticamente, aqueles caras vestibuleiros, profissionais. Normalmente, 60 vagas sempre andam, né? Exato. A gente passou. É sério? E verdade. Foi na quinta lista, mas passei. Que bom. Olha, foi até 133 ou um pouquinho mais? Eu acho que foi um pouquinho mais, mas tipo dois ou três mais também. Foi ali raspando.

E eu lembro que teve outro dilema, porque eu tinha conseguido acumular a fortuna de, sei lá, de 1.500 reais naquela época. Era a minha poupança, né? Seis meses de faculdade. É, exatamente. E eu lembro que minha mãe falou assim, pô, você tem certeza que vai fazer isso? Não vai conseguir pagar, né? Porque você não desiste disso, vai fazer alguma coisa, se dedicar a alguma coisa que você consiga. Vai ser um curso de informática, inglês, alguma coisa. Eu falei, não, não, não.

Eu estive examinando o povo lá naquela escola. Sabe o que eu percebi? É todo mundo rico. Eu ouvi falar que tem um programa de bolsa. Então, assim, eu preciso ter dinheiro para pagar os primeiros seis meses. Para aplicar para o programa. Para aplicar para o programa. Dito e feito. Apliquei para o programa, foram lá em casa, constataram a pobreza. E consegui uma bolsa de 80%. Foi muito importante. Nesse meio tempo, ainda profissionalmente...

Eu saí por um tempo, voltei para o shopping Eldorado e lá tinha uma coisa que estava começando, vocês vão lembrar, os postos da Polícia Federal dentro do shopping. Ah, sim. E a gente acha que todo mundo ali é funcionário público, mas, na verdade, o shopping cede a mão de obra. É, eu podia apostar que era todo mundo funcionário público. E aí eu fui um dos recursos que foi alocado para isso. Eu atendia no posto da Polícia Federal lá.

inclusive... Fazia passaporte? Exato. Conferia o documento, fazia passaporte. Uma das pessoas... Duas pessoas que curiosamente conheci lá. Uma era a Carolina Ferraz, bem no meu comecinho. E foi a maior confusão. Porque ela veio retirar o passaporte e eu não achava. Porque eu não li o documento dela. Ela me deu o documento na mão e eu não li, eu li pra mulher. Carolina Ferraz, procurei. Carolina Ferraz, não achei. E aí eu fui reportar pro delegado, falando, não achei. Não é possível, vou abrir uma sindicata. Como assim, então?

Aí ela voltou, eu olhei de novo o documento. Eu olhei pro documento e o nome dela não tinha nada a ver. Ah, esse era o nome artístico. Tinha um sobrenome, tinha umas coisas e tal. Aí eu achei o passaporte da mulher. Carolina Ferraz é um nome artístico, né? E a segunda pessoa muito curiosa que eu conheci lá foi o Jorge Paulo Lima.

que você conhece no mercado financeiro, né? Muito educado, mas um gentleman. Ele não tinha nome artístico, então você achou o passaporte. Não, mas na verdade eu não conhecia, né? Não conhecia esse universo, né? Mas me chamou a atenção primeiro, acho que o formulário dele, perguntar a profissão, dizer lá, banqueiro. Nunca conhecia um banqueiro.

Ah, dono de banco, olha só. E o cara extremamente educado, extremamente simpático, a esposa, acho que é suíça, ele é brasileiro, eles estavam, na verdade, fazendo o passaporte da filha. E aí, é uma complicação burocrática, eu fui lá, expliquei tudo direitinho, ele ficou super contente que eu expliquei pra ele o processo, depois até me deu um presente, me deu um cara no invés de Suíça, acredita? Olha, que legal.

então ele foi muito simpático então essa foi a minha passagem pela Polícia Federal, eu tinha um chaveirinho eu colocava no bolso, parecia um distintivo mas era só o chaveiro estudando contabilidade, trabalhando na Polícia Federal e aí você em algum momento entrou na Deloitte, conta um pouco foi estágio? como é que você foi para o mundo de consultoria barra auditoria? como é que dentro da sua jornada você chegou nesse outro Música

Eu fiz uma passagem em breve pelo Unibanco. Eu fiquei com uns quatro anos lá. Entrei como assistente-gerente. Trabalhei numa agência no shopping Eldorado. Estudando ainda? Estudando ainda. No shopping Aricanduva. Quatro anos não, acho que foi menos. Essa agência, ela é no shopping, então, que o meu avô tinha lá a barraquinha dele, né? Pra construção. E aí, em um determinado momento da minha carreira, tive que fazer uma escolha. Eu tava bem no banco, só queria me promover e tal.

Mas eu achei que era importante, eu estava estudando contábil, onde é que contabilidade é o core business? Esse era o meu racional. Era uma empresa, uma firma de contabilidade, auditoria, né? Então esse era o meu desejo. Eu não falava uma palavra de inglês, mas apliquei para todas as companhias. Duas dessas firmas me ignoraram, outras duas me convidaram para o processo, e eu avancei no processo da Deloitte e ingresci com o trainee. Isso foi em 2002, bem no ano após a fusão da Anderson com a Deloitte. Sim. Sim.

Eu fui atuar na área de auditoria de manufaturas, então tinha clientes diversos, indústrias de todo tipo.

Eu adorava rodar uma fábrica, ver os processos, era uma delícia. E eu fiquei nove anos na Deloitte, inclusive... Bastante. É, bastante. Um ano e meio no Canadá, eu tirei até a licença do CPA lá dos Estados Unidos, porque eu fui no Canadá, mas tinha que estudar, e uma vez a cada três meses fazer uma prova nos Estados Unidos para poder tirar a licença de contador nos Estados Unidos do CPA. Muito bom. Olha só, então o inglês, que inicialmente era uma barreira, logo foi esperado. Exato. Eu fui fazer o intercâmbio. Um ano antes eu fiz o intercâmbio.

saí do meio intermediário para fluência. E um ano depois eu voltei para o Canadá, onde eu tinha feito intercâmbio, mas para trabalhar. Fiquei um ano e meio lá. E essa sua inspiração para buscar o mundo internacional e o inglês, e ir para fora e fazer um intercâmbio, veio de onde, Mark? Era um mentor?

Que alguém que te inspirava na Deloitte, que te mostrou alguns caminhos, como é que você foi conhecendo esse outro mundo? Os colegas... Eu acho que foi... A cada vez que você ingressa num mundo novo desse, você faz uma leitura de ambiente, abre um leque e você começa a perceber o que é importante. Então, cheguei lá na faculdade e já percebi que o inglês era importante.

E depois na firma, mais ainda, né? Porque já era uma ferramenta de trabalho. E aí eles tinham programas e incentivavam muito a gente pra ficar mesmo fora um tempo estudando, né? Então, vem da observação, né? Daquele ambiente de olhar pra frente e falar o que eu preciso pra dar meu próximo passo. Eu queria ser gerente da firma, né? Gerente tinha que falar inglês, né? Então, a hora que eu consegui, juntei meu dinheirinho de novo, coloquei tudo lá no intercâmbio pra poder estudar inglês.

e depois, quando eu estava lá no programa de mobilidade, o próximo passo importante era tirar a licença lá ao CPA. Apesar de eu estar no Canadá, não tinha ido para os Estados Unidos, e ainda bem que eu apliquei para o Canadá, porque foi o ano que o Lehman Brothers quebrou, e as vagas nos Estados Unidos foram canceladas. A única pessoa que ficou chateada era o sócio da área japonesa, que ele queria que eu fosse para Tóquio. Porque um detalhe peculiar e particular é que, num determinado momento, quando eu virei gerente da firma,

Eu atendia majoritariamente clientes japoneses. Não tenho cara de japonês, mas acho que, como eu cresci na cultura, eu sei me relacionar. E tem uns desafios peculiários, né? Até pra vender ou pra combinar alguma coisa. O japonês às vezes fala assim, mas é um sim de tipo, tô te ouvindo. Tô te ouvindo, é igual o nosso rã. É o nosso rã.

Então, acho que da carteira de clientes japoneses da Deloitte no Brasil, eu atendi a 70% desses clientes. YKK, Grupo Mitsubishi, Makita, Yamaha, já atendi várias dessas companhias. E aí, como é que foi essa transição de Deloitte? Porque com nove anos, morou no Canadá, virou gerente. E aí, o que te fez sair? Buscar uma carreira diferente, porque normalmente quando é assim, você vai ficando na Deloitte. Tem espaço para crescer ainda, né? Tem espaço para crescer. Eu tenho certeza que tinha espaço para...

Tinha, tinha, mas acho que chegou um momento da minha carreira.

em que independente do quão eu estava na firma, do quão bem eu estava lá, eu sentia falta e vontade de estar do outro lado da mesa, sabe? Então eu dava muito palpite. Exato. Dava muito palpite para os meus clientes sobre como eles deveriam conduzir as rotinas financeiras, os processos das companhias deles. Muitos não... Não seguiam a recomendação. Natural. Não pode ser tão difícil, né? Então eu tinha muita vontade de estar do outro lado.

Então, eu decidi que queria fazer essa transição, ir para uma companhia, e fui buscar oportunidades no mercado, como o controller, o diretor financeiro de uma companhia média, alguma coisa assim. A primeira companhia, na verdade, pela qual eu passei, e foi uma passagem breve, foi a companhia de petróleo e gás, chamada Petra Energia.

nos primórdios da abertura do monopólio do petróleo, eles me convidaram para fazer uma coisa que era o joint venture accounting. Então, a Petra investia em parceria com a OGX em umas áreas. Isso lá por 2010? Exatamente. Você lembra quando, né? Exatamente. Eu li nas notícias. Exatamente. Lá por 2010. Históricas.

Eu acho até que talvez, talvez, eu ajudei a dar um empurrãozinho para aquela confusão que aconteceu no OGX. Porque a Petra, ela tinha uma área muito grande, um direito de exploração muito grande na Amazônia.

Então, era a maior companhia em área de exploração terrestre. Ela tinha áreas perto do próximo Rio de São Francisco, na Amazônia. Aquela área da MPX, lá que explorava gás, era da Petra, na verdade. E quando eles venderam esses direitos exploratórios para uma empresa russa, eles geraram uma grande receita. Eu tive a preocupação de falar, pô, uma grande receita eu preciso...

E despesa pra reduzir esse ganho tributário ao máximo. E lembrei que tinha acabado de ir pra um curso em Boston sobre petróleo e gás e o pessoal me falava assim, olha, na média, a exploração aqui, a cada 10 poços perfurados, um dá bom. E a OGX nunca tinha declarado um poço seco.

e aí a gente foi numa reunião e eu conversei com os caras e falei cara, vocês precisam me dar algum poço seco aí, não é possível acabei de voltar de Houston lá não é possível que os seus é 10 de ano a 90% dá errado aqui, 100% dá certo os engenheiros se entreolharam lá e tal, e algumas semanas depois eles declararam alguns poços secos

E aí o mercado tinha uma premissa, acreditava naquela premissa de que eles tinham perfurações incríveis e aquilo começou a ruir. Então, eu não sei, mas pode ser que eu dê uma ajudinha para aquela confusão. Entendi, aquela pergunta que ajuda a gente a buscar respostas.

Amanhã o Ike vê esse episódio e vai me procurar. Falaram, foi você. Um dos. Só constatei um dado que historicamente seria diferente do Brasil. Mas lá foi uma passagem rápida, você falou, né? Foram só 11 meses, mas teve uma lição de carreira importante para mim. Porque de verdade, o que eu fui fazer lá? O joint venture accounting era uma pequena parte e o resto era auditoria interna. A gente estava cansado de ser auditor.

É. Mas por que eu decidi ir? Por que? Me ofereceram 40% a mais de grana. E a perspectiva de ir na abertura de capital, como eu tinha experiência com clientes que tinham passado por IPOs, eles estavam muito de olho nisso, que eu pudesse estar na equipe para ajudar nesse momento. Claro. Porque eles achavam que ia fazer um grande IPO, nunca fez.

Então me ofereceram ainda um bônus, sei lá, de um milhão de dólares quando esse IPO acontecesse. Será que é um milhão de dólares? Eu ainda morava em São Mateus, gente. Isso é muito dinheiro. Eu tinha um astra prata velho caído aos pedaços, né? Mas eu aprendi uma coisa, você não faz uma escolha profissional por causa de grana. Só por causa disso, né? Só por causa disso. Porque você tem que saber teu valor, mas se você for fazer uma escolha dessa...

e ela não estiver alinhada com aquilo que você deseja fazer e encarar. O custo pode ser grande. No dia a dia, o custo pode ser grande. Então, não fui feliz. E com 11 meses, né? Na verdade, tivemos uma confusão. Eles queriam me mandar pra Minas, mas não queriam pagar a minha viagem, a minha mudança. Falaram, então, não quero ir. Então, você não vai. Você não fica aqui. Perfeito. Tô feliz em partir. Tchau. E aí, foi quando eu conheci a Marchon. Ah, foi. Muito bom. Porque a Marchon precisava de, na época, um controller.

eu adoraria fazer justamente isso era uma empresa muito pequena mas eu fiz as entrevistas com todo mundo, e sabe quando você gosta de todo mundo? que legal, quero trabalhar com essas pessoas era um misto de transparência franqueza mais um pouco de calor humano que legal, gostei dessas pessoas quer saber, vou fazer uma escolha diferente agora, vou escolher alguma coisa

que eu quero fazer com pessoas que eu sinto que eu vou ter prazer em trabalhar junto. Ah, que legal. E foi uma escolha muito feliz, né? Eu passei um ano como controler, logo minha posição foi mudada para diretor financeiro, né?

companhia que entuplicou de tamanho naqueles quatro anos que se sucederam, né? Eu tive que enfrentar alguns caos. O primeiro dele é que no primeiro dia, eu acabei de sentar na cadeira, né? Entra a minha funcionária do Contos a pagar e fala assim, então, não tem dinheiro pra pagar os impostos hoje. Como assim? Não tem dinheiro. A minha primeira tarefa foi passar a mão no telefone e pedir dinheiro pra matriz, né? Um americano bravo pra caramba.

Ele tinha um metro e meio, mas parecia um daqueles chefes da máfia. Bob Gentil. Nossa, cara, era uma fera.

Como assim não tem dinheiro? Também não sei, acabei de chegar. Don't shoot the message. Pois é, então tivemos que implementar controles de gestão de fluxo de caixa, melhorar o processo de reporting, análises, a gente internalizou a contabilidade, então foi uma trabalheira imensa, mas foi muito bom.

Foi muito bom. Agora, na Deloitte, quer dizer, é uma empresa internacional, com um monte de processos, operações em vários locais do mundo, uma dinâmica muito detalhista de processos, de auditoria, de regras. E aí você entra numa empresa que é uma filial de uma empresa maior.

mas ainda pequena, com processos talvez não muito bem desenhados e passando um pouco pelas dores do crescimento, mas positivas, mas não deixam de ser dores. Uma falta a caixa e aí você descobre em cima da hora. Do ponto de vista de empresa, carreira, pessoas, grupos de pessoas.

ela provavelmente era muito menos organizada do que uma Deloitte, que talvez tivesse um programa de carreira definido. Como é que foi para você essa mudança? O que você acha que dessa mudança você foi aprendendo, que depois te levou para uma outra posição dentro da Marchão, e a gente fala na sequência dela. Mas tem alguma coisa que você possa dividir com a gente nesse processo, nesse aprendizado diferente?

Olha, eu vou te dizer que foi uma delícia essa transição, né? Porque você sai de um ambiente na Deloitte, onde tem todas essas regras e processos, mas você também fica muito restrito, né? E na Amarxon tinha muita autonomia, muita liberdade para construir esses processos.

construir tudo que a gente construiu lá, foi, assim, uma das coisas mais gostosas que eu fiz na vida, né? Então, eu trabalhei muito, especialmente nos primeiros anos, mas eu até costumo dizer o seguinte...

que os anos em que eu mais trabalhei talvez tenham sido os anos em que profissionalmente eu fui mais feliz, porque eu estava fazendo alguma coisa que realmente estava criando valor. Então, fui muito feliz na Deloitte, foi uma grande escola, mas fui muito feliz em poder construir essa primeira fase da Marchon na organização de processos, finanças.

E como que veio o interesse por outras áreas, né? No primeiro momento, muito foco na área de finanças, controladoria, tesouraria, fluxo de caixa, crescimento, giro, né? Tem toda uma dinâmica não trivial. Importação, né? Os produtos importados sempre têm exposição a câmbio. Quando que você começou a olhar o mercado também e essas oportunidades foram aparecendo para você?

Olha, como CFO, eu sempre acreditei que era importante ter um olhar para o mercado, para o negócio, né? E não ficar enclausurado em processos, contabilidade e finanças, porque eu acreditava que a minha função era...

proporcionar que o negócio pudesse crescer e ser melhor todos os dias. Então, toda oportunidade que eu tinha já de estar junto das equipes de venda, de participar de convenção de vendas, de participar de feiras, eu estava lá. Também quando os executivos da matriz estavam lá, eu estava lá conversando, discutindo, debatendo, querendo entender até aspectos do negócio, que às vezes não estavam claros para mim, porque eram tratados na matriz.

E eu acho que isso foi importante para ir criando neles uma visão de que eu tinha visão de negócio. Eu nem tinha essa intenção de cavar essa perspectiva. Eu queria mesmo entender a curiosidade. Acho que da natureza de quem foi quase uma década auditor, eu tinha muita curiosidade. Eu queria entender as coisas. E, ao mesmo tempo, isso, claro, com certeza, me ajudava muito a ser mais efetivo em colaborar com as áreas de negócio.

Tanto que eu me lembro que, ainda quando eu era financeiro, o meu diretor comercial, que era meu par na época, ele falava, você é o financeiro mais comercial que eu já trabalhei. Não era a minha intenção, a minha intenção era só estar próximo, porque eu entendia que a empresa não era... Porque às vezes a gente parece que, quando a gente está num silo, está numa área, a gente acha que aquela área é mais importante do que tudo. Eu pensava ao contrário, falei, a empresa é importante.

Eu sirvo ela, né? Eu sirvo a empresa e aquilo que gera negócio. E numa empresa, o que gera negócio é vendas, o que gera eficiência do negócio, a operação está funcionando. E você ajudá-los é importante, não ter essas pessoas como seus servos. Às vezes eu tenho a sensação de que algumas pessoas querem que todo o resto da companhia sejam seus servos.

E aí a gente sabe, a história conta o resultado disso, né? Acho que CFOs que viram CEO são CFOs que têm essa visão de negócio, né? Assim como o contrário, né? O comercial que vira CEO, ele tem que ter uma visão de P&L, tem que ser próximo ali do CEO. Então, acho que essa posição, ela vem quando, de fato, você tem um executivo com essa capacidade de uma visão mais abrangente do que a sua área.

Eu queria aproveitar todo o seu conhecimento desse mundo de ótica, de óculos. Conta um pouquinho para a gente sobre a indústria e essa jornada toda, desde que você entrou lá na Marchon, né? Você falou que quintuplicou em quatro anos, depois cresceu de novo e dobrou, e dobrou, e dobrou, enfim. Como que você viu esse mercado? Vocês cresceram porque roubaram share de outros, quebraram, o mercado cresceu. Como é que é esse mercado no mundo e no Brasil?

É um mercado hoje no Brasil de 27 bilhões de reais, 200 mil empregos diretos, 200 ou 300 mil, agora não tenho certeza. O Brasil deve ser o oitavo maior mercado do mundo, mas eu acredito que tem potencial para ser terceiro ou quarto. Na companhia a gente deve ser a quarta...

filial entre as mais importantes, os mais importantes países. Quais são as mais importantes? Estados Unidos, França e, eu acho que Canadá e Itália, provavelmente. Nós somos uma companhia americana, o nosso negócio é licenciar marcas globais, a gente desenha, fabrica e distribui óculos dessas marcas no mundo inteiro. As nossas principais marcas são Lacoste, Nike, Alvin Klein, Ferragamo, Longchamp.

então é um negócio interessante porque ele nasceu de uma dor uma dor peculiar porque pensa como era usar usar os óculos

50, 70 anos atrás. Tudo preto, tudo igual. Era sobre a lente. Era sobre a lemação. Era uma órtese. Era sobre a correção. Só que você queria um problema, porque você coloca uma coisa no seu rosto. 80% do tempo que a gente está conversando com alguém, está olhando para o rosto da pessoa. 60% do tempo, para os olhos.

Se você vai botar alguma coisa no teu rosto, nos teus olhos, qual é a peça mais importante que você vai vestir? Que já não é sua, né? Que não veio junto. E a gente divide a face em três terços. Terço superior, terço médio, terço inferior. E o terço médio é, portanto, muito importante.

O óculos, as armações, ela pode te trazer três resultados. Ela pode ser neutra, não impacta em nada. Ela pode ser, mas ela pode ser uma detratora da sua imagem visual. E ela pode também ser... Uma promotora. Uma promotora da sua imagem visual.

Então, tem óculos que te deixa mais jovem, tem óculos que te deixa mais atraente, tem óculos que... Abre o olhar, fecha o olhar. Tem óculos que te dá mais autoridade, né? Ah, presença. E aí, o que que acontece? No meu negócio, a gente se esforça muito pra falar sobre o valor.

que os óculos têm na imagem e que as marcas têm no contexto dos óculos. Olha, que legal. Agora, só para entender melhor, esse mercado de 27 bilhões de reais, ele é de armações ou ele é óculos mais lente, mais de sol? É o mercado óptico. É o mercado óptico. Então, você deve ter as lentes sendo alguma coisa como 60% e as armações 40% hoje dessa receita no varejo.

E como é que é um pouco a divisão entre o óculos de sol, o que é acessório, para o que é corretivo? Ainda tem um foco muito grande nesse mercado na parte corretiva. E até queria ouvir um pouco, toda vez que a gente conversa sobre o assunto, você vai me educando um pouco, Marcelo, que cada vez mais as pessoas vão precisar de óculos, à medida que a gente vai envelhecer.

Com longevidade, a gente vivendo mais tempo, uso de tela, quer dizer, as pessoas estão cada vez mais dependentes de óculos e vão precisar dos óculos para o médio e longo prazo. Como é que é penetração? Quantas pessoas têm? Quanto pode crescer isso? Ligado com o dela, tá? Exatamente sobre isso. Fiquei curiosa de, no Brasil, qual é o percentual de pessoas? Porque deve ter o percentual que usa óculos, o percentual que...

precisa de óculos. E esse número Brasil versus Estados Unidos, versus, quando você fala França, um dos maiores mercados, eles são um terço da nossa população. Eles precisam mais de óculos ou eles usam mais óculos, ou enfim. Então, acho que um pouco dessa visão, né? Eu acho que na França é especial, mas nos países europeus tem uma cultura de moda, de vestir, né? E do óculos maior. Do acessório. Do óculos acessório, não necessidade.

Quando você fala do mercado brasileiro, 80% da venda, aproximadamente, é o óculos de grau, 20% óculos de sol. O último número que eu vi sobre consumo de óculos comercializados, 47 milhões de unidades no Brasil. Mas a estimativa da OMS é de que 50% da população mundial precisa de correção visual. Então, só aí você já vê que a gente tem um grande gap. Um grande gap.

O desafio do Brasil, um deles, é acesso. Mesmo mercados como os Estados Unidos também tem o que a gente chama de health desert, o eye care desert. O ponto é que, diferente dos outros lugares do mundo, no Brasil você não tem um profissional dentro da ótica para fazer já a refração e você comprar um óculos.

Se você vai a países europeus ou nos Estados Unidos, essa figura existe. Você entra lá, faz a refração, resolve o teu problema. Então, a nossa jornada como consumidor brasileiro, ela é mais truncada. Obrigada a passar por um médico oftalmologista. Você tem que marcar uma consulta no oftalmologista, ele está em uma outra localidade. Você tem que dar receita dele, e com a receita você vai na ótica.

Ele não pode estar dentro da ótica hoje, né? Ele não pode, não podia, não podia. Não podia, está bem mudada. Essa é uma mudança recentíssima. Ah, conta pra gente qual que é esse marco regulatório aí. Então, a primeira alteração recente é que foi autorizado a optometria como profissão no Brasil. Então, optometrista de grau superior é o profissional que tem autorização para fazer essa refração, além do oftalmologista.

E aí existe a optometria embargada, ou seja, quando você tem a possibilidade de ter esse profissional dentro da ótica. A optometria embargada oficialmente está autorizada no estado de São Paulo, já, então as óticas em São Paulo já estão começando a... São regras estaduais, não é uma mudança regulatória federal. É, precisa de uma regulação das anvisas, da vigilância sanitária estadual. Tá bom.

Eu sei que São Paulo já tem regramento para isso, Minas também é muito recente ter um regramento, coisa assim, de esse ano, há poucos meses atrás, e Rio está avançando para isso. Do outro lado, você tem a categoria dos médicos oftalmologistas preocupados com esse movimento, e trazendo também o negócio de ótica para perto.

das suas operações. Então, tem clínicas de oftalmologistas abrindo óticas, hospitais oftalmológicos abrindo óticas dentro das suas operações. Que também não podia, né? Que também tinha uma restrição, né? Era por dois lados a restrição. Exato. Então, foi autorizado que eles fizessem isso agora.

É, ouvindo você falar, me lembro um pouco do episódio que a gente gravou com a Magali Leite falando sobre os dermatologistas e o laser, né? O laser era algo que ficava dentro do consultório e aos poucos foram criando e é sobre a conveniência do cliente ao final, né? Porque a gente quer que 50% da população que precisa de óculos use óculos e aí a gente vai facilitar essa jornada, né? E ainda tem uma outra novidade, que tem um desenvolvimento, uma companhia chamada iCare Health, que está desenvolvendo uma tecnologia de...

refração online. Então você vai... Fazer o teste online. No terminal de computador você faz o teste online. E é extremamente eficaz, acurado. Você já fez? Eu já fiz, eu conheço. E isso vai mudar muita coisa porque... Ah, pro público, imagina no SUS.

Exato. E outra coisa, porque mesmo que você tenha essa liberação desses profissionais, vão haver cidades, municípios muito longínquos, que você não vai ter gente lá. Mas que tem acesso à internet. A internet chega a todo lugar hoje em dia. Então eu acredito honestamente que isso traz uma perspectiva de que o mercado brasileiro do setor óptico vai crescer muito nos próximos anos. Qual que é a perspectiva?

Olha, a minha perspectiva, essa é minha, não é da associação. Oficialmente a associação nunca liberou um número desse, mas eu acho que nos próximos três a cinco anos tem o potencial de dobrar se tudo isso se desenrolar. Passar de 50 bilhões esse mercado. Eu acho, eu acredito. A gente acredita que esse potencial já existe, mas que ele precisava de algumas alavancas. Essas alavancas parecem que estão todas surgindo de uma vez. Tecnologia, né? Estamos numa época onde a tecnologia está avançando e servindo os negócios.

Agora, como acessório também, né? A gente tem visto um crescimento bastante grande pipocarem algumas marcas de poder de entrada, talvez poder aquisitivo um pouco mais baixo para óculos de grau, para acessório, né? Que eu acho que talvez o grande foco ou um das grandes avenidas europeias, por exemplo, de países lá em relação à venda aqui no Brasil, ainda pequeno, 20% do mercado, né? Como é que você tem visto isso do ponto de vista de competição?

de players entrando, produto chinês, produto não chinês, como é que globalmente qualidade tem sido discutida? Você está na frente de uma das marcas que tem, talvez as principais marcas de qualidade e de reputação no mercado, mas aí tem risco de falsificação. Como é que é um pouco esse ecossistema do ponto de vista de competição?

Olha, a China hoje é o grande fabricante do mundo de óculos, tá? Então, todo o supply chain está lá. Agora, o que acontece? O produto chinês é muito interessante, porque, assim, se você tiver compliance, se você tiver gestão, tiver um parceiro bom lá, você vai ter produto de qualidade.

global. O nosso produto é majoritariamente produzido na China. E, mesmo assim, reconhecido pelos nossos clientes, que tem que lidar com os índices de qualidade, como uma maior qualidade entre as indústrias.

Então, a China em si não é o problema. A gente vê o que está acontecendo no mercado pipocando, como você falou. Então, tem muito produto que a gente chama de marca própria. Então, é o próprio varejista criando suas marcas. E aí tem de todo tipo, tem coisa boa, muito boa.

E tem coisas de péssima qualidade, né? Então tem que escolher um varejista que você confie, que tem histórico, reputação, né? E alguns têm feito parcerias, né? Vocês mesmo têm algumas parcerias com alguns varejistas para o lançamento das linhas óticas, né? Sim, a gente tem grandes parcerias. Um dos nossos principais parceiros é uma amiga nossa do IPO, que é a Anne Diniz, a Lótica Diniz, é um grande parceiro nosso.

Mas nós temos parceiros no Brasil todo, temos 5 mil pontos de venda onde somos distribuídos no Brasil todo. Agora, o grande desafio do mercado é a pirataria. Então, a gente lá na associação tem muitos debates, pressiona os órgãos públicos.

Mas eu vou te falar que essa é uma luta muito complicada. A pirataria, inclusive, para óculos de lente, óculos... De grau? De grau. Ou armações, né? Para fazer óculos de grau. Tem muita pirataria. E principalmente também os óculos de sol. Os óculos de sol também. É mais fácil. Mas assim, honestamente, para um mercado que a gente tem a possibilidade, a perspectiva de tanto crescimento, né?

A pirataria, ela é um problema sério, mas é um problema público, né? De governos, de esforço geral da nação para lutar contra ela. A gente pressiona, a gente coloca na frente dos órgãos públicos onde estão os focos.

para que eles vão lá investigar. Mas, de verdade, de novo, como companhia, não estou tão preocupado, porque eu acho que tem um comportamento. O meu cliente não é o cliente do produto pirata. E às vezes até o cliente do produto pirata, ele é o cliente do produto pirata hoje, amanhã ele vem e procura um produto de qualidade, até porque, invariavelmente, o produto pirata tem má qualidade. Não recomendo, especialmente o acus de sol, porque a qualidade da lente...

O que acontece com lente de óculos de sol de má qualidade? Se ela não tiver os filtros corretos...

a lente escura provoca que a sua pupila se abra mais. Ela se dilate. Se tem o filtro correto, o teu olho está protegido. Mas se não tem, a lente escura provoca com que a sua pupila se abra e aí você vai receber mais radiação. É pior do que não usar. É pior do que não usar. É pior do que não usar. Perfeito. Você resumiu tudo. É pior do que não usar. Perfeito. Perfeito.

Que loucura. Mas você tinha feito uma pergunta, Xena, antes e acabei não te respondendo. Onde é que a gente cresceu? A gente cresceu nos últimos sete anos, desde que eu sou o CEO da companhia. Alcançamos a marca de 101% de crescimento em 2025. Mas majoritariamente a gente cresceu mesmo tomando share dos concorrentes. O mercado deve ter crescido no mesmo período. Em sete anos, se cresceu...

30, 40% no máximo, né? O resto foi share. E share, pra gente, resultado de equipes melhores, processos melhores, e muita eficiência, e proximidade do cliente, sempre. O mercado é muito, muito relacional. Eu viajo o Brasil todo, toda oportunidade que eu tenho pra estar com o cliente, conversar, e às vezes fazer uma perspectiva, né?

de negócio, compartilhar ideias, a gente sempre aproveita essas oportunidades. Inclusive até podcast, faço um monte de podcast toda hora. Tem um cliente que é muito engraçado, cara, o cliente fica lá elogiando a gente, é muito divertido. Adorei fazer isso. Você adora, né? É legal que sempre que a gente encontra ele, ele está alegre, feliz, gosta do que faz. Muito legal. Duas perguntas um pouco sobre Marchon e a sua jornada, né? Eu sei um pouco como é que foi o processo de posição de CEO, CFO para CEO.

Eu sei que você tinha outras oportunidades de carreira e resolveu assumir essa cadeira. Não foi trivial esse processo decisório? E acho que um pouco depois, como é que você tem mudado a sua forma de gestão com o tamanho da companhia? O mercado que está em consolidação, contínua consolidação. Como é que tem sido esse desafio? Equipes, globalmente, ver esse processo de consolidação. Acho que se você puder tocar esses dois pontos, acho que são relevantes.

É interessante você falar isso, porque na verdade eu não fui de CFO direto pra CEO, na verdade eu saí da companhia, eu fiquei dois anos fora. É isso. Assumi uma posição como diretor financeiro pra América Latina, pra uma empresa de equipamento pra indústria farmacêutica. E essa companhia queria me levar pros Estados Unidos às vésperas de eu receber o convite da Marchon. Tava com a documentação pra fazer o visto e mudar com a minha família.

Já tava casado com os filhos? Sim, filhos pequenos, em 2018, antes da eleição presidencial.

Mas eu refleti muito e pensei que essas oportunidades de fazer essa transição não são todo dia, né? E que talvez eu seria mais feliz se enfrentando esse desafio. Então, aceitei o desafio. Mas é interessante, porque você senta na cadeira no primeiro dia e você vem de uma outra área.

ou de alguma área, porque o CEO de primeira vez ele vem de algum lugar, menos de CEO, né? E aí você para e pensa, vou fazer o que aqui? Tem uma reunião com o RH, você fala boa, e agora? Então, assim, foi um desafio, foi muito trabalho. Primeiro para conhecer o mercado, passei três meses rodando o mercado para entender de verdade o problema do cliente, o problema do mercado e como ele funciona. Na época era engraçado, o pessoal falava para mim que era tabu, não podia perguntar para o cliente o tamanho do negócio dele.

Como é que eu vou ajudar o cliente? Eu não entendo o negócio dele. Eu preciso saber o tamanho. Aí o cliente não queria falar pra mim quanto ele vendia, total. Eu falava assim, mas quanto você vende óculos de sol? Porque óculos de sol é uma parcela menor, né? Ah, eu vendo uns 100 por ano. Quanto é o óculos de sol do seu negócio total? Ah, uns 10%. Ah, então você vende mil por ano, é isso? Ah, você só fazia conta. Eu falava, eu sou contador. Esqueceu dessa parte que eu falei? E do outro lado, lidar com as equipes, né?

Porque tinha áreas que eu estava muito distante, né? Conhecimento da área comercial, marketing, tudo. Então, foi assim, um aprendizado. No começo, eu confesso que me equivoquei em ser um CEO mais... Decisão. Autoritário, né? Então, assim, eu queria ser... Era um one-man show, o dono das ideias, das decisões e tudo, né?

E chegou um momento em que eu recebi o feedback da companhia. A Priscila lembra disso que eu contei pra ela. E eu fiquei muito bravo. Mas, na verdade, tinha razão. O que eles falaram? Que eu tava sendo muito autoritário, que precisava ouvir mais o time, que eu precisava mais, né? Eu fiquei muito bravo, porque era um momento de turnaround, né? Então, assim, aquela loucura, uma coisa que eu não falei, mas a companhia dava menos 10% de EBITDA quando eu entrei. E eu tive que reverter isso pra 20% de EBITDA num intervalo curto de tempo.

mas eu refleti sobre aquilo, percebi que tinha um fundo de verdade, uma razão, e trabalhei muito nisso, e comecei a dar mais espaço para as pessoas, trabalhar para ser de fato o último a falar na mesa, e comecei a perceber, engraçado, que de fato tinha muito boas ideias do outro lado, muito melhores, e o nosso crescimento acelerou.

Quando eu finalmente me abri pra ouvir as pessoas, né? E tratar elas do jeito que elas realmente queriam ser tratadas. Como adultos, né? Eu acho que eu tratava como criança, né? Então, faz isso, faz aquilo. Tá, qual que é a tua ideia? O que você quer fazer? Pô, tem uma boa ideia aqui. Se a gente fizesse desse outro jeito. E todo mundo começou a... E a equipe começou a florescer. E hoje eu acho que tem uma equipe muito boa, muito participativa, muito eficiente e quase autossuficiente.

Olha que legal, maravilhoso. Você pode sair de férias razoavelmente tranquilo. Ah, eu posso passar seis meses de férias que eles tocam. Hoje eu aperto mais parafuso, sabe? Que tá um frouxinho, outro ali, outro aqui, do que ter que decidir tudo. E é muito bom isso. Que maravilhoso, né? Pegar uma companhia com 10% de emitidade negativa e depois de alguns anos você ter a tranquilidade de sair de férias.

Eu queria voltar no assunto tecnologia, porque não tem como, nos dias de hoje, a gente não falar sobre isso, né? Você falou do ponto mais hardware, inclusive, né? Como a tecnologia está ajudando em optometria e daqui a alguns anos, provavelmente, a gente vai ter esse acesso mais massificado à optometria online. Mas o assunto da vez é inteligência artificial.

Como é que você usa inteligência artificial no seu dia a dia como pessoa física? Ou é que você vê inteligência artificial mudando o seu negócio, o seu mercado daqui para frente? Ou como é que já mudou, o que já foi feito e o que você vê para frente?

A inteligência artificial é muito interessante, porque ela é muito exponencial em termos de ferramenta. Impressionante. Para a gente lá na companhia, a gente está aplicado a dois usos. Primeiro, na verdade...

O IPO, ele tem um evento, não sei se vocês já viram, é o AI 10 Weeks Challenge, né? E eu inscrevi a companhia nesse desafio, nós estamos todos lá participando, né? Que legal. Todas as lideranças. E assim, são 10 semanas de treinamento intenso, já é quase um MBA em A, a gente é desafiado a fazer soluções, a trabalhar vários cenários, várias coisas lá. Nós estamos quase acabando, acho que a próxima semana que vem é a décima semana do desafio. Que legal. E estamos trabalhando pra ganhar o desafio, porque também tem...

tem um game ali, tem uma competição agora os usos que a gente está trabalhando são três, a gente pensa em IA para ser uma ferramenta da nossa equipe de vendas como ferramenta da nossa equipe de vendas

como ferramenta do nosso cliente na gestão e como ferramenta para auxiliar o consumidor. A mais importante que a gente está trabalhando é essa do consumidor. Inspirado no que eu vi recentemente lá na NRF, o Ask Ralph. Já ouviu falar do Ask Ralph? Não. Então, a Ralph Lauren, ela criou uma ferramenta que é um personal stylist de IA. E aí você vai lá e fala assim, olha, a minha esposa tem um evento importante em Nova York aqui.

A gente está comemorando o aniversário de casamento e eu quero dar um presente para que ela use nesse evento importante que ela vai ter, que ela vai participar com o palestrante da NRF. E aí a ferramenta vai lá e te dá umas sugestões e você fala, bom, legal, vou comprar esse daqui. Olha, mas igual a gente tem uma brasileira, a Ludo Magalu também, ela é uma psicocontrolacional. Mas ela é stylist também? Ela é stylist. É, não sabia.

E aí, o que acontece? Você pode ter situações como eu vou num casamento à tarde. Casamento à tarde é difícil, né, gente? Uma fazenda, né? Tem grama para as mulheres de salto. Ou vou num casamento, uma festa de gala, alguma coisa. Casamento à tarde, inclusive, precisamos de óculos, de look, né? Imagina como é que você vai sem seu óculos de salto. Mas se é no final da tarde, é uma lente escura ou uma lente gradiente que você vai fazer, né?

Então, a gente trabalha numa ferramenta pra ajudar a fazer essa curadoria do consumidor, baseado no desejo de imagem e situação que ele vai enfrentar, ou que ele enfrenta todos os dias. Exemplo, um jovem advogado, acabou de sair da faculdade, entrou num grande escritório. Aquela cara de bebê. Novinho, não tem barba. Novinho, não tem barba. Quando tem barba, ainda piora, aquela barba que fala que é bem jovem. É dois tufinhos, assim, embaixo do queixo de cada lado e uma barbinha aqui no canto. Dores dos homens, a gente não conhece.

E, pô, qual que seria um óculos indicado pra que esse cara que tem o objetivo de parecer mais profissional, mais sério, que ele possa vestir, né? Ao contrário, já aconteceu comigo, alguns colegas nossos de YPO me procuraram, eu quero um óculos pra parecer mais jovem. Um vermelho? O que eu faço? Exatamente, o cara tinha um olho azul, muito bonito, escolhemos um azul, assim, meio cintilante.

Ficou lindo o óculos dele. Olha só. Depois ele perdeu, eu queria outro, eu não tinha mais aquele modelo. Olha só. Então, ferramenta para isso, ferramenta para ajudar a gerir o mix de produto dessas lojas, né? A ótica é um negócio multimarcas que lida com mais de uma centena de marcas. Uma variedade de...

pelo menos 300, 400 SKUs por marca. Como escolher o que tem ali, né? O que tem e o que não tem. Como você definir uma matriz de produto entre faixas de preço e personas. Então, essa é a segunda ferramenta que nós estamos trabalhando. E a terceira, para os vendedores, é uma ferramenta...

de treinamento, para que eles façam um autotreinamento através de roleplay em grupos de três pessoas. Olha, estamos torcendo aqui, depois a gente quer saber. Você ganhou, certeza, vai ganhar. Certeza, certeza. E o mundo tem ficado cada vez mais global nesse sentido. Eu tenho visto você levar a operação do Brasil cada vez mais global nesse sentido. Tem algumas consolidações acontecendo, você falou um pouco dos desafios dela.

Onde que você acha que tem, talvez, o que a gente deveria ver de mudanças nos próximos 5, 10 anos, além de penetração, que eu acho que é um ponto importante, acesso? Você vê alguma outra mudança no consumidor, alguma outra coisa nessa direção para os próximos anos para o mundo de óculos, de acessório, de necessidade para desejo, né? Um pouco, alguma tendência?

de compra nesse sentido? Olha, a tendência de compra a gente tem visto cada vez mais, interessante é que o preto e o marrom, clássicos, preto, pretinho, marrom, marronzinho, eram predominantes, a gente tem visto cada vez mais cor, o consumidor buscando mais cor, entendendo a importância da cor. Então, eu tenho algumas coleções que hoje eu vendo mais óculos coloridos do que óculos preto ou marrom.

a gente percebe um discurso e uma ideia, essa ideia do óculos como um acessório, como uma peça de vestir e como algo que comunica no seu visual cada vez mais difuso. Quando eu comecei há oito anos atrás, sete anos atrás,

eram poucas pessoas que falavam disso. Hoje, cada vez mais, o varejo tem trabalhado nesse discurso consultivo para o consumidor. Porque para o consumidor é um trauma. Você entra numa ótica, aquela centena de modelos e marcas, é difícil. É muito difícil. É o grande exemplo do paradoxo da escolha.

e isso cria angústia então você entra lá e o cara entende o que você precisa, além da questão da lente, mas em termos de comunicação qual é a tua profissão, o que você faz qual é o seu desejo de imagem, tem alguma coisa no seu rosto que te incomoda hoje, é o nariz, são os olhos

E aí pega e traduz isso em, olha, eu acho que pra o que você precisa são essas três, quatro peças nessas marcas que acho que é legal. Isso muda bastante o jogo, né? Na indústria, obviamente, movimentos de consolidação, a gente como companhia globalmente comprou um concorrente, chama Marcolin, né? A dona da Marchon comprou essa companhia, deve se consolidar, e eu conversando com o CEO Global, falei, é a nossa última aquisição ou é a primeira?

Estou com o cheque em branco aqui. A VSP, a dona da Marchão, grupo interessante, é um conglomerado, um ecossistema de saúde visual.

mas ela é tipo uma associação, ela não distribui lucros, ela é not for profit. Nunca sei, não é peri, non-profit, not for profit, mas é not for profit. Not for profit, not for profit. Então, eles fazem uma aquisição de um bilhão de dólares a cada dois anos. Eles estavam focados em outros negócios nos Estados Unidos, mas agora decidiram abrir o olhar para o negócio de armações, óculos de sol e globalmente.

Então, muito interessante, muito empolgante esse caminho, né? A tecnologia, de novo, os óculos inteligentes, a gente também está buscando soluções em como trazer isso para o nosso universo. Hoje a gente não está nesse espaço, mas ele com certeza está no nosso mapa.

E eu acesso a saúde visual como um todo. A gente tem visto, além daquela solução que eu comentei, muitas companhias, muitas startups no mundo inteiro, nos Estados Unidos, focados em trazer soluções para a saúde visual. Inclusive soluções de saúde...

global como um todo, não só saúde visual, mas a partir dos olhos. Porque num exame de saúde visual você vê como é que tá às vezes diabetes, você vê outros indicadores importantes. E com a precisão e capacidade das câmaras e processamento do IA, isso é cada vez mais poderoso.

Muito bom. Bom, é incrível, né? Para quem não tem óculos, se prepare, que você vai ter uns 4, 5, 6, 7 no seu armário nos próximos anos. Para diferentes momentos, para diferentes utilizações, ocasiões. Se você estiver meio agoniado de como escolher, sempre dá para contar com o varejo ou com inteligência artificial para te ajudar. Eu acho que eu já disse que esse encontro dos IPOs. Exatamente. Esse encontro dos dois IPOs.

Eu queria trocar um pouquinho, Marcelo, para ouvir de você, sua jornada é incrível, da onde você veio, o que você já conseguiu alcançar, da forma como você conseguiu alcançar, e a gente consegue ver pela sua descrição o quanto você foi evoluindo como executivo nesses anos todos, o que você conseguiu alcançar.

em algum momento o IPO entrou na sua vida para te ajudar um pouco nesses desafios. Aprendeu inglês porque precisava aprender inglês na Lada Eloy, escolheu a carreira ou a profissão ou até o estágio porque é o que dava para fazer com as restrições de caixa que você tinha.

muito, me parece muito empreendedor de você ir atrás buscar mais e pela sua curiosidade crescendo, em algum momento você precisa de ajuda nesse processo e por que você foi atrás do IPO como o IPO entrou na sua vida que tipo de benefícios você vê da organização hoje pra você a gente gosta sempre de ouvir dos nossos convidados a jornada do IPO

Além, é claro, da competição de AI que vocês vão ganhar. Eu tenho certeza que vocês estão participando lá na Marchão. O IPO, eu ouvi pela primeira vez sobre o IPO em 2018. Logo quando eu ingressei na companhia, eu fui fazer um MBA em estratégia de gestão do varejo. E eu conheci lá a Renata Minami, da Sumire, que você conhece bem, nossa amiga. Ela é minha esponsa. Ela me falou do IPO pela primeira vez. Na época eu ouvi e falei, ah, tá bom.

Aí veio 2020, a pandemia, né? Eu tinha, eu tenho muitos amigos em auditoria, financeiros e tal, e eu me aconselhava muito com eles, mas eu comecei a perceber que eu tinha alguns dilemas que meus embates, minhas conversas com esses meus amigos já não alcançavam mais. Eu tava num momento em que eu tinha que decidir se eu tinha que demitir 37% da minha força.

de trabalho, né? E eu falava assim, nossa, como é que eu vou refletir sobre essa decisão? E eu lembrei do IPO, né? Procurei a Rê e a Rê me ajudou e eu entrei no IPO nesse momento. Então, já são cinco, quase seis anos, estou no IPO e tem sido um aprendizado incrível, conheci gente maravilhosa, né? A Pri, do meu fórum, né? A China que conhecia há menos tempo, mas também tive o prazer de conhecer.

assim, a cada fórum, a cada reunião, a cada evento, você conhece outras histórias extraordinárias, outras estratégias de negócio, e você conhece, no IPO, o que eu acho que é bonito, é que tem muito grupo de network por aí, mas no IPO você conhece o ser humano por trás desses negócios, do executivo.

E é isso que aproxima a gente. Porque no final a gente tem mais ou menos as mesmas dores, os mesmos desafios, os mesmos dilemas. Quem vê de longe um CEO, acha que a gente é aquela máquina de decisão insensível, mas na verdade a gente sofre com algumas dessas decisões. A gente tem dilemas. E o IPO para mim tem sido sensacional por isso, para conhecer esses indivíduos, essas histórias, me motiva a me melhorar, e ao mesmo tempo me aterriza como ser humano.

Maravilhoso. A parte triste do IPLcast é ter que terminar ele. E a hora voa, né? Quando a gente menos separa, já tem uma hora de episódio. Já estamos uma hora aqui conversando. Marcela, eu queria te agradecer muito por ter vindo. A gente termina com um singelo agradecimento em formato de livro.

O livro que a gente escolheu pra hoje foi esse Pense de Novo. Eu acho que você já fez isso algumas vezes na sua carreira. O autor é o Adam Grant, que foi meu professor quando eu fiz MBA em Wharton. Adoro ele. Tem vários livros que vale a pena ler, mas eu acho que esse é um que pra você que vive pensando e repensando e se reinventando, o poder de saber o que você não sabe. Espero que você goste.

Obrigado, adorei, vou ler com certeza, ainda mais sabendo que foi teu professor. E no momento em que eu estou fazendo algumas reflexões, esse livro vai ser muito importante, fundamental. Obrigado, gente. Maravilhoso, muito obrigada, Marcelo, mais uma vez. Eu tenho certeza que a sua história vai inspirar muita gente a ouvir um pouco da sua trajetória e a forma como você conseguiu fazer o shift de um auditor.

muito focada em números, controles, processos, auditoria interna para CEO de consumo, que entende consumidor, que está na frente da jornada, devolvendo até para o seu setor um apoio muito grande via associação, via o apoio das organizações não governamentais e sem fins lucrativos para desenvolver esse setor, no advocacy, então um prazer te receber aqui.

Obrigado vocês, obrigado também todo o pessoal do IPO por tornar isso possível, né, a gente vir contar as histórias, com essas histórias desses nossos colegas, assim, tão extraordinárias, né. Obrigado, gente. Obrigada de novo. Bom, a gente tá encerrando mais um episódio do IPO Cast, pra você que ficou até aqui, muito obrigada. Não esqueça de seguir a gente no YouTube, no Spotify e até o próximo episódio. Até o próximo episódio.

Para saber mais, acesse o portal exame.com e busque pelo menu do site pelo canal. Líderes Extraordinários.