A única pessoa capaz de te dizer o que CONSTRUIR no seu produto

Durante três anos, eu tomei decisões de produto completamente no escuro. Eu desenvolvi funcionalidades que ninguém pediu, eu deixei de lado funcionalidades que eram super importantes e eu comecei a ver o crescimento da minha empresa desacelerar e não sabia por quê. Foi só quando eu sentei para ouvir de verdade os meus melhores clientes que eu percebi o erro. No vídeo de hoje, eu mostro...

Como conversar com o cliente é o único caminho para você ter um produto que vende muito de verdade. Seja bem-vindo ao canal do Moa. Aqui eu te mostro o empreendedorismo na prática, sobre a visão de quem está no dia a dia construindo um negócio digital. A trajetória do Tintin, que é o software que eu lidero, a empresa que eu lidero.

Ela foi bem meteórica no começo. A gente lançou o produto oficialmente em janeiro de 2023. A gente chegou em 100 mil de MRR lá para setembro. Então foi nove meses. 200 mil de MRR foi papo de menos de um ano e meio. 500 mil de MRR acho que foi papo de menos de dois anos. Vou até checar aqui.

É, foi isso mesmo. 200 mil em seis meses, 500 mil em dois anos e pouquinho, dois anos e três, dois anos e quatro, alguma coisa assim. E estamos próximos aí já de um milhão, né? E eu acredito que essa ascensão meteórica tem alguns fatores, ela tem alguns porquês.

A gente é muito bom de venda, modéstia à parte a gente sempre foi. Eu sou formado na escola marketing digital de vendas. Sempre fui muito bom de tráfego pago, sempre fui bom de copy. Então a gente sabe vender.

sempre foi muito bom de vendas mesmo, de vender um a um no cliente. Então a gente sempre foi muito bom de vender, eu acho que isso, sem dúvida nenhuma, é um dos pilares fundamentais do crescimento. Só que um bom vendedor, um bom copywriter, um bom marqueteiro, ele sabe que...

Um bom produto não se vende sem uma boa oferta. E para você ter uma boa oferta, você precisa ter algo que o seu cliente quer, que o seu cliente deseja, que o seu cliente precisa. Eu acho que se eu tivesse que atribuir somente um fator o nosso crescimento, foi porque a gente acertou muito na veia.

do que a gente precisava construir para o mercado, de qual problema a gente precisava resolver. Por a gente vir do mercado digital, do mercado de infoproduto, por a gente ser bom de tráfego pago, a gente conhecia muito bem o gestor de tráfego.

Eu trabalhei três anos antes do Tintin comprando mídia para vender curso. Então eu sabia qual era a dor do gestor de tráfego no dia a dia. Os nossos investidores anjos são do mercado também. Boa parte do time já vendeu infoproduto também e sempre usando tráfego pago para isso.

Eu já conhecia muito bem esse público, porque de certa forma eu era o público. A nossa operação de venda de curso era pequenininha. Durante dois anos foi eu, o Renzo e o Luiz. Não tinha mais muita gente. Então, beleza. Eu tinha freelance que me ajudava. Mas eu operei campanha durante um bom tempo. A gente foi ter time mesmo. Sei lá, no finalzinho. E acabou que nem deu muito certo esse time.

Então, de certa forma, eu era um pouco do público-alvo do Tintin. E por isso que a gente acertou a mão tão forte no produto. Porque eu intuitivamente sabia o que precisava ser construído. Era por eu ser a persona, por eu ter a dor.

Eu sabia o que precisava ser construído. Eu sou programador, eu fui lá construir relativamente rápido. Por eu saber o que precisava ser construído, eu sabia que tinha uma demanda muito grande para isso no mercado. Porque eu falava, o mercado é grande. Se eu tenho essa dor, e eu era programador, eu tinha...

Noções tecnológicas muito acima da média, mas muito acima da média mesmo. Então você imagina o marqueteiro padrão. Se eu tinha dor de ter informação, de ter dado de rastreio, você imagina a pessoa média. Então foi fácil, entre aspas, a gente acertar a mão.

porque eu sabia o que eu estava fazendo. E aí junta isso com a nossa habilidade de marketing vendas e foi o crescimento meteórico que foi. Mas aí o tempo foi passando, o que a gente era uma novidade, durante muito tempo a gente foi uma novidade, a gente não era mais novidade, hoje em dia não é mais novidade, a gente já tem concorrente, no começo a gente não tinha concorrente nenhuma, acredito até que a gente tenha fundado essa categoria de tracking para WhatsApp.

Nós somos o maior do mercado, a gente está em uma escala grande já, então conforme o tempo vai passando vai ficando cada vez mais difícil de vender. E isso é normal, isso faz parte do jogo. Só que a gente precisa continuar crescendo, eu quero continuar crescendo, eu quero uma empresa grande, eu quero uma empresa relevante.

E aí eu entendi que para a gente continuar crescendo, a gente precisava dar outro grande salto, outra grande novidade, igual foi essa primeira novidade do tracking de WhatsApp. Eu confesso para você que durante muito tempo eu bati cabeça na parte de produto do Tintin. A gente já desenvolveu feature que ninguém usa, a gente já desenvolveu feature que não foi lançada, inclusive.

A gente já deixou de lado features importantes. E eu acredito que essa bateção de cabeça é aceitável. Porque você imagina, a gente está com oportunidade de mercado podendo crescer. Muita gente doida para comprar o nosso produto. Dizem que quando você encontra Pro Market Fit...

É uma sensação maluca, assim, de que praticamente o cliente implora para comprar de você, né? Não sei se chegou nesse extremo, mas, cara, a gente tinha um produto que o cliente queria comprar, né? Não era difícil, nunca foi muito difícil crescer, né? Acho que só nos últimos meses tem sido mais difícil. Eu acho que talvez por causa da escala, né? Talvez porque o tempo passou, enfim. Foi uma decisão, acho que até, talvez inconsciente, mas acho que foi uma decisão...

acertada de olhar mais para a receita do que para produto. Dado que o core do nosso produto, que é rastrear a venda por WhatsApp, estava sendo entregue, estava sendo muito bem entregue. Eu não fiquei olhando para procurar mais funcionalidades para colocar no software. Se você está curtindo o conteúdo, se inscreve na newsletter do Moa. É grátis e eu envio todo sábado um conteúdo igual a esse, só que muito mais aprofundado, porque é texto.

Para se inscrever, toca no primeiro link que está aqui na descrição. Valeu. E tem outro detalhe também, a gente é praticamente bootstrapped. Então, o dinheiro que financia a gente é o dinheiro do cliente. Então, eu estava muito preocupado nesses primeiros três anos de vida em sobreviver.

fazer caixa para poder montar um time robusto e passar ali daquela primeira arrebentação, digamos assim. Então, assim, eu acho que foram decisões acertadas, grande parte delas conscientes. Eu falei que algumas possam ter sido inconscientes, mas acho que a grande parte delas foi em maior ou menor escala. Mas fato é que...

Eu sempre bati um pouco de cabeça para poder tocar produto no Tintin. Mas em 2026 eu olhei, a gente cresceu bem ano passado, começou a ficar com um pouco de dificuldade de crescer no final do ano. Parei, analisei qual que era o motivo, tentei diagnosticar.

E eu falei, pô, beleza, a gente precisa dar um improve no produto, a gente precisa de outra grande funcionalidade aí que vai fazer com que volte a facilitar o nosso crescimento, digamos assim, muito entre aspas, né?

E aí eu falei, não, eu vou focar em produto dessa vez. E como diria o poeta, errar uma vez é humano, errar duas vezes é burrice. Eu não ia cometer o mesmo erro duas vezes. Inclusive isso é um mantra aqui dentro do Tintin, né? Não tem problema erro novo e erro pequeno. Agora, erro velho e erro maior do que o nosso tamanho aí é foda, né? Falei, pô, beleza, eu preciso de ajuda pra tocar isso, né?

Acabou que eu fui conversar com o meu amigo Gabriel Mineiro, inclusive tudo que eu vou falar no vídeo aqui foi ele que foi orientando a gente a fazer isso. No começo eu não ia falar com ele sobre esse motivo, mas acabou que as coisas foram se encaixando e ele ajudou a gente num processo muito profundo e muito bem feito de discovery.

com os nossos clientes, para poder entender quais que precisavam ser os próximos passos do Tintin falando de produto. E aí, durante esse processo, eu realizei que só tem uma pessoa no mundo capaz de te dizer com exatidão o que você tem que construir no seu produto. E essa pessoa é o seu cliente. A visão de mercado do fundador, a minha visão de mercado, conta, conta.

A minha visão de produto, ela conta? Ela conta. Ela conta, mas conta pouco. O que conta de verdade é a dor do cliente, do usuário, do cara que usa o seu produto para poder resolver o problema dele do dia a dia. É isso que conta de verdade. Então, diante disso, a gente tem que conversar com os nossos clientes.

E aí como fazer isso? Foi com isso que o Gabriel Mineiro ajudou a gente. Qual que é a ideia aqui? É muito, muito, muito simples. Você vai pegar os seus melhores clientes, você vai conversar com eles, você vai identificar quais são os problemas que os seus clientes têm nos processos de trabalho deles e você vai bolar hipóteses para poder resolver esses problemas. Simples.

É muito simples. É o bom e velho processo de discovery. Mas presta atenção. Eu não estou falando para você ir lá para o seu cliente e pedir ideia de solução. Não é isso que eu estou falando para você fazer. Eu estou falando para você ir lá e identificar os problemas dos seus clientes.

Quais são os problemas nos processos de trabalho dele? Quais são os problemas no dia a dia de trabalho dele? Quanto custa para esse cliente ele ter aquele problema, ele não resolver aquele problema? Qual que é o peso emocional desse cliente ter esse problema? Onde que dói? Onde que existe oportunidade para você atacar estrategicamente falando? Não adianta nada você focar em resolver um segundo problema que não tem nada a ver com o primeiro que você já resolve.

Então é isso que você tem que fazer, você tem que focar no problema do cliente. E aí o que a gente fez? A gente olhou na nossa base e pegou os três maiores LTVs, a gente pegou os três maiores ticket médios e a gente pegou os três maiores engajados, os três mais engajados, os que usam mais a ferramenta.

Pegou esses nove clientes, mandou mensagem e marcou um papo de uma hora com eles. Grava o papo, né? Bota pra gravar. Gravar é importante, não só transcrever. A gente não deu nenhum bônus, nada disso, mas...

Às vezes é legal você fazer um agradinho, né? Alguma coisa assim. E vai conversar com ele. Mas conversar com ele como, né? Primeiro, deixando claro que você não tá vendendo nada. Pra já desarmar aquele sentimento do cliente, né? De, putz, lá vem o cara me vender alguma coisa. Ele vem com esse papinho de que é Discovery, mas na verdade é venda e tal.

Não é esse o objetivo, né? Você deixa claro desde o... Abre a chamada falando, olha, eu não quero te vender nada, eu quero conversar com você para entender melhor os seus problemas, para a gente poder melhorar o nosso produto, para ele gerar mais valor para a sua vida, né?

E deixar claro também para o seu cliente que não tem certo ou errado nesse processo. O que você está fazendo ali é justamente entendendo o contexto daquele cliente, entendendo detalhadamente como é o dia a dia daquele cliente, justamente para você encontrar oportunidades de melhoria. Em relação a quais perguntas que a gente fez... E aí

O foco foi muito em tentar entender o processo de ponta a ponta do cliente relacionado ao Tintin. No caso, tipo, rastreamento de venda, o processo do lead até chegar, de gerar esse lead no tráfego pago até gerar uma venda lá na ponta. A gente foi perguntando para o cliente, entendendo detalhadamente.

O que era aquele processo? Como funcionava aquele processo? Obviamente isso varia de cliente para cliente. A gente ficava com dúvida, a gente perguntava. Aí vem um pouco de intuição também. Eu intuía que tinha alguma coisa relevante, eu tentava entrar um pouco mais no detalhe de um ponto específico.

Mas enfim, a parada é você entender bem o processo de trabalho do cliente, porque isso é a espinha dorsal para os outros pontos, para os próximos pontos. Que pontos são esses? Depois que o cliente explicava para a gente o processo, a gente perguntava para ele.

Tá, e onde que mais dói aqui pra você? Onde que você fica mais puto? Onde que você perde mais dinheiro? Onde que você perde mais tempo? E aí que a brincadeira começa. Por quê? Porque aí que você vai sentir o sentimento do cara. E nunca se esqueça, né? Venda é sobre sentimento, é sobre emoção.

O ser humano, já diria meu amigo Henrique Bastos, o ser humano não é um animal racional. O ser humano é um animal emocional que racionaliza a sua decisão, racionaliza a sua emoção. Uma venda...

ela nada mais é do que um processo de convencimento emocional e aí depois o próprio cliente, o próprio prospect vai contar uma história para ele mesmo do porquê que ele tem que comprar alguma coisa de você. Então saber o que irrita aquele cara é importante e obviamente saber onde ele perde dinheiro, onde ele perde tempo, porque a gente está aqui para gerar valor, a gente não está aqui só para vender fumaça.

E aí começa a aprofundar, mas por que isso te irrita? Mas a dor é especificamente aqui ou ali, né? Foi muito isso do que a gente foi fazendo, né? E tomando cuidado para não ficar tentando resolver o problema, não ficar tentando vir com ideia de solução. É só entender o problema mesmo. Pô, beleza, conseguiu se aprofundar, tal.

sobrou tempo, a gente está falando de uma call de uma hora, uma hora e pouco, sobrou tempo, a gente perguntava para ele alguma coisa, tipo, tá, além desse problema, né, quando a gente está falando de rastrear lead, de gerar lead para o seu cliente, qual que é outra coisa que te irrita também nesse processo, né, e aí começa de novo, por quê? Explica para a gente.

Encontrou alguma coisa ali que faz sentido, dá uma aprofundada. Também vai vir insumo aí. E aí se você sentir que tem mais espaço para descoberta, a gente teve cliente que a gente conseguiu fazer isso, teve cliente que a gente não conseguiu fazer isso, mas quando a gente sentia que tinha mais tempo, a gente fazia algumas perguntas mais genéricas que também dava algumas pistas para a gente. Então, ou seja, quais são as ferramentas que você usa no seu dia a dia? Qual é a ferramenta que você gostaria de usar e não usa?

Qual é a ferramenta que você não gosta de usar, mas precisa? Essas perguntas podem mostrar, por exemplo, oportunidades adjacentes no mercado. A gente conseguiu enxergar algumas, inclusive. E aí, por fim, vem duas perguntas que eu acho que são as perguntas que eu mais gosto no processo. A primeira delas é...

Qual que é o problema que a minha ferramenta precisa resolver, que o Tintin precisa resolver, para que você pague o dobro e fique feliz da vida? De novo, a gente reforçava que a gente não ia querer vender nada ali agora, a gente só queria saber o que era mesmo.

E aí o cliente fala tudo, né? Ele está literalmente falando para você o que você precisa implementar para ele pagar o dobro, para ele dobrar o ticket médio com você. Ouve com detalhe, ouve com atenção. De novo, aprofunda, né?

E a segunda pergunta que a gente fazia, que era matadora também, era tá, se você tivesse uma varinha mágica e você pudesse resolver qualquer problema no seu dia a dia de trabalho, o que você ia resolver? E aí, obviamente, né, fala, né, deixa claro que é no contexto de trabalho, né, senão o cara vai falar assim, ah, eu gostaria de resolver a fome no mundo. Não é esse o intuito da pergunta, né.

O intuito da pergunta é entender de fato o que o cara está se debatendo ali de problema, mas que ele não tem a mínima ideia de como resolver, mas que é um problema chato de ser resolvido. Saiu muito ouro aí também dessas perguntas, quando a gente fazia para o cliente.

E aí a gente fez essas perguntas, né? A gente selecionou nove clientes, acho que a gente conseguiu falar com seis, talvez, não me lembro. E você vai começar a reparar, a gente reparou pelo menos, que a partir do quarto, quinto cliente, a coisa começava a ficar meio parecida, né? Isso é um bom indício de tipo, beleza, acho que já não tem mais muito caldo para extrair aqui.

Então vamos para a próxima fase. E aí qual que é essa próxima fase? É elaborar hipóteses, né? Elaborar hipóteses de quais são os problemas e elaborar hipóteses de como resolver esses problemas, né? O que eu fiz aqui? Eu e o Júnior, né? A gente trabalhou muito junto nisso. A gente pegou todas as transcrições, jogou no Cloud Code e começou a conversar.

Começou a pedir hipótese, começou a pedir para encontrar padrão, começou a pedir para levantar hipótese de problema, hipótese de solução, pedia para mostrar coisas que a gente não estava enxergando. Então conversamos, exploramos aqueles dados qualitativos que estavam em cima daqueles transcripts. E aí a partir disso a gente formulou tanto hipóteses de problemas quanto hipóteses de solução para esses problemas.

E aí o que a gente fez? Você acha que a gente foi codar para implementar soluções desses problemas? Obviamente que não, né? A gente foi validar essas hipóteses, né? Porque o que você tem na sua cabeça é uma hipótese, não é uma verdade. Essa hipótese precisa ser validada e ela precisa ser validada da forma mais barata possível, né? Barata e rápida.

E qual foi a forma que a gente fez para poder validar essas hipóteses? A gente resolveu fazer uma pesquisa com a nossa base. Aí a gente bolou uma pesquisa, a gente colocou um verniz de marketing ali também para pesquisa. Elencamos as soluções de hipóteses, a gente coletou alguns dados demográficos também. Então a gente tentou descobrir quanto aquele cara faturava, quanto a quantidade de clientes que ele tem, que a gente trabalha muito com gestor de tráfego.

foi tentando entender ali justamente para conseguir criar recortes também, porque também se a gente não levanta esses dados a gente vai ter uma resposta muito média, muito normalizada, muito estratificada, e dentro da nossa audiência a gente tem

N tipos de gestores de tráfego. Tem o cara que está começando, tem o cara que está há muito tempo, tem o cara que tem agência, tem o cara que trabalha para uma empresa. Então a gente foi fazendo, a gente colocou essas perguntas, colocou essas...

essas perguntas tanto demográficas quanto as de hipótese também, e colocou alguns campos livres também, dois campos livres, se eu não me engano. O cara abriu o coração dele e falou qualitativamente. A gente tem inteligência artificial hoje em dia, então é relativamente simples de processar esses dados mais qualitativos.

E aí sim, a gente conseguiu validar algumas hipóteses e essas validações é o que ditou aí o nosso roadmap, foi a base para a gente poder construir o nosso roadmap de próximas entregas. E aí o que eu quero mencionar com você aqui é o poder de fazer isso. O Tintin, como eu disse, a gente foi pioneiro no mercado.

A gente é líder de mercado hoje, existe esse mercado talvez por causa do Tintin, e a gente tem várias cópias baratas, acho que talvez até pelo fato de eu fazer um building public aqui, de eu ter uma relativa audiência aqui na internet.

Tem muita gente que cresce o olho e fala, nossa, eu vou copiar, né? Estava até ouvindo um podcast agora sobre isso, das dores de se fazer building public, né? Só que essas cópias baratas, elas não têm diferencial nenhum. Elas não têm absolutamente diferencial nenhum. Elas são cópias do Tintin. Elas são literalmente cópias do Tintin. Eu já cheguei a pegar concorrente que se inspecionava o código do cara, estava escrito Tintin na classe, na URL, tá ligado? E...

eles não têm vantagem nenhuma. Então, o que vai acontecer? Se eles implementarem uma funcionalidade diferente, o que eu vou fazer é copiar. Eu vou lá e copio, e aí eu tenho marca, eu tenho tamanho, eu vou conseguir derrubar esse diferencial rápido. Algo tipo o Google e a OpenAI. A OpenAI ficou ali um ano, um ano e meio na frente, o Google veio e acelerou, e agora a OpenAI está...

tá com dificuldade, né? Mas tem um jeito aqui que eu corro o risco de perder essa liderança, né?

Que é se eu não fizer isso que eu te expliquei aqui agora nesse vídeo. Porque quando eu estou fazendo isso, quando você está conversando com o seu cliente, você está produzindo conhecimento, você está literalmente produzindo conhecimento sobre o seu cliente e identificando oportunidades de resolver os problemas do seu cliente. É isso que diferencia o líder da cópia.

Porque o líder, ele está focado em gerar valor para o cliente. A cópia, ela está focada em copiar quem gera valor para o cliente. Você entendeu? Então, entenda o poder de fazer isso e ao mesmo tempo a simplicidade de fazer isso. Como diria meu amigo Henrique Bastos, citando ele novamente, você tem AI, você tem, meu Deus, a AI vai acabar com o mercado SaaS, a AI vai acabar com o programador, não sei o quê.

Tem um mercado que se você trabalhar nesse mercado, você nunca vai ficar desempregado na vida, você nunca vai passar fome na vida, que é o mercado de problemas. Quem se especializa em resolver problemas, nunca vai passar aperto na vida.

Se você chegou até aqui, muito obrigado. Eu sou o Moacir Moda, eu trabalho há 15 anos com internet, eu abri meu primeiro CNPJ há mais de 10 anos atrás e atualmente eu estou empreendendo com o Tintin, que é um software que ajuda pequenas e médias empresas a venderem mais através da internet. Aqui no canal do Moa, eu compartilho os bastidores da minha empresa e todos os meus aprendizados ao longo desses mais de 10 anos empreendendo. Eu faço isso aqui no canal do Moa e faço isso também na...

Newsletter do Moa, que é um e-mail que eu mando semanalmente, todo sábado, na sua caixa de entrada, onde eu aprofundo muito mais nesses bastidores e principalmente nesses aprendizados, porque é texto, eu consigo discorrer melhor.

Toca no primeiro link que está aqui na descrição e se inscreva grátis para a newsletter do Moa. Descobrir o problema do cliente é só metade do caminho. A outra metade é validar se a solução realmente resolve esse problema. E eu não estou falando de escrever código. No vídeo que está aparecendo aqui na tela, eu mostro para você quais foram as 5 etapas exatas que eu usei no Tintim para a gente sair do zero aos primeiros 10 mil de MRR.