Como ESCALAR uma empresa para múltiplos 7 dígitos com tráfego pago

Você quer crescer a sua empresa? Então é só investir em tráfego pago. Parece simples, né? E é, só que você precisa fazer do jeito certo, senão você vai perder dinheiro. Nesse vídeo eu explico o que você tem que fazer para poder escalar a sua empresa para múltiplos sete dígitos no ano, então 2, 3, 4, 5, 7 milhões de faturamento por ano de forma lucrativa e usando tráfego pago. Pelo menos foi o que eu fiz lá no Tintin e deu certo.

Seja bem-vindo ao canal do Moa, aqui eu te mostro o empreendedorismo na prática, sobre a visão de quem está no dia a dia construindo um negócio digital. Eu me lembro de ter visto, ter ouvido em algum episódio do Roy Hunters, muito provavelmente, o Denner Lippert, que é o CEO da V4, falando que o objetivo deles e que o objetivo de toda empresa deveria ser se tornar o maior investidor em mídia do seu setor.

o maior comprador de mídia do seu setor. Eu lembrei disso esses dias porque eu estava scrollando lá no X e eu me deparei com esse tweet aqui que está aparecendo na tela, que o Leonardo Marciano, créditos para o arroba Leo Marciano,

Ele disse, vou repetir para vocês, não tem mágica, é simples. O segundo maior custo da sua empresa deve ser marketing. Se está diferente disso, ele lista um imposto, dois marketing, três pessoas, quatro infraestrutura. Nessa ordem, está errado. Simples assim.

E eu concordo com ele. Não sei se eu concordo que o primeiro item tem que ser imposto. Eu acho que dá para trabalhar dentro da legalidade, obviamente, sem sonegar imposto. Mas dá para trabalhar para diminuir esse custo, para que ele não seja o primeiro custo.

mas, cara, marketing tem que estar ali, se não for o segundo, tem que ser o primeiro investimento da sua empresa. E por que eu estou dizendo isso? Nas últimas semanas eu venho trabalhado forte para conseguir planejar os próximos 12, 18 meses do Tintin, mais ou menos. E aí quando eu digo planejar, é beleza, quanto a gente fatura hoje.

Quanto que eu quero faturar? Quanto que eu quero estar faturando nos próximos 12, 18 meses? Como que a gente vai fazer para chegar nesse número? Quanto de margem a gente vai deixar? Primeiro, eu sempre gosto de desenhar ali os números. E depois, a partir dos números, a gente desdobra na estratégia.

nos projetos que vão fazer a gente conseguir bater aqueles números. Então eu passei ali o comecinho do ano revisando as fundações da empresa, de produto, de marketing, enfim. Depois eu fui para o Business Plan, só que o Excel aceita tudo, o Google Sheets, no caso, que eu uso, aceita tudo. Então eu comecei a conversar com o Cloud para tentar achar uma projeção um pouco mais realista.

Aí o Claudio foi me ajudando, ele foi pedindo histórico de crescimento, histórico de churn, ele foi embasando a análise dele, os palpites dele, muito mais tentando olhar para o nosso histórico e tentando identificar possíveis razionalidades.

Ou talvez possíveis, ó, a gente deu uma derrapada nessa época aqui, né? Porque acho que um erro que eu sempre cometi aqui, eu sempre brinco com o Júnior, né? Que é o nosso head comercial aqui, que a gente sempre chuta pra cima, muito pra cima, né? E as coisas, elas são mais difíceis de acontecer, né? Então...

Eu lembro que no primeiro ano do Tintin a gente projetou 200 mil de MRR, conseguimos chegar em 100 em setembro, mas dali foi bem mais difícil, a gente não conseguiu chegar nos 200. Aí entramos no segundo ano com uma mentalidade bem mais pé no chão e a gente conseguiu crescer muito mais rápido. Então sempre foi difícil acertar, mas acho que não é porque a gente não vai acertar que a gente não tem que fazer a projeção, o planejamento.

Só que, cara, o papel, a planilha, o Excel aceita tudo, né? Então a gente tem que tomar cuidado com isso. E aí eu comecei projetando MRR, né? E aí eu falei, bom, beleza, para eu projetar MRR eu preciso saber quanto que eu vou ter de nova receita.

E quanto que eu vou perder da receita que eu já tenho aqui dentro, né? Então eu estou calculando o novo MRR e churn, né? E fiz conta e tentei entender. Beleza, o churn, putz, é bem mais difícil de saber como baixar churn, né? São vários fatores. Tem muito a ver com produto, é um negócio bem mais lento, né? Mas, cara, novo MRR, no fim do dia... ...dia...

A conclusão que eu cheguei é que isso é um proxy do investimento em mídia que a gente faz. Então, para projetar o MRR, o que eu fiz foi projetar a nossa capacidade de investimento. Se você está curtindo o conteúdo, se inscreve na newsletter do Moa. É grátis e eu envio todo sábado um conteúdo igual a esse, só que muito mais aprofundado, porque é texto.

Para se inscrever, toca no primeiro link que está aqui na descrição. Valeu. Vou explicar melhor isso para você. A métrica mais importante de um SaaS, na minha opinião, de uma empresa de receita recorrente, é MRR. Ou seja, Monthly Recurring Avenue. Ou seja, Receita Recorrente Mensal. Uma tradução livre. Eu acho que essa é a métrica que mais consegue demonstrar a saúde.

de um software, de uma empresa de recorrência, software é empresa de recorrência. Então, se a gente está tendo um MRR que está crescendo, significa que a gente está conseguindo botar a gente para dentro e significa que a gente está em um ritmo mais rápido do que a gente está perdendo gente. Então, acho que ela é uma métrica que... Ela é um bom proxy para a gente tentar olhar a saúde de uma empresa, de receita recorrente.

E aí, o que compõe o MRR? O que compõe o MRR são três outras submétricas, digamos assim, que é o novo MRR, o MRR expandido e o churn. Então, ou seja, eu pego num mês todos os novos MRR, então todas as receitas recorrentes novas, eu somo com todos os clientes antigos que expandiram a minha receita

E aí eu subtraio o churn, aí eu consigo ver o crescimento da minha empresa. Se essa conta é depositiva, sua empresa está crescendo. Se essa conta é denegativa, sua empresa está decrescendo. Ela está comprimindo, contraindo, sei lá.

Aí se a gente for um pouquinho mais detalhista, dá para quebrar o churn em dois. A gente pode ter o churn completo e o churn parcial. Então o churn parcial é um cliente que gastava X e de repente ele quer gastar meio X. Então a gente teve um downgrade desse cliente e ele perdeu receita, ele diminuiu a receita recorrente dele com a gente.

e ter o cancelamento, que aí a receita vai a zero. Mas acho que a gente não precisa entrar tanto no detalhe aqui. Então, ou seja, para crescer MRR, eu preciso aumentar a nova MRR, aumentar receita expandida, MRR expandido e diminuir churn. É simples, certo?

Eu vou focar aqui nesse vídeo de falar só de novo MRR. Por quê? Por dois motivos. O primeiro deles é que churn é um negócio muito mais complexo. Tem produto, entra produto, entra onboarding, entra perfil de clientes, você está vendendo o perfil de clientes certo.

Entra o seu mercado, o perfil do seu mercado específico. Tem mercados que são mais sensíveis, que o cliente é mais sensível e aí o churn é mais alto. Tem mercado que os clientes são menos sensíveis e o churn é mais baixo. Se você vender para uma pequena empresa, ela é mais sensível do que uma grande corporação.

Então eu não quero entrar muito no churn aqui, porque eu acho que é um assunto bem mais complexo e talvez seja um assunto que eu nem domine ainda. E o segundo motivo pelo qual eu quero falar de novo MRR também, é porque a gente tem milhares de clientes e eu tenho uma forte palpite, eu tenho um palpite muito forte, uma inferência muito forte de que o meu mercado endereçável tem centenas de milhares de clientes.

Então, ou seja, a quantidade de clientes lá fora é muito maior do que a quantidade de clientes aqui dentro. Então faz muito mais sentido eu olhar com mais afinco para fora do que olhar com esse afinco aqui para dentro.

obviamente que eu tenho que olhar para dentro, que eu tenho que diminuir churn, porque vai chegar uma hora que o crescimento de novo MRR não vai conseguir suprir a saída se o meu churn estiver alto. A gente nunca pode esquecer que numa empresa de receita recorrente...

o novo MRR vai ser um crescimento linear. Então, você não vai crescer exponencialmente o novo MRR. Agora, o churn cresce exponencialmente, porque o novo MRR é sempre do zero até alguma coisa no mês. Então, do zero ao 100 mil de novo MRR. Beleza, cresceu mais 20 mil, no mês seguinte vai ser do zero ao 120 mil.

churn, ele vai ser sempre sobre a base total. Então, se você tem 10% de churn e 5% de churn, sei lá, sob uma base de 100 clientes, você vai ter 10 clientes saindo se for 10%. Se você tem mil clientes, você vai ter 100 clientes saindo. Se você tem 5 mil clientes, vai ter 500 clientes saindo. Então, se você está conseguindo trazer consistentemente 100, 150 clientes por mês,

vai chegar uma hora que esses 150 não vão suprir a saída do churn. Então, ou seja, estamos focando em novo MRR. Qual é a pergunta que a gente precisa fazer aqui? A gente precisa saber, beleza.

Como que eu faço para aumentar o meu novo MRR? O que a gente tem que fazer para aumentar esse novo MRR? Existem vários caminhos para você aumentar um novo MRR. Pensa que aumentar novo MRR no fim do dia é aumentar venda. Você precisa aumentar a quantidade de vendas da sua empresa.

Somos uma empresa digital, uma empresa digital tem vários canais para se aumentar as suas vendas, para poder gerar demanda suficiente para que as vendas aconteçam. SEO é um caminho, rede social é um caminho, outbound, então você fazer a prospecção ativa dos seus clientes é um caminho também.

Existem vários caminhos. A minha especialidade sempre foi tráfego pago. Então, como vender mais, como gerar demanda para vender mais através de tráfego pago. Sempre foi assim que eu trabalhei nas minhas empresas, seja na Dev Pro, quando a gente vendia curso, seja agora no Tintin, como a gente vende software. Eu gosto muito de tráfego pago. Tráfego pago é o meu canal de crescimento predileto, dado as minhas circunstâncias, as minhas habilidades.

É um canal escalável, é um canal que você tem controle do custo. Se você souber fazer direitinho, você consegue fazer a conta fechar durante muito tempo. E enquanto a conta estiver fechando, é só continuar escalando.

Eu provavelmente já devo ter feito algum vídeo falando sobre por que tráfego pago é o meu canal predileto. Mas enfim, o que eu fiz? Qual foi o meu racional? Eu peguei e falei, beleza, para eu aumentar o meu novo MRR, eu preciso aumentar a minha capacidade de investimento em tráfego pago.

já que é o tráfego pago que gera demanda para que aconteça a venda. Então a próxima pergunta aqui é como eu faço para aumentar a minha capacidade de investir em tráfego pago. E aí acho que o primeiro desafio aqui é o tamanho de mercado.

Você vai vender uma solução B2C, você tem mercado infinito aí, praticamente. Você vai vender uma solução B2B, aí o negócio começa já a ficar um pouco mais complexo. Você vai vender, sei lá, para fotógrafos que só usam câmera Sony.

É um mercado já menor. Você vai vender para fotógrafos que usam câmera Sony e que só fotografam casamento. É menor ainda, né? Estou dando exemplos aqui na minha cabeça, mas o ponto é, não adianta você projetar 10 mil vendas no ano, sendo que o seu mercado tem 5 mil pessoas, só alguma coisa assim, sabe? Um mercado hipernichado. Então, acho que o primeiro ponto é...

Não dá para entrar naquela loucura de pirâmide, piramideiro, de que um vai trazer dois, e dois vai trazer quatro, e quatro vai trazer oito. E aí é exponencial, exponencial, e o cara faz uma projeção que ultrapassa a quantidade de moradores na Terra, de humanos na Terra. Tem um teto, e o primeiro teto que você tem é o tamanho do seu mercado. O segundo teto que você tem...

é a equação matemática de você colocar um tanto de dinheiro e sair um outro tanto de dinheiro lá do outro lado. Então, se você investiu R$10 em mídia paga, em tráfego pago, tem que sair uma venda ali que vai te gerar pelo menos R$30. Essa é a conta que eu gosto de fazer. É o lifetime value dividido...

pelo CAC tem que ser sempre 3 ou mais. Não é ideal ser muito mais que 3, que aí significa que você está deixando dinheiro na mesa, mas menos que 3 também já não faz muito sentido. Só que esse dinheiro tem que voltar rápido também. Pelo menos no meu caso, esse dinheiro tem que voltar rápido porque a gente é uma empresa bootstrap e a gente trabalha com o nosso próprio caixa e a gente trabalha com... O que financia o nosso crescimento é o dinheiro do cliente, é o dinheiro da venda.

Então o meu payback não pode ser muito longo, porque quanto mais longo ele for, mais caixa eu vou queimar até que esse cliente que eu adquiri passe a me dar lucro. Então você imagina que...

um cliente tem um lifetime velho, por exemplo, de 12 meses e o CAC dele é 4 meses, é o equivalente a 4 meses desse ticket que ele paga. Se ele estiver pagando R$100 por mês, a gente está falando de R$1.200 de lifetime velho contra R$400 de CAC. Só que se o ticket dele é R$100, eu estou demorando 4 meses para...

poder pagar os R$400 que eu investi na aquisição desse cliente. Então eu tenho que ter caixa para aguentar esses quatro meses, porque começou a rodar a campanha, vai fazer isso o caixa. Aí depois ele vai bater lá no fundo e vai começar a subir. Então acho que esse é o segundo limitador. A fórmula do retorno sobre o investimento tem que fazer sentido. E aí quando a gente pega...

Para analisar se esse retorno está fazendo sentido ou não, a métrica que a gente vai usar é uma sigla de quatro letras, que é o ROAS, R-O-A-S, que em inglês significa Return of Ad Spending, se eu não me engano. Advertise Spending, alguma coisa assim.

Então, ou seja, essa métrica é a métrica que calcula o retorno sobre o seu investimento. Então, se eu coloquei R$10 e eu fiz uma venda de um ticket de R$120, eu tive um ROAS de R$12. Se eu coloquei R$200 e eu fiz uma venda de R$200, eu tive um ROAS de R$1. Se você estiver acima de R$1, você está retornando mais do que você está investindo.

abaixo de 1 você está retornando menos do que você está investindo. Lembrando que esse é o faturamento bruto, não tem imposto, não tem margem bruta, não tem custo fixo, não tem nada disso ainda. Então você tem que entender que...

Se você estiver ali colocando 1 e voltando 1, 1.2, você está apertado ali. Obviamente que como é receita recorrente, vai ser 1.2, vai ser... Você gastou R$100,00 e o ticket é R$120,00, vai ser R$120,00 no mês 1,00, no mês 2,00, no mês 3,00, no mês 4,00, no mês 5. Então, a receita recorrente é boa. Eu gosto sempre de calcular só com o primeiro ticket. Então...

gastei 100, voltou 120, 125, eu acho que está ok aqui para o nosso cenário. Então, condensando tudo isso que eu expliquei, para eu aumentar o meu novo MRR, eu preciso aumentar a minha capacidade de investir em tráfego pago e para eu aumentar a minha capacidade de investir em tráfego pago, eu preciso de um ROAS que seja saudável.

E aí, como manter um ROAS saudável? Tem um conceito de economia que se chama diminishing returns, retornos decrescentes, talvez. E você entender esse conceito é fundamental para você entender como que funciona.

Meta Ads, Google Ads, enfim. O princípio básico desse conceito é o seguinte. Quanto mais você investe, menos retorna. Certo? É isso. Diminishing returns é isso. Quanto mais você investe, menos retorna, proporcionalmente falando. E por que isso acontece? Toda vez que um usuário abre o feed do Instagram, por exemplo, acontece um leilão em tempo real ali. Então, ou seja...

Esse leilão vai calcular quanto que um anunciante está disposto a pagar por aquela impressão, para poder aparecer para aquele usuário. E ele vai calcular também o quanto que aquele usuário está disposto a ver aquele anúncio, a se interessar por aquele anúncio. Quanto mais alta forem essas duas variáveis, maior a chance do anúncio, do anunciante aparecer para aquele usuário. Só que agora, imagine o seguinte. Se você tem R$100,00...

para investir em tráfego pago, e o seu CPM, o seu custo por mil impressões, ele é de R$10,00, isso significa que o seu anúncio vai ser exibido 10 mil vezes. Ele vai aparecer mais de uma vez para o usuário, mas vamos calcular que você impactou 10 mil pessoas. Vamos simplificar a conta.

Agora, imagina que se você tiver 100 mil de orçamento, ao invés de 100, o seu anúncio vai aparecer para 10 milhões de pessoas ao invés de 10 mil. E aí você concorda comigo que encontrar 10 mil pessoas interessadas no seu produto é muito mais fácil do que encontrar 10 milhões de pessoas? Ou seja...

quanto maior a sua verba de mídia, menos qualificada vai ser a audiência que você vai atrair. E, obviamente, uma audiência qualificada, ou seja, uma pessoa interessada no seu produto, ela tem uma taxa de conversão muito maior, ela tem uma propensão a comprar muito maior do que uma pessoa que não está tão qualificada assim. Então, ou seja, se você investe R$100,

o retorno sobre esse investimento vai ser muito maior, proporcionalmente falando, do que se você investir R$100 mil. Imagina que você agora deve estar pensando, putz, o Moacir ferrou então, porque vai chegar uma hora que não vai valer mais a pena investir em dinheiro, não vai valer mais aumentar a minha capacidade de investimento. E aí, pô, bati no teto, o que eu faço? E aí vem todo o ponto do vídeo que eu queria trazer para você.

que é que existe uma forma de você amenizar os efeitos do diminishing returns. Existe uma forma de você dar sobrevida para a sua capacidade de investimento e, consequentemente, investir mais e, consequentemente, faturar mais. Qual que é essa forma? É o...

Branding, aquele negocinho que a gente não gosta, que o pessoal de performance fala, não dá para medir, então não vale nada. Pois é, o branding é a solução para você aumentar a sua capacidade de investimento em tráfego pago. Por quê? Porque tem um negocinho que se chama awareness. Ou seja, awareness é...

o nível de reconhecimento e consciência que um público tem sobre uma marca. Tem uma diferença, obviamente, entre público-alvo e pessoas prontas para comprar. Público-alvo é todo mundo que pode...

comprar o seu produto, que pode usufruir dos benefícios do seu produto. Uma pessoa pronta para compra é uma pessoa que já está pronta para comprar. Existem níveis de consciência, obviamente. E aí quando você investe em branding, quando você investe em aparecer para o seu público-alvo, sem que seja necessariamente no momento de compra dele, o que vai acontecer é que esse cliente, esse público-alvo, esse prospect, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir, o seu pouvoir,

ele vai começar a desenvolver familiaridade com a sua marca. E existem inúmeras pesquisas no marketing que mostram que um cliente que conhece a marca, ele está, sei lá, 50% mais propenso de comprar dessa marca do que de uma marca que ele nunca viu na vida. Então, ou seja, o awareness já é importante. Mas tem outro conceito que é mais importante ainda, além do awareness, que é a...

confiança. Então, ou seja, não basta só aparecer para o seu cliente. Tem que ter uma galera que fala que falem bem, falem mal, mas falem de mim. Eu acredito que essa estratégia funciona. Não vou questionar moralmente a parada aqui. Mas eu acho que ela funciona para casos específicos. Eu não acho que ela funciona para todo mercado. E eu acho que ela tem alguns colaterais aí que eu não sei se...

se vale a pena correr o risco, mas enfim. Eu gosto de ir na linha de você desenvolver autoridade. E aí como que você desenvolve autoridade? É sendo útil e crível o suficiente a ponto das pessoas indicarem as suas marcas, a sua marca. E aí eu estou falando desde uma indicação boca a boca mesmo.

Até, por exemplo, você contratar um influenciador para indicar a sua marca. Um influenciador que tenha credibilidade perante a sua comunidade. Ou, sei lá, por exemplo, você patrocinar um evento. Quando você patrocina um evento, você tangibiliza a sua marca. Já fiz um vídeo sobre isso aqui. E tangibilizando a sua marca, você traz confiança. Eu lembro que a gente estava patrocinando o Subido ao Vivo, ano passado talvez.

E aí uma pessoa chegou e falou assim, nossa, que legal ver vocês aqui, porque eu quero contratar vocês faz muito tempo, mas eu não conhecia vocês, eu não sabia se era verdade ou não, então eu tinha medo de conectar o WhatsApp do meu cliente lá na plataforma de vocês.

credibilidade, a pessoa comprou porque ela acreditou na gente ao ver a gente pessoalmente ali. Então, ou seja, se a gente recapitular todo o nosso vídeo, para eu aumentar o meu novo MRR, eu tenho que aumentar a minha capacidade de investimento em mídia.

Para eu aumentar a minha capacidade de investimento em mídia, em tráfego pago, eu tenho que garantir que o meu ROAS esteja saudável. E para eu sustentar um crescimento mantendo um ROAS saudável, eu preciso investir em branding, que é investir em awareness e confiança. Esse é o jeito certo de você escalar uma empresa usando tráfego pago.

Se você chegou até aqui, muito obrigado. Eu sou o Moacir Moda, eu trabalho há 15 anos com internet, eu abri meu primeiro CNPJ há mais de 10 anos atrás e atualmente eu estou empreendendo com o Tintin, que é um software que ajuda pequenas e médias empresas a venderem mais através da internet. Aqui no canal do Moa, eu compartilho os bastidores da minha empresa e todos os meus aprendizados ao longo desses mais de 10 anos empreendendo.

Eu faço isso aqui no canal do Moa e faço isso também na newsletter do Moa, que é um e-mail que eu mando semanalmente, todo sábado, na sua caixa de entrada, onde eu aprofundo muito mais nesses bastidores e principalmente nesses aprendizados, porque é texto, eu consigo discorrer melhor.

Toca no primeiro link que está aqui na descrição e se inscreva grátis para a newsletter do Moa. Entender o ROAS é só metade do caminho. A outra metade é entender em qual plataforma o seu investimento vai render mais. Nesse vídeo que está aparecendo aqui na tela, eu mostro por que investir na plataforma errada pode queimar todo o seu orçamento sem gerar uma única venda e como escolher entre Google e Meta com base no nível de consciência do seu cliente.