Jornada do Cliente Imobiliário: o que Mudou de Verdade | Podcast da Construção #63
Neste episódio do Podcast da Construção, Fabio Garcez (CEO do Construtor de Vendas) conversa com Sergio Langer (CEO da Langer Realty) e Mônica Simão (Conselheira consultiva da Morar Construtora) sobre como a jornada do cliente imobiliário mudou, e por que ela não termina mais na assinatura do contrato.
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Os convidados discutem por que o consumidor de imóveis chega hoje muito mais informado e exigente, seja no Minha Casa Minha Vida ou no alto padrão, e como a tecnologia deve liberar os profissionais do operacional para focarem no estratégico e no relacional. Também é tema da conversa o crescimento das marcas assinadas (brand associations) no setor, que podem elevar o preço de um imóvel em até 30% pelo mesmo produto, o estágio ainda inicial de adoção da inteligência artificial pelas incorporadoras e imobiliárias, e a confiança como a principal habilidade de quem vende hoje.
Um dos pontos centrais do bate-papo é a virada do papel do corretor: de vendedor para consultor e educador do cliente, e do marketing: de puramente comercial para educacional e de relacionamento. Os convidados também reforçam o pós-venda como uma grande oportunidade de geração de valor ainda pouco explorada pelo mercado.
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0:34 Boas-vindas e apresentação dos convidados
1:25 A trajetória de Mônica Simão no setor imobiliário
2:05 Como o consumidor imobiliário mudou
3:14 Alto padrão x Minha Casa Minha Vida: a decisão de compra mudou
3:59 A jornada não termina na assinatura: a importância do pós-venda
13:06 Habilidades essenciais para vender no mercado imobiliário hoje
14:09 Confiança: a habilidade-chave antes do preço
14:56 De corretor a consultor: a mudança no papel de vendas
15:50 O novo papel do marketing: educação e relacionamento
16:43 Preparando equipes e média gestão para a mudança
17:36 Iniciativa, proatividade e uso pessoal da IA
18:28 Mensagem final: tecnologia acelera, não substitui
19:46 Pós-venda como oportunidade de valor
20:37 Encerramento e convite para seguir o podcast