COM FAZER A SUA INCORPORADORA SER MAIS RENTÁVEL | TOOLS LIVE

Rei do PowerPoint é o que mais aparece. O cara chega lá no meu Instagram, Murilo, tem um projeto aqui, cara, projeto da lua, oportunidade, cavalo selado. Fala, é mesmo? Me conta um pouco. Aí começa, não, porque é um projeto maravilhoso, vai vender muito, porque isso aqui não tem, etc. Fala, mas o que você tem? O terreno é teu? Ele falou, não, o terreno não é meu. Fala, mas o projeto já fez? Ah, não, fiz uma imagem aqui na AI. Fala, mas já provou?

Não, também não. Fala, cara, então o que você tem? Uma ideia. Tá tudo certo a ideia, só que, cara, o incorporador, a função dele é...

Tem empresa que parece pronta para crescer, tem produto alinhado, a operação está encaixada e o empresário tem repertório, ele sabe o que fazer. Mas muitas vezes o que impede o crescimento é acesso a capital. Como que eu vou oxigenar para o meu negócio continuar acelerando, especialmente como que a gente distorce o tempo de crescimento, colocando dinheiro ali para fazer a máquina girar um pouco mais rápido. Tem um mercado específico que isso é muito mais inerente, é o mercado de incorporação, que caixa é um pouco do que ganha o jogo.

Nos últimos tempos de Brasil, de modo geral, esse jogo começou a ficar cada vez mais complicado. Nós temos um papo hoje aqui com o Murilo, da Finamob, que ele encontrou um método, encontrou uma forma de transformar essa captação de investimento em uma maneira mais inteligente, que encaixa um pouco melhor ali na rentabilidade do negócio. Então, acompanha aí até o final para você ter todos esses insights aqui e aprender como fazer melhor.

isso na sua incorporadora no seu negócio, tá bom? Eu sou o Bruno Cunha e essa é mais uma edição do Tools Live, o nosso podcast aqui que a gente traz empresários, parceiros nossos do G4 Tools que tem negócio que a gente confia pra ajudar vocês aí na operação de vocês. Murilo, por favor, se apresenta aí pra galera.

Boa, primeiramente obrigado pelo convite, é uma honra estar aqui. Comecei empreendendo 10 anos atrás, comecei incorporando, então é um fato muito legal, porque quando a gente financia os incorporadores hoje, eu consigo falar a mesma linguagem. Então eu já passei as dores que esse cara tem, eu sei o quanto é difícil. Então eu começo incorporando 10 anos atrás na região norte metropolitana aqui de São Paulo.

É uma região que minha família já tinha um histórico no mercado imobiliário, meu avô tinha feito loteamento, meu pai tinha feito ali um pouco de construção, de prestação de serviços, de engenharia, na verdade. E a gente começa a olhar para a incorporação imobiliária, e aí eu empreendo, eu abro a Verticali, ali em 2016. Então, a gente basicamente é pioneiro na verticalização de toda a região. A partir de...

18, 19, o Brasil começa a ter uma transformação na indústria de funding. Nesse momento, eu estava começando a escalar a minha incorporadora. Para quem não conhece o mercado de funding imobiliário, até então, quem financiava o setor era o bolso de poupança dos bancos. A gente tem uma regulação que obriga os bancos a direcionarem o recurso de poupança para o mercado imobiliário, para fomentar a construção civil no país.

Só que na década de 2010, e principalmente depois de 2015, a internet começa a ensinar o brasileiro a investir melhor. Fora isso, a gente tem movimento XP, BTG, que começa a dar muito mais opção de ativos financeiros para o investidor brasileiro buscar melhor a rentabilidade. Isso foi muito bom para o investidor, mas foi muito ruim para o mercado imobiliário, especialmente para o pequeno e médio incorporador, assim como eu era.

então o bolso que até então me financiou, deixou de me financiar, que era o bolso de bancos, então eu estava escalando a minha incorporadora

E nesse momento eu começo a entender que os bancos começam a ficar mais restritivos e começam a abrir a porta só para os maiores players. E aí eu falei, cara, ou eu entendo outro bolso para me financiar ou ferrou. Eu vou parar por aqui. E aí eu começo a me aproximar do mercado de capitais. Então, de 2018 até 2022, eu fiz uma jornada muito grande em mercado de capitais.

Fiz relacionamento com alguns gestores na época, entendi como esses caras pensavam, entendi a diferença desses caras para os bancos, o que eles exigiam a mais de governança e comecei a me especializar nisso. E aí, financei o crescimento da minha incorporadora através de mercado de capitais. E eu falei, poxa, bacana, né?

E aí eu começo a perceber que, na verdade, não era uma dor só minha, mas sim de todo pequeno e médio incorporador. Você era uma classe como um todo ali que estava sendo... Estava drenando todo o fomento que tinha, estava matando vocês, os grandes eram os únicos que estavam sobressaindo. Exatamente. E aí só foi piorando essa situação no país. Então, cada vez mais foi ficando escasso esse recurso nos bancos e cada vez mais a necessidade do mercado de capitais ocupar esse lugar foi crescendo.

Então, basicamente, até 22 eu financio a minha incorporadora através de mercado de capitais e depois eu começo a ajudar amigos que tinham exatamente essa mesma dor. E aí surge a Finamob, totalmente sem querer, despretensiosamente ajudando esses meus amigos a se financiarem. É um padrão, né, cara? A gente olha, eu vejo a... Vai!

Tem no nosso programa de estratégia aqui, por exemplo, no G4, quando a gente encontra a história dos empresários, há 90% deles começaram a empresa por tropeçar em um problema, dar um jeito de resolver ele para si, na maioria das vezes, e falar, cara, conversa com um, conversa com o outro, descobre que tem uma demanda, começa a resolver isso para outras pessoas, surge um negócio.

É isso. Que é o padrão brasileiro de se empreender. Então, cara, em 22 eu começo a perceber isso, em 23 a gente já faz um volume relevante de CRI para amigo, e aí me dá o estalo, então a gente monta a Finamob, e aí a gente começa a olhar Brasil, e a gente entende que é uma dor em volume de centenas de bilhões. Hoje o Brasil tem 30 mil incorporadores, 25 mil são pequenos incorporadores, que não têm acesso a capital em banco.

E como o mercado de capitais meio que nasce agora, só dando um dado, em 2012 tinha 20 mil investidores na Bolsa, agora tem 3 milhões. Então o mercado de capitais para o incorporador, ele meio que está nascendo agora, nos últimos 5, 7 anos. E aí ele cria volume agora e começa a se produtizar. Então, há 10 anos atrás você não tinha...

uma gama de produtos para financiar o incorporador. Não tinham as teses definidas em larga escala, de uma maneira recorrente para o incorporador se financiar. Era meio que oportunístico. E aí, desde 2022, com o aumento do volume dos fundos imobiliários, o mercado começa a criar teses mais estruturadas, que a gente chama hoje de produtos. E a gente...

por livre e espontânea pressão, teve que entender isso. Então, a gente começa a dar uma... A gente começa a traduzir esses produtos do mercado de capitais de uma maneira simples para o pequeno incorporador. E, geralmente, esse cara...

É um cara do interior, ele não está acostumado com os termos em inglês da Faria Lima. Então ele precisa de uma linguagem um pouco mais intuitiva e simples para esse cara entender que faz sentido para ele. E a gente começa a fazer essa lição de casa e a gente vê que é uma trajetória muito grande, tem uma lição de casa muito grande.

Então a gente acaba surfando um crescimento relevante, a gente fez cento e poucos milhões de operação em 23, 300 e pouquinho em 24, o ano passado a gente fez um pouco mais de 500, e esse ano é óbvio que a gente tem ali algumas dificuldades em relação à eleição, etc, mas a gente tem uma meta bem agressiva, a gente acha que é bem factível fazer um BIP por ano de operação.

Então, acho que é um pouco da minha trajetória, né? Então, resumindo, agora comecei incorporando, encontrei essa dificuldade de funding no meio do caminho, começo a ajudar amigo a se financiar, surge a Finamob, Finamob entende o tamanho dessa dor no mercado, se posiciona, cresce muito rápido e hoje a gente é uma das mais relevantes empresas que fazem isso, né? Acho que, para quem não conhece...

o termo de IB, de Investment Banking, a gente é um IB 100% focado em financiar incorporador. Falar, Murilo, mas qual que é a diferença? Cara, eu sei o preço do concreto, sei o preço do prego, sei a cláusula que tem que ter no CCV do incorporador. O IB, em geral, não sabe. Então, na prática, isso muda o jogo, porque eu sou muito mais especialista e nichado para financiar o incorporador.

principalmente o pequeno incorporador. Então, por isso que a gente vem crescendo bastante. E se fosse para definir a solução da Finamob em uma frase, a gente é uma plataforma que conecta, hoje, 4 mil incorporadores a mais de 200 bolsos. E a gente tem como propósito fazer o encontro mais eficiente possível entre alocação e demanda de capital. Olha que loucura. Vou pegar janelas do que você falou. Eu olho...

Quando eu olho para o mercado financeiro mesmo, de modo geral, a gente...

Olha para o Brasil agora, o Brasil ainda é muito juninho, quando você olha para isso, comparado com o mercado americano, e os Estados Unidos mesmo, que lá existe muito mais concentração de dinheiro no mercado de capitais do que na mão de bancos ou de famílias específicas, pensando num family office. Eles colocaram todo esse dinheiro na mão de mercado de capitais no geral e, claro, tem fomento do resto do mundo na direção da economia americana.

Um parênteses, desculpa te interromper. O Brasil hoje tem entre 200 e 300 bi em fundo imobiliário.

Estados Unidos tem alguns trilhões de dólares nos REITs, que são os correspondentes aos fundos imobiliários. Então, assim, o mercado já cresceu, mas estamos só engatinhando. Sim, e lá o hipotecar, enfim, fazer esse jogo com o mercado imobiliário é uma coisa tradicional, do cotidiano de todos eles. Então, muda muito o jogo. E uma das coisas que é feito, quando eu olho, e gosto muito disso, porque olha o que você passou. Você falou, cara, você tinha um negócio.

sólido, tinha uma bagagem ali que você já trazia de conhecimento, um pouco ali do entorno de família, mas você tinha um negócio sólido, você começou sozinho e colocou em prática. Você sofreu uma primeira barreira, que foi uma barreira de efeito de, no final das contas, efeito de sofisticação da economia. Perfeito. Você fala, cara, investimento direto pra emprestar pra governo, puta.

tende a ser como se fosse o mais confiável, porque o último a quebrar numa nação teria que ser o governo, só que ele tende também a ser o menos rentável, porque confiança e rentabilidade é inversamente proporcional. Basicamente, para um mercado e bem, então, a abertura de economia, você tem que disponibilizar cada vez mais dinheiro para o empresariado.

Para isso acontecer, você tem que resgatar da mão do governo. E aí tem aquela brincadeirinha que é a mecânica de controle disso, que é meio que brincar um pouco com a Selic aqui, sempre que a inflação estiver desequilibrada. Então, estou retendo muito dinheiro, retendo muito dinheiro aqui para fazer sentido reter, eu tenho que subir Selic do outro lado.

E aí isso cria muita renda. Só que uma hora essa balança não funciona, que aí a inflação começou a acelerar, então toda a poupança perdeu o dinheiro, forçou todo mundo a ir para o outro lado. Eventualmente isso era verdade já no passado. Só que veio XP, BTG, enfim, veio uma galera começar a ensinar para o cara que existe um outro lugar para ele colocar dinheiro. Quando ele tira esse dinheiro da mão do governo, coloca no mercado de capitais...

Vai falar, bom, vamos fomentar a economia agora, só que cria uma complexidade que é a que tu resolveu no teu negócio, né? Perfeito. Fala, cara, a primeira coisa que cria de complexidade aqui vai ter que dar dinheiro, então não é uma operação tão simples. E a mecânica de crescimento do mercado de incorporadoras sai da mão do governo como fomento, vai para a mão do mercado.

como estratégia de crescimento, que é o próprio capitalismo, resolve isso. Daí vem o próximo passo dos caras que têm todo esse dinheiro aqui depositado e têm compromisso de performance com o investidor, pessoa física, vai ter que dar um jeito de distribuir esse dinheiro em algum lugar. E a galera começa a ser criativa e ajudar o mercado no geral a fazer acontecer. E aí você foi ali brilhante, resolveu o seu.

Falou, bom, então eu preciso, para a operação parar em pé, os bancões que são fomentados pelo governo não estão mais interessados, porque eles precisam rentabilizar e o dinheiro só dá para as grandes. Perfeito. Vou ter que voltar para uma pequena aqui do outro lado, só que para pequeno é só o mercado de capitais que vai conseguir fazer e nenhum pequeno sabe lidar com ele. Então vou traduzir. Perfeito.

E aí, olha que interessante, né? Voltando alguns passos atrás, meio que história minha também. Teve um certo momento ali da minha jornada empreendendo que eu tive que fazer fundraising, no geral, captar dinheiro para continuar acelerando o negócio. Um pouco de estupidez minha concorrer com a Uber no Brasil um tempão lá atrás.

Abri um monte de estado e tal, etc., mas tinha que colocar o fundraiser. Estou falando desse aspecto específico porque, basicamente, o cara que é o pequeno, está lá na ponta, ele, para ter acesso, inclusive, com um banco, como o banco não faz esse trabalho de resolver um pouco a vida dele, de entender o cenário dele, ele acaba pegando esse intermediador. Esse intermediador acaba encarecendo a operação como um todo. Como você tem bolso...

e tu também é o cara que dá acesso, a tendência é que não só você conseguir identificar que aquela incorporadora pode ter acesso à capital, que ela nem sabia desse bolso que você conhece aqui, além de pegar e adequar, você também é o mesmo cara que faz a operação. Então, meio que elimina um dos custos que tem aqui.

no meio deixa tudo mais eficiente. Eu queria que a gente entrasse um pouco nesse tema aqui, porque eventualmente todo cara que é mais tradicional, digamos assim, começando a operação, empreendendo, falando um pouco de conhecimento de equato e de família também, minha família, avô e tal, extremamente tradicional, rejeição eterna a lidar com investimento, com banco, não quer pegar dívida. Sei bem. Isso é...

Todo medo, né? Um pouco de ausência de conhecimento. Então, existe uma boa parte do teu trabalho que é começar a depositar conhecimento. Eu queria que tu explorasse um pouco aqui, vai, sei lá, os cinco, os três maiores discussões que tu tem, onde tu começa a ensinar um pouco o incorporador que estava viciado aí no banco, no gerente, que era a única coisa que ele conhecia. Como é que esse cara tem essa surpresa com o teu negócio? Onde é que tu explora isso?

Legal. Cara, assim, do nosso lado é muito tranquilo, porque esse cara já bateu no banco, nos quatro bancões, e já tomou não. Entendi. Na maioria dos casos, o cara chega para a gente, ele está implorando, assim. Geralmente, esse cara está com uma certa pressa de conseguir um recurso. Então, essa resistência, geralmente acontece, eu vou falar com um cara maior, assim.

Mas no nosso ICP, que geralmente é um incorporador pequeno, no máximo médio, é um cara que já entendeu que o banco não vai resolver o problema dele. Então ele chega para a gente, na maioria das vezes, já com essa conscientização bem clara. O que tem bastante é essa questão do estigma, de que o cara da Faria Lima...

Geralmente vai escrever uma letra miúda, que vai ter um sobrecusto, que vai ter uma pegadinha, que vai executar garantia. Então, isso eu consigo quebrar muito falando da minha história. Eu falo, cara, eu fiz isso há tanto tempo atrás, eu aprendi, eu me ferrei, aí eu aprendi que eu metigo esse erro dessa forma. Então, eu conto um pouco da minha história.

E eu me coloco do lado do incorporador da mesa sempre. Nunca do lado do fundo, né? Ele é um outro você, né? No passado. Você olha para ele e fala, bom, esse cara era eu, não sei como ajudar. Então eu vou lá, visito a obra do cara, identifico todas as dores, tenho uma conversa de incorporador para incorporador e aí transpasso um pouco da minha experiência, da minha jornada, e isso acaba confortando. Então acho que essa resistência, esse estigma...

de que tem alguma letra miúda, etc., acaba sendo mitigada. No fim, tem uma medusa de mentoria, então, junto. Total. Quando você vai ter um primeiro papo com o cara, primeiro ele vai aprender a berça. Cara, os investment bankings tradicionais, geralmente, eu gosto de fazer operações maiores, para players maiores, 500 milhões, 700 milhões. E aí, nesse caso, é um investment banking mesmo. No nosso caso...

é muito consultoria. Então, antes de ir a mercado, cara, a gente visita, entende, apara todas as arestas, dá uma baita de uma consultoria para o cara, até a gente ter certeza que ele está no momento certo de ir para o mercado de capitais.

Se você vai para o mercado de capitais antes da hora, você queima a largada. E aí não dá para voltar depois para o mercado de capitais. Os caras nem vão abrir tua carta depois que eles vêm. Não vão, não. Tipo, eu já olhei, já sei o defeito, cara, próximo. Então a gente é super cauteloso com essa lição de casa e a gente acaba, de fato, fazendo uma consultoria. O meu time de qualificação, os incorporadores amam.

Porque a gente abre viabilidade, o incorporador descobre a margem do projeto dele de qualificação. É isso, cara, eu estava pensando aqui. Então, é assim, é uma jornada bem rica, assim que a gente eleva o nível de governança, eleva o nível de gestão, traz uma visão um pouco mais realista. O incorporador, por natureza, ele é otimista, né? Então, às vezes, ele não considera todos os custos ou ele considera que ele vai vender...

num preço acima da realidade, num pace acima da realidade, e que a Selic vai cair mais rápido do que a realidade. Então a gente chega e fala, ó, pera lá. Emprededor nato, né? Vai dar tudo certo na minha vida. Legal que você é otimista, mas veja bem, e se você vender por 90% do que você colocou, num pace um pouquinho aquém do que você imaginou, a Selic demorar um pouquinho mais, como é que fica a tua viabilidade?

Ah, e teu DNA, que você não considerou aqui na tua viabilidade, você vai custear o teu escritório com essa SP ou não vai? Ah, realmente vai. Então, a gente vai ali fazendo um education que geralmente tem um resultado muito positivo, que a gente organiza a casa.

do incorporador e coloca esse cara num outro nível de gestão e governança. Então, eu acho que o nosso processo é bem construtivo nesse sentido também. Isso é irado, cara. Esse, eventualmente, é um primeiro valor. Olha que coisa, né? Digamos que...

Tu vai encontrar um cara desse, você começa o processo como um todo e por qualquer eventualidade não dê certo. Vamos dizer que existe esse cenário, né? Mas pela tua proficiência e tudo mais, tu sempre consegue viabilizar para aqueles que fazem sentido, né? Que você coloca na mesa. Mas o valor que você gera para ele...

cara, já vai transformar a empresa dele numa empresa muito mais profissional, ele já vai começar a operar em outro nível, já vai começar a levantar novos projetos com muito mais consistência para fazer acontecer, que é uma coisa que é clara, né? Especialmente a gente como G4 aprendeu muito sobre isso, que todo empresário, cara, ele vai até onde o Força Bruta pode levar.

Até que ele empata um pouco aqui num platô de crescimento, ele precisa começar a ter acesso a conhecimento. Perfeito. E aí o primeiro estágio do teu negócio é que, se a gente pensar bem, ele já tinha resolvido um primeiro problema, que é o mesmo que você resolve lá atrás, quando não precisava de muito conhecimento. Sim. Então, essencialmente, você está depositando muito conhecimento no negócio dele e além de depositar esse conhecimento, você abre algumas portas para ele e continuar crescendo o negócio dele numa velocidade...

diferente do que ele faria se ele continuasse por conta própria. Cara, é isso. E acho que tem um ponto. Sucesso não é sorte. Tem regras. Tem um playbook para o sucesso. Hoje a gente faz, na média, 400 reuniões por mês com o incorporador. Então, assim, a gente sabe que dá certo e que não dá. Então, a gente consegue olhar... Vou dar um exemplo, tá? Custo de obra.

Cara, a gente tem um parâmetro muito refinado de custo de obra. Quando chega uma viabilidade com custo abaixo da realidade, a gente alerta. E aí fala, ó cara, eu vi 20 obras igual a tua na última semana.

Será que a tua obra está com... Você fez essa mágica? Você é especial? Especial ou os outros 20? Cara, tem alguma coisa errada. A gente joga esse heads up pro cara. Então, assim, a gente consegue ter esse playbook claro, consegue transpassar.

as regrinhas que o mercado topa olhar. Acho que isso é um grande aprendizado também. A gente não precisa inventar a roda. Depois que o mercado criou as teses, a gente não precisa mais criar uma nova tese. A gente precisa só entender as teses que já existem, moldar a nossa companhia para essas teses para você ter acesso a esse capital. Tão simples quanto isso. E até tem uma verdade que a turma não enxerga.

Mas é muito mais difícil você alocar bem o capital do que você captar. Estava numa gestora outro dia, cara, eles precisam alocar 15 milhões de reais por dia. Eles pegaram aí, né? Vocês querem os 15 milhões, ele tem a gestora que tem os 15 milhões. E olha o que eu vou falar agora. Eles falaram, cara, eu tenho muita dificuldade de alocar os 15 milhões por dia com qualidade. Por quê?

Faltam bons projetos, faltam bons incorporadores. Então, o que eu quero dizer com isso? Cara, dinheiro não falta. Faltam bons projetos e bons incorporadores, que às vezes eles até são bons, só que eles ainda não entenderam as regrinhas para ficar dentro das teses de alocação do mercado. Depois que o cara passa com a gente, tipo, ó, vem aqui.

Porra, coloca o teu projeto dentro de uma SP, afeta o patrimônio, deixa eu ver aqui o teu balanço. Porra, não está no regime POP aqui. Então assim, tem um monte de regrinha besta que muda tudo. E tem uma questão também que no nosso mercado, você pode fazer 99,9% das coisas certo. Você fez 0,1% errado, você não vai cessar o dinheiro. Perfeitamente. Então você tem que saber 100% das regras.

e às vezes o cara até sabe, mas ele deixou passar uma, por distração. Então acho que a gente tem essa missão de transferir o conhecimento e ajudar esse cara a identificar o erro que às vezes ele até sabia, mas não viu.

Você faz um... Cara, que legal, assim. Você faz um... Passa uma régua mesmo no negócio do cara, deixa ele adequado. Ele vai, evidentemente, né, fazer acesso à capital de um jeito mais inteligente, ele quase que nunca vai precisar bater em outra porta.

mas se por qualquer motivo ele precisar, inclusive, fazer outro tipo de processo, né? Porque o tanto que tu organiza o cara, eventualmente, se ele precisa fazer alguma outra movimentação de M&A ou coisas assim, ele vai estar muito mais preparado para fazer uma conversa como essa. Eu queria que a gente entrasse em um... Imagina que pode ter, escutando a gente aqui, pessoas que começaram agora a se aventurar com incorporadora, né? E o agora...

Pelo mercado de incorporação é alguns anos ali, porque o cara está fazendo o segundo projeto eventualmente. Como tu já veio do mercado lá atrás, existe um, talvez um playbook, né? Que é o que tu colocou, de como que você encara o mercado de modo geral. Onde é que eu estou querendo chegar aqui? Como que se desenvolve bons projetos?

que tu tem capital para alocar em bons projetos que aparecem. Perfeito. O passo de não existir bons projetos é um pouco da ausência de conhecimento eventualmente do outro lado. Perfeito. Entendeu? Então, como é que se desenvolve bons projetos nessa linha? Quais são as características? Qual é o passo que o incorporador tem que dar para abocanhar? Basicamente, o que você quer saber é qual é o racional de alocação de um gestor. O que o incorporador precisa pensar na hora de desenvolver um projeto?

para ter capital disponível. E é muito legal essa pergunta, porque a gente foi desenvolvendo e amadurecendo essa lógica de alocação dos gestores. Então, hoje, qual é a nossa visão sobre um bom projeto? A gente distribui em quatro pilares. Praça, sponsor, produto,

E economics. E agora eu vou explicar um pouquinho de cada um de maneira breve para não ficar muito moroso. Então, praça, cara, pensa você como gestor. Você prefere alocar aqui em São Paulo ou numa cidade de 21 habitantes no interior do Pará?

Obviamente São Paulo. Então, assim, nada é escrito em pedra, tá? Não precisa ser 8 ou 80, mas assim, você vai deixando mais difícil ou deixando mais fácil, tá? Ah, e tem uma coisa legal também, a gente brinca que para parar de pé, né? Eu falei de quatro pilares. Você pode até ter um ruim. Os outros três deixam de pé. Entendi. Então, assim, você pode ter uma praça...

Menos favorável, mas os outros pilares têm que segurar bem a onda. Meio que é uma brincadeira de multiplicação ali. É isso. Então, praça é um pouco disso, questão de população e PIB. Hoje, a gente já fez operação em cidade de 20 mil habitantes, então assim, dá para fazer, só que os outros pilares eram bem sólidos. Segundo pilar.

Produto. Então, como que funciona hoje o racional de produto? É basicamente quão líquido vai estar sendo esse produto. Então, você prefere financiar um apartamento de dois dormitórios de 50 metros ou uma penthouse de 700 metros? Cara, com certeza vai ser o que for mais líquido.

porque você tem a previsibilidade que aquele negócio vai vender e seu capital vai retornar com muito mais segurança. Entendi. Parêntese rapidamente nisso aqui. Então, nesse aspecto, você...

praticamente entrega uma pesquisa de mercado para o cara, travestida de como você escolhe a localdinha. Porque se você diz que sim, é um sinal de que, cara, puta, estou no caminho certo, vou conseguir distribuir bem. Se você diz que não por este pilar, o cara deveria colocar um desconfiômetro do lado dele, puta, talvez estou fazendo uma cagada aqui. Com certeza, com certeza. E tem vários cases que a gente já deu esse heads up para o cara, de, olha isso aqui.

Vai dar pau. E o cara deu um passo atrás e mudou a incorporação. Cara, na moral, olha que doideira. Evidentemente, acesso ao recurso é o que vai fazer o cara pisar mais forte, colocar o pé na estrada e resolver o problema dele. Mas antes disso, cara, tem muito valor entregue.

Porque você pode ensinar o cara a fazer o economics muito bem, melhorar a governança dele, adequar a empresa, fazer várias coisas. Tese, ajuste de tese. Cara, só que os dois passos atrás que você dá de falar, ó, teu produto, porra, irmão, dá um pouco de ajustada pra cá, você vai ver que você vai conseguir vender melhor. Puta, se você fizer essa adequação do teu economics, vai começar a parar um pouco mais em pé. É isso. No final das contas, você ensina o cara.

Desde como distribuir bem o projeto, como adequar ele em uma tese que faz sentido, coloca o funding para o cara operar. Quando ele termina o projeto contigo, ele está pronto para, cara, acelerar, criar outros bons projetos. Sim. O funding é só consequência. No final do dia, o funding entra quando o projeto tem uma grande tendência de sucesso. Então, quando a gente estrutura bem esses quatro pilares, cara, a chance do projeto dar errado é mínima. Existe, existe, mas é baixa.

Então assim, esse cara tem uma alta chance de vender bem, de ele ter uma carteira saudável, de ele conseguir repassar.

a obra está nos parâmetros adequados. Então, basicamente, o FAN é só uma consequência. Se ele está com um bom projeto, e aí um pouco do que a gente falou ali, de que dinheiro não falta, o que falta são bons projetos, é o cara entender essas regrinhas. Então, recapitulando, a praça a gente falou, do produto é o quão líquido é esse produto, então você prefere os dois dormitórios aqui na Faria Lima ou a terceira residência de 700 metros no interior. Porra, com certeza é o mais líquido.

Terceiro, sponsor. O que é o sponsor? É basicamente o desenvolvedor. E aí o sponsor a gente subdivide em algumas questões. Track record, que é o histórico. Então, fala, Murilo, mas eu estou começando agora, não tem como eu ter o histórico. Cara, chama o executivo que tenha. Traz um sócio para fazer junto o projeto que tenha. Como é que eu vou financiar o incorporador lá 20 milhões de reais se você é o cobaia dele e nunca fez uma incorporação?

Para o prédio não parar em pé não custa nada. Então assim, cara, traz um cara para o teu time que já fez, traz um sócio para o projeto que já fez, dá para resolver isso. Entendi. Então aqui, bom ponto, aqui então você no final das contas não avalia só, sei lá, o dono do negócio ou necessariamente os sócios, você avalia a equipe dele como um todo quanto ela é competente. Com certeza. Então é a questão de capacidade de execução.

Segundo, robustez. Fala, meu irmão, eu estou começando agora, trouxe um cara para tocar, mas meu pé é baixo. Cara, ok. Aí assim, ou você fica com esse pilar manco e aí você vai caprichar mais nos outros, ou traz um sócio que tenha. Eu na minha incorporadora, eu chamei um sócio no Equity, na incorporadora, para me dar robustez.

Então, é um case. Ou você pode chamar para um projeto, um sócio que derrou um case de avalista, né? Então dá para resolver. Começar a criar repertório fazendo isso ao longo do tempo, depois você pode jogar sozinho. Exatamente. Então, assim, o começo sempre tem pênalti. Tem que estar preparado para isso. Ninguém já começa sentando na janelinha. Uhum. Né?

Então, entendendo essas regras, você vai falar, aqui é um pênalti aqui, o outro ali, e você vai ajustando os pênaltis de acordo com a tua percepção de risco, de acordo com as suas mãos esquerda, vamos chamar assim. E aí o último pilar do sponsor é a governança. Então, chegam alguns caras muito bons, só que o cara às vezes...

não tem nem um RP, não tem um CRM. Gerencia pela conta bancária o negócio. É, assim, o cara gerencia lá, já chegou para a gente o loteamento de milhares de lotes no Excel. Caraca. Dá para fazer? Dá, cara. Mas qual que é a chance de erro? É grande. A carteira de loteamento é 15 anos, com correção, com juros, inadimplência, vira uma loucura. Boleto voando para tudo que é lugar. Então, assim, a governança cada vez mais vem sendo...

importante, né? Acho que o mercado vem valorizando cada vez mais. Cara, coloca um RP, coloca um CRM, se possível audita, não precisa ser com Big Four, coloca a Quinta lá, que é barata, é menos 100 mil reais por ano, já super atende, né? Porque chega pra gente um monte de balanço que você vê que é na canetada. Cara, tem esse negócio, né? Então, são detalhezinhos que ajudam muito na hora da gente aprovar uma operação.

Então, a gente, recapitulando aqui, a gente falou de praça, falamos de produto, falamos de sponsor e, por fim, a gente chega no economics. E o economics são quatro principais variáveis. Um, margem do projeto. E quando a gente fala de margem, um erro muito recorrente são aquelas viabilidades que não consideram todos os custos.

Então, o cara coloca lá, terreno mais obra, vou vender por tanto, nossa, 38 de margem. Fala, caramba, meu, a Firela não tem isso de margem, você tem? Impressionante, hein, como você é gênio. Gênio. Então, é normal, assim, a gente está acostumado. Então, tu não esquece de colocar lá os custos administrativos, o imposto, o corretor, o projeto, a aprovação, a outorga, o IPTU, a contabilidade, o custo do cafezinho. Então, assim, tem um monte de custo.

que a turma esquece, né? Hoje a margem de setor é 15%. Assim, contabilizando... Se investoa muito, você já dá uma desconfiada. Assim, não tem muito segredo, né? Então, acho que a margem é um fator importante. A gente gosta de trabalhar com uma margem de 25% desalavancado. O que eu quero dizer com isso? Depois que eu considero o custo financeiro do projeto...

E mesmo assim, entrega 15 de margem. Entendi. Então, é 25 dias lá bancado, você coloca um custo financeiro relevante lá, 10% do seu VGV é custo financeiro, ainda sobra 15. Então, isso é um projeto saudável. Segundo item, equity. Por que equity? O incorporador que não coloca nenhum dinheiro...

no projeto, ele não tem comprometimento. Sim. Tá? Então, é... Ah, Murilo, mas eu estou começando agora. Cara, mesmo assim que o seu PL seja 500 mil, a gente vai ver lá no balanço da tua companhia que você tem 500 mil de PL, vai falar, cara, depois dos 500 mil que ele tinha no projeto, por quê? Ele precisa ter skin in the game no negócio, né? Se ele não tem nada a perder, fica meio fácil.

deu tudo errado, não vendeu deu prejuízo, alguma dificuldade ele cai fora não tem nada a perder então é importante a gente dar valor sim no equity que o cara colocou ali e aí tem outros dois pontos que acho que são importantes que é evolução de vendas porque se ele fez a lição de casa de tudo isso que a gente falou a validação final que ele vai passar de ano é lançou, pô, vendeu bem e assim tudo isso que a gente falou eu sei

é um playbook. Agora, na prática, como é que a gente valida se a gente acertou em tudo? Vendendo, pô. Vendendo, boleto pago, dinheiro na conta. Ou seja, tudo que a gente criou de hipótese na nossa cabeça, se validou com o mercado. Sim. Porque vai, a tese de produto vai estar dizendo se tem distribuição, o preço que ele consegue vender vai manter o economics em pé. Se apraça, faz sentido.

Se o consumidor validou o sponsor também, o consumidor também faz essa validação. Talvez é a maior, né? Porque ele pode gostar do produto bonito, achou legal, estou afim de fazer isso, aí bate o olho no sponsor e fala, mas esse cara nunca fez. Exato. Então, a venda, acho que é o indicador mais importante de todos.

E depois, evolução de obra. Por que evolução de obra? Cara, a obra é o maior indicador de saúde do empreendimento. Vendeu bem, o cara vai começar a receber dinheiro. Aloca em obra, cara. É isso que mostra que ele está alocando o dinheiro no local certo.

e está fazendo o negócio acontecer, a obra fomenta mais venda que fomenta mais obra. Então, é um ciclo virtuoso, importante, que dá segurança para o investidor também. Então, quanto mais obra, mais venda, cara, melhora a taxa, melhora o nível de conforto do lado do investidor. Então, recapitulando, quatro pilares para você financiar o seu projeto. Praça, produto,

sponsor e econômicos. Cara, legal. Tu falou mais uma coisa no meio da explicação como um todo que conta um pouco do momento. Você falou, bom, parte aqui do que valida tudo, ou seja, do que chancela os pilares, faz a coisa acontecer, é estar vendendo. Isso explica, eventualmente, o momento onde você entra para desenvolver uma operação como essa para o cara.

E aí, evidente, vai ter um cara aqui que vai ter uma baita de uma ideia legal e um terreno, que eventualmente pode bater na tua porta. E tem um cara que já está lá começando a... Ou já começou as vendas só vendendo a ideia para a galera, ou já tem ali uma meia dúzia de coisa da obra acontecendo e vai bater na tua porta. Qual que é a janela aqui? Qual que é a diferença dela quando um cara chega em você? Porque isso muda bastante. Perfeito. Assim como a gente entendeu os pilares de alocação,

a gente também entendeu as teses e os produtos que o mercado de capitais consegue financiar. E antes de falar de quais são as teses e produtos, vou falar o que é uma tese e o que é um produto na nossa visão. Tudo que você depende de sorte e ser mais oportunístico, a gente não considera tese, a gente não considera produto. Então o produto tem que ser algo que eu consiga distribuir em larga escala e a gente não considera.

de uma maneira fluida, recorrente. A Volkswagen tem a fabriquinha de Gol, tem a esteirinha de produção do Gol. Quem quiser comprar um Gol, vai ter um Gol disponível. Então, a gente tem a mesma linha de raciocínio. E aí, com o tempo, a gente foi refinando o que o mercado tinha de apetite. Para quê? Para a gente ter um investimento de tempo apropriado.

e o esforço retorno ser cada vez melhor. Para a gente e para o incorporador também. Quando eu comecei a fazer esse negócio, a gente ainda não tinha tão claro quais as teses que funcionavam. Então, a gente contava um pouco com a sorte, de humor de mercado. E aí, com o tempo, a gente foi tirando a sorte da jogada e entendendo qual era a esteira recorrente fluida em escala. E hoje a gente entende...

que são cinco, salvo engano. Vamos contar aqui para ver se eu acertei. Falando de incorporação imobiliária. Fora da incorporação tem algumas outras, mas eu vou focar aqui na incorporação imobiliária. Então, o primeiro produto que o incorporador consegue capital de uma maneira recorrente, a gente chama de crédito ponte. Qual a janela que ele entra? Cara, a gente consegue hoje fazer a partir da aprovação de projeto. Antes da aprovação de projeto,

Cara, tem que contar um pouco a sorte, a gente prefere não olhar. O que faz sentido antes da aprovação do projeto? Porque no caso, sem a aprovação do projeto, ele não tem nada ainda em tese, né? É isso, mas assim, rei do PowerPoint é o que mais aparece. Ah, entendi. O cara chega lá no meu Instagram, Murilo, tem um projeto aqui, cara, projeto da lua, oportunidade, cavalo selado. Fala, é mesmo, me conta um pouco.

Aí começa, não, porque é um projeto maravilhoso, vai vender muito, porque isso aqui não tem, etc. Eu falo, mas o que você tem? O terreno é meu? Não, o terreno não é meu. Mas o projeto já fez? Ah, não, fiz uma imagem aqui na AI. Mas já aprovou? Também não. Cara, então o que você tem? Uma ideia. E está tudo certo a ideia. Só que, cara, o incorporador, a função dele é desenvolver um pouco a ideia, pelo menos. Faz um projeto arquitetônico.

Tentar aprovar, pelo menos, né? Faz uma lição de casa básica, faz uma boa diligência para você chegar para o investidor e falar, cara, tem um projeto aprovado com a diligência completa. Pô, já... A conversa, pelo menos, é mais séria. Dá para entrar em algum detalhe ali em relação a isso, é um fato. Pô, diligência, assim, a cada 10 diligências que você faz, 5 terrenos caem. Então, assim, um incorporador que tem o mínimo de profissionalismo, antes de sondar qualquer funding, ele vai fazer essa...

essa diligência completa. Então, assim, sendo prático, o que a gente olha? O cara já está pós-aprovação, diligência feita, a gente consegue apoiar ele no crédito ponte. O que é um crédito ponte?

Não é para fazer ponte, para a turma que não conhece os termos de mercado. Mas é uma exposição inicial de caixa. Então, até a aprovação do projeto, o incorporador gastou muito pouco. Ele pagou ali o arquiteto para fazer projeto e olhe lá. Às vezes o arquiteto aceita receber até depois do lançamento, etc. Então, assim, ele precisa ter esse skin in the game, pelo menos.

Se não tiver ele, o Skin in the Game, cara, chama o Family and Friends e desenrola. Precisa se virar ali, pelo menos nesse comecinho. Cara, chegou ali nessa parte, a gente consegue fazer esse crédito ponte para ele fazer o plantão de venda, pagar o RII, que é caro, e às vezes até começar a obra. Então a gente chama isso de crédito ponte. Beleza. Esse crédito ponte, qual que é o grande objetivo dele?

Permitir que o incorporador lance com sucesso. Perfeito. Esse é o milestone que a gente busca. Então, a gente dá esse crédito ponte para ele conseguir lançar e se provar. Entendi. Lançou, se provou, começou a obra, beleza. Qual o próximo produto? Financiamento à produção ou término de obra.

A gente já fez operações de financiar até 100% da obra. É óbvio que os outros pilares que a gente discutiu aqui eram muito sólidos, a gente conseguiu financiar 100%. Na média, hoje, a gente financia entre 80% e 90% das obras.

Então, o segundo produto. Muito bom, né? Muito bom. Muito bom. Se ele lançar bem com esse Family Friends aí, ou então operação própria, né? Se ele lançar bem e as vendas começarem a acontecer bem, ele pagou próximo do 20% aqui, ele vai financiar o resto e só lutar depois. Então, ele consegue ter uma exposição de caixa muito baixa. E já com os pilares ali validados. Esse, eu imagino que bateu na tua porta nesse formato e falou, opa, pode vir que está resolvido. Pãozinho quente. É isso. Três meses, dinheiro na conta.

Com a obra toda financiada. Entendi. Então, basicamente, esse segundo produto, a gente financia boa parte da obra, ou até a obra inteira, se ele for bem consistente nos quatro pilares. Muito bem. O que acontece? Com o cenário de juros alto, você tem uma grande incidência de destrato. E aí, geralmente, o cara, ele financia a obra, e lá no final ele tem que amortizar a operação de financiamento da obra. Tá.

E às vezes ele tem muito destrato. Então o nosso terceiro produto, a gente chama de giro de estoque. Então ele destrata muito, fica com muito estoque e precisa amortizar a dívida do financiamento da produção.

então vamos lá criar o cenário, o cara já tem um fã de encontratado que é o que ele viabilizou, a obra começou a acontecer, ele fez as vendas aqui atrás o cara tá lá pagando e tal, etc deu algum sinistro na vida do cliente dele lá, falou cara

vou precisar cancelar contigo, essa unidade volta para a mão dele, mas só que ele tem uma encomenda para pagar daqui a pouco. Então, aí tu resolve esse meio de campo. Exato. Então, ele tem ali uma dívida do financiamento da obra e a receita dele ali dos repasses não é suficiente para quitar. Então, o que a gente faz? A gente faz essa operação que se chama giro de estoque. Então, pega esse estoque remanescente, levanta uma nova dívida e pré-paga o financiamento da obra.

E aí dá mais tempo pra ele vender com mais calma, sem precisar baixar o preço. E paga tudo. A gente quita o financiamento da obra. Cara.

E aí rola mais dois anos ali a dívida para o cara poder vender com calma. Entendi. Bom, vamos lá. Então você foi me falando dos produtos, parênteses aqui rápido. Cada produto desse, a tua avaliação talvez especialmente do econômico do negócio, ela começa a dar uma calibrada. Porque esse segundo aqui não tem como você desalavancar ele, ele já está alavancado. Perfeito, é isso. Então o terceiro produto é o giro de estoque. Em cenários de selic alta, é muito comum, é muito recorrente.

Quarto produto, e aí é um produto mais encaixado em incorporações econômicas, e loteamentos, que tem a característica de financiar direto o cliente. Entendi. E aí faz unidade a unidade? É, na verdade, qual que é o ponto? Vou entrar nos dois exemplos para você entender melhor. Primeiro exemplo, o cara do econômico, o cliente ele financia na largada direto com a caixa.

E aí tem o financiamento direto com a incorporadora que a gente chama de Prossoluto. Que é um recurso que, cara, cada vez mais as incorporadoras têm que alongar porque o cliente paga o financiamento da caixa e a entrada, a caixa não financia 100%, financia 80%. Então, esses 20% que sobra, o incorporador tem que financiar direto o cliente. E cada vez mais o mercado tem ficado competitivo e ele tem que financiar em mais prazo.

Então, olha que loucura. A margem do incorporador é 15%. Ele pega 20% do pró-soluto e financia em 8 anos. Ué, então, quando é que vem o lucro dele? Então, a gente pega esse pró-soluto e antecipa. Entendi.

Então a gente chama de antecipação de prossoluto. Ele vai meio que queimando a margem dele ali para retroalimentar a caixa, porque senão ele vai, irmão, para passar para a próxima geração, Luca. E as grandes cada vez mais têm esticado o prossoluto.

Porque a renda da turma está pequenininha. Então, se ele não estica, o cara não consegue pagar. E eles têm uma grana grande por trás para ficar operando. Já é um negócio geracional, né? As grandes. Então, o cara está ali para montar dividendos mesmo, ou para montar recebíveis, né? Exato. Então, dia econômico é muito comum acontecer isso. E loteamento também. A turma faz carteira de 10, 15 até 20 anos e financiando direto o cliente.

Então, a gente consegue antecipar essa carteira. Então, o quarto produto é esse financiamento de carteira.

E o quinto produto a gente chama de corporativo. O que é corporativo? É uma operação muito lastreada no balanço do incorporador. Geralmente tem garantia real ou pode ter até outros tipos de garantia como recebíveis, etc. Mas o que...

o foco, o que lastreia a operação é um bom balanço. Então, a gente não depende de nenhum fluxo de projetos ou fluxos externos para amortização. O que paga a amortização é o balanço. Então, a gente chama isso de corporativo. Então, recapitulando para a turma de casa, são cinco produtos principais para você que é incorporador. Primeiro, crédito ponte, que a gente financia a exposição inicial de caixa.

Depois, obra, a gente financia ali 80%, 90% na maioria dos casos, pode até chegar a 100% da obra. Terceiro, giro de estoque, para você que está ali perto do seu repasse, teve um nível de distrato muito alto ou não conseguiu vender, a gente consegue levantar uma liquidez, pré-pagar o financiamento da obra e rolar a dívida para você vender com mais calma. Quarto, financiamento através de uma carteira, seja de pró-assoluto ou de econômico.

ou de loteamento, a gente consegue antecipar essa carteira para te dar uma liquidez. E quinto, a dívida corporativa, que a gente usa muito o seu balanço para lastrear, para dar fluxo de amortização. Então, acho que esse é um overview bem sucinto. Muito bom. Tem alguma coisa que tu não resolve? Cara, a questão da sogra, fim de semana em casa, isso é complicado.

Você passou aqui por todo o cenário. O cara tem uma ideia. Se a ideia é muito boa, já aprovou o projeto, vamos lá, eu te resolvo. Cara, isso é um ponto assim... Começou um ponto... Eu falo assim para os incorporadores, eu falo, cara, está muito moleza hoje em dia, velho. Porque assim, quando eu comecei, não tinha nada disso. Teve que ralar, descobrir. E 20 anos atrás, não tinha nem crédito de banco direito. Cara... 30 anos atrás, não tinha nem regulação de financiar cliente. Então assim, hoje é moleza, né? É...

É óbvio que o Brasil é sempre jogar no modo hard, mas, cara, você tem hoje muita ferramenta, você tem dado, pô, tá tudo acessível, você tem um monte de solução de funding que te ajuda de todo lado. Então, assim, pra caras sérios, que tem gestão profissional, que tem comprometimento...

Esse cara até pode errar, pode escorregar, mas, cara, o mercado hoje vai conseguir dar uma solução construtiva para esse cara se recuperar e depois, num segundo momento, escalar a companhia, sabe? Acho que é um momento muito oportuno da turma que é incorporadora conseguir ter sucesso. Entendi. Cara, tem uma parte do todo aí que é um produto, tu só não separa ele do jogo, que é formar os caras.

Eu tenho também. Você tem isso como produto e aí mais seu, assim. Cara, a gente começou a fazer esse braço educacional ano passado, né? Como a gente faz muita reunião, eu diria que a maioria das reuniões não é um lead qualificado. Pelo contrário, o cara precisa melhorar a gestão, governança, etc. E eu estava falando muito não para esses caras. E eu falei, poxa...

o cara é bom, o cara tem um bom terreno tá com vontade, quer fazer pegar três meses esse cara e ensinar ele algumas coisas, ele vai se tornar um cara aplicável pra eu financiar entendi, e aí o ano passado eu comecei a fazer esse advisor, né, então eu gosto de, eu dou pessoalmente esse advisor, assim, não terceirizo pra ninguém pessoalmente que eu digo é que eu dou, mas assim, é por vídeo tá com vontade

e aí hoje eu tenho 10 mentorados que eu faço advisor e esses caras hoje já estão comprando terreno já estão lançando, etc então é uma esteira que eu gosto muito acho que tem uma questão de legado muito importante também porque você transforma a vida do cara você participa ali de uma transformação importante na trajetória do cara

e depois ele volta ao financiar na Finamob. Então, é o que eu imaginei agora. Você está criando mercado. Que vai, passa lá 40 empresas que você fala todo mês. É 400. 400 empresas, que eu fiz a conta dos 10% na minha cabeça. 400 empresas que passa todo mês. Parte delas você vai fazer a operação com os caras, porque ele vai aparar um pouco das arestas ali, vai organizar. Já tem um projeto...

É bom, tem que organizar um pouquinho, que é para começar a encontrar as teses. Mas existe parte disso que você está começando a desenvolver e daqui a alguns meses ele vai ser um dos que você vai fazer acontecer. E tem ao contrário também, às vezes tem caras já mais maduros, mas às vezes o cara está solitário. Ele quer uma segunda opinião, ele quer um board member as a service. Uma opinião mais séria ali no negócio dele. É, uma segunda opinião, uma opinião de quem está olhando de fora.

Então, das empresas hoje que eu sou advisor, eu tenho duas que são empresas grandes. E a gente dá essa segunda opinião de fora no planejamento estratégico da companhia. Entendi. Que aí dá uma oxigenada em conhecimento. Tem coisa geracional que você ajuda muito, cara? Porque eu imagino... Geracional que eu falei, é sucessão, né? Sei lá, a primeira leva ali... É...

O cara fundou, começou a levar o negócio como um todo. Geralmente, na hora de passar para fazer uma sucessão, tem que, eventualmente, fazer alguma saída ali, né? Com capital e tal, levar um pouco do dinheiro para seguir, para a sua aposentadoria ou algum outro tipo de negócio que vai querer fazer. Isso abre essa janela. Tipo, puta, descapitalizou. Aqui já tem, vai, uns três produtos teus que vai acabar encaixando. Um projeto novo precisa de funding, talvez ele tenha um...

Um problema aqui agora no fluxo de caixa dele. Ou ele vai fazer um corporativo aqui ou vai fazer o outro de antecipar algumas coisas. Então, parece uma baita janela de oportunidade na hora do movimento sucessório fazer a coisa acontecer. Cara, o perfil do incorporador, principalmente se ele já está há algumas gerações, é um cara que tem uma certa resistência. Porque assim, ele já incorpora há 50 anos e realmente esse cara já sabe muita coisa. Então, ele é um pouco...

avesso a trazer um cara de fora para apoiar na sucessão. O que eu tenho de perfil nessa questão de advisor, que é bem recorrente, são proprietários de bons terrenos.

que não tem tanta expertise na incorporação e estão fazendo sucessão. Às vezes o pai conhecia relativamente bem do mercado imobiliário, comprou diversos terrenos, e aí o pai faleceu, aí a segunda geração assumiu, tem um baita patrimônio imobiliário, não sabe o que fazer. Então eu tenho alguns cases de advisor nesse sentido também. Então eu acho que são três principais ICPs de advisor que a gente tem. Um, o cara que está começando a incorporar.

Dois, o cara que já incorpora, está já num certo patamar, mas ele quer uma segunda opinião para ver se tem alguma destrava de valor, tem algum ponto sensível que ele não está vendo, ele quer uma opinião externa profissional. E o terceiro ICP é o terrenista, que geralmente tem essa questão sucessória.

e ele quer alguém de mercado, cara, com a visão atualizada, contemporânea, para entender a melhor vocação e entender a melhor gestão de portfólio. Então acho que são os três ICPs.

nesse produto de advisor que a gente tem crescido bem. Entendi. Cara, legal. Eu queria, cara, que tu contasse, e aí não precisa, talvez nem pode abrir os nomes, mas é o que eu quero. Eu quero que você conte dois cases bem extremos, assim, você fala, puta, peguei um projeto XYZ, esse era o BO, a gente fez esse trabalho aqui com ele para adequar, levou esse tempo, mas conseguimos resolver o problema dele, conseguimos encaminhar o projeto, deu tudo certo. Tá.

Tem vários. Então escolhe alguns aí. Vou escolher um para não ficar muito moroso, mas tem um meio recente, sei lá, um ano e meio atrás, dois anos, não é tão recente. Chegou um conhecido meu, falou, cara, investi aqui em um... Entrei de SC Pista, que é quando o investidor entra antes de lançar, coloquei dois milhões e, cara, a obra não saiu do chão ainda.

Me ajuda. Eu falei, mas em quem você investiu? Ele falou, é uma turma que está começando agora. Qual foi a cagada que você veio? Me conta aí, né? É. Aí, resumo da ópera, tá? Esses caras que estavam incorporando, nunca tinham feito incorporação. Falaram para eles que a Caixa ia financiar o projeto deles, que era algo fácil. Resumo, eles venderam, acho que...

40% do projeto para investidor, um baita deságio antes de lançar. Fizeram a conta toda errada de margem. Queimaram tudo. Ia tomar prejuízo para operar. E aí compraram o terreno cash à vista, que também é um grande erro de incorporação. Começaram a obra, bateram na caixa, obviamente tomaram um não categórico.

Eles falaram, cara, e agora? Não sei o que fazer. Então, eles ficaram uns dois anos nesse inteirinho. E aí, esse meu amigo chegou e falou, ó, coloquei dois milhões aqui, não saiu do papel, o que eu faço? Cara, eu olhei o projeto, fiz a conta de margem, falei, cara, ferrou. Está muito apertado. Assim, basicamente todo o lucro, ele já tinha aberto mão para esses SCPistas.

Então, eu tive que fazer toda uma renegociação com esses SCPistas. Falei, os SCPistas, ou vocês ajudam a gente aqui anuindo a operação, ou o prédio não vai sair do papel. Perfeitamente. Ou o que você comprou não existe também, né? Ninguém vai sair bem dessa. Exatamente. Então, a gente teve que pegar dezenas de SCPistas.

pegar anuência para que as unidades deles voltassem para o estoque do projeto. E aí a gente conseguiu levantar 20 milhões de reais para essa obra, para esses caras que estavam começando na carreira de incorporador. E aí deu certo. Aí a gente vendeu bem, conseguimos financiar a obra, agora está entregando.

Esse mês. Olha que loucura, cara. Um baita case de sucesso. Esse cara aí esquece. Quando ele contar a história dele lá na frente, dez anos depois, vai falar, meu irmão, Murilo, lá atrás. Eles são bem gratos. Foi um case bem categórico porque a obra estava parada. Os caras nunca tinham feito incorporação, então um dos quatro pilares.

Já tinha alguns pênaltis ali graves. O Econômico estava para trás, o sponsor estava todo errado. Aparentemente o produto tinha aderência, né? Então, o que salvou? Falando dos quatro pilares, praça era muito boa, produto era muito bom. Economics muito ruim, sponsor muito ruim. Então, essa questão dos SCPistas, eu tentei melhorar um pouco essa questão do Econômico.

E aí ficou três em pé, tem mais ou menos aqui, mas vai, vou arrumar um bolso aqui que topa entrar nesse risco. Exatamente, então esse é um case legal, acho que é meio sensível ficar falando um pouco, acho que esse é tranquilo de falar que é uma história relativamente tranquila, mas assim, tem muito case grave também, sabe, de que a gente teve que resolver de uma maneira mais profunda e tal.

Mas, cara, sabe qual operação aparece redonda? Nenhuma. Nenhuma. Geralmente tem despesa que o cara não contabilizou, geralmente tem passivo que o cara não viu. Então, é um trabalho de detetive e depois de consultor, né? Mas acho que é... É por isso que a gente consegue ter...

ter essa conversão acima da média. Porque a gente, cara, levanta o tapete e fala, tá aqui, entendi, puta, vamos arrumar. Você arruma o cara antes, né? A gente arruma. Eu te fiz a pergunta do case e falei pra tu ir na direção de um bem emblemático, digamos assim, né? E aí tu foi, eu entendi que tu foi no médio emblemático, porque temos mais emblemático aqui que é um problemeiro. Mas já me explica.

Eu queria que a galera entendesse o nível de profundidade. Por isso que na conversa como um todo aqui, e aí tu deixou claro isso em um dado momento, que o endgame é que é acesso ao funding. Mas o trabalho de fato como um todo é fazer essa história ser bem contada, ajustar toda a operação do cara. O sucesso está aí. Conhecer um fundo.

É telefone ligado para o cara. Mas, assim, é zero tendência de sucesso, tá? Exceto se você tiver os quatro pilares sólidos. Aí, beleza. E, geralmente, esses caras já estão lá, né? Já estão lá, já estão operando, já estão fazendo. Assim, 99% dos casos tem algum pênalti, tem alguma aresta para parar, né? Então, a gente é muito ativo e muito cauteloso para achar essas arestas antes de ir para o mercado.

E a parar da melhor maneira possível. Entendi. Que aula, cara. Que aula.

Para os que estiverem assistindo aí, acabou de... O cara pode, eventualmente, não saber fazer, mas agora ele tem um manual ali de onde que ele vai olhar no negócio dele para tentar se preparar um pouco mais, né? Para fazer acontecer, mas tem, evidentemente, a opção de passar no telefone, não vai ligar para o fundo, vai ligar para o Murilo e vai encaixar. E uma coisa legal também, acho que a gente acabou não passando, mas a gente começou fazendo a conexão com os fundos.

E no ano passado a gente começou também com três iniciativas proprietárias, que a gente chama, que ou a gente participa do fundo, ou a gente é consultor do fundo, ou a gente tem exclusividade na originação do fundo. Então, hoje a gente tem três iniciativas proprietárias, então a gente consegue ter mais agilidade, mais autonomia na decisão, a gente consegue dar firme de uma maneira muito mais rápida. Então, a gente tem um fundo hoje que financia a obra.

A gente tem um fundo hoje que financia crédito ponche e tem um que faz corporativo. Então, hoje a gente fala com 208 bolsos. Desses 208, três, a gente participa com chapéu de investidor também. Então, para a turma de casa que fala só intermedia, cara, pode ser que o bolso mais adequado não seja o meu.

E a gente é muito justo, fair, de falar, cara, a tua operação faz mais sentido fazer com um outro fundo, não com o nosso. Nosso lema é ser o encontro mais eficiente possível entre alocação e demanda de capital. Pode ser que a tese do meu fundo não seja mais eficiente possível, por vários motivos.

Não só taxa, mas às vezes a estrutura de garantia não é mais adequada, às vezes a operação é muito maior do que eu consigo alocar no meu fundo, ou muito menor, enfim. Às vezes o cara precisa do dinheiro para 15 dias, o meu fundo demora mais e aí eu vou ter que mudar a estratégia. Então são vários termos que a gente gosta de ponderar para trazer a maior eficiência possível.

Hoje sim, a gente consegue ter essa capitalidade de 208 bolsos, mas a gente também tem grande autonomia e grande agilidade dentro dessas três teses proprietárias. Significa que o cara vai bater na tua porta e ele vai sair resolvido de algum jeito? Cara, se ele bater na nossa porta e não resolver, não arrumar o funding dele, muito provavelmente, 99,9% de chance dele não conseguir no mercado. Entendi. Geralmente, o que ele precisa fazer? Ele precisa voltar para dentro de casa,

arrumar alguma coisa... Que, na maioria das vezes, você mesmo vai falar o que ele vai ter que fazer acontecer. Exatamente. Do meu ponto de vista, saiu resolvido. É isso. Saiu resolvido também. Você fala, cara, para viabilizar, você vai ter que mexer um monte de coisa aqui. E por que eu falo isso com muita segurança? Cara, hoje eu tenho um time de distribuição que fica tomando café o dia inteiro com todos os fundos. Entendi. Toda semana muda.

Então, assim, a gente está muito atualizado em relação à tese, ao humor, a mercado, do que está acontecendo.

Então, eu tenho um time hoje de três pessoas que só fica falando com os bolsos. A gente é muito assertivo. Então, se a gente não consegue fazer... Pode até ser, né? Aquela pode até ser que você ache um lugar. Teve uma operação, uma, nesses três, quatro anos, que a gente não fez, porque a gente, nesses quatro pilares, tinham dois que eram ruins. E eu falei, cara...

tua operação não vai sair do papel e o cara conseguiu. Depois eu fui lá e falei, cara, parabéns. Eu realmente...

Não acreditei por causa desses dois pilares que estavam inconsistentes. E você conseguiu. Mas assim, ele contou um pouco com a sorte. A gente não conta com a sorte. E faz parte. Entendi, entendi, entendi. Peguei, cara. Que irado. Que irado o negócio como um todo. Eu tenho uma curiosidade, assim. E aí a gente começa a ir para fechar aqui. Olha para os próximos cinco anos. Eu queria que tu desse um... Talvez um vislumbre de duas coisas, tá? O primeiro é...

O que você acha que faz o jogo de incorporador ser melhor do ponto de vista dele? Como é que ele vence mais vezes nessa janela de 5, 10 anos, que é um jogo mais alongado? É uma primeira pergunta, às vezes nessa mesma vem a outra. Quando tu olha para a Finamob, qual que é os dois próximos passos aí que você enxerga? Eventualmente é uma estratégia, você não quer abrir, tá tudo bem, mas... Quando você olha, como é que você vai mais vezes ajudar esse cara a fazer acontecer?

Tá, falar um pouco primeiro do incorporador, o que eu vejo que é historinha que repetidamente é sucesso. O incorporador é um cara muito otimista e geralmente muito ambicioso. E geralmente quando um dá certo, que é abraçar o mundo. E aí ele comete alguns erros meio clássicos. Um é, ele aumenta o SG&A e ele começa a achar que o Brasil é o Japão.

que ele vai ter uma estabilidade de macroeconomia. E aí, geralmente, acontece tudo ao contrário. Então, o projeto que o S&P quer lançar, ele não vai conseguir lançar na janela certa. E o DNA também perde um pouco a mão. Então, onde eu quero chegar com tudo isso? Os incorporadores que estão certos são aqueles que são mais conservadores. Cara, ele vai bem tranquilo, cara. É o cara que tem o S&P bem enxuto.

não se fascina com o sucesso de um projeto. O cara que mais era tocadinho ali de uma maneira arroz com feijão. Hoje a gente está numa era de AI, de tech, tudo escalável. A incorporação é ao contrário. Na minha humilde visão, o incorporador que tem sucesso é o que não tira o pé do barro. É o cara que está na obra contando o prego.

é o barriga no balcão, é o cara do... Fica no token. Até o cara ter tamanho suficiente pra justificar ele não fazer isso, ele tem que estar muito grande. E eu errei muito nisso na minha trajetória de incorporador. Eu escalei a minha incorporadora, eu contratei um time gigante e eu me coloco dentro disso. Eu aprendi muito. Se eu voltasse no tempo, eu faria tudo diferente. Então hoje, cara...

o cara precisa ter uma equipe ali de 10 pessoas, 15 pessoas no máximo para tocar ali 3, 5, 10 obras na holding, né? O cara tem que estar todo dia na obra, no plantão de venda, barriga no balcão, pé no barro, né? Eu entendo essas empresas de tech que escalam, que usam tecnologia e tal, na minha humilde visão, sucesso na incorporação é ao contrário. Pé no barro e barriga no balcão. Então, eu acho que...

Esse é o recado para o incorporador ter sucesso no longo prazo. Muito conservadorismo nos valores, muita calma, e é isso. Acho que um adendo também é essa questão do incorporador cada vez mais se aproximar do funding, se atualizar sobre funding. Eu acho que não só entender como funciona, mas...

Agora, acho que a gente está numa janela, dependendo como for a eleição desse ano, que vai ser uma janela de queda de juros, que talvez possa ser uma janela que faça sentido ele acessar um capital. Para aí sim ser o momento oportuno dele lançar mais, crescer com muita cautela. Então, o incorporador aprender sobre funding, entender...

quais os produtos que a gente falou um pouco aqui, mas entender mais um detalhe, entender como se estruturar para eles e como compor no portfólio ali um funding em linha com o planejamento estratégico. Então, acho que isso também faz parte desse incorporador contemporâneo de sucesso. Então, acho que é isso. E falando de Finamob, eu acho que...

E até passando o bastão, né? Quando a gente fala de funding para um corporador moderno, contemporâneo, esse cara, ele está entendendo que os bancos já estão antiquados e cada vez mais ele vai ter que acessar o mercado de capitais. E aí eu passo a bola para o sucesso da Finamob. Eu acho que nos próximos cinco anos o funding de mercado de capitais vai cada vez mais ganhar força. Hoje o share de média e alto padrão é 50-50.

entre banco e mercado de capitais. Entendi, entendi. Nossa! Já é 50,50. Nossa! Tendência é que cada vez mais o mercado de capitais ganhe espaço. Eu acho que daqui a cinco anos a gente vai ter um mercado de capitais maior. Hoje o mercado de capitais tem 200, 300 bi. Cara, é muito pouco. Poupança tem 800 bi. Então a gente vai ter uma equalização desse volume em mercado de capitais. Acho que a gente vai crescer.

Se a gente tiver uma eleição boa esse ano, vai ter uma janela de oportunidade para dinheiro estrangeiro vir. Então, acho que tem um ponto bem impactante ali na eleição desse ano. Se der certo, acho que a gente traz mais dinheiro, o mercado de capitais cresce. O mercado de capitais crescendo, você tem uma concorrência positiva. Você tem também uma transição cultural que o investidor vai cada vez mais entender disso. E aí, o que vai acontecer? Os spreads vão reduzindo.

E aí vai ficar mais atrativo, o custo de capital vai reduzir. Então, eu acho que a tendência nos próximos cinco anos é o mercado ganhar corpo, ter uma competitividade saudável entre os gestores que pode reduzir prêmio, reduzir prêmio de risco. E com o volume de investidores aumentando, esses produtos que eu falei agora, cinco, eles tendem a aumentar.

Você vai nos Estados Unidos, você tem mais de 20 produtos em larga escala que você tem centenas de gestoras que fazem. Então, é uma previsão que a gente tem que se o Brasil der certo, o caminho é esse. Acho que o mercado cresce, ganha competitividade, ganha uma produtização mais estruturada e no final do dia, onde a Finamob entra nessa história?

Cara, a gente vai continuar sendo esse agente nessa transformação. Dando a visibilidade para o pequeno incorporador a entender melhor os produtos, até acessar esses melhores produtos da melhor maneira possível. Entendi. Entendi. Tradução, no final das contas. Você vai pegar o que XP fez lá atrás para a pessoa física acessar?

captar e você vai fazer isso nichado especificamente para incorporadoras, só que já nesse caso para acessar funding. Cara, é irado. Então, não sei se tem birreg lá, uma coisa que a gente coloca no G4 aqui, de qual é o efeito de mercado que a gente cria, um número lá na frente.

eventualmente você vai criar algum birreg aí de o quanto que você fez economias em regiões X ali, se desenvolver muito mais com um capital muito mais inteligente fazendo esse match que você tem como propósito na Finamob. Cara, legal, demais, demais. Aprendi bastante aqui. Confesso que...

O que você falou, quando a gente olha para empresários no geral, o cara trabalhar de maneira consistente, fazendo um bom feijão com arroz por um bom tempo, fez muito mais empresários de sucesso do que tentar criar, vou usar o termo das startups, unicórnios. Tentar criar unicórnios fez mais vezes endividados. Os caras que vão lá, tentam um negócio, a tese dá errado, o cara não vai comprar, ele quebra, fica com um monte de problema na PF.

do lado de cá dá mais certo, e é uma das coisas que, quando a gente olha no horizonte, o Brasil ainda é muito imaturo, né? Você fala, cara, a gente está começando a ficar, realmente jogar mais pesado, agora que o mercado aqui vai ficar inteligente, vai começar a pressionar um pouco para as próprias incorporadoras ficarem melhor também para fazer o trabalho, vai começar a trazer tecnologia de fora, vai começar a entrar teses aqui, eventualmente, de tipos específicos de obra.

Então, quando você olha para frente aí, olha para Estados Unidos, já é muito mais evoluído, mas eu sou curiosíssimo com o processo que é asiático, lá que os caras levantam o prédio num estalar de dedos, é uma coisa impressionante assim que tem para fazer acontecer. Mas baita aula, cara, baita aula, tenho certeza que vai enriquecer muito a gestão, enfim, a construção, a organização dos negócios ali. Eu queria abrir uma janela aqui para você dar um recado.

final, conselho final, enfim, o que você, o seu eu lá, quando você estava começando, começando um pouco a esbarrar ali nos problemas, qual que é a cabeça, o que você deixaria de conhecimento pra galera aí? Boa, cara, primeiro eu queria agradecer, acho que foi um papo muito construtivo, gosto muito de compartilhar um pouco da nossa trajetória, do que a gente aprendeu aí nesses anos.

Eu acho que é um mercado que nasceu agora. Então, quando a gente compartilha essas coisas, cara, de fato, a gente pode salvar um empreendimento ou pode destravar um valor que o incorporador vai conseguir escalar. Então, é gratificante a gente conseguir compartilhar isso com uma audiência tão qualificada como a de vocês. Então, faz parte da nossa missão.

não estamos nem falando de negócio aqui, mas de disseminar um pouco desse conhecimento que a gente vem absorvendo. Então, acho que é muito importante a gente se ajudar. No final do dia, eu comecei como incorporador, tive sorte de achar esse caminho. Então, acho que o mínimo que eu tenho que fazer é compartilhar com outros caras que começaram, igual eu, a encontrar a melhor solução possível. Então,

brigadão pelo convite foi um grande prazer de recado final cara, acho que a gente que é empreendedor no Brasil tem um mérito muito legal, cara Brasil é muito duro, você pegar os últimos 10 anos, o tanto de desafio que teve

então hoje quando eu olho pra trás cara, um monte de erro que eu tive, mas no final do dia se eu voltasse lá atrás e soubesse de todos os desafios que eu ia ter pela frente, talvez eu nem teria começado então assim, o meu recado final é de porra resiliência acho que hoje quando eu olho pra trás, aquelas noites sem dormidas que eu acordei no dia seguinte e tive um pouquinho mais de fé e puta eu vou estar nounchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunchunch

empurrei um pouco mais do que eu conseguia e não desisti e acreditei que fica no jogo mais um pouco que chuta a bola pra frente e vai cara, isso me fez chegar aqui, então acho que meu recado é você que é incorporador tá começando ou você que é incorporador e tá com dificuldade, não só pra incorporador você que é empresário, tá numa fase difícil, cara

Aguenta o tranco, fica no jogo. No Brasil tem época que você tem que ficar no jogo, chuta a bola pra frente, investe muito na tua PF também, porque no final do dia é isso que segura a onda. Espiritualidade, cuida da tua saúde, fica mais com a tua família, lê um bom livro. Cara, se fortalece porque o jogo vira, né? Pra quem tem todas essas...

esses adjetivos que a gente falou aqui, o jogo vira e no final do dia você vai encontrar o teu caminho e fazer do limão a limonada igual eu fiz. Então acho que é isso. Massa, cara. Massa. Você deu a receita do bolo, cara. Que loucura. A história é sempre essa, né? Quando a gente olha para empresário no geral, o cara...

O limitante dele é o quanto ele conhece, ele vai conhecer mais por quanto mais tempo ele ficar no jogo aguentando porrada, né? A gente podia falar medos de frase prontas que tem em relação a isso, mas no final das contas, no Brasil, que é o alto e baixo, sobreviver faz você vencer. E tem outra coisa, eu estava pensando, cara, até algumas gerações atrás, a turma andava de barco nos oceanos. Não tinha nada. Cara, isso tudo aqui de São Paulo que a gente está, não tinha nada.

Então, às vezes, a gente subestima o nosso poder de transformação. Cara, em cinco gerações, tudo isso que existe foi criado só cinco gerações, cara. Então, acho que a gente tem que, às vezes, olhar para si próprio e falar, cara, eu vou transformar esse negócio.

eu consigo. E agora, cara, tem acesso a tudo, tem tudo. Tem recurso de tudo. Então, assim, se a turma de, sei lá, 300 anos atrás fez tudo isso em cinco gerações, cara, a gente tem que fazer dez vezes o que esses caras fizeram. Então, pra quem... Isso, o G4, acho que é um pouco do... Um pouco não, é total o propósito, que é... Quem faz o Brasil acontecer são os empreendedores. Então...

Quando a gente olha para trás e enxerga que realmente, pô, cinco gerações não tinha nada, e, porra, construímos tudo isso que é Brasil hoje, e a gente, acho que é a geração mais oportunística em relação a ter ferramentas para transformar mais, eu acho que a gente tem que se colocar na pressão de fazer dez vezes mais, né? Então, acho que o G4 é esse ecossistema.

e tem esse mindset, isso no DNA e cara, a gente que é empreendedor vai transformar o Brasil vai fazer esse negócio acontecer pode vir político certo, errado a gente vai fazer esse negócio acontecer Murilo, cara, aula aula, aula, eu aprendi meia dúzia de coisas aqui vai começar a incorporar também? é, então, eu percebi que funding tem como montar um projeto bom caprichando os quatro pilares e vamos embora vou voltar, eu mesmo vou assistir tudo que a gente fez aqui eu sei

checklist, começar a operar esse negócio. Mas, cara, a primeira coisa que agora, depois dessa aula como um todo, deve estar na cabeça de todo mundo. Como que eu falo com a Finamob? Qual que é o primeiro passo que eu dou nessa direção para ter essa baita consultoria quase, você organizar o negócio do cara e depois ir para o jogo ali de, de fato, encontrar o capital, encontrar a tese certa e fazer acontecer, abre as portas para a galera aí.

Boa, a gente está bem presente no Instagram, arroba Finamob mesmo, o site é finamob.com.br e quem quiser me seguir no Instagram é Murilo Marquezine, com C-H-E-S-I-N-I, 1992. Então, eu falo bastante sobre funding imobiliário lá, tenho um diálogo bem aberto com os incorporadores, então, portas abertas, vai ser um prazer conhecer vocês.

Boa, show de bola. Vou fazer uma para vocês, colocar aqui um QR Code na tela que você vai conseguir ler rápido se você está na televisão aí. Mas aproveita e segue, porque você vai aprender muita coisa já no Instagram do Murilo lá, tá? E também vai ter um link aí para facilitar para quem estiver no celular conseguir já pedir o contato direto.

Murilo, bate bola, cara. Pergunta rápida aqui para encerrar esse tema aqui com a galera e ter aqueles insights bons, tá? Primeiro, uma crença sobre funding que o mercado ainda precisa desaprender. Posso falar duas? Claro. Então tá, a primeira é que funding é só via banco, e isso já caiu por terra faz muito tempo. E acho que a segunda é que funding é só sobre custo.

E às vezes custo é o que menos importa. Às vezes estrutura de garantia, timing, governança, justifica mais do que o custo. Então, você que é incorporador e está olhando só custo, você está errando. Você tem outras variáveis que podem impactar muito mais do que apenas o custo. Entendi, entendi. E no caso da Finamob, o funding vem...

portado de uma medusa de conhecimento faz o cara destravar mais o negócio, que talvez é a ótica principal que ele deveria parar e pensar, se falar assim, cara funding na verdade é uma medusa de acesso a claro, capital, pra colocar o negócio pra acontecer, mas conhecimento em especial pra desbloquear aqui o meu negócio. Case de hoje incorporador é sensível a custo

Ele chegou e falou, tá caro. Eu falei, quanto tempo você consegue esperar? Ele falou, 15 dias. Falei, cara, então assim, o fundo que faz em 15 dias não é o mais barato. O que você prefere? Ele falou, o mais caro. Nossa, então virou totalmente do... Falei, pois é. Então a eficiência depende da tua prioridade. Às vezes a prioridade é timing. O timing geralmente é inversamente proporcional ao custo. Então tem que entender qual a prioridade do cara naquele momento e a gente vai buscar essa eficiência.

Massa. Próxima. O que pesa mais numa captação? Projeto bom ou operador confiável? São os quatro pilares. Aí é o que a gente falou ali. Os quatro pilares contam, temos que ter três que param de pé. Entendi. Entre esses dois, se o cara tiver um projeto que na tese dele, ele acredita muito e ele é um operador com muito repertório. Passa mais vezes do que um projeto brilhante com um operador zero repertório.

Cara, eu acho que o operador conta mais. Entendi. O operador conta mais e você falou uma palavra que é confiável. E isso, cara, é muito importante. Porque o projeto médio, mas o cara toca o bumbo, cara, é um cara que sabe que está em skin in the game, está dando o seu melhor, eu prefiro no incorporador confiável, dedicado e no projeto médio. Entendi, entendi. Aí o talento dele vai resolver ali um eventual...

Talento e comprometimento. Geralmente não tem solução milagrosa. Geralmente é tocar o bumbo todo dia de maneira consistente. Perfeitamente, cara. Próximo, banco ou mercado de capitais? Existe resposta certa? Existe. E às vezes o banco é melhor. Vou te dar um exemplo. Construa minha casa, minha vida. Onde é que você vai fazer o funding, Murilo? Na Caixa Econômica Federal, recurso de FGTF. Eu brinco lá para a turma que...

Eu não vou dar remédio para o coração se o cara não tem dor no coração. Então, assim, tem casos que o banco é mais eficiente e está tudo bem. Agora, se o cara faz médio e alto padrão e for um pequeno e médio incorporador, muito provavelmente ele não é nem opção. Ele vai ter que ir para o mercado de capitais.

O recurso de banco da poupança só está disponível para os grandes incorporadores. Então, obrigatoriamente, ele vai ter que se financiar através de mercado de capitais. Entendi. Próximo. Qual é o sinal mais claro de que uma incorporadora ainda não está pronta para crescer? Cara, acho que governança falha. E tem uma questão que...

bem comum, quando você vê que o cara está atirando para todo lado. Ou seja, ele não entendeu ainda nem o que é uma tese, nem qual a tese dele que está dando certo. Então, assim, incorporação não é um negócio escalável, na maioria dos casos, que você consegue fazer produtos diferentes em regiões diferentes. Não. Cara...

é como construir um foguete. Cada foguete que você começa a construir do zero é uma curva de aprendizado nova. Então, se você faz econômico em tal região e vai começar a fazer alto padrão em outra cidade, cara, você vai começar o foguete do zero. Entendi. Então, quando você vê que o incorporador está atirando para todo lado, é um sinal que ele não tem uma tese consolidada e aí ele não está preparado para crescer. Entendi.

Entendi, bem bom ponto. Tem algum tipo de projeto que você jamais tocaria hoje, independente do retorno? Acho que assim, eu não vou falar Murilo, eu vou falar mercado. O que deu muito errado nos últimos cinco anos foi multipropriedade. Caraca. Por causa da questão da demanda final, enfim, não ser tão sólida.

Então, é um tipo de tese que o mercado pegou um pouco de aversão porque não decolou e eu acho que é uma coisa que eu evitaria. Entendi. Pensando nos projetos ou na forma que a incorporadora toca, o que o mercado imobiliário tende a cobrar nos próximos anos de padrão, de formato, etc., que hoje você vê que ainda não está sendo cobrado?

Acho que governança é um tema que cada vez mais está em alta. Porque governança não é sobre investimento de dinheiro. Talvez seja investimento de tempo.

Ou seja, só não tem governança que não quer. Então, assim, se só basta iniciativa do lado do incorporador, por que não fazer? Então, cada vez mais, o mercado tem pedido governança para trazer confiabilidade e transparência para os investidores. Entendi, cara. Então, no final das contas, o cara que está de brincadeira ali, de empreender, você fala, meu irmão, você...

com o mercado se tornando mais competitivo, um compilado de tudo que a gente falou aqui, saiba que você vai perder ali a competição que você não está jogando de verdade. Ou ele vai entrar no último da fila e vai pagar o preço. Então, assim, até tem dinheiro para esse cara com menos governança, mas é um custo de capital muito mais elevado. Então, assim, é um pênalti que esse cara vai pagar pela falta de governança. Entendi, entendi. Cara, bom.

Muito bom, cara. Muito bom. Galera, baita, baita aula com o Murilo aqui. Aprendi um monte. Mas uma coisa que ficou clara nessa edição é que existe um mercado de corporação que ele está presente há muito tempo entre nós.

claramente não existe aquilo que se fala de método por aí, que é basicamente você repetir os mesmos passos que vai dar certo, mas existe um playbook, e para executar playbook dá trabalho sempre vai ter algo que depende é claro, depende do seu contexto depende da sua região, depende do seu projeto, depende da tese que você escolheu

para o seu negócio de incorporação. Mas, do outro lado, sempre tem capital disponível. Você consegue acessar esse capital se você estiver adequado a ele. Então, tem um baita conhecimento aqui depositado quanto a isso e é exatamente esse estilo de conteúdo que nós colocamos aqui no Tools Live.

Essa foi mais uma edição. Você pode olhar todas as nossas outras edições no nosso canal. Então aproveita, segue lá o G4 Tools no YouTube para conseguir ter acesso aos outros conteúdos e também entra no nosso grupo de comunicação VIP. Você vai ter as novidades antecipadas para estar cada vez mais aprendendo sobre como desenvolver melhor o seu negócio e ter acesso...

aos nossos parceiros, tá? Lembrando, são pessoas que a gente confia, sabe que entrega muito valor, é uma curadoria aqui feita pelo G4 para ajudar vocês a acelerar na decisão e ganhar tempo para crescer o seu negócio, tá? Ficamos por aqui, até a próxima.