Como Ele Vendeu 2x Mais Que Extrovertidos Mais Experientes! feat Cássio Kreisig

Olá, super vendedores! Se você acha que pra vender bem precisa ser extrovertido, falar muito e ter aquele perfil clássico de vendedor, a história do Cássio vai mexer com isso. Ele era introvertido, chegou a duvidar se vendas era pra ele, enfrentou insegurança, comparação, e mesmo assim vendeu mais que gente, mais experiente e triplicou o seu salário.

Fica até o fim porque talvez o seu jeito de vender não esteja errado, só precisa de método. Roda a vinheta, vamos começar!

O nosso convidado não era o mais comunicativo, não era o mais expansivo e por muito tempo achou que vendas não era para ele. Hoje, ele é gerente comercial e trabalha com as soluções de cloud da AWS. Seja muito bem-vindo ao Papo de Vendedor, meu amigo Cássio Kreising. Prazer, pessoal. Obrigado pelo convite. Muito bom estar aqui para a gente bater esse papo aqui.

Cara, que legal. A gente vai conversar muito sobre o teu resultado. E você estava comentando comigo na hora do almoço, quando a gente estava almoçando, que você é um profissional introvertido. Como é que é isso aí para você?

Eu me considero introvertido, sempre fui muito tímido, então acabo aí me classificando nessa parte aí. Não sou dos mais comunicativos, daqui a pouco o pessoal vai me ver aí conversando, compartilhando experiências aí, mas eu me considero uma pessoa tímida. Cara, e em algum momento você pensou, por exemplo, que vendas não era para você?

Sim, já passou. Eu, particularmente, nunca me imaginei atuando em vendas. Pensando que é uma área bem complexa, digamos assim, mas eu nunca me imaginei estando no comercial, atuando com vendas. Justamente por essa característica de ser tímido. Então, pensando...

Nessa parte eu imaginava, mas como é que eu vou atuar em vendas, ser do comercial, se eu sou tímido? Porque geralmente tinha muito essa relação do pessoal que trabalha com vendas, trabalha no comercial, ser uma pessoa expressiva, que gosta de conversar, uma pessoa mais desenrolada, né? Mas você é introvertido ou você é tímido?

Eu classifico como os dois, digamos assim. Eu acabo tendo uma parte introvertida, mas é mais até pegar uma confiança, se soltar. Então, eu consigo, de certa forma, ter uma boa comunicação, particularmente sempre quando eu conversava com o cliente, entrava em reuniões, por exemplo.

o pessoal posteriormente falava, ah, tu foi muito bem, tu falou muito bem, mas é justamente também pela prática e em dominar o assunto, tu já ter uma parte mais estruturada. Então, tem essa parte aí de ser introvertido, né?

Interessante, né, Dé? E você veio da área técnica, né, Cássio? A sua entrada no comercial foi... Porque você começou a conhecer muito bem a solução, né? Exatamente. E aí começou a ter mais contato com o cliente. Exatamente. Considerando aí a minha entrada para o comercial, porque eu vim da área técnica, eu sou uma pessoa técnica.

Só que em todas as empresas que eu atuei, eu tinha um pé no comercial, digamos assim. Então, não era somente técnico, eu estava sempre próximo, colado de alguém do comercial. Então, às vezes, por exemplo, em uma empresa que eu atuava na parte de cobrança, por exemplo, a parte administrativa...

almoçava com o pessoal do comercial e aí ficava ali conectado com o assunto de comercial. Numa empresa de software, por exemplo, eu tinha que fazer a demonstração da solução. Então eu tinha que, vamos dizer assim, incorporar uma pessoa comercial. Tem que apresentar o software mostrando o que ele vai trazer para o negócio, qual problema ele resolve. Então tinha que ter uma pegada comercial.

Assim como em outras empresas que eu atuei em soluções de infraestrutura para TI, segurança da informação, que tinha que estar sempre emitindo uma proposta, fazer uma reunião com o cliente para entender o que ele precisava, fazer o levantamento de iniciativas. Você fazia o levantamento técnico e montava a proposta técnica, mas alguém fechava esses negócios. Exatamente. No caso, em algumas empresas, acabava sempre passando pelo diretor, por ser...

empresas não muito grandes, então eu só fazia ali a formatação do documento, digamos assim. Então fazia ali a preparação da proposta, colocava o objetivo da proposta, mas eu não fazia o fechamento, que de certa forma é a melhor parte, digamos, também do comercial ali.

Só que eu estava sempre, então, com o pé no comercial, era técnico comercial. E aí a minha entrada em definitivo para o comercial, digamos assim, foi em meados ali de 2024, podemos dizer assim. 2024 atuando 100% em comercial. E como é que você caiu no mundo de vendas de tecnologia? Considerando que ali por 2000 e...

15, digamos assim, eu sempre atuei em empresas de tecnologia prestadoras de serviço. Então, sempre tinha essa parte de fazer uma proposta, de ir em cliente visitar, fazer o levantamento de necessidade, uma visita mais comercial. Então, a entrada, digamos assim, vem desde esse período, mas a atuação mesmo, sendo um comercial, um executivo de vendas, um gerente comercial, considerando aí para 2024.

Ah é? 2024? 2024, por quê? Considerando hoje na atuação que eu tenho com soluções Cloud AWS, eu comecei lá em 2021. Então, em 2021, na empresa que eu atuava, eu fazia a venda da solução e a implementação da solução. Então, vamos dizer assim, eu entrava na reunião com o cliente, entendi a necessidade dele, para montar uma solução e apresentar uma solução para ele.

E aí fazia o fechamento, fez o fechamento e começava a implementação. Então foi assim, 2021, 2022.

Eu comecei a gostar do comercial justamente por essa parte de entrar na reunião com o cliente e se deparar com um problema, porque do outro lado tinha um problema, o cliente queria resolver um problema, tinha uma demanda. E eu comecei a gostar dessa parte, porque tu começa a entender o problema e tu já começa a buscar uma solução para, de certa forma, aumentar o faturamento do cliente ou a perda de faturamento, quando perde cliente, por exemplo.

E aí, em 2023, eu sinalizei lá para a empresa que eu atuava, eu quero ficar só no comercial, eu não quero ficar fazendo a implementação dos projetos, eu quero ficar, então, só no comercial. Aí eu acabei ficando como um pré-vendas de um outro comercial. Então, eu era a dupla dele. Então, ele fazia a parte comercial, eu fazia a parte técnica.

E aí, atuando com ele, vai aprendendo também, vai trocando essas figurinhas. Em 2024, eu decidi que eu queria tocar sozinho as reuniões, seguir carreira solo.

E aí eu sinalizei para a empresa também, eu estou me sentindo preparado para tocar umas reuniões sozinho e tudo mais, eu já tenho o entendimento técnico, já tenho o entendimento comercial necessário para desenvolver um bom trabalho. E aí eu sinalizei para a empresa, ela estava com essa ideia de escalar o comercial, então quando entrava eu e o outro comercial... Tchau!

era uma reunião de duas pessoas. Eu fazendo essa solicitação, acabou escalando, que daí eram duas reuniões no mesmo horário, simultâneas. Então, uma oportunidade maior de escala para a empresa. E aí, por isso que, então, no comercial, digamos, a minha entrada no comercial, de fato, eu considero 2024, mas já tem toda uma trajetória antes, que me preparou, de certa forma, para esse momento. E aí, 2024, 2025, aí em diante, sempre atuando com essa parte comercial sozinho. E aí

Interessante. Eu, na minha história profissional, também trabalhei com TI, com infraestrutura. Eu acho que a gente deve ter trabalhado no mesmo segmento ali, só que em momentos diferentes. E eu lembro que era muito característico nessa empresa de infra, o pré-vendas. Mas não o pré-vendas como a gente conhece agora, que vai prospectar ou vai qualificar, que é o SDR e o BDR. Mas o pré-venda técnico. Aquele que eu, como vendedor, eu levava no projeto para que ele pudesse desenhar tecnicamente o projeto.

Ah, então aqui vai ter uma fibra ótica, vai ter tantos pontos de rede, vai usar tal switch, vai usar tal servidor, ele que especificava, porque muitas vezes o cliente não tinha essa noção, então a gente agregava muito valor no projeto.

E aí eu ficava com a parte comercial, de fazer as cotações, colocar a margem, apresentar a proposta para o cliente e tudo mais. Eu acho que é bem esse mercado que você atua durante um tempo. Exato, exatamente. Eu era esse pré-vendas que fazia o levantamento técnico, o entendimento na parte de arquitetura, como a gente chama, para entender o que o cliente está precisando, desenhar a solução dentro da AWS, por exemplo.

E aí, quando for apresentar para o cliente, explicar para ele aquela arquitetura. Eu faço uma comparação muito com a arquitetura, uma planta baixa da arquitetura convencional. Ah, vou construir uma casa. Aí tem aquele desenho da planta baixa. Praticamente, o pré-vendas, no caso eu ali, fazia esse desenho, mostrando para o cliente como é que ia ficar o sistema dele dentro da AWS. Aí fazia o desenho, explicava para ele, vai ter uma solução assim que vai resolver tal problema e tal.

e aí o comercial fazia depois a parte de negociação, fazia todo o fechamento da venda. Cara, que interessante, né? E na sua visão, teve algum momento que foi mais difícil para você, algum momento que te marcou? Não sei, uma rejeição que você levou, um momento em que você se sentiu inseguro, que você fez algum tipo de comparação, teve algum momento difícil aí nessa tua trajetória?

Eu considero que tem o Cássio Comercial antes de conhecer o PASV e o Cássio Comercial depois de conhecer e participar do PASV.

porque essa parte de rejeição é bem comum na parte de vendas. Então, o pessoal daqui a pouco, ah, eu não gosto de ser rejeitado em qualquer situação, ninguém gosta, mas, ah, eu não gosto de ser rejeitado, eu fico mal, então, se não trabalhar bem essa parte, vamos dizer assim, o comercial não vai ser para a pessoa, tem que trabalhar isso aí, tem como trabalhar. Então, antes, por exemplo, de fazer o PASV,

acontecia muito do cliente rejeitar a solução, de ter um tratamento, vamos dizer assim, complicado na reunião, e isso aí tu leva para o lado pessoal e te abala, tu fica meio assim, não fiz o meu trabalho bem feito, não gostou de mim e tudo mais, ficava aquela situação.

No PASV, e eu digo até que o tapago ali, que vocês pedem muito aí, veio na primeira aula com a aula de mentalidade que o Daniel apresentou.

que é trabalhar essa parte da mentalidade. Então, a parte de rejeição, quando acontece, não é algo pessoal. Daqui a pouco tem uma situação ali que não foi bem mapeado, que aí tu pode apertar o parafuso, digamos assim, para melhorar numa próxima, mas tu consegue lidar melhor com essa parte.

Ó, turma, o Cássio tá falando Pazvi aqui, né? Pazvi é o programa de aceleração de super vendedores, a nossa mentoria de vendas, inclusive hoje, quando esse episódio está indo ao ar, nós estamos começando a turma 16, tem um encontro de warm-up, um encontro de boas-vindas da turma, e na semana que vem vai ter um encontro de mentalidade de sucesso para vendedores, que é a aula que o Dani ministra e que o Cássio tá comentando aqui, né? Cara, e...

Para você, você participou dessa jornada, eu me lembro, eu fiz uma reunião com você, hoje você é completamente diferente do que naquela época, não só de aparência, o amigo ouvinte que está nos assistindo, está vendo ele bonitão aí de blazer e tudo mais, uma barba bem cortada, está na skin Super Vendedores. Está na skin Super Vendedores.

Mas principalmente, cara, de postura na frente da câmera, porque você trabalha remoto, você faz bastante reunião online, na forma como você fala, até na decoração, na iluminação, na câmera. Como é que foi essa virada de chave do cara introvertido que, cara, de repente tinha medo de entrar numa reunião, que não queria se expor para hoje esse cara que você é?

está crescendo na carreira absurdamente, fazendo cada vez mais grana, e se posicionando, e se mostrando. Como é que foi essa virada de chave? Legal, bacana. Essa virada de chave veio através de uma análise que foi de pequenos movimentos que eu fiz. Então, cada movimento que eu fazia...

consciente de melhorar, entregar uma experiência diferente para o cliente ou possível cliente que está do outro lado da tela, ele vai estar conversando comigo a primeira vez. Então, ele não me conhece. Então, pensando o seguinte, eu quero oferecer uma experiência para ele. Eu quero também me apresentar de uma forma melhor para ele. Então, cada movimento que eu fazia era para melhorar. Então, começou uma parte assim, bom, e se eu começar a colocar uma camisa social na reunião?

Se eu colocar um blazer, talvez, na reunião, aí eu tinha uma parte... Eu vou até postar no LinkedIn, posteriormente, como é que era o meu antes e depois. A gente coloca no YouTube, né? Dá para pôr o antes e depois? Vamos pedir para o editor colocar... Você me manda aquela foto? Manda. A foto do antes e a foto do depois aqui. Está aparecendo na tela aqui, enquanto a gente conversa.

Então, pensando na parte também de presença, a minha câmera lá, o meu setup, digamos assim, não era dos melhores. Então, o pessoal não conseguia me ver de uma forma nítida. Então, comecei a fazer essas melhorias.

E aí começou a ter os efeitos, né? Então, comecei a colocar uma camisa social, já deu um resultado melhor. Pô, colocava um blazer, tu já era, né? A reunião já ficava de uma outra forma, né? Tu se apresentava melhor. Aí eu falei, ah, vou investir na parte de imagem. Então, coloquei toda uma decoração ao fundo, iluminação, câmera, som. Fiz tudo um investimento.

acompanhando também profissionais aí do mercado, começava a ver, opa, preciso melhorar realmente essa parte. Então, fui fazendo melhorias, pequenas melhorias, mas com constância. Então, foi sempre melhorando, não peguei, ah, eu tenho que ter tudo isso para ter um bom resultado. Não, começava a fazer um movimento aqui, um movimento ali, e começou a trazer resultado. E eu, para mim, na minha cabeça, era o seguinte.

Bom, tudo que eu estou fazendo de investimento é para justamente trazer um retorno. Eu não estou investindo por investir. Ah, vou investir porque é bonito. Vou investir porque tem dinheiro sobrando. Não, vou melhorar essa parte porque, de certa forma, eu tendo uma estrutura melhor para atender o cliente, vai refletir nos meus ganhos. Porque o comercial, principalmente que trabalha...

voltado com comissionamento, quanto mais eu, não necessariamente mais trabalhar, mas de uma forma mais inteligente, entregar um resultado diferente, eu vou conseguir ter esse retorno. E aí começou a ter o retorno, começou a ter próprio feedback.

internamente, cliente, falando, bô, tu tá diferente, né? E mudou também a parte visual, né? Deixei a barba crescer, cabelo, então dá a mudança. E isso aí começa a surtir efeito. Porque às vezes tu faz uma reunião com empresas maiores, né? O cliente mais criterioso.

E eu sempre tive também considerando o seguinte, a imagem do vendedor é a imagem da empresa, de certa forma. Porque eu estou na vitrine, então. Ainda mais uma empresa de serviço. De serviço e de tecnologia. Então, a gente está falando de tecnologia. Então, a forma que eu me apresentava para um possível cliente, eu já conseguia ver o panorama. Está bem apresentado. Então, a empresa também se preocupa com essa parte.

Cara, é interessante, né? Porque em cima da tua fala, você... Qual que é o insight que eu pego? Primeiro você investiu, pra depois ter o resultado. Exatamente. Então, por exemplo, você começou a trabalhar com vendas, a primeira coisa que você fez, pelo que eu entendi da tua jornada, foi entrar no programa de aceleração, na mentoria.

Então primeiro você, e você fez o investimento do bolso. Do bolso. Então primeiro você investe, se desenvolve comercialmente, mente falando, e aí você tem o resultado, certo? Exatamente, eu fiz o investimento aí com o Paz, Turma 9 inclusive, então e ali já começou a ter a virada de chave, já começou a ter algumas melhorias. Eu acho que foi meio junto também essa entrada aí com vocês, estudando aí com vocês.

aprendendo com vocês e nessa parte da imagem, acho que foi meio que junto, que até a primeira reunião que a gente fez era com aquela imagem distorcida lá, feia e aí foi meio que um movimento junto que eu já tava, assim, planejando bom, vou fazer esse movimento e aí na própria aula ali de mentalidade que o Daniel compartilhou, tem a questão da escassez e abundância e aí

E aí eu procurei uma consultoria de imagem, iluminação, tudo mais, som, para fazer toda a parte do cenário, o cenário que eu usava ali. Então foi me apresentada a solução e falaram, isso aqui é um investimento que está fazendo para ter um retorno.

Por que eu não ia fazer então esse investimento, pensando que eu poderia alavancar ainda mais os resultados? Então foi nessa parte do Paz e da imagem, eu andei junto, foi os dois ao mesmo tempo, e foi vindo depois outras melhorias que eu fui implementando, fui trazendo para aumentar ainda mais os resultados.

E eu acho legal, Lê, também, que ele falou assim, cara, você vai ajustando aos poucos. Aos poucos. Porque primeiro, pô, vou fazer um treinamento. Depois, é, vou começar a fazer reunião de camisa.

Entendeu? Muita gente trava, fala assim, ah, não vou fazer agora porque eu não tenho o fundo, a câmera, a luz, a barba ainda, e você espera ter tudo pra fazer. E se você faz uma coisa, você já começa a melhorar um pouquinho. Exatamente. Começa a se preparar melhor pra reunião, colocar uma camisa social, né?

Investe só numa iluminaçãozinha primeiro, depois só numa câmera. Depois você faz, você precisa reformar as coisas, redecorar o ambiente de trabalho. Mas existem passos pequenos que você pode dar, que já te tira do lugar onde você está. E daí você vai ganhando tração, né, Cássio? Perfeito. Você começa a perceber que os clientes te respeitam um pouquinho mais, conectam um pouco melhor.

As conversas já começam a ser um pouquinho diferentes. Você vai de blazer e fala, cara, o cara já tem uma reunião um pouquinho diferente com você. E aí seus resultados vão melhorando. E aí você continua investindo, né, Lê? Exato, exato. Inclusive chega uma hora que você nem precisa mais investir.

porque nesse contexto que a gente está trazendo você já tem um setup bem legal com uma iluminação boa, está pago provavelmente você não precisa mais criar novos investimentos agora o que me chama a atenção é o fato de você investir no seu treinamento, no seu desenvolvimento você participou do programa de aceleração, você pegou uma consultoria para te ajudar na parte de iluminação é...

Você é um cara que lê, é um cara que escuta podcast, é um cara que está dentro dessa jornada de crescimento. Então, uma coisa puxa a outra, né? Não é, ah, eu peguei essa caneca branca e agora... Não, é uma coisa que você foi criando esse hábito de desenvolver, de investir em si mesmo, para então você ter resultado.

Exatamente, perfeito. E aí até uma colocação aqui, considerando o que eu aprendi no Paz, de novo na aula de mentalidade. Para mim, essa primeira aula, a estrutura do Paz é muito bem montado, mas essa de mentalidade tem que fazer sempre. Eu estou sempre assistindo ela, de certa forma, no acesso, então considerando o seguinte.

Tudo que eu fazia de movimento, de melhoria, não tem que considerar que eu controlo o resultado. Ah, eu vou pegar e fazer isso aqui porque eu quero vender mais. Eu não consigo controlar essa parte. Eu não consigo ter isso aí... Ah, eu vou vender tanto, vou conseguir tantos clientes. Mas eu consigo controlar essa parte de eu posso investir num cenário melhor, numa câmera melhor.

num microfone melhor. Então, todos esses movimentos que eu fazia era justamente por isso. Isso eu controlo. Isso eu consigo trazer para mim. E foi na aula do Daniel que disse, não, tu tem que se preocupar com o que você controla. É a mesma coisa que na parte de resultado, que aí durante o Paz vai ter essa...

essa parte também, você não controla o quanto que você vende, o número que você vai fazer, mas eu tenho que fazer a apresentação da proposta, eu tenho que fazer um bom levantamento de necessidade, eu tenho que entender o que o cliente está precisando para fazer tudo que tem que ter, para daí sim chegar no resultado. Então, foi todos esses movimentos que eu fiz.

olhar para o que está dentro do seu controle e entender. Se isso está dentro do meu controle, eu vou fazer da melhor forma possível. Da melhor forma possível. Porque daí eu aumento a minha chance de fechar e eu aumento a chance de eu fechar mais, com mais frequência. Eu aumento a minha taxa de conversão.

E às vezes até o ticket médio. Até o ticket. Então, o que o Cássio está falando é justamente isso, né? Eu não tenho controle sobre se os clientes vão fechar comigo ou não, mas eu consigo fazer uma reunião melhor, eu consigo ter um áudio melhor, eu consigo estudar melhor para fazer as etapas, para fazer um melhor levantamento de necessidade. Focar no que está dentro do nosso controle, né? Exatamente, exatamente. E Cássio, em que momento você percebeu que estava performando acima da média?

Eu acho que praticamente não foi uma análise, um entendimento que partiu de mim. E isso aí acaba, de certa forma, sendo gratificante, porque essa performance acima da média, quem trouxe para mim, quem compartilhou para mim eram os próprios clientes que eu estava atendendo. Então...

teve reuniões que eu entrava, por exemplo, fazia todo o entendimento, levantamento de necessidade, fazia apresentação da solução, dava uma abordada ali em soluções da AWS, e ao final da reunião foi constante escutar dos clientes, obrigado pela aula, isso aqui não foi uma reunião, foi um workshop. Então, esse feedback aí, comecei a refletir melhor, eu estou ouvindo de um...

uma pessoa que eu conheci hoje. Não é uma pessoa que me acompanha, que está todo dia aqui comigo. Então, foi bem frequente ouvir isso em reuniões. Eu tenho até as gravações dessa parte aí, porque, de certa forma, fica registrado, né? Guardar como lembrança e tudo mais. Então, esse feedback veio dos clientes e aí também tinha feedback interno e tudo mais. Então, o resultado aí, a performance começou vindo aí.

Interessante, interessante. E assim, teve algum clique quando você estava vendendo? Teve alguma coisa que aconteceu que você falou assim, puta meu, agora eu vi que, cara, eu não sou mais introvertido, eu estou dominando o processo de vendas. Teve algum clique que te deixou mais seguro do que você já está nesse momento?

Eu não considero, vamos dizer assim, um clique. Dá para dizer que teve vários cliques, mas esses cliques foram ao longo do tempo. Que é tu colocar, vamos dizer assim, tijolo por tijolo, né? Construindo essa base para numa reunião você estar mais preparado, mais seguro.

você conseguir desempenhar melhor a reunião, ter uma fala mais nítida, direta. Então, das próprias melhorias que eu fui fazendo ao longo do tempo, no ano passado, até essa primeira parte desse ano aqui, eu fiz uma mentoria de comunicação.

Justamente para melhorar a comunicação com o cliente. Porque a comunicação, por exemplo, é de responsabilidade de quem está falando. Eu tenho que deixar a fala mais clara e o entendimento. Ah, eu falei para o cliente, mas ele entendeu. Consegui fazer a passagem da informação da forma certa. Então, eu investi em uma mentoria de comunicação.

Então, na própria mentoria, eu passei as minhas reuniões que já eram boas para o profissional analisar.

E aí ele começou a trazer as melhorias. Aqui tu pode olhar mais para a câmera, que tu fica olhando muito para baixo. E aí tu está olhando para a câmera, tu está olhando no olho do cliente. Às vezes tu fala muito... Então são pontos ali que tu vai melhorando, que fica mais clara a comunicação. E aí também começou a performar bem essa parte aí. E Cassio, deixa eu tirar uma dúvida. Estou curioso aqui. Se você pudesse voltar no tempo,

ali no começo da tua história profissional. Não necessariamente em 2024, quando você começou a vender, mas antes, se você pudesse falar alguma coisa para o Cássio, que está iniciando na carreira, o que você falaria para esse jovem rapaz?

Eu diria para ele estudar vendas, porque vendas é treinável. Tem até uma frase famosa aí, que eu pensava que essa parte já se nascia, né? A pessoa nasce com o conhecimento de vendas, mas eu...

aprendi no caminho que é possível aprender a se desenvolver. Então, eu diria para ele, não só vendas também, mas comunicação. Esses dois pontos aí é necessário. E considerando a minha, pela pergunta que o Leandro fez, venho aqui uma lembrança lá de 2012. 2012 que eu era estagiário numa empresa de cobrança. Primeira vez que me colocaram para falar com um fornecedor.

por telefone. Eu tive que anotar num papel o que eu ia falar, e aí o outro lado mudou o roteiro. Então, o que eu tinha escrito no papel... Não servia mais. Não servia mais. E eu, nervoso, tava suando, suando, mão gelada. Então, pensando nessa parte, né, atualmente no comercial, bom, eu tô entrando...

eu não sei o roteiro do cliente, mas eu sei o que pedir, qual pergunta fazer, o que eu posso tentar investigar, se eu já tenho ali um briefing da reunião, um contexto da reunião, já sei para que lado que eu vou, já consigo também, às vezes é um cliente um pouco mais sério, tu segue numa linha mais séria, às vezes o cliente já chega...

conversando mais, até pelo sotaque, muitos mineiros já começam a puxar um assunto de questão de alguma cidade que quer visitar, falar muito de cachaça mineira, já começam a puxar um assunto, café, o queijo, pão de queijo, então já vai se soltando mais. Então, não precisa ter um roteiro, um script formado, já consegue desempenhar melhor essa parte. Interessante. Interessante.

O que você poderia deixar de mensagem para quem acha que não nasceu para vendas? Eu digo que não tem isso. Não tem essa parte de não nasceu para vendas. Eu digo o seguinte, a parte de querer atuar no comercial, você tem que fazer uma pergunta para saber se é para você. Que essa parte...

particularmente na minha visão, não tem como treinar. Eu digo muito o seguinte, falei muito para o pessoal que eu já trabalhei que vendas comercial tem que gostar de servir. Servir. De servir, tu tem que gostar de ajudar o outro. Então o cliente está ali conversando contigo porque gerou uma necessidade de alguma demanda. Ele está com um problema, ele quer resolver algum problema.

ou ele quer aumentar o resultado dele.

vai ser por esse caminho. Se eu não gosto de servir, se eu não gosto de trazer, pô, isso aqui já tem um resultado bom, se eu trazer essa solução aqui da AWS, o negócio dele vai decolar. Opa, vai melhorar tal problema. Então, vai trazer uma solução melhor, vai resolver o problema. Então, tem que gostar de servir. Então, eu gosto de servir, eu gosto de ser solícito? Opa, eu gosto. Ah, mas eu não tenho as técnicas de vendas, de negociação. Isso você consegue treinar.

Mas a questão de gostar de servir, tem que ter isso aí meio que no DNA, digamos assim.

É, assim como todo líder precisa gostar de pessoas, todo vendedor tem que gostar de servir. Resolver problema. De resolver problema, exatamente. Se você vende produto ou serviço, o mote é o mesmo. Venda consultiva é resolver pipi. É prestar uma consultoria para o cliente. Exato. Tem um livro muito conhecido aí que é Apaixone-se pelo problema e não pela solução.

o pessoal fica muito apegado na solução. Eu gosto do problema. Identificar o que o cliente precisa, escutar o cliente. Então, até essa parte de escuta, o meu perfil, que eu me considero introvertido, questão de timidez, eu tenho uma escuta ativa muito boa. E foi isso aí, feedback de gestores, pessoas que eu trabalhei.

Então, ó, tu tem uma escuta muito boa, tu escuta muito o cliente. E eu considero aqui também que é uma das partes que dá para desenvolver, né, dá para desenvolver, porque muitas vezes o cliente, ele está falando algo e se tu não está numa escuta ativa, tu não está prestando atenção, mas ele está falando uma coisa importante e tu está deixando passar.

E às vezes é um vendedor que gosta de falar, de atropelar as coisas, daqui a pouco em algum momento que o cliente ia expor ali uma questão que para o andar do processo comercial é importante, o vendedor vai lá e corta. Então essa parte de escuta aí também é muito importante. Caciu, deixa eu fazer uma pergunta que eu quero saber, estou curioso. Hoje você se vê como um vendedor fora do padrão, um super vendedor? Com certeza.

Com certeza. Pelo resultado gerado até então, as conquistas adquiridas e a própria avaliação, feedback do mercado, então me considero sim. Tá, você falou de resultado.

Vamos falar de resultado. Eu quero entender um pouquinho o que é resultado para você. Para você poder inspirar mais de 90 mil seguidores aqui nas redes sociais, eu quero que você inspire essa galera. O que é resultado para você? O resultado, considerando todas as melhorias até então, foi...

que em reuniões, por exemplo, o pessoal até da própria AWS me convocava, considerando o potencial que eu já tinha para fazer um entendimento técnico, fazer um entendimento comercial. Então, vamos dizer assim, eu era cotado para fazer as reuniões, o pessoal gostava muito da dinâmica, porque em situações que precisava, tinha que ser um jogo rápido, não podia ter muito...

muito envolvimento, não podia demorar muito. Então acabou que o pessoal mesmo me chamava para algumas reuniões mais estratégicas ali para conseguir ter uma conversão, uma virada ali para um projeto. Então toda essa parte aí foi bem importante.

Então, o próprio pessoal da AWS Brasil estava escalando você em algumas reuniões que eram projetos grandes e que a galera não podia perder, é isso? Exatamente. Então, tinha reuniões ali com potenciais clientes que o pessoal me envolvia e, às vezes, por ter já um entendimento ali técnico e comercial, o pessoal, ah, já passa a bola para o Cássio, escala o Cássio ali que... Que vai dar bom. Que vai dar bom, que a gente já consegue andar com um projeto aí.

Pô, legal. E aí, conta pra gente aí, Cássio, como é que foi a transição que você teve na sua carreira nos últimos tempos? Bom, recentemente, eu acabei sendo aí, vamos dizer assim, sondado, não sei se é a palavra certa, mas acabei recebendo um contato de uma outra empresa, que também atua com essa parte de consultoria AWS.

referente a uma oportunidade para atuar como gerente comercial. Considerando que o meu nome foi indicado por alguém, foi citado o meu nome dentro da empresa, eles olharam o meu perfil no LinkedIn, também é muito importante ter essa parte trabalhada.

E eles puxaram essa conversa comigo para compartilhar a oportunidade, compartilhar a proposta que eles tinham. E aí pelos meus resultados, já tinha chegado essa informação lá para eles também, porque considerando que eu também atuava num parceiro oficial da AWS, a informação em si é fácil do pessoal conversar, trocar figurinha.

E aí pela proposta apresentada, o momento de vida, projetos, onde assim a médio e longo prazo, momento de vida, acabei topando essa oportunidade, acabei aceitando essa oportunidade. Então fiz essa transição aí recentemente.

considerando um possível avanço em questão financeira, acabou tendo upgrade na parte financeira e questão de mais visibilidade também. Então, já estava tendo essa parte bem trabalhada ali na antiga empresa e agora tem ainda mais por justamente ter mais oportunidades para trabalhar, tem mais pipeline, digamos assim. Então, foi uma transição que...

Eu considero que veio numa boa hora. Eu não estava... Merecido. Merecido. Merecido por tudo que foi trabalhado. Mas eu não estava procurando. Eu não estava procurando, digamos assim, a oportunidade. Mas, cara, essas são as melhores oportunidades, cara. É quando você não está procurando, né, Daniel? É quando você é caçado, né? É quando você está pronto, cara.

é engraçado, até estou te cortando, porque a gente conversa com vendedores todo dia, tem gente que acha que isso é um terror, uma maldição, eu e o Dani a gente acha isso maravilhoso, é o nosso, cara, é o nosso propósito de vida, e uma das coisas que a gente mais escuta o vendedor falar é, puxa, cara, eu quero muito participar da sua mentoria, eu quero muito participar do programa de aceleração, principalmente quem escuta o podcast.

mas é que eu ainda não estou pronto. Eu falei assim, não, mas é, venha, senta pronto. É um programa de desenvolvimento, você vai estar pronto quando você terminar. É um programa para você ficar pronto. A analogia que eu faço, que é uma analogia muito simples, é o padeiro, ele não vende pão para depois aprender a fazer pão.

Ele aprende a fazer pão, ele faz pão, daí ele vende o pão. Então, a pessoa tem que se desenvolver, tem que aprender a vender, tem que dominar o seu processo comercial, tem que ajustar a prospecção, o fechamento, levantamento de necessidades, tem que melhorar o mindset para, então, vender mais, para, então, ganhar mais, fazer mais grana. Perfeito, perfeito. Então, não é coincidência o resultado que você está tendo, é o resultado que foi sendo construído.

Então, quando você sofre um hunting, como você bem comentou, cara, eu acho isso uma grande... Como é que fala? Um grande reconhecimento da tua carreira, porque não é o Leandro, o Daniel, seus mentores te falando. Não, cara, é o mercado. E você falou assim, ah, tive um upgrade, né? Que baita upgrade, né? Você teve um baita upgrade. Por quê? Porque o mercado percebeu que eu preciso remunerar bem quem vende bem.

Certo? Faz sentido? E resumindo a conversa toda, né, Lê? Você primeiro fica pronto, depois você é reconhecido, primeiro você investe, depois você colhe, e a construção do resultado.

O pessoal persegue muito o resultado sem trabalhar em si mesmo. Isso. E o grande lance, cara, acho que é uma das coisas que mais faz sentido quando essa ficha cai. Você não muda os seus resultados. Você muda você mesmo. Você trabalha em você mesmo. E aí a sua nova versão...

tem resultados diferentes da anterior. Então, é tudo que o Cássio falou. Pô, fiz treinamento, comecei a entrar em umas reuniões, fui almoçar com o pessoal do comercial, ele estava se movimentando. Daí faz treinamento, coloca camisa, coloca blazer, luz, câmera, cenário, estuda pra caramba, começa a pegar as reuniões mais difíceis, puxa a responsabilidade.

É tudo construção, cara. É. O resultado, você não triplica o resultado do nada, fazendo as coisas da mesma forma que você sempre fez. E aí, fazendo um gancho com o que você falou da aula de mentalidade, né? Abundância e escassez. Esse pensamento, né? Essa forma de pensar a vida que você tá trazendo aqui, tá inspirando o amigo ouvinte, é uma forma de abundância.

Porque quando você fala assim, cara, eu vou investir em mim, não é a empresa, eu vou botar no meu bolso. Às vezes sem ter, né, por parcelar e tal. Aí você se desenvolve, você vence todos os desafios que é participar de uma mentoria de vendas, participar de uma mentoria de comunicação, participar de uma mentoria de, cara, de, sei lá, de iluminação. Você vai vencendo isso.

E é óbvio que o resultado vem em virtude das suas batalhas ganhas. Perfeito, perfeito. O que a gente percebe é que o vendedor, o profissional de vendas, ele tem pouco apreço pelo desenvolvimento técnico. Porque a nossa profissão não precisa de nenhum tipo de curso de especialização, curso superior para ser exercida.

O vendedor, ele pode começar a vender, às vezes ele não tem nenhum segundo grau completo. E não tem nenhum problema com relação a isso, tá? Zero problema. Agora, se você não chegar em um momento na sua carreira e virar a chave e entender, isso aqui é a minha vida, é isso aqui que eu vou, é em cima disso aqui que eu vou pagar a escola das minhas filhas, é isso aqui que eu vou ter o carro que eu quero, a casa que eu quero, o celular que eu quero. Se você não começar a investir em você...

você vai ficar limitado, exatamente limitado, ou seja, uma mentalidade de escassez naquele ambiente que você está. Perfeito. E, ah, mas a empresa não investe em mim. Ok, se você quer trabalhar numa empresa que investe em você, você vai ter que primeiro investir você em você. Ficou meio estranho, mas no final do dia é o seguinte, se você não investir em você, ninguém mais vai.

Essa é a verdade que ninguém quer falar. Sabe por quê? Porque se a empresa que o amigo ouvinte trabalha quisesse investir nele, já teria feito isso. Todo mundo quer o seu resultado. Poucas pessoas querem fazer o que você fez e o que você fez. Com quantos vendedores você conversou e você falou sobre o que você fez para ter esse resultado, Cassio? E quantos pegaram algum conselho e colocaram em prática?

Olha, pode-se dizer nenhum, pode-se dizer nenhum. Até nessa fala aí que o Leandro compartilhou, aí eu vou colocar aqui depois três frases aí para cortes, né? Que tudo isso aí que o Leandro falou, o que eu estava fazendo toda segunda-feira das sete às dez e meia, Daniel e Leandro? Na terça-feira, a cada quinze dias.

Foi durante um ano isso, considerando essa última turma que eu participei.

As mentorias. Então, ah, mas todo mundo quer ter o resultado do Cássio, ganhar o que o Cássio tira aí mensalmente, ter todo esse apreço aí, digamos. Tá, mas a preparação, como é que está a preparação? E o entendimento de, ah, eu não vou me desenvolver porque a empresa não investe. Eu sempre tive para mim, e aí é uma das frases aí muito utilizadas, que é o conhecimento...

Se eu sair, vai comigo. Ninguém vai te tirar. Então eu sempre tive para mim, não, não vou ficar esperando receber um curso para fazer ou chegar para a empresa, investe no treinamento aqui. Não, vou eu preparar, vou me preparar para conseguir entregar um resultado. Porque nessa parte aí de vendas, falando na profissão, diferente quando eu estava na área técnica, eu entendi que eu podia ganhar mais.

Porque quando eu estava na parte técnica, por exemplo, eu ficava limitado no teto ali do salário do técnico. E aí, olhando para o comercial, olhando nessa parte de vendas, eu comecei a ver, opa...

É por aqui, é por esse caminho que eu tenho que seguir. Então, tu começa a fazer a reprogramação da mentalidade com essa questão de abundância. Opa, é por aqui que eu tenho que ir. É aqui que eu tenho que trabalhar. Então, essa parte aí da...

da preparação, que a gente fala muito, que às vezes não é estar pronto, porque eu não me considero que estou pronto, mas eu estou preparado, e se eu identifico que, opa, isso aqui eu preciso melhorar, eu reconheço e vou atrás da solução para poder melhorar em si. Então, a plantação é opcional, mas a colheita é obrigatória. Então, se eu plantar, isso aí eu tinha muito claro para mim, não, caso.

Algum dia tu vai colher. Algum dia tu vai colher. Pode ser que demore, porque eu não controlo isso também. Questão do tempo. Mas eu estou fazendo isso, está gerando pequenos resultados, em algum momento vai bater oportunidade, vai bater o momento, vai sintonizar a necessidade que precisa de ter daqui a pouco algum profissional nesse estilo e vai emplacar.

Então, a plantação é opcional, mas a colheita é obrigatória. É isso aí. É isso aí. E, cara, para a gente poder finalizar, se você pudesse deixar um recado para o amigo ouvinte, esse amigo que conhece o nosso trabalho, já, de repente, até flertou com o programa de aceleração, com a nossa mentoria, que recado seria esse? Perfeito.

eu vou compartilhar também uma frase que é muito famosa para o pessoal refletir, que é considerando o seguinte, é melhor você estar preparado e não ter nenhuma oportunidade do que você ter uma oportunidade e não estar preparado.

O que eu quero dizer com isso? Que eu fui me preparando. Fui me preparando para quando pintar oportunidade, ter uma oportunidade, opa, eu consigo dar conta, eu consigo desenrolar. Então o pessoal às vezes pensa, eu só vou me preparar quando eu for cotado por uma empresa. Quando aparecer uma oportunidade, quando eu ver que na empresa que eu quero trabalhar, que eu sonho em trabalhar, vai abrir uma oportunidade. Não, tem que começar, é um processo antes.

tem que começar a se preparar. Então, não é um resultado que tu vai colher já rapidamente. Então, para o pessoal aí que está avaliando entrar no PASO aí com o Leandro e com o Daniel, considerar o seguinte, nós estamos indo para maio praticamente. A preparação de vocês hoje vai decidir como é que vocês vão estar, por exemplo, ano que vem.

janeiro, talvez mais meio do ano. Então, a preparação começa agora. Ah, eu vou esperar a contratação do PAS, porque nós estamos indo para maio. Ah, ano que vem eu vejo. Não, tem que ver agora. Começar a se preparar agora, até porque já consegue ter alguns resultados, até um número aqui para compartilhar. Eu consegui aumentar o meu comissionamento entrando no PAS, então se pagou o investimento.

Todos os investimentos aqui, e não é combinado, não é marketing, não é nada, é do coração que todos os investimentos feitos aqui com o Daniel e com o Leandro se pagaram. Seja no PASV, e eu já fiz quatro turmas do PASV, na mentoria, fiz duas mentorias inclusive, uma ainda acontecendo, né Daniel? Então tudo bem é o seguinte, 12 sessões? 12 sessões. A gente está na quarta.

a quarta sessão, se pagou. Se pagou. E aí, em um momento, eu pensei, lá quando eu fiz o investimento da mentoria, era um momento que eu não podia investir, tá? Era um momento que eu não podia investir. Só que eu pensei assim, 2026 chegando. Cara, eu vou com tudo.

Peguei e fiz o investimento. E você não tinha garantia nenhuma do que está acontecendo esse ano, né, cara? Exatamente. Tudo que estava planejado, desenhado de metas de dezembro, quando começa todo o ano novamente, aí tu começa a olhar o que tu vai alcançar, quais teus objetivos, mudou praticamente tudo. Então, quando eu fiz o investimento da mentoria, eu pensei assim, não poderia investir agora, não poderia investir agora o que eu tenho que...

alocar para outros fins. Ah, vou investir. Peguei investir, coloquei o investimento que eu falei, não, esse investimento aqui, vou fazer como todos os outros que eu fiz, considerando o retorno do investimento, mas vou fazer porque é a cartada que eu vou dar, a cartada final pensando o resultado que eu queria ter. Ah, eu quero chegar nesse...

no momento que eu vivi, na oportunidade que eu recebi. Vou investir e foi super rápido. Se for considerar que de 12 sessões a gente está na quarta e já tendo um longo caminho ainda para ter algumas melhorias para ajustar a mentoria e para receber. Então, todos os investimentos com vocês foram pagos com sucesso.

Boa, Cássio. A gente fica muito feliz com esse resultado que você apresentou, com esse depoimento orgânico que você está trazendo para a gente aqui. Mas a gente também reconhece, cara, que é muito da sua pegada, da sua mentalidade. Eu acho que você pegou tudo aquilo que a mentoria te proporcionou, tanto o programa de aceleração, quanto a mentoria individual que você está fazendo com o Dani.

E você está aplicando. Quantas e quantas pessoas a gente não interage dentro da mentoria que teve a mesma oportunidade que você, só que infelizmente não se aplicou tanto, não se dedicou, não mergulhou, não se aprofundou.

E aí a consequência, o resultado, não é o mesmo resultado que você... Não na mesma velocidade, né? Não na mesma velocidade. A gente tem muitos outros cases de sucesso, muitos outros alunos que, cara, tiveram resultados incríveis, né? Mas a gente quer reconhecer que você também tem muito mérito em cima desse jogo todo, porque, cara, não adianta a gente ir lá passar um material, passar um conteúdo, te ajudar, e você não pegar aquilo e não executar, né?

Com certeza, cara. Excelente. Essa colocação aí também do Leandro é muito válida.

E não adianta você comprar o livro achando que vai ficar mais inteligente. Você tem que ler, você tem que ler, aplicar, você tem que ter essa parte de aplicar. Então, a parte também aí do comercial, onde assim, uma parte a ser desenvolvida, acredito que dá para desenvolver isso aí, mas se o pessoal já consegue identificar, opa, eu tenho esse perfil, é o seguinte.

Você não adianta ir para o restaurante, eu vou colocar aqui, não adianta você ir para o restaurante, pegar o cardápio, se você não tiver fome.

Então você tem que ter apetite, você tem que pensar na parte comercial como um potencial ganho que você pode ter, porque você consegue controlar as suas ações. Então eu não vou controlar o resultado como a gente já falou aqui, a gente vai controlar as nossas ações. Então não adianta ir para o restaurante, no melhor restaurante que tem aí de São Paulo, pegar o cardápio, prato maravilhoso, mas eu estou sem fome, estou sem apetite.

E aí uma das partes que eu estou aqui, compartilhei até com a nova empresa, que eu estou com fome e apetite. Estou com fome e apetite, como sempre tive, só que agora é com um biotônico fontura, um apetite maior.

Que legal, cara. Que massa. Que massa. Bom, temos um baita episódio no ar, né, Daniel Mestre? Sem dúvida. De introvertido, né, para um baita de um comunicador, de alguém que estava começando a carreira em vendas para um super vendedor, de alguém que estava ali procurando um espaço ali na empresa que estava, para alguém que está numa posição super exclusiva nesse momento.

e eu acho que uma das coisas mais notáveis, né, eu tô acompanhando o Cássio de perto, ele tá na mentoria individual comigo o Cássio sabe onde ele quer chegar a falta de clareza de algumas pessoas do mercado, de vendedores, é que eles estão vendedores e estão vendo o que acontece né se você sabe exatamente aonde você quer chegar tá

fica muito mais fácil você caminhar nessa direção. É isso aí. Aí você se prepara para ocupar aquela posição, para chegar naquele resultado. É um modelo de mentalidade diferente. Você olha para o resultado que você quer ter, para a empresa que você quer trabalhar, para o tipo de trabalho que você quer exercer, e você fala, que tipo de pessoa?

Ocupa essa posição. E aí você começa a trabalhar em você para você se tornar esse tipo de pessoa. É o hábitos atômicos lá, né, Lê? Você começa a construir hábitos, começa a desenvolver as competências que você precisa e conforme você vai trabalhando em você, você vai se tornando esse tipo de pessoa. E aí você fica uma peça pronta para ser encaixada naquele lugar. Não é por acaso.

e aí o que eu vejo que o Cássio tem é uma clareza muito grande de onde ele quer chegar do que ele quer fazer, de qual problema ele quer resolver

E isso facilitou que ele chegasse nesse lugar. Faz mais sentido o desenvolvimento quando você sabe o que você está construindo. Você não começar a construir uma casa sem ter a planta baixa, né? Com certeza. Não faz muito sentido. Então, para o amigo ouvinte que de repente está ouvindo e falando pô, eu queria ter uma evolução na minha carreira, a primeira pergunta é aonde você quer chegar. Que tipo...

de posição você quer exercer, que tipo de empresa você quer trabalhar, que tipo de venda você quer fazer, e aí você começa a construir.

Porque daí você chega lá. Porque a construção uma hora termina. Não importa quão grande seja a casa, a maior hora você termina de construir. Sim, claro. Isso aí. Então, eu acho que pra gente fechar esse episódio, tinha esse ponto, né, Cássio? Você tinha sempre muita clareza do que você queria. Isso facilitou bastante você dar os passos necessários. Porque os passos não são fáceis, né? Você falou, pô, teve dia que eu investi e que não era momento de investir.

Mas você não para uma obra no meio, né, Lê? Não. Tem que continuar investindo para terminar a obra, para chegar lá. É isso aí. E eu tenho certeza que o Cássio já está galgando outros desafios. Com certeza. É que a obra, nesse exemplo que você está dando, a obra nunca tem fim. Nunca tem fim. Você sempre vai lapidando, você vai melhorando, você sempre vai crescendo, você faz um puxadinho, uma piscina, uma churrasco. Mas é que tem gente que está satisfeito.

É, ia estar no barraco. Por isso que é difícil de fazer... É isso que você está falando. Por isso que é difícil de fazer os movimentos que são desconfortáveis, né? Ficar toda segunda-feira durante um ano estudando, né? Pô, comprar uma câmera, comprar a luz pra fazer call.

Tenho certeza que tinha um monte de outras coisas que eu queria comprar. Muito mais divertido do que uma lâmpada e uma câmera, bicho. Com certeza. Entendeu? É. Então, talvez alguns ouvintes precisem fazer essa reflexão, né? De onde que eu gostaria de estar daqui X anos? Que eu ia falar, pô, seria muito legal se eu conseguisse fazer isso. E aí, trabalhar de trás pra frente.

É isso aí. É isso aí. Caccio, para quem está nos assistindo e gostaria de se conectar com você, quais são as melhores formas? Lembrando que eu vou deixar o link na descrição desse podcast. Perfeito. Quem quiser conversar comigo, trocar uma ideia, que eu compartilhe mais sobre a minha história, a minha vivência, vou deixar meu linkedin aí para o pessoal. Lá tem todos os meus contatos, e-mail, WhatsApp. Só me chamar, vai ser um prazer conversar com vocês, poder também tomar um café, marcar uma reunião para a gente trocar uma ideia.

É isso aí, Daniel Mestre. Temos um baita episódio no ar. Baita episódio. E para você que ficou até o final aqui com a gente, manda lá no arroba super vendedores, críticas, sugestões, xingamentos. Papo de vendedor é feito de vendedores para vendedores. A participação de vocês é super importante.

Venha participar do programa de aceleração de super vendedores. Estamos começando a turma 16 e dessa vez temos uma grande novidade. Vamos colocar uma camada a mais dentro do programa de aceleração e você vai ter em todos os encontros técnicos de técnicas de vendas e a inteligência artificial para te ajudar a acelerar ainda mais o seu desenvolvimento na área comercial, o seu crescimento profissional.

E você vai entender como você pode, por exemplo, fazer todos os exercícios do programa de aceleração usando as IAs que eu e Daniel Mestre estamos preparando para entregar de presente para você. Tem um link na descrição deste podcast. Tamo junto, forte abraço, boas vendas e sucesso!