#238 - O Poder da Inteligência Relacional com Luciano Rocha e Carlos Hoyos

Enquanto você não se preocupar primeiro com a pessoa, esquece, você nunca vai poder conhecer o momento da pessoa, necessidade da pessoa, as carências da pessoa, e não vai saber como você vai poder ajudar e contribuir com essa pessoa. Então essa inversão de movimento, aonde você primeiro se preocupa em saber, em conhecer da pessoa, para depois você efetivamente poder em algum momento se beneficiar desse relacionamento, é o que faz a diferença de você poder ter a capacidade de gerar valor para ela ou não.

Eu falo para o Para as pessoas que estão interessadas no negócio, né? Pouco importa aquilo que você tem de produto, pouco importa aquilo que você vende, pouco importa se o teu preço é alto. O que importa é o outro.

Tive mais uma super conversa com Luciano Rocha no podcast Líder de Elite. Ele que é fundador da Prime Leads Brasil, criador da inteligência relacional e idealizador do sistema Prime de inteligência relacional. Há mais de 13 anos atua ajudando executivos, empresários e conselheiros a estruturar, desenvolver e governar estrategicamente seus relacionamentos. Para ampliar acesso a oportunidades, influência e crescimento profissional.

É mentor, palestrante, estrategista e apresentador de televisão. Confira essa entrevista que ela vai mudar a forma como você vê relacionamentos profissionais e pessoais. Boas-vindas ao podcast Líder de Elite. Aqui é Carlos Oios, seu anfitrião. Sou Business Advisor e Coach Executivo Global Sênior há mais de 14 anos. E aqui nós mergulhamos na mentalidade e estratégia que moldam a liderança de classe mundial, explorando o que significa ser líder de elite de verdade.

Se você se interessar por entrevistas internacionais, confira também o nosso outro canal, Elite Leader Podcast. Nós estamos aqui, nosso convidado de honra, o episódio especial, primeira entrevista do podcast Líder de Elite, na época que se chamava Podcast Planeta. Olha só que privilégio poder trazer aqui a pessoa que começou esse processo. Luciano, boas-vindas! Gratidão, amigo, pelo seu tempo, pela sua sabedoria. Já sei que você sempre traz novidade, coisa muito boa.

Estava olhando aqui os preparativos para entrevista, estou super animado com esse tempo. É muito bom ter sua amizade e essa parceria de tantos anos, e fico muito feliz de você voltar aqui para o podcast. E como já é de costume, tem o Luciano Rocha pelo próprio Luciano. Tá contigo, meu caro.

Bom, isso primeiro recordar, né, aquele primeiro programa que a gente— você me deu a honra de poder inaugurar esse projeto brilhante que você tem desenvolvido, criado espaço, partilhado histórias. E poder voltar aqui depois de todo esse tempo, para mim, é um motivo de muita alegria, até para que a gente possa colocar a conversa em dia, compartilhar aquilo que a gente tem feito e, de alguma maneira, também gerar insights aí para que todos que estejam nos ouvindo, nos vendo, possam eventualmente se inspirar naquilo que a gente tem criado.

O Luciano é um profissional inquieto, empreendedor desde pequeno, né, um movimento de sempre procurar oportunidades, de poder de alguma maneira criar as coisas para que a gente possa de alguma maneira oferecer soluções para o mercado. Uma pessoa que tem talvez dom natural de relacionamento que foi aperfeiçoado com técnica, consciência. Uma pessoa que não é tão boa como gestor, mas aquilo que eu tenho como fortaleza é construir relacionamento, me conectar com pessoas.

E a Prime, a gente teve o privilégio de construir uma empresa que proporciona eu potencializar tudo esse dom, esse talento que a gente tem de poder contribuir com as pessoas, ajudar com as pessoas, e também, por que não, ser ajudado por pessoas, né? Então eu até 2011 eu era empresário da área de logística. A partir de 2013 eu criei a Prime. A gente tá nesses 13 anos aí basicamente desenvolvendo uma cultura inicialmente de networking profissional.

Agora, como a gente vai compartilhar aqui, é nessa nossa conversa transitando no território de inteligência relacional, e aquilo que a gente tem feito aí nesse último ano de vida. Completando esses 13 anos de história da Prime Leads, ô Wilson.

Fantástico, 13 anos já, uau! Eu lembro do lançamento, a gente tá revelando a nossa idade lentamente, né?

O tempo voa, né, rapaz? Eu acho que quando a gente faz aquilo que nos move por paixão, a gente acaba deixando a cronologia do lado, né? E o tempo vai passando e a gente não vai nem percebendo, né? Estou muito feliz de poder hoje estar no centro daquilo que me faz feliz, com lutas, com desafios, mas muito feliz por poder hoje fazer aquilo que ficou para para mim como meu propósito de vida, que é desenvolver relacionamentos.

Então vamos lá, me conta um pouquinho o que é inteligência relacional, e que mais do que nunca provavelmente é uma das competências mais estratégicas que existe hoje, né?

Eu acho que você falou a palavrinha certeira, né? Competência. Inteligência relacional é uma competência que você não aprende em escola nenhuma, empresa nenhuma, te ensina a desenvolver essa competência que é a inteligência relacional. Então, como você tem o quociente de inteligência, o quociente emocional, você tem também a inteligência relacional, que diferentemente de networking, que é muito mais movimento, inteligência relacional é muito mais arquitetura, muito mais processo.

E conceitualmente, ô, inteligência relacional é a capacidade de você transformar relacionamento ou sucesso estratégico. E quando se fala a palavrinha acesso, muitos casos é o que define quem tem sucesso e quem corre atrás de sucesso, porque acesso ele determina as pessoas que você se aproxima, as comunidades aonde você se adentra. E normalmente, se você não tiver acesso, você fica correndo atrás daquilo que você precisa alcançar, e muitas vezes trazendo um peso, um ônus grande por você não ter essa capacidade de poder acessar as oportunidades.

Então, inteligência relacional nada mais é do que a capacidade que você tem de acessar oportunidades, quer seja para carreira, quer seja para negócios.

Você falou acesso, né? Acesso para algumas pessoas, não sei se pode haver uma interpretação inadequada sobre ter acesso, E a razão de eu estar comentando isso, porque no meu trabalho eu conheço muitos executivos que acreditam que construir relacionamento é fazer politicagem. E o que acontece, essas pessoas elas vão ficando para trás, que elas não têm acesso. Então adianta ter todas essas habilidades se eles não conseguem ter acesso?

É o que a gente fala, que a gente na Prime a gente transforma competência em acesso. E essa palavrinha, para que ela não seja mal interpretada, numa das dimensões da metodologia que nós criamos, tem uma dimensão que chama nutrição, onde eu simplesmente não ativo um relacionamento, mas que eu nutro um relacionamento com cadência. E essa nutrição, a base dela é a colaboração. Não é você extrair da pessoa aquilo que você precisa, mas é você poder compartilhar com essa mesma pessoa aquilo que hoje talvez seja uma necessidade que ele tenha e que você possa suprir.

E essa relação de cooperação, essa relação de reciprocidade, é que sustenta uma rede de relacionamento, aquela que sustenta um mapa relacional, para que você possa de fato, nesse processo colaborativo, gerar valor para os dois lados. Então desmistifica um pouquinho essa palavra acesso, quando mal interpretada. Quando você entra na dimensão nutrição, você tá efetivamente primeiro oferecendo para pessoa aquilo que ela precisa, para que depois eventualmente você consiga extrair dessa relação algo que você precisa.

Eu falo sempre isso, que é como você lançar uma semente no bom terreno. Então não adianta você se conectar simplesmente com a pessoa, você tem que oferecer para pessoa aquilo que ela precisa. Então quando você lança uma semente no bom terreno, não é você que dita aquilo que ela precisa. Você sabe aquilo que ela precisa, você oferece para ela aquilo que ela precisa. É uma boa água, é uma boa proteção, uma boa sombra. Então primeiro, antes de germinar essa semente, você tá dando para ela, oferecendo para ela aquilo que ela precisa.

E aí Nesse contexto é que a nutrição se desenvolve para que você possa ter de fato consistência no desenvolvimento da tua inteligência relacional.

Então assim, inteligência relacional é uma competência, vai produzir acesso, desmistificando o acesso, né, sem a má interpretação, sendo bem trabalhada, de forma com cadência, como você falou, dentro da sua sistemática tem um ritmo. E como é que isso se transforma em oportunidade? Como é que isso se permite, permite executivo e tantos conselheiros agora que estão olhando de papo pro ar esperando as coisas acontecerem? Como é esse, qual que é o pulo do gato, né?

Em que momento você ter essa habilidade relacional, ter acesso, você nutrir, isso se transforma em oportunidade?

Então, dentro das 5 camadas, que vamos lá, só, só para a gente contextualizar o processo, então a gente tem o conceito que é inteligência relacional, que é a capacidade de você acessar oportunidades. Você tem, depois nós criamos um diagnóstico onde você mede a inteligência relacional do executivo da empresa, ou seja, qual é a capacidade de acesso que ele tem com uma fotografia daquele momento. Com base nesse diagnóstico, a gente criou uma metodologia chamada arquitetura relacional, que tem 5 dimensões.

A primeira dimensão fala da arquitetura do acesso. Que é, primeiro, qual é o objetivo que esse executivo, essa empresa tem. Com base nesse objetivo, vamos pegar, por exemplo, um conselheiro. A gente faz mapeamento dos ativos desse conselheiro. Quais foram as realizações, as empresas que ele passou, as experiências que ele teve, a formação que ele teve. Criamos e definimos os territórios que falam com esses ativos que ele tem. Criamos um mapa relacional que vai transformar ou transportar esses ativos até os territórios estratégicos, porque a gente cria também a tese do conselheiro.

Então essa arquitetura de acesso é o primeiro passo para que você saiba de fato o que você precisa e aonde você precisa chegar. A segunda dimensão, Luiz, fala da ativação. É quando eu tiro essa arquitetura de acesso como projeto no papel e eu começo a fazer a ativação do mapa relacional que eu defini, que fala com os territórios que eu tenho que acessar e fala com a tese de conselheiro, que é esse exemplo que a gente tá tratando.

Uma vez que eu ativei, eu sempre falo que ativação abre porta e a nutrição mantém a porta aberta, a gente entra na terceira dimensão, que é a nutrição daqueles relacionamentos do mapa relacional que nós ativamos. Depois a gente vai para cadência, que é a quarta dimensão, ou seja, eu preciso ter acesso estruturado recorrente para poder nutrir esse relacionamento que eu ativei, para que eu possa de fato acessar os territórios que eu elegi como prioritários, de acordo com o objetivo, por exemplo, de conselho que eu quero alcançar nesse momento da minha carreira?

E por último, a última dimensão é a governança. Como é que eu tenho indicadores? Como é que eu tenho métricas para que eu possa de fato efetivamente avaliar se arquitetura de acesso, ativação, a nutrição e a cadência tá me levando aonde eu quero chegar? Então a gente governa isso tudo com uma série de indicadores, controles, para que eu possa de fato ter uma gestão efetiva de todo esse processo e de alguma maneira me certificar de que eu tô no caminho certo, no ritmo certo, para que eu possa alcançar aquilo que eu preciso alcançar.

Nesse exemplo que a gente tá dando, uma posição de cadeira no mercado, mas pode ser o executivo que esteja em transição de carreira, pode ser um executivo que esteja pensando em construir a carreira B. Ou uma empresa que precisa acelerar seus negócios, que precisou avaliar a capacidade de acesso das suas equipes comerciais e desenvolver essa capacidade para que eles possam dar mais vida para o pipeline e acelerar os seus negócios.

Agora eu tenho mais perguntas ainda. Quanto mais eu sei, menos eu sei, né? Quanto mais eu ouço, mais eu quero saber. Eu imagino que deve ter um tipo de perfil que é mais fácil de trabalhar do que outros. Não sei, pode ser que eu esteja errado. Dentro desse diagnóstico que você faz de mensurar a inteligência relacional de uma pessoa, seja para uma posição de uma vaga de conselheiro ou seja qualquer outro momento da carreira dela, eu imagino que essa pessoa que tem um alto nível de inteligência relacional, ela tem um conjunto de características, habilidades, competências.

Ou talvez a pessoa que entre no seu método tenha fórmula, aí tem baixo, depois sai com score alto. O que acontece nesse antes e depois? Não só como gerar oportunidades, ter acesso, mas o que muda na pessoa? Quais são as novas qualidades, competências que essa pessoa desenvolveu?

É, normalmente as pessoas que chegam até a Prime, elas chegam, as pessoas diferenciadas, elas chegam com uma grande rede de contato, então pela própria característica dela, pela atividade profissional, são pessoas muito bem conectadas, pessoas que estão é sempre sempre envolvidos com ecossistemas, e muitas vezes nutrindo essa ilusão de que quantidade vai fazer com que de fato os resultados que ela precisa alcançar sejam efetivos, né?

Tanto é verdade que isso não é verdade, é que elas veio até a Prime com essa inquietude, e veio com o primeiro discurso sempre assim: cara, eu tenho uma boa rede de relacionamento, eu sou um bom networking, só que eu consigo ir até um certo limite. Eu não consigo passar sobre isso, eu não consigo acessar as oportunidades. Você pega, quer pegar grandes empresas, já nos contrataram, e outras a gente tem conversado, porque tem estrutura, tem pessoas altamente capacitadas, tem produtos extraordinários, tem equipes de vendas absolutamente competentes, a área de marketing ativos, mas contratam a Prime porque não consegue acessar líderes estratégicos.

É como eu costumo falar, sou aconselheiro, currículo, formação, experiência, isso tudo é pré-requisito. Se você não transformar tudo isso em sucesso, você não tem resultado. Então essas pessoas que chegam, ainda que com esses diferenciais, elas acabam chegando à conclusão em algum momento que elas lidaram muito mais com volume, muito mais com movimento do que com arquitetura. Logo, os resultados que elas colheram durante esse período que elas se envolveram com movimentos de conhecer pessoas, pouco efetividade tiveram na construção ativa e estratégica de relacionamento.

E quando a gente cria arquitetura, você percebe que tudo tá conectado. Então, a tese do conselheiro tá conectado com os ativos dele, A tese do conselheiro tá conectado com as dores de determinados territórios. Ou seja, então a minha tese resolve dores de determinados territórios, empresas, segmentos, tamanho de empresas. Como é que eu transporto agora a minha tese até esses territórios? Eu tenho que ter um mapa relacional adequado para isso.

Não adianta eu ter uma multidão de pessoas do meu lado se elas não têm a capacidade de me levar até os territórios que eu tenho que acessar. Então tá tudo conectado. E quando a gente vem com essa cultura mais convencional do network, a gente tá muito mais preocupado primeiro no movimento transacional e segundo achar que volume vai poder resolver o nosso problema. Mas tá todo mundo desconectado, logo você tem pouca efetividade dentro daquilo que você precisa desenvolver através dos relacionamentos que a gente acumula durante toda a nossa vida, né?

Eu falo sempre que a gente não precisava mais participar de evento nenhum. Se a gente pegar a nossa história, quantas pessoas a gente já conheceu desde as universidades que a gente fez, os colegas de trabalho, ex-chefe, ex-clientes, ex-fornecedores, pessoas que a gente já conheceu durante a vida. Onde é que estão essas pessoas? A cultura é conhecer pessoas e não desenvolver relacionamento. Logo você chega num determinado momento da sua vida, você vai ver que apesar dessa multidão de pessoas que você conheceu, ainda assim isso não é o suficiente para você poder alcançar aquilo que você precisa alcançar.

E aí vem a cultura de novo. O que que a gente faz? Vai participar de evento, vai participar de feira, acumulando mais contatos. Esse contato se torna uma maratona que não acaba nunca, porque eu não desenvolvo de uma maneira processual relacionamento. Eu simplesmente vou acumulando contato, logo os contatos não são suficientes para poder me levar até os territórios que eu preciso acessar para poder efetivamente ter sucesso, quer seja na carreira, quer seja nos negócios.

É isso que você falou, é vital. As pessoas confundem números com efetividade, colecionam contatos e não têm relacionamentos, não desenvolvem relacionamentos. Eu imagino que nessa jornada você já estudou tantos métodos, tantas metodologias, que criou a sua própria, e você é um grande observador do ser humano. O que você entende que são os erros mais comuns? O que acontecem que são talvez os mais danosos, que impedem profissionais, executivos, de fato dar vazão a esse relacionamento, a ter acesso, influenciar pessoas? Quais são as pisadas na bola?

A primeira, e a padrão, é interesse, né? Enquanto você não entender que relacionamento tá baseado na pessoa, no CPF, não no CNPJ, você vai continuar correndo atrás de alguma presa para você poder ter através dela aquilo que você precisa. E isso não se sustenta, né, ô Wilson? Principalmente nesses segmentos que a Prime atua, que é muito mais produtos nobres, muito mais relação de confiança. Quando você não tem uma relação de reciprocidade, de colaboração, quando você tá preocupado simplesmente tirar benefício de uma relação, ela não se sustenta.

A não ser que você vai, você tá aí para resolver uma grande dor e você encontra uma grande empresa, uma grande, uma pessoa que tá precisando, aí ok. Mas a gente sabe que isso Isso é exceção, isso não é, não é a regra do mercado. Acho que o maior erro é a gente tentar de alguma maneira desenvolver relacionamento procurando principalmente no primeiro momento extrair benefícios para si próprio. E aí é um pouco daquilo que talvez a educação nos trouxe como um padrão, né?

Porque os nossos pais sempre nos ensinaram de que a gente tinha que ter sucesso tudo, trabalhar nas melhores empresas, alcançar os melhores postos, ter as melhores escolas, a melhor formação, para que lá na frente a gente eventualmente pudesse ter uma aposentadoria tranquila e segura. Isso talvez consciente ou inconscientemente foi desenvolvendo no ser humano sentimento de egoísmo, porque eu preciso para minha segurança, né? Isso criou um padrão mental que talvez algumas pessoas tenham dificuldades em significar esse padrão mental, porque Eu posso te garantir, esses meus 13 anos com a Prime, eu ganhei muito mais dinheiro quando eu decidi ajudar as pessoas do que propriamente tirar alguma coisa das pessoas, né?

Quando você tem essa disposição de ressignificar esse padrão mental, entender sim que você tem que ganhar dinheiro, você tem que ter sucesso, você tem que garantir teu futuro, mas que você não precisa fazer isso apenas tirando das pessoas. Você pode fazer isso dentro de um processo colaborativo, ajudando as pessoas e sendo ajudado por elas. Eu tenho certeza de que isso traz menos peso e muito mais significativo, muito mais significado quando a gente decide caminhar por esse caminho.

Eu posso te garantir que a Prime— já mentorei mais de 1.600 executivos, né, nessa história toda que a gente tem— eu posso te garantir que a Prime não transformou negócio, não transformou carreira, mas transformou vidas. De pessoas que decidiram considerar caminho diferente do caminho que talvez elas foram educadas e dessa maneira tiveram muito mais sucesso com muito menos peso nesse processo, nesse caminho todo.

Fantástico! E se eu quiser começar essa jornada? Primeiro, claro, entrar em contato contigo. Como é que eu desenvolvo inteligência relacional? Como é que eu não saiba nada de nada sobre construção de relacionamentos? Como é que você desenvolve inteligência relacional?

Então, a primeira coisa é diagnóstico, para que a gente possa, dentro da metodologia da arquitetura relacional que a gente desenvolveu, que a gente possa ter uma fotografia nessas 5 dimensões: arquitetura de acesso, ativação, nutrição, cadência e governança. E é engraçado que eu devo ter aplicado mais de 200 IMRs até hoje, mais de 200 IMRs, né? E quando hoje, hoje de manhã, eu fiz uma devolutiva de um IMR de uma diretora sênior de recursos humanos que deu 0,47 de 10.

Isso num primeiro momento assusta, mas é a regra. Você pega presidente, você pega vice-presidente, você pega pessoas com histórias extraordinárias, quando você aplica o IMR, que é o Índice de Maturidade Relacional, dificilmente passa de 2, 2,5. Porque não tem uma arquitetura construída. Então, primeira coisa que a gente faz é aplicar o IMR, e a partir dos gaps que a gente identificou, das obstruções que a gente identificou, a gente cria dentro da metodologia movimento para poder construir aquilo que tá faltando construir e eventualmente ressignificar aquilo que precisa ser ressignificado.

E com essas 5 dimensões aplicadas continuamente com governança, a gente vai aumentando o nível de inteligência relacional das pessoas, logo a capacidade que ela tem de acessar oportunidades no mercado. Você pega esse universo de conselheiros encalhados no mercado, desenvolveram uma grande ilusão de achar que a carreira era o suficiente para poder identificar e ocupar cadeira de conselho no mercado. A gente sabe que isso não é verdade, não é falta de competência, é falta de acesso.

E acesso é uma competência que não nos ensinaram e que nós precisamos aprender, porque sem competência você não tem resultado, e sem resultado você fica agarrado na competência que não traduz oportunidade de negócio e nem oportunidade para carreira.

Antes da sequência, para que a nossa audiência possa se aproximar de você, qual a melhor forma de falar com você?

Acho que tem o email hoje, luciano@primeleasobrasil.com.br, o próprio LinkedIn, Luciano Rocha. Você vai me encontrar lá facilmente para que a gente possa ter esse acesso. E eu atendo todos que me procuram, eu tô sempre à disposição para poder. Até porque a Prime é uma empresa que vive de relacionamento, né, sempre com essa predisposição de poder ajudar as pessoas. E a gente muito ajuda as pessoas com a própria rede que nós temos.

Talvez o O maior ativo que a Prime tem é a sua rede de relacionamento. Dificilmente chega uma pessoa dentro do nosso ecossistema com alguma necessidade que a própria rede não tenha capacidade de suprir, principalmente através das conexões. E como a gente tá nessa jornada há 13 anos, a própria rede sabe esse processo de desenvolver relacionamento dentro de um espírito colaborativo. Então tá todo mundo disposto para ajudar, para poder conectar, para poder ouvir, para poder conversar, trocar experiências, compartilhar histórias.

Então isso faz com que a gente tenha um grande ecossistema colaborativo para poder acolher as pessoas que nos procuram e manter essas pessoas dentro daquilo que elas precisam para poder ser suportadas no bom sentido, para poder alcançar aquilo que elas precisam alcançar.

E meu caro, com toda essa evolução tecnológica, inteligência artificial, O que muda na construção, nutrição e manutenção de relacionamentos de alto valor?

Pois a gente precisa tomar cuidado para não confundir relacionamento com instrumento. Para mim, LinkedIn, IA, isso tudo são instrumentos que nos ajudam a aprimorar os nossos relacionamentos. Quando a gente tem essa distinção, e coloca exatamente cada coisa no seu devido lugar, não tem essa concorrência, não tem esse medo. É que às vezes as pessoas invertem, né? As pessoas acham que, por exemplo, LinkedIn é uma plataforma que vai resolver todos os seus problemas na carreira, nos negócios.

O LinkedIn é simplesmente uma ferramenta, uma boa ferramenta, aliás, uma ótima ferramenta, mas ela tem o seu papel. Quando a gente usa essas ferramentas dentro do papel pelas quais elas foram ou devem ser desenvolvida, a gente tem aliados. E a gente não pode inverter nunca essa lógica, porque, por exemplo, assim como o amigo tem esse brilhante podcast, você sabe que eu faço televisão já quase 18 anos, né? E para mim, televisão é um instrumento, é uma ferramenta que me ajuda no meu trabalho de me conectar com pessoas e acessar pessoas.

Mas eu vou ter que fazer a minha parte de construir ativamente, estrategicamente, relacionamento dentro desse espírito colaborativo interativo, de reciprocidade, para que não seja simplesmente acesso, mas que seja uma jornada para poder desenvolver e construir relacionamentos de médio e longo prazo.

Como é a sua forma preferida de agregar valor para um executivo, empresário que você quer nutrir?

Primeiro, você tem que saber exatamente o momento dele, aquilo que ele tá vivendo, quer seja profissional, quer seja pessoalmente, e procurar de uma maneira genuína oferecer algo que faça sentido para o momento dele. E aí volta um pouquinho naquilo que a gente falou da questão transacional, né? Porque se você não sentir— eu faço isso, falo isso para os meus mentorados assim de uma maneira muito insistente— enquanto você não se preocupar primeiro com a pessoa, esquece.

Você nunca vai poder conhecer o momento da pessoa, necessidade da pessoa, as carências da pessoa, e não vai saber como você vai poder ajudar e contribuir com essa pessoa. Então essa inversão de movimento, aonde você primeiro se preocupa em saber, em conhecer da pessoa, para depois você efetivamente poder algum momento se beneficiar desse relacionamento é o que faz a diferença de você poder ter a capacidade de gerar valor para ela ou não.

Eu falo para as pessoas que estão interessadas em negócios, né, pouco importa aquilo que você tem de produto, pouco importa aquilo que você vende, pouco importa se o teu preço é alto, o que importa é o outro. Numa primeira conexão e no início de uma jornada de nutrição, a importância não é você, A importância é outra. E quando você entende isso e vira essa chave, e genuinamente para ajudar o outro, porque você conheceu o momento dele, o estágio dele, a necessidade dele, aí você consegue gerar valor numa relação que vai ter sucesso natural, de um equilíbrio entre essa relação que você tá desenvolvendo, que você tá construindo.

Agora, é isso que a gente vê quando a gente vai em evento. A primeira coisa, eu vou olhar no crachá do cara, da onde ele é, qual é o cargo dele. Ele pode ser um cliente, ele pode eventualmente se interessar pelo meu produto, e a gente vai descartando as pessoas pelo crachá, pelo título, pelo momento. E a gente esquece que isso talvez não seja um critério muito correto de poder você avaliar as pessoas que cruzam o seu caminho, né?

A gente se esquece que atrás de uma pessoa tem uma rede, ela vive em ecossistemas, em ambientes que talvez você nunca vai ter acesso que não seja através delas, né? Então ressignificar essa questão do ser humano pode talvez fazer diferença nesse processo de construção de relacionamento.

Você já atendeu muita gente, você recebeu as pessoas especificamente como mentor, facilitador nesse processo de desenvolvimento de relacionamentos, na arquitetura relacional. Na sua experiência, qual é o maior desafio de mudança? É a mentalidade, conseguir o tempo para praticar ou priorizar o tempo para praticar metodologia, a pessoa não acredita que é capaz? Porque é como você falou, todo mundo chega, ah, eu tenho uma rede vasta, coisa e tal.

O que é o maior bloqueio? Não o erro, mas o maior bloqueio das pessoas que você ajudou, de uma forma geral?

Acho que além da mentalidade, a rotina, né? A pessoa tá acostumada a fazer sempre a mesma coisa do mesmo jeito. Quando você apresenta para ela uma metodologia que vai tirar ela muitas vezes da sua zona de conforto e vai desafiá-las a fazer coisa que até então ela nunca fez, isso gera um desconforto, ela volta a fazer aquilo que ela antes estava fazendo, depois volta para Prime de novo, não tem problema, que paga de novo o programa e faz de novo o programa até aprender.

É que nem executivo, executivo que hoje vive na caverna, né, 30, 40 anos trabalhando no meio corporativo, ele sabe que seu tempo tá acabando, né, que seu prazo de validade para o meio corporativo tá se expirando, né. Ele contrata a Prime para poder construir a carreira B dele. E já aconteceu isso, né, presidente de empresas que contratou a Prime, deixou de ser presidente para passar a ser conselheiro, um pouco mais à frente recebeu um convite para voltar a ser presidente, voltou de novo no mesmo status quo, fazendo a mesma coisa, e tá tudo certo.

Aqui não é uma avaliação de juízo, né, mas é uma constatação. Então acho que a mentalidade, né, de desenvolver relacionamento através de um processo colaborativo, de reciprocidade, e sair da zona de conforto, fazer coisas diferentes dentro de uma metodologia comprovadamente que te ajuda a elevar tua inteligência relacional, talvez esses dois aspectos hoje sejam aqueles que mais nesse momento me vem à mente quando se fala em crença limitante, eventualmente âncoras que paralisam e impedem desse executivo ter essas transformações.

Eu tava com uma outra pergunta já há algum tempo e depois me passou, e agora você trouxe, eu lembrei disso. Em momentos diferentes eu encontrei pessoas que desejavam coisas e não entravam em ação para conquistar essa coisa, né? E o que você vê é que essas pessoas, elas estão buscando ter o resultado sem mudar. No caso de construção de relacionamentos, de agregar valor, de nutrição, como você deu o exemplo da diretora, que 0,27 na avaliação, essas pessoas, tirando o mundo em que elas são conhecidas, 20, 30, 40 anos, para o resto do mundo elas são invisíveis.

Ninguém sabe que essa pessoa existe, tirando o grupo que ela acha que conhece, lembra dela e sabe o que ela faz e no que ela é boa. Às vezes vai ver, tem uma fotografia de uma imagem dessa pessoa 30 anos atrás, e legitimamente ela, essa pessoa, se torna invisível para o mercado. E esses profissionais são muitas vezes altamente competentes. Às vezes acontece comigo, eu por relacionamentos pessoais conheço alguém, faço entrevista e descubro coisas durante a entrevista da pessoa que eu não tinha a menor ideia que essa pessoa tinha esse know-how, esse skill, esse acesso, coisa e tal.

Até por falha minha de de não me aprofundar mais. Muitas vezes eu conheço a pessoa e acho a pessoa interessante, trago aqui e desenvolvo relacionamento através da entrevista. Por que você acredita que as pessoas, elas ficam nessa invisibilidade? Por que tem todo esse potencial e elas ficam na caverna, como você falou? Qual é o grande motivador? Elas acham que vai dar certo, confiam na sorte, ou talvez a filosofia de vida não ou tem, não sei, gostaria que você elaborasse um pouco em relação a isso, porque me surpreende.

Às vezes eu conheço pessoas, essa pessoa incrível, mas não tem uma página, não tem LinkedIn, o LinkedIn tá desatualizado há 20 anos. Eu falei, como é possível, né? Uma pessoa que poderia agregar tanto valor para tantas pessoas. Não sei, gostaria de te ouvir um pouquinho sua experiência nisso.

Eu acho que é identidade, pois, porque o executivo hoje ou a maioria deles, para não criar uma doutrina em cima disso, eles acabam adotando o crachá como a sua identidade. Então eles acham que, primeiro, eles são eternos nas empresas, eles acham que as pessoas que até então hoje orbitam em torno deles serão eternas, e quando esse crachá cai, quando ele perde essa identidade de estar debaixo de uma grande organização, Eles percebem que o telefone para de tocar, que a grande maioria das pessoas desaparecem, e ele vai ter que lidar com o CPF dele, que ele sempre, conscientemente ou não, negligenciou, benefício do CNPJ.

E aí tem um pouquinho de orgulho, tem um pouquinho de ego, tem um pouquinho de você meio que se moldar a uma sociedade que só valoriza quem é bom. E isso é um grande perigo, porque ali na frente o CNPJ vai cair e a gente vai ter que aprender a lidar com CPF. E perceba que a mesma pessoa não mudou. A mesma pessoa que construiu, que realizou, que desenvolveu, é a mesma pessoa que hoje precisa olhar para o seu CPF e resgatar esses ativos todos que ela mesma construiu debaixo de um CNPJ.

Mas ela não é o CNPJ. Quando ela entende isso e trata essas duas coisas separadamente, entendendo que prioritariamente ela tem um CPF que precisa ser nutrido, preservado e desenvolvido, quando chegar o momento da queda do CNPJ, ela vai continuar sua vida tranquilamente em outro ambiente, fazendo outra coisa e tendo sucesso como ela sempre teve na sua carreira como executivo.

Pessoas tendem a se movimentar muito mais pela dor que pela intenção, né? Como você falou, elas estimam, não, vou estar aqui para sempre. A hora que isso não é verdade mais, o mundo se atualizou, a pessoa não se atualizou, e aí corre atrás do prejuízo. Você tem essa constatação? Essa é uma percepção verdadeira das pessoas que você tem ajudado? As pessoas, elas, ou elas, você encontra muita gente proativa, daqui a 5 anos eu acho que o negócio não vai estar bem, mas eu já quero estar bom agora para daqui a 5 anos as coisas estarem melhor ainda.

Eu acho que tem os dois perfis, ô, tem aquele que sabe de que ele precisa construir uma ponte, né, da onde ele tá para onde ele vai estar ou precisa estar. E tem aqueles que deixa o barco andar e quando o susto vem, bate o desespero, né, porque aí vem um componente nocivo que não precisava vir, que é o emocional, né. E quando vem o componente emocional, ele perde a lucidez, né. Quando ele perde a lucidez, ele deixa de reconhecer tudo aquilo que ele fez, tudo aquilo que ele construiu.

E como agravante, as pessoas desaparecem. E para piorar, ele nunca desenvolveu uma competência que é inteligência relacional. Se essa pessoa não tiver um suporte, uma ajuda, provavelmente ele entra em parafuso. Porque eu tenho N histórias na Prime de pessoas que passaram por esse processo, que precisaram de ajuda para poder se reencontrar e dessa maneira dar continuidade na sua, na sua trajetória profissional. Eu digo para o amigo que Os executivos mais sêniores, os presidentes, né, os vice-presidentes, pessoas mais velhas, entre aspas, mais maduras, elas têm uma tendência de se preparar não apenas financeiramente numa poupança, mas principalmente na construção de uma ponte para carreira B, do que os mais jovens.

Os mais jovens são um pouco mais ousados E talvez essas ousadias às vezes traz algum risco desnecessário, mas que estão dispostos a pagar por esse risco. Também não é doutrina, tem presidentes que também chegaram com problemas e que resolveram seus problemas e deram continuidade às suas vidas, aos seus projetos. Mas eu acho que existem esses dois universos. E nesse universo de preparo, eu acho que são os executivos mais sêniores com mais experiências de vida do que os mais novos.

Os mais novos, eu acho que assim, gerente sênior, sem aqui criar doutrina, né, gerente sênior, esses gostam muito mais de aventura. Esses outros universos, eles se preparam com mais antecedência porque sabem que a própria vida talvez tenha sido um grande professor ensinando coisas que talvez os jovens não tenham aprendido ainda.

Como você vê o etarismo hoje? Você sente que o etarismo de fato é uma realidade nas trincheiras de uma forma generalizada? Tá mais em locais? Você já teve clientes que chegaram aí que foram desligados porque chegaram naquela data, naquela idade limite? Qual é a sua percepção do mercado em relação a isso?

Você tem um discurso e você tem a prática, né? O discurso é um grande movimento defendendo, condenando o etarismo, Que eu mesmo efetivamente condeno, acho uma grande bobagem isso, né? Mas são padrões que são construídos no meio corporativo que dificilmente você consegue desconstruir. Agora, na prática, a gente sabe que isso existe, tá muito nos bastidores das empresas, nada explícito, mas a gente sabe que isso existe, né? Eu tô com mais de 1.600 pessoas que eu mentorei, a grande maioria delas chegaram frustradas desmotivados porque perderam espaço no mercado, não por causa de competência, mas por causa de idade.

É uma grande bobagem que a gente não tá aqui para poder transformar o mercado com pouco daquilo que a gente tem como contribuição. Mas existe, existe, isso tá escondido. Você tem movimentos específicos e sérios combatendo isso, mas o movimento que está hoje nos bastidores é muito maior do que esse princípio movimento para combater isso, para poder de alguma maneira. Agora é uma bobagem, né? Porque você pega aí a longevidade do ser humano, né, mais de 100 anos, né?

Como é que pode uma previdência privada do jeito que tá, que os mais novos sustentavam aqueles que estavam se aposentando? Os que estão se aposentando demora mais para morrer, os mais novos não contribui mais, que passaram a ser empreendedores. Agora é CNPJ, né? Esse negócio uma hora vai dar problema. E não dá para ficar empurrando esse problema para debaixo do pano, porque é um problema macro de um país que em algum momento vai ter que buscar alternativas para poder reverter isso.

E entender que idade não define uma pessoa, é, e talvez trazer o benefício da história da pessoa pode fazer diferença em muitas organizações que hoje talvez tem esse preconceito de contratar pessoas com mais de— eu tenho 57, então eu posso falar muito tranquilamente desse estágio que eu tô aí dentro desse estágio aí dos 57 anos, 58 anos, enfim. Por isso, Wilson, que a carreira B é importante, porque assim, se o negócio é o que é, de duas uma: ou eu fico brigando com aquilo que é, ou eu crio mecanismos para minha vida para que eu não seja contaminado e não fique remoendo aquilo que é.

E aí você olha para tua história, você vê tantas coisas que você realizou, formações que você teve, realizações, experiências. Pega esses ativos todos, ao invés de você continuar teimosamente querendo oferecer para um CNPJ, tisa isso e vende para diversos CNPJs. Você vai desconstruir uma mentalidade enganosa de uma palavrinha que se chama segurança, para poder aí sim, com essa virada de chave, ter mais segurança. Porque você não depende de um CNPJ, você depende de 2, 3 ou 4 CNPJs.

E dessa maneira você pode prosperar ainda mais, tendo mais significado na tua vida e sendo dono da tua agenda, sendo que sem ter que ser necessariamente escravo de uma gaiola de ouro, de umas algemas de ouro, como a gente tem visto aí no mercado as coisas, as coisas acontecendo. Eu, como sou empreendedor desde sempre, eu sou um inquieto. Quando chega aqui um diretor que tá em transição de carreira, que tá desesperado querendo voltar para o mercado, falei, cara, por quê, cara?

Me explica, me convença o porquê que você precisa trabalhar por um CNPJ sendo que você poderia trabalhar para diversos CNPJs ganhando mais dinheiro e tendo a liberdade e a gestão da tua agenda. E aí vem esse engano de segurança. E amigo, não existe segurança em lugar nenhum. E aí a gente volta na nossa educação. Como é que os nossos pais nos educaram? Entra numa grande empresa, faz carreira nessa empresa, fica um bom tempo até você se aposentar.

Isso criou um paradigma. Só que lá atrás essa informação talvez fosse condizente com a época que os nossos pais viviam, mas o mundo mudou. E quando a gente não entende isso e a gente quer viver o tempo presente com uma mentalidade do passado, não vai funcionar. Isso vai trazer problema emocional, isso vai trazer uma série de efeitos colaterais. Que vai, ao invés de ajudar, atrapalhar ou retardar essa virada de chave. Como eu digo sempre, ô, carreira B que nem a morte.

A gente tá vindo, ela tá vindo. Nós vamos saber uma distância que ela tá, mas um dia ela vai chegar. Ora, se isso é inevitável, por que que eu não me preparo antes? Por que que eu não entendo de que eu tenho ativos que até então eu ofereci para um único CNPJ e que eu posso oferecer para diversos CNPJs e dessa maneira ter a continuidade, independente do etarismo, continuar minha vida gerando prosperidade para minha família e para a sociedade como um todo.

O que você acredita que é mais importante? Deixa eu refrasear essa pergunta. Ter acesso depende de uma série de habilidades, Tem independência relacional, inteligência relacional, e com certeza a nossa capacidade de influenciar, persuadir, capacidade de estar presente, de agregar valor. Sem pensar dentro da arquitetura relacional, você for pegar um executivo, um líder, uma pessoa de uma forma geral, o que faz com que essa pessoa, na sua experiência, seja uma pessoa influente? Ou o que separa as pessoas influentes das não influentes?

Se você pensar com a cabeça da sociedade, aquela pessoa que tem acesso, aquela pessoa que se posiciona como um grande executivo, um grande empresário nas mídias, né? Porque hoje é isso aí, né? Hoje a gente olha as pessoas na internet, a gente, se você não conhece, você idolatra essas pessoas. Então esse tipo de movimento acaba gerando um certo tipo de influência, que eu nem sei te dizer se é positivo, se é negativo, mas isso acaba tendo um papel.

Agora, quando você tem uma história real, e como eu sempre digo, não existe vida cor-de-rosa, a gente vai no meio da nossa caminhada trombar com alguns espinhos, alguns tropeços, e tá tudo certo. E até talvez os tropeços que a gente teve sirvam de um bom testemunho para aquelas pessoas que hoje tropeçaram e não conseguem se levantar. E principalmente, ô, quando a gente vive o mundo real, o mundo real é o mundo de relacionamento, mundo aonde eu compartilho experiências, o mundo aonde as pessoas, ouvindo a minha história verdadeira, podem encontrar talvez alguns insights e algumas respostas para aquilo que elas estão vivendo.

Essas pessoas acabam tendo seguidores sendo sem a necessidade efetivamente de viver como atores e como personagens no mercado, né? Eu não tenho essa pretensão de ter seguidores, mas a gente tem uma boa rede de relacionamento que nos respeitam, e muito menos por aquilo que a gente fala, muito mais por aquilo que a gente mostra através da história que a gente teve. Eu acho que essa verdadeira influência é que faz sentido a nossa vida aqui na Terra, porque um dia a gente não vai estar mais aqui, e o que vai contar é a marca que a gente deixou na vida das pessoas, o quanto a nossa vida fez diferença na vida das pessoas.

E aí não tem jeito, é única forma da gente poder deixar nossa marca na vida das pessoas, não é postando bons posts na mídia social, mas é de fato você se relacionar com as pessoas e poder gerar esse movimento relacional de colaboração, e se preocupar primeiramente em ajudar as pessoas para que depois eventualmente o universo se encarregue de poder trazer o bem de volta que você fez na vida das pessoas.

Se você tivesse oportunidade de deixar uma mensagem para toda a raça humana por 24 horas, ou mandar um WhatsApp para cada ser humano, ou ter acesso todas as mídias para mandar uma mensagem para as pessoas, que mensagem você deixaria?

Olha, eu posso falar da minha história, sabe? Você sabe que eu não tive estudo, né, que eu estudei até a 8ª série. Aliás, eu repeti duas vezes, a 5ª, 6ª, 7ª, 8ª, né. Eu não vim de uma família muito estruturada, né, cheguei a morar na rua, passar necessidade. Mas apesar dessas experiências que eu tive, elas não foram suficientes para poder me manter no lugar que eu vivia no passado. Então isso prova que apesar da tua história, apesar das tuas experiências, que muitas vezes não foram experiências agradáveis, Você pode chegar onde você quer chegar, você pode chegar, você pode chegar aonde você sonha chegar.

Basta você acreditar no teu potencial, acreditar no teu talento, na tua capacidade, nos teus dons, entender que você é um ser humano único, capacidade extraordinária, e se apoiar em pessoas, criar relacionamentos genuínos. É tudo aquilo que você precisa para poder ter sucesso na vida. E às vezes nos libertar dessas âncoras do passado que nos aprisionam e que nos impede, tentando nos convencer de que por causa daquilo que a gente passou lá atrás, a vida é assim mesmo, e a gente acaba vivendo uma vida pequena.

Eu acho que a gente veio para Terra para viver uma vida grande, extraordinária, uma vida de realizações, de conquistas, tropeços, de espinhos, mas ter uma boa história para contar. Eu sempre falo com a minha filha aqui em casa, nem falo mais em casa porque ela já saiu de casa, casou. Mas a minha, o meu ponto de atenção é quando eu for apenas porta-retrato de algum móvel na casa da minha filha e que meus netos olharem para essa fotografia.

Qual a história que a minha filha vai contar sobre o pai que ela teve? É uma pessoa que teve coragem para superar suas limitações, ousadia para poder muitas vezes ir na contramão daquilo que a sociedade indicava como caminho, ou simplesmente uma pessoa que passou sem relevância, sem significado. Eu garanto para o amigo que eu ainda tenho tentado construir a primeira versão para que eu possa de fato, pelo menos nas histórias, para os meus netos, as minhas netas, assim eu desejo que venham, para que eu faça de fato a minha vida uma missão pelo menos mediana aqui na Terra.

Gratidão, Luciano, prazer aprender contigo.

Super obrigado, querido, viu? Sempre uma honra, carinho enorme pelo amigo, pela nossa história. Super admiro o seu trabalho. Você já foi o meu coach, você sabe disso, meu mentor. Você saía de Campinas, ia lá no meu escritório toda semana me ajudar a pensar na vida, a pensar na construção das coisas. Então você pode ter certeza se ainda não te falei isso, que se eu sou alguém hoje, realmente parte disso também eu devo a você, porque você me ensinou muita coisa.

Eu lembro que eu não sabia ler um livro, eu tinha dificuldade em ler um livro. E aí você sempre tinha um dever de casa, né? O que que você quer ver na próxima sessão, né? Eu mandei lá: ô, eu quero ler, eu tenho dificuldade de ler, minha atenção— eu sou um cara criativo, o meu padrão cognitivo é de criação. E aí você chegou com um livro lá, não sei se você lembra, Luciano, você não tem que ler o livro inteiro, Luciano, eu não leio o livro inteiro, você tem que dar uma passada e você pega algumas pinceladas, alguns insights, e é o suficiente, você não tem que ficar decorando o livro ali.

Por exemplo, foi uma das experiências que me ajudou a crescer. Eu trago essa vivência e esse ensinamento até hoje. Eu tenho uma biblioteca aqui com, sei lá, 500 livros. Eu garanto para você que desses 500 livros eu aprendi muito. A tê-los aqui na minha biblioteca, muito mais por esse aprendizado que eu tive com o amigo.

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