Episódio #01 - Consórcio

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Olá pra você, tudo bem? Eu sou o Nano Filho e neste episódio da série Parcerias em Movimento, a gente vai falar sobre consórcio, a estratégia financeira de baixo risco e alta fidelização para bancos. Você conhece sobre consórcio? Não vai ficar conhecendo hoje, porque o mercado financeiro brasileiro...

ultrapassou 141 bilhões em créditos comercializados por consórcios apenas nos primeiros quatro meses de 2025. É um grande número, né? E esse dado revela algo além da força desse segmento. Mostra que o consórcio deixou de ser apenas uma solução para o cliente final e passou a ser também uma estratégia de negócio relevante para bancos e instituições financeiras. E hoje a gente vai entender mais por que o consórcio é um produto de crédito de...

baixo risco? Por que o consórcio é altamente rentável e com enorme poder de fidelização? E para esse bate-papo, a gente recebe aqui o Marcelo Mascareti, diretor comercial da CNP Seguradora. Seja muito bem-vindo, Marcelo. Muito obrigado, é um prazer estar com você.

E vamos falar sobre consórcio, né? Vamos! É, o Marcelo entende muito bem de consórcio, gente, e principalmente ele me trouxe uns números aqui que são demais. Com mais de 12 milhões de participantes ativos em agosto de 2025, o consórcio está confirmando a sua solidez. E o crescimento não é à toa. O crescimento anual foi de cerca de 10%.

O volume financeiro comercializado ultrapassou 313 bilhões de reais, ou seja, gente, mais de 24% de expansão em relação ao ano de 2024. E esses dados evidenciam o consórcio como uma realidade consolidada. Já está aí no mercado há muitos anos, já é uma realidade. Mas além de atender o consumidor final, ele também é uma alternativa estratégica para os bancos.

Eu queria saber de você, Marcelo, como é que a CNP Seguradora enxerga o consórcio como um produto de crédito essencial no portfólio dos bancos, não apenas gerando valor ao cliente, mas ampliando a capacidade de negócios das instituições financeiras?

Bom, primeiro você citou números, né? São realmente pujantes. O consórcio, que nem você falou, ele já existe há bastante tempo no Brasil, mas ele cresce consistentemente, ano após ano. Ele talvez seja um dos produtos, assim, que se você olhar a história, ele nunca decresce.

ele cai no gosto do brasileiro, ele tem muito a ver com a cultura do brasileiro, ele num determinado momento até tinha uma certa pecha negativa e ele foi crescendo, hoje em dia clientes de alta renda também usam, empresas também usam, e a versatilidade desse produto é um negócio incrível, quem trabalha com isso se apaixona porque ele é capaz de entrar numa gama tremenda de necessidades. E isso justifica o crescimento, esse ano ainda não sai o número, mas vai crescer mais do que 20%. E aí

Verso o ano passado e a gente acredita muito que esse trend vai continuar. Normalmente a distribuição disso é feita através de bancos, como a gente imagina normalmente. Tem bancos de grande porte, claro, que distribuem. Nós, a CNP, nós somos parceiros de um dos maiores, que é a Caixa Consórcio, uma operação joint venture que a gente tem com ele, então uma das maiores operações.

de consórcio do Brasil, super consolidada. E bancos menores, bancos médios, fintechs, alguns têm, outros ainda não têm. Então, aqui, a gente enxerga como uma grande oportunidade de expansão de negócio para essas empresas. E, aliás, não estamos falando de bancos, instituição financeira, mas outros tipos de plataforma que não são necessariamente financeiras podem se beneficiar.

da distribuição de um produto como um consórcio, não é uma coisa restrita, uma prateleira de um banco. Mesmo porque cresceu muito, você está falando de fintech, cresceu muito essa área digital de investimento, de pagamento. Isso, é uma junção muito interessante de duas situações, o próprio crescimento do consórcio caindo no gosto do brasileiro.

Mas tem também a própria expansão do mercado financeiro, como o Banco Central mudou a regulação para que novos agentes entrassem e pudessem atuar em determinados nichos. E agora que essas operações desses bancos médios, menores, estão consolidadas, muitos pensam em consórcio, mas não sabem como chegar lá.

Verdade, ou seja, esse fato regulador também favoreceu o produto consórcio. Favoreceu, favoreceu, porque mais players diferentes, distribuidores diferentes estão nessa arena e tentando diversificar suas receitas e o consórcio praticamente uma solução de alta rentabilidade e baixo risco, que é uma coisa que nem sempre a gente encontra no mundo dos negócios e que a gente aqui na CNP Seguradora faz muito, faz com muitos parceiros.

e está pronta para explicar como isso pode ser feito. Com essas taxas de juros no patamar atual, está crescendo muito a demanda por alternativas, como o Marcelo falou, alternativas ao financiamento tradicional. O consórcio acho que entra aí, né, Marcelo? Entra muito bem aí. O que acontece, pessoal? Só para explicar um pouquinho também como é a dinâmica do consórcio, para não parecer que o ouvinte já sabe, vale falar um pouquinho aqui. Primeiro, uma questão macro, a questão da taxa de juros.

As taxas de juros de equilíbrio estão aumentando no mundo inteiro. No Brasil não é diferente. Tem questões macro por trás, enfim, bem profundas, inclusive. E o que eu diria assim, elas vêm para ficar. Patamares mais altos de juros vêm para ficar. Então, as alternativas clássicas de crédito, financiamento, elas ficam naturalmente mais caras. E o consórcio, ele é uma alternativa que ele não tem taxa de juros. Ele tem uma outra coisa, que é uma taxa de administração, que é infinitamente mais baixa.

e que torna essa opção muito mais acessível, inclusive com certas modalidades de parcelas menores, enfim, que um crédito regular. O que ele tem de diferente? Que é um desafio para o brasileiro e aqui o produto é muito bom porque ele ajuda também as pessoas a terem um melhor planejamento financeiro. Perfeito. Marcelo, como é que o consórcio se posiciona de forma complementar no portfólio bancário, atendendo essa demanda latente e ao mesmo tempo contribuindo para o aumento da receita da instituição?

Nano, a gente falou um pouco de taxa de juros, uma taxa de juros mais elevada, que leva a uma maior adesão. Como você bem disse, é uma venda planejada, então é uma oportunidade de você explicar para o cliente como ele tem vantagem versus a outros produtos financeiros tradicionais.

e ter a capacidade de se planejar para isso. Então, quanto antes a gente começa na vida financeira, e o consórcio ajuda a gente nisso, melhor. E para o brasileiro é super importante. No caso dos bancos, como é que funciona o modelo? Ou o banco vai ter a operação própria, internalizada, e vai ter que lidar com toda a operação... Gerir sozinho, né?

o regulatório por trás disso, enfim, toda a problemática que isso traz, ou ele pode operar com um parceiro, pode operar com uma administradora que se acopla à operação do banco. E é nesse momento que a gente vê como a maior parte das receitas acaba ficando no distribuidor, vamos dizer, no banco, que é o detentor do cliente, o detetor.

da estratégia comercial, ele tem uma capacidade de se alavancar capturando muita receita com pouco risco e com praticamente nenhum custo operacional. Então, realmente, é uma oportunidade para bancos e outras plataformas, que não só financeiras, trabalharem com esse produto, acoplando esse produto na oferta que ele já tem, com risco reduzido, com expertise terceirizada, vamos dizer assim, com um especialista e ficando com a melhor parte que é a receita.

E aí é onde entra a CNP seguradora, né? É aqui que entra a CNP seguradora, exatamente. Olha, e um ponto essencial para o público B2B é o risco, né Marcelo? Muitos bancos se perguntam como é que essa operação se estrutura. Você pode detalhar como na parceria com essa administração da CNP, o banco oferece o consórcio com baixa exposição ao risco, mantendo a geração de receita por meio de taxas de serviços agregados. Porque muitas vezes a pessoa vai analisar números, mas como é que isso acontece, né? Tá bom.

Qual é a mágica? Como é que a CNP Seguradora, junto com o banco, tem essa parceria? Olha, a CNP tem uma história importante no mundo de parcerias. É assim que a gente atua. A gente não atua diretamente com o cliente final, normalmente. A gente atua no mundo inteiro através de grandes parceiros. E o nosso modelo se repete no mundo e no Brasil, que é se juntar a empresas que têm uma capacidade de distribuição, são marcas importantes.

que tem um relacionamento com o cliente que seja já sólido, que o cliente reconheça essa marca. Ou seja, a CNP não tenta aparecer, muito pelo contrário, é uma marca silenciosa, só o parceiro conhece a gente. Discreta.

e tudo é plugado para as jornadas existentes do parceiro. Então tem um nível de customização muito alto que a gente faz, não só no produto consórcio, a gente distribui outros produtos, mas um nível de customização muito alto que a gente faz para se plugar num parceiro. E o parceiro, o que ele tem que entrar? Ele tem que entrar com a inteligência de negócio.

Ele tem que falar assim, olha, a estratégia é essa, os meus canais são esses, é assim que eu falo com o meu cliente e nós vamos replicar isso dentro de uma operação de fato. Então, nós temos o expertise, no nosso caso aqui, na nossa conversa de hoje, do consórcio. A gente é especialista no assunto, tem mais de décadas nisso, com operações muito grandes e a gente customiza a nossa operação para a operação do parceiro. Então, o parceiro é como a gente chama, um white label.

A marca é a marca do parceiro, o viés, o linguajar, o jargão, o tipo de distribuição, o relacionamento com o cliente é o do parceiro e todo o resto do consórcio se customiza para isso. Com uma coisa muito importante que você tocou, que é o risco. Essas operações têm risco? Tem risco? Algum risco? Porque o consórcio, como é que ele é, pessoal? Ele é um grupo de pessoas que se junta para coletivamente poupar.

Então você tem que garantir, a administradora tem que garantir que essa poupança está sendo feita, que todo mundo está indo lá diligentemente, depositando, etc. E quem já, através do consórcio, adquiriu seus bens, está pagando em dia. Então tem um risco, só que esse risco é da CNP. Então esse risco não fica com o banco. Então o risco, vamos dizer assim, da operação, do crédito, ele também deixou para uma outra entidade regulada pelo Banco Central.

com todos os mecanismos necessários para regular uma operação dessa. E uma coisa muito importante também, além do risco, é a escala. Quando você tem uma operação pequena, você acaba tendo poucas opções de produto para o cliente.

Quando você tem uma plataforma única em que vários distribuidores se plugam, você tem muitos produtos disponíveis para muita gente. Só que cada um sendo distribuído com a característica daquele canal. Então é aqui que a gente agrega muito valor. Uma plataforma ampla, uma plataforma sólida, uma plataforma... Uma gama de diversos produtos. Uma gama de diversos produtos de consórcio para muitos distribuidores colocarem a sua marca, colocarem o seu jeito, tratarem com seus clientes da forma que quiserem.

Outro diferencial, Marcelo, o diferencial estratégico do consórcio, é o tempo de relacionamento com o cliente, né? É duradouro, é 200 meses. Muitas vezes você vai chegar com o consórcio e vai explicar para a pessoa que é um consórcio longo do produto XYZ que ele quer adquirir.

Eu gostaria que você me explicasse exatamente isso. Esse relacionamento, essa fidelização do cliente com o banco, isso na cabeça culturalmente do brasileiro, que você já citou, que a gente precisa ter estratégia também na nossa vida pessoal financeira. E o consórcio é uma excelente estratégia. Nos últimos anos a gente vê, muita gente fala de consórcio. Eu queria que você explanasse um pouquinho para a gente sobre isso.

Putz, não, a sua pergunta é boa e profunda, né? Vou tentar abordar aqui por vários lados. A primeira coisa passa, sim, pelo ambiente brasileiro de altíssimas taxas de juros. Se você pegar taxas de crédito pessoal, elas são, da casa, às vezes, de mais de dezena por mês, né? Ou mesmo os empréstimos mais, os financiamentos melhores, né? De crédito imobiliário, você vai ter uma taxa de 12% de juros ao ano, né? Cheque especial, altíssimo, né? Altíssimo, né?

E aqui, um elemento super importante que a gente já tocou do consórcio é que ele não tem taxa de juros, ele tem uma taxa de administração. Só que, e você falou dos prazos, é super importante, você num prazo de um consórcio imobiliário de 240 meses, você tem uma taxa de administração de 20% no período de 240 meses, no período de 20 anos, e não no período de um ano com a taxa de juros.

Então, assim, a gente tem que se atentar para isso, porque não é um detalhe de longe, ele muda totalmente as características do produto para quem está comprando, como uma ferramenta muito mais acessível, muito mais barata. O que é importante aqui, de novo, o planejamento.

A instituição financeira, os distribuidores, o cliente tem que se conscientizar que existe uma alternativa de planejamento que cabe muito bem com outro aspecto do brasileiro que se planeja mal financeiramente. A gente sabe internacionalmente que a gente, comparado por exemplo com asiáticos e tudo mais, a nossa capacidade de poupança é baixa.

É cultural. Então o consórcio, ele traz esse elemento, esse elemento de planejamento que ajuda as pessoas a pouparem. E tem mais uma coisa super interessante que o consórcio traz, que o brasileiro adora, que é o elemento de sorte. Você falou como é que os lances acontecem. E isso também traz uma amálgama para o produto. E um pouquinho do prazo que você falou, os prazos longos, como é que isso se reflete para quem vendeu, para a instituição financeira, para o banco, para a fintech, enfim, quem distribuiu.

É um tempo enorme para você se relacionar com o cliente. São poucos produtos que têm prazo tão longo, porque tem o de veículos, que é um pouco mais curto, mas o de imobiliário ainda mais longo. Você vai estar com o cliente por muito tempo. E aí você tem a oportunidade de falar com ele sobre outras coisas. Existem produtos agregados que podem ser adicionados também nas jornadas de consórcio. Quer dizer, o consórcio vem ajudar a proposta já daquele banco, já existente, seja ela qual for, de crédito e tal.

E depois disso o consórcio ajuda a trazer outros produtos também, ao longo de um prazo muito longo. Então o impacto que isso tem... Vai tendo uma relação, né? Vai ter uma relação absurda. E de novo, volta aquele ponto que a gente falou, com baixo risco. Então é difícil imaginar, e aí acho que é uma questão realmente super importante que a gente faz aqui de...

tanto para quem compra quanto para quem vende o consórcio, é difícil imaginar um produto que pode alavancar tanto o resultado de uma instituição como esse, com um modelo aqui que nem a gente propõe, que é um modelo de parceria total e de total integração e customização. E para o que o banco capitalize todo esse potencial, Marcelo, com a sua própria marca, existe um modelo White Label, que é tão comentado na CNP Segurador e tão bem desenvolvido.

Eu queria que você pudesse me explicar como é que funciona esse sistema White Label na CNP.

A CNP é uma empresa centenária na Europa, aqui no Brasil, aproximadamente 25 anos em parceria com a Caixa, atuando num modelo white label, ou seja, a gente atua atrás das câmeras, vamos dizer assim, a gente fornece, que nem eu estava explicando, toda a operação, a absorção do risco, o controle regulatório para que um parceiro possa distribuir um produto, no caso que a gente está falando aqui hoje, o consórcio, com total segurança e...

Uma coisa muito importante que eu já toquei também, adaptabilidade. Porque cada parceiro é de um jeito, cada distribuição é de um jeito. Porque aquele distribuidor se formatou para um público. A gente tem parceiros varejistas, a gente tem parceiro de instituição financeira. Então, cada situação requer do parceiro uma capacidade de adaptação. Se não, é como você botar um produto qualquer numa prateleira de alguém que não está te estuando, o negócio não está exatamente como deveria ser, o discurso não está perfeito.

Isso faz muita diferença ao longo do tempo. Então, a CNP tem a capacidade de se adaptar, acho que é super importante, ela tem o apetite para isso, tem o know-how para isso. A gente tem a capacidade de investir, porque muitas vezes o parceiro está lá, vamos dizer, com as linhas de negócio que ele tem, e ele não está pronto ainda para dar esse passo, porque ele não tem orçamento e tudo mais. Então, a CNP é capaz de entender aquele parceiro, entender as projeções de negócio e fazer investimentos relevantes para que a gente trabalhe junto.

E a outra coisa que vem com isso são parcerias de longo prazo. A gente está no Brasil há muito tempo, a gente já conhece o mercado. Só em 17 países, né? Só em 17 países, né? Sempre com esse mesmo modelo, então eu não estou dizendo que a gente tem uma... Estou tratando uma jabuticaba, não. Estou tratando uma coisa que a gente tem em todos os países, que é a capacidade de investir de forma adaptável com parceiros e por longo prazo.

A gente gosta de prazo, porque demora para a gente aprender a trabalhar junto bem, e isso a gente sabe fazer bem no longo prazo. É um casamento.

É, e você vê que a gente está falando da CNP seguradora, gente. 170 anos de história no mundo todo. 17 países fazendo um modelo estruturado, bem gerido, com marcas, já falou da Caixa, mas tem N empresas, das quais vocês administram isso.

Sim, no caso de consórcio, a gente tem, só para dar exemplos bem distintos, a gente tem com a XP, por exemplo, o consórcio XP é administrado por nós, é uma parceria que a gente tem. A gente tem, por exemplo, com bancos menores, médios, a gente tem com bancos públicos.

Com diferentes tipos de parceiros, em diferentes situações, diferentes clientelas, a gente se une, se pluga por um prazo longo para distribuir vários produtos, consórcio é um deles, de uma forma bastante adaptável, customizada para aquele parceiro.

Legal, Marcelo. E olhando para o futuro, o que a gente pode esperar desse setor? Quais tendências a CNP enxerga para o consórcio nos próximos anos? E como é que as instituições financeiras podem se preparar para aproveitá-las desde já? Ou seja, como é que esse casamento vai durar por muitos anos mais?

O crescimento continua em taxas acima de dois dígitos, então acima de 10% por um período muito longo. De novo, isso tem a ver com as características do brasileiro, tem a ver com as características do nosso mercado, a nossa taxa de juros, a gente já falou, então crescimento por um período longo.

mais atores entendendo essa oportunidade e distribuindo. Então, a gente enxerga também mais atores distribuindo. E uma outra coisa que a gente enxerga, acho que vale a pena mencionar aqui, Nuno, é do lado das empresas de consórcio, um nível maior de consolidação.

Então, empresas maiores vão ficando, né? Por quê? Porque para quem faz negócio com uma empresa de consórcio, você tem que estar sabendo em que caixinha você está colocando o seu dinheiro. Você tem que saber que você vai tirá-la depois. Então, isso importa. Tamanho importa, número de grupos importa para você poder ter uma operação que é saudável. Então, menos atores.

Nós mesmos na CNP, nós recentemente firmamos um acordo de uma fusão do nosso negócio de consórcio com uma das maiores empresas independentes do mercado, que é a Embracon. Então, a gente ainda depende de aprovações regulatórias, é super importante falar isso, mas o nosso futuro é unir forças para ter o quê? O que eu estava falando antes, uma oferta de produtos que é super importante cada vez maior, uma oferta de grupos cada vez maior, uma capacidade de...

distribuição, de escala cada vez maior. Então, acreditamos também que essa tendência de consolidação do lado de quem distribui é uma realidade para o futuro. E para os bancos e as instituições interessadas, qual é o melhor canal para conhecer a CNP e iniciar uma parceria?

A gente tem claramente o nosso site, o cnp.seguradora.com.br, dentro tem uma abertura para parcerias, lá vocês vão ver que parcerias nós temos, temos de outros produtos, vale dizer, a gente faz parcerias de seguros, claro, a gente é uma seguradora.

parcerias de capitalização, parcerias de produtos de saúde odontológica e claramente o consórcio. Então, um lugar para encontrar é lá. A gente tem uma equipe comercial. Uma vez que você nos contatar, nós vamos conversar com você e entender que tipo de situação que você tem e qual é o tipo de melhor solução que a CNP pode prover nesse momento da história daquele parceiro que está nos contatando.

Legal. E olha, gente, o consórcio é uma solução estratégica para instituições financeiras que buscam diversificação, receita com baixo risco e fidelização, como a gente citou muito aqui. O modelo White Label apresentado...

pela CNP Seguradora e muito bem explicitado aqui pelo Marcelo, mostra que é possível oferecer um produto com identidade do banco enquanto a operação todinha discretamente é conduzida pela CNP Seguradora que está em 17 países, tem uma história muito forte no mundo todo, operação nesses 17 países são do mesmo tipo que opera no Brasil. São 170 anos já.

E aí tem toda a solidez num tipo de seguradora desse tipo, que no final das contas a gente é a segunda ou primeira maior operadora da França, depende de como você olhar. E aqui no Brasil somos agora a terceira maior seguradora, apesar da nossa marca não ser conhecida justamente por conta das parcerias que a gente tem, da gente operar através de parceiros. Então, nós somos um player muito relevante de tamanho e um modelo de negócio muito especial, que é distribuir através de parceiros.

Muito bem. Falei com o Marcelo Mascareti, você entendeu bem sobre consórcio? Eu tenho certeza que sim, que ele é diretor comercial da CNP Seguradora. Para você acessar o site é cnpseguradora.com.br. Você se informa, você busca entender mais sobre os produtos que a CNP Seguradora pode fazer, principalmente nesse modelo White Label. Eu te agradeço, viu Marcelo? Muito obrigado. Muito obrigado. Obrigado a todos.

Você ouviu Parcerias em Movimento, uma série apresentada pela CNP Seguradora, disponível no site e aplicativo da CBN.

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