COMO SER GENTIL ESTÁ ACABANDO COM A SUA AUTORIDADE? | Fabiana Bertotti #152

Ser gentil demais pode estar custando sua voz e sua autoridade. Fomos ensinados que pertencer é agradar, herança de uma cultura que resolve tudo pelo afeto. Mas pesquisas mostram que quem agrada demais é visto como menos competente, não mais querido. Comunicação assertiva separa quem é ouvido e respeitado de quem é ignorado. Neste episódio, quem revela como se posicionar com firmeza e parar de trocar autenticidade por aprovação é Fabi Bertotti.

Seja muito bem-vindo a mais um episódio do Como Você Fez Isso. E você viu que hoje a gente tem um papo muito especial. Tenho certeza que a conversa vai render, porque senhoras e senhores, antes desse podcast já tava rolando um podcast já junto com ela. Eu bati um papo super legal, como você viu na nossa abertura. Eu quero que a nossa plateia aqui também receba a nossa querida Fabi Bertotti. Salva de palmas para ela!

Maravilhosa! Obrigada, muito obrigada!

Tô feliz que você tá aqui, viu?

Eu também, muito.

Obrigada. Como você fez isso é sempre a partir de um como. Achei muito legal como de hoje, porque já vai dar um tom do clima do nosso papo, tá? Olha só, plateia, papo de hoje é como deixar de ser bonzinho e passar a ser respeitado. Ou seja, no português claro, é como deixar de ser trouxa, tá? Jamais falaríamos desse jeito, mas é uma coisa que, como você fez isso, a gente traz uma conversa boa Porque existe um limiar, né, Fábio?

Eu quero já começar a trazer essa bomba para a gente discutir. Ser bonzinho demais é um problema? Ser bom demais? Existe aquela linha tênue entre ser bonzinho e ser bobo, né? Gentileza demais atrapalha. Então eu joguei essa bomba e saiu.

E saiu gentileza demais, bondade demais. A gente confunde conceitos preceitos que mexem com a identidade da gente. Então muitos de nós, a maioria de nós, pensa que é muito bom. Nós não somos tão bons assim. Nós somos todos muito egoístas, porque um viés básico do ser humano é a sobrevivência. Então para eu sobreviver, eu preciso estar ligado ao que me importa, aos perigos do ambiente, as pessoas potencialmente perigosas. E a gente faz isso no julgamento social o tempo inteiro.

Quando eu sou bonzinho demais para ser aceito, eu não tô sendo bonzinho, tô sendo interesseiro. Então eu tô sempre te servindo, tô sempre te adulando, é o famoso puxa-saco. Quando eu tô sendo bonzinho demais com medo de ser rejeitado, eu também não tô sendo bom, é um encolhimento estratégico com medo de ser excluído.

Verdade.

Quando eu estou sendo de fato bom, eu vou ser bom também para mim. Entendi. Então não faz sentido do ponto de vista, de qualquer ponto de vista, ético, moral, religioso, eu ficar o tempo todo sendo bom, boazinha para você, te servindo, me encolhendo, me sendo mutilada para caber na tua expectativa. Também não faz sentido se eu fizer isso o tempo todo para ser aceita por você, porque eu não vou, você vai me ver como capacho, você vai me ver como inferior.

Então a bondade, ela parte do pressuposto de que eu vou ter inteligência emocional e inteligência social, como Goleman postulou, para saber dizer a hora em que eu vou te servir, que eu posso te servir, mas que aquilo também me sirva em algum momento. Qual que é o problema? A gente tem uma mania de sacralizar coisas que não são nada sacras. Nós somos seres humanos. Ser humano, ele tem 3 motores de propulsão que estão diretamente ligados à nossa comunicação.

É o da sobrevivência, da procriação, né? A gente tem essa necessidade de deixar legado. Tem gente que fala, ah, mas não tenho filho. Também, porque também tá procurando, tá deixando legado, tá deixando sementes. Da economia de energia, nós gastamos muita energia para sobreviver. O nosso cérebro precisa de muita glicose para pensar. Então eu sempre que puder eu vou economizar energia, é biológico, é fisiológico. E eu tô sempre procurando o meu grupo, a minha manada, porque fora de grupo é perigoso.

Nós sobrevivemos todo esse tempo assim. Se eu estou sozinha, e por isso que para muitos A fala em público parece uma sensação de ameaça porque eu estou exposto. Estar sozinho significa ter menos chance de pegar um mamute, ter menos chance de vencer o grupo inimigo. Estar sozinho é um risco à sobrevivência, que é a primeira premissa. A nossa fala, ela parte desses princípios de que eu estou economizando energia. Por isso que eu falo: não alugue a cabeça do seu cliente, não faça ele pagar pedágio demais para entender a sua ideia.

Porque ele vai desligar. Nossa, entendi. Vai, chega. Por isso que a gente tem várias técnicas de comunicação para facilitar o entendimento. Tem a ver com a sua sobrevivência. Até que ponto eu posso dizer assim não, sem ser um risco para mim? Dizer assim, eu não tenho. Ah, você quer que eu faça esse trabalho extra? Então qual que eu vou deixar de fora? Você também me pediu isso, Caio. Qual que é mais importante para você? Então eu tô delimitando até onde você pode ir comigo, mas eu também estou identificando se eu faço parte ou não do seu grupo. Você não começou rico a sua vida, certo?

Certo.

Quando você começou a fazer dinheiro, você tinha seus alvos, você tinha as pessoas de dinheiro que você admirava. As primeiras coisas que você fez assim que você ganhou dinheiro provavelmente foi começar a se parecer com o grupo que você queria pertencer.

Exato.

Isso passa pelas coisas que você vai comprando, viu? A galera dos relógios caríssimos. Eu vi que você tem um Rolex no braço. Os relógios, eles não são só futilidade, é um pertencimento. Diz assim: eu também tenho, gente, eu também gosto disso aqui. O carro que a gente compra, os esportes que a gente pratica, a linguagem que a gente fala.

Exato.

É grupo, é agrupamento, é dizer assim: tô segura aqui porque em bando eu tô mais segura.

Eu tava pensando, tem uma frase Não sei de quem é essa frase, Fá, mas aquela gentileza gera gentileza.

Ah, é lá do Rio de Janeiro, que botou no calçadão, ele é maravilhoso, Calderon.

E aí, obviamente, você traz uma provocação, você cuidado, ser gentil demais te atrapalha. Como que eu consigo fazer uma avaliação se eu tô cruzando essa linha?

Você pode fazer um balanço de ônus e bônus. É, por exemplo, eu brinco lá em casa que eu não guardo rancor, mas eu guardo nomes. Ela deu uma olhada para mim que eu falei, eu não guardo, porque rancor dá muito trabalho, sabe? Você carrega aquela mágoa, você fica sendo movido por aquilo. Por que que guardar nomes é diferente? Você fala assim, cara, Um dia eu pedi um favor pro Caio, Caio não fez. Mas quando ele precisou, ele bateu na minha porta 10 vezes e eu fiz.

Outro dia eu falei com Caio de tal coisa, ele boicotou meu projeto. Poxa, eu queria tanto ter acesso ao Caio, queria tanto fazer parte do grupo do Caio, mas quando ele pôde, ele não me ajudou, e quando ele teve oportunidade, ele me prejudicou. Cara, não dá mais. Isso não é ser bobo, continuar servindo ao Caio, é entender: Caio não me ajuda, Caio não me quer no grupo e quando pode me prejudica. Bondade comigo é dizer assim: Caio, temos um limite aqui.

Então o guardar nomes é um filtro futuro de acesso. Muito bom, mano. Não dá toda vez que— e às vezes você nem precisa falar para pessoa, é você se organizar mentalmente. Porque os nossos relacionamentos, às vezes você já teve gente assim que você viu que tava num relacionamento tóxico, deu todos os sinais, você falou para pessoa: cara, se liga, acorda, olha o que a pessoa tá fazendo.

Mas a pessoa queria estar ali, entendeu?

Entendeu? Depois que ela acorda do transe, ela vê que toda comunicação foi emitida. Ela só não queria ver porque ver ia mexer com o ego, com a identidade dela, com toda a sensação de pertencimento. Mas quando ela viu tudo, ela disse assim: agora chega, você veio até aqui, daqui agora não passa mais. A gente faz isso com filho. Eu tenho 3 crianças, você também tá vendo mais um por aí, né? Tô criando coragem, amor, bora mais um.

Pô, mano, a gente deu tão certo, bora mais um. Vai ter o quarto aí, ó, tem espaço no carro. Aí, filho, é assim, ó, você dá amor e carinho, mas você fala alto para ele saber assim: autoridade sou eu. Te amo, tô aqui para cuidar de você, mas quem manda sou eu. Ah, mas eu queria— não.

Ah, não.

Eu tenho uma das minhas filhas, eu tenho gêmeas, e uma delas tinha assim: mas eu mando! 2 aninhos. Eu mando! Aí um dia o pai dela falou assim: quem manda sou eu. Eu mando o quê? O pai dela tá: quem manda sou eu. Eu quero mandar, eu quero mandar! Quem manda sou eu. Ela ficou 36 minutos, eu tenho isso gravado, 36 minutos: eu mando, quem manda sou eu. Vou chorar, vou espernear, mas quem manda sou eu. Aqui não. A comunicação tem esse poder de fazer você emitir sinais, às vezes não serão verbais, dizer: chega, já cansei de ser trouxa, já foi.

Qual que é o tipo de comunicação para construção de autoridade? Porque nesse papo inicial nosso deu para perceber que gentileza demais também prejudica até sua autoridade.

Total. Total, total. Quando você é muito bonzinho, muito prestativo, muito solícito, você passa uma imagem de ansiedade. Isso rebaixa muito a sua autoridade no ambiente de trabalho. Saber dizer não, postular suas condições, deixar claros os limites, isso faz com que reconheçam a sua autoridade. Não significa que vão gostar de você. Aí, qual que é o problema? A gente tem as nossas inseguranças de base, a gente tem nossos traumas de família e a gente vai pro lugar de trabalho buscando afeto.

Então eu vou pro lugar onde eu devo receber respeito e recebimento monetário, onde eu vou buscar respeito e dinheiro, e eu fico querendo afeto. Então o que eu faço ali? Eu perco a minha autoridade, porque eu tô sempre me rebaixando, eu tô sempre dizendo sim pra ser aceito. A autoridade, ela parte do princípio da clareza e da direção. Eu não vou ver autoridade em você se eu não perceber, ainda que você não tenha, mas se você não emitir os sinais de que você sabe pra onde você vai e que você tem clareza disso.

Então a gente tem sinais, por exemplo, você não responder afobadamente, você para pra pensar. Um erro clássico de comunicação é você responder tudo muito rápido, você não pausar, você não respirar. Aí a pessoa, cara, tá muito afobado, tá muito ansioso. Você pode nem saber todos os significados, mas você sente que aquela pessoa não é confiável, você sente que aquela pessoa tá passando confiança. É outro sinal, é a pessoa estar o tempo todo, quando é para receber as glórias, fala de mim, quando é para distribuir xingamentos, somos nós.

Então a linguagem, todo o léxico, todas as palavras que você também analisa. Então existem vários sinais na comunicação, tanto os verbais quanto não verbais, que tem a ver com tempo de resposta, que tem que ver com a incisão da resposta. Se você fala mais ascendente, deixando uma possibilidade, né, de ser interrogado ou não, ou é isso e tá dito. Se você fala isso com clareza, são sinais, é um arcabouço de ferramentas para você demonstrar autoridade.

E às vezes você nem tem essa autoridade para você, que a comunicação é um negócio engraçado. Nós temos hoje, depois de 25 anos errando muito, eu aprendi mais pelo erro, porque eu sou aquela pessoa que se lascou falando demais, perguntando demais.

Sério?

Meu Deus, eu posso treinar as pessoas hoje porque eu me lasquei, eu perdi o dinheiro, eu perdi autoridade, perdi respeito. Eu era mulher jovem trabalhando em um ambiente sisudo, formal, muitos homens mais velhos, e eu queria, eu ria demais, aí tinha um climão, ai, não aguentava precisava preencher o silêncio o tempo todo. Isso foi reduzindo meu valor de mercado. Quando eu comecei a entender melhor o jogo, não só pela minha formação, eu sou da formação de comunicação, mas de entender o jogo social, quem é que manda?

Por que que a pessoa que manda fala menos, pergunta mais? Porque quando ela fala ninguém interrompe. Porque quando ela diz, pessoas, olha só, ela fala, nossa, ela fala e ninguém questiona mais. Comecei a observar os sinais sociais da comunicação social. Nós somos seres relacionais. Para pra pensar que na barriga da tua mulher, com 6 meses, seu bebê já tá identificando sinais externos, já sabe a tua voz, já sabe a voz dos irmãos, da mãe.

Ele sai, primeira coisa que ele vai fazer é estabelecer conexão, é chorar para receber segurança, é rir quando tá satisfeito, aí começa a balbuciar má, má, má, que a gente acha que é mamãe, mas não é. Balbuciação básica, né? Mamá, mamá. Mas a gente Quer sonhar que é papai e mamãe. E daí ele começa a criar vínculo com a comunicação. E daí ele começa a dizer o que quer, o que não quer, o que pode, o que não pode. Tá vendo que é toda uma formação pra ele poder se colocar no mundo?

A comunicação é isso, é a nossa ferramenta de se colocar no mundo, porque nós somos seres sociais. Tem um autor que eu gosto muito, que ele escreveu, a tese toda dele é de como a gente se fere. O livro dele se chama Social. Infelizmente não tem em português, é do Matthew Lieberman. Ele é um neurocientista extremamente renomado. Ele fala que nós somos viciados em outros seres humanos. Nós somos seres sociais. Quando eu sinto que o nosso relacionamento tá abalado, nossa, será que o Caio descobriu que eu falei mal dele?

Poxa, não me mandou um WhatsApp. Aquilo dói no giro do cíngulo anterior dorsal, que é uma região do cérebro que é o mesmo lugar que dói quando eu bato o pé na quina da mesa. As nossas relações abaladas, elas nos machucam.

Literalmente.

Literalmente. É a mesma região do cérebro que processa dor. Física, a dor emocional. Mas por quê? Porque a gente é ser relacional. E como é que eu me relaciono com as pessoas? Pela comunicação. Eu tô o tempo todo me relacionando, falando. Eu preciso usar ferramenta, eu preciso da comunicação para pedir um aumento, para estar aqui no podcast com você, para falar para o meu marido quanto eu amo, para ensinar meus filhos. Eu preciso de comunicação para tudo.

Só que a gente não treina isso ao longo da vida. Eu percebi com os meus prejuízos e com os meus erros que existem 4 categorias narrativas na comunicação. Tem aquela narrativa que é descendente, é aquela comunicação que eu faço para quem eu acho que é inferior a mim. O que que é inferior? Depende, pode ser inferior financeiramente, pode ser inferior na linha hierárquica, pode ser inferior moralmente. Às vezes tem uma pessoa que é muito rica, chega aí para conversar, mas você sabe que é assim decrépito.

Então ele é mais rico que você, mas no ponto moral que para você é importante, ele é inferior a você. Então essa comunicação é, você vai falar de um jeito. Tem a narrativa que ela é horizontal, para quem você acha que é parecido com você.

Isso todos nós fazemos?

Todos nós fazemos o tempo inteiro. É a narrativa que você faz sem ameaça, sem percepção de hierarquia. Tem a narrativa que é ascendente, é quando você fala com uma pessoa que você sente que é superior a você. De novo, depende. Superior no quê? Na área que te importa naquele momento. Então, é mais famoso, é mais rico, é mais importante, é mais inteligente.

Tem gente que tem muito desafio nessa área, né?

Muito! É maior desafio. Mas também tem uma comunicação que é o que eu venho descobrindo, que é a narrativa interna, é aquilo que você conta pra você sobre você. Se eu consigo, se eu não posso, nossa, eu sou atabalhoada, nossa, eu falo demais, caramba, eu sou tímida. É curioso porque eu quase não tenho cliente tímido. Não tem, meus clientes todos falam muito bem, mas eles têm problema em dizer para eles se eles são capazes de falar, falar com mesa de conselho, falar com o diretor da empresa.

Pô, eu sou CEO, mas o dono da empresa vai comigo? E aquela coisa de percepção. Então essa narrativa interna ela conta muito para como eu vou lidar com esses outros 3 níveis narrativos. Em que?

Porque eu acredito, a gente tem o emissor e o receptor.

E a mensagem, e o meio que tá no meio. Não, e o meio e a mensagem.

O meio e a mensagem.

Isso. Primeira aula de comunicação essa daí, tá?

É mesmo?

Primeira aula de comunicação na faculdade essa daqui. Eu sou receptora.

E eu vejo que a comunicação, por exemplo, é muito legal dentro da sua fala, porque tem gente que é especialista em falar Talvez eu vou falar de um jeito mais grosseiro, tá?

Não é grosseiro, é popular.

Popular. Isso. E o receptor é o que você falou, né? Tem gente que já percebe. Por que que quem tem mais influência fala por último, fala pouco, não é cortado? Então tem, eu acho que é uma habilidade. Quando você consegue perceber essa lógica, você já tá na frente de muita gente em relação à comunicação. Você já começa, mesmo você não falando, você só entendeu o jogo da comunicação. Mesmo não é você que tá jogando naquele momento, entender esse jogo já faz você aprender um pouco por osmose, certo?

Completamente. Aí eu queria trazer alguns fundamentos. Por exemplo, qual que é um checklist que eu posso fazer para avaliar a comunicação que eu tenho? Sabe qual que é um checklist? Você deu algumas pistas. Por exemplo, bicho, tu pensa para falar. Pô, não fala. Eu venho, fui, cara. Você é um comunicador pior, ou não tão bom quanto poderia. Qual é um checklist que eu posso fazer para fazer uma autoavaliação da minha comunicação, sabe?

Sim, sim.

Todo mundo que tá em casa aqui também fala assim, cara, será que eu sou boa mesmo falando? Será que eu cometo umas gafes, uns erros, sabe? Existe uns 10 mandamentos da comunicação, né? Não matarás.

Vamos começar por esse, né, gente? Vamos evitar um homicídio. Tem um pouco assim, mas eu tenho um problema com isso. Eu digo que não tem— quando você faz assim a fundação da sua marca, tem as suas sombras e as suas luzes, seus pontos fortes e fracos. O meu ponto fraco sempre foi que meu interesse maior na comunicação nunca foi prosódia. Prosódia é esse conjunto de ferramentas: velocidade, tom, pausas, volume. Isso é prosódia. Então isso é super treinável.

Mas qual que era o meu B.O.? Eu comecei a dar treinamento de comunicação em 6, foi a primeira turma assim, primeiro treinamento. Não façam contas, eu acho bastante deselegante fazer conta. E as pessoas, eu treinava elas. Então, Caio, é o seguinte, ó, você vai falar, você olha para todos os lados. Quando for aqui, quando for amplo, você faz gesto aberto. Eu treinava na prosódio. Mas daí eu vi aquela pessoa super treinada, o Caio super treinado, tal, treinou o texto.

Aí chegava para falar, parecia alguém na sala, o Caio começava a tremer, suava, esquecia, dava branco. Cara, mas tava treinado, ele entendia da prosódia. Então eu comecei a perceber que existiam outros elementos para falar bem. A minha equipe queria morrer, porque todo mundo que quer comprar treinamento de comunicação e vem, meus clientes vêm querendo isso, mas eles sabem que não é isso que eles precisam. Então eu vendo isso, tá bom, não tem problema, eu vou te ensinar prosódia, mas existem outras coisas da comunicação.

Porque o defeito de nós brasileiros, dos seres humanos, é que a gente quer pegar coisas que são muito complexas E dividir em 10 mandamentos básicos, em 10, não é simples.

Ou seja, minha pergunta foi horrorosa?

Não, sua pergunta foi ótima, porque a sua pergunta é o que todo mundo faz, entendeu? Todo mundo faz. Dá para a gente ter pistas?

Dá.

Mas a comunicação é algo muito complexo e envolve quem você foi na infância. Você falava livremente ou todo mundo te mandava calar a boca? Se era o caçulo, se era o mais velho. Quando você chegava, acaba que isso não é para criança, não importa. Mamãe, não me importa isso agora, cala a boca! Como você atrapalha a minha vida! Quando você ia falar na escola, a sua professora era rígida, te mandava para o cantinho do pensamento. Eu ia para o cantinho do pensamento porque eu falava demais.

A vida toda as pessoas falando, você fala demais, você fala demais. Você fica um tempo tentando se monitorar. Gente, eu preciso falar menos, eu preciso falar menos, senão não vou ser ninguém na vida. Eu vou para o cantinho do pensamento. Seu marido, sua esposa incentiva você, fala assim: ai, que bobagem que você faz! Ai, Caio, você fala tanta merda, cara, sério! Então, o jeito que você vai chegar aqui para mim, eu não tenho como avaliar sua fala hoje, Caio, porque eu preciso saber onde é que você tava antes de vir aqui falar comigo, onde é que você tava ontem e ano passado.

Não é uma ciência exata então, né?

Não é, porque o ser humano não é exato. Então são múltiplos fatores. Hoje a gente tem ciência para olhar dentro da cabeça da gente, é maravilhoso. Mas, por exemplo, você sabe qual foi o primeiro livro escritos sobre falar bem, sobre oratória na humanidade? Tem ideia? Chuta, faz quanto tempo você acha que ensinam isso? Dá um chute assim.

5 mil anos.

Não, porque não tinha escrita ainda. Escrita tem 4 mil anos na Suméria.

Tem 4 mil?

4 mil anos, tempo registrado de escrita na região da Suméria.

Eu sei que o storytelling começou a pegar velocidade com a criação do fogo, que as pessoas sentavam em círculo.

4 mil anos são os primeiros registros. A gente tem registros contábeis desse período e de histórias assim, né? Pictografias. Mas eu não tenho a menor ideia. Dos 1400 anos, foi um livro chamado Retórica que o Aristóteles escreveu porque ele tava putíssimo com a galera sofista que usava de persuasão pra enganar as pessoas e convencê-las a fazer o que elas não queriam fazer. Aí Aristóteles foi lá e formulou baseado, né, na escola aristotélica, platônica e de Sócrates, que não deixou nada escrito porque ele não confiava na tecnologia da escrita.

Então tudo que a gente tem de Sócrates foi via Platão e via Aristóteles. E ele escreveu um livro chamado A Retórica, que tem 2.400 anos. Há 2.400 anos tinha uma galera puta da cara porque tinha gente usando a comunicação pra enganar os outros. Aí ele vai lá e estabelece as bases do que seria uma retórica decente. Porque pra Aristóteles, a persuasão serve pra busca da verdade, não pra enganar alguém. Você é de vendas. Faz sentido você empurrar um treinamento e seu cliente não ficar satisfeito e sentir que foi enganado?

Não.

Não foi? A persuasão é fazê-la entender através de 3 bases aristotélicas, nesse caso, de que isso é o melhor pra você. E de quando a pessoa comprar, ela volta e ela falar bem de você. Eu brinco, tem mentorado meu aqui. Eu brinco que a coisa que eu mais gosto é quando eu faço evento presencial, a pessoa assim: Fabi, te amo. É pra isso, porque é carência, né, gente? Carência emocional. A pessoa— eu quero a pessoa dizendo assim: te adoro, comprei, compro de novo, tô renovando o mentoria. Eu gosto é disso.

Crédito que delícia.

É delícia, entendeu? Mas como que você consegue isso? Se você não usar persuasão pra enganar a pessoa, mas pra convencê-la de que aquilo vai fazer bem pra ela. E pra Aristóteles tinha 3 pilastras: o ethos, o logos e o pathos. O ethos é a autoridade de quem fala. Por que que o Caio pode falar de venda? Sim. Porque é o Caio. Poxa, é o Caio Carneiro falando de venda. Chama o Zé Batista ali da porteira pra falar de venda, não é igual.

Com todo respeito ao Zé Batista. Não é igual. Então o ethos, autoridade de quem fala. O pathos, a paixão, a forma com que fala. Aqui entra storytelling, por exemplo, a forma que você põe para ser gostoso ouvir você falar. E o logos, tem lógica nisso ou é só pataquada? A gente tem exemplo televisionado. Você vê quando a pessoa ela começa a pecar na lógica, ela começa a usar de— é muito interessante quando a pessoa começa a usar de recursos retóricos para te emocionar, fazer você chorar, lembrar das tuas dores, ameaçar, fazer promessas vazias, pode ver que o logos dela tá— argumentação lógica dela é tão baixa que ela precisa usar de recursos realmente desonestos para te desequilibrar emocionalmente e te convencer.

É lamentável a gente falar isso, mas a gente vê muito isso em cultos televisionados. É uma análise de discurso. Baixa a voz, você sabe o quê. Eu ia te dizer, é um recurso emocional, é o patos ali bem formado, que se você não sabe quem é o ethos, quem é a pessoa, a intenção e qual a lógica com que ela, o que vem depois dessa forma, ela tá só tentando te enrolar. Então a gente tem há muito tempo regras. Agora você fala, Fábio, tem 10 mandamentos?

Não tem 10 mandamentos, mas tem pistas. A pessoa pede para você repetir de novo porque não entendeu o que você falou, A pessoa diz: não, espera, espera, devagar, devagar. Do que que você tá falando agora?

Calma, começa de novo.

A pessoa disse assim, você falou, falou, falou, a pessoa falou: não entendi. Você falou, falou, falou, não entendi. Ou então você fala: você podia falar mais, tá? Ou você fala e a pessoa faz outro comando. Eu tenho uma mentorada que ela fala assim: eu dou a ordem, mas eles não fazem. Ela é empresária. Eu falei: posso assistir uma reunião de time sua? Foi falar na empresa dela, tal. Mas claro que eles não fazem, eles não entenderam nada do que você falou, entendeu?

A pessoa fala assim, ó, faz, tá na tua cabeça. O nosso pensamento, ele funciona como rede de coisa. Imagina uma teia de aranha, nosso pensamento é assim. Eu falo uma coisa, você lembrou de um negócio que aconteceu, você não, nossa, é verdade. Aí você já começou a puxar, você começa a puxar imagens mentais. Eu falei disso, relógio, você lembrou o dia que você comprou? Você lembra que era a pessoa que você imitava? Calça, você começa, são esses pensamentos.

A nossa fala precisa ser linear. Porque essa conexão de pensamento só tá com o Caio. Você tem a sua história, sua vivência, seus sentimentos. Para você me passar isso aí que você sabe, você vai precisar hierarquizar o que que é importante que eu saiba primeiro, o que que é importante que eu saiba depois, como é que eu vou— vai precisar de mais contexto ou vai me chatear. Então eu digo que existe uma regra para você testar o interesse.

Já que você quer fórmula, vou te dar uma fórmula: é que eu crio estruturas de fala, porque isso é o maior problema da nossa sociedade, que é extremamente desfocada. Nós estamos todos muito viciados em tela, nosso pensamento não é profundo. Então, por exemplo, dá tese: eu acredito que vender é tal coisa. Precisa de mais contexto? Você vai descobrir se precisa. Como assim, Caio? Não, me explica melhor. É porque assim, ó, em 2018, quando eu criei a empresa, aconteceu— Ah, tá.

Não, e se você quiser eu te dou embasamento. Aí você vem com dados. Eu chamo essa estrutura de TCD. Tese, contexto, dados. É uma pirâmide. Se você jogou a tese, ninguém se interessou, ninguém achou curiosa, parou, meu irmão. Você já perdeu, que ninguém tá a fim de te escutar. Aí você chega na reunião e começa: gente, hoje nós vamos aqui lembrar, olha, o contexto. Veja, em 2005, quando nananã, você fala 10 minutos de contexto, você já dormiu, já perdeu interesse, tá pensando: nossa, não malhei hoje, caramba.

Meus filhos. Nossa, vacina da gripe! Quando você chega na tese, você não tem mais atenção, que é o superativo. Por que que isso é importante para quem vai falar em qualquer área? Lembra que a nossa atenção, ela é sustentada por muito pouco tempo? Nossa atenção é um recurso muito escasso desde sempre, não é agora. Agora tá piorando porque a nossa fragmentação aumentou. Mas isso tá piorando mesmo, tá piorando mesmo. A gente tá falando de retenção mais baixa, os estudos mostram retenção mais baixa, capacidade cognitiva bastante reduzida.

Porque pra você aprender uma coisa, você precisa de impacto daquela coisa no seu cérebro, você precisa criar uma rede neural. Então você precisa ter profundidade pra aquela coisa. Você vai ler, precisa prestar atenção. A gente tem cada vez menos potencial de atenção, logo a gente também tem menos potencial de aprendizado. E te digo mais, a questão física é muito importante. As meta-análises mais recentes mostram que o declínio dos músculos estão diretamente ligados ao declínio cognitivo.

Sério?

Seríssimo. Pesquisa assim, muito meta-análises mesmo, né, que são mais pessoas mais sedentárias, com menor carga física de músculo, de musculatura, tem um declínio cognitivo mais acentuado. Então a gente tá falando de aprendizagem mesmo, assim, de capacidade de entender. Estamos ficando mais burros, cientificamente falando, estamos ficando mais burros, mais deficiência, com mais incapacidade de aprender. E daí você chega na fala, que é uma coisa de tantas camadas.

Não tem um ritualzinho. É pra quem que você tá falando? Uma coisa que eu ensinei errado por muito tempo, porque era o que se ensinava em comunicação, é ler a pose da pessoa. Não, Caio não tá interessado no que eu tô falando, tá de perna cruzada. Caio tá pensando em mentir, porque ele passou a mão aqui no nariz, ó. Você tá entendendo? E se ensinou muito isso, tem vários livros, O Corpo Fala e tudo mais.

Acredito, é, é, não acredito.

Então vou te contar, pera aí, Papai Noel, vem cá, é mentira. Como é que é mentira? É assim, ó, deixa eu te explicar a base. O que que sempre se ensinou? Que a nossa posição física é um reflexo de uma intenção. Então assim, você tinha manuais do FBI dizendo, ó, pose do dono da sala, quando você abre aqui, ó. Dono da sala, eu que mando aqui nesse podcast, né, Laila?

É, realmente é uma verdade.

Então aí você lê assim: ah, mas perna cruzada é fechamento, braço cruzado é fechamento, mão no cabelo é ansiedade, mexer no coisa, olhar para direita é lembrança, olhar para esquerda é mentira. E muito se falou disso. De novo, quando você começa a fazer as revisões de estudos, e eu ensinei muito, então eu falo isso como mea culpa, eu preciso espalhar a verdade agora. Eu também não sabia. Posso causar isso?

É isso.

O que que acontece? Eles fizeram, tem uma meta-análise interessantíssima que eles colocaram tanto leigos em leitura corporal quanto profissionais. São juízes, advogados, psicólogos forenses, que supostamente são os que mais entendem, né? E o índice de acerto era de 50%, 54% a margem de especialistas. Nada. Ou seja, cara ou coroa. Por quê? Porque você tá com o braço cruzado, pode ser que você não esteja interessado em mim, mas pode ser que você esteja com frio, tá muito gelado a luz, o ar-condicionado do estúdio.

Pode ser que você tá confortável, sua barriga gostosinha aqui de ursinho, aqui, ó, faz aquela sentadinha aqui. Pode ser que a cadeira não tenha braço, então é mais confortável. A pose sozinha, ela não é um sinal. Ela, quem está fazendo a pose, em que contexto ela tá fazendo a pose, quais os outros sinais. Então, por exemplo, o que que ela falou? O Caio chega assim: Caio, o que que mais te importa na vida hoje? Aí você fala assim para mim: nossa, um carro esportivo!

Caramba, um carro esportivo, é viajar, a Fabi também, nossa, me importa muito, meus filhos. Aí eu pergunto assim, isso tem uma informação. Aí pergunto, Caio, o que que te importa na vida hoje? Cara, Fabi, meus filhos, sem dúvida, viajar, gosto pra caramba. Carro também, nossa, adoro carro. Tem outra importância. A hierarquia com que você verbaliza me diz a ordem de hierarquia cerebral sua. Então eu não posso ler só a sua pose física.

Eu preciso saber o que que você tá falando. Você tá falando ansioso? Você tá tremendo? Você tá gaguejando? Você tá com medo de mim? Você tá intimidado? As poses de leitura foram um erro sistemático do campo da comunicação, que a gente repetiu esse erro por muito tempo. Todos os especialistas têm livros e livros ensinando essas poses. A gente sabe que sozinha a pose não diz nada. Mas aí teve um negócio muito famoso, que ficou muito famoso com treinamento, que são as poses de poder.

E você provavelmente bebeu dessa fonte também, porque todos nós bebemos. Que é essa pose te dá mais encorajamento. Se você faz a do Super-Homem, se você grita pés. Por quê? Porque aumenta a testosterona livre no sangue, porque diminui o cortisol, você fica no estado tal.

É verdade? Não, não, também não é verdade.

Ai, desculpa te trazer mais notícias. Quem inventou isso, quem popularizou isso, foi uma autora de Harvard. Esse é o problema, né? Vem com selo da universidade. A Amy Cuddy, em 2011, ela fez esse estudo provando que as poses de poder, ela tinha influência direta no nosso processo hormonal. Então ela diminuía o cortisol, fator de estresse, e ela aumentava a testosterona. Então te dava energia. E muita gente repetiu isso exaustivamente, principalmente depois que ela foi pro TED Talk em 2012.

Isso aí ficou famoso. Mas no mesmo ano, a parceira de tese dela de pesquisa veio a público pra desmentir a metodologia. E o que que aconteceu? Assim que ela publicou, muitos parceiros de outras universidades foram tentar fazer em escala maior pra ver se os quadros se repetiam. E não teve alteração nenhuma e nenhuma variação. Foram dezenas de estudos tentando replicar a metodologia e ela veio a público depois falar. Mas ela ficou muito famosa com os power poses, com o Poder da Presença, que é o livro em português.

Agora, tem gente que fala assim, nossa, mas eu me senti melhor. Eu digo, faz. Nossa, antes de entrar no palco eu grito e vou feliz.

Vira mais um ritual seu.

Então assim, eu não posso dar peso científico para isso. Mas aquilo te faz bem? Vai lá e faz. Do mesmo jeito que tem gente que vai fazer uma oração antes de entrar no palco, tem gente que vai fazer uma reunião e vai fazer mais oração ainda, vai acender uma vela, vai pegar um terço, um negócio ali. Faz, mas não tem evidência. Porque a comunicação é uma coisa que todo mundo precisa o tempo todo e a gente fica criando um monte de mito em cima dela.

A gente fica botando coisinhas. Então, você tem recursos sérios pra avaliar. Então, por exemplo, o Pennebaker, ele foi um pesquisador que ele avaliou milhares de mensagens de email, conversas de reunião, memorandos de empresas. E ele é um livro também que é em inglês, que ele fala da vida dos verbos, como que o verbo revela você. Então ele descobriu, por exemplo, que quem tinha status mais baixos na empresa usava mais o pronome pessoal eu.

Falava mais eu, eu isso, eu aquilo, eu tá tá tá eu. Pessoas de status mais alto costumavam usar mais o nós. Então você tem evidências, marcadores, vamos dizer assim, de como a linguagem falada ela pode te denunciar. Mas tem muito mito. Então tem mito do 55-38-7. Nossa, maior parte da comunicação é não verbal.

Essa eu já ouvi também. Como é que tá essa? Como é que tá o status dessa?

É que, nossa, consultores de imagem usam muito essa, tipo assim, 93% é não verbal. Então é a sua imagem que importa, não é as suas palavras. Caio, você acha mesmo que é meu terninho verde que tá fazendo alguma diferença aqui?

É, realmente é um belo terninho, mas você falando tá contribuindo muito mais.

Você tá entendendo o que que é essa pesquisa? O Albert Mehrabian, que fez essa pesquisa na década de 70, ele queria investigar o quê? A dissonância, como eu percebi uma mensagem em tom emocional. Então quando eu dou uma carteirada, quando eu xingo, quando eu falo, quando o estado emocional é forte, o que predomina? O meu discurso, as palavras ou a forma com que eu falo? Então eu vou dizer assim: caiu, te amo, seu filho da... Entendi.

Isso, desculpa o pessoal do áudio inclusive, eu queria deixar aqui as minhas sinceras desculpas. Para equalização. Pessoal que tá assistindo ao vivo não tem mais o que fazer, é isso aí que temos.

Perdão, um cara no trabalho agora ali no cantinho assistindo.

Agora todo escritório está assistindo, já aproveita, já chama a turma. Vamos lá, a gente tá aqui trabalhando. Isso mesmo que a gente precisa chamar tua atenção, porque o cérebro dorme quando é monótono, mas uma quebra de padrão faz você acordar.

Mas você falou, faz super sentido, até aquela coisa que todo mundo já viu, faz assim, eu acho que eles estão brigando ali. Às vezes você nem tá ouvindo o que a pessoa tá falando, mas você tá vendo, cara, família do meu marido.

Eu pensei, será que tá brigando?

Cara, eles estão discutindo ali, ó, às vezes estão brigando, porque você nem ouviu o quê, mas era o como.

A pesquisa, se toda a pesquisa do Mehrabian era em cima da gestão emocional, então comunicação de alto impacto emocional, o que mais fica? O conteúdo falado, as palavras, ou todo o não verbal, o tom, o volume, as expressões corporais? Era só nesse sentido, era muito restrito. Ele já veio a público na época várias vezes para desmentir, porque usavam isso muito. Gente, vamos fazer consultoria de imagem porque 93% é renovação. Tem nada a ver, é nesse contexto.

Porque obviamente, se 93% é só o seu gestual, o volume, a roupa, gente, para que que eu vou falar então? Para que eu vou prestar relatório? Nossa, então eu não vou explicar hoje arquitetura, hoje o projeto arquitetônico é isso aí. Olha que beleza! Não vou, não vai ter fundamento, não vai ter nada, não tem nem sentido essa. Mas é mais uma das formulazinhas que encantam, entendeu? Porque parece fácil, né? Então eu vou lá, faço, boto um brinco dourado, boto um bracelete e sou autoridade.

Quando a gente fala de comunicação, tem os fundamentos, mas vamos pensar nesse sentido: a comunicação, ela tem que bater com o posicionamento que eu quero criar. Deixa eu perguntar de novo. De um jeito melhor. Uma pessoa se comunica errado é quando ela se faz perceber para o outro de uma maneira que ela não queria. Por exemplo, se eu tentar imitar a comunicação de uma outra pessoa e para ela ela se comunica de uma maneira certa, talvez se eu tentar copiar para o meu momento, para minha realidade, talvez não seja a melhor forma.

Que eu vejo que muitas pessoas se comunicam por espelhamento. Vê uma pessoa falando ali, começa a falar igual, começa a repetir. E tem gente que vai ao pé da letra e começa até, entre aspas, copiar jeitos e tudo mais. Você acredita que a comunicação, a sua própria comunicação, vai mudando ao longo que a sua vida vai mudando? Ou você acredita que não dá para eu aprender com um jeito que o outro fala, mas se o outro tá no outro momento, a comunicação tem que ser diferente?

Entende um pouco a pergunta? Como a nossa comunicação evolui a partir do que a gente evolui. Então cuidado para a gente não ficar copiando o estilo do outro, a maneira do outro, porque o contexto do outro é diferente?

Completamente. Sua pergunta é ótima, é completamente. E eu vou te responder perguntando: como é que você falava para vender lá em 2011 e como é que você vende hoje? O que que mudou?

Você diz na parte mais de fundamento, de técnica?

O que que mudou? Como é que era o Caio falando, tentando vender o treinamento para mim em 2011? Como é que é o Caio vendendo para mim hoje?

Ah, hoje a segurança que eu tenho, hoje o resultado que eu tenho, hoje a convicção do que eu faço que eu tenho. Antes, por mais que era uma convicção, quando eu olho para o cara de 18 anos, ele tinha o máximo da convicção na capacidade que ele tinha naquele momento. Então eu sempre fui uma pessoa com muita convicção, só que naquele momento era limitado por conta das experiências que eu tinha na minha vida. Então eu vejo até às vezes vídeos antigos, eu consigo ouvir, eu vejo entusiasmo, brilho no olho, só que eu vejo muitas limitações aí de alguém em desenvolvimento. Então, mas realmente eu vejo essa diferença mesmo, tem essa diferença.

Você respondeu brilhantemente. A nossa comunicação é um dos nossos recursos de conexão. Imagina que a comunicação é a maneira como a gente se conecta com as pessoas. Quem que é um grande comunicador para você? Você admira assim, fala, cara, comunica bem.

Cara, não vou puxar sardinha só porque é um grande amigo sócio, mas eu gosto muito da comunicação do Flávio Augusto.

Por quê?

Eu acho que é uma comunicação, além de ser muito assertiva, ela é contundente, ela não deixa dúvida, ela mostra uma visão. É uma comunicação acompanhada de um posicionamento, de uma direção. Ele faz você enxergar, ele empresta os seus olhos, ele empresta os olhos dele para as pessoas do jeito que ele fala. Eu acho que a maior habilidade de um comunicador é você conseguir emprestar os seus olhos, fazer as pessoas enxergarem coisas que elas não estão vendo.

Neurológica bem boa.

Eu acho isso, para mim, a maior habilidade de um líder, né?

Você ia se comunicar igual a ele se você tentasse imitar ele? Não, porque o seu repertório não é o mesmo que o dele. Então você pode usar técnicas, por exemplo, isso que é emprestar os olhos dele. Olha que bonito que você falou, ele empresta os olhos dele para enxergar a realidade. Sabe o que que ele fez? Ele te ajudou A baixar a carga cognitiva pra você entender. O nosso cérebro, ele representa cerca de 2% da nossa massa corporal total e ele consome 20% de toda a glicose do nosso organismo.

É muita energia que gasta. Toda pessoa que facilita o seu entendimento, você gosta de ouvir. Todos nós. Por isso que pessoas que contam analogias, contam metáforas, desenham, contam histórias, é gostoso de ouvir, porque ela facilitou, ela não faz você pagar pedágio pra compreendê-la. Se eu pergunto pra alguém de 20 anos, talvez ele vai me falar um YouTuber ou um TikToker. Se você fala pra alguém da minha geração, talvez a gente fale do Silvio Santos.

A gente tá falando lá dentro do Silvio Santos. Poxa, Silvio Santos, Jô Soares, super fã de Jô Soares. Porque a nossa referência de comunicação tem a ver com a nossa ambição, com a nossa limitação e com quem eu sou naquele momento. Se você fala isso com a Fabiana de 15 anos atrás, morando na Europa, tentando engravidar, sofrendo pra engravidar e faz um exame e não consegue, faz mais uma tentativa e não dá, morando em outro país, que não é o dela, aprendendo a talíngua.

Não era a mesma Fabiana aqui. Sou uma mãe realizada, bem casada, no meu negócio, fazendo o que eu gosto, fazendo o que eu sei. Eu falo diferente. Você me vê tentando falar italiano, meu marido fala italiano desde criança. Eu fui para Itália, eu sabia falar pomarola, tarantella, falava buongiorno, e eu dominava. Eu corrijo ele no português até hoje. Estamos há 25 anos juntos, gente. Eu corrijo o tempo verbal dessa criança até hoje, entendeu?

Tem reunião, mas eu falei, ó, você errou aqui, o tempo verbal tá aqui, ó, tá ruim isso aqui, vamos melhorar isso aqui. Até hoje. Aí eu vi ele me corrigindo italiano, não, não é cantar, que antes eu tinha raiva, eu ia falar com insegurança. Aí muda, vamos para Espanha, lá vai eu resgatar, aprendi espanhol no Chile, vou falar na Espanha outro espanhol. Aí você vai para Inglaterra, os cara fala com uma batata quente na boca, é óbvio que eu não falo igual.

Se você me colocar para falar nas línguas que eu falo, eu não sou a mesma Fabiana. Você vai dizer, gente, o que aconteceu? Se eu tô falando inglês, eu sou uma British lady de High Kensington. I start to talk like this and I pretend to be a British lady. Aí você me bota para falar italiano, eu viro nanona. Andiamo, fare un tipo, vai comer. É outra coisa. Então, por que que você vai falar igual 10 anos atrás? Você muda conforme as suas experiências, você muda conforme a segurança.

E você muda de acordo com quem que você tá falando. Nós todos interpretamos personagens. O Goffman, que é um sociólogo que eu gosto muito de citar nas minhas aulas e mentorias, ele fala que nós vivemos por interação. A interação é que impressão eu quero causar em você. Então eu não falo com você igual eu falo com o Gabriel, que é meu mentorando que tá aqui. Eu não falo com o Gabriel igual eu falo com meu marido. Eu não falo com meu marido igual eu falo com o Rodrigo que tava aqui antes.

Porque eu não falo igual eu falo com meu filho, porque com cada pessoa eu sou uma pessoa diferente, eu sou um personagem diferente. É a mesma atriz, é a mesma pessoa, mas algumas pessoas têm acesso ao meu bastidor, outros não, outros só veem em palco. Você não tem acesso ao meu bastidor, o fulano tem, o outro tem acesso a Fabiana mentora, o outro tem acesso a Fabiana palestrante, são outras pessoas. É falsidade? Não, é gestão de impressão.

Então, a depender de com quem você fala e que impressão você quer causar, Você vai usar o seu repertório de um jeito ou de outro. Por que que você admira o Flávio Augusto? Eu posso apostar em algumas coisas. Primeiro, pelo reflexo, pela aspiração. Cara, eu nessa idade conheci, eu quero, eu quero ser parecido, eu gosto, são valores que são parecidos. Segundo, ele talvez comunica coisas que você não saberia dizer daquele jeito, e você acha aquele jeito de dizer mais legal.

Cara, precisa aprender a falar desse jeito. Vocês têm, além de princípios e valores juntos, você tem um core parecido. Então é tribo, é linguagem de tribo. Junta com isso você tem aquele modelo de pessoa. Eu imagino que ele seja mais velho que você, eu não sei a idade do Fábio.

53.

Então ele tem 13 anos a mais do que você, ele tem vivências que você não teve. Então você pega por osmose mesmo. Nossa, aquele café, mano, quando você fez isso, você começa a viver junto as experiências da pessoa. E ele faz Tudo isso sem você pagar um pedágio mental cognitivo. Ele fala de maneira que não te custa entender o que ele fala.

E tem gente, parece que é o contrário, né?

Nossa, cansa! Tem gente que é um porre, fala: gente, termina aí. Ah, e quando a pessoa não entende o sinal? Tem gente que não entende. Isso aqui é serviço público, posso? Você já foi em evento que a pessoa chega, ela quer fazer um networking? Esse negócio não existe, mas enfim, é mito, não pode falar nesse assunto. A pessoa quer puxar um papo, mas, cara, não tem nada a ver. Você não tá interessado na pessoa, vocês não têm um assunto em comum, mas ela gosta de você. Aí ela começa a falar com você.

E como escapa dali?

Você tem várias maneiras. Aí você pode, você dá sinais, né? Você olha para o relógio, você olha para o tempo, você não dá continuidade. Como é que você sabe que a pessoa não tá interessada na sua conversa? Quando ela não pergunta, é, mas me conta mais, como assim? Não, me fala. Não, quando você começou, Caio? Eu quero saber da sua empresa. Qual que é o faturamento? Como é que você faz? Você trabalha? Pô, tô interessado em saber de você.

Agora, se você não tá interessado em mim, você não vai falar, cara, então foi isso. Bom, né? Então tá bom. Aí, valeu, gente! A gente se vê, hein? Aquele sorriso que não é bom, né? Aí, top! Falou top, top demais! Nenhum interesse. Falou top assim, a pessoa realmente não tem nenhum interesse na conversa. Mas tem gente que não sabe ler os sinais, que a gente dá sinais, daí como ela não sabe?

É o stop, né?

Não, exatamente. Topeira, sai daqui! Então vira uma coisa enfadonha. E eu brinco que a comunicação ela tem que ser— eu gosto de uma linguagem para persuasão. Só aqueles castelos medievais da Europa. Já foi para Europa? Ali na região do Uhu, na Alemanha, tem uns castelos assim que você olha, gente, como é que alguém foi construir aquele treco lá em cima? E tem um fosso sempre em volta, porque era uma medida de segurança. Você quer entrar lá, você não quer destruir.

Então não adianta você botar uma bazuca, você não quer destruir, você quer entrar, você quer andar pelos cômodos, você quer conversar com o rei. Você precisa fazer com que ele dê essa ponte elevadiça para você. Não adianta você metralhar. Persuasão, uma conversa que rende, conexão, essa coisa do rapport, de fazer— é fazer a pessoa falar, cara, Isso aqui, tá, me fala mais. Ela desce a ponte levadiça para você. Aí vocês têm técnicas, óbvio, né?

Vocês têm muitas técnicas, mas você não quer destruir o castelo. Persuasão parte do princípio de que eu quero entrar com você, conversar com você. Só que a gente tá tão apressado que a gente perdeu a habilidade da conversa fiada, cara. A gente vai logo ao ponto. Que ponto, irmão? A gente, ser humano, a gente gosta de uma fofoca, a gente gosta, a gente adora Não te conto! Soube a última do Flávio? Menino! Gente, que é uma história, daí a gente vai logo ao ponto.

Ó, então é... Tem conexão. As pessoas estão mais isoladas, as pessoas estão perdendo habilidade comunicativa porque a gente tá com muita pressa, muito foco, muita produtividade. Ser humano precisa de conexão, a gente é viciado em gente. Preciso ouvir, preciso saber se, pô, da hora isso aí, cara. Então, o que você fez? Você gosta disso aqui? É isso, somos tribais, nós somos muito tribais.

Você tem alguma palavra? Não seria aposta, mas para onde a gente como sociedade vai evoluir para partir de comunicação? Você acha que a gente vai resgatar algumas coisas? Por exemplo, existe um movimento das pessoas começarem a querer ficar mais offline.

Geração Z tá aí usando de novo o Startak da Motorola, né?

Eu não consigo avaliar, talvez, sabe, não sei se a rede social ajudou ou não as pessoas aprenderem a se comunicar melhor, não sei, né, fazer um vídeo.

Foram forçadas, né, algumas pessoas foram forçadas a uma habilidade que talvez não achavam que tinha. Imagina quanta gente que é tímida e não gostava de falar em público ter que abrir câmera no Zoom na pandemia. A gente foi jogado na comunicação digital. Mesmo sem ter habilidade. Para algumas pessoas isso foi um desabrochar, para outras pessoas foi enterrar viva. Muitas pessoas desenvolveram patologias, medos, fobias, ansiedades, não sabe o que falar.

É desesperador. Então as pessoas que estavam acostumadas a um a um, de repente tem que abrir uma câmera, tem 30 ali na reunião. Eu não saberia dizer com 100% de certeza se ajudou, se prejudicou. O que eu sei é que Depois de grandes saturações, a gente tende a voltar, é pêndulo, né? A gente tende a voltar para o mínimo. Quando eu estudava comunicação social, teve uma aula que o professor deu, era uma terça-feira à tarde, aquele sol batendo na janela, interior de São Paulo, ventilador rodando, tinha ar-condicionado na faculdade, e o professor falou assim: vocês vão formular teorias da comunicação.

Teorias diversas que existem na comunicação. E naquela época nós éramos obrigados a ler 4 jornais todos os dias, as 3 revistas semanais disponíveis na biblioteca, Veja, Isto É e a Carta Capital. E a gente tinha que ler pelo menos uma revista grande dessas revistas especiais mesmo. Então, eu achava que aquilo era muita informação, não tinha internet quando eu fazia faculdade. Para de fazer continha, bastante deselegante. E naquela época era muito, poxa, ler 2 jornais todos os dias, pelo menos ler um caderno, né? 2 jornais todos os dias, 3 revistas por semana, poxa, tinha que assistir Jornal Nacional toda noite, tinha que dizer no outro dia resumo do Jornal Nacional.

E eu achava que aquilo era uma saturação, que a gente não dava conta de tanta informação. Aí eu formulei a teoria da purpurina, tava aí, purpurina. Foi assim, genial, menina! Eu achei pelo menos genial. Diga que é para eu poder me sentir bem, a gente adora um elogio. Eu peguei um palito de churrasco, peguei uma bolinha de isopor, enchi de cola, peguei uma bacia de purpurina e fui lá, porque sempre fui muito teatral, né? Eu sou muito exibida assim, eu Queria fazer um show na sala.

Aí na hora de apresentar a minha, fui lá, professora, Assadi Bechara, cara, vizinho lá da casa da minha mãe, 90 e poucos anos, assim, a bio escrevendo. Fabiana, qual é a sua teoria da comunicação? Falei, a minha é a teoria da purpurina, professor. Que que é isso? Falei, vou te apresentar. Peguei o pote, comecei a jogar purpurina. Nesse pote eu tenho meio quilo de purpurina e fui jogando. E você percebe que depois de um tempo, com essa bolinha cheia, não cabe mais, não importa quanta purpurina eu jogue.

Então, o excesso de informação saturou, porque nós temos uma capacidade de processamento de informação. Olha lá!

Que isso, efeitos visuais, purpurina.

Nossa, eu quase assim agradeci, fiz assim, falei, gente, meu lugar é o palco. E eu continuo, faz 25 anos isso, cara. Faz 20 e poucos anos isso, 2001. E eu continuo achando que a minha teoria é genial. Porque a gente não processa. É muita informação pra processar. Aí a gente começa a ter uma estafa. Não tem dia que você não fez nada e você tá com a mente super cansada? Você fala, gente, tô exausta, não fiz nada, gente. Mas você ficou o dia inteiro scrollando, lendo coisa.

Você nem lembra o último vídeo que você viu, você nem lembra o último vídeo que você salvou. Tanto de informação, você fala, fazer o quê com esse monte de informação, cara? Que adianta você saber que uma pessoa morreu lá no acidente na Crimeia? Fazer o quê com essa informação? Ah, não quero ser alienado. Irmão, você já tá alienado de tanta informação que você não tá conseguindo focar no que importa lá, que é onde você é louco.

Você tá naufragando, você tá aqui, ó, aquele mar de informação, aquele negócio, você não sabe para onde ir, você não tem como olhar para onde você vai velejar, porque tá. E você deliberadamente abre as portas para isso. Eu não tenho conhecimentos futuros e nem sou inteligente o bastante para poder fazer uma previsão da humanidade, mas eu acredito que todos nós já estamos muito saturados. E a nossa comunicação, ela está cada vez pior porque a gente não consegue pensar bem.

É impossível, Caio, falar bem se você não pensa bem. É impossível você falar com clareza se sua cabeça tá à zona. É impossível você dar uma ordem clara se você não sabe se direita, esquerda. Agora come ovo, não pode mais ovo, é whey, não pode mais whey. Agora é leite, não, leite inflama. Não é vinho, não, vinho faz mal. É tanta informação que você não tem tempo de processar. Sem processar bem, você não tem como comunicar bem. Nas empresas, as mesmas coisas. Na família, a mesma coisa.

E quando a gente pega comunicação, é uma das maiores habilidades de construção de marca pessoal, né? A pessoa deve te procurar muito, creio eu, que por conta disso também. E talvez uma pergunta da turma, como que eu sei que a minha comunicação tá criando uma marca que eu desejo? Você vai de encontro com a minha marca pessoal? Obviamente creio eu que o primeiro passo é como você quer ser lembrado, como você quer ser visto, né? Porque marca não é o que você diz, é o que os outros percebem.

Será que do jeito que eu me comunico as pessoas estão me percebendo do jeito que eu gostaria? Eu reflito sobre mim constantemente, eu gosto de fazer essa reflexão. Eu sempre, porque eu gosto de fazer reflexão, porque eu percebo que a melhor maneira de estar no trilho é olhar para o trilho. Então sou um cara que constantemente eu faço essa revisão. Comunicação é uma coisa que eu sempre faço, porque eu sei que é um atributo que cria marca pessoal.

Como fazer esse diagnóstico? Existe um diagnóstico de comunicação, marca pessoal?

E aí Eu, a minha formação mais recente chama Capital Comunicacional. Capital Comunicacional. Eu acredito, e é o que eu vou estudar agora no mestrado, que a comunicação ela é um ativo que você troca por dinheiro, posição e acesso.

Eu acredito muito nisso, completamente.

Teve um cara, para mim habilidade milionária, cara, é que a gente foi vendido isso como soft skill. Você sabe de onde que vem essa história de soft skill e hard skill. O exército americano, a mulher do Superman, o exército americano, quando eles estavam pós-segunda, depois da Guerra da Vietnã, eles estavam fazendo treinamentos, eles separaram o que seriam hard skills, ou seja, lidar com coisas duras, maquinário, habilidade de construção, armas, tal, de coisas macias, soft skills, que eram humanos, processamentos, coisas que exigiam, não eram habilidades duras, não ia lidar com coisas duras.

E a gente colocou comunicação nesse soft skill e a gente vem vendendo a ideia de soft skill como uma coisa secundária. Então comunicação é coisa secundária. Eu fiz uma palestra agora para Federação das Indústrias de Minas Gerais. A gente tem a Companhia Nacional da Indústria, eles chegam a falar de ordem de prejuízo na casa do trilhão por problemas relacionados à comunicação, que nem sempre vai ser dado como comunicação. A gente tá falando assim Retrabalho.

Por que que você tem que fazer um retrabalho? Alguém não deu uma ordem clara, alguém não foi entendido. Problemas de gestão de pessoas. O que que é gestão de pessoas se não é você dar um feedback correto e fazer uma apropriação correta? Liderança, que a maior reclamação do Great Place to Work é liderança. Qual que é o grande problema da liderança? Ordem, calibragem de— você tá vendo que é comunicação? Isso não é soft skill. Nunca.

Isso é hard skill, porque isso impacta diretamente no faturamento, no rendimento, né? Poxa, pensa que para fazer um retrabalho você vai gastar de novo um grande percentual que você poderia ter economizado. Que alguém falou assim, ó, precisava de 10 peças e vieram 15, aí ficou sobrando 5. Alguém disse assim, olha, precisava de R$50 mil e vieram só R$30 mil. Não, Caimã, entendi que você precisa— tá, entendeu por quê, baseado? Ou seja, uma comunicação é muito custo essa soft skill?

Ela é básica. E teve um carinha da sociologia que ele falou que existem capitais operando nas nossas relações. Então você tem um capital cultural, que ficou famoso no TikTok, mas ninguém sabe direito o que que é. Capital cultural é tudo aquilo que você sabe, são os livros que você leu, são os filmes que você assistiu, que você sabe de conhecimento empírico, que é o que você sabe, conhecimento técnico, é o capital cultural. Tem o capital social, que é quem você conhece.

Pô, você conhece Flávio Augusto, mano, você é capital. Não tem dinheiro, mas sou amigo de quem tem. Você tem o capital financeiro, que isso é óbvio, é o quanto de dinheiro que você tem na conta. E ele fala que isso vai formando o que a gente chama de capital simbólico. Eu acredito que tem um capital comunicacional. A maneira como você fala vai fazer te atribuírem valor ou não. Ontem à noite, um cliente meu falou assim, Fábio, tô entrando agora na mentoria, Eu tenho uma função X dentro de uma grande empresa, que é uma das maiores empresas do Brasil.

Ele falou assim: e eu quero a função de diretor, e eu quero treinar minha comunicação para ser diretor. Por que que ele quer treinar comunicação? Ele já não tem as habilidades técnicas? Ele já não tá no meio? Ele já não é cotado? Por que a comunicação? É verdade, porque a comunicação é um capital que ele troca por posição. A minha grande pergunta para você saber como é que tá, Caio, é o seguinte: O que que falam de você quando você sai da sala?

Maravilhoso.

O que que falam de você? Aí você sabe o quanto de capital você tem naquele meio, naquele campo onde aquilo te importa. Porque na tua cara podem falar algumas coisas, mas o que falam de você é a medida em que você conseguiu comunicar o seu valor. Você pode ser bom em muitas coisas, se você não for bom em comunicar aquilo que você é bom, você não é bom em nada. Você pode ser ótimo, mas você precisa ser bom em comunicar isso no que você é ótimo.

Você pode ser bom em tudo, se você for ruim em entregar, você não vai ser bom em nada, né?

É o mesmo princípio. Poxa, eu tenho pessoas que são assim extremamente competentes, pós-doc e tal, nunca consegue passar num concurso. Ela não consegue gerir a própria imagem através da comunicação, consegue falar o quanto que ela é bom, e ela é boa, a pessoa é genial. Mas se eu não sei comunicar o quão genial eu sou, como é que eu vou saber que você é genial? Não tenho obrigação de saber. Lá em casa a gente tem uma questão com as crianças, né?

Obviamente, né? Filhos de vendedor e de comunicadora, tem que falar bem, tem que convencer a gente dos negócios. Aí meu filho às vezes: mamãe, eu queria 15 minutos a mais de tela. Eles têm tela controlada em casa, né? Tem uma hora agora nas férias. Eu falei: por que que eu deveria te dar 15 minutos de tela? Ele: mamãe, porque eu sou seu filho. Eu falei: nossa, argumento ruim, Teodoro, melhora. Não, porque eu quero. Eu também quero muitas coisas, melhora o argumento, cara.

Não, mãe, é porque assim, os meus amigos vão construir um mundo agora no Minecraft. Se eu ficar de fora, pô, mãe, eu vou ser rejeitado pelo grupo. Bom argumento, Teodoro, você ganhou 15 minutos. Catarina vem: é porque eu quero. Melhor argumento. Eu não sei o que tá na sua cabeça. É que eu não sei o que tá na sua cabeça. Ó, tá fechada. Daí eu começo a brincar batendo a cabeça. Ó, ó, não consigo ver. Ó, ó, eu não tô vendo nada. Catarina, eu não sei o que se passa na sua cabeça.

Você precisa me falar bem para eu entender. Ela respira. É que a Titi falou. É a mesma coisa. Não são meus filhos de 6 e de 9 anos, somos todos nós que não conseguimos colocar para fora aquilo que a gente é bom. Ninguém tem obrigação de saber que a gente é bom. Eu preciso saber comunicar que eu sou boa, senão você não vai saber, você não vai me contratar, você não vai me dar aumento, você não vai querer negócios comigo. É minha obrigação fazer a minha comunicação ser boa o bastante para você saber que eu sou boa.

Você acredita que o primeiro passo para te buscar uma comunicação melhor Ela é o estudo, é por meio desse interesse de buscar informação, ou você cai, não vai ter jeito. Comunicação é assim, você aprende falando, você aprende se relacionando. É até um certo limiar, sabe? Você pode pegar muita coisa por base, mas por que que eu digo isso? Eu quero trazer essa pergunta. Por que raios falar em público é um dos maiores medos da humanidade?

Porque se é um dos instrumentos tão visceral, é visceral. Você quer colocar o cara, por exemplo, num castigo, você coloca ele na solitária, que ou seja, você não vai falar com ninguém. Então se uma ferramenta que é o maior, se você tira o maior castigo, como que ela pode ser o maior medo?

Tribo, sobrevivência. Dá para você aprender jiu-jitsu só lendo livro de jiu-jitsu?

Não tem como.

Mas eu vou te dar os melhores livros, mas eu vou te mostrar os melhores vídeos, eu vou te botar a pessoa mais lascada para te ensinar tudo. Você consegue aprender sem cair no tatame?

Me ajuda em muita coisa, mas não vou ter.

Te ajuda a ter base, te ajuda a saber o certo e errado, as regras, te ajuda a saber o mecanismo. Como é que você vai saber jiu-jitsu? Quebrando a cara, se ralando, trepando joelho, sei lá o que vocês fazem lá. Comunicação, a mesma coisa. Essa história do medo foi uma pesquisa na década de 70 que fizeram nos Estados Unidos. Não, é verdade, eu tô te contando de onde eu venho, eu tô te contando de onde eu venho. É verdade, é verdade.

Porque essa eu contribuí, eu contei para todo mundo que era As outras não falei para ninguém, mas essa eu espalhei para muita gente.

Essa pesquisa foi feita na década de 70 e era uma pesquisa de resposta espontânea. Então assim, qual é o seu maior medo? Daí a pessoa dizia, ah, barata, rato, morrer, tal, tal. E falar em público apareceu mais vezes do que morrer. As pessoas tinham mais medo de falar em público do que de morrer. E daí o Sandfield fez uma piada na década de 80 dizendo, as pessoas preferiam estar deitadas no caixão do que em cima fazendo discurso em cima do fétero.

Foi daí que se popularizou. Tô te contando só a origem, tá tudo certo, pode continuar contando isso aí. Por que que dá medo? Existem 3 medos universais da fala. É o medo de ser excluído, não faço parte do grupo, não sou, né, não sou desse grupo, as pessoas vão— é o medo de ser rejeitado, você não é suficiente. Nossa, nada a ver, meu, você não sabe tanto assim de— nossa, não. É o medo de ser julgado, você tá errado. Nossa, que besteira que você falou agora!

Esses 3 medos têm a ver com a nossa necessidade de pertencer a grupos. Por que que falar dá tanto medo? Porque na hora que eu me exponho, eu estou sujeita a esses 3 crivos.

Muito bom!

É só por isso. Sou ser humano, eu preciso do grupo. Se o grupo me rejeita, me exclui ou me julga, tô fora do grupo. Por isso que dá medo.

Mas não tem outro jeito de entrar também, né?

Não, não, porque a pessoa precisa saber de você para ver se você entra no grupo ou não. Comunicação, ela é tão vital que é uma das habilidades que a gente desenvolve desde antes de falar. Ela é vital. Comunicação é o nosso ferramental básico de conexão com outro ser humano. Nós precisamos de seres humanos e a gente vai fazer isso através da comunicação. Por isso que treinar comunicação não é um negócio que eu faço assim É, não, eu vou fazer isso porque eu quero subir de emprego.

Muitos dos meus clientes vêm para isso mesmo, é, quero ganhar mais, quero minha imagem ser melhor, quero ser percebido como autoridade, me treina. Mas quando você vai mexer, mexer na feridinha dele, você descobre que ele quer ser aceito, que ele quer fazer parte daquele grupo, que ele quer ser incluído. Pô, é ruim demais ser rejeitado, cara. Você querer fazer parte de um grupo e não te querem, você querer fazer parte da turma e, velho, aqui não.

E daí você fica, você 70, você vai por todo, e não. Aí você precisa contar outra história para você, para você criar outras narrativas para você. E daí quando você se resolve, você fica em paz com quem você é, com a sua versão melhorada inclusive, as pessoas olham: ai, agora eu gostei! Nossa, agora você é mais autêntico! Nossa! Aí você guarda rancor ou guarda nome, né?

Muitas pessoas já chegaram para você e falaram que era Eu não tenho esse dom.

Ah, já, porque todo mundo acha que é dom, né? Bobagem.

Mas tem algumas pessoas que vêm um pouquinho mais prontas?

Tem, tem. Existem pessoas que, por exemplo, treinam para nadar. Outras nascem com uma capacidade fisiológica com maior predisposição. Então, por exemplo, eu adoraria ser jogadora de basquete. Qual a chance? Muito poucas, né? Esse papo de, ai, você pode ser tudo que você quiser, não pode, irmão. Eu queria ser piloto de Fórmula 1, não caibo no carro. Não dá para ser tudo que eu quero. Então existem pessoas mais predispostas, curiosamente são as que comunicam pior.

Contraditório isso, né?

Super contraditório. A gente tem disposição, é pior porque quem são as pessoas predispostas a falarem bem? As que teoricamente falam mais, são mais extrovertidas, é a chance maior de falar merda.

Você tem um bom ponto, que bom, fico feliz.

Quando você é mais introvertido, você pensa mais para falar, você tem mais chance de, ao ser treinado, falar mais assertivamente. Quando você é como eu, que fala, fala, fala, fala, fala, você dá bom dia para cavalo.

Nossa Senhora, pesquisa também dentro da área comercial e analisaram 1 milhão de representantes comerciais e falou que os top tava em cima, os 10% que mais ganha tem característica de introversão. Outro dia para quebrar o mito que o vendedor é aquele Simpatia, simpatia.

Não, não é.

Geralmente tem um melhor poder de escuta, de se colocar do jeito certo, de desenvolver conexão, observa mais, pode ser mais assertivo.

Eu vendi, meu marido ele sempre foi muito introvertido assim, ele era do interior de Santa Catarina e ele, eles têm uma questão com sotaque lá, né, porque ele aprendeu italiano antes de aprender português, então eles falam tipo caro, carinha, carinho, caroça. Então minha sogra chama ele de Rodrigo. Aí ele ia falar, tipo, o povo zoava. Ele saiu lá de Chapecó, onde ele cresceu, e foi vender livro de porta em porta em Florianópolis pra pagar a faculdade.

Ele sempre foi um cara mais introvertido. Ele não é tímido, ele é introvertido. E é assim daqueles de explosão, tipo, ele é meio maluco. Ele quer, por exemplo, construir uma Arca de Noé tamanho real. É, é isso. Ele... Ano que vem ele vai... É, é isso.

Sério mesmo?

É sério.

Achei baita meta.

Ele quer fazer uma... A gente foi pra uma Arca de Noé em tamanho real na Holanda faz uns 15 anos.

Nossa, eu vi isso no Instagram.

Se você olhar, tem um vídeo meu lá de muitos anos atrás, você vai me ver repórter. Vai lá, procura Arca de Noé Fabiana Bertotti, você vai achar. Aí ele viu e falou, cara, eu quero fazer isso no Brasil. Era em tamanho real. Aí a gente foi pros Estados Unidos uma vez, tem uma no Kentucky... Não, era... Onde que é? É no Kentucky, né? Aí ele olhou ali, Mano, não pode que no Brasil não tem isso, maior país cristão. Não, eu vou fazer uma arca dessa no Brasil.

Falei, amor, mas tem 3 filhos para criar, irmão, bora cuidar aqui. Fazer uma arca, fazer uma arca de Noé, vou fazer um parque temático da Bíblia, vai ser isso, vai ter muralha de Jericó. Eu falei, meu Deus. E ele começou, e ele tipo assim, ele tá indo, tá na fase de captação, business plan, falar com investidor, ver quem vai investir, projeto de milhões de reais. E ele faz isso por quê? Porque ele é vendedor. Ele não é uma pessoa que vai chegar no palco e vai dar show, ele vai se preparar.

Eu vou chegar, vou falar o dia inteiro, vou contar piada, eu vou fazer graça e vou fazer um monte de merda. Ele não. Ele vai olhar o ambiente, ele vai se policiar, e às vezes ele corre risco inclusive de não falar. Ele não chegaria aqui e falar, vou fazer uma Arca de Noé. Eu já acho uma loucura. Eu falo, é isso, gente, ele vai fazer uma Arca de Noé, vocês estão convidados a visitar. Diz ele que em 3 anos constrói. Tamanhos reais.

É isso. 3 filhos pra criar, gente. Ô meu Deus, só queria criar umas galinhas, montar uma mesa posta, mas ele quer fazer a Arca de Noé. Tamo junto. Aí, por que que eu comecei a olhar essas coisas dele? Porque eu sempre falei muito, era da comunicação. E ele, a gente vendia livro de porta em porta. Ele falou assim, você precisa vender. Meu pai não conseguia pagar mais minha faculdade. Ele falou assim, vai vender livro. Vamos vender livro.

E ele tinha uma técnica, ele só vendia para mulheres e professoras assim que achavam ele mais filhinho. E falou, você vai vender em borracharia, estrada, porque vai ficar feio para os cara dizer não para uma menina bonitinha na estrada. Que que é isso, gente? Eu falei, você vai vender livro. Aí eu não tava vendendo. Ele, não, a gente vendia livro de saúde, livro de família assim para pagar a faculdade. Aí ele vendia muito, ele era o que mais vendia da América do Sul assim.

É um programa que existe da universidade até hoje e tal. E ele vendia, vendia bem, R$40, R$50 mil nas férias, pagava todo semestre, dava de rico. Pobre, pobre, pobre, mas dava de rico na faculdade, assim. Aí eu falei assim: cara, não tô vendendo. Ele: como não tá vendendo? Tá na estrada, bonita, mulher, borracheiro, você tá louca? Todo mundo vai comprar. Eu falei: não tô vendendo. Ele falou: vou sair um dia com você e eu vou ver por que você não tá vendendo.

E ele foi lá, os dois de porta em porta. Olá, tudo bem? Aí a pessoa começava a falar, aí eu puxava o assunto, aí eu perguntava da vida da pessoa e eu me interessava pela vida da pessoa, eu já começava a falar: nossa, eu também!

E daí, blá blá blá.

Ficava 2 horas conversando com a pessoa, nada. Aí ele me puxou de canto e falou assim: querida, você tá aqui para vender, não é para você fazer amizade com a pessoa. Você tá contando da sua vida, você deixa a pessoa falar dela, assina o prospecto, entrega o livro. Você não vende porque você fala demais, Fabiana. Você fala muito.

E você?

Eu casei com ele, né? Eu casei com ele. Então assim, e esse mito de que você tem que ter o dom, que você é extrovertido, faz muitas pessoas não procurarem melhorar a habilidade de comunicação, porque ela não sabe que é treinável, e é muito treinável, como qualquer outra habilidade.

Você trouxe um livro e eu queria— produção, traz aqui para gente, por gentileza.

Acho tão chique quando chama produção.

São dois: Sem Medo de Falar e Você é Suficiente.

Isso, livro de autoestima.

Primeiro, descrição do livro da Fábio, vou colocar aqui na descrição do vídeo. Então, o método para destravar sua comunicação e seu ouvido com autoridade. Primeiro, legal, né? Qual foi o primeiro?

Esse aqui eu já é o 13º livro, né, que eu publico esse aqui, mas esse daí eu escrevi antes daquele. Esse aqui eu lancei o ano passado.

E com eles na mão, eu quero fazer uma pergunta, e aí depois eu vou falar para você fazer o fechamento final, olhando para todo mundo que chegou até o finalzinho desse episódio. Um dos grandes vilões que as pessoas dizem da comunicação é a timidez. Eu queria o teu olhar sobre timidez. Primeiro, tem cura? O que que é tímido? Até onde timidez? Até onde é safadeza, né? Tem gente que fala assim, não, sou tímido. Não, para, tu é safado, você precisa falar, tá?

Isso é preguiça, isso às vezes não é nem enfrentar um desafio. Mas qual o seu olhar sobre timidez? Ah, realmente, um certo ponto, eu sei que cada pessoa tem gente mais introvertida, gente que é mais caverna, tem gente que é mais atirada. Mas que tem muita gente que fala que esse é o meu vilão. Eu sou tímido.

Um tímido bem treinado é o melhor comunicador.

Ah, para! Verdade, verdade, eu acredito, sabia?

Sabe por quê? Você não tem como falar bem se você não observar as pessoas, e o tímido tem essa possibilidade. Como ele não tem o ímpeto de falar logo, ele observa mais. Se ele for treinado para observar os sinais certos, ele tem como falar com mais assertividade, falando menos. Ele fala melhor falando menos, porque ele dá espaço para o outro falar, ele lê os sinais daquilo, e quando ele fala de novo, que é o turn-taking que a gente chama, né, é o famoso quando um burro fala, o outro abaixa a orelha, é o turn-taking.

É isso, o tímido consegue falar melhor porque ele contém mais essa capacidade, tem uma redução de ímpeto. Agora, ele quer falar bem para falar em público, por exemplo, Ele vai ter que se expor. Tem gente que chama dessensibilização, tem gente que chama disposição progressiva, dê o nome que você quiser, mas peça sempre a vez pra falar. Seja na reunião de condomínio, seja pra dar bom dia pro porteiro, seja pra fazer uma mensagem no casamento de alguém.

Aproveite as oportunidades e vai falando, pra você contar pro seu corpo, pro seu cérebro que você não morreu na hora de falar. Nós temos uma tendência de achar que as pessoas estão olhando muito pra gente. Verde. Tem um nome na ciência, isso é efeito holofote. A pesquisa extremamente interessante que foi feita pelo Gilovich, o time dele, mostrando que a gente acha que as pessoas estão prestando atenção na gente num nível muito alto, e quando você realmente observa, as pessoas nem prestaram atenção, nem viu que eu tava de roupa verde.

Você é homem também, isso ajuda também, né, uma falta de foco ali. Mas tirando isso, as pessoas estão muito menos interessadas em nos julgar e nos derrubar do que de aprender com a gente. Eu não sentei aqui, você não ficou, ai, tomara que ela gagueje, que ela dê branco, vai se lascar, vai, eu vou poder. Cara, pô, quero bater um papo legal, quero, poxa, o que que dá para eu tirar dessa menina aí para que vai ser legal? A maioria das pessoas tá nessa pegada, só que a gente acha que não pelos nossos traumas acumulados, pelo nosso histórico.

Então eu preciso contar para o meu corpo de novo que é seguro falar. Então eu vou ter dor de barriga? Talvez eu tenha, mas aí eu dou aquela segurada, controlo. Porque tem uma coisa muito interessante: de todos os medos da fala, os sinais fisiológicos, só tem um que eu consigo controlar. Porque quando eu tenho medo de falar, eu vou falar, meu coração vai acelerar, minha circulação sanguínea aumenta, minha pupila dilata, aumenta a minha audição.

Eu entro em modo ameaça, minha amígdala cerebral está super atenta todo e qualquer perigo, porque isso é lido para o corpo como um perigo, como sinal de ameaça. Eu não consigo fazer meu coração bater mais devagar, eu não consigo fazer meu sangue circular mais devagar, não consigo fazer minha pupila voltar. A única coisa que eu tenho sob controle é a minha respiração, e ela aciona o nervo vago, que parte da base do cérebro até lá o pulmão, passa pela laringe, pela faringe, que estreita muito a fala.

A gente começa nervoso, você começa meio assim, sabe? Mas se eu faço os exercícios de respiração e cientificamente são os melhores recursos para esse controle, e eu com esse respiro mais calmo, controlado, então respirar em 4, segurar, soltar, faço isso 2, 3 vezes, e eu entro falando mais devagar do que normalmente eu falaria, para dando espaço para o meu cérebro processar, eu ganho um recurso para controlar a minha ansiedade.

E ao terminar eu digo para mim, cara, não morri, ninguém jogou ovo, ok, cérebro entendeu, é seguro falar, dá para falar, ninguém morre não. Quando eu faço isso mais seguidamente, ou seja, me dou a chance de experimentar, maior a minha capacidade de lidar com essa ansiedade da fala.

Ou seja, você que se considera tímido Existe um herói dentro de você, porque vocês são os melhores. Primeiro, palmas para Fabi, senhoras e senhores! Que papo fenomenal! Você que nos acompanhou, também as redes sociais da Fabi está na descrição do vídeo. Acompanha ela, sempre conteúdo muito bacana. Tenho certeza que vai aprender muita coisa acompanhando você nas redes sociais, viu, Fabi?

Tem dicas todos os dias, todos os dias, né? 3 vezes por dia.

Olha que gostoso! Falar não é o problema lá, né?

Não. Digamos que a gente tem um pouco de facilidade com esse negócio.

Recado final, câmera tua, para toda essa galera do Como Você Fez Isso, a nossa audiência, que tenho certeza que adorou te ouvir, pegou insights práticos de um jeito gostoso, divertido e pautado realmente naquilo que funciona. Então, recado final seu para toda essa turma.

Ok, eu queria dizer para você que tem medo de falar ou que acha que não tem o dom que essa é uma habilidade treinável. E não importa qual a idade que você tenha hoje, não importa em qual posição social você se encontra, você vai usar esse recurso, essa habilidade, até o último dos seus dias. E talvez lá no último dos seus dias, essa habilidade bem treinada vai te fazer cavar memórias e produzir memórias nas pessoas que mais te importam.

É muito tentador falar bem para ganhar mais, para subir de cargo. Mas é lindo você treinar a sua fala para que você melhore as suas conexões com as pessoas que te são mais caras na vida. Falar bem é um recurso humano de conexão, e todos nós precisamos de conexão. Falar bem para falar bem com seu marido, com a sua esposa, com seus filhos, com seus amigos, tirando o melhor proveito de cada relação que você possa ter. Não tenha medo de falar.

Você é um ser humano, você pode falar. Se você tem capacidade de falar, você tem capacidade de falar bem. Então treine. Uau!

E se você chegou nesse episódio até o finalzinho, eu recomendo que você compartilha. Compartilha esse episódio no teu grupo de WhatsApp, de amigos, de família, do trabalho, porque eu tenho certeza que vai contribuir. Tenho certeza que tem alguém próximo a você que precisa de uma direção, de um toque. Esse assunto, comunicação, muito valioso. E tenho certeza, para você que chegou até o final, você pegou ótimos insights e que essa comunicação te leve e seja um grande aliado na conquista dos seus objetivos.

Então, obrigado pela tua companhia sempre. Plateia, palmas para todos vocês, vocês foram maravilhosos, deram show. E a todos, até semana que vem. Fábio, obrigado, tá? E até o próximo episódio. Tchau!