COMO PARAR DE VENDER TEMPO E COMEÇAR A VENDER SEU CONHECIMENTO? | Leonardo Toledo #151

Qual que é o momento ideal para alguém começar a comercializar aquilo que sabe?

Você não tem que ser o melhor do Brasil, você tem que estar na frente do seu potencial cliente. Então, se você em rodas vê pessoas batendo cabeça, perdendo sono por coisas que hoje são habituais para você, é um fato que você pode vender mentoria. Existe uma diferença entre quem tem conhecimento e quem constrói riqueza com ele. Neste episódio, você vai descobrir como identificar aquilo que as pessoas realmente pagariam para aprender, transformar sua experiência em um produto de alto valor e criar um negócio que cresce sem exclusivamente do seu tempo. O convidado que vai te mostrar como fazer isso é Léo Toledo.

Quanto lhe custou para você saber tudo que sabe? Fica difícil porque envolve tempo, envolve, cara, quanto que vale uma década da tua vida, cara?

O quanto valeria para você ter a cabeça que você tem hoje há 10 anos atrás? Então, se você tivesse, essa é a visão, né? As pessoas erram muito nisso, cara. Você com a cabeça de hoje Só que vivendo o desafio que você viveu há 10 anos atrás. Esse delta aqui é surreal, porque foram noites de desafio, foram investimentos que você fez, foram erros, acertos. Então quando você começa a entender que o seu conhecimento ele te proporcionaria provavelmente gerar muito mais resultado com menos esforço, de forma mais ecológica, com mais qualidade de vida, Talvez se associando com as pessoas certas, se desassociando das erradas.

Existem vários tipos de ROI que você teria tendo a cabeça de hoje há 10 anos atrás.

Fala, galera! Sejam todos muito bem-vindos a mais um super episódio do Como Você Fez Isso, um lugar especial, lugar que eu gosto, um lugar diferente, mas sempre com a mesma provocação de trazer para vocês know-how, insight prático para você construir os seus projetos, sempre com tema maravilhoso. E hoje eu recebo um cara que eu admiro trabalho dele, sou fã do trabalho dele, sou sócio dele, um cara com muito know-how. E o mais legal, eu vi esse cara começar, é muito bacana.

Então um cara que tem muito know-how no assunto que eu vou flutuar sobre o dia de hoje. Eu queria que você me ajudasse a receber junto com essa plateia maravilhosa Leonardo Toledo. Salva de palmas para ele! Como é que você tá, seu Leonardo?

Tô animado, animado, né?

Será que é redundante Leonardo e animado?

É isso aí, tô perto das pessoas certas.

Tá bem?

Tô ótimo.

Só antes de começar o nosso papo, como que você está alguns dias antes de nascer o seu filho? Provavelmente esse episódio você já estará com ele em seus braços, tá? Mas como que você está alguns dias do nascimento do seu quarto filho? Eu tô— só uma coisa, tá? Só um parênteses. Eu digo isso porque você me passou o seu safado, tá? Vou botar ele também. Mas isso só em dezembro. Você, como é que, como é que tá a sensação?

Eu tô entusiasmado, com desesperado junto, entusiasmado, um pouco desesperado, né, em alguns momentos. Mas sem dúvida alguma, sabendo que, como diria Mayara, Deus sabe de todas as coisas, tenho certeza que vai ser uma nova fase ainda mais abençoada.

Legal, Léo. O como de hoje, eu vou aprofundar num como que eu acredito que ele é muito valioso do como transformar o seu conhecimento em dinheiro, como você colocar o seu crescimento para fora, o valor do seu conhecimento. Eu acho que cada vez esse assunto vai ganhar muito mais força, porque talvez é muito subestimado o quanto vale aquilo que a gente sabe. Talvez pelo desafio da precificação, talvez seja por conta de às vezes a gente sabe quanto vale um carro, quanto vale uma casa, quanto vale uma TV, por a gente ter referências.

Mais tangíveis, talvez as pessoas tenham mais facilidade. Mas quando eu pergunto para alguém quanto lhe custou para você saber tudo que sabe, fica difícil, porque envolve tempo, envolve, cara, quanto que vale uma década da tua vida? É até difícil precificar isso daí. E por que que você acredita que as pessoas têm desafio de perceber o quanto que vale aquilo que sabe? Eu quero começar por esse ponto para a gente poder navegar pelo podcast de hoje.

Boa, Caio. Eu acredito que esse desafio ele vem muitas vezes da pessoa estar tão focada única e exclusivamente em fazer o que ela já é habituada a fazer que ela simplesmente não para para sentar e refletir. É uma missão nossa que ao fim desse papo a pessoa saia com clareza do quanto pode valer o conhecimento dela. E muitas vezes ela não tem essa clareza exclusivamente porque ela não sentou para pensar, cara, o quanto valeria para você ter a cabeça que você tem hoje há 10 anos atrás.

Então, se você tivesse— essa é a visão, né? As pessoas erram muito nisso, cara. Você com a cabeça de hoje, só que vivendo o desafio que você viveu há 10 anos atrás, esse delta aqui é surreal. Porque foram noites de desafio, foram investimentos que você fez, foram erros, acertos. Então, quando você começa a entender que o seu conhecimento, ele te proporcionaria provavelmente gerar muito mais resultado com menos esforço, de forma mais ecológica, com mais qualidade de vida, talvez se associando com as pessoas certas, se desassociando das erradas, existem vários tipos de ROI que você teria tendo a cabeça de hoje há 10 anos atrás.

Pô, aquela lógica, né, Caio? Imagina, você perdeu tudo hoje, cara. Em quanto tempo você acha que você demora para fazer o que você fez em 20 anos, velho? 2? Por quê? Know-how. E aí possivelmente seria com menos tempo, com mais eficiência, com mais qualidade de vida. Então quanto que vale isso? É aquela história, olha, vamos imaginar um empresário Se você imaginar um empresário que hoje é dedicado, é comprometido, trabalha, dá o máximo, mas ele tem— vou trazer para financeiro, fica mais fácil, tá?

Ele tem um faturamento X. Aí tem um outro empresário que trabalha o mesmo tanto e o faturamento é 3X, com uma margem ainda melhor. Qual é a diferença? É só o know-how. Então perceba que Por você não acessar o know-how, muitas vezes talvez você esteja tendo menos tempo com seus filhos. Eu me provoco nisso, porque se ano passado a gente fez R$32 milhões, esse ano tem que fazer R$70 milhões, não é R$70 milhões, é R$70 milhões sem ter que trabalhar mais.

E aí, para isso, eu preciso desenvolver mais capacidade, eu preciso ganhar em eficiência, eu preciso ganhar em know-how. Então, no fim das contas, a hora que a pessoa começa a entender isso Cara, tudo muda. Por quê? Porque o know-how que você não tem talvez esteja prejudicando o tempo com a sua esposa, além da grana.

E que momento que você acha que uma pessoa tem que começar a comercializar aquilo que ela sabe? Vamos pegar a pessoa, independentemente do nicho, você é um empresário do setor do varejo e o cara, cara, já conseguiu voos legais, já teve resultado dentro do negócio dele. Aqui, a partir do momento, eu falo assim, cara, eu acho que o que eu sei tem gente que pagaria. Sim. Então, e aí, obviamente, a formatação de produtos, se vai ser no estilo de uma mentoria, se vai ser estilo de uma consultoria, se vai ser no estilo de uma, de um curso online, isso eu vou deixar para um segundo momento.

Mas em que momento você acha que habilita alguém a vender o que sabe? Existe uma, é aquela coisa, você só pode vender o que você sabe quando você é faixa azul, branca não pode. Qual que é o momento ideal para alguém começar a comercializar aquilo que sabe?

Caio, não tem uma resposta exata, mas várias vezes tem pessoas que eu me conecto que eu falo, velho, incrível, você está avançando, mas a minha sugestão é compre uma mentoria da sua área para você avançar ainda mais e vender o conhecimento. Só que esse é 5% dos casos, 95% ao contrário, é o cara que já tem know-how, ele já tá 10 anos no mercado Ele já tem um resultado acima da média, ele continua crescendo, ele fala, cara, mas o fulano ainda tem mais resultado do que eu.

Ele sempre o síndrome do patinho feio.

É isso aí, tipo, ah, mas eu não sou o melhor do Brasil. Ok, mas você não tem que ser o melhor do Brasil, você tem que estar na frente do seu potencial cliente. Então tem que tomar muito cuidado. Inclusive, a pessoa, eu acredito muito que consistentemente precisamos liderar e sermos liderados. Então olha que legal, a gente tem uma coisa muito interessante aqui, irmão. Você acredita que hoje dentro do programa SHP tem umas 8 pessoas que estão na SHP, que vendem o conhecimento e são clientes de outro cara que também tá nessa SHP?

Vou dar um exemplo para ficar bem tangível, tá? Tem uns 3 mentorados que estão na mentoria do Thiago Volpe, que é um médico que fatura R$30 milhões ano. Esse médico aqui fatura R$5 milhões ano. Mas irmão, é 5 milhões ao ano, já é muito acima da média. Então ele é cliente do Volpi e ele vende mentoria também. Então da onde as pessoas tiraram que você tem que estar num cenário? Ah não, agora eu não tenho mais o que aprender e por isso que eu vou vender?

Não viaja. Eu inclusive recomendo que você continue aprendendo. Então se você hoje vê que— interessante isso, né? Então se você observa, fala assim, cara, não, pera aí, de onde eu saí eu já avancei consistentemente. Eu tô num churrasco, eu tô num evento, as pessoas me pedem dica, eu vejo às vezes alguém— gente, isso é muito comum, velho. O cara empresário, ele tá num churrasco, aí ele vê os amigos dele debatendo com coisas que ele fala, velho, não é possível, isso é muito básico.

Indicativo de que você devia estar vendendo mentoria, percebe? Então, se você em rodas vê pessoas batendo cabeça, perdendo sono por coisas que hoje são habituais para você, é um fato que você pode vender mentoria. O que não quer dizer que você não deva continuar melhorando, mas sim você já pode ter uma nova linha de receita com margem enxuta enquanto você continua melhorando seu negócio.

Quais são as principais dúvidas que aparecem de você, de pessoas que estão flertando com essa indústria?

Boa, Caio. Primeira dúvida que costuma surgir é o que a gente acabou de responder: será que dá Né? Será que é uma das maiores? Pô, será que dá? Mas aí já tem um cara que é mais famoso do que eu. E aí até explicar que não precisa ser famoso, que tem gente, eu tenho mentorado com Instagram fechado tendo resultado, né? Então muitas vezes a pessoa tem dúvidas se ela tá pronta. Segundo, nos pré-requisitos, no sentido de, pô, preciso ser famoso, preciso ser blogueiro, preciso ter uma equipe gigante, preciso ter um escritório gigante.

Esse tipo de dúvida do que que você precisa de setup inicial, entendeu? Pô, mas que que eu precisaria já ter para poder começar? Falo know-how e vontade, mais nada, e coração ensinável. Então essa é uma segunda dúvida muito comum. Terceira dúvida, principalmente de quem já tem resultado há mais tempo: será que vale a pena meu tempo? Então, pô, mas aqui no que eu faço, eu já faço, sei lá, já tenho aqui um escritório, já faço meus R$500 mil mês com margem de 50%.

Cara, será que vale a pena, sabe, ficar vendendo mentoria? E aí vai dedir tempo e a galera me perguntando coisa. Então tem gente que tem essa dúvida, pô, será que eu— é engraçado, né? Mas, pô, será que vale a pena o meu tempo eu vender mentoria? Então essa também é uma dúvida muito comum que eu vejo, principalmente de quem já tem mais resultado. Quarto ponto: é disponibilidade. Então, pô, Léo, eu preciso largar meu negócio para vender mentoria?

Quantas horas por semana? Pô, não tenho 30 horas para me dedicar. Então as pessoas, elas não entendem que é um negócio progressivo. O 80/20 de mentoria, venda e entrega. Se você não tem entrega para fazer, filho, é só venda. E aí você vai, você que vai ditar o ritmo. Então não é um negócio que você abriu que é 24/7, amanhã você tem que estar lá abrir na porta da loja. Não, é enxuto, simples, né? O pior que pode acontecer é continuar do jeito que tava, porque não tem nenhum custo operacional, não tem nada.

Então essa dúvida de, meu, será que eu tenho agenda? Será que eu tenho disponibilidade? Também é muito comum.

Você, você queria, porque todas essas dúvidas foram dúvidas de operação, né? Aquela coisa, quanto tempo isso vai me tomar? O que que eu preciso para começar? Ou qual é a estrutura necessária? Você acredita que a mágica de vender o seu conhecimento é simplesmente você— a motivação ela vem com crescimento? Sempre você vai crescendo, você vai motivando ainda mais, é incrivelmente vai aparecendo mais tempo. Realmente a motivação ela vem com crescimento?

100%, Caio. Nós temos vários casos de pessoas que começaram com um plano de ação de se dedicar, por exemplo, 4 horas por semana, que é pouco. Normalmente eu recomendo 7 a 10 para começar o movimento por semana. Por semana, isso aí, isso dá umas 30, 40 horas por mês. Nossa, 30 horas por mês a pessoa consegue ele fazer de uma hora, de uma hora, uma hora e meia por dia. Isso aí, nós temos vários casos de pessoas que começaram com essa, com esse desenho Mas mediante ao resultado, quando eu falo resultado, não é só o resultado concreto, mas o esforço-resultado, a pessoa começou a pegar gosto.

E aí eu vou voltar no mesmo exemplo porque é uma pessoa que você conhece, fica didático. Já comentei aqui com a galera da plateia também, cara. O Volpi, quando ele começou, ele falou assim: Léo, são 4 horas por semana que eu tenho. Ele começou vendendo 2, 3 mentorias por mês. De R$100 mil. Pô, para uma clínica de R$30 milhões ano não é tanto, mas a questão foi o esforço, resultado. E aí ele começou a entender que valia a pena colocar um pouco mais de tempo.

Esse resultado empolgou ele de ter alguma coisa de time para ajudar, e hoje ele vende ali suas 12, 15 de R$180 mil, e a clínica continua faturando R$30 mil, velho. Então o que ele já tinha continua. Agora ele tem uma nova linha de receita em um ano e meio de 18 milhões ano. Só que se ele tivesse esperado ter a disponibilidade de fazer 18 milhões ano, ele não tinha começado até agora. Ele começou com 4 horinhas, e aí isso foi alimentando para passar ainda mais.

Eu vi uma frase, é um para-choque de caminhão, né, essas que pulam na internet, mas achei muito boa. É assim: se disponibilidade fosse critério para vencer na vida, só desocupado ia ser feliz. Achei muito bom. É isso aí, né? Porque geralmente as pessoas que estão, e obviamente quando a gente fala, se tem gente com muito tempo sobrando, fala assim, como é que tu acha? Ah, eu tenho tempo o dia inteiro. Foi, cara, ou esse cara tá deixando potencial ou produtividade dele tá baixa. É isso aí.

Só pegando esse ponto, Caio, hoje 100% dos clientes ou eles tiveram que fazer essa progressão de agenda Ou tem um ou dois casos que o cara fez um MNEI, aí ele fez o exit dele, e aí sim ele tá com disponibilidade. Fora esse um, dois, todas as outras centenas que a gente ajudou tinham restrição de agenda.

Então é raro você ver que falou assim, Léo, olha, eu tenho a semana inteira livre. Tá, entendi. Então entendemos o que habilita. Entendemos o momento do cara. Eu gostei do que você falou, que você tem que estar na frente do seu potencial cliente. Então você tem que saber quem você é dentro de um determinado setor e você tem que saber quem que é o teu público. E aí a gente vai para o segundo passo. Que é qual que é o melhor formato?

Boa. Geralmente, qual que, como que você acredita que é o jeito mais vitorioso de começar dentro desse setor para vender aquilo que eu sei? Boa. Você acha que qual que é o modelo mais vitorioso?

Tá, Caio, no fim das contas tem dois cenários um pouco distintos. O cenário número 1 É, por exemplo, um cirurgião plástico que tem muito resultado, ele normalmente vai começar vendendo o quê? Uma mentoria para cirurgião plástico. Ficou muito fácil. Ah, eu sou do mercado imobiliário, cara, vou vender para quem? Para o cara do mercado imobiliário. Mas tem um segundo cenário, que é a pessoa assim como eu, que o know-how era prospecção, venda e liderança, mas sem um segmento, um nicho específico.

E aí, quando você tem um know-how mais genérico, a probabilidade é que você tenha que rodar um pouco um grupo experimental, vamos falar assim, para encontrar quem de fato é o seu cliente ideal, quem é o seu ICP. E aí, para mim, o que a gente tem que levar em conta para identificar quem é o cliente ideal é uma junção de 3 coisas: o quanto ele consegue te pagar, o quanto ele tira de valor do que você entrega, e o quanto ele te dá de trabalho.

Adianta ele te pagar muito e dar muito trabalho? Não, é consultoria. Adianta ele te pagar nada? Não. Adianta ele te pagar e não aplicar e não ter resultado? Também não adianta, porque ele não vai renovar. Então é um ponto de intersecção, só que muita gente passa muito tempo tentando descobrir isso, e o melhor jeito de descobrir é vendendo, entregando, entendeu? Então assim, no fim das contas, a minha sugestão é: Léo, qual é o modelo ideal para começar?

O modelo ideal é, se você já tem um ICP claro, cara, foca no nicho que você vai ganhar muita velocidade de venda e de escala. Porque o que te permite escalar em mentoria é clareza de método. Se você tem um público muito genérico, é difícil de você ter um playbook padrão. Pô, eu tenho o cara do B2B, B2C, eu tenho serviço, eu tenho produto, vai ficar doido, vai ser difícil de escalar isso. Percebe? Agora não, é esse tipo, nesse formato, nesse tipo, cara, ficou fácil de você tornar isso mais escalável.

Mas muitas vezes a pressa por escala atrasa a escala. O cara fica tentando desenhar um modelo ao invés de ir para o campo de teste, entendeu? Eu falo assim, no pior dos casos, velho, tá inseguro, tá travado, velho, começa de uma forma simples. Não precisa prometer que você vai estar na MLS, Não precisa prometer um grupo magnífico, cara. Promete: vamos encontrar a cada 15 dias para bater um papo de uma horinha, vou te ajudar a chegar nesse ponto B.

Se o cara tá travado, eu prefiro que ele comece nesse modelo que não é escalável, não é adequado, mas pelo menos ele começa. E aí ele vai ganhando segurança e musculatura para depois escalar para um grupo, entendeu?

Quantas pessoas você pessoalmente ajudou a tirarem a sua mentoria do papel?

Mais de 300, mais de 300 pessoas.

É legal ver o padrão se repetir, é muito surreal, irmão.

É muito difícil. É aquela história, né? Você senta com a pessoa, ela acredita que você tá ouvindo aquilo pela primeira vez. Tipo, não, Léo, você não tá entendendo, você tem que entender do meu nicho, porque, cara, é diferente de todos que você já trabalhou. Aí na minha cabeça, tá, me fala mais, eu já entendi 10 igual ainda, não? Mas tá tudo bem, você vai se conectar naturalmente. Tem algumas especificidades e tal, mas no fim das contas é— e aí, para quem nos ouve, pensa no seu nicho, no seu segmento.

Vai numa feira, você trabalha com, sei lá, franqueados, vai numa feira de franqueados, pergunta qual que tá sendo o desafio deles, que que tá incomodando, que que tá travando. Cara, não vai ser muito diferente, não vai ter mais do que 5, 6 dores ali E é justamente isso que vai te dar clareza de método, e clareza de método tira peso das suas costas. Mas isso acontece mediante você começar logo a vender, entregar.

Você acha que tem um pouco da síndrome do vira-lata em algumas pessoas?

Será que alguém vai pagar para aprender comigo? Total.

Quando o cara meio que desmerece aquilo que ele mesmo sabe, sei lá, às vezes na cabeça a gente é muito— porque o ser humano é muito bom em se desmerecer e valorizar demais o outro. Né? Então tem muita gente que tem desafio de se vender.

Total.

O cara vende um produto maravilhoso, mas se vender, se vende mal. Você acha que tem um pouco assim? Você já pegou assim pessoas que, pô, Léo, mas será que alguém vai pagar para aprender comigo e tal? Tem um pouco disso? Total.

Esses dias, irmão, eu tava fazendo uma reunião com uma pessoa, e aí resumo da história, tá? Era uma pessoa que tinha um negócio de 200 milhões ano com uma margem ali de 20%. Pô, Léo, mas cara, para o meu nicho, R$200 milhões não é muito? Será que alguém vai pagar? Eu falei, irmão, mas se os cara não pagarem para você, danou-se. Não vai, não dá para ter mil mentores no Brasil. Porque você faz R$200 milhões com uma margem que é legal para o seu segmento e tá achando que as pessoas vão te pagar, eles vão pagar quem?

Mas entra exatamente nisso, sinto medo de virar lata. Então a pessoa, ela não entendeu ainda o quanto que tem gente batendo cabeça por aquilo que para ela é comum. E principalmente, calma aí, calma aí, tempo, fala de novo.

Já chegou essa frase, fala de novo, fala de novo.

Ela não entendeu ainda que tem muita gente batendo cabeça por aquilo que para você se tornou extremamente comum, corriqueiro. É tipo, só foi mais um dia normal do trabalho, e o outro coitado não consegue nem dormir, velho.

Meio que eu desvalorizo algo que para mim é comum, eu acho que não tem valor e ninguém pagaria.

Isso aí, exatamente. E principalmente isso muito acontece porque, para algumas pessoas, porque ela tentou, ela até tentou no modelo errado. Como assim? Ela foi lá, ela tem 300 seguidores, ela abriu o Instagram, gravou um vídeo falando: oi gente, eu tenho uma mentoria, quem quiser me chama aqui, tá? E aí ela não vendeu nada. E ela falou assim, ah, Léo, acho que os cara não iam pagar não. Que loucura, você vai ver, tem a tia que segue, a amiga e a funcionária.

Falei, filho, mas é óbvio que as pessoas não vão te chamar. Aí entra o quê? A pessoa tentou do jeito errado. Não faz sentido. A pessoa que tenta vender mentoria por conta, entendendo que é um novo modelo de negócio, não tem muita diferença da pessoa que abre um negócio XPTO por conta E depois olha, fala assim, cara, mas 90% das empresas fecham. Claro, porque empresário geralmente toca por conta. Se ele buscasse apoio, ele provavelmente conseguiria perdurar por mais tempo, com mais eficiência.

Então muita gente acha que as pessoas não pagariam pela síndrome do vira-lata, ou porque tentou vender do jeito errado.

Eu acho muito legal, principalmente o movimento que você faz, É porque você é muito eficiente. Deixa eu perguntar de uma maneira mais interessante. As pessoas estão aprendendo, ou cada vez mais vão aprender mais rápido, que o melhor professor— não que academia não tem o seu valor, eu acho que ela tem o seu espaço— mas que um professor muito eficiente é um outro profissional que tá um pouquinho mais na frente.

Total.

Aquele assim, o cara que tá um pouquinho na frente. Quem é o melhor? Que que é o melhor professor de um dentista com consultório que flutua 100 pacientes? É um outro que flutua 400. Sim. Qual que é o de 400? Aquele que flutua 600. Então sempre o cara que tá um pouquinho mais na frente. Só que é difícil às vezes virar essa chave do que eu sou habilitado. Como que você tá enxergando assim o mercado? Você acredita que, por exemplo, mentoria vai crescer ainda com força? Como, qual que é a tua visão? Eu tenho uma convicção muito clara.

Boa.

Eu tenho uma convicção que depois que você vê não tem como desver. Total. E eu acredito que esse lance de alguém aprender com profissional que tá um pouquinho mais na frente já existe há muitos anos, só tá começando ainda de um jeito muito tímido a se profissionalizar. Mas eu já fiz uma mentoria num casamento. É isso aí, cara. Sentou lá na mesa ali, cara, 3 horas ali, o cara me pegou e tome-lhe, né? Só não tava combinado que a entrega ia ser ali, ele não me pagou nada.

Mas assim, é muito comum. Às vezes a gente, às vezes a gente tem intimidade, às vezes tem isso dentro de um ciclo de amigo, às vezes a gente tem dentro de um conhecido, às vezes a gente, sei lá, uma oportunidade você tem, você vai no evento, vai numa palestra, vai algum lugar, você tem oportunidade de fazer uma pergunta, uma mentoria. Total. Então eu acredito que isso é uma tendência, porque toda vez que eu vejo a organização de algo que é visceral, eu falo, vai dar bom.

Total. Porque não é uma coisa que as pessoas estão inventando, é uma coisa que as pessoas têm necessidade, estão estruturando. Sim, né? Então essa é minha visão, visão que cada vez mais as pessoas vão ouvir falar de educação empresarial, que é a troca de know-how de pessoas do mesmo setor. A famosa mentoria. É um nome bonito para troca de conhecimento empresarial de pessoas do mesmo nicho. Sim, tá, que é muito difícil, né, você mentorar o cara para um lugar que você nunca teve.

Mas acredito que até algumas pessoas ruins vão entrar nesse mercado, vão durar pouco, vão sair total, que elas vão ver essa oportunidade. Tem alguns casos que te marcaram assim, que você pensou, cara, porque tem gente que às vezes tá no nível, mas será que tem mentoria disso? Ou será que mentoria é só para alguns setores mais específicos? Não funciona mais? Tem algum meio que um solo mais sagrado daquilo que funciona, ou funciona para todos os setores?

Boa. Posso dar uma resposta mais extensa, pegando um pouco do que você comentou? Pode, tá. Caio, imagina há milhares de anos atrás, nos gladiadores. Você vai lá assistir O Gladiador, né? Como que o cara aprendeu a ser gladiador? Com outro gladiador mais bem-sucedido, entendeu? Mais experiente. Então, irmão, já dizia o Taleb no livro Antifrágil: se você pega um livro best-seller de agora versus a Bíblia, qual que tem a maior probabilidade nos próximos 2000 anos continuar best-seller?

O que já está há 2000 anos. Então, se vai chamar mentoria, se vai chamar— não tô nem aí para o nome, mas esse fundamento de alguém mais experiente direcionando o outro é algo que existe há milhares de anos. Então, chances são de que continuará existindo. Só que o que muitas pessoas ainda não entenderam é o que é uma mentoria de fato. Uma mentoria de fato é sobre o direcionamento, mas não é só sobre o direcionamento. Eu gosto de trazer um exemplo que é o seguinte: imagina que você quer ter mais longevidade, e aí você vai no melhor médico do mundo, aí ele roda todos os testes genéticos, tudo da mais alta tecnologia, te passa um protocolo incrível com a mais alta tecnologia.

Você pega aquilo e pouco faz. Frustrado, você vai para uma academia daquelas bem de bairro, bem simplesinha, e aí você chega lá 5 horas da manhã, dá de cara com o personal, ele vê que você tá desanimado, Pô, Caio, o que foi, velho? Porra, passei, gastei uma grana lá no médico e tal, não tive resultado. Irmão, mas você tá disposto mesmo a ter mais qualidade de vida? Você fala assim: não, eu tô. Então beleza, então todo dia eu te encontro aqui, 5 horas da manhã, posso contar contigo?

Aí você fala: porra, pode. Aí você dá um jeito, velho, todo dia de estar lá assim. Só que você olha para ele e fala assim: irmão, mas eu não sei fazer dieta. Aí ele fala: não, não, fica tranquilo, Caio. Quantos anos você tem? Qual sua idade? Qual sua altura? Aí ele vai lá, joga no ChatGPT e te passa uma dieta do ChatGPT. Mas, irmão, ele é tipo um Bernardinho, ele lidera você, você se permite ser liderado e você faz absolutamente tudo que ele te direcionou.

Em qual cenário você tem mais resultado, no 1 ou no 2? No 2. Pô, mas é o personal da academia de bairro, talvez ele nem se formou ainda. Ok, mas ele te liderou a fazer o que tem que ser feito. Então o mentor do como em tempos de ah, ele vai ser engolido. Não é só sobre o como. Como também é importante, mas o como associado à liderança é algo tão magnífico, porque é o que gera impacto, é o que gera ROI, é o que te permite cobrar mais caro, é o que te diferencia do mercado, e acima de tudo é o que te dá LTV de década.

Por quê? Porque eu não conheço ninguém, eu duvido que tem alguém que tá na Copa do Mundo, que tá acontecendo no momento que a gente tá gravando aqui, que não segue tendo um treinador, que não segue tendo acompanhamento. Léo, mas até quando? Uai, enquanto ele quiser ser um atleta de alta performance, ele tem que continuar sendo liderado e acompanhado. Enquanto você que nos ouve quer ser um empresário, um mentor de alta performance, você deveria estar sendo acompanhado.

Eu lembro quando você fez o Ironman, eu falei assim para você, Caio, quais foram os 3 principais insights? E um deles foi, Léo, eu já era muito disciplinado. Mas eu nunca imaginei o poder que um treinador teria na minha vida. Eu performei muito mais do que eu imaginei que eu ia performar, mesmo já sendo muito disciplinado. Isso é mentoria, isso é liderança, isso é guia. Então, quando a pessoa começa a entender isso, fica muito claro que não importa o nome, não importa, e a mentoria só vai crescer.

E aí eu trago a provocação: de por que que você deveria ter mentoria. Para mim tem 3 motivos muito claros.

Por quê?

Tem 3 motivos. Eu tô fazendo podcast, eu me perguntando, né? Mas é que eu acho que é uma continuidade da pergunta, cara. Para mim são 3 motivos muito claros. O primeiro, por amostragem desses mais de 300 profissionais, nós tivemos um aumento significativo de resultado no negócio principal a partir do momento que a pessoa começou a vender mentoria. Imagina que a Mayara olha para mim e fala assim: Léo, amor, chegou a hora da gente ter nossa casa própria, mas eu não quero qualquer uma, eu quero a melhor.

Aí eu vou buscar o melhor arquiteto. Aí tem o João e tem o Paulo. Aí eu tô escolhendo ali via rede social, mas eu olho assim, cara, os dois são bons igual. João, Paulo, o que que eu faço? Aí eu vejo que inclusive o João ele mentora o Paulo. Só que eu não tô buscando algum arquiteto, estou buscando o melhor. Percebe que a probabilidade de eu escolher o que tá mentorando o João é muito maior. Então, de bate-pronto, a gente vê um resultado de redução de atrito da venda no negócio principal.

Então, o projetos vende mais fácil, o time comercial tem menos desafio a partir do momento que a pessoa se posiciona de forma profissional como mentor. Aumenta o ticket médio, reduz CAC, e o principal ganho que eu tava comentando aqui é atração e retenção de talento. Porque o que nós aprendemos nos áudios que ouvimos é que o maior ganho que você tem onde você trabalha não é o quanto você ganha, é quem você se torna. E todo mundo que nos ouve que é muito bem-sucedido, eu tenho certeza que em algum momento escolheu trabalhar num lugar não pelo quanto tava ganhando, mas por quem tava se tornando.

Então quando você começa a vender mentoria, os melhores talentos vão querer estar contigo Às vezes até para ganhar menos, porque eles veem de forma clara as pessoas pagando para estar com você. Eles veem o seu movimento, eles se inspiram no seu movimento. Isso é o ganho do negócio principal. Negócio de mentoria em si, cara, SHP esse ano vende R$70 milhões com 10 pessoas na equipe. Então, negócio completamente assimétrico, margem alta, escala, retenção.

E o terceiro ponto, que é a construção de ecossistema e comunidade, porque Se a gente vê um mercado onde o custo de aquisição de cliente aumenta a cada dia e eu quero investir num software para mercado imobiliário, vou botar no tráfego pago ou eu vou falar com o César que tem a Trinco Real Estate? Vou falar com o César. E aí eu vou pôr o meu dinheiro na Trinco Real Estate, vou pôr meu dinheiro em quem lidera esse movimento. E muitas vezes o cara que lidera esse movimento— imagina que eu tenho um SaaS para corretor, Aí o César olha para mim e fala assim: Léo, então, mas deixa eu te falar, pô, olha o tanto de gente que eu já te indiquei.

Agora eu quero 50% do seu negócio com R$0, mas eu vou trazer esse bolo novo que a gente vai construir juntos. E aí ele compra equity de um negócio, ele compra um negócio gigante com R$0 pela influência que ele tem no ecossistema, pela base que ele construiu. E aí, concluindo, eu tenho, eu vejo hoje no SHP médico, advogado, arquiteto, equinocultura, Cara, indústria, tudo que você imaginar, irmão. Eu não consigo enxergar um segmento que não dê certo.

Naturalmente, alguns você consegue ter um ticket mais alto por tangibilidade de ROI. Então é natural que uma mentoria empresarial, o ticket seja muito mais alto do que uma mentoria de mães. O que não quer dizer que a de mães não dê certo, mas é natural que você não vai vender por R$200 mil uma mentoria de mães. Então, concluindo, qualquer nicho dá certo.

Dentre os 300 clientes do SHP, a gente tá gravando esse episódio, como você vê, isso na sede do SHP aqui em Alphaville, em São Paulo. Existe, eu não preciso nem falar nomes dos clientes, mas existe um range, pô, já teve cliente que chegou nesse tal, porque é muito do apetite da pessoa também, né? Tem muito do apetite dela. Mas existe um range assim onde as pessoas conseguem chegar?

Boa, cara, é muito legal porque dentro do modelo que a gente traz, a pessoa ela vai monetizar o conhecimento dela. E geralmente o conhecimento que ela tem, ela já consegue começar com um ticket dentro do nosso ICP, né? O exemplo, ela já começa com R$30.000, R$40.000. Ou seja, se ela faz uma venda mês ela já mais do que pagou o investimento. Então, se a gente entender que um negócio, aí vamos falar de uma franquia, o tempo médio de payback é 24 a 36 meses, se der tudo certo.

Hoje a gente tem vários casos de pessoas nessa HP que tiveram ROI em 15 dias, mas não é o padrão. O padrão é 3, 4 meses. Irmão, que negócio que dá ROI em 3, 4 meses, certo? Agora, da mesma forma que tem um cara que teve ROI em 3, 4 meses, Nós temos casos de pessoas que venderam 3, 4 milhões em um único mês. E é muito legal porque hoje, dentro da estrutura do SHP, nós criamos um modelo com subgrupos. Então tem um empresário que vem do absoluto zero, que nem Instagram tinha, e a gente ajuda.

E tem o cara que já fazia 30 milhões por ano, mas muito às custas da qualidade de vida. A gente ajuda a ganhar em escala e eficiência. Então tem tanto cara do zero quanto a pessoa que já performava muito bem e tá precisando ganhar, ou em escala comercial ou de entrega, tá?

Então vamos supor que você não me conhece, tá? E aí eu ouço isso aí que você tá falando e eu dou uma animada. Eu gostei do que esse cara tá falando, pô. Acho que eu consigo ajudar, tem gente para trás de mim, entendi o que ele falou, verdade. Talvez eu tô subestimando aquilo que para mim é comum. E aí hoje eu decidi, tá, quero fazer uma mentoria.

Boa!

O que que você faria comigo? Qual que é o seu primeiro passo?

Passaria meu Pix. Tô brincando, tô brincando, brincando, mas é verdade, né? Depois do Pix, tá, vamos lá. O que que a gente precisa conseguir entender? Quais são os principais pilares que você vai entregar no seu método? Então vamos lá, dentro do know-how que o Caio tem, qual é o ponto B que ele consegue levar um empresário? Eu vou dar um exemplo hipotético aqui, tá? Pô, Léo, eu consigo ajudar esse cara a aumentar faturamento, aumentar margem e ter um time comercial que performa.

Beleza, esse é o ponto B. Agora, Caio, quais são as alavancas principais para você ajudar esse cara a chegar nesse ponto B? A melhor analogia que eu posso trazer é, cara, emagrecimento.

É como se fosse talvez um restaurante assim, esses são os 3 pratos mais gostosos que eu faço e esses são todos os ingredientes que eu uso.

É exatamente isso, né?

Então ajuda o cara enxergar isso, ajuda ele. Tem desafio de enxergar isso?

Nossa, eu diria que é o segundo maior desafio depois de vender. Definitivamente é o cara falar assim, velho, eu sei que eu sei muita coisa, mas como eu vou empacotar isso? Como eu vou oferecer isso? E como eu vou entregar isso? Porque na minha cabeça é um yakisoba isso aqui, é uma loucura, entendeu? Eu não sei como que eu organizo. E aí a gente senta e constrói juntos um, velho, beleza, qual que é o ponto B? Agora vamos desenhar as alavancas.

Caio, a melhor analogia que eu posso trazer é emagrecimento. Ponto B, emagrecer. Quais são as alavancas principais? Treino, dieta e descanso. Aí tem o tema e o subtema de cada alavanca. Dentro de dieta tem macronutriente, tem micronutriente. Dentro de macronutriente tem quantidade, horário. E aí você vai construindo quase que uma raiz de árvore assim, entendeu? Você vai desdobrando, tá? Para eu te levar para lá, a gente vai olhar para essas 3, 4, 5 alavancas principais, e cada uma dessas alavancas tem esses temas e subtemas.

E aí o que que começa a acontecer? A maravilha da escala. Conforme a pessoa vai vendendo, entregando, ela vai encontrando padrão de demanda, e o padrão de demanda vai trazendo clareza de método, e a clareza de método tira peso das costas. Então, por exemplo, hoje dentro do SHP ainda tem um momento individual que eu faço essa implementação com a pessoa. Você individualmente faz individualmente?

Faz esse trabalho da árvore genealógica ali do conhecimento da pessoa?

É isso aí. Então eu faço isso hoje, eu faço isso no primeiro encontro, desenho precificação, tempo de acompanhamento, número de encontro, como que vai ser a narrativa do produto, desenho os principais canais de aquisição, porque tem mais de 10. Então a gente olha um ou dois ali que vai gerar o ROI rápido e o como ele vai conduzir a reunião de vendas.

Você ajuda o cara a precificar também?

Também, total. A gente faz isso juntos. Então isso é um encontro. Só que lá atrás eu demorava 7, 8 encontros para fazer isso. Por quê? Porque eu não tinha tanta clareza do método, eu não tinha um modelo que me desse suporte de, seja de time, seja de formulário, seja de ferramenta, seja de algum conteúdo pontual gravado. Então a partir do momento que a pessoa começa a se movimentar, ela vai conseguindo estruturar o método de uma forma muito mais escalável, de forma que ela gera mais ROI com menos esforço. E aí ela consegue ter 200, 300, 400 clientes.

Quando te perguntei que era a maior dor, você falou assim, cara, empacotar. E você não tá criando nada novo para pessoa, né? Você tá pegando algo que já tá dentro e só tá organizando.

É só ajudar a organizar.

Então, para você, é cagada começar de qualquer jeito?

É muito.

Inclusive, aquela coisa, ah, feito é melhor que perfeito. Mentoria não, vai errar.

Vamos lá, vamos pensar, vamos partir de um pressuposto que a pessoa que vai vender mentoria é uma pessoa que já tem algum nível de resultado. Quanto mais bem-sucedido você é, mais caro é fazer por conta, velho. Vamos imaginar, Léo, eu sou— vamos pegar nossa história. Leo, sou um vendedor, fui recrutado para ser vendedor com 20 anos. Ah, irmão, vai ralar sola de sapato, tá tudo certo. Agora, Leo, sou empresário, sou bem-sucedido, tem 3 filhos, tem uma operação rodando e quero começar a vender mentoria.

Irmão, não dá, velho, não dá para você ficar batendo cabeça 1, 2 anos para acertar a mão. Compra algo que te ajude a empacotar e começar isso de forma efetiva. Então, é dentro do nosso produto, dentro desse formato que é SHP, Eu não consigo enxergar a pessoa fazer por conta, é muito caro, porque geralmente ela já tem uma operação rodando, e se ela fizer errado, talvez prejudique a operação principal ao invés de ajudar. Ela geralmente— hoje o percentual de clientes que a gente tem que tem filho, por exemplo, que é casado, é gigante.

Então ele não é mais aquele solteirão, aquela solteirona que vamos embora, sabe? Não, não tem mais tempo de errar. Então, dentro do que eu acredito, esse perfil de cliente não faz sentido nenhum fazer por conta. É muito caro fazer por conta.

Você falou muito do— existe uma consciência coletiva do mentor com famoso total, né? Tem muita gente que pergunta, ah, mas não tem Instagram grande. Por que que não devia essa correlação, né, do mentor com popularidade?

Boa.

Dá uma diferença. Por que que as pessoas— porque a gente tá falando de know-how, né? Nem todo cara que tem aquela coisa, né? Nem todo mundo tem muita popularidade assim. Fama e know-how não tem correlação total. Ó, pode ter uma coisa específica, né? Às vezes o jogador de futebol, cara, cara, tem uma popularidade, não significa que ele entende de alavancas comerciais. É isso.

Ele tem lá 6 milhões de seguidores, você fala assim: quanto que você ganha pelo seu Instagram? Nada. Ele pode ganhar do patrocínio da carreira dele, mas do Insta às vezes ele não ganha nada. E tem o cara de 3 mil seguidores, tá vendendo mentoria a rodo. Então, no fim, eu acho que essa visão do ser famoso versus ter um programa educacional, eu acho que ele vem muito da pandemia assim, porque sim, tivemos muitos expoentes que começaram por curso online e tal.

E aí, pro curso online que é um programa, é um produto muito de volume, aí realmente você precisa de audiência.

Na pandemia, você acredita que muita gente viu pessoas com uma base grande de seguidores vendendo produtos educacionais?

E aí criou isso na cabeça. É isso aí. Como eu vi aquele cara grande vendendo educação, a live de 5 mil pessoas, de 100 mil pessoas, então tem que fazer isso para vender programa educacional. Só que não tem nada a ver vender curso com vender mentoria, entendeu? A pessoa não precisa de uma base grande para conseguir vender mentoria, até porque mentoria nós sabemos que não é um negócio de muitos clientes, é um negócio de muita receita.

Então, pô, se tiver 100 clientes, é alguém, por exemplo, da plateia segue o dono de Harvard ou de Stanford, das maiores faculdades do Brasil. Ou seja, não é uma correlação que você precisa ser famoso para vender educação.

Total, total. E principalmente pensando nesse modelo onde você não precisa de tanto cliente assim. Eu não tô dizendo que não é legal a pessoa construir audiência, pô, legal, ok, mas não é necessário, principalmente para você ter seus primeiros 50, 100, 200 clientes, entendeu? Então você quer ter um negócio de mentoria bem-sucedido, você não tem que ser blogueiro, você não tem que postar seu dia a dia lá na sua casa, cara. Você só tem que ter know-how, empacotar isso direito e tá disposto a fazer venda. Enfim, a gente tem mentorado que tem Instagram fechado, velho.

Você falou que um dos desafios é fazer venda. Se geralmente o cara tem muita credibilidade ou tem muito resultado no negócio, porque você acredita que talvez ele tá, ele voltou a ser um faixa branca no negócio de novo, tem aquele lance, ou tem um lance do ego, a vaidade agora, que, cara, agora eu não tô vendendo. Às vezes o cara é, sei lá, dono de uma indústria, só que agora ele vai vender ele. Então você conta que tem esse lance do envolver um pouco com a autoestima da pessoa. Vamos ver o quanto o mercado me valoriza. Tem um pouco disso ou não?

Não, tem 99% disso, cara.

Era para ser o contrário, né?

Total, total. Mas esse é o perigo. Vamos lá, o maior risco do empresário bem-sucedido é se afastar do modelo mental que trouxe ele até onde ele tá.

Então Você fala muito rápido as coisas boas.

Fala de novo. É para prender atenção, tô brincando. O maior risco do empresário bem-sucedido é se afastar do modelo mental que trouxe ele até onde ele está. Então, o que trouxe ele aonde ele tá? Cara, sempre fui arrojado, ousado, não tive problema de tomar portada na cara, eu ia para cima e eu falava com a minha equipe e eu treinava minha equipe. Aí ele começa a construir um resultado E aí ele começa a ter muito mais medo de perder do que vontade de ganhar.

Isso é horrível, velho, porque, irmão, quantas vezes, Caio, eu vi pessoas que têm muito resultado, que não precisam mais trabalhar, e que sentem saudade daquela época onde eles estavam se desafiando e crescendo. Eles descrevem o período de rampagem de carreira como se fosse o melhor momento da vida dele. E ele tem 40 anos.

Então é como se fosse quando aquele cara que no negócio, no negócio primário dele, ele foi um faixa branca, chegou, já chegou na faixa preta, ele vai começar a abrir um negócio de educação, não traz o branco ali, aquele cara que, ou seja, ele tem que vir com o espírito que ele teve dentro do primeiro negócio dele, de mão na massa, de fazer acontecer, de disposição.

Ele tem que vir com esse espírito E eu confronto ele de que ele deve, porque acomodação é morte, velho. Se o cara quiser ir pra neurociência, ele vai observar que a falta de progresso faz mal pra ele. Ele está mal. Uma vez eu vi uma entrevista do Cortella falando que ele ligava pra mãe dele só pra perguntar: Mãe, e aí, qual que é a meta da semana? Aí ela falava pra ele: Pô, eu vou cuidar da orquídea, porque ela deu flor e tal.

Mas era um baita de uma servidão que ele fazia com a mãe dele. De estimular ela a ter uma meta, mesmo que fosse levar o cachorro no veterinário e cuidar da orquídea, velho. Porque se a pessoa não tem esse autodesafio, essa busca por um novo step, a vida dela é infeliz. Ela pode ter 5 bilhões na conta, ela não tá bem. Ah, Léo, não gosta da neurociência? Então vai para Bíblia. O cara que tinha só para si e guardou para si, ele foi um servo infiel. Tá cheio de gente que precisava do que você tem e você não está multiplicando.

Parábola dos talentos, né?

Servo infiel, velho. Então o cara vai ser mais feliz, vai ganhar mais dinheiro, vai cumprir a missão dele. Loucura, não tem por que não.

Em que momento você vê nos clientes da CHP assim, quando a chave brilha? Nossa, aqui, ó. Quando geralmente acontece isso é o quê? A primeira venda. Quando o cara faz a primeira venda, qual que é o momento mágico que todo mundo fala: putz, agora foi? O que que é um negócio que eu falo assim, cara, aqui é quando o cara passa dessa curva, nossa, é só alegria, fogos.

E boa, Caio, eu diria que são duas coisas: é primeiras vendas e primeiros testemunhos. Primeiras vendas e primeiros testemunhos. Então eu tava falando hoje com mentorado nosso que é do mercado imobiliário, que tá aqui inclusive. Ele falou assim, Léo, Cara, acabei de fazer uma entrega, irmão. O cara saiu até assim quase que emocionado, sabe? Ele tá se sentindo reconhecido, tendo resultado na carreira, tá melhorando a vida dele.

Às vezes até o casamento melhorou. Léo, mas o que que tem a ver com a mentoria do mercado imobiliário? Tem a ver que o cara tá no piloto automático, velho. Então, a partir do momento que ele investe nele, ele gera uma accountability ali de melhorar, um prestar de contas em melhorar, que geralmente melhora todas as áreas da vida. E aí, a hora que o cara dá essa virada de chave e é posto de forma prática e clara que as pessoas realmente estão tirando valor daquilo que você tem, e você ainda tá sendo bem pago, aí, aí, enfim, entendeu?

Aí não precisa de mais nada. O problema é que às vezes a pessoa não tem a pujança de seguir até esse momento, principalmente quando ela faz por conta. Então assim, é unânime, todo mundo que eu conheço que fala: ai, porque eu já tentei, ah, porque mentoria não vale a pena para mim. Todos sem exceção fizeram do jeito errado, todos que eu já vi. Ficou lá fazendo um milhão de live, lançamento e não sei o quê. Ai, não consegui, não dá para o meu nicho, não dá certo.

Falo: nossa, mas eu tenho 5 cases do seu nicho que inclusive tem menos resultado que você. Que loucura, né?

Tem gente que chega para você meio indignada de ficar sabendo que às vezes um outro profissional que tem menos resultado com ela tá fazendo mentoria e tá voando?

Às vezes tem, só todo dia. Sim, tem toda semana, mas não se move toda semana.

Mas tem muito, muito, porque o que você falou, você não precisa ser o melhor, é isso. Você precisa tá na frente do seu cliente. É isso, tá na frente. Você precisa ter, você precisa saber algo que o teu cliente não sabe, e é isso que você vai vender, vai orientar e vai liderar. Total. Mas você vê bastante?

Vejo bastante. E geralmente é o próprio.

Mas você acha que esse cara fica motivado ou p da vida?

Depende do ego dele, depende se ele tá no mood de melhorar ou se ele tá no mood orgulhoso de se vitimizar e apontar o dedo falar que o mercado sei lá o quê, entendeu? Então se ele tá disposto a viver um processo de se desafiar, de voltar para faixa branca, aquilo motiva muito. Ele fala, velho, não é possível, então se eu pegar vou estourar. E aí ele vai lá e faz. Agora tem o cara que fica ali só apontando o dedo. Por quê? Porque ele não está disposto a se colocar na faixa branca dentro de um novo processo.

E aí ele prefere ficar apontando o dedo para o outro do que construir a própria jornada. Mas de novo, ele tá enterrando talento.

Qual que é o ápice de um mentor?

O ápice de um mentor, Caio, acho que é quando ele consegue encontrar um modelo de negócio onde ele consegue escalar a venda e a entrega Então imagina que existe um processo até ele conseguir, por exemplo, ter um time comercial que performa. A hora que ele começa a ter um time comercial que performa e ele consegue estruturar uma entrega que não seja linearmente atribuladora, né? Então assim, quanto mais eu venho, vendi 5 vezes, me deu 5 vezes mais trabalho.

A hora que ele consegue ter uma venda mais escalável, uma entrega mais escalável, aumentando a cada dia os testemunhos, cara, esse é muito do ápice. E aí entra um segundo step, que seria justamente ele começar a ver outros tipos de ROI. Quantas vezes eu vi pessoas falando assim: Léo, cara, hoje o que eu tô ganhando em um mês eu ganhava em um ano. Hoje eu consigo ter uma nova linha de receita. Com uma margem gigante. Porque, cara, eu já vi caso de gente que tem 100 funcionários em operação logística de R$50 milhões ao ano com margem de 7%, e ele começa uma mentoria e sobra para ele na mentoria o mesmo tanto que na logística de 100 funcionários com 2 funcionários.

Entendeu a loucura? Ele tem uma operação principal com 100 funcionários, fatura R$50 milhões a 7%, Aí ele começa a mentoria. Em um ano, às vezes tá sobrando mais na mentoria com 2 funcionários em paralelo do que no negócio principal dele.

Como que fica a cabeça dele no primeiro?

É um problema bom, é um problema bom, problema bom.

Aí cada um com seus problemas, né? Vocês gostam de trazer esses problemas.

É isso aí. Mas assim, aí ele começa então a ter seguinte tipo de testemunho: Léo, cara, minha vida tá incrível, meu financeiro melhorou. Mas posso falar, frente a tudo, esse foi o menor ganho que eu tive comparado a quem eu me tornei, ao quanto melhorou meu relacionamento, minha empresa, minha liderança. Então, a hora que ele começa a escala de venda, escala da entrega, gerando ROI, e aí começa a ter outros tipos de ROI mais humanos, vamos dizer assim, que nem deve ser o foco no começo, porque no começo você precisa gerar ROI financeiro mesmo e ponto.

Mas aí ele começa aí por maciar, irmão, que ele tem a plena convicção de que ele está cumprindo a missão dele aqui na Terra. Talvez você não tenha esse dado, mas eu quero que, cara, se não tiver, eu invento. Tô brincando.

De bate-pronto, eu quero que você fale uma da sua percepção, tá?

De cada 10 clientes, tá bom?

Que te procuram para saber mais sobre mentoria, quantos que vem decidido 100% e quantos que você tem que dar aquela empurradinha, no sentido do, sabe, do sentido que aquela incentivada, tá?

Aí eu vou pegar uma, uma fala que eu ouvi nosso queridíssimo Flávio Augusto falando. Certo dia estava eu num jantar com Flávio, com André Fernandes e tal, e aí ele tava falando sobre algumas filosofias empresariais. Ele disse o seguinte: se você é um empresário hoje que não trabalha venda ativa, você provavelmente está na competição de quem tem a menor margem, e talvez você ganhe essa competição, porque se você só vende para quem te procura eu já te conto que ele procurou vários outros.

O cliente que geralmente te procura vai ser o mais chato, que mais vai barganhar preço, que vai ficar comparando o produto. Ele te procurou, mas ele procurou vários outros. O melhor cliente não é esse. O melhor cliente é aquele que precisa do que você tem, tiraria valor do que você tem, mas ele mal sabe disso. Ele tá lá na casa dele, e aí você prospecta ele, você aborda ele e mostra Não tem comparação, não tem concorrência de preço.

Ele gostou de você, ele compra e ponto final. Então, respondendo, é, hoje existe um fluxo de vendas de pessoas que nos procuram? Sim, sim existe. E naturalmente, quando a pessoa nos procura, ela geralmente já está mais consciente. E aí eu diria para você que metade tá decidido a vender mentoria. Mas dessa metade, metade da metade acha que faz sentido tentar por conta para depois comprar alguma coisa. Então, tipo, não, Léo, animal, tô decidido, a gente vai estar junto nessa HP, achei maravilhoso, mas cara, eu vou fazer algumas vendas aqui por conta e depois eu te chamo.

E aí é a outra metade, ok, já vem decidida a comprar. Essa, essa metade aqui que pensa em seguir por conta É muito perigoso, sabe por quê? Porque a venda ela faz parte da entrega e a entrega faz parte da venda. E geralmente você tende a ser o cliente que você atrai. E venda é liderança. Calma que eu vou amarrar tudo isso. Então imagina o seguinte: você olha para mim e fala assim, não, eu vou fazer por conta e depois eu busco ajuda.

E você é um dentista. Aí você vai chegar para vender para um dentista que tá batendo cabeça faz 3 anos. Aí ele vai falar assim: cara, não, show, a gente vai estar junto, mas eu vou, eu vou dar uma organizada aqui na minha operação por conta e depois a gente vai estar junto na mentoria. Chances são que passe mais 3 anos e esse cara continue batendo cabeça e não entre no seu programa. Então eu acho Isso muito perigoso, porque como que você vai liderar alguém a dar um passo, entre aspas, eu não tô falando uma loucura, mas um passo de fé de, cara, não, beleza, eu quero melhorar minha operação, eu vou comprar uma mentoria para melhorar minha operação.

Se você não tiver essa atitude, que tipo de liderança e exemplo você vai ter? Então geralmente o cara que faz por conta, ele não tem só o problema de fazer por conta, ele tem o problema na conversão e no engajamento do mentorado. Porque ele não consegue liderar o mentorado a comprar para depois melhorar, entendeu? Então eu acho esse um ponto importante. Eu encerro na sua pergunta. Das pessoas que nos procuram, basicamente a metade vem decidida a vender mentoria, e dessa metade, metade pensa em fazer por conta, e a gente mostra que não faz sentido vender por conta.

Agora, das pessoas que nós fazemos prospecção ativa, A tendência é que o tempo médio de venda seja um pouco maior, mas incrivelmente muitas vezes essa pessoa vem mais ensinável, mais preparada para ser educada, entende? Então basicamente essa visão.

Dentro do SHP você tem pessoas que são de vários setores, certo? E dentro da SKP a gente ajuda as pessoas a estruturarem seus programas de mentoria. Qual que é o benefício da pessoa em estar no ambiente que não necessariamente tem pessoas que estão no mesmo setor que ela?

Legal.

Isso ajuda, isso atrapalha? Você acha que, que você acha que são os benefícios? Ou boa, como que você vê uma pessoa frequentando o ambiente de pessoas também tem mentoria? Só que, cara, é o que você falou, tem gente, alho bugalho, gente todos os setores.

Caio, eu acredito que a mudança, a disrupção de resultado— e aí eu vou trazer o exemplo da Liga, porque que a Liga acaba sendo algo que faz uma pessoa dobrar, triplicar o resultado mensal que ela tinha em poucas semanas, em poucos meses. Ela não melhora tanto assim em tão pouco tempo, ela muda a cabeça dela. Então, geralmente esses saltos de resultado vem de uma mudança de mentalidade. A sua mentalidade é fruto dos conteúdos que você consome, dos ambientes que você convive, dos conteúdos e das pessoas que você se conecta.

Então, quando você começa a mudar as pessoas, os ambientes e os conteúdos, você consegue ter uma disrupção muito grande de resultado. Eu já tive vários casos de mentorados que antes de vir para aquela reunião individual comigo, só de ver um conteudinho gravado e entrarem no grupo e ver a galera vendendo mentoria de R$60 mil, de R$80 mil, de R$300 mil, o cara dobrou o preço da mentoria dele e teve ROI antes de falar comigo, pelo ambiente, pelos referenciais.

Então o ambiente, ele ajuda demais a aumentar os seus referenciais. Em paralelo a isso, tem o que você acabou de me perguntar, que é a diversidade de segmentos. Isso é muito rico, mas é muito rico, porque você pega boas práticas de outras regiões, de outros segmentos, de outros mercados. Então você vai, por exemplo, num cara que tem uma empresa de software. Cara, qual que é o sucesso de uma empresa de software? É basicamente os caras fazerem aquele land expand, que é pôr entrada mais barato, e aí você vai Aumentando a proposta de valor.

Só que para isso o cara precisa ter um bom processo de CS para conseguir aumentar o ticket médio. Aí beleza, o CS, que é o Customer Success, que é o que se certifica do cara ter resultado. Será que isso aqui não é aplicável numa clínica médica? Você tem alguém fazendo um follow-upzinho ali verdadeiramente interessado para aumentar a adesão do seu paciente ao tratamento? Será que isso aqui não é aplicável em outros tipos de segmentos?

É 100%, velho. Só que não é uma prática comum, não tem um onboarding orquestrado de indústria. Mas talvez o que tá lá para o cara que é de software serviria para o cara da indústria, vários insights. Então é muito rico ter segmentos variados dentro de um mesmo ecossistema.

Léo, que eu ando para o final e eu tô Agora, pensando quem— eu sempre penso quem chega no final, tá bom, aqui desse papo. Na minha questão, o cara tem dois tipos de pessoas, tá?

Ou tá lavando louça, né?

Não, vou colocar, tem três grupos, tá? Tem um cara que tá assim, putz, cara, cara, tá na meia hora, o cara que quer começar a vender o seu conhecimento, primeiro eu quero fazer assim, qual que é o recado que você tem que dar para esse cara? O cara que falou assim, putz, eu já tava fritando, já tava pensando nisso, agora entendi, entendi que eu posso, entendi que, cara, eu tava, eu achava que tinha que ser isso, aquilo, durante esse podcast coisas clarearam para mim.

Para esse cara, para esse cara que está decidido É, eu quero que ele se tranquilize de que tem 3 pilares para isso dar certo. O primeiro é ele ter know-how. O segundo é ele estruturar isso num modelo de negócio vencedor, porque não é sobre vender mentoria, é sobre vender no modelo certo. É igual a hamburgueria e o McDonald's, é diferente, os dois vendem hambúrguer, a diferença é modelo de negócio. Então, know-how, modelo de negócio vencedor, E coração ensinável, muito associado à execução massiva.

Então ele precisa ter um coração ensinável e fazer o que tem que fazer, certo? Então a hora que ele entende isso, qual é a leveza, irmão? Se você seguir esses 3 pontos, não tem como dar errado. Eu não consigo prometer para esse cara que ele vai vender 2 milhões no primeiro mês, assim como a gente já teve caso, mas vai dar certo. Pode demorar um pouco mais, pode demorar um pouco menos. Vai dar certo, velho. Então foca no processo. E a minha recomendação seria: não siga sozinho. Para esse cara é isso.

Então você já matou meu segundo grupo. Eu falei assim, pô, gostei, acho que o primeiro vou fazer por conta, depois— Então você acha que essa é a fórmula da cagada, cara?

A fórmula da cagada para esse cara, eu tenho uma sugestão. Esse cara aqui, na verdade, essa sugestão serve para os dois grupos que você falou, tá? É, recentemente, pelo menos comparado à data desse, desse podcast, nós tivemos uma masterclass online que eu falei exatamente sobre esses princípios de forma bem prática, e até compartilhando um pouco a tela, trazendo exemplos práticos, mapa mental, processo que a gente estruturou. Então é uma aula mesmo de 1 hora e meia que eu fiz, que inclusive você participou. E tivemos inclusive uma breve presença ilustre do Flávio Augusto.

Você me puxou no meio da Copa.

Exatamente, essa aí, essa aula, irmão, vai ajudar muito esses dois grupos de pessoas. É uma aula que a gente fez ali a maior parte mais fechada, mas para quem acompanha a sua queridíssima audiência, né, mas você liberar para galera, vou liberar para galera. Então é só falar, vindo como você fez isso e gostaria de acessar a masterclass que você comentou. Que eu vou liberar esse conteúdo. Sei que aqui a gente já falou bastante coisa, mas lá a gente vai ainda mais a fundo. Vou liberar como uma cortesia.

É isso, hein, tá? Então aqui na descrição, se você clicar na descrição do vídeo, no link como acessar a masterclass Curador de Presença da CHP, só clica e você vai ser redirecionado a receber totalmente gratuita essa masterclass. Principalmente, um recado final para todo mundo que tá assistindo a gente.

Mas qual que era o terceiro grupo?

O terceiro grupo você matou agora. Com o terceiro grupo é: e a pessoa que tem dois grupos, o que quer fazer, o que quer fazer por conta, e porque ainda a ficha não caiu, o que ainda tá na dúvida. Então a Masterclass serve para vocês, tá do outro, tá em cima, aqueles que conhecimento ajuda a tirar a pessoa do mundo. Total. Eu acho que a recado final é para você, é o que semente você quer plantar na galera sobre esse conteúdo, ou talvez algo mais aberto, mas a gente tá sempre tua.

Caio, eu acredito que se a pessoa que nos ouve enxerga que tem um know-how e uma bagagem que pode gerar valor para as outras pessoas, e provavelmente essa pessoa ela é bem-intencionada, porque eu sei dos seus princípios e valores, e raramente algum babaca vai te seguir, né? Então eu acredito que quem nos ouve é uma pessoa idônea que tá buscando Sabe, que é dedicada, que quer fazer acontecer, que quer gerar valor. Cara, a maior visão que eu posso deixar para você é para que você siga a parábola do semeador.

Você vai sair a semear boas sementes, essas boas sementes eventualmente cairão no solo rochoso, nada vai germinar. Você vai ter uma semente incrível, mas um solo rochoso, nada acontecerá. Algumas dessas sementes, elas vão cair num solo até que fértil e vão começar a crescer. Você vai falar, caraca, que legal, tá começando a ir para frente. E os espinhos, o externo, o ambiente, as pessoas ao redor, talvez abafem a iniciativa que essa pessoa tomou.

E os espinhos abafam essas sementes. E nada acontece também. Algumas dessas sementes vão começar a germinar, vão gerar frutos, e você vai ver várias delas multiplicando 30, 60 e até 100 vezes mais. Você vai gerar diferença, impacto. Empresários vão ter mais qualidade de vida, vão ter mais tempo com suas famílias, vão educar seus mercados por conta do seu conhecimento e bagagem. E de quebra você vai cumprir sua missão aqui na Terra de multiplicar talento.

Sua vida vai ser muito mais legal porque no fim das contas você vai ser bem pago para fazer algo que você tem certeza que você vai gostar e que faz a diferença na vida das pessoas. E aí você vai viver uma jornada de autodesafio, de progresso contínuo, de crescimento e de contribuição.

Palmas para o ator, senhoras e senhores, Leonardo Toledo!

Aula, hein?

Aula parte 2. E foi muito legal que eu entrevistei o Léo talvez há uns 6 meses atrás, talvez um pouco mais, 10 meses atrás. Você viu que ele conta a data aqui?

Eu não tinha cabelo, agora eu tenho, né? Não tanto, né? Mas eu tenho um pouco.

Você veio careca, você veio na semana do seu implante. Você foi muito corajoso, Leonardo, tá? Você é um cara que não tá nem aí.

Os cara comentaram, pô, é o Ronaldinho ao contrário, velho. Porra!

Quando eu te encontrar, você só tinha cabelo lá atrás, né? Só tinha aqui na copa. Pois agora você tá cabeludo. É, não tanto, né? Mas você tá fazendo mentoria de cabelo, né? Tá dando resultado, tá? E você que está nos assistindo agora, primeiro pega esse link desse episódio e compartilha no teu grupo de família, de amigos, porque eu tenho certeza que essa provocação sobre know-how vai abrir a cabeça de muita gente. E obviamente Se você, assim como o Léo, se identifica, clica aqui na masterclass, um presentaço aqui de todo o time do SHP para você.

Então ali no detalhe, sem custo nenhum, vai contribuir muito, principalmente para você que tá avaliando entrar nesse setor ou não. Léo, de novo obrigado pela sua participação. Tamo junto, é sempre muito maravilhoso. E a vocês, agradeço sempre a companhia. Obrigado pela tua confiança, pela tua companhia, fazendo como você fez isso, configurar entre os maiores podcasts do Brasil graças a você dar o seu play aqui toda semana em todos os nossos episódios.

E eu fico muito feliz por isso e te vejo na semana que vem com mais um papo maravilhoso. Fica com Deus e tchau! E palmas pra essa plateia que vocês foram muito bem também hoje. Tchau, valeu, valeu, valeu!