Como ENXERGAR uma OPORTUNIDADE no MERCADO IMOBILIÁRIO? | José Paim da Kempinski Laje de Pedra #136

Senhoras e senhores, sejam muito bem-vindos a mais um episódio do Como Você Fez Isso. Eu que já vim aquecendo as turbinas, tendo um papo super legal com ele, que eu vou apresentar de uma maneira muito legal e muito bacana. Projetos ganham alma quando nascem do respeito à vitória e à visão de futuro.

fundador da MaxCap, onde geriu mais de 3 bilhões em investimento desde 2004. Ele entende muito desse setor que vai ser o nosso tema. Ele é sócio estratégico por trás da revitalização do histórico Laje da Pedra. Já estive lá em um lugar maravilhoso, junto com também seus dois outros sócios. Trouxe para o Brasil a primeira operação da rede alemã Kempinski, que une luxo global.

a identidade local para criar um legado de hospitalidade sem precedentes. Senhoras e senhores, o meu convidado é José Paim. Primeiro Paim, obrigado, viu? Caio, é um grande prazer e uma grande honra estar aqui com você, prestigiando o teu programa e fazendo parte desse ciclo magnífico que vocês inventaram aqui. Primeiro, a gente está muito feliz. Eu sou um entusiasta da Kempinski. Bom, é cliente, né? É nosso cliente. Proprietário.

Cliente, sou proprietário, gosto muito, tô apaixonado lá pela Canela, região de Canela, aquele Vale do Quilombo, né? Vale do Quilombo. Nossa, é uma coisa de louco, coisa de louco. E vai ser muito legal no nosso podcast, porque...

mercado imobiliário, o nosso como é como identificar oportunidades no mercado imobiliário. O Brasil é muito cultural imóvel, no geral. O brasileiro, você que já está há muitos anos, o brasileiro gosta de imóvel, não gosta? Gosta, o mundo inteiro gosta de imóvel. Mas você acha que o brasileiro gosta, você que tem uma visão mais global, é o mundo inteiro que gosta de imóvel ou geralmente é mais o Brasil, aquele sonho, tem tanto sonho da primeira moradia, mas existe um lance, um vínculo emocional, pelo menos a minha percepção mais de leigo de fora, que

O Brasil gosta de imóvel. Gosta, gosta mais. Pelo menos mais que alguns países, como os Estados Unidos. Porque nos Estados Unidos a mobilidade é muito grande. As pessoas mudam durante a vida dela. Muitas cidades durante a vida. Então ele se apega menos ao imóvel, porque ele compra o imóvel...

Em Pittsburgh, depois de um ano, ele tem que mudar para Nova York ou para Atlanta. Então, as pessoas tendem a alugar mais em lugares onde a mobilidade é muito alta. No Brasil, isso não acontece. Então, imóvel... Eu acho que é um pouco da cultura portuguesa, lusitana. De ter um pedacinho de chão, ter uma fazendinha, uma casa. Eu acho que é parte da cultura brasileira.

Cara, eu quero explorar muita coisa legal, a tua visão sobre o mercado imobiliário, trazer um pouco de case de Kempinski, mas eu tô curioso pra gente fazer um look back rápido. Vamos lá. Como que você chegou no mercado imobiliário? Como você entrou no mercado imobiliário? O que você viu? Foi? Como é que foi? Bom, eu resolvi ser engenheiro, né?

Meu pai já era engenheiro, engenheiro químico, no meu caso fui engenheiro civil. E aí eu fui fazer pós-graduação na Getúlio Vargas, chamado MB. E eu fiquei encantado pelas cadeiras de marketing. E eu trabalhava em obra, que eu lançava concreto, eu lançava um barro, estava fazendo obra.

e estudando marketing com grandes professores lá que tinham na época, eram ícones do Brasil, Raimann Richard, pesquisa, um monte de gente super competente, eu fiquei encantado, me especializei em marketing, foi minha especialização, e eu me lembro que os meus...

o pessoal da consultora que eu trabalhava, o que você vai fazer marketing, você não vai usar isso nunca na sua vida, você é engenheiro e tal. E eu olhava os plantões de venda, todos muito pobres, naquele tempo o plantão de venda às vezes era um guarda-sol, naquele tempo.

E às vezes era uma casinha muito simples e se vendia os apartamentos com folhetos preto e branco, tinha planta e mais nada. E eu aprendi, eu via, nossa, o pessoal para vender relógio, que é um item barato, eles fazem coisas magníficas, para vender roupa, vender comida, tem tanto marketing. E o item mais caro, que era o imóvel, não tinha.

Por quê? Porque essa era a cultura, era a cultura de engenheiros como eu, que não tinham feito aposentação em marketing. Então, era muito pobre. O cliente era muito maltratado, era uma coisa muito ruim para a época. E aí, quando eu comecei a fazer isso, eu resolvi...

passar para o lado da incorporação, porque já tinha bagagem para isso. E eu me lembro que logo que eu comecei a Rossi, eu comecei, eu tinha acho que 27 anos, eu comecei a empresa do nada. Nossa, a instituição mudou a maior do país, né, cara? Se tornou a maior empresa do país, de deputação.

Mas era uma empresa pequenininha que eu fundei com a família Osco Polone. A gente foi lançar os primeiros prédios. E aí eu fiz aquelas perspectivas que eu recebi em tudo que é jornal, internas, porque eu fiz um aparelho lindo por dentro, vinha com a cozinha toda...

uma cana mobiliada tal né na época vinha com micro-ondas que tinham lançado micro-ondas no mundo no Brasil também era o sonho de toda dona de casa tem um micro-ondas e e o apartamento era lindo era um dormitório tudo charmoso tudo bacana

e eu tinha que montar aquelas perspectivas para mostrar como ele ia ser por dentro, porque era um negócio, não era aquele padrãozão, sabe, azulejo, branco até o teto, era lindo e nós lançamos aqui, vendemos tudo, numa época, o Brasil estava passando uma crise muito profunda, foi 83, se não me engano, e o mercado mundial demorava quatro anos para vender um prédio.

nós vendemos num dia, no fim de semana, sábado, e o preço era caríssimo, porque era um parâmetro de dois, muito bem acabado, que custava, os corretores que recusaram a vender aquilo, as empresas grandes não queriam vender, isso aí não vai vender nunca, porque é muito caro. A gente vendeu num sábado e domingo.

Foi o primeiro anúncio a cores do Jornal do Brasil, nós fizemos na Folha de São Paulo. Que legal. E chamava Big Apple, difícil não arquilo, assim. E a gente vendeu muito rápido, vendeu tudo, assim, foi um... chocou o mercado, né?

Enfim, a minha história foi para frente de nós, lançou um monte de coisas inovadoras na Roça, que todas foram vendidas em um dia, dois, três, porque traziam conceitos novos. Eu achava, naquela época, que o mercado tinha mudado. Antigamente, nessa época, um dormitório era de pobre, dois de classe média e três era de rico. Nós lançamos um dormitório para o rico.

Olha, já mudou o conceito. Porque tinha muito público que estava divorciado, casais novos que já se divorciaram. O cara precisava morar sozinho, a esposa e tal. E a gente achava que tinha um mercado para isso. E foi um sucesso muito grande. A roça começou a crescer e a aparecer. Enfim, daí foi. Aí eu tomei gosto pela inovação. E lançamos outras coisas para o futuro. E essa tem sido a minha vida muito de inovando no mercado.

E o Kempinski Laje da Pedra é um projeto muito disruptivo, né? Primeiro o Kempinski da América do Sul, né? Isso. Primeiro o Kempinski da América do Sul. E ele vem com um diferencial muito claro, né? Primeiro, como é que é trazer uma marca mundial pro Brasil? O que você enxergou? Qual foi a oportunidade que você enxergou pra falar assim, cara, cabe um Kempinski em Gramado?

É por causa da dor latente que ele resolve, que eu acho inteligente pra caramba, a gente vai discorrer um pouco dela. Eu quero a sua visão de uma segunda moradia. Muito da galera do podcast pensa, às vezes, em comprar um segundo imóvel pra utilização, pra lazer. Quando que isso é inteligente? Quando que pode transformar numa roubada? A gente tava batendo papo lá atrás. Mas, primeiro, quando você viu essa oportunidade de, cara, cabe um quempinski em Gramado? Olha, nós...

Antes disso, vou botar um pouquinho antes disso, em 2016 ou 2017, não lembro exatamente, mas há uns 10 anos atrás aproximadamente, nós montamos uma financeira, na verdade uma gestora de ativos, que financiava loteamentos e projetos de multipropriedade na época do Brasil inteiro. E o negócio estava começando na época de multipropriedade, que era o jeito de comprar apartamentos de lazer em frações.

Mas isso era um mercado muito de classe C e D, porque compravam muito em Goiás, Caldas Novas, em Olímpia, no interior do estado de São Paulo, em cidades do Nordeste, etc.

que era um produto, um cara de classe A, mas como o comprador podia comprar uma semana ou duas, então aquele produto que custaria um milhão de reais, ia custar a semana 20, 30, 40 mil reais, ficava acessível ao público de classe CID. Eu olhei aquilo tudo como financiador, nós gostamos do modelo, financiamos bastante.

Mas eu olhando do lado de empreendedor, eu falei, olha, esse produto tem cara de classe A. Se fizer para classe A vai ser um sucesso muito grande. Porque a classe A já tinha aderido à propriedade compartilhada. Antigamente, o cara que era muito rico ia comprar um jato só para ele, um helicóptero, quem sabe uma lancha só para ele. E hoje, boa parte das pessoas que eu conheço, meus amigos, compram uma fração de um jato. Você tem que a economia compartilhada.

Porque o jato voa 500, 600 horas por mês, e o cara voa 20 horas por mês, 30, se voar muito, 40 horas por mês ele consegue voar.

A trinca é assim, eu e o Flávio, a gente tem o mesmo helicóptero, a gente rachou entre nós três, mas não tem justificativa para usar o helicóptero o mês inteiro. Exatamente. Então, grandes empresários que têm muito dinheiro também estão tomando esse caminho. Quer dizer, tem pessoas que são as famílias mais ricas do país, e o cara tem um sexto do jato, um sexto do helicóptero, um décimo, um terço. Por quê? Porque ele voa igual.

Quando coincide, tem um mecanismo de troca. Se duas pessoas querem usar aquele helicóptero no fim de semana, pega de um terceiro que também tem uma permuta. No fim, todo mundo usa como quiser, gastando uma fração, não só do investimento, mas do custo mensal, que é caro.

Então, nós achamos que isso fazia sentido, olhando aquele mercado, mas eu falei, quero trazer isso para a classe A. E começamos a procurar, e o mercado mais pulsante do Brasil, o mais reluzente, que estava com preços muito altos, era o mercado de gramado. E aí, olhando em gramado, apareceu até o laje de pedra para vender.

Como a minha família é do Rio Grande do Sul, de Bacaria, e eu conheço, eu frequento lá a minha vida inteira, desde a década de 50, 60, 70, 80, eu conheci o Laje quando foi lançado. Aliás, conheci a Canela antes do Laje. E quando o Laje lançou, mudou.

a região, ele trouxe exposição para a Serra Gaúcha, que antes era um destino muito regional, ninguém conhecia a Serra Gaúcha no Brasil inteiro, era um destino que alguns gaúchos ali conheciam, mas a Serra Gaúcha era um destino mais da colônia alemã.

que era um destino de verão inicialmente, porque o verão no Vale dos Sinos vai a mais de 40 graus, 42, 43 graus. Então os alemães sobem para lá para passar o verão porque não aguentam aquele forno que é lá.

E no inverno, não era um destino de inverno, era um destino de verão. E depois do Laje de Pedra, que foi eleito muitos anos o melhor hotel do Brasil, durante alguns anos, na década de 80 e 90, a elite do Brasil passou a frequentar o Laje de Pedra. Um hotel espetacular, maravilhoso, fui lá.

Os traços originais eram do Niemeyer, depois foi desenvolvido por um assistente dele. Mas o hotel era lindo, o serviço espetacular, com aquela vista maravilhosa, um lugar lindo, o loteamento que eles fizeram para colocar o hotel.

Era o mais bonito que até então tinha visto. São Paulo não tinha nada igual. Então, o hotel era maravilhoso. E aí apareceu a venda do hotel. Nós achamos que o hotel tinha entrado em decadência por dificuldades financeiras do grupo.

que ainda tinha propriedade do hotel. E nós achamos que era a oportunidade de revitalizar o hotel e trazer de novo o seu melhor hotel do Brasil, como ele já foi. E quem sabe da América do Sul, que é o que nós estamos tentando fazer hoje. E nós queríamos trazer uma marca, queríamos trazer a marca mais importante da hotelaria do mundo.

para Canella e o nosso sonho era Kempinski. Por duas razões. Porque Kempinski é o Rolls Royce da hotelaria de luxo. A Kempinski iniciou tem 153 anos. Iniciou na Alemanha, a rede mais antiga da Europa. Iniciou em 1573, se não me engano.

É, 73. E quase todas as inovações que houveram em gastronomia, enologia e hospitalidade vieram de dentro da Kempinski. Ela sempre foi uma empresa que teve um passo na frente do resto do mercado. Muito legal. E trouxe tudo isso para a hotelaria de luxo no mundo. Mas o que a gente queria é o seguinte, que luxo hoje...

Tem muita gente que não entende mercado de luxo. E luxo para nós, para o nosso público, é você poder experimentar a cultura local de maneira elegante e sofisticada. Você quer ir para a Espanha? Quero ficar no hotel que tem a cara da Espanha. Quero ir para a Estambul? Agora fiquei lá no Siragam Palace, da Kempinski.

que era o Palácio Imperial, do Império Turco, no final do século XIX, começo do século XX. Então, é um hotel com aquele todo luxo do apogeu do Império Turco, com a culinária espetacular turca, com a decoração, com as vestimentas e tudo. Você sente que está na Turquia no auge...

do Império Turco, ao estar no Palácio de Iragã. E nós queríamos que o Laje fosse a expressão da cultura gaúcha para o mundo, porque o Rio Grande tem uma cultura muito rica. Ele tem uma aristocracia rural que é muito bonita, muito rica, que está inclusive na moda. E a gente queria fazer uma expressão da cultura gaúcha. Porque é muito triste

Se a gente trouxesse a maioria das redes, mesmo de luxo, elas têm os padrões que foram feitas para aquele cara que sai de Nova York, vai para Pequim, ou vai para o México, ou ele vai para a África, ele tem que sentir Nova York. O café da manhã é igual, a comida é igual, a decoração é igual, tudo igual. Então, trazer isso para a Serra Gaúcha...

ia matar. Não é o que o nosso público quer. Então, achamos que a Kempinski se identifica como uma coleção de hotéis, não uma rede hoteleira. E a gente conseguiu isso. Então, o projeto que você elogiu aí, foi eleito em 2022 o melhor projeto de hotelaria do mundo. Concorrendo com todos os hotéis da Búlgarida.

todos os hotéis do mundo, quer dizer, nós ganhamos o número um em Paris, né? Então, o projeto ficou maravilhoso, mas ele tem raízes na cultura rio-grandense e é lindo, como seria o restaurante, a gastronomia e tudo mais. Então, essa foi a nossa proposta. Você falou uma palavra experiência, né? O mercado de luxo, experiência é o... É tudo. É tudo. É tudo. É tudo. Não é só um bom acabamento, um bom é, assim, esse... Porque é muito difícil ensinar a experiência, né?

você dá insight, experiência, você tem que ter aquele olhar mais treinado. Isso. O que você falou, eu me vi aqui. Quantas vezes eu fiquei numa rede, parecia que eu estava no mesmo lugar. Eu acordava...

Então, experiência é fazer você viver a cultura local, você ver o cenário local, você ver a... História, gastronomia, tudo isso. Tem que ter um... Tem que ser uma experiência muito... E hoje a gente tem lá, você esteve lá no 1835, é o lugar número um de caras do Brasil, né? Porque no Rio Grande do Sul a gente já ganhou lá, já foi eleito pela Zero Hora.

como o melhor local do Rio Grande do Sul. Não serve formal, mas como a pessoa, quando o crítico teve lá e falou, ele começa o artigo assim, dizendo o seguinte, só não vou dizer que foi a melhor carne que eu comi na minha vida para não ofender os meus amigos assadores. Ao não dizer, ele já disse. E aí foram duas páginas de elogios. Então, a gente já é considerado o meu grande número um. Eu tenho certeza que é do Brasil.

O lugar é lindo, a gastronomia não é só carne, tudo é feito com muito cuidado, com muito requinte, com experiência. Ah, e segundo as consultoras que nós contratamos agora, nós somos o restaurante com a maior permanência do Brasil. As pessoas ficam em média três horas. Uau. Na média, três horas. Fica seis, oito, dez.

mas a pessoa não quer ir embora vai com a família e fica lá por horas no restaurante a experiência lá já diz muito então isso pra nós é ter um valor excepcional e essa tem sido a nossa busca eu queria falar de um tema que é a segunda moradia

quem pensa e vê com uma proposta muito inovadora da economia compartilhada. Então tem vai ter o braço hoteleiro e o que você está falando é que a segunda moradia, se não for um investimento inteligente, o sonho vira um pesadelo.

Isso. É algo que era pra te dar prazer. Começa a virar um incômodo. Primeiro, o que você vê do problema da segunda moradia quando não tá no modelo de negócio inteligente? Você percebe quais são os problemas, assim? Deixa eu...

Voltar um passo para trás. Porque eu falei que eu fui lá olhando a multipropriedade. É verdade. Aí, primeira surpresa que eu tomei. Primeiro tombo que eu tomei lá quando compramos o Lache. O seguinte, apesar do nosso público comprar helicóptero compartilhado, comprar o jato compartilhado, comprar a lancha compartilhada, isso já faz parte da cultura, mas sentimos uma restrição enorme em comprar casa compartilhada.

diferente do que a gente imaginava é muito mais inteligente o cara comprar um quarto, 25% nós vendemos, gostamos de vender 25% do apartamento, a gente não vende por semana, isso não existe lá você traz um público que não interessa ao Kempinski então em vez do cara comprar um apartamento inteiro, ele pode comprar 25% ele não usa mais do que 3 meses faz todo sentido, erramos

Hoje, metade de tudo que a gente vendeu são apartamentos inteiros. Eu imaginava que ia vender, sei lá, dez apartamentos, coisa assim. Dois, três amigos iam se juntar.

metade são inteiras. E foram os que venderam mais rápido. Os mais caros, com vista para o Vale, etc. Vendeu muito rápido. Por quê? Porque o jeito que vai lá, o nosso restaurante, o público, é um poder que existe bastante alto. Então, eles vão lá ter dinheiro, ele quer o apartamento inteiro. Não quer entrar se precisa ou não, se eu vou alugar. E, às vezes, compra nem é para alugar. Não quero ter o apartamento inteiro, mesmo que eu use pouco.

Então, tem essa percepção, vai mudar, não tenho dúvida que isso vai mudar, mas essa é a realidade que nós temos aqui. E foi bom para nós, porque a gente vende para menos gente, e mais apartamentos inteiros, primeira coisa. E o que a gente percebe, qual é o problema que tem a segunda moradia?

qualquer casa, na casa de Braneiro, Quinta da Balonesa, Fazenda Boa Vista, Fazenda Boa Vista, Onhangra, onde você estiver, você investe 100% do valor, você banca 100% do custo e usa 20% do tempo. Essa cabra dificilmente pode usar 30, alguns, às vezes usa 10, porque a pessoa não é só aquele destino, ela quer isso que há.

no inverno, ela quer ir no verão para trancoso, ela quer ir para outros lugares, e no fim a tua casa você acaba usando, sabe, média de 20% do tempo.

e ela custa 100%, e custa isso tudo. E a gente acha que era importante você mudar essa equação, para que você pudesse usufruir 100% do período que você tem a sua segunda residência. E esse foi o nosso desafio no Campins Clás de Pedra. Então, hoje eu digo que tem quatro funções o investimento em um apartamento rural. O primeiro é o uso, que é o mais importante.

Agora, esse uso é um pouco diferente do uso de uma segunda residência tradicional. Como é que é? Porque a segunda residência exige administrar. Você tem que cuidar do caseiro, tem que fazer o rancho, tem que cuidar da manutenção, ver se as bombas estão funcionando, se vai acontecer na nota em ordem, se não está cheirando o mofo, se não tem que pintar, se não tem que cortar grama, jardim, piscineiro e tudo, mas tem que cuidar disso aí. Lá não existe isso.

Você chegou, o departamento impecável, perfumado, vai embora, não tem que se preocupar com nada, quem pince, cuida de tudo. Então não exige essa fricção, não exige a administração da tua segunda residência. Primeira coisa. Segunda, rentabilidade. Isso é legal. Porque...

Muita gente que tem a segunda residência fala, pô, custa muito caro, né? Pra manter a segunda residência. Será que vale a pena? Começa a fazer conta, né? É, se fizer conta não vale. Vale o teu prazer. Não pelo financeiro, a conta não fecha. Mas, custa caro. Então, eu vou alugar, tem que alugar pelo Airbnb, tem que alugar por pessoas que custa caro, tem que anunciar.

Alguém tem que fazer o check-in para receber quem vai ocupar a tua casa. Alguém tem que fazer o check-out para conferir se não danificaram a tua casa inteira lá, se as peças estão todas lá, etc. E aquilo da trabalho você aluga cá entre nós.

muito pouco durante o ano inteiro. Depende de onde você estiver. Não há lugar, sei lá, em Florianópolis, em dezembro, janeiro, fevereiro. Olha, alugador não aluga. Aluga de vez em quando, um fim de semana, você não tem renda nenhuma.

Como esse é um, chama lá fora, branded residence, quer dizer, uma residência junto com a marca Kempinski, ela faz parte do portfólio Kempinski, aquilo é alugado pela tarifa Kempinski, porque os aparelhos são iguais, os aparelhos da alternaria Kempinski, que tem vários tamanhos, e os que nós vendemos são basicamente iguais. Então, ele é alugado pela mesma tarifa Kempinski. A tarifa.

cara, é uma tarifa cara. Isso garante uma taxa de ocupação muito boa, tanto em baixa estação, lógico que menor, mas bastante boa. Uma ocupação média do ano inteiro projetada em cerca de 65, gramada de 75, nós somos conservadores. Mas você tem uma taxa de ocupação muito alta, com tarifas muito altas. Então como rentabilidade é espetacular. Tem gente que compra umosososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososososos

Só para deixar para a rentabilidade, porque é muito alta a rentabilidade. Uso, rentabilidade. Aí tem a... Expansibilidade. Expansibilidade. Expansibilidade. Conte-me.

e é legal que você construiu essas quatro em cima de dor da galera mesmo lógico de oportunidade o que a gente percebeu é o seguinte o imóvel

É um produto que tem 10 mil anos, aproximadamente, de existência. Ele foi inventado há 10 mil anos atrás, quando a humanidade deixou de ser nômade, quando as tribos deixaram de ser nômade, e se fixaram na terra por causa da agricultura. Então o sujeito que se fixava era um pedacinho de terra e plantava trigo, cevada, aveia, qualquer coisa.

ele se tornava dono. Ele falava, esse pedaço é meu, porque eu que plantei, ninguém mais pode passar por aqui, porque isso aqui, eu que estou trabalhando, essa terra é minha. E aí eu aprendi que nasceram os casamentos, inclusive. Porque o jeito que precisava passar para o filho, ele precisava ter certeza que o filho era dele. Porque antigamente a coisa era meio tribal, ninguém sabia quem era o pai. E aí surgiu a família, junto com a propriedade, nasceram junto a família, porque o cara precisava ter um filho que ele já tinha.

que ele soubesse que era o filho dele, portanto com a mesma mulher, os filhos, para que ele deixasse a herança, a propriedade. Então o imóvel, o bem imóvel nasceu naquele momento. Hoje nós estamos transformando isso, 10 mil anos depois, porque nós deixamos de ter um bem imóvel, que é aquele que não se modifica e não se transporta para outro lugar. A primeira...

Além das duas funções que você mencionou, que é o uso, conveniência e a rentabilidade como conveniência, você tem expansibilidade. O que é isso? Você, por exemplo, adquire um apartamento de 100 metros quadrados no Kempinski, que é maravilhoso, mas se você precisar de 200, ele se transforma em 200, ou em 300, ou em 400, ou em 500, também o que você quiser. Como é que funciona isso?

Você deposita uma semana futura, um período que você não vai usar do seu apartamento, e pede outro apartamento junto na semana que você vai usar. Por exemplo, lá na Páscoa. Então, se dois apartamentos na Páscoa, deposita uma semana para frente no sistema.

requisito uma semana ali, você tem dois. Precisa três, pode ter três, quatro, cinco, quantos você quiser. Então, seu apartamento que você comprou de 100 metros quadrados, no estalar do dedo, ele vira 200, 300, 400, o tamanho que você quiser, para receber os seus amigos, que naquela ocasião você precisa, porque é o seu aniversário, o aniversário da sua esposa, você quer trazer amigos, etc, ele fica com a hora que você quiser. Em seguida, ele já volta aos 100 metros quadrados.

Isso tem uma vantagem muito grande, porque você não precisa mais comprar aquele apartamento, aquela propriedade de 400 ou 500 metros, para usar de vez em quando. Aquela casa cheia de quarto que talvez você não usa nunca todos os quartos. De vez em quando você usa porque tem um evento, uma família, uma coisa que você vai usar. Você compra um apartamento menor, investe menos, mas quando você precisa, ele adquire o tamanho que você quer na hora que você quiser. Isso é maravilhoso.

Pela minha observação, quantas pessoas estão comprando uma casa de... Uma segunda casa, de férias, de veraneio. Tem aquele síndrome de fazer compra de mercado com fome, né? Quer mais quarto do que acha que vai usar. Exatamente. Sempre fica pensando no melhor cenário. Vai vir avô, avó, periquito, papagaio. Vai vir todo mundo e vem, olha lá, umas duas vezes por ano.

E fica tudo fechado. Que é um curso inteligente. E o quarto seria? E o quarto é a mobilidade. O teu investimento viaja com você. Ou seja, você vai para a Grécia, ele vai junto. Você vai para Aspen, ele vai junto. Você vai para Paris, Londres, Miami, ele vai junto com você. Como é que funciona isso? Aproximadamente uns...

uns 15 anos atrás, nos Estados Unidos, talvez um pouco menos, tinha um grupo de amigos...

que trocavam as suas casas de férias de maneira informal. Oi, presta a minha, vai usar pra ali. Eu tenho em Boca Raton, eu tenho em Palm Beach, eu tenho em Miami, eu tenho na Virginia, outro tem em Aspen, sei lá onde. E um trocava com o outro, porque às vezes você enche o saco, sei, toda hora, todo fim de semana, pra mesmo lugar, sabe, a mesma pessoa e ficar na mesma casa. Então eles começaram a trocar entre si.

Quando esse grupo chegou com 42 pessoas, começou a dar um problema lá, porque a administração usava mais que outra, a confusão começou a dar atrito lá. Aí, como todo americano, faz uma empresa daquilo. Montaram uma associação, botaram um CEO lá.

para tomar conta daquilo, contrataram um manager para tomar conta daquilo para administrar essa permuta de casas de luxo. Dos amigos ali, dos 40 amigos. Dos 40 amigos. Essa associação, que tinha 42 casas quando montaram, hoje tem mais de 20 mil casas no mundo. De 2 milhões e meio de dólares, preço médio.

Então são casas de 15 milhões em média, tem muito mais do que isso. E como é que funciona essa organização que hoje é profissionalizada? São então mais de 20 mil proprietários de residências, de segunda residência de luxo. Como é que funciona? O proprietário deposita... Eu sou proprietário de uma casa que... A. A.

Eu deposito uma semana, se for de média e alta estação, deposito no sistema, e escolho qualquer semana em qualquer lugar do mundo que eu vou usar. Quero ir para Toscana, pego uma casa lá em... Porque alguém depositou uma casa em Toscana e não aguenta mais a Toscana. Isso. Ou quero ir para Grécia, ou quero ir para Paris, para Nova York, Miami, onde eu quiser ir, para Tailândia, onde eu quiser ir.

Então, eu escolho, você entra no site, que tem 20 mil casas, lógico que as 20 mil não estão disponíveis, só estão disponíveis aquelas semanas que aquelas pessoas colocaram. Então, não é assim que você tem 20 mil, mas tem milhares de ofertas espetaculares. E você vai para aquele lugar, depositando uma semana sua, não tem que esperar trocar. E nós temos a sorte em Canela, que nós nos associamos com todas as nossas unidades.

A third home. E nós temos a sorte de que em Canela e Gramado a third home...

Nove meses do ano é média e alta temporada. Nós temos nove. Então nós temos uma liquidez, por exemplo, se você estiver em Floripa, dois meses por ano, eles aceitam. Deve ser dezembro e janeiro, provavelmente. Provavelmente, né? Então lá eu tenho nove meses, ou seja, você tem um alto poder de compra para poder viajar o ano inteiro para onde você quiser.

Então é um jeito meio que, tipo, comprar casa em um lugar, mas você tem casa no mundo inteiro. Eu tenho casa no mundo inteiro. Eu tenho amigos que têm casa em Miami, tenho amigos que têm casa em Portugal, em Lisboa, que está na moda agora. Eu tenho amigos que têm casa em Paris, né? Eu tenho casa em todos esses lugares. Já fui para Londres o ano passado.

Fiquei num apartamento lindo de dois dormitórios no Chelsea. E fui pela tarde de rosto. Entreguei uma semana aqui no Brasil. E fiquei em Londres. Num apartamento correspondente. Sem ter que... Esse apartamento custa alguns milhões de... Se eu fosse comprar. De libras lá. Eu não paguei nada.

Eu não pago um custo lá que deve ser não menos de uns 100 mil dólares por ano, uns 500 mil reais de manutenção, não paguei nada. E estou usando como se o dono fosse. Aproveitando, eu posso puxar um gancho? O nosso ouvinte aqui, inspirado no Brasil inteiro, a gente tem empreendedores do Brasil inteiro. Se alguém quiser agendar um horário, posso colocar um telefone de contato do seu time? Para marcar um horário que estiver passando ali para o Canela para conhecer o empreendimento?

eu vou te responder, vai te surpreender. Você vai colocar o meu telefone. Não, mentira. É verdade. Deixa eu te falar uma coisa. Quando eu estava na Rossi, na década de... A galera aqui é... De 80 ou 90, no meu cartão, eu resolvi aquilo que no meu cartão de visitas que eu dava para todo mundo, tinha o telefone da minha casa.

Então, todos os clientes do Plano 100, olha, eu vendia 24 mil apartamentos. Eu dava o telefone, meu telefone, e falava, está aqui o telefone da minha casa, pode ligar a hora que você quiser. Sabe quantas ligações eu atendi na minha vida? De reclamação, alguma coisa? Acho que uma ou duas. Porque as pessoas...

às vezes me ligavam pra elogiar alguma coisa, nunca me ligaram fora do horário sábado ou domingo, nunca aconteceu cara, mas eu tinha que mostrar que eu tava disponível do lado deles, né, então você vai ter o meu telefone pessoal, quem quiser me ligar, sinta-se à vontade de mandar uma mensagem prefiro que me mandem mensagem, porque normalmente eu não atendo o número que eu não conheço, eu não atendo, mas me mandam uma mensagem, eu retorno e a gente vai conversar e vai ser bacana

telefone do Pai, pessoal, vai estar aqui, primeiro que aula, né, pra você, e ó, forte recomendo, eu quero ser teu vizinho em Gramado e Canela ali, eu quero ser seu vizinho ali no Campis, porque eu já falo, eu já fui várias vezes, eu tô apaixonado, não vejo a hora, não vejo a hora, porque é um baita de produto, e eu tenho, primeiro eu tenho um carinho muito grande pelo Rio Grande do Sul.

Eu tenho filho, cara. Então, pra quem tem família, é um destino. Porque eu acho que comprar o destino também é fundamental. Fundamental. Eu sou aquele cara que eu compro esse destino. Gramado e Canela faz parte um pouco do meu estilo, assim, de lugar, de família, de experiência. Gramado tá tendo muita coisa no mesmo lugar, diversão pra caramba. Isso é espetacular.

Eu acho que a sociedade está indo para esse caminho, você não acha? Cada vez mais, principalmente sabe, Uber, BNB, esse lance do share, quando eu falo do share, da economia compartilhada, eu acho que o mundo está aprendendo a jogar esse jogo. Pelo menos na minha percepção aqui.

de fora, eu acredito que o mundo, ele tá esse lance de uma vida mais fácil, uma vida mais prática, eu acredito que principalmente, ainda mais essa geração agora, que vai ser a próxima, né? Caio, o seguinte, o mundo hoje, se a Ásia Ásia.

atingir a renda per capita dos Estados Unidos e Europa, precisa três vezes a produção mundial, ou seja, precisa de três planetas-terra para abastecer o consumo que essas famílias vão demandar. Ou seja, a conta nossa de aumentar o consumo desenfreado, irresponsável, não fecha.

E a economia compartilhada, como você facilitou Uber, Airbnb e tantas outras, hoje é a que mais cresce, assim de longe, mas cresce quatro, cinco, seis vezes mais do que a economia tradicional. Porque é o que vai tornar possível o consumo.

essa coisa de tornar possível o consumo é uma coisa meio de economia, né? Sim. O que interessa pra nós é o seguinte, é que você pode muito mais com muito menos. Isso é muito bom, cara. Quanta gente não pode ter um jato que custa 30 milhões de dólares, um FENON 300, sei lá.

150 milhões. Não é todo mundo que tem 150 milhões pra colocar num jato e bancar o custo mensal de piloto, hangar e tudo mais. Manutenção, depreciação e tudo mais. É caríssimo. Agora, tantas pessoas que nem sonhariam em ter, hoje tem um décimo desse jato e voa igual. Então, quanta gente não se tornou dono de jato ou de helicóptero, ou de barco, ou de tanta coisa, com muito menos dinheiro, você tem acesso a um padrão de vida que você não teria.

A mesma coisa está sendo com a propriedade. Então, eu acho que a propriedade, aquele real estate, que era uma coisa parada, imóvel, que não se mexe, que fica lá, que você tem que botar um dinheirão, e gastar um dinheirão por ano, eu acho que isso está mudando. Ele tem que entrar num novo fluxo, que ele se torne mais inteligente, que você possa usar muito mais do que uma casa.

em Itatiba, em Bragança, que ele possa te dar muito mais de prazeres, de experiência, de descobertas e tudo isso. Ele se transforma também no imóvel mais líquido, porque às vezes muita objeção das pessoas quando vão comprar o imóvel em si, é que, poxa, eu não vendo tão rápido, porque você traz uma demanda muito maior de gente, né? Ele acaba se transformando num imóvel mais líquido. Sim. Lembrando que...

Todo produto, esse é um produto inovador. Total. Muito inovador.

Todo mundo no Odeiro tem um período de aculturamento. Sim. Não é que as pessoas imediatamente adotaram o iPhone quando foi lançado e já descobriram tudo que tinha lá, jogos, filme, edição, e um milhão de aplicações que hoje tem. E foi um processo de aculturamento. E eu acho que a mesma coisa acontece conosco. As pessoas estão aprendendo a viver. Muita gente comprou.

A primeira experiência da economia compartilhada. Não, e é parte do brasileiro. Quando você pega aquela curva de Moore, que você tem os early adopters, os innovators e tal, a maioria do público é conservadora. O cara comprou lá, aquele fazendeiro que veio lá do Goiás.

grande parte gaúchos que estão no centro-oeste, no Paraná, ele vai lá, compra o apartamento inteiro, paga lá a vista, 10 milhões, 15 milhões, 5 milhões às vezes, ele compra e fica meio desconfiado.

O cara tá lá no interior, mora em Sinop. Fala em viajar com apartamento de expansividade. O cara olha assim, com certa... Aí ele foi pra... Outro dia eu estive jantando. Vários casais tinham ido... A gente janta com os clientes nossos, né? Tem um jantar de vez em quando. E tinham 16 casais nesse jantar. A maioria tinha usado a third home já.

Ah, usou a unidade dele. Eles ganham algumas semanas de experiência antes de receber a unidade. Então eles usaram a semana. E o cara falou, pai, eu fui para... Eu não estava acreditando muito nisso. Eu fui lá para testar, fui para Orlando.

fui eu, minha mulher e meu filho que tem dois anos de idade, três anos eu fiquei num condomínio espetacular uma mansão, tinha sete quartos a mansão tinha sete suítes maravilhosas se eu soubesse eu tinha levado toda a minha família

porque eu não sabia que a sessão é tão grande, tão boa. Ele falou, é espetacular. Eu falei, outra vez que eu for, eu vou levar a minha família inteira, porque é um desperdício ficar eu, minha esposa e meu filho numa mansão naquela. Então, as pessoas têm tantas histórias, quer dizer, as pessoas estão se acostumando com isso, sabe? Então, olha com um pouco de receio, vamos testar para ver, vamos ver se é isso mesmo e tal. Mas, daqui a pouco...

Só vai ter isso, sabe? Daqui a 10 anos, 20 anos, esse vai ser o modelo de diferença. Eu fico muito. Porque depois que você vê, não tem como desver. Não tem, não tem mais. Não tem como voltar atrás. Não tem como voltar atrás. E aí você vê que o maior trabalho é do time comercial que está na ponta da lança para fazer o cliente enxergar, né? Porque vender visão é você fazer a pessoa enxergar o que ela ainda não enxergou. Porque é o que eu falo. Depois que você começa a jogar esse jogo, o cliente já está aculturado, né?

Então você vê que o grande ponto é na parte da venda em si ou fazer a pessoa experimentar esse novo mundo pela primeira vez? Que nem esse cara que já teve essa experiência e agora acabou. A cabeça dele expandiu de um jeito. E já trouxe outros clientes, né? Depois ele passa a ser promotor nosso. Muito bom isso. Porque aí ele começa a trazer os clientes. É interessante.

Mas todo é um processo, todo produto de inovação, ele tem esse período de... Quando a gente entregar, eu acho que o valor dos apartamentos vai ser estupidamente alto, porque as pessoas não vão querer vender, e tenho certeza disso. E aí não vai ter mais.

porque ele tem outras dimensões, outras funções que não tem. Eu digo para os corretores que usam isso, a diferença do Kempinski lá de pedra, é a diferença do telefone fixo para o seu celular. Os dois fazem ali, a sua segunda residência. E o Kempinski faz a mesma coisa. O telefone liga, o outro também liga. Só que tem outras funções que essa aqui não tem mais.

tem uma hora que você não quer mais. Eu não tenho telefone fixo, sei lá, 7, 8, 10 anos. É verdade. Porque não me interessa mais aquilo lá. Muito arcaico já. E aquele custa nada. Aquele custa... Dá de graça e o telefone celular custa 10 mil reais. Mas eu pago 10 mil porque eu quero as funções que o celular me traz. E o Kempinski é isso. Quer dizer, ele tem funções que o outro, nem que se botar um milhão de dólares mais, ele não vai fazer.

É possível. E dentro do mercado imobiliário, o que torna um projeto mais valioso? É a localização? É o produto? É o... O que torna ali aquela coisa? Cara, aqui é uma oportunidade. O produto imobiliário... No...

na visão econômica, ele é o que mercado se chama de... o produto se chama de mercado perfeito. O que é o mercado perfeito? Onde você tem milhares de players do lado da oferta, você não tem três ou quatro como é a Microsoft, que tem duas ou três empresas, ou outras aí, né?

Em São Paulo são 20 mil incorporadores. Em São Paulo registrado. Caramba, tudo isso? 20 mil. No estado de São Paulo. Então, você tem milhares de... E mais, se não tivesse nenhum, você tem toda a oferta que está competindo com você. Quando você lança um empreendimento na cidade de São Paulo, você tem todo o estoque da cidade, que acho que são 3 milhões de moradias. Se você lançar pelo triplo do preço do que vale o empreendimento dos anos, você não vai vender. É verdade.

Porque o estoque, ele baliza o preço, o estoque de apartamento usado. Então você tem o estoque inteiro e mais todos os milhares de concorrentes competindo com você. Do lado da demanda são milhões de consumidores, que do nosso lado também, não é que eu tenho mercado de petróleo no mundo, tem 50 compradores. Aqui tem milhões de compradores de imóvel.

não tem informação privilegiada, ou seja, todo mundo detém toda a informação, você entra na internet, você tem todas as ofertas, preço de tudo que é lugar, é disponível para todo mundo. Eu sei, tem informação especial do mercado de ações, por exemplo, tem pessoas que sabem mais do que as outras. Aqui no mercado de ações ninguém sabe, igual para todo mundo, e não tem nenhuma tecnologia que seja proprietária, a não ser casos como o nosso.

que realmente é diferente. Mas, em tese, em 99,9% dos produtos são produtos iguais. Se você olhar os grandes lançamentos de São Paulo, são os mesmos arquitetos, as mesmas corretoras de imóvel, a Lopes é outra que está vendendo igual, os produtos são parecidos, um pouco diferentes, mas não é muito diferente. O que os prédios oferecem são coisas muito parecidas.

E todo mundo compete pela mesma coisa. Então, tem uma regra no produto do mercado perfeito que diz o seguinte, todo mercado perfeito, o retorno tende a ser o menor retorno da economia.

Se você produzir alface, tomate em São Paulo, sal, caixa de fósforo, coisas que são no mercado perfeito, você vai ter, tende a ter o menor retorno da economia. No dia que o tomate, faltar tomate, o preço vai subir pra caramba. O que acontece? Ah, outra coisa, não tem barreira de entrada. O que acontece na outra safra?

Todo mundo que planta beterraba, chuchuga, todo mundo vai plantar tomate, porque subiu o preço, aí o tomate cai, vai dar menos do que o custo. Então, ele circula, mas a tendência é que seja o menor retorno da economia. O mercado imobiliário é muito assim. Se você olhar, a gente tem estudos, inclusive de bolsa, etc., você vai ver que tem períodos que todo mundo perde, tem períodos que todo mundo ganha. Hoje nós estamos em período de ascensão já, faz alguns anos que estamos em período de ascensão. Daqui a pouco cai.

Porque o mercado de mulher é cíclico no mundo inteiro. Os retornos tendem a ser baixos. Lógico que a Cirela ganhou muito bem. Tá bom, a Cirela é uma empresa. A Zetec também é outra que dá muito lucro. Mas muita gente perdeu. Muita gente quebrou. A idade média das empresas de mulher é baixa.

A maioria das empresas são novas. 80% das empresas de todos os setores quebram em 5 anos. Então, a maioria das empresas são novas. Então, quantas empresas antigas que sumiram ou se tornaram irrelevantes no mercado, não vou citar o nome aqui. Mas, por quê? Porque é um mercado difícil, que na média o retorno é baixo. Então, para entrar no mercado imobiliário, nós só investimos quando tem barreiras fortes, barreiras de entrada.

porque senão você vai ganhar o que todo mundo ganha, que é pouco. Então, a localização é uma delas, se perguntou de localização. O local que o Lange está, que é um local espetacular na beira de um precipício de 400 metros, o Vale do Quilombo, num loteamento maravilhoso.

Uma história de 45 anos de um hotel que foi ícone do Brasil. Isso tudo não tem preço. Não dá para fazer o segundo laje de pedra. É o que você vai falar da demanda. É irreplicável. Então, muitas das coisas que eu fiz no mercado eram para sair da vala comum. Porque fazer um empreendimento mais engramado, como todos os outros...

a competição é cruel sabe, e o mercado imobiliário você tem o seguinte você nunca sabe quem vai ser o teu competidor

E local é uma das poucas coisas que as pessoas não podem copiar, né? Não dá pra copiar. Se olha o seu modelo de negócio, vamos copiar o que vem, isso vamos fazer igual. Agora não tem como você copiar o lugar que eu tô, a vista que eu tô... A história do hotel e tudo mais. Veja, o mercado de mobilidade é cruel por causa disso. Eu compro um terreno aqui, você tá aqui na Vila Nova Conceição, em Moema aqui. Comprei um terreno em Moema.

para lançar dois dormitórios, até aprovar o projeto e fazer o lançamento, vão dois anos. Daqui a dois anos eu não sabia, mas teve cinco empresas que compraram o projeto perto do meu.

e que vão fazer concorrência comigo. E eu não sei como é que é a estrutura de capital, porque de repente uma empresa é o sobrinho do cara que é um varejista gigante, o sobrinho está lá para, sabe, se o lucro dele dá para ele sobrar um dinheirinho para ele.

Tá bom. Então, de repente, o preço dele, eu não consigo competir. Porque eu tenho uma estrutura grande com executivos, com bônus e acionistas e tudo, mas eu não consigo competir com aquele cara ou o dono da padaria que fez um prédio para... Às vezes para lavar dinheiro, às vezes para fazer qualquer coisa. Ele vai vendendo um preço que você não consegue vender. Então, você nunca sabe como é que vai ser o teu mercado competidor. Então, se você fizer o que todo mundo faz...

você ganha o que todo mundo ganha, que não é grande coisa. Então, toda a minha vida foi a busca de projetos que tenham fortes barreiras de entrada para que eu e os meus clientes fiquem protegidos, sabe? Quando algo protege você, protege o seu cliente. Lógico, porque ele comprou aquele apartamento, depois o preço caiu, eu vou ter desistência, ele vai perder dinheiro. Então, eu preciso proteger aquele grupo de pessoas que estão conosco. Então, toda a vida foi feita assim.

E aí quando você olha de produto, como que você faz pra trazer um produto legal? Você vai ouvir as pessoas, as ideias de inovação vêm de ouvir, vêm de olhar, vêm de olhar pra fora, ver tendência. O que você faz? Porque o PISC é um projeto muito diferente, é muito inovador. Então, aonde você sempre buscou pra inovar, vamos fazer diferente?

posso contar duas historinhas para você? Eu adoro ouvir histórias. Uma do Plano 100, foi um produto que eu criei também, foi a coisa mais importante da década de 90 aqui no Brasil, talvez. Estou falando isso sem nenhuma falsa modéstia não, porque foi um produto que teve um sucesso absurdo quando não tinha financiamento imobiliário.

Conta essa história. Conta essa história. O financiamento imobiliário era muito difícil de se obter no Brasil. E quando eu terminava um prédio pela Rossi, eu fui fundador e sócio da Rossi, que foi a maior empresa de deputação do país quando eu saí. E quando a gente terminava o prédio, era tão difícil o financiamento, tinha pouco dinheiro para financiar imóvel, e os bancos eram tão exigentes, eu terminava o prédio com...

80 unidades. O banco chegava lá, Banco X, não vou falar o nome, Banco Nacional, que saiu do mercado. Por exemplo. Não sei se era o caso dele. Chegava lá, olha, esses 20 aqui, dos 80, eu financio todo o saldo devedor dele. Que era de 500 mil, eu financio os 500 mil. Esses outros 30, eu só financio 50% do saldo devedor. E esses outros aqui eu não financio.

Então, eu entregava o prédio, eu ficava com poucos clientes para pagar a minha dívida, e o resto, quando o banco financiava, ele financiava menos. Se era 500 mil salário de dividor, o banco financiava 400 ou 300. Aí eu, incorporador, tinha que dar o crédito suplementar.

de 100 mil, de 200, que o cara ia me pagar durante 5 ou 10 anos para mim, e eu não tinha garantia, porque a garantia era para o Banco Nacional. Então eu ficava com um crédito chamado crédito careca, o cara deixava de pagar, primeiro o espirro, e eu não tinha como cobrar esse cara. Crédito sem lastro. Sem lastro. Então eu falei...

Eu terminava os prédios, não dava lucro. Meu lucro ficava todo enfiado. Deu lucro, mas estava tudo financiado lá. E os caras com inadimplência muito alta. Eu falei, eu não quero mais isso. Prefiro eu financiar todo mundo.

Eu fico com toda a garantia, eu financio todo mundo, pelo menos eu tenho domínio sobre, eu consigo, eu tenho lá, se eu posso executar e recuperar. Aí montamos o plano 100, que era para vender em 100 parcelas, pagas em 80 meses e tal. Mas redesenhamos todo o produto, eu tinha que fazer...

um produto tipo chamado BNH na época, que era um produto muito ruim, muito feio, muito pobre, muito vagabundo. Mas era um produto que tinha cara de Oscar Freire, super bonito, mas custava mais barato do que o BNH, por engenharia de valores e outras coisas. Fizemos em 80 meses.

Quando fomos testar o produto, que era lindo, barato e fácil de pagar, mais fácil que o BNH, a rejeição foi 90%. Por quê? Porque o cara falou, esses caras não vão entregar. Não é possível. Está bom demais para essa verdade. Não é possível. Eu estou comprando aqui um iPhone pelo preço do...

num telefone de quinta categoria, que faz muito mais, e ele diz que vai entregar em tantos anos. Esse cara não vai entregar, porque essa conta não fecha. Aí nós demos fiança bancária, tivemos que acrescentar a fiança bancária para o ano 100. Se o apartamento não fosse entregue no prazo, o banco devolvia o dinheiro corrigido pela poupança. Aí foi um sucesso. Eu vendia oito prédios no fim de semana, vendia um atrás do outro, vendia tudo isso.

Mas o que a gente fez? Como é que eu olhei o mercado? A tua pergunta foi, como é que você olha o mercado? Eu sempre tive uma visão muito sistêmica. O que está acontecendo com o meu público? Qual é o momento da vida deles? Naquela época, na década de 90, quando eu lancei, nós estávamos vivendo o seguinte, a segunda geração urbana. O Brasil...

1920, mais ou menos, no começo do século XX, tinha 80% da população era rural, 20% era urbana. No final do século, virou, era 80% urbana e 20% rural. O que houve nesse período, principalmente até a década de 60, 70? Foi um êxodo rural gigante para as cidades. E aí aconteceu a primeira geração.

urbana. A primeira geração urbana que saiu do campo, num lugar que não tinha nem água, nem esgoto, nem energia elétrica, nem porra nenhuma, e vem pra cidade. Esse cara quer satisfazer as funções básicas. Ele quer um sapato que dure o resto da vida, o Volcabrass. Ele quer uma camisa que dure o resto da vida, volta ao mundo. Ele quer uma calça jeans que dure um S-top, qualquer coisa assim. Ele quer ter um carro que não vai dar manutenção, é o Fusca. Sim.

Ele quer ter uma casinha que tem que ter parede e porta e... Tá bom demais. O BNH pra ele tava ótimo. A segunda geração urbana, ela começa a ter o senso estético. O que que é isso? Esse cara tá vendo a novela da Globo? Tá vendo os caras da Renata Sorrar junto com o Tony Ramos? Vendo a vida bacana, né? Sim. Pô, ele já quer a calça da Zump.

Ele não tem dinheiro, mas ele quer. Aí ele vai no shopping, ele começa a ter contato com as lojas bacanas, estão todas no shopping lá. Ele começa a comprar a revista Veja, então começa a ver... Ele fala, pô, eu quero pertencer a esse mundo, tá certo? Então aí, isso acontecia nas nossas empresas, o pessoal do... O Office Boy, o pessoal do...

Faziam rifa, consórcio para comprar tênis na Nike. Cada um dava 100 reais lá por mês, 50. Aí sorteava o cara para botar um tênis na Nike no pé. Então esse pessoal começa a buscar o senso estético. Eu falei, e na época aconteceu uma mudança muito grande na indústria, que você é mais novo, porque eu não acompanho isso, mas eu aprendo aqui que é verdade.

Nós tínhamos quatro empresas, Ford, General Motors, Chrysler e mais uma outra, esqueci o nome, que dominavam o mercado que ninguém vai entrar no Brasil. E se acreditava, não, a Fiat não tinha chegado. A Fiat chega no Brasil, todo mundo é risado, porque ela vai para Minas, todas as revistas, os caras não vão dar certo aqui, porque as quatro, elas baixam o preço para tirar o cara fora do mercado.

A Fiat entrou em Minas, só que a Fiat lançou o Uno, que era um carro super sexy.

Hoje parece brincadeira, mas na época era um carro que tinha um puta design, bacana. Assim, eu não tinha vergonha. Eu podia comprar um Uno porque eu não me sentia um carro de pobre, sabe? Era um cara que tinha cara de cara. E custava barato. Cara, foi assim, quatro, cinco anos ela tomou o primeiro lugar no Brasil porque ela lançou um produto novo, tinha mais tecnologia, tinha um design super bacana. Sem sistético. Não era produto de pobre. E aí outras coisas aconteceram, não vou perder o tempo aqui pra falar.

que as pessoas que entenderam esse momento capturaram esse mercado. Eu falei, vou lançar o plano, tem um apartamento lindo, a cerâmica era da Porto Belo, as louças eram da Deca, o elevador era da Vilares, a fechadura era da La Fonte. Então, ela tinha todo o código de classe A, era lindo, as pessoas ficavam apaixonadas, falavam, meu, vou comprar isso aqui.

comprar agora e tal. Nós vendíamos feito louco, porque a gente trouxe um produto que não existia. Que era um produto com cara de modernidade, era lindo, arquitetura italiana. A preço acessível. Super acessível. Aí vendemos o Brasil inteiro. Todas as cópias do Próximo quebraram. Centenas de cópias. Porque o cara pegava o mesmo produtinho ruim.

e vendiam sem parcela, os 120, os 150, e eles não vendiam, porque o produto era ruim.

Entende? E o nosso produto era super bacana e aí a gente... Então o que que foi? Foi um olhar pro que tava acontecendo no mercado em geral. Não é que eu vou pegar a tendência da moda do... A gente olha também na cerâmica, diz isso. Mas o que que tá se passando naquelas pessoas? Eu lembro que nas pesquisas a dona de casa falava, cara, minha vida é um inferno porque...

Eu chego, eu tenho que pegar, quando eu vou tomar banho cedo, eu tenho que pegar a cadeira da copa, levar para o banheiro, botar a minha frasqueira em cima da cadeira, para eu ter minhas coisas, esperar que o meu marido já tomou banho, para eu limpar o espelho, porque fica tudo embaçado, para eu poder tomar banho e fazer minha maquiagem. Depois eu tenho que pegar a cadeira e devolver a frasqueira, porque ela não tinha lugar para fazer a maquiagem. Eu falei, ela vai querer uma tampa de mar, mãe.

pra botar tudo vai ser o sonho dela, vai comprar um apartamento por causa do tampo de mármore, entendeu? o banheiro vinha com um tampo de mármore lindo tirei todos os azulejos, fiz uma pintura bacana botei um piso maravilhoso pra ficar com o cara de banheiro da casa de jardim vinha com tampo de mármore lindo com a pia de semicaixa, a mulher chegou tinha um orgasmo, posso ter isso na minha casa esse apartamento é o que eu quero não quero mais nem nada, eu quero isso aqui entendeu?

porque a gente tinha outras coisas, tantas também que tinham isso. Ou seja, a gente compreendeu o que estava se passando naquele momento. Ela não se via mais morando no BNH. O pai dela morava, mas ela não. Ela quer um produto bacana. E isso fez a gente vender. Dez anos depois, eu nasci o Max House, que eu já tinha saído da Rossi.

O que a gente viu no público aqui? Estou dando para responder essa pergunta aqui. De inovação, né? Inovação. O que a gente viu no público do Max Alves? Já não era mais o público do Plano 100. Já tinha passado essa história. Já era 15 anos depois. Então, nós fomos desafiados a voltar com o Plano 100. O pessoal do mercado nos procura porque a gente vendeu muito. Tornou a maior empresa do Brasil.

Devido ao Plano 100, vendemos 24 mil apartamentos, no mercado que era muito pequeno na época. Nossa senhora, que acertado. Olha, eu tenho uma entrevista que eu dei para o João Dória, eu nem lembrava, via, que o João Dória me mandou, eu fui ver a minha entrevista de 83, 93, Plano 100. Nós vendemos, no mês do lançamento, a gente vendeu 40% do mercado de São Paulo.

40%. E quando a gente lançava, eu batia 30%, 40%, 20%. Cara, 40% do mercado. Mas nem em Jundiaí, que você consegue, mas nem... Sabe, em Cotias, é muito difícil se vender. A gente vendia por quê? Porque o produto tinha uma adesão absurda com o público.

e o público queria comprar aquilo lá 15 anos depois o pessoal nos procurou que tinha marca que tinha demanda e tudo mais e aí eu fui olhar o mercado e falei, passou o mercado nós estamos vendo um outro tipo a grande mudança social que houve do o

a mudança do milênio, do século, foi a seguinte. No século passado, toda a indústria, todo o consumo, foi feito para que o cidadão criasse a sua identidade. O cara veio daquele processo de crescimento, segunda geração urbana, terceira, ele precisava de alguém na vida.

Como é que eu sou alguém? Eu preciso comprar um Monza, um carro bacana, eu preciso ter um relógio, se eu conseguir Rolex, não, um relógio bacana para eu ser alguém, eu preciso usar uma camisa do Yves Saint-Noël ou do Jacarezinho, ou aquelas que carregavam as marcas, um sapato, não sei do quê. Aí, dependendo do carro que eu usava, se eu fosse mais ou menos, eu ia ter um Monza, se não ia ser uma Opala, se eu fosse muito rico, ia ter um Mercedes.

Aí eu ia usar uma roupa do Jorge Armando, se fosse mais rico ainda, ia usar uma bolsa não sei do que. Então, toda a indústria nossa, a própria, se pegar a General Motors, ela tinha desde os carros populares tipo Saturn, até o Cadillac, que era para o cara super rico.

passando pelo outro mobílico, pontiac e tudo mais. Enfim, todas as empresas iam dando aquilo para o cara ir se posicionando socialmente no caminho, na sua escalada social. Ele pudesse dizer para a sociedade, olha, eu sou um cara que estou nesse nível aqui. Estou subindo. Estou subindo. Então, toda a indústria foi feita para esse pessoal no século passado. Quando muda para esse século, há uma grande mudança.

E a pessoa, em vez de querer... Se você olhar, por exemplo, lá da música, do próprio compartimento social, ou eu era hippie, ou era tipo estilo tropical, como Caetano Veloso, ou era o punk, ou o funk, sei lá o quê, ou era o cara dark, não sei o quê, ou era Mauricinho, ou era metrosexual. Tinha um monte de... As pessoas se encaixavam. Eu era aquilo. Eu vivia aquilo, comia comida parecida com aquilo. Eu ia nos lugares que aqueles caras iam, não frequentava...

hoje não é mais hoje as pessoas são tudo, de manhã eu sou esportista na raia da USP ou correndo não sei o que depois eu vou ser advogado na Paulista depois eu vou fazer yoga não sei aonde vou cozinhar não sei com quem eu gosto de música sertaneja ou clássica eu sou tudo, não sou nada eu sou tudo

E a pegada desse século é o seguinte, eu quero expressar a minha individualidade. Eu não quero mais pertencer a uma dessas gavetas.

Eu quero poder mostrar a minha individualidade. Então, o piercing, a tatuagem, o mini cooper personalizado, a camiseta personalizada, a calça com a rasgo, não sei de que jeito. Enfim, o Instagram, é isso. O Facebook. As pessoas estão mostrando para o mundo a minha história. E é isso que... E o apartamento deixa de fazer sentido. Aquele apartamento modular de dois dormitórios.

tem 258 apartamentos de guarda naquele conjunto lá, foi feito para a família modular do século passado, que o pai trabalhava, a mãe ia ser professora, o dono de casa, e dois filhos pequenos, e tinha o mesmo desejo. Hoje cada um quer uma coisa. Eu quero mudar para um loft com a minha mulher, depois se eu tiver filho eu vou fazer um quarto. Então o Max House era um espaço aberto.

Lindo, que vinha a tecnologia, a porta que vinha o prêmio mundial de design, automação, tinha um monte de coisa, as janelas eram lindas, todas com acústicas, todas grandes, sem veneziana, porque não sei onde vai ser o quarto do cara, onde vai ser a sala.

E ele tinha toda a flexibilidade para ele ter um Max Saus no dia que ele muda, ter dois anos depois outro, três anos depois outro, dez anos depois outro, e o Max Saus acompanhar a vida dele e ele poder decorar do jeito que ele quiser. Se ele quisesse ter uma mesa de bilhar na sala, no Aparelo de Dois Momentores, impossível.

No Max House dava, tem a mesa de bilhar, ou ping-pong, ou uma banheira de ofurô, ou qualquer coisa que ele quiser. O que ele sonhasse cabe dentro do Max House. E aí ele vai se adaptando e ele vai evoluindo com a vida dele. Então, quando a gente lançou esse conceito, também foi um sucesso, César, que hoje é sócio de vocês, que trabalhou lá conosco, e a gente vendia muito, muito, muito, muito, e também era assim, às vezes vendia em cinco horas o empreendimento, às vezes vendia no fim de semana, às vezes vendia um dia,

Porque aquele público que era aquele público jovem, de 18 a 90 anos, que não queria aquela coisa, aquela mesmice, cara, só tinha o Max Auto Mercado, não tinha outro. Então, a gente vendia muito para isso. Porque a gente entendeu o momento desse público, entende?

Não só entendo, mas agora, conhecendo mais a fundo a tua história, eu consigo... O quebra-cabeça da história do Kenpins, que fica muito claro, né? É, faz parte disso. Faz parte disso, né? É, faz parte disso. Porque eu penso, no fim aqui do nosso papo, o Kenpins, que é o Laje da Pedra, é mais imobiliário, hoteleiro, tecnológico. Ele é? Tudo.

qual que é a tua visão pra aquele empreendimento específico? Eu falo isso agora, tô sendo egoísta, tá? Uma visão como proprietário. Tá? E é legal eu poder conhecer o cara por detrás disso. Qual que é a sua visão? Porque eu acho que ele vai abrir um como... Tenho certeza que o Max House quando veio, aí um monte de gente tentou depois copiar um pouco o modelo, né? Mas eu vou falar primeiro. Quem chega primeiro, bebe a água limpa.

Eu acho que é o seguinte, eu acho que é bom que copie, sabe? Porque quando a gente começa essa tendência toda de apartamento pequeno com tecnologia, com design moderno, nós começamos, o Max House começou isso aí. Até o Max House...

Todos os prédios, inclusive os pequenos de luxo, era tudo neoclássico, sabe? Tem um filme maravilhoso que a Talent, essa foi a Talent que fez, chamava... Como é que é? O francês... O filme é maravilhoso, não vou falar, mas quando a gente lançou, chocou o mercado na televisão.

ele mostrava que tudo era um produto francês, era tudo igual, você é tudo a mesma show, você é tudo a mesma vi, não sei o que, ele mostrava, vem mais um com nome francês e tal, e aquele era o mercado, a gente lança Max House nesse mercado, foi o maior, assim, absolutamente disruptivo, e aí os caras ficam malucos, esses dias eu jantei com a...

uma amiga, ela falou, nossa, eu sei que lançou Max House, estava na faculdade de arquitetura, todo mundo queria comprar Max House, era o sonho de todo mundo. Que virou um produto que era obsessão, sabe? As pessoas obsessiam para ter aquele tipo de produto, porque havia uma identificação espiritual com o produto, sabe? Não era uma coisa outra. Identidade, né? Eu acho que um pouco do que está acontecendo com o Kempinski lá de pé, é a mesma coisa, quer dizer...

E tem um público que acredita naquilo, que compra. Essa é outra coisa de marketing, que é outro conceito que é nosso. É o seguinte, eu nunca faço um produto para agradar 100% do mercado. Por definição, eu quero agradar 30% do mercado, 35%. Por quê? Porque todo o mercado imobiliário faz produto para todo o mercado imobiliário.

E quem quer falar com todo mundo... Então você faz o terno azul marinho, que vai agradar a 90% do mercado. Se eu fizer o banheiro assim, o público não compra, não gosta desse banheiro. Se eu fizer aquilo, o público não gosta, não compra. Se eu não botar duas vagas, o público não compra, porque não tem isso. Então todo mundo faz o produto parecido, para atender todo o mercado. Eu digo o seguinte, se eu lançasse em São Paulo...

São Paulo consome hoje em torno de 100 mil, 80, 100 mil unidades por ano de apartamento. Se eu lançar um prédio para pianista, por exemplo, 20 apartamentos, vai ser um sucesso maluco. É verdade. Por quê? Porque tem...

sei lá, tem 50 mil pianistas em São Paulo, mas não tem nada pra eles. Não sei se você entendeu. Em vez de eu fazer o prédio pra todo mundo, eu tenho que descobrir um nicho que... Tô exagerando aqui, né? Foi muito boa essa, que eu consegui imaginar um prédio pra pianista. Porque o Filipe falou, pô, eu só posso ter esse prédio aqui, porque esse que eu quero, não quero todos os outros, mesmo que custe 10, precisa mais barato, 20, 30, não interessa, porque esse prédio serve pra mim, até a minha cara.

Então, quando eu fiz o Max House, eu fiz para agradar 30% do mercado. E eu queria que 60%, 70% odiasse o produto. Porque se aquele cara que era conservador, que era o cara lá da agência Bradesco, da Moca, super conservador, comprasse o Max House, está errado, ele não pode comprar, ele tem que odiar.

Senão o meu público não compra, quer publicitário, o cara moderno, transado, mercado financeiro às vezes, o arquiteto, sabe? Então, ele não pode comprar, não coexistem na mesma ambiente. Então, eu tinha que ser nota 10 para aqueles 30%, porque não tem nada. É melhor do que ser nota 7 para todo mundo. Entendeu? E eu tenho que ser nota 0 para o resto.

Entendem? Não é que anota zero. Os caras respeitam, aprendem que o produto é sério, respeitam. Mas não é para mim. Entende? E quando eu fiz o Kempinski, não é diferente disso. O Kempinski, ele tem, sei lá, eu recebo lá 100 pessoas.

Às vezes 30%, 40%, 50% Ficou assustada, porque Eu nunca me imaginei Eu quero uma casa pra fazer churrasco Com meus amigos, pra ter um... Esse é o meu padrão. Eu não me vejo Um quimpinski com todo esse monte de coisa Com aluguel. O cara tá...

tá tudo certo, agora tem um cara que chega lá, como você eu balancei, quando eu fui lá o cara, meu, tem tudo isso eu posso viajar eu posso fazer isso tudo eu posso, eu vou alugar pela terra da Campina vem tudo prontinho, maravilhado agora, dá um pra mim agora quero já, isso aqui porque aquele cara ele percebeu aquilo, entende? e o resto, tá tudo certo

Eu digo ao meu pessoal o seguinte, por que a Apple vale 3 trilhões de dólares? É um absurdo, né? Os corretores falam, porque o mercado acha que ela vale 3 trilhões de dólares. Eu falo, não, o mercado não acha que ela vale 3 trilhões de dólares. O mercado não acha que ela vale 3 trilhões de dólares. Pelo contrário, o mercado acha que ela não vale 3 trilhões de dólares. Por que ela vale? Porque tem 5, 10% do mercado.

Não mais do que isso. Não tem 10% dos investidores mundiais que tem ações na Apple. Não tem 10%. Mas vamos dizer que tem 5, 3, 4. Eu fiz a conta, acho que ele dava 4%. 5% do mercado. Mas aqueles 5% acreditam até o fim da vida que ela vale. E os caras pagam e fazem com que a empresa valha isso. E toda empresa é assim. E tem a maioria, 80, 70%. Acho que não vale. Senão o cara teria comprado.

porque ele acha que está muito caro, porque não é valido isso tudo. Agora, tem uma turma lá de 5%, 10%, 20% que paga...

o preço que ela vale, porque o cara acha que vale. Se for mais barato, ele vai comprar mais. Você cai de preço, tá certo? Então, eles não deixam cair. Então, você nunca tem a expectativa de atender todo o mercado, porque nem a Apple, nem a Microsoft, nem a NVIDIA, ninguém consegue. Ele vai conseguir convencer a turma dos caras que ele precisa convencer. O Campincy é a mesma coisa. Então, eu falo para os coitados, quando perde venda, não se preocupe, porque esse cara não era o nosso cliente.

vamos pegar os 20, 30, 40% que valorizam o produto e que pagam e que vão estar contentes com o produto. Então ganha dinheiro, porque cresceu muito o valor. Aula, hein? Aula de marketing. Não foi só uma aula de mercado imobiliário.

Foi uma aula de marketing, foi uma aula de diferenciação, foi uma aula de conhecer o teu cliente, foi uma aula que você quer agradar todo mundo, você não agrada ninguém, aula de diferenciais, aula de visão, aula de percepção de comportamento.

essa antecipação caro mundo sabe aquela coisa tô sentindo que tá indo pra essa rota então no final das contas eu falo pra todo mundo negócio é gente cliente é gente, corretor é gente se você não entende gente não dá pra ter um negócio bitorioso né mas no mercado de luxo

todo mundo tem que ser muito bem atendido, né? A gente tem que tomar cuidado para manter um produto de luxo, não um produto que pode ser ofertado facilmente para tudo que é lugar, né? Exato. Por exemplo, hoje, esse ano, desde o final do ano passado, passam pelo nosso restaurante, nosso ambiente de vendas, lá passam duas, três mil famílias por mês. A partir do ano passado,

há algum tempo, desde o ano passado, a gente só atende, as pessoas ficam encantadas com tudo, lá tem um showroom, mas só atende com hora marcada.

Então, a gente tenta não ser invasivo, porque a gente estava, às vezes, sendo invasivo com essas pessoas. Então, não. Nós não atendemos. Ele tem que agendar o horário e vir de novo para ser atendido. Tem que tomar cuidado com isso, porque é um produto de luxo e tem que ter um certo ritual, tem que ter uma certa importância e a gente não pode passar o tempo mais.

Isso tudo, se tratar com um produto luxo, com esse público exigente e com um produto inovador, traz uma responsabilidade muito grande para a gente. Porque assim como você comprou, o nosso compromisso...

é fazer com que a tua experiência financeira, de renda, de uso, de todas as experiências que vai ter, seja magnífica. E a gente está comprometido. Nós temos um hotel lá junto com os apartamentos. São 162 apartamentos que são nossos.

então eu vou estar lá junto com vocês pra garantir que a experiência do hóspede vai ser bacana que a experiência do... porque se não for... skin in the game, né? skin in the game ou seja, se não for eu tô toasted eu tô queimado ali eu tenho um, você tem 160 eu tenho 160 então precisa estar espetacular precisa estar limpo, bacana funcionando alugando muito bem tudo porque eu tô junto com vocês

Não vou embora, não é a venda que eu vou embora e depois virem-se vocês. Eu digo para os meus amigos o seguinte, que hoje a classe alta, eu falei isso para um médico que teve, ele falou, por que eu compraria aqui? Eu tenho uma casa aqui no condomínio e tal, esses ricos aqui de São Paulo, esses condomínios super na moda aqui. Por que eu compraria aqui? Eu falei, ô fulano, o seguinte, deixa eu te explicar. Você sai...

do teu confinamento urbano, ele mora nesses prédios que tem 18 seguranças embaixo, você sai do confinamento urbano e você vai para o confinamento rural. O lugar que você tem casa é uma mimetização do que seria uma cidade, porque tem lá uma pizzaria, tem pista de Cooper, tem pista de não sei o quê, tem lá agora uma piscina de ondas, tem umas coisinhas lá, para fazer de conta que é uma cidade, que não é uma cidade.

Aquilo é um lugar que os amigos se reúnem lá para se ver os mesmos amigos, a mesma conversa, a mesma pessoa. Agora, você não tem aventura, você não tem descoberta, você não pega o teu filho e sai andando em volta para comer uma pizza, porque não existe, não tem um restaurante em volta, não tem nada. Você não tem vida lá. Aí para você ter a vida verdadeira, a vida true life, você vai para Paris, você vai para a Europa, você vai para os lugares, para você poder andar na rua e ter a vida como ela é, com descoberta, com aventura, com tudo. Porque no Brasil isso não é possível.

porque você não tem segurança, você não tem nada, você não tem infraestrutura. Falei, isso aqui é real life.

Não é que o Kempinski é bacana. A região toda é bacana. Não é que a Gramado e Canela é bacana. Toda a região é bacana. Campo em cima da Serra é maravilhoso. A região do Vale dos Vinhedos é maravilhosa. Você tem restaurantes fantásticos, tem coisa, tem aventura, tem tudo que você quiser lá. Mais bonito do que Patagônia, do que Nova Zelândia, do que tantos lugares que o cara vai lá. Aqui é tão ou mais bonito. Com padrão de vida maravilhoso, com segurança total. Então aqui você está vivendo real life. Não é? Você sai de uma...

No confinamento urbano, para ir para o confinamento rural, achando que o mundo é aquilo. Isso é uma piada. Real life. Qual o valor disso? Não tem preço. Fala o preço disso. Não tem preço. Para te dar isso que você tem. Não tem preço. Porque o outro não faz isso. Não é possível fazer. Olha, Limpay. Primeiro, obrigado pela tua participação. Imagina. Adorei o papo, aprendi e... Eu saio com umas três provocações aqui, hein?

missões que você teve, que eu acho que principalmente, além da gente poder trazer o case desse superprojeto, acho que todo mundo que é empreendedor também entendeu o seu jeito de pensar que traz muitas provocações, tá? Parabéns pelo sucesso. Muito obrigado por vocês, um grande prazer para você e parabéns pela sua audiência e pelo teu sucesso. Sou teu fã.

Ó, você assim como eu, se você também gostou desse episódio, recomendo duas coisas. Primeiro que você se inscreva nos canais do Como Você Fez Isso pra você não perder um só episódio e manda. Pega o link do WhatsApp agora, desse vídeo, pega o link desse episódio e manda no teu grupo de WhatsApp de família. Manda na galera do trabalho, pessoas que você conhece. Porque além de ser um papo super gostoso, a gente falou de uma região super legal que é Gramado Canela. Insights maravilhosos, conhecer um projeto inovador.

que também com sacadas de inovação. Ou seja, esse podcast foi completo. Então eu tenho certeza que vai gerar boas ideias e bons papos para todo mundo. Te vejo na semana que vem com mais uma entrevista maravilhosa. Fica com Deus e recomendo muito. Quero plantar essa semente que você vá conhecer a Gramado e Canela. A gente vai valorizar as belezas que a gente tem nesse país. Gramado e Canela.

É um dos grandes patrimônios que o Brasil tem. É um lugar belíssimo, que eu me apaixonei pela primeira vez que eu pisei, tá bom? Gauchada em especial. O meu beijo, você sabe que a gente é chegado. E tamo junto numa próxima. Fica com Deus e tchau!