#102 - Gestão de pipeline além do CRM, com Manoel Gonçalves (Superlógica Tecnologias)
Neste episódio do Vamos de Vendas, Gustavo Pagotto recebe Manoel Gonçalves, Diretor de Negócios para Imobiliárias da Superlógica, para uma conversa sobre engenharia de receita, previsibilidade em vendas e como construir uma operação comercial mais eficiente, escalável e lucrativa.
Ao longo do episódio, Manoel compartilha aprendizados de uma trajetória que passou pelo mercado imobiliário, empreendedorismo, tecnologia e gestão de grandes times comerciais. Ele explica por que uma operação de vendas não pode depender apenas de vendedores talentosos e como dados, processos e uma visão de engenharia ajudam a transformar o funil em uma máquina de receita mais previsível.
A conversa também explora as quatro principais variáveis de um funil de vendas — volume de leads, ticket médio, taxa de conversão e velocidade — e mostra por que reduzir o ciclo comercial pode gerar um impacto enorme no faturamento. Manoel conta, inclusive, como uma mudança no processo de contratos ajudou a Superlógica a acelerar vendas e melhorar a produtividade da operação.
🎙️ Host: Gustavo Pagotto
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🎤 Convidado: Manoel Gonçalves
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O Vamos de Vendas, podcast do Zoho CRM, é apresentado por Gustavo Pagotto, fundador da PipeLovers e Embaixador Zoho CRM. Feito para pessoas visionárias interessadas em acompanhar um time de vendas de elite, os episódios estão disponíveis no YouTube e Spotify toda segunda-feira, com conversas densas em estratégia, tecnologia e liderança comercial.
Assista ao episódio completo e inscreva-se para mais conteúdos que vão transformar o seu processo de vendas.
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Reconhecido pela Forbes como o melhor CRM do mundo e pelo Gartner como o mais visionário, o Zoho CRM é também líder em tecnologia para vendas (Nucleus Research) e o CRM preferido por médias e grandes empresas (B2B Stack). Acesse: https://www.zoho.com/pt-br/crm/
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00:00 – Engenharia de receita: como ter previsibilidade em vendas
03:21 – De jogador de futebol a empreendedor e líder de vendas
08:05 – O erro que levou Manoel Gonçalves a quebrar uma empresa
11:16 – Como a pandemia acelerou o crescimento da Arbo
13:49 – Como funciona uma operação comercial com 100 pessoas
14:58 – Como criar uma máquina de vendas B2B previsível
18:50 – ICP e segmentação: como vender melhor para cada cliente
21:39 – Gerente de vendas ou engenheiro de receita?
24:09 – As 4 métricas essenciais de um funil de vendas
25:48 – Como reduzir o ciclo de vendas e aumentar o faturamento
29:47 – Como prever que a meta de vendas não será atingida
30:25 – Marketing e vendas: como gerar leads mais qualificados
31:42 – Margem de contribuição: a métrica que todo gestor deve acompanhar
36:11 – Por que pedir mais leads pode ser um erro
37:48 – Como bater metas sem destruir a margem da empresa
39:13 – Como aumentar a produtividade do time comercial
42:14 – Quando crescer rápido demais vira um problema
48:48 – Revenue Operations: como aumentar a previsibilidade de vendas
51:02 – Como RevOps e IA ajudam a prever resultados
55:16 – Como a Superlógica usa inteligência artificial em vendas
56:21 – IA para prever churn antes do cliente cancelar
57:45 – Como usar IA para expansão e cross-sell de clientes
58:46 – IA para personalizar pitches de vendas por ICP
01:00:41 – Como identificar vendedores com baixa performance antes do fim do mês
01:01:47 – O papel do líder na recuperação de vendedores
01:03:28 – Considerações finais