#95 - Venda Complexa B2B vs. Venda PLG: o modelo híbrido funciona?, com Ricardo Gottschalk (Conta Simples)

Eu fiz um teste o ano passado com AI, quanto maior a empresa que você ataca, mais complexo, menos assertivo por enquanto ainda o AI SDR Agent para outbound.

Ele vai até te ajudar a trazer mais dados, mas na hora de dar o tiro tem que ter um humano ali.

Na minha opinião é começar pequeno, começar pequeno para validar a tese, encontrar os caminhos para que você possa escalar ao longo do tempo. Muito provavelmente o seu time de vendas não vai dar ROI no primeiro mês, não vai dar ROI no segundo mês, Não vai dar ROI no terceiro mês.

Em um mundo com tanta inteligência artificial, será que a gente ainda vai precisar de vendedores? Pois é, no mundo onde as soluções tecnológicas permitem com que você entre, navegue no produto, teste, faça o processo de compra sozinho ou com ajuda de robôs e agentes, ainda tem muita dúvida onde vai ficar o vendedor em toda essa história. Por isso que no papo de hoje a gente vai discutir até onde os clientes podem caminhar sozinhos no processo de compra no mundo B2B e em que momento que faz sentido a gente trazer o time comercial para esse processo.

Eu sou Gustavo Pagotto, fundador da Pipe Lovers e embaixador do Zoho CRM, e esse é mais um episódio do Vamos de Vendas, um podcast dedicado para aqueles gestores que querem elevar o nível de conhecimento sobre vendas na sua operação, para gerar mais vendas, crescer mais rápido, ser mais eficiente e obviamente baterem as suas metas. Toda semana tem um novo episódio do nosso podcast aí no seu tocador de podcasts oficial. Então, dependendo do canal que você tiver utilizando, favorita o canal, aciona o sininho, segue a gente para quando sair um novo episódio você receba ele imediatamente aí dentro de um alerta e possa consumir quando você quiser.

Além disso, não deixa de seguir a gente aí nas redes sociais: @vamosdevendaspodcast, @azorrobrasil, e me segue lá também, @gupagô. Beleza? Nosso convidado de hoje é ele, Ricardo Gottschalk, ele que é cofundador e CEO da Conta Simples, uma das fintechs que mais crescem no Brasil, trabalhando aqui com gestão de despesas, com cartão de crédito corporativo. Ele vai explicar um pouquinho melhor para a gente tudo que eles fazem. Ele que tem uma carreira longa aí também no mundo corporativo, já passou pela Oracle, já passou pela Stone, já passou pela Acreditas, passou um pouquinho antes, né, de eu passar por lá.

E além de tudo isso, somos grandes amigos, sou cliente dele. Então vai ser muito boa essa troca, tô muito animado, cara, com quem a gente vai falar aqui hoje.

Eu também, Pagotto, obrigado pelo convite. E a gente também é, conta assim, também é cliente da Pipe Lovers aqui também.

Então tá tudo em casa, todo mundo é cliente de todo mundo, já vendeu para o outro, é isso aí. Agora o negócio é manter o cliente feliz, né?

É isso aí.

Cara, vamos lá, assim, pô, você tem uma carreira muito legal, passou por empresas super estruturadas, né, nesse mundo de tecnologia, e já tá um bom tempo empreendendo aí com a Conta Simples. E vocês viveram algumas etapas da empresa, mas para quem eventualmente não conheça a Conta Simples, cara, faz um resuminho do que que vocês fazem como empresa. Acho que é legal falar alguns grandes números porque eles são superlativos.

Então obrigado pelo convite. Então Na Contasim, a gente montou a melhor solução de cartão corporativo integrado numa solução de despesas que ajuda o financeiro a ser muito mais eficiente. Então imagina todos aqueles problemas de cartão, de banco, notinha, reembolso. Então a gente ajuda as empresas a ser muito mais eficientes, o financeiro a resolver toda sua vida, né? E a gente tem uma stack de produtos muito importante. Então nosso carro-chefe é o cartão de crédito.

Então que a partir dele, né, só o cartão de crédito a gente entende que não é o grande negócio, mas é toda a tecnologia em volta dele. Então você poder fazer todas as configurações, parametrizações, políticas de uso, criar vários cartões, alocar centro de custo, pessoa, conta contábil, é conseguir ter toda a gestão de comprovantes, despesas, é um conjunto de coisas que faz o financeiro gastar muito muito menos tempo com burocracia e efetivamente investir o tempo no que importa, que é gerenciando o negócio, trazendo insight, muito menos focado em burocracia operacional.

Então a gente entrega para os nossos clientes uma plataforma bancária que eles podem fazer TED, Pix, boleto, mas como eu falei, nosso grande diferencial são os cartões de crédito, né? E ao longo do tempo a gente vem expandindo cada vez mais nossa prateleira de produtos. Integrações. Então, só dando um exemplo, a gente tem operações estruturadas de crédito dentro da nossa plataforma também, que correm tanto dentro do cartão de crédito como fora, como capital de giro, por aí vai.

E a gente tem várias integrações que a gente vai soltando ao longo do tempo. Inclusive, a gente é a primeira empresa do Brasil do ramo financeiro a ter uma integração nativa com MCP do Cláudio, por exemplo. Então são muitas coisas muito legais que trazem um benefício muito grande na ponta, tá? Dando um pouco de número, que você pediu, ao longo da nossa jornada a gente já emitiu mais de 2 milhões de cartões de crédito corporativos.

Então, número bastante grande na nossa história. A gente já movimentou quase R$80 bilhões na plataforma. Só o ano passado foi mais de R$25 bi. E aí crescendo bastante, né? Então a gente tem mais de 35 mil clientes ativos na plataforma, na Conta Simples. E é um desafio muito legal porque a gente vê valor na ponta real que a gente entrega para as empresas. Ele sendo mais eficiente, vendendo mais, gerenciando melhor seu negócio. Então está muito conectado com o propósito nosso de mudar efetivamente a vida de quem tá empreendendo e fazer as empresas mais eficientes, sabe? Por consequência, um ciclo virtuoso para todo mundo, cara.

Então esse é o nosso negócio. Eu posso dizer assim, como cliente, a gente é cliente há pouco tempo, sei lá, deve ter uns 2, 3 meses, né? Acho que a gente vai falar bastante até um pouco sobre essa jornada. E cara, foi muito legal, né? Porque, pô, Eu acabei conhecendo a Conta Simples por você, comecei lá, cadastrei, fui usando, aí ficou cadastrando os centros de curso, cadastrando os cartões, aí coloquei o time, aí criei usuários para todo mundo.

Cara, a galera do financeiro ficou realmente feliz para caramba, do tipo, pô, beleza, agora a gente tem os acessos, agora a gente consegue colocar as coisas aqui para dentro do RP, né? E para mim também, que sou mão de vaca profissional, né, eu poderia fazer um podcast sobre isso, né? Eu consigo ver muito melhor onde estão, cara, os gastos ali da galera. Quebrado pelos departamentos, quebrado para o cartão. Então também é uma, para quem, para o olho do dono, né, quem tá olhando ali nessa gestão bem mais eficiente.

E também a galera do meu time de vendas que tem que ficar fazendo os reembolsos de despesa, que eu encho o saco deles lá para onde você gastou isso aqui, também tem isso. Então, cara, todo mundo tá feliz por enquanto. Deve ser conta feliz, além de simples e feliz.

É isso aí, ajuda todo mundo a ser mais feliz.

Boa, legal, cara. Vamos lá, minha primeira pergunta para você aqui, a gente vai falar um pouco hoje sobre até onde o produto resolve sozinho, em que momento a gente precisa de vendedores. E eu vivi isso na Pipe Lovers também, obviamente numa escala muito menor do que vocês estão vivendo hoje. Eu, quando eu comecei a Pipe Lovers, eu queria fazer ela como um infoproduto, né? Vamos fazer um infoproduto, eu vou colocar, fazer uma universidade de vendas online, vou gravar umas aulas e vou gerar marketing, a galera vai entrar lá, vai comprar sozinho.

Grande engano, né? Quando eu coloquei um vendedor para atender os leads que estavam ali, a taxa de conversão aumentou 4 vezes. E eu falei, pô, vou ter que colocar um time de vendas. E eu sei que na Conta Simples vocês também tiveram uma trajetória mais ou menos assim. Por muito tempo o produto foi self-service, ou seja, você entra, cria sua conta, obviamente vai ter todo o fluxo interno lá de abertura de conta, e depois vocês começaram a criar um time de atendimento, de ativação e etc.

Eu queria que você falasse um pouco como que foi esse comportamento, essa jornada de vocês de sair de um negócio 100% product-led growth, ou seja, consumindo o produto, para ter um modelo onde tem um acesso através de pessoas se comunicando ali com os clientes.

Boa. Eu vou quebrar essa resposta em duas partes. A primeira onde a gente deu um primeiro passo e depois onde a gente transformou uma boa parte do modelo de negócio, né? Então, no primeiro passo, então, até acho que meados de 2024, meados de 24, a gente, todos os nossos canais, nossa forma de aquisição de cliente era muito focada através dos canais de marketing que geravam leads e as empresas abriam conta, e a gente tinha um processo muito mais automatizado para fazer com que elas abrissem a conta e começassem a usar.

E aí, através de N canais: mídia paga, indirect sales, parcerias, influenciadores, e por aí vai, né? PR. E aí, o que que a gente foi percebendo ao longo do caminho é que isso acontece em absolutamente todas as empresas que têm algum processo que é 100% offline, né? Offline não, desculpa, mas self-service, que é Você tem uma taxa de conversão, né? Nem todo input vira output, certo? Então a gente foi percebendo que a gente tinha uma oportunidade grande de capturar mais output se a gente entendesse melhor o que tava acontecendo ali, né?

E a gente colocou time para entender profundamente quais eram as quebras de cliente, qual era o perfil de empresas. E a gente começou a falar, poxa, por que que não necessariamente todo mundo que tá entrando usa? A gente foi entendendo que o modelo de negócio, nosso modelo de negócio, ele demanda que em algum certo nível também exista um certo relacionamento com os clientes, porque depende de parametrizações, configurações, às vezes aconselhamento financeiro, qual que é a melhor estratégia de adoção.

Então fez sentido a gente criar um time de ativação naquele primeiro momento. Que ajudava as empresas a organizar melhor a plataforma, fazer todos os cadastros e por aí vai. Porque também a gente foi evoluindo ao longo do caminho, né? Pô, eu entendo que hoje você já fez muito disso muito mais sozinho, porque a gente também já caminhou nesse processo de onboarding bastante. Mas também muitas dessas melhorias veio a partir desse time.

Então a gente— e aí exatamente quanto a gente teve de aumento eu não me lembro, mas a gente teve um aumento muito relevante de uso. Isso fez com que a gente falasse, poxa, faz sentido a gente ter gente ativando os clientes aqui.

E até porque essas pessoas que estão ativando os clientes, elas vão ouvindo a dor real. Aí ela volta para o time de produto e fala, ó, o problema do cara lá é que ele queria criar o My e um monte de cartão, né? Você pode criar isso, ó, precisa criar vários tipos de usuário. Aí também essas conversas que são pouco escaláveis elas são parte de um processo para conseguir escalar, né?

Isso é muito legal porque sempre teve muito no nosso DNA. A gente participou da Y Combinator, né, que é a maior aceleradora de startups do mundo, é onde passou Rappi, Airbnb, Dropbox, Brax, por aí vai. E uma das coisas que o pessoal do próprio Airbnb falou quando fez os talks com a gente foi assim, cara, faça uns processos de maneira exaustiva antes de automatizar algo que talvez você nem deveria automatizar. Então ter esse contato com as empresas, ele foi sempre muito importante, teve no nosso DNA desde o começo.

Só para dar uma ideia, eu atendi todos os clientes da Conta Simples, até a gente ter, sei lá, 1.200, 1.300 clientes, eu era o suporte, eu era o suporte. Então ajudou muito os problemas reais que chegavam, então ajudou muito nisso. E aí depois esse time meio que foi evoluindo para virar um time de CS ao longo do tempo, porque começava a construir relacionamento e a gente foi percebendo também que quem tinha um relacionamento muito mais próximo, que a gente ajudava a entender necessidades, soluções e possíveis novos casos de uso, cross-sell, upsell, eram quem acabava tendo um LTV, ou que quem tinha um maior índice de geração de receita no futuro.

Então um próximo passo foi esse time acabar se transformando também no time de CS, porque antes era só atendimento reativo, né? Então a gente percebeu que fazia sentido. E hoje a gente tem, óbvio, a gente tem uma carteira de clientes super relevantes. Pagouta, que inclusive tem gerente de contas, obviamente.

Deve ser milhões que eu gasto lá, imagina.

Mas aí a gente tem muitas empresas que a gente literalmente tem um relacionamento muito próximo e faz a diferença. A gente usa isso de uma maneira super estratégica, tanto para trazer feedback como para que a gente possa se organizar melhor, evoluir produto e por aí vai, né? Então essa foi a primeira jornada de mudança que a gente teve. E a outra mudança legal que a gente teve foi quando a gente entendeu que fazia sentido ter um time de vendas, porque a gente não tinha um time de vendas até metade, mais ou menos, de 25 anos.

Quem caía dentro da conta, quem abrir a conta, mas antes disso, fala, cara, o marketing tá lá, tá lá. Só que olha que louco, mandando bala.

É, só que a gente sempre teve muita relação com muitas empresas de tecnologia, muitas startups. Como conta simples, a gente sempre esteve muito conectado com o mercado, e a gente sempre abriu muitas contas legais e de um processo um pouco mais completamente não escalável, onde eu falava com alguém, abri uma conta específica, ajudava, até que Um amigo do meu sócio, né, que era o diretor financeiro de uma grande empresa de mídia no Brasil, uma das maiores, chegou e falou, cara, a gente tá com um problema aqui de cartão corporativo e a gente não tá conseguindo resolver.

E ele falou, cara, dá para a gente bater um papo com alguém aí e tudo mais? Eu falei, cara, eu converso. E eu achei que ia mais é dar um direcionamento, um coach, um guidance de falar, cara, olha, procura isso aqui e tal. Que não, a gente não, eu não achava que a gente nunca tinha saído na rua para vender, né? A gente tinha saído na rua para vender conta simples para uma empresa daquele tamanho, que era dezenas de vezes maior que a gente, né?

E aí eu conversei com ela, com ele, fiz ali um pincel assim básico, e no final do dia a gente entendeu que a nossa solução resolvia assim, é como uma luva, os problemas dele. Eu falei, cara, não é possível, porque a gente olhou e montou a conta simples, e aí Daí por isso que a gente entendeu que fazia sentido até mudar um pouco do modelo de negócio, porque a gente montou conta simples olhando uma empresa pequenininha, só que tem esse cara aqui que é gigantesco e eu fiz um processo de venda básico e a gente resolve completamente as dores dele.

Opa, opa, tem alguma coisa estranha e diferente aqui. Meu próximo passo foi conversar com o controller, a mesma coisa, e basicamente essa empresa abriu conta com a gente É nossa cliente há vários anos, continua sendo nossa cliente, tem uma empresa super relevante por trás, mas ainda assim é nosso cliente. E ali foi um start, a gente falou assim, caramba, se essa empresa que é desse tamanho abriu conta conosco e tá usando assim de uma maneira super relevante, ela nunca teria aberto essa conta, nunca teria começado a operar com a gente se não fosse através de alguém vendendo.

E naquele caso específico era eu, porque o meu background é de vendas, eu sou um vendedor da Conta Simples. Então fazia sentido a gente começar a construir um time para aquilo. E aí foi onde a gente entendeu que a gente tinha muito fit com empresas maiores até, só que para isso a gente precisava ter um time de vendas para levar as empresas, porque elas não necessariamente iam chegar por si só lá. Então, e aí foi um grande shift para gente que deu uma guinada boa.

E acho que isso é até interessante, porque você olha para o nome Conta Simples, né, naturalmente imagino que vocês disseram, pô, vamos fazer um negócio simples para a gente pegar para muitas empresas, para todo mundo poder ter a sua conta, seu cartão de crédito corporativo, etc. E pô, na prática você percebeu que esse simples, mesmo quem era muito grande, e aí você percebe que de acordo com a complexidade do cliente eu vou precisar de ter um sales motion ou um canal de aquisição de de clientes diferentes.

E aí é um pouco do que eu queria entender dentro desse fluxo. Ou seja, vocês devem ter vários canais, você deve ter o inbound, você deve ter a mídia paga, você deve ter um processo de outbound para esses clientes maiores. Alguns chegam até o ponto de entrar, se cadastrar, criar uma conta. Daí depende, pô, para esse cara bateu aqui CNPJ, fatura não sei quanto, será que eu já atendo esse cara ou não? Como que é esse processo de vocês e de segmentação da entrada dos novos clientes, do que que vai para o self-service ali no modelo product-led growth, onde o próprio produto toca, o que que a gente vai atender no inbound.

Ah, beleza, veio até aqui, eu vou atender com insights. E onde vai para um, pera aí, não, essas são as contas que a gente tem muita aderência, é um mercado que usa, consome muito mídia paga, então a gente sabe que vai ter um grande consumo de cartão de crédito, ou vai ter É muita assinatura de software, que também é um custo recorrente. Como, onde que são esses cortes e como que vocês foram definindo quais são esses cortes? Porque definir o corte é fácil, o duro é saber se você tá fazendo a melhor segmentação possível, né?

Ótima pergunta. Segmentação, e no nosso caso, onde a gente vai abrindo novos casos de uso, vai entendendo novas possibilidades, ele vai mudando ao longo do tempo, é dinâmico. E ainda mais Quando a gente adiciona uma variável que não é muito comum, talvez, que é o crédito dentro do Brasil, esse que é uma variável complexa, acho que talvez uma das mais complexas para se levar em consideração.

Quem mais precisa talvez seja quem você menos quer ter como cliente, né?

Exato. Contando um case, a gente fez um teste, é quando você literalmente anuncia crédito, você tem uma seleção adversa. Então, você sabe, a gente viveu isso na pele. E a gente entendeu que não é um bom jeito de crédito pelo crédito, não é a proposta de valor que a gente quer levar. Então a gente quer sempre buscar pela proposta de valor core do negócio, que é trazer gestão de despesas, o financeiro muito mais eficiente, os cartões inteligentes.

Então a proposta de valor, a gente entendeu que tem que estar sempre no centro. O que que a gente foi entendendo ao longo do tempo é que sempre vão ter segmentos mais fit, menos fit, com mais volume ou menos volume. Mais potencial, menos potencial de receita. Então a gente tem um— vou segmentar em 3, né? Então quando a gente tem um trabalho muito forte onde a gente sabe quais são os segmentos, qual que é o tipo de uso, qual é o perfil de gasto médio, potencial de receita que a gente tem, a gente tem uma tendência muito mais forte a atacar com outbound, tá?

E na nossa visão, outbound não morreu, ele continua entregando, continua entregando clientes relevantes. Posso até citar alguns.

E não é feito com um robozinho ainda?

Não é feito com robozinho. A gente tem uma parte com AI, mas a gente tem uma parte importante feita com gente. Até porque eu fiz um teste o ano passado com AI e quanto maior a empresa que você ataca, mais complexo, menos assertivo por enquanto ainda o AI SDR Agent para outbound.

Ele vai até te ajudar a trazer mais dados, mas na hora de dar o tiro tem que ter um humano ali.

Hoje a gente entendeu que tá nesse caminho ainda. Então outbound a gente consegue direcionar a estratégia, né? Isso é muito legal. Então a gente sabe que tem um segmento de tecnologia que todo mundo sabe que a gente ataca, vai muito bem. A gente tem um motion forte para isso. Não quer dizer que a gente não tenha ações complementares de marketing, de inbound para isso. Então mais do que segmentação dos canais, a gente tá trabalhando para criar uma estratégia meio que um outbound onde todos os canais se complementam.

Então, mas o outbound a gente entende que ajuda a direcionar a estratégia. O inbound é criação de valor e conscientização de uma maneira muito forte para que a gente possa trazer essa conscientização para dentro de casa. E quando a gente olha muito mais o self-service, é um mar mais aberto, vamos dizer assim, onde a gente tem menos qualificação. E aí, obviamente, dado cada step, mas aí de acordo com o avanço do cliente no funil, ou com principalmente no self-service, a gente consegue ter dados de potencial de segmento de uso, de número de colaboradores, que fazem com que a gente entenda níveis de qualificação.

E dependendo de um certo conjunto de variáveis que a gente tem, a gente desvia ele para um fluxo de inbound. O legal é que a gente entendeu que nem todos os clientes querem necessariamente ter um fluxo, ser atendidos por uma pessoa de vendas antes. Então, mesmo se essa— e aí o que que a gente mudou foi, mesmo que se essa empresa ela tenha potencial, não quer ser atendida por um vendedor, mas a gente ainda assim dá oportunidade dela ser atendida por uma pessoa de ativação ou de onboarding para que faça esse processo de adoção bem feito.

E é interessante que você vai vendo o tamanho do cliente, ele varia de acordo com o canal. Então, cliente de self-service, ele dá X, ele usa X, na média. Um cliente no inbound, eles usam em torno de 5x, e um cliente no outbound, ele usa algo em torno de 10 a 15x, por exemplo, né, é o tamanho. Isso mostra a importância, na minha opinião, de ter uma complementaridade de canais dependendo do seu modelo de negócio, óbvio.

E dentro do seu time de vendas, vocês têm líderes que tocam essas operações distintas, né, porque são cabeças totalmente diferentes, né, assim. Um tá olhando de hora em hora, outro tá olhando de dia a dia, o outro tá olhando às vezes de mês em mês.

Aí eu tenho, por exemplo, uma, eu tenho pessoas que olham contas estratégicas, que aí, e poxa, eu tô tocando, eu particularmente eu não gosto de sair da operação, eu não consigo. Então eu tô tocando um cliente há um ano e meio, para você ter uma ideia, cara.

Talvez a gente precisa tratar isso com seu psicólogo, mas tudo bem.

É, mas assim, e aí, e aí o ciclo de venda ele se alonga muito. Dependendo do tamanho, da complexidade, mas porque faz sentido dado o tamanho. Então, e o perfil é diferente. A gente errou nisso no passado, a gente chegou a misturar, trouxe perfil de um com uma cadeira, colocou na outra, putz, aí não andou, a gente teve que voltar atrás. Então acho que isso é um, e no final do dia acho que é muito tentativa e erro, hipótese, para você ir validando o que vai funcionar para o seu negócio também.

Cara, agora tem um negócio assim do que você tá falando, dessa história do PLG, do self-service, né, do self-service, o inbound e o outbound para esses tamanhos de cliente. Que, ou seja, o que você tá explicando aqui, ou seja, eu tô abrindo o meu topo de funil, eu vou receber mais gente entrando de todo quanto é tipo de cliente, e eu vou, né, de acordo com o tamanho, com o potencial que esse cara tem, eu vou atendendo para times diferentes.

Agora Você deve ter estudado bastante, inclusive você foi para o SaaStr lá nos Estados Unidos recentemente, né? Queria ouvir um pouco também do que você teve de insights de lá. Mas o que que você tem visto aí de mais contrassenso em relação ao PLG versus uma venda B2B mais complexa assim? Me parece que vocês estão fazendo, tem bastante lógica. Tem alguma coisa muito diferente que o mercado tá fazendo ou alguma coisa que você viu? Acho que esse era um erro muito comum que a gente até cometeu, não comete mais.

Olha, eu acho que tem bastante coisa que tem. Vou trazer um pouco de perspectiva de fora que a gente viu e acho que complementar. A gente, eu acho que foi super legal que a gente foi e a gente encontrou com muitos brasileiros e foi vendo um pouco, né, quais são as diferenças de lá versus aqui. A gente foi entendendo que tem muita ferramenta nova que tá saindo, tem muitas coisas que o pessoal tá trabalhando para entregar. E a gente entendeu que tem graus de maturidade diferentes, tem coisas que já são realidade, tem coisas que estão no caminho, tem coisas que ainda estão no plano das ideias, vamos dizer assim. E aí Acho que eu me perdi na resposta. Vamos dar, consegue fazer de novo?

Vamos voltar lá. A pergunta que eu te fiz era, pô, você foi para o SaaS, tá, sobre, cara, uso de PLG versus, cara, que que as pessoas estavam fazendo, que tinha acontecido, ou seja, o que vocês viram que era legal, coisa que o mercado tava fazendo ou não. Aí você falar, pô, tem coisa que a gente tá fazendo, perspectivas que a gente viu.

Boa, beleza, voltando então. Então vamos lá, é boa. A gente tem visto muita coisa de PLG ou acabar até time de vendas, e essa é uma das conversas que mais acontecem assim. E no SaaStr, assim, por mais que tenham várias plataformas, várias ferramentas, a gente viu pouca coisa, por exemplo, até de enablement. Vou dar um exemplo. Isso foi uma das coisas que a gente conversou, a gente achou interessante porque tem uma aposta muito grande em redução e mudança muito grande de capacitação de pessoas, do perfil do headcount que você vai estar usando ali, né?

Ou até mesmo de, por exemplo, não ter tanto mais headcount, ter um descolamento entre geração de receita versus quantidade de pessoas. E aí o PLG, ele tem sido uma estratégia muito forte, é que as pessoas que as empresas têm trabalho para aplicar. E tem uma tentativa agora de fazer com que as empresas maiores tenham algum nível de adoção PLG. Acho que aqui a gente tem percebido é que chega em algum momento e esse, ele não vira PLG 100%, porque ele demanda, por exemplo, algum nível de entendimento de segurança, algum nível de entendimento de negociação, gestão de acesso, negociação de contrato.

Então a gente viu algumas dessas empresas muito grandes, por exemplo, Replit ou Loveable, falando que estão indo nesse caminho, que tem as adoções, mas que chega algum momento que talvez tenha que ter algum tipo de negociação, porque, cara, demanda entendimento de segurança e por aí vai. Tem muitas vezes, muitas empresas têm dados muito sensíveis, que daí precisa ter um certo nível de gestão e organização. E ainda assim, o tema venda, time de venda, ele continua bastante aceso.

Uma das coisas que a gente tem, que a gente viu, é como que a gente torna essas pessoas cada vez mais eficientes. E teve uma palestra que eu gostei muito do CEO da Owners.com, que ele falou assim: eu não necessariamente quero que os meus vendedores eles comecem a fazer vibe coding e vai codar muitas coisas. Eu quero que eles possam ser cada vez melhores na função deles e sejam mais eficientes, tirando fricção. Então a mudança, em vez de centralizar, é fazer com que as pessoas sejam cada vez melhores naquelas posições delas.

Isso serve para vendas, serve para pré-venda, serve para CS. Então essa foi uma mudança de paradigma bem legal que a gente entendeu lá, sabe?

Legal, cara, bem bacana essa sua perspectiva. Ou seja, o PLG, na verdade, por que que as empresas querem colocar, né, o produto para trabalhar, né, o serviço para trabalhar sem precisar colocar uma pessoa, sem colocar humano? Porque, pô, você tá evitando um trabalho, você tá evitando um custo, está reduzindo o seu custo de aquisição. Inteligência artificial também entra dentro desse processo, né. Eu me lembro que muita, na minha época lá atrás de TOTS, a gente, a história das provas de conceito, Sim, queremos testar o software.

Isso também não deixa de ser de uma etapa do processo você também colocar lá o produto para falar, vamos criar simulações, vamos criar as coisas, vamos emular qual é o seu sistema. E muitas vezes faz parte do processo. Mas de fato, que a gente, e eu participo muito dessas discussões sobre educação, a capacitação do vendedor, o que de fato vai acontecer, né, é que as empresas vão demandar recursos mais capacitados, capacitados mais.

Ninguém vai ficar mais apertando o botão, dando Ctrl+C, Ctrl+V, fazendo trabalhos repetitivos. Não vai ter essa necessidade, porque você vai pegar uma pessoa que faz trabalho repetitivo, vai emular ela, e ela vai fazer isso para infinitos clientes. E aí você vai precisar de alguém que vai conseguir conversar com seu cliente, orientar o seu cliente de uma forma um pouco menos binária e transacional, né?

E uma coisa muito legal que a gente viu, falando menos de ferramenta, mais de mudança de perfil. E uma das coisas que a gente gostou muito é que o time tem falado, ou que as pessoas lá fora falam muito, de um perfil muito mais builder agora, e que tem muita conexão com go back to the basics da função. Então vou dar um exemplo de CS. Em alguns casos, o CSM, o gestor, ele dá conta, ele tem que olhar várias plataformas, tem que tirar conclusões, tem que pensar em algumas coisas, tem que trabalhar com coisas que não são core necessariamente.

E muita gente falou assim, cara, vamos voltar ao básico do que é a gestão do sucesso do cliente.

O que é sucesso para o cliente?

Porque todo o arcabouço por trás que hoje muitas empresas têm que ter, ou a gente tem que fazer, não deveriam ser mais algo que elas fazem. É o que uma composição de agentes e plataforma, isso deveria resolver isso para eles, para que as pessoas se preocupem com a gestão do sucesso do cliente.

Ou seja, menos do, ah, o ticket do suporte, pô, deu pau aqui, precisa subir uma planilha, segue um dado. Ou seja, aquele apaga, aquela apagação de incêndio tem todo dia. Agora o cara pode gastar tempo conversando com o diretor financeiro lá do cliente, falando, cara, Como que eu te ajudo aqui a otimizar suas despesas para você ter uma visualização melhor, gerenciar melhor o seu caixa e por aí vai.

E olha que tem uma outra coisa que eu gostei muito, que foi um insight de agora a gente— vou continuar o tema de CS, a gente volta para o menos, mas como que a gente cria as experiências, cria como que a gente— ele falando muito de reorganizar os times nesse novo, nessa nova era, não mais em torno das tarefas que tem que ser feitas por exemplo, isso que tá falando, mas muito mais em torno da experiência que o cliente tem que ter.

E essa é uma mudança também que acontece não só para CS, mas para vendas. Como que a gente garante ou faz com que as pessoas estejam cada vez mais conectadas com o core da função, em torno da experiência que a gente quer que o cliente tenha, e menos em termos do quais são as etapas que eu tenho que cumprir? Isso é um paradigma interessante e diferente de se pensar.

Que é difícil de você colocar isso dentro de um processo, né, cara? Legal, tem essa jornada do cliente, mas se a jornada ela vareia, como eu gosto de brincar aqui com a palavra de varia, é isso aí, né? Como é que eu consigo controlar o meu processo dentro de um CRM, dentro de um fluxo de gestão dessas pessoas? É bem mais complexo para o gestor, né?

E olha que legal, você começa a trabalhar em cima do que é a necessidade real da ponta no que a jornada ou a experiência que precisa ser entregue, e não naquilo que você acredita que tem que ser feito. Então muda bastante. E aí parece simples, mas é difícil, é complexo fazer isso.

Parece bem complexo, cara. Vamos lá, a gente gosta muito de aprender aqui com os erros dos outros, né? Costuma ser bem mais barato. E pô, vocês com essa escala aí de milhares de clientes, eu imagino, devem ter passado por alguns erros e algumas descobertas. A gente até falou no começo, pô, onde é o corte dessa segmentação? Queria que você falasse um pouco sobre isso, cara. Quais foram os testes que vocês fizeram que, pô, a gente tinha uma tese aqui, a gente achou que ia resolver tudo mudando isso aqui, de repente, cara, na verdade deu tudo errado?

Ou, pô, fizemos, depois fizemos isso e é conto lá o que fez. E já vou te dar um disclaimer: normalmente eu faço essa pergunta, o pessoal conta história bonita. Eu quero ver história triste, cara. Uma que, cara, deu lágrimas assim, morreu gente no meio do caminho.

Não, beleza, vamos lá.

E acho que no final sempre tem um final feliz, senão você não estaria aqui.

Mas concordo. Mas só que eu acho que essas são as experiências mais importantes. E acho que até nessa era de AI, todo mundo vai muito bem, é difícil a gente, as pessoas quererem mostrar a vulnerabilidade verdade. Então a gente tem vários casos. Eu vou Vou contar um caso, eu vou contar um caso onde a gente trabalhou para montar um primeiro time de vendas e não funcionou. A gente começou a entender que era, que a gente tinha essas oportunidades, né, como eu comentei, de trabalhar para trazer empresas maiores e tudo mais, né.

E aí eu falei assim, poxa, vamos montar um time de vendas, né. Só que nessa primeira vez deu errado. E aí quais foram alguns fatores que eu entendi que fizeram com que não funcionasse?

Esse primeiro time de vendas ia ser o quê? Ia ser um outbound ou ia ser um inbound?

100% outbound.

Inbound, mapear umas empresas, queremos vender para esse cara aqui.

Exato. Então naquela época basicamente eu tocava receita também, só que eu continuo tendo. Naquela época a gente tinha uma meta super agressiva ainda e o canal de vendas ele era um canal que não existia, ele era nulo. Então eu precisava movimentar uma massa de volume importante do outro lado e um canal começando do zero. E aí eu cometi um erro importante de eu deleguei, na minha opinião, né, eu deleguei. Eu, um, primeiro, eu alocava pouquíssimo tempo da minha rotina para olhar aquilo, a criação dessa nova iniciativa, dessa nova iniciativa.

Você devia estar com um monte de papagaiada voando, né?

E eu não tinha um time, uma liderança, vamos dizer assim, estruturada ainda embaixo, né, porque a gente ainda era Não que agora a gente seja velho, mas a gente era uma empresa jovem aprendendo muita coisa ainda, né? Continuamos aprendendo, mas basicamente ali eu não alocava meu tempo praticamente para aquilo. Então esse foi um primeiro erro. Um outro erro, eu trouxe alguém cedo demais, eu deleguei esse canal muito cedo demais justamente porque eu não tava olhando esse canal.

Então eu deleguei muito rápido e eu não garanti que, por exemplo, essa post tava 100% onbordada no no processo, pessoa, cultura e por aí vai. E aí, por consequência, a gente começou a contratar gente rápido demais também. A gente não encaixou os processos que a gente precisava fazer, de como que a gente ia prospectar, como que a gente ia montar as coisas. E obviamente o resultado não foi positivo, né?

Uma soma de vários fatores. Você tinha uma meta muito agressiva, você não tava com uma pessoa certa liderando, você não tinha muita certeza dos processos. Falar, mas temos que ir rápido. E aí bateu rápido na parede.

Exato. Só que daí eu dedicava meu tempo para era outra parte que era onde a gente efetivamente já trazia muito resultado, né? Então essa é uma soma de fatores que fez com que a gente não entregasse o que a gente tinha que entregar, né? O resultado foi que a gente estopou aquilo naquele momento. E qual que foi a mudança de chave, né? Eu literalmente, para que a gente fizesse aquilo funcionar, né, inclusive foi uma das premissas que a gente implementou para levantar o nosso Series B, né, de R$200 milhões.

Era ter um time de vendas para olhar clientes maiores. Então basicamente eu larguei tudo, todas as funções que eu tinha, e naquele momento era uma posição até mais institucional. Eu dei rollback em tudo e falei, eu vou montar o time de vendas e só vou fazer isso. Então fui para uma posição quase que de coordenação, porque eu liderava basicamente uma pessoa que eu trouxe para começar o time de pré-vendas e um SDR. 2 SDRs e tinha 2 vendedores.

Então basicamente era essa estrutura. E até a gente entender os processos, montar as coisas, ao longo do tempo foi crescendo. Eu fui de novo absorvendo outras áreas até que hoje, olha, o funil de receita de novo como um todo. Mas eu literalmente dei rollback em tudo e falei assim, cara, não vou delegar esse negócio que é fundamental para o core do futuro da nossa empresa, né? E poxa, acho que hoje, né, é um canal super importante onde a gente tá abrindo novas frentes, entendendo os processos.

Mas esses foram erros assim, talvez quem olha possa falar, cara, isso é básico e tal, mas naquele momento não me parecia tanto.

Mas sabe o que é muito legal isso que você tá falando, né? E requer muitas vezes, acho que talvez pessoas bem-sucedidas na carreira passaram por esse momento. Para mim foi Quando eu saí da TOTS e fui para o LinkedIn, tinha uma equipe grande na TOTS. Cheguei no LinkedIn, eu brinco com a galera que eu fiquei um mês arrumando minha cadeira. E, cara, cheguei, eu tinha zero pessoas. Era tipo, vou recrutar as pessoas, vou configurar o CRM, quais são as etapas, quais são os campos, como vai ser a nossa apresentação comercial, como vai ser o passo.

Qual que é? As pessoas chegavam, baita processo seletivo. Mas é nesse momento, né, que aí quem é uma liderança de vendas que tem um pouco mais de experiência Isso faz toda, toda a diferença, porque você vai colocar energia para construir um playbook e você vai ter que validar com poucas pessoas. Pô, das minhas experiências, era muito mais difícil sair do 1. Pô, a gente lá na Pipe Lawyers agora tá com 30 e poucas pessoas, cara.

Sair do 1 para o 30, eu vou te dizer que, porra, esses meus últimos 4 anos foram infinitamente mais difíceis do que os 3 que eu tive na Acreditas, que foi sair de 15 vendedores para 240. Né, cara, porque quando você já tá com o negócio validado, cara, beleza, agora é mais segmentos, é segmentação, é mais pessoas, é mais sênior, mais júnior, é mais liderança. Só que, cara, montar essa primeira máquina precisa ter uma dedicação total de alguém que tá totalmente comprometido com o business, senão não vai sair, não adianta delegar essa parte, né?

Exato. E aí esse foi um grande aprendizado. E aí em vez de começar com time grande rápido um time pequeno, muito bem selecionado, com uma característica de missionários, né? Tanto é que duas dessas pessoas que começaram comigo lá hoje são sócios da Conta Simples, né? E com funções que cresceram. Então isso traz um orgulho grande também, porque a gente conseguiu ao longo do tempo evoluir muito essa frente, ter um motion muito legal.

Ter muitas empresas legais também, então não de nomes muito legais, que são clientes nossos hoje através dessa frente, que se fosse só no modelo reativo talvez a gente não teria.

E também no modelo reativo também, a cara que vai entrando, você já nem sabe quem é teu cliente ou não, né? Você deve direto passar lá na, você tá lá no shopping, ah, eu sou cliente da Conta Simples também, pô, legal, obrigado, hein, tá funcionando. Aí você já fica assim, puta, será que deu algum pau, né?

Não acontece assim, o nosso contato roda bastante, então sempre tem alguém que fala, então é muito legal.

O cara acorda no meio da noite, WhatsApp, fala, putz, cara, era melhor ficar no modo avião, porque eu vou ter que resolver agora, né?

Mas a gente resolve, não tem problema. Então esse é um exemplo de— mas a gente tem vários aprendizados ao longo do tempo, né? Acho que talvez alguns dos maiores aprendizados, mais importantes, né? Isso eu vi numa palestra do Brad Jacobs, que é um empreendedor serial de várias billion-dollar companies. Ele falou que o principal fator de sucesso das empresas também é o de fracasso, que é pessoas, né? Então acho que os aprendizados que a gente, né, pode ter muito é que são muito importantes, são tão conectados com pessoas também.

Legal, cara. Vamos ter mais duas perguntas para você. Acho que essa próxima ela tá bem relacionada com o que a gente falou aqui, né? Na verdade quero pegar um pouco dos seus aprendizados, mas antes de contar, né, a gente falou dessa história do PLG. A própria Zorro, né, que é a responsável aqui por a organização desse podcast, o Zorro CRM, é uma empresa que também trabalha com o modelo de Product-led Growth, né? A Azul é uma empresa indiana, tem mais de 60 softwares, tem 100 milhões de usuários no mundo.

E, cara, tem um modelo como esse, o cara entra, né, faz um sign-up lá, experimenta. Pô, se você não é cliente do Azul CRM, entra lá, experimenta CRM, né? O cara entra lá, faz um sign-up. Dependendo do tamanho da empresa, dependendo do consumo que o cara tá tendo, dependendo de quantos usuários ele colocou na plataforma, ou ele vai lá para um self-service ou ele vai direcionado para um time de vendas. Isso vai segmentando. E o que é interessante, que também olhando lá para a estrutura dentro da Azul, ela também tem as suas segmentações.

De acordo com o seu tamanho, você vai ser lá atendido por um time. Então é bem parecido com a história do que você passou, né? E todo mundo vai encontrando qual que é esse ponto ideal. E a história que você contou tem muito a ver com o passo a passo. Então a gente queria fechar aqui, amarrar essa história. Se a gente fosse, se você fosse dar 3 dicas aqui para uma empresa que trabalha com o modelo que é self-service, product-led growth, e vai construir o seu time de vendas, Quais seriam aqui os 3 passos que não pode deixar de fazer para garantir que erre um pouco menos?

Boa. Um passo fundamental, na minha opinião, é olhar e fazer uma análise importante da sua base, entender quem são os clientes que crescem. Talvez no modelo self-service ele demora um pouco mais para crescer, mas em alguma faixa de período ele chega num tamanho ótimo. Para que ele seja abordado por vendas.

E talvez esse cara é onde você vai botar energia.

Esse é o cara talvez onde você tem que botar energia e recortar e fazer bases de lookalike como eles. E aí você bota ele para montar um processo de venda, principalmente no outbound, muito mais rápido. Até porque eu entendo que é uma dor grande assim, né? Então, por exemplo, você tá falando do Zorro, é mudança de software nunca é algo—

ninguém acorda de manhã, pô, fiz um sign-up aqui, eu vou cancelar o meu outro CRM aqui, vou vir para Zorro.

Não é assim.

No nosso caso é a mesma coisa.

Então Então é algo que a gente precisa criar, essa, esse nível de consciência. Então esse é um ponto importante, entender qual que é esse perfil de cliente que tem fit. Até porque nem todos os clientes que entram como PLG, eles vão crescer e vão ter tamanho suficiente para suportar um time de vendas. Isso é um ponto. O outro ponto na minha opinião, é começar pequeno. Começar pequeno para validar a tese, encontrar os caminhos para que você possa escalar ao longo do tempo.

Isso, por exemplo, é o contrário do que eu fiz na primeira tentativa, né? Então comecei com um time grande. Minha sugestão é começar com um time pequeno, um time de missionários, que são pessoas muito boas, que efetivamente querem crescer no negócio e que vão aportar mais do que só gerar uma oportunidade, por exemplo, que vão aportar conhecimento, que vão trazer insights, que vão te ajudar a abrir a cabeça. Então aqui tem uma parte de time, na minha opinião, que é bastante importante.

E o terceiro ponto aqui é um pouco de apetite, porque muito provavelmente o seu time de vendas não vai dar ROI no primeiro mês. Não vai dar ROI no segundo mês, não vai dar ROI no terceiro mês.

Então é fundamental que você tenha, principalmente comparando o custo versus o de não ter o custo de ninguém, né?

Exato. E até porque você vai errar muito no começo, e você deveria errar muito para validar muito rápido esse processo. Então se você acha que não, pô, no primeiro mês todo mundo já faz se pagar, talvez Talvez você tenha essa oportunidade sim, tá? Mas a tendência é que não necessariamente isso aconteça. Então é importante que você tenha um planejamento para que você possa suportar aquela operação.

Vou ficar lá um ano, esses são os recursos para testar um ano, 9 meses, o tempo a gente ter certeza que realmente não funciona.

Exato.

Ou até funcionar.

É até porque é importante ter os direcionamentos, o incentivo correto para que você não feche cliente e 2 meses depois você tem um churn porque fez uma venda mal feita ou fez uma venda empurrada só para garantir que aquele vendedor ou aquela vendedora ia se pegar, pagar rápido. Isso pode ter um efeito contrário. Então acho, na minha visão, é ter um conforto para que você possa validar a tese da maneira mais pura possível, com os incentivos corretos.

Legal.

Colocaria esses 3 itens aqui.

Muito bom, cara. E para a gente fechar, eu quero retomar uma última pergunta para a gente deixar aqui para a galera pensar, que é sobre o perfil do vendedor nesse novo mundo de automações, inteligência artificial, com toda essa velocidade que tá acontecendo. Você falou muito do perfil do builder, né, que você ouviu lá. Builder, para quem não tá com o inglês tão afiado, né, é o construtor, é aquele cara que vai pensar em novas soluções, pensar em novos caminhos, né.

Queria que você falasse um pouco mais sobre o que que você tem estudado sobre esse perfil de vendedor, o que que tem funcionado bem dentro da equipe da Conta Simples, o que que você tem visto também nesses eventos e tudo que você consome de conteúdo sobre vendas?

Legal. Esse perfil builder, ele, por mais que a gente tá falando de vendas, ele é um perfil que ele é agnóstico à área, na minha opinião, porque ele é um perfil de pessoa que tá interessada em, como o nome diz, em construir. E aí, seja construir o processo interno, seja ajudar a construir o produto, seja ajudar a construir alguma coisa para o cliente, seja ajudar a ser mais eficiente, por exemplo, levantando dores, problemas de que geram fricção dentro de casa, que você pode ser mais eficiente.

Então não necessariamente a pessoa que tem que ir abrir uma plataforma de vibe coding, resolver tudo, mas o builder no ponto de vista de contribuidor para resolver problemas. Até porque o que era possível de ser feito, não era possível ser feito há um mês atrás, hoje talvez seja possível. E se você tiver pessoas que não apoiam essa construção, essa mudança, e tragam os pontos necessários para que a empresa e o negócio cresçam e evoluam, vai ficar estagnado. E uma hora ou outra essa pessoa vai ficar para trás.

É um cara que só fica levantando a bola de problema, bicho, tá complicado. Nós precisamos de alguém que consegue construir as soluções para resolver esse problema.

Exato. E talvez eu não quero que necessariamente um vendedor ele vai abram um terminal e façam código. Mas eu quero que ele apoie, por exemplo, a pessoa que vai ajudar a resolver, a dar os direcionamentos, a entender como fazer, para onde fazer, quais são as dores que ele tá encontrando no dia a dia que atrapalham ele de ser mais eficiente ou de levar uma solução melhor para o cliente, seja no ponto de vista do processo interno ou no processo de produto, processo de onboarding.

No meu caso, de como a gente faz o processo de abrir a conta. Tava numa discussão dessa 2 dias atrás com uma pessoa do time de vendas lá. Eu falei, pô, beleza, tem que pensar. Então direciona assim, fala com tal pessoa. Então esse perfil builder, que é muito menos, muito mais proativo em termos de resolução de problemas, não só de como resolve o problema de vender para o cliente, mas como resolve o problema do processo interno, ou às vezes nem tem problema, mas pode ser muito mais otimizado para o cliente.

Esse é um perfil muito legal que é o que vai fazer a diferença agora, né? São o builder de propositivo de solução. Isso é o que tem mais valor agora nessa era, porque o como vai ser resolvido— antes você precisava ter um batalhão de gente para desenvolver alguma coisa, né? Hoje você não precisa ter um batalhão de gente. Hoje você consegue ser muito mais eficiente em em time de tecnologia. Mas se o time de tecnologia, ou se quem tá construindo, não consegue ter esses inputs, pensar nas soluções corretas, né, e não tiver esse input, não vai sair nada do outro lado.

Então esse é um perfil muito legal que tem sido muito falado, e que se você encontrar alguém assim, manda o contato aí que a galera tá querendo contratar. Traga e não deixe sair. Esse é o, essa é a visão.

É isso, cara. E é muito difícil, né, você, porque muitas vezes para você ter esse perfil builder, né, obviamente tem algumas pessoas que você bate o olho, você já percebe, mas obviamente na média, né, você tá olhando para pessoas que têm algum repertório, que já tiveram mais experiência. Quanto mais experiência, né, teve um dos episódios que a gente gravou aqui que o pessoal falou de existe inteligência artificial, não existe experiência artificial, né?

Então a experiência, ter essa vivência, ter passado por várias coisas também vai ajudar nessa construção. Então quando a gente olha, né, tem muita discussão nas empresas sobre o etarismo, poder trazer profissionais mais velhos, literalmente de idade, cara, essa galera passou por várias coisas que ela já viu. Eu, por exemplo, eu fico, eu ainda não consigo entender como que as pessoas sobreviveram no Brasil naquela época da hiperinflação.

É isso, deve ser uma loucura.

Eu falo, cara, Como é que vocês viviam? Eu falo, não, a gente se adaptava. E o cara ia lá e remarcava o preço todo dia no mercado. Fala, oi? Tipo assim, cara, a galera viveu em momentos onde tinha muito menos tecnologia, muito menos informação, e sobreviveu. Então essa experiência também é um fator. Não é necessariamente o jovenzinho gênio que vai ser esse builder. Você pode ter pessoas mais experientes que vão ter essa bagagem.

Obviamente ela precisa ter o apetite de se adequar com as novas tecnologias, com a velocidade, com os novos ambientes de trabalho, né?

É, isso é importante, porque a gente até lançou uma campanha que é, que um dos filmes é Na Minha Época, né? Então existe o saudosismo positivo e negativo, né? Na minha época, poxa, a gente não conseguia fazer isso. Que bom que agora dá para a gente fazer muito mais coisa. Tem um saudosismo negativo que é Na Minha Época a gente fazia diferente. Então, e as coisas mudaram. Então se a pessoa não tiver essa pegada de fazer diferente com o como de hoje fica complexo.

Eu concordo, acho que eu gosto do composto das dois, né? Porque o jovem tem uma energia, tem uma vontade, tem que é complementado com experiência. Então ter esse, e tem assuntos que talvez você não pode, que você precisa ter muitas horas de voo, né? Inclusive crédito, por exemplo, é uma, é normalmente o cara do crédito tem uns cabelos brancos lá, tem uns cabelos brancos. Então se Porque precisa ter muita experiência. Então, só que tem que ter experiência, tem que ter a vontade de fazer com os recursos novos que tem hoje, né?

Porque se viver no passado, vai ser atropelado, vai ser atropelado. Isso é o ponto.

Muito bom, cara. Pô, muito inspirador. Parabéns pela história que vocês estão construindo lá na Conta Simples. Estou feliz de ser cliente. Que bom. Quero ver muito sucesso de vocês aí ao longo dos próximos vários, muitos anos. E estamos chegando ao final, pessoal, chegando ao final de mais um episódio aqui do Vamos de Vendas. Mas antes, Ricardo, quem quiser se conectar contigo, conhecer, virar cliente da Conta Simples, trabalhar na Conta Simples, cara, agora é a hora do comercial, cara.

Obrigado pelo convite. Para quem quiser se conectar conosco de qualquer forma, seja para virar nosso cliente, que é ótimo, sempre importante trabalhar, conhecer fazer algum tipo de parceria, só mandar uma mensagem. Pode me mandar uma mensagem no meu LinkedIn, Ricardo Gottschalk, ou no próprio LinkedIn da Conta Simples, ou no Instagram da Conta Simples BR, também é Ricardo Gott lá no Instagram. Pode chamar a gente que de alguma forma a gente vai sim atender, conversar.

Tem a nossa página de carreiras também, então a gente tem Várias posições em aberto sempre. Então só se aplicar lá e mandar uma mensagem para gente.

Muito bom, cara, pô, fico feliz demais. É isso aí, galera, vocês viram que o mundo está evoluindo, a tecnologia vai estar cada vez mais presente. Porém, porém não, né? E vamos continuar precisando de pessoas pensantes e executando. Então por hoje a gente fica por aqui, semana que vem tem mais conteúdo aí no nosso podcast. E vamos de vendas!