#94 - RevOps sem gurus: como gerar lucro sem depender de hacks, com Fabio Duran (8D Hubify)

Eu vou bater minha meta, eu quero meu variável, eu quero até o vendedor. O variável não é só o que mais motiva, é aquele sentimento. Vendedor tem aquele sentimento, cara, eu sou foda, eu vou ser o cara que eu consegui. Então me dá meta dada, é meta batida. A hora que você vai entender que se você não olha para a tua operação para ver quem que é o cliente que realmente te gera receita, te gera retorno, e você não devolve essa informação também para o marketing passar para o vendedor a galera que realmente faz mais sentido, o vendedor vai bater meta e a empresa não vai conseguir sair do lugar.

A lógica que a gente sempre repetiu antes de inteligência artificial: não adianta você escolher o CRM A ou B se você não tiver antes bons processos, um alinhamento, um bom entendimento do que precisa ser feito, como precisa ser feito, por quem vai ser feito.

Toda semana a gente começa com aquela esperança, né? Será que alguém vai compartilhar no LinkedIn o hack perfeito? Será que vai aparecer o playbook para eu fazer download? Ou eu vou assistir aquele vídeo das 5 coisas mágicas que eu posso implementar na minha operação para acelerar o resultado e bater as minhas metas do ano? Infelizmente não é assim o nosso dia a dia na operação de vendas, certo? Hoje nós vamos falar com um cara que é o caçador de gurus de vendas, ele é o anti-guru de vendas.

Eu sou apaixonado pelo termo dele, criou inclusive até um mascote o Revolts. Já já a gente vai falar aqui do nosso convidado de hoje, mas só para me apresentar, caso vocês não lembrem de mim, eu sou Gustavo Pagotto, fundador da Pipe Lovers, embaixador do Zoho CRM e host aqui do Vamos de Vendas. Esse que é um podcast dedicado para você que quer levar a sua operação para um outro nível, para um outro patamar. E a gente vai trazer sempre em cada episódio pessoas que vão estar aqui trazendo a sua bagagem prática do mundo real, quem vive de verdade a aceleração de operações de vendas em pequenas, médias, grandes empresas, mas que sempre vai trazer conteúdo muito prático para vocês aplicarem.

Ponto importante: toda semana tem um novo episódio aqui do Vamos de Vendas. Então não deixe de favoritar aí o nosso canal, acionar o sininho para sempre que sair um novo episódio, para que você seja o primeiro a saber e poder consumir o nosso conteúdo. E também não deixa de seguir a gente nas redes sociais: @vamosdevendaspodcast, @zorrobrasil e eu sou o @guagoto. Beleza? Nosso convidado de hoje é ele, Fábio Duran, co-founder e CEO da 8D Hubify.

Ele que tá agora, entrou numa onda de comprar empresas, M&A, fusões, aquisições. Grande parceiro nosso lá na Pipe Lovers. Fábio tem uma longa experiência em marketing e vendas e já vem há muito tempo aí com business de agência de revenue operations. Fabião, Grande prazer ter você aqui, cara.

Prazer é meu, muito bom, enorme por ti como profissional, pela empresa, por todos os teus projetos. Então tô muito contente de estar aqui para a gente bater um papo.

Muito bom, cara, animado com o nosso papo de hoje aqui. Para a gente começar, para quem eventualmente esteja dentro de uma caixa preta, não anda estudando muito sobre marketing e vendas, mas cara, conta um pouco da sua trajetória e principalmente, cara, o que que vocês andam fazendo na 8D Hubify, que recentemente fez uma fusão ali com a Dialeto, trazendo também o business de PR para dentro. Conta um pouco para a gente do seu contexto e do business.

Legal. Bom, para quem não me conhece, eu comecei a trabalhar com marketing digital em 2011 para 2012. Eu era um advogado, tava advogando no escritório, aí um amigo me convidou para investir numa startup que chamava Elefante Verde. E fui investir, 6 meses depois tava lá na operação e tive que aprender marketing digital para poder vender mais ali o nosso produto. Foi uma grande escola. Em 2016 a gente abriu uma agência. Então a gente fez um pouco caminho contrário, tinha uma startup, depois a gente abre uma agência.

Ficou tão frustrado com as agências que tinham por aí, falou, deixa eu abrir minha agência, deve ser um bom business, demanda tem.

Tinha muita demanda. Eu acho que uma coisa que a gente acertou muito ali foi a gente trouxe para uma empresa de prestação de serviços toda a lógica e a metodologia, mentalidade de uma startup. A forma da gente vender e prestar o nosso serviço era muito dentro dessa lógica. Ali naquela época a gente tinha os ecossistemas de Rock Content, RD Station, meio que democratizando o acesso ao inbound, e a gente pegou emprestado essa lógica para uma empresa de serviço.

Tanto que a agência deu tão certo nos 2 primeiros anos que a gente meio que, meio não, né, a gente matou a Elefante Verde, a plataforma ali, E seguimos a vida como agência. E já pegando o gancho da onde vem o RevOps, em 2019 eu tive um papo com a Juliana Tubino. Na época ela tinha um cargo de CRO, né, Chief of Revenue Officer. E aí ela, eu perguntei para ela, falei, cara, o que que é esse negócio aí? Que que essa sigla, né? Aí ela me explicou o que que era RevOps.

Eu fiquei olhando aquilo, eu falei, cara, existia muito na época aquela discussão do marketing contra vendas, pô, o que que agência de marketing tem que se comprometer? Entregar o lead. Ah, é o lead qualificado, mas o vendedor não vendeu. A hora que eu vi, cara, RevOps, eu falei, cara, isso daí é o que vai fazer a diferença. Isso pode ser uma coisa que a gente pode pegar. E na época as empresas já estavam se consolidando, empresa que tinha automação de marketing agora com CRM, as empresas já estavam começando a criar ferramentas ali para se complementarem para jornada toda.

Falei, cara, a gente precisa ser uma agência de RevOps. Primeiro a gente tentou fazer internamente, A gente começa também querer prestar serviço de CRM. Muito difícil você querer começar algo novo, um departamento novo dentro da empresa. Então a gente não conseguiu, porque você tá— o que que é difícil? Você tá focado muito naquilo que tá te trazendo leite, né? Eu brinco, a vaca leiteira. A gente entende também que M&A seria uma opção, e aí a gente contrata uma consultoria ali em 2021.

E 2022 a gente tem oportunidade de sentar ali com o Marcão da 8D Pro E a gente começa a ver que tem sinergia, tem uma similaridade muito grande de valores, tinha uma complementariedade. Marcão tinha uns cases muito legais de CRM, de conversacional, e a gente decide juntar as duas agências. Então, final de 22 para 23, com cases e produtos de marketing, vendas e pós-vendas, a gente cria a primeira agência de RevOps aqui no Brasil.

Legal. E aí, como que vem sendo essa jornada assim? Como é que o mercado é assim? Não é que o cara acorda de manhã e fala, estou procurando uma agência de RevOps, né? Semana passada, inclusive, a gente tava gravando um conteúdo junto com o Marcão e ele mostrando a curva de buscas no Google sobre o termo RevOps, né? Até então era pouca coisa, de repente acho que passou daquela hype inicial de tipo, aconteceu lá nos Estados Unidos, algumas empresas agora tem o tal do CRO, Acho que agora o pessoal tá internalizando que precisa implementar isso de fato e não sabe. Acho que aí onde vocês estão posicionados, certo?

2023 ou 2024, se eu não me engano, é, os anúncios de emprego no LinkedIn, RevOps é um dos que mais cresceu, né? Teve assim, teve impacto muito grande. Eu acredito que hoje RevOps ele vive o que CS viveu mais ou menos há uns 10 ou 15 anos, né? É algo novo criado ali no berço dessas empresas novas de tecnologia, startups, scale-ups, para atender uma necessidade, tá? Não é necessariamente completamente novo, porque você vai observar empresas— o Marcão tem muito exemplo da própria Magalu, é Luiza Trajano, né?

Ela olhando para operação de pós-vendas com uma lógica de que aquilo seja integrado com marketing e vendas para trazer mais receita. Só que a gente tá no momento que ele deixa de ser hype, porque não é tão novidade na bolha, para ver se ele se— se a metodologia ela se consolida para vir a virar, para vir a ser algo realmente consolidado, como ficou CS, que ele vai se tornando cada vez mais essencial para quem quer colocar a empresa nesse novo lugar, nesse novo mundo que a gente tá vivendo hoje.

RevOps é sobre crescer, gerar receita, de forma eficiente e previsível. Assim, no mundo onde tá cada vez mais caro gerar lead, o dinheiro tá mais caro de tudo quanto é forma depois da pandemia, a gente vira ciclo anual com CFO cortando orçamento e CEO pedindo para você aumentar a meta. Cara, não tem metodologia, mentalidade melhor para estar dentro de uma empresa hoje do que você implementar RevOps. Agora, para implementar tem toda a sua complexidade ali.

Agora, cara, olhando dentro dessa sua jornada, primeira vez que você ouviu falar de RevOps ou Revenue Operations foi em 2019. Em que momento que você percebeu que de fato assim precisava existir uma área, uma, no fato, no final acaba sendo uma área de Revenue Operations, né, que deveria orquestrar tudo isso? Não dava para viver de projetos ou iniciativas pontuais. Ah, pô, marketing implementou não sei o quê, o pós-vendas implementou não sei o quê, implementamos uma nova ferramenta.

Em que momento que você concluiu? Teve algum fato, teve algum episódio que te marcou, que te disse, pô, realmente esse conceito de operações de receita, de RevOps, vem para transformar o mercado, eu vou mudar minha empresa, o canhão para esse lado?

Acho que a minha própria história com o tema. De novo, um advogado que foi trabalhar com uma empresa que vendia serviço de marketing digital, que a gente escalava isso por meio de franqueados. E de repente eu, como vendedor, comecei a precisar do que eu aprendi, que era lead. Eu falava para o meu sócio Caio na época, cara, tô precisando de lead. Aí ele, tá bom, só que é uma startup, a gente não tem dinheiro infinito, você vai ter que se virar para gerar seus leads.

E aí eu comecei a gerar lead. Aí eu entendi que para gerar o lead era melhor eu gerar o qualificado, porque em vez de 10 reuniões para vender uma, eu podia fazer 5 para vender uma. E ali eu já fui tendo que fazer as duas coisas, já fui entendendo a importância do alinhamento e de uma jornada contínua. Aí eu comecei a bater toda a meta e eu achei, pô, agora que a nossa empresa vai voar. Não voava. Aí a gente começa a olhar, caramba, qual que é o problema?

E aí eu tinha duas opções: ou eu vou brigar com quem tem que entregar, ou a gente vai— pô, é nossa empresa. Então era eu e meu sócio, cara, por que que a gente— quem é que tá? Quais são as vendas que a gente realizou que o cara não fica 3 meses? E aí você começa a entender que a gente tava vendendo completamente errado. Porque o que era mais fácil de eu vender, seja produto, seja o público que eu tava vendendo mais fácil, que era mais fácil de eu gerar esse lead, era o cara que via menos valor depois na hora de ficar.

Ele comprava ali no Oba-Oba, depois ele cancelava, ou ele não tinha dinheiro para dar tração, não tinha conhecimento. Eu acho que de tudo, sem tirar a complexidade que é vender, mas vender, ele, você com um bom vendedor, você consegue fazer muito bem o teu trabalho. Você entregar aquilo é mais difícil. E vendedor, cara, ele é movido a meta, objetivo. Você vai dar objetivo, cara, você tem que vender 5, cara. Vendedor bom, ele é motivado para fazer isso acontecer. Se você não der um direcionamento para ele, ele vai vender.

Se eu botar na frente do cara, esse cara vai. É o que eu tenho para fazer agora, eu vou tentar vender, né?

Eu vou bater minha meta, eu quero meu variável, eu quero até o vendedor. O variável não é só o que mais motiva, é aquele sentimento. Vendedor tem aquele sentimento, cara, eu sou foda, eu vou ser o cara que eu consegui. Então me dá a meta dada, é meta batida. A hora que você vai entender que se você não olha para a tua operação para ver quem que é o cliente que realmente te gera receita, te gera retorno, e você não devolve essa informação também para o marketing passar para o vendedor a galera que realmente faz mais sentido, o vendedor vai bater meta e a empresa não vai conseguir sair do lugar, que está vendendo errado.

Na verdade, você pode até regredir. Então, quando eu começo a perceber isso na minha empresa, na minha operação, e aí sem dar nomes, tá, eu não sabia que isso era RevOps. Aí quando em 2019 eu ouço o que é RevOps, eu falo, cara, É aqui, é isso para mim que tem potencial absurdo dentro do mercado, que você tem muita urgência, várias agências, cara. Pô, você pega, tem ecossistema com mais de 2, 3 mil parceiros de agências. Como é que eu vou me diferenciar?

Cara, vamos diferenciar colocando para dentro uma metodologia que é mais complexa, é mais difícil, mas ela realmente tem um potencial de colocar as empresas que acreditam e tem maturidade para acreditar nisso num patamar superior de crescimento sustentável a longo prazo.

Agora, cara, a gente tá vivendo um momento, e a gente tem falado isso em vários aqui dos episódios do podcast, cara, é inteligência de IA, são várias ferramentas, é mais dados, tem muitas metodologias de prospecção, de conversão, de gestão de carteira de clientes. Ou seja, está mais disponível do que nunca, né? Mas isso não significa exatamente que a empresa vai conseguir ter essa previsibilidade e ter essa eficiência que você falou.

Como que entra, onde entra RevOps isso dentro de uma organização, né? Isso é um departamento, isso é uma mentalidade, isso é uma metodologia. Como que uma empresa que hoje opera no modelo tradicional tem um diretor de vendas, tem um diretor de marketing, tem um diretor de pós-vendas, Tem uns analistas jogados ali, tem alguém do financeiro que faz um planejamento financeiro. Como que uma empresa pode se transformar olhando para uma visão de Driving Operations?

Eu acho que como estrutura organizacional não existe uma única, tá? Eu acho que as empresas elas estão conseguindo adaptar dado a realidade delas. Tem a que eu prefiro, mas mesmo ainda assim a que eu prefiro ela não vai funcionar melhor em todo e qualquer contexto, tá? Que que a gente percebe? E outra coisa, a gente tá falando não é nem de uma maratona, eu tô falando de um Ironman. Isso aqui a gente tá montando estrutura para muito longo prazo.

Então assim, a gente não vai pegar no final de semana, fazer uma imersão, na segunda-feira contratar que seja o melhor analista de RevOps que tiver no mercado e uma semana depois o negócio tá funcionando. Cara, não é assim. Você vai amadurecendo o negócio. Eu, para simplificar muito, uma jornada de aprendizado dentro de RevOps, para mim, você tem a empresa num primeiro momento onde a RevOps é suporte, tá? Então assim, você tá, você acredita, você viu esse conteúdo, aí você tem ali um suporte para as decisões de negócio, né?

Não, na verdade é suporte para executar e tirar gargalo. Então imagina o seguinte, tem aqui RevOps, cara, eu tô precisando fazer integração aqui com o meu ERP do CRM. Vem RevOps, cara, eu tô precisando que você avalie aqui meu funil e você me fale aonde tá o gargalo. Chama o menino do RevOps, tá? Então ele geralmente começa como suporte, de repente vai ficar um azeitador de gargalos, é meio que um faz tudo dentro de Ops, né? Conecta tudo, conecta tudo.

Mas ele é muito isso, ele é chamado pontualmente para resolver dores que alguém diz para ele o que ele tem que fazer. Num segundo momento é a hora que a empresa começa a enxergar: peraí, cara, isso aqui não é só suporte. Eu preciso ter uma lógica dentro da minha empresa onde tá tudo padronizado e integrado. Aí RevOps começa a sentar na mesa da construção do processo, da padronização. Que eu acho que uma coisa super importante é, antes de você trazer qualquer tipo de tecnologia, você integrar diferentes CRMs, ERPs, ferramentas que você tenha, você precisa ter um planejamento de construção da jornada, um BPMN, Definição e alinhamento de conceitos.

E aí isso parece meio besteira, mas pensa o seguinte: imagina que marketing chama MQL de uma coisa, né, a definição de MQL é uma coisa, vendas MQL é outra completamente diferente. Imagina que hoje tem muito, as empresas fazem muito M&A, cara, a empresa A que comprou a empresa B, a definição de MQL é diferente. Como é que você quer trabalhar uma jornada única? Como é que você quer compartilhar dados para você aproveitar essa inteligência para ser mais eficiente?

Se cada um chama a mesma coisa de um negócio diferente. Então você tem que criar um processo único e você tem que criar uma padronização de dados e de conceitos. Aí no terceiro momento, RevOps começa a sentar à mesa da estratégia. A partir do momento que você tem um processo único e você implementou isso, aí RevOps é chamado à estratégia. E aí RevOps pode ser, cara, eu já vi, e esse é o modelo que eu mais gosto, uma diretoria de RevOps onde marketing, vendas e CS fica embaixo.

Um serve para criar autoridade, gerar lead, o outro serve para converter, e esse terceiro aqui serve para reter, expandir receita. E é o que eu mais gosto, mas não é sempre assim. Então você vai ter RevOps como paralelo a essas três, você vai ter RevOps dentro de marketing, mas ele também vai até vendas. Eu acho que o importante é você entender em que momento ele entra, como ele entra, dado a maturidade que você tem ali dentro da empresa do ponto de vista de olhar de RevOps.

Acho que nessa maturidade, no final das contas, são mais pessoas dentro dessa estrutura, né? Ou seja, são mais pessoas que vão estar olhando para os dados, que vão estar ajudando a conectar essas pontas, que vão estar pensando nessa estratégia. Que eu vejo de dificuldade de muita empresa, e às vezes tem empresas que são grandes, que tem forças de vendas de 100, 150, 200 vendedores, e essa galera não tem uma área de RevOps ainda.

Talvez esses caras estejam ouvindo a gente agora. E aí o cara não consegue justificar a alocação de mais. Pô, mas espera aí, já tem aqui 4 caras olhando para RevOps, por que que precisa de mais gente? Queria que você falasse um pouco quais são as métricas de negócio que vão ser impactadas por ter toda essa inteligência e ter uma estrutura de RevOps, as principais. Óbvio que vai mudar de negócio para negócio, né?

Eu vou te falar as métricas, mas antes, até pegando o gancho da pergunta anterior, para a gente ir para as métricas. RevOps não vai atingir do grau intermediário o grau alto de maturidade se não for uma adesão do CEO. Porque gargalo de RevOps hoje definitivamente não é tecnologia. A gente tem várias opções ótimas no mercado para você trabalhar RevOps. Aonde tá o gargalo? Pessoas. Ah, mas é falta de qualificação em volume? Cara, até é um gargalo.

Mas o principal gargalo é você lidar com o ego de quem tá, o ego no bom sentido, tá, não é pejorativo, mas é cada um que tá fazendo, tentando fazer melhor a sua parte, né? Exato. E aí é o lance do, a disputa por poder, a disputa por orçamento, a disputa de, cara, eu penso dessa forma, você pensa da tua forma. Então, e a gente é, para nós dois somos diretores, eu de marketing, você de vendas, tá bom? Quem vai dar a palavra final?

Quem vai definir desde o que que é um MQL Ah, mas é MQL, é marketing. Mas eu sou eu que tô te falando, dando, se eu não, se eu não vejo o founder ou CEO falando, cara, é para ter RevOps e RevOps vai ser dessa forma, a empresa geralmente ela vai ter RevOps sempre como suporte, tá? E aí você perde muito do potencial de eficiência e de crescimento previsível. As principais métricas, a lógica de RevOps ela começa tendo que olhar para a meta do negócio.

E esse também é um grande problema hoje, tem muito negócio não sabe qual que é sua meta, ou então, cara, mas eu tenho marketing, tem que ter meta de marketing. Eu sempre dou exemplo de algumas reuniões que eu participo, eu, né, com lead, com cliente, às vezes tem algumas coisas super importantes porque elas são meio que padrão no mercado. Às vezes eu tive uma empresa super grande, empresa listada em bolsa, conversando com a equipe de marketing A gente tava falando sobre métricas de marketing e o questionamento tava, cara, eu preciso melhorar a taxa de abertura, taxa de entrega, de abertura e de clique de email.

E a gente já tava no momento onde a gente já tinha integrado com o ERP financeiro, ele mostrava para gente qual que era o email que gerava mais receita, mais venda. A gente falou, olha, eu não, a gente não tá olhando como métrica primária, abertura, entrega e clique, porque eu tô vendo qual é meio que gera mais receita, eu tô otimizando com base nessa informação. É, mas o meu variável aqui é medido com entrega, abertura e clique.

Mas o CFO vai gostar mais se você— não é abertura. Já vi de tráfego, já vi de geração de lead. Em vez de olhar qual é o lead, cara, imagina o seguinte, você tem a meta reduzir o custo por lead, a meta é lead volume. E aí a gente tava no momento de estresse onde você tinha um determinado tipo de lead, era um segmento financeiro que você pode vender desde um produto de R$1.000 até um produto de R$1 milhão. Cara, esse produto de R$1 milhão vai ter um volume muito menor de lead, mas a taxa de conversão e o ROI era absurdamente bom.

E o orçamento era dividido igual entre as áreas. O nosso direcionamento era: vamos focar nesses de R$1 milhão. E a gente teve um, cara, não, volta para os o volume de lead, vendeu de R$100 mil. Mas a gente tá prejudicando a empresa. Mas a minha meta, meu variável, minha promoção é em cima disso. Então acontece, é raro, mas tem acontecido com muita frequência isso no mercado. Eu acho, por isso que eu te falo, que é uma questão de amadurecimento dentro da empresa e uma coisa meio de top-down.

Geralmente as empresas mais antigas, elas estão ainda muito separadas em silos, e o gargalo são as pessoas, os departamentos, uma questão cultural. E por isso que geralmente hoje ou o founder CEO impõe ou não vai. A métrica tem que olhar como é que eu tô impactando o crescimento da empresa, como é que eu tô impactando geração de receita. Então se eu tenho uma empresa que fatura R$15 milhões e ela precisa faturar R$20 milhões no ano seguinte, quando eu vou ter discussão de marketing, de vendas ou de CS, a discussão tem que ser, cara, como é que a gente vai trazer receita dessa forma, né?

Como é que a gente vai ajudar a esse crescimento de R$5 milhões, 33% de crescimento? Então, marketing, cara, deixa eu entender. Vendas, o que que você tá— eu gosto muito desse jeito de fazer orçamento. Primeiro, vendas olha a meta da empresa, aí ele fala, cara, para eu vender mais R$5 milhões, eu preciso que você me dê mais no ano 240 oportunidades qualificadas, bem qualificadas. Cara, joga para marketing. Marketing, como é que a gente tava falando aí de 20 oportunidades qualificadas por mês, um por dia útil?

Tá bom, marketing, Eu preciso disso. Marketing vai olhar e falar, cara, pelo que eu tenho já aqui de experiência e olhando para o mercado, não consigo. Então a gente vai ter que reajustar, porque não tenho tudo isso de oportunidade qualificada. Então a gente vai ter que trazer umas não tão qualificadas. O marketing vai falar, cara, para eu trazer essas 240, eu preciso de 3 vezes o orçamento que eu tenho, não vai rolar. Então eu gosto dessa ideia de que vendas primeiro fala o que precisa, e aí depois marketing vai conversar com vendas, cara, vamos ver como é que eu faço, como é que eu viabilizo.

E aí você vai montando, putz, talvez aqui a gente vai ter que investir mais em branding, porque se a gente não tiver mais autoridade, eu não consigo nos próximos 3 anos, cara, não vai dar para fazer só o que a gente tá acostumado a fazer inbound. A gente vai ter que ir para evento presencial. Aí você vai bater na, ó, cara, sem autoridade a gente não vai conseguir furar essa bolha. Então as métricas têm que ser para mim definidas dessa forma.

Agora, cara, foi até um negócio interessante que vocês lançaram recentemente, né, o Revolts lá, o o mascotinho de vocês lá dentro da Hubfy, que vem um pouco baseado na tese que eu particularmente gosto muito, que é a história do, do, de ser anti-gurus, né? Porque, cara, hoje na internet, cara, isso até vocês já tinham esse discurso antes das IAs estarem super popularizadas. Hoje, cara, qualquer um vira guru de qualquer coisa, você bota lá nas IAs, ela vai te dar essas, essas respostas.

Porque tá muito fácil dar respostas superficiais. Eu queria que você falasse um pouco, na sua visão, quais são as ilusões prediletas. Assim, o que que é quando os clientes vêm conversar com vocês? Vocês têm algumas dezenas de clientes. Onde a galera tá abraçado que é uma ilusão errada em relação ao que que eu deveria esperar, o que que eu tô vendo que todo mundo tá fazendo, né? Porque gera FOMO hoje em dia, né? Você vê as pessoas postando nas redes sociais, às vezes falando, tem podcasts, algumas coisas que, cara, isso não sei se existe.

Onde que o pessoal tá iludido e que depois dá com a cara na parede, cai no— aí, pô, pera aí, vamos começar a colher os cactos aqui para tentar organizar um negócio de médio e longo prazo. Que eu gostei muito que você falou isso sobre uma visão. Revolve é um projeto de longo prazo, tem que vir do CEO, porque de curto prazo não vai resolver tão rápido assim, né?

Perfeito. O hype do momento, inteligência artificial, né? Os gurus do momento vendem que a inteligência artificial agora você não precisa mais de ter pré-vendas, você não precisa mais ter um monte de vendedor, você não precisa mais ter equipe de marketing, você não precisa ter mais nada, só você ter IA, como se fosse um botão que você aperta, passa o cartão de crédito e na semana seguinte tá fazendo prospecção ativa sozinho, tá fazendo tudo sozinho.

Cara, não é. Até para você, ah, então IA não serve para nada disso, Fábio? Cara, serve. Mas existe toda uma complexidade, uma necessidade de aprofundar, de curva de aprendizagem, até efetivamente você criar algo. Inteligência artificial vai te colocar no patamar superior, ele não vai substituir o ser humano. Hoje ele é um ótimo assistente, ele é um ótimo potencializador de empresas e bons colaboradores, bons profissionais, mas ele não tá substituindo.

E a hype desse momento é isso. Eu tenho visto isso, eu vejo com muito perigo. Galera cancelando plataforma CRM, falando que vai criar o próprio ali no Lovable, no cloud, em um fim de semana eu consigo criar o meu. Cara, olha a maluquice. Você pega uma empresa extremamente, sei lá, empresas que estão há 15, 20 anos no mercado, constrói uma ferramenta extremamente robusta. Eu acho que a gente tá vivendo hoje o que a gente viveu há uns 15 anos, que era o sobrinho que fazia site.

Não sei se você lembra. Cara, não preciso mais de agência, meu sobrinho aprendeu a fazer site. Não preciso mais de CRM, meu sobrinho aprendeu a fazer um CRM. Eu vou começar pela questão de segurança. Primeiro que você não tem segurança de dados com um negócio que você fez ali sozinho pela primeira vez. Segundo que tem toda uma dinâmica de como você monta. Pode ser que ele ajude para casos específicos, mas para mim a hype do momento é achar que inteligência artificial vai te colocar sem esforço, sem, assim, em 2, 3 dias no lugar seguinte.

RevOps, misturando com a pergunta anterior, se você tem que começar olhando para 4 métricas: retenção, expansão primeiro, tá? Porque, ah, mas eu preciso trazer cliente novo, senão não tenho que reter. Você tem razão, mas se você não tá olhando para quem está retendo, você não sabe para quem vender. Você tem que trazer cliente bom, né? Exato. Quem é meu cliente bom e expandindo? Quem é que fica mais tempo comigo e compra mais de mim?

Aí você informa isso para marketing, para vendas. Então você tem que ver expansão, retenção, geração de lead qualificado com base na expansão, retenção, e taxa de conversão comercial com base em expansão, retenção, com os leads que eles estão vindo para cá. Se eu tô, cara, se eu tô gerando lead bom, qual que é a minha taxa de conversão e quantos clientes eu tô vendendo novo? Isso que tem que estar hypado. Inteligência artificial tem que vir para potencializar isso, tem que me ajudar.

Cara, o que que eu gosto muito de inteligência artificial hoje no contexto de RevOps? Ele consegue acessar uma base de dados que hoje geração de dados não é o problema. O problema é como é que você consegue acessar, transformar esse monte de dados brutos em algo, em informação acessível. Inteligência artificial vem para fazer isso, para ajudar a gente a transformar tudo isso em algo útil, para que a gente tome uma melhor decisão e coloque realmente a empresa no caminho de crescimento e geração de receita mais eficiente.

E pensando hoje numa, vamos pegar um, tentar pensar um caso hipotético aqui, né? Tô chegando numa empresa, eu tenho lá os meus 20, 30 vendedores, Tô com meus processos minimamente organizados e eu quero implementar inteligência artificial focado em RevOps. O que que você recomendaria para essa empresa? Por onde começar, cara?

Vamos lá, tem 30 vendedores, você já tá com os processos bem organizadinhos, já tem um CRM lá que tá rodando.

Idealmente você já usou CRM. Como é que, cara, cheguei lá na 8D Hub, Fábio, pô, cara, vi o podcast Concordo contigo, acho que tem um monte de hype aqui. A gente, nós não somos os experts de IA e a gente quer olhar para os nossos processos aqui dentro de casa, queremos começar a potencializar o que a gente tá fazendo aqui dentro. Onde que eu deveria colocar essa tecnologia?

Eu vou falar alguns exemplos pequenos ali até. Você pode ter inteligência artificial, existem algumas ótimas ferramentas que você vai integrar com bons CRMs, como do Zorro, é que ao participar da reunião, se a gente tiver falando em reunião online, ele mesmo já preenche o CRM, ele mesmo já vai apontar se você fez a qualificação correta ou se faltou alguma coisa, e ele mesmo pode inclusive te indicar qual que é o melhor produto para ser vendido.

Você ganha em produtividade, tá? Essas mesmas ferramentas, num tier ali um pouco mais alto, hoje elas podem inclusive ajudar o gestor a avaliar a performance de cada vendedor, entender onde ele tá pecando. Porque sem inteligência artificial, como é que o bom gestor fazia? Ele pegava aleatoriamente gravações e ouvia a gravação inteira. Hoje a inteligência artificial, ela ouve tudo e ela vai, e você, o gestor não vai precisar ouvir nada.

E ele vai como numa mágica? Não, mas assim, ele tem que ir programando o prompt, ajustando, teste, volta. Mas a hora que a coisa fica redondinha Já retorna para ele, cara, esses dois vendedores estão pecando na hora de explorar a dor, esses dois vendedores estão pecando de não agendar o follow-up. E vou além, ele vai falar, cara, esses dois vendedores são muito bons para essas duas pessoas, esses outros dois vendedores— cara, inteligência artificial te potencializa a partir do momento que ela consegue te entregar esse mar de análise e conclusões.

Você precisa ter um bom gestor, porque a inteligência artificial vai aprender com esse gestor o que que ela pode potencializar do trabalho dele. Um outro exemplo que eu vi muito legal, uma dessas empresas de IA acoplada ali ao CRM, depois de um ano, era uma empresa com 120 vendedores, um ano participando de todas as calls de vendas. Qual que foi o projeto que eles fizeram? Eles criaram 6 personas, eles meio que clusterizaram, e você tinha desde a persona que contrata mais fácil, mais rápido, até a mais rabugenta.

Montaram avatares e hoje quando um vendedor novo entra ou quando um vendedor não tá com alguma dificuldade, você vai fazer um roleplay com avatar em tempo real interagindo com base toda essa montanha de dados. Ele vai te provocar de uma forma individual ali conforme você vai tocando a call, né, com carinho, tudo direitinho. Lembra que tinha lá a diretora rabugenta, cara, que era uma diretora super difícil, com a maioria das objeções, uma pessoa que tem dificuldade com tecnologia?

Eu achei isso um absurdo, cara. Olha o absurdo que você tem hoje. Ah, mas é uma ferramenta cara. Quanto que você antigamente gastava para trazer algo de fora, né? Você precisa ter experiência daquela galera também, mas ela pode trazer essa experiência hoje dentro de um contexto de dados exaustos. Porque um ótimo consumidor, consultor, como é que ele acessar um ano de calls, todas as calls, para poder tirar os insights?

Impossível fazer isso. Legal, eu acho que é bacana essa visão que você trouxe, né? Do— a gente até gravou isso em outros episódios aqui. Eu preciso ter muita clareza do meu processo. As tecnologias, elas vão entrando para otimizar cada uma dessas etapas. E os exemplos que você deu aqui é onde eu consigo capturar informação para ter, para algum gestor conseguir analisar esse dado. E acho que aí entra um pouco também, um pouco do papel do gestor, né?

O gestor tem um papel importante de gerir os vendedores, gerir as pessoas do time, e uma outra parte do tempo ele tem que estar pensando analisando o negócio, olhando para frente. É aqui nesse momento onde a tecnologia, as IAs, tudo vai potencializar quando eu tô pensando numa estrutura de RevOps, ou quando eu tenho um apoio de Revenue Operations me ajudando a tomar dessas decisões, tá?

Perfeito. A lógica que a gente sempre repetiu antes de inteligência artificial: não adianta você escolher o CRM A ou B se você não tiver antes bons processos. Um bom alinhamento, um bom entendimento do que precisa ser feito, como precisa ser feito, por quem vai ser feito. Aí você traz. Quantas vezes eu já vi empresas querendo trocar o CRM porque não tá dando certo, não tá usando. Então, cara, aqui a gente tá com algum problema, cara.

Você vai trocar o CRM, vai dar a mesma, ah, vou pagar 3 vezes. Cara, não, o problema não tá no CRM, tá no processo, tá no alinhamento da equipe, tá na estratégia do negócio, tá no produto. Não no inteligência artificial, é a mesma coisa. Não adianta você trazer um monte de coisa de inteligência, integração, se você tá com gargalo ali de processo. Lembra que para Revolve, para sentar a mesa da estratégia, ele tem uma etapa anterior que é um alinhamento e uma integração entre equipes, uma unificação de dados, né, uma unificação conceitual para que a jornada inteira do cliente vá de forma fluida.

Então acho que é importante a gente sempre lembrar que a gente tem que ter os alicerces muito bem estruturados antes de trazer essas coisas novas.

Acho que teve uma próxima pergunta aqui sobre erros comuns nessa nessas primeiras jornadas de RevOps, né? Um dos pontos que você falou que é chave é ter a participação do CEO. Ou seja, o CEO, pô, ouvi falar, vi num evento, não sei o quê, e quero implementar esse negócio. O que que você tem visto que as empresas têm tido mais dificuldade de implementar em relação a Revenue Operations? É mudar, quebrar os silos organizar informação, é ter o empoderamento, porque também tem muita empresa que não quer brigar com a área de vendas, porque, pô, esses caras que trazem a receita.

Onde que estão os principais erros que são cometidos por RevOps? O que que vocês têm recomendado para as empresas em relação a esses erros que vocês têm encontrado?

Eu acho que é você construir justamente essa base, que vai ser a base que você vai usar para poder fazer RevOps funcionar. Base de processos, unificação de dados, um alinhamento entre equipes. As pessoas têm que estar compradas, elas vão trabalhar de forma integrada. Se você não faz isso, você não consegue trazer tecnologia, você não consegue vislumbrar um crescimento por conta de RevOps. Então, para mim, esse é o erro mais comum.

E uma vez que você começa a trabalhar com isso, você também tem que quebrar alguns vícios. Então, vou dar um exemplo de dentro de casa. Há 2 anos e meio a gente tinha clientes de social media, mas era um social media que eu aprendi a fazer lá no ecossistema, aquela coisa de 3, 4 posts por mês, aquela coisinha que eu aprendi bem simples.

Ajeitamento de post.

É, vai lá e faz um post e tal. E eu ficava olhando para aquilo e durante muito tempo achava que social media orgânico não funciona, era só métrica de ego, aquela coisa toda. E aí eu comecei a observar Cara, tem alguma coisa aí, porque as empresas grandes elas fazem, fazem bastante, fazem do jeito diferente, né? Isso começou a me questionar. E a maioria das agências não pega para fazer, ou as agências grandes pegavam para fazer, faziam muito, fazem até hoje muito mal, porque ela faz para não perder o cliente, porque ela ganha dinheiro na campanha de TV, sim, no social media.

E aí comecei a acompanhar a Carol Lima, na época ela era da RD, depois ela foi para Loja Integrada, ela já tinha passado por LocalWeb. Eu falei, cara, ela faz social media diferente. Aí comecei a acompanhar o trabalho dela, tentei trazer ela para agência duas vezes, não deu. Na terceira deu certo, para reestruturar a área de social media audiovisual. E a gente se permitiu aprender um com o outro. Da mesma forma que eu tinha os meus preconceitos em relação a como eu ia medir o trabalho de social media, ela tinha os preconceitos em relação ao que era revops e o que era performance.

A hora que a gente uniu os dois conhecimentos, eu aprendi muito com ela, cara, quais métricas realmente fazem sentido olhar para social media em relação a uma lógica de revops. O fato, e aí a gente volta para premissas que sempre foram verdadeiras, se você não investe em marca, você não tem autoridade, você não é lembrado, e a tua performance ela vai ser pior. Então social media ela tem que ser medido por essa criação de autoridade, por impactar a pessoa certa, para sua marca ser lembrada, para que no momento adequado essa pessoa vá comprar, vá pelo menos levantar a mão para você.

No momento de funil, ela vai ter uma chance maior de fechar, né?

Então não é, cara, então social media, eu vou medir o trabalho de social media por lead, por levantada de mão? Não. Eu vou medir só por awareness, quanto viralizou? Não. Você tem que medir em relação ao crescimento da empresa No longo prazo, porque a gente tá falando de criação de autoridade, de memória, você não tá falando de fundo de funil. Então você tem que ter um projeto de longo prazo, pelo menos 12 meses, se preferir 24, 36.

E você vai olhando o engajamento, você vai olhando as menções, mas você também vai olhando como é que as pessoas vão falando. E aí não é só quantitativo, é qualitativo também, porque quando você vai para uma reunião e as pessoas começam a comentar da campanha O vendedor pergunta, ele começa a falar, pô, eu vi vocês, você falou do Revolts. Cara, se você botar a hashtag do evento, você vai ver que metade das fotos da galera que foi no evento tá com Revolts.

E tá ele lá com crachazinho doido de Hubify, entendeu? Então assim, quanto que isso, como é que eu medi o sucesso disso, cara? Não foi por uma métrica de performance, né? São formas que você vai entendendo como funciona o contexto E você vai aplicando em revops. Então, mas esse eu já acho que é um erro de segundo passo, já é um erro conforme você vai aprofundando. O principal erro é você não respeitar ter esse processo bem alinhado, esse alinhamento entre equipe antes.

Agora, cara, acho que chega nessa altura do campeonato aqui, já falamos da importância, já falamos de dados, já falamos de não ter essa superficialidade. Acho que quem é CEO tá ouvindo a gente, quem é diretor de marketing, de vendas, dissesse, já tá de alguma forma convencido que precisa ter esse processo. Eu tava num cliente semana passada e eram várias BUs de negócio, né? Eram duas específicas que estavam se unindo e a discussão lá era, pô, eles tinham algumas pessoas de planejamento comercial em diferentes times, né?

Gente, vocês vão criar uma diretoria de Revenue Operations que tenha uma parte de Ops, que é dados, performance, etc., uma parte de estratégia, uma parte de enablement e uma parte de insights para o negócio. E essa área vai estar ao lado de vendas, de marketing, de CS, reportando para um VP lá de negócio, que era como se fosse um CRO desse business. Cara, galera ficou meio, como assim? Você tá dizendo que— e aí, no caso, ainda CS tava dentro dessa estrutura.

Você tá promovendo CS, tá criando uma outra diretoria, tá colocando todo mundo lado a lado. Isso tem um impacto também, tá relacionado com o contexto que a gente tá vivendo hoje, que é de achatamento das estruturas, né? Vai ser menos aquela hierarquia de 17 níveis e vão ser menos grupos. Qual que é o benefício, ou seja, prós e contras de você ter uma área de RevOps que tá analisando isento o negócio? Porque quando você tem uma área de RevOps fazendo suporte ali dentro do negócio, ah, você tá puxando o cara, o cara tá me ajudando a ter mais produtividade nas coisas que eu tô fazendo.

Quando você tem um RevOps que é uma área paralela, essa área ela tá de certa maneira isenta, deveria ser isenta, e pensando no melhor do business, mas ela perde um pouco da conexão do dia a dia. Quais são os prós e contras, na sua opinião, de ter as pessoas de RevOps dentro ali dos times de marketing, vendas e CS, ou ter uma estrutura à par dessas lideranças?

Eu acho que primeiro, se você tem alguém interno de cada uma das áreas, tem que tomar cuidado para ver se o que você tem não é marketing ops, sales ops, CS ops.

É o que normalmente acontece, né?

Isso é uma coisa. Outra coisa é ter alguém de RevOps olhando cada etapa da jornada e conversando para ver como é que essa informação tá fluindo.

Porque nesse ponto você vai ter, ao invés de otimizar um subprocesso, vai estar analisando o sistema como um todo, né?

Perfeito. Eu gosto da ideia de você ter uma diretoria, uma vice-presidência, já lá como é que for, de revenue e as outras 3 reportarem para ela, tá? Assim, mas não é todo lugar que vai funcionar assim, e na maioria das vezes não é assim que a coisa começa, tá?

Até porque o sentimento de todo mundo é meio que o rabo abanando o cachorro, né? Pô, é a área que planeja que me cobra a meta. Na verdade, não é eu que entrego a meta que tem um suporte de alguém.

E aí que é o lance, às vezes é sobre como é que você busca uma conversa e um consenso. A gente precisa ter alguém no final do dia, não, tá bom, agora para mim é o mais lógico que no final do dia manda quem responde por receita. Marketing vai fazer nada diferente do que seja me ajudar na geração eficiente de receita dentro da estratégia da empresa.

Vendas, marketing só existe porque tem um trocado para gastar para gerar para receita.

Por isso que eu gosto mais dessa. Agora eu vejo algumas empresas funcionando um pouco diferente, mas funcionando muito bem, né? Ela, área de revops ou paralela ou interna. Mas aí você tem que ter um conjunto de fatores dentro da empresa para isso funcionar. Primeiro, em revops você precisa ter pessoas muito boas de relacionamento, muito boas de influência, porque já que eu não mando, eu tenho que saber conversar e conscientizar quem tá ali do lado da mesa.

Já vi interno, já vi, geralmente revops nasce dentro de marketing ou de vendas. A mesma coisa, você tem que conquistar o respeito dos outros para você ganhar espaço para influência. Porque no final do dia também, se você comunica direitinho e constrói um trabalho de laço de confiança, você tá ajudando o meu trabalho, você vai me ajudar a vender mais, você vai me ajudar a gerar lead mais cedo, mais bem-sucedido, né? Exato, eu vou bater minha meta, vou ganhar mais dinheiro.

Revops, ele vem muito como marketing ops, sales ops, já é algo muito mais comum Banco BV, geralmente o RevOps, ele é como se ele tivesse integrando as duas, três coisas. Então a gente tem ótimos profissionais muito para olhar para essa questão de entender onde a métrica ali tá engargalada, aonde a gente tem hoje uma oportunidade que pouca gente tá pronta no mercado. É na análise do porquê daquilo, cara. Tá bom, então eu sei que aqui eu tô nessa etapa do funil aqui.

Legal, você tá me apontando que estatisticamente, benchmark histórico, Eu deveria estar 3 vezes melhor. Legal, mas por que que tá assim? Não sei, entendeu? Eu vi outro dia, eu vi numa estrutura de RevOps, achei formidável. Tem economista dentro de área de RevOps, área de pricing indo para dentro de uma área de RevOps. Cara, olha a importância que você tá dando para receber. No final, para que serve uma empresa?

Porque o pricing lá dentro de finanças, já vou voltar lá para essa pergunta sua, o pricing lá dentro de finanças ele tá fazendo o econômico, tá fazendo a conta do unit economics, ele não tá olhando o contexto de Cara, quanto que tá me custando o lead? Quanto que vai ser o meu LTV? Às vezes o preço aqui é um, eu baixo um pouco o preço, mas eu aumento a longevidade desse cliente, né? Ou seja, começa a ter toda a inteligência de negócio ali dentro, né?

Você modela para entender qual que é o impacto disso na geração de receita. Qual que é o objetivo principal da empresa?

Dá lucro.

Dá lucro. E aí que eu falo, as coisas elas são tão óbvias e a gente às vezes esquece. É importante a gente voltar para Se a gente tá falando que uma empresa ela tem por principal objetivo lucrar, ainda que não precisa ser nesse ano, mas em algum momento ela precisa lucrar. Posso estar queimando dinheiro, posso estar com dinheiro de investimento, eu posso nesses 3 anos tá com uma estratégia de ganho de mercado, beleza, mas em algum momento ela vai ter que lucrar.

Que que é lucro? É geração de receita eficiente, é crescimento eficiente. Então por que que receita não é a principal pauta de todas as áreas, de todas as diretorias? Tem que ser.

Receita com eficiência, né?

É, e é isso que é RevOps. Por isso que quando eu comecei a entender o que que era esse negócio de RevOps, cara, é isso que a gente precisa trazer para as empresas. As empresas falam bem menos de receita do que deveriam para poder crescer de forma integrada, sustentável e eficiente.

Cara, minha última pergunta para você já conecta com dois aspectos que você falou aqui. Capacidade de relacionamento da área de RevOps e capacidade de análise crítica. Na sua visão, na sua experiência, os profissionais que vão atuar dentro de uma área de RevOps, quais são as principais capacidades, competências que eles precisam dominar para que elas consigam efetivamente ser eficientes? Ou seja, você já tocou em dois aspectos: é conseguir me relacionar bem com todas as áreas que estão abaixo e conseguir analisar esses dados. Que mais?

Eu acho que primordial é entender de negócio, tá? Então vamos lá, eu preciso entender de forma geral de negócio, eu preciso entender muito bem do negócio da empresa onde eu tô, precisa entender qual é o produto, precisa entender meus concorrentes, precisa entender de margem, precisa entender do impacto de A ou de B no final do resultado da empresa. Eu preciso entender, porque se eu não entendo isso, como é que eu vou decifrar as possíveis causas para aquele gargalo numa taxa de conversão em determinado momento ali do funil, da jornada.

Como é que eu vou poder olhar para aquilo, entender? Tá bom, o problema é esse, mas como é que eu vou vislumbrar as potenciais saídas? Isso eu vejo que é o principal gargalo na maioria dos casos, porque, pô, eu tenho de repente ótimos estatísticos, tem ótimas pessoas para olhar funil, ótimas pessoas para configurar plataformas, mas ela não entende qual que é o impacto daquilo no negócio. E aí você não extrai o máximo de uma plataforma se você não souber como é que você precisa configurar uma plataforma para gerar aquele resultado no negócio.

Então acho que hoje o principal gargalo acaba sendo a falta de entendimento de negócio, de viver negócios assim mesmo.

Cara, fico muito feliz de ouvir isso porque o nosso mantra na Pipe Lovers é: sucesso em vendas é resultado de evolução diária. E a nossa primeira dimensão de aprendizado é entendimento de negócio, porque isso é o que leva mais tempo, isso é o que as pessoas têm dificuldade de absorver. A gente começou falando aqui sobre hacks de vendas, 5 formas de, os gurus. Isso leva tempo para você dominar um negócio, você vai ter que ver vários ciclos econômicos.

A gente tá vivendo agora a reconstrução dos modelos de negócio baseado em inteligência artificial. Quem já viveu, eu no começo da minha carreira eu vivi a construção dos modelos de SaaS, né, que era sair do modelo você vendia na cabeça, que você viveu de uma assinatura. Agora a gente tá saindo do modelo de assinatura para o modelo de consumo. Quem já viveu isso uma vez conseguiu passar por essa transição. Quem tá vivendo isso pela primeira vez vai aprender e vai ganhar essa bagagem para novas discussões mais para frente.

Então muito legal desse aspecto que você trouxe. E estamos chegando no final, cara. Pô, passou voando aqui nosso tempo. Antes da gente terminar, Fábio, eu queria, cara, muita gente deve estar curioso para trocar mais ideia contigo, conhecer a Oi de Hubify. Quem quiser falar contigo, qual a melhor forma de te encontrar?

Cara, eu sou bem ativo no LinkedIn, então Fábio Duran da Oi de Hubify no LinkedIn. O Instagram tem alguma coisinha ali, é @fabitoduran. Acho que são os dois principais canais ali para acompanhar o Fábio. Daí tem o YouTube, a gente tem o No Time for Gurus, tá na terceira temporada, conteúdo muito legal. A última temporada ficou assim espetacular. A gente tem alguns conteúdos sobre RevOps muito legais, tem conteúdos que a gente trouxe sobre liderança positiva, conteúdo sobre media out of home, como é que isso integra em RevOps.

A gente vai começar a falar muito, até por conta da fusão com a Dialeto, onde entra PR dentro da lógica de RevOps. Então tem muita coisa legal também ali para sair.

Legal, cara, muito bom. Parabéns por tudo que está construindo. Pô, sou super fã dos caras, todos ali além de caras incríveis, muita gente boa, muito inteligentes e excelente conhecimento de negócio. Então fica a dica aí, quem não conhece a 8D Hubify, procura os caras para trocar uma ideia. E estamos chegando naquele momento que eu brinco aqui, que se você chegou até aqui no episódio, você não vai conseguir absorver nada disso se você não tirar um print da tela aí.

Tira um print, tira uma foto, posta nas suas redes sociais, Marca lá o Fábio, me marca, marca @vamosdevendaspodcast, @azorrobrasil. A gente quer saber o que vocês estão achando aqui dos nossos episódios para que a gente possa melhorar cada vez mais e trazer conteúdos de cada vez mais qualidade, cada vez mais profundos, como foi o que a gente teve aqui com o Fábio hoje. Combinado? Por hoje a gente fica por aqui. Semana que vem tem mais. E vamos de vendas!